Procdures dlaboration des budgets

commerciaux
Les prvisions sont tablies par un service des
tudes commerciales en collaboration avec le
contrle de gestion
Elles permettent de connatre les possibilits
commerciales de lentreprise
Donc permettre la direction gnrale de fixer
aux services commerciaux les OBJECTIFS de
lanne venir.
Elles doivent tre faites en collaboration avec les
oprationnels de vente

Le budget des frais commerciaux

Les frais commerciaux comprennent:

La force de vente
La publicit et la promotion des marques
Ladministration de la fonction commerciale
Les transports et la logistique de distribution
Le conditionnement

Procdures dlaboration des budgets commerciaux

suite
Les prvisions retenues, la direction commerciale
dfinira les MOYENS mettre en uvre pour
raliser ces objectifs:
Cad Les variables daction sur lesquelles elle compte
asseoir son PLAN DACTION
Les principaux variables daction sont:
Tarifs pratiqus;
Les actions de promotion
Les choix de distribution
Les effectifs de la force de vente

Procdures dlaboration des budgets commerciaux

suite

Ce plan daction fait lobjet dun pr-chiffrage et

doit tre avalis par la hirarchie
Cet accord est obtenu, le plan se traduit en
BUDGET

Les diffrents budgets des services commerciaux

Budget principal des ventes

Le budget des frais commerciaux

Budget principal des ventes

Est lexpression chiffre des ventes de
lentreprise par types de produits, en quantit et
prix
Il est bon dobtenir des prvisions par rapport
plusieurs critres:
Analyse chronologique
Analyse gographique
Analyse par clientle
Analyse des canaux de distribution

Plan daction commercial

Revendeurs
Tlviseurs:

Rfrigrateurs:

JFMAMJJASOND

total

Plan daction commercial

tarifs
Tlviseurs:

Rfrigrateurs:

magasins

revendeurs

Plan daction commercial

Publicit
promotions
Pub locales
Pub rgionales
Pub nationales
promotion

JFMAMJJASOND

TOTAL

Plan daction commercial

EFFECTIFS
REGION a REGION b REGION c
Vente
Administration
Marketing
Masse
salariale

BUDGET DES VENTES

JFMAMJJASOND
CA TV:
14
21

CA total brut
Moins rductions
CA total net

TOTAL

cart total sur CA

E/CA = CA rel CA budgt
Le plus souvent ce calcul est fait pour
lensemble des ventes

Dcomposition en deus sous-carts

E/Prix = (Prix rel prix budgt)* Quantit relle
E/Vol = (Qt relle Qt budgte)* Prix Budgt