PLAN DE VENTE

Ce plan de vente a été réalisé pour une qualité et une facilité

d’explication, afind’obtenirdesrésultatsrapidesetfiablesducommercial. Pourune
meilleure réussite bien sûr il faut le vivre et non le réciter.

Utiliser le plan c’est adopter le SONCAS et se remettre en

autocritique à chaque sortie du prospect

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
A travers ces quelques pages vous allez découvrir tout ce qui est assujetti au savoir faire de
la société.
Ce module est composé d'un PLAN DE VENTE qu'il faudra maîtriser, ainsi que
DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS (les réponses aux questions les plus fréquemment posées
par les clients).
 Argumentaire en entonnoir

OBJECTION
ENTREE EN PORTE POSSIBLE

BRIS DE GLACE

QUALIFICATION DU
PROSPECT

CREATION DE OBJECTION OU
BESOIN (Débit, MANQUE DE
Chaines, Prix) RECEPTIVITE
POSSIBLE

ANNONCE BONNE NOUVELLE

SANS
CHANGEMENT
DES HABITUDES

FACTURE QUI OBJECTION

BASCULE CHEZ SFR POSSIBLE
+ PRESENTATION

CHANGE DE
COULEUR DE
FACTURE MAIS
AUSSI LE PRIX

MAIL OBJECTION
CLIENT

Validation de
chaine de OUI!!
 TRAITEMENT DES OBJECTIONS

I OBJECTIONS A LA PORTE:

QUELQUE SOIT LA DURETE DU CLIENT OU DE L’OBJECTION, CE

N’EST PAS EN S’ENERVANT QUE LA SITUATION S’AMELIORERA,
DONC DU CALME, DU SOURIRE SONT DEJA DES ELEMENTS
IMPORTANTS TANT A LA RECEPTION DE L’OBJECTION, QU’A LA
FORMULATION DE LA REPONSE, N’OUBLIEZ PAS QUE VOTRE
CLIENT NE VOUS CONNAIT PAS, N’EST PAS AU COURANT DE VOTRE
VENU IL EST DONC QUELQUE PART LEGITIME QU’IL AIT DES
QUESTIONS A VOUS POSER

UNE METHODE SIMPLE ET EFFICACE A LA PORTE POUR

TRAITER UNE OBJECTION EST DE RESPECTER 4 ETAPES DE LA
MANIERE SUIVANTE:
ETAPE11
ETAPE ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE
ETAPE 4 4

DECLENCHER

EXEMPLE:

VOUS ETES QUI ?

ETAPE 1: Je suis (votre prénom) conseillé Fibre optique tres haut débit,
ETAPE 2: je viens simplement suite aux déploiement de la fibre dans votyre quartier et votre
domicile.
ETAPE 3: et à cet effet il me faut juste véfier votre raccordemeznt que je puisse voir si
vous êtes concerné. ETAPE 4: Vous permettez?

Dans les pages qui suivent vous allez découvrir toutes les réponses aux questions posées tous les
jours par les clients (les ETAPES ) qu’il faudra dans un premier temps apprendre par Coeur,
 associer chaque question à chaque réponse de manière automatique, puis à la fin de ces réponses,
ajouter les ETAPES 2,3 et 4
Le tout en étant fluide et en adoptant un bon savoir être afin de render le traitement d’objection
facile.

1- Vous avez une carte ??!

Oui en effet, c’est vrai qu’avec tout ce qu’il se passe en ce moment on peut se méfier de tout le
monde je me met à votre place c’est logique, donc tenez voici ma carte d’identité, j’ai aussi mon
contrat de travail, je ne passe pour un cambriolage, encore moins un repérage, toute façon je ne
cours pas assez vite^^ puis ETAPE, 2, 3, 4

2- Mon compteur est la!

Oui en effet, je l’ai bien vu , je ne suis simplement pas le technicien qui effectue cette relève..

8- Je n'ai pas été prévenu!

Oui c'est normal, seul les techniciens vous envoient un courrier lorsqu'une intervention est
necessaire, je ne suis pas le technicien…

9- Je ne suis pas intéressé!

Ca tombe bien je suis pas la pour vous intéresser mais dans votre intérêt

10- Je n'ai pas le temps!

Je vous rassure moi non plus, je m'occupe de tout le quartier, il y en a pas pour plus de 2 min!
Ou
Pas de soucis,
cela ne prendra
que quelques
instants

11- ils sont déjà

passés Ah bon ?
Qui est déjà passé ?Un technicien qui est venu installé une prise de raccordement? Une
personne qui est venu vous parler des tarifs?
Si technicien: super vous permettez que je constate votre equipement?
Si une personne est déjà passée, plusieurs options:
-En effet je suis bien conscient, j’ai neanmoins ete envoyé car le debit a été ameillorer et voir
si je peu faire quelque chose pour ammeillorer le votre, vous permettez que je constate votre
equipement (ou raccordement)
OU -Ah pas de soucis, simplement il ne faut pas me mettre dans le même sac tout le
monde^^La ça vient d’être mis en place et a cet effet je passé vous vous voir pour…

12- je ne veux rien changer!

Parfait je ne peux pas vous faire changer quoi que ce soit, simplement ammeillorer votre
debits et réajuster votre facturation. Je vous rassure vous nje changer rien dans vos
habitude, ni de numéro de telephone.

13- C’est déjà fait !!!

Parfait on va gagner du temps, C’est bien concernant la fibre tres haut débit ?

14- je suis déjà fibré

Je vous félicite, vous avez compris l’intérêt qu’apporte
cette technologie, le raccordement c’est fait il y a
combien de temps ?
15- Vous venez de quelle société?

Je fais parti du service d’information aux consommateurs, je rencontre tous les abonnés de la rue,
quel que soit l’opérateur qui vous facture, que ce soit ORANGE, SFR, BUYGUES ou FREE..

16- Je n’ai pas internet ?

Ah vous venez d’emménager ?

Vous etes sur le point de vous raccorder a internet?
Si oui Parfait et derouler la vente,
Si Non, Tres bien je suppose que vous etes raccorder a un telehone fixe ?

17- Je ne vous montre pas chez moi?

Ok je comprend, c’est vrai qu’avec tout ce qu’il se passe en ce moment, on peut se méfier de tout
le monde , c’est tout à fait légitime, de plus , c’est votre foyé personnel et je comprend qu’on y fasse
pas rentrer n’importe qui.
En revanche, si en reentrant chez vous j’etait capable de faire quoi que ce soit, avec le nombre de
personnes que je vois par jour, je ne serais pas face à vous, je serais dans les iles^^
 II OBJECTIONS A L’ANNONCE DE LA BONNE NOUVELLE
1- je n'y crois pas:
Ah si pourtant ca se passe tel quel!
Vous avez vu qu’au bout d’un momen,t votre facture a augmenté ??
Face à cela il y a simplement de nouvelles tarificatation qui ont été mis en place, faire en sorte
que demain non seulement la qualité de votre réseau sois ameilloré et votre facture réajusté sur
les tarrif d’actualité!
Et ça d’ailleurs, c’est un avantage pour vous n’est ce pas ?

2- Je ne veux pas SFR!

Ah, votre réaction me surprend, vous êtes conscient que les prix affiché sur votre
facture son incoherents par rapport au service don’t vous beneficié actuellement
comparé ce qui va etre installé chez vous d’aujourd’hui???
-Si OUI, et bien super vous allé ameilloré votre connexion et quaité TV tout en ayant un
service au moins aussi qualitatif que celui que vous aviez et de plus, a moindre coût, c’est
donc un avantage pour vous ?

-Si NON, tout s’explique, néanmoins les service avances et le prix des factures aussi (puis lui
démontrer )

3- Client hésitant pas impacté par la bonne nouvelle :

Ah, Monsieur vous n’avez pas l’air impacté par ce que je viens de vous dire, vous êtes conscient que
votre connexion est limité ? ou que votre facture est élevé?
(même style d’explication que la personne qui ne veut pas SFR)

4- Je vous annonce que je ne change rien!

Pas de soucis monsieur, madame justement strictement rien ne changera pour vous si ce n’est
que désormais vous ne subirais plus aucun encombrement sur votre ligne internet et TV.
Je vais vous expliquer tout cela (puis enchainer avec l’explication en présentant les offres visuellement)

III OBJECTIONS EN FIN D’ARGUMENTAIRE

1- Je veux réfléchir
Oui je comprends, on parle de votre connexion internet, pour certain celle ci est un outils de travail
essentiel, c’est un servicve tres important aujourd’hui, c’est normal (phase d’acceptation) Néanmoins
si aujourd'hui je résume mon intervention , cela reviendrait à vous l’expliquer de la sorte: (faire un
graphique)
Aujourd'hui vous êtes sur un tarif qui a été réaussé, je pense que vous l’aviez constaté ? Nous
nous rencontrons à cette date, votre tariff sera de noyveau fixé sur 1 an mais surtout plus
avantageux
Dans le cadre de mes journées, je rencontre pas mal de personnes, mais quand je pose cette
question, j’ai souvent le même style de réponse, entre ce tarif (montrer celui qui augmente)
Et celui ci (montrer le nouveau prix) vous préférez lequel?

Si client convaincu, reprendre avec l’étape de l’adresse mail

Si client hesitant: A moins que tout ne soit pas clair pour vous, je sais que je parle un peu vite, donc
quelles sont les questions qui vous viennent à l’esprit?

Si client fermé (du style oui oui j’ai bien compris mais je ne prend pas de decision tout de suite)

Ce que je peux comprendre, il est vrai que l’on se connait pas plus que ça, et de nos jours on peut se
méfier de tout le monde^^ je suis ici depuis 20 minutes et je ne pense pas que vous vous soyez levé
ce matin en vous disant que vous alliez changer de fournisseur!
Néanmoins, je ne suis pas venu vous vendre de la neige dans le midi en plein mois d’aout, tout ce
que je vous ai expliqué oralement est noté par écrit, parce que les paroles s’envolent mais au moins
les écrits reste.
 2- Il faut que j'en parle à mon mari
Vous êtes marié ? (oui)Le mariage c'est pour le meilleur et pour le pire ? (oui)
Ben la c'est pour le meilleur, votre mari comprendra aussi bien que vous que vous aller faire des
économies sur votre facture!
(Non) Ben parfait, donc au pire vous risquez pas de divorcer, au mieux quand vous verrez vos
nouvelles factures vous pourrez peut être lui proposer le mariage car vous aurez la preuve que vous
faites les bon choix^^
Donc moi, moi aujourd’hui je reprends juste vos information et le technicien viendra ensuite
effectuer le raccordement le jour que nous allont choisir enssemble

3- Une autre personne arrive de son entourage très proche

On reprend l'argumentaire en synthétique même s’il ne demande rien, au mieux vous le signerez
aussi, au pire il évitera de vous casser la vente dès votre sortie car il aura au moins compris de quoi
ça parle.

4- La j'ai pu le temps
Ah parfait ça tombe bien moi non plus je n’osais pas vous le dire Donc moi, moi aujourd’hui je
reprend juste vos information et le technicien viendra ensuite effectuer le raccordement le jour
que nous allons choisir enssemble

5- J’men fou je préfère payer plus cher

Vous savez monsieur, comme on dit, il n’y a pas de petites économies, si en sortant de chez vous dans
la rue ou en ville vous voyez un billet de 10 € par terre , vous le ramassez?
Et ben la vous n’aurez même pas cette nécéssité de vous baisser, l’économie sera directe sur votre facture
et sans modifier quoi que ce soit dans votre quotidien, si se n’est vios service qui seront ameilloré. et de
ce fait j’ai juste besoin de reprendre vos coordonnées a partir de votre telephone afin que tout se mette
en place automatiquement.