Rapport de Stage Emna

Ministère de l’enseignement supérieur et la recherche scientifique
Université de Carthage
Institut des Hautes Etudes Commerciales de Carthage
Projet de fin d’étude en vue de l’obtention de la licence appliquée

en comptabilité
Sujet : Audit du cycle ventes/ clients
Elaboré par :
Fathallah Emna
Encadreur : Maître de stage :

Mme Chedia Rekik Akrem Ben Gamra
Stage effectué à :
Année universitaire : 2017/2018

Audit du cycle ventes/clients
Remerciements
Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m'ont
aidé lors de la rédaction de ce rapport.
Au terme de ce travail, je tiens à exprimer ma profonde gratitude à ma chère professeur et

encadrante Mme Chedia Rekik pour son suivi et pour son énorme soutien, qu’elle n’a cessé
de nous donner tout au long de la période du projet, pour le temps qu’elle a consacré et pour
ses précieux conseils qu’elle m’a prodiguées avec intérêt et compréhension.
Je tiens à remercier vivement mon maitre de stage, Mr Akrem Ben Gamra au sein du
cabinet Deloitte pour son accueil et ses conseils.
Je remercie également toute l'équipe Deloitte (cabinet MS Louzir) pour leur accueil, leur
esprit d'équipe et en particulier Mlle Thabet Ferdaous, qui m'a beaucoup aidé, pour le temps
passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grâce aussi à sa confiance j'ai pu
m'accomplir totalement dans les missions.
Enfin, mes remerciements à tous ceux qui ont contribué de prés ou de loin au bon
déroulement de ce projet.
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Dédicace
Je dédie ce travail à
Mes parents :
Mon père Riadh et ma mère Yosra

Qui m’ont toujours soutenu et qui m’ont permis de faire mes premier pas.
Que dieu vous garde pour que vous récoltiez les fruits de toutes ces années de sacrifices.
Mes frères et ma sœur, mes neveux et ma nièce
Ma sœur Rania et mes frères Wassim & Selim

Pour leur soutien moral et les conseils qu’ils m’ont toujours donnés.
Ma tante Faiza
Qui était toujours là pour moi et qui m’a toujours aidé
Mes ami(e)s et mes collègues
Pour leurs soutiens et leurs conseils

Fathallah Emna
3
Sommaire
Introduction générale ………………………………………………………………………….5
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil…………………………………..........7
Section 1 : Présentation du cabinet Deloitte ……………………...…………..…………...….7
Section 2 : Description du département audit au sein de Deloitte Tunisie ………………......13
Section 3 : Description des entreprises clientes ……………………………………………...14
Chapitre 2 : Déroulement du stage ………………………………………………………...18
Chapitre 3 : Audit du cycle ventes/ clients…………………………………………………27
Première partie : Cadre théorique…………………………………………………………….29
Chapitre 1 : phase d’appréciation du contrôle interne ……………….………………….29
Section1 : Définition et principes du contrôle interne ……………………….......................29
Section2 : Appréciation du contrôle interne par l’auditeur ……………………………….….30
Section3 : Evaluation du contrôle interne du cycle ventes clients……………….…………...35
Section4 : Les outils d’évaluations du contrôle interne………………………………….…...38
Chapitre 2 : Phase de contrôle des comptes……………………………………………….40
Deuxième partie : Cadre pratique ……………………………………………………………43
Chapitre 1 : Phase de contrôle interne dans deux sociétés différentes……………….….43
Chapitre 2 : Phase de contrôle des comptes……………………………………………….53
Conclusion générale ………………………………………………………………………..56
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Introduction générale
Au cours de ces dernières années, l’augmentation de la fréquence des défaillances a mis en
évidence la nécessité de disposer des outils de maitrise des risques de plus en plus efficaces
dans les organisations.
Vu les crises qu’a connu le monde des affaires, on se rend compte que les vrais dangers que
court l’entreprise sont les risques liés à ces processus internes qui ont un impact direct sur son
activité à savoir :
- Le cycle de production
- Le cycle d’achat
- Le cycle vente
- Le cycle trésorerie …
La Fonction ventes, fonction carrefour au service des autres fonctions internes, est l’une des
plus importantes sources de valeur ajoutée pour toute entreprise, donc une bonne maitrise et
un bon contrôle des risques pour ce cycle confère un rôle moteur dans le fonctionnement
général et la bonne évolution de l’organisation.
La conduite en affaire impose désormais une véritable culture de contrôle diffusée aussi bien
dans les fonctions administratives que dans les fonctions opérationnelles des organisations. En
effet, c’est grâce à une culture de contrôle qu’il est possible de renforcer la résistance et le
dynamisme d’une organisation.
Pour atteindre ces objectifs et effectuer ces contrôles, les entreprises font appel à un
professionnel compétent et indépendant afin de s’assurer raisonnablement de la sincérité et la
régularité de leurs états financiers qui doivent refléter une image fidèle sur leurs patrimoines.
Le métier d’auditeur me parait toujours un métier intéressent, c’est pour cela que j’ai choisi
d’effectuer mon stage de fin d’étude dans le leader d’audit, cabinet Deloitte Tunisie dans le
département audit. Durant les trois mois de stage, j’ai été affectée à plusieurs missions, durant
lesquelles j’ai constaté l’importance du cycle vente/client dans chaque entreprise ayant des
activités différentes mais la source de leur valeur ajoutée reste toujours le cycle vente.
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Ce pendant, malgré l’importance de ce cycle dans le fonctionnement de l’organisation et les

flux d’argents qu’il génère, le cycle de vente est considéré comme une zone de risque. Il
recèle d’importants risques de nature divers, allant de la fraude au détournement en passant
par les erreurs et les omissions…
La question principale à laquelle nous essayerons d’apporter une réponse est de savoir :
- Quelle démarche faut-il suivre pour l’audit du cycle ventes/client ?
Le présent rapport sera réparti sur trois chapitres, le premier chapitre sera consacré à la
présentation de l’entreprise d’accueil ‘Deloitte Tunisie’ (cabinet MS Louzir) et son
importance à l’échelle nationale et internationale, une section sera aussi consacrée à la
description de certaines entreprises clientes.
Le deuxième chapitre présentera les descriptions des tâches que j’ai effectuées pendant trois
mois durant les différentes missions.
Finalement, notre étude dans le troisième chapitre s’intéressera à l’audit du cycle

ventes/clients, dés la phase d’appréciation du contrôle interne jusqu’au contrôle des comptes
au niveau théorique ainsi qu’au niveau pratique en se basant sur quelques travaux effectués
durant mon stage.
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Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil :
Cabinet MS Louzir membre du réseau Deloitte Touche Tohmastu Limited
Dans le cadre de ce premier chapitre, on va présenter le cabinet d’audit et de conseil « cabinet

MS louzir membre du réseau Deloitte » où j’ai effectué mon stage de fin d’étude.
A cet égard, on va présenter dans une première section le cabinet d’audit et de conseil dans sa
globalité, la deuxième section sera consacrée à la description du département dans lequel j’ai
effectué mon stage.
Finalement, dans une troisième partie nous mettrons l’accent sur la description de certaines
entreprises clientes dans lesquelles j’ai été affectée.
Section 1 : Présentation générale du cabinet Deloitte (MS Louzir) :
I. Deloitte Dans le monde :
Historique :
Deloitte a été crée en 1845 à Londres puis il s’est implanté à New York en 1880.
 En 1998, le groupe a pris le nom international « Deloitte Touche Tohmastu » .
 Le cabinet Deloitte est présent dans plus que 150 pays
 Le leader mondial en termes de chiffre d’affaires et d’effectifs, en effet il a réalisé un

Chiffre d’affaire de 36.8 milliards de dollars en 2016 pour environ 225.000
collaborateurs dans le monde soit le premier cabinet d’audit et de conseil devant
PriceWaterhouseCoopers.
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II. Le cabinet Deloitte en Tunisie (MS Louzir) :
1/ Historique de Deloitte Tunisie (MS Louzir) :

Le cabinet Deloitte s’est implanté en 1993 en Tunisie, il a été dirigé par Ahmed Ben Mansour
élu en 2001 le président de l’ordre des experts comptables en Tunisie jusqu’à 2010.
Le cabinet a rejoint le réseau « Deloitte Touche Tohmatsu Limited »en 2010, et actuellement
il est dirigé par Mohamed et Sonia Louzir (MS Louzir) deux experts comptables inscrits à
l’OECT ayant plus que 25 ans d’expérience.
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1-1 Le leader mondial des services professionnels :
 Deloitte est classé comme le plus ancien et le plus important cabinet d’audit et de
conseil au monde devant ses concurrents Ernst and Young, PriceWaterhouseCoopers
et KPMG.
 Deloitte Tunisie est rattaché au groupe « France Afrique francophone » et dispose une
équipe centrale dédiée à Paris assurant la coordination de ses activités.
 Deloitte est implanté dans plus que 150 pays :
Une forte présence en Afrique : Il dispose plus que 51 bureaux et il intervient depuis plus de
30 ans dans les pays d’Afrique francophone : Maghreb , Afrique de l’ouest et l’Afrique
Centrale .
Deloitte est présente en Tunisie à travers ses deux cabinets :
 Le cabinet Deloitte Conseil Tunisie qui réalise des missions de conseil et consulting :
offrir des avis ou des recommandations pour améliorer le fonctionnement ou la
performance actuelle ou future d’une entreprise, ministère …
 Le cabinet MS Louzir qui effectue des missions d’audit : contribuer à sécuriser les
différents acteurs économiques sur la pertinence et la fiabilité de l'information
financière.
Le Cabinet Deloitte est :
-Une organisation multiculturelle et plurinationale.
- Un acteur mondial de premier plan disposant d’une présence géographique
équilibrée
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1-2 Fiche signalétique de Deloitte
Raison Sociale : Cabinet MS Louzir membre du réseau

Deloitte Touche Tohmastu Limited
Forme juridique : SARL
Gérant : Mohamed Louzir
Capital social : 240 0000 TND

Chiffre d’affaire en 2015 en France : 1.050 millions d'euros
Téléphone : +216 36 400 900
Télécopie +216 36 050 90
E-mail : mlouzir@deloitte.tn / slouzir@deloitte.tn
Adresse : Immeuble ILLIADE Rue du Lac Oubeira, Les
Berges Du Lac Tunis Tunisie.
SiteWeb : http://www.deloitte.tn
2/Les services proposés par Deloitte Tunisie
Le cabinet MS Louzir en Tunisie fournit aux sociétés tunisiennes et étrangères une gamme de
services professionnels diversifiée : audit, risk services, financial advisory, assistance
juridique et fiscale et expertise comptable.
En outre, il propose des prestations de conseil à des acteurs privé et public non seulement en
Tunisie mais aussi en Afrique francophone.
2-1 Expertise comptable :
Organisation et tenue intégrale de la comptabilité

Comptes annuels et déclaration fiscale des résultats
Partage de la tenue de la comptabilité (faire participer les clients dans la tenue
de leur comptabilité)
2-2 Assistance juridique :

Le rôle du cabinet MS Louzir dans ce service est très important .En effet, il offre aux
nouveaux investisseurs internationaux attirés par les opportunités qu’offre le marché Africain,
une assistance juridique en matière de droit des affaires (droit des sociétés, droit commercial
..) ou même en matière de droit public..
2-3 Assistance fiscale :
Le cabinet Deloitte Tunisie bénéficie de l’expertise mondiale de plus de 29 000 fiscalistes
dans plus de 150 pays
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Le rôle de Deloitte consiste dans :
 L’évaluation et contrôle de la situation fiscale, (aspect fiscal propre à chaque

opération de l’entreprise stratégie fiscale, vérification et contrôle des déclarations
fiscales, assistance en cours de vérification fiscale…)
 L’identification les risques et les opportunités.
 L’assistance et conseil lors de la détermination du résultat fiscal.
2-4 Conseil Financier :
 Accompagner les entreprises dans leurs opérations et mutations financières

 Conseil et accompagnement des dirigeants, actionnaires, investisseurs financiers et
banquiers dans leurs projets d'acquisitions, de cession et de restructurations.
2-5 Risk services :
 L’identification, la prévention et la réduction des risques dans des différents

domaines : financier, informatique, environnemental …
 Une approche qui s’appuie sur la qualité du contrôle interne et contribuant à la
maîtrise des risques :
 focalisée sur les risques spécifiques à l’activité
 intégrant une évaluation des systèmes et des procédures avec l’appui d’experts
2-6Audit :
Deloitte Tunisie est un acteur de référence en audit
Dans le cabinet MS Louzir, dispose une centaine de collaborateurs en Tunisie qui travaillent
étroitement avec 66 500 professionnels présents dans plus de 150 pays.
 Deloitte offre un haut niveau d’expertise et de compétences dans ce domaine ceci lui
a permis d’avoir un portefeuille de clientèle diversifié : multinationales, sociétés de
croissance, institutions financières ..., Il fournit à ses clients un audit efficace et d’une
véritable valeur ajoutée en s’appuyant sur le contrôle interne qui contribue à une
meilleure maîtrise des risques.
2-7 Consulting :
50 collaborateurs en Tunisie, au sein d’un réseau mondial de 52 000 consultants
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 Accompagner les organisations dans leurs projets de transformation et de recherche de

la performance.
Répartition du Chiffre d’affaire de Deloitte en fonction du département
Figure 1 : Répartition du CA par activité en 2015

La figure ci-dessus montre que le 58% du chiffre d’affaire provient principalement du
département audit.
Figure 2 : Répartition des collaborateurs et associés par activité en 2015

Les collaborateurs et associés sont répartis comme suit :
48% dans le département Expertise comptable
30% dans le département audit
22% répartis sur les autres départements.
3/ Les principaux secteurs d’intervention de Deloitte Tunisie :
 Energie et Ressources : Electricité, gaz, pétrole, eau, déchets, industrie minière… :

Au niveau mondial Deloitte sert en audit 63% des sociétés d’énergie et de
ressources
 Technologies, Médias, Télécoms (TMT) : Une connaissance approfondie des
enjeux et de l’environnement du secteur dans des domaines comme Internet,
plates-formes et logiciels, télécommunications et réseaux, médias…exemple :
Tunisie Telecom, Ooredoo …
 Services financiers & Immobilier : Des références de qualité dans chacun des
grands métiers du secteur financier : banque de détail, banque d’investissement,
gestion d’actifs, assurance et immobilier …exemple : Banque Zitouna , UBCI …
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 Secteur public : Ministères et tutelles, corps de contrôle, institutions et

organisations gouvernementales, établissements publics...
 Consumer Business : Leader sur le marché de l’audit dans ce secteur, il offre une
large gamme de compétences sur tous les segments (gros, détail, production…)
 Sciences de la vie et santé: Des experts au service des sciences de la vie, des
industries du médicament et des biotechnologies
 Manufacturing : Un réseau de spécialistes expérimentés au service des clients ,
grandes ou moyennes entreprises, issus notamment des secteurs aéronautique,
défense, automobile et chimie..
Section 2 : Description du département audit au sein du cabinet MS Louzir

Figure 3 : Les différents grades dans le département audit
Associés : Leur rôle consiste en la signature des rapports, la supervision du travail accompli
par les chefs de missions et l’établissement du planning général de différentes missions.
Senior Manager : Son rôle consiste en l’exécution et le pilotage des travaux des missions les
plus importantes.
Manager : Le rôle du manager est la supervision des travaux effectués et confiés au chef de
mission
Senior 1 et senior 2 : Présentent généralement les chefs de missions leurs responsabilités
consistent en l’assurance du respect des délais prévus de la mission et assurer une meilleure
communication avec le manager.
Assistant 1 et Assistant 2 : Leurs rôles consistent en l’audit de certaines sections confiés par le
chef de mission.
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Section 3 : Description des entreprises clientes :
1/ Honneywell Sperian Protection :

Une entreprise industrielle totalement exportatrice présente dans plus que 70 pays dans le
monde, implantée en Tunisie dés 1986 elle est spécialisée dans la fabrication de vêtements et
accessoires de protection et sécurité humaine.
Sa production est destinée à la vente au groupe international Honneywell ( Honneywell safety
europe , USA, Honeywell Respiratory Safety …)
Son activité : Honneywell Tunisie est spécialisée dans la production des masques, Harnais,
vêtements de protection…
Fiche signalétique de Honneywell Sperian Protection
Forme juridique : Société à responsabilité limitée
Capital Social : 20000.000 DT
Résultat en 2016 : 280000.000 DT
Adresse : Z.I DAR CHAABANE RTE DE BENI KHIAR 8011 Nabeul
Téléphone : +21672228399
Télécopie : +216 72 320 324
2/ Caprari SPA :
Caprari est l’une des principales spécialistes dans la production de pompes, électropompes
centrifuges et de solutions pour la gestion du cycle intégré de l’eau.
Caprari s’est implantée en Tunisie en 2006, son activité principale consiste dans la
commercialisation en gros des électropompes.
Les produits commercialisés par Caprari SPA Tunisie :

Agriculture, élevage et pêche :
 Pompes d'irrigation
Agroalimentaire
 Pompes pour gardes vin

Bâtiment et construction
 Pompes
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Aménagements urbains :
 Pompes pour fontaines
Hydraulique et pneumatique :
 Pompes hydrauliques
Fiche signalétique de Caprari SPA Tunisie

Forme juridique : Société Anonyme
Capital social : 1700000.000 DT
Adresse : Zone Industrielle BenArous, 2013 BenArous Tunisie
Télécopie : +216 79 390 044
Téléphone : 79390001
Site web : http://www.caprari.com/
3/ CMA-CGM :
 CMA-CGM est un Leader mondial du transport maritime en conteneurs, elle connaît

une croissance continue et ne cesse d’innover pour proposer à ses clients de nouvelles
solutions maritimes, terrestres et logistiques…
 CMA- CGM est classée la 3eme au niveau de sa capacité de transport et en terme de
part de marché qui n’ont pas cessés d’évoluer d’une année à une autre.
Figure 4 : Classement de CMA-CGM à l’échelle internationale au niveau de part

de marché et au niveau de sa capacité
CMA-CGM est classé la 3ème au niveau international, elle domine une part de marché
de 11,7%
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Figure 5 : Evolution des volumes transportés entre 2001-2016

Les volumes transportés de CMA-CGM ont augmenté de 721.052% entre 2001-2016
 Un réseau mondial de plus de 200 Lignes desservant plus de 420 ports dans 160 pays
via CMA CGM ou ses filiales.
 Le leader mondial a réalisé en 2017 un chiffre d’affaire de 20 Milliard USD
 CMA-CGM s’est implantée en Tunisie depuis plus de 10 ans, elle est devenue le
leader du transport maritime en conteneurs en Tunisie grâce à ses conteneurs
diversifiés qu’elle offre à ses clients ainsi qu’à travers sa présence régionale : Les
berges du lac, Rades, Sfax, Sousse.
 CMA-CGM en Tunisie assure le transport des marchandises de Tunisie à l’étranger
dans les conteneurs de la société mère (CMA-CGM Marseille).
4/ groupe tui Tunisie :
-Tui dans le monde : est une société de voyage et tourisme multinationale , c’est le Leader
mondiale de tourisme et le premier voyagiste français.
Tui en Tunisie est réparti entre deux société, Magic hôtel et la société Inter-Hôtel.
La société Magic hôtel est une SA de capital 93 000 KDT, exploite 8 hôtels loués en gestion
libre :
Hammamet : AFRICANA, VENUS et MANAR,
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Sousse : Royal KENZ et SCHAHRAZED ;

Monastir : SKANES,
Djerba : PENELOPE et PALM BEACH PALALCE
La société Inter hôtel est un SARL de capital 2 300 KDT et exploite 2 hôtels en gestion libre
le HAMMAMET BEACH et le PALM BEACH CLUB à Djerba.
A la fin de 2015, la société a abandonnée 2 hôtels TROPICANA à Monastir et DAR Djerba.
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Chapitre 2 : Déroulement du stage
Dans le cadre de ce deuxième chapitre, nous allons présenter les principales tâches que j’ai
effectuées dans les trois mois de stage durant lesquels j’ai été affectée dans plusieurs
missions.
I-Immobilisation Corporelles et incorporelles ;
Pour toute entreprise, les immobilisations constituent un élément important dans son
patrimoine. En effet, les immobilisations varient d’une entreprise à une autre selon son
activité, sa forme…
Test sur les acquisitions des immobilisations corporelles : l’objectif de ce test consiste à
s’assurer de la validité des acquisitions, cette procédure consiste dans l’obtention du grand
livre immobilisation et vérifier les immobilisations acquises lors de l’exercice en cours,
ensuite, il y’a lieu de choisir les montants les plus significatifs selon le seuil fixé par Deloitte
qui diffère d’un exercice à un autre.
La figure ci-dessous montre la démarche d’échantillonnage selon la maquette Deloitte.
Mention de la méthode d’échantillon retenue

et commentaires sur la taille le cas échéant :
Nous avons choisi les montants les plus

significatifs
Détermination du nombre de tests

TND
Population 1 734 237
Performance
Materiality (PM) xxxx
Population Size -
Multiples of PM 7,3
Lower Risk and Not
Extent of tests Relying on Controls
Sample size 5
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La dernière étape dans ce test consiste dans l’obtention des factures de toutes les acquisitions
jugées significatives, vérifier leurs montants, la date de leur acquisition et la date de leur mise
en service (afin de s’assurer de l’exactitude de la date de comptabilisation et la vérification de
début de constatation des amortissements).
Lorsqu’il s’agit d’une acquisition en devise, il y’a lieu de vérifier le taux de change à la date
d’acquisition ainsi qu’à la date de clôture afin de s’assurer de la bonne comptabilisation ou
l’actualisation des pertes ou gain de change.
En effet dans certaines entreprises, le taux de change appliqué c’est un taux de change moyen
imposé par le groupe qui est généralement proche de celui de la banque centrale. Dans un
établissement touristique le contrat de loyer du groupe impose dans une clause que le taux de
change maximale à appliquer est de 2.55 même si le taux du marché dépasse ce dernier.
Certaines entreprises, fixent une limite à partir de laquelle elles comptabilisent les
immobilisations, c’est le cas d’une entreprise industrielle dans laquelle j’été affecté pour
comptabiliser une immobilisation, il faut que son coût soit supérieur ou égal à 2500$.
-Test sur les amortissements des immobilisations corporelles :
Dans la même maquette des acquisitions corporelles, dans laquelle on calcul l’amortissement
des immobilisations acquises dès la date de mise en service en appliquant la NCT 05 et on le
rapproche avec le calcul du client, s’il y’a des écarts il faudra les justifier.
Par ailleurs , il faudra vérifier les taux d’amortissement appliqués par la société afin de
s’assurer que les taux et les durées appliquées par le client sont en conformité avec les taux
fiscaux indiqués dans le décret 2008-492 fixant les taux t maximum des amortissements
linéaires
Ce test permet aussi de vérifier les durées d’amortissement et la durée restante des biens.
Test sur les mouvements des immobilisations corporelles :
L’objectif de ce test est de faire apparaître tous les mouvements sur les immobilisations (les
acquisitions, les cessions, ou les reclassements au cours de la période) afin de constater le
solde de clôture.
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Solde après reclassement = Solde d’ouverture + reclassement
Les reclassements de compte à compte : lors d’une mission, en analysant les mouvements des
immobilisations corporelles on a constaté que la société a procédé à un reclassement de
plusieurs comptes.
Après avoir demandé au chef comptable la raison de ce reclassement, il nous a informé qu’il
y’avait des comptes comptabilisés dans des comptes inappropriés et ils ont procédé à leurs
reclassement.
Solde de clôture = Solde après reclassement + acquisition- cession –transfert
Après avoir calculé le solde de clôture, il faut le rapprocher avec la balance générale s’il y a
un écart, il faut le justifier.
Finalement il faut procéder au calcul de la valeur comptable nette de chaque immobilisation à

la date de clôture pour la comparer à la VCN d’ouverture pour savoir s’il y a des
immobilisations totalement amortis , finalement on procède au rapprochement avec la balance
générale .
Valeur comptable nette (VCN) = Valeur Brute du bien – Somme des amortissements à la
date de clôture
Tableau récapitulatif des immobilisations des immobilisations corporelles et incorporelles :
C’est un tableau comparatif des immobilisations entre 2016 et 2017 permettant d’analyser les
variations des dotations aux amortissements, des immobilisations corporelles et incorporelles
ainsi que leurs VCN.
Ecriture d’un mémo : Un mémo permet de communiquer formellement au sein d'une

entreprise dans lequel dans ce dernier on a décrit tous les mouvements des immobilisations
ainsi que leurs amortissements et les comparer à ceux de l’année dernière. ( voir annexe 1 )
Avant de signer le rapport du commissaire aux comptes, l’associé lit tous les mémos afin
d’avoir une idée brève sur chaque section et les mouvements survenus.
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II-Autres charges d’exploitation : l’objectif principal des tests sur les autres charges
d’exploitation est de s’assurer de la réalité de ces charges.
Les loyers : généralement se sont des contrats de locations, il suffit de vérifier que le montant
de location est conforme à ce qui est prévu dans le contrat, dans la majorité des entreprises le
prix de location augmente de 5% d’une année à une autre.
Pour les contrats de location des établissements touristiques le prix de location sera fixé
d’avance dans une clause dans le contrat pour la durée de location.
Test sur les autres charges d’exploitation : Les autres charges d’exploitation tel que les frais
postaux et télécommunication, les frais de publicité, voyage et déplacement, animation
(lorsqu’il s’agit d’un établissement touristique), etc … Ce test consiste dans la vérification
pour chaque charge que le solde du grand livre correspond à celui de la balance.
Ensuit après avoir fixer le seuil de signification sur la maquette Deloitte, cette dernière nous
permet de choisir un nombre exacte d’échantillon de facture ayant les montants les plus
significatifs.
Finalement on rapproche les factures avec les montants choisi dans l’échantillon, le nom de
fournisseur, la date de facture et la date de sa comptabilisation afin de s’assurer que chaque
charge est liée à l’exercice en cours, s’il y a un écart il y’a lieu de le justifier.
III-Test sur les cut-off ventes et avoirs
La finalité de ce test est de contrôler le respect du principe de séparation des exercices en

matière de ventes et avoirs, cela se fait par l’obtention du grand livre des ventes du 1 er janvier
N+1 et le choix des ventes ayant les montants les plus élevés selon l’échantillonnage imposé
par la maquette, puis une demande de document sera envoyée au service facturation pour nous
communiquer par la suite les factures demandées .
Une fois les factures demandées sont reçues, un rapprochement se fait entre les factures et les
montants comptabilisés afin de s’assurer que les factures sont liées à l’exercice N+1 et non
pas à N, et la même procédure se fait pour les factures d’avoirs.
Récapitulatif fiscal : L’objectif principal de ce test est de vérifier l'exactitude des montants
déclarés et la bonne classification des différents droits et impôts, s’ils sont déclarés dans le
mois où elles sont dues et la vérification de bonne application des différents taux des impôts
21
L’employeur doit payer mensuellement des différents types d’impôt et taxes :
Pour la paie :
–Taxe sur la formation professionnelle ‘TFP’ : Le code du travail Tunisien oblige les
entreprises de payer une TFP sur la masse salariale au taux de 1% pour les entreprises
manufacturières et de 2% pour le reste des activités économiques
Sont exonérées de cette taxe les entreprises agricoles, les entreprises totalement exportatrices
ainsi que les entreprises assujetties à l’impôt forfaitaire sur la patente.
- Fonds pour la Promotion des Logements aux Salariés ‘FOPROLOS’ : Il est institué à la
charge de tout employeur public ou privé exerçant en Tunisie, à l’exclusion des exploitants
agricoles privés et les entreprises exportatrices qui sont exonérés de cette taxe, Cette
contribution est calculée sur la base des traitements, salaires et toutes autres rétributions au
taux de 1%.
Les autres taxes :
Taxe sur les établissements à caractère industriel, commercial ou professionnel au profit

des collectivités locales « TCL » :
L’assiette de la TCL est constituée par le chiffre d’affaire brut local au taux de 0,2%.
Pour les sociétés totalement exportatrices, le taux de la TCL est de 0,1% sur le chiffre
d’affaire provenant de l’exportation.
Droit de timbre : Le droit de timbre fixé à 0,500 dinars selon de le droit d’enregistrement
et de timbre s'applique aux factures et aux documents.
Le droit de timbre sur facture couvre toutes les factures y compris les factures partielles
ainsi que les factures d'avoir.
Pour les établissements touristiques : Les établissements touristiques sont soumis à deux
types de taxe, une taxe hôtelière et FDCST.
-Taxe hôtelière : Les hôtels sont assujettis à une taxe hôtelière au taux de 2% calculée sur
le chiffre d'affaires TTC
22
-Fond de Développement de la compétitivité du Secteur Touristique « FDCST » : cette

taxe est due au taux de 1% sur le chiffre d’affaire hors TVA par les exploitants
touristiques.
Pour la TVA :
Il faut vérifier les montants de la TVA collectée et la TVA déductible et de calculer la

TVA à payer ou un report de TVA il suffit de faire le calcul suivant :
TVA à payer ou crédit de TVA= TVA collectée –TVA déductible – crédit de TVA
 Après avoir calculé avec la maquette Deloitte toutes les taxes dues et vérifié les taux
de chaque taxe, on procède au rapprochement entre les montants dans la quittance
d’impôt et les totaux de la maquette et analyser les écarts s’ils existent.
Ensuite, il faut vérifier les montants de la déclaration sont correctement comptabilisés

dans les comptes appropriés pour toutes les taxes.
Exemple : Pour la TFP et FOPROLOS, il suffit de vérifier les comptes 6611 et 6612
pour s’assurer de la bonne comptabilisation de ces charges.
Certaines entreprises ne comptabilisent pas chaque taxe dans le compte approprié, elles
comptabilisent toutes les taxes dans un seul compte intitulé « 43 ‘Receveur des finances’ »
qui englobe toutes les taxes ; TFP, FOPROLOS, Retenu à la source …
Finalement il faut rapprocher le chiffre d'affaire déclaré et celui comptabilisé ainsi que le
CA déclaré base de la TVA collectée, et celui déclaré base la TCL.
Récapitulatif de paie : L’objectif de ce test récapitulatif de paie est de s'assurer de la

valorisation, le cut off et de la correcte comptabilisation des charges de personnel et ce par le
respect de certaines étapes :
-Etablir un tableau récapitulatif des journaux de paie mensuels de l'exercice N
-Etablir le récapitulatif des déclarations fiscales et les déclarations CNSS.
-Rapprocher les montants déclarés aux montants calculés à partir des données des journaux de
paie.
23
-Dégager les écarts et les expliquer.
Il y’a certains salariés ayant des contrats à durée déterminée (CDD), durée
indéterminée(CDI), il y a d’autres salariés qui bénéficient d’un stage d’initiation à la vie
professionnelle (SIVP) les primo-demandeurs d’emploi de nationalité tunisienne, titulaires
d’un diplôme de l’enseignement supérieur ou d’un diplôme équivalent.
Test sur les le calcul du solde de congé à payer : Et ce afin de s’assurer de l’exactitude du
calcul de solde du congé à payer par l’obtention de calcul du solde de congé fait par la société
au 31/12/N dans le but de calculer le montant à provisionner pour les congés à payer :
Solde de congé = Solde de congé en jours au 31/12/N * brut journalier
Charge patronale = Solde congé * charge patronale*accident de travail
Provision totale pour Congés à payer = Solde de congé+charge patronale
La charge patronale se calcule au taux de 16.57% du salaire brut, pour les sociétés totalement
exportatrices sont exonérés de 0.5% donc un taux de 16.07% sera appliqué.
Les congés payés concernent tous les salariés sans distinction de qualification, de
rémunération ou de temps de travail il s’agit de vacances annuelles pendant lesquelles les
employés restent rémunérés.
Test sur la réalité des charges sociales patronales : Il faut rapprocher les charges sociales
patronales portées sur les récapitulatifs de paie avec ceux enregistrés en comptabilité.
Généralement, il y a un écart entre les journaux de paie et la comptabilité.
En effet, certains éléments ne figurent pas dans les journaux de paie mais figurent dans les
comptabilités telles que les congés à payer ainsi les charges à payer…
Certains travailleurs bénéficient d’un régime complémentaire de retraites (CAVIS) sont les
salariés du secteur non agricole couverts par le régime légal, qui perçoivent ou qui viennent à
24
percevoir des salaires dépassant la limite fixée par le régime légal pour le calcul des
prestations, soit 6 fois le S.M.I.G, la charge patronale se calcul au taux de 6% et la cotisation
de l’adhérent est de 3%.
 La dernière étape du récapitulatif de paie consiste donc dans le rapprochement de la

charge sociale calculée par la maquette Deloitte et celle déclarée trimestriellement.
Fournisseur et comptes rattachés : Il existe des soldes de fournisseurs débiteurs, ou dans

certains cas un solde inhabituel c'est-à-dire le solde du Fournisseur a fortement augmenté par
rapport à l’année dernière ou même un solde supérieur au seuil de signification.
La première chose qu’on fait c’est d’envoyer des circulaires aux fournisseurs concernés (voir
annexe) afin de leur demander la confirmation du solde comptabilisé.
Dans un autre fichier, on enregistre le suivi des circulaires des fournisseurs, la date d’envoi ,
le mode d’envoi ( par mail , par fax…), la date de réponse …
Deux cas sont possibles :
 Absence de réponse : Pour chaque absence de réponse, l’auditeur doit mettre en œuvre
des procédures alternatives d’audit, dans ce cas on obtient la balance auxiliaire et on
essaye de savoir les mouvements de chaque compte fournisseur afin de trouver
l’origine du montant comptabilisé.
Ensuite, on a deux possibilités, soit on demande toutes les factures qui compose le solde
du fournisseur et on procède à leur pointage (vérifier leur montants, la date …), mais cette
possibilité dans certains cas est impossible car il existe un nombre élevé de facture d’achat
donc par la maquette Deloitte on choisi un échantillon bien précis de facture et on les
vérifie avec les montants comptabilisés.
25
Figure 6 : Exemple de procédure alternative fournisseur :
 Le solde confirmé par le fournisseur n’est pas conforme à celui comptabilisé, dans ce
cas il faut demander au client l’origine de cet écart et de le justifier.
Clients et comptes rattachés : Même procédure que les fournisseurs, il existe des clients
ayant un solde créditeurs ou un solde inhabituel.
Il suffit de suivre la même démarche qu’on a fait pour le suivi des fournisseurs, il faut
circulariser ces clients et enregistrer dans un autre fichier le suivi des confirmations
clients.
Dans le cas où les clients répondent : il faut vérifier le montant confirmé par le client et
celui comptabilisé par la société, lorsqu’il n’est pas conforme on doit demander au service
comptabilité de justifier cet écart.
En cas de non réponse, comme l’indique ISA 505, on doit mettre en œuvre des procédures
alternatives pour chaque client, par l’obtention de la balance auxiliaire et la vérification du
solde de chaque client et demander tous les échantillons des factures de ventes fixés selon
la maquette Deloitte.
Autres tâches effectuées :
-Résumé de PV de l’assemblé général ordinaire et extraordinaire
-Test substantif sur le chiffre d’affaire, la finalité de ce test c’est de s’assurer de la réalité
des revenus comptabilisés et ce par le pointage des factures avec les bons de livraisons et
vérifier leurs montants ainsi que la date de livraison pour s’assurer que les créances sont
comptabilisés dans le bon exercice.
26
-Test sur les achats consommés afin de s’assurer de leur exactitude et ce par l’obtention
du grand livre du compte puis il faut choisir un échantillon de factures conformément à
l’approche Deloitte et finalement on procède au rapprochement des pièces justificatives
avec les montants comptabilisés afin de calculer les écarts s’ils existent.
Conclusion :
Bien que j’ai effectué plusieurs stages durant ces trois années, mais celui-ci présente mon
entrée effective dans le monde professionnel, et ca m’a permis de concrétiser mes
connaissances acquises durant les trois années d’étude.
27
Chapitre 3 : Audit du
cycle ventes/clients
28
Introduction
La fonction vente occupe une place prépondérante dans la structure générale de l’entreprise
qu’elle soit commerciale, industrielle ou prestataire de service. Elle est l’une des plus
importantes fonctions de source de valeur ajoutée pour toutes les entreprises. En effet, La
Fonction vente est une fonction prédominante par rapport aux autres fonctions internes de
l’entreprise (achat, paie, trésorerie,…).
Toute entreprise commerciale ou industrielle vend des marchandises ou des produits fabriqués
ou transformés par elle même. La gestion quotidienne de l’ensemble de ces marchandises
l’expose à des nombreux problèmes, malversations, des erreurs…Le cycle des revenus
générateur des ressources au sein de l’entreprise est le plus exposé à ces différents problèmes
plus que tous les autres cycles.
Pour éviter d’éventuelles erreurs à l’entreprise, le dirigeant doit mettre en place un dispositif
de contrôle interne pour l’ensemble de ses activités particulièrement pour celui du cycle
ventes-clients, ce dernier doit être apprécié pour l’améliorer d’avantage.
Le rôle de l’auditeur dans ce cas est d’évaluer le système de contrôle interne mis en place par
l’entreprise. En outre, il doit effectuer un contrôle direct des comptes même si le contrôle
interne semble parfait.
L’objectif recherché de cette étude est l’application de la démarche d’audit financier au

niveau du cycle ventes/clients.
La première partie sera consacrée au cadre théorique de l’évaluation du contrôle interne de ce

cycle ainsi qu’au contrôle des comptes.
La deuxième partie sera consacrée au cas pratique de l’évaluation du contrôle interne ainsi
qu’au contrôle des comptes fait par les auditeurs.
29
Première partie : Cadre théorique du cycle ventes/clients
Chapitre I : Phase d’appréciation du contrôle interne
Section 1 : Définition et principes du contrôle interne
I – Définition du contrôle interne :

Le contrôle interne est un système d’organisation comptable qui a pour objectif
d’éviter les fraudes et les erreurs involontaires.
« L’objectif du contrôle interne comprend toujours celui de disposer d’un système
d’organisation comptable qui évite les fraudes et erreurs involontaires, il est en outre
étendu à l’amélioration des performances » (Alain Mikol,1999)
L’élément essentiel de la démarche de l’auditeur est le contrôle interne. En effet toute
évaluation de contrôle interne favorable permet de réduire les vérifications directes des
comptes par contre un contrôle interne défectueux permet à l’auditeur de renforcer le
contrôle des comptes.
Le contrôle interne s’appui sur des principes fondamentaux :
Harmonie
Universalité
Indépendance
Permanence
Organisation et séparation des fonctions
Autocontrôle
Qualité d’information
 Le principe d’harmonie : Ce principe signifie que le système mis en place doit tenir
compte des caractéristiques de l'entreprise et de l'environnement.
 Le principe d’universalité : ça signifie que le contrôle interne s'applique à toutes les
personnes dans l'entreprise en tout temps et en tout lieu. Autrement dit personne n'est
exclu du contrôle par quelle considérations que ce soient.
Il s'agit de voir:
- si toutes les personnes se conforment aux procédures
- si les procédures sont respectées en tout lieu et en tout temps.

30
 Le principe d’indépendance : Les objectifs du contrôle interne doivent être

atteints indépendamment des méthodes, procédés et moyens de l'entreprise.
 Le principe de permanence : « en matière de contrôle interne le principe de
permanence s’applique sur les procédures qui doivent être stables et appliqués
en permanence » (Mikol.A 1999). Toutefois, cette stabilité doit être corrigée
par des adaptations nécessaires pour tenir compte des nouveautés et de
changements de traitements de certaines opérations.
 Le principe d’information et qualité du personnel : Les informations doivent
être objectives, pertinentes, utiles, vérifiables et communicables, ainsi que la
qualité du personnel est importante, un personnel qualifié est un atout pour
l’entreprise.
 Le principe d'organisation et séparation de fonctions : l’organisation doit être
adaptée, adaptable, vérifiable et formalisée afin que le contrôle interne soit
satisfaisant. Sans oublier que l’organisation ne doit pas se porter sur le cumul
des fonctions.
 Le principe d'autocontrôle : les procédures mises en place doivent permettre le

fonctionnement d'un système d'auto – contrôle, il faut séparer les fonctions de
l'entreprise (décision, conservation du patrimoine, comptabilité, contrôle) car
une séparation des tâches permet de réaliser un auto - contrôle efficace.
Section2 : Appréciation du contrôle interne par l’auditeur :
Apprécier le contrôle interne consiste à vérifier son bon fonctionnement et application, cette
appréciation nécessite le respect de certaines étapes :
 Prise de connaissance des procédures mises en place par l’entreprise

 Evaluation préliminaire
 Contrôle de fonctionnement
 Evaluation définitive
 Analyse des faiblesses.
31
Figure n°7 : Schéma représentatif des étapes d’appréciation du contrôle interne
Prise de connaissance de l’entreprise
Evaluation du contrôle interne
Prise de connaissance des procédures
Evaluation préliminaire
Force théoriques Faiblesse de conception
Contrôle de permanence Contrôle révélateurs
Points forts appliqués Points forts non appliqués
Forces Faiblesses
Evaluation définitive
Analyse des faiblesses
Contrôle des comptes
32
1. Phase de prise de connaissance des procédures :
Cette phase ne se limite pas seulement à la prise de connaissance des procédures mais aussi à
la prise de connaissance générale de l’entreprise, de son environnement interne et externe afin
de mieux connaître les procédures mises en place par l’entreprise.
1-1 Prise de connaissance générale de l’entreprise
L’auditeur est amené de prendre connaissance de l’entité de façon générale de son

environnement(juridique, fiscal , social …) son secteur d’activité… afin de collecter le
maximum d’informations pour détecter les risques généraux et particuliers qui peuvent avoir
une incidence sur le déroulement de la mission surtout lors du 1er exercice du mandat puisque
l’auditeur n’a aucune idée sur les produits commercialisés par l’entreprise, sa nature
d’activité, ses concurrents …
Cette prise de connaissance se fait selon la norme ISA 315 par un recensement sur :
Les produits commercialisés par l’entreprise : leur nature (des biens ou des services
qu’il s’agit d’un prestataire de service), leur source (des marchandises achetées ou des
produits fabriqués par l’entreprise elle-même ou il s’agit d’une sous-traitance)
Les procédés de vente utilisés par l’entreprise : afin de savoir si les ventes sont des
ventes directes, sur commandes, vente par un réseau de distribution.
Il est tenu aussi de savoir la situation financière de l’entreprise(les modes de
financement…) afin d’avoir une idée sur la problématique de continuité
d’exploitation.
L’environnement externe : l’auditeur doit collecter des informations sur :
 Le secteur d’activité de l’entreprise
 Ses concurrents sur le marché et ce par l’étude de son évolution par rapport à la
concurrence et sur ses perspectives prévisibles
 Les marchés sur lesquels elle intervient y compris la demande, la capacité de
production ainsi que la concurrence des prix et il interroge également sur la place
de l’entreprise auditée au sein de ce marché.
33
 Les partenaires de l’entreprise ; demander la typologie de la clientèle, vérifier s’il

y a des clients VIP, des clients douteux et contentieux…
 La stratégie appliquée par l’entreprise pour fidéliser sa clientèle, vérifier si elle est
entrain d’appliquer des remises, des rabais à ses clients…
Pour porter une appréciation sur le système du contrôle interne existant au sein de
l’entreprise, l’auditeur ne doit pas se contenter seulement des renseignements à caractère
général de l’entreprise, mais il est tenu aussi de procéder à une prise de connaissance des
procédures du contrôle interne. En effet , celle-ci constitue la première phase de l’appréciation
du système de contrôle interne.
1-2 Prise de connaissance des procédures :
Lors de cette étape d’appréciation, le rôle de l’auditeur consiste à obtenir une connaissance
satisfaisante et suffisante des différents circuits et procédures adoptées par l’entreprise et ce
afin de déterminer l’ensemble des procédures sur lesquelles il va s’appuyer lors du contrôle
des comptes.
« Cette étape doit permettre à l’auditeur de prendre connaissance du circuit de traitement

manuel ou informatique de l’information. Et cela depuis l’initiation d’une opération jusqu’à
sa traduction dans les comptes annuels de l’entreprise » (Mikol.A, 1999).
Ainsi l’auditeur commence tout d’abord à choisir les fonctions ayant une incidence
significative sur les comptes et sur lesquelles il va se concentrer lors de sa mission . Le choix
de ces fonctions se fait en tenant compte de la nature du risque qui aura une incidence sur les
opérations, de l’importance du solde et la nature des opérations (répétitives, inhabituelles …)
Après avoir choisi les fonctions, l’auditeur procède à la description du système afin de mieux
comprendre son fonctionnement, en s’intéressant aux procédures relatives à toutes les
fonctions (répétitives, exceptionnelles…) et il décrit ce qui devrait se passer dans l’entreprise
et le compare à ce qui se passe réellement, cette description peut être soit narrative soit
normalisée. En effet, la première consiste dans le résultat des interviews ou entretiens
effectués par l’auditeur avec les responsables du département commercial qui s’achève par la
rédaction d’un mémorandum qui décrit chaque opération dés son déclenchement. Par contre,
la deuxième méthode de description consiste en l’établissement des diagrammes de
circulation (Flow-chart) afin de décrire chaque opération.
34
Une fois que l’auditeur a pris connaissance des systèmes existants au sein de l’entreprise, il
doit vérifier son existence et ce à partir des tests de conformité. Ces derniers sont effectués
pour confirmer que les procédures décrites correspondent à celles appliquées par l’entreprise.
En effet, la finalité des tests de conformité est d’effectuer les rectifications nécessaires et de
corriger les informations collectées auprès des interlocuteurs, ces informations peuvent être de
source interne à l’entreprise tel que l’organigramme de l’entreprise, le manuel des procédures,
le tableau de répartition des fonctions (s’ils existent)…
Afin d’effectuer les tests de conformité, l’auditeur a deux possibilités :
 Soit une confirmation verbale et ce à partir d’un entretien avec les

différents intervenants dans la procédure afin de confirmer le déroulement
des opérations et l’existence des documents justificatifs.
 Soit une étude de certaines opérations et transactions par la sélection d’un

nombre limité d’opérations et le suivi de son déroulement dés son
déclenchement jusqu’à son achèvement afin de s’assurer qu’elles sont
conforme à la réalité.
2-Evaluation préliminaire :
Après avoir décrit les procédures mises par l’entreprise, la deuxième étape dite l’étape la plus
intéressante lors de l’évaluation du contrôle interne est l’évaluation préliminaire elle peut être
définie comme une analyse approfondie des procédures ce qui permet de détecter les points
forts et les points faibles du système et de formuler un premier jugement sur la qualité des
procédures mises en place.
Il est à noter que l’évaluation préliminaire du contrôle interne constitue une étape de
‘première nécessité’ car elle a une incidence directe sur la nature, l’étendue du programme de
vérification des procédures plus ou moins sur le programme du contrôle des comptes.
3-Contrôle de fonctionnement des procédures :
Après avoir identifié les points forts et faibles du système du contrôle interne, l’auditeur
procède à la vérification de la bonne application des procédures. Il doit s’assurer de la bonne
application de ces procédures sur le plan pratique et ce en effectuant :
35
- Des tests de permanence ( qui ne concerne que les points forts) afin de vérifier et
de s’assurer que les points forts détectés lors de l’évaluation préliminaire sont liés
à des procédures bien conçues , respectées et correctement appliquées sur le plan
pratique.
- Des contrôles révélateurs : qui sont liés aux points faibles, l’auditeur est tenu
d’effectuer ces contrôles afin de révéler les défaillances détectées et procéder par
la suite à leur analyse et prévoir les mesures correctives nécessaires dans le but
d’éviter ou de limiter l’incidence de ces irrégularités et ces anomalies sur les états
financiers.
4-Evaluation définitive du contrôle interne :
Le rôle de l’auditeur lors de cette étape consiste à formuler un jugement clair et précis sur la
qualité du contrôle interne au sein de l’entreprise sur le plan théorique ainsi que sur le plan
pratique.
 L’auditeur est tenu de donner une appréciation définitive sur le contrôle interne dans
l’entreprise auditée.
5-Analyse des faiblesses
Après avoir pris connaissance des divers anomalies, l’auditeur doit procéder à leur étude et
leur analyse ainsi qu’à la détermination des conséquences de ces anomalies.
Ainsi il est amené de discuter avec la direction générale ces anomalies et irrégularités
rencontrées.
Section 3 : Evaluation du contrôle interne du cycle ventes/clients
Notre étude va se concentrer sur le cycle vente/client. En effet, lors d’un bon contrôle interne,
on rencontre les différents services liés à ce cycle qui sont généralement :
 Service traitement et exécution de la commande

 Service facturation
 Service enregistrement des factures
 Service comptes clients
36
I-Service acceptation, traitement et exécution de la commande :
Le contrôle interne doit garantir que :
-Toutes les commandes acceptées sont liées à des clients solvables. En effet, avant d’accepter
la commande, l’entreprise doit étudier la solvabilité du client et ce à partir de son historique
s’il s’agit d’un ancien client, ou de collecter le plus de renseignements possibles sur le client
lorsqu’il s’agit d’un nouveau client.
-Toutes les conditions de la vente sont acceptables, elles doivent être étudiées(le prix de
vente, délai de livraison, la modalité de paiement…)
Afin d’atteindre les objectifs du contrôle interne lors de cette phase, l’auditeur est tenu de
vérifier si les commandes sont enregistrées quotidiennement et chronologiquement. Il doit
ainsi vérifier que les crédits accordés aux clients sont soumis à l’approbation d’une personne
responsable d’octroi des crédits et ce en tenant compte du passé du client, et en se basant sur
des références externes.
Par ailleurs, l’auditeur est tenu de vérifier le nombre d’exemplaires transmis aux différents
services, un sera transmis au service production ou magasin de stockage et un autre destiné au
service livraison.
 Les contrôles faits par l’auditeur sont mis en place dans le but de s’assurer de la bonne
évaluation des créances clients présentant un risque de recouvrement ainsi que de
l’exhaustivité de la prise en compte des pertes ou charges relatives à des commandes
acceptées (des litiges).
II- Service facturation :
L’objectif du contrôle interne dans ce cas est de s’assurer que :
- Les quantités livrées sont conformes aux quantités commandées et elles sont
correctement saisies.
- Les prix de vente sont correctement appliqués
- Les factures et les avoirs sont correctement établis et arithmétiquement corrects
Les contrôles faits par l’auditeur sont au niveau de la saisie des quantités livrées, il y’a lieu de
les rapprocher avec les bons de commande afin de vérifier leur concordance.
37
Il est tenu aussi de déterminer les prix à appliquer par l’entreprise et leur évolution d’une
année à une autre tout en tenant compte des prix d’achat et des marges souhaitées par
l’entreprise.
Au niveau de l’établissement des factures, les contrôles faits par l’auditeur sont au niveau du
nombre d’exemplaires. En effet, un ou plusieurs exemplaires destinés au client, un autre sert à
la comptabilisation dans le journal vente et un autre sera classé dans le dossier constitué pour
la suite numérique des factures.
Un contrôle est fait aussi au niveau de la numérotation (manuelle ou automatique) des

factures et des bons de livraisons.
L’auditeur doit vérifier les calculs des factures au niveau des additions, multiplications, des
remises accordés aux clients s’ils dépassent les taux ordinaires ou venant après expirations
des délais prévus, ainsi il doit vérifier les taux de TVA appliqués.
III- Enregistrement des factures :
L’objectif de l’auditeur en analysant ce service est de s’assurer que
- Toutes les factures sont enregistrées chaque jour afin d’éviter tout oubli ou retard et
qu’elles sont correctement comptabilisées dans le bon exercice.
- Les factures sont enregistrées selon leur suite numérique, chose qui permet de vérifier
rapidement l’enregistrement de la totalité des factures de vente soit en procédant par le
pointage du journal vente soit par le pointage d’une liste qui récapitule les ventes
journalières.
- Le solde collectif du compte client correspond à la somme des soldes individuels de
la balance auxiliaire
L’auditeur doit aussi vérifier les aspects particuliers relatifs à la TVA sur les ventes. En effet,
il est tenu de vérifier les taux de TVA appliqués par l’entreprise, il doit procéder à la
distinction entre les opérations imposables et non imposables ainsi que le régime des ventes
(s’il s’agit des ventes en suspension…)
Après avoir vérifié tous ces éléments, l’auditeur doit examiner le montant de la TVA déclarée
en procédant à la comparaison entre la somme des chiffres d’affaires déclarés chaque mois de
l’exercice et la comptabilité.
38
IV- Suivi des comptes clients :
Le contrôle interne doit garantir que les comptes clients subissent un suivi, ainsi que les
retards de règlements et les créances non payés ont fait l’objet d’une relance. De plus, les
créances clients qui ont fait l’objet de dépréciation doivent traduire correctement les risques
de non recouvrement, sans oublier les litiges qui doivent être identifiés et traités ou encours de
traitement
V- Service expédition :
L’objectif du contrôle interne pour ce service est de s’assurer que toutes les expéditions ont
donné lieu à l’établissement de factures. L‘auditeur est tenu de faire un rapprochement entre
les bons d’expéditions, bon de sortie, bon de livraison (pré-numérotés) et les factures de
vente. De plus, il doit connaitre le mode de règlement des ventes (au comptant, à crédit).
Pour atteindre les objectifs fixés par l’auditeur, il faut utiliser deux types d’outils bien
déterminés qu’on va présenter dans la section suivante
Section 4 : Les outils d’appréciation ou d’évaluation du contrôle interne
1-Les outils de collecte d’informations :
Les principaux outils de collecte d’informations sont :
 Les questionnaires : Le questionnaire le plus utilisé est le questionnaire de prise de

connaissance qui permet de se familiariser avec l’entité et planifier la mission
 Les interviews : Il s’agit d’un entretien avec un responsable du service concerné, les
questions à poser doivent être préparées à l’avance afin qu’aucune question essentielle
ne soit omise, elles doivent être élaborées en fonction des types d’informations
recherchées par l’auditeur.
 L’observation physique : c’est le moyen le plus sûr pour vérifier l’existence de
certains éléments, cette observation peut être utilisée pour apprécier l’application
d’une procédure sur le terrain, ça facilite à l’auditeur de compléter sa compréhension
de la procédure.
39
2-Les outils de description :

 Les diagrammes de circulation ou Flow chart :
Ce sont des schémas qui décrivent la circulation de l’information permettant à l’auditeur

d’améliorer sa perception de l’entreprise vis-à-vis du flux de documents et de localiser les
principaux points de contrôle.
 Les questionnaires du contrôle interne : ils ont pour objectif de guider

l’auditeur dans son travail d’analyse afin de lui permettre de déceler les points
faibles des procédures et les causes réelles.
 L’appréciation du dispositif du contrôle interne permet aux auditeurs d’avoir les

informations dont ils ont besoin sur l’entreprise auditée elle favorise aussi le
contrôle des comptes par les points faibles ressortis au cours de cette
appréciation.
40
Chapitre II : Phase de contrôle des comptes
Le contrôle des comptes constitue une étape obligatoire dans l’audit financier. En effet, même
si le contrôle interne est jugé satisfaisant et efficace, l’auditeur devra effectuer un contrôle
direct des comptes et des tests de validation afin de comparer les chiffres des comptes annuels
avec les diverses justifications qui vont servir de preuves. On peut citer à cet égard ; les actes
notariés, factures de vente, bon de commande, bon de livraison, relevés bancaires, etc…
Le contrôle direct des comptes revient toujours à justifier un chiffre par une pièce comptable
ou par tout élément probant.
Les contrôles de l’auditeur portent sur :
L’exhaustivité des enregistrements comptables

La séparation des exercices
L’existence des soldes clients
L’évaluation des soldes clients
La présentation des comptes et des informations données
I-Exhaustivité des enregistrements comptables :
Pour valider l’exhaustivité des produits comptabilisés par l’entreprise, l’auditeur doit se baser
lors de son analyse sur les contrôles faits lors la phase du contrôle interne. Ainsi il peut
procéder à un rapprochement pour sa validation.
II- Séparation des exercices :
L’auditeur doit s’assurer que les produits comptabilisés sont rattachés à l’exercice de leur
constatation, en faisant des sondages sur les avoirs post-clôture. Ceci lui permet de s’assurer
qu’ils concernent exclusivement l’exercice suivant à défaut ils feront l’objet d’écriture de
régularisation à la date de clôture.
L’auditeur doit examiner la justification des comptes des produits constatés d’avance, factures
à établir ainsi que les avoirs à établir
III-Existence des soldes :
Le commissaire aux comptes est tenu de vérifier l’existence des soldes clients en faisant un
rapprochement entre les soldes de la balance générale et les soldes de la balance auxiliaire.
41
En effet, il faut que le solde individuel du client figurant dans la balance auxiliaire
corresponde à celui de la balance générale, trois cas sont possibles :
o des clients qui ont un solde inhabituel.

o des clients ayant un solde créditeur.
o l’auditeur a constaté que le solde d’un client a connu une forte augmentation par
rapport à l’exercice précédent.
 L’auditeur est tenu de circulariser ces principaux clients.
IV- Evaluation des soldes :
L’auditeur doit s’assurer de l’exhaustivité de recensement des créances douteuses, des litiges
en cours, des impayés constatés lors de l’exercice en cours ainsi qu’au reclassement des
clients qui n’ont pas réglé leurs créances aux clients douteux et contentieux…
Il est tenu aussi de recalculer les provisions correspondantes au créances douteuses. De plus,
lorsqu’il s’agit d’une vente en devise, l’auditeur doit s’assurer que les créances ont fait l’objet
d’une correcte évaluation à la date de clôture et que les taux de change appliqués à la date de
clôture sont les taux en vigueur à cette date.
V-Présentation et informations :
L’auditeur doit s’assurer qu’il n’y a pas de compensation entre les créances clients et les
soldes des clients créditeurs.
L’auditeur s’appuie sur des techniques de contrôle des comptes qui se font selon le cas et de
manière complémentaire.
Section 1 : Les techniques utilisées par l’auditeur lors du contrôle des comptes
Les techniques utilisées par l’auditeur sont :
-Les sondages statistiques : Selon ISA 530 le sondage statistique ou échantillonnage

s’applique par le prélèvement d’une population d’un ou de plusieurs individus destinés à
fournir une information sur la population et éventuellement à servir une base de décision
concernant la population
« Le sondage statistique est pour l’auditeur une technique d’aide à la décision dans le cadre de
la révision » (Walder Masieri , 1996)
42
- L’observation physique : Elle consiste à vérifier l’existence physique d’un actif dans
l’entreprise. « C’est le moyen de contrôle le plus direct pour d’assurer de l’existence
d’un élément comptabilisé par l’entreprise et jouit par conséquent d’une force
probante particulièrement élevée » (Mikol, 1999).
- Confirmation direct auprès des tiers (circularisation) : selon ISA 505, ces tiers peuvent
être des clients, les banques, les avocats … il s’agit d’une demande directe qui
consiste à demander aux tiers ayant un solde inhabituel, ayant un solde créditeur de
confirmer leurs soldes. Cette demande peut être faite par, par poste, par fax, courrier…
Deux cas sont possibles :
- Réponse positive : dans ce cas le client répond et confirme le solde
comptabilisé
- Absence de réponse : Le client ne répond par à la demande. Dans ce cas,
l’auditeur procède aux procédures alternatives par l’obtention des factures
ayant les montants les plus significatifs et les rapprocher avec la comptabilité.
- Examen des documents crées ou reçus par l’entreprise : Ce contrôle se porte sur les
pièces, les factures, tout document justificatif permettant de vérifier un solde.
- Contrôle arithmétique : Se sont des contrôles de calcul proprement dits (additions,
multiplications…)
Des contrôles au niveau des reports des soldes d’un mois à un autre lorsque
l’entreprise fait un report mensuel
- Examen analytique : L’international Federation of Accountants(IFAC) a consacré sa
norme ISA 520 à l’examen analytique, ce dernier consiste à faire des comparaisons
entre les comptes annuels de l’exercice en cours et les comptes antérieurs de
l’entreprise et d’analyser les éléments inhabituels résultant de ces comparaisons.
Conclusion
La phase de prise de connaissance a permis d’identifier les domaines significatifs, les

zones de risques, et la nature des opérations, en fonction de cette prise de connaissance
l’auditeur établit le programme du contrôle des comptes qui peut être soit allégé si les
contrôles faits sont satisfaisant, soit étendu s’il n’a pas pu s’appuyer sur le contrôle
interne, ou spécifique afin de vérifier en détail les opérations exceptionnelles ou
porteuse de risque.
43
Deuxième partie : Cadre pratique du cycle ventes/clients
Chapitre 1 : Phase de l’appréciation du contrôle interne
Dans cette partie, on va étudier le cycle ventes/clients au niveau du contrôle interne sur le plan
pratique dans deux sociétés différentes ‘X’ et ‘TUI’
Pour l’entreprise X, l’équipe d’audit est intervenue pour la phase d’appréciation de contrôle
interne. Par contre pour la deuxième entreprise il s’agit d’une entité hôtelière, le cabinet
Deloitte a été désigné pour un audit contractuel et l’équipe n’a pas apprécié le système de
contrôle interne de cette entreprise, mais vu l’importance du cycle vente/client dans les
entreprises hôtelière, le chef de mission a décidé d’évaluer son système de contrôle interne
lors de la phase de contrôle des comptes.
I- Appréciation du contrôle interne dans l’entreprise auditée ‘X’ :
Après avoir pris connaissance de l’entreprise auditée et son environnement interne et externe,
nous avons fait un entretien avec le directeur commercial afin de vérifier la persistance des
points soulevés lors de la dernière intervention et de constater s’il existe de nouveaux points à
traiter.
Dans le tableau 1, on présente les points faibles qu’on a pu détecter lors de l’entretien, les
risques engendrés par ces faiblesses ainsi que les recommandations proposées à l’entreprise
auditée.
44
Tableau 1 : Les points faibles détectés lors de l’entretien
Observations Risques Recommandations
Aucun contrôle de rapprochement et de Risque de facturation erronée, risque de Il faut procéder au rapprochement des bons de
vérification entre les bons de commandes et les conflit avec les clients (en appliquant des prix commandes ou bons de livraisons avec les
factures de ventes. erronés, ou les quantités livrées ne sont pas factures de ventes.
conforme à la quantité commandées)
Les mises à jour des prix se font manuellement Une mise à jour manuelle des prix peut Il fait que la mise à jour des prix se fait
pour chaque client et pour chaque produit engendrer des fautes au niveau de la saisie des automatiquement sur le logiciel pour chaque
nouveaux prix, ou un risque d’oubli de mettre client.
à jour les prix après leurs modifications.
Non établissement d’une balance âgée Risque de non suivi des règlements des Il est obligatoire d’établir une balance âgée,
créances clients et des impayés et risque de l’entreprise doit l’établir afin de mieux suivre
non identification des soldes anormaux les créances clients.
Le directeur commercial n’a pas accès aux Risque de mauvaise manipulation des relevés Le directeur doit suivre les relevés des
relevés des comptes des clients sur le logiciel, il de comptes de clients comptes clients à partir du logiciel concerné et
suivi se fait encore à partir d’un fichier excel non pas à partir d’un fichier excel
Avant d’accepter toute commande d’un nouveau Risque d’erreur au niveau de la détermination Toute information collectée sur le client doit
client de directeur financier collecte des du degré de solvabilité du client. être établie et enregistrée.
informations sur sa situation, mais aucune fiche Risque de perte d’historique d’informations
de renseignement n’est établie à cet effet collectées sur le client.
45
La commande est établie sur la base des Risque d’erreur ou de réservation simultanée Le responsable chargé par l’acceptation des
quantités disponible en stock et le responsable par deux responsables facturation du même commandes doit avoir accès au système afin
reçoit les commandes par mail ou par téléphone, produit. de savoir si le produit commandé est
il n’y a pas de réservation sur le système disponible.
46
Après avoir terminé l’entretien avec le directeur commercial, l’auditeur procède à l’écriture
d’un mémorandum dans le lequel il décrit le déroulement de l’entretien et les questions posées
ainsi que les réponses. (Voir annexe 2)
Dans la partie théorique, on a mentionné que l’auditeur est tenu d’effectuer un ensemble de
travaux de contrôle au niveau des différents services, dans cette partie on va vérifier si les
travaux faits lors de son intervention sont conformes à la théorie.
1/ Service acceptation, traitement et exécution de la commande :
Les contrôles qu’on a effectué lors de cette phase sont, au niveau de la vérification des
commandes si elles sont enregistrées quotidiennement et chronologiquement.
A cet égard, on a pris l’état des factures et on a vérifié l’ordre chronologique de

l’enregistrement des factures ainsi que de s’assurer s’elles sont enregistrées quotidiennement,
ci-dessous on a juste choisi le mois de Mai pour effectuer les travaux de contrôle puisqu’on a
constaté que lors de cette période les ventes de l’entreprise auditée on augmentées.
Le résultat du test effectué : Toutes les factures sont enregistrées quotidiennement, rien à
signaler à la direction.
On a aussi procédé à la vérification des codes clients. En effet, avant d’accepter la commande
le responsable est tenu de vérifier s’il s’agit d’un nouveau ou d’un ancien client, lorsqu’il
s’agit d’un ancien client il faut que ce dernier ait un seul code, donc on a obtenu l’état des
codes clients et leurs noms et on a effectué les travaux suivants :
 On a pu identifier plus que 80 clients ayant plus qu’un code, après avoir
demandé au responsable il nous a informé que lorsque un client dispose plus
d’une adresse (siège, usine…) il faut attribuer un code pour chaque adresse.
Donc le test effectué est non satisfaisant, il y’a lieu de mentionner ce point à la lettre de
direction.
47
Figure 8 : Extrait des clients ayant plus qu’un code client
2/ Service facturation :
Les contrôles faits par l’auditeur lors de cette phase sont au niveau des quantités livrées et les
prix de ventes appliqués. En effet, les contrôles doivent assurer que les quantités livrées sont
conformes aux quantités vendues, ainsi que les prix de vente sont corrects.
 On a procédé à un rapprochement entre les quantités dans les bons de livraisons et les
factures, les travaux de contrôle sont les suivants :
On a obtenu la base commercial auprès du client et on a aussi obtenu l’état des bons de
livraison conformément à l’approche Deloitte et puis on a procéder à la vérification des
quantités facturées s’elles sont conformes aux quantités livrées ou pas.
Ecart = Quantités facturées – Quantités livrées
 Le test qu’on a effectué est satisfaisant. En effet, toutes les quantités facturées
sont conformes aux quantités livrées.
48
Figure 9: Extrait du rapprochement base commerciale et état des bons de livraison
 On a aussi obtenu la dernière liste des prix encours depuis 01/01/2017 dans le logiciel
ainsi que les factures émises depuis la même période afin de nous assurer que les prix
ont été correctement appliqués.
 D'après le test effectué, on peut conclure que les prix sont correctement appliqués,
ainsi qu’ils sont similaires pour tous les clients.
Finalement, on a procédé à la vérification des factures ayant les montants les plus significatifs
et les avoirs s’ils sont correctement établis et arithmétiquement corrects.
49
Figure 10 : Extrait des factures d’avoirs qu’on a vérifié qu’elles sont correctement
établis et arithmétiquement corrects.
3/ Service enregistrement des factures.
On a obtenu l’état des factures auprès du client afin de s’assurer qu’il n’y a pas de saut de
numéro de factures et si les enregistrements sont quotidiens, on a procédé ainsi comme suit :
Pour cet exemple on a pris les factures liées au mois de Mai :
Afin de vérifier la suite numérique

des factures on a utilisé cette
formule :
Inv-num2-Inv-num1
Exemple : 10005320-10005321=1
 Dans ce cas le test est

satisfaisant
Si Inv-num2-inv-num1≠1
DATE FACTURE INV_NUMERO N°  Test non satisfaisant

17.05.17 10005381 2
01.06.17 10005462 2
02.06.17 10005466 2
10.07.17 10005794 2
02.01.18 10008519 4
04.01.18 10008574 2
Figure 11 : Exemple de factures qui ne respectent pas une suite numérique
50
 Dans cette entreprise, le nombre des factures qui ne respectent pas une suite
chronologique est réduit (8), dans il n’a rien à signaler à la direction, ainsi que
les factures sont enregistrées quotidiennement et dans les jours de leurs
constatation
4/ Service suivi des comptes clients :
Après avoir demandé au responsable de nous fournir l’état des clients douteux et contentieux
afin de vérifier si ces derniers subissent un suivi, on a obtenu un ficher dans lequel toutes les
créances non payées sont enregistrées et celui des clients qui ont réglé en retard.
Dans le même fichier, les litiges avec les clients sont identifiés, le motif du chaque litige et
s’il est traité ou encours de traitement.
STE ABC
Client Solde Num Facture Date facture Num BL Motif
STE ABC 79 011,82 TNIP0152223 nov 15, 2017 TSCM065169 traite impayée
STE ABC 280,5 TNIP0156072 déc 21, 2017 TSCM065168 traite impayée
Figure 12 : Extrait du fichier des litiges avec les clients
5/ Service expédition :
On a vérifié au niveau de ce service que toutes les expéditions ont donné lieu à
l’établissement des factures, et ce par un rapprochement entre les bons de livraisons et les
factures de vente, par la vérification des montants dans les BL et les factures ainsi que la date
de livraison des montants les plus significatifs trié selon la maquette Deloitte.
51
 Le test qu’on a effectué est satisfaisant. En effet, tous les bons de livraisons ont
donné lieu à l’établissement des factures.
II- Appréciation du contrôle interne dans l’entité hôtelière ‘TUI’ :
On a déjà mentionné que l’équipe d’audit n’a pas intervenu lors de la phase d’évaluation du
contrôle interne, mais vu l’importance du cycle vente client, on a décidé d’évaluer le système
de contrôle interne au fur et à mesure du contrôle des comptes.
Les clients de TUI sont répartis entre deux catégories, une partie de la clientèle sont appelés
‘clients TUI’ c'est-à-dire ils ont réservé depuis TUI à l’étranger ce sont des étrangers
généralement. Par contre la deuxième catégorie ce sont les clients autres que TUI qui peuvent
être des résidents.
On a effectué un entretien avec le directeur commercial afin de nous expliquer le processus du

chiffre d’affaire, ce qui nous a permis de le résumer dans quelques étapes :
 Réception de la réservation :
 Pour les clients TUI la réception de la réservation se fait directement sur FIDELIO
 Pour les clients autres que TUI la réception de la réservation se fait soit par mail, Fax,
téléphone…
 Introduction de la réservation sur FIDELIO
 Attribution de chambre selon la réservation
 Check in sur FIDELIO suite à l’arrivé de clients
 les prix sont déjà conventionnés et introduit sur système
 A la fin de chaque journée le système FIDELIO facture automatiquement les
chambres occupées.
 Chaque jour, le contrôleur revenu contrôle la facturation qui a eu lieu de jour d’avant
pour les nouveaux arrivés, il effectue un contrôle de concordance du montant de la
facture avec la convention et les promotions.
 à la date de départ ‘check out’ la réservation sera facturé au client par le débit de
compte 411 client et le crédit de compte 418 client facture à établir.
On a aussi effectué un test pour valider le nombre de nuitées facturées, on a choisi un

échantillon au hasard pour cinq jours dans des périodes bien précises, on a obtenu le
nombre de nuitées pour un jour pour le mois de Mars, puisque l’hôtel est ouvert du
01/03/2017 au 30/11/2017, on a aussi choisi des jours durant la haute saison…
52
Pour effectuer ce test, on a obtenu le rapport du responsable qui indique le nombre des
chambres occupées chaque jour, aussi on a obtenu le nombre des chambres et le
nombre de nuitées enregistrées dans le système.
Puis on a procédé au rapprochement du nombre de nuitées ainsi et le nombre de
chambre occupées.
 Nous n’avons pas relevé d’écarts
Figure 13 : Test de validation de nombre de nuitées facturées

Parmi les autres travaux de contrôle interne qu’on a effectué, on a procédé à la validation des
tarifs appliqués aux clients, et ce par le choix des factures au hasard, puis on obtient les
conventions avec les agences de voyages clientes et le détail de chaque réservation qu’on a
choisi dans notre échantillon afin de vérifier si les tarifs sont correctement appliqués.
 Test satisfaisant, les tarifs sont correctement appliqués.
Figure 14 : Extrait du test de validation des tarifs
Après avoir évaluer le système de contrôle interne dans les deux entités, l’équipe d’audit doit
passer à la phase de contrôle des comptes même si les contrôles sont satisfaisants.
53
Chapitre 2 : Phase de contrôle des comptes
Le contrôle des comptes constitue une étape obligatoire dans l’audit financier. En effet, lors
de cette phase, on a effectué un ensemble de travaux de contrôle
D’abord, on a commencé par un examen analytique pour comparer les données de l’exercice
2017 avec les exercices antérieurs, on a va se baser dans cette étape sur l’exemple de l’entité
hôtelière.
Les revenus de l’hôtel ont connu une augmentation de 74% par rapport à l’exercice 2016, et
d’après les prévisions des responsables, ils estiment qu’en 2018 les revenus vont fortement
augmenter.
Figure 15 : Extrait de variation des revenus
On a ensuite effectué des travaux au niveau de :
La séparation des exercices :
On a procédé à la vérification des factures post-clôture, afin de s’assurer qu’elles sont

comptabilisées dans le bon exercice et elles sont relatives à l’exercice 2018 et ce par le choix
des factures liées à l’exercice 2018 ayant les montants les plus significatifs.
Figure 16 : Test sur les factures post-clôture
54
 Toutes les factures post-clôture sont liés à l’exercice 2018 et elles sont
comptabilisées dans la bonne période, ainsi on a demandé les pièces
justificatives de leur règlement.
 Assertion ‘séparation des exercices’ ou ‘Cut-off’ est respectée.
Existence des soldes :
Afin de s’assurer de l’existence des soldes clients, on a effectué un rapprochement entre les
soldes de la balance auxiliaire et ceux de la balance générale, lors du rapprochement on a
constaté qu’il y a des clients créditeurs ainsi que d’autres leur solde est supérieur au seuil de
signification fixé par la maquette Deloitte.
Donc dans un fichier, on a classé ces clients et on a procédé à leur circularisassions comme
ISA 505 l’indique, dans ce ficher on enregistre les dates de l’envoi des circulaires, date de
relance, et les modes d’envoi des circulaires...
Exemple de circulaire (voir annexe1)
Figure 17 : Extrait du fichier de suivi des confirmations des clients
Dans cette entreprise, puisqu’il ne s’agit pas de la première année du mandat, le chef de
mission nous a informé que le taux de réponse des clients est trop faible, donc on a procédé
aux procédures alternatives directement et si un client répond à la demande de confirmation il
y a lieu de vérifier si le solde confirmé est conforme au solde comptabilisé par l’entreprise ou
pas, s’il y a des écarts il faut les justifier.
Pour chaque client on a fait une procédure alternative. En effet, selon ISA 505, cette
procédure consiste à demander toutes les factures qui composent le solde client ou par
l’obtention des factures les plus significatives et on les rapproche avec les montants
comptabilisé dans la balance auxiliaire puisque cette dernière permet de trouver les détails de
chaque compte individuel.
55
Evaluation des soldes :
Afin d’évaluer les soldes, on a vérifié si les taux de change appliqués à la date de clôture sont
les taux en vigueur à cette date ou pas, et si les créances font l’objet d’une correcte évaluation.
En effet, il s’agit d’une société de groupe, donc le groupe impose que les taux appliqués dans
toutes les entreprises du groupe sont les mêmes donc elle applique un taux proche du taux de
la banque centrale.
On a aussi procédé au reclassement de certaines créances douteuses.
Figure 18: Extrait du fichier de reclassement des créances douteuses.
56
Conclusion générale
La performance de toute entreprise réside dans la qualité de ses états financiers puisque ces
derniers reflètent la situation de l’entreprise. Les états financiers, par leur contenu, rendent
l’entreprise honorable et crédible à l’égard des tiers et des institutions financières.
Cette assurance raisonnable des états financiers est fournie par l’audit financier. A cet égard
nous avons analysé théoriquement le cycle vente/client qui constitue la fonction
prépondérante dans toute entreprise commerciale ou industrielle.
L’analyse qu’on a effectuée nous a permis de faire ressortir l’objectif visé par le cycle des
revenus en passant par la phase d’appréciation du contrôle interne et la phase de contrôle des
comptes.
En effet, un dispositif de contrôle interne bien évalué permet aux dirigeants d’avoir une
meilleure maitrise de leur activité. Mais le contrôle des comptes reste une étape obligatoire
dans l’audit financier même si le contrôle interne est jugé fiable et satisfaisant, l’auditeur doit
effectuer un contrôle direct des comptes et des tests de validations afin de comparer les soldes
des comptes avec les pièces justificatives
Durant le stage que j’ai effectué au sein du cabinet Deloitte (MS Louzir) j’ai constaté que la
démarche d’audit qu’on a développé n’est pas toujours appliquée. En effet, dans certaines
entreprises les auditeurs n’interviennent pas durant la phase d’appréciation du contrôle
interne, ils interviennent seulement pour le contrôle des comptes et dans certains cas selon la
taille de l’entreprise et son chiffre d’affaire réalisé, les commissaires aux comptes évaluent le
contrôle interne du cycle ventes/clients au fur et à mesure du contrôle des comptes.
Donc on peut conclure que l’audit du cycle ventes/clients constitue une mission étendue et
variée car il concerne une fonction essentielle de l’entreprise qui met en scène de nombreux
intervenant. Mais la question qui se pose est :
-Pour les autres fonctions faut-il suivre la même démarche que l’audit du cycle
ventes/clients ?
57
Annexes
Annexe 1 : Exemple de circulaire envoyé aux clients
Tunis , le 01/02/2018
Fournisseur XYZ
Demande de confirmation Fournisseur
Messieurs,
Dans le cadre de l'examen de nos comptes de fin d'exercice et à la demande de notre

Commissaire aux Comptes, MS LOUZIR Membre de Deloitte Touche Tohmatsu Limited
nous vous serions reconnaissants de bien vouloir établir un relevé des factures vous étant dues
à la date du 31 Décembre 2077 (y incluant les traites non échues que nous avons acceptées).
Nous vous serions reconnaissants de bien vouloir adresser ce relevé directement à l'attention
de :
MS LOUZIR Membre de Deloitte Touche Tohmatsu Limited Rue du Lac Oubeira -lmmeuble
llliade, 1er étage -1053 - Les berges du Lac -Tunisie Tel : + 36 400 900 / +36 4OO9O2 Fax :
+36 050 900 E-Mail : ABCD@deloitte.tn
Compte tenu de nos contraintes de calendrier, nous vous serions reconnaissants de bien
vouloir répondre pour le 14 Février 2018.
Nous vous prions d'agréer, Messieurs, l'expression de nos sentiments distingués
Chef comptable
Annexe 2 : Mémo d’entretien avec le directeur commercial
Memo
A/To : ABC
De/From : Mme Y
Objet/Subject : Mémo d'entretien avec le directeur

commercial
Date : Mars 2018
L’entretien avec Mr X, directeur commercial, nous a permis de constater la persistance de

quelques points soulevés au cours de notre dernière intervention intérimaire et l’apparition de
nouveaux points:
1) Duplication des bases de suivi des créances clients :
Question :
Le responsable de vente a-t-il accès aux relevés des comptes clients sur Adonix?
Réponse :
Non, le suivi des soldes clients par le responsable commercial se fait encore sur un fichier
Excel. Il n’a pas encore accès aux relevés des comptes clients sur ADONIX
2) Non paramétrage de la balance âgée client:
Question :
Etablissez-vous la balance âgée client ?
Réponse :
Non, on ne procède pas au paramétrage de la balance âgée client sur le système.
3) Possibilité de modification des prix de vente :

Question :
Est-ce que vous avez la possibilité de modifier les prix de vente sur le système ?
Réponse :
Oui, on a toujours l’accès au niveau du service commercial au système pour modifier les prix
de vente. Directeur commercial Mr X
4) Absence de matérialisation de contrôle des factures de vente:

Question :
Est-ce que vous effectuez des contrôles matérialisés sur les factures de vente, comme par
exemple :
-Les contrôles de rapprochement des BC/BL/Factures ;
-Les contrôles de vérification arithmétique des factures de vente établies sur Excel (pour les
ventes à l’export) et sur world (pour les factures de sous-traitance).
Réponse :
Non, aucun contrôle de rapprochement et de vérification des factures de vente n’est

matérialisé.
7) Retard dans la mise à jour des prix de vente:

Question :
Est-ce que vous mettez à jour les prix de vente immédiatement après leurs modifications ?
Réponse :
La mise à jour des prix de vente se fait des le changement des prix pour chaque client et pour
chaque nouveau produit (détermination de la fiche tarif pour chaque client), toutefois, cette
mise à jours est faite manuellement.
 Nouvelles constatations :
1) Etude de solvabilité des nouveaux clients :

Enoncé :
Avant l’acceptation d’une commande d’un nouveau client, le directeur financier demande des
informations sur la solvabilité du client.
Cette procédure est réalisée d’une manière informelle. Aucune fiche de renseignement n’est
établie à cet effet.
2) Réservation des articles :

Le responsable facturation reçoit les commandes des clients par mail ou par téléphone.
Sur la base des quantités disponibles de l’article il effectue les réservations nécessaires via
mail (pas de réservation sur le système). Il procède aussi à la préparation et à l’envoi d’une
facture pro-forma au client.
Autres points détectés :
-Les factures de vente sont signées par les administrateurs de vente.
-Les remises et les escomptes sont utilisés au sein de la société. Les remises exceptionnelles
(en dehors de celles prévues par la loi) sont autorisées par le DG. Les escomptes ne sont pas
soumis à une procédure d’autorisation.
-Pour la gestion des retours : le magasinier établit le retour sur le système selon le cas si c’est
remplacement ou avoir.
-Réclamations qui dépassent les 48 H depuis la réception des articles par le client : la société
ne fait pas suite à ces réclamations.
-Il n’existe pas de politique de crédit client formalisée.
-Les factures de vente sont validées au moment du règlement par le directeur commercial.
Bibliographie :
Cours de contrôle interne de Mr Khaled Hamza
Norme internationale d’audit ISA 505
www2.deloitte.com/tn/fr.html
www.memoireonline.com
Liste des figures
Figure 1 : Répartition du chiffre d’affaire de Deloitte par activité en 2015
Figure 2 : Répartition des collaborateurs et associés par activité en 2015
Figure 3 : Les différents grades dans le département audit
Figure 4 : Classement de CMA-CGM à l’échelle internationale
Figure 5 : Evolution des volumes transportés
Figure 6 : Exemple de procédure alternative fournisseur
Figure 7 : schéma représentatif des étapes d’appréciation du contrôle interne
Figure 8 : Extrait des clients ayant plus qu’un code
Figure 9 : Extrait du rapprochement base commerciale et état des bons de livraisons
Figure 10 : Extrait des factures d’avoirs vérifiées
Figure 11 : Exemple de factures qui ne respectent pas une suite numérique
Figure 12 : Extrait du fichier des litiges avec les clients
Figure 13 : Test de validation de nombre de nuitées facturées
Figure 14 : Extrait du test de validation des tarifs
Figure 15 : Extrait de validation des revenus
Figure 16 : Test sur les factures post-clôture
Figure 17 : Extrait du fichier de suivi des confirmations des clients
Figure 18 : Extrait du fichier de reclassement des créances douteuses

Liste des annexes
Annexe 1 : Exemple de circulaire envoyé au client
Annexe 2 : mémorandum de l’entretien avec le directeur commercial

Table des matières
Introduction générale…………………………………………………………….1
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil …………………………...7
Section 1 : Présentation générale du cabinet Deloitte………………………....7
I- Deloitte à l’échelle internationale ………………………………......7

II- Deloitte en Tunisie ( cabinet MS Louzir)…………………………...8
1-1 Leader mondial des services professionnels……….….………….….....9
1-2 Fiche signalétique de Deloitte………………………………….……......10
2- Les services proposés par Deloitte Tunisie……………………….....10
3-Les principaux secteurs d’intervention de Deloitte Tunisie……......12
Section 2 : Description du département audit …………………………………13
Section 3 : Description des entreprises clientes………………………………...14
Chapitre 2 : Déroulement du stage ……………………………………………..18
I-Immobilisation Corporelles et incorporelles :……………………………......18
II-Autres charges d’exploitation :…………………………………………..…...21
III-Test sur les cut-off ventes et avoirs :…………………………………….…..21
Chapitre 3 : Audit du cycle ventes/clients……………………….......................27
Première partie : Cadre théorique du cycle ventes/clients……........................29
Chapitre I : Phase d’appréciation du contrôle interne…………………....…...29
Section 1 : Définition et principes du contrôle interne……………………........29
Section 2 : Appréciation du contrôle interne par l’auditeur :……………........30
Section 3 : Evaluation du contrôle interne du cycle ventes/clients....................35
Chapitre II : Phase de contrôle des comptes………………………………..…...40
Section 1 : les techniques utilisés par l’auditeur lors du contrôle des comptes……..41
Conclusion partielle……………………………………………………………………..42
Deuxième partie : Cadre pratique du cycle ventes/clients……………………………43
Chapitre 1 : phase d’appréciation du contrôle interne…………………………….....43
I- Appréciation du contrôle interne dans l’entreprise ‘X’………………….43
II- Appréciation du contrôle interne dans l’entité hôtelière ‘TUI’………….50
Chapitre 2 : Phase de contrôle des comptes……………………………………………53
Conclusion générale……………………………………………………………………..56

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Ministère de l’enseignement supérieur et la recherche scientifique

Projet de fin d’étude en vue de l’obtention de la licence appliquée

Sujet : Audit du cycle ventes/ clients

Encadreur : Maître de stage :

Année universitaire : 2017/2018

Au terme de ce travail, je tiens à exprimer ma profonde gratitude à ma chère professeur et

Mon père Riadh et ma mère Yosra

Mes frères et ma sœur, mes neveux et ma nièce

Ma sœur Rania et mes frères Wassim & Selim

Ce pendant, malgré l’importance de ce cycle dans le fonctionnement de l’organisation et les

- Quelle démarche faut-il suivre pour l’audit du cycle ventes/client ?

Finalement, notre étude dans le troisième chapitre s’intéressera à l’audit du cycle

Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil :

Cabinet MS Louzir membre du réseau Deloitte Touche Tohmastu Limited

Dans le cadre de ce premier chapitre, on va présenter le cabinet d’audit et de conseil « cabinet

Section 1 : Présentation générale du cabinet Deloitte (MS Louzir) :

I. Deloitte Dans le monde :

 En 1998, le groupe a pris le nom international « Deloitte Touche Tohmastu » .

 Le cabinet Deloitte est présent dans plus que 150 pays

 Le leader mondial en termes de chiffre d’affaires et d’effectifs, en effet il a réalisé un

II. Le cabinet Deloitte en Tunisie (MS Louzir) :

1/ Historique de Deloitte Tunisie (MS Louzir) :

1-1 Le leader mondial des services professionnels :

1-2 Fiche signalétique de Deloitte

Raison Sociale : Cabinet MS Louzir membre du réseau

Gérant : Mohamed Louzir

Capital social : 240 0000 TND

Organisation et tenue intégrale de la comptabilité

2-2 Assistance juridique :

Le rôle de Deloitte consiste dans :

 L’évaluation et contrôle de la situation fiscale, (aspect fiscal propre à chaque

2-4 Conseil Financier :

 Accompagner les entreprises dans leurs opérations et mutations financières

2-5 Risk services :

 L’identification, la prévention et la réduction des risques dans des différents

 Accompagner les organisations dans leurs projets de transformation et de recherche de

Figure 1 : Répartition du CA par activité en 2015

Figure 2 : Répartition des collaborateurs et associés par activité en 2015

 Energie et Ressources : Electricité, gaz, pétrole, eau, déchets, industrie minière… :

 Secteur public : Ministères et tutelles, corps de contrôle, institutions et

Section 2 : Description du département audit au sein du cabinet MS Louzir

Section 3 : Description des entreprises clientes :

1/ Honneywell Sperian Protection :

Les produits commercialisés par Caprari SPA Tunisie :

 Pompes pour gardes vin

Fiche signalétique de Caprari SPA Tunisie

 CMA-CGM est un Leader mondial du transport maritime en conteneurs, elle connaît

Figure 4 : Classement de CMA-CGM à l’échelle internationale au niveau de part

Figure 5 : Evolution des volumes transportés entre 2001-2016

4/ groupe tui Tunisie :

Sousse : Royal KENZ et SCHAHRAZED ;

Chapitre 2 : Déroulement du stage

I-Immobilisation Corporelles et incorporelles ;

La figure ci-dessous montre la démarche d’échantillonnage selon la maquette Deloitte.

Mention de la méthode d’échantillon retenue

Nous avons choisi les montants les plus

Détermination du nombre de tests

-Test sur les amortissements des immobilisations corporelles :

Test sur les mouvements des immobilisations corporelles :

Solde après reclassement = Solde d’ouverture + reclassement

Solde de clôture = Solde après reclassement + acquisition- cession –transfert

Finalement il faut procéder au calcul de la valeur comptable nette de chaque immobilisation à

Tableau récapitulatif des immobilisations des immobilisations corporelles et incorporelles :

Ecriture d’un mémo : Un mémo permet de communiquer formellement au sein d'une