13/04/02

L’APPROCHE RÉSEAU
I INTRODUCTION AU RÉSEAU
- Présentation du cas
- But de l’exposé
- Positionnement de l’approche réseau

II THÉORIE ET PRATIQUE
- Le radar
- Mise en œuvre
- Les outils

III FRUITS DE L’EXPÉRIENCE

- Pièges de l’entretien
- Prise de rendez-vous
- Eléments de productivité

CONCLUSION

Questions - réponses

I Le cas Bertrand MATHIEU (à l’origine du développement de cette méthode)

- Caractéristiques (expérience, profil)
- But de l’approche réseau
- Positionnement de l’approche réseau

« Ni trop tôt, ni trop tard »

Minimum
Optimum

Définition
Projet perso. et prof. Etre prêt
à le faire évoluer

Axiome : Plus le poste recherché est spécialisé, moins l’approche réseau

fonctionne et vice versa.

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 II THÉORIE ET PRAXIS
- Radar –

A) Le réseau est un instrument

Le radar permet de voir, sentir, comprendre

Ce n’est pas une recherche d’emploi.

B) Le réseau = carnet d’adresses

LES PERSONNES

Réseau primaire Réseau secondaire

2
Noms communiqués par le réseau primaire
1  Personnel
 Professionnel
 Famille
 Anciens élèves 3 Réseau tertiaire

Noms communiqués par réseau secondaire

C) Objectifs du réseau

Le meilleur radar pour cibler le poste recherché.

Progression
géométrique

- Le réseau est infini. Ne pas contacter tout le monde.

- Garder les décideurs pour les cibles

Mise en œuvre

A) Prise de RDV

- Se recommander de la personne N-1

- Objet : Demande d’information – Eclairage – Avoir déjà un projet prof. Minimal
- Durée : ½ heure à ¾ d’heure.
- Lieu : Bureau / Lieu de travail
- 3 C au téléphone

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 - Ne pas donner son CV
- Moyenne de 50 appels par semaine

B) Fonctionnement
Next

C) Préparation entretien
Récupérer le maximum d’infos sur la société, le marché et son interlocuteur.

D) Suivi entretien
- Remerciements par courrier
- Option plan d’action résumé

LES OUTILS

- E-mail
- Courriers
- Cartes de visite
- Supports papier ---------TBB Exemples Liste des contacts

Se mettre dans une dynamique

Fonctionnement de l’entretien

Entretien directif  Sait ce qu’il veut

 Infos sur les marché et les autres sociétés

- Remercier pour RDV

- Rappeler contact et interlocuteur N-1
- S’assurer de la durée de l’entretien (détente)
- Donner sa carte de visite (échange de cartes)
- Présenter son projet (2 mn maxi)

 Proposer une liste de sociétés du domaine de l’interlocuteur

 Pas la sienne
 Pas forcément ses cibles
- Concurrents, acteurs, fournisseurs, prescripteurs
- c’est 1 support qui fixe l’interlocuteur
- Demander des infos sur cette liste et faire parler / questions fermées
- Obtenir 3 noms de personnes avec sa recommandation (1 max d’infos surces 3
noms)

- Conclure : Remerciements et plan d’action (si feed back à donner ou non)

Vous managez la réunion

Objectif : 10 RDV par semaine !

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 III FRUITS DE L’EXPERIENCE

1. Prise de Rendez-vous

 Importance du réseau primaire

 Se mettre des handicaps (Ne plus avoir de récompenses si objectifs pas atteints)
 Rassurer
 RDV à 2 ou 3 semaines
 40 appels par semaine
 Si secrétaire
o Citer le nom de société ancienne
o Ordre du jour
o Dire que c’est personnel
Vous rappelez

2. Entretien

 Poser des questions fermées

 Réponses brèves, puis questions relance
 Sortir de l’entretien avec les Noms / fonctions ?
 Ouvrir le réseau et le refermer régulièrement
 Eviter décideurs au début

3. Productivité

 100 RDV et 100 potentiels ( 55 primaires, 45 secondaires, = 5 à 6 RDV par

semaine)
 Comparaison annonces / cabinet
o 100% réseau = 5 propositions
o 0% d’annonces
o 0% cabinets
Exemple du réseau à l’offre d’emploi caché chez THALES

Tenter même les postes les moins intéressants.

 Stimule les neurones, succès, pistes en cours, focus