https://www.economie-gestion.

com
 Plan du cours
Chapitre 1 : introduction à la gestion budgétaire
Chapitre 2 : la gestion budgétaire des ventes
Chapitre 3 : la gestion budgétaire de la production
Chapitre 4 : la gestion budgétaire des approvisionnements
Chapitre 5 : la gestion budgétaire des ressources humaines
et des autres charges
Chapitre 6 : le budget de trésorerie et les états prévisionnels
Chapitre 1 : introduction à la
gestion budgétaire
 Définition et objectifs de la gestion
budgétaire
 La procédure budgétaire
 La hiérarchie budgétaire
 Le cycle budgétaire
Chapitre 2 : la gestion budgétaire des
ventes

 les principales techniques de prévision des

ventes

 la budgétisation des ventes

Chapitre 3 : la gestion budgétaire de
la production

 Le programme de production

 la budgétisation de la production
Chapitre 4 : la gestion budgétaire des
approvisionnements

 La gestion des stocks

 la budgétisation des approvisionnements

Chapitre 5 : la gestion budgétaire des
ressources humaines et des autres
charges

 L'évolution de la masse salariale

 la budgétisation des autres charges

Chapitre 6 : le budget de trésorerie et
les états de synthèse prévisionnels

 Le budget de trésorerie

 Principes d'élaboration des états de

synthèse prévisionnels
Chapitre 1 : introduction
à la gestion budgétaire
Introduction à la gestion
budgétaire
Plan du cours :
1. Introduction.
2. Historique.
3. Définition.
4. Importance.
5. Terminologie.
6. Types de budgets.
Qu'est-ce qu'on entend par
gestion budgétaire?
Avec l'économie de marché, la concurrence et
la liberté d'activité qui s'en suivra, la gestion
budgétaire devient parmi les techniques de
gestion qui devra le plus se développer dans
l'entreprise. La gestion budgétaire a pour
objet de préparer l'entreprise à exploiter les
atouts et affronter les difficultés qu'elle
rencontrera dans l'avenir, elle comporte une
définition des objectifs à atteindre et des
moyens à mettre en œuvre.
2.Historique

Le terme " budget " c'est un mot anglais qui

vient d'un mot de l'ancien français "la
bougette" ou « la petite bouge »
3. Définition

ensemble cohérent de prévision

chiffrées
3. Définition

établir des
prévisions et
comparer aux
résultats.
3. Définition

technique de gestion
pour définir à l'entreprise
des objectif et les
moyens nécessaires.
 4. Définition
Définition de synthèse

 .

l'ensemble des mesures à faire des

prévisions chiffrées, à constater
des écarts entre celles-ci et les
résultats effectivement obtenus et à
décider des moyens.
 4. Importance de la GB
La gestion budgétaire permet de préparer l'avenir de
l'entreprise par :
- Une meilleure connaissance de ses potentiels et de
son environnement.
- Une volonté de déterminer la place qu'elle occupera
dans les années futures en définissant ses objectifs et
les différents moyens de les atteindre.
- Une planification et une coordination des actions à
mener pour atteindre ces objectifs.
- L'implication de tous les responsables opérationnels
qu'elle engage
5. Terminologie

Qu'est-ce qu'on entend par

un budget ?
5. Terminologie

Budget :

affectation prévisionnelle quantifiée aux centres de responsabilité

5. Terminologie

C'est quoi une Budgétisation ?

5. Terminologie

Budgétisation : définition
des objectifs et des moyens
propres à les atteindre.
5. Terminologie

Qu'est-ce qu’une Prévision ?

5. Terminologie

Prévision

la prévision est une étude préalable

de la décision, possibilité et volonté
de l'accomplir.
5. Terminologie

Qu'est-ce qu'un Ecart ?

5. Terminologie

Ecart

la différence entre la
réalisation et la prévision.
5. Terminologie

Qu'est-ce qu'un contrôle ?

5. Terminologie
Contrôle

une procédure qui compare a posteriori les

réalisations avec les prévisions du budget d'un
centre de responsabilité.
5. Terminologie

Qu'est-ce qu'on entend par un Stratégie ?

5. Terminologie
Stratégie

est l'ensemble des décisions permettant à

l'entreprise d'atteindre et de maintenir ses
objectifs à long terme.
5. Terminologie

Qu'est-ce qu'on entend par une décentralisation ?

5. Terminologie
Décentralisation

le découpage de l'entreprise à des centres de

responsabilité avec une délégation du pouvoir.
6. Types de budgets

Entreprises Entreprises
industrielles commerciales
1. Budget des ventes. 1. Budget commercial.
2. Budget de 2. Budget des achats.
production.
3. Budget des 3. Budget des charges.
approvisionnements.
4. Budget des charges. 4. Budget des investissements.
5. Budget des 5. Budget de trésorerie.
investissements.
6. Budget de trésorerie
système budgétaire
 PLAN DU COURS

1. Les phases du système budgétaire.

2. Les étapes de la procédure budgétaire.
3. Classification des budgets.
4. Hiérarchie et interdépendance des budgets
04
03
02
01
 PLAN DU COURS

1. Les phases du système budgétaire.

2. Les étapes de la procédure budgétaire.
3. Classification des budgets.
4. Hiérarchie et interdépendance des budgets
04
03
02
01
 SYSTÈME BUDGÉTAIRE.
Les phases du système budgétaire.

01
02
03

système budgétaire
Le système budgétaire est un
instrument du contrôle de gestion,
il est constitué par les différents
programmes d'actions ou budgets
établis en termes de quantités, de
valeurs et de délais.
38
 SYSTÈME BUDGÉTAIRE.
Les phases du système budgétaire.

Prévision
Budgétisation
Contrôle

Dans la mesure où le système

budgétaire est intégré dans le
système de planification, on peut
décomposer le processus du
système budgétaire en trois
phases:
39
SYSTÈME BUDGÉTAIRE
1. les phases du système budgétaire

A/ la prévision
Elle s’appuie sur des données internes (capacité,
rendement) et externe (marché, prix des
matières…)
Elle nécessite l’étude des données antérieures à
des fins d’extrapolation, et l’étude de nouvelles
hypothèses (mise en œuvre d’outils
mathématiques de gestion)
SYSTÈME BUDGÉTAIRE
1. les phases du système budgétaire

B/ budgétisation
Les budgets se présente sous la forme de tableaux
de chiffres. Ils sont établis selon le cadre
organisationnel de l’entreprise. (Centres de coûts,
de recettes, de profit, d’investissement). Ils
traduisent l’engagement de chaque responsable
devant la direction de l’entreprise.
La période budgétaire est généralement de 6 mois
à un an au plus tard. Un découpage en périodes
plus courtes est souvent opéré.
 SYSTÈME BUDGÉTAIRE
1. les phases du système budgétaire

C/ le contrôle
il s’agit :de dégager des écarts prévisions –
réalisations
d’utiliser ces connaissances pour corriger la gestion et
éventuellement ajuster les prévisions antérieures.
De dégager des responsabilités, ce qui entraine les
nécessités suivantes : - associer les responsables aux
prévisions - vérifier l’adéquation des moyens accordés -
obtenir l’adhésion des hommes
- adapter le cadre de l’étude à la structure par fonctions
de l’entreprise.

42
SYSTÈME BUDGÉTAIRE

Prévoir

Contrôler Décider

Exécuter Programmer
 LES ÉTAPES DE LA PROCÉDURE BUDGÉTAIRE

première étape: La diffusion de la note d’orientation générale

objectifs de vente pour l’année à venir
paramètres et des directives à respecter
prévisions de l'environnement économique
indications sur les grandes orientations stratégiques
 LES ÉTAPES DE LA PROCÉDURE BUDGÉTAIRE

deuxième étape : pré-budget

Chaque centre de responsabilité (chaque service, ou
chaque département, ou chaque filiale, par exemple)
est amené à établir son propre budget:
instructions communiquées par de la direction
contraintes propres à leur centre de responsabilité.
 LES ÉTAPES DE LA PROCÉDURE BUDGÉTAIRE

troisième étape : L’harmonisation des budgets

consolidation des budgets
 LES ÉTAPES DE LA PROCÉDURE BUDGÉTAIRE

quatrième étape : navette budgétaire

Après quelques itérations (2 ou 3, par exemple), on
devrait converger vers un projet globalement
acceptable parce que respectant les différentes
contraintes, et satisfaisant à la fois les responsables
fonctionnels et la direction générale.
 LES ÉTAPES DE LA PROCÉDURE BUDGÉTAIRE

cinquième étape : Le suivi budgétaire

Ce suivi est indissociable de la gestion budgétaire.
Après l’établissement du budget définitif, on entre
dans l’exercice budgétaire.
Le budget est mis en œuvre et, périodiquement, en
principe tous les mois, le contrôle de gestion calcule
et analyse les écarts entre les prévisions budgétaires
et les performances effectives enregistrées par le
système comptable.
3.Classification des budgets

Budgets

Budgets opérationnels Budgets des

Budgets de synthèse
(budgets d'exploitation) investissements

Budget des ventes Budget de trésorerie

Budget de production Budget des

Compte de résultat
investissement
prévisionnel

Budget des
approvisionnements

Bilan prévisionnel
Budget des charges
4. Hiérarchie et interdépendance des budgets

Les budgets sont attachés aux centres de

responsabilités qui contribuent à la réalisation des
fonctions nécessaires à l'exploitation de l'entreprise.
Les différents budgets sont donc interdépendants,
certains déterminent les autres, et une hiérarchie doit
être respectée. Il convient donc de s'assurer de la
cohérence de tout le système budgétaire.
4. Hiérarchie et interdépendances des budgets :
IV- Le cycle budgétaire

Dans la pratique, les prévisions budgétaires se font de manière

cyclique selon le calendrier suivant :

en septembre : publication par la direction générale d'une note

d'orientation générale qui retrace les grands objectifs pour l'année à
venir en concordance avec la stratégie de l'entreprise ;
en octobre : établissement d'esquisses budgétaires" par chaque
département de façon décentralisée et qui seront réunies par le
contrôleur de gestion ;
en novembre : harmonisation par le contrôleur de gestion des
différents projets de budgets en faisant les rapprochements et les
révisions nécessaires ;
en décembre : les budgets définitifs sont arrêtés et soumis à la
direction générale pour approbation.
Chapitre 1 : la gestion
budgétaire des ventes
1. Les méthodes qualitatives.
2. Les méthodes quantitatives.
2.1. L'ajustement linéaire.
2.2. L'ajustement non linéaire.
2.3. La corrélation.
2.4. Les moyennes mobiles.
2.5. Le lissage exponentiel.
Le budget des ventes

L’élaboration du budget des ventes nécessite deux phases

successives :
- une phase de prévision, utilisant principalement des techniques
statistiques
- une phase de construction du budget sur la base des prévisions . La
prévision des ventes est nécessaire car elle constitue le point de
départ de la gestion budgétaire, mais il est hors de portée de lire
l'avenir avec certitude. La prévision des ventes permet à l'entreprise de
s'organiser pour :
- Elaborer les budgets prévisionnels.
- Saisir les opportunités éventuelles ou anticiper une évolution
défavorable.
- Ajuster les capacités et les charges.
- Constituer les stocks appropriés.
- Disposer d'une planification marketing plus efficace.
List // SECTION 1 : LA PRÉVISION DES VENTES

Qu'est-ce qu'un budget prévisionnel ?

Pourquoi établir un budget prévisionnel ?

55
 List // Section 1 : La prévision des ventes
• Il s’agit d’un tableau
financier regroupant l’ensemble des
dépenses (ou « charges ») et des
recettes (ou « produits ») liées à
votre projet pour l’année en cours ou
à venir. Le budget prévisionnel c'est
la feuille de route que vous allez
suivre tout au long de l'année.
• Le budget prévisionnel est le reflet de
la santé financière de l’entreprise.
Son objectif est de vérifier la viabilité,
la performance et la rentabilité de
votre projet à partir de chiffres réels et
projetés.
L'établissement d'un budget prévisionnel
consiste à recenser, identifier et
classer vos dépenses puis vos recettes,
puis à réaliser des ajustements pour
atteindre l'équilibre ou la marge
espérée. En cas de manque de recettes
ou de charges trop élevées, vous
risquez un déficit budgétaire
56
Objectif à atteindre
 Prévision des ventes :
 en volume : c'est le programme des ventes
 et en valeur : c'est le budget des ventes
 prévision des frais commerciaux associés aux ventes.

Budget des ventes

Budget de chiffre d'affaires Budget des frais commerciaux

Charges de distribution Charges indirectes

Charges variables Charges fixes Force de vente

Publicité institutionnelle
Fonction commerciale
Commissions Promotion Locaux, matériels...
Transport Publicité spécifique Entretien, assurances...
Emballages Études
méthodes qualitatives

Les méthodes qualitatives de prévision des ventes analysent les

causes qui pourraient affecter les ventes d'un produit, ainsi que la
vraisemblance et les dates de leur survenance.
On distingue principalement :
Les enquêtes d'opinions (auprès de la force de vente) : elles font
remonter les estimations des vendeurs par secteur et sont agrégées.
Les enquêtes d'opinions (auprès des clients ou des utilisateurs).
méthodes quantitatives

Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient

principalement sur des modèles mathématiques et statistiques
d'analyse des données avec des comparaisons historiques (analyse
des séries chronologiques).
Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient
principalement sur des modèles mathématiques et statistiques
d'analyse des données avec des comparaisons historiques (analyse
des séries chronologiques).
méthodes quantitatives

Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient

principalement sur des modèles mathématiques et statistiques
d'analyse des données avec des comparaisons historiques (analyse
des séries chronologiques).
Une série chronologique (chronique ou temporelle) est une série
statistique donnant l'évolution d'un phénomène en fonction du temps
mesuré en intervalles égaux. L'étude de ces séries est essentielle en
sciences commerciales, dès lors que les prévisions sur l'évolution du
phénomène considéré sont fondées sur l'extrapolation du passé.
méthodes quantitatives
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire
des ventes : L'ajustement linéaire par la méthode des moindres
carrés:

L’observation sur le graphique d’une croissance continue peut

suggérer la recherche d’une droite d’ajustement linéaire entre le chiffre
d’affaires y et le rang de l’année x à partir de la méthode des moindres
carrés.
Il s’agit de déterminer l’équation de la droite de régression qui passe le
plus près possible de tous les points. Cette droite de la forme
y = ax + b est obtenu en calculant x et y.
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire des ventes :
L'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés:

La représentation graphique de la méthode d'ajustement linéaire est la suivante :

méthodes quantitatives
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire
des ventes : L'ajustement linéaire par la méthode des moindres
carrés:

La méthode d'ajustement linéaire par la droite des moindres carrés est

celle qui minimise le carré des distances des points ajustés à la droite,
distances mesurées parallèlement à l'axe des ordonnées.
L'extrapolation de la tendance permet une prévision des ventes pour
les périodes à venir.
Les formules de calcul de la méthode des moindres carrés sont les
suivantes :
méthodes quantitatives
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire
des ventes : L'ajustement linéaire par la méthode des moindres
carrés:

À partir d'une série d'observations, déterminer une fonction ajustée de

la forme
y = ax + b (1)
L’ajustement peut être :
linéaire,
exponentiel
Le choix est généralement fait à partir du nuage de points
 L'ajustement linéaire

Dans l'équation (1), x et y sont les valeurs observées ; a et b sont les

coefficients à déterminer :

 x  xy  y  n

x y  nx y
a i 1 i i
n
a i 1

 
x
i1
 x 2
ou
 i
x
n
2
 n x 2

i 1

b  y  ax
 méthodes quantitatives
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire
des ventes : L'ajustement linéaire par la méthode des moindres
carrés:

La société BMT a pour activité la vente de systèmes d’alarme. Son

activité commerciale est segmentée en deux marchés distincts :
– le marché des particuliers (maisons et appartements) : P ;
– le marché des entreprises : E.
Les ventes sur son marché des particuliers sur les cinq dernières
années sont comme suit :

Mois (x) Janvier Février Mars Avril Mai Juin

Ventes (y) 345 410 485 535 610 675

Afin de déterminer sa production et les budgets associés, elle doit

procéder à une estimation de ses ventes pour l’année N+ 1.

Déterminer la droite d'ajustement, en déduire les prévisions des ventes

pour le 3ème trimestre.
 méthodes quantitatives
1.1- La prévision fondée sur l’hypothèse d’une tendance linéaire
des ventes : L'ajustement linéaire par la méthode des moindres
carrés:

Exercice

Soit les ventes pour le 1er semestre de l'année N :

xi yi
1 300 yi
400
2 330 300
3 320 200
4 315 100
0
5 355 0 2 4 6 8
6 370

Déterminer la droite d'ajustement, en déduire les prévisions

des ventes pour le 2ème semestre.
L’ajustement exponentiel
 lorsqu’une variable xi, dont les valeurs suivent une progression arithmétique,
est associée à une variable yi, dont les valeurs suivent une progression
géométrique, la fonction d’ajustement s’écrit alors :
y = b. ax

 Cette équation sera ramenée à l’ajustement linéaire par le biais des

logarithmes :
Log y = Log b + x Log a

Yi B x A

Y = Ax + B

 En général, l’ajustement exponentiel se rencontre dans la phase de

démarrage d’un produit. Dans ce cas, les xi représentant les périodes
successives et les yi les quantités vendues.
Exemple
Les ventes passées de l’entreprise sur son marché ont été les suivantes
Période (x) janvier février mars avril mai juin
Quantité (y) 430 455 520 730 1140 1850

Quantité (y)
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
0 1 2 3 4 5 6 7

Déterminer la droite d'ajustement, en déduire les prévisions des ventes pour

le juillet.
Ajustement par une fonction
puissance
 Si les deux variables présentent des variations
géométriques, on ajuste les données par une
fonction puissance de la forme : y = b.xa .
 On ramène alors la fonction à un ajustement
linéaire par un changement de variable
logarithmique :
 Log y = Log (b.xa) = Log b + a Log x.
sachant que Y= log (y) , B= log (b), X= log (x)
 Y =B +a X
Exemple

 Les ventes passées de l’entreprise sur le

marché ont été les suivantes:
Période (x) Quantité (y) Quantité (y)
1200
1 6,875
1000
2 26,96
800

3 77,11 600

4 190,625 400

200
5 455
0
6 1016,66 0 1 2 3 4 5 6 7

 prévoir les ventes de la 7eme année?

La méthode des moyennes
mobiles centrées MMC
 Elle est utilisée en cas de prévisions de ventes saisonnières.
 La méthode des totaux mobiles permet de « lisser » une série
statistique soumise à des variations importantes d’une observation à
l’autre. Ainsi chaque observation est remplacée par un total des
dernières observations. Puis on procède à un ajustement linéaire
sur les totaux mobiles ainsi obtenus.
 .
Chiffre d'affaires

1500
1000
500
0
0 5 10 15
Tri me stre s
La méthode des moyennes
mobiles centrées MMC (suite)
Deux cas se présentent :
1- La périodicité est impaire, ex : 3 :
 Si la série initiale est a, b, c, d, e, f, …. ; elle
sera substituée par une nouvelle série
composée de valeurs calculées comme suit :
a+b+c b+c+d c+d+e
m= 3 ;n= 3 ;o= 3 ;…
et ainsi de suite jusqu’à la fin de la série.
La méthode des moyennes
mobiles centrées MMC (suite)
2- la périodicité est paire, ex : 4
 les moyennes mobiles obtenues ne seront pas
centrées. Pour ce faire, la formule à utiliser est
la suivante :
1 1 1 1 1 1
m = 4 2 a+ b+c+d+2e ; n = 4 2 b+c+d+e+2f

et ainsi de suite jusqu’à la fin de la série.

Exemple

T1 T2 T3 T4

N-2 140 160 210 150

N-1 180 200 250 190

N 220 240 290 230

Exemple
y
350

300

250

200

150

100

50

0
0 2 4 6 8 10 12 14
Exercice
 Les ventes trimestrielles du produit A sont les
suivantes au cours des 4 derniers exercices :
N-3 N-2 N-1 N
T1 524 532 556 660
T2 378 418 426 482
T3 354 378 394 434
T4 636 692 716 724

 Calculer les MMC.

Budget des ventes : Méthode
des coefficients saisonniers
 Cette méthode consiste à mettre en évidence
des coefficients saisonniers afin de corriger
les valeurs ajustées sur la droite de
tendance. Parmi les différentes méthodes
nous présenterons le modèle additif
(amplitude des variations constantes) et le
modèle multiplicatif (amplitude des variations
croissantes ou décroissante).
Budget des ventes : Méthode des
coefficients saisonniers:Modèle additif

400

350

300

250 Série1

200

150

100

1 2 3 4
50 5 6 7
8 9 10
11 12
0
Budget des ventes : Méthode des
coefficients saisonniers:Modèle additif
1ère étape : Effectuer une représentation graphique de la série chronologique
2ème étape : Rechercher la tendance générale des ventes passées y’i = ax + b
par ajustement linéaire. Le coefficient de corrélation sera très faible puisqu’il
existe des variations saisonnières.
3ème étape : Remplacer toutes les périodes passées yi dans la droite de
régression pour rechercher les valeurs ajustées par la droite y’i.
4ème étape : Déterminer les coefficients saisonniers :
C= yi - y’i
5ème étape : Déterminer les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la
droite de tendance
y’i = ax + b
6ème étape : « Re-saisonnaliser » les ventes ajustées prévisionnelles par les
coefficients saisonniers correspondant (qui est la moyenne des coefficients
saisonniers de la période) afin de déterminer les ventes futures : yi = y’i +
CSi
Budget des ventes : Méthode des coefficients
saisonniers:Modèle multiplicatif
Budget des ventes : Méthode des
coefficients saisonniers: Modèle additif

Exemple

Tr 1 Tr 2 Tr 3 Tr 4

N-2 140 160 210 150

N-1 180 200 250 190

N 220 240 290 230

Budget des ventes : Méthode des coefficients
saisonniers: Modèle multiplicatif

500

450

400

350

300

Série1
250

200

150

100

50

0 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11
12
Le calcul des indices saisonniers ou méthode
des rapports à la tendance ou au trend

 La méthode consiste à :
 déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série
chronologique, soit en utilisant directement les données,
soit en ayant établi une nouvelle série à partir des MMC de
rang n ;
 calculer les valeurs ajustées correspondantes aux valeurs
observées ;
 rapporter les valeurs observées aux valeurs ajustées et
obtenir ainsi les indices saisonniers ;
 calculer les coefficients saisonniers en faisant la moyenne
des indices saisonniers pour la période choisie.
Remarque
 L’étude des séries chronologiques reposant
sur les méthodes décrites ci-dessus suppose
que :
 les années à venir connaîtront la même tendance
générale que les années passées ;
 le poids des observations est le même quelle que
soit leur ancienneté ;
 l’environnement est relativement stable.
 D’où le recours par certains gestionnaires à
une autre méthode : le lissage exponentiel.
D- le lissage exponentiel
 Cette méthode se base aussi sur la moyenne des observations
passées mais en les pondérant.

 les observations auront un poids décroissant en fonction de leur

ancienneté.

 Pour une période t, la prévision des ventes est donnée par la

formule suivante :
 Yt = α yt-1 + (1- α) Yt-1
Avec : Yt : prévisions des ventes de la période t ;
yt-1 : niveau des ventes de la période précédente ;
Yt-1 : prévisions des ventes de la période précédente ;
α : coefficient de pondération compris entre 0 et 1.
Exemple
Les ventes observées sont :
année ventes
1 480
2 625
3 815

 En retenant α = 0,4, quelles seront les ventes

prévues à la période 7 ?
Remarques
 Cette méthode repose sur un calcul par
intégrations successives.

 Donc plus α est élevé, plus les ventes

passées perdent de leur poids.

 La valeur du coefficient α est donc

primordiale pour la validité des prévisions.
E- la validité des prévisions
 Tout d’abord, le choix de la fonction qui assure le meilleur ajustement
ne doit pas se faire au hasard, mais sur la base du nuage de points.

 Ensuite, comme toutes les équations sont ramenées à la forme linéaire,

il faut toujours vérifier la corrélation par le coefficient de corrélation :

r=
Cov(x,y)
σ(x)x σ(y)
Une bonne corrélation linéaire commence à r = 0,8.
 si des doutes persistent, il faut calculer, pour chaque fonction
d’ajustement retenue, la somme des carrés des résidus définie comme
suit :
Σ (yi – yi’)2
Et choisir la fonction pour laquelle cette expression est minimum.
III- le budget général des ventes

 Il s’agit de fixer un prix de vente pour le produit

concerné par les prévisions.

 l’entreprise doit concilier deux contraintes : l’une

relative au coût de revient, l’autre au prix du marché.

 En plus de la fixation du prix, il faut aussi mener une

analyse de sensibilité de celui-ci en étudiant son
élasticité par rapport à la demande.
III- le budget général des ventes
a. Budgétisation des ventes

 La budgétisation des ventes doit être aussi fine que possible en vue
d’obtenir des prévisions selon différents critères : chronologique ;
géographique ; par type de clientèle ; par canaux de distribution.
Budget des ventes

Région A Région B Région C

Département 1 Département 2 Département 3 Département 1 Département 2

Vendeur A Vendeur B

Produit X

Produit Y

Produit Z
III- le budget général des ventes
a. Budgétisation des ventes

 A côté du budget des

ventes à proprement parlé, Budget des ventes
il faut établir un budget des
frais commerciaux relatifs
Budget de chiffre d'affaires Budget des frais commerciaux
à:
- la force de vente ;
- la publicité et la promotion ;
Charges de distribution Charges indirectes
- les frais administratifs de la
fonction commerciale ;
Charges variables Charges fixes Force de vente
- le transport et la logistique de Publicité institutionnelle
distribution ; Fonction commerciale
Commissions Promotion Locaux, matériels...
- le conditionnement.
Transport Publicité spécifique Entretien, assurances...
Emballages Études
III- budget général des ventes
a. Budgétisation des ventes

exemple
 Soit les prévisions des ventes de trois produits A,B et C établis par une
entreprise au Maroc et en étranger.
 Les ventes au Maroc :

Les ventes à l’étranger :

 Travail à faire :
 Présenter le Budget des ventes par produit.
 Présenter le Budget des ventes par périodes.
 Présenter le Budget des ventes par produit et par période en un seul
document.
 III- budget des ventes par produit
a. Budgétisation des ventes
Par produit
produit A trimestre1 trimestre2 trimestre3 trimestre4 TOT R
M 700 800 1000 900 3400
E 400 500 700 600 2200
TOT S 1100 1300 1700 1500 5600

produit B trimestre1 trimestre2 trimestre3 trimestre4 TOT R

M 1200 1500 1600 1400 5700
E 700 900 1000 1400 4000
TOT S 1900 2400 2600 2800 9700

produit C trimestre1 trimestre2 trimestre3 trimestre4 TOT R

M 3800 4500 5400 4600 18300
E 2000 2600 3300 4600 12500
TOT S 5800 7100 8700 9200 30800

La présentation du budget des ventes par produit permet à l’entreprise de

suivre d’une manière distincte l’évaluation des ventes de chaque
produit. Cette méthode est choisie lorsque la direction commerciale de
l’entreprise est conçue en division par produit.
III- le budget des ventes par période
a. Budgétisation des ventes

Par trimestre
trimestre1 M E TOT Pdt trimestre2 M E TOT Pdt

A 700 400 1100 A 800 500 1300

B 1200 700 1900 B 1500 900 2400

C 3800 2000 5800 C 4500 2600 7100

TOT R 5700 3100 8800 TOT R 6800 4000 10800

trimestre3 M E TOT Pdt trimestre4 M E TOT Pdt

A 1000 700 1700 A 900 600 1500

B 1600 1000 2600 B 1400 1400 2800

C 5400 3300 8700 C 4600 4600 9200

TOT R 8000 5000 13000 TOT R 6900 6600 13500

 III- le budget general des ventes
a. Budgétisation des ventes

Présentation du budget des ventes en un seul document :

Maroc Etranger Periode

produit/periode T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 TOT Periode

A 700 800 1000 900 400 500 700 600 1100 1300 1700 1500 5600
B 1200 1500 1600 1400 700 900 1000 1400 1900 2400 2600 2800 9700
C 3800 4500 5400 4600 2000 2600 3300 4600 5800 7100 8700 9200 30800
TOT S 5700 6800 8000 6900 3100 4000 5000 6600 8800 10800 13000 13500 46100

Ce document présente une synthèse des présentations précédentes. Il permet la

lecture des prévisions des ventes simultanément par produit, par région et par
période. Le budget des vendes ne doit pas s’arrêter à la quantification, il doit
renseigner l’entreprise sur le chiffre d’affaires attendu pendant la période
budgétaire suivante.
III- budget general des ventes
b- Le budget des frais commerciaux :
 Il faudrait établir un budget des frais commerciaux qui comprennent
en général :
– la force de vente
– la publicité et la promotion des marques
– l’administration de la force commerciale,
– les transports et la logistique de distribution,
– le conditionnement …etc.
 Ces budgets établis en fin de l’année N serviront de référence tout
au long de l’année N+1. Les réalisations de l’entreprise y seront
régulièrement confrontées pour le calcul et l’analyse des écarts et
pour la mise en œuvre des actions correctives pour une meilleure
gestion de l’entreprise.
 III- budget general des ventes:
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire
Ecart total = Chiffre d'affaires réels – Chiffre d'affaires prévisionnels

Ecart sur quantité = (quantité réelle – quantité prévue) x prix prévu

Ecart sur prix = (prix réel – prix prévu) x quantités réelles

Formulation et synthèse :
quantités prix Chiffre d'affaires
réelle QR PR CAR
prévue QP PP CAP

Equantité + Eprix = Etotal

 III- le budget des ventes
L’analyse de l’écart sur Cout
Ecart du cout total = Couts réels – Couts prévisionnels
Ecart sur quantité MP = (quantité réelle MP – quantité préétablie MP) x Cout Budgété
QpMP UOMPxQR
Ecart sur quantité MO = (quantité réelle MO – quantité préétablie MO) x Cout Budgété
QpMO  UOMOxQR
Ecart du cout global = (Cout réel unitaire – Cout budgété unitaire) x quantités réelles

Formulation et synthèse :
quantités Cout
réelle QR CR
prévue QP CP

Equantité + Ecout = Etotal

 III- le budget des ventes
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire
Décomposition de l’écart total
L’écart total peut être divisé en :
• Écart sur prix = (prix réel – prix budgété) * Quantité réelle.
• E/ Q = (Quantité réelle – Quantité budgété)*Prix budgété.
prix Q
Famille prix reel écart sur prix
prévu Réelle
A 140 150 2500 -25000
B 100 100 5000 0
C 270 250 800 16000
D 300 400 200 -20000
TOTAL -29000

Tableau de calcul de l'écart sur quantité :

Famille Q réelles Q prevue prix prévu écart sur Q
A 2500 2000 150 75000
B 5000 4200 100 80000
C 800 700 250 25000
D 200 500 400 -120000
TOTAL 60000
III- le budget des ventes
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire
Exemple :
Soit le budget des ventes d’une entreprise qui commercialise quatre
familles de produits :
Chiffre Quantités Prix Chiffre
Quantités Prix Famille
Famille d'affaires réelles réel d'affaires réel
budgeté budgeté
budgeté A 2500 140 350000
A 2000 150 300000 B 5000 100 500000
B 4200 100 420000 C 800 270 216000
C 700 250 175000 D 200 300 60000
D 500 400 200000 TOTAL 8500 132,470588 1126000
TOTAL 7400 147,973 1095000

Le Chiffre d‘affaires préétabli pour la même période est :

Quantités Prix Chiffre

Famille
réelles budgeté d‘affaires préétabli
A 2500 150 375000
B 5000 100 500000
C 800 250 200000
D 200 400 80000
TOTAL 8500 135,8823529 1155000

Prix moyen préétabli

 III- le budget des ventes
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire

L’écart sur volume regroupe deux aspects dont l’évolution peut être contradictoire:
l’augmentation des ventes peut provenir d’une meilleure implantation sur le
marché mais elle peut être réalisée sans respecter la composition des ventes
prévues. D’où la nécessité de décomposer l’écart sur volume.

Ecart sur CA = CA réel - CA budgété (prévu) = 1126000 - 109500 = 31000 (favorable).

Un chiffre d'affaire est constitué de deux composantes : prix et quantité dont les
influences doivent être analysés, c'est l'objet de la décomposition de premier
niveau.
 III- le budget des ventes
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaire
Décomposition de l’écart sur volume

Ecart total  Ecart sur volumeglobal (1)  Ecart sur composition des ventes (2)
 162 767 - 102765
 60002
(1). Ecart sur volumeglobal  ( Qté réelle –  Qté budgétée) * Prix moyen budgété
 (8500 – 7400) *147,97   162 767 (Favorable)

prix moyen budgété 

 CA budgétés  1095000  147,9729
 Qtés budgétées 7400
(2.) Ecart sur composition des ventes  (prix moyen préétabli – prix moyen budgété)* Qtés totales réelles.
 (135,88- 147,97)* 8500  - 102765 (Défavorable)

prix moyen préétabli 

 CA préétablis  1155000  135,88
 Qtés réelles 8500
 CA préétablis   (Qtés réelles* Prix budgetés)
 III- le budget des ventes
exercices
La société FUN fabrique dans l’un de ses ateliers des flotteurs de planche à voile de compétition au moyen de techniques
artisanales mises en œuvre par des ouvriers hautement qualifiés. La fiche de coût standard du modèle FUN 21 vous est
présentée dans les tableaux suivants.
Fiche des couts standard- MODELE FUN 21 (108)
composantes
Mousse polyester 7kg 25 175
Tissu Kevlar 4m2 148 592
Fibre de verre 8m2 21 168
Resine polyster 4kg 20 80
Gel coat 0,5 l 44 22
peinture décorative 0,1 l 76 7,6
MOD decoupe confection 16 h 20 320
MOD peinture 3h 18 54
TOT 1418,6

Periode de production Periode : Novembre

Modele FUN 21 Quantité fabriquées: 102
quantités cout unitaire cout total
Stock Mousse polyester 720kg 25,4 18288
Stock Tissu Kevlar 410m2 174 71340
Stock Fibre de verre 860m2 20,5 17360
Stock Resine polyster 440kg 20,2 8888
Stock Gel coat 52 l 44 2288
Stock peinture décorative 10 l 76 760
MOD decoupe confection 1800 h 37800
MOD peinture 300 h 5850
TOT 162574
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
Les prévisions de production pour le mois de novembre
s’élèvent pour cet atelier à 108 unités.
1. Calculez les écarts du coût préétabli par rapport à la
production réelle.
2. Calculez l’écart sur la quantité de cet atelier pour
novembre
3. Analyser les écarts les plus significatifs: tissu kevlar et
main-d’œuvre découpe confection.
Le prix de vente prévu du modèle Fun 21 est fixé à 1 660 dh,
en fait, le prix de vente moyen constaté au mois de
novembre a été de 1 799 dh.
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
Corrigé de l’exercice :
1. l’écart sur Cout préétabli

COUT REE DE LA
ecart FAV
PRODUCTION cout réel cout préétabli ecart DFV
Mousse polyester 18288 7x102x25=17850 438
Tissu Kevlar 71340 4x102x148=60384 10956
Fibre de verre 17360 8x102x21=17136 224
Resine polyster 8888 4x102x44=2244 728
Gel coat 2288 0,5x102x44=2244 44
peinture décorative 760 0,1x102x76=775,20 15,2
MO decoupe confection 37800 16x102x20=32640 5160
MO peinture 5850 3x102x18=5508 342
162574 144697,2 17892 15,2
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
Corrigé de l’exercice :

Ecart du coût préétabli par rapport à la production réelle

E/C  C R Q R VR -  C B Q B V R
 C R Q *R -  C B Q *p
 C B (Q *
R  Q *
p)

 162574 - 144697,2
 17876,8
Q *p : quantit é préetablie
Q *R : quantite R éelle
Q p : quantit é prévisionn elle consommée en matiere premiere
VR : quantit é R éelle produite
Vp : quantit é prevue à produire
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
Corrigé de l’exercice :

l’ écart sur la quantité de cet atelier pour Novembre

Ecart sur Quantité :
E/V   C B Q R VR -  C B Q B V R
  B R  B p
C Q *
- C Q *

 C B (Q *R  Q *p )
 149988 - 144697,2
 5290,8
Q *p : quantit é préetablie
Q *R : quantite R éelle
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
3. Analyse les écarts

analyse écart/tissu Kevlar

ecart total :
(410m² * 174 ) - (408 m² * 4 *148 )  10 956 défavorable
ET  C R Q R VR  C B Q B VB
 410 *174 - 408 * 4 *148
 7404
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
3. Analyse les écarts analyse écart/tissu Kevlar
ecart total :
(410m² *174 ) - (408 m² *148 )  10 956 défavorable
Écart sur coût
E/C  C R Q R VR  C B Q R VR
  C R Q *R -  C B Q *R
  Q *R (C R  C B )
 (174 – 148 ) * 410m²  10660 défavorable
Écart sur quantité
E/Q  C B Q R VR  C B Q B VR
  C R Q *R -  C B Q *p
  C B (Q *R  Q *p )
 (410 m² – (4 m² x 102)) x 148  296 défavorable
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
3. Analyse les écarts

analyse écart/tissu Kevlar

Écart sur volume
E/V  C B Q B VR  C B Q B VB
  C R QP* -  C B Q *B
  C B (Q *P  Q *B )
 ( (4 m² x 102) - (4 m² x 108)) x 148
 -3552 défavorable
ET  E/C  E/Q  E/V
 10660 + 296 - 3552
 7404
 III- le budget des ventes
exercices sur l’analyse de l’écart
a. l’écart sur CA

Ecart sur CA  CA réel - CA budgété (prévu)  1799 x102 - 1660 x108  4218
L' écart total peut être divisé en :
Ecart sur prix  (prix réel - prix budgété) * Quantité réelle
 (1799 - 1660) x 102  14178
Ecart sur Volume  (Quantité réelle - Quantité budgété) * Prix budgété
 (102 - 108)x1660  - 9960
Ecart sur CA  E/prix  E/ Volume  14178 – 9960  4218