UE742 Serie1 2013 100042926 742

GESTION DES RISQUES
ET FINANCEMENT
DES OPÉRATIONS
DE COMMERCE
À L’INTERNATIONAL
UE 742 W7421-F1/4
Ce fascicule comprend :
La série 01 et
Le devoir 1 à envoyer à la correction
LES RISQUES ET LES CONNAISSANCES GÉNÉRALES

LIÉS AUX OPÉRATIONS DE COMMERCE
À L’INTERNATIONAL
2013 – 2014 Alain SANCHEZ

En collaboration avec le Centre National Philippe VEXLARD
d’Enseignement à Distance
Institut de Lyon
Document de travail réservé aux élèves de l'INTEC. Toute reproduction sans autorisation écrite est interdite.
100042926 PATASSE Mandouyem Essodina constantpatass@gmail.com patasse.mandouyem-essodina@cnamintec.fr / ALMA-TOGO BP 638 400 Kara
Gestion des risques et financement des opérations de commerce à l’international
Les auteurs :
Alain SANCHEZ : Chargé d’enseignement à l’Intec.
Philippe VEXLARD : Chargé d’enseignement à l’Intec.
L’ensemble des contenus (textes, images, données, dessins,

graphiques, etc.) de ce fascicule est la propriété exclusive de l’INTEC-
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destinées à une utilisation collective » (art. L. 122-5).
2 Document de travail réservé aux élèves de l’Intec – Toute reproduction sans autorisation est interdite
Série 01
OBJECTIFS
La présente série a pour objet de :
– Fournir les éléments permettant d’observer les composantes du risque
« pays », afin d’apporter un soutien aux jugements des opérateurs dans ce
domaine.
– Orienter les étudiants vers les sources d’informations publiques ou privées
apportant une vision panoramique de l’approche « pays » ou « entreprises ».
– Donner un cadre juridique aux termes des contrats commerciaux et surtout
les indispensables « règles du jeu » relatives aux conditions de ventes à
l’international (Incoterms) définies par la Chambre de commerce
internationale.
– Enfin, informer sur les bases de l’assurance-crédit, technique fondamentale
dans la gestion du poste « clients », en distinguant les apports de l’assurance
à court terme du marché et celles des garanties à moyen et long terme
soutenues par les puissances publiques.
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Série 01
SÉRIE 01
PRÉSENTATION DE L’UE........................................................................................... 7
I. LES COMPOSANTES DES RISQUES « PAYS » ............................................................. 8

A. Le constat récent ....................................................................................................... 8
B. Les définitions et la typologie ..................................................................................... 8
1. Le risque politique .................................................................................................................... 8
2. Le risque systémique (ou risque de marché) ........................................................................... 8
II. L’INFORMATION SUR LES RISQUES « PAYS » ............................................................ 9

A. Les indicateurs du risque « pays » ............................................................................ 9
B. Les acteurs sur l’information ...................................................................................... 11
1. Les compagnies d’assurances ................................................................................................. 12
2. Les agences principales de rating ............................................................................................ 12
3. Les cabinets de « consulting » international ............................................................................ 12
III. CONNAISSANCES DE BASE NÉCESSAIRES POUR LES OPÉRATEURS .................. 12

A. Les intervenants des opérations de commerce à l’international ................................ 13
1. Les organismes internationaux, nationaux et institutionnels .................................................... 13
2. Le rôle des banques ................................................................................................................. 15
B. Le contrat commercial à l’international ...................................................................... 17
1. Points fondamentaux juridiques ............................................................................................... 17
2. Principaux articles à prévoir ..................................................................................................... 17
C. La logistique............................................................................................................... 20
1. Les documents représentatifs d’une opération de commerce à l’international ........................ 20
2. La gestion des risques de transport ......................................................................................... 24
3. Les Incoterms 2010 .................................................................................................................. 25
IV. L’INFORMATION SUR LES INTERVENANTS ................................................................ 29

A. Les risques liés aux exportateurs et aux importateurs ............................................... 29
B. L’information sur les risques d’entreprises ................................................................. 29
V. L’ASSURANCE-CRÉDIT .................................................................................................. 31
A. Les mécanismes de l’assurance-crédit à court terme ................................................ 31
1. COFACE ................................................................................................................................... 31
2. L’assurance-crédit - La notation et l’information....................................................................... 32
B. L’assurance à compte d’État ...................................................................................... 34
1. Les ECA’s (Export Credit Agencies) ........................................................................................ 34
2. Garanties gérées pour le compte de l’État ............................................................................... 38
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VI. LES INFORMATIONS SUR LES SOUTIENS AUX EXPORTATIONS FRANÇAISES........ 41
A. UBI-France et les missions économiques .................................................................. 41

1. Le SIDEX .................................................................................................................................. 42
2. Le Label France ........................................................................................................................ 42
B. OSEO......................................................................................................................... 42
1. Le FASEP Garantie .................................................................................................................. 42
2. Le FASEP Études ..................................................................................................................... 42
3. Le Prêt pour l’Export (PPE) ...................................................................................................... 43
C. Les autres dispositifs ................................................................................................. 43
DEVOIR 1 ..................................................................................................................... 57
Série 01
PRÉSENTATION DE L’UE
Le commerce international nécessite des connaissances relatives à l’environnement

politique, économique, juridique et sur les différents marchés à l’étranger.
Ces informations seront utiles pour l’appréhension des risques et la découverte des
mécanismes financiers présentés ultérieurement. À la différence des autres séries, la
série 01 ne comporte qu’un chapitre pour présenter ces connaissances de base.
UTILISATION ULTÉRIEURE DES CONNAISSANCES EXPOSÉES
Cette série, sur les risques, l’environnement juridique et les techniques de base, est
particulièrement utile :
– pour poursuivre l’étude de la gestion des risques telle qu’elle sera présentée dans la
série 02, sur les engagements par signatures, techniques complémentaires ou
concurrentielles à celles exposées dans cette série ;
– pour les financements et leurs modes de sécurisation, présentés dans la série 03 ;
– pour l’analyse financière et comptable dans le cadre de ces opérations de commerce
à l’international, exposée dans la série 04, afin d’optimiser la couverture des risques
au moindre coût pour les intervenants.
Le commerce international correspond à l’ensemble des échanges de marchandises et
de services entre les espaces nationaux.
Les échanges progressent à un rythme plus important que celui des flux de
marchandises et de la production à l’intérieur de chaque nation, le commerce mondial est
donc devenu un moteur de la croissance significatif.
Au cours des vingt dernières années, le commerce international en valeur s’est multiplié
deux fois plus vite que la production mondiale (environ 3,5 contre 1,7).
Le développement traduit l’interdépendance des économies, avec un rôle indispensable
des États pour soutenir leurs entreprises mais une mondialisation évidente des grandes
firmes.
L’évolution s’est traduite :
– dans la nature des échanges, par une croissance plus rapide des produits
manufacturés des matières premières (énergie) et des services qui tiennent
aujourd’hui une part beaucoup plus importante que les produits agricoles ;
– dans les zones concernées par ce développement :
• les grands marchés : Asie, États-Unis, Europe (à l’exception de l’Europe orientale),
prennent largement une part prépondérante dans le commerce par rapport aux
autres pays du monde,
• la marginalisation de certaines parties du monde : Amérique du Sud, Moyen-Orient,
Afrique.
Les connaissances nécessaires aux spécialistes à l’international sont variées car elles
incluent celles relatives aux risques macroéconomiques, aux rôles des multiples
intervenants dans une opération de commerce, mais aussi des techniques financières ou
techniques de commercialisation indispensables à l’exercice des multiples métiers
concernés par les opérations.
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I. LES COMPOSANTES DES RISQUES « PAYS »

A. LE CONSTAT RÉCENT
Les risques « pays » ne sont pas nouveaux. De tout temps, les opérations de commerce
ont été perturbées par les guerres, les crises économiques, politiques, financières. Le
constat sur les dernières décennies à partir des exemples de risques politiques ayant fait
obstacle à l’exécution des contrats sont nombreux :
– En Égypte avec la nationalisation du canal de Suez en 1956.
– Au Moyen-Orient avec les expropriations survenues dans l’industrie pétrolière
(Algérie, Libye...) à partir de 1960.
– Les restructurations des dettes d’États dans les années 1980 (Argentine, Brésil,
Nigeria...) dans les clubs de Paris et de Londres, lieux où les États constatent leurs
défauts de paiement pour renégocier leurs dettes.
– Les crises : au Mexique en 1984, mais aussi plus récemment, l’interdépendance de
ces crises constatées au travers des crises politiques et économiques des
« dragons » du Sud-Est asiatique en 1997 (Thaïlande, Corée du Sud, Singapour,
Indonésie) avec leur incidence sur le marché pétrolier, puis sur la crise financière en
Amérique du Sud.
– Les guerres : guerre du Golfe en 1991, se traduisant par l’embargo sur l’Irak avec les
conséquences importantes et spécifiques sur leur commerce international
(programme « pétrole contre nourritures » sous la surveillance des États-Unis),
multiples guerres civiles en Afrique (Sierra Leone, Tchad, Congo...), ou même en
Europe (Serbie, Kosovo...).
B. LES DÉFINITIONS ET LA TYPOLOGIE
1. Le risque politique
Le risque politique est communément défini comme la composante du risque souverain
et du risque de non-transfert.
– Le risque souverain : va correspondre au défaut de paiement, d’un pays, de son État
par des causes variées : guerre, émeute, révolutions, actes faisant obstacle au bon
déroulement des échanges commerciaux. Ce risque inclut les non-paiements
d’importations ou les difficultés avec des exportateurs dans les devises locales ou
étrangères. Il inclut aussi le risque « quasi souverain » des gouvernements ou de tout
acheteur public, ou des agences gouvernementales au titre de leur carence liée au
paiement de leurs dettes.
– Le risque de non-transfert : ce risque recouvre la décision des banques centrales de
ne plus transférer ou de transférer uniquement dans un cadre restrictif défini des
devises vers l’étranger. Ce défaut de paiement n’est pas causé par le débiteur, qui
aura pu effectuer le règlement en devise locale auprès de son banquier, mais par la
banque centrale qui aura pris des mesures restrictives de mise à disposition des
devises pour le transfert, mesures dues à une crise de liquidités.
2. Le risque systémique (ou risque de marché)

Le risque systémique est la composante d’un réel risque de marché et du risque de
crédit.
– Le risque systémique de marché : Il résulte du risque d’évolution importante et
défavorable dans les taux d’intérêts locaux, dans le cours de change de la devise
locale entre les devises étrangères, dans les prix des biens. Il s’agit de l’influence de
l’environnement financier.
Série 01
– Le risque systémique de crédit : Il correspond à celui de l’économie, des affaires,

de l’environnement sociopolitique d’un pays. Il est composé :
• du risque récurrent dû à l’impact des lois, des réglementations, des pratiques des
affaires sur le risque de défaut des contreparties privées, ou du risque de
recouvrement des banques auprès de leur client en cas de défaillances ou faillites
de ceux-ci ;
• du risque ponctuel : provenant d’une déstabilisation de l’environnement économique
ou financier due à une mauvaise santé du secteur des entreprises ou des banques ;
• du risque de catastrophes naturelles : « tsunami », cyclones, inondations avec leurs
incidences sur le risque des défauts des entreprises du pays, compte tenu de leur
solidité financière.
TABLEAUX DE SYNTHÈSE
RISQUES Guerre, émeutes, révolution...

RISQUES « SOUVERAIN » en
POLITIQUES monnaie locale ou en
RISQUES devises
– Souverain « SOUVERAIN »
– Banque centrale RISQUES Carence de l’acheteur public
« QUASI SOUVERAIN »
– Réglementation des
RISQUES DE changes restrictive
« NON-TRANSFERT »
« NON- – Non-transfert local
Banque centrale
TRANSFERT » – Importante dépréciation en
monnaie locale
– Taux d’intérêt
RISQUES
ENVIRONNEMENT – Taux de change
SYSTÉMIQUES
FINANCIER – Marché des valeurs
DE MARCHÉ
financières
– Réglementations locales
RISQUES RISQUES – Risques de
ENVIRONNEMENT
SYSTÉMIQUES SYSTÉMIQUES recouvrement
ÉCONOMIQUE
(économique DE MARCHÉ – Évolution des prix
et financier) – Inflation...
– Difficultés des
RISQUES
MAUVAISE SANTÉ DU entreprises
SYSTÉMIQUES
MONDE DES AFFAIRES – Difficultés secteur
DE CRÉDIT
bancaire
II. L’INFORMATION SUR LES RISQUES « PAYS »

A. LES INDICATEURS DU RISQUE « PAYS »
Il existe de multiples systèmes de référence pour le classement des risques « pays ».
L’aboutissement de chaque système conduit à l’établissement d’une notation ou d’une
cotation de chaque pays nommé « rating ».
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Il faut considérer que ces notes peuvent correspondre :

– à un « rating » global du pays ;
– à un « rating » d’une des composantes particulières étudiées ci-dessus.
Il conviendra lors de l’analyse d’un projet de considérer avec prudence les indicateurs,
car, à titre d’exemple, si un contrat pour l’équipement pétrolier est envisagé dans un
pays, même si le risque « pays » est « coté » avec une mauvaise notation, le caractère
crucial de l’équipement pour le pays fait de cette exportation un risque « faible » de
carence ou de défaut de paiement.
Les méthodologies de classement des risques sont variées :
– Les facteurs de risques pris en compte peuvent intégrer des données statistiques des
principaux indicateurs économiques en pourcentage (croissance, inflation, balance
commerciale, réserves, etc.) sur plusieurs années.
– Les analyses sectorielles (pharmacie, automobile, informatique, etc.).
– Les taux d’impayés, de faillites, de carence d’acheteur public, etc.
À noter, cependant, que les analyses statistiques, même très élaborées, n’ont guère de
succès en matière prévisionnelle ainsi que les conflits récents (Koweït envahi par l’Irak)
ou les crises asiatiques soudaines l’ont démontré.
Certaines méthodologies de classification vont conduire à bâtir des modèles
économétriques fondés sur des indicateurs quantitatifs mais aussi des facteurs
économiques, financiers ou politiques conduisent à l’élaboration de système expert.
Si des entreprises cherchent, quand elles atteignent une taille significative en commerce
international, à bâtir leur propre système de cotation, les agents économiques
représentés par les assurances et les banques sont les principaux professionnels pour
l’établissement de ces indicateurs.
La Coface (Compagnie française d’assurance par le commerce extérieur) fait référence
par sa définition des notations pays et des notes. Ces notes varient de A1 à A4 pour les
meilleurs « ratings », et se dégradent de B à C et D en fonction du risque de plus en plus
élevé. Sa définition des notes pays-rating est la suivante :
DÉFINITION « RATINGS » COFACE

La situation politique et économique très stable influe favorablement sur le comportement
A1
de paiement des entreprises généralement bon. La probabilité de défaut est très faible.
La probabilité de défaut reste faible, même si l’environnement économique et politique du
A2
pays ou le comportement de paiement des entreprises du pays est un peu moins bon.
Le comportement de paiement généralement moins bon que pour les catégories
précédentes pourrait être affecté par une modification de l’environnement économique et
A3
politique du pays, même si la probabilité que cela conduise à un défaut de paiement reste
peu élevée.
Le comportement de paiement souvent assez moyen pourrait en outre être affecté par un
A4 environnement économique et politique qui pourrait se détériorer, la probabilité que cela
conduise à un défaut de paiement reste acceptable.
Un environnement économique et politique incertain est susceptible d’affecter des
B
comportements de paiement souvent médiocres.
L’environnement économique et politique du pays très incertain pourrait détériorer un
C
comportement de paiement déjà souvent mauvais.
Environnement économique et politique du pays présentant un risque très élevé qui
D aggravera des comportements de paiement généralement exécrables.
Série 01
EXEMPLE NUMÉRIQUE
a. Une grande banque internationale, par ses services de recherches économiques,
utilisera son propre modèle de classement :
– Le risque « pays » modéré de 1 à 5.
– Une cotation de risque maximum, une cotation de convertibilité et de risque souverain.
– Les notes seront définies pour permettre d’obtenir un classement de 1 à 10
correspondant à un défaut de paiement probable à 5 ans sur une cellule de ce type.
Rating 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Probabilité défaut
cumulé sur 5 ans (%) 0,20 0,50 1,10 1,50 3,10 10 19,5 29,9 38 43
b. Un cabinet conseil en « consulting » international va proposer pour chaque pays 6

mesures de risques sous forme d’indices :
– Global sur le pays.
– Expropriation.
– Violence politique.
– Terrorisme.
– Transferts-Échanges.
– Défaut du risque souverain.
c. Une température du risque :
– 95 Extrêmement haute
– 85 Très haute
– 75 Haute
– 65 Haute-moyenne
– 55 Significative
– 45 Moyenne
– 35 Moyenne-basse
– 25 Basse
– 15 Très basse
– 5 Extrêmement basse
d. Deux jugements sur les tendances et les perspectives :
– Risque croissant rapidement
– Risque croissant
– Sans changement
– Risque chutant
– Risque chutant rapidement
B. LES ACTEURS SUR L’INFORMATION

De nombreuses sources d’information existent sur l’appréciation du risque « pays » pour
les entreprises ayant des contrats commerciaux à l’international. L’objet des opérateurs
en charge de ces appréciations sera d’établir des notations, de préparer les fiches par
pays, de proposer des interprétations, de définir par des publications des communiqués
de presse, ou même de les établir pour leur compte propre.
207421TDPA0113 11
1. Les compagnies d’assurances

Les compagnies d’assurances, avec en particulier pour la France la Coface, publient
annuellement un recueil de ses appréciations du risque « pays ».
En 2007, le guide des risques « pays » a présenté pour 154 pays :
– une analyse des risques « pays » à court et moyen termes ;
– une appréciation des probabilités d’incidents de paiement ;
– un panorama sectoriel des pays industrialisés ;
– une mesure des opportunités de marché ;
– les principaux indicateurs économiques.
2. Les agences principales de rating

Les agences principales de rating qui vont essentiellement « coter » le risque souverain
sont :
– MOODY’S ;
– STANDARD & DOOR’S (S&D) ;
– FITCH RATING.
3. Les cabinets de « consulting » international

– BUSINESS ENVIRONNEMENT RISK INTELLIGENCE (BERI) ;
– WILLIS Limited ;
– NORD SUD EXPORT (NSE).
En conclusion sur le risque « pays », son caractère multidimensionnel fait que cette
notion doit être appréhendée par chacun selon ses préoccupations.
Des investisseurs financiers auront une approche sans doute différente de partenaires
commerciaux, dans le cadre de contrat pour des biens de consommation ou des biens
d’équipements.
Par ailleurs, il convient de veiller à la mise à jour rapide des informations qui, du fait du
contexte mouvant de l’international, peuvent devenir obsolètes, en particulier pour les
pays émergents.
Cette analyse des risques « pays », même si elle est difficile, reste indispensable dans le
cadre du développement des opérations du commerce à l’international.
III. CONNAISSANCES DE BASE NÉCESSAIRES POUR LES OPÉRATEURS

Ces connaissances de base sont nécessaires, afin de pouvoir appréhender les
opérations de commerce à l’international dans leur globalité et avant d’approfondir
(série 02) :
– La recherche des informations (série 01).
– Les techniques de sécurisation auprès des assurances et des banques (série 02).
– Les techniques de financement auprès des institutionnels et des banques (série 03).
Les connaissances indispensables consistent :
– lister le rôle des institutionnels, des banquiers et des assureurs ;
– à approfondir la découverte des éléments constitutifs du contrat commercial ;
– à étudier les aspects logistiques relatifs aux exportations.
Série 01
A. LES INTERVENANTS DES OPÉRATIONS DE COMMERCE À L’INTERNATIONAL

Il convient de connaître les rôles des intervenants dans le cadre de ces opérations.
1. Les organismes internationaux, nationaux et institutionnels
Les organismes internationaux

L’ONU, le Bureau international du travail, le FMI, la Banque mondiale, l’OCDE, l’Union
européenne fournissent les informations macroéconomiques, des analyses sur le risque
« pays », les opportunités et les perspectives de développement par zone géographique.
La Chambre de commerce internationale, avec le soutien des Nations unies, publie des
règles applicables à tous les opérateurs. Ces règles seront développées dans les
séries 01 et 02 du cours.
Les organismes nationaux
L’agence française pour le développement des entreprises (UBI France), les missions
économiques à l’étranger (MEE), les chambres de commerce, particulièrement celles
franco-étrangères fourniront des informations générales et statistiques, économiques et
politiques des études sectorielles.
Les institutionnels
Le Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables a constitué un club Export qui a
pour objectif de pouvoir proposer aux entreprises une « mission de conseil export ».
Il offre des services et des outils d’informations (aspects réglementaires, logiciel d’audit,
renseigne sur les missions de prospection sur les marchés étrangers).
Dans le cadre des crédits réglementés (cf. série 03), la direction du Trésor et la direction
des relations économiques extérieures (DREE) interviennent au sein du ministère des
finances pour l’élaboration et la mise en œuvre de la politique des crédits à l’exportation.
Les directions déterminent les conditions de financement à moyen et long terme des
exportations françaises selon les accords du consensus.
La DREE dirige par ailleurs les postes d’expansion économique à l’étranger (conseillers
et attachés commerciaux).
Le ministère de l’industrie et les autres ministères techniques (agriculture, transports,
etc.) sont appelés à donner leur avis à la commission des garanties.
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MINISTÈRE DE L'ÉCONOMIE ET DES FINANCES
Ministère délégué aux finances Direction générale du Trésor et de la

et au commerce extérieur politique économique (DGTPE)
Ministères techniques
Commission interministérielle des garanties

Club de Paris
et du crédit au commerce extérieur
- Assurance crédit - Appui technique à la - Convention financière

- Assurance prospection négociation des accords de
- Garantie de charge consolidation
- Garantie des investissements - Gestion des accords de
rééchelonnement
a. Le club de Paris
Ce club est un groupe informel de créanciers publics qui cherche à trouver des solutions
aux difficultés de paiement de nations endettées.
Les rééchelonnements sont un moyen d’apporter un allégement de la dette en reportant
les échéances dues sur les dettes.
Depuis 50 ans, le club de Paris a conclu (de 1956 à 2007) 406 accords sur 84 pays
endettés.
b. NATIXIS
Anciennement Banque française pour le commerce extérieur, puis NATEXIS banques
populaires, et maintenant NATIXIS, cet établissement financier assure deux fonctions
essentielles pour le compte du Trésor, c’est-à-dire de l’État français :
– La gestion du mécanisme de stabilisation du taux d’intérêt des crédits acheteurs
(cf. série 03).
– La gestion de la part du Trésor dans les protocoles intergouvernementaux,
anciennement assurée par le Crédit national.
c. La Coface (Compagnie française d’assurance pour le commerce

extérieur)
Depuis 1946 (privatisation en 1994), son rôle est :
– de gérer pour son propre compte des risques commerciaux en se comportant comme
une société privée à caractère commercial ;
– d’assurer la gestion d’un service public en prenant pour le compte de l’État :
• les risques politiques, catastrophiques et de non-transfert pour tous les crédits,
• les risques commerciaux pour les crédits au-delà d’une certaine durée.
Série 01
La distinction court terme/moyen terme dans le cadre de la procédure gérée par la

Coface pour le compte de l’État est la suivante :
COURT TERME MOYEN TERME
– Biens de consommation – Biens d’équipements lourds
Durée maximum de crédit : 180 jours Durée de crédit supérieur à 2 ans
– Biens d’équipements légers – Bâtiments et travaux publics
Durée maximum de crédit : 2 ans Durée de crédit supérieur à 2 ans
– Prestations de services – Prestations de service
Durée maximum d’exécution : 12 mois Durée d’exécution supérieure à 12 mois
2. Le rôle des banques

Au niveau des opérations de commerce international, les banques ont un rôle varié qui
va de celui de prestataires de services classiques pour les utilisations de ses instruments
de paiement transfrontaliers (cf. ci-dessous), à celui de spécialistes dans les opérations
de Trade Finance.
Le Trade Finance est assuré par des établissements financiers de taille mondiale
(CITIBANK, HSBC, BNP PARIBAS...) pour apporter aux entreprises : les techniques
relatives aux engagements par signature (cf. série 02) ou les financements à court terme
nécessaires à ces opérations (cf. série 03).
Les instruments et techniques de paiement à l’international correspondent au support
matériel de paiement.
a. Le virement
Bien qu’étant l’instrument le plus fiable, le plus rapide, il pose le problème d’être émis par
l’acheteur. Ce dernier souhaite l’émettre à partir du moment où la prestation est effectuée
par l’exportateur. L’exportateur, quant à lui, souhaite recevoir le virement préalablement.
Toutes les banques utilisent le plus souvent les virements formatés SWIFT, abréviation
de Society for Worldwide Interbank Communication.
Cette société de droit belge est une coopérative bancaire qui fournit des services de
messageries standardisées et des interfaces à plus de 7 800 institutions dans 200 pays.
b. Le chèque
À l’international, ce type de paiement pose le problème du délai postal, et du délai de
recouvrement. De plus, les réglementations locales peuvent entraîner des risques,
particulièrement celui d’opposition du débiteur.
c. La lettre de change / le billet à ordre

Outre les risques de perte ou de vol du support matériel, cet instrument de paiement
pose le problème de la lenteur du recouvrement à la date d’échéance indiquée, et le
risque de défaillance financière du débiteur.
d. La remise documentaire
Dans le cadre d’une opération d’exportation, les documents représentatifs de la
marchandise sont remis au banquier de l’exportateur par l’exportateur en lui confiant un
mandat de remettre les documents à l’acheteur son banquier.
Ce mandat pourra préciser que le paiement devra s’effectuer à vue (des documents) ou
avec acceptation d’un effet de commerce.
À noter qu’il n’y a pas d’engagement de payer de la part du banquier de l’acheteur et que
l’exportateur se trouve donc en risque financier sur le débiteur étranger.
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SCHÉMA REMISE DOCUMENTAIRE
BANQUE DE BANQUE DE
EXPORTATEUR ACHETEUR
L'EXPORTATEUR L'ACHETEUR
1 2 3
1 Après expédition, remise des 2 Envoi des documents à la 3 Remise des documents selon
documents à la banque. banque de l'acheteur. instructions.
BANQUE DE BANQUE DE
ACHETEUR EXPORTATEUR
L'ACHETEUR L'EXPORTATEUR
4 5 6
4 Acheteur paie ou accepte 5 Transmet le paiement ou la 6 Paiement à l'exportateur ou

une traite contre les documents. traite acceptée. remise de la traite.
Prend la marchandise avec les
documents.
e. le SEPA
Ce nouveau moyen de paiement se met en place progressivement en Europe, il s’agit du
SEPA : « SINGLE EURO PAYMENTS AREA ».
Une harmonisation de certains moyens de paiement concerne tous les pays de l’Union
Européenne et certains autres tels que la Suisse, le Liechtenstein, la Norvège et
l’Islande.
Dans cet espace, les opérations sont effectuées dorénavant aux mêmes conditions pour :
– Le « SEPA CREDIT TRANSFER », c'est-à-dire le virement SEPA :
• en euros ;
• durée 3 jours maximum, 1 jour depuis 2012 ;
• pas de limite de montant.
– Le « SEPA DIRECT DEBIT », c’est-à-dire le prélèvement SEPA :
• en euros ;
• opérations récurrentes ou ponctuelles.
– Le « SEPA CARD FRAMEWORK », soit le paiement par carte SEPA :
• concerne une harmonisation des cartes émises par les banques ;
• s’ils se conforment aux principes SEPA, d’autres émetteurs peuvent se joindre à ce
moyen de paiement.
Toutes les techniques ou instruments de paiement posent des problèmes dans le cadre
des opérations de commerce à l’international, d’où le développement des engagements
par signature des banques (cf. série 02) et les sécurisations par les assurances.
Les assurances privées ou publiques, parties prenantes fondamentales dans le cadre
des opérations de commerce sont présentées dans la série 01, V. L’assurance crédit.
Série 01
B. LE CONTRAT COMMERCIAL À L’INTERNATIONAL
1. Points fondamentaux juridiques

D’après le Code civil, tout contrat génère des droits et obligations pour les seules parties.
L’objet du contrat est une convention entre plusieurs personnes juridiques qui s’obligent à
faire ou à donner une marchandise, un bien, un service. Son objet est aussi d’éviter
l’apparition de litiges.
À l’international, plusieurs systèmes juridiques existent. Il convient de distinguer :
– Les pays anglo-saxons : pays de common law, où le droit repose essentiellement sur
la jurisprudence.
– Les pays latins : pays de civil law, où le droit est codifié.
Il existe des règles internationales peu nombreuses pour les conventions commerciales
(convention de Vienne en 1980) ; cette convention (CVIM) des Nations unies sur les
contrats de vente internationale de marchandises propose des règles qui ne sont que
peu appliquées, les parties pouvant les écarter selon leur volonté.
2. Principaux articles à prévoir
a. Articles de portée générale

 La détermination du cadre juridique va se faire par les articles
La définition des parties en cause avec précision est l’objet du contrat, ainsi
éventuellement un glossaire définissant les termes utilisés.
Il est impératif de préciser la rédaction du contrat en plusieurs langues, laquelle fait foi.
De façon générale, il faut bien délimiter les obligations du vendeur en précisant qu’il
s’agit :
– de la fourniture de marchandises : en précisant les responsabilités en matière de
stockage, d’emballage, etc. ;
– d’un montage avec réception et mise en route ;
– de toute autre forme de cession (licence, savoir-faire...).
 Choix du droit applicable
Afin d’éviter les conflits entre les droits nationaux, les parties auront la possibilité de
choisir le droit applicable au contrat du fait du principe de l’autonomie de la volonté entre
eux.
 Choix de la clause de juridiction
Cette clause permet de choisir le tribunal étatique ou la compétence d’arbitres en cas de
litige.
À noter que le jugement n’a de valeur que dans le pays dans lequel il a été rendu et que
la procédure d’exequatur permet de rendre applicable dans un pays les jugements
rendus par un autre pays. Les modalités d’octroi de l’exequatur sont fixées par le droit du
pays.
L’arbitrage peut être une solution intéressante pour garantir la confidentialité entre les
parties par rapport à un jugement public. De plus, il fait souvent appel à des techniciens
spécialistes au fait des affaires commerciales.
Il ne faut pas manquer d’indiquer le caractère définitif et exécutoire de la sentence.
Cette clause d’arbitrage est également nommée clause compromissoire.
207421TDPA0113 17
 Définition des clauses exonératoires et résolutoires

Elles permettent de définir les cas d’exonération pour le vendeur ou pour l’acheteur
relatifs à leurs responsabilités où il y a défaillance.
La force majeure, c’est l’événement extérieur aux parties qui est imprévisible et
insurmontable (catastrophe...) en France. Cette notion est plus large pour les Anglo-
Saxons. Il s’agit de frustration, terme anglais relatif à une modification de la portée
économique du contrat par tout événement imprévisible.
Les bénéficiaires de ces clauses peuvent être :
– l’exportateur : il s’agit alors d’une clause unilatérale qui lui reconnaît explicitement le
seul droit de se prévaloir de cet événement de force majeure ;
– les deux parties : il s’agit donc d’une clause bilatérale. La durée de la force majeure,
c’est-à-dire le délai au-delà duquel les parties en présence peuvent se dégager de
leurs obligations contractuelles à la suite d’un tel événement, doit être précisée et être
raisonnable.
b. Articles de portée économique

 Le prix du contrat
Ce montant doit être établi en prenant en compte tous les frais et commissions
éventuelles (étude, contrôle, stockage..., commissions transitoires ou agents
commerciaux), mais aussi les coûts financiers (cautions, assurances...), voire les frais
financiers induits (préfinancement...).
La base de ce prix doit être établie conformément aux Incoterms 2000 (publication de la
CCI) (cf. série 02, III.3.2) en choisissant le FOB, le CIF... ou autre condition définissant le
transfert des risques.
La modalité d’application d’une révision des prix ainsi que la formule de révision sont à
mentionner.
La monnaie de facturation, c’est-à-dire une monnaie cotée sur un marché libre doit être
indiquée, ou pour les dépenses locales seulement, une devise locale non convertible
peut être indiquée.
 Les conditions de paiement
La précision de l’échelonnement des paiements, des moyens de paiement, des
éventuelles garanties doit être faite.
L’échelonnement des paiements correspond :
– à la précision des dates de versement des acomptes à la commande ;
– à la livraison, à la mise en route, au montage... ;
– à la fixation du règlement du solde (au comptant, ou par le moyen d’une ouverture de
crédit documentaire (série 02) qui devra préciser s’il sera « confirmé » ou « notifié »
ou pour une durée définie de crédit...).
Les garanties de paiement peuvent prendre des formes variées, selon les sécurisations
souhaitées ou les formes des crédits bancaires qui ont ou auront été consentis lors de la
vie de ce contrat. Il peut s’agir :
– de l’irrévocabilité ou l’inconditionnalité des engagements de paiement pour la partie
financée (clause Isabel) ;
– de garantie personnelle (caution, aval) ou garantie bancaire (crédit documentaire
irrévocable et confirmé, ou aval d’effets...) ;
– de sûreté réelle.
Série 01
 Les délais d’exécution (livraison)

En général, il est recommandé de définir les délais de livraison en référence à des
événements clés : expédition, date de réception, et de préciser des périodes à compter
du point de départ, c’est-à-dire, par exemple, la date d’entrée en vigueur du contrat :
– La référence aux Incoterms 2000 permet de préciser le moment où le bien devient la
propriété de l’acheteur.
– Le transfert de propriété et de risque est une clause importante car elle peut permettre
au vendeur de différer éventuellement le transfert et, en droit français, elle devient
opposable aux représentants des créanciers dans le cadre de procédure de
redressement et de liquidation sous certaines conditions.
– Les montages ou les réceptions (provisoire ou définitive), si possible, doivent faire
l’objet de contrôles par des organismes extérieurs, indépendants entre les parties, et
de notoriété internationale. Les lieux et les dates relatives à ces événements sont à
définir.
 Les garanties
La forme des garanties est variable. Leur objet, durée, mode de mainlevée seront
détaillés dans la série 02 sur les engagements par signature.
Garanties de soumission, de restitution d’acompte, de retenue de garanties, de bonne
exécution sont à étudier attentivement lors de la signature des contrats à l’international.
Les pénalités (ou clause pénale pourrait être mentionnée dans les articles de portée
générale) prévoient les indemnités en cas d’inexécution des obligations contractuelles
par une des parties.
Elles peuvent être libellées sous forme de pourcentage (avec un montant du prix par jour
de retard) ou sous forme de diminution du prix du matériel.
Il est recommandé de préciser si les pénalités sont libératoires ou non, révisables ou non,
afin de savoir si la responsabilité est éventuellement dégagée.
 L’entrée en vigueur
Cette clause fait partie des clauses juridiques du contrat.
Elle est distincte de la mise en place des garanties et fixe le point de départ des droits et
obligations des parties. Elle détermine aussi tous les délais contractuels.
Sa rédaction est importante car elle peut entraîner l’impossibilité de réclamer des
dédommagements en cas de défauts.
Il est important d’inclure dans cette clause deux notions :
– ce qui doit se passer si les conditions suspensives ne sont pas réalisées à une date
donnée ;
– une date butoir au-delà de laquelle les parties ne sont plus liées, pour la réalisation
des conditions suspensives.
IMPORTANT
Les contrats commerciaux à l’international sont nombreux tels que décrits
précédemment, cependant les formes du commerce ont fait apparaître des
intermédiaires locaux (agents, importateurs « indirects », distributeurs,
concessionnaires). Il convient d’adapter les types de contrat à la nature de
l’intermédiaire. L’Union européenne a recommandé des contrats d’agence commerciale
ou de distribution, afin d’harmoniser les législations et établir des règles communes à la
concurrence.
207421TDPA0113 19
C. LA LOGISTIQUE
Dans le cadre des opérations de commerce à l’international, le domaine de la logistique
est particulièrement important. Il concourt à la performance de l’entreprise dans la qualité
du suivi commercial, mais aussi à la bonne fin de la transaction pour la trésorerie de
l’entreprise.
Le logisticien intervient dans la chaîne logistique soit en amont pour les systèmes de
fabrication et de transport, soit en aval pour la distribution et le service après-vente.
À chacune des étapes, ses connaissances en matière d’organisation seront très utiles
pour la gestion :
– La logistique des systèmes de fabrication va permettre, à moindre coût, les
approvisionnements en matières premières et en produits semi-finis.
– En matière de transport, l’intervention du logisticien avec les transitaires, les
transporteurs, sera fondamentale à l’établissement d’un service correspondant à
l’attente du vendeur et de l’acheteur tel que défini dans le contrat commercial.
– La logistique de distribution prend en charge le circuit, ainsi que les emballages, les
stockages et la livraison des marchandises.
– Le service après-vente est véritablement commercial et prend toute son importance
dans le cadre des pièces de rechanges nécessaires suite à l’établissement des
grands contrats d’équipements.
Dans beaucoup de cas, la sous-traitance des opérations de transport se développe et ce
phénomène s’accélère du fait de la concentration et de la spécialisation des prestataires
de service dans ces domaines.
Il n’en demeure pas moins qu’un maintien, ou une mise à niveau des connaissances,
sera indispensable au secteur administratif et au secteur financier des entreprises dans :
– l’établissement des documents, c’est-à-dire des « jeux » de documents représentatifs
d’une exportation de biens ou de services (série 01) ;
– les conditions de ventes à l’international, c’est-à-dire les Incoterms 2000, telles que
définies par la publication de la CCI (série 01).
La cohérence et la conformité des conditions de vente et des documents sont
importantes et les connaissances relatives à ce périmètre permettront la réalisation des
opérations documentaires liées aux engagements par signature (série 02), garants du
paiement à l’exportateur.
1. Les documents représentatifs d’une opération de commerce à

l’international
L’objet de cette présentation est de faire comprendre l’essence d’une transaction de
commerce. Les marchandises vont physiquement passer d’un pays à un autre et
l’acheteur ne peut obtenir celles-ci qu’avec les documents représentatifs, c’est-à-dire au
moment où le paiement aura été effectué.
Les étapes de ces opérations sont les suivantes :
– L’exportateur peut remettre ses marchandises pour un transport par air, mer, terre, rail
à une compagnie spécialisée.
– Les marchandises peuvent être remises éventuellement à l’agent du transporteur ou à
un transitaire qui les remettront eux-mêmes au transporteur.
– Les intermédiaires (agents, transitaires, transporteurs) émettent un document de
transport et :
• accusent réception des biens remis par l’exportateur ;
• établissent les termes et conditions selon lesquels ils garantissent le transport de
ces marchandises, sur un document de transport.
Série 01
Les documents de transport vont constituer avec les autres documents (factures,
certificats divers) le « jeu » de documents qui sera remis via le circuit bancaire à
l’acheteur pour lui permettre de récupérer les marchandises après paiement selon les
conditions prévues au contrat commercial (au comptant, ou contre remise documentaire,
ou contre crédit documentaire).
a. Les documents de transport

Selon le mode de transport, un document représentatif sera établi (cf. série 02,
Documents RUU 600).
Mode de transport Intitulé de document

Par mer Connaissement maritime
+ (éventuellement de « charte partie »)
Connaissement non négociable
Par deux modes de transport (mer-terre) Document de transport multimodal
Par air Lettre de transport aérien
Par route Contrat marchandise route
Par la poste Reçu postal
Par rail Duplicata de lettre de voiture ferroviaire
 Le connaissement maritime (bill of lading B/L)

– Ce document est émis par, ou pour compte, du transporteur.
– Dans la législation de la plupart des pays, son statut légal lui confère sa négociabilité.
Cela signifie que le porteur, la personne dénommée, ou le fait d’être à l’ordre du
connaissement, permet de prendre possession ou d’avoir un droit de rétention sur la
marchandise. Les droits relatifs à ce connaissement maritime peuvent être endossés
en faveur d’un tiers.
– Les banques sont souvent à l’ordre de ces connaissements afin de se sécuriser par
un gage marchandises dans le cadre des opérations relatives aux engagements par
signature (cf. série 02).
– Le connaissement maritime :
• décrit sous forme générale la marchandise à bord ;
• couvre l’ensemble du voyage de port à port ;
• est émis généralement en 3 originaux, afin de permettre éventuellement
l’endossement en faveur de plusieurs destinataires finaux (si reventes multiples).
– Le transporteur à l’arrivée remettra les marchandises au porteur de ces
connaissements maritimes, et dans ce cadre sera déchargé de ses obligations au titre
du contrat de transport.
– Si les marchandises parviennent au port de destination alors que les connaissements
maritimes ne sont pas encore reçus par l’acheteur, celui-ci peut, dans certaines
circonstances, obtenir que son banquier délivre une lettre d’indemnité en faveur du
transporteur, afin de pouvoir récupérer sa marchandise en l’absence de
connaissement maritime.
– L’ensemble des connaissements maritimes d’un navire correspond à l’ensemble de la
cargaison décrite par le document de bord nommé « manifeste maritime ».
 Le connaissement de « charte partie » (charter-party B/L)
Les exportateurs peuvent souhaiter réserver un bateau dans son ensemble compte tenu
de la nature de leurs biens (riz, pétrole...).
Le contrat de location correspond à une « charte partie », qui permet de louer le navire
pour une période de temps ou pour un simple voyage.
Les banques seront prudentes dans le cadre de ces transactions, et elles souhaiteront
connaître l’ensemble des termes de la « charte partie », car le fait d’être à l’ordre d’un tel
connaissement ne les sécurise que partiellement si elles ne disposent pas de l’ensemble
des informations.
207421TDPA0113 21
 Le connaissement maritime non négociable (non-negotiable seawaybill)

Pour les voyages sur courtes distances par mer, les marchandises parviennent à
destination avant les documents. Il est donc plus pratique que le connaissement maritime
soit fait à personne dénommée, sans possibilité d’endossement. La remise des
documents peut donc s’effectuer sans présentation du connaissement non négociable.
 Le document de transport multimodal (multimodal transport document)
Un tel document implique au moins deux modes de transport différents. Ce type de
transport s’est développé au cours des dernières années et implique la combinaison, par
exemple, d’un transport par mer et par terre. Les coûts sont réduits par les chargements
dans des containers, voire dans des camions, l’ensemble pouvant être chargé
directement. La technique RO-RO (Roll-on, Roll-off) est utilisée pour des courts voyages,
avec des chargements directs sur le bateau.
 La lettre de transport aérien LTA (air transport document airwaybill)
Connu sous le nom de LTA, ce document indique le nom de la compagnie aérienne
ayant reçu les marchandises et détaille les conditions du transport. Il s’agit d’un
document non négociable, les banques désireuses de se sécuriser, dans le cadre de ces
transactions, seront donc désignées comme destinataires de la marchandise.
 Le contrat marchandise route CMR (road transport document)
Ce type de document montre :
– que la marchandise a été reçue par le transporteur ;
– l’adresse du destinataire.
Il ne s’agit pas d’un titre de possession de propriété de la marchandise et il n’est pas
négociable.
 Le reçu postal (post receipt)
La preuve de la réception de la marchandise par la poste est fournie par ce document. Il
n’est pas négociable et doit indiquer le nom et l’adresse du destinataire.
IMPORTANT
Il est significatif de noter la différence entre les notions de transitaires et de transporteurs.
Les transitaires prennent en charge éventuellement les marchandises et ne sont pas les
responsables finaux. Ces responsables sont les transporteurs, bien que les moyens et
services modernes de transport tendent à concentrer ces activités et estomper la
distinction entre les opérateurs.
b. Les autres documents relatifs à une exportation

Ces documents peuvent être de nature financière, commerciale, officielle ou peuvent
concerner les assurances relatives au transport.
 Les documents financiers
Ces documents correspondent essentiellement aux lettres de changes, effets de
commerce, billets à ordre (bills of exchange, draft, promissory notes), émis à l’occasion
de la transaction et le plus souvent réclamés avec une échéance à vue ou à usance,
parfois dans le cadre des crédits documentaires (cf. série 02).
 Les documents commerciaux : factures (invoices)
La facture doit faire apparaître :
– les raisons sociales de l’émetteur et du destinataire ;
– la description générale des marchandises, biens ou services auxquels elle se réfère ;
– le montant et date de règlement prévisionnel ;
– les conditions de vente (Incoterms).
Série 01
Les factures peuvent éventuellement être certifiées selon les conditions prévues au
contrat commercial.
 Le certificat de poids (weight list)
Comme tous les certificats mentionnés ci-dessous, ce certificat peut être établi par
l’exportateur, sauf stipulations contraires mentionnées dans le contrat commercial ou le
crédit documentaire. Il doit faire apparaître généralement le poids brut et net des
marchandises.
 La liste de colisage (packing list)
Ce certificat fait mention du nombre de pièces et de la nature des colis, de manière à
permettre un inventaire rapide.
 Le certificat d’analyse (analysis certificate)
Ce document peut être réclamé lors d’opération de commerce nécessitant le contrôle de
marchandises avec certaines caractéristiques chimiques, physiques ou devant être
certifiées sous une certaine température.
 Le certificat d’inspection (inspection certificate)
Ce document va être fourni afin de bien préciser que la marchandise correspond aux
standards requis lors de la définition, telle qu’elle apparaît au contrat commercial ou aux
termes du crédit documentaire. Il peut être établi suite aux prélèvements d’échantillons
par l’exportateur ou un inspecteur désigné par les deux parties.
 Les documents officiels
L’importateur peut réclamer certains documents afin de répondre à ses problèmes de
législations locales relatives aux contrôles douaniers à l’import, aux contrôles sanitaires,
aux clauses de boycott éventuelles décidés par son pays.
ATTENTION
La législation française interdit depuis 1978 les clauses de boycott ayant un objet racial,
ethnique ou religieux. Il convient de se rapprocher des autorités ou missions
économiques afin de trouver les voies de résolution de ce type de problèmes.
 Certificat d’origine
De manière générale, ce certificat est émis par une chambre de commerce. En l’absence
de précision dans un crédit documentaire, le bénéficiaire pourra établir lui-même ce
certificat en précisant l’origine des marchandises.
 Factures légalisées ou consulaires
Elles peuvent être légalisées par les ambassades ou les consulats du pays d’importation
de la marchandise.
 Certificat sanitaire (health certificate)
Ce document est généralement utilisé dans le cadre d’exportation de produits agricoles
ou de viandes, et est établi par les autorités compétentes ou des vétérinaires du pays
d’exportation.
 Les documents relatifs à l’assurance
– Les clauses les plus connues dans le commerce international font référence
généralement aux clauses anglaises (The Institute of London Underwriters Clauses)
et américaines (The American Institute Clauses). Ces clauses ont trait plus
spécifiquement aux risques pouvant survenir lors d’un transport de marchandises
(guerre, émeutes, révolution, guerre civile) provoquant des dommages ou pertes
partielles ou totales.
207421TDPA0113 23
– Police d’assurance et certificat d’assurance.

Généralement, la police d’assurance est le document le plus recommandé car elle
met en évidence tous les termes et conditions du contrat et elle peut être transférée
ou endossée à l’ordre de l’acheteur.
Le certificat d’assurance peut également être présenté si demandé dans le texte du
crédit documentaire (cf. série 02), selon les conditions de ventes à l’international.
2. La gestion des risques de transport

Les difficultés de recours contre les transitaires et les transporteurs font que l’on doit se
préoccuper de l’assurance des risques encourus pour les biens exportés avant leur
acheminement.
La nature des risque est diverse selon les trajets, le contenu de la marchandise, les
modes de transport, la fragilité des matériels, la dangerosité, etc.
Les risques de détérioration pour des chocs sont importants selon qu’il s’agisse d’un
pays développé, d’une piste pour avion peu praticable dans un pays en voie de
développement, selon les conditions du climat, etc. La préparation des matériels et la
forme de l’emballage sont donc fondamentales.
Pour l’emballage, il peut y avoir une sanction importante en termes de conséquences, s’il
y a défaut. L’insuffisance d’emballage est assimilée à une faute de l’assuré.
La présomption de responsabilité du transporteur tombe à partir du moment où il a
mentionné une « réserve » sur le document de transport. La responsabilité retombe sur
l’assuré et le paiement du crédit documentaire éventuel n’est généralement plus effectué
par le banquier (cf. série 03).
Il existe d’autres risques de non livraison, de détérioration, de « coulage » ou
d’altérations de toutes sortes (mouillage, rouille, etc.). Plus simplement le risque de vol
ou de disparition totale ou partielle du matériel exporté est souvent évoqué.
Les recours contre les opérateurs, c'est-à-dire les recours contre les transitaires et les
transporteurs sont difficiles.
Le recours en responsabilité du transitaire ne peut s’effectuer s’il agit dans le cadre d’un
mandat donné par l’exportateur. Dans ce cas, il agit selon l’ordre de celui-ci et ne peut
être mis en cause.
Si le transitaire agit dans le cadre de son action comme commissionnaire de transport, il
devient responsable du transporteur qu’il aura choisi. Il est alors en faute propre et ces
responsabilités sont les mêmes que celles du transporteur (cf. ci-dessous). Il convient à
l’exportateur, en cas de sinistre, d’entamer une procédure pour se retourner contre le
transitaire.
Le recours contre le transporteur existe et va dépendre de la convention internationale
de transport afférente. En général, le principe fait que l’exportateur doit déterminer la
cause du sinistre et vérifier que celle-ci dépend de la responsabilité du transporteur selon
la convention. La cause et la faute retombant sur le transporteur ne sont pas faciles à
prouver.
Enfin il existe des limites à la valeur de l’indemnisation.
L’assurance transport est le plus souvent nécessaire.
Elle dispense l’exportateur des recours contre les opérateurs car le plus souvent ils
seront réalisés par l’assureur. Dans ce cadre, l’assureur est subrogé dans les droits à
indemnisation du bénéficiaire.
Cette assurance transport est le plus souvent imposée selon les conditions de vente
choisies dans le contrat commercial entre l’importateur et l’exportateur. Elle doit être prise
Série 01
au moyen d’une police d’assurance souscrite auprès d’un agent d’assurance, d’un
courtier en assurance ou de l’assureur lui-même.
La nature des contrats d’assurance est importante et il en existe de nombreuse. De
même, selon les pays et les législations applicables, les couvertures sont différentes
entre les pays (Angleterre, France, Italie…). Des ouvrages spécialisés présentent les
couvertures proposées selon les assureurs par pays avec des tableaux de comparaison.
À part le risque de guerre qui est toujours souscrit (éventuellement) de manière séparée,
il existe des garanties « tous risques » et des garanties « FAP sauf… » couvrant les
risques listés.
En général, ces assurances couvrent la 110 % de la valeur facturée du bien exporté.
En conclusion, les exigences commerciales doivent toujours conduire à faire attention
aux risques encourus et les couvrir préalablement quand la responsabilité de
l’exportateur est existante selon la condition de vente de l’INCOTERM 2010.
3. Les Incoterms 2010

La dernière version définie par la Chambre de Commerce Internationale propose à tous
les intervenants les INCOTERMS 2010, applicables à partir du 1er janvier 2011.
Ces Incoterms précisent jusqu’où auront lieu :
– les transferts des frais pris en charge soit par l’exportateur, soit par l’importateur ;
– les transferts de risque, en faisant apparaître le lieu de transfert de risque du vendeur
vers l’acheteur.
Parallèlement à cette notion, et en découlant, l’exportateur doit produire les documents
correspondant à sa responsabilité jusqu’au lieu et dans les conditions prévues.
Cette contraction d’International Commercial Terms n’aura pas force de loi internationale,
mais les opérateurs commerciaux pourront s’y référer s’ils le souhaitent en sélectionnant
d’un commun accord la condition de vente déterminée et en précisant dans le contrat
qu’il est régi par les Incoterms 2010.
Ce texte prévoit les obligations types du vendeur et de l’acheteur au regard du partage
des frais relatifs à la logistique : pour la vérification de l’emballage, de l’entreposage de la
manutention et du transport des biens exportés. Il prévoit aussi les partage des droits de
douanes dans chacun des pays, de l’assurance, du contrôle éventuel et des impositions
diverses.
Les obligations définies concernent également les documents à obtenir ou à fournir par
chacune des parties et doivent être re-spécifié dans le contrat en précisant la forme
(papier, ou numérisation, ou échanges de données informatisées).
Attention, le transfert des risques et des frais ne correspond pas du tout au transfert de
propriété. Celui-ci variera en fonction des droits applicables et des textes du contrat
commercial à l’international.
IL existe dans cette publication de la Chambre de Commerce Internationale
onze INCOTERMS :
– Sept Incoterms sont utilisables pour tous les modes de transport :
• EX WORKS.
• FREE CARRIER.
• CARRIAGE PAID TO…
• CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO …
• DELIVERED AT TERMINAL.
• DELIVERED AT PLACE.
• DELIVERED DUTY PAID.
207421TDPA0113 25
– Quatre Incoterms sont à réserver pour les transports par voie fluviale ou voie
maritime :
• FREE ALONG SIDE SHIP.
• FREE ON BOARD.
• COST END FREIGHT.
• COST INSUANCE AND FREIGHT.
Le lieu convenu du transfert de risque doit (ville, port, ou usine, etc.) figurer après
l’Incoterm convenu.
Présentation détaillée des obligations au regard de chacun des Incoterms :

– « EX Works …named place » – À L’USINE ….lieu convenu – Sigle EXW :
Le vendeur a des obligations minimales car il doit juste tenir la marchandise vendue
dans ses locaux après son emballage. C’est à l’acheteur de faire transporter et
assurer son importation.
– « Free Carrier…named place » – FRANCO TRANSPORTEUR …lieu convenu –
Sigle FCA :
Le vendeur doit livrer la marchandise emballée au transporteur désigné par l’acheteur
et prendre en charge le dédouanement export. L’acheteur quant à lui, choisit le
transporteur et paie les frais sur le contrat de transport avant d’en informer le vendeur.
L’importateur doit organiser ensuite toutes les opérations et en particulier payer les
droits de douane à l’import.
– « Carriage Paid to …named place of destination » – PORT PAYÉ JUSQU’À lieu
convenu. – Sigle CPT :
Le vendeur doit livrer la marchandise au premier transporteur, prévenir l’acheteur, et
prendre en charge le dédouanement export avant de payer les frais du transport,
c'est-à-dire le fret, jusqu’au lieu convenu. L’acheteur doit réceptionner les matériels et
prendre en charges les frais jusqu’à la destination finale, c'est-à-dire le post-
acheminement et le dédouanement import.
– « Carriage, Insurance paid to named place of destination » – PORT PAYÉ,
ASSURANCE JUSQU'À…Lieu convenu de destination – Sigle CIP :
Le vendeur doit souscrire en plus une police d’assurance jusqu’au point de destination
convenu, sinon les obligations des parties sont les mêmes que dans l’Incoterm CPT.
– « Delivered at terminal, named terminal, at port of destination » – RENDU AU
TERMINAL ….terminal convenu au port de destination – Sigle DAT :
Le vendeur doit prendre à sa charge le dédouanement export et à ses frais acheminer
les marchandises jusqu’au point convenu. Il doit faire décharger les marchandises au
terminal ou point convenu. L’acheteur doit réceptionner le matériel et amener celui-ci
jusqu’à sa destination finale tout en assumant les risques encourus dès que la
marchandise a été livrée au point convenu.
– « Delivered at place, named place of destination » – RENDU AU LIEU DE
DESTINATION, lieu convenu – Sigle DAP :
Le vendeur doit procéder comme précédemment mais tous les frais sont assumés par
lui, y compris les dédouanements et le fret intérieur, même jusqu’au magasin du
destinataire éventuellement s’il s’agit du lieu convenu.
– « Delivered duty paid, named of destination » – RENDU DROITS ACQUITTÉS,
lieu de destination convenu. Sigle DDP :
Il s’agit de la condition de vente avec le maximum d’obligations pour le vendeur. Il doit
prendre tous les frais à sa charge, y compris s’ils sont inclus dans le contrat de
transport, les frais de déchargement de la marchandise.
Série 01
– « Free along side ship named port of shipment » – FRANCO LE LONG DU

NAVIRE, port d’embarquement convenu – Sigle FAS :
Le vendeur doit assurer le préacheminement à ses risques et payer les frais jusqu’à la
livraison le long du quai au port d’embarquement qui lui a été désigné. Il paie les
droits de douanes à l’exportation. L’acheteur organise à ses propres frais et charges
le transfert des marchandises jusqu’à la destination qu’il souhaite.
– « Free on board named port of shipment » – FRANCO À BORD, port
d’embarquement convenu – Sigle FOB :
Le vendeur doit payer le préacheminement et prendre en charge le dédouanement
export ainsi que les frais de chargement sur le navire désigné par l’acheteur. C’est à
l’acheteur de désigner le navire et d’en informer le vendeur. L’acheteur supporte
ensuite tous les risques à partir du moment où les marchandises ont été chargées, en
particulier les manutentions à l’arrivée et les frais de douanes à l’import. Il doit être
noté que le transfert des risques se fait au passage du bastingage du navire lors du
chargement. À titre d’exemple, si la grue fait retomber le matériel exporté sur le quai
et que celui-ci se brise, le vendeur devra se tourner vers son assurance car il ne sera
pas payé par l’acheteur ; si la grue fait tomber le matériel à bord du navire avec les
mêmes conséquences, c’est à l’acheteur de se tourner vers son assureur car il doit
payer le vendeur.
– « Cost and freight port de destination convenu » – COÛT ET FRET port de
destination convenu – Sigle CFR :
Le vendeur doit livrer les marchandises au port de destination en ayant payé le contrat
de transport et en prenant à sa charge les frais de déchargement s’ils sont inclus dans
le fret. Il doit prévenir l’acheteur de la remise des marchandises au transporteur.
L’acheteur supporte les risques à partir du moment où les marchandises ont été
chargées, il doit donc rapidement prendre une assurance pour le transport en bateau.
– « Cost, Insurance, Freight named port of destination » – COÛT, ASSURANCE,
ET FRET, port de destination convenu. Sigle CIF :
Les obligations des parties sont les mêmes que pour le sigle CFR, mais en CIF, le
vendeur a l’obligation de payer une police d’assurance pour les risques de transport.
Le montant de l’assurance doit au moins être de 110 % du prix de vente CIF.
Un tableau synthétique présentant les INCOTERMS est présenté, il indique également
les Incoterms ayant été supprimés en 2011 :
207421TDPA0113 27
Série 01
IV. L’INFORMATION SUR LES INTERVENANTS

A. LES RISQUES LIÉS AUX EXPORTATEURS ET AUX IMPORTATEURS
Outre les risques étudiés dans Les composantes du risque « pays » (cf. I), les
intervenants d’une opération commerciale classique se posent la question de l’approche
des risques sur son contractant.
L’importateur peut effectivement prendre des renseignements commerciaux sur
l’exportateur, sa surface financière, son savoir-faire, mais se couvre aux moyens
d’engagements par signature émis par le secteur bancaire (cf. série 02, Les garanties
internationales).
Il peut cependant toujours considérer qu’il sera en risque de performance et en risque de
fraude sur l’exportateur.
L’exportateur fera de même afin d’obtenir les renseignements sur la solvabilité de son
acheteur, mais aura des risques spécifiques à la période de réalisation de son contrat,
particulièrement pour les biens d’équipements :
1. Pendant la période de prospection ou de réponse définitive à l’appel d’offres : son
risque correspond aux frais engagés, à un échec éventuel relatif à sa proposition, voire si
son offre est retenue, un risque d’appel abusif des garanties de soumission (bid bond)
qu’il aura fait émettre par son banquier.
2. Pendant la période d’expédition ou de montage de ses biens d’équipement : outre
son risque propre relatif à la variation de ses prix de fabrication pour une cause exogène
dont il pourra se couvrir par une clause contractuelle de révision des prix, il pourra se
trouver en risque de fabrication.
Ce risque de fabrication correspond à l’interruption de son marché du fait d’un
événement politique, d’un embargo ou de l’insolvabilité de l’acheteur, etc.
De même, sa responsabilité civile peut être engagée du fait du personnel rattaché à la
société exportatrice, ou de son matériel qui se trouvent à l’étranger.
Enfin, les risques d’appel abusif sur les garanties de bonne exécution peuvent exister.
3. Enfin, pendant les périodes de paiement à terme d’utilisation de ses équipements par
l’acheteur, l’exportateur peut conserver un risque commercial et une responsabilité civile
ou décennale, voire un risque d’appel abusif sur les garanties de dispense de retenue de
garantie.
Parallèlement, pendant les périodes 1 et 2, un risque de change incertain existe avant la
signature du contrat puisqu’une offre avec un prix de vente a été remise. Lorsque le
contrat est signé, le risque de change est certain.
Les techniques de couverture du risque de change seront abordées dans la série 04 du
cours.
B. L’INFORMATION SUR LES RISQUES D’ENTREPRISES

À l’international, les agences de « rating », citées lors de l’étude des risques souverains,
peuvent également apporter un « rating » sur la plupart des grandes entreprises.
De la même manière, la Coface pourra apporter cette mesure du risque par son système
d’information nommé : Avis de crédit@rating et score@rating.
Sur les entreprises françaises, des sources publiques d’informations existent :
– Le Registre national du commerce et des sociétés (RNCS) présente l’identité de
plusieurs millions d’entreprises et les éléments financiers et les comptes annuels de
700 000 sociétés.
207421TDPA0113 29
– Les journaux d’annonces légales.

– Le BODACC.
– Le BALO (pour les sociétés cotées en Bourse et leurs filiales).
– Les greffes des tribunaux de commerce.
Certaines sources d’informations privées peuvent être mentionnées :
– Kompass international, présent dans 70 pays, fournit une information sur les sociétés,
leurs structures, leurs produits.
– La Coface détient au travers du Kompass Holding des franchises dans 11 pays :
États-Unis, Canada, Mexique, Chili, Japon, Inde, Chine, Singapour, Pologne, Turquie,
République tchèque.
– La notation d’entreprises auprès de la Coface :
Les entreprises bénéficient de nombreux financements (cf. série 03), mais le risque de
crédit, c’est-à-dire le risque qu’une entreprise ne puisse rembourser, existe.
Que cela soit auprès des banques (financements), auprès des fournisseurs (crédit
interentreprises), auprès des marchés (billets de trésorerie, actions, obligations), la
mesure de ce risque de crédit est importante.
Les besoins sont donc :
– de connaître les encours de crédit qu’il est logique d’accorder à une entreprise et de
les suivre et les contrôler en fonction de sa conjoncture économique ;
– de connaître la probabilité de défaillance, afin d’avoir la possibilité de provisionner les
créances douteuses.
Afin d’obtenir une vue synthétique des entreprises, les composantes de la
notation@rating sont :
LA NOTATION@RATING
L'AVIS DE CREDIT@RATING LE SCORE@RATING
L’avis de crédit est un avis sur un encours, c’est-à-dire sur un montant possible conseillé.
Les caractéristiques de l’avis de crédit@rating sont d’être disponibles pour plus de
40 millions de sociétés dans le monde.
À partir des informations collectives et des incidents de paiement constatés, la Coface
indique un encours assurable de crédit sous une forme simple :
1 @ : 20 000 €
2 @ : 50 000 €
3 @ : 100 000 €, etc.
Le score@rating est établi à partir d’algorithme de calcul après segmentation des
sociétés selon leurs structures juridiques et leurs activités sectorielles.
À noter que les calculs seront faits par pays et qu’une activité textile en Europe pourrait
avoir un score faible en Europe et correct en Asie, par exemple.
Série 01
Les différentes étapes pour établir ce score prendront en compte les notes financières
(score de bilans), les données d’identité (ancienneté, dirigeants...) car le risque est plus
important pour des « jeunes » entreprises, une note d’incidents (contentieux, fichier des
incidents) afin d’obtenir une note intermédiaire.
À partir de cette note intermédiaire, celle-ci sera corrigée en prenant en compte les liens
financiers et l’historique du score@rating (pour autant qu’il ait existé).
Après prise en compte :
– des risques et des chocs exogènes sur l’économie à venir ;
– de l’intégration des facteurs humains ;
– la notation finale est déterminée.
Cette mesure du risque de défaut correspond finalement à un taux de défaut à un an, en
pourcentage.
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Défaillance 20 % 10 % 4% 2% 1,30 % 0,70 % 0,40 % 0,15 % 0,05 % 0
V. L’ASSURANCE-CRÉDIT
A. LES MÉCANISMES DE L’ASSURANCE-CRÉDIT À COURT TERME
Dans le cadre de leurs opérations de commerce à l’exportation, les sociétés sont
amenées à consentir des délais de paiement à leurs acheteurs.
Le risque de non-paiement, c’est-à-dire le degré du risque, va s’accroître avec ces délais
de paiement.
La prévention de ces risques va conduire, ainsi que cela a été présenté, à obtenir des
informations sur la situation des clients :
– que cela soit pour des prospects, nouveaux clients, par des études de notoriété ;
– que cela soit pour le portefeuille de clients encours, afin de suivre le bon déroulement
des paiements et la mise à jour de la situation financière.
Cette prévention va également entraîner les entreprises à souscrire des assurances
crédit afin de se protéger contre les risques de défaillance financière de leurs clients.
1. COFACE
Cette société accompagne les entreprises françaises à l’étranger à travers quatre
métiers :
– la gestion des garanties publiques pour compte de l’État ;
– la notation et l’information d’entreprise, ainsi que la gestion de créances ;
– l’assurance-crédit ;
– l’affacturage (mécanisme de financement présenté dans la série 04 du cours).
Le recours aux polices, offertes par le secteur privé des assurances, est important. Pour
la France, le recours à la Coface (Compagnie française d’assurance pour le commerce
extérieur) est majoritaire.
Les exportations couvertes par l’assurance à court terme, dite assurance-crédit de
marché, concernent les ventes à l’étranger de biens d’équipements légers et de biens de
consommation courante assorties d’une durée de crédit inférieure à 180 jours.
207421TDPA0113 31
2. L’assurance-crédit – La notation et l’information
a. La souscription
Des polices d’assurance se feront via l’offre de l’assureur qui pourra établir avec les
sociétés exportatrices :
– un contact via les prescripteurs (chambre de commerce, banques...) ;
– une approche via les courtiers (les grandes entreprises allant même parfois jusqu’à
mettre en concurrence tous les assureurs annuellement en demandant à leurs
courtiers d’effectuer un appel d’offres) ;
– une demande à travers son réseau direct de ventes ou à travers les agents
d’assurance.
b. L’offre en assurance-crédit de marché de la Coface

consiste à une offre par abonnement : Pack@rating et Globalliance, et à une offre
spécifique : « Excess of loss » et « biens et équipements ».
Les principes d’indemnisations de ces polices couvrent les exportations pour les biens de
consommation ou les biens d’équipements légers de 6 mois à 2 ans.
Dans le cadre de ces contrats, la société devra soumettre à l’assureur ses demandes
d’option sur ses acheteurs. L’assureur donnera alors ses autorisations d’encours
correspondant à ses agréments de couverture. Il peut exister des polices uniques
couvrant la clientèle française et étrangère.
c. Le pack@rating
Il serait utile aux clients et fournisseurs, grâce aux informations fournies via les bases de
données sur Internet. La prévention pour les exportateurs va reposer sur une gestion
intégrée du risque :
– possibilité d’une surveillance du risque d’insolvabilité à travers la notation@rating
(cf. IV) et des risques « pays » ;
– les informations sur les entreprises auxquelles l’assuré peut avoir accès ;
– la garantie du risque de crédit par l’assurance-crédit.
Dans le cadre de la garantie du risque de crédit, les risques couverts peuvent
correspondre :
– à l’interruption du contrat ;
– au non-paiement de l’acheteur, du garant ou de la banque avec pour l’acheteur privé :
• l’insolvabilité déclarée,
• la carence de paiement,
• le non-respect de sentence arbitrale ;
– l’appel des cautions de marchés suite à des environnements politiques :
• guerres, révolutions (hors terrorisme),
• embargo,
• actes ou décision du gouvernement,
• non-transfert, inconvertibilité ;
– pour l’acheteur public :
• rupture unilatérale,
• non-respect d’obligations,
• non-certification,
• non-respect de sentence arbitrale,
• non-paiement,
• appel abusif de caution.
Série 01
d. Pour Globalliance
La Coface propose les mêmes outils que le pack@rating auxquels il faut ajouter :
– un contrat d’assurance-crédit paramétrable dans les principales langues, devises et
réglementations ;
– une adaptation de cette couverture du risque à l’ensemble d’un groupe et de ses
filiales par :
• des dispositions communes,
• des dispositions particulières éventuelles, particulièrement pour le recouvrement,
• un service de proximité si l’assureur est implanté dans les mêmes pays que les
sociétés de groupe.
Cette police globale Globalliance, pour les biens de consommation et biens
intermédiaires assortis d’une durée de crédit inférieure à 180 jours, couvre le risque de
non-paiement, sans distinction selon l’origine du sinistre ou le statut de l’acheteur.
e. Les règles applicables

Quotité garantie
La quotité garantie est de 90 % pour l’indemnisation par l’assureur. La créance ne doit
pas être contestée par un litige commercial. Éventuellement, le couplage de ce type
d’assurance (Globalliance) avec un sinistre sur un client étranger « labellisé »@rating
permet l’indemnisation à 100 %.
Déclaration de menace de sinistre
Une demande d’intervention (DI) doit être faite dans les 60 jours de l’absence de
paiement à l’échéance, mais l’assuré doit prévenir de cette menace dans les 30 jours de
l’échéance.
L’indemnisation
Un délai constitutif de sinistre est nécessaire à l’assureur, préalablement au paiement de
l’indemnité. Le délai varie de 2 à 6 mois, en général, et est de 5 mois, avec le versement
effectué au cours du mois suivant.
NOTA BENE
Certaines entreprises se sentiront sécurisées par leur approche du risque clients et
approcheront donc l’assureur pour se couvrir uniquement pour le risque politique.
La Coface propose l’assurance PCT avec une couverture à 90 % :
– L’assuré choisit le pays et demande l’agrément.
– Le risque couvert est politique, catastrophique et concerne les risques de non-
transfert.
– Les acheteurs sont privés ou publics.
Comme cela a été souligné, le marché concurrentiel de l’assurance-crédit peut permettre
aux entreprises d’approcher de nombreuses compagnies d’assurances. En France, le
leader est la Coface, mais une compagnie telle que la société de courtage GRAS-
SAVOYE sont présentes sur le marché de la couverture des risques à l’exportation ainsi
que les assureurs européens tels AIG, CHUBB, ATRADIUS, SACE EUROPE, EULER,
HERMES, NCM...
207421TDPA0113 33
B. L’ASSURANCE À COMPTE D’ÉTAT
1. Les ECA’s (Export Credit Agencies)

Ces agences de crédit à l’exportation, nommées le plus souvent ECA’s, correspondent
aux couvertures de risques à l’exportation qui bénéficient du soutien public dans les
nations de l’OCDE.
L’union de Berne a réuni, depuis 1934, les principaux assureurs crédit dans une volonté
de transparence de ce type de couverture afin :
– de développer l’échange d’information et organiser une surveillance multilatérale entre
assureurs crédit et moraliser la concurrence dans les opérations de commerce
international ;
– de définir les modalités d’une collaboration pour être informé des conditions de
garantie ou de partager les expériences.
À titre d’exemple, parmi les ECA’s, il peut être mentionné :
– CESCE (Compañia Española de Seguros de Crédito a la Exportación), Espagne.
– Coface, France.
– DUCROIRE, Belgique.
– ECGD (Export Credit Guarantee Department), Grande-Bretagne.
– EDC (Export Development), Canada.
– EKF (Export Kredit Fungen), Danemark.
– EKN (Export Credits Guarantee Bord), Suède.
– EX-IM BANK (Export-Import Bank), États-Unis.
– HERMES, Allemagne.
– JBIC (Japan Bank for International Cooperation), Japon.
– SACE (l’Istituto Per I Servizi Assicurativi del Commercio Estero), Italie.
En 1976 et 1978, l’Organisation de coopération et de développement économique
(OCDE) a décidé de coordonner les politiques en matière de crédits à l’exportation avec
soutien public en fixant des règles afin d’instaurer une discipline internationale en vue de
limiter la surenchère des conditions de crédit et de réduire l’élément subvention dans les
crédits garantis.
Les engagements correspondent à l’ » arrangement relatif à des lignes directrices pour
les crédits à l’exportation bénéficiant d’un soutien public » nommé « règles du
Consensus ».
Cet « arrangement OCDE » regroupe les pays suivants :
– Union européenne ;
– Australie ;
– Canada ;
– Corée du Sud ;
– Japon ;
– Norvège ;
– Nouvelle-Zélande ;
– États-Unis ;
– Suisse.
Outre l’objet défini ci-dessus pour l’arrangement, il concerne :
– les conditions des crédits consentis avec un délai supérieur à 2 ans ;
– des secteurs spécifiques de l’industrie : centrales nucléaires ou électriques, navires,
aéronefs, avec des lignes directrices.
Série 01
Le concessus concerne aussi le périmètre suivant des crédits accordés à cette

occasion :
– la durée de ce financement ;
– l’assiette ;
– le financement de la part locale ;
– l’amortissement de remboursement régulier ;
– l’harmonisation des primes ;
– PDC lié à un événement contractuel.
Classement des pays dans le cadre du principe général relatif au consensus :
– Les pays en catégorie 1 : ce sont les pays les plus favorisés car développés.
– Les pays en catégorie 2 : ce sont les pays qui pourront bénéficier automatiquement du
TICR ci-dessous, car relativement pauvres.
La liste des pays en catégories 1 et 2 est la suivante (à jour avril 2009) :
207421TDPA0113 35
Série 01
207421TDPA0113 37
La durée de crédit
Cette durée sera maximale selon la catégorie des pays :
– Catégorie 1 : de 5 ans à 8 ans et demi.
– Catégorie 2 : 10 ans.
Le pourcentage de crédit
– Le financement des dépenses locales ne sera pas autorisé pour la catégorie 1, mais
uniquement à la catégorie 1 avec une limite de 15 % d’acomptes payés au titre de la
part rapatriable.
– Sinon, 85 % du contrat commercial, avec 15 % payable comptant entre la commande
et la livraison.
2. Garanties gérées pour le compte de l’État

Le type d’opérations concernées par les garanties :
– Les entreprises effectuant des opérations de commerce extérieur, de biens
d’équipements lourds, de grands ensembles industriels, de services d’une durée
longue, avec sortie physique du territoire à condition que l’acheteur soit une société
étrangère.
– Les financements des crédits accordés par les banques dans le cadre de ces
opérations (cf. série 03, Crédit acheteur et crédit fournisseur).
À noter qu’une opération sera considérée comme une exportation à condition qu’elle
comporte au moins 20 % de part française dans ces grands contrats (équipements,
services ou marchandises), que la transaction soit une vente ferme ou même une
opération de location ou de leasing (cf. série 03, Financements).
a. L’Assurance Prospection (AP)

Cette assurance couvre les PME contre le Risque d’échec commercial suite à une
prospection d’un marché étranger et son caractère aléatoire.
La quotité garantie peut aller jusqu’à 80 % pour les entreprises innovantes et les
dépenses engagées peuvent éventuellement être indemnisées.
Cette aide peut revêtir la forme d’une assurance (avec paiement de prime) et d’avance
en trésorerie.
Depuis 2009, les banques ayant signé une convention avec COFACE dans ce cadre
avec garantie FAP peuvent déposer les dossiers pour le compte de leurs clients. Après
acceptation cela permet à la banque de financer, jusqu’à 100 000 €, et d’être garantie par
COFACE.
Au-delà de 100 000 €, le financement est garanti à 80 %.
La liste des frais éligibles à l’AP ont trait à :
– Études et conseils.
– Personnel, déplacements, et filiale à l’étranger.
– Produits (adaptation…).
– Communication.
b. L’assurance prospection premier pas – A3P

En 2012, un nouveau produit COFACE pour assurer certaines entreprises du risque
commercial des premières démarches de prospection à l’étranger est apparu.
Cette assurance est réservée aux TPE et PME dont le chiffre d’affaires total est inférieur
à 50 millions d’euros et dont le chiffre d’affaires à l’exportation présente les
caractéristiques suivantes :
– inférieur à 200 000 euros ;
– ou représente moins de 10 % du chiffre d’affaires total.
Série 01
À partir de la date de la démarche de prospection et de la demande de garantie, la durée

de la garantie est de 3 ans pour un budget de 30 000 euros maximum.
La quotité garantie est de 65 % et le taux d’amortissement est de 10 %.
Le coût est de l’ordre de 4 % des dépenses prises en compte déduite de l’indemnité et
les dépenses sont celles de prospection non récurrentes suivantes :
– Déplacements, frais de voyage, frais de séjours dans un forfait de 300 € par jour et
par personne.
– Frais de publicité et de démonstration.
– Frais et honoraires à des tiers au titre de conseil ou de gestion dans la limite de
10 000 €.
– Site internet.
– Participation à une manifestation commerciale acceptée par COFACE.
– Adaptation des produits aux normes et exigences des marchés prospectés.
– Frais fixes d’agents à l’étranger.
– Frais liés à la venue en France d’agents ou de clients étrangers
c. L’Assurance Préfinancement
L’exportateur peut déposer une demande pour une opération de préfinancement auprès
de COFACE qui éventuellement accorde une enveloppe correspondant au découvert
maximal dans la banque qui monte ce crédit de préfinancement.
La quotité garantie maximum est de 85 % pour les entreprises dont le chiffre d’affaires
est inférieur ou égal à 150 millions d’Euros ; elle est de 65 % pour celles dont le CA est
supérieur à 150 millions d’euros.
d. L’Assurance Garantie caution risque exportateur

Dans les mêmes conditions relatives aux quotités selon les tailles des PME et leurs
chiffres d’affaires, COFACE, pour faciliter l’émission des engagements par signature de
l’exportateur, c’est-à-dire les garanties internationales sur marchés à l’étranger
(Cf. Série 03), peut sécuriser la banque contre le risque de défaillance financière de
l’exportateur.
Les Garanties des contrats commerciaux

Afin d’être couvert du risque d’interruption du contrat ou de défaillance financière de
l’acheteur, il est possible pour l’exportateur de se couvrir de ce risque qu’il s’agisse :
– d’un contrat payable au comptant ;
– d’un contrat assorti d’un crédit au client supérieur à 2 ans, consenti pour l’exportation
dans le cadre de grands projets, de biens d’équipements ou de fournitures de
prestations de services.
Le risque d’interruption de marché peut également être couvert (risque de fabrication).
e. L’Assurance Change (cf. Série 04)

Cette assurance peut permettre à l’exportateur de se couvrir contre les fluctuations des
changes.
f. L’Assurance Investissement
Lorsque l’exportateur souhaite protéger ses investissements à l’étranger , compte tenu
du risque politique, il peut souscrire une telle assurance.
207421TDPA0113 39
LES ÉTAPES DE LA PROCEDURE COFACE :

 Étape 1 : la DAC (demande d’assurance-crédit)
L’identification de l’opération sera détaillée par l’exportateur, éventuellement avec le
banquier, en présentant toutes les caractéristiques : parties en présence, catégorie des
acheteurs (publics, privés), type de montage (contractuel et financier), sûretés
proposées, enjeux environnementaux, étude d’impact...
 Étape 2 : de la DAC à l’établissement de la police
À l’occasion soit de la remise de l’offre dans le cadre d’un appel d’offres à l’international,
soit de la signature du contrat commercial, ou de la phase de négociation, cette DAC
peut s’effectuer auprès de la Coface.
L’étude de la Coface commence par la procédure de décisions en fonction de certains
paramètres (pays, montants, durée…). L’instruction du dossier pourra faire intervenir
plusieurs partenaires (cf. III.1) : l’exportateur, la banque, mais aussi les missions
économiques concernées et les ministères compétents. La décision sera prise selon les
critères des ECA’s, et de l’évaluation des risques.
Cette décision, ainsi que la promesse de garantie et les modalités de celle-ci, sera
notifiée aux parties prenantes :
– La validité de la promesse de garantie est fixée pour 4 mois.
– Les polices à moyen terme comportent les conditions générales du crédit acheteurs et
du crédit fournisseurs ainsi que les conditions particulières ayant trait :
• aux faits générateurs du sinistre ;
• aux conditions d’indemnisation ;
• à la quotité garantie.
QUOTITÉ GARANTIE
– Si crédit Fournisseur = Police délivrée à l’exportateur :
٠le risque de fabrication sera couvert à (délai constitutif de sinistre 6 mois) :
95 % pour faits politiques,
90 % pour faits commerciaux ;
٠le risque de crédit sera couvert à (délai constitutif de sinistre 3 mois) :
90 % pour faits politiques,
85 % pour faits commerciaux,
90 % pour faits commerciaux avec aval bancaire agréé par la Coface.
– Si crédit Acheteur = Police délivrée à la banque finançant :
٠le risque politique sera couvert à (délai constitutif de sinistre 3 mois) :
95 % ;
٠le risque commercial sera couvert à (délai constitutif de sinistre 3 mois) :
95 %.
 Étape 3 : du sinistre à l’indemnisation

Dans tous les cas, les indemnisations seront établies à condition que les exportateurs
se soient acquittés de l’ensemble de leurs obligations au titre de la police :
– Le sinistre est constitué après le délai correspondant au type de risques.
– Les créanciers seront indemnisés à hauteur de la quotité garantie après calcul du
montant de la perte indemnisable, soit :
Montant de la perte indemnisable × Quotité garantie = Indemnité
Série 01
Pour le sinistre relatif au risque de fabrication :

– L’exportateur doit informer la Coface de la survenance du fait générateur et de
l’aggravation du risque.
– Il doit y avoir une absence de litige commercial avec l’acheteur.
– L’indemnisation correspond au solde entre les sommes reçues par l’assuré et les
dépenses qu’il aura engagées.
Pour le sinistre relatif au risque de crédit :
– Il doit y avoir une déclaration de menace de sinistre si la somme due par le débiteur
étranger n’est pas réglée à la date d’échéance prévue.
– Cette menace devient un sinistre au bout du délai constitutif du sinistre.
– Si l’acheteur est en insolvabilité, toutes les échéances impayées sont prises en
compte par le calcul de l’indemnité, que les échéances soient échues ou à échoir
mais après déduction des intérêts restant à courir.
 Étape 4 : le recouvrement
– Après l’indemnisation, la procédure de recouvrement débute avec l’examen des droits
de recours.
– Les droits et les actions de l’assuré pourront être confiés à la Coface, s’il s’agit du
mandat contentieux.
– À partir du moment où la Coface verse l’indemnisation, elle est subrogée dans les
droits et les actions de l’assuré.
VI. LES INFORMATIONS SUR LES SOUTIENS AUX EXPORTATIONS FRANÇAISES

Il est important pour pouvoir soutenir les entreprises en France à s’ancrer dans le
développement de leurs exportations de leur apporter une information complète, et
régulièrement mise à jour, sur les principaux acteurs et leur type d’appuis.
Si les Opérateurs Spécialisés du Commerce International (OSCI) regroupent les Sociétés
Commerce International (SCI) et les Sociétés d’Accompagnement à l’International (SAI)
existent et proposent un soutien rémunéré à leurs prestations, d’autres grands
établissements soutiennent les actions de l’État pour développer les exportations
françaises.
Le 22 mai 2013, a été lancée la BPIFRANCE EXPORT par les plus hautes autorités de
l’État français. Cette institution regroupe certaines missions d’OSEO, d’UBIFRANCE et
de COFACE. Ce changement récent dans l’organisation des dispositifs d’aide à
l’exportation française doit faire l’objet de recherches personnelles des étudiants afin
d’être à la pointe des connaissances nécessaires pour soutenir les entreprises (TPE,
PME, ETI et Grandes Entreprises) désireuses de se développer à l’exportation.
A. UBI-FRANCE ET LES MISSIONS ÉCONOMIQUES

Avec les missions économiques (en 2010, 64 missions économiques dans 44 pays)
l’agence française pour le développement des entreprises accompagnent les entreprises
pour faciliter les différentes étapes de leur internationalisation. Cette agence est le bras
armé de l’État français dans sa politique de soutien aux entreprises exportatrices.
Des gammes de produits sont développés, pour permettre de cibler les marchés
étrangers au moyens d’informations et de veille, pour maitriser l’environnement juridique,
fiscal et réglementaires des pays potentiels cibles ; pour identifier les salons ou les
partenariats ; pour supporter une promotion commerciale.
Les missions de Volontaires International en Entreprise (V.I.E.) peuvent s’effectuer afin
de renforcer les ressources humaines des PME/PMI à l’étranger et UBI France aide à
identifier les profils des candidats adaptés.
207421TDPA0113 41
Parmi les aides à l’export, ont été développés et sont gérés par cet organisme le SIDEX
et le Label France.
1. Le SIDEX
Il existe plusieurs formes de Sidex, « Grand Large » - « Euro-Med » ou « Autres Pays »,
qui sont des aides destinées aux PME, qui visent à soutenir des projets à vocation export
pour prospecter de nouveaux marchés ou finaliser des nouveaux contrats. Il peut
accorder au maximum 3 Sidex dans l’année.
Les dépenses prises en charge, pour autant qu’elles soient déclarées préalablement et
autorisées, sont forfaitisées et plafonnées en fonction de la zone ciblée et de la nature de
la mission. Elles ont trait aux transports et déplacements et divers frais (hospitalisation,
interprétariat…).
Les montants sont relativement modestes par Sidex, de l’ordre de 500 € à 1 000 € par
personne et l’entreprise doit avoir un effectif inférieur à 250 salariés et un chiffre d’affaires
inférieur à 50 millions d’euros.
2. Le Label France
Une aide financière peut être obtenue auprès d’Ubi- France pour autant que l’opérateur
engage une action à l’étranger.
L’opérateur doit engager des actions collectives de promotion en regroupant au minimum
5 entreprises. Cet opérateur peut représenter un organisme, une association, une
personne morale en France ou un pays de l’Union Européenne pour bénéficier de ce
« Label France ».
B. OSEO
Il s’agit d’un organisme public né des rapprochements de l’Anvar, de la BDPME, de la
Sofaris et de l’AII, et ayant pour but de soutenir les PME dans les phases cruciales de
leur croissance. Ses métiers s’articulent autour de l’aide à l’innovation, du financement de
partenariats, de la garantie de concours bancaires et d’investisseurs en fonds propres.
Une des missions de cet établissement public est d’aider les PME/PMI notamment celles
qui innovent, à franchir le cap de l’international.
1. Le FASEP Garantie
Ce type d’appui financier couvre le risque économique pour protéger les concours
bancaires ou les fonds propres apportés par une société à ses filiales étrangères.
Les investissements couverts peuvent consister en création de filiale ou rachat partiel
d’une entreprise locale, de participation au capital pour autant que les partenaires locaux
soient minoritaires.
La quotité garantie est de 50 % du montant de l’intervention éligible pour une durée
maximum de 7 ans et le plafond maximum d’encours de risques garantis est de
1 500 000 euros pour un même groupe.
À noter que l’application de ce FASEP peut s’effectuer dans tous pays hors Union
européenne et Suisse pour autant que l’entreprise soit française et que son chiffre
d’affaires soit inférieur à 460 millions d’euros.
2. Le FASEP Études
Afin de permettre le financement de prestations d’assistance technique réalisées par des
cabinets d’ingénierie ou de conseils français, il est possible pour des États, des
établissements publics ou des collectivités locales de pays émergents de recevoir ce don
Série 01
pour autant que cela corresponde à un service sur des secteurs d’intervention prioritaires
(eau potable, assainissement, protection de l’environnement…).
La prestation de services doit prévoir un paiement de l’ordre de 100 000 € à 700 000 €
pour chaque opération dans le cadre de ce FASEP Études.
3. Le Prêt pour l’Export (PPE)

Ce prêt peut couvrir les besoins en fonds de roulement d’exploitation (cf. Série 04 de ce
cours) liés à des dépenses diverses de type : Études de marchés, Frais de recrutement
ou de Formation, Frais de Communication, Dépenses sur V.I.E…. Les PME/PMI
désireuses de développer des programmes d’investissement ayant pour but de permettre
à l’entreprise de passer au stade international peuvent recourir à ce prêt de 20 000 € à
80 000 € pour une durée de 6 ans à taux fixe.
C. LES AUTRES DISPOSITIFS

Les soutiens à l’exportation existent également en France par les actions
– des Chambres de Commerce et d’Industrie Françaises en France à l’étranger (ACFCI
et UCCIFE) pour apporter un soutien local ;
– des Conseillers du Commerce Extérieur de la France pour l’information ;
– des agences spécialisées émanations des Conseils Régionaux pour le
développement à l’international de leurs entreprises régionales : ERAI (Entreprise
Rhône Alpes International), Bretagne International, Alsace International, Sud de
France Export, l’ARD Auvergne (Agence Régionale de Développement d’Auvergne).
Il existe également des dispositifs publiques pour aider les entreprises à l’exportation : le
CRÉDIT D’IMPÔT EXPORT ou des aides régionales, voire européennes.
207421TDPA0113 43
BIBLIOGRAPHIE
Guide risque « pays » 2008. Coface
Éditions Le Cherche-Midi
La logistique à l’internationale
Collection « Mémo-Guide », Le Moci, 2004
Les métiers du transport et de la logistique
Collection « Métiers », Studyrama
Le lexique de l’international
Hors-série, Le Moci, 2005
Incoterms 2000
Publication n° 560 de la Chambre de commerce international
Guide ICC des Incoterms 2000
Publication n° 620 de la Chambre de commerce international
Incoterms 2000, tous les mécanismes
Collection « Mémo-Guide », Le Moci éditions, 2006
L’assurance-crédit dans le monde, Hubert Martini
Revue Banque, édition 2004
Mécanismes d’assurance et de garantie du crédit à l’exportation
Guide pratique à l’attention des pays en développement et en transition.
Service d’appui au commerce, 1999
UNCTAD CNUCED / WTO OMC, Centre du commerce international (CCI)
SITES INTERNET DE RÉFÉRENCE
Risques « pays » Informations
www.missioneconomique.org www.cofacerating.com
www.oecd.org www.fitchratings.com
www.risque-pays.info www.moodys.com
www.coface.fr www.standardandpoors.com
www.eulerhermes.com www.kompass.com
Connaissances générales Assurance-crédit
www.banque-france.fr www.coface.fr
http://entreprises.bnpparibas.fr www.grassavoye.com
www.ubifrance.fr www.ducroire.fr
www.oseo.fr www.gerling.com
www.expert-comptable-international.info www.atradius.com
www.logisticien.fr www.assurcredit.com
Série 01
ANNEXES
Spécimen de documents représentatifs d’une exportation :

1. Facture commerciale
2. Certificat d’origine
3. Certificat d’inspection
4. Certificat d’assurance
5. Connaissement multimodal
6. Connaissement maritime
7. Connaissement de charte partie
8. Connaissement maritime non négociable
9. Lettre de transport aérien
10. Contrat marchandises route
11. Document de transport par rail
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1. SPÉCIMEN DE FACTURE COMMERCIALE
FACTURE INVOICE
FACTURA
RECHNUNG
FACTUUR
Nom et adresse du vendeur, N° de Registre du Commerce Page N°
La Compagnie Exportatrice Américaine

N° de facture et date Référence du vendeur
17 Main Street 19 27 mai .... 657
Tampa, Floride
Référence de l'acheteur Autre référence
Destinataire Acheteur (si autre que le destinataire)

La Compagnie Importatrice Française
89 rue du Commerce
Paris, France
Pays d'origine des marchandises Pays de destination

USA France
Termes de livraison et de paiement
Navire/avion, etc Port de chargement CIP INCOTERMS 1990

Fawn Tampa
Port de destination
Le Havre
Marques et Numéros Nombre et types de colis N° Code TT Poids brut Volume total
et N° des Containers Description des marchandises (kilos) (m3)
1/24 Machines et pièces détachées 3900

U.S.A. selon facture pro forma n° 657
en date du 17 décembre ....
CIP Incoterms 1990
Marchandises/ Volume/brut/net Description Quantité Prix unitaire Prix de vente

colis
24 Machines et pièces détachées US$ 100.000

selon facture pro forma n° 657
en date du 17 décembre ....
CIP Incoterms 1990
Total facture
US$ 100.000
Nom du signataire
La Compagnie Exportatrice Américaine
17 Main Street
Lieu et date de la facture
Tampa, Floride
Signature
Une facture commerciale inclut généralement les informations suivantes :

– nom et adresse du vendeur ;
– date d’émission ;
– numéro de la facture ;
– nom et adresse de l’acheteur ;
– numéro de la commande ou du contrat, quantité et description des marchandises, prix
unitaire (et tous détails sur d’autres frais autorisés mais non compris dans le prix
unitaire) et prix total facturé ;
– marques et numéros d’expédition ;
– termes et conditions de livraison et de paiement ;
– modalités d’expédition ;
– toutes autres informations exigées par le Crédit documentaire.
Série 01
2. SPÉCIMEN DE CERTIFICAT D’ORIGINE
207421TDPA0113 47
3. SPÉCIMEN DE CERTIFICAT D’INSPECTION
Série 01
4. SPÉCIMEN DE CERTIFICAT D’ASSURANCE
207421TDPA0113 49
5. SPÉCIMEN D’UN DOCUMENT DE TRANSPORT MULTIMODAL
Série 01
6. SPÉCIMEN DE CONNAISSEMENT MARITIME DE PORT À PORT
207421TDPA0113 51
7. SPÉCIMEN DE CONNAISSEMENT DE CHARTE PARTIE
Série 01
8. SPÉCIMEN DE CONNAISSEMENT MARITIME NON NÉGOCIABLE
207421TDPA0113 53
9. SPÉCIMEN DE DOCUMENT DE TRANSPORT AÉRIEN
Série 01
10. SPÉCIMEN DE DOCUMENT DE TRANSPORT PAR ROUTE
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11. SPÉCIMEN DE DOCUMENT DE TRANSPORT PAR RAIL
Série 01
DEVOIR 1
À envoyer à la correction
Auteur : Philippe VEXLARD
Le travail demandé aux étudiants correspond à :

– Partie 1. Une recherche personnelle d’actualité à faire sur l’organisation récente
institutionnelle du commerce extérieur de la France. (5 points)
– Partie 2. Une étude de cas « INCOTERMS 2010 » pour synthétiser les calculs selon
chacune des conditions de vente. (7 points)
– Partie 3. Un questionnaire à choix multiples permettant de faire un tour d’horizon du
cours de cette série 01. (8 points)
Le devoir est donc noté sur 20 points.
PARTIE 1. RECHERCHE PERSONNELLE D’ACTUALITÉ (5 POINTS)
Le 22 mai 2013, a été lancée la BPIFRANCE EXPORT par les plus hautes autorités de
l’État français.
TRAVAIL À FAIRE
Il vous est demandé :
1. Que regroupe cette institution et quelles sont ses composantes économiques ?
2. Quels sont les buts de cette réforme ?
3. Quels changements dans l’organisation des dispositifs d’aide à l’exportation
française sont apparus ?
4. Quels « produits » sont distribués par cette structure ?
PARTIE 2. ÉTUDE DE CAS SUR LES INCOTERMS 2010 (7 POINTS)
NOTA BENE
Les chiffres sont imaginaires et ne sauraient refléter la réalité.
Un exportateur de matériel forestier, à vocation de chargement et transport de grumes,
hésite sur la proposition à faire à son acheteur africain quant aux montants à facturer et à
la nature de ses frais correspondant à son choix de chacun des INCOTERMS 2010.
Il vous précise qu’il se pose la question entre :
– une vente au départ qui lui permettrait de remplir ses obligations uniquement dans
son propre pays ;
– une vente à l’arrivée avec ses obligations dans le pays destinataire de ses matériels.
207421TDPA0113 57
Il vous est demandé de calculer les prix à proposer en fonction des données suivantes :
– Informations communiquées par la Direction commerciale et le service de Production.
• Usine pour la fabrication située à Nemours.
• Coût de la production par pièce : 25 000 €.
• Nombre de pièces : 25.
• Marge prévue sur le prix de revient : 40 %.
• Pays de destination de l’exportation : Gabon.
• Lieu de livraison : Lambarené.
– Informations communiquées par le service Logistique et Assistance
Administrative après avoir questionné les transporteurs terrestre et maritime et les
assureurs :
• Coût de l’emballage 1 500 € par pièce.
• Préacheminement Nemours–Le Havre : 4 000 €.
• Post-acheminement Libreville–Lambarené : 2 500 €.
• Droit de douanes export 800 €.
• Dédouanement import 14 800 €.
• Frais de chargement au Havre 9 800 €.
• Fais de déchargement à Libreville 6 200 €.
• Contrat de transport maritime Le Havre–Libreville 90 300 €.
• Couverture contrat d’assurance maritime 46 000 €.
• Frais d’assurance Pré et post-acheminement 3 000 € par trajet.
Travail à faire
Calculer les prix à facturer par INCOTERM 2010 (1 point par Incoterm).
PARTIE 3. QUESTIONNAIRE À CHOIX MULTIPLES (8 POINTS)
Ce type de questionnaire permet de s’assurer de la lecture et de la compréhension de la

série 01 du cours de la part des étudiants.
Cette série 01 présente un contenu pédagogique varié afin de faire un tour d’horizon des
composantes de base nécessaires pour les opérateurs du Commerce Extérieur.
Le questionnaire est réalisé volontairement dans un ordre ne correspondant pas au plan
du cours et de la série afin d’obliger le candidat répondant aux questions à chercher les
réponses en parcourant quasiment l’ensemble des chapitres de cette série :
– pour chaque question, une seule réponse doit être apportée ;
– 1 point par réponse exacte ;
– il sera ôté un demi-point par réponse inexacte ;
– 0 point si pas de réponse.
1. Un effet de commerce, ou une lettre de change, est un support cambiaire établi par
l’acheteur et adressé à l’exportateur pour son acceptation dans le cadre d’une opération
de commerce à l’international :
a. Vrai...........................................................................................................................
b. Faux .........................................................................................................................
c. Est un support ne pouvant être utilisé lors de telles opérations ..............................
Série 01
2. Vous exportez des marchandises (des verres en cristal) vers le Maroc à Casablanca et
la condition de vente est FOB Le Havre :
a. si, lors du chargement au port, les verres en cristal tombent sur le quai et se
brisent, il s’agit de votre responsabilité et votre assurance éventuelle doit vous
rembourser ..................................................................................................................
b. le dédouanement import est sous votre responsabilité. ..........................................
c. l’assurance de l’importateur le remboursera et il doit préalablement vous régler
normalement votre facturation. ....................................................................................
3. Un Duplicata de Lettre de Voiture Ferroviaire (DPLV) :
a. est un document transmissible par endos du destinataire en faveur de son
transitaire pour autant que la mention « a ordre » soit inscrite sur ce document........
b. est émis uniquement par le transitaire, et non pas par la compagnie de
chemin de fer ..............................................................................................................
c. est un document non négociable.............................................................................
4. COFACE est un organisme qui présente les caractéristiques suivantes :
a. institution étatique à 100 % publique chargée de soutenir le développement des
exportations françaises ................................................................................................
b. spécialisé exclusivement dans toutes les formes de financements à l’export ........
c. en charge des garanties publiques mais est une société de droit privé. .................
5. Dans le cadre d’une remise documentaire, parmi les documents que doit remettre
l’exportateur à l’acheteur, figurent :
a. la licence importation quand le pays de l’acheteur a une règlementation des
changes avec autorisation préalable ...........................................................................
b. les documents douaniers relatifs à l’exportation de la marchandise ......................
c. généralement le document de transport ..................................................................
6. La loi applicable, dans le cadre d’un contrat commercial à l’international conclu par un
exportateur français avec un importateur turc, est-elle :
a. obligatoirement celle de la France ? ........................................................................
b. obligatoirement celle de la Turquie ? ......................................................................
c. celle définie par le contrat (par exemple possibilité de citer le droit
anglo-saxon) ? .............................................................................................................
7. Les lettres LTA correspondent, dans les transactions de commerce à l’international,
a. à la dispense de taxes par avion « Libre de Taxes Aériennes » : ...........................
b. à une condition de vente à l’international définie par les INCOTERMS..................
c. ou à un document de transport ? ............................................................................
8. Un certificat d’origine, pour de la marchandise fabriquée en France et destinée à
l’exportation, peut-il être émis :
a. obligatoirement par une chambre de commerce, même si rien ne le spécifie dans le
contrat commercial .....................................................................................................
b. obligatoirement par un inspecteur indépendant entre les parties ? .......................
c. ou par l’exportateur si rien ne le spécifie dans le contrat commercial ?..................
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GESTION DES RISQUES

LES RISQUES ET LES CONNAISSANCES GÉNÉRALES

2013 – 2014 Alain SANCHEZ

L’ensemble des contenus (textes, images, données, dessins,

I. LES COMPOSANTES DES RISQUES « PAYS » ............................................................. 8

II. L’INFORMATION SUR LES RISQUES « PAYS » ............................................................ 9

III. CONNAISSANCES DE BASE NÉCESSAIRES POUR LES OPÉRATEURS .................. 12

IV. L’INFORMATION SUR LES INTERVENANTS ................................................................ 29

VI. LES INFORMATIONS SUR LES SOUTIENS AUX EXPORTATIONS FRANÇAISES........ 41

A. UBI-France et les missions économiques .................................................................. 41

Le commerce international nécessite des connaissances relatives à l’environnement

I. LES COMPOSANTES DES RISQUES « PAYS »

B. LES DÉFINITIONS ET LA TYPOLOGIE

2. Le risque systémique (ou risque de marché)

– Le risque systémique de crédit : Il correspond à celui de l’économie, des affaires,

RISQUES Guerre, émeutes, révolution...

II. L’INFORMATION SUR LES RISQUES « PAYS »

Il faut considérer que ces notes peuvent correspondre :

DÉFINITION « RATINGS » COFACE

b. Un cabinet conseil en « consulting » international va proposer pour chaque pays 6

– Risque croissant rapidement

– Risque chutant rapidement

B. LES ACTEURS SUR L’INFORMATION

1. Les compagnies d’assurances

2. Les agences principales de rating

3. Les cabinets de « consulting » international

III. CONNAISSANCES DE BASE NÉCESSAIRES POUR LES OPÉRATEURS

A. LES INTERVENANTS DES OPÉRATIONS DE COMMERCE À L’INTERNATIONAL

1. Les organismes internationaux, nationaux et institutionnels

Les organismes internationaux

MINISTÈRE DE L'ÉCONOMIE ET DES FINANCES

Ministère délégué aux finances Direction générale du Trésor et de la

Commission interministérielle des garanties

- Assurance crédit - Appui technique à la - Convention financière

c. La Coface (Compagnie française d’assurance pour le commerce

La distinction court terme/moyen terme dans le cadre de la procédure gérée par la

2. Le rôle des banques

c. La lettre de change / le billet à ordre

SCHÉMA REMISE DOCUMENTAIRE

4 Acheteur paie ou accepte 5 Transmet le paiement ou la 6 Paiement à l'exportateur ou

B. LE CONTRAT COMMERCIAL À L’INTERNATIONAL

1. Points fondamentaux juridiques

2. Principaux articles à prévoir

a. Articles de portée générale

 Définition des clauses exonératoires et résolutoires

b. Articles de portée économique

 Les délais d’exécution (livraison)

1. Les documents représentatifs d’une opération de commerce à

a. Les documents de transport

Mode de transport Intitulé de document

 Le connaissement maritime (bill of lading B/L)

 Le connaissement maritime non négociable (non-negotiable seawaybill)

b. Les autres documents relatifs à une exportation

– Police d’assurance et certificat d’assurance.

2. La gestion des risques de transport

3. Les Incoterms 2010

Présentation détaillée des obligations au regard de chacun des Incoterms :

– « Free along side ship named port of shipment » – FRANCO LE LONG DU

IV. L’INFORMATION SUR LES INTERVENANTS

B. L’INFORMATION SUR LES RISQUES D’ENTREPRISES

– Les journaux d’annonces légales.

L'AVIS DE CREDIT@RATING LE SCORE@RATING

2. L’assurance-crédit – La notation et l’information