Chapitre 12

Chapitre 12
1.Le style de l’échange est de type coopératif dans l’objectif est d’informer avec pertinence et
éclairage des informations, pour une motivation de gagnant-gagnant ,dans l’intérêt des deux
parties ,pour une relation de contact en présence ,pour une solution d’envoi de de
proposition commerciale ,dans une attitude de respect mutuel ,empathique et sympathique.

2. Cette échange ne présente pas tout à fait les caractéristiques d’une négociation parce
qu’une négociation est un processus d'échange d'idées, de besoins et de compromis entre
deux parties afin de parvenir à un accord mutuellement satisfaisant.
3.Les informations utiles retirer de de ce premier contact on retient une installation de
fontaine avec bonbonne ou une fontaine à réseau d’eau
4.La solution à partir de la comparaison des différentes options reçues du fournisseur
Bellacqua est de devoir calculer

5.La liste de vos principaux arguments visant à obtenir les meilleures conditions possibles
sont :
-Savoir si les matériaux sont de qualité
-Fixer le budget maximal à ne pas dépasser si possible
- connaitre l’efficacité des équipements

6.Les informations précise que nous devons absolument savoir :

-Les tarifs
-capacité de prestation de service
-le planning d’installation
-la durée de prestation
-une garantie
7.Les arguments et mes contre-arguments :

Argument du vendeur Mes contres arguments

Mettre avant la qualité supérieur de son produit Vérifier les prix et opinions ,et comparer avec ses
et service, concurrents
Nos prix sont compétitifs Vérifier si les prix correspond a mes attentes
Mettre a avant sa réputions Nous vérifierons par rapport aux concurrents

8.Les différents retapes de la négociation avec le vendeur :

Moi : bonjour Notre société..on se dirige Accueil,prise de contact et

vers un achat presentation ,mise en confiance

Le vendeur, chaleureux : bonjour ,notre

direction m’a fait part de votre viste ….
Moi : Nos établissement ,implanté de Cadrage formalation des objectifs
Narbonne ..notre budget
Le vendeur : La bonhonne transparante
agréable à l’oeil et rend l’espace
accueillant ...combien vous en faut-il Recherche d’information dur les positions
de chacun
Moi: une cinquentaine

Vendeur :a l’achat ou la location ?

Moi: cela ...deja envoyer

Vendeur: suivre moi..il presente les trois

modeles en expositions

moi: dites-moi,.. Qui est remplacer les ans

Vendeur : effectivement ;

Moi: quel prix?

Confrontation des propositions et
Vendeur : 58 eu piece arguments

Moi: c’est donc ...20 pour 100 a l’achat

Vendeur : tout a fait ..mais nous comptons

60 pour cent pour l’installation
Moi: vu l’importance de notre
commande ..60 jours

Vendeur : Nous ne pouvons ..pour les frias

d’installation
Ajustement mutuel
Moi : vous nous les offrez ? ..

Vendeur : aucun risque ! ...pas besoin de

plombier non plus .

Moi: Alors, ces d’installation … sinon nous

passons depassons le budget .
Vendeur : Je vous envoie .. une proposition Décision partielle
d’entretien et un devis .