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A travers ces quelques pages vous allez découvrir tout ce qui est
assujetti au savoir-faire de la société.
Ce module est composé d'un PLAN DE VENTE qu'il faudra
maîtriser, ainsi que DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS (les
réponses aux questions les plus fréquemment posées par les
clients).
En revanche, pour faire de vous un/une excellent/e commercial/e
il faudra y ajouter du savoir être un esprit positif, de la sympathie,
de l'empathie et de l'écoute du client), ainsi que de la motivation
personnelle).
Chose que ces quelques pages ne pourront vous transmettre. Et
c'est lorsque vous aurez combiné les 3 que vous arriverez à
l'excellence !
1/ ENTREE DE PORTE
1ère phase : rentrer chez le client
L’une des règles importantes, ne jamais oublier que l’on a jamais l’occasion
de faire deux fois une bonne première impression. Donc politesse, sourire
franc, courtoisie et dynamisme doivent être au rendez-vous.
8) SAISIR LE CONTRAT
ETAPE 1
APPORTER LA SOLUTION, LE CLIENT VOUS POSE UNE
QUESTION, IL FAUT DANS UN PREMIER TEMPS Y
REPONDRE, APPORTER UNE SOLUTION
Ex : Vous êtes qui ? (Je suis Adrien, conseiller en énergie)
ETAPE 2
RE EXPLIQUER A VOTRE CLIENT POURQUOI VOUS VENEZ
LE VOIR, SUITE A QUOI VOUS VOUS DEPLACEZ
je viens simplement suite aux nouvelles tarifications qui ont été
mises en place sur l’énergie
ETAPE 3
DEMANDER SA FACTURE ET S’EN SERVIR COMME LEVIER :
et à cet effet il me faut juste une facture que je puisse voir si vous
êtes concerné.
ETAPE 4
Déclencher un vous permettez ?
EXEMPLE GLOBAL :
VOUS ETES QUI ?
ETAPE 1: Je suis (votre prénom) conseiller en énergie, ETAPE 2:
je viens simplement suite aux nouvelles tarifications qui ont été
mises en place sur l’énergie ETAPE 3: et à cet effet il me faut
juste une facture que je puisse voir si vous êtes concerné.
ETAPE 4: Vous permettez?
Dans les pages qui suivent vous allez découvrir toutes les
réponses aux questions posées tous les jours par les clients, qu’il
faudra dans un premier temps apprendre par Coeur, c’est à dire
associer chaque question à chaque réponse de manière
automatique, puis à la fin de ces réponses, ajouter les ETAPES
2,3 et 4. Le tout en étant fluide et en adoptant un bon savoir être
afin de rendre le traitement d’objection facile.
1- Vous avez une carte??!
Oui en effet, c’est vrai qu’avec tout ce qu’il se passe en ce
moment on peut se méfier de tout le monde je me met à votre
place c’est logique, donc tenez voici ma carte d’identité, j’ai aussi
mon contrat de travail, je ne passe pour un cambriolage, encore
moins un repérage, toute façon je ne cours pas assez vite^^ puis
ETAPE, 2, 3, 4
2- Mon compteur est la !
Oui en effet, je l’ai bien vu, je ne suis simplement pas le
technicien qui effectue cette relève…
3- Je n'ai pas été prévenu !
Oui c'est normal, seul les techniciens vous envoient un courrier
lorsqu'ils relèvent votre compteur, je ne suis pas le technicien...
4- Je ne suis pas intéressé !
Ca tombe bien je suis pas la pour vous intéresser mais dans votre
intérêt
5- Je n'ai pas le temps!
Je vous rassure moi non plus, je m'occupe de tout le quartier, il y
en a pas pour plus de 2 min!
Ou Pas de soucis, cela ne prendra que quelques instants
6- ils sont déjà passés
Ah bon ? Qui est déjà passé ?Un technicien qui est venu faire la
relève? Une personne qui est venu vous parler des tarifs?
Si technicien: idem à mon compteur est la
Si une personne est déjà passée, plusieurs options:
-En effet je suis bien conscient, j’ai été envoyer à nouveau car le
travail n’a pas été effectué de très bonne qualité
OU -Ah pas de soucis, simplement il ne faut pas me mettre dans
le même sac que tout le monde^^La ça vient d’être mis en place
7- je ne veux rien changer !
Parfait je ne peux pas vous faire changer quoi que ce soit, je ne
peux pas vous faire quitter ERDF ou GRDF !
Ah, Monsieur vous n’avez pas l’air impacté par ce que je viens de
vous dire, vous êtes conscient que le prix du gaz et de l’électricité
augmente chaque mois ?
Et ben la pour la première fois, il va baisser !
Et ça, c’est un avantage pour vous n’est-ce pas ?
Je vous annonce que je ne changerais rien
Pas de soucis monsieur, madame justement strictement rien ne
changera pour vous si ce n’est que désormais votre facture va
baisser. Je vais vous expliquer tout cela (puis enchainer avec
l’explication de la plaquette)
Mais entre une facture payée tous les mois avec 0% de remise, et une
facture tous les deux mois avec 19% de remise, vous préférez laquelle ?
Oui je ne vous cache pas c’est ce que l’on me répond tous les jours.
Je ne veux pas changer
Oui je comprends, on parle de gaz et d’électricité ce sont des
énergies importantes, qui servent à chauffer votre maison et à
vous éclairer, je me met à votre place et c’est normal (phase
d’acceptation)
Néanmoins, si vous préférez le changement se fait
uniquement sur la partie facturation, au lieu d’être dans un
schéma ou votre facture suit le tarif réglementé tel quel, celui-ci
sera remisé de 19%, c’est comme si vous aviez le choix d’acheter
un kilo de pomme à carrefour à 2€ ou le même kilo de pomme, du
même fournisseur chez Leclerc à 1,60€, pour les mêmes
pommes, on les prendrait dans cet exemple chez Leclerc, on est
bien d’accord ?
Et ben là c’est exactement la même chose sur le gaz et
l’électricité, et ce (reprendre PDV à partir de sans changement de
réseau) et dérouler jusqu’à signature en veillant à la validation de
OUI.
Je veux réfléchir
Oui je comprends, on parle de gaz et d’électricité, ce sont des
énergies importantes, qui servent à chauffer votre maison et à
vous éclairer, je me mets à votre place et c’est normal (phase
d’acceptation)
Néanmoins si aujourd'hui je résume mon intervention, cela
reviendrait à vous l’expliquer de la sorte : (faire un graphique)
Aujourd'hui vous êtes sur un tarif qui prend 8 à 12% par an, je
pense que vous l’aviez constaté ?
Nous nous rencontrons à cette date, et il va pouvoir être revu 19%
de moins.
Dans le cadre de mes journées, je rencontre pas mal de
personnes, mais quand je pose cette question, j’ai souvent le
même style de réponse, entre ce tarif (montrer le tarif
réglementé) Et celui-ci (montrer le prix revu à la baisse) vous
préférez lequel ?
Si client convaincu, reprendre avec l’étape de la saisie du contrat
Si client hesitant: A moins que tout ne soit pas clair pour vous, je
sais que je parle un peu vite, donc quelles sont les questions qui
vous viennent à l’esprit?
Si client fermé (du style oui oui j’ai bien compris mais je ne prends
pas de décision tout de suite)
Ce que je peux comprendre, il est vrai que l’on se connait pas
plus que ça, et de nos jours on peut se méfier de tout le monde^^
je suis ici depuis 20 minutes et je ne pense pas que vous vous
soyez levé ce matin en vous disant que vous alliez changer de
fournisseur !
Néanmoins, je ne suis pas venu vous vendre de la neige dans le
midi en plein mois d’aout, tout ce que je vous ai expliqué
oralement est noté par écrit, parce que les paroles s’envolent
mais au moins les écrits restent ! (puis montrer les conditions sur
tablette et détailler)
Comme je vous l’ai expliqué, vous allez pouvoir bénéficier d’une
remise de 19% sur votre facture.
Imaginez si je vous expliquais cela sur une station-service, vous
avez le choix de faire le plein à 1 € le litre dans une station A, et à
81 CT le litre dans la station B.
Vous iriez faire votre plein à la station B, on est bien d’accord ?
Là c’est exactement la même chose sur votre facture, donc un
avantage pour vous, n’est-ce pas ?
Et de votre côté c’est sans engagement de votre part, vous
pouvez partir à tout moment. C’est à dire que si toutefois, vous
entendriez parler d’une meilleure offre, vous pourriez en
bénéficier. Donc je n’ai qu’un seul conseil, testez-le sur un an,
quand vous allez vous apercevoir que votre tarif sera toujours
19% de moins, comme tout le monde vous allez le garder !! Et
moi pour le mettre en place, j’ai juste besoin de prendre vos
coordonnées ici et ça se met en place automatiquement, pas de
démarche de votre part. Donc pas d’erreur sur la facture ??
-QUALITE
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