2021/2022

Ministère de l'Education Nationale, de la

Formation professionnelle, de l'Enseignement
Supérieur et de la Recherche Scientifique

Tracker GPS

Réalisé par : Soukayna BAY

Asmaa MADYOUF

Encadré par : M. HALIM Youness

Mme ECHERRADI Sara

1
 REMERCIEMENTS
Au terme de ce travail, on tient à exprimer notre profonde gratitude à notre cher professeur et
encadrant M. HALIM Youness pour son suivi et pour son énorme soutien, qu’il n’a cessé de
nous prodiguer tout au long de la période du projet.

On tient à remercier également notre encadrant Mme. ECHERRADI Sara pour le temps qu’elle
a consacré et pour les précieuses informations qu’elle nous a prodiguées avec intérêt et
compréhension.

On adresse aussi nos vifs remerciements aux membres des jurys pour avoir bien voulu examiner
et juger ce travail.

On ne laissera pas cette occasion passer, sans remercier tous les enseignants et le personnel de
lycée Al Khaouarizmi et particulièrement ceux de la section technico-commerciale pour leur
aide et leurs précieux conseils et pour l’intérêt qu’ils portent à notre formation.

Enfin, nos remerciements à tous ceux qui ont contribué de près ou de loin au bon déroulement
de ce projet.

2
 INTRODUCTION
Dans le cadre de notre formation technico-commercial, les élèves de BTS sont appelés à
effectuer un projet de fin d’études dans le but de mettre en pratique leurs connaissances
techniques et managériales acquises durant cette formation, et ainsi d’affirmer les qualités
nécessaires d’un bon technico-commercial.

Le sujet de notre présent projet de fin d’études s’articule autour de la démarche de

commercialisation des GPS des camions. Un GPS est un appareil embarqué dans la cabine.
Connecté en Bluetooth, au Wi-Fi ou au réseau GSM via une carte SIM, le GPS camion permet
au chauffeur de recevoir des messages et des alertes en temps réel, et au gestionnaire de la flotte
de suivre avec précision l'évolution du trajet.

Le mémoire est structuré de la manière suivante : Dans le premier chapitre, nous allons
présenter la partie technique avec la définition de chaque ces paramètres et ces étapes pour avoir
bien connaitre le fonctionnement de GPS. Nous allons donner en premier lieu une présentation
technique et analytique générale sur la technologie des GPS. Cette étude porte essentiellement
sur l’analyse fonctionnelle qui comporte la bête à corne, le diagramme de Pieuvre et le
diagramme PIEUVRE. Le deuxième chapitre, Est consacré à la partie commerciale, on
procédera à l’identification de la démarche de commercialisation des GPS des camions au
Maroc, ceci afin de construire une idée générale sur le marché des GPS et proposer par
conséquent un plan d’action marketing et commercial pour conquérir le marché avec succès et
ainsi fidéliser la clientèle ciblée. Enfin, une conclusion générale résume les principaux résultats
auxquels nous avons abouti.

3
Liste des abréviations :

GPS : Global Positioning System

API : Interface de Programmation d'Application

GSM : Global System for Mobile communications

SIM : Subscriber Identity Module.

Wi-Fi : Wireless Fidelity

PCB : Poly-Chloro-Biphényle

HW : HardWare

Pi : Interface de Programmation

HAT : Hungarian Automated Telescope

LTE : Long-Term Evolution

GPRS : Service Général de Radiocommunication par Paquets

GNSS : Global Navigation Satellite System

BLE : Bluetooth Low Energy

OBD : On Board Diagnostics

LED : Light Emitting Diode

4
 SOMMAIRE :

Remerciement………………………………………………………………………2

Introduction…………………………………………………………………………3

Liste des abréviations………………………….………………................................4

A. Partie technique……………………………………………………………..6
I. Résumé……………………………………………………………………...7
II. Problématique……………………………………………………………….7
III. Bête à corne…………………………………………………………………7
IV. Diagramme pieuvre…………………………………………………………8
V. Les composants……………………………………………………….…….9
VI. Assemblage…………………………………………………………………11
VII. Les types…………………………………………………………………….13
VIII. TELTONIKA FMB910……………………………………………………..15
Conclusion…………………………………………………………….…….17
B. Partie commerciale………………………………………………………….18
1. Définition de produit………………………………………………..19
2. Historique…………………………………………………………...19
3. Définition de marché……………………………………………......20
I. Présentation de l’entreprise…………………………………………………22
II. Analyse micro et macro environnement……………………………………24
III. Marketing stratégique………………………………………………………26
IV. Marketing opérationnel….…………………………………………………27
1. Politique de produit………………………………………………...28
2. Politique de prix……………………………………………………31
3. Politique de distribution……………………………………………36
4. Politique de communication…………………………………….….37
V. Etude de marché…………………………………….…………………...…37
VI. Force de vente de la société TELTONIKA……………….………………..45
VII. Stimulation de négociation ………………………………….……………..48
Conclusion général…………………………………………….…………...59
Annexes………………………………………………………….…………60
Sources bibliographique…………………………………………….……...61

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A. Partie Technique

6
 I. Résumé :
Mapp qui a permis d’avoir des photos cartographiques satellitaire, plan et hybrides assez riche
pour afficher le L’évolution de la technologie GPS et la transmission des données dans un
support sans fil a donné naissance à plusieurs services, notamment le service de la
Géolocalisation dans une zone isolée. Ce dernier offre diverses possibilités dans la localisation
et le positionnement sur carte, notamment l’évolution extraordinaire de l’API Google
mouvement des différents objets équipés d’un récepteur GPS. Cette facilité a encouragé
l’entreprise TELTONIKA à exprimer un besoin pour la gestion automatique des logistiques de
leurs clients sur les d’exploitation des projets.

Notre travail consiste à construire un système complet de gestion des données collectées par
les modems de la réception des coordonnées GPS pour les enregistrer et les traités afin de les
afficher selon les besoins des clients de l’entreprise.

II. Problématique :
Dans plusieurs entreprises, et surtout celles de logistique frotte des problèmes en la
connaissance de l’état et la localisation de ses camions.

Le projet de traceurs GPS est parmi les projets qui apport une solution efficace pour la
géolocalisation des véhicules et assurer également la sécurité des chauffeurs avec une précision
élevé et des informations réel.

III. La bête à corn :

Utilisateur Véhicule

GPS

Permet de géolocaliser une véhicule

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IV. Diagramme pieuvre :

Utilisateur Localisation

FP

FS1

GPS
Energie

Sécurité FS6

FS4
FS5
Prix

Esthétique

8
 Permettre à l’utilisateur de géolocaliser son véhicule
FP
Être facile à utiliser
FS1
Soit localisable
FS2
Utiliser l’énergie électrique
FS3
Avoir un prix raisonnable
FS4
Avoir un aspect esthétique
FS5
Répond aux normes de sécurité
FS6

V. LES COMPOSANTS :
1. Batterie : Le traqueur doit normalement être alimenté par une tension continue de 5 V qui
doit pouvoir délivrer jusqu'à 1,8 A (pics de courant lors d'envoi de messages). Bien que faible,
cette tension n'est pas adaptée aux contraintes matérielles fixées. En effet, nous souhaitons
utiliser une batterie de type li-ion (figure 4.1 ci-contre) ayant une tension nominale de 3,7 V
(maximum de 4,2 V et minimum vers 3 V). Pour pouvoir atteindre les 5 volts requis, il
faudrait réaliser un convertisseur DC/DC qui, en plus de prendre de la place, engendre des
pertes lors de la conversion.

Schéma d’alimentation :

9
2. Antenne : Le traqueur possède deux antennes distinctes. Une sert à la communication
GSM (pour échanger les SMS) et l'autre sert à la réception GPS. Toujours dans l'optique
de faire un produit le plus compact possible, ces antennes doivent être les plus petites
possibles. Le module de base est fourni avec les deux antennes, d'une taille assez
conséquente (et avec 3 mètres de câble chacune). Aucun connecteur n'est utilisé, les
câbles coaxiaux respectifs sont soudés directement sur le PCB.

3. GSM : Comme énoncé précédemment, cette antenne sert à la communication GSM. Elle
est utilisée par le modem intégré pour échanger les SMS de configuration ainsi que
l'envoi des positions. La communication de type SMS ne nécessite pas une trop bonne
qualité de réception pour pouvoir fonctionner

10
 4. Raspberry : L'ajout d'un récepteur GPS à un Raspberry Pi lui offre des capacités à la
fois de localisation et d'indication hautement précise de l'heure. Ceci est idéal lorsque
vous avez besoin de déterminer l'emplacement d'un équipement en mouvement et dans
le cas de systèmes nécessitant une synchronisation précise de l'heure.

Le GPS Adafruit Ultimat HAT facilite significativement l'ajout de fonctions GPS à un

Raspberry Pi, avec en prime l'intégration d'une horloge en temps réel munie d'une batterie de
secours et d'une zone de prototypage.

VI. Assemblage

Le seul montage possible pour le GPS HW en lui-même est de souder les embases à montage
traversant. À la suite de quoi le HAT est connecté à l'embase P1 du Pi.

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Les différentes pièces du boîtier sont visibles ci-dessus.

Pour les tests, une antenne GPS a été placée sur la vitre.

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VII. LES TYPES :

1. FMC225
Terminal étanche LTE CAT 1 avec interfaces RS485/RS232 et batterie de secours

2. FMC001
Traqueur OBD prêt à l'emploi LTE/GNSS/BLE

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 3. MSP500
Tracker spécial GNSS/GSM/Bluetooth avec fonctionnalité de limitation de vitesse

4. FMB910
Smart Tracker avec batterie de secours interne

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 Conclusion

Après ces types nous intéressons à notre projet au dernier type le traceur intelligent avec batterie
de secours interne (FMB910)

VIII. TELTONIKA FMB910

1. Caractéristiques :

TELTONIKA FMB910 est une version économique du traceur FMB920. Les principales
différences sont la taille globale de l'appareil, la conception différente de l'antenne GNSS et
certains composants étant de plus grande taille, d'où le changement de dimensions. L'appareil
dispose de toutes les antennes internes, qui garantissent une installation facile sans qu'il soit
nécessaire de câbler les antennes. Comme les autres traceurs TELTONIKA, le FMB910 est
assemblé par des robots, ce qui élimine les erreurs humaines et garantit une haute qualité de
l'appareil. Le traceur dispose d'une entrée numérique pour surveiller l'allumage ou pour
connecter un bouton d'alarme. L'immobilisation à distance du véhicule peut être réalisée à l'aide
d'une sortie numérique. La connectivité Bluetooth étend encore plus la connectivité des
périphériques. TELTONIKA FMB910 peut être utilisé dans une variété d'applications telles
que les suivis et la localisation de base ou la récupération de véhicules volés. Il peut être installé
dans des véhicules légers, des motos et même des camions.

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MODULE Nom TELTONIKA TM2500

Technologie GSM/GPRS/GNSS/BLUETOOTH

GPS Destinataire 33 Canaux

Sensibilité de suivi -165dBM

Précision < 2,5 m CEP

Démarrage à chaud < 25 s

Démarrage à froid < 35 s

CELLULAIRE Technologie GSM

Prise en charge des SMS (texte/données)

données

PUISSANCE Plage de tension 6 - 30 V DC avec protection contre les

d'entrée surtensions

Batterie de réserve Batterie Li-Ion 170 mAh (0,63 Wh)

Consommation À 12 V < 2 mA (Veille ultra profonde)

d'énergie À 12 V < 4 mA (Veille profonde)
À 12 V < 5 mA (Veille en ligne)
À 12 V < 6 mA (Veille GPS)
À 12 V < 25 mA (nominal)

BLUETOOTH Spécification 4.0 + LE

Périphériques pris en Capteur de température et d'humidité, casque,

charge d’ongle OBDII, lecteur de codes-barres Inateck

INTERFACE Entrées numériques 1

Sorties numériques 1

Entrées analogiques 1

USB Micro-USB 2.0

Indicateur LED 1 LED d'état s'allume

SIM Mémoire flash interne de 128 Mo

SPÉCIFICATIONS Dimensions 78,15 x 42,75 x 21 mm (L x l x H)

PHYSIQUES
Poids 69g

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 2. Conclusion :

Le signal transmis par les satellites est assez faible, et ne traverse pas les bâtiments ni le métal.

De plus de nombreux facteurs peuvent dégrader le signal et donc la précision : une météo
humide, la présence de bâtiments ou de montagnes, une forêt, des éruptions solaires.

Le positionnement GPS n’est donc pas infaillible, mais c’est un outil extraordinaire qui nous
rend de nombreux services, et dont nombre d’entre nous aurait bien du mal à se passer.

17
B. Partie commerciale

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1-Définition de produit : (traceur GPS)

Le traceur GPS est un dispositif de suivi ayant pour objectif de transmettre la

localisation d’un objet ou d’une personne en temps réel.

Ce boîtier est composé de deux éléments :

Un récepteur GPS pour connaître la géolocalisation ;

Un émetteur GSM pour transmettre cette localisation GPS à son utilisateur.

2-L’historique :

Le système GPS (Global Positioning System) a été créé et entièrement financé à

partir de 1973 par le département de la défense américaine (DoD : Departement
of Défenses) dans l'objectif de fournir aux forces armées américaines un système
de repérage précis fonctionnant partout dans le monde. Il permet de localiser avec
précision la position d'unités au sol et plus tard de guider sur plusieurs centaines
de kilomètres des missiles d'une grande précision de frappe (...)

19
3 : Définition de marché (Le marché des dispositifs)

Dans plusieurs entreprises et surtout les entreprises qui utilisent l’activité

logistique (transport) .il trouve des problèmes au niveau de véhicule par exemple
le vol des véhicules, le nom respect des conducteurs au trajet donné … et pour
cela l’utilisation d’un traceur GPS est une bonne solution pour savoir avec
précision la position géographique d’un véhicule et de son conducteur en temps
réel. C’est alors un excellent appareil qui permet de surveiller les déplacements
des employés, de contrôler et de suivre le temps de travail et l’utilisation du
véhicule. Le traceur GPS est aussi un excellent appareil pour assurer la sécurité
des salariés et de protégé les véhicule du vol. Grâce à ce gadget, vous savez
exactement l’endroit où se trouve votre véhicule en cas d’accident ou de vol. Et
grâce à tout cela, en utilisant cet appareil, vous pouvez organiser et vérifier les
différents trajets réalisés comme les livraisons, les déplacements. Ce qui vous
offre l’opportunité d’effectuer des économies tout en bien gérant le temps de
travail.

Et pour présenter ce chapitre, nous allons traiter l’aspect marketing pour réussir à
commercialiser les GPS des camions. Pour cela, nous allons essayer de présenter
d’abord un aperçu général sur (TELTONIKA), et ses activités de base exercent.

Par la suite, nous mènerons un diagnostic stratégique et une étude macro et micro
environnement qui va nous permettre de définir les opportunités et les menaces
offertes par le marché. Cela dans le but de mieux identifier le besoin de la clientèle
en matière d’énergie solaire illustrée par les panneaux. Sans oublier d’effectuer
une étude de marche en élaborant un questionnaire destiné à notre cible.

20
Par la suite, nous passerons à la stratégie marketing, constitue de trois étapes qui
sont les suivants :

 la segmentation,
 le ciblage
 le choix d’un positionnement stratégique.

De surplus, nous allons proposer un plan de marchéage qui consiste à définir les
4 politiques opérationnelles :

 Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de communication
 Politique de distribution

21
 I. Présentation de l’entreprise :
1. Aperçu général sur la société :

« TELTONIKA » Networks est une société de technologie à croissance rapide qui fabrique des
équipements de connectivité réseau professionnels pour les marchés internationaux. Grâce à
une longue expérience et à la recherche et au développement de dispositifs de réseau industriel.
« TELTONIKA », société Lituanienne fondée en 1998, offre toute une gamme de produits sans-
fils industriels. Notamment des routeurs 3G et 4G, des systèmes de suivi de flottes, des modems.

2. La fiche Signalétique :

Nom de l’entreprise TELTONIKA

Secteur d’activité Secteur de télécommunication

Date de création 1998

Siege sociale Vilnius, Lituanie

Capital 600 000 USD

Forme juridique SARL

Effectif De 1001 à 5000

Téléphone +370 5 212 7472

22
 3. Organigramme de l’entreprise TELTONIKA :

L’organigramme est avant tout un outil de communication destiné à faciliter la

compréhension des rapports et liens existants au sein de la société.

23
II. L’analyse Macro et Micro Environnement
1. L’analyse macro-environnements (PESTEL) :

Un outil d’analyse stratégique qui vous permet d’identifier les facteurs externes (opportunités
et menaces) qui peuvent avoir un impact, positif ou négatif, sur votre entreprise. Il fournit un
point de vue global sur l’environnement de votre entreprise.

a) Politique :

Répondre à la demande des entreprises par le recherche et développement

L’élargissement du marché des dispositifs

b) Economique :
La technologie des GPS des camions peut être un investissement rentable pour les
intéressés

La rentabilité.

c) Sociologique :
Equilibre Social
Changement de mode de vie
d) Technologique :
L’installation des GPS très simple et facile à maîtriser.
Nouvelle technique sur le marché des dispositifs
e) Ecologique :
Protection de la santé et de l’environnement.
Le GPS des camions respects les normes écologiques
f) Légale :
Droit à la consommation Prévention des risques

24
2. L’analyse micro-environnements (SWOT) :
a. Diagnostique interne :
Les forces Les faiblesses
 Leader de marché  Rigidité de gestion
 Ancienneté (1998)  Faible différenciation par rapport aux
 La capacité d’innovation (une solide concurrents
équipe R&D)  Faible communication
 La croissance de l’activité  Imitation élevée
 Le taux élevé de satisfaction de notre  Complexité de produit
clientèle
 La qualité du produit (GPS Traceur)
 Une gamme diversifie des produits
proposés
 Un large réseau de distribution
 Un bon rapport qualité prix
b. Diagnostique externe :
Opportunité Menace

 Forte demande des entreprises de  Forte concurrence

logistique
 Population importante
 Indicateur macro-économique de
payes émergentes en évolution
positive permanente
 Main d’œuvre qualifié et moins
chère en cas de délocalisation des
activités de fabrication de GPS
 Crise sanitaire de 2020 sur la
croissance économique de payes
émergentes
 Instabilité économiques
 Nouveau entrent
 Marché noir

25
III. Marketing stratégique :

Le marketing stratégique permet de fixer des objectifs marketings (produits, marchés...) pour le
développement des marchés de l'entreprise en s'appuyant sur les résultats d'études et d'analyses.

1) La segmentation :
 Définition :

La segmentation est une méthode de découpage du marché (ou d’individus) en sous-ensembles

appelés segments (ou groupes de consommateurs) distincts et homogènes. Cette méthode est
utilisée pour des critères quantifiables comme l’âge, le sexe…

 Les segments de TELTONIKA :

A- Les professionnels :

Ce segment est composé des entreprises de transport (CCR, CTM, GHAZALA…), de

logistiques (CTM, ACM, STGG…) et les agences de locations automobiles.

B- Les particuliers :

Ce segment est constitué des particuliers (voitures individuelles), ou encore des

installateurs/revendeurs dans le cadre de (B to C).

2) Le ciblage :
 Définition :

Le ciblage consiste, pour une entreprise, à évaluer les différents segments du marché visé
et à sélectionner ceux sur lesquels concentrer l'effort marketing en cohérence avec ses
objectifs, ses compétences et ses ressources.

 La cible choisie :

D’où l’entreprise TELTONIKA choisit le ciblage différencie qui vise deux segments cités
précédemment (les particuliers et les professionnels), tout en proposant des offres adaptées
aux besoins de chaque segment existé sur le marché des traceurs GPS.

26
 3) Le positionnement :
Définition :

Le positionnement désigne la place prise par un produit/une marque aux yeux des
consommateurs, par rapport à des produits similaires et/ou des concurrents.

Le positionnement de TELTONIKA :

Après avoir défini ce concept, nous précisant notre positionnement voulu qui est la
satisfaction de tout type de client (les particuliers et les professionnels) avec des offres
(Traceurs GPS) qui répondent mieux à leur besoin en termes de quantité et qualité
nécessaires aves des prix compétitifs sous la promesse suivante : « Les performances
techniques à des prix défiant toute concurrence ».

A travers cette partie, nous avons segmenté notre marché en ciblant de manière différencié
deux principaux segments qui sont les particuliers et les professionnels. Tout en choisissant
un positionnement clair et précis.

Nous allons effectuer dans la partie suivante une étude de marché qui consiste à étudier et
analyser la marche des Traceurs GPS pour mieux saisir et cerner les besoins spécifiques de
notre cible.

IV. Marketing Opérationnels :

Le marketing opérationnel désigne l’ensemble des techniques et des moyens mis en œuvre
pour atteindre ses objectifs marketings. Il consiste à définir les actions à mener en vue de
promouvoir ses produits et inciter les prospects à acheter.

Les décisions issues du marketing opérationnel sont appliquées à court ou moyen terme.
Elles sont constamment renouvelées pour suivre les évolutions du marché.

27
Les 4P du marketing

Le cadre des 4P permet au chef d'entreprise à la fois d'avoir une réflexion globale et de ne
négliger aucun point de sa stratégie commerciale.

Abordée pour la première fois par Neil H. Borden, c'est Philipe Kotler, considéré comme le
chef de file de l'école du marketing management qui a repris cette notion et l'a vulgarisée.

Les 4P sont un moyen mnémotechnique pour passer en revue les différents leviers
commerciaux à la disposition de l'entreprise.

Une fois mélangé avec le bon dosage, les 4P doivent permettre à l'entreprise de trouver la
recette idéale pour commercialiser ses produits et service.

La formule des 4P (aussi appelée Mix marketing) combine les 4 politiques suivantes :

La politique de produit (Product).

La politique de prix (Price).

La politique de distribution (Place).

La politique de communication (Promotion).

1) Politique de Produit :

Nous proposons à notre clientèle ciblée notre offre constitue des GPS Traceurs.

Nous offrons cette solution technique, économique qui va satisfaire de plus en plus la
clientèle de TELTONIKA tout en respectant les normes de sécurité.

Il y existe trois catégories des séries principales de l’entreprise, en termes de qualité,

commercialisés dans le but de satisfaire une large clientèle en proposant plusieurs offres
adaptées aux besoins de chaque type de client ciblé. L'entreprise TELTONIKA va mettre
à la disposition de sa clientèle trois catégories de GPS présentées comme suit :

- Le meilleure qualité : type MSP500 se sont les GPS les plus chers et donc les moins
rentables mais ils sont sensés durer plus longtemps avec une grande précision.

28
-Rapport qualité/prix : type FMB910 parmi les GPS d’une bonne précision et un prix
acceptables.

29
-Les moins chères : type FMM la série des GPS qui ont un très bon fonctionnement et pas
couteux.

En fait, cette diversification de la gamme peut présenter plusieurs limites principalement

le risque de cannibalisation et les charges de gestion.

30
 2) Politique de prix :

L’entreprise TELTONIKA commercialise une gamme étendue des Traceurs GPS tels que
MSP500, FMB910 et FMM001 dont les caractéristiques sont déjà citées précédemment.

La fixation d'un prix est une opération complexe impliquant de nombreux facteurs. Entre
rentabilité et prix attractif pour le marché, il est délicat de trouver le prix juste. De plus, la
visibilité donnée aux tarifs sur internet complique la tâche. Il est parfois nécessaire d'ajuster
ces tarifs à la demande ou sous la pression de la concurrence...

Pour simplifier l'analyse, Gary Armstrong et Philip Kotler, dans leur ouvrage "Principes de
marketing", regroupent ces facteurs en 3 types :

 Le coût du produit ou du service : les contraintes économiques pour mettre à disposition

l'offre sur le marché.

 Les offres concurrentes et les autres facteurs internes et externes : l'environnement, la

stratégie suivie, les autres contraintes, etc. ont une influence sur la fixation des prix.

 La valeur perçue des clients : quelle valeur les clients assignent-ils à l'offre ?

 Positionnement voulu de l’entreprise

Pour le cas de notre société, On focalisera sur l’étude d’un mini compresseur afin de
déterminer son prix et la politique utilisera sur la base de la méthode fondée sur les couts, tout
d’abord on va commencer par la détermination les contraintes internes et extérieur de la
fixation du prix dans le tableau suivant :

Les contraintes internes Les contraintes externes

 Les objectifs, la stratégie marketing  Le type de marché

et sa mise en œuvre
 Le degré de nouveauté de l'offre
 L'organisation
 les couts de production
 les frais liés à la commercialisation
 La sensibilité du prix à la demande
 La concurrence
 La législation
 Le dynamisme économique
 D'autres facteurs de l'environnement

31
Sur la base du tableau comparatif et l’étude de prix d’acceptabilité pour déterminé le prix de
notre produit :

Modèle MSP500 FMB910 FMM001

Image

Prix 85€ (902,07DHS) 66€ (709,9DHS) 47€ (500DHS)

Note ! : On prend par considération le taux de change actuel d’Euro en Dirhams 1€ ≃ 10,56
Dh

Le prix d’acceptabilité :

Après une étude de prix avec un échantillon de 66 personnes, nous avons obtenu les résultats
suivants :

- 1er Question : au-dessus de quel prix trouvez-vous un GPS est chère ?

- Résultat :

Les prix Effectifs Pourcentage

Entre 500 et 700 dh 10 16,66%
Entre 700 et 900 dh 8 13,33%
Entre 900 et 1000 dh 42 70%
Total 60 100%

32
Présentation Graphique :

EFFECTIFS

16,66%

Entre 500 et 700

Entre 700 et 900

13,33%
Entre 900 et 1000

70%

- Commentaire :
- 70% des questionnées décide que à partir de 900 à 1000 dh un GPS est chère, 13,33%
des questionnées décide que à partir de 700 à 900 dh un mini compresseur est chère,
tandis que 16,66% des questionnées disent que à partir de 500 à 700 dh le GPS est chère

Donc la majorité des questionnées trouve que le prix d’un GPS entre 900 et 1000 dh est chère.

- 2éme question : A partir de quel prix jugez-vous un GPS de bonne qualité ?

- Résultat :

Les prix Effectifs Pourcentage

Entre 500 et 700 dh 4 6,66%
Entre 700 et 900 dh 46 80%
Entre 900 et 1000 dh 8 13,33%
Total 60 100%

33
Présentation Graphique

Pourcentage

13,33%

80%

Entre 500 et 700 dh : 4 Entre 700 et 900 dh : 46 Entre 900 et 1000 dh : 8

- Commentaire :

 80 % des questionnées décide que à partir de 700 à 900 dh un GPS est d’une
bonne qualité, 13,33% des questionnées décide que à partir de 900 à 1000 dh
GPS est d’une bonne qualité, tandis que 6,66% des questionnées trouve que
entre 500 et 700 dh GPS est d’une bonne qualité. Donc la plus part des
questionnées trouve que entre 700 et 900 dh le Traceur GPS est d’une bonne
qualité.

Alors on conclut que le prix acceptable c’est entre 700 et 900 dh pour acheter un traceur GPS

Le cout de revient de Traceur GPS FMB910 :

 Pour ce produit, le prix de production est à 30€, On prend par considération le taux de
change actuel d’Euro en Dirhams 1€ ≃ 10,56 Dh / (317,84 dh)

 Les charges directes : (80,4 dh)

- Coût de transport (40%)
- Frais d’assurance (30%)

34
 - Tarif douanier (20%)
- Frais portuaire (10%)
 les charges indirectes : (30,6 dh)
- Stockage (55%)
- Distribution (35%)
- Communication (10%)

Alors le cout de revient est :

Le Cout de revient = Prix d’achat + Les charges directes et indirectes
Le Cout de revient = 317,83 + 80,4 + 30,6 = 428,84DH

Donc le Prix de vente est :

Le prix de vente = le cout de revient + la marge bénéficiaire (Avec une marge de 30%)
Le prix de vente HT = 428,84+128,65
= 557,49DH

Avec la TVA 20% le prix de vente TTC sera :

TVA 20% = Prix HT × 20%

= 557,49×20%
= 111,5 DH
Le prix de vente TTC = prix de vente HT + TVA20%= 557,49 +111,5 = 670 DH

Le prix de vente d’un traceur GPS FMP910 est presque de 670 DH, donc le prix est acceptable
L’entreprise doit utiliser ne politique d’alignement parce que la concurrence est rude et les
différences entre produits sont minimes ce qui nous permette d’éviter une guerre des prix et
d’oblige à se démarquer sur d’autre aspect (qualité, innovation …)

35
 3) Politique de distribution :

L’entreprise TELTONIKA choisit la politique de distribution sélective, cette politique consiste

à constituer ses propres points de vente sans recourt à d’autres distributeurs.

Elle implique que vous choisissiez un nombre limité de points de vente dans une zone
géographique précise pour vendre vos produits. La difficulté de cette stratégie réside
notamment dans le choix d’enseignes crédibles pouvant maintenir l’avantage compétitif de

votre entreprise. L’intérêt de cette stratégie est que vous pouvez être élitiste concernant le choix
des distributeurs les plus performants de votre marché.

La distribution sélective est très intéressante lorsque les clients ont leurs préférences en termes
de marque ou de prix d’achat, notamment s’ils sont sujets à fréquenter en priorité certains points
de vente.

Cette alternative vous permet de concentrer vos efforts sur la progression de vos ventes et
d’avoir davantage de contrôle sur votre réseau de distribution.

Cette politique représente d’une part plusieurs avantages pour l’entreprise présentés ci-dessous
:

Permet de réaliser des économies (les coûts sont moindres par rapport à la distribution
intensive).

Possibilité de coordonner les actions de marketing entre les différents points de vente.

Permet de concentrer ses efforts sur moins d’enseignes.

36
 4) Politique de communication :

La politique de communication entendue au sens large dans le cadre du marketing mix

regroupe principalement les actions de publicité, de marketing direct et de promotion des
ventes.

La communication pour le lancement de notre offre se décompose en une cible publicitaire :

Communication média :

-Publicité télévision dans le milieu rural et urbain.

-Publicité radio dans le milieu rural.

-Presse quotidienne (AL SABAH).

- Affichage sur les lieux publics, et sur les moyens de transport.

Communication hors média :

-La promotion des ventes : proposer une offre limitée de prix des GPS spéciales dans le temps
afin d’influencer le Comportement de la cible.

- Le mercatique direct : le mailing, le phoning, le publipostage des annexes de la gamme de

nos produits.

-La bouche à oreille.

-Le SAV : assurer le Service Après-Vente en contacts avec nos clients pour améliorer l’image
de marque de nos offres et nos services.

V. Etude de marché :

37
Une étude de marché est un travail de collecte et d'analyse d'informations ayant pour but
d'identifier les caractéristiques d'un marché. Le terme d'étude de marché recouvre dans la
pratique de nombreux types d'études de natures différentes.

L'objectif de l'étude d'un marché consiste à se faire une idée précise sur ses intervenants, les
habitudes spécifiques et ses perspectives. Elle permet également de comprendre et d'anticiper
les conséquences de son évolution (baisse de chiffre d'affaires/augmentation de la demande)

Sujet Etude de marché

Thème Les traceurs GPS

Problématique Le degré de satisfaction des clients de

TELTONIKA
Population ciblé Les clients et les prospects

Echantillon Sous-ensemble représentatif d'une

population auprès duquel est menée une
enquête.
Administration Par internet

Objectifs -Déterminer les besoins et les atteintes des

clients de TELTONIKA
-Déterminer les marques le plus achetées.
-Mesurer la satisfaction des clients de notre
entreprise.
Dépouillement de résultats Google Forms

Google Forms :

38
Google Forms permet de créer des enquêtes en ligne et des questionnaires, et de les
envoyer à d'autres personnes.

L’utilisation de Google Forms procure de multiples avantages, dont :

Le traitement d’une quantité importante d’informations dans un délai réduit ;

La collecte et l’analyse de données avec une grande précision ;

L’accès à un outil de sondage gratuit et sans publicité ;

L’obtention de réponses rapides ;

Une grande disponibilité sur tous les terminaux, même sur mobile ;

La possibilité de gérer et partager les données à plusieurs collaborateurs.

1. Taille de l’échantillon :

La population de base : Tous les marocains.

Pour déterminer la taille de l’échantillon (n) on va utiliser la formule suivante :

𝑡² × 𝑝(1 − 𝑝)
n=
𝑒²

D’où :

t : le degré de précision qui correspond à un seuil de confiance, On prend un seuil de

confiance de 95% ce qui i=correspond à que (t = 1.96)

E : la marge d’erreur (E=6%)

P : le degré d’homogénéité de la population (p=0,8) la population est assez homogène.

1,96² × 0,5(1 − 0,5)

𝑛=
0,05²

𝑛 = 66

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Notre étude sera administrée auprès de 20 clients en utilisant Google Forms

2. Questionnaire :

(Voir l’annexe du questionnaire).

3. Analyse des résultats :

Dans ce qui suit, nous allons passer à l’analyse des réponses collectés

Avec un taux de retour d’environ 15%.

40
41
42
43
44
VI. Force de vente de la société TELTONIKA :

La force de vente est l’ensemble des vendeurs de la société « TELTONIKA » chargés de

commercialiser les Traceurs GPS auprès de la cible de l’entreprise.

1) Le métier de technico-commerciale télématique :

La technico-commerciale télématique a pour mission de développer les ventes de

produits télématiques (traceurs GPS) commercialisés par l'entreprise « TELTONIKA ».

Son secteur regroupe plusieurs départements ou régions du Maroc, pour cela il visite
régulièrement plusieurs clients et prospects en passant une large partie de son temps à
l’extérieur de la société.

La mission de la technico-commerciale télématique est basée principalement sur la

fidélisation de ses clients en leur proposant des offres attractives qu’il aura négociés aux
meilleurs prix et de faire connaître ses produits auprès de nouveaux prospects.

La technico-commerciale télématique s'assure enfin de la bonne livraison des clients et de

leur satisfaction.

Sur le terrain, il collecte des informations sur la concurrence (tarifs, nouveaux produits,
satisfaction des clients) afin d'en informer sa direction.

A. Responsabilité :

Le technico-commercial télématique est responsable du chiffre d'affaires de l’entreprise «

TELTONIKA » sur son secteur géographique.

Du fait de ses relations avec les clients, il est aussi garant et responsable de l'image de
l'entreprise. Son impact sur le développement de nouveaux produits ou sur la mise en place de
nouvelles offres est certain car les informations qu'il a collectées sur le terrain (besoins,
concurrence...) sont prises en compte dans la stratégie marketing et commerciale de
l'entreprise.

45
 B. Compétences et qualités :

Connaissance technique des produits télématiques.

Connaissance des langues étrangères.

Excellente maîtrise des techniques commerciales (vente, négociation).

Ecoute et bon relationnel.

Sens du service.

Goût de la négociation.

Connaissance des éléments de base en gestion administrative et comptable.

Esprit de synthèse.

Dynamisme et goût du challenge.

Sens de l'organisation.

C. Formation :

De Bac + 2 (BTS, DUT...) à Master (Master professionnel, diplôme d'ingénieur) dans un

secteur technique, le plus souvent complété par une formation commerciale et/ou une
formation technique dispensée par l'employeur.

46
 2) Taille de force de vente de TELTONIKA :

L’entreprise « TELTONIKA » ; spécialisée dans la commercialisation des traceurs GPS; a

étudié sa cible et a conclue à sa répartition selon le tableau ci-dessous :

Type de clients Nombre de Nombre de Nombre total Nombre de visites

clients visite/client/an des visites possibles/an/vendeur
nécessaires
Les 100 30 30000 2000
professionnels
Les particuliers 500 20 1500 1500

Les prospects 50 5 250 100

total 1550 60 31750 3600

On estime qu’un vendeur peut effectuer en moyenne 2000 visites par an pour les professionnels
et 1500 visites pour les particuliers. Ainsi pour les prospects, 250 visites.

On sait que :

Taille de la force de vente = (Nombre de visites nécessaires/an) ÷ (nombre

de visites possibles/an/vendeur

Donc :

Taille de la force de vente=31750÷3600=8.8194

47
Par la suite, trois options sont envisageables :

L’entreprise « TELTONIKA » peut soit :

Recruter 8 vendeurs.

Cette solution permettrait de réduire les charges salariales. Toutefois, elle risque d’augmenter
la charge de travail et donc d’augmenter le Turn over.

Recruter 9 vendeurs ;

Cette solution permettrait de réduire la charge de travail et donc favoriser la fidélisation des
salaries qui va impacter positivement par la suite l’image de marque de l’entreprise.

Recruter :

• 8 vendeurs à temps plain

• 1 vendeur à temps partiel.

Cette solution permettrait à l’entreprise de maitriser ses charges, ainsi qu’elle va assurer la
fidélisation des salaries et par la suite la clientèle et garantir pour les salariés vendeurs la
motivation tout en réduisant la charge du travail.

La force de vente de l’entreprise « TELTONIKA » qui est constitué de 9 vendeurs (8

vendeurs à temps plein et 1 vendeur à temps partiel) est appelé a réalisé une négociation
commerciale dans le but de vendre ses produits GPS. Elle va entrer dans une négociation pour
convaincre la clientèle d’exercer l’acte d’achat ; en suivant plusieurs démarche qu’on va voir
dans la partie suivante ; et par la suite augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise «
TELTONIKA ».

Cela va impacter positivement le salaire du commercial qui est compose du salaire fixe et
un salaire variable proportionnel au chiffre d’affaire et la valeur des vente réalisé par le
commercial.

48
VII. Exemple de stimulation d’une négociation :

L’entreprise « TELTONIKA » est spécialisée dans la commercialisation des traceurs GPS

auprès des professionnels(le 1er segment) qui lui ont permis de réaliser un chiffre d’affaire plus
important par rapport aux particuliers (2eme segment).

La société a promet ses cibles de lui offrit des produits de bonne qualité pour répondre aux
exigences en terme de produit, prix, communication et distribution.

En fait, l’étude de marché que nous avons réalisé a prouvé que les consommateurs exigent
spécifiquement de s’équiper des installations GPS qui répondent au rapport de la performance
sur prix. D’une autre façon, l'ensemble des usagers potentiels du matériel télématique, considère
que le design n'a pas d'importance, c'est plutôt la précision d'appareils qu'un traceur GPS en
rapport avec le prix.

Donc notre cible s’intéresse de plus en plus à la précision fournie par le dispositif du traceur
GPS.

Dans cette partie, on va traiter la négociation commerciale. Cette dernière est un acte qui
consiste à trouver un accord satisfaisant entre un commercial acheteur et un commercial
vendeur.

Le processus de la négociation passe par les étapes suivantes :

 Préparation.
 Prise de contact.
 La découverte.
 La proposition de l’offre.
 Le traitement des objections.
 La conclusion de la vente.
 La prise de congé.

49
 1. Contexte de la négociation :

Vous êtes technico-commercial depuis 1 an dans « TELTONIKA ». Le directeur commercial,

M .IDRISSI Mustapha vous confié une négociation commerciale avec l’entreprise « CTM »
pour cela vous allez rencontrer M. RAFIK Abderrahim– directeur d’achat.

Ci-joint vous trouverez la fiche de contact qui regroupe l’ensemble des informations
concernant note client M. RAFIK Abderrahim de la société « CTM ». Cette fiche client va nous
permettre d'adapter l’offre de produits en fonction du profil du client.

• Date de prospection : 22/06/2022

• Lieu : Salon international de nouvelles technologies au Maroc
• Entreprise : CTM Messagerie
• Directeur d’achat : M. RAFIK Abderrahim

Synthèse de l’entretien :
Le directeur d’achat nous a rappelé et est intéressé par notre gamme.
Souhaite des traceurs GPS qui garantissent la performance et l’efficacité en une bonne
précision, de sécurité et de fiabilité.
 Objections :
 « La proposition d’un concurrent est meilleur »
 « Vos prix sont trop chers par rapport aux concurrents »
 « J’ai besoin d'un peu de temps pour y réfléchir»
 « Ce n’est pas très solide »
 « 10 jours de livraison, c’est trop »
 «Cette marque de traceurs GPS se vend mal »

50
A travers une étude documentaire, on collecte les informations suivantes :

 « CTM Messagerie » (Compagnie du Transport Marocain de Messagerie)

 La société « CTM » SARL (société à responsabilité illimité) est une société
industrielle crée en 2014, avec un capital de 100 000 DH et un effectif d’environ
10 personnes.
Elle s’était installé Km 13,5 Autoroute Casa-rabat Sidi Bernoussi - Sidi Bernoussi
(AR) – Maroc
 Son RC est 313765 Casablanca
 Elle exerce son activité dans le transport de messagerie et de marchandises -
location de camions
 Capital : 51 750 000 DHS

Conditions Commerciales :

 Délai de livraison : 10 jours à partir du bon de commande

 Marge de négociation : Remise de 1.5% sur le montant total hors taxe pour
tout engagement en termes de contrats supplémentaires.
 Paiement :
 Acompte : 30% à la commande
 Solde par virement bancaire à 30 ou 60 jours.
 Conditions spéciales : Escompte de 2% si le client règle au comptant à la
livraison.
 Garantie : 5 ans.
 La taxe sur la valeur ajoutée est de 20%.
Contrats Supplémentaires :

 Contrat d’installation.
 Contrat d’échange.
 Accessoires associés.

51
 2. Tableau des objectifs :

Dans cette partie, nous allons définir l’ensemble des objectifs fixés par le technico-
commercial de l’entreprise « TELTONIKA », qui sont de 3 types (principaux,
complémentaires, de repli).

En fait le tableau des objectifs ci-dessus ,fait partie de la 1er étape de la négociation
(Préparation) qui consiste à fixer les objectifs pour mieux réussir l’acte de la négociation et
obtenir un accord de principe satisfaisant les exigences des deux parties entrant dans cet acte.

 Vente de différents produits à l’entreprise « CTM

Messagerie ».
 Augmenter la part de client.
 Augmenter la performance commerciale de
Quantitatifs l’entreprise.
 Signer un contrat de vente.
Objectifs principaux

 Visite de prospection “CTM Messagerie”.

 Visite dans le Salon international de nouvelles
technologies au Maroc.
 Avec Le directeur d’achat M. RAFIK
Abderrahim.
Qualitatifs  Assurer la satisfaction de « CTM Messagerie ».
 Améliorer l’image de marque.
 Image personnelle (amabilité, ponctualité, tenue
vestimentaire).
 Fidélisation et signe un contrat de partenariat
avec ce client.
 Qualité de l’administration des ventes.

 Décrocher un contrat d’installation.

 Contrat de maintenance après un an.
Objectifs complémentaires  Contrat d’entretien après un an.

 Garder la relation.
 Fixer un nouveau rendez-vous avec ce client «
Objectifs de repli CTM Messagerie ».
 Laisser les coordonnées de l’entreprise au client
(carte visite).

52
 3. La prise de contact :

La prise de contact est la 2éme étape de la négociation, qui peut être définit par l’ensemble
des manifestations physiques et verbales qui doivent créer un climat favorable et une
confiance de principe chez le client sur le vendeur et son entreprise.

En effet, cette phase de négociation doit respecter la règle des 20×80 pour réaliser plusieurs
objectifs, représentés comme suit :

 Créer un climat de confiance.

 Retenir l’attention du client ou prospect.
 Obtenir un accord de principe.

En fait, la prise de contact passe à son rôle par 4 sous étapes présentés par la suite sous le
tableau suivant :

Eléments d’entretien
Etapes

Bonjour
Saluer

Je m’appelle Asmaa MADYOUF, je suis

Se présenter :
Présenter l’entreprise « TELTONIKA»
Identifier l’interlocuteur
commercial chez l’entreprise «TELTONIKA»
spécialisée dans la commercialisation des
traceurs GPS.
Etes-vous M. RAFIK Abderrahim; directeur
d’achat de la société « CTM Messagerie » ?

Lors de notre appel téléphonique, vous avez fait

part d’un intérêt particulier pour nos produits,
L’accroche et donc nous nous étions mis d’accord pour un
RDV, n’est-ce pas ?

53
 4. La découverte :

L’étape de découverte est considérée comme la 3éme étape de la négociation commerciale

qui consiste à définir un plan de découverte qui récapitule tous les thèmes à aborder pour
découvrir la typologie et les besoins des clients.

En effet, l’entonnoir de découverte est constitué de 3 phases concernant les trois situations
(actuelle, espérée, profil du client), dont chaque phase regroupe un ensemble des questions
diversifié selon chaque situation.

Effectivement, Le tableau suivant illustre cette technique d’entonnoir :

54
Situation Questions Typologie des questions Objectifs

 Dans votre domaine d’activité,

utilisez-vous déjà des traceurs Fermée S’informer
GPS?

 Êtes-vous satisfait par rapport à la Ouvert Approfondir

performance de vos équipements
actuels?

 Quels sont les dysfonctionnements Fermée S’informer

que vous avez rencontrés ?
Actuelle

 Quels sont vos principaux Fermée S’informer

fournisseurs de ces traceurs GPS ?

 Quelles sont les services dont vous Fermée S’informer

disposez ?
 Êtes-vous satisfait par rapport à Ouvert Approfondir
leurs prestations ?

 Quelle est la précision voulue ? Fermée S’informer

 Quels sont vos principaux critères

d’achat ?
 Qualité A choix multiple S’orienté
 Prix
 Nouveauté
 Vous avez parlé de la fiabilité,
pouvez-vous m’expliquer pour Reformulation Expliquer
mieux vous comprendre ?

 Pour vos équipements actuels qui a Fermée S’informer

pris en charge l’installation ?
Espérée

 préférez-vous des traceurs GPS

moyenne gamme ou haute de Alternative S’orienté
gamme ?

 quel le budget que vous entreprise Fermée S’informer

consacre pour cette achat ?

 Notre entreprise offre des traceurs

GPS qui durent jusqu'à 5 ans avec
une économie de l'énergie au fil des Relais Approfondir
années.
Que pensez-vous M. RAFIK ?

55
  Quels sont vos principales Fermée S’informer
motivations d’achat ?

 La sécurité, c'est-à-dire ? Ricochet-Retour Orienter

 Si je comprends bien, vous Reformulation Expliquer

Typologie du client (profil)

souhaitez disposer des traceurs

GPS de nouvelle génération et qui
assurent la sécurité avec un bon
rapport qualité /Prix ?

 Une réduction commerciale vous Suggestion S’informer

encourage à acheter plus ?

 Que pensez-vous d’un escompte Ouvert Approfondir

de 5% à la livraison ?

 Quels sont vos principaux freins Fermer S’informer

d’achat ?

5. Argumentation CAP/SONCAS:

Dans ce qui suit, nous allons présenter sous forme de tableau l’ensemble des caractéristiques
techniques et commerciales de l’offre de l’entreprise CTM Messagerie, tout en proposant
plusieurs avantages en fonction de chaque type de caractéristique donnée.

En effet, construire un argumentaire fait partie de la 4 éme étape de la négociation qui

consiste à présenter l’offre de l’entreprise (traceurs GPS) , tout en prenant en considération la
typologie SONCAS du client (Sécurité, Orgueil ,Nouveauté, Confort, Argent ,Sympathie)
pour mieux argumenter et réussir à convaincre le client , ainsi que l’étape de l’argumentation
par la suite

Le tableau ci-joint représente l’ensemble des arguments donnés au client au moment de la

négociation commerciale en prenant en considération sa typologie(SONCAS) :

56
 Caractéristiques Avantages Preuves Typologie
SONCAS

 Le prix d’achat
initial des traceurs
Une durée de vie GPS est amorti en
très longue moyenne en 2 ans, Témoignage Confort.
alors que la durée de
vie d’un GPS est
d’environ au moyen
5 ans.
 la résistance des
traceurs GPS grâce
aux matériaux de
Produit de qualité construction utilisés : Garantie de 5 ans Sécurité
: silicium, aluminium.
 • Fiabilité de système
télématique(GPS)
 • La productivité et
la rentabilité en
Productivité termes Témoignage Nouveauté
satisfaisante d’informations
données sur l’état de
véhicule
 Le mécanisme
d'implantation et
Facilité d’installation des Fiche technique Sympathie
d’installation traceurs GPS qui est
très simple et facile à
maitriser.
 Leader de marché
Marque notoire Témoignage Orgueil

 Acompte 30% à la
Modalités de commande.
paiement souple  Solde par virement Catalogue des Argent
bancaire à 30 ou 60 produits
jours.

57
 6. Traitement des objections :
Cette étape de la négociation commerciale, consiste à traiter et analyser les objections
données par le client.
En effet, le traitement des objections est une étape incontournable qui fait partie intégrante
du processus de vente.
Objections
« Ce n’est pas très solide ! »
« 10 jours de livraison c’est
trop! »
« la proposition concurrente
est meilleur par rapport à
vous »
« j’ai besoin d’un peu de
temps pour réfléchir à votre
proposition »
« Vos prix sont trop chère
par rapport aux concurrentes
» et la fiabilité de l’offre
« Cette marque de GPS se
vend mal»
Technique de réfutation Exemples de réponses
« La durée de vie des
traceurs GPS commercialisés
Silence par notre entreprise
TELTONIKA est évaluée à
5 ans ... »
« Oui, justement, c’est un
gage de la qualité et le
Minimisation fiabilité parce que
l’entreprise a toujours souci
de fiabilité. »
« Sans compter la garantie
de 2ans, l’installation et la
Addition maintenance, notre gamme
des traceurs GPS respectent
la certification IEC 61730. »
« C’est une remarque
pertinente et c’est justifié par
Division notre politique d’innovation
et la fiabilité de l’offre
globale.»
« C’est une remarque
pertinente et c’est justifié par
Positionnement notre politique d’innovation
globale.»
« Disons que le niveau des
ventes a progressé
Affaiblissement faiblement par rapport à
l’année dernière. »
58
 Conclusion :

Après la réussite de l’étape de traitement des objections, le vendeur passe à la conclusion

de la vente considérée comme l’étape avant dernière qui consiste à signer avec notre client le
contrat de vente considéré parmi les outils de conclusion.

La négociation commerciale va prendre fin avec l’étape (Prendre congé) qui sensé être une
étape pertinente pour insister le client à renouveler son acte d’achat auprès de l’entreprise «
TELTONIKA ».

Conclusion Général :

Pour conclure, ce projet qui était effectuer une étude approfondie sur les traceurs GPS nous
permets d’enrichir nos compétences ainsi ce travail nos permets de développer les relations du
travail en binôme avec le respecter les idées du partenaire et la patience... En effet, nous nous
sommes répartis le plus équitablement possible les différentes taches. Ainsi, il nous a permis
d’appliquer nos connaissances techniques et commerciales des traceurs GPS. En plus ce projet
de fin d’étude nous a aussi donné l’occasion de voir, d’être en contact avec les entreprises et les
particuliers. Nous sentons fière de l’accomplissement et de réalisation de projet des traceurs
GPS pour le travail d'un technico-commercial.

59
Annexes

Questionnaire :

60
Sources bibliographiques :

https://teltonika-gps.com/fr/

https://www.charika.ma/

https://docs.google.com/forms/d/1uv2COSr60G_DPHFPib8bp2lFprx-m5ggfJFh6u5ksnc/edit

https://www.manager-go.com/strategie-entreprise/swot.htm

www.midimobilites.fr

www.amazon.in

stargps.ma

61