MODULE : « PILOTAGE D’UN CENTRE DE PROFIT» (PCP)

16 HEURES (4 séquences de 4 h)

SEQUENCE 4 (4 heures) : EVALUATION FINANCIERE d’ENTREPRISE et STRATEGIE de NEGOCIATION

Phase 1 : ANALYSE, EVALUATION et NEGOCIATION de la VENTE des PARTS de l’ENTREPRISE

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 I) CADRE de REFERENCE

Suite au choix radical de céder deux des 4 DAS en activité au sortir d’un exercice 2021 catastrophique,
l’entreprise repartit sur de bonnes bases. Ainsi que vous l’aviez prévu dans votre étude présentée en
2021, les 3 exercices qui suivirent, de 2022 à 2024 furent meilleurs que jamais. Le fait d’avoir cédé les
deux activités largement déficitaires : DAS3 pour le « Parachutisme » et DAS4 pour « l’Hélicoptère »,
ont permis de rentrer une trésorerie salutaire dans un premier temps, et par la suite de mobiliser
toutes les énergies internes au développement des 2 DAS d’origine, et tout particulièrement le DAS1
« Avions Taxi ».

Ainsi, le savoir faire acquis doublé à la fois d’une qualité de services très axée V.I.P. donc
irréprochable, mais aussi d’une offre de destinations et de formules très variées ont généré une très
forte notoriété auprès des entreprises pour lesquelles le prix passe après le confort, la souplesse et la
discrétion de leurs déplacements. On peut citer par exemple, cette grosse entreprise industrielle située
dans le Tarn, et ou le dirigeant et tous les cadres décideurs vous demandent de venir les chercher
directement à l’aéroclub situé à quelques kilomètres de leur lieu d’implantation, pour les amener pour
la journée ou plus rencontrer des partenaires ou des clients importants…Une fois, on vous a même
demandé d’aller chercher un client en Autriche pour un rendez-vous de quelques heures avec les hauts
responsables de l’entreprise, pour le ramener en milieu d’après-midi.

Début janvier 2025, vous avez présenté de manière informelle (lors d’un déjeuner) le bilan clôturant
l’exercice 2024. En conclusion de cette réunion : Loïc, le Président et le plus loquace des 3 associés
majoritaires, vous remercie de votre dévouement, de votre efficacité et de vos résultats
particulièrement brillants cette année. Il ajouta, en souvenir désormais enterré de votre altercation de
décembre 2021, qu’il se félicite que ses associés et lui-même vous aient, malgré ces instants délicats,
maintenu leur confiance.

A la fin du repas, il vous propose de boire une coupe de champagne, et il vous annonce sur un ton
grave, que ses amis associés et lui-même ayant « la soixantaine bien sonnée » souhaitent désormais
se retirer des affaires et réaliser tous leurs placements. Les 3 associés ont en effet préparé le terrain,
puisqu’ils ont demandé à leur Expert-Comptable d’évaluer la société AVIASUD. Ce dernier vient de leur
faire un compte rendu de sa mission : en synthèse, il évalue AVIASUD à 1,3 M€ pour 100% du capital
(sachant que les 3 compères en détiennent 75%).

A vous donc d’évaluer l’entreprise afin de valider ou non ce niveau de prix. Vous pourrez compléter
cette étude par une évaluation chiffrée de l’entreprise, basée sur la moyenne pondérée des 3
méthodes d’évaluation les plus pertinentes, soient :
1) Méthode de rentabilité (PER)
2) Méthode du Goodwill
3) Méthode des flux actualisés (Discounted Cashflows)

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 Enfin, il vous demande de bien vouloir préparer une stratégie de négociation prenant en compte :
- le contenu du dossier à constituer qui sera remis aux candidats à l’acquisition,
- l’ensemble des arguments qui devront être mis en avant pour justifier le prix de
cession,

En conclusion, il vous demande de bien vouloir organiser le prochain conseil d’administration

extraordinaire (prévu fin janvier) avec ce seul sujet à l’ordre du jour afin de leur présenter le contenu
et les résultats de cette étude.

Nous sommes le 31 janvier 2025, vous allez retrouver dans quelques heures vos associés, convoqués
comme prévu en conseil extraordinaire. Vous avez préparé vous-même, pour des raisons de
confidentialité, les dossiers pour chaque administrateur et vous vous préparez en répétant votre
présentation et tout particulièrement concernant les arguments justifiant la valorisation du prix de
cession.

Pour rappel, le capital social initial de 150 000 €, correspondant à 1 500 parts d’une valeur nominale
de 100 €, se réparti entre associés de la manière suivante :
- Les associés majoritaires (Loïc + 2) = 75% des parts, soit 1 125 parts pour les trois,
- Damien = 15% des parts, soit 225 parts,
- Vous-même = 10% des parts, soit 150 parts.

En ce qui concerne le futur de l’entreprise, vous avez mené votre petite enquête et avez déterminé les
paramètres de projections suivants :
- Vous pensez que la croissance du CA peut se stabiliser sans problème à 7,5%, du fait que vous
maîtrisez bien votre approche commerciale et du fait que votre clientèle est maintenant bien
établie
- Le taux des achats (carburants + fluides) est estimé à 22% du CA (vous avez intégré un effet
inflation sur les matières premières)
- Les charges externes devraient se stabiliser également à 22% du CA
- Les salaires (chargés) représenteront, quant à eux, 40% du CA

Vous avez récemment eu un déjeuner d’affaire avec un de vos concurrents sur la région de Lyon. Ce
dernier, qui vient de vendre sa société à un concurrent local, vous a fait part des niveaux de PER
pratiqués dans le métier. Selon lui, un PER de 9 à 10 fois le bénéfice du dernier exercice semble être
en phase avec la réalité du marché de la reprise d’entreprise.

En ce qui concerne les paramètres d’investissement, vous pensez que pour atteindre ces
performances, l’entreprise devra investir en moyenne 100 K€ par an. Vous avez en effet récemment
fait le point avec la société de maintenance de votre flotte, qui vous a signifié qu’il faudra prévoir un
budget conséquent pour l’entretien, voire le renouvellement progressif de votre flotte. Le BFR, bien
stabilisé ne devrait pas changer. Ainsi, vous prévoyez, sur les 5 prochaines années, que les postes
clients + stocks représenteront 60 jours de CA et que les fournisseurs représenteront 35 jours de CA.

Vous avez calculé le CMPC (Coût Moyen Pondéré du Capital). Il en ressort à environ 9,5%. Le journal la
Tribune d’hier annonce un taux sans risque (taux des obligations d’état à LT) de 3,5%.

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 II) CONSIGNES DE TRAVAIL

Vous disposez donc de l’ensemble des données chiffrées concernant les réalisations des 3 derniers
exercices (de 2022 à 2024) ainsi que les prévisions des 5 exercices à venir (de 2025 à 2029).
Après avoir fait votre analyse, vous devrez compléter la matrice qui doit vous permettre selon les
choix et options que vous prendrez de déterminer les valorisations pour chacune des méthodes
retenues par votre Président.

Pour ce faire utilisez le fichier Excel qui vous a été remis. Dans un premier temps, exploitez le
premier onglet « Phase 1 – Proj CR » afin d’analyser rapidement la situation sur la période 2022-2024
(historique). Saisissez ensuite dans les cellules bleues les paramètres de projections pour les 5
prochaines années. Vous devez saisir les paramètres du compte de résultat et du bilan.

Vous pourrez ensuite saisir les paramètres dans l’onglet « Phase 1 – Valo » afin de déterminer votre
approche de valorisation de l’entreprise sur les trois méthodes citées précédemment.

Une fois tous ces calculs terminés, il vous faudra compléter les tableaux figurant dans le
PowerPoint joint, puis d’expliquer et justifier votre approche et les choix que vous avez pris pour
déterminer le chiffrage de la valeur de cession de l’ensemble des parts de l’entreprise.

Vous disposerez alors de 6 minutes pour les convaincre par groupe de 2 étudiants…mais vous en
avez maintenant l’habitude !

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