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DOSSIER TUDIANT (D1)

SEDNEM ET
SON PROCESSUS DACHAT
Amliorer :
- la dtermination des besoins,
- les demandes dachat,
- les relations avec les fournisseurs.

SOMMAIRE
Contexte professionnel ------------------------------------------------------------------- 1
Prsentation de lentreprise ------------------------------------------------------------- 2
Travail faire -------------------------------------------------------------------------------- 3
Documents annexes la situation professionnelle -------------------------------- 4
Ressources notionnelles------------------------------------------------------------------ 8

[Dossier tudiant] D1

Page 0

CONTEXTE PROFESSIONNEL
PRSENTATION DE LA SEDNEM
Date de cration : 2001
Capital : 82 000
Chiffre daffaires 2009 :
2 076 000
Effectif : 48 salaris
NAF : 95.11 Z

SEDNEM
19 avenue Aristide Bruant
ZAC des Ribes
03100 MONTLUON

SEDNEM est une entreprise franaise spcialise dans la rparation et lentretien de matriel
informatique :

ordinateurs de bureau

ordinateurs portables

lecteurs de disques magntiques, lecteurs


flash et autres systmes de stockage

modems informatiques internes et externes

terminaux informatiques spcialiss

lecteurs de disques optiques (CD-RW, CDROM, DVD-ROM, DVD-RW)

serveurs informatiques

scanneurs, y compris lecteurs de codes-barres

imprimantes

lecteurs de cartes puce

crans

casques de ralit virtuelle

claviers

vidoprojecteurs

souris, manettes et boules roulantes et


leurs accessoires

SEDNEM propose ses clients toute une gamme de services et de contrats lis la
maintenance de matriel informatique. Son activit englobe le diagnostic, le dpannage,
la rparation et le remplacement de pices dfectueuses.
Pour garantir lefficacit et la qualit de ses services, SEDNEM pratique un marketing
amont* quelle souhaite dvelopper en amliorant notamment son processus dachat.
*Le marketing amont consiste en lintervention active de lacheteur dans sa relation
dchange avec le fournisseur sur le march amont : adapter loffre du fournisseur
la demande de lacheteur. Le marketing amont sappuie sur lutilisation de la
dmarche et des techniques mais aussi ltat desprit du marketing.

[Dossier tudiant] D1

Page 1

Effectifs de SEDNEM
Service
Atelier
Pices dtaches
Comptabilit
Service clients
Logistique
Assistante

[Dossier tudiant] D1

Nb. Employs
29
3
1
3
4
1

Agents de matrise
0

Cadres
2
1

1
1

41

1
5

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Documents annexes la situation professionnelle


Annexe 1 : Charges quotidiennes et procdures
Annexe 2 : Rparations types, et pices remplaces (Extraits)
Annexe 3 : Portefeuille dachats (Extraits)
Annexe 4 : Quantits de produits standards et Tarifs Fournisseurs (Anne N)
Annexe 5 : Rpartition des achats pour lanne N (Document complter)
Annexe 6 : tat prvisionnel des demandes dachat en produits standards
Annexe 7 : Notes de Sylvia SEDNEM pour mieux dfinir les besoins de latelier

Ressources notionnelles
Ressource 1 : Portefeuille dachats
Ressource 2 : Comment dfinir une segmentation efficace ?
Ressource 3 : Comment dterminer son positionnement face ses fournisseurs ?
Ressource 4 : Les comportements adopter en fonction des types dachats

Travail faire
En qualit dassistant(e) vous traiterez les dossiers suivants en ralisant les travaux
demands :
1) La gestion du portefeuille dachats (Annexes 1, 2, 3, 4 et 5 - Ressources 1, 2, et 3)
a)

Distinguez les types dachats effectus par SEDNEM.

b) Proposez une segmentation pertinente du portefeuille dachats de SEDNEM.


c)

Calculez le montant total des achats de lanne N puis identifiez le fournisseur


principal de SEDNEM (Document de lannexe 5 complter).

d) Sur le march amont, apprciez la position de SEDNEM face ses fournisseurs.


2) Lvaluation des besoins dachats (Annexes 6 et 7 Ressource 4)
Compte tenu de lvolution rapide des produits et de la ractivit des concurrents, Mme
SEDNEM, dirigeante de lentreprise, souhaite suivre attentivement les achats.
a)

laide dun tableur, compltez ltat prvisionnel des achats figurant en annexe 6 en
tenant compte de lvolution des achats durant les annes prcdentes. Justifiez vos
calculs et commentez vos rsultats.

b) Prparez lentretien tlphonique que vous aurez avec Charles KENDICS


responsable des notebook de la socit ACIR (Rfrence fournisseur : A05).
c)

Prparez le bon de retour des composants dfectueux N 02 qui doit accompagner le


colis des pices dfectueuses.

d) laborez le bon de commande prcisant la quantit totale, et, en fonction du rythme


des rparations particulires, la quantit et les dates de livraison des lots.

[Dossier tudiant] D1

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Documents annexes la situation professionnelle


Annexe 1 : Charges quotidiennes et procdures
Tous les matins, le transporteur BHM dpose entre 250 et 500 machines diagnostiquer.
Le service logistique :
-

vrifie ltat des colis ds le dchargement,

rceptionne le matriel dfectueux ou en panne,

procde lenregistrement de chaque pice rceptionne,

relve les dfauts visibles (rayures sur lenveloppe plastifie dun ordinateur portable,
dfauts dus un choc qui entraine une dformation matrielle par ex.),

met des rserves lorsque cela savre ncessaire,

assure le retour du matriel rpar.

Le matriel est ensuite remis au service atelier qui complte la fiche matriel :
-

mentionne ltat larrive,

tablit un diagnostic panne,

dtermine sil est ncessaire de remplacer llment dfectueux (carte mre par ex.),

interroge le stock,

rpare le matriel,

remet le matriel rpar au service logistique.

Le service clients :
-

informe son client,

prpare les devis de rparation selon les informations du service atelier,

sassure de lacceptation de la rparation

Le service achats / magasin pices de rparation (pices dtaches) :


-

sassure que la pice est en stock,

approvisionne latelier en fonction de leurs besoins,

effectue les approvisionnements,

enclenche une commande si le stock dalerte est atteint,

choisit le fournisseur,

enregistre les commandes fournisseurs,

relance les fournisseurs,

vrifie que les pices reues correspondent la commande et au bordereau de


livraison.

Le service comptable :

[Dossier tudiant] D1

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vrifie la concordance des bordereaux : commande, livraison et facture,

enregistre les informations paie les factures

[Dossier tudiant] D1

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Annexe 2 : Rparations types et pices remplaces (Extraits)


Lentreprise distingue les produits standards cest--dire compatibles avec de nombreuses
machines, et les pices spcifiques certaines marques.

Ordinateurs de bureau (PC)


Pices standards
Fournisseurs
Alimentation
GMY
Carte graphique
Gram Micro
Disque dur
LDLC
Lecteur CD DVD
MCA techno
Clavier
Mmoire PC
Ventilateur

Ordinateurs de bureau (PC)


Pices spcifiques
Fournisseurs
Bouton power
Acir
Boitier
HB
Carte mre
Immac
Inverteur(1)
Tishabo

(1)

Linverteur permet dalimenter les crans. Cest une panne trs frquente.

Remarque :
La maintenance, des
ordinateurs portables,
ncessite des pices
spcifiques

Ordinateurs portables
Disque dur
Mmoire (RAM)

Chaque jour, un tat des commandes est ralis. Il permet au magasin dassurer une continuit
dans les rparations et, si ncessaire, de commander aux fournisseurs les pices changer.
Chaque technicien assure, en moyenne et par jour, le diagnostic de 20 ordinateurs. En
moyenne et par jour, 580 ordinateurs sont diagnostiqus par latelier et par an, cela reprsente
168 000 ordinateurs. Certains matriels ne ncessitent pas de remplacement de pices.
Annexe 3 : Portefeuille dachats (Extraits)
Le portefeuille dachats de lentreprise comporte des produits standards et les produits
rfrencs pour une marque. Les rfrences standards ont un prfixe ST

A. Rfrences standards
Fournisseurs
GMY
Gram Micro
MCA techno

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B. Rfrences internes
Pices

Rfrences

Alimentation

ST 319860-001

Carte graphique

ST 317004-435

Disque dur

ST 313342-084

Clavier

ST 314804-622

Mmoire PC

ST 314900-001

Ventilateur

ST 315056-801

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C. Rfrences spcifiques
Pices
Rfrences
Adaptateur 319860-001
Batterie

338795-001

13GP019AM0
11
Bouton
1HYKZZZ150
power
09D
34UT3LCTP5
Capot LCD
0
Carte
1HYKZZZ10C
alimentatio
7
n
Carte
1HYKZZZ001
audio
G
10MBZZZ000
Carte mre
G
Carte
1HYZZZ1533
PCMCIA
Boitier

Pices

Rfrences

Adaptate
A000005000
ur
Batterie A000009050
Bouton
Power
Capot
matrice
Carte
mre
Carte
vido
Clavier

A000005140
A000035790
A000006530
A000010030
A000000380

Pices
Clavier
Contour
LCD
Cordon
tripolaire

HB
Rfrences
396554-051
1HHYKZZZ10
C7

Pices
Mmoire

Rfrences
367167-001

Modem

1HYTZZZ13H1

Port USB

1HYZZZ002R

Disque dur 405195-004

Powerjack

1KYKZZZ0017

DVR

416181-8C0

Processeur

378842-001

Faade

13GP084AM1
28-1h2

Tlcomman
396975-002
de

Hauts
parleurs

378521-001

Ventilateur

Inverteur

354873-001

Webcam

Matrice

1LDYZZZ002
3

Wif

213350-001

Acir
Rfrence
Pices
s
Contour
A00000631
cran
0
A00000193
Disque dur
0
A00000722
DVR
0
A00002589
Inverteur
0
A00001111
Matrice
0
A00003068
Mmoire
0
A00000508
Modem
0

Tishabo
Pices
Rfrences
Pices
Adaptateur 20.TPK07.001
Matrice
Batterie
23.TCBV1.003
Mmoire
Boitier
42.S8507.004
Modem
Bouton
55.A65V7.001
Port USB
power
Carte mre 41800-001
Powerjack
Carte son

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417028-001

13G07517805
1H2
21QCMMA006
0
355501-003

Pices Rfrences
A00000513
0
A00000517
Port VGA
0
A00003687
Powerjack
0
Processeu A00000172
r
0
A00000515
Touchpad
0
Ventilate A00003058
ur
0
A00000401
Wif
0
Port USB

Rfrences
50.AH902.001
20.MEM10.500
54.TCBV1.001
55.AGW07.003

33.PCC01.005
5188-7575Processeur
HDP

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Carte vido
Disque dur
Hauts
parleurs
Inverteur

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54.ATIX5.505
54.DD150.001

Touch pad 55.AAMVN.005


Ventilateur 23.AAMVN.003

23.WC501.001

Webcam

57.AB1V7.001

54.INV10.112

Wif

54.A51V7.002

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Annexe 4 : Quantits de produits standards achets / Tarifs Fournisseurs (Anne N)

Tarif
Nombre de
Rfrences
fournisseur
Pices
Marques
pices
internes
(unitaire
achetes
HT)
GMY
12 000
16,68
Alimentation ST 319860-001 Gram Micro
9 800
19,85
MCA Techno
10 000
20,81
GMY
4 500
34,83
Carte
ST 317004MCA Techno
2 000
42,70
graphique
435
Gram Micro
3 360
57,65
MCA Techno
9 000
26,37
ST 313342Disque dur
GMY
10 500
27,55
084
Gram Micro
8 000
28,17
Gram Micro
2 520
6,32
ST 314804Clavier
MCA Techno
1 200
10,78
622
GMY
3 080
7,92
Gram Micro
3 000
16,51
ST 314900Mmoire PC
MCA Techno
4 000
13,36
001
GMY
7 000
15,87
MCA Techno
12 600
25,36
ST 315056Ventilateur
GMY
24 360
20,81
801
Gram Micro
4 760
27,17

[Dossier tudiant] D1

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Annexe 5 : Rpartition des achats pour lanne N ( complter).


FOURNISSEURS

Produits
Alimentation

GMY

Gram Micro

MCA Techno

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU HT

Total

Qt

PU
HT

Total

Qt

PU
HT

Total

rpartition
en%
Carte
graphique
rpartition
en%
Disque dur
rpartition
en%
Clavier
rpartition
en%
Mmoire PC
rpartition
en%
Ventilateur
rpartition
en%

PAR PRODUIT
QUANTIT

COT TOTAL

COT
TOTAL PAR
FOURNISS
EUR

Annexe 6 : tat prvisionnel des demandes dachat en produits standards ( complter)


Produits
Alimentation
Taux de progression
annuel
Carte graphique
Taux de progression
annuel
Disque dur
Taux de progression
annuel
Claviers

N-3

N-2

N-1

348 412,62

396 847,20

472 871,50

323 804,08

382 355,10

531 414,80

617 618,50

40 740,84

46 926,05

Mmoire PC

144 123,20

169 654,00

Taux de progression
annuel
Ventilateurs

667 173,70

795 217,12

Taux de progression
annuel
TOTAUX

2 104 103,82

2 484 642,27

N+1

266 733,47
460 202,58
34 629,71

Taux de progression
annuel

127 004,72
584 947,64
1 821 930,74

Taux de progression
annuel
La fonction PREVISION calcule ou prvoit une valeur capitalise partir de valeurs existantes. La valeur prvue est une valeur x pour une valeur y
donne. Les valeurs connues sont des valeurs x et y existantes, et la nouvelle valeur prvue est calcule par la mthode de rgression linaire.
Vous pouvez utiliser cette fonction pour tablir des prvisions de ventes, des besoins en stock ou des tendances de consommation.
Syntaxe : PREVISION(x;y connus ;x connus), x reprsente l'observation dont vous voulez prvoir la valeur, y connus reprsente la matrice ou la plage
de donnes dpendante, x connus reprsente la matrice ou la plage de donnes indpendante.

Annexe 7: Notes de Sylvia SEDNEM pour mieux dfinir les besoins de latelier
Les cadres de latelier mont informe de lexistence de pannes rcurrentes et de produits
relativement souvent commands. Les distributeurs nous envoient leurs retours clients afin que
nous effectuions un diagnostic panne :
-

soit le produit est encore sous garantie, et, dans ce cas, il y a change de la part du
fabricant ;
soit le produit nest pas sous garantie dans ce cas lentreprise tablit un devis de
rparation, le diagnostic est forfaitaire 58 HT.

En outre, pour certains produits, notamment les PC et les portables, lactivit est plus importante,
notamment ds le mois de janvier, priode dimportants retours de matriels (provenant des
cadeaux des ftes de fin danne) via les distributeurs qui demandent lentreprise SEDNEM de
diagnostiquer les pannes.
Par ailleurs, une autre priode spcifique dbute au mois de septembre loccasion par de
nouvelles acquisitions de matriels lies la rentre scolaire. Enfin, les rparations et la
maintenance du matriel dentreprise font lobjet de contrats spcifiques.
Daprs latelier, les pannes les plus frquentes proviennent de lalimentation, du bouton
power du clavier de linverteur1 et des ventilateurs.
Lalimentation, le clavier et le ventilateur des ordinateurs constituent du matriel standardis
appel aussi matriel gnrique sauf pour les marques ACIR, TISHABO ET HB.
Pour le service atelier, le diagnostic des pannes et leur rparation sont les principales activits.
En relation avec le service magasin, les responsables estiment quils doivent, trop souvent,
attendre 24 48 h pour rceptionner les alimentations machines du bouton power du clavier de
linverteur et des ventilateurs et effectuer le dpannage : savoir le remplacement du matriel
dfectueux.
Ce retard, encombre latelier de matriel non rpar ce qui engendre trop de dsordre estime
Sbastien Rossi ; qui ajoute Je comprends que trop stocker gnre des cots, mais faire
attendre nos clients pour ces retards nest pas non plus trs crdible vis--vis de notre
clientle . Et puis, que puis-je rpondre aux clients au tlphone ? Je ne vais quand mme
pas leur avouer que nous sommes en rupture de stock parce que nous nous ne prvoyons pas
correctement nos besoins ! Renchrit Philippe Laye.
Selon Sbastien Rossi, Actuellement nous constatons des pannes de portables Nous avons
des retours frquents. Les techniciens se sont penchs sur ce problme. Depuis 6 mois nous
changeons les inverteurs de portables de la marque Acir.
Lanalyse de la frquence de ce retour est la suivante :
Les rfrences
enregistres.

des

matriels

que

nous

rparons

sont

Les techniciens de latelier qui ont en charge le diagnostic et la


rparation de ces portables ont relev par jour que, 8 ordinateurs
prsentent ce type de panne et latelier fonctionne sur 6 jours par
semaine.
Au total, 8 *6 = 48 ordinateurs par semaine soit 48* 4 = 192
ordinateurs par mois.
Ce qui donne pour 6 mois : 1 152 ordinateurs de cette marque.

Inverteur : permet dalimenter les crans.

Le diagnostic panne est toujours le mme : INVERTEUR DFECTUEUX. Les techniciens ont
dmont le contour cran. Un dfaut du contour dtriore linverteur au bout de 5 6 fermetures
du portable de la marque ACIR.
Il faut donc demander lentreprise Acir, ainsi que le stipule le contrat de suivi, daccepter le
retour des lments dfectueux (contour et inverteur) et de prendre en charge, lachat de
nouveaux composants.
La capacit de rparation de latelier sur ce type de panne est de 24 ordinateurs par jour. Il faut
prvoir des livraisons chelonnes afin de ne pas encore encombrer latelier. Une livraison
hebdomadaire et par lot (un lot contient un inverteur et un contour cran) parat correcte ; compte
tenu que nous serons livrs tous les vendredis partir de la semaine 12.
Les prix sont les suivants :
inverteur

41,81 HT

contour
cran

33,45 HT

LES RESSOURCES NOTIONNELLES

Ressource 1 : Portefeuille dachats


La constitution dun portefeuille achats permet de segmenter les achats afin de prparer les dcisions
stratgiques et oprationnelles. On peut ainsi dterminer les achats de production (ou achats directs) et les
achats hors production (ou achats indirects)
Achats de production : matires premires, composants sous ensembles complets, produits
industriels consommables
Produits de ngoce ou OEM (provenant de fabricants qualifis dOriginal Equipment Manufacturers)
produits finis que lentreprise se procure pour complter son offre
Sous-traitance de fabrication ; ponctuelle ou rgulire car constituant un sous ensemble dun produit
fini
Transport et prestation logistiques pour approvisionner les matires premires si le fournisseur une
livre pas franco rendu et, en aval, pour distribuer auprs des clients finals ;
nergie et fluide divers
Prestations techniques concernent les travaux de maintenance
Prestations intellectuelles (achats dtudes prestation de formation conseil assistance technique
avocats, notaires)
Achats de tlcommunication et dveloppement des softwares (systme dinformations spcifiques ou
intgrs (ERP) systmes dexploitation, infogrance, dveloppement informatiques) ;
Achats de marketing et communication (tudes de marchs, achats despace de communication
charte graphique objets promotionnels
Prestations en ressources humaines (intrim, prestataires de main duvre, assistance technique,
recrutement)
Achats dinvestissements quels que soient les montages financiers
Achats de frais gnraux et autres services location dquipement ou de vhicule, transports et
dplacements de collaborateurs, prestations diverses comme le nettoyage et la surveillance des
locaux, fourniture de bureau restauration collective, reprographie, divers consommables, facility
management etc.

Ressource 2 : Comment dfinir une segmentation efficace ?2


Le but de cette segmentation est de dterminer, selon une certaine logique, les diffrents types
de biens achets par lentreprise et de mieux connatre les marchs auxquels elle sadresse.
Une segmentation achat comporte plusieurs niveaux :
. Le premier niveau consiste prciser identifier lorganisation du service achat. On trouve ce
niveau par exemple :
- composants de production ;
- matire premires ;
- sous-traitance ;
- consommables ;
- nergies ;
- biens dquipement ;
- frais gnraux
- immobilier.
. Le deuxime niveau de segmentation prcise chacun des segments et permet de rpartir les
tches entre acheteurs. Par exemple pour les composants de production :
- les composants lectroniques ;
- les composants mcaniques ;
- les sous-systmes.
Quelle que soit la segmentation choisie, il est important quelle soit cohrente avec lentreprise et
avec son environnement. Enfin, elle permet didentifier le portefeuille achats de lentreprise.
2

Source Mieux acheter en entreprise Franck Laufron 100 questions pour comprendre et
agir AFNOR2008

Ressource 3 : Comment dterminer son positionnement face ses fournisseurs ?3


Certaines entreprises, ou plusieurs acheteurs, sont rputs tre redoutables avec leurs
fournisseurs. Dautres donnent limpression dtre toujours les victimes : les fournisseurs nous
mettent toujours dans lembarras ! Mais on ne peut rien faire car nous sommes trop petits par
rapport eux
Y aurait-il des acheteurs forts qui feraient la loi sur le march, et dautres plus timors qui
seraient les souffre douleurs- des fournisseurs ? [] Le rapport de force qui sinstalle entre
les acheteurs et leurs fournisseurs dpend essentiellement du fameux positionnement
stratgique . Le positionnement stratgique de lacheteur tant variable en fonction du segment
[], son comportement avec les fournisseurs doit tre modul selon le segment considr.
En dautres termes, un acheteur tonitruant sur un march donn pourra trs bien se voir imposer
des conditions de vente trs dfavorables sur un autre march. []
Les acheteurs sont souvent capables destimer leur positionnement stratgique avec leurs
fournisseurs. Ces pratiques approximatives, si elles savrent souvent acceptables, peuvent
avantageusement tre formalises par des outils adapts.
La matrice de McKinsey est loutil de positionnement stratgique de lentreprise le plus connu et
certainement le plus utilis. Le principe est de positionner les diffrents segments de lentreprise,
les domaines dactivit stratgique (DAS) ou encore les achats prometteurs dans une matrice qui
comporte en abscisse la position concurrentielle de lentreprise vis vis du DAS considr, et en
ordonne lattrait du march. Selon le positionnement du DAS dans la matrice, lentreprise
adopte une stratgie adapte : maintenir sa position, investir, abandonner etc.
Voyons maintenant une adaptation de cet outil la problmatique du positionnement stratgique
de lacheteur. Comme pour la matrice de McKinsey, le positionnement stratgique est valable par
segment dachat, do limportance dune segmentation bien ralise.
Enjeu financier

Faible

Moyen

leve

La matrice de positionnement stratgique

Achats
difficiles

Achats
tactiques

Achats
stratgiques

Achats
dlicats

Achats
prometteurs

Achats
leviers

Achats non
stratgiques

Achats
banals

Achats
simples

Puissance
dachat

Moyenne
leve
faible
On positionne en abscisse la puissance dachat de lentreprise sur le march dtermin : elle est
essentiellement reprsente par la valeur achete par rapport la taille du march. Entrent
galement en compte la prsence dun monopole, la notorit de lentreprise le domaine
dactivit etc.
En ordonne on retrouvera lenjeu financier pour lentreprise : le chiffre daffaires du segment estil important, le segment entre-t-il dans la fabrication dun produit stratgique de lentreprise ?

Source Mieux acheter en entreprise Franck Laufron 100 questions pour comprendre et
agir AFNOR2008

Ressource 4 : Les comportements adopter en fonction des types dachats


Types
dachats
Non
stratgique
s

Caractristiques

Comportements

Faible enjeu financier

Ne pas perdre trop de temps

Permet dobtenir des prix comptitifs, mme


si le volume achet nest pas important

Pour que les gains soient intressants, il faut que la


gamme profite de prix bas ; il faut donc regrouper les
achats de mme catgorie chez les meilleurs
fournisseurs

Achats
stratgique
s

Acheteur ralise lessentiel de ses gains.


Ces achats ont un impact sur la gestion de
lentreprise

Mise en concurrence systmatique ncessaire. Objectifs


de prix trs agressifs. Il faut rester sur ce positionnement
voire rduire le nombre de fournisseurs pour conserver
une position majeure auprs de chacun deux. Toutefois,
il faut veiller la sant financire de ses fournisseurs
pour assurer la prennit des approvisionnements.

Achats
difficiles

Enjeu financier lev et puissance dachat


faible

Positionner sur ce segment dachat le personnel le plus


talentueux car il doit rester calme entretenir des relations
trs troites avec ses fournisseurs ; Il ne doit pas laisser
passer aucune occasion.

Achats
tactiques

Enjeu financier lev et puissance dachat


moyenne

Faire lanalyse du positionnement stratgique fournisseur


par fournisseur et slectionner les fournisseurs avec
lesquels notre positionnement est fort ; il faut que les
fournisseurs voient en nous un client incontournable.

Achats
leviers

Enjeu financier relativement moyen et


positionnement de lentreprise fort.

Lacheteur doit raliser un marketing efficace pour que les


meilleurs fournisseurs sintressent lentreprise. Acheter
le moins cher possible quitte grer le risque de devenir
impopulaire.

Achats
banals

Enjeu financier faible gain relativement


faible. Ces segments dachats reprsentent
souvent 80% des rfrences qui ralisent 20
% du chiffre daffaires. Leurs grande diversit
psent sur lentreprise lorsquelles viennent
manquer ;

Achats
simples

Achats
dlicats

Enjeu financier relativement important et


puissance dachat faible dus des volumes
achets non significatifs. Cas typique des
PME
Enjeu financier et puissance dachat moyens
(au centre de la matrice). Les questions se
poser :

Achats
prometteurs

- les volumes dachat vont-ils augmenter


ou diminuer ?
- cette variation est-elle susceptible de
modifie la puissance dachat ?
- la structure de mon entreprise va-t-elle
voluer, avec pour consquence
daugmenter ou rduire lenjeu
financier ?

Achats systmatiss voire automatiss afin que les cots


administratifs soient les plus faibles possibles. Rester
pragmatique et acheter dans des conditions optimales en
ayant pris soin de consulter de nombreux fournisseurs.
Les achats de composants standards peuvent faire appel
au e-procurement , en vue doptimiser els cots
administratifs.
Mettre en uvre ses talents relationnels et de
ngociateur, qui lui permettront dtre reconnu come un
acteur important.
Slectionner habilement ses fournisseurs car au moment
de conclure laffaire, il faut que lintrt des fournisseurs
reste entier.
Si ce segment est susceptible de se dvelopper au point
de passer dans la case des achats levier, ce sont les
tactiques des achats leviers qui seront utilises..
Lacheteur aura pour mission de communiquer sur les
potentiels de son entreprise quitte faire des paris sur un
avenir incertain.
Si une diminution des volumes est prvoir, il faut
fidliser les fournisseurs car lentreprise entre dans une
phase dlicate ;
La modification de lenjeu financier est plus rare.

Daprs Mieux acheter en entreprise de Franck Laufron 100 questions pour comprendre
et agir AFNOR