Ministère de l’enseignement supérieur de la recherche scientifique

Direction Générale des études technologiques

Institut Supérieure des études Technologiques de Bizerte

Département Administration des Affaires

Rapport de stage de perfectionnement

Entreprise d’acceuil: Tunisie Micro Informatique:TMI

Encadré par:
Elaboré par: Mme Kalai Dalenda
Ben Chiba Nour El Houda
L2MAF1 ANNEES UNIVERSITAIRE : 2023/2024 1
 Remerciements:

Après avoir rendu grâce à Dieu tout le puissant et le miséricordieux, je tiens à remercier vivement tous
ceux qui ont contribué près ou de loin au bon déroulement de mon stage de perfectionnement et à l’élaboration de
ce modeste travail.

Mes sincères gratitudes à :

Madame Kalai Dalenda mon encadrante pour la qualité de son enseignement, ses conseils et son intérêt incontestables qu’elle porte à tous les étudiants.

Tout le personnel commercial spécialement monsieur Bouzaien Rochdi et monsieur Ben Ayed Slim .
Monsieur Mrabet Anis, l’avant-vente pour son accueil chaleureux, sa disponibilité, sa compétence, sa rigueur comptable et son sens d’écoute et d’échange.

A tous les membres du personnel d’équipe de département administratif, spécialement madame Lamari Fatiha et Jemai Oumaima, madame Harmel Olfa et Madame Amel pour leurs patiences
et le suivi qu’ils portaient à mes travaux.

Au membre du jury qui a accepté d’évaluer ce modeste travail.

Enfin je n’oserais oublier de remercier tout le corps professoral de l’Institut Supérieur de Radés pour le travail énorme qu’il effectue pour nous créer les conditions les plus favorables pour le
déroulement de nos études.
 Sommaire

• Remerciements:
• Introduction générale:
• Chapitre1: Présentation de l’entreprise:
• Section1-Introduction
• -Historique
• -Formation
• -Les Partenaires
• -La qualité
• -Organigramme:
• -Conclusion

• Chapitre 2: Département administratif:

• -Présentation des fonctions
• -Conclusion

• Chapitre3: Département commercial

• -Présentation des fonctions
• -Conclusion

• Chapitre 3: Etude de cas

• -Présentation de la problématique
• -Les solutions suggérés
• -Conclusion
 Introduction générale

Le stage consiste un élément indispensable dans notre formation à l’ISET rades, c’est un contact qui permet à l’étudiant d’entrer dans la vie
active et de découvrir plus
précisément le milieu professionnel.
Cette expérience m’a donné l’occasion de développer mes connaissances théoriques acquises durant mes années d’études, et m’a permis
d’évaluer mes perceptions du
monde professionnel.

J'ai choisi d'effectuer mon stage chez TMI non seulement pour le sujet que j'estimais complet et intéressant, mais également pour le cadre que
m'offrait cette société, qui
m'a permis de découvrir une large gamme des métiers représentés dans une entreprise et de travailler en collaboration avec une équipe jeune et
dynamique.

Avant d’aborder le contenu de notre rapport, voici une présentation générale des différents chapitres qui le composent, je commencerais par
présenter mon entreprise
d’accueil, qui me aborderais l’étude préalable qui expose le projet , les formations , la qualité au sein de l’entreprise ensuite je passerais à
l’analyse des deux
départements: Administratif et Commercial.
Enfin, mon dernier chapitre comporte l’étude de cas qui concerne le département comercial.
 Chapitre 1:Présentation de l’entreprise

TMI est une société anonyme crée depuis 1987 son capital est de 3 millions DNT comporte 94 employés avec des compétences de 350 certifications cumulées. Depuis sa création TMI se donne
comme mission d’accélérer et de faciliter la progression de ses clients sur la voie de la réussite par l’intégration totale et harmonieuse des produits, solutions et services informatiques les plus
perfectionnés et les mieux adaptés. C’est une entreprise compétitive qui est parmi les 5 compétiteurs: on le mesure par 3 facteurs : par la part du marché qui dépasse 10 dans les Data center par
le CA qui dépasse 400000 milliards en 2023 le nombre d’ingénieurs employés 60 ingénieurs et le nombre de pays couverts 35.

Le niveau d’expertise permet de combiner des solutions entre elles afin de proposer une solution unique et adaptée aux besoins des clients. C’est donc à la fois une méthode d’acquisition et une
activité technique, mais aussi un excellent moyen pour l’entreprise de rester compétitive et de répondre aux besoins de ses clients. TMI travaillent avec les grands comptes: les systèmes
d’informations complexes: Cnam, CNSS, BIAT, Business groupe EBG, Il s’addresse aux grands comptes: banques, assurances, grands data centers, systèmes d’informations complexes .

TMI: a connu une évolution avec l’introduction des nouveaux métiers. Cette société respecte ses employés, et surtout il n’y a pas de l’hiérarchie d’un boss et des travailleurs tous sont équivalents.
Même les chaises et les bureaux sont les mêmes
Les bureaux sont transparents pour éliminer les harassements sexuelles, ils sont faites pour discuter dans un endroit calme loin du bruit.
Une diversité des salles de réunion c’est notre équipe est épinglé sur les murs de chaque département ou les femmes et les hommes sont ensembles et aussi les générations X,Y et Z .
L’odeur de la TMI qui envoie le sens d’être prêt pour commencer le travail et être dynamique.

• La stratégie:
Premièrement, la différenciation: se différencier à travers un service client de qualité et des offres adaptés spécifiques, Deuxièmement, concentration: conduire leur business par leurs points
forts ,Troisièmement, la segmentation: déployer nos ressources là ou la TMI a un avantage compétitif, Quatrièmement, la croissance Toujours développer l’entreprise à travers la conquête de
nouveaux marchés et la diversification de notre offre. Cinquièmement, l’écosystème: développer les relations solides dans nos partenariats les clients, les fournisseurs, les partenaires, les
institutions financières et les gouvernements.

• Les Valeurs:

Le professionnalisme: Honorer ses obligations professionnelles envers le client. Défendre les intérêts de TMI. Développer des relations professionnelles solides avec l’ensemble des collaborateurs.
L’honnêteté: Agir avec droiture et bonne foi dans la relation avec le client
Etre loyal envers TMI et respecter sa morale
Agir avec droiture et bonne foi dans la relation avec tout collaborateur de TMI
Le respect: Respecter le client tant au niveau du savoir faire et du savoir être que du paraître Respecter TMI et être reconnaissant envers l’entreprise
Respecter sa hiérarchie et ses collègues. La responsabilité: Exercer son activité avec conscience et fournir un travail de qualité permettant d’atteindre, voire de dépasser les objectifs fixés et de
mieux satisfaire le client
Etre conscient de ses obligations envers TMI
Les compétences:
Pendant plus de 33 ans, TMI a développé des partenariats forts et acquis des certifications spécialisées pour répondre de façon efficace aux besoins de ses clients

20 Certifications Vmware , 12 cerifications Hitachi , 16 certifications Veritas , 3 certifications Paloalto , 2 certifications Fortinet. 2 Cerifications Ayaya , 1 certification Veeam

Aujourd’hui, l’entreprise compte 36 ingénieurs, experts sur plusieures disciplines:

 Systèmes
 Stockage
 Virtualisation
 Réseaux
 Sécurité

La capacité financière : La performance:

TMI se distingue et se différentie aujourd’hui par une capacité financière forte qui lui permet de libérer tout son potentiel, assurer sa viabilité à long terme et remplir sa mission auprès du client
Les partenaires technologiques:

 Oracle : Oracle corporation est une entreprise américaine créée en 1977 par Larry Ellison. Ses produits phares sont le système de gestion de base de données Oracle Database, le serveur
d’applications. Oracle Weblogic Server , le progiciel de gestion intégré Oracle E business. Suite et l’offre de cloud computing, Oracle Cloud Infrastructure. Oracle est devenue en quelques
années le leader mondial des solutions logiciels à déstination des entreprises.

 Huawei: Est un prestataire international leader en infrastructures et appareils connectés de technologies de l’information et de la communication(TIC). Avec des solutions intégrés à travers
quatres domaines clés, les réseaux de télécomunications, l’informatique , les appareils connectés et les services sur le Cloud , Huawei s’engage à offrir à chaque personne, foyer et entreprise
l’accés à l’univers virtuel, pour un monde plus intélligent entièrement connecté.

 Dell EMC: Est une entreprise américaine de logiciels et de systèmes de stockage fondée en 1979 à Newton, Massachusetts. Le 7 septembre 2016 ,Dell et EMC ont joint leurs forces dans le cadre
de la plus importante fusion technologique de l’histoire pour devenir Dell Technologies. Dell Technologies réunit sept leaders Technologiques, Dell, Dell EMC , Pivotal, Secureworks ,
Virtustream et Vmware, en une même entreprise.

 VMWARE: Depuis 1988, VMWARE s’est installé comme le pionnier de la virtualisation des systèmes x86 et a revolutionné la vision des professionnels de l’informatique quant à la gestion des
serveurs et postes de travail. Depuis toutes ces années VMWare c’est imposé comme un leader incontestable du marché.

 HITACHI: Depuis plus de 100 ans, Hitachi se concentre sur le développement de l’infrastructure sociale qui constitue la base de presque tous les aspects de la vie moderne. Le géant japonais est
aujourd’hui un acteur majeur dans plusieurs secteurs dont l’approvisionnement , l’informatique et les télécommunications.

 VERITAS: Grâce à la plate-forme Veritas Technologies, les clients peuvent faire passer leur transformation numérique à la vitesse supérieure et surmonter les obstacles commerciaux et
informatiques les plus urgents, comme la gestion des données dans un environnement multicloud, la protection des données, l’optimisation du stockage ou la mise en conformité et la portabilité
des charges de travail
 La qualité au sein de la TMI:
Depuis 1987,TMI aide ses clients à répondre aux enjeux technologiques de leurs entreprise d’aujourd’hui et de demain. Forte de cette éxpérience et de son savoir-faire acquis au fils des années, TMI
assiste ses clients au tout au long de cycle du vie de leur informatique .
En effet, notre expertise nous permet d’accompagner leurs projets dans toutes les étapes de leurs projets tout en nous adaptant à des spécifités et des exigences de plus en plus fortes. De la définition
du besoin, à l’intégration de la solution jusqu’à la formation des équipes clients, nous offre clé en main nous permet de nous inscrire comme un partenaire de référence en Tunisie et à l’international.

TMI a toujours porté attention à la sécurité de ses collaborateurs. Cette volonté s’est traduite depuis ce début par la mise en place de leur système de la qualité 9001v2015 et par la création d’une
structure documentaire , informationnel et pratique développé au niveau internationale par le suivi de la norme et la mise à jour de la certification de la norme 9001v2015 .
TMI est pleinement consciente de ses responsabilités légales et éthiques: en matière de sécurité, de santé et de bienêtre de ses employés directs et indirectes, ainsi que de toutes les personnes
potentiellement impactées par ses activités ou produits.
TMI s’engage pleinement à respecter les principes fondamentaux de : Qualité Sécurité Environnement et de sa responsabilité sociale lors des travaux d’éxécution, sur les chantiers et lors des
interventions.

Ses objectifs: Qualité , Sécurité, Environnement lors de l’éxécution des travaux:

Le respect des règles et consigne de la norme QSE doit être considéré dans une entreprise comme un objectif prioritaire pour chacun des collaborateurs .
Le suivie de l’analyse des accidents ,l’analyse des incidents ou anomalies de nos activités sur chantier, chez le client (maintenance,support,câblage, ou installation de Data Center) sont mises en
œuvre automatiquement par un rapport pour les mesures préventives et correctives adaptées afin d’améliorer la sécurité et respecter la charte QSE.
Pour toutes les parties prenantes impliquées, y compris les collaborateurs, les clients et les prestataires externe: cette charte ne se limite pas à un simple document à respecter ou à une directive , mais
elle représente surtout une façon d’être, de penser, d’agir qui vise l’intérêt des collaborateurs en recherchant l’esprit de protection de l’environnement, ainsi que l’amélioration de la sécurité .
Au-delà de principe fondamental ,La démarche QSE permet de :
• Favoriser la réduction des accidents du travail
• Améliorer les conditions de travail et la sécurité des personnes
• Réduire l’impact des activités sur l’environnement
• Améliorer la conformité à la réglementation

Afin de réaliser les objectifs que la TMI est fixée sur ,la charte’étiques QSE repose sur le respect des engagements et des actions stratégiques.
• Cap sur le continent:
Sans se détourner de notre marché local, TMI fait partie des premières entreprises tunisiennes qui ont compris que l’Afrique renferme un potentiel important de développement, d’investissement et
de partenariat et qu’il importe de savoir exploiter

De chiffre d’affaire Des projets réalisés

est réalisé sur l’Afrique sur 24 pays d’Afrique

• En tunisie: L’intégration des Isets:TMI a installé et mis en place des équipements de réseaux informatiques, testé et reçu les systèmes de câblage en cuivre et fibre optique et intégré le
réseau de 8 campus ISETS.

• Une couverture géographique totale:

Nos équipes déployées depuis SFAX et TUNIS ont réussis à cloturer ce projet de manière fluide et éfficace, tout en respectant les délais. Grace à ses deux bases de Tunis et Sfax, TMI assure
aujourd’hui une couverture totale du terriroire tunisien.
 Les Isets:

L’ISET souhaite acquérir, mettre en place et déployer une solution WIFI INDOOR au profit de 08 de ces Instituts
Ce réseau WIFI est destiné à offrir un accès sans fils contrôlé et sécurisé à tout individu se trouvant sur les locaux des instituts. Cette solution devra être gérable d’une manière sécurisée localement et à distance.

Les équipements à déployer sont :

-192 Access Point
-8 switches Fédérateurs + 61 switch d’accès+ 8 Firewalls
8 Contrôleur d’accès
- 61 Liaisons Fibres
-192 Liaisons Cuivres
-70 Armoires
 A l’international:

Mali: Dans le cadre de la modernisation de son infrastructure Informatique, La Banque Commerciale du Sahel a acquis de
chez TMI une solution Hard et soft pour l’installation, la configuration et la mise en service de serveurs. TMI les a assisté
dans l’hébergement de leurs logiciels bancaires et monétiques sur des plateformes virtualisées, sécurisées et à haute
disponibilité sur ses sites de production et de secours.

Niger : Dans le cadre de la politique du NIGER le gouvernement a pris l’initiative de créer une banque de financement de
l’habitat, qui a du se doter d’équipements technologiques modernes garantissant une gestion optimale et rentable.
TMI s’est chargé du projet en équipant la BHN d’un site central (serveurs, baies de disque, switch …) et d’un site de backup
La formation: TMI est le partenaire privilégié d’Oracle en Tunisie. En tant que revendeur Oracle Education, il propose un large éventail de formations et de certifications
quel que soit le niveau d’expérience. Les forces sont : Pédagogie, Qualité du support, Expertise technique, réactivité. Les experts les accompagnent depuis les cours d’introduction jusqu’aux cours
les plus avancés, couvrant l’ensemble de l’industrie informatique : logiciels, systèmes, solutions et méthodes. Les consultants-formateurs ont tous plus de 10 ans d’expérience et des missions
alternées de conseil, d’ingénierie et de formation.
 Leur double compétence technique et pédagogique est la force de leur enseignement, et la qualité de nos sessions.
Le programme de certification Oracle vous donne les outils dont vous avez besoin pour réussir dans l’industrie technologique en rapide évolution.
Pour vous démarquer sur le marché du travail concurrentiel, vous devez prouver que vous avez de solides compétences fonctionnelles et des connaissances des derniers produits et
technologies Oracle, y compris :Base de données Java MySQL Linux Cloud et Oracle Applications
Développeurs d’applications, administrateurs système, administrateurs web, chefs de projet et développeurs qui souhaitent approfondir leurs connaissances en développement
d’applications Java

Grâce à cette offre

Le système de Monitoring
Pandora
est à la pointe de la technologie.
Il fournit aux clients un large
aperçu de la santé, des processus
et
des performances de leurs
serveurs.
L’offre de supervision clients
ccomplète. Les experts
permet aux clients d’être
Notre offre Service Desk, Garantir l’intégrité de leurs données informatiques assurent la gestion de la
alertés en temps réel du
nous permet d’offrir un est l’une des priorités de nos clients. totalité des
moindre dysfonctionnement de
Point de Contact unique dédié à Grâce à son service Gestion des BackUp, applications des clients
leurs infrastructures réseau.
nos client ainsi qu’une TMI s’engage à un suivi quotidien pour maximiser leur
Les experts assurent en
Plateforme de ticketing de bout de vos sauvegardes et restaurations. éfficacitè et optimiser
permanance un suivi réactif au
en bout pour les incidents. leurs ressources.
sein de la salle de contrôle
pour prévenir toute attaque
potentiel.
Voici l’organigramme de la société ci-dessous:

1. Le département commercial :
Le service commercial est l’ensemble des activités ayant pour objet la vente et/ou la promotion d’un produit ou d’un service. Il s’agit donc du lien entre l’entreprise et ses clients potentiels ou
existants.
Le service commercial a pour mission principale de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en mettant en place des stratégies de prospection et de fidélisation adaptées. Il doit également
veiller à la satisfaction des clients et à la qualité du service rendu.
Pour cela, le service commercial doit être en mesure de définir les besoins des clients et de leur proposer des solutions adaptées. Il doit également établir une relation de confiance avec les clients et
les accompagner tout au long de leur parcours client.
Le service commercial joue donc un rôle clé dans la réussite d’une entreprise, car il est en charge du développement des ventes et de la satisfaction client.
2. Le département administratif :
Ce service est le cœur de l'organisation de l'entreprise. Il doit donc posséder tout ce qu'il faut pour classer, organiser et archiver tous les documents.
Les services administratifs jouent un rôle central dans toutes les organisations, puisque leur personnel gère les budgets, l'information, la répartition du travail.
Autrement dit, le bon fonctionnement d'une entreprise dépend pour beaucoup de la main d'œuvre du secteur administratif.

3.Le département Marketing:

le service marketing est une branche indispensable au développement d'une entreprise. En gros, son rôle est de dynamiser la notoriété de l’image de l’entreprise, mais aussi de multiplier
la génération de ventes. Cette tâche compliquée exige à ce service une anticipation des besoins des clients potentiels, mais aussi une surveillance des bonnes pratiques internes de la société et
préserver les relations client . Une collecte annuelle est assurée pour rassembler les avis des clients, Le service marketing contribue à élaborer une stratégie commerciale vendeuse.

4.Le département ingénierie:

Sa mission est de réaliser et implémenter des projets et participe directement dans le processus d’amélioration continue. En effet, le rôle des ingénieurs affectés au projet intervient au niveau de
la finalisation des services auprès des différents clients. A cet effet l’équipe d’ingénierie fait en sorte de satisfaire le client par la bonne éxécution du projet et fait le suivie pour assurer le bon
fonctionnement et la continuité de service

5. Le département achat et commerce extérieur:

C’est le département qui présente un poste critique s’occupant des dépenses en gérant les risques. Sa mission aussi consiste à valider les factures en prenant en compte l’équilibre entre la
rentabilité et la marge de sécurité.

6. Le département technique:
Ce service s’occupe de la maintenance englobant les meilleurs techniciens certifiés et toujours prêts à monter en compétence en éffectuant les formations.

7-Le département logistique:

La fonction logistique de l'entreprise consiste à coordonner les produits en circulation de manière à ce que les produits circulent en continue pour diminuer les délais de livraison et à regrouper
les produits pour diminuer les coûts.

Conclusion:
TMI est une société d’intégration des produits, solutions et services informatiques depuis 1987, et jusqu’à aujourd’hui elle ne cesse à travailler à grandir.
Dans le précédent chapitre nous avons présenté la société d’accueil .
Dans le chapitre suivant on va présenter le département administratif au sein de cette société.
 Département administratif:

• Directrice ressources humaines:

Le service administratif est chargé de la gestion de carrière du personnel ,à ce titre il: met à jour le fichier du personnel et suit les dossiers individuels des agents; gère le
mouvement du personnel mutation, retraite, décès, mise en disponibilité, mise à la disposition, démission et activités de gestion du personnel.
gère les dossiers relatifs à la discipline contrôle de présence, demande d’explication, rapport disciplinaire, abandon de poste ; gère les dossiers de la main d’œuvre occasionnelle
recrutement, paie, Mutuelle en concertation avec les autres unités du Centre ,suit les dossiers d’avancement et de promotion du personnel dresse des fiches de notation, rapport
d’évaluation, vérification des dossiers des autres unités du centre, transmission des dossiers à la direction générale ressources humaines financières , encadre les stagiaires dans le
volet afférent à la gestion administrative ; participe au recrutement du personnel relevant de sa responsabilité , gère directement le personnel relevant de sa responsabilité , gère le
dossier de la formation du personnel du centre réception des documents afférents à la formation :
Avis de départ et retour, ordre de mission, correspondance.

Le Service Administratif s’occupe également des affaires sociales. A cet effet il gère les dossiers:
Des congés (décisions, autorisations d’absence, certificats médicaux et autres)
De la retraite (information des intéressés, vérifications des dossiers et leur transmission à la DGRHF et suivi de leur régularisation…)
D’accident de travail (déclaration, constitution du dossier d’assurance et son suivi avec la DGRHF) ;
Des allocations familiales (diffusion des notes, réception vérification des dossiers et leur transmission à la DGRHF).

• Chargé de mission:
Sa mission principale est de réserver les vols de travail pour tous les salariés , préparer les allocations voyage d’affaire (AVA).
Chargé de consulter la plateforme de formation pour organiser le processus quand un employé réalisera une formation.
Enregistrer les dossiers médicales des salariés dans un systéme , c’est-à-dire leurs visites médicales au cours du mois pour garantir leurs congés certifiés.
 • Chargé de recouvrement:

Premièrement, Le responsable recouvrement tient des dossiers des clients avec tous leurs factures ,dés la date d’échéance s’approche le chargé de recouvrement commence à contacter les
clients pour confirmer le paiement.
Pour garantir l’organisation de cette étape , ce dérnier assure d’avoir un tableau réparti entre les clients de la TMI et leurs retenus à la source avec la date d’échéance de chacun entre eux.

• Le comptable:
Les missions de ce poste :Faire le classement des copies des factures par: année,référance de piéce, nom d’opération(achat diverses,opérations à l’éxtérieur,caisse).
Scanner les factures et les rattacher sur le systéme, calculer l’échéance des prêts des salariés.
Organiser un tableau récapitulatif des déclarations de CA ,TVA et de TCL
Calculer Les retenus de janvier l’année précédente(salaire personnel):
(RS sur marché 1% RS sur marché 1,5% RS sur honoraires 3% RS sur honoraires 10% sur travaux éxceptionnels RS sur honoraires étrangers 15% ,Loyer 10%)
Tableau récapitulatif des déclarations de TFP l’année précédente (salaire brut ,CIVP, Base TFP, Montant TFP, Avance TFP)
 • Le Financier:
Chaque matin, il faut calculer et vérifier la caisse pour avoir un solde de zéro.
Les règlements locaux sont éxécutés par :chèques ,virement ,traite ou carte bancaire
Chaque mois le cadre financier effectue la déclaration mensuelle sur ses employés. Et en mois du Mars elle effectue la déclaration CD employeur de 12 mois puis l’envoyer à la banque au but
de quittance: certificat de retenu d’impôt sur le revenu au titre des traitements salaires pensions et rentes viagères.
La facture est signé par le chef de département achat et commerce extérieur et vérifié pour le paiement , Puis le comptable passe l’écriture par le logiciel Sage et l’envoie au cadre financier
pour le paiement.
L’application utilisé par le cadre financier pour calculer la caisse est Corporate.
A la fin du mois il y aurait l’intégration des utilitaires ou il retire tous les retenus à la source dans un fichier pour le pointage.

• Le chef de projet:

Il déclenche un fichier lors de récéption d’un dossier du département commerciale qui lui notifie d’un nouveau projet. Le chef de projet envoie le dossier aux services :
opérations de commerce éxtérieur (OTCE),service de câblage,data center (DFSCS) ,au service logistique pour faire la livraison au client , au service technique pour
l’installation.
En effet, il organise une réunion avec tous ces départements pour discuter les actions réalisés ou en cours , fait la préparation du pv de la réunion , déclenche la période
de garantie.
Ainsi , lui-même élabore le suivie du projet jusqu’à la finalisation du dossier.

Conclusion:
TMI adopte une politique de travail excellente grâce à la clarté des missions, la parfaite organisation entre ses différents départements, mettre la qualité en priorité et le bon esprit du groupe.

Dans ce chapitre, nous avons présenté le département administratif , ainsi le processus de travail .

Dans le chapitre qui suit, on va parler du département commercial.

 Département commercial :

Le département commercial focalise tout son attention sur l'expertise, la connaissance produit et le service après-ventes. Sa mission principale consiste à élargir son portefeuille clients grâce à des
techniques de vente et de prospection et ainsi développer les ventes de son entreprise et remplir son objectif de chiffre d'affaires.
Le département commerciale se compose de plusieurs collaborateurs:

• Directeur commercial:
C’est un chef d’orchestre qui organise la vie dans le département, coordonne les actions . En cas de litige commerciale en définitive il demeure le 1 er responsable de son département. Aussi il est
chargé de signer les offres encadrer les jeunes répondre les clients être solidaire avec l’équipe et animer la force du vente.

• Les ingénieurs commerciaux:

Les prérequis pour le commercial:

Avoir le sens du service , communication, orientation client, ésprit d'initiative, le profil commercial est un profil apte de développer des relations commerciales avec les clients potentiels, C’est un
chasseur d’opportunités qui doit avoir l’intélligence relationnel pour détecter les convenances. Avoir le savoir faire: Prospection et fidélisation de nouveaux clients potentiels,élaboration d'une
proposition commerciale en conformité avec la politique commerciale ,participation à l'élaboration de la proposition technique :Conclusion de vente est la négociation et le suivi de l'avancement
des projets.

• Avoir des compétences de soft skills par la connaissance de l’environnement ,d’une dizaine lignes de produits , de solution pour l’aider à comprendre l’enjeux et appliquer la stratégie de
l’entreprise afin de mettre en valeur les atouts et les valeurs ajoutées sur lesquelles des investissements ont été faits.
• Parmi les atouts que doit avoir un commercial c’est le côté naturel comme le charisme qui peut être un moyen éfficace pour approcher le client et gagner sa confiance.
• Il est évalué chaque mois par l’indice de performance qualité (QPI)

L’équipe commerciale se compose de plusieurs ingénieurs commerciaux dont le rôle principal de chacun est la gestion de compte client à travers plusieurs phases:
• Phase 1: Le gestionnaire du compte établit un premier contact avec le client et organise des réunions de prise de contact à fin de détecter des opportunités.
• Phase 2: Il organise des réunions internes avec l’équipe avant-vente avec la participation du client final et facilite le bon déroulement des réunions technico-commerciale.
• Phase 3: Il intervient lors de la préparation de l’offre technique dans tous ce qui est en relation avec l’aspect administratif et financier.
• Phase 4: Le dernier entretient les relations avec le client final et élabore un suivie continue pour maintenir le relationnel et le bon suivie du projet jusqu’à ce que le département technique prend
le relai.
Les avant-ventes:
Une équipe avant vente répartis selon la spécialité: un avant vente spécialiste en infrastructure système (IT) et un autre spécialiste dans la partie réseau(IP).
L’avant vente IT s’occcupe d’établir une analyse des besoins auprès du client, par des réunions dans lesquelles ils fait des présentations techniques qui inclut
plusieurs technlogies que la société adopte pour proposer une solutin clet-en-main pour répondre aux attentes du client final ,Ex(systèmes ,stockage, serveurs,
sauvegarde et virtualisation). Une architecture cible sera faite par l’avant-vente qui découlera à une proposition technique conforme aux différents points traités lors
des réunions préalables .
Et l’avant vente IP: réseau, liaison des documents , sécurité, les cables , Les deux pré-sales font l’enchainement entre eux pour exécuter les projets ensembles. Les
commerciaux et les avant vente sont répartis 3 travaillent sur l’Afrique et 3 travaillent sur la Tunisie.

Les appels d’offre:

Un appel d’offres est une procédure par laquelle une collectivité fait appel à des entreprises pour répondre à des marchés spécifiques.
Le client envoie son appel aux intégrateurs de lui donner leurs meilleurs solutions et meilleurs offres de prix à travers un cahier de charges : ou on trouve les clauses administratifs, techniques et
financiers (des références).
Ce dernier choisit entre le moindre prix qui est appelé le moins disant ou le mieux disant qui est techniquement conforme et mieux.

Le processus commercial
Demande de cautation: configuration pour travailler le cahier des charges(le modèle, des commissions de dépouiement...).
L’ingénieur avant-vente et le commercial sont réunis avec le client pour prendre un accord, s’il y a une chose n’est pas claire ou manqué, il envoie un complément d’information et si le client
est ignorant de son budget l’ingénieur commercial doit faire son budgétisation du projet (une éstimation des charges).
Quand le délais est fini, il envoie un email,(vous avez eu le projet, préparez-vous),puis le service achat fait la validation, et il informe les constructeurs , pour faire la négociation du prix d’achat,
de livraison, et l’installation.
L’équipe d’ingénierie: directeur technique, les ingénieurs élabore une réunion avec le client pour faire le cadrage du projet pour répondre à ces questions quand on doit faire un calendrier de
réalisation? qui sont les intervenants? , qui vont installer?
Enfin le projet sera transféré au service logistique , le service export , import, tous les services vont travailler .

Business review:
Chaque mercredi matin le directeur commerciale élabore une réunion avec toute l’équipe commerciale pour faire le suivie des projets et examiner l’état d’avancement des comptes
clients :chaque ingénieur commercial présente des tableaux à propos ses clients.
 Conclusion:

On a appris dans ce chapitre que le commercial représente la vitrine de la société, sa fonction ne s’arrête pas juste à la vente mais il porte l’image de la marque aussi.
Dans le dernier chapitre , on va traiter notre problématique .
 Etude de cas: Les coûts cachés dans le cahier de charge

Lors de l’établissement d’une proposition commercial pour un projet dans le domaine Informatique par les différents commerciaux, dans lesquelles il applique plusieurs coût et frais à imputer dans
son offre final, ce dernier trouve des difficultés a appliquer certains coûts qui peuvent engendrer des écarts importants allant même à un manque à gagner à l’entreprise.
En effet plusieurs coûts qu’on appelle coûts cachés sont appliquer a travers des estimations et non basé sur des prix établis à l’avance.

Si on prend un exemple parmi les coûts cachés qui peuvent apparaître, les coûts réels à appliquer à une installation d’une Baie de Stockage par un ingénieur qui se matérialise par la détermination
de deux paramètres :

• Le Nombre d’Homme/jours nécessaire pour l’installation.

• Le coût par homme/jour

En effet les Informations réelles qui peuvent être exploitée par le commercial pour éviter tout écarts ne sont pas directement accessible et plus précisément en appliquant sur notre exemple
précèdent les information sur la durée réelle de la tâche réalisé pour effectuer une prestation pour un type d’équipements.

Par exemple,l’installation d’une baie de stockage dans un projet au Togo a durée 3 homme / jours ne peut pas être appliqué sans le retour au département d’ingénierie et sans la garantie d’obtenir
l’information voulu et ceux pour divers raisons :
l’inaccesibilité des données et l’absence des intervenants pour cause de déplacement.

Parmi les coûts cachés nécessaires pour la réalisation complète d’un projet:

Pour l’installation des équipements et logiciels relatifs aux projets

Estimation en jours pour la livraison et la mise en place
Les frais relatifs à tous ce qui est en relation avec la logistique (frais de transport, frais d’emmagasinage(stocker),Frais des Taxes,TVA du Pays Destinataire etc)
les écarts de changes(monétaire): dépréciation continuelle du Dinar par rapport au monnaie étrangère
 Solution :

La solution c’est d’établir des paramètres à prendre en compte lors de chaque présentation d’une offre (éstimation du taux de change en cas ou le taux sera élevé):
Mettre un modèle ,un barème clair, des paramètres claires.

À travers une plateforme pour évaluer les coûts cachés des différents points précédemment évoqués .
Cette plateforme sera basée sur une élaboration d’une base de donnée d’information collecté de projet déjà réalisée et dans les quelles plusieurs tâches ont été réaliser par des ingénieurs sur
terrain.
Leurs retours sur expérience sur la durée réelle de la tâche réalisé pour effectuer une prestation pour un type d’équipements (exemple: installation d’une baie e stockage dans un projet au
Togo a durée 3 homme / jours ).
Va engendré les informations suivantes :
Paramètre 1:
Type de prestation : Installation , Formation…
Paramètre 2 :
Produit sur lequel la Prestation sera faite : Equipement (Baie de Stockage, Serveur …),
Logiciel :Linux (Linux est un système d'exploitation ouverte source et gratuit, distribué sous licence publique générale GNU. Tout utilisateur peut donc l'utiliser, mais aussi le modifier en
y ajoutant des fonctions, ou redistribuer son code source.)
Veritas Netbackup (Veritas Backup Exec est une solution simple et puissante qui garantit que vos données stratégiques ne risquent jamais d'être perdues, volées ou corrompues ...)
Paramètre 3 :
Durée de la prestation : Nombre Homme/jour
 Conclusion générale:

Ce stage m’a permis d’avoir une idée sur la vie professionnelle, comment s’intégrer dans un groupe de travail, développer mes compétences et d’enrichir mes connaissances concernant le secteur
commercial.

Au cours de ce stage, j’ai été bien accueilli de la part des personnels, l’atmosphère au sein del’entreprise était chaleureuse ou il avait un bon esprit d’équipe et une absence des rapports de force
entre dirigeant et subordonnés.

Je crois que cette expérience m’a offert une bonne préparation à mon insertion professionnelle , surtout que j’étais intéréssée par le métier du commercial.