Négocier avec les influenceurs

Tout d’abord, vous devez savoir combien vous êtes prêt à payer.
Pour cela, il y a 2 manières:
• Utiliser son expérience pour connaître le prix maximum à payer pour un influenceur en
fonction de ses caractéristiques
• Essayer de prévoir le chiffre d’affaire et le bénéfice que va rapporter un influenceur pour
estimer le point mort (break even point)

Nous avons utilisé plusieurs centaines d’influencers et nous savons quel prix payé suivant leurs
caractéristiques.
Nous avons donc mis au point un calculateur:
Accéder au calculateur 2.0: ici

Quelles sont les bases de la négociation:

• Quelles informations avez-vous?

• Quels sont les prix habituels?
• Quels prix obtiennent vos concurrents?
• A quel point les prix sont négociables?
• Utilisez votre empathie
• Vous devez être capable de vous mettre à la place de la personne avec/contre qui
vous négociez
• Quels sont ses intérêts
• Financiers
• Autres
• Qu’est-ce qui pourrait le pousser à baisser son prix
• Qu’est-ce qui pourrait l’empêcher de baisser son prix

1. La négociation avec les agences:

• Les bases à savoir

• Les agences ont 2 types de prix (standard et négocié)
• Elles envoient les gens pas sérieux au casse pipe (prix standard)
• Ils donnent 20 à 30% de réduction aux personnes avec qui ils ont un intérêt long terme
• Plus vous dépensez, plus vous pouvez négocier

• Le but de votre interlocuteur (le commercial de l’agence):

• Le commercial veut se faire le plus d’argent possible
• Si il permet à trop de personnes qui font du mauvais travail, de passer il peut se faire virer
• -> le rassurer
 • Il veut garder les gens qui vont dépenser beaucoup sur le long terme
• Certaines agences ont un service “juridique” qui vérifie les sites
2. La négociation avec les influencers (hors France)

• Les bases à savoir

• Il n’y a presque pas de prix standardisés
• Il existe cependant de grosse marques qui paient beaucoup trop cher
• Les influenceurs pensent qu’ils valent plus que ce qu’ils valent
• La culture de la promotion est moins présente (il font beaucoup moins de promo
pour ne pas être jugés)
• Marge de négociation varie beaucoup entre influenceur (plus grosse qu’en France)
• Le but de votre interlocuteur (le manager ou l’agent):
• Financier (commissions ou influenceur directement)
• Ne pas promouvoir de site pas sérieux (mauvaise image)
• Le manager et les influenceurs ont parfois des intérêts différents

3. Ce qu’il faut faire avant la négociation:

Vous devez savoir très précisément quel est votre objectif avant de l’entamer !

• Savoir combien vous êtes prêts à payer au maximum

• Savoir combien vous voulez payer
• (Savoir ce que vous voulez obtenir en retour)
• Qualité de story
• Nombre de story
• Nombre d’influenceurs
• Nombre de vues de story
• Manière de payer
• Moment de la promotion
• etc…

Préparer son entretien :

• Savoir si vous parler au manager par message ou par appel
• Plus rapide
• Possibilité de mieux négocier
• Savoir si vous êtes pressé ou non
• Être capable de laisser trainer peut vous permettre de négocier d’avantage
• Vous risquez par contre de perdre du temps ou même la possibilité de faire la promotion
• -> C’est une question de budget vs risque vs temps
 LES ETAPES DE LA NEGOCIATION
La prise de contact
• Demander les tarifs pour le types de promotion que vous envisagez
• Demander les vues de stories (récentes)
• (Demander des informations sur l’audience)
• Audience homme/femme
• Âge de l’audience
• Localisation de l’audience
• Dire quelles sont vos deadlines pour accélérer le processus

Essayer de vous qualifier aux yeux de votre interlocuteur

• Pourquoi vous voulez vraiment faire une promotion avec cet influenceur
• Pourquoi il serait intéressant de faire un partenariat avec vous
• Optique long terme
• Payer plus la prochaine fois (la première promotion étant un test)
• Votre professionalisme
• Etc...

Comment bien négocier le prix:

• Dire pourquoi le prix est trop élevé (et qu’il doit le baisser)
• Par rapport aux prix que vous payez d’habitude
• Par rapport à votre budget pour le marketing d’influence
• Ceci est un test et après vous investirez bien plus
• etc…
• Formuler votre demande
• Possibilité de faire un effort?
• Est ce que vous pourriez descendre à “contre offre”
• Est-ce que vous pourriez ajouter “demande supplémentaire”
• etc…
•
• Ensuite vous devrez improviser en fonction des réponses et de combien vous êtes prêts à
payer
Vous devez formuler vos propres phrase, arguments, etc…

COMMENT AUTOMATISER ?
Si vous ne travaillez pas avec de grosses agences, contacter, négocier et planifier des promotions
avec des influenceurs va être chronophage (vous devez donc mettre des système en place)

• Vous devez mettre un processus en place pour :

• Sourcer des influenceurs tous les jours
• Contacter des influenceurs tous les jours
• Relancer et répondre aux influenceurs tous les jours
• Pouvoir envoyer les produits rapidement
• Envoyer l’argent rapidement
• Avoir une marche à suivre détaillée que vous utilisez à chaque fois: ici
• Finaliser la promotion le plus vite possible

Points bonus:
• Demander à pouvoir contrôler et modifier les stories (si possible)
• Attention!! certains influenceurs utilisent le concept de frame
• Les prix augmentent à chaque partie de 15sec
• je conseils d’en avoir 2-3 pour l’annonce et une pour la relance
• Les promotions sur snapchat sont très intéressantes
• Combiner avec insta ou prendre que snap en fonction des prix
• Utiliser les vues de stories pour estimer le prix
• Je déconseille l’utilisation de posts, vidéos, etc…
• Il peut être intéressant de demander l’autorisation de réutiliser la story pour du retargeting (souvent
gratuit)
• Il peut être intéressant de demander une photo de l’influenceur avec votre produit pour votre
site/insta/pubs (prix pas trop élevés)

exemple de contrat ici