Après une bonne prospection (et l'introduction des données que nous avons dans Witei !!

),
nous devons suivre la méthode AIDA. Nous l'avons déjà expliqué dans des vidéos
précédentes, c'est pourquoi j'ai mis les liens dans la description afin que vous puissiez les
consulter. En bref, la méthode : ATTENTION - INTÉRÊT - DÉSIR - ACTION. Il est prouvé
qu'une personne passe par chacune de ces étapes du flux.

Nous concentrerons notre discours sur la satisfaction des besoins du propriétaire.

ATTENTION

Cette étape est pour moi la plus difficile mais aussi celle que j'aime le plus.
Nous devons nous présenter. Psychologiquement, avant de pouvoir nous écouter, il doit
savoir qui nous sommes et d'où nous appelons.

Version unique

● Bonjour, je suis Gabriel Ibáñez, j'appelle de "Inmobiliaria Juan". Je m'adresse à

"Antonio" / (si nous ne connaissons pas "le propriétaire de la rue xxx").
○ Nous disons la vérité dès le début. Nous appelons une agence immobilière,
nous ne devons le cacher à aucun moment pour ne pas perdre notre temps
et être déçus plus tard.

● Oui, que voulez-vous ?

● Je vous appelle au sujet de l'appartement que j'ai mis en vente dans la rue "xxx".
Êtes-vous toujours intéressé par la vente ? En demandant, nous nous rapprochons
du client et nous l'habituons psychologiquement à dire oui, une petite astuce
commerciale ! ;)

● Oui, je l'ai mis en vente il y a quelques jours seulement.

● Je vous appelle parce que je suis spécialisé dans la vente d'appartements similaires
dans la région et que j'ai plusieurs acheteurs potentiels qui pourraient être
intéressés. (nous faisons un lapsus ici)
○ Comme on le voit, on ne parle plus d'agence "au pluriel" mais de "je" "au
singulier", ce qui permet de créer de l'empathie et des liens personnels. Il
est plus facile d'éprouver de l'empathie pour une entreprise que pour une
personne. Il est plus facile de raccrocher à une entreprise qu'à "Gabriel" ou
"John".
○ Nous allons droit au but avec le service que nous voulons vous offrir et nous
vous montrons que nous sommes des experts dans la résolution de votre
besoin (qui est de vendre la propriété).
○ Nous terminons par un appel à l'action.
○ Remarquez que nous avons rassemblé beaucoup de concepts dans une
courte phrase. Il n'est pas nécessaire d'être trop verbeux, car nous avons
exactement 30 secondes pour attirer l'attention du propriétaire, et dans ce
cas, nous le faisons avec le "leurre" de nos clients potentiels, ce qui dans
 notre cas, en tant que grands professionnels que nous sommes, est tout à fait
vrai.
● Je vous dirai dans deux minutes comment nous pouvons vous aider. D'ACCORD ?
○ Remarquez que nous ne demandons pas, nous affirmons et vérifions.
Vous devez vérifier parce que si vous ne le faites pas, vous ne passerez
jamais à l'étape suivante (INTÉRÊT) où nous vous présenterons nos
services. Comme nous vous avons déjà fait passer par le "Oui", cela ne vous
coûtera pas grand-chose. Nous insistons également sur le fait qu'il s'agit de 2
minutes afin que vous compreniez explicitement que cela ne prendra qu'un
instant.

● Oui, parlez m'en. -> Et nous passons à laphase d'intérêt! ;)

Cela ne se produit en fait que dans 10 % des cas, car à ce stade, nous avons déjà essuyé
quelques "non". J'aimerais profiter de cette occasion pour introduire un concept que nous
devons toujours avoir à l'esprit : la"lettre de non". Toutes les excuses que l'on nous donne
doivent être écrites et résolues, réfléchies et mises par écrit. Ainsi, nous ne serons jamais
pris au dépourvu et nous aurons toujours une longueur d'avance.

Nous allons maintenant examiner une situation beaucoup plus complexe. où nous serons
confrontés à un certain nombre de "non". Comme nous le disons toujours, la vente
commence par un "non".

Version expert

● Bonjour, je suis Gabriel Ibáñez, j'appelle de "Inmobiliaria Juan". Je m'adresse à

"Antonio".

● Nous ne sommes pas intéressés par la vente avec des agents immobiliers, désolé.
Nous démarrons sur les chapeaux de roues !

● Ouah ! Comme je suis désolé, c'est tout à fait normal croyez-moi, mais c'est parce
que nous ne nous sommes pas encore rencontrés, croyez-moi, mon seul but est de
pouvoir vous aider car j'ai plusieurs acheteurs potentiels intéressés. Si vous
m'accordez deux minutes, je vous en parlerai un peu.
○ Nous avons essayé de le ramener sur notre chemin.
○ Nous lui faisons comprendre que sa situation est courante et fréquente, nous
faisons preuve d'empathie, nous nous mettons d'abord de son côté, puis
nous essayons de l'amener du nôtre.
○ Nous essayons de nous différencier de ce qui a été trouvé aujourd'hui.
○ Nous terminons l'appel à l'action par une question fermée, comme nous
l'avons vu.

● Non, je ne souhaite pas travailler avec des agents immobiliers. Il n'en démord pas !

● Ok, pas de problème, juste pour en prendre note, pouvez-vous me dire pourquoi ?
○ Nous avons essayé de le rassurer, en confirmant la commande. "Baissez
votre garde.
 ○ Mais nous retournons à l'accusation et l'interrogeons dans le but d'établir une
conversation, car il est totalement fermé à la parole.
○ C'est là que notre carte "non" est particulièrement utile, voyons quelques
exemples.

i. Je suis en mesure de le vendre seul.

● Oui ! Bien sûr ! Mais imaginez qu'avec notre aide nous
parvenions à le vendre pour X.000 € de plus, cela n'en vaut-il
pas la peine ? De plus, pensez au temps que vous passerez à
chercher des acheteurs... Je l'ai déjà fait ! Nous sommes
d'accord avec lui (toujours) mais nous montrons un bénéfice
potentiel plus élevé.
ii. Vous êtes très cher.
● Cela dépend. Le prix est ce que vous payez, et la valeur est ce
que vous obtenez, croyez-moi vous obtiendrez une bien
meilleure valeur. Nous pouvons également utiliser la réponse
précédente.
iii. Vous êtes des escrocs. Croyez-moi, on me l'a dit !
● La vérité est qu'il s'agit d'un stigmate qui nous hante à cause
de toute l'intrusion qu'il y a eu. L'avantage de ce moment est
qu'ils ont tous fermé leurs portes pendant la crise et qu'il ne
reste plus que les bons.

● Je travaille déjà avec une autre agence immobilière. (Si nous travaillons
exclusivement, nous poursuivons le discours, si nous ne nous soucions pas de
l'exclusivité, nous poursuivons la phase d'intérêt.

● Ah ! Excellent ! Et comment vous sentez-vous jusqu'à présent ? Avez-vous

beaucoup de visiteurs ?
○ Tout d'abord, je tiens à vous féliciter, car vous faites confiance à notre
profession. Ensuite, nous les interrogeons sur leur expérience, nous pouvons
profiter de toutes les failles pour détecter les faiblesses de la concurrence et
être en mesure d'attaquer. Toujours dire du bien de nos services, ne jamais
dire du mal des autres.
i. Je suis très heureux.
● Si vous le souhaitez, je vais vous envoyer un courriel avec nos
services afin que vous puissiez les évaluer au cas où vous en
auriez besoin à l'avenir. Nous avons l'atout du poste.
ii. La vérité, c'est que mm... pas beaucoup.
● Bien sûr, il arrive souvent que xxxx Nous les résolvons avec
YYYY. Et nous avons déjà des acheteurs potentiellement
intéressés par un appartement comme le vôtre ! Et d'ici à
Interés ! ;)

● Je n'ai pas le temps pour l'instant. Souvent, ils pensent que nous n'allons pas les
rappeler et leur dire ceci
 ● Ok, pas de problème, si vous êtes trop occupé maintenant, je peux vous appeler une
autre fois. Vous sentez-vous mieux le matin ou l'après-midi ?
○ Encore une fois, il s'agit d'une question fermée et d'un fait acquis.
○ Nous notons le rendez-vous dans Witei et nous vous rappelons.

INTÉRÊT

Nous allons maintenant vous présenter tous les avantages (en 2 minutes de vérité) que
vous aurez avec nos services. Nous n'entrerons pas trop dans les détails de cette étape et
de Deseo, car nous avons chacun un service différent et des avantages concurrentiels
différents.
Plusieurs d'entre elles nous reviennent en mémoire :

1. Clients potentiels déjà présents dans notre portefeuille

2. Publicité en ligne (portails, web)
3. Publicité hors ligne (brochure, lieu, etc.)
4. Créativité (proposer une visite virtuelle)

Nous ne parlons jamais de prix ici, nous en sommes amoureux, nous devons donner de la
valeur à notre service. Le prix que nous pratiquons ne doit pas être un facteur important, car
il est évidemment proportionnel à la qualité et au succès de ce que nous offrons.

DÉSIR

Une fois que nous savons que vous êtes intéressé, nous passons à la phase WANT. La
stratégie consiste à poser beaucoup de questions sur votre bien immobilier pour deux
raisons principales.
1. Nous allons faire preuve de beaucoup d'empathie.
2. Nous allons rechercher (maintenant) beaucoup plus d'informations sur le bien
(et nous pouvons les saisir dans Witei).

ACTION

Une fois que le client est amoureux, il est temps de passer à l'action. Si nous ne le
proposons pas, il ne se décidera jamais, il lui manque donc ce petit quelque chose qui
éveille l'action.

● Puis-je venir lundi à 17 heures ? Nous avons donc fini de tout mettre en ordre et, à
partir de ce moment, nous avons commencé à vous aider.
○ Encore une fois, il s'agit d'une question fermée. Pour ne pas tomber dans
l'excès, il faut proposer un jour et une heure précis. Une autre façon plus
indirecte est de dire.

● Vous sentez-vous mieux le matin ou l'après-midi ?

● L'après-midi, car je travaille le matin.
 ● Parfait, alors on se voit vendredi à 17 heures, d'accord ?

Conseil
Nous devons toujours le considérer comme un entonnoir de vente et savoir quel
pourcentage nous convertissons. Ainsi, nous ne serons pas affectés par les "non". Si nous
savons que sur 100 appels, nous en convertissons 10, statistiquement nous recevrons 90
"non" et cela ne nous affectera pas négativement.

Lettre de "non".

Pour savoir tout ce dont nous discutons avec le client, nous avons besoin d'un CRM. Dans
ce cas, avec Witei, nous pouvons même identifier l'étape à laquelle il se trouve.

Que pouvons-nous leur offrir dont ils ont besoin ?

Nous avons ce dont il a besoin, il vend et nous avons des acheteurs.

● Faites du bon travail de prospection.

● Ayez le discours sous les yeux.
● N'oubliez pas de garder la "lettre de refus" toujours présente.
● Terminez toujours par un appel à l'action.
● Faites des statistiques et ne désespérez pas.

Et enfin... Faites-le maintenant ! Sautez le pas ! ;)