La Motivation

Les motivations

 La motivation est la force qui pousse la personne à agir.

Elle donne de l’énergie et dirige le comportement du
consommateur.
 À l’origine de cette puissance, on retrouve les besoins, mais
qui, lorsqu’ils sont reconnus par le consommateur, créent
un écart entre un état réel et un état espéré.
 Les motivations

 La motivation résulte ainsi d’un écart entre l’état

idéal (celui que le consommateur souhaite plus ou
moins consciemment atteindre) et l’état tel qu’il est
effectivement perçu par le consommateur (celui
qu’il pense avoir atteint). Cette différence d’état
crée une sensation de manque, un état de tension
que l’individu va essayer de réduire.
 Les approches de la motivation

Le choix caractérise un processus de sélection alors que le

terme de décision peut être réservé pour qualifier une
étape dans un processus qui enchaîne des délibérations et
des actions.

L’approche psychanalytique
L’individu est animé par le principe de plaisir. L’appareil
psychique a pour vocation de rechercher le plaisir et
d’éviter le déplaisir par différents moyens sous le contrôle
du principe de réalité qui permet de tempérer, d’organiser
ou de réguler la recherche de satisfaction.
 Les approches de la motivation

Le modèle homéostatique
L’activité humaine est basée sur la recherche d’un état stable, la
motivation est considérée comme une force caractérisée par son
intensité et sa direction.

Les modèles d’expectation

L’intensité d’un comportement dépend de l’attraction des buts
menant à la satisfaction de besoins identifiés, de l’espérance à
pouvoir atteindre ces buts et de la distance psychologique entre
la personne et les buts qu’elle poursuit.
La Perception
 1. Définition de la perception

La perception est un processus qui consiste

à sélectionnerdes stimuli issus de
l’environnement (la réalité) grâce aux
sensations (5 sens), à les organiser et à les
interpréter pour créer un sens.
En somme, la perception est le processus
qui relie l’individu à son environnement.
La Sensation : processus de détection, de transduction et de transmission au
cerveau de l’information provenant du milieu externe et du milieu interne
 Le processus de perception (suite)

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc., Psychologie du travail et comportement organisationnel, 3e édition 9/23
2. Les étapes de la perception

Étape 1 : La sensation

 Au cours de la première étape, l’un ou

l’autre des cinq sens réagit à un
stimulus, on entend, voit, sens, goûte,
ressent ou tout cela à la fois.
 Attention sélective : processus par lequel
le cerveau trie les messages sensoriels et
ne s’occupe que de ceux qui sont
importants pour lui à cet instant.
 Détecteurs de caractéristiques : cellules
cérébrales spécialisées qui réagissent
seulement à certains type d’information
sensorielle.
 Habituation : tendance du cerveau à
passer outre aux stimulations répétitives
connues. Le cerveau accorde plus
d’attention au changements qu’aux
stimuli invariables. (phénomène de
perception).
 Adaptation sensoriel : réduction de
l’excitabilité des récepteurs sensoriels
consécutive à une stimulation uniforme
et continue (phénomène de sensation).)
 La motivation et les besoins personnels
influent sur la sélection de
l’information.
 Subliminal : se dit d’un stimulus qui est
inférieur au seuil de détection
consciente.
Étape 2 : l’organisation
 Au cours de la seconde étape on
organise les stimulations sensorielles
selon certains principes
 Cinq aspects de l’organisation des données
sensorielles

 La perception des formes

 Les constances perceptives
 La perception de la profondeur
 La perception des couleurs
 La perception du mouvement
Étape 3 : l’interprétation – évaluation

 Cette troisième étape est un processus

subjectif impliquant les évaluations du sujet
percevant.

 Les interprétations – évaluations d’un individu

ne se fondent uniquement pas sur le stimulus
externe ; elles sont fortement influencées par
ses expériences, besoins, désirs, son état
physique, ses attentes, sa culture etc.
4. Les caractéristiques de la perception

On distingue cinq caractéristiques de la

perception :
 La perception est immédiate
 La perception est une structure
 La perception est stable
 La perception a un sens
 La perception est sélective
La perception est immédiate :

 L’homme n’a pas besoin de fournir d’effort

pour percevoir les composantes de son
environnement. En effet c’est un acte
spontané et immédiat caractérisé par la
continuité.
La perception est une structure :

 La perception permet d’organiser les

sensations en un tout identifiable plutôt
qu’en un ensemble disparate. Nous ne
percevons ni couleurs ni formes, mais un
objet bien défini.
La perception est stable :

 Malgré tous les changements qui peuvent

affecter notre environnement, nos
impressions sensorielles restent stables.
Exemple : la beauté d’une femme ne change pas aux yeux
de son admirateur avec le temps.
La perception a un sens :

 Les stimuli n’ont de sens et de valeur que

placés dans un contexte précis et cohérent.
En effet, nous ne donnons aux objets,
personnes et événements une signification
qu’en fonction de nos relations avec ces
derniers.
La perception est sélective :

 L’individu sélectionne ce qui est central et

ce qui est périphérique pour se concentrer
sur un phénomène précis et mettre de côté
les autres événements.

Exemple : un consommateur potentiel d’une voiture prête

toujours attention face aux annonces et publicité
d’automobile en négligeant les autres stimuli qui
l’entourent.
Immédiate Structurée

A un sens Stable

Sélective
5 - Les déterminants externes de la
perception (de l’objet perçu)

 Des éléments externes, ainsi qu’internes

peuvent influencer notre perception. Les
premiers concernent les caractéristiques de
l’objet les, les seconds ceux de la
personnalité.
 Les facteurs
externes
qui influencent
la perception

 L’intensité
 La couleur et le décor
 La taille
 Le contraste
 La nouveauté
 La répétition
 Le mouvement
 La position sociale
 L’ambiguïté

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L’intensité

 Plus un stimulus est intense, plus il attire

l’attention. L’intensité détermine la force
d’émission du message.

 Exemple : un son percutant et une lumière vive ont plus de

chance d’attirer l’attention qu’un son étouffé et une
lumière diffuse.
La couleur

 Il existe des couleurs qui produisent des

effets sur le comportement des gens.

 Exemple : certaines chambres de

nourrissons sont peintes en rose ou
en bleu pour que le bébé se sente à
l’aise, et pour qu’il ressente de la
tendresse.
La taille

 Les objets de grande taille sont facilement

perçus, mais de façon relative, vu que
l’attraction d’un objet est influencée par la
taille des objets qui l’entourent.

 Exemple : le magasin New Balance pratiquait des soldes en

affichant 70%. Les gens croyaient qu’il y avait 70% de
réduction alors qu’en fait il était inscrit au bas de l’affiche en
minuscule, «payer 70% du prix ».
La nouveauté

 Les objets nouveaux, auxquels ont n’est

pas habitués, et qui sortent de l’ordinaire
sont mieux remarqués. Il en découle un
intérêt spécial porté à cet objet qui permet
de casser le rythme quotidien.
La répétition

 C’est la manière la plus performante

pour percevoir un objet.

Exemple : les parents ont tendance à

se répéter, à dire plusieurs fois qu’il
faut faire telle chose et non telle autre
pour sensibiliser leurs enfants aux
bonnes manières.
Le mouvement

 Les objets mobiles et animés sont mieux

perçus que ceux qui ne bougent pas.

 Exemple : une enseigne clignotante

de pharmacie attire plus l’attention
qu’une simple enseigne.
6- Les déterminants internes de la perception

 Notre personnalité est constituée d’une

part de connaissances « influençant la
perception. Ce qui peut entraîner deux
réactions différentes face à la même
situation. » Ces connaissances sont
influencées par les déterminants des
valeurs.
 Et d’autres part, d’attentes « l’individu a
tendance à déformer la réalité et la rendre
compatible avec ses attentes. Il voit ce qu’il
veut, donc il interprète la réalité selon ses
aspirations. La culture d’un individu affecte
sa perception.
7 - La structure de la perception

 Dans cette partie deux questions doivent

être posées :
Peut-on vraiment parler de «structure de la
perception » ?
Les éléments constituant notre perception
sont-ils organisés ?
 La structure
de la perception

 La distinction figure-fond
 La proximité
 La similarité
 La continuité
 La complémentarité (loi de la fermeture)

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La distinction figure-fond :

 Elle consiste à faire une distinction entre la

figure et le fond pour arriver à observer et à
distinguer un objet précis dans un
environnement complexe.
Figure et fond
Le fond paraît toujours
plus éloigné de nous
que la figure.
Le vase de Rubin
La proximité :

 C’est la tendance à regrouper les objets

les un prés des autres en formant un
ensemble même s'il n’existe pas de liens
entre ces objets. De même, on peut
percevoir que des éléments rapprochés
dans le temps sont liés par une relation de
cause à effet.
Proximité : Nous regroupons les objets
physiquement rapprochés et les percevons
comme une seule réalité.
La similarité :

 C'est le fait de percevoir comme un tout les

choses qui sont similaires en raison de la
ressemblance relative des objets. En effet
plus les ressemblances sont grandes, plus
les tendances au regroupement
s’accentuent.
Similitude:
Nous percevons comme
identiques les objets dont
l’apparence ou le
fonctionnement sont
semblables.
La continuité :

 C’est la capacité à percevoir des objets de

façon continue ou uniforme et de rattacher
chaque élément à celui qui le précède et à
celui qui le suit.
 Autrement dit c’est la tendance à percevoir
une série de points ou de lignes comme
ayant une unité ; par cette règle, notre
esprit a tendance à continuer dans la
direction suggérée par le stimulus dans le
but de donner une signification plus
simple.
La fermeture du contour :

 C’est la tendance à compléter une forme

pour qu’elle soit perçue comme un objet
achevé et constant. C’est la capacité à
percevoir un objet dans sa totalité même si
une partie seulement de cet objet est
apparente.
Jamal ELACHMIT Communication et accompagnement PNSM 25-26/11/04
 La perception n’est pas la réalité
M.C. Escher:
«La relativité»
lithographie
1953

Image impossible
Illusion de spirale

Une illusion est

une fausse
impression
produite
lorsque,
exceptionnelle-
ment, nos
perceptions ne
coïncident pas
avec nos sens
Là !...
 La perception est subjective
9. les erreurs de la perception

La défense perceptive :

 C’est la tendance des personnes à

échapper aux événements et idées qui
les dérangent. Ces personnes acceptent
ce qu’elles croient et ignorent ce qui les
perturbent.
Les stéréotypes:

 Toute classe sociale ou professionnelle

détient certaines qualités et défauts que le
stéréotype a tendance à attribuer à une
personne après l’avoir classer dans une de
ces catégories.
 Les stéréotypes (Religieux, racial,
ethnique, régional, sexiste,
socioprofessionnel, générationnel,
minorités…)
L’effet HALO :

 Toute personne a tendance à être évaluer

à partir d’une simple action qu’elle soit
favorable ou non, effet qui néglige les
autres qualités de cette personne, et qui
peut nuire à une évaluation exacte et fiable
de cette personne.

Exemple : un proverbe dit «l'habit ne fait pas le

moine », En effet une personne bien habillée
n’est pas toujours une personne bien éduquée,
ou issue d’une classe sociale aisée.
La projection :

 On refuse parfois certains traits propres à

notre personnalité, surtout lorsqu’ils sont
négatifs(comportements, attitudes,
sentiments…).
 La projection consiste à transposer ces
traits à une autre personne. On essaie
alors de se défaire de ces défauts à
travers les autres.
L’attente :

 Elle consiste à changer la réalité, pour la

rendre conforme à nos aspirations et
nos attentes émanant de notre
apprentissage et expériences passées,
et qui influencent notre perception des
événements
La première impression (préjugé):

 C’est le fait de se faire une opinion sur une

personne dès le premier contact. Ce
phénomène est très important dans le
monde du travail, surtout lors des
entretiens.

 Cependant on ne peut toujours donner une

bonne impression parce que notre
réputation nous précède parfois.
 Conclusion

 Le comportement humain et la perception sont des

phénomènes complexes façonnés par de multiples
facteurs sociaux. Entre autres, la personnalité, les
attentes, les attitudes, les besoins, les états émotifs
et les valeurs, caractéristiques propres à chaque
individu, influencent le processus de perception qui,
à son tour, détermine l’intention de se comporter.

© 2007 Les Éditions de la Chenelière inc., Psychologie du travail et comportement organisationnel, 3e édition 69/23