On préfère éviter une perte potentielle plutôt qu’obtenir un gain d’une

valeur similaire. Les gens sont plus disposés à éviter une perte qu'à
prendre des risques et gagner. En termes simples, pour la majorité de la
1. L’aversion / la sensibilité à la perte population, il est préférable de ne PAS perdre 20€, que de trouver 20€

Plus on voit quelque chose, plus on l’apprécie / lui fait confiance :

Les gens auront donc tendance à confondre familiarité à vérité.
Ainsi, leur jugement sera biaisé par leur affection naturelle pour
2. L’effet de simple exposition le facteur qu’ils auront le plus vu / entendu

Lorsqu’on expérimente deux choses similaires de manière

simultanée (ou dans un laps de temps court) notre perception
3. Le principe de contraste de la seconde est influencée par celle de la première

L’être humain a tendance à trouver les choses plus attractives

4. L’effet cheerleader lorsqu’elles sont présentées au sein d’un groupe

Payer réduit drastiquement le plaisir d’acheter, et cette

“souffrance” dépend à la fois du mode de paiement, du
5. La souffrance du paiement prix et du délai entre le paiement et la consommation

Quand un individu a le choix entre 2 récompenses, il va instinctivement

6. L’effet d’immédiateté privilégier la récompense qu’il peut recevoir le plus tôt voire maintenant

L’être humain est intrinsèquement effrayé à l’idée de faire un mauvais

choix qui lui ferait manquer une autre opportunité, potentiellement plus
7. La peur de manquer satisfaisante, qui se présenterait à lui dans le futur

L’effet de position en série décrit la prédisposition naturelle des individus à

accorder plus d’importance / à se souvenir davantage du premier et du dernier
8. L’effet de position en série élément d’une liste, au détriment des autres éléments de la liste

L’aisance cognitive désigne le degré de facilité avec lequel notre

cerveau traite l’information et comment ce degré d’aisance impacte
9. L’aisance cognitive notre ressenti plus ou moins positif à propos de cette information

La TAE est la perception (biaisée, forcément) qu’un individu a de son

niveau de compétences pour effectuer une tâche, et l’influence qu’a
10. La théorie d’auto-efficacité cette perception sur sa façon d'appréhender la tâche

Un produit au design plus esthétique est perçu comme plus facile d’utilisation
qu’un produit au design moins esthétique. Il sera donc davantage acheté /
11. L’effet d’esthétique-pratique privilégié / utilisé que les autres, quelles que soient ses fonctionnalités réelles

Dans un contexte donné, les individus ont tendance à utiliser la première information
reçue comme point d’ancrage. Ils s’en serviront donc inconsciemment comme point de
12. L’effet d'ancrage repère / de comparaison pour juger les autres informations qu’ils recevront par la suite

La plupart des gens ont une image positive de leur personne, ils ont
donc tendance à apprécier et préférer toutes les choses / personnes /
13. La proximité sociale élements qui leur semblent leur être reliés de quelconque manière

Les gens ont tendance à vouloir garder une certaine harmonie / cohérence entre leurs
dires, leurs habitudes, leurs préférences, leurs attitudes et leurs actes. Ils cherchent
14. La dissonance cognitive donc perpétuellement à éviter toute potentielle dissonance / incohérence

15. Le traitement efficace Plus c’est facile à comprendre ou à utiliser, mieux c’est

Il est bien plus facile d’apprendre / de retenir des choses

16. La théorie de friction cognitive qui vont se heurter de plein fouet à l’intellect d’un individu

Ce biais cognitif est un paradoxe psychologique. D'une part,

notre cerveau désire savoir ce qu’il se passe afin de jouir d’un
sentiment de certitude.D’autre part, l’incertitude est aussi un
17. Le besoin paradoxal de certitude et d’incertitude besoin humain qui peut mener à davantage de créativité

Lorsqu’on se remémore nos décisions passées, nous

déformons nos souvenirs de sorte que les choix que nous
18. Le biais de soutien de choix avons faits semblent avoir été les meilleurs possibles

Pour obtenir quelque chose de quelqu'un, demande-lui un

19. La technique du pied dans la porte avantage restreint avant de demander une véritable faveur

Formuler mentalement une intention précise sur la façon de réaliser

un objectif peut doubler voire tripler vos chances de l’acheter : une
20. L’intention et l’autorégulation faiblesse psychologique à exploiter pour faire craquer tes clients

L’être humain préfère les situations sur

21. Le biais d’autonomie lesquelles il a l’impression d’avoir le contrôle

Face à une gamme de produits alignés côte à côte, la majorité

22. L’effet de la position du milieu des gens aura tendance à choisir celui qui est positionné au milieu

Notre cerveau forme la plupart des images que l’on “voit”, et celui-ci aime qu’on
l'aide à se focaliser sur quelque chose en le dirigeant par des repères visuels
tels que des flèches, des signes qui nous délestent d’un potentiel effort en
23. Le principe de repère visuel orientant notre attention sur certains éléments plutôt que sur d’autres

L’individu est naturellement porté à juger de la probabilité d’un événement en

se fiant à la récurrence d’évènements similaires ou plus généralement, à faire
24. La représentativité heuristique des prédictions et généralisations biaisées à partir de modèles similaires

La façon dont nous percevons les prix peut être manipulée par la
façon dont on nous les présente (taille, disposition, couleur, etc)
25. Le processus d’encodage de l’ampleur afin que ces derniers paraissent plus petits / raisonnables

Une image vaut 1,000 mots. Les images ont un impact direct et différé supérieur aux
mots dans notre mémoire, d’où leur importance dans ton business (pour rendre ton
26. L’effet de supériorité (nette) de l'image contenu gratuit plus attirant, pour convaincre dans tes argumentaires de vente, etc)

Les individus sont plus susceptibles d’acheter un produit s’ils peuvent

27. L’effet de représentation visuelle s’imaginer en train de l’utiliser, d’où l’intérêt de le présenter dans ce sens

Le sexe et l’attirance physique vendent. C’est une vérité historique.

Utiliser des modèles attirants dans tes publicités / ton marketing de
28. Le biais d’attirance physique contenu peut, en fonction du contexte, augmenter tes ventes

La TF désigne le fait que l’être humain va considérer

un prix total comme moins cher / plus justifié si celui-
29. La tarification fragmentée ci lui est présenté divisé en plusieurs sous-totaux

Cette théorie socio-psychologique désigne notre tendance

à nous évaluer en fonction des individus qui nous sont
30. La théorie de comparaison sociale proches plutôt qu’en valeurs absolues / objectives

L’être humain privilégiera (presque) toujours les options qui

éliminent totalement la notion de risque, même si opter pour
le “risque zéro” n’est pas rentable et que d’autres solutions
31. Le biais du risque zéro auraient été proportionnellement plus avantageuses

Toute tentative de dissimuler / de censurer / de détourner

l’attention d’une information aura mécaniquement l’effet inverse
32. L’effet Sreisand en créant un désir brûlant de découvrir ce qui nous est caché

Un delighter est un bonus surprise qui va au-delà des attentes du client et qui n’était pas mentionné
avant l’achat. Peu importe sa valeur, il peut faire une différence (positive) conséquente dans l’expérience
33. L’effet Delighters d’achat et de consommation. Rappelle-toi toujours qu’un client satisfait est un client qui revient

L’être humain aura toujours tendance à privilégier des gains immédiats

par rapport à des gains plus conséquents, mais futurs. D’où l’importance
34. L’actualisation hyperbolique d’intégrer des bénéfices à court terme dans tes argumentaires de vente

Les gens paient plus quand ils ne “voient pas” physiquement leur argent, ce qui veut dire que
35. L’effet CASHLESS l’être humain a tendance à dépenser plus lorsqu’aucune transaction palpable n’est en jeu

36. Le trigger externe
Un trigger externe est une instruction comportementale implicite ou explicite ayant pour but de
montrer quoi faire à l’individu. Même si les individus affirment prendre leurs décisions par eux-
mêmes sans être influencés, ils ont intrinsèquement besoin qu’on leur dise quoi faire, quand le
faire et comment le faire (encore pire : ils aiment et n’attendent que ça) : d’où l’importance
d’ajouter des triggers externes / des appels à l’action clairs dans tes argumentaires de vente

Sachant que les décisions des individus sont naturellement influencées par leur humeur et qu’une humeur
positive permet d’être plus enclin à l’achat, intégrer des éléments positifs / empathiques / encourageants
37. L’affecte heuristique dans tes discours permet d’augmenter sans effort la probabilité que tes prospects achètent

Plus tu forces quelqu’un à faire quelque chose, plus il se braquera et refusera

de le faire. Montrer aux gens qu’ils ont le choix est la meilleure façon de les
38. Le biais de réactance psychologique amener à faire ce que tu désires en les laissant s’auto-persuader

S’il a le choix entre les 2 options, l’être humain sera plus motivé à faire quelque
chose quand la récompense possible sera incertaine (mais conséquente) plutôt
39. L’incertitude motivante que quand la récompense possible sera certaine (mais moins alléchante)

Plus on est savant / compétent dans un domaine, plus il nous est

difficile de nous mettre à la place de ceux qui n’y connaissent rien et
moins il nous est donc évident de les comprendre et de leur parler.
D’où l’importance de ne jamais se reposer sur ses lauriers et de
40. La malédiction du savoir continuer à étudier fréquemment son marché avec minutie et sérieux

Les gens se pensent intelligents et ont (souvent) besoin d’en avoir la confirmation
externe. Ils vont donc constamment être à la recherche d’éléments en accord avec leur
vision des choses / leurs dires et vont apprécier les trouver. À toi de leur confirmer leur
41. Le biais de confirmation prétendue intelligence dans tes contenus pour les flatter et ne pas les braquer

Plus le but recherché semble proche, plus l’individu sera motivé à

l’atteindre. Plus la récompense semble être quasi-immédiate, plus
42. L’effet « goal gradient » le prospect sera disposé à sortir la carte bleue pour l’obtenir

Ajouter une troisième option (que personne ne va choisir car n’étant pas très
avantageuse) permet de rendre les deux autres options beaucoup plus crédibles,
évidentes et attirantes. C’est d’ailleurs la technique utilisée par les cinémas pour la
vente de pop-corn, dont le prix du format moyen est perçu comme trop proche de
43. L’effet Decoy celui du grand format pour être considéré comme avantageux

La perception de l’individu dépend de la manière dont on lui présente les

choses. Ton boulot de marketeur est de les lui présenter de façon à ce qu’il
44. Le biais de cadrage soit prêt à te donner son argent pour mettre la main sur ce que tu vends

Les gens ont un désir profond de satisfaire leur curiosité.

L’écart de curiosité représente l’étape entre ce qu’ils savent
déjà et ce qu’ils veulent savoir. Si la curiosité est assez bien
45. L’écart de curiosité attisée, le prospect peut être prêt à payer pour l’assouvir

Les humains accordent une valeur plus importante aux ressources

présentes en quantité limitée, ce qui engendre une peur naturelle de
ne pas pouvoir avoir ce que d’autres ont. À toi d’exploiter cette phobie
46. La scarcity en tirant sur les ficelles psychologiques régissant leurs décisions

A défaut d’autres options, l’être humain acceptera ce qu’on lui propose par défaut et s’en
47. L’effet de conformité par défaut tiendra à cette option... (surtout si elle est facilement compréhensible et peu fatigante)

Les gens accordent plus de valeur à une chose lorsqu’ils voient le travail
derrière. Un prix peut être donc plus justifié aux yeux de tes prospects si tu
48. L’illusion de valeur leur montres un aperçu du temps passé à le concevoir, à le fabriquer, etc

L’être humain accorde énormément de valeur à une chose / un projet auquel il a le

sentiment d’avoir participé. Intégrer tes prospects à tes projets en faisant en sorte qu’ils
aient l’impression d’en faire partie est une très bonne manière de les fanatiser et de
49. L’effet IKÉA biaiser leur perception de la valeur réelle de ce que tu vas leur vendre derrière

Les individus préfèrent les entreprises qui montrent leur “facette

50. L’effet d’authenticité humaine” en se montrant véritables, authentiques et sans-filtres

En termes de valeur perçue et de “bonne affaire”, les gens

51. Le Charm Pricing préfèrent les prix se terminant par les chiffres 5, 7 ou 9

De manière générale, sauf exception, le grand public a tendance à

soutenir le plus faible / le théoriquement oppressé. Eh oui... Entre David
et Goliath, le peuple soutient instinctivement David. Entre la rébellion et
52. L’effet Underdog l’empire galactique, le peuple soutient instinctivement la rébellion, etc

Les “défauts” d’une marque ou d’un produit peuvent la / le rendre plus

Les 97 Biais Cognitifs à utiliser pour tirer
profit des faiblesses mentales de tes clients et
🧠 les forcer (légalement) à dépenser 20% de leur
salaire mensuel chez toi, tous les mois…
53. L’effet Pratfall
54. L’effet Placebo
attirant(e) s’ils sont présentés comme une marque de fabrique réfléchie
et qu’ils peuvent s’avérer être (d’une certaine manière) des avantages
Les effets attendus de quelque chose influencent la perception réelle
de cette dernière lors de la consommation : si un fumeur consomme
une cigarette roulée en pensant qu’elle contient du THC, il ressentira
bel et bien des effets, mais des effets créés par son imaginaire

Même si les gens préfèrent les prix en 5, 7 ou 9… Les prix ronds donnent une image
prestigieuse, luxueuse et donc attirante. À toi de déterminer le dernier chiffre de ton prix
55. Le princing de prestige en fonction de la valeur de ton produit et de l’image que tu veux donner à ce dernier

L’être humain a tendance à considérer les siens / ceux qu’il qualifie comme étant des membres
de son groupe comme supérieurs aux autres. Une sorte d’instinct tribal ancré en lui depuis la
56. Le biais intra-groupe nuit des temps qui le pousse à vouloir protéger et privilégier les membre de sa “tribu”

Le grand public remarque, d'instinct, des patterns (réels ou non) dans des
évènements aléatoires. Cette illusion, associée au biais de conformation, fait
souvent des ravages en termes de raccourcis intellectuels. C’est d’ailleurs à
57. L’illusion de regroupement cause de ce biais qu’est née l’expression "coïncidence ? Je ne crois pas”

Les gens font l’autruche et ignorent délibérément les informations / nouvelles qui leur seraient trop déplaisantes ou
douloureuses à accepter, considérer ou même admettre. On remarque souvent cette tendance chez les investisseurs qui
58. L’effet Ostrich voient leur entreprise favorite faire faillite mais qui se répètent que “ce n’est qu’une mauvaise passe, ça va remonter…”

L’être humain a tendance à accorder trop de valeur à tout ce qui lui semble nouveau / innovant, même si
59. Le biais de pro-innovation cette nouveauté / innovation n’apporte absolument aucune véritable valeur ajoutée à ce qui existait déjà

Tu ne te souviens pas de ce que tu as mangé la semaine dernière, mais tu te

souviens des histoires qu’on t’a racontées quand tu étais gamin. C’est pour une
raison simple : l’être humain raffole des histoires et s’en rappelle bien mieux que de
60. L’effet de storytelling simples faits. Conclusion : pour faire passer un message, intègre-le à une histoire

Les gens prêtent plus attention aux stimulis négatifs qu’aux stimulis positifs, c’est pour cette
raison que les chaînes d’info marchent si bien : sers-toi de ce biais cognitif en exploitant les
61. Le biais de négativité émotions négatives de tes prospects pour vendre : la peur, l’angoisse, le doute, etc

L’individu est obsédé par une quête infinie de l’information. Il a besoin d’en obtenir un maximum afin de
conforter son choix et de se rassurer dans sa prise de décision afin de s’auto-convaincre qu’il a pris la
62. Le biais d'information bonne. Si tu te demandais s’il valait mieux écrire des contenus de vente longs ou courts… tu as ta réponse

Ce biais cognitif désigne notre tendance naturelle à être continuellement à la recherche de nouvelles
expériences : que ce soit d’utilisation, d’achat, de possibilités, etc. Un produit présentant une possibilité de
63. L’effet de nouveauté nouvelle expérience aura donc généralement beaucoup plus de succès qu’un produit classique lambda

64. Le biais de jargon
Alors qu’on aurait tendance à penser qu’un langage complexe nous donnerait
plus de crédibilité et augmenterait nos ventes, il a été prouvé que l'utilisation de
jargon / de mots complexes / de syntaxe trop soutenue a pour conséquence de
faire baisser les ventes. Car, pour le prospect : langage compliqué = utilisation
compliquée = il n’est pas certain d’y arriver = c’est donc risqué d’acheter

Tout ce qui rime est vrai. Cette phrase a beau être fausse, elle n’en décrit pas moins
comment fonctionne l’esprit humain. Car oui, ce dernier se souviendra et croira beaucoup
65. La rime de la raison plus un postulat / une déclaration /un slogan qui rime qu’un autre qui ne rime pas

Ce biais cognitif désigne la tendance humaine à s’attribuer le mérite de ses réussites mais à
attribuer ses échecs à des facteurs (extérieurs, évidemment) défavorables. En copywriting,
on exploite souvent cette faiblesse psychologique quand on dédouane le prospect de ses
66. Le biais d’autocomplaisance tentatives nulles en lui expliquant que “ce n’est pas de sa faute” car “le monde est contre lui”

Le biais de l'effet Barnum (ou effet Forer) consiste à accepter une vague
description de la personnalité comme s'appliquant spécifiquement à soi-
67. L’effet Barnum même. Les horoscopes jouent énormément sur ce phénomène

Le biais d'omission consiste à considérer que causer éventuellement un tort par une action est
pire que causer un tort par l’inaction. Ainsi, le biais d'omission pourrait contribuer à expliquer
68. Le biais d’omission que, dans l'incertitude, certains choisiront de refuser la vaccination pour leurs enfants

La croyance en un monde juste est la tendance à croire que le monde est juste et que les gens méritent ce qui leur arrive.
Des études ont montré que cette croyance répond souvent à un important besoin de sécurité. Différents processus cognitifs
69. La croyance en un monde juste entrent en œuvre pour préserver la croyance que la société est juste et équitable malgré les faits qui montrent le contraire

70. Le biais de (faux) consensus
Le biais de faux consensus est la tendance à croire que les autres sont d'accord avec nous
plus qu'ils ne le sont réellement. Ce biais peut être particulièrement présent dans des groupes
fermés dans lesquels les membres rencontrent rarement des gens qui divergent d'opinions et
qui ont des préférences et des valeurs différentes. Ainsi, des groupes politiques ou religieux
peuvent avoir l'impression d'avoir un plus grand soutien qu'ils ne l'ont en réalité

Le biais de conformisme est la tendance à penser et agir comme les

autres le font, tout simplement. Oui, cette simple phrase explique le
comportement docile de 80% de la population durant la crise sanitaire
71. Le biais de conformisme de 2020-2021 face aux mesures liberticides et à l’obligation vaccinale

L'illusion de contrôle est la tendance à croire que nous avons plus de contrôle sur une situation que
72. L’illusion de contrôle nous n'en avons réellement. Un exemple extrême est celui du recours aux objets porte-bonheurs

Le concept de post-rationalisation fait référence au fait qu'un individu ou un client va

73. La rationalisation post-achat
considérer à posteriori qu'une décision / un achat a été effectué de manière rationnelle alors
qu'en fait cette décision a clairement été prise de manière impulsive / émotionnelle et (donc)
irrationnelle. Le processus de post-rationalisation est le plus souvent inconscient et vise à
éviter un phénomène de dissonance post-achat. L’objection d’une rationalisation post-achat
est d'éviter une sensation désagréable liée à la dissonance cognitive ou au sentiment de
"s'être fait avoir" qui pourrait empêcher la fidélisation ou le réachat. Pour atteindre cet objectif,
un email de félicitations envoyé automatiquement après la commande fait très bien l’affaire

Si une information fausse fait grand bruit, elle continuera d’influencer l’opinion publique même après avoir été démentie / prouvée comme étant
fausse. Si une fausse déclaration s'inscrit plus ou moins dans les croyances qui définissent la vision du monde d'une personne et qu'elle a une
74. L’effet de l’influence continue forte composante émotionnelle, elle accepte instinctivement la fausse déclaration plutôt que d'enquêter comme un penseur critique le ferait

Ce terme désigne la tendance naturelle des hommes à rejeter en bloc toute nouvelle évidence, information ou connaissance qui
vient se heurter aux croyances / normes / paradigmes déjà établis dans la conscience de l’individu. Voilà pourquoi on répète de
75. Le réflexe de Semmeweis ne jamais heurter l’intellect du prospect de manière trop brutale : pour éviter qu’il ne se braquer et n’achète pas

On distingue bien plus facilement les biais cognitifs et les biais de motivation
chez les autres que chez soi. Et ceux qui affirment ne pas être influencés
76. Le biais de la tâche aveugle par ces derniers sont souvent ceux qui le sont le plus

77. L’erreur du parieur
L'erreur du parieur ou sophisme du joueur est une erreur de logique consistant à croire que si, lors d'un tirage aléatoire, un
résultat peu probable est obtenu un grand nombre de fois, les tirages suivants vont probablement compenser cette
déviation et donner de nombreuses fois le résultat opposé. Par exemple, si en tirant à pile ou face un joueur obtient un
grand nombre de fois pile, il va croire avoir plus de chance d'obtenir face lors des tirages suivants. En réalité les tirages
sont indépendants les uns des autres, et les résultats précédents n'affectent en rien les probabilités du prochain lancer.
Avec une pièce parfaitement équilibrée, nous avons donc à tout moment une chance sur deux d'obtenir pile ou face

Le biais de disponibilité désigne la tendance ou le mode de raisonnement des personnes

qui, sur une question donnée, privilégient et surestiment les informations immédiatement
78. Le biais de disponibilité disponibles à notre mémoire, en particulier lorsqu’elles sont stéréotypées

L’effet de mode est le phénomène qui provoque l’augmentation d’un comportement ou de la consommation d’un bien
ou d’un service chez des personnes lorsqu’elles savent qu’un grand nombre de personnes ont déjà ce comportement
79. L’effet de mode ou utilisent ce bien. Exemple : les applaudissements ou les sifflets à la fin d’un spectacle ou d’un discours

Ce biais désigne la tendance naturelle de l’être humain à considérer deux options plus dissemblables
lorsqu’elles sont évaluées simultanément que lorsqu’elles le sont séparément. Exemple : Si tu vends
un produit similaire à celui d’un de tes concurrents, crée un tableau comparatif pour aider tes
80. Le biais de distinction prospects à comprendre les avantages de TA solution et inconvénients de celle de tes concurrents

L’effet Dunning-Kruger est un des biais cognitifs de jugement qui correspond à la tendance qu’ont les personnes les moins compétentes
dans un domaine donné à surestimer leurs compétences et, inversement, pour les plus compétentes à sous-estimer leurs compétences.
81. L’effet Dunning-Kruger C’est pour cette raison qu'une personne incompétente ne parvient pas à se rendre compte de son degré d’incompétence

On se rappelle (beaucoup) plus facilement les informations qui nous concernent que celles qui concernent
les autres. Tout ce qui nous touche / qui est en rapport à nous va nous sembler (consciemment ou non) plus
82. L’effet d’autopertinence important. À ton avis, pourquoi tu te rappelles plus des anniversaires qui sont proches du tien ?

L’être humain se souvient plus facilement des tâches incomplètes ou interrompues, celles qui ne sont pas terminées.
83. L’effet Zeigarnik On retrouve une exploitation (très) fréquente de ce biais dans les séries Netlix avec l’utilisation de Cliffhangers

Principe de réciprocité reposant sur le fait qu’une personne aura (vraiment) plus de chances
84. L’effet Benjamin Franklin de retourner une faveur à une personne si elle en a reçu une en amont.. Tout simplement

L’illusion de vulnérabilité Le groupe se croit intouchable ce qui le pousse à réprimander la dissidence

La rationalisation Le groupe est davantage soudé lorsqu’il justifie collégialement ses actions

Le groupe se sent plus moral ou plus intelligent ce qui le pousse

La croyance en la supériorité morale et intellectuelle du groupe à ignorer sa propre immoralité ou ses propres faiblesses

Le groupe considère un opposant avec partialité ou avec des préjugés

La transformation de l’opposant en stéréotype ce qui pousse les affirmations contradictoires à être ignorées

85. La pensée de groupe Le groupe exerce une forte pression pour que
La pression de la conformité les individus s’alignent sur la volonté de l’entité

Les membres du groupe préfèrent ne pas

L’autocensure révéler leurs opinions qui ne s’accordent pas

Les dissensions internes sont volontairement cachées

L’illusion de l’unanimité au groupe ce qui laisse penser qu’elles sont inexistantes
Certains membres s’affairent pour protéger le groupe de
Les gardiens de la pensée toute rébellion, dissidence ou information contradictoire

86. Le syndrome du « pas inventé ici »
Ce facteur (ou syndrome) inventé par le grand publicitaire américain, David Ogilvy,
fondateur de l’agence de communication portant le même nom, repose sur le fait
que les consommateurs sont parfois extrêmement méfiants à l’égard d’un produit,
d’une idée, d’un service ou d’une innovation provenant de l’étranger. Ce n’est pas
pour rien que le label “Made In France” vend autant

Cette “faiblesse” psychologique correspond à la tendance des

individus à surestimer leur capacité à se contrôler, à faire preuve de
87. Le biais de retenue retenue ou à gérer un comportement impulsif face à la tentation

Ce biais correspond à la tendance instinctive à se mettre en avant en survendant

ses caractéristiques ou ses comportements afin d’augmenter l’acceptation ou la
perception sociale. En d’autres termes, c’est la volonté de se rendre socialement
souhaitable, enviable ou désirable tout en sous-déclarant ses comportements ou
88. Le biais de désirabilité sociale ses caractéristiques socialement dénigrants ou indésirables

89. L’effet acteur-observateur
Le biais acteur-observateur se caractérise par la tendance à associer des causes externes pour expliquer
et valider son propre comportement tout en associant ou en attribuant des causes internes pour justifier le
comportement d’autrui. Exemple : une personne qui pense que untel ou unetelle ne perd pas de poids,
c’est parce qu’elle n’est pas suffisamment motivée et investie dans son alimentation (cause interne)
contrairement à untel ou unetelle qui a réussi à trouver sa ligne grâce à un coach (cause externe)

L’être humain a un fort désir (si ce n’est besoin) d’être et de paraître cohérent dans ses
paroles et dans ses actes, le meilleur moyen de l’influencer est donc de lui faire comprendre
90. Le désir de cohérence qu’être en désaccord avec toi reviendrait à être incohérent avec ce qu’il a dit précédemment

Notre cerveau retient mieux, plus aisément et plus longtemps les informations à la fin d’une
série, puis celles du début et (enfin) celles du milieu : d’où l’importance d’intégrer les points
91. L’effet de primauté clés de ta proposition de valeur au début et à la fin de tes argumentaires de vente

Le biais des survivants est une forme de biais de sélection consistant à surévaluer
les chances de succès d'une initiative en concentrant l'attention sur les sujets ayant
92. Le biais du survivant réussi mais qui sont des exceptions statistiques plutôt que des cas représentatifs.

le biais d'autorité est la tendance à surévaluer la valeur de l'opinion d'une personne que l'on considère
comme ayant une autorité sur un sujet donné : parents, autorités religieuses, supérieurs hiérarchiques,
93. Le biais d'autorité médecins, scientifiques, politologues, économistes, commentateurs sportifs, etc

Le principe de compensation du risque explique la tendance humaine à prendre

94. La compensation du risque des risques plus importants lorsque les bénéfices sont perçus comme plus sûrs

L’effet des coûts irrécupérables démontre que les individus peuvent être influencés dans
leur décision de façon irrationnelle s’ils pensent qu’ils vont perdre le temps, l’argent ou les
95. L’effet des coûts irrécupérables efforts qu’ils ont déjà investis ailleurs s’ils ne prennent pas la décision en question

L'illusion de transparence est la tendance qu'ont les individus à

96. Illusion de transparence surestimer la connaissance que les autres ont de leur état mental

Lorsque nous décidons d’une action, nous devons limiter le nombre de facteurs que
nous prenons en compte (car il y en aurait trop à intégrer). Nous donnons donc trop
97. L’effet de focus d’importance à certains facteurs, de manière arbitraire, ce qui biaise notre choix