Les Réponses A 40 Objections Dans L'immobilier

LES R ÉPONSES A 40 OBJECTIONS DANS
L'IMMOBILIER
1. « Si je vous confie la vente de mon bien et que j’achète aussi le

prochain chez vous, vous diminuez votre commission ? »
« Vous savez, je vous comprends et je tiens à être franc avec vous. La réponse est
non, je ne diminuerai pas ma commission et cela pour une raison bien simple…
… En tant que professionnel, mon temps a une certaine valeur et je ne travaille
qu’avec des gens qui, comme vous, sont conscients de la valeur de mes
services… et avant de vous prononcer, je vous invite à réfléchir à ceci...
…. Si un agent est prêt à sacrifier facilement une partie de sa commission,
comment pensez-vous qu’il va se débrouiller quand il devra négocier le meilleur
prix possible pour votre bien ?...
… Je tiens à vous montrer tout de suite que je serai intraitable quand je
négocierai pour vous… Donc diminuer ma commission… ça ne va pas être
possible… Ça vous paraît logique ? »
2. « Je dois tenir ma promesse envers l’agence qui m’a vendu ce bien au

départ. »
« Formidable ! J’apprécie votre loyauté. C’est une qualité que je respecte... puis-
je alors vous demander, par simple curiosité, ...
… Vous est-il déjà arrivé de vouloir acheter ou faire quelque chose et qu’un ami
vous dise : ‘Eh, pas de problème, je peux m’en occuper si tu veux’ et en fin de
compte vous n’avez pas obtenu ce que vous vouliez vraiment parce que vous
n’avez pas pris la peine de vous renseigner... Ça vous est déjà arrivé ? » (Oui)
« Eh bien, je ne serais pas étonné que ce soit exactement la même chose, cette
fois. Et donc je suis convaincu que vous êtes conscient de l’importance de ma
visite pour avoir un deuxième avis... Ça ne peut pas faire de mal, pas vrai. ? »
3. « Il y a plein d’agences qui m’ont montré le même plan de marketing...

en quoi le vôtre est-il différent ? »
©The Mike Ferry Organization Page 1/ 28 1009

Je rebondirais en disant : « Vous savez quoi ? Vous avez raison ! En tant
qu’agent, il y a des limites à ce que je peux faire pour vendre un bien et je crois
qu’en définitive, la décision ne tient pas à ce que je ferais différemment...
… Je crois que ce qui est vraiment important, c’est votre impression à propos de
l’agence qui vous représente... Donc, dites-moi, quelles sont les qualités que
vous attendez d’un agent ? »
Vous avez vu comment j’ai changé de point de vue entre « qu’est-ce que vous
faites de différent des autres » et « quelles sont les qualités que vous attendez ? »
Variante réservée aux meilleurs :

« Mes résultats » !
4. « Pourquoi votre prix est-il aussi bas par rapport aux autres agents
avec qui j’ai parlé ? ... Je veux dire, j’ai des comparatifs qui montrent
des prix supérieurs aux vôtres » ?
« C’est déstabilisant, pas vrai ? Effectivement, vous parlez à quatre agences et
elles vous donnent chacune un prix différent… » (Oui, comment ça se fait ?)
« Vous vous dites sûrement ‘Pourquoi ce gars propose un prix aussi bas ? Il n’a
pas envie que je lui signe un mandat, ou quoi ?’ Là, ma réponse est ‘oui ET
non…’
… Vous voyez, il y a une très grande différence entre ma façon de procéder et
celle de la plupart des agences qui manipulent les ordinateurs pour obtenir les
chiffres que vous avez envie d’entendre. Et vous savez pourquoi ?...
… Eh bien parce que la plupart des agences ne travaillent pas beaucoup, ne font
pas beaucoup d’affaires. Quand vous les mandatez, vous leur donnez
l’impression qu’elles ont déjà réussi quelque chose...
… Moi, par contre, je vends des biens immobiliers, sans arrêt, toute la journée.
Vous voulez savoir pourquoi ? » (Bien sûr)
« Parce que je dis la vérité aux gens comme vous. Vous saviez que seuls ___ %
des biens confiés à des agences se vendent réellement ? » (Non, je ne savais pas)
« Il y a une raison très simple à cela. Êtes-vous prêt à l’entendre ? » (Oui)
« La plupart des agences n’ont pas beaucoup de mandats. Donc, il est très
important pour elles de vous convaincre de les mandater…
… C’est pour cela qu’elles sont prêtes à vous annoncer le prix que vous avez
envie d’entendre, quel qu’il soit, même si elles savent pertinemment que d’ici
six mois, vous serez très fâché sur elles parce qu’aucun acheteur potentiel ne se
sera intéressé à votre maison parce qu’elle est surévaluée... vous me suivez ? »
« Mes comparatifs donnent le prix que j’ai proposé. J’accepte votre mandat si
vous êtes disposé à ramener d’ici 30 jours vos prétentions au prix que je propose
et que vous signez dès ce soir un engagement en ce sens. Je préfère que vous
refusiez dix offres plutôt que de ne jamais en recevoir une seule. »
« Ils mettent en avant les prix qu’ils ont instruction de demander. Moi, ce qui
m’intéresse, ce sont les ventes conclues et soldées. Je suppose que vous n’avez
pas envie de baser votre prix sur des informations erronées? »

« Il y a deux manières de fixer votre prix : pour vendre votre bien ou pour rester
avec sur les bras. Qu’est-ce que vous préférez ? »
5. « Je vendrai quand les prix de l’immobilier remonteront ! »
Si un prospect n’a pas de raison de vendre sa maison, c’est une condition. On ne

peut pas surmonter les conditions.
6. « Est-ce que vous allez faire beaucoup de publicité ? Parce que moi, je
veux beaucoup de publicité ! »
« Je comprends que la publicité vous préoccupe… Connaissez-vous la

différence entre marketing passif et marketing actif ? » (Non)
« Le marketing passif consiste à rester assis les bras croisés à attendre qu’un
acheteur se pointe pour acheter votre bien...
… Vous voyez, ces techniques sont passives et il est impossible de prévoir si
elles vont fonctionner ou pas. Pourtant, les agences qui ne veulent pas travailler
pour vendre votre bien vont insister sur le fait qu’elles ont déjà vendu plein de
maisons comme ça... Et vous savez quoi ?...
… Je suis assez d’accord. On peut arriver à vendre un bien comme ça... Mais on
ne peut pas en être sûr. Vous comprenez ce que je veux dire par ‘marketing
passif’ ? En gros, ça consiste à rester assis à attendre que votre maison se vende
toute seule…
… Le marketing actif, par contre, est beaucoup plus proactif et très prévisible…

… Je vais passer toutes mes journées au téléphone et appeler 10, 25 ou même 50
voire 100 personnes pour leur demander si elles voudraient acheter votre bien, si
elles connaîtraient quelqu’un qui aurait envie de l’acheter ou si elles-mêmes
pourraient avoir envie de vendre leur maison...
… Vous savez pourquoi je demande aux gens s’ils pourraient avoir envie de
vendre leur maison ? » (Pourquoi ?)
« Eh bien parce que plus il y a de pancartes dans le voisinage, plus les acheteurs
potentiels appellent. Et plus les gens m’appellent, plus j’ai d’acheteurs potentiels
à qui faire visiter votre maison...
… Alors, d’après vous, qu’est-ce qui marche le mieux pour vendre plus de
maisons ? Le marketing passif ou actif ?...
… Qu’est-ce que vous préférez ? Que je consacre tout mon temps, toute mon
énergie à faire ce qu’il faut pour vendre votre maison ou que je reste assis les
bras croisés en espérant qu’un acheteur potentiel finisse par me téléphoner ? »
« Je fais de la publicité auprès des agences immobilières ; ce sont elles qui
savent où sont les acheteurs dont le profil correspond à ce que nous
recherchons. » (passif vs actif, etc.) »
7. « Vous êtes trop occupé ! Vous avez trop de mandats ! Nous, on veut
quelqu’un qui pourra nous accorder toute l’attention qu’on mérite. »
Je rebondirais sur celle-là en disant :

« Je vous comprends et vous n’avez probablement pas eu l’occasion de réfléchir
à ce qui me donne l’avantage sur les autres agences de la région…
… Voyez-vous, plus on me confie de mandats, plus j’ai de pancartes dans les
rues. Et plus j’ai de pancartes dans les rues, plus je reçois d’appels d’acheteurs
potentiels... et bien sûr, la plupart de ces acheteurs n’achètent pas la maison à
propos de laquelle ils appellent et beaucoup s’intéresseront de près à la vôtre…
…Vous comprenez l’intérêt qu’il y a à mandater une agence qui possède, dans
votre rue, vingt ou trente affiches qui travaillent pour vous ? »
« C’est amusant que vous disiez cela... Benjamin Franklin a dit ‘Si vous voulez
qu’une besogne soit faite, confiez-la à quelqu’un de très occupé’. »
8. « Je veux trouver une maison avant de mettre la mienne en vente. »
« Je suis d’accord, c’est important de trouver un nouveau chez-soi et

malheureusement, il faudra peut-être trois mois pour vendre votre bien. Et deux
mois pour remplir toutes les formalités. D’ici là, la maison de vos rêves vous
sera peut-être déjà passée plusieurs fois sous le nez…
… Signons le mandat tout de suite et mettons-nous au travail dès ce soir pour
vendre votre bien. Comme ça vous n’aurez pas à attendre plus longtemps que
nécessaire pour emménager dans votre nouvelle maison... Ça vous paraît une
bonne idée ? »
« Je comprends que vous vous souciiez de votre nouveau chez-vous. Je vous ai
apporté une liste des biens à vendre dont nous nous occupons actuellement et
qui correspondent à vos besoins. Jetez-y un coup d’œil et on peut se mettre à
chercher. Dès que votre maison est en vente chez nous, on met une option sur
votre maison préférée. On peut même conclure les deux ventes le même jour.
D’une pierre deux coups ! Vous êtes entre de bonnes mains. Je vais bien
m’occuper de vous. »

« Magnifique ! Vous avez une maison qui vous plaît ? Êtes-vous prêt à faire
offre sur un bien ? » (Non) « Super, laissez-moi prendre rendez-vous avec notre
organisme de prêt et l’acheteur / l’agent qui s’occupe des visites. Ils peuvent
s’en occuper pour vous. Allez, rédigeons le contrat maintenant. »
9. « Les biens que vous vendez ne sont pas dans notre gamme de prix. »
Je rebondirais...
« Vous avez raison, je ne vends pas beaucoup de maisons dans votre gamme de
prix et c’est justement la raison pour laquelle je suis là ce soir...
… En général, je vends des maisons dans des gammes de prix plus modestes et
je me rends compte que… après avoir vendu leur maison, la plupart de mes
clients achètent plutôt dans votre gamme de prix. Donc, pour moi, l’étape
suivante consiste assez logiquement à me mettre à vendre des biens dans votre
gamme de prix aussi puisque je suis déjà en contact avec plein d’acheteurs
potentiels qui vont s’intéresser à votre maison... ça vous paraît logique ? »
10. « Il faut que j’obtienne ce montant net pour déménager. Je commence

un nouveau boulot dans 90 jours mais je ne pourrai pas me permettre
d’acheter une nouvelle maison si j’y perds sur la vente de celle-ci. »

« Je peux comprendre votre situation. Beaucoup de gens sont dans la même
situation dans la région et, vous savez, je suis curieux. Est-ce qu’il vous est déjà
arrivé d’être dans une situation où vous saviez que vous alliez devoir faire un
sacrifice ?...
… Je veux dire que vous saviez que ce serait difficile et, en fin de compte, tout
bien pesé et après avoir étudié toutes les solutions possible, vous avez réalisé qu’il
n’y avait qu’une seule chose à faire : baisser la tête, serrer les dents et foncer...
… Et en fin de compte, tout se termine pour le mieux. Vous traversez les
moments difficiles et la vie continue, parfois même meilleure qu’avant...
… Ça vous est déjà arrivé ? » (Ben, oui)
« Eh bien cette fois c’est exactement la même chose : comme vous pouvez le
voir, l’analyse du marché de la concurrence montre qu’il est impossible que qui
que ce quoi vous offre ce qu’il vous faut pour déménager dans ces conditions...
… Donc, ma question est la suivante : est-il plus important de vous débarrasser
de cette maison, d’accepter ce nouveau boulot et de traverser cette mauvaise
passe ou êtes-vous financièrement capable de continuer de rembourser votre
emprunt hypothécaire sur cette maison pendant un an ou deux jusqu’à que les
prix de l’immobilier repartent à la hausse ? »… Aidez vos prospects à réaliser
qu’ils ont probablement déjà connu des moments difficiles et qu’ils les ont
surmontés... et que ce sera le cas cette fois encore.
11. « Si je suis contraint de vendre à ce prix, autant vendre moi-même. »
« Je comprends la frustration que vous ressentez à l’égard du marché immobilier

et je me demandais ce qui vous porte à croire que vous pouvez vendre ce bien
vous-même alors que moins de ___ % des biens à vendre confiés à des agences
immobilières trouvent preneur ? » (Je ne sais pas… mais je ne peux pas me
permettre de vendre à ce prix)
Ah-ha ! La voilà, la véritable objection ! Creusez encore pour découvrir le motif

et répondre à l’objection comme je vous l’ai déjà appris.

« Quoi que vous demandiez, les propriétaires-occupants veulent toujours vendre
leur bien eux-mêmes pour économiser de l’argent. Moi, je peux susciter plus de
concurrence au sein de la communauté des agences immobilières. »
Voici une variante de la même objection...
12. « Si on doit vendre si bon marché, on va vendre nous-mêmes et verser

3 % à tout agent qui trouvera un acheteur. »
« Je comprends parfaitement votre point de vue, M. & Mme Vendeur et il
semble que vous n’avez pas eu à vous occuper d’une transaction de ce genre
depuis un moment... Vous permettez que vous dise pourquoi ? » (Faites !)
« Les agents travaillent avec les acheteurs parce que c’est facile. Vous faites
visiter la maison, l’agent fait une offre et l’agence du vendeur gère les trois mois
de démarches administratives pour conclure l’affaire... Vous êtes d’accord avec
moi ? » (Oui)
« Si vous mettez vous-mêmes en vente, qui va se charger des trois mois de

procédures administratives... vous ? Si c’est vous, vous connaissez beaucoup
d’agences qui seront prêtes à prendre le risque de vous laisser vous en occuper
alors que vous n’avez jamais fait cela de votre vie ?...
… Je vous le demande : si vous étiez agent immobilier, préféreriez-vous faire
visiter des biens dont la vente a été confiée à des agences professionnelles qui
travaillent dur pour conclure ?...
… Ou faire visiter une maison puis croiser les doigts pour que les acheteurs ne
vous poursuivent pas en justice parce que la transaction a capoté à cause des
anciens propriétaires qui ont oublié un détail juridique ou l’autre... Qu’est-ce que
vous préféreriez ?...
… Vous me suivez ? » (Oui)
« Votre idée paraît valable mais elle ne tient pas la route dans notre monde où
les gens engagent des poursuites judiciaires pour un oui ou pour un non... Je suis
désolé. Avez-vous d’autres questions auxquelles je peux répondre avant que
nous signions le mandat ? »

« Ça peut sembler une bonne idée mais alors personne ne va faire d’effort pour
vendre votre propriété. Et si personne ne la pousse, personne ne la fera visiter.
Et si personne ne la visite, je ne pense pas qu’elle ne se vendra. »
13. « On ne veut pas donner mandat pour la vendre à un prix où elle

partirait en une semaine. »
Premièrement, pourquoi leur dire qu’elle va se vendre en une semaine à moins

que le prospect vous ait dit qu’il doit partir d’ici une semaine ?

La seule raison d’entendre cette objection, c’est après avoir été trop égoïste et
ambitieux et vantard… « Je vais vendre votre maison en une semaine... »
Il est plus important d’entendre quand le client veut être parti et de lui dire que
votre prix le lui permettra, peut-être même une ou deux semaines à l’avance !
Vous avez vous-même provoqué cette objection, donc je ne perdrai pas mon
temps à y répondre.

« Je préfère refuser dix offres plutôt que de ne pas en recevoir une seule... Ça
marchera si vous obtenez le bon prix pour votre maison.
Et celle-ci… ?
14. « On peut toujours revoir le prix à la baisse plus tard. »
« Vous avez raison et je crois que vous devez tenir compte de la manière dont
les biens immobiliers se vendent…
… Vous voyez, si on surévalue votre maison dès le début, toutes les agences qui
font visiter des propriétés vont immédiatement vous coller une étiquette de
‘vendeurs non motivés’... et se désintéresser de vous. Est-ce que vous me permettez
de vous expliquer ce que ça signifie du point de vue d’une agence ? » (Bien sûr)
« Plus le prix d’un bien est élevé, moins le vendeur a besoin de le vendre… en
tout cas, c’est ce que croient les agences … simplement sur base de leur
expérience…
… Et un vendeur non motivé, ça veut dire que, même si vous diminuez le prix
par la suite, deux choses vont se produire…
… La plupart des agences ne vont même pas se rendre compte que le prix de
votre maison a baissé. Vous me direz ‘pourquoi ne pas leur envoyer un dépliant
expliquant que le prix a été revu à la baisse’ ?...
… Et c’est vrai qu’on pourrait leur envoyer à tous une plaquette leur expliquant
que le prix a baissé, mais les agences en reçoivent 500 par semaine, des
dépliants, et il y a fort à parier que le vôtre passe complètement inaperçu…
… Si les agences voient que vous avez fixé un prix très élevé au début, ça leur
indique que vous étiez assez peu réaliste quand vous nous avez mandaté, ce qui
veut dire que vous n’avez pas cru que ce que je vous disais était vrai… Et pour
toutes les agences, cela annonce des difficultés au moment de conclure la vente…
…Vous comprenez pourquoi ? Si on fixe le prix à un niveau vendeur dès le
début, il est beaucoup plus probable que des agences s’y intéressent. »
« D’ici là, le gars qui aurait dû acheter votre maison en aura déjà acheté une
autre. Vous voulez vraiment que cet acheteur aille voir ailleurs ? »
15. « On n’en est pas encore là. On a encore quelques travaux à terminer
dans la maison avant de la mettre en vente. »
Je répondrais... « Je suis d’accord. Veiller à ce que votre maison soit pimpante

est important et vous ne réalisez peut-être pas le peu d’impact que cela aura sur
les perspectives de vente de votre bien...
… Mettons votre maison en vente, mettons quelques-unes des meilleures
agences de la région sur le coup pour la faire visiter à des acheteurs et voyons ce
qu’ils en pensent...
… La bonne nouvelle, c’est qu’en fait, vous verrez que parmi vos travaux, il n’y
en a qu’un ou deux tout au plus qui sont véritablement utiles pour vendre la
maison…
…Ce serait pas mal de ne pas devoir dépenser un sou pour quitter cet endroit,
non ? » (Oui)
« Parfait. Qu’est-ce qui vous convient le mieux pour un rendez-vous ce soir : on

dit six heures ou sept heures et demie ? »

« Super ! On remplit les papiers et pendant que vous faites vos travaux, je réalise
la plaquette et j’entreprends les démarches comme ça quand vous serez prêts, je
le serai aussi ! On commence les visites dans deux semaines…
… Vous allez dépenser combien pour ces petits travaux ? Vous savez, vous ne
rentrerez probablement jamais dans vos frais. Vendons en l’état, vous gagnerez
du temps et de l’argent, d’accord ? »
1 6 . « Êtes-vous prêt à baisser votre commission ? D'autres

agences le font… »
« C’est vrai. Vous avez raison. Il y a plein d’agents désespérés… et ça

m’inquiète un peu… vous permettez que je vous dise pourquoi ? » (Oui)
« Qu’est-ce que vous possédez de plus précieux que cette maison ? » (Rien)
« Donc vous diriez que c’est votre bien le plus précieux ? » (Oui)

« Si un agent immobilier est désespéré au point de crier sur tous les toits qu’il
pense ne pas valoir tripette dans son domaine, alors je suis un peu perdu…
… Est-ce que c’est le genre de personne que vous avez envie d’avoir à vos côtés
à la table de négociation pour vous obtenir un meilleur prix ?...
… Parce que nous parlons de la personne qui a déjà reconnu ne pas valoir grand-
chose...
… Est-ce que vous avez envie que quelqu’un de ce genre vous représente pour
conclure la transaction financière la plus importante de votre vie ? » (Non)
« Bien. Si c’était le cas, j’aurais mieux fait de ne pas me déplacer, vu que je

bosse 14 heures par jour et mon assistant huit pour vendre votre maison. Ce sont
des efforts tout à fait méritoires, non ? »
Un petit truc pour les performeurs de haut vol : il faut que je vous explique
quelque chose avant de passer à la suite. Plus vous êtes convaincant, moins vous
entendrez d’objections de ce genre.
En réalité, cette objection est le résultat d’une présentation faiblarde... Si votre

ton est hésitant, votre prospect va chercher le moyen d’exploiter votre faiblesse.
J’interprèterais cette objection comme une façon, pour votre prospect, de vous
dire : « je pense que vous ne valez rien… à vous de me prouver le contraire. »

« Ils se sentent peut-être bons à rien. S’ils sont prêts à baisser leur prix pour
obtenir un mandat, imaginez de quoi ils seront capables à la table de
négociation ? Moi, je serai dur et professionnel sur ma commission comme sur
votre prix, surtout à la table de négociation. »

« Les commissions des agences qui bouclent des ventes tous les jours ne sont
pas négociables. Elles ne sont négociables que chez les agents qui n’ont pas foi
en les services qu’ils proposent. Vous m’avez dit que vous deviez être parti dans
90 jours, c’est ça ? Vous devez donc mandater un agent solide qui vend des
maisons, d’accord ? »
La suite...
17. « Je trouve que 7 %, ça devrait couvrir vos dépenses sans $ 250 de

frais de transaction forfaitaires supplémentaires. »
Je rebondirais de l’argent vers la tranquillité d’esprit…, je dirais :

« Je comprends votre souci. C’est beaucoup d’argent… Donc je voudrais que
vous voyiez les choses différemment… Ne pensez pas à l’argent. Ce que vous
obtiendrez grâce à mes services, c’est la tranquillité d’esprit...
… Malheureusement, la plupart des agents ne gèrent pas leur agence comme une
entreprise.
… Cela veut dire qu’ils ne disposent pas de tout le support dont ils ont besoin
pour garantir que votre bien immobilier va se vendre... Plus important encore, il
faut disposer du personnel nécessaire pour conclure la vente…
… Est-ce que vous saviez que ____ % seulement des maisons à vendre finissent
par se vendre ? » (Non)
« En fait c’est encore pire : saviez-vous que seuls ____ % des maisons sous
offre se vendent réellement ? » (Non)
« La raison pour laquelle vous allez me payer plus est simple : toutes les maisons
pour lesquelles je suis mandaté se vendent, mon équipe conclut l’affaire et vous
partez avec un bon gros chèque... Est-ce que ce n’est pas cela que vous voulez ? »

« J’ai un spécialiste accrédité qui s’occupe exclusivement du suivi quotidien de
votre transaction. Sans quelqu’un comme lui pour surveiller votre affaire tous
les jours, vous risquez de perdre bien plus de $ 250. Un seul agent ne peut pas
s’occuper de tout. C’est impossible. »

« Je comprends. N’oubliez pas que je touche 3 % des 7 %, et que je les partage
avec ma société – et ensuite je dois encore récupérer mes frais. Le coordinateur
de transaction est comme une police d’assurance qui garantit que l’argent de la
vente de votre maison sera bloqué sur un compte de tiers… Maintenant, si vous
préférez prendre le risque... »

« Quand vous souscrivez un emprunt, vous payez des intérêts et une commission
de gestion. C’est la même chose. Est-ce que mes services et ceux de mes six
assistants ne valent pas $ 250 à vos yeux ? »
En voici une assez difficile dans la liste...

1 8 . « Pourquoi vous ne faites pas de publicité ? Tous les autres
agents à qui on a parlé font la même chose que vous et, en
plus, ils font de la pub. »
Je répondrais... « Oui, c’est évidemment un souci tout à fait pertinent et je suis

content que vous l’évoquiez... Voyez-vous, je voudrais que vous compreniez
que si une agence vous dit qu’elle fait exactement ce que je fais, c'est-à-dire...
… prospecter activement le marché toute la journée, tous les jours, pour vendre
votre maison...
… eh bien, il y a de fortes chances qu’elle enjolive un peu la vérité. Vous
permettez que je vous dise ce que j’en pense ? » (Faites)
« Les agences qui font beaucoup de publicité n’ont pas envie de bosser. Donc,
ce qu’elles vous disent, c’est qu’elles prospectent activement le marché tous les
jours pour vous impressionner...
… alors laissez-moi vous poser une question : si vous pouviez vendre un bien
sans dépenser la moitié de votre budget, le feriez-vous ? » (Oui)
« Je veux dire, n’importe qui d’un peu intelligent le ferait, non ? » (Oui)
« Alors soit ces agences ne sont pas intelligentes, soit elles ne vous disent pas
toute la vérité... Logique ? »
En voilà une autre...
19. « Vous n’organisez pas de journées portes ouvertes, pourquoi ? »
Je répondrais exactement la même chose que sur la publicité et je parlerais de

marketing actif par opposition au marketing passif.
Encore une : on vous a promis le dernier rendez-vous mais en fin de compte, on

vous assène...
20. « On doit encore voir un agent. » (bien qu’on vous ait promis le dernier
rendez-vous)
Bon, premièrement, ce n’est pas une véritable objection... votre prospect veut
simplement vous dire...
« On ne voit pas pourquoi on devrait vous payer pour vendre notre maison... et
donc on voudrait que vous partiez. »
Alors ce qu’il faut faire, c’est débusquer la véritable objection.

Utilisez le schéma du « Qu’est-ce qui vous amène précisément à croire… »,
mais uniquement si vous avez établi un bon rapport. Sinon c’est peut-être un peu
trop fort…
Sur un mode un peu moins direct, vous pouvez aussi révéler la véritable
objection en disant quelque chose comme...
« Vous savez, je peux comprendre que vous souhaitiez une autre opinion et le
fait que vous m’ayez dit que je serais votre dernier rendez-vous me révèle une
seule chose...
… Vous voulez que je vous dise ce que c’est ? » (Oui)
« Quelque part, pour une raison ou pour une autre, je ne vous ai pas
complètement convaincu que je peux vendre votre maison. Alors dites-moi...
…Qu’est-ce qui vous empêche exactement de me mandater, de signer avec moi
dès ce soir ? »
C’est là que vous allez entendre la véritable objection et que vous pourrez
utiliser l’un des schémas que vous ai enseignés pour y répondre...

« Je peux comprendre qu’avant qu’on se voie aujourd’hui, vous ayez encore pris
rendez-vous avec un autre agent et je le respecte. Je suis sûr que vous
conviendrez que mes qualifications seront difficiles à égaler. Je serais ravi
d’appeler l’autre agent et d’annuler son rendez-vous. Ça fera du temps gagné
pour vendre votre maison. »

« Les agents travaillent ensemble. J’appellerai __________ pour lui dire que
votre bien est sous mandat et qu’il peut amener ses acheteurs quand il veut. »
Voici une autre objection pour ceux d’entre vous qui voulez transformer votre
agence immobilière en un véritable business, ce qui suppose donner rendez-vous
avec vos prospects dans vos bureaux.
Et si la personne vous dit...
21. « C’est important pour nous que vous voyiez notre maison, même si
vous pensez que cela ne changera rien au prix. On veut que vous la
voyiez. On n’acceptera de vous rencontrer que chez nous. »

Vous n’entendrez cette objection que si vous utilisez la stratégie Mike Ferry des
« rendez-vous à l’agence ». Voici comment répondre.
« Je comprends qu’il soit important pour vous que je voie votre maison et c’est
pourquoi je suis disposé à faire une exception pour vous... à une condition...
…si je décide de venir vous voir chez vous, que je vous fais une proposition qui
tient la route, que vous comprenez exactement comment je vais vendre votre
maison et que cela vous convient... vous signez le mandat dans la foulée ? »
Si la réponse est « oui », foncez !
Si la réponse est « peut-être », à vous de décider quoi faire.
« Et si je passais chez vous demain matin sur le chemin de l’agence. Je jette un
coup d’œil et vous passez à l’agence à cinq heures demain soir. Comme ça je
pourrai vous montrer comment on fonctionne ? »
« Je verrai votre maison quand elle sera en vente chez nous. Vous savez, je
passe tout mon temps sur le terrain à rechercher des acheteurs pour mes
mandats. Et je continuerai à le faire pour vous quand vous aurez signé le
mandat. »
Comment répondre à celle-ci...
22. « On veut une dérogation dans le mandat au cas où notre entreprise,

un ami ou un voisin voudrait acheter la maison. »
Je répondrais...
« D’accord, il est important d’être exhaustif en complétant le mandat et laissez-
moi vous poser une question :...
…pourquoi vous n’avez pas encore vendu votre bien à votre entreprise, un ami
ou un voisin ? » (Parce que personne ne nous a encore fait d’offre)
« Votre marketing personnel n’a pas marché… et c’est justement pour cela que
vous m’engagez, non ? » (C’est vrai)
« Alors je serais curieux de savoir pourquoi je laisserais tomber ma commission.
Si mon marketing fonctionne assez bien pour convaincre votre entreprise, vos
amis ou vos voisins d’acheter la maison, est-ce que ce n’est pas justement la
raison pour laquelle vous rémunérez mes services ?...
… Est-ce que vous ne m’engagez pas pour faire savoir au grand public que votre
maison est à vendre et convaincre les gens de l’acheter ?...
… Alors pourquoi devrais-je rogner sur ma commission si mon marketing
fonctionne ? »
« Prenez 24 heures pour leur dire que vous confiez la vente à une agence.
Appelez-les. On verra s’ils achètent ou pas. »
Allez, encore une...
23. « On veut comparer votre proposition à celles d’autres agences »

J’utiliserais le schéma « qu’est-ce qui vous amène précisément à croire… ».
« Super ! Je crois que c’est l’une des meilleures choses à faire et avant que je
m’en aille, dites-moi… qu’est-ce qui vous empêche précisément de prendre ce
stylo et de signer le mandat que je vous propose ? » (Nous sommes simplement
un peu choqués par le prix)
« Ok, je comprends et laissez-moi vous poser une question : si je peux vous
aider à comprendre que votre maison ne se vendra jamais ne serait-ce qu’un
dollar de plus que le prix que je vous ai donné... Si vous étiez tout à fait
convaincu que c’est la vérité... voudriez-vous toujours perdre un temps précieux
à parler à un autre agent immobilier ou bien est-ce que vous signeriez le mandat
que je vous propose dès ce soir ? » (Ben… je suppose que si j’étais tout à fait
convaincu, je signerais chez vous dès ce soir) « Super ! »
Il ne vous reste plus qu’à embrayer sur l’analyse du marché et à convaincre.
Suivante...
24. « Et pourquoi je devrais vous choisir, vous ? »
Pour répondre à cette question, il faut ce qui vous différencie des autres agents.
Et comme c’est spécifique à chacun... Je vous laisse y réfléchir.
La suite...
25. « On va y réfléchir »
Je forcerais les personnes à aller du général au particulier.

« Je comprends… il est important de prendre une décision logique... alors, dites-
moi, à quoi précisément avez-vous besoin de réfléchir ? »
C’est là que le prospect vous donne le vrai motif de son objection et que vous
pouvez y répondre en utilisant les schémas que vous avez déjà appris.
Suivante...
2 6 . Un mandat expiré vous dit : « Le dernier agent n’a jamais

fait visiter notre bien lui-même… ni personne d’autre de
son agence, d’ailleurs. »
« Est-ce qu’il vous a promis qu’il ferait visiter votre maison tout le temps ? »
(Oui) « Eh bien alors, je comprends parfaitement ce que vous me dites… et je
peux vous promettre que je ne ferai pas visiter votre maison ! Et vous voulez
savoir pourquoi ? » (Oui)
« Les collaborateurs de mon agence ne font pas partie des cent meilleurs agents
immobiliers de la région qui vendent 88 % des maisons sous mandat…
… Je suis curieux... Est-ce que vous voulez que j’essaie de placer votre bien
auprès de professionnels qui vendent des maisons ou auprès d’agences qui
vivotent ? » (des professionnels qui vendent)
« C’est pour cela que je promets de proposer votre bien aux agents qui vendent
des maisons et pas à ceux qui ne vendent rien... ça vous convient ? » (Oui) « je
me disais bien. »

« Vous rigolez !? »
La suivante sur la liste vient d’un propriétaire qui vend lui-même...
27. « Je ne veux mandater que les agences qui nous ont amené leurs clients
quand on essayait de vendre par nous-mêmes. »
« Je peux comprendre que vous pensiez que c’est la chose à faire… Je veux dire,
ça paraît tout à fait logique... non ? » (Si)
« Vous avez raison, ça semble logique, à moins de savoir comment fonctionne le

secteur immobilier... Est-ce que je peux vous révéler un secret ? » (Bien sûr)
« Eh bien, il existe deux types d’agences... les agences mandataires, qui agissent
pour le compte des vendeurs, et les agences qui cherchent des biens pour des
acheteurs potentiels. Bien sûr, être mandataire, ça veut dire vendre… alors
laissez-moi vous poser une question : ...
… Vous voulez engager une agence pour mettre votre bien en vente… et le
vendre, c’est bien cela ? » (Absolument !)
« Donc, vous avez besoin d’un agent qui maîtrise le marketing... Vrai ? » (Oui)
« Les agences qui font visiter à leurs clients acheteurs des maisons mises en
vente par leur propriétaire ne sont pas des agences commerciales, ce sont des
agences pour acheteurs... Elles sont spécialisées dans la vente de gré à gré…
… Donc je serais curieux de savoir qui, selon vous, est le mieux placé pour
vendre votre maison : un agent qui s’efforce de vendre maison par maison à une
personne à la fois ou une agence qui vend au plus grand nombre et qui
identifiera la perle rare : l’acheteur parfait pour votre maison ?...
… Je suis sûr qu’aucun autre agent n’a même pris le temps de vous l’expliquer,
ça. Je me trompe ? » (Non)
« Vous voyez pourquoi il est judicieux de mandater un agent comme moi qui
passe ses journées à commercialiser votre bien immobilier à grande échelle ? »
La suivante sur la liste vient d’un propriétaire qui pourrait être tenté de vendre
lui-même...
28. « On veut essayer de vendre nous-mêmes. »
« Je comprends tout à fait que l’idée d’essayer de vendre votre maison vous-
mêmes vous ait traversé l’esprit... Je veux dire,... économiser la commission
permet de se mettre une coquette somme en poche, pas vrai ? » (Je veux !)
« Mais dites-moi, je suis curieux, connaissez-vous la différence entre marketing

passif et marketing actif ? » (Non)
« En deux mots... le marketing passif, ça consiste essentiellement à rester assis

les bras croisés à ne rien faire, à organiser des journées portes ouvertes, à
distribuer des plaquettes ou à faire de la pub dans les journaux...
…Est-ce que vous aviez l’intention de faire l’une ou l’autre de ces choses ? »
(Ouais…) « C’est bien ce que je craignais !...
… Ces méthodes ne marchent qu’une fois sur quatre ! Et pourtant, il y a des
agences qui vendent ces techniques comme si elles étaient la solution à tous vos
problèmes... pas vrai ? » (Si)

« Ce qui vous amène à penser que ce n’est pas si compliqué et que vous pourriez
aussi bien le faire vous-mêmes… c’est ça ? » (Exactement)
« Le problème, c’est que l’immobilier se ne vend plus comme ça, aujourd'hui...

… Vous comprenez, à présent, ce que j’entends par ‘passif’... rester assis en
croisant les doigts... à attendre un acheteur ?...
… Le marketing actif, par contre, consiste à passer ses journées au téléphone,
tous les jours, à contacter personnellement 10, 25 ou même 50 voire
100 personnes…
… La clé, c’est de leur demander si elles voudraient acheter votre maison, si
elles connaissent quelqu’un qui pourrait vouloir l’acheter, ou si elles pourraient
avoir envie de vendre la leur…
… Vous savez pourquoi je demande aux gens s’ils pourraient avoir envie de
vendre leur maison ? Parce que, plus il y a de pancartes, plus les acheteurs
potentiels appellent. Et plus les gens m’appellent, plus j’ai d’acheteurs potentiels
à qui faire visiter votre maison... Logique ?...
…Et vous avez compris que je suis en train de faire du marketing actif avec
vous, en ce moment, non ?…
…Donc, combien de gens pensez-vous pouvoir appeler par jour pour tenter de
vendre votre maison... Et au fait, vous avez déjà fait du démarchage
téléphonique ? »

« Vous pouvez essayer. Beaucoup de gens tentent le coup. C’est comme aller à
Las Vegas. Des millions de gens y vont et de temps en temps, il y en a un qui
décroche le jackpot, mais l’immense majorité des gens perdent… sinon
Las Vegas n’existerait pas. Et de temps en temps, un propriétaire-vendeur aussi,
touche le pactole, mais l’immense majorité a besoin d’une agence, sinon les
agences immobilières n’existeraient pas. »

« Parlons-en, d’accord ? John, vous êtes avocat et vous plaidez au tribunal tous
les jours. Je n’ose même pas m’imaginer entrer dans une salle d’audience et
plaider moi-même. Je suis agent immobilier professionnel. Je sais ce que je fais.
Je suis ici pour vous éviter un stress inutile. Vous savez, je convertis 98,8 % de
mes mandats en ventes. Je mérite ma commission. Je vous obtiens le meilleur
prix possible. Je conclus mes ventes. »
Suivante...
29. « J’ai de bons amis dans le métier. »
Je vais devoir voler la superbe réplique de mon père, sur ce coup-là ...
« Je vous comprends, presque tout le monde a des amis dans le métier. Et vous
préférez six heures et demie ou plutôt sept heures ce soir, pour passer à l’agence
voir pourquoi je convertis 85 % de mes mandats en ventes alors que les autres
agences mandataires arrivent péniblement à 40 % ? »
« Vos amis voudront le meilleur pour vous. Je me ferai un plaisir de les appeler
pour vous. »
« Êtes-vous prêt à perdre vos amis ? »
« Vos amis, vous leur devez l’amitié. A moi, vous ne me devez rien. A vous, vous
devez le meilleur. Vous n’avez pas envie que le meilleur agent bosse pour vous ? »
La suivante est inhabituelle mais s’applique particulièrement aux grosses
agences qui emploient une armée d’agents…
30. « Dix autres agents de votre agence m’ont appelé aujourd’hui ; je

voudrais vraiment que vous me laissiez tranquille. »
Là, je dirais...
« Je comprends votre énervement… En même temps, vous commencez à réaliser
que notre agence fait du bon boulot, non ? » (Ça, pour me rendre dingue…)
« Je veux… un vrai cauchemar, par vrai ? » (Oh oui)

« Je suis sûr que vous comprenez qu’en confiant la vente de votre maison à l’un
de mes collaborateurs, vous mobilisez pour vous l’une des équipes immobilières
les plus costaudes de la région…
… Tiens, par curiosité, qu’est-ce que vous préférez, pour vendre votre maison :
une équipe de mauviettes sans énergie ou des agents accrocheurs, qui en veulent,
comme ceux de notre agence ? »

« Le but de notre société, c’est d’être sûre que votre bien va se vendre ; comme
vous pouvez le voir, nous sommes les agents les plus proactifs du coin. Quand
peut-on se voir aujourd’hui ? »
Et celle-ci ?...
31. « On vous a déjà dit qu’on ne mettra pas notre maison en vente avant
l’année prochaine ! Pourquoi vous n’arrêtez pas de nous appeler, on
vous appellera quand on sera prêts ! »
Ça, mon ami, c’est une condition que vous avez vous-même créée !
Si vous envoyiez à vos prospects un courrier de suivi qui leur semble utile, vous
pouvez ensuite les appeler chaque mois pour leur parler du contenu de votre lettre.
Mais comme vous vous contentez d’envoyer, comme toutes les autres agences,
les mêmes sempiternelles plaquettes immobilières qui n’intéressent personne (et
surtout pas vos prospects), vous passez juste pour un emmerdeur et il n’y a pas
grand-chose à faire pour que ça change !

« Les gens changent souvent de projets et vous n’avez peut-être pas mes
coordonnées à portée de main si jamais vos besoins évoluent. Cette approche
décidée est exactement ce que vous attendrez de moi pour trouver le bon
acheteur pour votre bien le moment venu. »

« C’est parce que nous savons que les projets des gens évoluent que nous
voulons rester en contact avec vous. Vous connaissez peut-être quelqu’un qui est
prêt à vendre et que je pourrais contacter ? »
Suivante...
32. « Votre agence est loin de chez nous. »
Celle-là sent l’écran de fumée, il faut donc découvrir ce qui se cache derrière...
« C’est vrai, on n’est pas au coin de votre rue et au fait… pourquoi est-ce
important pour vous ? »
C’est là qu’on entend la véritable objection : meilleur service, moins de frais, etc.
Une autre ...
33. « On prendra une agence après les fêtes. »

Je dirais...
« Je trouve ça tout à fait raisonnable et dites-moi, pendant combien de jours

souhaitez-vous qu’on vous laisse tranquille en décembre ? » (cinq ou six) « Cinq
ou six… parfait…
…Au fait, saviez-vous que très exactement ____ % des maisons en vente par
agence finissent par se vendre ? » (Non)
« Saviez-vous qu’à l’heure où je vous parle, il y a ____ maisons à vendre par

agence ? » (Non)
« Saviez-vous que selon l’Association immobilière, il y a plus de mises en vente

au printemps qu’à n’importe quelle autre période de l’année ? » (Non)
« Donc, la question que je vous pose est la suivante : si je vous promets qu’on vous
fichera une paix royale pendant les cinq ou six jours dont vous avez parlé... est-ce
que vous aurez toujours envie d’être en concurrence avec quelque chose comme
6 000 autres biens mis en vente au printemps ou bien est-ce que vous préférez ne
faire face qu’aux deux mille propriétés en vente actuellement... sachant encore une
fois que, conformément à vos souhaits, rien ni personne ne viendra vous déranger
les jours dits ? »

« Prenons la concurrence de vitesse. Pourquoi ne pas remplir les papiers tout de
suite ; je fais réaliser la plaquette, je m’occupe de la paperasse et j’aligne les
acheteurs potentiels. Donc quand vous serez prêt, on aura une longueur d’avance
sur les autres qui auront à peine commencé à travailler. »
Allez, on y est presque… plus que huit objections sur ma liste...
Celle-ci, on l’entend tout le temps dans la bouche des clients dont le mandat
précédent a expiré…
34. « On est déjà engagé avec un autre agent. »
Je dirais...
« Super ! Donc vous avez déjà signé un mandat ? » (Euh… non)
« Donc vous n’êtes pas encore engagé ; vous avez juste… promis... d’accord ? »
(Exact !)

« Vous savez, moi, ça m’est égal que vous me mandatiez moi ou un autre...
…Si vous envisagez de rencontrer d’autres agents à qui confier la vente de votre
maison... il est capital que vous compreniez les diverses approches
commerciales pour ne pas vous brûler les doigts la prochaine fois...
…Vous n’avez pas envie de vous brûler les doigts encore une fois, je suppose ?...
…J’ai une question, alors : connaissez-vous la différence entre marketing passif
et marketing actif ? » (Non) « Non ! »
« Le marketing passif, ça consiste essentiellement à rester assis les bras croisés à

ne rien faire, à organiser des journées portes ouvertes, à distribuer des plaquettes
ou à faire de la pub dans les journaux. Est-ce que votre agent précédent utilisait
l’une ou l’autre de ces techniques ? » (Ouais) « C’est bien ce que je craignais !...
… Ces méthodes ne marchent pas ! Pourtant, votre agent précédent vous les a
vendues comme si elles étaient la solution à tous vos problèmes... pas vrai ?...
… Vous comprenez ce que j’entends par ‘passif’... rester assis en croisant les
doigts... à attendre un acheteur ?...
… Le marketing actif, par contre, consiste à passer ses journées au téléphone,
tous les jours, à contacter personnellement 10, 25 ou même 50 voire
100 personnes…
… La clé, c’est de leur demander si elles voudraient acheter votre maison, si
elles connaissent quelqu’un qui pourrait vouloir l’acheter, ou si elles pourraient
avoir envie de vendre la leur…
… Vous savez pourquoi je demande aux gens s’ils auraient envie de vendre leur
maison ? Parce que plus il y a de pancartes, plus les acheteurs potentiels
appellent. Et plus les gens m’appellent, plus j’ai d’acheteurs potentiels à qui
faire visiter votre maison... Logique, non ?...
…Et vous avez compris que je suis en train de faire du marketing actif avec
vous, en ce moment, d’accord… »
C’est dans la poche !
Je ne pense pas avoir expliqué ce que je fais quand je compare marketing passif
et actif.
C’est ce qu’on appelle investir pour l’avenir... fondamentalement, mon objectif

consiste à … couper l’herbe sous le pied des autres agences en expliquant au
client les réalités du marché immobilier.
Comme ça, quand il sera assis face à un autre agent, quelle est la question qu’il
va lui poser : « Combien de personnes appelez-vous par jour ? »

« Assurez-vous d’avoir pris le bon engagement en me recevant puis prenez votre
décision. Si un autre est plus qualifié que moi, n’hésitez pas : mandatez-le. »
Allez, une autre : c’est quoi, une objection ou une condition ?
35. « On veut attendre la reprise de l’immobilier pour remettre la maison

en vente. »
Peut-on contourner le fait qu’ils ne veulent pas vendre ? Non !
Mais, et j’insiste MAIS, peut-être que cela vaut la peine de creuser encore un
peu pour voir s’il n’y a pas une motivation sous-jacente qu’on ne connaît pas et
qui les oblige à vendre tout de suite !
Le fait est que... si vous ne savez pas comment vous aligner sur les schémas de
communication des gens, ils vont souvent être gênés de vous dire la vérité et
donc il faut creuser encore !
« Dans la conjoncture actuelle, le marché n’a que deux solutions : stagner ou
continuer de plonger. Donc attendre ne sert à rien. »
En voici une typique d’un prospect qui veut vendre sa maison lui-même...
36. « Il y a plein d’acheteurs intéressés qui visitent ma maison ; je crois

que j’arriverai à la vendre en une semaine. Alors, pourquoi j’aurais
besoin de vous ? »
Dites-moi : objection ou condition ?
CONDITION ! ! ! S’il peut vendre par lui-même… à quoi vous servez ?
Tout ce que vous pouvez répondre, c’est... « Si vous ne vendez pas, quand
prévoyez-vous de recevoir des agences pour les mandater ? »
Essayez de savoir quand et continuez de les suivre !
En voici une qu’on entend durant la négociation...

3 7 . « Cette offre est trop basse ; on va attendre une offre plus
raisonnable. »
Utilisez les questions « Qui a-t-il de plus important ? … En quoi est-ce
important » que vous avez apprises lors des formations…
« 99 fois sur 100, la première offre est la meilleure. Vous voulez vraiment miser
à la roulette sur le pourcent restant ? »
« Dans la conjoncture actuelle, on peut s’estimer heureux d’avoir reçu une offre.
On pourrait attendre, et peut-être que vous en recevrez une autre, mais ça pourrait
être dans quatre ou six mois, voire plus, et elle sera peut-être encore plus basse. »
3 8 . « Vous avez déjà baissé notre prix trois fois et la maison

n’est toujours pas vendue. Comment osez-vous nous
demander encore de diminuer le prix ? »
Je dirais...
« Je comprends votre frustration. C’est vrai, le marché de l’immobilier est en train
de s’effondrer sous vos pieds... Alors laissez-moi vous poser une question...
… A partir du moment où la maison de votre voisin, qui est exactement la même
que la vôtre, part pour $ 5.000 de moins que le prix que vous demandez… qui
serait prêt à payer plus ?...
… Plus important encore : il y a trois autres propriétés comme la vôtre sur le
marché…
… La première est proposée $ 1.000 moins cher que la vôtre, la seconde $ 2.000
de plus et la troisième $ 1.500 de moins…
… Si quelqu’un doit acheter une maison avec trois chambres, deux salles de
bain, une douche et un garage deux places, ce sera la moins chère qui partira…
… Vous m’avez engagé pour vous dire la vérité et vendre votre maison. Si je
pouvais la vendre plus cher, vous ne pensez pas qu’une commission plus élevée
m’intéresserait ? Je suis désolé que la réalité soit si pénible...
… Si vous préférez, on peut annuler le mandat que vous nous avez donné et je
peux vous donner les noms et les numéros de téléphone d’un ou deux agents
spécialisés dans les maisons surévaluées qui ne se vendent jamais…
… C’est ça que vous voulez, ou bien vous préférez continuer de travailler avec
quelqu’un qui est de votre côté et qui vous dit la vérité ? »
A ce moment-là, il est fort possible que le vendeur jette notre objection suivante
dans la balance...
39. « Si on diminue encore le prix, on n’aura même plus assez de capital

pour déménager. »
Ici, il faut encore une fois jouer sur la motivation...
Laissez-moi vous faire la démonstration des questions : « En quoi ceci est-il

important ? »
« Et pourquoi est-ce important, ce déménagement ? » (J’ai un nouveau boulot et

je dois déménager pour) « Un nouveau boulot, c’est génial !...
… Et pourquoi est-ce si important pour vous, ce nouveau boulot ? Qu’est-ce que

ça va changer ? » (Eh bien, je vais gagner plus et donc je pourrai offrir à ma
famille la vie qu’elle mérite.)
« Donc, vous allez gagner plus et améliorer l’existence de votre famille. c’est
enthousiasmant, ça, non ? » (Oui)
« Alors, d’ici quelque temps, vous aurez pris vos nouvelles fonctions, vous
gagnerez beaucoup d’argent et votre famille aura la belle vie. Et à vous, qu’est-
ce que ça vous apportera, tout ça ? » (Je sais pas, je suppose que ça me rendra
heureux) « Le bonheur, c’est un sentiment génial, non ? » (Oui)
« Donc, heureusement, pour vous rapprocher de… du bonheur, d’une belle vie
pour votre famille et gagner beaucoup d’argent grâce à votre nouveau boulot…
tout ce qu’il faut faire maintenant, c’est consentir à un petit sacrifice : accepter
de baisser votre prix pour que je puisse vous aider à obtenir ce que vous voulez
quand vous le souhaitez... c’est pas génial, ça ?! » (Oui, je suppose que c’est ce
qu’il faut faire) »

« Si vous devez vraiment déménager, vous allez devoir adapter vos prétentions à
votre nouvelle destination. Je peux vous aider à trouver quelque chose de bien.
D’ici que le capital issu de la vente de votre maison tombe, les prix seront
remontés partout ailleurs et vous aurez le même problème. »

« Les acheteurs se moquent du bénéfice que vous allez réaliser sur la vente. Ça
vous intéresse, vous, le bénef de celui qui vous vendra votre prochaine maison. »
Et voilà… on y est ! Dernière objection sur l’infâme liste ! C’est une objection à
la diminution du prix...
40. « Notre maison est originale ; le bon acheteur ne s’est tout simplement
pas encore présenté ! »
Bon, allez… on y va. Je dirais...
« Vous avez raison ! votre maison est vraiment unique et je suis désolé d’avoir à
vous dire ça mais… à ce prix, il est probable qu’aucun acheteur potentiel ne
vienne jamais la visiter... je peux vous expliquer pourquoi ? » (Oui)
« Parce que 90 % des acheteurs ont mandaté des agences immobilières... Et les
agences interrogent les acheteurs pour savoir combien ils sont prêts à dépenser,
combien de chambres ils veulent, combien de salles de bains, quels
équipements, etc. …
… Le problème, c’est que les qualités qui font l’originalité de votre maison
n’apparaissent pas sur l’écran de l’ordinateur dont les agents immobiliers tirent
leurs informations...
… Ce qui veut dire que, sur base de votre prix, du nombre de chambres et de
salles de bains et des équipements, personne ne passera jamais visiter votre
maison... même si je fais un marketing de dingue auprès de ces agences. Dans
leur esprit, ce n’est pas la meilleure affaire sur le marché ; ils auraient
l’impression de ne pas faire le boulot que leurs clients attendent d’eux... vous
comprenez mon raisonnement ? »

« C’est justement pour ça que vous avez besoin de moi pour maximiser votre
visibilité et attirer assez d’acheteurs pour ferrer celui qui cherche quelque chose
de différent. »

« Les acheteurs ne sont pas à la recherche d’un bien ‘original’. Ils cherchent les
maisons les moins chères. »
Vous comprenez… on peut répondre à presque toutes les objections possibles et

imaginables à condition de s’entraîner à utiliser les schémas...
Soyez toujours, toujours, toujours d’accord avec vos prospects sur la pertinence
de leurs préoccupations en utilisant...
« Je suis conscient que »
« Je suis d’accord »
« Je comprends »
« C’est un argument pertinent »
Dites-leur des choses comme « La plupart de mes clients avancent exactement le

même argument juste avant de signer avec moi pour vendre leur maison. »
Et n’oubliez pas : ne jamais, jamais, au grand jamais utiliser le mot « mais ».
Fondamentalement, ce mot dit au client qu’il a tort et si vous lui dites qu’il a
tort, il va naturellement chercher à montrer que vous avez tort et ça, c’est
vraiment la dernière des choses à faire...
Utiliser le mot « et » pour faire la transition vers vos schémas de réponse aux
objections.
Comme ça, après avoir dit au prospect que son souci est légitime ou qu’il a
fondamentalement raison, il essaiera de trouver des raisons d’être d’accord avec
ce que vous lui dites...
N’oubliez jamais d’exploiter la nature humaine à votre avantage.
Bien. Maintenant que vous avez validé votre prospect et utilisé le mot « et »
pour faire la transition, vous pouvez utiliser l’un des trois schémas suivants pour
répondre à ses objections...
Premièrement, toujours décomposer une généralité en arguments spécifiques en

utilisant la logique rétro-inductive ou le langage de la rhétorique anti-causale...
Utilisez le schéma du « qu’est-ce qui vous amène précisément à croire… »...
Surtout lorsque le prospect dit des choses comme... « votre bureau est si petit…
on pensait mandater une agence plus grande avec plus de collaborateurs. »
Vous pouvez répondre « Qu’est-ce qui vous amène précisément à croire qu’un
grand bureau aura de meilleures chances de vendre votre maison qu’un petit ? »
De cette manière, votre prospect peut vous dire ce qu’il pense réellement et vous
pouvez lui expliquer doucement pourquoi il a été mal informé.
Le second schéma à revoir concerne l’exploitation à votre avantage des

expériences passées de vos prospects.

Vous dites « Est-ce qu’il vous est déjà arrivé de... ? »
Puis vous racontez une situation comparable...
Vous faites dire à votre prospect qu’effectivement, il a déjà connu une situation
de ce genre.
Vous lui dites « c’est exactement la même chose, cette fois », ce qui établit un
lien dans son esprit entre le passé et l’avenir.
Et enfin, vous lui expliquez que, cette fois encore, c’est exactement la même
situation qui se reproduit.
Le dernier schéma que j’exploite consiste à rebondir, ce qui signifie

essentiellement dire au prospect quelque chose du genre « J’entends bien ce que
vous me dites à propos du fait que le prix est un peu bas et je pense que ce dont
on parle vraiment ici, c’est de la liberté. »
Puis vous lui montrez comment vous pouvez lui apporter cette liberté et
pourquoi la liberté est beaucoup plus importante que la différence de prix.
Et voilà. Il est temps pour moi de vous dire « A bientôt ». J’espère vous revoir
prochainement lors d’un de nos prochains événements Mike Ferry!

Les Réponses A 40 Objections Dans L'immobilier

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LES R ÉPONSES A 40 OBJECTIONS DANS

1. « Si je vous confie la vente de mon bien et que j’achète aussi le

2. « Je dois tenir ma promesse envers l’agence qui m’a vendu ce bien au

3. « Il y a plein d’agences qui m’ont montré le même plan de marketing...

©The Mike Ferry Organization Page 1/ 28 1009

Variante réservée aux meilleurs :

Variante réservée aux meilleurs :

5. « Je vendrai quand les prix de l’immobilier remonteront ! »

Si un prospect n’a pas de raison de vendre sa maison, c’est une condition. On ne

« Je comprends que la publicité vous préoccupe… Connaissez-vous la

©The Mike Ferry Organization Page 3/ 28 1009

Je rebondirais sur celle-là en disant :

8. « Je veux trouver une maison avant de mettre la mienne en vente. »

« Je suis d’accord, c’est important de trouver un nouveau chez-soi et

Variante réservée aux meilleurs :

10. « Il faut que j’obtienne ce montant net pour déménager. Je commence

©The Mike Ferry Organization Page 5/ 28 1009

11. « Si je suis contraint de vendre à ce prix, autant vendre moi-même. »

« Je comprends la frustration que vous ressentez à l’égard du marché immobilier

Ah-ha ! La voilà, la véritable objection ! Creusez encore pour découvrir le motif

Variante réservée aux meilleurs :

Voici une variante de la même objection...

12. « Si on doit vendre si bon marché, on va vendre nous-mêmes et verser

« Si vous mettez vous-mêmes en vente, qui va se charger des trois mois de

Variante réservée aux meilleurs :

13. « On ne veut pas donner mandat pour la vendre à un prix où elle

Premièrement, pourquoi leur dire qu’elle va se vendre en une semaine à moins

©The Mike Ferry Organization Page 7/ 28 1009

Variante réservée aux meilleurs :

14. « On peut toujours revoir le prix à la baisse plus tard. »

Je répondrais... « Je suis d’accord. Veiller à ce que votre maison soit pimpante

« Parfait. Qu’est-ce qui vous convient le mieux pour un rendez-vous ce soir : on

Variante réservée aux meilleurs :

1 6 . « Êtes-vous prêt à baisser votre commission ? D'autres

« C’est vrai. Vous avez raison. Il y a plein d’agents désespérés… et ça

©The Mike Ferry Organization Page 9/ 28 1009

« Bien. Si c’était le cas, j’aurais mieux fait de ne pas me déplacer, vu que je

En réalité, cette objection est le résultat d’une présentation faiblarde... Si votre

Variante réservée aux meilleurs :

Variante réservée aux meilleurs :

17. « Je trouve que 7 %, ça devrait couvrir vos dépenses sans $ 250 de

Je rebondirais de l’argent vers la tranquillité d’esprit…, je dirais :

Variante réservée aux meilleurs :

Variante réservée aux meilleurs :

Variante réservée aux meilleurs :

En voici une assez difficile dans la liste...

©The Mike Ferry Organization Page 11/ 28 1009

Je répondrais... « Oui, c’est évidemment un souci tout à fait pertinent et je suis

En voilà une autre...

19. « Vous n’organisez pas de journées portes ouvertes, pourquoi ? »

Je répondrais exactement la même chose que sur la publicité et je parlerais de

Encore une : on vous a promis le dernier rendez-vous mais en fin de compte, on

Alors ce qu’il faut faire, c’est débusquer la véritable objection.

Variante réservée aux meilleurs :

Variante réservée aux meilleurs :

©The Mike Ferry Organization Page 13/ 28 1009

22. « On veut une dérogation dans le mandat au cas où notre entreprise,

23. « On veut comparer votre proposition à celles d’autres agences »

24. « Et pourquoi je devrais vous choisir, vous ? »

Je forcerais les personnes à aller du général au particulier.

©The Mike Ferry Organization Page 15/ 28 1009

2 6 . Un mandat expiré vous dit : « Le dernier agent n’a jamais

Variante réservée aux meilleurs :