PLAN DE VENTE FIBRE

PHASE 1 : Passage de porte

Bonjour, Madame, Monsieur.
Je me présente NOM PRENOM représentant de la société ORANGE/SFR/BOUYGUES
Je viens suite à l’avis de passage concernant le déploiement de la fibre optique qui a été
réalisé dans votre immeuble. J’ai la charge de rencontrer tous les résidents.
Avez-vous participé à la dernière assemblée générale ? OUI/NON
OUI - Avez-vous quelques minutes à m’accorder ?
NON - Lors de cette assemblée générale, un protocole entre votre syndic … et Orange/SFR/
Bouygues a été validé. Nous avons installé la fibre optique dans les parties communes de
votre bâtiment. Ces travaux étant maintenant finalisés, nous venons informer en priorité
toutes les personnes qui n’étaient pas présentes. Puis je entrer ? OUI/NON
OUI - Je rentre en remerciant le client en s’assurant qu’il est le décisionnaire et en faisant
tour d’horizon de bien (box actuelle, TV, tablette, smartphone…)
NON –Je suis mandaté par Orange/SFR/Bouygues pour vous expliquer les avantages et
services de la fibre optique ainsi que son raccordement. Mon planning étant très chargé,
pouvez-vous me recevoir maintenant ou préférez-vous que nous programmions un rendez-
vous ensemble ? OUI/NON
OUI - Je rentre
NON - Madame, Monsieur, actuellement, nous vous permettons de profiter de la fibre, d’un
débit de 400 Mégabits, vous aurez une box avec un WIFI intelligent qui sélectionne
automatiquement la meilleure fréquence partout dans votre habitation. Vous pourrez
profiter au maximum de vos usages multimédias au meilleur prix. L’installation est gratuite,
et surtout on s’occupe de tout. Auriez-vous 10 minutes à m’accorder ?
Traitements des objections : « je n’ai pas le temps » :
Je comprends, je propose de repasser plus tard. A quel moment seriez-vous disponible ?
Notre échange ne durera pas plus de 10 minutes.
Traitements des objections : « je ne suis pas intéressé » :
Je suis là pour vous faire profiter du raccordement de la fibre gratuitement, Accordez-moi
quelques minutes.
Traitements des objections « remettez moi une documentation » :
Je peux vous remettre une documentation mais sachez qu’une plaquette ne va pas répondre
à vos différentes interrogations. J’ai bénéficié d’une formation spécifique pendant plusieurs
semaines. C’est pour cela je me présente chez vous.
Traitements des objections : « j’irai au magasin » :
Je comprends votre souhait. Mais selon vous, pourquoi (Orange /SFR/Bouygues) fait
déplacer des spécialistes à votre domicile. Si je suis présent aujourd’hui, c’est pour vous
expliquer comment va s’opérer le raccordement de votre fibre et ceci en tenant compte de
la configuration de votre logement. Ce qu’un conseiller en magasin ne peut vous apporter.

Conseils :
Restez vous-même. Respecter la méthode de vente. Maitriser les offres. Ne jouer pas un
rôle, le naturel paie sur le long terme. Ce n’est pas la performance qui nous impressionne
c’est la régularité.
Votre organisation, votre gestion, et votre méthode de travail. C’est 25% de contrats en
plus.
Ne jamais argumenter à la porte : on ne parle pas de prix, on ne parle pas d’offre sauf si la
porte est morte.
La vente s’est psychologique. L’objectif : est d’amener le client à dire oui plusieurs fois par
des questions ouvertes, de valider la proposition avec lui, de s’intéresser à lui.

PHASE 2 : On rassure et on rassemble

Avant de commencer rassembler toute la famille autour de vous et rassurer chaque
membre par la phrase :
« M. Mme sachez que je suis consommateur et client comme vous. »

PHASE 3 : Découverte des besoins

Je vais vous poser quelques questions afin de connaitre vos usages multimédias et de mieux
répondre à vos besoins, vos attentes et surtout de votre budget. Pensez à noter toutes les
réponses du client.
- Quel est votre opérateur ? ou Je vois que vous êtes chez FREE pourquoi avez-vous choisi
cet opérateur ?
- Depuis combien de temps ?
- Combien vous coûte votre abonnement ? (Beaucoup de personnes ne savent pas le
montant de leur offre de base, et ne font pas la distinction les services associés à leur offre)
- Quels services utilisez-vous dans votre offre actuelle ?
- Qu’avez-vous en matière d’équipement télévisions, ordinateurs, tablettes, smartphone ?
Aujourd’hui, la domotique est en pleine essor. C’est pour cela que vous avez besoin d’un
débit régulier et rapide
- Vos enfants utilisent des tablettes ? Ont-ils des smartphones ?
- Qu’est-ce que vous aimeriez que votre opérateur actuel améliore s’il vous posait la
question ? Je vous écoute.
(Plus de débit, un SAV, payer moins cher)

PHASE 4 : Reformulation
Reformuler les besoins du client :
« Monsieur si j’ai bien compris, si opérateur vous appelle maintenant, vous aimeriez plus de
débit (oui), vous aimeriez avoir des chaines cinéma (oui), vous aimeriez payer moins cher
avec un SAV performant (oui), c’est pour cela que je suis là. »
Ou encore pour un client ADSL :
Du fait que vous êtes éloignés du répartiteur vous bénéficier d’un débit très faible. C’est
pour cela que nous avons installé la fibre optique dans votre quartier afin de vous apporter
un service qui est en adéquation à votre offre : soit une stabilité de connexion et des usages
multiples comme : regarder un film sur votre télévision pendant que vos enfants jouent sur
en ligne sur votre ordinateur.

PHASE 5 : Argumentaire (20% du temps)

Donner leur envie.

Je vais vous présenter l’offre qui vous correspond le mieux…
Toujours avoir un visuel en même temps que l’explication.
Il faut toujours orienter le client par rapport à ce qu’il veut.
Ne vendez pas un prix, vendez un contenu avec un service associé.
Si vous devez parler du prix, il faut toujours parler du prix hors promo. Communiquer sur un
delta ou un pourcentage. Monsieur pour seulement X€… de plus que vous payez.
Il faut mettre le client dans une situation d’acheteur, « vous allez avoir » et pas «je vous
offre… »
PHASE 6 : Traitement des objections
Traitements des objections : « c’est trop cher » :
Le concept et le contenu vous plaisent ? oui ou non Monsieur ?
« Oui cela me plait. » (9 fois sur 10 ils disent oui).
C’est le prix qui vous dérange ? (Oui). Non seulement vous aurez un prix identique à votre
offre actuel mais en plus vous paierez Y€ en mois par rapport à ce que vous payez
aujourd’hui. Vous pourrez vous offrir votre Netflix, votre cinéma ou ce que vous souhaitez.
Est-ce que cela vous convient ?

Traitement des objections : après plusieurs refus :

Je peux comprendre votre réticence, mais je vous propose un abonnement deux fois moins
cher pour un débit 10 fois plus vite, et un raccordement à la fibre gratuit. « Donnez-moi
l’unique et bonne raison pourquoi vous ne voulez pas passer au 3ème millénaire, et après je
vous laisse. »
Sachez que 95% des français sont déjà abonnés, notamment en ADSL, alors pourquoi
pensez-vous que les opérateurs investissent des millions d’Euros ?
(Image de la télévision de meilleure qualité, appels illimités vers les mobiles en France
contrairement à la ligne analogique où les appels sont payants, et le chargement d’une page
est 10 fois plus rapide).

Traitement des objections : votre dure 1 an :

Vous avez raison. Dans un an, vous pourrez comparer les offres de nos concurrents et
souscrire au contrat le plus avantageux. Votre intérêt c’est que vous puissiez bénéficier du
raccordement de la prise optique chez vous et mon rôle aujourd’hui c’est que vous ayez ce
raccordement gratuit.

Traitements des objections : Je ne souhaite pas de gros travaux à mon domicile

L’objection qui revient le plus souvent, c’est le raccordement, « moi ça m’intéresse la fibre,
mais percer un trou dans les moulures de mon appartement c’est hors de question. »
Nous utilisons l’infrastructure existante, et dans le cahier des charges d’Orange par rapport à
la sécurité et l’esthétisme. Je vais vous montrer que ce cela donne. Sachez que la prise
optique pourra être installer où vous souhaitez.
Chaque vendeur à un bout de fibre de 0.5 cm beige crème
PHASE 7 : Closing de la vente

Ne pas utiliser les phrases : « Alors on y va ? / Alors cela vous intéresse ?» (Laisse la
possibilité au client de réfléchir à l’offre).
Utilisez cette phrase :
« Quelle date êtes-vous disponible pour effectuer votre raccordement ».
Rassurez le client et revalider tous les dires du client.
Revenir sur un point d’intérêt du client et prendre congé.
« Je vous remercie de m’avoir accueilli, je m’engage à suivre votre raccordement. Vous
pouvez me contacter à tout moment si vous avez des questions ».