1)La règle des 4x20 est une méthodologie à suivre pour ne pas faire

d'erreur lors d'un rendez-vous commercial important. Elle met en avant

l'importance de la communication verbale et du ton de la voix, au même
titre que l'impact que peuvent avoir les mots.

La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la
concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les
20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers
centimètres

2)La méthode QQOQCP est une méthode de questions. En rendez-vous commercial, elle va vous
aider à orienter au mieux vos interlocuteurs pour obtenir les bonnes informations et adapter
votre discours aux besoins de votre interlocuteur. Comme la méthode BEBEDC, découvrez
comment mettre en pratique cet acronyme de Qui - Quoi - Où - Quand - Comment - Pourquoi
avec des exemples concrets

Qui – Who ?

 Qui l’utilisera ?
 Qui a constaté le problème ?
 Quelle est la personne sur qui l’impact du problème a le plus d’importance ?
 Quelle est la personne en charge du dossier ?
 Qui est le décisionnaire final ?
 Qui dois-je contacter ?
 Avec qui travaillez-vous ?
 Y a-t-il une personne à contacter de préférence ?
 Acceptez-vous de me parler de votre expérience passée avec X (vos concurrents) ?
 Qui sont vos fournisseurs ? Vos concurrents ?

Quoi – What ?

 Quels sont les problèmes ?

 Avez quoi allez-vous utiliser ce produit ?
 De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ?
 Quel produit ou service est concerné par la problématique ?
 De quoi s'agit il ?
 Quelles activités ou processus sont concernés par le problème ?
 Que pensez-vous de cette solution ?
 Sur quoi va porter votre choix final ?

Où – Where ?

 Où se trouve le client quand il utilise le produit ? / Où allez-vous l’utiliser ?

 Où distribuez-vous votre produit (zone de chalandise) ?
 Où vous localisez-vous par rapport à vos clients ?
 Où le problème survient-il ?
 Où (ou auprès de qui) allez-vous chercher les informations lorsque vous avez une décision
à prendre ?
 Où le problème a t-il des conséquences ?
 Quand – When ?

 Quand le client utilise-t-il le produit ?

 Quand avez-vous besoin du produit / service ?
 Quand a lieu le problème ?
 Quelle est sa fréquence d'apparition ?

Comment ?

 Comment le problème se révèle t-il ?

 Comment expliquer le problème d’après vous ?
 Qu'est-ce qui explique l'occurrence du problème ?

Pourquoi – Why ?

 Quelle est le motif déclencheur de l’achat ?

 Pourquoi préférez-vous la version A plutôt que la version B ?
 Quel est la finalité ?
 Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
 Qu’est ce qui a motivé votre choix ?

Combien ?

 Depuis combien de temps le problème existe-t-il ?

 Combien d'argent pouvez-vous consacrer ?
 Dans combien de temps souhaitez-vous commencer ?

3) Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à
acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
Celles-ci poussent les consommateurs à l'achat, au-delà des besoins. Elles sont tout aussi
importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de
trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Créée par Abraham Maslow, la pyramide de Maslow (pyramide des besoins) a pour rôle de
hiérarchiser les besoins des individus. 5 besoins y sont recensés : les besoins
physiologiques, le besoin de sécurité, le besoin d'appartenance, le besoin d'estime et le
besoin d'accomplissement.

Pour présenter son article

1. Commencez par identifier votre clientèle cible
2. Partagez les avantages du produit
3. Incluez des détails qui mettent en valeur les photos
4. Écrivez pour les sens
5. Racontez une histoire
6. Utilisez les adjectifs avec prudence
7. Fournissez des preuves sociales
 8. Découpez votre texte
9. N’oubliez pas les mots-clés

C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-

Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et
le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner
les 6 motivations d'achat d'un client.