PSYCHOSOCIOLOGIE DE LA COMMUNICATION

1ère année DUT techniques de commercialisation et de communication

Madame Laila ABOUSSI

 L’Analyse
Transactionnelle
Présentation
01
générale de
l’Analyse
transactionnelle
 Définition
L’Analyse Transactionnelle tire son nom du mot
"transaction" désignant un échange, verbal ou non verbal,
entre deux personnes.

C'est une méthode d'analyse

• de la structure de la Personnalité,
• de la communication entre les gens,
• des règles qui sont instituées dans les relations de
groupe.
 Définition de l'Analyse Transactionnelle
(A.T.)
L' Analyse Transactionnelle étudie:

• nos comportements,
• nos attitudes,
• nos paroles,
• nos réactions physiques et émotionnelles,

à l'aide de paramètres analytiques tel que les

états du moi et les positions de vie.
 Définition de l'Analyse Transactionnelle
(A.T.)

Un but : favoriser l’autonomie de la personne qui

se traduit par la capacité de la personne à être
à la fois:

• "Consciente"
• "Spontanée"
• "Intime"
 E.Berne élabore un modèle du fonctionnement psychologique
1950
1951 Démarrage des premiers séminaires d'initiation à l‘AT:
•"cours 101" et "cours 202"

Réunion des professionnels :" Séminaires de psychiatrie sociale

1958 de San Francisco".

1962 Début de la Publication du Transactional Analysis Bulletin (TAB)

1965 Création de l’I.T.A.A. (International Transaction Analysis Association)

1970 Mort d’Eric Berne

1971 l'ITAA crée un prix scientifique Eric Berne qui est décerné chaque
année.

Pénétration et structure de l’AT dans différents pays.

 Philosophie de l’Analyse Transactionnelle

Elle se fonde sur deux axiomes:

1) Chaque personne a de la valeur, de l'importance

et de la dignité en tant que personne, quel que soit son
statut physiologique, psychologique, sociologique ou
économique.

2) Chaque personne a la capacité de penser.

 Utilité de l’AT

● L’AT offre un modèle de psychothérapie systématique

structurée et intégrative visant à

■ faciliter le changement personnel,

■ guérir certains symptômes
■ conduire vers l'autonomie.

● L’AT met en lumière la compréhension du

fonctionnement interne de l’être humain et de son
mode de communication avec les autres.
 L’ intérêt de l’analyse transactionnelle dans la communication
interpersonnelle

1
État(s) du Moi

Il réside dans la
double approche

Relations ou transactions entre personnes.

2
Concepts
02
fondamentaux
de l’analyse
transactionnelle
 Définition des états du moi
«Un état du moi est un système cohérent de pensées
et de sentiments mis en évidence par un type de
comportement correspondant».
 Définition des états du moi

Le Parent est la partie du "moi" qui s'est constitué dans

P l'enfance sous l'influence du modèle parental et de l'entourage.

L'Adulte est la partie du "moi" qui fonctionne ici et maintenant.

A Elle qui observe, comprend, agit décide, analyse…

L'Enfant est l'affectivité, les besoins, les sensations, les

émotions de la personne qui se construisent depuis l'enfance.

E
 Parent : P
Le Parent est le domaine de l’appris. Il comprend :

❑ Ce que la personne a copié.

❑ Les données sociales et culturelles.
❑ Les enregistrements que la personne a tiré de ses expériences.

L’état du moi Parent apparaît très tôt dans l’enfance: il suffit de voir un
jeune enfant de 3 ans parler à sa poupée ou à ses petits frères et sœurs.
 Parent : P
Nous sommes dans notre Parent lorsque notre comportement reproduit celui
que nous avons observé chez nos parents ou chez des personnes qui ont de
l'influence sur nous comme un professeur, un ami ou un patron.

L'État du Moi de Parent est divisé en deux parties bien distinctes :

- le Parent Nourricier PN
- le Parent Critique PC
 Parent : P

Persécuteur Sauveur
- -

Normatif Donneur
+ +
 Parent
PN PC

Parent Nourricier Parent Critique

➢ Attentif au bien-être des autres ➢ Sait ce qui est important pour
➢ Compréhensif vous
➢ Prend soin des autres ➢ Il est dans le jugement, dans
➢ Materne l’application des règles
➢ Proche des gens ➢ Autoritaire, parle fort, croise les
➢ Paternaliste bras, toise les gens…
 Etat Enfant
Il correspond à nos capacités intuitives et à notre spontanéité, c’est l’enfant qui sommeille
en chacun de nous. Il y a les choses que nous aimons et celles que nous n’acceptons
pas sans trop savoir pourquoi.
L’état enfant se subdivise en trois :
• L’enfant adapté soumis qui s’adapte et/ou se dévalorise (EAS)
• L’enfant adapté rebelle qui prend le contre-pied et se révolte (EA)
• L’enfant libre qui exprime spontanément ses envies et ses émotions
Avec une subdivision enfant créateur (EA) et enfant spontané (ES)
 Enfant adapté soumis
« Tout être humain porte en soi un petit garçon ou une petite fille qui pense, agit,
parle, s'émeut et réagit exactement de la même façon que lorsqu'il était un enfant.
». Il existe trois subdivisions de l'enfant.
L’Enfant Adapté Soumis (suit les règles et les normes en ce qu'elles permettent
de vivre en société, ce qui est positif).
c’est l’enfant qui respecte ce que ses parents et autres figures d’autorité, lui disent.
Dans mon exemple, mon enfant adapté soumis est celui qui veut respecter ce
qu’on lui a conseillé, à savoir être régulier dans ses publications.
L’Enfant Libre
l'Enfant Libre : il est créatif, indépendant et spontané.
c’est l’enfant spontané, totalement libre du regard des autres. C’est donc mon
enfant libre qui avait envie de prendre l’air à ce moment là.

Enfant adapté rebelle

Il s'oppose aux lois et aux normes lorsqu'ils lui paraissent injustes, également
positif).
 Le concept de Transaction
On appelle transaction un échange entre deux états du moi,
constitué d'un stimulus et d'une réponse à ce stimulus.

L'analyse des transactions permet de comprendre comment

nous communiquons, de repérer et de traiter les
dysfonctionnements dans la communication.

✓Chaque transaction transmet simultanément deux types

d’informations:

a) des informations sur le contenu du message.

b) des informations sur la relation entre les personnes qui parlent.

 1- Les transactions parallèles:
✓Il y a transaction horizontale ou oblique lorsque l’état du moi sollicité chez l’autre répond à l’état
du moi qui a été l’origine de la transaction . 2 états du Moi sont alors concernés: il n’y a pas
d’imprévu dans la communication et elle est généralement réussie.

Les transactions simples

P P
 Transaction parallèles horizontales: Parent Parent
A A
P1: « Les jeunes n’ont plus de culture générale »
P2: «Ne m’en parlez pas mon fils !» E E

Complicité

Cette forme de communication favorise les

échanges à perte de vue.
 Les transactions simples:

A1: « Où avez-vous rangé le dossier? » P P

A2: «Dans le 2ème tiroir à gauche » A
A

E E
Opérationnalité

Echange d’informations qui permet de faire avancer et de

déboucher sur une solution concrète.
 Les transactions simples
Transaction parallèles horizontales: Parent Parent

P1: « Les jeunes n’ont plus de culture

générale » P P

P2: «Ne m’en parlez pas mon fils !» A A

E E
Complicité

Cette forme de communication favorise les

échanges à perte de vue.
 Les transactions simples:
Transactions parallèles horizontales: Enfant Enfant

E1: " Je rêve d’un gâteau au chocolat! » P P

E2: «Oh oui! C’est un véritable régal» A A

E E

Plaisir et Affectivité

Ces transactions font appel à une volonté de partager une

émotion.
 Les transactions simples:
Transactions parallèles Obliques: Enfant Parent

P
E1: " Oh ! je ne pourrais pas terminer ce P
travail à temps »
A
A
P2: «Ne t’en fais pas , je vais t’aider!»
E E

Complémentarité

La structure psychologique complète est en quelque sorte

la somme des deux " acteurs « .
 Mme Dupont (N1):
- Allez, soyez sympa, faites-moi plaisir,
faites-moi une petite réduction.
Le vendeur (N2):
- Vous savez bien que nous gâtons
toujours nos bons clients.

Transaction EP-PE entre Mme Dupont

et le vendeur.
 2- Les transactions croisées:
Dans ce type de transaction c'est un état du Moi non sollicité qui répond.
Celui-ci peut s'adresser soit à l'état du Moi solliciteur, soit à un autre état du Moi.
Ce genre de Transactions est la cause de bien des conflits ou de malentendus…

E1→E2: et si on allait à la plage il fait super P P

beau cet aprèm !!
P2→ E1: c bien ! , c’est tt ce que tu as à faire! A A
et le rapport que tu dois remettre demain?!
E E

malentendu
 Mme Dupont (N1):
- allez, soyez sympa, faites-moi plaisir,
faites-moi une petite réduction.
Le vendeur (N2):
- Mme Dupont, le magasin ne fait pas de
remise en dehors des périodes de soldes.

Transaction EP-AA entre Mme

Dupont et le vendeur.

Cette transaction est dite croisée, elle ne

sera pas du meilleur effet!
 Histoire de notre vie
1. Stimulation 5. Rackets
2. Structuration de 6. Symbioses
temps 7. Scenario
3. Jeux 8. Positions de vie
4. Timbres
 1.La stimulation/Signes de
reconnaissance
Définition:
une stimulation est un signe de reconnaissance
échangé entre deux états du moi, deux
personnes, deux groupes…
Ce signe de reconnaissance est un moyen par
lequel l’un d’entre eux reconnaît l’existence de
l’autre, par le biais d’un geste, d’un acte, d’une
parole, etc.
 Types de signes de reconnaissance:

Les signes de reconnaissance conditionnels ou inconditionnels : un signe

de reconnaissance conditionnel s’applique à ce que nous faisons, un signe
de reconnaissance inconditionnel à ce que nous sommes.
Les signes de reconnaissance verbaux ou non-verbaux :

Les signes de reconnaissance positifs ou négatifs : Un signe de reconnaissance

peut être perçu comme agréable ou désagréable par celui qui le reçoit ;
 Les signes de reconnaissance
l
Stimulations conditionnelles positives : Elles permettent à la personne de se développer et de
changer plus facilement.
Elles sont sources de plaisir, d’épanouissement, de confiance en soi
Elles renseignent celui qui les reçoit sur ses talents, sa compétence, sa valeur.

✓Leur côté conditionnel est un frein à l’autonomie de la personne qui reste

dépendante de celui qui stimule.

Stimulations conditionnelles négatives : Elles s’opposent à l’autonomie de l’individu.

De plus, elles ont tendance à encourager la continuation du comportement négatif souligné.

✓Elles sont source de déplaisir, de souffrance, de sentiment de moindre valeur ou d’échec

✓Elles nuisent ainsi à son développement et freinent le changement.
.
 Les signes de reconnaissance

Stimulations inconditionnelles positives : elles sont adressées à l’individu lui-même et non à

ce qu’il fait.

→Elles sont un moyen puissant de développer les possibilités et l’autonomie de l’individu.

Stimulations inconditionnelles négatives : elles détruisent l’individu.

→Elles arrêtent son développement et interdisent le changement.

 2. Les jeux
Définition:
« Une série de sous-entendus ou de non-dits qui aboutit pour les partenaires à
confirmer des croyances négatives qu’ils ont les uns sur les autres. »

Les raisons fondamentales qui nous poussent

à jouer sont :
Le besoin de stimulation
Le besoin de structuration du temps
La peur de l’intimité
L’habitude de voir les autres jouer
Le manque de formation à l’intimité
Un jeu est une séquence de transactions qui se déroule selon
une formulation récurrente (formule de berne):

Appât + Point Faible

=
Réponses + Coup de théâtre +Moment de confusion
+Bénéfice Négatif.
Le triangle dramatique:
 Le triangle dramatique
Le triangle dramatique illustre une manière intéressante de décoder et
reconnaître les stratagèmes:

Le sauveteur : « Je peux t'aider », « Allez laisse moi faire à ta

place … »;

la Victime : « Ça n'arrive qu'à moi », « Mais qu'est ce que j'ai fait

pour mériter ça », « J'ai jamais de chance », « j'essaie mais je n'y
arrive pas ... »;

le Persécuteur: «Tu n'es pas assez bien pour…»,«Battez-vous! »

 3. La symbiose
Définition:
Il y a symbiose lorsque deux ou plusieurs personnes se comportent comme si elles
n’étaient à elles toutes qu’une seule personne.
OU ENCORE
“comme si ensemble elles ne formaient qu’une personne complète“
Les caractéristiques de la symbiose:
a) Les deux individus ne sont rien l’un sans l’autre. Mais à tous les deux, ils
forment une personnalité complète avec un P, un A et un E.
b) La survie de chacune des personnes dépend de celle de l’autre.
c) À elles deux, les deux personnes n’en font qu’un. Dans la symbiose
1+1=1, alors que dans la relation d’autonomie 1+1>2.
 La symbiose
d) C’est une relation dans laquelle les rôles sont bien définis. Elle est stable et
même séduisante sur beaucoup de points de vue, en particulier du fait de
l’absence de conflits.
e) Dans la symbiose, il n’y a ni échange, ni rencontre au niveau des valeurs, des
informations et du senti.
f) La relation symbiotique est principalement une relation Parent-Enfant adapté
ou Adulte-Enfant adapté.

Il faut faire ceci P P

Voici comment faire A A Je me soumets (ou me

rebelle)
E E J’essaie de comprendre
 La symbiose
g) Bien que l’ADULTE soit présent, il n’a qu’un rôle marginal et les
transactions A-A sont possibles, sous le contrôle du P.

P P

A A

E E
La contre-symbiose et la chaîne symbiotique
La symbiose est une relation en équilibre instable. Il lui faut pour cela des contre-poids.
Cet équilibre est atteint par 2 façons:
1) La contre-symbiose:

P P P P P P

A A A A A A

E E E E E E

mari femme mari femme mari femme

symbiose Contre-symbiose Couple stable
 La symbiose et la résolution des problèmes :
Les passivités :
 Ne rien faire:« Ça s’arrangera... » « Je m’en occupe.. ». « Nommons une
commission... »
 La sur-adaptation: « Je perds mon temps et ne dis rien. » « Je ne suis pas
satisfait du travail d’un de mes subordonnés, mais je ne lui en parle
pas. »
 L’agitation:
«Fumer, ronger ses ongles, se trémousser...»
« Courir d’un bureau à l’autre »
« Parler sans arrêt... »
 L’incapacité ou la violence:
« Absentéisme, Dépression nerveuse »
« Le père qui tape son enfant, car sa femme l’a énervé. »
« L’équipe perdante qui devient violente vers la fin du match »
 Les dévalorisations:
Dévalorisation du problème:
« Ce n’est pas un problème, ce n’est rien. »

Dévalorisation de solvabilité du problème:

« Cette histoire me tracasse moi aussi, mais on ne peut rien y faire de toute façon »

Dévalorisation de la solution du problème:

« Vous avez là une très bonne idée, mais chez nous ça ne marchera jamais! »

Dévalorisation d’une personne, d’un groupe de personnes ou d’un Etat du MOI à l’intérieur
de la personne :
« Un enseignant qui dénigre un élève sans faire attention aux réactions des autres élèves
vis-à-vis de son discours »
La transformation pour une personne consiste à:

Percevoir les symbioses dans ses relations;

Percevoir les dévalorisations et les surévaluations

implicites dans ses relations;

Percevoir les formes de passivités qu’elle entretient et

les supprimer;

Développer et mettre en œuvre une action de

transformation permettant l’établissement d’une
relation autonome, efficace et valorisante pour elle et
pour autrui.
Les positions
de vie 03
 ok+ ok +

Moi : L'autre :
Je suis bien. Il est bien.
Je réussis ce que j'entreprends. Lui aussi réussit.
Si ça ne marche pas voyons pourquoi. Il fait Idem.

Je suis OK. Il est OK.

Je suis + Il est +
 ok+ ok +

Une personne qui est dans cette position a une vue saine et optimiste de la
vie.
Elle entre librement en relation avec autrui et assume une attitude de réussite
dans ses rapports avec les autres et avec son environnement.
Cette position permet à l’Adulte de prendre le contrôle de la personnalité.

✓Elle donne le type de manager résolutif, qui ne se laisse pas dominer

par ses sentiments et qui écoute les sentiments des autres.
 ok + ok -

Moi : L'autre :
Je suis bien. C'est un minable.
Je réussis ce que j'entreprends. Il ne vaut rien.
Je suis satisfait de moi. Je perds mon temps
avec lui.

Je suis OK. Il n'est pas OK.

Je suis + Il est –
 ok + ok-

La personne s’identifie à ce qui est grandiose et glorieux. Elle recherche

l’originalité, la perfection et /ou la revanche.
Une personne qui est dans cette position se montre extrêmement méfiante,
négative et même haineuse à l’égard des autres; elle se sent au-dessus des
critiques, mais ne se prive pas de remettre les autres en place.
Cette position facilite la prise de contrôle de la personnalité par le Parent Critique.

✓ Elle donne le type de manager autoritaire, perfectionniste, contrôleur et

prompt à la réprimande.
 ok - ok+

Moi : L'autre :
Je ne suis pas bien. Il est bien.
Je me sens petit à côté de lui. Il est brillant.
Je ne sais pas quoi dire. Il a les meilleures solutions.

Je ne suis pas OK. Il est OK.

Je suis - Il est +
 ok - ok+

Une personne qui est dans cette position se sent souvent inférieure, laide
et incompétente.
Elle ne peut être heureuse même si elle connait un certain succès. Elle
dévalorise les compliments et pourtant recherche les autres et leur
affection.
Cette position amène la personne à se comporter en Enfant Adapté et à
rechercher un Parent à qui elle puisse faire confiance.

Elle donne le type de manager timide, passif, peu imaginatif, routinier

et dépendant.
 ok - ok -

Moi : L'autre :
Je ne suis pas bien. Lui non plus il n'est
pas bien.
Je ne réussis rien. Lui non plus.
Je suis un imbécile. Il ne vaut pas mieux.

Je ne suis pas OK. Il n'est pas OK.

Je suis - Il est –
 ok - ok-

Une personne qui est dans cette position est méfiante à l’égard des autres sans être
confiante en elle-même. Elle a une vue pessimiste de sa vie et fuit les problèmes et
ses contacts sociaux.

Elle ne donne pas des managers, mais des subordonnés avec lesquels le
manager aura besoin de beaucoup de sensibilité, de compréhension et de
patience pour pouvoir établir un climat de confiance .
Pratique usuelle
de l’analyse
transactionnelle
03
 TWO COLUMNS
THEM
Mercury is the closest planet to
the Sun and the smallest one
in the Solar System—it’s only a
bit larger than the Moon
US
Venus has a beautiful name
and is the second planet from
the Sun. It’s hot and has a
poisonous atmosphere
 A- Champs d'application de l’A.T.

1 - Champ des Organisations :

L'analyste transactionnel exerce une activité de conseil ou de consultant.
2- Champ de l'éducation :
L'analyste transactionnel exerce une activité d'enseignant, de formateur, …
3- Champ de la Guidance :
L'analyste transactionnel sera un travailleur social, un personnel médical ou
paramédical, un conseiller conjugal.
B) Méthodologie de l’analyse transactionnelle:
Le contrat

Les raisons d’être du contrat:

✓ Clarification du problème posé.

✓ Établissement de relations claires entre les contractants.
✓ Mobilisation de l’énergie.
C) Les praticiens de l’Analyse Transactionnelle.
1) Déontologie
→ Assurer un meilleur professionnalisme:
✓Apporter une réelle compétence.
✓Établir des contrats.
✓Viser l’épanouissement de leur client.
✓Apporter les conditions matérielles pour accomplir leur travail.
→Assurer les conséquences de leur travail:
✓Ne pas exploiter la relation avec leur client.
✓Aider le client à trouver une alternative positive.
✓Éviter de créer une dépendance.
✓Assurer le suivi.
→Assurer la qualité de l’environnement de leur travail:
✓Refuser toute ségrégation.
✓Continuer à se développer.
✓Confronter tout collègue dont le comportement semble dévier de l’éthique.
C) Les praticiens de l’Analyse Transactionnelle

2) Organisations internationales d’AT

➢I.F.A.T.: Institut Français d’Analyse Transactionnelle.

➢E.A.T.A.:Association Européenne d’Analyse Transactionnelle.
➢I.T.A.A.:Association internationale d’Analyse Transactionnelle.
 L’entreprise
▪ Patron « Parent persécuteur », que faire ?

Pendant le week-end, Xavier D. a bombardé son directeur export, Guy R., d'emails à son
domicile.

« Quels sont les résultats de votre voyage aux Etats-Unis ? Donnez-moi un compte rendu
détaillé de tous vos contacts, etc. »

Guy R. aurait pu réagir en «enfant soumis » et répondre aussitôt. Au lieu de cela, il a opté
pour une relation d'« adulte à adulte ». Il a attendu le lundi matin pour dire de vive voix à son
patron :
« Vous m'avez confié la responsabilité des ventes américaines. Comme convenu, je vous
remettrai mon rapport dans les 48 heures. »
 Clients difficiles ? L’AT est là !

Daniel Lacaille, responsable du matériel agricole et des travaux publics chez Foucque SA ,
raconte :

« Lorsqu'un client venait faire réparer son tracteur et s'opposait à notre chef d'atelier qui estimait
que la batterie était morte, je donnais toujours raison à ce dernier.

Grâce à l'analyse transactionnelle, je gère les choses de façon plus objective. Et, si nous nous
sommes trompés dans le diagnostic de la panne, je n'hésite pas à le dire au client. Humblement, je
reconnais que l'erreur est humaine ! Cela permet de désamorcer tout conflit... et de maintenir de bonnes
relations commerciales. »
 Manager : « Connais-toi toi même ! »

Pour Michel Meralli, le fondateur de Vidéo Plus (90 salariés, 21

millions d’euros de CA), c'est carrément magique!

« Conditionné par le diktat du "Sois fort", j'avais tendance à être

plutôt froid et distant avec mes collaborateurs, alors que ce n'est pas
ma nature profonde. Grâce à l'analyse transactionnelle, je m'en suis
rendu compte. Il a suffi d'un stage de cinq jours dans l'entreprise pour
que le climat interne change. »
 En Entreprise , l’analyse transactionnelle permet de …

• Faire face à un Patron « Parent persécuteur , en favorisant une transaction

Adulte Adulte.

• Désamorcer tout conflit avec des clients difficiles et maintenir de bonnes

relations commerciales

• Bien connaître ses comportements et prendre conscience de la relation avec

les collaborateurs d’où l’amélioration du climat interne.
 L’entreprise
L’analyse transactionnelle est couramment utilisée dans la vente, la
négociation, le management et la communication.

l'analyse transactionnelle ne donne aucune

solution toute faite.

Le dirigeant pourra avoir recours à son côté:

P
« parent » → motiver l’ équipe.
A « adulte » → organisation interne.
« enfant libre » → créativité.
E
 AT / entreprise

Un bémol toutefois !

L'analyse transactionnelle permet d'améliorer son

propre comportement, mais pas de changer celui des
autres.

Simplement, on les comprend mieux et on adapte

sa communication en fonction de leur personnalité.
 Mise en situation
Un concessionnaire de voiture qui accueille un client , d'emblée il doit composer
avec sa personnalité dominante.

Trois possibilités s'offrent à lui :

 S'il s'adresse au P il lui dit : « Cette voiture offre les qualités de sécurité
requises pour voyager en toute tranquillité. »
 S'il s'adresse à A il le questionne : « Pensez-vous beaucoup rouler avec
votre voiture ? De quel le budget disposez-vous ? » Et il lui désignera le modèle le plus
adapté.
 S'il s'adresse à E il argumente : « Si vous souhaitez avoir toutes les
options, vous devriez essayer notre série limitée... »
L’analyse transactionnelle…
…est un outil résolutoire dans les mains
des individus et des organisations

sa force réside donc dans le fait de renvoyer la

responsabilité d’analyse et de résolution des
problèmes à ceux à qui elle appartient en premier
lieu.
MERCI DE VOTRE ATTENTION