O UTI LS DE

M AN AG EM ENT

Dr. RACHEDI MOHAMED FOUAD

• Diplômé en Engineering Management de l’Université de LLN (Belgique )
• Diplômé en Project Management (Allemagne)
• Expert en pilotage d’entreprise
• Spécialiste matière en Audit-Evaluation
• Consultant –Formateur Freelance
 Eclairage

FONDAMENTAUX
DE MISE A NIVEAU
 Ils sont
complémentaires

LA STRATÉGIE
C’est la vision sur le M.T ou le L.T

LE MANAGEMENT
C’est l’instrument ou l’outil
pour gérer cette vision
Une ETP, c’est une organisation
qui déroule sa stratégie en :

1) Programme
Pour produire et fournir
2) Projets des biens ou Sces pour un
ensemble d’usagers
3) Plans d'action

Des extrapolations pour une

meilleure compréhension
 Exemple :
PROGRAMME
EFFICIENCE & MODERNISATION
ETP FERROVIAL

Projet 01 Projet 02 Projet 03

Mise aux Augmenter Tx R.HUM
normes de ses de pénétration
infrastructures
Plan d’actions Plan d’actions Plan d’actions
Mettre à niveau  Augmentation capacité de Préservation
toutes les production des wagons Requalification
infrastructures :  Diversifier sa gamme de Formation
 Gares produits :
voyageurs
 Ateliers  Pour agriculture « silos »
 Rails  Pour CNAN « contenaires »
 OBJECTIF CENTRAL
D’UNE ETP
Augmenter son porte feuille clients en
diversifiant ses produits et services

C.G.C Et/ou C.P.C

(Compte Grands Clients) (Compte Petits Clients)
 Chaque ETP
ambitionne :

D ’A D A P T E R
Son offre aux besoins du marché
DE DIVERSIFIER
Sa gamme
D ’A U G M E N T E R
La V.A sur ses produits
D’OFFRIR
Aux clients les meilleurs avantages associés
aux produits et services
BIENS/SERVICES
Le différentiel
U N B I E N M AT É R I E L
Est tangible
(on peut le toucher, le voir).
UN SERVICE
Est intangible
(immatériel)
 1. Biens intermédiaires :
Matière 1ère transformée
LES 03 2. Biens d'équipement ou de production :
CATEGORIES Nécessaires à la production : machines outils,
DE BIENS énergie...)
3. Biens de consommation finale :
OUTPUT
 Sces
aux ETP

• S.A.V
• Conseils
LA • Publicité
CATEGORIE • Com
DES Sces
Sces
aux particuliers

• Marchands
• Non marchands
 1. ETP à créer
03 ETP 2. ETP déjà créer
différentes 3. ETP reprise

04
caractéristiques
communes
  Environnement
 Taille
Connaitre l’environnement
1 critère de base
er
dans lequel on va évolué


 Stratégie
Technologie
Définir la méthode
Choix du processus
et les outils
 QUELLE QUE SOIT SES CARACTERISTIQUES, TOUTE ETP SE
FIXE 02 CATEGORIES D’OBJECTIFS :

 OBJECTIFS TECHNICO-ECONOMIQUES
• Augmenter  son porte feuille clients
• Maximiser  son C.A
• Dégager des richesses  V.A
• Augmenter  sa taille
• Diversifier gamme  mettre au point nouveaux produits ou Sces
 OBJECTIFS SOCIÉTAUX
• Avoir une politique sociale avantageuse pour ses salariés
• Contribuer à la protection de l’environnement
 02 OUTILS
POUR LE SUIVI DES STRUCTURES

Outil 01/ T A B L E A U R E P O R T I N G :
• Utilisé par la hiérarchie pour contrôler & évaluer la
performance d’une structure.
• Indique l’état d’avancement sur les I.O.V de résultats

Outil 02/ T A B L E A U D E B O R D :
• Utilisé exclusivement par l’exécutif
• Sont indiqués les I.O.V de levier d’action de mise en
œuvre et de S/E
Comment monter une
Stratégie
Pour construire ?
une stratégie
toute institution doit suivre
scrupuleusement


01 CHAINE DE
VALEURS
à 04 MAILLONS
 Maillon 1
R.HUM

Maillon 4
Maillon 2
Paramètres
Processus
contrôle

Maillon 3
Service
 Il existe 03 types de contrôle au
sein d’une ETP

1 C/STRATÉGIQUE  Décideurs

2 C/GESTION  C.D

• C.M
3 C/EXÉCUTION  • Personnel d’exécution
 OUTILS
DE MESURE
IOV MACRO
ECONOMIQUES
 04 P
 C.A
 V.A.B Cette hiérarchie doit
 V.A.N être respectée
 Tx PÉNÉTRATION :
 Nbre prospects
 Volume
 Son équation de mesure
QTITÉS VENDUES x P.V/U
I.O.V Son utilité

C.A • Évaluer la croissance des ventes

• Estimer ses parts de marchés dans une
branche (Tx pénétration)

Le C.A n’est pas un IND de rentabilité de l’ETP

 V.A.B
Profit brut

V.A.N
V.A.N = V.A.B – DÉCAISSEMENT OBLIGATOIRE
Comment est répartie niveau d’une ETP
la richesse dégagée ?

RÉPARTITI
ON
V.A.B EN ETP
 05 lignes à alimenter Type d’alimentation
1. Personnel  Ristourne

2. Etat/Organismes sociaux  Taxes/Cotisations

DÉCAISSEMENT
OBLIGATOIRE
3. Prêteurs  Remboursement

4. I/A  Dividendes

V.A.N N1 5. ETP  Revenus restants

1. BUDGET DE FONCTIONNEMENT N2
2. BUDGET EQUIPEMENT
• Retour investissements Matériel
• Retour investissements Immatériel
3. AUGMENTATION CAPITAL
 Prise en charge
besoins N2
03 lignes possibles
de répartition Type d’alimentation

Budget de fonctionnement Charges diverses

pour exercice N1
V.A.N N1
+ • Matériel
D.C.C Budget Equipement
• R.HUM
(exercices
antérieurs)
Apport dans compte
Augmentation capital pour N3 courant de l’ETP

D.C.C = Disponibilité Compte Courant

 I.O.V

Tx
PÉNÉTRATI O2
I.O.V en interaction
ON
 Fidélisation compte clients
 Nbre prospects
 Augmentation Volume
 Outil de Mesure du
taux de pénétration

• CATÉGORIES DES CONSOMMATEURS

• CATÉGORIES DES MARCHÉS

Analyse & Calcul

du taux de pénétration
 Un marché global est constitué

02 catégories de 03 types de
consommateurs marchés
 
Consommateurs Marché potentiel de l‘ETP
a) Marché actuel des concurrents
b) Marché actuel de l‘ETP 
Marché actuel de la branche

Non Consommateurs

a) Marché actuel des relatifs Marché global de la branche
b) Marché actuel des absolus
 POSITION DES DIFFERENTS CATEGORIES
DE CONSOMMATEURS DANS
LES 03 MARCHÉS
MARCHÉ GLOBAL
(CONSOMMATEURS DE LA BRANCHE)
CONSOMMATEURS NON CONSOMMATEURS
Marché actuel Marché actuel Relatifs Absolus
des concurrents de l‘ETP

1. Marché potentiel de l‘ETP

2. Marché actuel de la branche

3. Marché global de la branche

 Outils
de mesure :
• Taux de croissance
• Taux d’integration
 Tx Tx
CROISSANCE INTÉGRATION

Différence & Equation

de mesure ?
1. Leur calcul ?
2. Leur périodicité ?
 TAUX DE TAUX
CROISSANCE D’INTÉGRATION
 01 seul IOV est pris en  02 IOV sont pris en
considération considération
 Il est inter périodique :  Il est inter périodique :
• Mensuel • Mensuel
• Bimensuel • Bimensuel
• Trimestriel • Trimestriel
• Semestriel • Semestriel
• Annuel • Annuel

VA n VA
VA n-1 CA HT
 S . W. O . T

M.D.P
(MATRICE DES PREALABLES)
57 préalables posées
avant l’élaboration du B.P

Diagramme Méthode des 05 M

d’Hishikawa M 01 « Matière »  I et O
M 02 « Machine »  Équipements
M 03 « Méthode »  Planification
M 04 « Milieu »  Environnement
M 05 « M.O »  Encadrement
 LA
STRATEGI
E
MANAGER
Outil 03
STRATÉGIE DE
DIFFÉRENCIATION
D’ÉPURATION (de bas)

• Offre peu élaborée (moins coûteuse que concurrents en C.P)

• P.V attractif

C.P ) = Cout de Production

Outil 04
STRATÉGIE DE FOCALISATION
ou stratégie de niche

Offre proposée pour une catégorie

de consommateurs particulière

Appelée aussi stratégie

d’écrémage
 OUTIL PROTOCOLAIRE
DU CADRE LOGIQUE

PHASE PHASE
PHASE DE MISE CLOTURE
DE MATURATION (évaluation
EN ŒUVRE
Finale)

Étape Étape Étape Étape Étape

    
Réalisation de
02 études Validation
Mise
d’une option Planification
1. étude en œuvre des Bilan
d’opportunité de des actions
actions
2. étude stratégie
faisabilité

MANAGEMENT (S/E)
LA MÉTHODE DU CL:
U n e d é m a rc h e l o g i q u e p o u r l ' a n a l y s e
d e s m o ye n s et d e s fi n s

Adoptée depuis 1969 par de nombreux

organismes d'aide au développement (B.M,
GTZ-Allemagne,FMI,…)
OUTILS DE PERFORMANCE
ET D’AIDE À LA DECISION
Equations d’analyse
Il existe 02 types d’équations

1. Équations Macro
2. Équations Analytiques
 MACRO C.A
Chiffre d’Affaire

ÉQUATIONS M.C.U
Marge Commerciale Unitaire

V.A
D.T.M
Différentiel entre Tx de Marge

Les 06
(ETP/CONCURRENTS)
04 P
Tx DE PENETRATION
IND
Détail des IND ►
 Outil de mesure

Valeur Économique
C’est une Valeur Monétaire
 doit être Valeur monétaire

<
Valeur monétaire
des EXTRANTS
des INTRANTS
(fabriqués et vendu
(consommés par l’ETP)
par l’ETP)

intrants transformation extrants

Processus
 INPUT Transformation = OUTPUT Autres charges V.E.F
V.E.I V.E.T V.E.O V.E.C.S (C.P)

• V.E.O = V.E.I + V.E.T

• V.E.F (C.P) = V.E.O + V.E.C.S

P.V = V.E.F +  (%)

Légende/
V.E.I = valeur économique intrant
V.E.T = valeur économique transformation
V.E.O = valeur économique OUTPUT
V.E.C.S = valeur économique charges supplémentaires
 TYPOLOGIE
DES CONTRÔLES
03 NIVEAUX DE CONTRÔLE
DANS LA CHAINE DE
COMMANDEMENT D’UNE ETP
 NIVEAUX DE CONTRÔLE : MISSIONS
CONTRÔLE GARANT

N1 CONTRÔLE • Oriente les activités sur le L.T de l’ETP

DIRECTOIRE STRATÉGIQUE • Il fixe les IOV de résultats

CONTRÔLE DE RATIONALITÉ
N2
CONTRÔLE
RESPONSABLES des dépenses et recettes
DE GESTION
STRUCTURES

CONTRÔLE OPÉRATIONNEL

N3 CONTRÔLE Assure le S/E des actions de C.T (01 an) et

EXÉCUTANTS D’EXÉCUTION très C.T (- d’01 an) .
OUTILS D’ORGANISATION
ET
DE CONTRÔLE BUDGÉTAIRE
 Le principe :

FRAGMENTER L’ETP EN CENTRES

DE RESPONSABILITES POUR MIEUX
CONTRÔLER SES DEPENSES
CR

04 Centres de
CR
responsabilités
CR
CR
 01 Responsable
MODE DE 
FONCTIONNEMENT Des collaborateurs
D’UN CENTRE DE
RESPONSABILITÉ

Des Moyens
 ❶
Centre de coût
1. Couts globaux de structure
V.A
2. C.A

❹ ❷
Centre D.C.C Centre de dépenses
Centres de de supports
• Fonctionnement responsabilité
• Investissement DOTATION D’UN BUDGET
non lié directement au
produit :
• Études de marché
Ve ❸ • Campagnes COM
rs és •
Centre de Etc
au
ce recettes
ntr
e4 RELIQUAT
V.A + RELIQUAT =
Budget Alloué – Dépenses