I-Description du contexte:

J'ai récemment voulu vendre une paire de chaussures sur un site web français d’annonces commerciales
de particulier à particulier (LeBonCoin.fr). Un jour une personne se montrait intéressée par ma paire de
chaussures, nous avons donc pris rendez-vous. Une fois arrivé rendez-vous j'ai compris que le monsieur
souhaitait négocier avec moi le prix de ma paire de chaussures que j'avais en ma possession.

Dans ce contexte il y a donc 2 parties qui ont des intérêts divergents:

▪Moi, qui souhaite vendre ma paire de chaussures au prix le plus élevé possible pour me faire du
bénéfice.

▪L'acheteur, qui souhaite avoir ma paire de chaussures au prix.

Et dans cette négociation, deux résultats seront possibles: que la paire de chaussures soit vendue (peu
importe le prix arrivé à la fin de la négociation), ou bien que la paire ne soit pas vendue et que la
négociation n'aboutisse à rien.

II-Préparation de la négociation :
Avant d'arriver au rendez-vous, je savais qu'il était fort possible: que le futur potentiel acheteur souhaite
négocier le prix de ma paire de chaussures. J'ai donc avant essayer de me poser 4 questions qui reposent
sur quatre éléments-clés, les voici :

▪Quel est mon objectif fixé dans cette négociation ?

Cette question reflète directement l'idée de point d'aspiration. C’est-à-dire mon but, la chose que
souhaite le plus dans cette négociation. Ici, c'est le prix auquel je souhaitais vendre mes
chaussures, mais également le fait que j'aimerais vendre au plus vite cette paire de chaussures
pour en acheter d'autres. Le prix que j'avais comme point d'aspiration était 85€.

▪Quelle est ma limite dans cette négociation ?

Ce questionnement revient à parler du point de réserve. Qui est concrètement notre minimum
qu'on puisse concéder durant cette demande, elle représente le point à ne jamais dépassé. Ici c'est
le prix des chaussures, que je peux descendre au minimum à 70€, pas moins.

▪Quelle autre option(s) j'ai à ma disposition en dehors de la négociation ?

Appelé en négociation 'solutions de rechange'. Ici ça peut être le fait que je refuse totalement de
vendre mes chaussures si jamais son offre ne me plait pas. Mais j'ai également aussi le fait que j'ai
de possibles autres acheteurs potentiels de cette paire de chaussures, car elle est plutôt rare et son
neuf, (et donc d'avoir beaucoup de chance d'intéresser d'autres acheteurs.)

▪Je m'étais également posé la question sur qu'elle serait la meilleure 1ère offre que je pourrais proposer,
avant de mettre mon offre sur le site web. J'avais choisi dans ce cas de mettre au-dessus de mon point
d'aspiration (qui était 85€), en mettant un chiffre précis, soit: 99,50€. Car ça favorise le biais d'ancrage
et permet également de faire des concessions sur le prix de départ.

III- Le déroulement de la négociation :

▪Ensuite Pendant la négociation, j'ai choisi de mettre en place une stratégie d'influence (au niveau cognitif),
en utilisant l'Effet de Cadrage. C’est-à-dire présenter la réalité à autrui à partir d'un autre point de vue qu'il
est le mien et qui augmente mes chances de ventes à prix qui me va. J'ai donc mis en avant les qualités de
mes chaussures, en les rendent inestimables et uniques, tout en omettant certains de ses défauts (comme
des petites marques d'usures).

▪De plus j'ai également essayé de mettre en place une autre stratégie d'influence (cette fois-ci au niveau
affectif), en utilisant la Stratégie du point de fixation du regard vers l'objet en vente, qui est ma paire de
chaussures, pour crée un certain ressenti émotionnel envers ces chaussures, et ainsi peut-être augmenter
leurs valeurs aux yeux du potentiel acheteur.

À la suite de ces deux stratégies utilisées successivement, le potentiel acheteur semblait désirer encore
plus ces chaussures, mais qu'il jeta un coup d'œil sur les détails de ces chaussures, il nota le fait qu'il
existe quelques marques d'usures sur celles-ci, et proposa une baisse de 30% le produit (soit 70€).

▪En réponse à sa réaction face aux défauts des chaussures, j'ai décidé d'utiliser la Stratégie de Pontage,
en lien avec l'échange de bons procédés, qui a pour but de faire échanger des faveurs qui ne concernent
pas directement la thématique de la négociation. Ici je lui ai proposé des lacets que je lui donnerais en
plus, si nous revenons sur le prix qui était fixé au départ (et donc fermé les yeux sur les petits défauts des
chaussures). Il a ensuite répliqué le fait qu'il me payerait tout de suite en cash si je baissais l'offre d'au
moins 15% (soit 85 €) la paire de chaussures. Pour donner suite à sa demande et à ma volonté et
motivation concernant la bonne relation et procédures dans cette négociation, j'ai choisi d'accepter sa
dernière requête.

IV-Analyse post-négociation:
▪En prenant du recul et en analysant de plus près la négociation que j'ai eue. Je remarque que j'ai pu
commettre certaines erreurs de jugement.

Comme le fait d'apprivoiser et percevoir la négociation qu'on a eue, comme directement une négociation
conflictuelle et distributive, au lieu d'une négociation qui peut être intégrative. Ce qui peut empêcher la
tendance à faire des concessions avec le partenaire de négociation.

Avec cette idée que j'avais de la situation de négociation, j'ai surement pu percevoir l'individu comme ayant
les mêmes idées que moi sur la situation de négociation et donc le voir comme une personne individualiste
et compétiteur, que prosociale (c’est-à-dire cherchant en premier ses propres gains). J'ai donc été
surement victime du biais égocentrique de jugement qui est la 'Projection Sociale'. Ce biais est la
tendance à Surestimer Similarité entre soi et autres. Ici j'aurais donc tendance à projeter la personnalité de
mon interlocuteur comme étant égale à la mienne.

De plus comme autres biais cognitifs, j'ai également été victime de l'effet de dotation. Car je donnais
beaucoup plus de valeur à ma paire de chaussures que la vraie valeur objective qu'elle possède. Cet effet
est la Tendance à en Surestimer la valeur des objets, juste parce que nous les possédons.

▪Au niveau des émotions et des ressentis, nous avoir l'air tous les deux plutôt contents du notamment à la
météo durant la négociation, car il faisait beau. Ce beau temps nous a donc influencé notre émotion et
analyse dans la négociation, on a sans doute ainsi été victime de l'effet de congruence d'humeur.

Le fait que nous soyons joyeux tous les deux, a pu nous rendre plus dociles aux différentes heuristiques de
jugement, plus manipulable et sensible aux stéréotypes. Mais cette joie nous a également permis de nous
rendre plus généreux, flexible, créatif, et coopératif dans cette négociation.

Mais ayant vu le temps qui fessait lors de la négociation, j'ai pu également contrer l'influence de la météo
en fessant une Réévaluation Cognitive. C’est-à-dire revisiter l’événement déclencheur de l'expérience
émotionnelle en prenant du recul sur la situation.

▪Ensuite sur la conception satisfaction des parties, nous semblons tous les deux plutôt satisfaits du résultat
de notre négociation.

Dans la négociation, Le Fait que j'ai du mal à accepter sa 1ère offre, mais qu'à la fin j'ai quand même fait
concession de son offre. Lui a surement donné indirectement la pensée que l'objet (ici la paire de
chaussures) à une grande valeur objective, et qu'également la négociation lui a servi à quelque chose et a
dépasser ses attentes intra-personnelles.

De plus les concessions que j'ai pu émettre n'était ni trop rapide, ni trop tardive, mais plutôt progressive. Ce
qui est un comportement qui a tendance à satisfaire les deux parties, tout en préservent une image positive
du négociateur. Avec cela nous pouvons également rajouté le fait qu'il y a eu un totale respect de la
procédure, ce qui permet au négociateur de percevoir la négociation sous un jour positif.