Ecole Supérieure de Commerce de Tunis

Université de La Manouba
Chapitre 4
Comportement Stratégique et Théorie des
Barrières à l’Entrée

Cours: Economie des Affaires

2éme Année LFG
Responsable du cours
Professeur Nadia Abaoub Ouertani

Année Universitaire: 2019/2020

La théorie des barrières à l’entrée, née au milieu des
années 1950 avec l’économiste américain Joe S.Bain
(1956), prend en compte une dimension nouvelle de la
concurrence : La concurrence potentielle.

La stratégie des firmes en place (qui dominent le

marché)dans des activités données consiste à essayer de se
protéger contre l’entrée de toute firme potentielle en
plaçant une série d’obstacles appelés « barrières à
l’entrée ».

Les firmes candidates à l’entrée dans les activités en

question vont s’acharner à développer des actions leur
permettant de franchir ou de contourner ces obstacles.
 Barrière à l’entrée : Définition du dictionnaire
Il s’agit d’un « ensemble d’obstacles naturels et artificiels
qui rendent très difficile l’entrée de nouvelles entreprises
sur un marché. Soit parce que l’avancée technologique de
la ou des entreprises présentes est très importante voire
impossible à rattraper (brevets non accessibles) soit parce
que la ou les entreprises présentes bénéficient déjà
d’importantes économies d’échelle et les coûts fixes à
supporter par le nouvel entrant paraissent trop
importants:
 Soit parce que la fidélité à la marque déjà existante est
extrêmement puissante pour des raisons sociales,
culturelles, de savoir-faire ou simplement financières,
soit parce que les acteurs déjà présents sur le marché
maîtrisent complètement les circuits de distribution…

Certaines réglementations nationales peuvent, dans

certains cas, constituer des barrières à l’entrée mises en
place par les États eux-mêmes. Ces barrières peuvent
parfois naturellement conduire à un 
abus de position dominante (abuse of a dominant
position) et sont, pour cette raison, légalement
contrôlées dans la plupart des pays développés… »
 
Selon Bain, les barrières à l’entrée est « Ce qui permet à des
firmes en place de gagner des profits super normaux sans risque
d’entrée… ».
Il s’agit ici de permettre ici aux entreprises en place de
poursuivre une stratégie de confiscation de la rente au dépend des
autres concurrents.
Définition du profit super normal ou rente
 Le profit super normal est également appelé profit économique ou
profit anormal.
 Il est réalisé lorsque le revenu total est supérieur au coût total. Lorsque
le revenu est égal au coût total, l’entreprise réalise un profit normal.
 Le niveau des profits super normaux est déterminé par le niveau de la
concurrence sur le marché. En effet, plus il ya de la concurrence, moins
il ya des chances de réaliser des profits super normaux
Ce résultat est expliqué par le décalage entre les
prix réalisées P1 et les prix P2 établis s’ils
n’avaient pas de barrières à l’entrée.
Si E désigne ces barrières alors :

E=
Plus E est faible, plus il est facile de pénétrer dans la branche (Car P1
est proche de P2)

Si l’entrée est totalement libre alors P 1=P2 et E=0. Dans ce cas les
barrières à l’entrée n’existent pas.
Aujourd’hui l’analyse des barrières à l’entrée suscite plusieurs
préoccupations qui concernent :
L’étude de la nature de ces barrières à l’entrée

L’étude des modalités possibles de mesure de ces barrières

L’analyse de leur impact sur les stratégies des firmes et sur

l’organisation des structures industrielles
Section 1 : La nature des barrières à l’entrée

On distingue couramment trois types de barrières :

a- Les barrières légales

b- Les barrières structurelles
c- Les barrières stratégiques
La présence de ces barrières à l’entrée empêche que les
profits super normaux soient résorbés par l’entrée de
nouvelles firmes sur le marché.
a- Les barrières légales : Ces obstacles sont définis par
l’existence de dispositions juridiques diverses. Les firmes
en place peuvent posséder des protections légales qui les
protègent contre toute entrée de nouvelles firmes:
Exemples: brevets, licences, permis, diplôme…
b- Les barrières à l’entrée structurelles : Elles sont liées aux
caractéristiques des processus de production dans un
secteur d’activité. Dans ces conditions la firme se voit
protégée par diverses caractéristiques de forces
productives qui sont :

Les avantages absolus de cout, Les économies d’échelle et le

degré de différenciation de produits.
b.1 Les avantages absolus de coût.
Un premier type de barrière à l’entrée peut consister dans
la détention par les firmes en place d’avantages absolus
de coût.
Toute firme potentielle doit se procurer des facteurs
nécessaires à des coûts malheureusement supérieurs à
ceux des firmes déjà installés : Ce qui constitue un
handicap incontestable pour un même niveau de
production.
Analyse graphique

CM : Coût Moyen de production

Interprétations
Pour un niveau de production Q0 le nouvel entrant (ou
la firme potentielle) supporte un coût supérieur au Prix
(P) : Dans ce cas l’entrée conduit à produire à perte.
Elle est donc empêchée.

Pour atteindre le coût minimum, le nouvel entrant doit

obligatoirement produire le niveau de production Q1

A partir du niveau de production Q1 (Q1 >Q0), l’entrée

est possible mais le nouvel entrant est désavantagé par
rapport aux firmes en place qui produisent à un coût
plus faible de manière permanente
Origine des avantages absolus de coût
Les avantages absolus de coût des firmes en place
proviennent de plusieurs facteurs :
-La différenciation dans les techniques de production entre
les firmes en place et les nouveaux entrants. Les firmes
déjà installées ont déposé des brevets qui leur garantissent
un usage exclusif des techniques de production optimales.
-La position favorable des firmes déjà installées sur les
marchés des facteurs de production ( travail, matières
premières…) Exemple : Cas de l’industrie électronique
qui utilise une main d’ouvre spécialisée.
b.2 Les économies d’échelle :
Toute firme potentielle, si elle désire pénétrer sur le
marché doit pouvoir profiter des économies d’échelle des
firmes en place dés le départ: Ceci se traduit par un
accroissement du volume de production et donc par une
baisse de prix. Cette baisse sera d’autant plus grande que
la production supplémentaire sera plus élevée pour
atteindre la « taille minimale optimale » et parvenir à
épuiser les économies d’échelle.
L’entrée dans une activité sera d’autant plus difficile que
les économies d’échelle seront fortes.
Exemple : Cas de l’Industrie automobile

Il existe des volumes de production minima à atteindre

pour pouvoir profiter des couts les plus faibles. La présence
de ce minima de production représente une contrainte pour
les firmes entrantes.
On peut aussi définir « les économies d’apprentissage »
comme par exemple l’expérience acquise en matière de
savoir faire qui constitue une protection contre toute firme
potentielle: « learnin by doing ».
Origine des économies d’échelle : Les économies d’échelle
résultent essentiellement des processus de production
modernes.
b.3 La différenciation des produits : La différenciation de
produits s’oppose à l’homogénéité des produits.
La réputation des produits offerts par les entreprises en
place grâce à d’importantes dépenses de publicité
constitue un véritable obstacle à toute pénétration d’une
firme potentielle.
Pour s’imposer cette dernière devra développer une
campagne promotionnelle ou encore pratiquer des prix
nettement inferieurs à ceux pratiqués par les firmes en
place.
La firme potentielle est en face d’un double désavantage :
hausse de cout te baisse de prix.
Considérons deux produits i et j offerts par deux firmes i et
j
eij : Elasticité croisée de la demande du produit i par
rapport au prix du produit j
Si eij 0 : La substituabilité entre i et j est faible
Si eij ∞ : Cas de la CPP: Concurrence Pure et
Parfaite
Ainsi, il ya différenciation des produits lorsque eij faible.
Plus la différenciation est importante plus l’entrée de
nouvelles firmes sera difficile et couteuse.
Origine de la différentiation :

La publicité est la principale variable explicative de la

différenciation.
La demande qui s’adresse à une firme i est déterminée
non seulement par le niveau de prix mais aussi par les
dépenses de publicité et i et celles de ses rivales.
Modélisation :

Soit qi= qi(P, Ai, Aj)

Avec : qi= quantité produite par i

Ai : Montant des dépenses publicitaires de i

Aj : Montant des dépenses publicitaires de n-1 firmes du

marché
 La fonction de profit de i est: π =p qi(P, Ai, Aj)-Ci(q(P, Ai, Aj)-)-Ai

Ci : coût de la firme i

Nous supposons que les firmes se concurrencent entre
elles exclusivement au moyen de la publicité.
La firme i maximise son profit par rapport à ses
dépenses de publicité Ai
Conditions de 1er ordre :

Dans ce qui suit, x : désigne l’opérateur multiplication.

=(p-C’i) ( + * )-1=0

C’i= Cmi : coût marginal de la firme i

Avec :
 : La réponse de la demande de la firme i à une
variation des dépenses publicitaires de la même firme.
  : Impact de la variation des dépenses de publicité
des concurrents de i sur les ventes le la firme i.
 : Variation conjectural (développée précédemment
 

dans le chapitre 3)
 x
A partir de ces trois rapports, on peut définir trois
élasticités :
e1 = * : Elasticité de la demande i par rapport
à la publicité de i, supposée positive

 e2 = *  : Elasticité publicité de la demande de i par

rapport à la publicité de ses rivales, supposée négative
e
3 = * : Elasticité conjecturale
 
 = (p- Cmi) (e1 x + e2 x x e 3x )-1 =0

= (p- Cmi) (e1+e 2xe 3)-1=0

= (p- Cmi) qi (e1+e 2xe 3)-Ai=0

= (p- Cmi) (e1+e 2xe 3)=

= = (e1+e 2xe 3)=  

 (e1+e 2xe 3) =   : Le niveau optimal des dépenses

publicitaires dans le chiffre d’affaire de la firme i.

D’après cette dernière relation, la part du chiffre
d’affaires de la firme i consacrée à la publicité dépend
des trois élasticités (e1, e2, et e3) et de la marge du prix

Conclusion

Si on considère que la publicité est l’unique source de

différenciation de produit, l’origine de cette barrière à
l’entrée résulte de la nature de la concurrence e 3 et de
l’attitude des consommateurs face à la publicité (e 1 et e2).
c- Les barrières à l’entrée stratégiques

Selon Bain(1956), Ils existent trois types de réaction à une

menace d’entrée

Entrée bloquée : Les firmes en place se comportent

comme s’il n’y avait pas de menace d’entrée
Entrée dissuadée : L’entrée ne peut pas être bloquée. Les
firmes en place modifient leur comportement pour
empêcher l’entrée des concurrents  grâce par exemple à la
mise en place de programme d’investissement, utilisation
judicieuse des économies d’échelle…
Entrée accommodée : Les firmes en place trouvent plus
profitable de laisser entrer des firmes que de mettre en
place des barrières à l’entrée.
Deux types de barrières à l’entrée stratégiques

-Certaines stratégies consistent en une augmentation de

coût fixe d’entrée pour les firmes potentielles grâce par
exemple à des dépenses de publicité, des dépenses dans le
cadre de la Recherche et Développement RαD...

-Certaines stratégies affectent le type de comportement (et

donc les profits espérés) de la firme en place en cas
d’entrée potentielle. Par exemple établir une réputation de
concurrent « dur »
Les Stratégies de dissuasion d’entrée

Pour dissuader l’entrée de concurrents, il existe

différentes stratégies :
Le prix limite : C’est le prix le plus élevé qui dissuade les
nouveaux entrants potentiels de pénétrer le marché.
Tarification prédatrice : Elle consiste pour une firme à
fixer ses prix à un des niveaux qui impliquent un
sacrifice de profits à court terme. Cette stratégie permet
d’éliminer des concurrents et obtenir ainsi des profits
plus élevés à long terme.
La prédation : Si une firme ne peut pas empêcher des
firmes de pénétrer sur le marché, elle peut chercher à
exclure ses rivales. Il s’agit d’une stratégie qui consiste à
pousser son concurrent vers la sortie en pratiquant un
prix faible.
La préemption : C’est la stratégie qui consiste pour une
firme en place à devancer ses concurrents potentiels afin
de maintenir sa position dominante (nouvelles
technologies, nouveaux marchés…). La préemption est une
forme de barrière à l’entrée stratégique avec coûts de
sortie élevés.
Exemple : Préempter le marché de service haut débit pour
un opérateur télécom.
Conclusion

La présence de barrières à l’entrée qu’elles soient légales,

structurelles ou stratégiques empêche que les profits super
normaux soient éliminés par l’entrée de nouvelles firmes
sur le marché.

Selon Bain (1956), ils existent trois types de réaction à une

menace d’entrée : Entrée bloquée, entrée dissuadée et
entrée accommodée.