http://www.journaldunet.com/imprimer/management/0711/conseils-stra...

Lancer l'impression
http://www.journaldunet.com/management/0711/conseils-strategies-negociation/3.shtml

3e facteur : les circonstances

Pour être optimale, une stratégie de négociation doit être adaptée à la situation dans laquelle se
trouvent les protagonistes. "Deux éléments clés participent à la détermination de nos stratégies
de négociation : le niveau de pouvoir dont dispose chacun des acteurs et leur niveau de
confiance l'un en l'autre", explique Marc Cathelineau.

Pouvoir et confiance : deux facteurs clés

Le niveau de pouvoir de chaque protagoniste est la mesure de leur rapport de force. C'est une
donnée qui dépend hautement de la situation. Quelle est leur place dans leur entreprise ? Quel
est leur pouvoir décisionnel ? Quelles circonstances annexes peuvent jouer en faveur de l'un ?
Autant de questions qu'il est bon de se poser, pour les deux côtés, afin de faire un état des lieux.
Il peut également s'agir d'un pouvoir individuel, lié au talent du négociateur, à sa personnalité ou
à l'asymétrie d'informations dont il peut disposer à un moment donné.

"Deux éléments clés participent à la détermination de nos

stratégies de négociation : leur pouvoir et leur confiance l'un
en l'autre"
La confiance est elle aussi très contingente. Elle dépend de l'historique des relations entre les
acteurs mais aussi de l'état d'esprit de chacun d'eux à un moment donné. Enfin, elle prend en
compte le niveau de confiance qu'ils souhaitent voir s'instaurer dans leurs rapports futurs : la
relation de long terme importe-t-elle ou non ?

Les stratégies adaptées à chaque situation

A partir de cette observation, on peut en déduire la stratégie la plus adaptée à la situation. Les
approches se classent en trois grandes catégories, qui recoupent celles observées lors de
l'expérimentation sur les 4.000 négociateurs.
Les stratégies compétitives se retrouvent lorsque le niveau de confiance est assez bas. "Les
acteurs privilégient leurs intérêts au détriment de la relation, note le chercheur. Le pouvoir est
prépondérant." S'il est entre ses mains, l'acteur privilégiera le passage en force, pour maximiser
ses gains, sans tenir compte des relations futures. Sinon, il se mettra en position de repli, avec
pour seul objectif de protéger ses positions. Dans le cas d'un rapport de force équilibré, les deux
protagonistes se placent sur la défensive, à l'écoute du moindre mouvement de l'autre.
A l'opposé, des stratégies coopératives se rencontrent lorsque la confiance est installée. La
négociation se transforme en une simple demande pour l'acteur en position de dominé qui n'a
besoin d'aucune stratégie détournée comme le "bluff" pour obtenir ce qu'il veut. S'il dispose du
pouvoir, l'acteur recherchera la relation de long terme en privéligiant une stratégie de
gagnant-gagnant.
Enfin, si la confiance est mitigée entre les partenaires, des stratégies mixtes apparaissent. "Les
acteurs hésitent sur la stratégie à suivre entre compétition et coopération. En position dominante,
le négociateur tente l'ouverture afin de créer une meilleure relation à l'autre. En position dominée,
il marchande afin d'essayer d'obtenir le mieux qu'il peut." Si le rapport de force est équilibré, il
privilégiera la recherche d'un compromis où aucun n'a l'avantage mais où chacun est satisfait.

Sommaire

1 sur 2 16.11.2007 11:05

 http://www.journaldunet.com/imprimer/management/0711/conseils-stra...

Copyright 2007 69-71 avenue Pierre Grenier 92517 Boulogne Billancourt Cedex, FRANCE

Lancer l'impression

2 sur 2 16.11.2007 11:05