Les 7 Crises de la PME

PROBLEMES CRISES
.inexpérience des dirigeants
Crise de LANCEMENT
.Système d’information inadéquat
.Sous-capitalisation.

.augmentation des investissements liée à la croissance Crise de LIQUIDITE

.endettement exagéré pour pallier la sous-capitalisation
.mauvaise planification de trésorerie.

.concentration de l’information et du pouvoir

.manque de cadres moyens Crise de DELEGATION
.augmentation des effectifs ~
.diversification des opérations ~

.Le PDG conçoit l’entreprise comme le prolongement de sa personne

.Le PDG n’écoute pas les autres Crise de LEADERSHIP
.Le PDG ne contrôle pas.
.expansion rapide
.limites du crédit fournisseur Crise de FINANCEMENT
.limites du crédit bancaire.

.complaisance
.laxisme Crise de PROSPERITE
.dividendes excessifs.

.divergences entre actionnaires

.décès du PDG Crise de CONTINUITE
.impôt successoral
.factions dans l’équipe dirigeante.
 Produit comme « système »
Un produit est un système
Associant et reliant achats,assurances,logistique…

Selon un assemblage spécifique de pièces

Ouvrées et de services liés

Tout ce qui prend de la valeur pour un client

Se crée par la conjonction d’activités dues à différents acteurs
 Densité de l’OFFRE
Une offre est d’autant plus dense
Qu’elle accroît les options d’utilisation
D’un produit / service
Dans le même espace / temps

Ordinateur, par exemple, densifie l’offre en offrant plusieurs option

(Musique,Lecture,écriture etc..) au cours d’un voyage ou lors d’un temps d’arrêt
 Liquidité des Actifs
Les Actifs constitutifs d’une offre
(Produits, service ou fonctions personnes, finances,
connaissances…)
Sont «liquides » lorsqu’ils sont mobiles ou mobilisables
Ou circulent facilement

Le contenu d’un ordinateur est mobile

 Proposition de valeur

Plus l’offre est dense et les actifs liquides

Moins le client doit faire d’efforts…,
Plus il gagne du temps …etc.
Mais plus les intervenants et les activités d’offre
Sont complexes
et accroissent les rapports de coproduction entre acteurs

Xavier NOEL, 2000_2001

 Reconfiguration
Principe
Si innovation technologique ou organisationnelle,
Les configurations d’offre se transforment, deviennent moins
Solides, plus volatiles…

Les acteurs dépassent la coopération existante

Pour coproduire une autre configuration,
, une autre architecture d’offre
(Design)

Deux tendances:
_ Décharger le client ou alléger sa tache
_ lui donner une capacité supplémentaire, des moyens pour créer sa propre
valeur
 Conception de L’OFFRE
L’offre résulte d’une configuration d’acteurs et de facteurs

Liés par des relations particulières entre de multiples activités

selon différentes dimensions
Le temps car l’offre emmagasine des codes pour les activités à venir
L’espace en donnant une assise géographique aux configurations d’offre
Les interdépendances socio-économiques entre intervenants
CONCEVOIR L’OFFRE implique de savoir
Comment les activités des intervenants doivent se configurer pour
Optimiser la création de valeur : qui fait quoi, quand, avec qui ?
Cette configuration est en mouvance permanente
 Proposition de valeur
Nature de l’offre
Objet, Variété, Proposition de valeur
Réseaux, Deign Densité et liquidités
Communication Rythmes (ou facilités d’accès ou d’usage)
Des options offertes au client en
savoirs, ressources, activités

Coûts de transactions

Contextes, Types de marchés

 Code de L’offre
La valeur de l’offre dépend non seulement des coûts de sa production
Mais aussi celle de l’usage qu’il peut en faire
Le code d’une offre correspond aux avantages
- Nombre d’OPTION et LIQUIDITE, notamment…
Qu’elle confère par rapport à son coûts
, c’est-à-dire le prix que paye le client
De lui dépend l’effet de LEVIER de l’offre,
Le rapport entre les activités amont et les activités possibles qu’il génère
Chez le client ou le client du client
Le CODE c’est l’élément pédagogique qui permet de repérer la valeur de l’offre
(Boutons, Touches, Numéros, Design, Agencement des lieux, prospectus..)
Le Code rend le client capable d’accomplir une tache plutôt que l’en décharger

Xavier Noël 2000. R.NORMAN- RAMIREZ, Constellation de valeurs. Village

 Effet de Levier
Ce qui fait la valeur
C’est ce que peut faire le client avec ce qu’il achète
Non ce que vaut ce qu’il achète
L’effet de levier apparaît quand l’offre (biens, services,
informations)permet
Au client qui la décode de se créer sa propre valeur
Soit en le déchargeant d’activités qu’il faisait auparavant
OFFRE LIBERATOIRE
Nettoyages gardiennages, restauration collective

Soit en lui permettant de produire ce qu’il n’aurait pas produit

( ou moins bien ) sans elle
OFFRE ADJUVANTE
Édifier, stimuler, installer des moyens dans le système de production du client
 Dimensions de l’Offre
Densité (plus d’option,…) et Liquidité (plus de mobilité,…)
TEMPS
- Économie de temps
- Enrichissement du temps plusieurs activités à la fois

ESPACE Délocalisation / translocalisation / Reconfiguration de lieux

OPTIN
Nature, nombre, ampleur, durée Reconfiguratibilité, flexibilité des options
-Offre isolée (seul offreur…) ou offre transactionnelle (configuration d’offre à plusieurs
acteurs liés
-Offre à court terme, à long terme durable ou non….
-Offre définie (qui contraint ..) ou offre ouvert (possibilités au gré du client)
-Offre globale, forfaitaire, décomposable ou optionnelle…(vacance par exemple
COPRODUCTION (Mode de ..) Architecture simple ou complexe selon:
- Le nombre et la nature des participants directs ou indirects
- …. Et le montage de la configuration d’offre concernant,
Notamment , le partage des profits
La gestion et l’absorption des risques……………………

Xavier Noël 2000 R, NORMAN-R, RMIREZ, constellation de valeur

 Reconfiguration
Modalités
Regarder l’interface client – fournisseurs comme
Constituée de relations coproductrices,
Dans une constellation de valeurs devant se reconfigurer en permanence
Par choix ou sous la pression des transformations contextuelles
METACOMPETENCE
Concernant le système client Fournisseur
( ou système d’opportunité, Xavier NOEL)

Le Client devient un ACTIF

Coproducteur et Coproduit « du, dans, par » le système
à concevoir et à construire
 Client comme Actif ou comme Capital
- En tant que participant à la construction de l’offre,

soit chez le fournisseur( self service, par ex:dans lequel il

remplace un personnel)
Soit chez lui ( en la combinant avec d’autres offres)
- En tant que rapportant UN REVENU dans le temps
en fonction, notamment, de son degré de fidélité
de l’ampleur cumulée de sa
demande
- En tant que facteur de réussite pour le fournisseur en fonction de sa
propre réussite
Faire réussir un client, c’est conditionner sa propre réussite en le fidélisant
METIER? VISION Perception
Projections
Motivation
Conceptions

Savoir Savoir vivre

ŒUVRE

Intentions

Apprentissages

Système d’offre

ACTIONS RELATION
Travail, Techniques Comportements