BTS ASSURANCE SESSION 2020

ANNEXE VI - Fiche d'activitéE32

E32 – Développement commercial et conduite d’entretien Fiche d’activité n° 2/9

NOM : MOREAU Activité réelle ☐ Activité simulée 

Prénom : Maxime Concerne: un particulier  un professionnel

Titre/nature de l’activité : Proposition de contrat assurance vie

Assurance de personnes :
Complémentaire santé
Assurance de Dommages :
Automobile MRH MR Pro 
Type de contrat :
Prévoyance GAV  Ass Vie, produit épargne Autre (précisez) :
Autre (précisez) :

Fiche contexte simplifiée*

Thierry Hernandez agent général chez Allianz, l'affaire familiale créée en 1978, est gérée par Thierry
HERNANDEZ depuis 1997. Allianz une entreprise d’assurance provenant d’Allemagne crée en 1890 à
Berlin. Première assureur européen avec des actifs en Allemagne, en Suisse, en France et en Italie.

C’est un cabinet d’assurance pour particulier et professionnel en zone rurale (70% de particulier, 30% de
professionnel), le portefeuille comporte à peu près 30 000 clients.
Au sein de l’agence nous sommes 3 alternantes, il y a 15 collaborateurs et 1 agent général, une réunion
commerciale est prévue une fois par mois, un entretien individuel est prévu une fois dans l’année et il y
a une obligation de formations de 15 heures par an afin de se mettre à niveau.
Allianz propose différents types d’actions commerciales, comme des remises offertes au client après une
recommandation, des calendriers Allianz chaque année, le client peut bénéficier de 30% de réductions
sur son contrat dans la limite du budget de l’agence. Actuellement après un contrat souscrit chez Allianz
assurance, les deux mois suivants sont offerts.
L’agence propose aussi des opportunités de placement en collecte.

Fiche client ou prospect **

Identification :

Nom : MARTENS Prénom : Marie Laure

Sexe : Femme

Age : 47 ans

Adresse : 10 rue des bouquets

Code Postal : 33230

1
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Ville : Coutras

Téléphone : 06.00.00.00.00

Adresse mail : assistante.@gmail.com

Situation familiale : Madame MARTENS Marie Laure est célibataire et elle n’a pas d’enfant.
Situation professionnelle : Madame MARTENS est assistante maternelle depuis 25 ans, et elle est
prospect dans notre agence.

3 mois
Autres informations : le salaire de Mme Martens est de 2 800€ par mois, elle est propriétaire de sa
résidence principal.

Description de l’activité

Origine du contact : Mme MARTENS Marie Laure à trouver notre site internet et notre application
Allianz mobile, elle à comparer les prix, la qualité de service et les avis.
Forme de communication : Appel entrant à l’agence Thierry Hernandez Allianz
Acteurs impliqués dans la situation :
Étudiant : Mr Moreau Maxime
Professionnel : Mr Hernandez Thierry
Client/Prospect : Mme Martens Marie Laure
Objectifs de l’entretien : Faire une étude de son besoin concernant son assurance vie, faire une étude
plus globale de ses besoins, guider pour la clause bénéficiaire, éventuellement souscrire l’assurance vie.

Déroulement :

ère
1 étape L’accueil du client :
Accueil du client + présentation de l’agence et du déroulé de l’entretien.
 Salutation avec le prospect ou client
 L’entretien va durer 15 min, disposition du client.
 Proposition d’une boisson

ème
2 étape La découverte du prospect (assurance / épargne) :

Je lui pose les questions nécessaires au client afin de découvrir sa situation ainsi ses motivations.
Faire une étude rapide de ces contrats actuelles et de ses autres besoins en fonction de sa situation.

Madame Martens, souhaite préparer sa retraite avec 100 000€ à 65 ans. Cependant transmettre 10 000€
à son neveu Monsieur Bob LEBILlEUR né le 18 Février 2018. (Rapprocher du notaire pour la clause
bénéficiaire ainsi rajouter le neveu.)

2
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35 000€ Tout marie, 100
Questionnement :
Disposition de retrait d’épargne : 0€
Capital disponible à la souscription : 35 000€ à la suite d’une vente de véhicule.

Combien de temps les produits sont-ils actifs :

Livret(s) : (3%) 25 000€ 15 ans
PEL : (3,2%) 30 000€ 10 ans

Securitaire
Epargne à long terme :
Compte(s)-titre(s) : 12 000€
Plan d’épargne entreprise : 30 000€ (depuis combien de temps disposé vous de l’épargne)

Vérifier les connaissances du client sur l’assurance vie et -elle politiquement exposée.

Le but de l’assurance vie, pourquoi souscrire ?

Les questions afin d’établir le profil de risque du client avec explications des risques :
Prudent : Faible exposition au risque à long terme.
Equilibré : Cherche le juste milieu entre l’exposition et le temps de placement
Dynamique : Prendre les positions sur le marché et fructifier son portefeuille en acceptant le haut niveau de
risque.

Indiquer les frais.

ème
3 étape Traitement des objections :

J’ai répondu aux questions du client et j’ai levé les doutes concernant le contrat proposé :

Le client pensait ne pas pouvoir retirer son épargne avant 8 ans.

L’épargne n’est pas bloquée. Vous pouvez faire des rachats (retraits) ou prêt sur votre capital quand vous
le souhaitez. En revanche, pour profiter pleinement des avantages fiscaux huit années sont nécessaires.

ème
7 étape Clôture de l’entretien :
Mail explicatif avec l’échanges et interrogation du client.
Prendre un rendez-vous pour établir le profil du client et demander le mode de gestion.
Il nous présente ses disponibilités.
Madame Martens a des contrats automobiles à la MACIF et souhaite changer !
Remerciement pour entretient, verre d’eau avant de partir.

3
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Informations à conserver dans la base de
données, le fichier client, informations à exploiter
: Tous les états civils du client + plus donné
conducteur
Planification des actions de suivi après l’entretien :
Envoi mail de notre entretien + prévois un rendez-
vous pour la semaine prochaine. Afin de signer le
contrat et ensuite proposé une solution pour les
enfants.

Auto-évaluation
J’ai établi son profil client pour lui permettre de faire du rendement sur le contrat d’assurance-vie. J’étais à
l’écoute du client pour établir sa fiche.