Introduction à la Psychologie Sociale

Équipe d’enseignants :
J.-F. DESCHAMPS, J. DORIDOT, D. EL AMOURI, H. FEERTCHAK-
GERY, HOFAIDHLLAOUI Mahrane
F. LINDENMANN, P.MARTIN, B. RAVELEAU

Coordinateur : P. MARTIN
Introduction
à la Psychologie Sociale

Séance 8

La prise de décision 
(15 dias)
 la prise de décision

I. De la perception à la prise de décision

La façon dont les individus prennent leurs décisions, ainsi
que la qualité finale de leurs choix, est largement influencée
par leurs perceptions.

Décisions : Choix entre deux ou plusieurs options

Dans les organisations: la décision répond à l’apparition

d’un problème,
= divergence entre un état de choses actuel et un état de
choses souhaité,
qui impose d’envisager une ligne de conduite alternative.
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 la prise de décision

Problème =
Divergence entre un état de choses actuel et un état de
choses souhaité ;
+ ensemble des questions posées par la réduction de cette
divergence.

La conscience qu’un problème existe et qu’une décision doit

être prise est affaire de perception !

Chaque décision exige l’interprétation et l’évaluation d’un

ensemble d’informations qui proviennent de diverses sources.
Elles doivent être triées, traitées et interprétées.
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 la prise de décision

II. Comment prend-on des décisions dans une organisation

?

3 modèles:

1. Le processus rationnel de prise de décision

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 la prise de décision

La théorie du modèle rationnel de prise de décision :

1- Définir le problème
2- Identifier les critères de décision
3- Pondérer les critères
4- Elaborer les options
5- Evaluer les options
6- Choisir la meilleure option

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Ce modèle rationnel repose notamment sur 6 hypothèses :

1.Clarté du problème : Le problème est clair et sans

ambiguïté. Le décideur est censé disposer de toutes les
informations nécessaires relatives à la situation.

2.Connaissance des options : On suppose que le décideur

est capable d’identifier la totalité des critères pertinents et
d’énumérer toutes les options viables. Il connaît, en outre,
l’ensemble des conséquences potentielles liées à chacune des
options

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 la prise de décision

3. Définition des préférences :

Le modèle rationnel part du principe que les critères et les
options sont classés et pondérés en fonction de leur
importance

4. Stabilité des préférences :

On suppose que les critères de décision identifiés sont stables,
et que leurs coefficients de pondération ne varient pas au cours
du temps

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 la prise de décision

5. Absence de contraintes temporelles ou financières :

Le décideur rationnel peut obtenir toutes les informations dont il
a besoin, car il n’existe aucune contrainte de temps ou de
coûts.

6. Rentabilité maximale :
Le décideur rationnel choisit l’option qui garantit à ses yeux le
résultat le plus rentable.

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 la prise de décision

2. (Modèle de ) La rationalité limitée

La plupart des décideurs acceptent l’idée d’une solution
acceptable ou raisonnable à leur problème, même si ce n’est
pas la meilleure. Ils font rarement appel à la créativité. Les
décisions prises sont souvent sous-optimales.

Rationalité limitée : Prise de décision basée sur la

construction d’un modèle simplifié ne retenant que les
caractéristiques essentielles des problèmes, en laissant de
côté leur complexité.

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 la prise de décision

3. L’intuition

L’analyse rationnelle peut être complétée par un processus

intuitif .

Prise de décision intuitive : Processus inconscient qui se

nourrit de l’expérience accumulée.

Dans certains cas, le recours à l’intuition permet d’améliorer la

prise de décision.

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 la prise de décision

Dans quelles circonstances les individus ont-ils le plus de

chances de prendre une décision intuitive ?

a)Quand le niveau d’incertitude est particulièrement élevé

b)Quand il existe trop peu de précédents auxquels se
raccrocher
c)Quand les variables n’offrent pas une prédictibilité
scientifique suffisante
d)Quand les « faits » manquent
e)Quand les « faits » n’indiquent pas clairement la direction à
prendre °°°/…

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 la prise de décision

f) Quand les données analytiques présentent peu d’intérêt

g) Quand plusieurs solutions plausibles sont envisageables et
qu’elles se valent toutes
h) Quand le temps presse et qu’il devient urgent de prendre la
bonne décision

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 prise de décision

III. Les erreurs et les biais décisionnels les plus communs

Un certain nombre d’erreurs ou d’effets de biais peuvent

perturber le jugement des décideurs.

Le souci d’accélérer le processus de décision explique leur

apparition.

Biais de surconfiance : Tendance à surestimer des variables

peu prévisibles et à s’attribuer une connaissance exagérément
exhaustive et précise d’un sujet

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 prise de décision

Biais d’ancrage : Tendance à se focaliser dés le départ sur les

informations initialement fournies

Biais de confirmation : Cas particulier de perception

sélective : on recherche des informations qui renforcent nos
choix passés, et on néglige celles qui contredisent nos
jugements antérieurs

Biais de disponibilité en mémoire : Tendance à fonder des

jugements sur les informations immédiatement disponibles

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 la prise de décision

Escalade d’engagement : Renforcement de l’engagement

envers une décision antérieure en dépit d’informations contraires

L’illusion de contrôle : tendance à croire en notre aptitude à

prévoir les résultats d’évènements soumis au hasard

L’aversion au risque : Tendance à préférer un bien assuré à un

résultat hasardeux

Le biais de rétrospection : tendance qui consiste à croire à tord,

une fois l’évènement passé, que l’on aurait pu en prévoir très
exactement l’issue
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 prise de décision

Comment réduire les biais décisionnels ? (Robbins)

-Se focaliser sur les objectifs : Des objectifs bien définis

facilitent la prise de décision et aident à éliminer les options
contraires à ses intérêts
-Rechercher des informations qui infirment ses
convictions : Envisager sans détour toutes les possibilités
d’erreur permet de combattre une tendance naturelle à se
croire plus fort que l’on est
-Eviter de donner un sens au hasard : Se demander si tel ou
tel enchaînement de faits s’explique logiquement, ou s’il s’agit
d’une simple coïncidence
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 prise de décision

- Multiplier les options : Plus les options seront nombreuses

et variées, plus il y a des chances d’en trouver une
exceptionnelle

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 Pour en savoir plus

Berthoz A. (2003). La décision. Paris : Odile Jacob.

Cardon A. (1992). Décider en équipe. Paris : Editions d’Organisation.
Falque L. (2009). Pratiques de la décision – Développer ses capacités de
discernement. Paris : Dunod, coll. Stratégies et management.
Harvard Business Review (2002). La prise de décision. Paris : Editions
d’Organisation.
Laroche H. (2010). « La prise de décision », in Aubert N. et al. Management,
aspects humains et organisationnels. Paris : PUF, 9ème édition.
Luyat M. (2009). La Perception. Paris : Dunod, coll. Les Topos.
Malleret T. (2006). Risques – Perception, Evaluation, Gestion. Paris : Maxima.

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