Contrôle continue de force de vente (1h30)

Mini-cas : (10 points)

Vous êtes chargé de créer une entreprise informatique et de commercialiser ses produits et
services à Bandjoun. Comment procéder, notamment concernant les techniques de vente
utilisées et la gestion de la force de vente ?
Exercice : (10 points)
Spécialisée dans la production des produits alimentaires (huile végétale, lait en conserve, …) ;
la société MBC Production distribue ses produits à travers une équipe commerciale comportant
11 vendeurs chargés de visiter les clients repartis ainsi qu’il suit :
Catégories de clients Nombre de clients Nombre de visites/client/an
A 100 10
B 200 5
C 700 2
D 1500 1
E 2000 1

- Un vendeur travaille du lundi au vendredi

- Tous les lundis sont consacrés aux tâches administratives
- Sur les 52 semaines annuelles un vendeur dispose de 5 semaines de congés par an et 1
semaine par an de formation
- Un vendeur visite 3 clients par jours
Travail à faire
1. Identifier les termes définis ci-dessus
a. C’est l’ensemble des collaborateurs itinérant et sédentaire d’une entreprise chargée
de l’action commerciale auprès de la clientèle : ………………………….
b. C’est le territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses
produits : …………………………….
c. C’est un territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un
responsable : ………………………………….
d. C’est un état récapitulatif des visites à réaliser sur une période donnée :
………………………….
e. C’est le nombre de visites à réaliser par an auprès d’un client : ……………….
f. C’est l’ensemble des prestations offertes à un client et relatives au bien acheté :
………….
2. Quelles différences faites-vous entre :
a. Un représentant exclusif et un représentant multi-cartes ?
b. La motivation de la force de vente et l’évaluation de la force de vente ?
3. Evaluer le nombre de visite que peut réaliser un vendeur en une année.
4. Estimer le nombre de vendeurs qui seraient nécessaire pour couvrir l’ensemble des
clients.

Page 1 sur 1