Techniques de présentation – Pour aller plus loin

Intention, Structure et Conclusion

Quelle est votre intention ? Convaincre, Informer, Sensibiliser, Vendre… ? Clarifier votre intention
vous permet de définir votre message clé, votre structure et de réagir face à des questions ou
objections.

La structure de votre présentation aide les personnes bleues qui analysent. Ce sont, de premier
abord, des personnes extrêmement organisées. Les métiers techniques comportent une majorité
de « bleus ».

La conclusion sera liée à votre intention du départ pour boucler la boucle. Courte, forte et précise
elle rappellera votre message clé.

La méthode C.A.P.
L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve .

C'est un outil pour structurer son argumentation (commerciale).

Caractéristiques : il s’agit des éléments descriptifs de votre produit, essentiellement d’un point de
vue technique et factuel.

Avantages : il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques

Preuves : il s’agit de prouver ce que vous venez d’annoncer ci-dessus, de montrer que les
caractéristiques et les avantages sont réels et concrets.

Ethos, Pathos et Logos

sont les trois éléments que Aristote considère comme essentiels à l'écriture d'un discours persuasif
efficace :

Ethos, c’est l’attribut du locuteur, son caractère, la manière d’être, en bref, c’est ce qu’il renvoie. Sa
crédibilité et son autorité.

Pathos, c’est la sensibilité. L’art de la persuasion plutôt que celui de la conviction. Peu importe ce
que l’on dit. L’important c’est ce que va ressentir l’auditoire.

Logos, c’est la logique. Les arguments et les idées concrètes du message que l’on souhaite faire
passer.

Primauté, Récence et Von Restorff

Tony Buzan montre que pendant le processus d'apprentissage, le cerveau humain se souvient, entre
autres, des choses de la manière suivante :

P = Primauté. Les éléments du début d'une session d'apprentissage se démarquent davantage et

sont plus mémorables.

R = Récence. Les éléments de la fin d'une session d'apprentissage sont également plus mémorables.

VR = Exceptionnel ou Unique. «L'effet Von Restorff», également connu sous le nom d'effet
d'isolement, les choses qui se démarquent pendant la période d'apprentissage sont plus
susceptibles d'être mémorisées.