CAS ACHETEUR

1) Présentation et politesse

2) Court récapitulatif de notre dernier échange

3) Détails et justificatifs des besoins.

4) Écoute active en amont

5) Je fais part des points sur lesquels je suis sensible

6) Je formule une ou deux objections

7) Je négocie l’offre, du moins j’essaie en fonction du possible

8) Je conclue la vente, et forme de politesse.

CAS VENDEUR
1) Présentation et politesse.

2) Récapituler notre dernier échange, et les besoins.

3) Découvrir ses projets ou tout autres informations.

4) Identifier les solutions, et bien présenter l’entreprise

puis l’offre.
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5) Avoir en tête ses douleurs, besoins et écouter les

objections.

6) Connaître son pouvoir de décision.

7) Donner des preuves de satisfaction par exemple ou tout

autre preuve.

8) Récapituler les besoins / Solutions, et demander si

d’autres objections.

9) Si d’autres objections : faire preuve de vivacité et

créativité pour conclure la vente.

10) Sinon Conclure la vente.

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Debriefing

Je ne me souviens plus exactement de comment cela s’est passé, mais il me

semble avoir respecté les étapes importantes, à savoir la présentation, l’écoute
des besoins, quelques questions ouvertes, l’apport de solutions concrètes, et
la/les solutions aux éventuelles objections.

J’avais juste un doute sur : vaut-il mieux présenter notre entreprise avec
toutes ses qualités et avantages avant de présenter le produit ? Ou bien après
une éventuelle objection du client ? Ou peut-être au feeling selon notre
ressenti ?

Aussi dans la phase de négociation et pour le rassurer dans son choix,

j’énonçais les avantages qu’il aurait avec nous et qu’il n’a pas pu avoir ailleurs
(comme le prix des interventions, qui chez nous est compris dans le prix, tandis
que chez son ancien non).

Je justifiais les prix de frais d’installation par le fait que ce n’est pas le même
matériel ni la même quantité de matériel, et donc pas le même nombre de
personne qui viennent installer tout cela.

Je pense m’en être pas mal sorti quand même, peut être un peu d’hésitation et
pas assez sûre de moi.

Alors qu’il voulait en parler à sa femme dans la soirée avant de conclure la

vente le lendemain, je réussis à conclure grâce à « Et s’il arrivait une effraction
ce soir ? ».