Comment bien vendre

son bien immobilier ?

DE L’ESTIMATION À L’ACTE DÉFINITIF
 TABLE
DES
MATIÈRES
 INTRODUCTION

PRÉPARATION DU PROJET
a. Avec ou sans guide ?
b. Le juste prix

MISE EN VENTE DU BIEN

IMMOBILIER
a. Enregistrement
b. Annonce

ÉTAPES CRUCIALES DE
LA VENTE
a. Visites
b. L’offre d’achat

FINALISATION DU PROJET
a. La promesse ou compromis de
vente
E/ĸDFWHG«ŚQLWLIGHYHQWH

CONCLUSION
Qui est Homki ?

-1-
 Introduction

Vous souhaitez vendre un bien immobilier ?

Vous voilà donc face à la première décision à
prendre : vous faire accompagner ou non par
une agence spécialisée. Quoi que vous décidiez
- d’autant qu’aucune des deux options n’est
G«ŚQLWLYH  PLHX[ YDXW G«EXWHU ELHQ SU«SDU«
Comme la majorité des Français, il est probable
en effet que vous ne soyez ni coutumier du fait,
ni un professionnel de l’immobilier. Pourtant,
cela demande une technicité certaine, une
FRQQDLVVDQFH ŚQH GHV GLII«UHQWHV «WDSHV TXL
rythment tout processus de vente immobilière.

Homki, l’agence immobilière nouvelle généra-

WLRQYRXV SURSRVH FH JXLGH SUDWLTXH DŚQ TXH
vouspuissiez déjouer les écueils les plus cou-
rants,anticiper pour gagner du temps et aborder
ce voyage au long cours aussi sereinement
que possible.

-2-
 2
En France, le prix moyen au m s’élève à 3 189 €
en juin 2022. En juin 2021, il était estimé à 3 673
€/m2 . Cela peut s’expliquer par le fait que les
prix immobiliers ont littéralement explosé de
façon hétérogène sur le territoire après la pan-
démie. Une situation qui toutefois se stabilise en
2022.

Prix moyen d’une

France entière maison
en 2022 2 346 €
/m 2

3 189 €
/m 2

Prix moyen d’un

appartement
4 458 €
/m 2

-3-
 Mise en vente de
particulier à
particulier
TIMELINE
ou via une agence
8QSDUFRXUVELHQG«ŚQL
Quel que soit l’intermédiaire
choisi pour vendre votre bien -
Estimation
via un particulier, une agence
classique ou Homki - votre ex-
périence, de la mise en ligne
de votre annonce jusqu’au
Photo versement du prix de vente, se
déroule comme tel :

Rédaction et obtention
diffusion du prêt
(2 à 3 mois)

Visites

Offre d’achat
(valide 8 à
12 jours)

Accord ou contre-
proposition
du vendeur

Avant-contrat
de vente :
promesse ou
compromis 10 jours
de vente de
rétraction

Signature de
OĸDFWHG«ŚQLWLI
jusqu’à
3
semaines

Versement du prix
de vente

-4-
01
PRÉPARATION DU PROJET
 Avec ou sans guide ?
Avant de débuter le processus de
vente de votre propriété en tant
que tel, une première décision est
¢SUHQGUHFRQŚHUODW¤FKH¢XQH
agence immobilière ou garder la
main sur l’ensemble des étapes de
la commercialisation.
69 % des transactions immobi-
OLªUHV VRQW FRQŚ«HV DX[ DJHQFHV
immobilières. 1
Dans le premier cas, vous pourrez
compter sur l’expérience et
les conseils de professionnel.
Toutefois, ces services sont géné-
ralement rétribués via un système
de commission sur le prix de
vente.
/HV WDX[ GH FRPPLVVLRQ SUDWL-
TX«V HQ )UDQFH Vĸ«OªYHQW HQ
moyenne à 4,8 %.
2 2
Popularisée par l’explosion des
plateformes digitales de vente
entre
-6-
particuliers, la seconde option
vous permet de vous exonérer
des frais d’agence jugés souvent
trop élevés… mais vous ne béné-
ŚFLHUH] SDV GHV FRQVHLOV HW GH
l’expertise d’un professionnel
pour réaliser une transaction –
vous le verrez dans les pages qui
YRQW VXLYUH ĵ ¢ OD IRLV WHFKQLTXH
HWFKURQRSKDJH
  GHV YHQGHXUV IRQW DSSHO ¢
XQHDJHQFHWRXWHQHVVD\DQWGH
Q«JRFLHUGHSDUWLFXOLHU¢SDUWLFX-
OLHUHWXQLTXHPHQWGH
SDUWLFXOLHU ¢ SDUWLFXOLHU 3ULQFL-
SDOH UDLVRQ " 3RXU   GHV
U«SRQGDQWV FRQFHUQ«V  «FRQR-
3
PLVHUOHVIUDLVGĸDJHQFH
1 Chiffres collectés par le site immobilier.no-
taires.fr auprès de 2000 études notariales
entre 2000 et 2015
Source : Galian, caisse de garantie des profes-
sionnels de l’immobilier citée par la FNAIM
dans un communiqué du 06/09/19
3
OpinionWay pour Meilleurs Agents, octobre
2018
Cependant, l’arrivée progressive sur le marché de nouvelles agences sans
FRPPLVVLRQRX¢FRPPLVVLRQŚ[HRIIUHXQHDOWHUQDWLYH¢FHGLOHPPH

Homki De particulier Agence Agence

à particulier traditionnelle en ligne

Prix 4 900 € 0 - 500 € 12 100€ 500 € - 2 000 €

Prix uniquement si vente VRAI - VRAI -

Estimation sur place VRAI - VRAI -

Photos Pro VRAI 100 € VRAI VRAI

Rédaction VRAI - VRAI VRAI

Diffusion 30 2€ 4 15

Portails Pro VRAI - VRAI -

Diagnostics nécessaires ORGANISATION RDVS - - -

Traitement base acquéreurs VRAI - - -

Prise de rdv des visites 7J/7 - VRAI VRAI

Réalisation des visites 7J/7 - VRAI -

Accompagnement administratif VRAI - VRAI VRAI

Accompagnement chez le notaire VRAI - VRAI -

Support 24/7 VRAI - - -

*en moyenne 4,87 % du prix de vente calculé à partir d’un prix moyen de vente de 250 000 €

-7- -8-
Si vous avez choisi de recourir à une agence immobilière, vous devrez de votre bien en votre nom. Ce contrat, valable 3 mois, est reconduit
signer un contrat encadrant les termes de votre collaboration appelé tacitement tous les mois jusqu’à la date anniversaire de sa signature.
« mandat de vente ». Il mandate, en effet, l’agence dans la commercialisation Il existe 4 types de mandat :

Types de Nombre De particulier

+ Avantages - Inconvénients
mandat d’agences à particulier

• Les potentiels acheteurs voient votre

bien dans toutes les agences,
ce qui peut les amener
Vous faites jouer la concurrence ¢SHQVHUTXĸLOHVWGLŜFLOH¢YHQGUH
Simple Autant que souhaité Oui et pouvez reprendre la main
sur la vente à tout moment • La forte concurrence entre agences
peut les amener à vouloir agir vite et donc
à vous apporter moins de services et
d’accompagnement

Sans concurrence, l’agence Si vous trouvez un acquéreur par

Exclusif Une seule agence Non
est plus impliquée dans la vente vous-même, la commission d’agence
de votre bien, plus transparente sera tout de même due
et plus présente

• Les potentiels acheteurs voient votre bien dans

• Sans concurrence, l’agence différentes annonces et potentiellement à
est plus impliquée dans la vente de votre des prix différents, ce qui peut laisser penser
TXĸLOHVWGLŜFLOH¢YHQGUH
Semi Une seule agence Oui bien, plus transparente et plus présente
• Vous pouvez trouver un acquéreur par
exclusif vous-même, sans être redevable de la
• Vous devez répondre à tous
les potentiels acheteurs,
commission d’agence gérer vous-même les visites
et tout ce que cela induit

• Les potentiels acheteurs voient votre bien

dans toutes les agences, ce qui peut les amener
¢SHQVHUTXĸLOHVWGLŜFLOH¢YHQGUH
Nombre • La forte concurrence entre agences peut
Co-exclusif d’agences déterminé Non Vous faites jouer les amener à vouloir agir vite et donc
contractuellement la concurrence à vous apporter moins de services et
d’accompagnement
• Si vous trouvez un acquéreur par vous-même,
la commission d’agence sera tout de même due

-9- - 10 -
 CONSEIL D’EXPERT

Eric Elbaze
Directeur commercial France
Cofondateur, Homki

“ En France, les agences immobi-

lières subissent une crise de
FRQŚDQFH,OIDXWUHFRQQD°WUHTXĸHOOHV
SUDWLTXHQW HQ PR\HQQH GHV WDX[ GH
commission relativement élevés sans
TXHFHODQHVHUHVVHQWHWRXMRXUVVXU
ODTXDOLW«GXVHUYLFHUHQGX3RXUWDQW
IDLUHDSSHO¢XQYUDLSURIHVVLRQQHOHVW
la garantie de bien vendre votre pro-
SUL«W« DX PHLOOHXU SUL[ UDSLGHPHQW
HQ «YLWDQW OHV GLII«UHQWV «FXHLOV TXL
SHXYHQWMDORQQHUFHW\SHGHWUDQVDF-
WLRQV ,O VĸDJLW HQ HIIHW GĸXQ YUDL VD-
YRLUIDLUH U«HOOHPHQW WHFKQLTXH  /D
proposition de valeur de Homki est
MXVWHPHQW GH YRXV DSSRUWHU OĸH[SHU-
WLVH GĸXQ SURIHVVLRQQHO GH OĸLPPREL-
lier, un service 24/7, des outils de
VXLYL PRGHUQHV OH WRXW ¢ XQ WDULI

”
XQLTXHGHŅ

- 11 -
- 15 -
 Le juste prix
Combien vaut vraiment votre
propriété ? Une estimation au
prix juste ne s’improvise pas, elle
répond à des critères précis et
GHPDQGHXQHFRQQDLVVDQFHŚQH
du marché dans votre région,
votre commune, votre quartier.
Pour évaluer votre bien, deux
solutions s’offrent à vous :
• /DSUHPLªUHHVWGHYRXVŚHUDX
prix moyen au m2 de votre com-
mune ou votre arrondissement.
Ces informations sont dispo-
nibles via les chambres des no-
taires ou de nombreux sites
Web. En revanche, ces outils
communiquant sur des
PR\HQQHV YRXV GHYUH] DŜQHU
par vous-même votre estimation
en tenant compte de différents
paramètres : la réputation de
votre quartier voire de votre rue,
la proximité de transports et de
services, le cachet et l’état géné-
ral de votre bien, les équipe-
ments, etc.
- 13 -
L’application datalab.gouv vous
permet de consulter les prix des
biens qui se sont vendus quasi-
ment partout en France depuis 5
ans,
• La seconde est de faire appel à
un agent immobilier. Que vous
ayez décidé ou non de prendre
en charge vous-même la vente de
votre bien, ce dernier peut éva-
luer votre propriété gratuitement
et sans obligation contractuelle.
En tant qu’experts, les agents
G«WLHQQHQWXQHFRQQDLVVDQFHŚQH
du terrain, des facteurs ayant un
impact positif ou négatif sur la
valeur d’un bien.
À NOTER
Si la vente de votre logement
s’étire sur plusieurs mois, il
vous faudra penser à réactualiser
votre estimation.
 CONSEIL D’EXPERT

Rémi Niedzielski
Manager Occitanie Est, Homki

“
 ,OHVWWUªVGLŜFLOHSRXUXQSDUWLFXOLHUGHSURF«GHU¢
OĸHVWLPDWLRQGHVRQELHQ'ĸXQHSDUWSDUFHTXĸLO\PHWSUR-
EDEOHPHQW EHDXFRXS GĸDIIHFW DSUªV \ DYRLU Y«FX SOX-
VLHXUVDQQ«HVHWGĸDXWUHSDUWSDUFHTXHOHVSDUDPªWUHV¢
SUHQGUHHQFRPSWHVRQWWUªVYDUL«V,OQHVXŜWSDVVLPSOH-
PHQW GH FDOTXHU VRQ SUL[ GH YHQWH VXU FHOXL GX ELHQ GX
YRLVLQ RX VXU OH SUL[ DX P2  GH OD FRPPXQH  -ĸDL U«FHP-
PHQWHXSRXUPLVVLRQGHYHQGUHGHX[PDLVRQVVLPLODLUHV
¢ 0RQWSHOOLHU /ĸXQH VĸHVW YHQGXH DX SUL[ HW WUªV UDSLGH-
PHQWFDUOHSURSUL«WDLUH\DYDLWIDLWGHVWUDYDX[HWDYDLWVX
OH PHWWUH HQ YDOHXU DYHF XQ DP«QDJHPHQW GDQV OĸDLU GX
WHPSV /H VHFRQG PRLQV IUDLV HW SHX PLV HQ YDOHXU HVW
WRXMRXUVHQYHQWH

,O HVW IRUWHPHQW UHFRPPDQG« GH IDLUH HVWLPHU VRQ ELHQ

SDUXQSURIHVVLRQQHO/HVDJHQWVLPPRELOLHUVYRLHQWGHV
ELHQV TXRWLGLHQQHPHQW GHSXLV SOXVLHXUV DQQ«HV HW RQW
XQH ERQQH FRQQDLVVDQFH GH OD ]RQH J«RJUDSKLTXH VXU
ODTXHOOHVHVLWXHYRWUHPDLVRQRXYRWUHDSSDUWHPHQW/HXU
QHXWUDOLW«OHXUSHUPHWGHYRXVFRQVHLOOHUDXPLHX[VXUOH
SUL[DXTXHOYRXVSRXYH]PHWWUHHQYHQWHYRWUHORJHPHQW
DX UHJDUG GH YRV FRQWUDLQWHV GH WHPSV 6HXOV OHV YHQ-
GHXUV RQW WHQGDQFH ¢ VXU«YDOXHU OHXU ELHQ HW DLQVL PDQ-
TXHUGĸREMHFWLYLW«&HWWHHUUHXUDXUDXQLPSDFWWUªVQ«JD-
WLIVXUYRWUHSURMHWXQELHQWURSFKHUYDUHVWHUYLVLEOHWUªV
ORQJWHPSVVXUOHVVXSSRUWVGHYHQWHHQWUHSDUWLFXOLHUVFH
TXLSHXWHQWUD°QHU¢WHUPHVDG«YDOXDWLRQ$WWHQWLRQ«JD-
OHPHQW¢QHSDVŚ[HUOHSUL[GHYHQWHGXELHQDFWXHOHQ

”
IRQFWLRQ GĸXQ SURMHW LPPRELOLHU HQYLVDJ«  3DUWRQV GX
SULQFLSHTXHWRXWVHYHQG¢VRQSUL[

- 14 -
02
MISE EN VENTE DU BIEN
 Le dossier de vente
La loi n°2014-366 du 24 mars 2014
pour l’accès au logement et un
urbanisme rénové, dite loi ALUR,
compte parmi ses dispositions
relatives aux transactions immobi-
lières l’obligation pour le vendeur
de remettre à l’acquéreur un dos-
sier administratif réunissant un
certain nombre de documents.
Le dossier de vente comprend un
premier volet visant à attester que
vous êtes bien le propriétaire des
lieux (titre de propriété, pièces
d’identité, état hypothécaire) et à
garantir l’état du bien (garantie
contre les vices cachés, obligation
de délivrance du bien, garantie de
conformité, garantie contre l’évic-
tion). Il est également important
d’y joindre le règlement de copro-
priété, des attestations de tra-
vaux, des plans d’architecte, etc.
Le second volet de ce dossier
réunit les documents de diagnos-
tics techniques (aussi appelés
DDT) que tout vendeur a obliga-
tion de fournir à un acquéreur
avant même la signature de
l’avant-contrat de vente.
- 16 -
Ces bilans protègent en premier lieu
l’acquéreur en mettant à sa disposi-
tion toutes les informations néces-
saires pour prendre une décision
d’achat éclairée ; mais aussi le ven-
deur qui sera légalement couvert
contre les vices cachés.
Le prix moyen d’un DDT varie gran-
dement en fonction du nombre de
diagnostics à effectuer et de la sur-
face du logement.
Il existe plusieurs catégories de dia-
gnostics, mais tous ne vous
concernent pas forcément ! Si four-
nir un Diagnostic de Performance
Énergétique (DPE) est obligatoire
pour toute vente ou location de
logement depuis 2007, la réalisation
des autres catégories de diagnos-
tics dépend de la date de construc-
tion du logement, de l’ancienneté
des installations intérieures (gaz et
électricité) ainsi que de la localisa-
tion de votre bien. Attention ! Cer-
tains de ces diagnostics ont une
durée de validité limitée…
Le diagnostiqueur choisi doit disposer d’un certi-
ŚFDWGHFRPS«WHQFH

/HVELODQVGRLYHQW¬WUHFRQŚ«V¢XQH[SHUWFHUWLŚ«
HWVRQWU«DOLV«VDX[IUDLVGXSURSUL«WDLUH,OVVHURQW
UHPLV DX QRWDLUH DX PRPHQW GH OD VLJQDWXUH GH
OĸDFWH G«ŚQLWLI GH YHQWH 'DQV OH FDV FRQWUDLUH
OĸDFKHWHXU HVW HQ GURLW GH VXVSHQGUH OD YHQWH RX
GHGHPDQGHUVRQDQQXODWLRQ

Les diagnostics les plus courants

Ŀ3HUIRUPDQFH«QHUJ«WLTXH '3(
Ŀ$VVDLQLVVHPHQWQRQFROOHFWLI
• État d’amiante
Ŀ&RQVWDWGHULVTXHGĸH[SRVLWLRQDX
SORPE &5(3
Ŀ‹WDWGHOĸLQVWDOODWLRQLQW«ULHXUH
«OHFWULTXH
Ŀ0«WUDJHORL&DUUH]
Ŀ3U«VHQFHGHWHUPLWHV
Ŀ3U«VHQFHGHP«UXOH
Ŀ‹WDWULVTXHVHWSROOXWLRQV (53
Ŀ'LDJQRVWLFGHOĸLPPHXEOHHQFR-
SURSUL«W«

- 17 -
 CONSEIL D’EXPERT

Sébastien Villain
Diagnostiqueur technique
immobilier, Multidiag Habitat

“ Avant de vous engager auprès d’un spécialiste du diagnostic

technique immobilier, il est impératif de s’assurer que celui-ci soit
certifié. Pour cela, il vous suffit de consulter simplement l’annuaire
mis à disposition par le Ministère de l’Écologie, de l’Énergie, du Dé-
veloppement durable et de la Mer.

Il existe divers types de diagnostics, qui vous concerneront

ou non en fonction de la date de construction de votre bien ou
encore de sa localisation. Attention, certains diagnostics ont une
durée de validité limitée comme celui concernant les termites ou
encore l’ERP (6 mois). Si votre vente prend du retard, il faudra donc
effectuer un nouvel audit. Dans la plupart des cas, ces mises à jour
sont réalisées gratuitement par votre diagnostiqueur.

Enfin, je vous recommande de faire plusieurs demandes de devis

avant de faire votre choix. La profession est très règlementée mais
les tarifs varient en fonction de la localisation du bien, de sa taille,
de son ancienneté, etc. A noter qu’il ne s’agit pas forcément de
choisir le prestataire le moins cher, car un diagnostic technique né-
cessite de passer du temps sur place pour être correctement effec-

”
tué.

- 18 -
 L’annonce
Après avoir choisi ou non de vous
faire accompagner par un profes-
sionnel, après avoir estimé la valeur
de votre logement et réalisé les dia-
JQRVWLFVREOLJDWRLUHV YRXV YRLO¢ŚQ
prêt à mettre votre bien en vente !
Rédiger une annonce…
L’annonce immobilière est une
étape cruciale de la vente de votre
logement. La rédaction de celle-ci
demande toutefois un certain
savoir-faire. L’expertise en matière
de communication d’un profession-
nel de l’immobilier est un véritable
facteur clé de réussite. Toutefois, si
vous avez décidé de rédiger et dif-
fuser votre annonce par vos propres
moyens, veillez à y inclure :
• Un titre percutant : votre annonce
doit débuter avec l’atout principal
de votre bien pour attirer l’attention
des potentiels acheteurs et vous dé-
marquer de la concurrence. Cela
peut être, par exemple :
« T2 proche commerces et trans-
ports » ou encore « Maison de ville
3 chambres entièrement rénovée ».
• Une description détaillée du loge-
ment : surface, nombre de pièces,
- 19 -
parking, système de chauffage, taille
du terrain, présence d’un balcon,
année de construction du bien, mon-
tant des charges de copropriété,
résultats des diagnostics
énergétiques, etc.
• Des informations sur la situation
géographique du bien et des ser-
vices qui l’entourent : proximité des
transports, des commerces, services
publics, etc.
Les phrases doivent être simples,
concises et factuelles.
Votre annonce devra également être
illustrée de photographies, premier
des éléments consultés par les inter-
nautes. Cette fois encore, la mission
semble simple. Pourtant, prendre des
images valorisantes de votre bien
demande une certaine expertise,
voire du matériel adéquat. Un photo-
graphe professionnel, missionné ou
non par votre agence, sera le plus à
même de répondre à ces besoins
techniques.
En France, 1 individu sur 3 consulte
chaque mois un site ou une applica-
tion d’immobilier. 5
5
Médiamétrie, 3 octobre 2018
…Et la diffuser
Pour toucher un maximum de
SURVSHFWV TXDOLŚ«V OHV SODWH-
formes de diffusion de votre
annonce ont un rôle important
¢MRXHU6HXOYRXVQĸDYH]VHXOH-
PHQW DFFªV TXĸ¢ GHV VLWHV
G«GL«VDX[WUDQVDFWLRQV
HQWUH SDUWLFXOLHUV ‚ FRQWUDULR
votre agence peut mettre en
avant votre bien sur les supports
G«GL«V ¢ OĸLPPRELOLHU OHV SOXV
FRQVXOW«V GH )UDQFH WHOV TXH 6H-
/RJHUFRP /RJLF,PPRFRP
%LHQĸLFLFRP RX HQFRUH OH VLWH GH
OĸDJHQFH

CONSEIL D’EXPERT

Natalia Sanchez
Manager, Alpes Maritimes

“  8Q ELHQ TXL QĸHVW SDV PLV HQ YDOHXU VH YHQGUD
PRLQVUDSLGHPHQW(WSOXVYRXVSHUGH]GHWHPSVSOXV
YRXVSUHQH]OHULVTXHGHYRLUYRWUHELHQSHUGUHGHOD
YDOHXU3RXUUHWHQLUOĸDWWHQWLRQGHYRVSRWHQWLHOVDFKH-
WHXUVYRWUHDJHQWLPPRELOLHUSRXUUDYRXVFRQVHLOOHUGH
IDLUH GH PHQXV WUDYDX[ SHLQWXUHV U«QRYDWLRQŀ  RX
SOXV VLPSOHPHQW GH U«DJHQFHU YRV SLªFHV 3DU
H[HPSOH FH TXH YRXV FRQVLG«UH] FRPPH XQ EXUHDX
peut devenir une chambre aux yeux de vos prospects
VLYRXV\G«SOLH]YRWUHFDQDS«FRQYHUWLEOH'HPDQLªUH
J«Q«UDOH SRXU PHWWUH HQ YDOHXU OHV YROXPHV GH YRV
SLªFHVHWOHXUOXPLQRVLW«QRXVYRXVUHFRPPDQGRQVGH

”
UDQJHU G«VHQFRPEUHU HW G«SHUVRQQDOLVHU OD G«FRUD-
tion.

- 20 -
03
02
ÉTAPES CRUCIALES DE
EMBARQUEMENT
LA VENTE
 Visites
Ici commence la vente à propre-
ment parler. Votre annonce
plaît, des acheteurs potentiels
souhaitent visiter votre bien.
Vous devez transformer cet
intérêt en offre d’achat. Cette
étape requiert beaucoup de
WHPSV XQH FHUWDLQH ŚEUH FRP-
merciale et un maximum d’ob-
jectivité sur votre bien.
4/5 appels ou mails reçus par
un particulier après la diffusion
d’une annonce immobilière
sont réalisés par des agences.
Si vous avez opté pour une
vente sans intermédiaire, la ges-
tion des demandes et des prises
de rendez -vous risque d’être
très chronophage. De nom-
breuses agences (80 % des
appels en moyenne) risquent de
vous solliciter, même si vous
avez précisé dans votre an-
nonce que vous ne souhaitiez
pas l’être. De plus, il est compli-
qué de différencier les candi-
dats sérieux des simples cu-
rieux.
- 22 -
Passer par une agence, au
FRQWUDLUH FU«H XQ FHUWDLQ ŚOWUH
naturel. D’une manière évidente,
les agences ne contactent pas
leurs concurrentes. De plus, les
« touristes » seront freinés par le
simple fait de devoir contacter
un professionnel ou, s’ils vont
plus loin, par les questions qui
OHXU VRQW SRV«HV SRXU TXDOLŚHU
leur dossier : identité, profes-
sion, simulation de prêt effec-
tuée ou non, etc.
Il est fortement conseillé de pri-
vilégier les visites individuelles
DŚQ GH SHUPHWWUH DX SRWHQWLHO
acheteur de mieux se projeter
dans le logement, de prendre
son temps pour observer les dé-
tails et poser toutes ses ques-
tions. L’horaire du rendez-vous
GRLW ¬WUH Ś[« HQ IRQFWLRQ GHV
particularités du logement pour
donner une bonne première im-
SUHVVLRQOHPDWLQSRXUSURŚWHU
de la lumière d’un séjour exposé
à l’est, le soir pour une exposi-
tion au nord, par exemple.
Les volets doivent être ouverts
pour ne pas donner l’impression
d’avoir quelque chose à cacher et
les pièces bien rangées pour
donner une meilleure idée des
volumes des pièces.
(QŚQ SRXU UHQVHLJQHU DX PLHX[
YRV YLVLWHXUV LO HVW UHFRPPDQG«
d’anticiper les questions :
• « Techniques » : résultats des dia-
gnostics techniques ou consom-
PDWLRQGĸ«QHUJLHDQQXHOOHHWF
• « Administratives » : montant de
ODWD[HIRQFLªUHRXGHVFKDUJHVGH
copropriété…
• « Pratiques » : nom et réputation
GH Oĸ«FROH OD SOXV SURFKH DQQ«H
durant laquelle la chaudière a été
UHPSODF«HHWF

CONSEIL D’EXPERT

Eric Elbaze
Directeur commercial France
Cofondateur, Homki

“ Être accompagné par un agent immobilier est un vrai

SOXV SRXU IDLUH YLVLWHU YRWUH ELHQ 6DYRLU RUFKHVWUHU OĸRUGUH
GDQVOHTXHOOHVSLªFHVGRLYHQW¬WUHYLVLW«HVSRXUIDYRULVHUOD
P«PRULVDWLRQDQWLFLSHUOHVTXHVWLRQVHWPHWWUHHQYDOHXUOHV
DWRXWVGHFKDTXHSLªFHUHTXLHUWXQHFHUWDLQHH[SHUWLVH'H
SOXVLODUULYHTXHODSU«VHQFHGHFHUWDLQVSURSUL«WDLUHVVRLW
FRQWUHSURGXFWLYHSDUFHTXĸLOV\PHWWHQWWURSGĸDIIHFWSDUFH
qu’ils manquent d’objectivité sur leur bien. Pour des visites
HQWRXWHV«U«QLW«OĸDJHQWSURSRVHGDQVFHVFDVSU«FLVGHU«-

”
aliser les visites seul.

- 23 -
 L’offre d’achat
Il peut être demandé au futur ac-
quéreur de faire parvenir au ven-
deur une offre d’achat. Cet acte
très engageant doit être rédigé
avec précaution et comprendre
notamment une date de validité
et un certain nombre de condi-
tions dites « suspensives ».
Côté acheteur…
Une offre d’achat, n’est pas un
contrat mais un acte unilatéral
(courrier ou formulaire) par
lequel un potentiel acquéreur
formalise sa proposition à travers
un prix et des conditions particu-
lières. Pour revêtir un caractère
juridique, l’offre d’achat doit être
obligatoirement remise en main
propre ou adressée par courrier/
mail. Le document devient
contraignant pour l’acheteur dès
qu’il le contresigne. Il ne peut
alors revenir ni sur le prix propo-
sé, ni sur les conditions de l’achat
en dehors de celles qui ont été
VS«FLŚ«HVGDQVOĸRIIUH
- 24 -
Les mentions obligatoires de
l’offre d’achat :
• Identité des deux parties
• Description détaillée du bien
• Prix proposé par l’acheteur
(sans obligation de mentionner
les possibilités de paiement)
• Délai de validité de l’offre (8 à 12
jours maximum)
• Conditions suspensives de l’offre
d’achat et dates limites pour
les lever
• Formalités de réponse du
vendeur
• Conditions de la conclusion
légale de la vente (avant-contrat)
À NOTER
Il est également possible de proposer
une “option d’achat”. Pour se donner
OH WHPSV GH OD U«śH[LRQ OĸDFTX«UHXU
verse une caution qui servira soit
GĸDFRPSWH VL OD YHQWH HVW ŚQDOHPHQW
conclue, soit de dédommagement
pour le temps perdu.
Côté vendeur…

En zone non-tendue, il est cou- il est important de bien connaître

rant que les offres d’achat la valeur de votre bien et de
soient légèrement inférieures à rester objectif sur ses atouts et
votre prix de vente. À contrario, ses points faibles. Être accompa-
dans les zones sous-tension, il gné d’un commercial expert en
est probable que vous receviez immobilier peut être ici crucial.
plusieurs offres au prix. Le pro- 6D FRQQDLVVDQFH ŚQH GX PDUFK«
priétaire est entièrement libre et son recul vis-à-vis de la situa-
d’accepter ou refuser une offre tion vont permettre de déblo-
inférieure tandis qu’il est dans quer un certain nombre de situa-
l’obligation d’accepter une offre tions. Après discussion et négo-
au prix lors d’une vente entre ciation, vous pourrez faire parve-
particuliers. Or, vous pouvez nir à votre acheteur potentiel une
refuser une offre au prix si vous contre-proposition d’offre
avez signé un mandat de vente d’achat.
avec un professionnel de l’im-
mobilier qui est chargé de la Si vous recevez plusieurs offres
vente de votre bien (dans le casd’achat au prix, vous êtes libre de
d’un mandat d’entremise). choisir celle qui vous convient le
mieux : la première offre présen-
Pour convaincre votre potentiel tée, le dossier sans condition de
acheteur de revoir sa proposi- prêt, la proposition d’une
tion à la hausse, connaissance, etc.

- 25 -
 CONSEIL D’EXPERT

Eric Elbaze
Directeur commercial France
Cofondateur, Homki

“ Toute offre d’achat comprend nécessairement des

conditions suspensives. C’est-à-dire que l’offre d’achat
devient caduque si ces conditions ne sont pas levées
dans un délai prédéterminé.

Une partie de ces conditions sont dites « d’usage » car

ŚJXUDQWREOLJDWRLUHPHQWGDQVXQHRIIUHGĸDFKDW,OVĸDJLW
SDU H[HPSOH GH VĸDVVXUHU TXH OH YHQGHXU HVW ELHQ SUR-
SUL«WDLUHGXELHQTXĸXQSODQGĸXUEDQLVPHQHSU«YRLWSDV
de travaux impactant la valeur ou le confort du loge-
PHQWHWF/HVDXWUHVFRQGLWLRQVVXVSHQVLYHVVRQWGLWHVm
VS«FLŚTXHV } FDU OL«HV ¢ OD VLWXDWLRQ SDUWLFXOLªUH GĸXQH
YHQWH,OSHXWVĸDJLUGĸXQHGHPDQGHGHSU¬WK\SRWK«FDLUH
GH OĸREWHQWLRQ GĸXQH DWWHVWDWLRQ RX GĸXQ SHUPLV GĸXUED-
QLVPHGHOĸDFFRUGGHODFRSURSUL«W«SRXUU«DOLVHUGHVWUD-
YDX[GHODVLJQDWXUHGHOĸDFWHG«ŚQLWLIGHYHQWHGĸXQSU«-
F«GHQWORJHPHQWHWF/DOHY«HGHFHVFRQGLWLRQVG«SHQG
généralement de tiers.

9RWUHDJHQWLPPRELOLHUGRLWSRXYRLUYRXVDFFRPSDJQHU
SRXU U«GLJHU XQH RIIUH GĸDFKDW 7RXWHIRLV VL FHUWDLQHV

”
TXHVWLRQVGHYLHQQHQWWUªVWHFKQLTXHVLOHVWUHFRPPDQ-
G«GHSUHQGUHFRQVHLODXSUªVGĸXQQRWDLUH

- 26 -
04
FINALISATION DU PROJET
 La promesse ou
compromis de vente
Après accord sur l’offre ou la
contre-proposition d’achat, et après
que le vendeur l’a contresignée, un
avant-contrat de vente est rédigé et
signé par chacune des parties. Ce-
lui-ci formalise les modalités de la
transaction (bien vendu, prix,
conditions suspensives…) tout en
conservant un peu de temps pour
obtenir les derniers documents et
ŚQDOLVHUOĸREWHQWLRQGĸXQSU¬WOHFDV
«FK«DQW/ĸDYDQWFRQWUDWŚ[HOHV
engagements de chaque partie qui
VHURQWUHSULVGDQVOĸDFWHG«ŚQLWLIGH
vente. Sa rédaction doit donc pré-
YRLU WRXWHV OHV GLŜFXOW«V TXL SRXU-
UDLHQW ¬WUH UHQFRQWU«HV OHV FRQGL-
tions suspensives, etc.
L’avant-contrat est le plus souvent
établi par un notaire, ce qui rend
automatiquement l’acte authen-
tique, ou bien par l’agence immobi-
lière qui devra cependant veiller à le
faire enregistrer dans les 10 jours
auprès du bureau des hypothèques.
Il existe 3 types d’avant-contrat,
QĸD\DQWSDVWRXVOHVP¬PHVLPSOLFD-
tions pour chacune des parties :
• La promesse unilatérale de vente.
• La promesse unilatérale d’achat.
• Le compromis de vente.
- 28 -
Versement d’arrhes
Quel que soit le type
d’avant-contrat choisi, l’acheteur
doit verser des arrhes, déduits du
coût total du bien lorsque l’acte
authentique de vente est signé.
Dans le cadre d’une promesse de
vente, cette contrepartie à l’enga-
gement du vendeur est appelée «
indemnité d’immobilisation » et cor-
respond à 10 % du prix du bien. Pour
le compromis, il s’agit d’un « dépôt
de garantie » s’élevant au maximum
à 10 % du montant de la vente.
Cette somme est déposée sur un
compte séquestre auprès d’un no-
taire, un avocat ou un agent immo-
bilier. Elle est acquise de facto par le
vendeur, sauf si l’une des conditions
suspensives n’est pas remplie.
Délai de rétractation
Le futur acquéreur peut se rétracter
jusqu’à 10 jours après la signature
du compromis de vente, sans avoir
¢ MXVWLŚHU VD G«FLVLRQ QL ¢ HQFRXULU
de pénalités. Les sommes déjà dé-
SRV«HV GRLYHQW DORUV OXL ¬WUH UHVWL-
tuées dans les 21 jours.
En revanche, une fois passé ce
délai et si la rétractation n’est pas
motivée par une condition sus-
pensive, le vendeur est en
mesure de réclamer des dom-
mages et intérêts. Au terme du
délai de rétractation, et si les
conditions suspensives sont réa-
OLV«HVODYHQWHGHYLHQWG«ŚQLWLYH
et les arrhes se transforment en
acompte sur le prix de vente.
À NOTER
Le délai de rétractation com-
mence à courir lorsque
l’acheteur reçoit un exem-
plaire de l’acte signé par
lettre recommandée avec
accusé de réception, ou par
acte d’huissier. Des docu-
ments doivent obligatoire-
ment être annexés à l’acte. Si
le dossier est incomplet, le
délai de rétractation ne
débute qu’à partir du
moment où l’ensemble des
documents est parvenu au
futur acquéreur.
Une fois l’avant-contrat signé,
deux étapes facultatives avant la
signature de l’acte authentique
de vente :
- 29 -
• La déclaration d’intention
d’aliéner (DIA)
Si le bien se situe sur une zone de
préemption, le notaire du ven-
deur constitue la déclaration
d’intention d’aliéner (DIA). La
DIA est un document administra-
tif, de préférence le formulaire
CERFA dédié, auquel est joint un
FHUWDLQ QRPEUH GH SLªFHV MXVWLŚ-
catives. Ce dossier est adressé au
titulaire du droit de préemption,
J«Q«UDOHPHQW OD FRPPXQH DŚQ
de faire valoir ses droits pour réa-
liser des opérations d’aménage-
ment urbain. La collectivité pu-
blique dispose ensuite de deux
mois pour informer le proprié-
taire de sa décision d’acquérir ou
non le bien. Passé ce délai, l’ab-
sence de réponse du titulaire du
droit équivaut à une renoncia-
tion. Il existe d’autres types de
droit de préemption qui
concernent les locataires de l’ha-
bitation ou du commerce, la co-
propriété, etc.
• L’état ou le pré-état daté
Si le bien est un lot de coproprié-
té, le notaire du vendeur ou son
agence demande au syndic un
état ou pré-état daté qui doit
obligatoirement être fourni à
l’acheteur. Ce document ras-
semble toutes les
informations nécessaires à
l’acheteur pour disposer d’une
vision complète de l’état de la
copropriété. Ces informations
peuvent être : le montant des
charges courantes et des travaux
déjà réglés par le vendeur au
cours des deux précédents exer-
cices comptables, l’état des im-
payés de charges au sein de la
copropriété, les sommes encore
non-exigibles au titre du budget
prévisionnel, les 3 derniers pro-
cès-verbaux d’assemblée géné-
rale, les potentielles procédures
en cours, etc.
À NOTER
L’état ou le pré-état daté peut
être facturé par le syndic si son
contrat est antérieur au 2 juillet
2015. Passé cette date, l’état
daté ne fera pas l’objet d’hono-
raires supplémentaires sauf si le
contrat le prévoit. Attention, ce
document n’est valable qu’un
mois seulement, il devra donc
être réactualisé pour la vente
définitive.

Les documents à joindre

au contrat d’avant-vente
Pour protéger le futur acquéreur du bien, la loi
impose au vendeur de remettre obligatoirement,
et au plus tard le jour de la signature de l’acte, les
documents suivants :

• État civil du vendeur et de l’acquéreur

• Titre de propriété du bien
• Description exhaustive du bien
• Prix et les modalités de paiement
• Documents concernant les éventuels travaux
effectués précédemment
• Diagnostics techniques (DDT)
• Pour les biens en copropriété : règlement de
copropriété et état daté

- 30 -
 CONSEIL D’EXPERT

Maître Fabien Tournier

Notaire, étude Foch

“ La promesse unilatérale de vente est

l’avant-contrat le plus couramment utilisé
aujourd’hui. Il engage le vendeur de manière
irrévocable, ce qui permet à l’acheteur de faire
ses démarches de financement et d’attendre
que les conditions suspensives soient levées. A
l’inverse, la promesse unilatérale d’achat
engage l’acheteur en premier lieu. Ce type de
contrat est souvent utilisé dans les cas où le
propriétaire est sous-tutelle, par exemple,
puisqu’il permet au vendeur et à son tuteur
d’obtenir l’accord d’un juge ultérieurement,
avec un dossier complet. Enfin, le compromis
de vente est le contrat se rapprochant le plus
de l’acte définitif. Il engage de manière égale
acheteur et vendeur et il est donc plus compli-
qué d’en sortir. Dans tous les cas,
l’avant-contrat permet de donner un cadre, de
sécuriser une vente jusqu’à ce que tous les do-
cuments soient réunis et toutes les conditions
suspensives levées. Chacune des parties peut
se prévaloir de conditions suspensives, dont la

”
nature et les délais doivent être décrits précisé-
ment.

- 31 -
 /ĸDFWHG«ŚQLWLIGHYHQWH
Une fois les délais de rétracta-
tion et, le cas échéant, de DIA
passés, après que l’acquéreur
a obtenu son offre de prêt (40
jours maximum après la signa-
ture de l’avant-contrat) et si
l’ensemble des conditions sus-
pensives ont été levées, le no-
WDLUHŚ[HXQUHQGH]YRXVSRXU
réunir l’acheteur et le vendeur.
Au préalable, il a recueilli tous
les actes (contrats, diagnos-
WLFVJDUDQWLHVHWF DŚQGHOHV
DXWKHQWLŚHU
- 32 -
Le transfert de propriété :
Les deux parties sont réunies
SRXU VLJQHU OĸDFWH G«ŚQLWLI GH
vente. En cas d’empêchement,
acheteur et/ou vendeur
peuvent être représentés via
une procuration. Les fonds,
appelés par le notaire
quelques jours plus tôt, sont
G«EORTX«V DX SURŚW GX YHQ-
deur. Le bien passe alors juri-
diquement des mains du ven-
deur à celles de l’acheteur.
La délivrance :
Une fois les signatures apposées
sur l’acte, le notaire remet à l’ac-
quéreur :
• Une attestation de propriété
• Les clés du logement
• Les informations liées au bien
(servitudes, procédures en cours,
etc.)
Le bien passe alors matérielle-
ment des mains du vendeur à
celles de l’acheteur. La délivrance
marque l’entrée en jouissance du
bien. Toutefois, celle-ci peut avoir
lieu ultérieurement si chacune
des deux parties se sont accor-
dées sur la question.
(QŚQ OH QRWDLUH FRQVHUYH OĸDFWH
original pour le publier à la
conservation des hypothèques.
Une copie authentique de l’acte
est adressée à l’acheteur et au
vendeur.
- 33 -
À NOTER
/ĸDFWHG«ŚQLWLIGHYHQWHSHXW
être pris en charge par un ou
deux notaires, selon si ache-
teur et vendeur font appel
DX P¬PH RŜFLHU RX QRQ
Seul l’un des deux notaires
se charge de la rédaction de
l’acte, mais il est tout de
même recommandé que
chacune des parties ait son
propre conseil.. C’est à l’ac-
quéreur de s’acquitter des
honoraires, qui seront parta-
gés par les deux notaires le
cas échéant ; et frais nota-
riés (taxes et droit de muta-
tion, frais d’hypothèque ou
de cautionnement et frais
administratifs).
 CONSEIL D’EXPERT

Maître Fabien Tournier

Notaire, étude Foch

“ Les frais notariés sont calculés à partir

du prix de vente net du bien et sont de 7 %
en moyenne (6 % de taxes et 1 % d’hono-
raires environ) pour la vente immobilière
médiane qui est d’environ 250 000 €. S’ils
sont à la charge de l’acquéreur, il est pos-
sible que le vendeur les paie, ce qui dimi-
nue le prix de vente net et donc les frais
notariés. C’est ce qu’on appelle un «acte en
main». C’est pour la même raison qu’il est
ŚQDOHPHQWSOXVLQW«UHVVDQWSRXUOĸDFKHWHXU
de s’acquitter des frais d’agence. Toutefois,
cette condition doit être prévue dès la

”
signature du mandat de vente.

- 34 -
 Conclusion
Entre 2 et 3 mois vont être nécessaires pour réa-
liser cette traversée, jalonnée de nombreuses
étapes relativement techniques. Nous l’avons vu,
l’immobilier est un métier à part entière qui de-
mande d’y consacrer du temps, qui requiert une
ŚEUH FRPPHUFLDOH HW VXUWRXW XQH FRQQDLVVDQFH
ŚQHGHVRQDVSHFWDGPLQLVWUDWLIHWMXULGLTXH

Au niveau national, il faut compter 82 jours pour

vendre un bien immobilier. Un délai inégal en
fonction de la localisation du bien et du type de
logement.

Pour plus de sérénité, il est probable que vous

choisissiez – comme la majorité des Français –
GHIDLUHDSSHO¢GHVH[SHUWVGXP«WLHUDJHQWV
LPPRELOLHUVGLDJQRVWLTXHXUVQRWDLUHVHWF

C’est justement la promesse de Homki, celle de

YRXV DFFRPSDJQHU DYHF VRQ U«VHDX GH SDUWH-
QDLUHV WRXW DX ORQJ GX SURFHVVXV GH YHQWH 8Q
service clé-en-main reposant sur la transparence
HW OĸHŜFDFLW« GH OD WHFKQRORJLH WRXW HQ FRQVHU-
YDQWXQVHUYLFHKXPDLQHWGLVSRQLEOH8QHY«UL-
table assurance pour éviter de perdre du temps
HWG«MRXHUOHVGLII«UHQWVREVWDFOHVSRXYDQW¬WUH
rencontrés au cours de la vente d’un bien immo-
bilier. Et puisque le montant des commissions
MXJ«HV H[FHVVLYHV HVW OD SUHPLªUH UDLVRQ SRXU
ODTXHOOH YRXV ¬WHV GH SOXV HQ SOXV QRPEUHX[ ¢
choisir de vous passer des services d’une
DJHQFH QRXV UHQGRQV FH VHUYLFH SUHPLXP GLV-
SRQLEOHSRXUXQWDULIXQLTXHGHŅ
6 Baromètre SeLoger et JDD, janvier 2019

- 36 -