1

Universit de Strasbourg
Institut dtudes Politiques de Strasbourg








La ngociation diplomatique :
enjeux, stratgies, normes et langage

Robert Yann

Mmoire de 4
me
anne
Direction du mmoire : VAHLAS Alexis, Matre de confrence de
droit public

juin 2012
2











L'Universit de Strasbourg n'entend donner aucune approbation ou improbation aux
opinions mises dans ce mmoire. Ces opinions doivent tre considres comme propres
leur auteur.









3
Sommaire


Introduction ........................................................................................................................ 4


I.Analyse sociologique de la ngociation diplomatique .................................................... 8

1.Les acteurs et leurs objectifs .................................................................................. 9

2.Les contextes ........................................................................................................ 14

3.Les enjeux de la ngociation diplomatique .......................................................... 17

4.Les stratgies ........................................................................................................ 25

Conclusion partielle ......................................................................................................... 29


II.Analyse normative de la ngociation diplomatique ..................................................... 32

1.La norme et la diplomatie ..................................................................................... 32

2.La norme et la ngociation ................................................................................... 40

3.La ngociation diplomatique : entre stratgie et normes, le politique .................. 53

Conclusion partielle : Quels fondements pour la norme ? ............................................... 57


III.Le langage, cur de la ngociation diplomatique ....................................................... 59

1.Le langage : outil stratgique sous contrainte ...................................................... 59

2.La norme et le langage : la langue diplomatique, reflet des mcanismes des
processus de ngociation ......................................................................................... 61

3.La ngociation diplomatique dans l'agir communicationnel ................................ 63


Conclusion gnrale ......................................................................................................... 67


Table des matires ............................................................................................................ 70

4
Introduction


Il est remarquable de constater que les phnomnes qui nous sont les plus proches
sont bien souvent ceux que nous dfinissons le moins. Un flou conceptuel entoure nos
motions les plus intimes, nos habitudes les plus anodines et nos ides les plus triviales.
Or c'est bien le rle de la pense comme de l'art que d'clairer ces lments, afin
d'assurer notre esprit une assise intellectuelle toujours plus importante dans l'existence.
C'est dans cette perspective que nous avons abord le phnomne que nous nous
proposons d'tudier.
L'expression tout est ngociable renvoie en ralit bien plus que ce que sa
triviale vnalit laisse supposer. bien considrer nos interactions, la ngociation
dispose d'une place prpondrante dans notre quotidien : les priorits, les projets de
vacance, les sorties, le salaire, les prrogatives sont ngocis. Mais plus encore, dans une
vision largie, le sens est ngoci en permanence : lors d'une conversation, ou lors de la
lecture d'un mmoire d'tudiant. C'est ainsi qu'apparat l'tendue relle du phnomne de
la ngociation.
Le Petit Robert 2011 dfinit la ngociation comme une srie d'entretiens,
d'changes de vues, de dmarches qu'on entreprend pour parvenir un accord tandis
que le Littr (tome 5, 1964) propose l'action d'arranger les diffrends publics et surtout
internationaux . Ces deux dfinitions se croisent sans se superposer. La ngociation est
assimile un dialogue, un change, une dmarche ou, plus largement, une action ce
qui laisse penser qu'il est trs difficile d'apprhender synthtiquement et intuitivement la
globalit phnomne. Une telle entreprise de dfinition, malgr tout l'intrt qu'elle
reprsente, ne saurait tre traite ici faute de temps et de moyens. Il nous est cependant
possible d'ouvrir la brche intellectuelle dans l'hermtisme du concept afin d'clairer le
phnomne, au prisme de l'une de ses manifestations. Il s'agit donc de prsenter la
ngociation dans une certaine perspective pour en dessiner plus nettement les contours.
La perspective cependant ne saurait tre l'apanage d'une seule discipline : une vision
strictement sociologique ou linguistique de la ngociation serait redondante avec d'autres
travaux et relativement strile intellectuellement ce que nous dmontrerons.
5
Le phnomne de la ngociation pouvant tout d'abord se dcliner selon les
individus et les situations par et dans lesquels elle est pratique, nous avons dcid de
nous pencher sur l'environnement le plus propice la comprhension de la ngociation
par sa distanciation maximale des psychologies individuelles : la ngociation
diplomatique. En effet, l'objectivation de cette forme de ngociation par l'institution
tatique, le dtachement du caractre et des intrts individuels du ngociateur des buts
de la ngociation grce la reprsentativit configuration que l'on ne retrouve que trs
peu ailleurs permet d'aborder le phnomne avec une part moindre d'interfrences
d'ordre psychologique ou individuel.
De plus, les analyses de la diplomatie elle-mme, dont la ngociation constitue
une part importante, n'abondent pas et d'autant moins dans une perspective
transdisciplinaire. Comme l'affirme C. Villar dans Le discours diplomatique (Paris,
L'Harmattan, 2006, p. 18) : le constat du manque de travaux sur la diplomatie apparat
redondant travers de nombreux crits . La diplomatie souffre galement d'un flou
conceptuel dans sa dfinition. Le Petit Robert (2011) indique qu'il s'agit d'une branche
de la politique qui concerne les relations entre les tats ; reprsentation des intrts d'un
gouvernement l'tranger, administration des affaires internationales, direction et
excution des ngociations entre tats . Le Littr (tome 3, 1963) affirme qu'elle est une
connaissance des rapports internationaux, des intrts respectifs des tats ; relations
entre les tats entretenues au moyen des ambassadeurs .
Notre travail vise donc pallier une double lacune : aborder le phnomne de la
ngociation et celui de la diplomatie, chacun l'aune de l'autre, tant chacun
profondment reprsentatif de l'autre. La ngociation, comme indique dans la dfinition
du Littr, renvoie surtout aux changes de vues internationaux donc la diplomatie. La
diplomatie est constitue par l'acte de ngocier, subsidiaire celui de reprsenter un tat,
selon le Larousse. La superposition des deux concepts nous offre une possibilit
d'approche intressante et surtout signifiante des particularits de chacun de ces concepts
pris sparment. La question fondamentale la fois simple par la forme et complexe
par le fond s'intitule donc : Qu'est-ce que la ngociation diplomatique ?
La mise bout bout des dfinitions linguistiques qui, comme nous l'avons
soulign, sont divergentes et lacunaires, n'apportent pas de rponse claire
6
l'interrogation. La ngociation diplomatique peut tre dfinie comme l'action d'arranger
les diffrends publics (Littr) dans les reprsentations des intrts d'un gouvernement
l'trange, [l']administration des affaires internationales, [la] direction et [l']excution
des ngociations entre tats (Larousse), pour garder les dfinitions les plus
englobantes. Mais qu'est-ce que l'arrangement de diffrends publics ? Comment amne-t-
on les intrts se rencontrer et concider ? Un change de vues n'est-il que
l'exposition des intrts ou des revendications ? Dans le cadre de la diplomatie, on peut
galement s'interroger sur les conditions de la ngociation : n'est-elle fonde que sur les
critres de la puissance et les moyens de nuire ? Qui la mne et dans quelles cas aboutit-
elle ? Ces diverses problmatiques trouvent leur sens dans l'origine de leur mergence :
la recherche d'une dfinition satisfaisante du phnomne de la ngociation diplomatique.

La problmatique tablie, nous souhaitons expliciter la mthode utilise pour le
raisonnement. Comme expos auparavant, notre travail prtend la transdisciplinarit.
Nous considrons que le cloisonnement des savoirs, des mthodologies et des outils
conceptuels sont un frein la comprhension totale des phnomnes ; que lorsqu'il s'agit
d'une entreprise aussi fondamentale qu'une dfinition, le regard unique qu'apporterait une
discipline spare des autres serait ncessairement lacunaire et probablement trs
inadquat la richesse relle du phnomne. Nous ne pouvons cependant prtendre la
saisie globale et totale de l'objet mais nous nous concentrerons sur les principales
disciplines affrant ce sujet.
Il y a donc, dans notre mthode, une profonde ncessit d'mettre des
considrations pistmologiques et d'articuler le raisonnement autour de ces
considrations qui soulveront la fois les limites d'une discipline et ses apports au sujet.
La ngociation diplomatique est un champ explor par des spcialistes venus
dhorizons pluriels : lconomie industrielle, la thorie des jeux et la micro-conomie, la
psychologie sociale, la sociologie des organisations, le droit, lhistoire et la science
politique notamment
1
. Or nous souhaitons dpasser galement une exposition type
catalogue des diffrentes perceptions disciplinaire du phnomne pour tenter

1
COLSON, Aurlien, De l'Acadmie de Torcy l'Institut diplomatique : pourquoi et comment
enseigner la ngociation aux diplomates ? Les cahiers Irice 2009/1 (n3).
7
d'unifier les diffrentes thories et approches au sein d'une recherche conceptuelle
d'ordre philosophique. La sociologie, la thorie des jeux, le droit, l'histoire, la science
politique et la philosophie de l'espace public, de la norme et du langage seront donc
mobiliss pour participer l'rection d'un concept complet, unifi et critique relatif au
phnomne.
Nous aborderons le sujet par l'angle sociologique : la tentative de
conceptualisation sociologique de la ngociation en gnral, applique la diplomatie,
dmontrera le critre essentiellement stratgique de la ngociation diplomatique.
L'analyse bifurquera ensuite vers la question de la norme : le droit, la science politique et
la philosophie exposerons la ncessit pour la ngociation diplomatique d'tre fonde sur
un horizon de lgitimit : c'est le critre normatif de la ngociation diplomatique. Enfin,
afin de dpasser ce qui semble s'instituer comme une dichotomie fondamentale, nous en
appellerons la philosophie du langage qui nous mnera une tentative d'unification du
concept et de dfinition prcise et suffisante de la ngociation diplomatique.

















8

I. Analyse sociologique de la ngociation diplomatique

Le corps diplomatique en France jouit gnralement d'un certain rayonnement,
d'une aura que lui confre son statut de reprsentant de ltat. C'est l'exemple du
diplomate la Ferrero Rocher . Ainsi, la ngociation diplomatique peut tre
considre avec les mmes illres, concevant de faon mythique les processus de
communication diplomatique. L'apport de la sociologie et d'une analyse qui envisage de
faon rigoureuse et prcise les acteurs du monde diplomatique et leurs relations est de
dpasser des visions strotypes de la ngociation diplomatique pour les replacer dans
un contexte de luttes, d'influences et de forces diverses. Ainsi, fonde sur une analyse
historique, l'tude sociologique du phnomne rvle une certaine structure de la
ngociation et permet sa comprhension dans une perspective concrte.

Nous nous proposons ainsi de nous pencher sur les diffrents travaux
sociologiques entrepris sur la ngociation qui, ramens au cas des ngociations
diplomatiques laide dexemples, nous livreront les fondements pistmologiques de
cette approche disciplinaire. Ainsi sagit-il la fois de rvler le caractre novateur et
ncessaire dune telle approche, mais galement den souligner les limites : notre analyse
sapparente donc une critique pistmologique de la conception sociologique des
ngociations diplomatiques.

Avant danalyser la ngociation elle-mme dans ses processus et procds, il faut
dfinir ceux qui sengagent dans le processus de ngociation ainsi que leurs objectifs afin
de poser les cadres danalyse pour une comprhension adquat du phnomne dont nous
traitons. Cette opration est loin dtre anodine : la dfinition des acteurs et organismes
traits est essentielle au travail sociologique. En effet, nous montrerons que les postulats
de la discipline sont prsent ds la dfinition.



9

1. Les acteurs et leurs objectifs

Le terme diplomatie a merg en lien direct avec ltat et le pouvoir central.
Ds lors persiste une tradition stato-centre dans la conception de la diplomatie et de la
ngociation diplomatique. Or, cette ralit a volu et aujourdhui, la ngociation
diplomatique est un phnomne qui regroupe de plus en plus dacteurs. Il sagit prsent
de les dfinir, afin de souligner l'importance croissante du rle de la diplomatie dans un
monde qui se complexifie et des rapports qui se dmultiplient.

A. Les tats

a. De la vision stato-centre sa remise en cause

De lAntiquit au systme international au sens moderne (trait de Westphalie,
1648), la ngociation diplomatique s'effectuait entre un nombre restreint d'acteurs. Le
systme international, et la diplomatie en consquence, se fondent alors sur des entits
prdominantes que sont les tats. Dario Batistella dfinit le systme international de
cette poque comme un ensemble dEtats souverains entretenant des interactions
suffisamment rgulires pour que le comportement de tout un chacun soit un facteur
ncessaire dans le calcul prsidant au comportement des autres
2
. La souverainet
interne et externe de ltat est affirme, dcoulant des trois critres runis que sont une
population, un territoire et une autorit publique. Le fonctionnement de la diplomatie en
est largement altr.
Le principe dimmunit diplomatique peut dsormais se fonder sur un systme de
croyances partages quest la centralit de ltat et de sa souverainet. De mme, les
mtiers de la diplomatie sinstitutionnalisent par et dans ltat, et adoptent une forme
fige : les diplomates sont dsormais les reprsentants des entits tatiques, qui
constituent les acteurs fondamentaux des relations internationales, cest--dire du
systme international.

2
Ibid.
10

Peu peu cependant, les chercheurs en sciences sociales et politiques se sont
interrogs sur lhomognit de lentit tatique. Allant lencontre de la tradition de
pense qui concevait ltat comme un ensemble unifi, les travaux en sociologie de
laction publique ont dmontr lhtrognit et les forces contradictoires voire
conflictuelles existant au sein de la structure tatique. Il nous revient danalyser ce
phnomne laune de la diplomatie.

b. Dpasser la vision d'une ligne diplomatique homogne au sein des tats

La diplomatie est, linstar du corps administratif en gnral, un ensemble
htrogne au sein dun tat il contient diffrents acteurs aux diffrents objectifs qui
peuvent parfois entrer en contradiction. Un exemple permettra d'illustrer clairement
cette thorie.

Dans ladministration franaise, les ngociations diplomatiques impliquent
diffrents acteurs. Un cas frquent est la collaboration entre les diplomates du Ministre
des Affaires trangres et les militaires de la Dfense. Il existe entre ces deux corps des
diffrences de mthodes et dobjectifs voiles par une vision de ltat unifi et
homogne.
Selon la convention de Vienne du 18 avril 1961 et le dcret du 1er juin 1979, la
premire fonction du chef de mission diplomatique consiste reprsenter ltat
accrditant auprs de ltat accrditaire 3, tandis que la Dfense est suppose assurer
la protection du territoire, de la population et des intrts franais
4
. Si, bien souvent,
ces deux objectifs peuvent tre concilis, des situations dans lesquelles ils entrent en
opposition peuvent merger. Prenons lexemple de la confrence de Dublin (2008)
5
.
La confrence visait limiter les armes sous-munitions. Or larme franaise
disposait de quatre types darmes sous-munitions ; le travail des diplomates consistait

3
http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/le-ministere/missions-et-organisation/actions-
exterieures/article/representation
4
http://www.defense.gouv.fr/portail-defense/ministere/le-role-du-ministere-de-la-defense
5
DUFOURNET, Hlne, Les militaires en ngociation diplomatique : Le jeu de la Dfense
franaise la confrence de Dublin sur les armes sous-munitions, Res Militaris, vol 1, n3.
11
en la ngociation de clauses de destruction darmes sous-munitions qui engagerait la
France dans un processus international de dsarmement sans pour autant la dfavoriser.
Il fallait ainsi ngocier la dfinition prcise darmes sous-munitions et des exceptions
appliquer la limitation notamment dans la mesure ou certaines armes usage
stratgique prcis ne constituait quun faible risque pour les population civiles, problme
lorigine de la confrence. Les militaires de la Dfense franaise, quant eux, avaient
lobjectif dassurer la France les moyens de prserver lintgrit de son territoire ; il
sagissait de parvenir maintenir oprationnelles les armes sous-munitions.
Une ngociation entre la dlgation diplomatique et ltat-major sensuivit, la
Dfense acceptant de dlaisser certains modles pour en prserver dautres. Comme le
montre larticle dH. Dufournet, ces ngociations se droulrent en plusieurs tapes, en
parallle aux ngociations diplomatiques de la confrence. Une ngociation
interministrielle, organise par de vritables diplomates de l'interministriel
6
sous
l'arbitrage du premier ministre, a permis de dfinir une ligne de stratgie diplomatique
qui ne ft pas respect par le cabinet du ministre des Affaires trangres. Les militaires
ont alors tent d'approcher une ONG norvgienne prenant part la confrence afin
d'assurer la prise en compte de leurs revendications vitant une grande manuvre
diplomatique proscrite et un conflit interne. Ltat desprit tait bien loin de lunit
nationale la mfiance vis--vis de corps aux techniques et objectifs divergents
prvalait.

On constate cependant que les acteurs de ces ngociations sont toujours relis aux
tats, bien quil sagisse de leurs divergences internes. Les analyses de R. Fisher
7

dveloppent un autre aspect de cette diversit interne aux tats qui faonne la
diplomatie : les diplomaties de type 1 et 2 montrent quau sein mme des dlgations
diplomatiques, diffrents groupes de travaux se forment et ngocient entre eux pour
llaboration dune posture commune.

6
EYMERI-DOUZANS, Jean-Michel, Dfinir la position de la France dans l'Union
europenne. La mdiation interministrielle des gnralistes du SGCI , in NAY, Olivier & SMITH, Andy
(ss.dir.), Le gouvernement du compromis. Courtiers et gnralistes dans laction politique, Paris,
Economica, 2002, pp.149-175.
7
FISHER, Ronald, Coordination entre les diplomaties de type 1 (officielle) et de type 2 (parallle)
dans des cas russis de pr-ngociation, Ngociations,2006/1 (n5)
12
Ce stato-centrisme est radicalis durant la Guerre froide, o les relations
internationales sont domines par deux tats, savoir lUnion des Rpubliques
Socialistes Sovitiques et les Etats-Unis. Cependant, aprs 1989 et la disparition de
lURSS, la recherche en sciences politiques sest interroge sur la place donner aux
tats dans les relations internationales, jusqu remettre en cause sa position centrale sur
certain domaine

La multiplication des acteurs
8


De nouveaux acteurs entrent sur la scne diplomatique aprs 1989. Les
organisations non-gouvernementales (ONG) intgrent de plus en plus les arnes de
ngociation diplomatique, comme lors de la confrence de Dublin mentionne
prcdemment. Ainsi, des associations comme Human Right Watch ont un certain poids
dans les ngociations de paix et de dsarmement, considre comme des reprsentants
lgitimes des intrts des populations civiles. Cest une nouveaut radicale au vu des
thories originelles de ltat, seul reprsentant souverain de la population sur son
territoire.
Cette irruption de la socit civile dans la ngociation implique beaucoup
dautres acteurs comme les lobbies, groupes dintrt, communauts pistmiques (terme
instaur par P. Haas), groupes dexperts ou think tanks . Les objectifs de ces acteurs
diffrent de ceux des tats, ce qui complexifie grandement les processus de ngociation.
Le modle des coalitions de cause dfinies comme un ensemble compos dacteurs
issus dorganisations gouvernementales et prives varies, qui, dans le mme temps, a)
partagent un ensemble de croyances normatives et causales et b) participent, dans un
degr non ngligeable, une activit coordonne dans le temps
9
, permet dunifier
conceptuellement cette diversit dacteurs non-tatiques.
Enfin, l'importance des organisations internationales est souligner : si elles sont
constitues par les tats, certaines ont une capacit ngocier par elles-mmes comme

8
ROSENAU, James, Turbulence in World Politics: A Theory of Change and Continuity, Princeton
University Press, 1990, 504p.
9
SABATIER, P., The Advocacy Coalition Framework : Revisions and Relevances for Europe, p. 4-5 ;
cit. dans BERGERON, SUREL, VALLUY, LAdvocacy Coalition Framework : Une contribution au
renouvellement des tudes de politiques publiques ? in Politix, XI/41, 1998.
13
l'Union europenne ou disposent d'un poids diplomatique trs important
l'Organisation des Nations Unies ou l'Organisation Mondiale du Commerce. La monte
en puissance de ces organisations inter-tatiques, transnationales ou rgionales
complexifie encore le jeu des diplomates sur la scne internationale.

La question du retrait de ltat
10
sest donc pose au sein de la discipline des
relations internationales. Nous insisterons sur le fait que la lgitimit de ces nouveaux
acteurs repose sur un accord des tats au sein de lONU ou du Conseil de lUE par
exemple. La diplomatie reste encore traditionnellement une affaire dtats , qui
implique toutefois des acteurs non-tatiques. Il apparat que cest justement dans le cadre
de la multiplication des acteurs que sest le plus dvelopp le recours la diplomatie
plutt quaux actes unilatraux. La recrudescence des relations sur des bases
contractualistes, due la fragmentation et la diversification des acteurs sur la scne
internationale, a donn un rle central la ngociation diplomatique.
Cest galement la fragmentation thorique progressive des acteurs de la
ngociation, fonde sur le constat dune diversification pratique des acteurs, qui lgitime
la perception des ngociations diplomatiques comme une arne o se rencontrent
diffrentes forces. Linnovation de la sociologie est davoir mis en lumire les rapports
de force internes aux agents traditionnels de la ngociation (ltat, lorganisation, la
dlgation). Ainsi, la dimension stratgique de la ngociation prend une nouvelle
dimension plus vaste et complexe, que dautres disciplines le droit ou lhistoire ne
sont plus mme dapprhender conceptuellement. La diversification des acteurs
implique une monte en puissance des conceptions strictement stratgiques de la
ngociation, dans lanalyse thorique du phnomne.
Ce sont donc deux tendances qui caractrisent l'volution de la diplomatie, donc
de la ngociation diplomatique, donc de son tude : la diversification des acteurs et la
complexification des relations. La dmultiplication des acteurs, avec la fin du monopole
des tats en matire de diplomatie, associe l'augmentation croissante des enjeux, des
revendications et la technicit accrue des sujets donnent une position centrale la

10
BADIE, Bertrand, Un monde sans souverainet Les tats en ruse et responsabilit, Paris, Fayard,
1999, 36p.
14
diplomatie, qui doit dsormais s'adapter ces nouvelles conditions. Avec elle, c'est le
regard port sur les ngociations diplomatiques qui doit s'adapter. C'est galement
l'chec priori d'une tentative de typologie de la ngociation diplomatique qui semble
condamne s'embourber dans le dtail ou dans l'impossibilit d'tablir des catgories
suffisamment englobantes.

La ngociation diplomatique a vu son importance saccrotre dans un souci
dadaptation stratgique un cadre nouveau de complexification des relations
internationales. Les considrations stratgiques se sont dveloppes avec la
multiplication des acteurs, mais aussi avec lvolution des contextes dans lesquels ces
acteurs ngocient. Notre analyse sociologique devra donc sorienter sur les contextes de
la ngociation, qui en posent le cadre, les conditions et mettent en lumire certaines de
ses caractristiques.


2. Les contextes

Les contextes de la ngociation sont dfinis par A. Strauss dans un ouvrage
fondamental en la matire, Negotiations : Varieties, contexts, processes and social order,
comme doubles : un contexte structurel et le contexte de ngociation.

A. Le contexte structurel

Ce contexte est le cadre gnral au sein duquel se droulent les ngociations. Il
chappe lemprise des acteurs et les influence indpendamment de leur volont. Cest
lenvironnement social, conomique, technologique et politique qui forment la fois des
contraintes et des ressources pour les ngociateurs. Linfluence de ce contexte sur la
ngociation fait lobjet dtudes plus approfondies sur lindividu dans son
environnement. Nous nous concentrerons cependant sur le contexte qui constitue une
arne perue comme telle par les acteurs des rapports de ngociation dans la mesure o
notre analyse sociologique porte sur les rapports de force de la ngociation.
15


B. Le contexte de ngociation

Ce contexte regroupe une varit trs importante de facteurs qui influencent plus
ou moins directement la ngociation et permet de mettre en lumire les rapports de force
qui la composent.
Nous reprendrons la typologie de A. Strauss
11
, reprise et explicite par R.
Bourque et C. Thuderoz
12
:
1) Les relations de pouvoir : elles apparaissent dans le refus ou lacceptation par une
partie de lexploitation par une partie suprieure. Lultimatum en est le meilleur
exemple
13
: sa force coercitive reprsente les relations de pouvoir qui forment le
cadre de la ngociation. Ainsi, les ngociations de paix en 1919 entre les
vainqueurs de la Premire Guerre mondiale et les vaincus ont dbouch sur le
trait de Versailles, fond sur la possibilit pour les allis dmettre un ultimatum
inacceptable pour le vaincu (la poursuite de la contre-offensive en Allemagne).
2) Le nombre de parties prenant part la ngociation dtermine certains rapports de
force ; plusieurs petits tats peuvent user dune technique de dissuasion vis--vis
de ltat fort dans le cas dune ngociation multilatrale.
3) Les normes et valeurs des participants permettent aux diplomates de jouer sur des
effets de surprise en scartant de ces valeurs ; cela donne lieu des techniques
subtiles de dstabilisation.
4) Exprience, stabilit, reprsentativit : les deux premiers facteurs peuvent
sembler vident ; un ngociateur expriment et dont la posture est stable dispose
de plus de pouvoir de ngociation. Les enjeux de la reprsentativit restent
encore flous pour les chercheurs aujourdhui, bien que le degr de

11
STRAUSS, Anselm, Negotiations : Varieties, contexts, processes, and social order, Jossey-Bass, 1978,
275 p.
12
BOURQUE, Reynald, THUDEROZ, Christian, Sociologie de la ngociation, Repres, Paris, 2002,
124 p.
13
KRAMER, R. M., SHAH, P. P., & WOERNER, S., When ultimatums fail: Social identity and
moralistic aggression in coercive bargaining in. KRAMER R. & . MESSICK D. (Eds.), Negotiation as a
social process (pp. 285308), Thousand Oaks, CA: Sage, 1995.
16
reprsentativit dun ngociateur, ainsi que sa lgitimit, jouent un rle non-
ngligeable.
5) La frquence des rencontres cr du lien social dans une certaine mesure et
diminue la marge dimprvisible, cest--dire de pouvoir des ngociateurs (voir la
thorie des zones dincertitude). Des rencontres frquentes institutionnalisent et
objectivent les relations. Ce contexte est particulirement utilis par la diplomatie
tasunienne, par le concept de soft hegemony.
6) Nombre et nature des enjeux : des enjeux nombreux augmentent la possibilit de
compromis et de package deal, une solution la ngociation par concessions
mutuelles, et facilitent ainsi les ngociations. A linverse, un enjeu central et
unique peut donner lieu une opposition frontale qui rend la ngociation
difficile. De plus, les enjeux tangibles, cest--dire objectifs, sont plus intgratifs
que des enjeux intangibles, de nature psychologique ou personnelle (les
symboles, religions, etc.). Cette distinction de nature peut renvoyer une autre
distinction entre les conflits dintrts, plus clairement dfinis et faciles
rsoudre, et les conflits de valeurs, plus incertains et complexes.
7) Le caractre public ou priv des ngociations influence grandement leur
droulement. Lauditoire
14
a une influence directe ou indirecte sur le
ngociateur, selon son degr de dpendance la ngociation. Les difficults qui
naissent travers les doubles ngociations entre ngociateur et entre le
ngociateur et son auditoire soulvent le dilemme de maintenir les ngociations
dans un cadre priv et informel, alors quil concerne un vaste auditoire ce qui
est bien souvent le cas pour les relations diplomatiques.
8) Solutions de rechange : la dfinition dune meilleure solution de rechange
(MESORE)
15
pose un repre de ngociation qui donne un avantage stratgique
comme point de repre vis--vis duquel les propositions de la partie adverse
seront mesures.


14
Pour une analyse prcise de l'influence de l'auditoire sur la ngociation, voir LEWICKI, Roy &
LITTERER, Joseph, Negotiation, R.D. Irwin, Homewood, ILL, 1985, 368p.
15
FISHER Roger & URY William, Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In, New
York : Penguin Books, 1983.
17
Force est de constater que dans les analyses du contexte lui-mme prdomine la
vision de la ngociation comme un rapport de force stratgique ou deux entits, certes
htrognes comme nous lavons montr, sopposent immanquablement et tentent, par
des techniques de ngociation fondes sur le contexte, dobtenir des accords de l
adversaire sans trop lui dlaisser.
En effet, les huit points noncs relvent tous dune analyse strictement
stratgique de la ngociation, mme si certains font allusion aux critres objectifs dun
dialogue de ngociateur (les lments 5 et 6 du contexte). En loccurrence, ds
lapproche des contextes, lanalyse contient dj en filigrane une conception positiviste
des relations communicationnelles, et prsente dj des limites pistmologiques
visibles.
Selon R. Bourque et C. Thuderoz, ces lments du contexte de ngociation sont
des ressources
16
du ngociateur, avec lesquelles il peut influencer plus ou moins
volontairement le droulement de la ngociation. Il ne sagit pas de poser le processus de
ngociation comme un processus guerrier de pure opposition ; nanmoins, il convient de
mettre en lumire la vision principalement a-normative (mais pas anti-normative) de
toute ngociation que donne l'analyse sociologique des contextes. Une intgration
systmatique du cadre normatif de la ngociation lanalyse contextuelle apparat dans
le cadre du contexte structurel , bien que, ici encore, la norme nest envisage que
comme force sociale plus ou moins contraignante vis--vis dautres forces.

Cest ainsi quil nous faut nous intresser ltude des stratgies et procds de
ngociation pour mettre en valeur lapport de la sociologie lanalyse ainsi que ses
limites pistmologiques.


3. Les enjeux de la ngociation diplomatique

A. Introduction : formules gnrales de la ngociation


16
BOURQUE, R., THUDEROZ, C., Sociologie de la ngociation, p. 62
18
La procdure gnrale de la ngociation a fait lobjet de tentatives de
conceptualisation sociologique, de faon dfinir le fondement stratgique de toute
ngociation et donc, dans notre cas, de la ngociation diplomatique.
Une formule en trois tapes est propose par W. Zartman et M. Berman
17
. La
ngociation dbute avec un diagnostic de la situation et la dcision des parties
impliques dans la situation problmatique dengager une ngociation afin de rsoudre le
conflit diagnostiqu. Ds cette tape apparat un premier calcul : la ngociation sera
engag si elle peut dboucher sur une situation plus profitable pour les deux parties
qu'une absence de ngociation. La deuxime tape est la ngociation dune formule,
cest--dire un cadre gnral daccord : la dfinition des intrts et revendications de
chacun, la dfinition des termes, la reconnaissance du champ d'application de la
ngociation, de ses possibilits et de ses limites. Cest l la partie centrale de la
ngociation, o le cur de la problmatique est attaqu. La troisime tape consiste en la
ngociation des dtails, cest--dire les changes des contreparties.

Cette formule a lavantage doffrir une simplification thorique du procd de
ngociation et met en lumire un point essentiel : limportance fondamentale de la
ngociation du cadre gnral des accords. Contrairement lopinion courante, les
contreparties auxquelles aboutissent les ngociateurs ne constituent quune part minime
du travail de ngociation : le vritable enjeu se trouve au niveau de la formule dentente
ou des rgles du jeu . L se situe galement notre enjeu pistmologique : comment
lapproche sociologique aborde-t-elle ce cadre gnral et donc lenjeu de la ngociation ?

Lenjeu est dfini par C. Dupont comme tout ce qui va avoir du poids sur
lensemble des intrts, proccupations, besoins, attentes, contraintes et risques ressentis
(plus ou moins explicitement) par les ngociateurs
18
. Dans cette dfinition, nous nous
concentrerons sur le terme d intrts , que nous jugeons central.


17
ZARTMAN, William & BERMAN, Maureen, The Practical Negotiator, Yale University Press, New
Haven, 1982, 250p.
18
DUPONT, Christophe, La Ngociation. Conduite, thorie, application, Dalloz, Paris, 1994, 386p.
19
B. La dfense des intrts
19


De manire gnrale, on affirme que les diplomates dfendent les intrts du pays
quils reprsentent. Or la notion dintrt elle-mme est relativement floue et appelle
diffrentes analyses et interprtations. La question qui se pose ici est donc : comment les
sciences sociales analysent-elles et interprtent-elles la notion d intrts dans le
cadre de la ngociation?
D. Lax et J. Sebenius dfinissent deux catgories dintrts : les intrts intrinsques
et instrumentaux. Les intrts intrinsques portent sur le rglement du problme des
conditions favorables. Par exemple, dans le cadre de la confrence de Dublin (2008), la
Dfense franaise avait pour enjeu de ngociation le maintien des systmes darmement
sous-munition franais ce qui constitue un intrt intrinsque, dtach des
ngociations ultrieures. Un autre exemple parlant sont les ngociations pour la
reconnaissance des frontires qui ne sattachent quaux conditions favorables pouvant
tre obtenues immdiatement. Le but dune ngociation diplomatique axe sur ce type
dintrts est la prservation ou le gain davantages sans considration des relations
diplomatiques dans le temps, donc sans prise en compte de ce que nous avons nomm le
cadre gnral des ngociations . On se situe ainsi clairement dans une analyse en
termes de rapports de force o les deux parties cherchent obtenir les meilleurs
avantages pour eux-mmes court terme.
Les intrts instrumentaux renvoient aux effets dune ngociation sur les
transactions futures : il sagit de poser les rgles du jeu des ngociations qui,
ultrieurement, pourront savrer avantageuses. Le cas des confrences de paix est
particulirement intressant en ce quil renvoie dans une large mesure ces intrts
instrumentaux. Ces confrences visent dtendre une situation potentiellement ou
effectivement belliqueuse, mais constituent en elles-mmes loccasion dun
largissement des possibilits de ngociation futures. Le but est de permettre le dialogue
cest--dire, stratgiquement, la confrontation dans un cadre de ngociation entre des
puissances, en prsentant ce dialogue comme plus profitable aux parties que la situation
existante ; les confrences de paix sont donc intrinsquement prospectives, elles

19
LAX, David & SEBENIUS, James, Manager as Negotiator, Free Press, New York, 1987, 416p.
20
envisagent surtout les rapports futurs en tant quelles prtendent les permettre. Dans le
cas de la confrence de Madrid de 1991, une tentative de la communaut internationale
de ngocier un processus de paix entre Isral et Palestine notamment, la russite de la
rencontre fut la dmonstration d'une possibilit de ngociation future qui mnera aux
accords d'Oslo en 1993 et au trait de paix isralo-palestinien en 1994. Ce sont donc, la
confrence de Madrid, les intrts instrumentaux qui ont t privilgis, au dtriment des
intrts intrinsques.
Ce qui peut, premire vue, tre navement considr comme un geste de bon-
vouloir, une ouverture lautre, une aspiration la paix, savre donc tre plus
complexe : lanalyse de la distinction quoprent D. Lax et J. Sebenius entre intrts
intrinsques et instrumentaux nous permet de placer les rapprochements diplomatiques
entre puissances opposes comme le rsultat dun calcul stratgique ayant en vue les
intrts instrumentaux des puissances en prsence. Il apparat ainsi que les
ngociations de paix ou de dsarmement se situent toujours encore, dans une perspective
sociologique, dans un rapport stratgique dopposition dintrts desquels la norme est
priori exclue pistmologiquement.

Il convient dapprofondir lanalyse de ces rapports par une dconstruction de la
notion dintrts qui reste en soi peu claire dun point de vue sociologique. Pour certains
chercheurs, les intrts sont en ralit le pouvoir. Toute ngociation porte sur un
enjeu gnralis : le pouvoir
20
. Le concept de pouvoir appelle donc tre
dvelopp sociologiquement.

C. Les zones dincertitudes

M. Crozier et E. Friedberg ont probablement contribu le mieux la dfinition du
pouvoir dans une analyse fonde sur les zones dincertitudes. Une relation de
ngociation dans le cas de M. Crozier et E. Friedberg, de ngociation intra-
organisationnelle, bureaucratique se fonde pour chacun des acteurs en prsence sur la
recherche du contrle de zones dincertitude afin dobtenir un pouvoir relatif sur les

20
BOURQUE, R., THUDEROZ, C., Sociologie de la ngociation, p. 53.
21
autres acteurs. Leur dfinition de la zone d'incertitude est la suivante : En dfinissant
des secteurs o laction est plus prvisible que dans dautres, en mettant sur pied des
procds plus ou moins faciles matriser, [les structures et les rgles de l'organisation]
crent et circonscrivent des zones dincertitudes organisationnelles que les individus ou
les groupes tenteront tout naturellement de contrler pour les utiliser dans la poursuite de
leurs propres stratgies, et autour desquelles se creront donc des relations de pouvoir.
Car le pouvoir, les capacits daction des individus ou des groupes au sein dune
organisation dpendent en fin de compte du contrle quils peuvent exercer sur une
source dincertitude affectant la capacit de lorganisation datteindre ses objectifs elle,
et de limportance comme de la pertinence de cette source dincertitude par rapport
toutes les autres qui conditionnent galement cette capacit. Ainsi, plus la zone
dincertitude contrle par un individu ou un groupe sera cruciale pour la russite de
lorganisation, plus celui-ci disposera de pouvoir
21
. Ces zones impliquent donc des
situations, comptences et opportunits non rglementes pour lesquelles des relations de
pouvoir informelles se mettent en place. Il sagit par exemple dune certaine expertise en
armement nuclaire, qui permet au diplomate qui en dispose de mener, dans une certaine
mesure, les ngociations. Cette expertise, si elle est reconnue, lui donne le pouvoir
informel (dans le sens de non-reconnu par le droit international) de dfinir mieux que les
autres parties ce qui sera considr comme une arme nuclaire pouvoir fondamental
dans le cadre dune confrence de dsarmement. Le pouvoir [] constitue [] un acte
relationnel o se marchandent des gestes, des attitudes ou des capacits daction. La
ngociation apparat ainsi comme un mode lgitime de structuration des jeux
organisationnels, dont lenjeu est laccroissement, pour chaque membre de
lorganisation, dune zone dincertitude (ou dautonomie, donc de plus grande libert
daction).
22

Il sagit ainsi pour les diplomates prenant part une telle confrence de se
soustraire ce pouvoir afin dobtenir un avantage stratgique. Ils peuvent tenter
dacqurir une telle expertise pour chapper lemprise informelle de la zone
dincertitude en matire de dfinition darmement nuclaire. Ils peuvent galement et

21
CROZIER, Michel & FRIEDBERG, Erhard, Lacteur et le systme, Paris, Seuil, 1977, p. 67
22
BOURQUE, R., THUDEROZ, C, Sociologie de la ngociation, p. 22.
22
cest bien souvent la faon dont les dlgations diplomatiques procdent rclamer la
rglementation objective de lexpertise afin dchapper la part darbitraire que
constitue un pouvoir informel. Cette deuxime solution renvoie la concertation avec
des communauts pistmiques, des acteurs extrieurs rgulant lexpertise ou la
dfinition par crit, avant le dbut des ngociations, des expertises considres comme
lgitimes et valables dans le cadre de la confrence.
Ce qui ressort de cette analyse des rapports de ngociation est le contenu de la
notion de pouvoir , dintrts. Les diplomates recherchent donc avant tout, dans une
perspective sociologique toujours, la mainmise sur les zones dincertitude, qui par
ailleurs abondent dans un droit aussi peu codifi que le droit international, et ainsi un
pouvoir sur les autres ngociateurs. Finalement, ce pouvoir renvoie la capacit
deffectuer des choix qui semblent arbitraires ou imprvisibles aux yeux des adversaires.
On constate ce pouvoir titre d'exemple dans la relation de dpendance conomique
entre deux tats qui naurait pas t objective, cest--dire nonce clairement, dans sa
nature et ses consquences en matire de ngociation, et qui octroie une autonomie, une
force contraignante de son autonomie, ltat qui domine la relation de dpendance.

Il y a dans cette analyse une bonne approche du pouvoir, notamment en ce quelle
explique la ncessit, dans de nombreuses ngociations diplomatiques, dtablir en
prvision les attributions et comptences afin de restreindre les zones dincertitudes. Plus
gnralement donc, nous pouvons qualifier avec J.-D. Reynaud les pouvoirs comme les
rgles constitutives du systme, les rgles du jeu
23
. Cette dfinition a une porte plus
tendue que celle de M. Crozier et E. Friedberg ; on peut donc largir lanalyse du
pouvoir en explicitant ses diffrentes caractristiques, ce qui permettra de saisir lenjeu
de la ngociation au prisme des travaux sociologiques.

D. Le pouvoir

Le pouvoir en ngociation contient diffrentes caractristiques qui sont toutes des

23
REYNAUD, Jean-Daniel, Les Rgles du jeu. Laction collective et la rgulation sociale, A. Colin,
Paris, 1989.
23
enjeux stratgiques. Ainsi, toute ngociation peut se comprendre comme un jeu somme
nulle avec uniquement deux bilans possibles : le gain ou la concession, cest--dire
lobtention ou la perte de positions de pouvoir.
R. Bourque et C. Thuderoz dfinissent quatre caractristiques du pouvoir. Le pouvoir
est relationnel est li limprvisibilit des comportements. Il renvoie une marge
dautonomie qui dveloppe lincertitude chez le ngociateur adverse et permet donc
dinstaurer des cadres de ngociations, des rgles du jeu plus avantageuses
stratgiquement. Cette caractristique est conceptualise par Crozier et Friedberg dans
lActeur et le Systme.
Le pouvoir li au degr de dpendance constitue une autre forme de pouvoir,
comme nous lavons prcis plus haut. Il permet daccrotre les zones dincertitude et les
enjeux de la ngociation, en augmentant la difficult dtablir une MESORE qui poserait
des limites aux revendications des ngociateurs. Lapplication rapide et immdiate, en
2012, des mesures prconises par lUnion Europenne en Grce est un exemple flagrant
du pouvoir de ngociation quoffre la situation de dpendance au plan de renflouement
europen dans laquelle se trouvait le gouvernement hellne.
Le pouvoir est contingent, provisoire et relatif ; il dpend de conditions
extrieures qui peuvent se modifier. La distribution du pouvoir est lie ces conditions.
Ainsi, la ngociation diplomatique doit prendre en compte cette contingence dans la
dfinition des rgles : elle constitue en effet une forme de zone dincertitude qui
avantage de fait ceux en meilleure position de pouvoir positions quils sefforceront de
prserver. La dure de validit dun trait et les mesures coercitives en cas de rupture
permet de pallier cette incertitude en obligeant un tat respecter les clauses quand bien
mme de nouvelles conditions lui permettent de revendiquer une nouvelle position de
pouvoir. Les clauses du Trait de Versailles (1919) imposant lAllemagne louverture
de ces frontires commerciales et labsence de tarifs douaniers avaient cette fonction
dencadrement de la zone dincertitude que pouvait constituer la reprise conomique de
lAllemagne et sa puissance commerciale potentiellement retrouve.
Le pouvoir est coercitif ; il se mesure la capacit de sanctionner lorsquil nest
pas respect. La capacit diplomatique dinstaurer le cadre gnral des ngociations
qui est, rappelons-le, ce que nous avons dfini comme lenjeu fondamental des
24
ngociations et donc le vritable contenu du pouvoir - dpend de la facult de ltat
reprsent faire appliquer ce cadre par sa capacit prendre des mesures de rtorsion
donc sa capacit de nuisance. Cette forme de coercition est moins puissante que le
monopole tatique de la violence lgitime sur son territoire, mais reprsente nanmoins
une capacit de nuisance l'aune de laquelle se mesure le pouvoir. Ainsi, dans le cadre
des accords commerciaux conclus entre les tats-Unis et le Maroc au sein de lOMC
(2004), les tats-Unis disposent de la capacit sanctionner tout non-respect par des
restrictions limportation et/ou l'exportation et ainsi, de la capacit dfinir le cadre
des ngociations commerciales. Rappelons cependant que le pouvoir de ngociation
nest pas strictement coercitif ce qui exclurait la possibilit de la persuasion. Un
pouvoir coercitif potentiel est suffisant, ce qui pose galement les questions relatives la
stratgie du bluff . De ce fait, le rapport de coercition est le plus souvent un rapport
terme indtermin.
24


Cette dernire caractristique est importante en tant quelle se distancie
dfinitivement dune vision normative du pouvoir : il ny a pouvoir que lorsquil y a
possibilit de coercition. On peut comprendre le doute des chercheurs quant au
pouvoir dinstances qui ne disposent daucun moyen de coercition rel et ne se
rfrent qu la norme ONG, communauts pistmiques et certaines instances
internationales. Lexemple de la non-application du Pact de Stabilit et de Croissance au
sein de lUE, et labsence de sanctions lgard de la France et de lAllemagne prouvent
sociologiquement une absence de pouvoir des institutions europennes dans lapplication
des principes normatifs quelles tablissent. Le pouvoir diplomatique semble donc
ncessairement li la force coercitive des parties la ngociation. Cette conception
avalise le ralisme dans ltude des relations internationales contre lidalisme qui
considrerait la norme sans force contraignante et montre ainsi ses limites saisir
l'ensemble des situations de ngociations, qui ne sauraient se rduire des phnomnes
de coercition effective ou potentielle.


24
BACHARACH, Samuel & LAWLER Edward, Power and Politicsin Organization, Jossey Bass, San
Francisco, 1980, 249p.
25
Les notions dintrt et de pouvoir sont prsent claircies et posent les bases
(sociologiques) de la ngociation diplomatique : leur enjeu. Il convient dsormais de se
pencher sur les stratgies de ngociation, soient les procds par lesquels sexpriment les
pouvoirs respectifs des puissances en prsence. Une premire approche intressante se
fonde sur la thorie des jeux, qui exprime les rapports stratgiques sous forme
mathmatique et simplifie et offre ainsi un bon outil conceptuel pour concevoir
stratgiquement la ngociation diplomatique.


4. Les stratgies

A. Les apports de la thorie des jeux

La thorie des jeux se concentre essentiellement sur la stratgie de la ngociation. La
stratgie est dfinie par A. Rapoport comme un plan prdtermin donn par le joueur
avant le dbut de la partie ( un tiers par exemple), prvoyant le choix qui sera fait dans
les diffrentes situations pouvant se prsenter au cours du jeu
25
. Ainsi, le diplomate
dfinit par avance, selon les conditions dont il a connaissance, quels seront ses choix et
dcisions en fonction des comportements du diplomate adverse. Lorientation du
diplomate sera dtermine par lquilibre rsultant de la somme pondre des effets
produits
26
.
Les facteurs qui influenceront ces orientations comportent le rapport de force entre
les parties, la nature des relations entre les parties, les thmes en dbat, le poids respectif
des enjeux et lexistence ventuelle dune MESORE. Les stratgies correspondent donc
des priorits que se fixent les diplomates dans la ngociation sous la contrainte de ces
facteurs. Selon quel modle sarticulent alors ces priorits ?
R. Bourque et C. Thuderoz proposent une brve description de lapproche de la
thorie des jeux : les parties sont juges monolithiques et rduites deux, saffrontent
dans des jeux non-rpts et faiblement contraignants ; les ngociateurs ont un accs

25
RAPOPORT, Anatol, Fights, Games and Debates, University of Michigan Press, Ann Harbor, 1960, p.
142.
26
ROJOT, Jacques, La Ngociation, Vuibert, Paris, 1994, p.106.
26
facile aux informations et savent les traiter ; laccord quils tablissent concerne souvent
(ou se traduit dans) un nonc chiffr, de grande simplicit
27
.
Une telle approche nous permet de saisir laspect stratgique de la ngociation
dans sa conception sociologique : une quation mathmatique se forme, avec pour
objectif les intrts donc le pouvoir et comme variable les contextes et facteurs du jeu.
Plusieurs exemples viennent illustrer ce postulat thorique. T. Schelling dveloppe le
point focal
28
, qui correspond un point daccord naturel entre les parties, issu de
lanticipation des comportements de lautre. Cest une solution qui polarise la
coordination des choix sans quil y ait ncessairement coordination. Cette forme
doptimum se retrouve dans lune des variantes les plus clbres de la thorie des jeux :
le dilemme du prisonnier , labor par le mathmaticien A. Tucker. A linverse, ce
dilemme montre une situation qui dbouche, lorsque chaque ngociateur se proccupe de
ses intrts propre, un sous-optimum. Cest aussi ce que montre lquilibre de Nash en
conomie qui, appliqu la sociologie de la ngociation, montre quune ngociation
diplomatique o les acteurs (Etats-Unis et URSS) se confrontent directement en tchant
dobtenir le plus davantages (puissance militaire) conduit un situation sous-optimale et
insatisfaisante pour les deux parties (course aux armements et inscurit). Dautres
travaux
29
, inspirs notamment de microconomie et des fonctions dutilit, exposent un
modle similaire danalyse mathmatique de la ngociation en vue dune solution
optimale.

La premire conclusion tirer de la thorie des jeux est la ncessit dune
concertation qui permet dacclrer et de simplifier le consensus contre la recherche plus
alatoire dun point focal, et galement de ne pas se maintenir dans une situation sous-
optimale de recherche de gains individuels sans considration pour les intrts de lautre
partie. La deuxime conclusion, la plus importante dans notre dmonstration, renvoie au
prsuppos pistmologique qui rside dans une approche par la thorie des jeux. La
ngociation diplomatique sy trouve rduite une simple expression mathmatique, qui

27
BOURQUE, R., THUDEROZ, C., Sociologie de la ngociation, p. 47.
28
SCHELLING Thomas, Strategy of Conflict, Cambridge, Harvard University Press, 1960,
particulirement pp.83-118.
29
Le modle de choix conflictuel de Carl Stevens, les zones de ngociations et les fonctions dutilit de
Walton et McKersie.
27
expose lacte mme de ngociation comme la rsolution dune quation dans un contexte
donn avec un objectif donn. Le diplomate peut alors tre assimil une fonction de
rsolution de lquation, selon les trois tapes dfinies prcdemment : la dfinition du
problme (la ncessit mathmatique dune ngociation lors dune situation sous-
optimale), la reconnaissance de la possibilit dune solution (envisager les variables et
les rsultats potentiels) et lchange davantages (la rsolution vers un optimum
suprieur pour les deux intrts en ngociation).
Ces thories sont pour la plupart trs incompltes et ont essuy de nombreuses
critiques
30
, notamment sur leur caractre trs abstrait. Cest entre autre l'absence de prise
en compte de la ngociation comme jeu somme nulle cest--dire un jeu o le modle
gagnant-gagnant est impossible. En ralit, la ngociation diplomatique ne se contente
pas de dgager de faon mathmatique un optimum pour les deux parties (qui dailleurs
ne sont pas unifies, nous lavons montr au dbut) en parfaite rationalit et anticipation,
mais doit dvelopper des stratgies de ngociation qui, si elles procdent dun calcul
rationnel, ne pensent pas laboutissement de la ngociation en termes doptimum pour
toutes les parties.

B. Ngociation distributive et ngociation intgrative31

La stratgie de ngociation diplomatique doit tre envisage diffremment dune
rsolution dquation : elle comporte des mthodes, des approches du problme
diffrentes selon les gains escompts et les conditions de la ngociation. R. Walton et R.
McKersie vont tenter de dfinir les stratgies de ngociation en les fondant sur des
mathmatiques pour expliquer lmergence dune ngociation mais en dveloppant
ensuite un modle binaire de processus de ngociation.
La ngociation distributive (ND) correspond une ngociation somme nulle : les
parties cherchent maximiser leurs gains contre lautre partie. Les diplomates y
considrent donc les enjeux comme parfaitement opposs et envisagent lobtention dun
gain pour lun comme ncessairement au dtriment de lautre. Il sagit, par exemple, de

30
BOURQUE, R., THUDEROZ, C., Sociologie de la ngociation, p. 47
31
WALTON Richard & MCKERSIE Robert, A Behavioral Theory of Labor Negotiations. An analysis of
a social interaction system, McGraw-Hill, New York, 1965.
28
ngociations en matire de rpartition de titres territoriaux : la dfinition de la frontire
entre deux tats implique, pour tout gain qu'effectue une partie, une perte quivalente
pour l'autre partie. Le diplomate se situe lorsqu'il ngocie des titres territoriaux, dans un
jeu somme nulle, o toute concession est une perte : c'est une ngociation distributive.
La ngociation intgrative (NI) renvoie la convergence des intrts dans la
ngociation : les diplomates cooprent pour la rsolution de problmes
32
. La
confiance rciproque et la recherche de solutions mutuellement acceptables guident la
ngociation on recherche un modle de type gagnant-gagnant . Il peut sagir par
exemple de ngociations entre tats europens afin dadopter une position commune
lONU ; la coopration y est ncessaire pour donner une cohrence globale et donc une
force la position commune, force diplomatique qui naurait pas t telle si les tats
staient positionns sparment. Il est donc parfois de lintrt des diplomates dadopter
le mode de la NI pour accrotre les gains de son pays.
Ainsi, R. Walton et R. McKensie enrichissent la thorie des jeux expose initialement
en exposant les deux aspects de la ngociation : comme jeu somme nulle ou non nulle.
Leur modle se fonde galement sur les courbes dutilit, afin dimbriquer leur thorie
dans une ide du diplomate comme homo oeconomicus et dancrer la stratgie
intgrative dans la recherche dintrts particuliers. La coopration nexiste donc quen
tant quelle est stratgiquement profitable pour les partis. Selon les gains escompts pour
chaque mode de ngociation, le diplomate devra choisir la ND ou la NI. Si une entreprise
franaise se retrouve en concurrence avec une entreprise tasunienne pour lexploitation
dun puits ptrolier au Tchad, les diplomates franais de NDjamena devront dcider sil
faut adopter une stratgie ND (sopposer aux intrts tasuniens et ngocier un
maximum davantages auprs des autorits locales) ou une stratgie de NI (cooprer
avec les diplomates tasuniens pour tablir une situation optimale pour les deux parties).
Ce choix dpendra des facteurs que nous avons dvelopp auparavant : les acteurs
engags, le contexte structurel, les contextes de ngociation, les enjeux, les courbes
dutilit.
Autre exemple : le concept diplomatique de rapprochements stratgiques .

32
Cette dmarche est inspire des processus de sociologie de la ngociation. Voir MARCH J. & SIMON
H., Les Organisations, Editions dOrganisation, Paris, 1951.
29
Lors de la confrence de Dublin sur les armes sous-munitions, comme nous lavons vu
auparavant, est apparu une divergence dintrts entre la Dfense franaise et la
dlgation diplomatique du Quai dOrsay. En loccurrence, pour parvenir ses fins
(prserver trois des quatre types darmes) contre les engagements diplomatiques franais
(sacrifier deux types pour en sauver deux), la Dfense eut recours un rapprochement
stratgique avec une Organisation Non Gouvernementale norvgienne
33
. Tous deux,
recherchant la satisfaction de leurs intrts particuliers, convinrent de sentraider pour
peser plus lourd dans les ngociations. Les intrts gnraux et les objectifs de chacun
taient trs diffrents, mais une coopration apparaissant profitable aux deux parties, il y
eut un rapprochement stratgique qui permt lobtention de gains autrement
inaccessibles. Lutilisation dune stratgie de NI (ngociation intgrative) est donc
prsente comme le produit dune rflexion calculatrice et stratgique non pas comme
un accord sur les normes ou un rapprochement idologique, mais comme une
combinaison avantageuse dans la poursuite des intrts particuliers des deux
organisations.


Conclusion partielle

Nous avons vu que les acteurs prenant part aux ngociations se sont fragments
de deux manires : on peut constater une diversification des acteurs sur la scne des
ngociations diplomatiques, mais aussi une mise en lumire thorique dune division des
acteurs eux-mmes, dont lunit pistmologique a t mise mal par les travaux des
sciences sociales. Cette fragmentation dbouche sur une augmentation importante 1) de
la frquence des ngociation et 2) des besoins dlaborer conceptuellement des outils
stratgiques plus complexes.
Ces outils se retrouvent au niveau des contextes. Le contexte structurel est
indpendant de la volont des diplomates, mais le contexte de ngociation peut devenir
une arme stratgique, un outil doptimisation des gains pour celui qui le matrise.
Lanalyse du contexte permet llaboration dune pense stratgique et conflictuelle dans

33
DUFOURNET, H., Les militaires en ngociation diplomatique, pp. 10-11.
30
lobjectif de servir les intrts de lacteur reprsent (le plus souvent, ltat).
Les enjeux de la ngociation sont au cur de ces intrts ; or la sociologie a
apport de nombreuses thories quant la nature de ces enjeux. Nous avons vu que,
finalement, cest dans la notion de pouvoir que se retrouvent assembles et unifies
la plupart de ces thories. La ngociation diplomatique cherche lobtention du pouvoir
sur des bases de stratgies communicationnelles.
Ces stratgies elles-mmes nous permettent de mettre en avant les postulats
stratgiques de lanalyse : les approches en termes de jeux dveloppent laspect
calculateur des stratgies dans un contexte mathmatis. Les approches duales en
stratgies intgratives et distributives elles-aussi exposent les modalits de dcisions
stratgiques au regard de loptimum dans la satisfaction des intrts particuliers
reprsents par le diplomate.

Plusieurs point spcifiques l'analyse sociologique (et ds lors partiels) sont
relever dans cette partie :
1) La notion de pouvoir, lie aux intrts, serait centrale. Elle exprimerait la raison
dtre de la ngociation, son objectif ultime : la coopration ou l'opposition se
situeraient toujours dans un horizon d'accroissement du pouvoir pour les parties
ngociantes. Cest donc intimement dans le rapport de force que la ngociation
trouverait sa ncessit. Elle rpondrait un agrgat dintrts (viter le conflit
guerrier direct, obtenir des gains sans risquer de dommages).
2) La stratgie calculatoire serait le mode daction premier des diplomates dans
cette analyse, en vertu des intrts dcrits prcdemment. Elle serait donc au
fondement de laction communicative diplomatique et constituerait le prsuppos
pistmologique dun dialogue diplomatique. En dautres termes, un diplomate
ne pourrait sattendre, dans une rencontre avec une dlgation dun autre tat,
qu un comportement stratgique.
3) Le caractre normatif de la ngociation est cart priori non mesurable et
impropre lanalyse stratgique, la norme est pistmologiquement exclue de la
rflexion sociologique. Elle nest pas prsume inexistante certaines thories y
font rfrence mais elle ne peut tre prise en compte, au vu des postulats
31
pistmologiques explicits auparavant.


Lanalyse sociologique nous fournit une grille de lecture et dinterprtation
intressantes : la ralit concrte de la ngociation semble mieux dfinie dans lanalyse
sociologique. Le rapport de force et linteraction stratgique a-normative forment un
modle de comprhension de la ngociation diplomatique qui en relve certains traits
saillants et en simplifie les processus discursifs. Le langage diplomatique est ainsi
expliqu en partie par ces jeux stratgiques dans le but dobtenir du pouvoir.
Cependant, il est important pour notre comprhension du phnomne de
sintresser dautres approches. En effet, lanalyse sociologique est un apport certain
la comprhension, mais se limite, comme nous lavons vu, des prsupposs
pistmologiques qui limitent lapproche. Comment considrer les ngociations
diplomatiques afin de cerner le phnomne de faon plus globale et polyvalente ?

De fait, il faut souligner que la ngociation diplomatique soriente en fonction des
orientations politiques qui guident la politique trangre. Or les orientations politiques
sont le produit et les agrgats de visions du monde idologises, de principes normatifs
sur le politique lui-mme, soit la manire de faire vivre ensemble et de structurer une
communaut notamment vis--vis dautres communauts. La scne internationale
est certes une arne o sopposent diffrentes forces mais ses forces elles-mmes sont
mues par des valeurs et des noncs normatifs structurants. Si lanalyse sen tient au
caractre strictement discursif de la ngociation, elle en relve les rapports de force sans
en cerner les enjeux normatifs. Il semble cependant ncessaire dtudier ces enjeux pour
notre comprhension du phnomne ce que la sociologie nest plus capable de faire, au
vu de ses fondements.
Cest donc vers la science politique, dans ses analyses juridiques et philosophiques,
quil nous faut nous tourner : la norme doit tre comprise comme structurant galement
le discours diplomatique, donc la ngociation diplomatique. Il faut rintgrer la norme
la rflexion et montrer que la ngociation diplomatique ne saurait tre comprise sans les
principes normatifs qui lencadrent.
32









II. Analyse normative de la ngociation diplomatique

La difficult analyser de faon globale le phnomne de la ngociation
diplomatique tient avant tout la difficult de la norme s'implanter intellectuellement
comme un facteur structurant. La dconstruction par la mthode sociologique a marqu
la science politique, tout en cartant l'intgration de la norme comme principe objectif.
Ce choix pistmologique a ouvert des formes d'analyse prcises et intressantes, mais a
galement recouvert une ralit d'importance. Si la fin de la mtaphysique thologique et
du transcendantalisme philosophique a port un coup la place de la norme au sein des
sciences humaines tendance qui trouve aujourd'hui son aboutissement dans les Critical
Legal Studies
34
de nombreuses thories contemporaines ont tent de replacer la norme
dans l'analyse du rel.
Si notre analyse change de discipline, elle change galement de forme. Nous
tenons donc signaler que le recours la classification et catgorisation des thories sera
dlaiss au profit d'un cheminement philosophique et dmonstratif, qui tentera de
soulever par le raisonnement les fondements normatifs de la ngociation diplomatique.
Dans le cadre de la ngociation diplomatique, nous verrons l'importance de la
norme dans une analyse la fois du cadre structurel et des moyens de la ngociation.
Ainsi, c'est la fois dans les contextes diplomatiques, qu'ils soient juridiques ou
culturels, et dans le langage mme que s'ancre la norme. Elle est une catgorie
structurante de la ngociation et bien plus qu'un simple outil stratgique.

34
UNGER, Roberto, The Critical Legal Studies Movement, Harvard University Press, 1986, 136p.
33


1. La norme et la diplomatie

L'analyse se portant avant tout sur la norme, qui sera le point central et
l'articulation du raisonnement visant rendre compte de faon globale du phnomne de
ngociation diplomatique , il s'agit tout d'abord de placer le concept de norme dans
ses rapports aux autres concepts, la ngociation et la diplomatie. La premire tape
revient dfinir prcisment la norme pour en saisir la ralit. Car c'est bien sur ce point
que nous dpasserons la logique strictement sociologique : dmontrer, dans un premier
temps, la ralit de la norme pour en dgager, par aprs, les fondements et les
articulations.
Ainsi, il faut revenir brivement sur la sociologie de la norme et les ambiguts
du terme lui-mme, qui renvoie la fois la normalit , donc une tendance factuelle
dtache de tout questionnement thique, et la normativit , soit une prescription. Il
apparat donc que la dfinition elle-mme de la norme manque de clart il nous faut
prciser cette ambigut avant de poursuivre la dmonstration sur la ralit et l'effectivit
de la norme dans le monde diplomatique.

A. Dfinition de la norme

La norme recle une profonde ambigut, que cette premier partie a pour but de
lever. En effet, l'abondance smantique autour de ce terme normal, norm, normatif
peut brouiller l'analyse si certaines distinctions ne sont pas tablies. J. Haglo introduit
Norme et symbole par le constat des difficults de la dfinition : il est apparemment
plus ais d'numrer ou d'indiquer les normes que de les dfinir
35
. J. Haglo tente
cependant une dfinition : La norme est un fait ou un objet dans lequel sont associs un
symbole et une expression et dont la fonction est de manifester une obligation
36
. La
complexit de cette dfinition, agrmente de considrations mathmatiques et

35
HAGLO, John, Norme et Symbole - les fondements philosophiques de l'obligation, Paris, L'Harmattan,
1998, p.9.
36
HAGLO, John, Norme et Symbole, p. 314.
34
linguistiques risquent en ralit d'obscurcir notre raisonnement. Nous tenterons donc
d'tablir philosophiquement une dfinition plus accessible de la norme avant de
poursuivre la dmonstration. Nous le verrons, la dfinition elle-mme renvoie un
cloisonnement disciplinaire qui distingue le fait du principe, la lettre et l'esprit.

La norme comme fait

La norme comme fait peut trouver son origine dans les mathmatiques et la loi
normale gaussienne dont la reprsentation graphique est une courbe en forme de
cloche. Cette loi est l'une des principales distribution de probabilit : elle permet le calcul
de probabilits avec des paramtres levs. C'est la possibilit d'une dfinition
mathmatique de la normalit, en tant que la population prise en compte et dont un
critre particulier (la taille des femmes de trente ans) modlis concident plus ou moins
avec la loi de Laplace-Gauss. Ainsi, un tat de normalit peut tre dfini pratiquement et
mathmatiquement : la norme est le rsultat d'une modlisation mathmatique fonde sur
les rpartitions et variances factuelles de critres spcifiques au sein d'une population.
La sociologie, l'instar de l'conomie, revendique une proximit avec les
sciences mathmatiques et les sciences dites exactes
37
. C'est ainsi qu'une analyse
sociologique prtend s'orienter sur le fait, et pose la norme par induction mode de
raisonnement par excellence du sociologue. La norme est le fait dgag par l'analyse
sociologique de sa contingence empirique pour tre thoris comme objet de science :
c'est l du moins le fondement de la mthode sociologique que propose Durkheim
38
. La
norme devient avec Durkheim un fait social : toute manire de faire, fixe ou non,
susceptible d'exercer sur l'individu une contrainte extrieure
39
C'est sur ce fondement
que Durkheim peut parler du crime comme phnomne normal
40
: la sparation entre
la norme et l'thique par la fondation, ncessaire d'un point de vue pistmologique, de la
norme dans le fait et le fait seul que, dans une certaine mesure, nous retrouvons dans le

37
HAMEL, Jacques, Prcis dpistmologie de la sociologie, Montral-Paris, LHarmattan, 1997, voir
Introduction pp. 9-22.
38
DURKHEIM, Emile, Les rgles de la mthode sociologique (1937), Paris, PUF, 2007 (13e
dition).
39
Idem p.14.
40
Idem pp. 64-75.
35
positivisme juridique durkheimien galement a cart de l'analyse la possibilit d'une
transcendance et a, par la mme occasion, occult une ralit normative qui dborde la
ralit normalis qu'exposent les travaux sociologiques. C'est galement ce que le
philosophe Canguilhem dfinissait comme la norme descriptive.

Cependant, nous parlons de norme dans son sens thique et de normativit
quotidiennement. Notre vision du normal introduit un comportement pourtant
sociologiquement catgorisable qui ne se fonde que dans une ide (voire un idal) de
ce qui devrait tre normal . Ainsi, le sens commun opposerait Durkheim que le
crime n'est pas normal ! - la dfinition de la norme ayant apparemment gliss pour
chapper l'emprise du fait strict. Le normal, dans le sens commun du moins, ne se
rduit pas un fait qui rgule les comportements sociaux. De mme, la norme juridique
ne peut tre conue uniquement comme l'induction de faits pralables : le sempiternel
exemple de l'abolition de la peine de mort en France (1981) dmontre, dans le contexte
sociologique de l'poque, la possibilit pour le droit de prendre une certaine avance sur le
fait le lgislateur ayant tabli une norme non pas induite des comportements (la
majorit de la population tant encore favorable la peine capitale) mais dduite de
principes thiques.
La norme comme fait est une conception qui possde une certaine utilit
pistmologique, mais ne peut tre juge suffisante. Il faut dsormais intgrer le principe
et la dfinition thique dans le concept.

La norme comme loi

La norme ouvre galement la possibilit d'une prescription : le il faut
remplace le il y a , la maxime thique supplante le fait modlis. Ainsi, la situation
normale renvoie une situation juste et moralement acceptable l'anormal renvoyant
la dviance thique. La pense contemporaine a largement rejet une telle conception,
issue de la philosophie antique et mdivale et bien souvent fondement thologique. La
norme peut alors tre assimile la loi morale, le normatif l'impratif (catgorique).

36
A nouveau, il faut admettre l'insuffisance d'une telle dfinition. La fin de la
transcendance dans la pense occidentale a sign l'arrt de mort d'une justification de la
norme par son origine divine, comme loi drive du Bien suprme. La norme ne saurait
tre l'quivalent d'une loi. Tout d'abord, le terme loi possde lui-aussi une ambigut
fondamentale entre les principes naturels scientifiquement tablis et les normes
juridiques dictes. La norme dans le droit est une rgle qui du fait de son origine
(Constitution, Lois, rglements administratifs, Traits ou Accords internationaux) et de
son caractre gnral et impersonnel. constitue une source de droits et d'obligations
juridiques
41
.
On le voit, la norme peut contenir une loi, mais ne s'y rduit pas. De mme, la
norme a une ralit factuelle. Elle rassemble deux dimensions : l'objectivit de la loi
thique et de la transcendance, l'empirisme de la loi scientifique et du fait sociologique.

La norme comme rgle

La norme est la fois une prescription (rgle de conduite, de savoir-vivre,
thique) et une tendance factuelle modlisable (rgle vestimentaire). On peut envisager
une norme comme prescription ou une rgle, c'est--dire un type de proposition
reconnaissable en ce qu'il peut gnralement tre paraphras par une phrase introduite
par devoir
42
. Le rapprochement au concept de rgle permet de rassembler aussi bien la
signification prescriptive de la norme et sa signification empirique constate, que sa
ncessit lgale et sa flexibilit sociale (la rgle et l'exception). La norme n'est pas
transcendante, mais elle ne se rduit pas des constats sociologiques sur les tendances
comportementales. Elle n'est pas totalement objective et certaine, mais ne consiste pas
qu'en l'agrgation d'opinions particulires constates.
En ce sens, la norme ouvre dj le sens de notre rflexion globale : le concept
oppose des difficults de dfinition qui renvoient aux difficults que pose la question de
la ngociation diplomatique. Oscillant entre la subjectivit des diplomates et l'objectivit
des principes qui s'insrent dans la rencontre de ces subjectivits, la ngociation

41
www.dictionnaire-juridique.com
42
AUROUX, Sylvain, La raison, le langage et les normes, Paris, PUF, 1998, p. 224.
37
diplomatique est lie la complexit smantique de la norme : entre construction sociale
et objectivit de principe, les deux phnomnes ont des parcours conceptuels parallles.

Ainsi, l'analyse de la norme nous a permis de visualiser les enjeux de l'analyse
normative de la ngociation diplomatique. C'est au travers de ce concept que se
construiront nos affirmations et notre tentative d'englober largement le phnomne de la
ngociation. Les ambiguts de la norme font cho aux ambiguts du dialogue et du
discours que nous verrons par aprs.
Il nous reste encore dfinir clairement le contexte d'application de la norme. La
norme comme rgle peut sembler, premire vue, merger du droit et notamment de la
rgulation juridique des relations internationales. Le droit dans la diplomatie semble tre
la premire insertion du normatif dans la ngociation : il convient donc de l'tudier en
dtail.

B. Le droit et la diplomatie

L'analyse de la ngociation diplomatique est dans l'obligation d'intgrer la norme
en tant que la diplomatie elle-mme est soumise au droit. Ainsi, le cadre structurel de la
ngociation appose-t-il sur cette dernire des contraintes juridiques donc normatives.
Cette analyse du droit dans la diplomatie nous permet d'ouvrir le champ de rflexion
l'insertion de la norme dans la ngociation. Si, comme nous l'avons vu, elle ne peut tre
exclue, nous verrons par quels moyens elle peut y tre intgre notamment, et en
premier lieu, par le droit.
Il faut cependant souligner que l'acte de ngociation lui-mme ne se soumet pas
des normes juridiques - comme nous le montrerons par aprs. En ce sens, seul le
mtier de diplomate ou la diplomatie en gnral comme institution se trouvent sous
l'gide du droit et de ses normes. Les contraintes du producteur orientant la production
comme l'indiquait A. Strauss dans l'analyse des cadres structurels de la ngociation , la
ngociation subit l'effet de la norme par les impratifs juridiques auxquels est soumise la
diplomatie.

38
a. La diplomatie soumise au droit

Le droit a pntr la diplomatie afin d'en dlimiter juridiquement les contours,
avec le consentement des tats. Il est difficile de fait d'tablir clairement en quoi ces
contours consistent la pratique diplomatique ayant largement contribu claircir cette
dmarcation. Toutefois, les grands principes juridiques de la diplomatie dmontrerons
l'intgration, par le droit, de la norme dans la diplomatie, et mettront en lumire le cadre
structurel des ngociations diplomatiques, sans lequel une comprhension globale du
phnomne n'est pas envisageable. Il est noter d'ailleurs que les grands manuels de
droit et d'histoire diplomatique
43
tentent de rtablir le pouvoir de la norme dans la
diplomatie, avec pour objectif de battre en brche les prjugs courants qui voient dans
l'action diplomatique un mlange confus de secrets, de mensonges, de fourberies et de
mots couverts.
C. Villar affirme donc qu' partir de la Renaissance, un second moyen de mise
en ordre normativiste fut appliqu : le droit international. Des juristes, comme Baltassar
Hayala, Alberico Gentile et Hugo Grotius ont cherch ordonner l'anarchie politique
d'alors. [] Ainsi, dans la perspective du droit des gens, la diplomatie n'apparat alors
que comme une activit qui est la fois instaure par le droit et qui lui est subordonn.
Le discours diplomatique en ressort comme un acte protg par le droit qui, son tour,
peut fonder des droits et des devoirs, engageant son auteur. [] Or la dimension
juridique du discours diplomatique n'est pas restreinte au plan thorique mais, par
mouvement anticipatoire, elle a galement un impact pratique
44
.
Historiquement donc, le droit s'est insr dans la diplomatie et en a pos les
contours normatifs, c'est--dire prescriptifs. Le droit international a tout d'abord vis
rguler les relations internationales et non pas strictement la diplomatie, bien qu'il aie t
directement concern par la pratique diplomatique. Il ne sy intresse rellement qu
la fin du XIXe sicle avec les confrences de La Haye de 1899 et de 1907 sur le
rglement pacifique des conflits internationaux et les lois et coutumes de la guerre 45.

43
Voir par exemple GENET, Raoul, Trait de Diplomatie et de Droit Diplomatique, 2 tomes, Paris, A.
Pedone, 1931.
44
VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p.204-205.
45
CHOUKROUNE, Lela, La ngociation diplomatique dans le cadre du rglement pacifique des
39
P. Cahier dfinit lui-mme le droit diplomatique comme l'ensemble des normes
juridiques destines rgler les rapports qui se forment entre les diffrents organes des
sujets de droit international chargs de manire permanente ou temporaire des relations
extrieures de ces sujets 46. Il est finalement incontestable que la norme a pntr et
pntre toujours plus la diplomatie par l'intermdiaire du droit.

b. La diplomatie, cratrice de droit

De mme, le lien entre la diplomatie et la norme ou, ici, le droit existe dans la
rciprocit : la diplomatie produit elle-mme des normes. Les rencontres et sommets
diplomatiques ont souvent pour objectif de dboucher sur la ratification d'un trait, la
conclusion d'un accord juridiquement contraignant ou l'instauration de coutumes
internationales reconnues et acceptes. Les exemples abondent, car les ngociations
diplomatiques dbouchant sur une cration de normes juridiques inter-tatiques restent
les plus clbres (convention de Genve, convention de Montego Bay, etc).
La diplomatie est l'origine de nombreuses normes du droit international. Ces
normes sont issues de diverses sources
47
: les conventions internationales, la coutume
internationale, les principes gnraux du droit reconnus par les nations civilises et la
doctrine. Arrtons-nous brivement sur ces sources du droit international public.
La diplomatie a bien videmment un rle fondamental dans le cas des
conventions. Les conventions rassemblent gnralement des dlgations diplomatiques
secondes d'assistants et d'experts et de plus en plus aujourd'hui de reprsentants de
la socit civile. Ces dlgations entament les ngociations sur la base de travaux
effectues pralablement. L'aboutissement des ngociations dbouche alors sur la forme
finale d'une convention qui doit alors tre ratifie par les reprsentants des tats parties :
les diplomates. Tout au long du processus, le corps diplomatique joue donc un rle
essentiel dans la cration du droit conventionnel
48
.
De mme, les rapports diplomatiques dfinissent galement la coutume

diffrends. Thorie et pratique du droit international, Hypothses, 2000/1, pages 152-162.
46
CAHIER, Philippe, Le droit diplomatique contemporain, Paris, Minard, 1962, pages 5-6.
47
Ces sources sont dfinies l'article 38 du statut de la Cour internationale de Justice.
48
CAHIER, Philippe, Le droit diplomatique contemporain, pp.373-401 sur les conventions.
40
internationale : le fameux pacta sunt servanda, principe fondamental et coutumier du
droit international, jusqu' sa formalisation l'article 26 de la Convention de Vienne
(1969), trouve son origine dans les liens diplomatiques inter-tatiques et la volont de
leur maintien.
Les principes gnraux du droit peuvent tre considrs comme source du droit
par des juges ou des arbitres internationaux. Dans le cas des arbitres, il peut s'agir d'une
mdiation diplomatique, auquel cas les diplomates investis du rle d'arbitre seront en
charge de la cration du droit par principes gnraux dgags.
Enfin, la doctrine en droit international est galement et surtout dgage par la
pratique de ce droit - les diplomates et la diplomatie sont l'origine de production
doctrinales, sources de normes en droit international.
En droit international priv, les intrts des particuliers et des milieux d'affaires
franais l'tranger tant lis aux intrts de la France, la diplomatie a galement une
influence sur la production normative de droit international priv.

Ainsi, la diplomatie a une relation double la norme. Elle est structure par la
norme en tant que rgule par des principes juridiques, mais elle est aussi productrice de
normes. Ceci tant admis, on conoit alors l'importance de saisir le rle de la norme dans
la ngociation diplomatique et pas uniquement d'un point de vue juridique ! Si, comme
nous l'avons constat, la norme joue un rle dans la ngociation, nous sommes lgitims
dpasser et refonder la vision sociologique-stratgique de la ngociation diplomatique
en y intgrant la normativit inhrente aux processus de ngociation. Celle-ci cependant
ne saurait se rduire au droit pur, qui n'est lui-mme qu'une manifestation plus ou moins
claire de la norme selon qu'il s'agisse d'un trait, o les contraintes peuvent tre
disposes avec peu d'ambiguts, ou d'une coutume, o une part de libre apprciation de
la porte normative est permise.
Il nous faut donc prsent entamer une analyse des rapports qu'entretiennent la
norme et la ngociation elle-mme.


2. La norme et la ngociation
41

La ngociation diplomatique est l'acte diplomatique par excellence ; elle est la
fonction de la diplomatie et est par l-mme soumise aux contraintes qui psent sur la
diplomatie et le corps diplomatique. C'est donc par la diplomatie, dans le prolongement
de nos analyses prcdentes, que nous tudierons l'impact de la norme sur la
ngociation : il s'agit d'largir la perspective sur la normativit gnrale qui structure le
champ diplomatique alors que nous nous en tenions aux principes juridiques appliqus.
La norme dans la fonction de la diplomatie c'est--dire, la ngociation
diplomatique se situe dans deux aspects : le cadre de la diplomatie et ses objectifs. Le
contexte du travail diplomatique est norm juridiquement mais pas seulement. Les
objectifs du travail diplomatique rpondent aussi une exigence normative.

A. Les cadres normatifs (institutions, lgislatifs, culturels)

La ngociation diplomatique advient dans un contexte. Ce dernier varie selon les
rgions gographiques, les interlocuteurs, les coutumes, etc. Les tudes sociologiques
ont notamment distingu le contexte structurel du contexte de ngociation. Le premier
prempte la ngociation et influence inconsciemment le ngociateur. Le second peut
tre utilis par le ngociateur des fins stratgiques il est de l'ordre de l'outil.
La ngociation a, au fil du temps, t institutionnalise. Nous montrerons que,
dans le processus d'institutionnalisation, elle a galement t norme, structure
normativement. La ngociation diplomatique a subi l'influence de l'organisation
institutionnelle, dans laquelle elle se dploie dsormais, mais aussi du droit qui en a
juridiquement pos les contours. Enfin, plus largement, la ngociation se heurte un
contexte socio-culturel trs norm, au sein duquel le ngociateur stratgique peut trouver
des outils mais se heurte surtout des contraintes.

a. L'institutionnalisation de la ngociation

La diplomatie s'est institutionnalise au fil de son histoire : les rles ont t
dfinis de plus en plus distinctement (ambassadeur, expert, ngociateur, mdiateur) au
42
sein d'institutions clairement dfinies (ambassades, consulats, dlgations). La
multiplication des confrences, des sommets, des organisations internationales plus
gnralement, des lieux de rencontre diplomatique, des arnes de dbat a t constat
par de nombreux travaux d'historiens
49
. Aujourd'hui, l'augmentation des enjeux, des
acteurs et des intrts sur la scne internationale a considrablement augment les
besoins de ngociation. Pour H. Vdrine : La multiplication des ngociations sur tous
les plans, sur tous les terrains, dans toutes les enceintes, oblige absolument avoir un
corps de spcialistes polyvalents de la ngociation en soi
50
.
Or les institutions reprsentent elles-mmes des cadres normatifs : elles posent les
rgles de la ngociation, elles en dlimitent le champ d'action. L'institutionnalisation est
une rgulation, donc une limitation. Elle est intrinsquement prescriptive, en tant qu'elle
inclut ou exclut des parties ou des modalits de confrontation. Elle se pose par
ngativit, par souci de ne pas laisser libre cours aux conflits ; elle plaque la norme sur le
fait en lui attribuant des critres de dveloppement conceptuellement dlimits.
L'institutionnalisation, comme formalisation, normativise le formel et anormalise
l'informel. L'institutionnalisation du droit de la guerre lors des confrences sur la paix de
1899 et 1907 ou au sein de l'ONU a pos la distinction entre guerres normales et
anormales ici l'quivalent de rgulires/irrgulires ou lgales/illgales. L'mergence
de la diplomatie ouverte, comme la rclamait le prsident Wilson en 1919, a fait de la
diplomatie secrte une mthode anormale de ngociation : l'institution se fait le vecteur
entre le fait et la norme.
Ainsi, l'institutionnalisation de la ngociation diplomatique a mis en lumire sa
structure norme la ngociation diplomatique se droule dans un contexte o la norme
a toute son importance. La ngociation de plus en plus institutionnalise est donc de plus
en plus norme. L'institutionnalisation est juridique, administrative et sociologique. Afin
de clarifier encore, prenons un exemple prcis : le principe du diplomate habilit. La
ngociation diplomatique requiert un diplomate habilit par un tat ngocier en son
nom. C'est une forme d'institutionnalisation en tant que ce principe empche un tat de

49
Nous renvoyons La Ngociation Sminaire de l'cole doctorale d'histoire coordonn par Pierre
JOUNOUD, notamment l'article de Claire GANTET, L'institutionnalisation d'une ngociation La
ritualisation de la paix de Westphalie (1648) in Hypothses, 2000/1, pages 181-187.
50
Dclaration et point de presse de M. Hubert Vdrine pour l'inauguration de l'Institut diplomatique,
Paris, le 15 mai 2001.
43
ngocier avec n'importe qui : les procdures sont formalises. Les normes que cette
institutionnalisation dgage sont la ncessit d'une lgitimit pour ngocier, le principe
d'habilitation, ou la reprsentativit du diplomate, qui ne ngocie pas pour lui-mme
mais au nom d'un tat. Ainsi, la ngociation diplomatique institutionnalise est sous
l'gide d'un systme de normes qui la rgule, la formalise, la dlimite. Allons plus en
avant dans cette analyse.

b. Le cadre lgal de la ngociation

Le droit forme un vaste cadre de la ngociation : il la structure de faon juridique
et vient complter la structure institutionnelle prsente prcdemment. La ngociation
se droule dans un cadre norm par le droit, plus prcisment le droit diplomatique. Plus
ce cadre est important et contraignant, plus la ngociation est soumise la norme. Par
exemple, une grande importance est accorde au principe d'inviolabilit diplomatique
dans les manuels. La ncessit et le droit des ambassades une fois tablis, la sret
parfaite, l'inviolabilit des ambassadeurs et autres ministres, en est une consquence
certaine. Car si leur personne n'est pas couvert de toute violence, le droit des
ambassades devient prcaire, et leur succs trs incertain [] Les ambassades tant donc
d'une si grande importance dans la socit universelle des Nations, si ncessaires leur
salut commun ; la personne des ministres chargs de ces ambassades doit tre sacre et
inviolable chez tous les peuples
51
. Le point souligner est la constante technicisation
du mtier de diplomate. La pratique diplomatique se spcialise face la multiplication
des enjeux, des sujets et des acteurs
52
. Cette volution va de pair avec
l'institutionnalisation progressive des procds diplomatiques. Les rgles de droit se
multiplient dans les champs de la ngociation, ce qui accrot la contrainte lgale pesant
sur le diplomate.
Si les objets de la ngociation se complexifient et imposent de nouvelles
ramifications juridiques, la ngociation elle-mme suit certaines rgles de droit qui lui

51
GENET, Raoul, Trait de Diplomatie et de Droit Diplomatique Tome I : L'agent diplomatique, p.
488.
52
COLSON, Aurlien, De l'Acadmie de Torcy l'Institut diplomatique : pourquoi et comment
enseigner la ngociation aux diplomates ? Les cahiers Irice 2009/1 (n3)
44
prescrivent une certaine direction, un certain mode d'opration. La procduralit des
ngociations diplomatiques est lgendaire mais avant tout coutumire
53
. Elle rgule la
ngociation en lui imposant des contraintes coutumires. Ces contraintes sont trs
diverses (style, prsance...) et elles se complexifient galement en tant qu'il est
demand de plus en plus aux diplomates d'tre des experts dans le domaine de la
ngociation.
Ainsi, le cadre lgal de la ngociation diplomatique nous amne penser
nouveau la place de la norme dans la ngociation. Nous avons vu en quoi la diplomatie
est soumise au droit : il apparat dsormais plus clairement en quoi la ngociation
diplomatique est galement fortement rgule par le droit donc la norme juridique.
Attardons-nous sur l'imposition normative de la coutume : le procdural
diplomatique conceptualis par le droit (coutumier) nous renvoie, au bout du
raisonnement, un ensemble plus large de contraintes normatives, c'est--dire les
conditions socio-culturelles de l'environnement dans lequel volue le ngociateur. C'est
l d'ailleurs la spcificit de la ngociation diplomatique que d'tre soumise un
environnement fortement norm, dans le sens o ces normes sont davantage extrieures
et admises volontairement. La ngociation diplomatique est donc rapprocher, dans une
analyse normative, de l'adaptation aux contraintes culturelles de l'tranger, de l'altrit
la confrontation au choc culturel .

c. Des normes socio-culturelles respecter

Les normes socio-culturelles sont contraignantes. Elles relvent de ce que A.
Strauss avait nomm le contexte structurel. Elles imposent une pression sociale sur les
acteurs en prsence, qu'ils en soient conscients ou non. Nous renvoyons nouveau la
dfinition de Durkheim, qui dfinit en partie la norme par son pouvoir contraignant. Or
toute socit organise produit des normes et paralllement des systmes de contrle
social du respect de ces normes.
Les diplomates et ngociateurs sont soumis ces normes et en acceptent

53
GENET, Raoul, Trait de Diplomatie et de Droit Diplomatique Tome I : L'agent diplomatique, pp.
293-414
45
consciemment la ncessit. Ils sont des acteurs sous contrainte normative. Les regards
ports sur les comportements concrets d'ambassadeurs et les sanctions l'encontre de
pratiques dviantes dlimitent l'ensemble par rapport l'extrieur et laissent
entrevoir, par soustraction, l'espace o peut s'exercer une sociabilit globale
54
. D'o
l'importance de la facult d'adaptation des diplomates : la connaissance du pays o il
est affect aidera l'agent diplomatique pntrer la psychologie du milieu o il est appel
vivre et exercer ses talents
55
, la qualit qui leur parat tre la plus essentielle est le
sens de l'adaptation
56
.
Cette acclimatation son milieu est double : le diplomate doit, dans les
ngociations, se conformer aux normes socio-culturelles du pays o il est affect, mais il
doit aussi respecter un ensemble de normes que lui impose le corps diplomatique lui-
mme. C. Villar dfinit ainsi deux types de fautes professionnelles : les audaces, qui
renvoient aux dpassements des canons diplomatiques en vigueur (langage inappropri,
rupture des rgles de prsance, etc.) et le dtachement, qui signifie un repli trop marqu,
lequel se traduit dans l'opinion publique comme un dficit de personnalit. Enfin, une
obligation de discrtion professionnelle, de retenue et d'absence de critique ouverte pse
sur le corps diplomatique.
Ces rgles gnrales sont compltes par une importante quantit de normes
locales, culturellement implantes, auxquelles le diplomate doit se soumettre lors des
ngociations. Les traits de diplomatie abondent d'exemples sur ce type de fautes
diplomatiques dues un manque d'adaptation socio-culturelle
57
. La ngociation subit
donc un troisime type de contrainte, qu'imposent les normes socio-culturelles, et plus
gnralement le contexte structurel de la ngociation.


Ces analyses n'tent pas toutefois la vritable difficult du rapport entre la norme
et la ngociation diplomatique. Une analyse purement stratgique celle que nous avons

54
VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p.130
55
GENET, Raoul, Trait de Diplomatie et de Droit Diplomatique Tome I : L'agent diplomatique, p.119
56
BAZOUMI, Yvan, Le mtier de diplomate, p. 204
57
Voir les narrations d'incidents diplomatiques entre le Prou et l'Equateur (1855) ou l'Allemagnet et les
Etats-Unis (1924) dans GENET, Raoul, Trait de Diplomatie et de Droit Diplomatique Tome I, pp.
363-365.
46
effectue en premire partie de cette tude esquive la question de la norme en la
relguant un caractre de contrainte externe. Nous avons montr en quoi consiste cette
contrainte externe : elle est institutionnelle, lgale et socioculturelle. Ainsi, nous sommes
parvenus dlimiter avec plus de prcision les possibilits d'action dans les ngociations
diplomatiques, grce l'analyse du concept de norme dans les ngociations.
Cependant, nous n'chappons pas la vision de la ngociation comme procd
stratgique visant l'acquisition de pouvoir. Au fond, l'tude a men expliciter le
contexte, pas rvaluer la notion mme de ngociation diplomatique : elle reste un jeu
stratgique intress sous contraintes. Ce sont les objectifs mme de la ngociation qu'il
faut alors reconsidrer. Si ces derniers constituent galement des contraintes extrieures,
nous aurons du moins dlimit le problme de la norme. La ngociation diplomatique ne
vise pas uniquement le pouvoir comme intrt ou capacit obtenir des concessions,
mais a une prtention instituer des normes supposes objectives.

B. Les objectifs norms

L'objectif de la ngociation diplomatique a t dfini sociologiquement comme le
pouvoir, notion large mais mme de regrouper l'ensemble des thories de la
ngociation exposes. Il nous semble que la comprhension du contexte structurel par la
norme dfinissant la contrainte sous laquelle s'effectuent les ngociations doit nous
mener une tentative d'intgrer intellectuellement la norme aux objectifs mmes de la
ngociation. L'analyse stratgique avait insist sur le caractre avantageux de
l'objectif poursuivi : il tait suppos servir au mieux les intrts particuliers. Nous
verrons s'il est possible d'oprer un glissement pour insister sur la rgle ou la
norme comme objectif de la ngociation voire comme condition fondamentale de
son existence et de sa russite.

a. Les prsupposs de la ngociation

La tche entreprise ici est d'une pineuse difficult : la rinsertion de la norme
dans les prsupposs de la ngociation, c'est--dire dans les conditions mme de sa
47
possibilit, en appelle une analyse linguistique qui pose de nombreux problmes. C'est
pourquoi S. Auroux affirme : on ne parvient pas penser distinctivement le caractre
vridictionnel des noncs d'une science du langage, lequel implique que lesdits noncs
entrent dans une structure argumentative, et le caractre normatif des pratiques
linguistiques
58
. Cette difficult de la pense saisir l'objet qu'est le langage donc la
ngociation dans sa normativit, y tant soumise en permanence (au moment mme o
elle le saisit) renvoie aux objections de Comte la psychologie empirique : on ne peut
tre la fois au balcon et se regarder passer dans la rue
59
.
S. Auroux aborde le mme questionnement que le ntre, dans sa tentative de
dfinition pistmologique de la linguistique, et ontologique du langage. Nous
accompagnerons brivement son raisonnement afin de dmontrer notre point de vue. Sur
les diffrentes approches scientifiques du langage, trois thses se distinguent : la thse
hermneutique (les connaissances de la langue sont les reprsentations que nous en
avons) qui implique ncessairement la normativit dans la langue et la science
linguistique ; la thse objectiviste (les connaissances sont des thories mises sur des
phnomnes observables) ; la thse substantialiste (thorie propre la linguistique, qui
affirme que les connaissances comme thories de phnomnes observables sont gales
aux mcanismes sociopsychologiques de production de parole soit une thse
objectiviste renforce).
La thse substantialiste sera remise en cause par S. Auroux au mme moment que
la tentative d'apprhension positiviste du langage, relevant l'impossible adquation son
objet d'un systme qui est en quelque sorte une norme pour lui, mais totalement
transcendante, fonctionnant toute seule , une unit thorique, mthodologique et
empirique
60
. La thse objectiviste semble donc mme de rendre compte du
phnomne langagier et de son tude. La poursuite de l'analyse r-intgre la normativit
dans le langage comme une thique linguistique. Il faut noter que ce concept dcoule
d'un doute vis--vis du principe de morale linguistique, qui expose les axiomes
fondamentaux d'une conversation russie
61
, tout en admettant la probable

58
AUROUX, Sylvain, La raison, le langage et les normes, p. 219.
59
Ibid.
60
Idem. p. 255-256
61
Idem. p. 285. Ces axiomes sont les maximes conversationnelles de Grice dans GRICE, Paul, Logic
48
impossibilit de tracer une limite entre les rgles morales et les conditions techniques de
l'expression linguistique. C'est finalement sur l'irrfutable normativit (et non moralit)
que l'auteur s'arrtera : quel que soit le point de vue partir duquel on l'aborde, la
thorie linguistique est oblige de faire un place au phnomne de la normativit
62
.
Ainsi, le langage est fondamentalement normatif. Expliquons plus en dtail cette
thorie. Le modle pistmologique que nous prsente S. Auroux vise reconnatre tout
d'abord l'existence de normes techniques qui sont les conditions de la comprhension.
Il largit alors la perspective sur les engagements normatifs ontologiques d'une thorie de
la langue, fonds sur l'hypothse grammaticale minimale de Milner
63
(l'existence en toute
communaut de jugements du types jamais quelqu'un de mon groupe ne dira cela
64
)
et le partage pralable des mondes possibles (en mondes positifs ou ngatifs, donc
norms). Nanmoins, la prtention objectiviste de l'auteur a probablement limit le
champ aux conditions techniques et socioculturelles du langage et donc la porte du
normatif dans le discours. Il reconnat ainsi la difficult de s'extraire du dbat entre le
transcendantalisme de la norme et son constat empirique stricte ; dans ce cas, la
grammaire gnrative de N. Chomsky garde une crdibilit dans l'analyse de la langue :
ainsi, lorsque N. Chomsky
65
nonce les rgles explicites du systme grammatical qui
renvoient aux structures syntaxiques a priori de l'esprit humain un invariant
linguistique , il ouvre galement une perspective de rintgration de la norme thique
dans le langage, dans l'ide, par exemple, de l'impratif catgorique kantien comme a
priori de l'esprit.

En appliquant notre raisonnement la ngociation diplomatique, le dfi est
grand : la ngociation diplomatique relve en effet d'une forme linguistique particulire
soit d'une langue diplomatique, d'un langage diplomatique particulier ou d'une langue
trangre. Dans tous les cas, une forme dextriorit plus fondamentale est insparable
de la ngociation en diplomatie, l'inverse par exemple d'une ngociation salariale
ou familiale. Ce qui peut sembler premire vue une difficult s'avre en ralit mettre

and Conversation , Syntax and Semantics, III, New York, Seminar Press, 1975, 43-58.
62
Idem. p. 273.
63
MILNER, Jean-Claude, Introduction une science du langage, Paris, Le Seuil, 1989.
64
Les mots sont de Sylvain Auroux, op. cit. p. 275.
65
CHOMSKY, Noam, Aspects de la thorie syntaxique, Paris, Le Seuil, 1971.
49
en lumire les lments les plus importants de notre thorie.
La diplomatie dploie un code interne
66
, un langage propre. Nous nommerons,
la suite de C. Villar, l'ensemble des lments pertinents, des structures et des procds
caractrisant le discours diplomatique, la diplomaticit . En l'occurrence, nous
restreindrons cependant notre analyse la diplomaticit conversationnelle,
interactionnelle car le discours produit hors du cadre des ngociations n'est pas de
l'ordre des phnomnes que nous tudions. Or c'est peut-tre le problme de l'ouvrage de
C. Villar que de ne pas aborder directement la question du dialogue diplomatique
pour rester dans l'analyse du discours lui-mme, clos sur soi (dans sa nature, non sa
fonction).
Elle relve cependant les catgories d'analyse du discours, parmi lesquelles
figurent la normativit. Des manuels diplomatiques traditionnels prescription auto-
rfrentielle aux conceptions historiques des qualits diplomatiques, la ngociation doit
suivre certains principes thiques et moraux. Il s'agit cependant, au vu des
dveloppements prcdents, de comprendre les prsupposs de la ngociation et leurs
implications normatives.
La ngociation diplomatique, comme production langagire, est ncessairement
un phnomne linguistique et doit donc faire place une part de normativit. Nous
l'avons vu, cette normativit ne peut tre que technique : afin d'tre compris, le diplomate
doit user de la langue diplomatique en vigueur, selon des formes et des styles discursifs
appropris. L'ambigut diplomatique, propre ce type de discours
67
, est elle-mme
soumise la ncessit de matriser les codes de l'ambigut, sans quoi l'acte linguistique
serait vain. La norme technique est donc essentielle au langage donc la ngociation
diplomatique.
De plus, la difficult de sparer les prescriptions morales des conditions de
possibilit de l'nonciation soit l'impossibilit de rfuter la validit des maximes
conversationnelles de P. Grice nous permet d'intgrer, avec l'incertitude assume et
invitable d'une telle affirmation, les principes thiques au fondement de la ngociation.
Ainsi, la ngociation diplomatique prsuppose un certain nombre de principes du

66
VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p. 40.
67
Idem. p.170-182.
50
dialogue accepts volontairement ou non, consciemment ou non, qui forment consensus
pour rguler la ngociation et le langage. L'ide d'adquation entre la pense et la parole
est par exemple essentielle toute forme de communication ; surtout diplomatique. Le
mensonge (comme inadquation de la parole et de la pense) ne rfute pas ce principe, il
le confirme : le mensonge n'est possible que sur le fondement de cette croyance
pralable. De plus, la ngociation diplomatique serait rduite nant s'il ne pr-existait
pas une prsomption d'honntet. Cette prsomption se traduit, en droit diplomatique,
par la prsomption de bonne foi. La bonne foi est la croyance qu'a une personne de se
trouver dans une situation conforme au droit, et la conscience d'agir sans lser les droits
d'autrui
68
:elle est prsume en droit reflet juridique des prsupposs de la
communication. Il apparat donc thoriquement largement acceptable que la norme elle-
mme soit une condition de possibilit de la ngociation diplomatique.
La principale objection qui a d'ailleurs fonde la sociologie dans son rejet
pistmologique de la normativit, et que revendique S. Auroux est celle du risque d'un
transcendantalisme faisant abstraction de la ralit empirique. Or il convient de constater
que la ngociation diplomatique telle que retransmise par les mmoires et manuels
diplomatiques, repose en effet sur des principes reconnus a posteriori d'honntet, de
droiture, de franchise et de probit. Les diplomates oprent donc des distinctions
(gnralement fondes) entre la rserve et la ruse, la retenue et le mensonge, l'ambigut
et la tromperie. C'est ainsi que les tmoignages historiques, dont regorge l'ouvrage de R.
Genet, dnotent l'importance de principes aux fondements de la ngociation et de l'action
diplomatique elle-mme.
Enfin, la ngociation elle-mme prsuppose la possibilit d'une issue profitable
aux deux parties ngociatrices, sans quoi la raison mme du dialogue disparat. Il y a
donc ncessairement une prsomption de convergence des discours, d'une
comprhension mutuelle et d'un accord possible. L'engagement de la ngociation, et c'est
ce qu'ont bien vu W. Zartman et M. Berman
69
, admet dj la possibilit d'une rsolution
du problme diagnostiqu. Or cette perspective, en tant qu'elle est hypothtique et
prescriptive (elle oriente l'engagement et la ngociation elle-mme), est normative.

68
www.dictionnaire-juridique.com
69
ZARTMAN, William & BERMAN, Maureen, The Practical Negotiator, 1982.
51

La ngociation diplomatique a donc pour prsupposs, au regard des analyses de
la linguistique dans sa relation la norme, des noncs et principes normatifs voire
moraux qui guident la conversation paralllement aux intrts et stratgies exposs en
premire partie.
Cependant, la vritable nouveaut ne rside pas dans l'exposition de ce que nous
avons nomm le cadre structurel de la ngociation, mais bel et bien dans la redfinition
de ces enjeux mmes. En effet, c'est sur ce point que nous considrons essentielle la
remise en cause d'une vision stratgiste de la ngociation, qui, par ncessit
mthodologique, dut poser les enjeux dans les limites trop strictes des intrts
individuels ou trop largies du pouvoir qui, au fond, peut tout regrouper sans
vraiment rien dfinir. C'est donc vers les enjeux et objectifs norms de la ngociation que
doit se tourner l'analyse normative.

b. Viser des normes universelles ?

Nous l'avons montr, la norme a sa place initialement comme prsuppos de la
ngociation. Elle peut galement en tre un enjeu, comme objectif. Nous partirons d'une
analyse de cas, afin d'appuyer la possibilit d'une interprtation normative de la
ngociation et ouvrir le champ une thorie de la ngociation diplomatique qui laissera
une place la norme.

Le concept de coexistence pacifique nous offre toute l'ambigut de la
problmatique de la norme et de la stratgie dans la ngociation diplomatique et, plus
gnralement, les relations internationales. Penchons-nous sur ce cas pour en dgager les
aspects stratgiques, et normatifs.
Le concept de coexistence pacifique a permis la reprise des ngociations,
interrompues depuis 1948, entre l'Union des Rpubliques Socialistes Sovitiques
(URSS) et les tats-Unis d'Amrique (EU). Il apparat en URSS tout d'abord et sera
repris par le bloc occidental. Il est caractris par le renouveau des relations
diplomatiques est-ouest, l'organisation de confrences rassemblant les deux parties et la
52
reprise du dialogue.
L'interprtation socio-stratgique de ce phnomne est la suivante : au vu des
enjeux respectifs (dfinis largement comme le pouvoir), l'URSS dveloppa un concept
qui permettait d'atteindre ses objectifs moindres cots. Dans la logique sovitique, la
chute du systme imprialiste occidental tant inluctable, la coexistence pacifique
vitait les conflits (et de probables pertes) jusqu'au ncessaire effondrement du systme
capitaliste. La coexistence pacifique consiste donc en un passage d'une ngociation
distributive (avant la rupture des ngociations) une ngociation intgrative dans la
poursuite d'intrts instrumentaux promouvoir des conditions de ngociation plus
favorables l'avenir. Les diplomates, tant des acteurs rationnels conscients des enjeux
et stratgies, ont accept la coexistence qu'en tant qu'elle servait plus les intrts de
l'entit qu'ils reprsentaient sans toutefois accorder de crdit aux belles paroles
profres l'occasion (confrence de Genve, juillet 1955).
Il est tout d'abord noter que l'institutionnalisation de la ngociation (la
confrence) est reprsentative d'une ralit normative comme le sont les discours,
formes et procdures caractristiques de la diplomatie sovitique. De plus, la possibilit
d'une ngociation elle-mme est normative : les Sovitiques et les tasuniens n'ont
envisag la reprise des ngociations que dans la mesure o elles pouvaient aboutir,
permettant de trouver un compromis entre le soi-disant expansionnisme communiste et le
soi-disant imprialisme occidental. Par l'institution, le droit et la langue, la norme tait
prsente, quand bien mme les mcomprhensions mutuelles semblaient dmontrer
l'inverse.
L'lment essentiel de cet exemple est cependant les objectifs de la coexistence
pacifique. Les Sovitiques avaient thoris ce concept dans le cadre de l'idologie
marxiste-lniniste rvolutionnaire : le systme capitaliste tant vou s'effondrer, selon
les analyses du matrialisme historique, dans un affrontement avec le monde socialiste,
les premiers thoriciens de la coexistence pacifique (Eugne Varge et Gueorgui
Malenkov) ont soutenu que la guerre avec le monde imprialiste n'tait pas invitable.
Cette ide admise, le processus rvolutionnaire pouvait intgrer une priode de
coexistence qui ne signifie aucunement un arrt du processus dialectique, mais un
nouveau moyen stratgique de l'atteindre.
53
Ainsi, l'opinion premire selon laquelle la coexistence tait une tension vers la
paix, la tolrance et l'acceptation de l'autre des Sovitiques (opinions communes et
naves en Occident), une analyse sociologique des lments de la ngociation
dmontrerait aisment le caractre stratgique de cette coexistence l'objectif tant la
victoire sur l'adversaire long terme, donc l'obtention de pouvoir sur la scne
internationale. Quand bien mme les moyens sont sous contrainte (normative), les
objectifs seraient ainsi a-normatifs.
Toutefois, il convient d'analyser ce qui lgitime fondamentalement cet objectif
premier. La lgitimation que l'URSS donne ses propres actes et donc la coexistence
pacifique rside sur l'ide d'un paradis communiste atteindre, d'une finalit historique
faire advenir. C'est finalement toujours un horizon normatif qui vient lgitimer l'action :
la mise en place du concept diplomatique de coexistence pacifique a fait l'objet d'un
dbat idologique ce qui implique normatif houleux entre Jdanov et Varga, ce qui
tmoigne de la ncessit, dans toute ngociation, d'envisager l'horizon de lgitimation du
ngociateur adverse comme norm.
Si les diplomates occidentaux avaient compris la normativit essentielle la
lgitimation du discours et des actes sovitiques en d'autres termes, l'horizon
idologique qui fondait le concept de coexistence pacifique plutt que de l'analyser
avec leurs propres principes de libert et tolrance (comme horizon de lgitimit) ou
comme langue de bois venant travestir une force brute et conqurante, ils auraient
mieux compris les intentions sovitiques. Dans ce cas, la ngociation diplomatique dans
l'mergence de la coexistence pacifique poursuit des objectifs lgitims normativement,
ce qui soulve nouveau la ncessit d'une reconsidration de la norme dans les
relations diplomatiques et dans l'acte de la ngociation.

En partant de cet exemple, nous pouvons mettre une thorie gnrale : la
ngociation diplomatique poursuit des objectifs intresss qui ncessitent une
lgitimation normative dans un horizon politique.


3. La ngociation diplomatique : entre stratgie et normes, le politique
54

ce point de nos travaux, le phnomne de la ngociation diplomatique se
trouve un point d'apparente contradiction interne : il est la fois un jeu stratgique
sous contrainte visant l'acquisition du pouvoir (perspective sociologique) et un acte
discursif structur par la norme visant des objectifs lgitims thiquement (perspective
normative). Il s'agit donc de rconcilier les deux perspectives afin d'obtenir une thorie
globale et intelligible de la ngociation diplomatique. Au fond, c'est bien le problme du
langage lui-mme qui se pose avec la ngociation diplomatique : la fois outil
stratgique et appel l'universel, vecteur de confrontation et de conciliation, le langage
reflte toute l'ambigut de la ngociation.


A. Retour sur l'opposition entre stratgie et norme

C. Villar bauche une thorie de la diplomatie et du discours diplomatique o
s'opposent , au fond, deux tendances : les idalistes et les ralistes. Les premiers s'en
tiennent la prescription et analysent la diplomatie dans ce qu'elle devrait tre et non ce
qu'elle est. Le mode du discours est l'exemplification. Les seconds au contraire adoptent
une posture scientifique, analytiques et envisagent le recours la ruse et
l'instrumentalisation en vue des objectifs atteindre.
La ngociation diplomatique se meut ainsi entre ces deux positions. D'un cot,
dans une approche normative, la diplomatie est un art, un parangon dont on donne une
vision idale ou la meilleure possible ; elle n'est pas traite comme un objet
d'investigation dont on rechercherait les manifestations pour leurs significations. La
diplomatie est perue comme elle devrait tre, non comme elle est
70
. De l'autre, qui
appart plus tardivement dans les crits, l'effacement progressif du discours dontique
au profit du pragmatique et de l'approfondissement du descriptif
71
.

Serait-ce la diffrence que nous semblons tracer entre une analyse normative et

70
VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p. 199
71
Idem. p.210.
55
une analyse sociologique et stratgique ? Si la conception raliste a trouv, dans la
sociologie de la ngociation, une nouvelle assise intellectuelle, la conception idaliste
telle que prsente ici est insuffisante en tant que comme nous l'avons vu la norme
exerce une contrainte de fait et est ancre dans les processus de ngociations
diplomatiques. Ainsi, la prescription seule ne saurait fonder la norme ; il s'agit de
rintgrer la norme dans la structure de la ngociation non comme rfrence une
extriorit exemplifie - il faudrait que... , ce qui doit tre - mais comme ralit
analytiquement constatable du langage et de la ngociation en diplomatie.
Ce premier pas de rvaluation de la norme a t effectu : la dichotomie entre le
ralisme et l'idalisme a atteint un nouveau stade de complexit que nous avons tent de
prsenter. Le pragmatisme a admis l'existence de la norme comme contrainte structurelle
de la ngociation : nous l'avons vu, l'institutionnalisation des ngociations, l'impact de la
science juridique dans le droit international a pos un cadre norm aux changes
diplomatiques. De mme, l'idalisme normativiste a admis l'enjeu stratgique de la
ngociation et s'est dfait de la transcendance dont la force intellectuelle est
aujourd'hui bien moindre pour s'emparer de nouvelles formes d'analyse de la norme : la
norme devient une ncessit empiriquement constatable de lgitimation du discours et de
la ngociation. Plus qu'un cadre, la norme devient elle-mme un enjeu.
Ainsi, l'enjeu de la ngociation diplomatique ne se rduit ni l'intrt stratgique
ce qui expliquerait de faon insuffisante la ralit normative du phnomne , ni
l'horizon normatif qui manque d'assise empirique. Les deux facettes du phnomne
doivent cependant pouvoir tre conceptualises dans un ensemble plus dterminant. Cet
ensemble est l'lment politique.

B. Le politique comme dpassement

La ngociation diplomatique comme pratique politique permet de dpasser les
difficults que pose la dichotomie de la norme et du fait, de l'horizon et de l'outil. L o
C. Villar voyait une distinction fondamentale, M. Koskenniemi tente un dpassement
dans une thorie gnrale du discours internationaliste. Toute ngociation diplomatique
tant galement un discours internationaliste, plus ou moins grande porte, la thorie
56
de M. Koskenniemi peut effectivement tre mobilise ici.
Dans sa prsentation critique de La politique du droit international, E. Jouanet
affirme que le discours internationaliste correspond une structure argumentative
laquelle nous ne pouvons chapper et ce, quelle que soit la vision que l'on entretient par
ailleurs du droit international. [] ce discours oscille en effet interminablement et
ncessairement entre ces deux ples d'argumentation que sont l'utopie abstraite des
idalistes et l'apologie du pouvoir des ralistes [] les internationalistes sont en quelque
sorte enferms dans ces deux ples d'argumentation qui la fois s'opposent et
s'entrecroisent
72
.
Ce phnomne d'oscillation du discours, cet tau dans lequel se trouve la
ngociation diplomatique, entre ncessits stratgiques et lgitimation normative, c'est la
ralit du politique mme. Le politique constitue la fois la source d'intelligibilit du
phnomne et ainsi l'appui pistmologique par excellence pour viter l'cueil d'une
dichotomie entre thique et pratique, norme et stratgie. C'est sur le constat de
l'impossibilit pour le droit international de fonder un systme normatif suffisamment
cohrent pour promouvoir une thique spcifique que M. Koskenniemi dveloppe l'ide
selon laquelle il est ncessaire de dpasser le cadre du langage juridique du droit, de
dpasser le seul domaine du droit, pour se battre sur le terrain de la politique qui, seule,
permet de fonder un engagement, de prendre une dcision et de lutter contre les
injustices
73
. Dans la ngociation diplomatique, c'est justement l'engagement politique
qui dfinira la fois l'espace de jeu stratgique mais aussi et c'est une complmentarit
ncessaire la structur norme et l'horizon de lgitimation de cet espace.

La question de la norme n'est toutefois pas rsolue. Si les espaces respectifs de
chaque domaine sont dfinis par l'engagement politique, seul principe mme de
rsoudre l'oscillation entre la norme et la pratique, les fondements de la norme
demeurent flous. Le jeu stratgique trouve sa raison d'tre dans l'enjeu de la ngociation,
dont la ralit empirique est aisment constatable (maintenir le droit de possder un type
de missile sous-munitions, obtenir un embargo sur les importations iraniennes, etc.).

72
JOUANNET, Emmanuelle, Prsentation critique p. 16, in KOSKENNIEMI, Martti, La politique du
droit international, Paris, A. Pedone, 2007, 423p.
73
Idem p. 31
57
L'horizon de lgitimation et le cadre normatif en revanche n'ont pas encore de
fondement, dans la ngociation, pour apparatre pleinement intelligible. Sa fondation sur
l'analyse sociologique est insuffisante ( c'est parce-qu'il y a intrt qu'il y a norme ),
car pistmologiquement impossible.









Conclusion partielle : Quels fondements pour la norme ?

Nous avons soutenu la suite de M. Koskenniemi l'ide selon laquelle les deux
ples du normatif et du stratgique sont complmentaires, dans le sens o l'objectif
immdiat d'une ngociation est en effet stratgique et tend au pouvoir, tandis que la
lgitimation de cet objectif ne peut se trouver en lui-mme, mais doit dcouler d'un appel
au normatif, c'est--dire, dans le discours international et la ngociation diplomatique,
un engagement politique. Il s'agira galement de mettre cette position en perspective : l
o M. Koskenniemi refuse la fondation intersubjective de la norme, nous tcherons
d'opposer la philosophie habermassienne de l'agir communicationnel.
En effet, de la dconstruction du droit qu'il opre, M. Koskenniemi retient
seulement l'ide que le langage du droit est un pouvoir, une pratique sociale
argumentative bien prcise et un dialogue, mais il s'interdit toute fondation
intersubjective des droits de l'homme et du droit international
74
. Autrement dit, la
normativit de la ngociation diplomatique ne saurait, selon lui, se fonder sur le
processus communicationnel qu'implique la ngociation le langage lui-mme ne peut
fonder la norme. Son usage est, pour M. Koskenniemi, ncessairement politique et

74
Idem. p. 35.
58
contingent
75
. La fondation de la norme ne peut qu'tre objective, sous la forme d'une
conception no-jusnaturaliste.
A nouveau cependant, le reproche traditionnel se fait jour : la fin de la
transcendance et de la mtaphysique traditionnelle a gravement mis mal une
conception objectiviste du droit et de la norme. Le tournant contemporain de la
philosophie du droit (Appel, Habermas, Rawls, Renaut, etc.) a pous cette nouvelle
donne philosophique pour refonder dans des paradigmes intersubjectifs la possibilit de
la norme.

La ngociation diplomatique offre un cas d'autant plus loquent qu'elle semble
chapper empiriquement l'objectivit normative en tmoignent les nombreuses
entorses au droit international ngocies, les radicales diffrences entre le discours
prtendument objectiviste et la ralit de l'action diplomatique qui en diffre largement
76
.
Il est donc difficile d'admettre que la norme puisse encore tomber d'en haut aprs la
dconstruction minutieuse de la transcendance effectue par la philosophie
contemporaine. C'est justement cette difficult qui a probablement permis l'essor
d'analyses strictement stratgiques, alimentes par les axiomes vise descriptive des
sciences sociales.
C'est au vu de ces oppositions que nous nous intresserons enfin, afin d'clairer la
ngociation diplomatique dans toute sa complexit et son ambigut, une thorie du
langage qui fonderait la norme dans l'intersubjectivit communicationnelle.









75
Ibid.
76
Analyse machiavlienne de la ngociation dans VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p. 204.
59













III. Le langage, cur de la ngociation diplomatique

S'il faut donc refonder la norme hors de la transcendance et insrer notre
rflexion dans le dbat contemporain sur la norme et le fait afin de dfinir la ngociation
diplomatique, c'est au travers du langage que s'tablira la dfinition. Nous sommes
parvenus dlimiter le champ d'approche du sujet, jusqu' rpondre la question
lmentaire mais nanmoins complexe : comment aborder le phnomne de la
ngociation diplomatique ?
La sociologie a propos une approche stratgique dtache des considrations
normatives. Le droit et la science normative ont au contraire insist sur les contraintes
qu'impose la norme la ngociation diplomatique. Cette dualit s'est trouve runie dans
la notion de politique : la ngociation diplomatique est un phnomne politique, oscillant
entre les ncessits stratgiques et la lgitimation par l'horizon normatif.
Cette dfinition est cependant bien trop large : elle a le mrite de simplifier
l'expression, mais elle omet toute la spcificit de la ngociation diplomatique qui est
avant tout un dialogue. C'est donc le langage qui se trouve au cur du phnomne : c'est
par le langage que nous rpondrons la question Qu'est-ce que la ngociation
diplomatique ?
60


1. Le langage : outil stratgique sous contrainte

A. Le discours, outil stratgique

Dans la ngociation, l'usage du discours est minemment stratgique. C'est ainsi
qu'on peut parle de stratgie dclaratoire, qui vise provoquer chez l'interlocuteur une
raction qui sois profitable au locuteur. Dans un contexte international o augmente
l'importance stratgique de l'influence, de la connaissance et de l'information au
dtriment de formes plus classiques de la puissance la parole devient un enjeu de taille
pour la dfense et les prtentions la puissance ; et avec l'importance de la parole
augmente consquemment l'importance de la diplomatie, qui dtient jusqu'alors un
certain monopole sur l'usage stratgique du langage dans les relations internationales
77
.
Plus gnralement, le langage est un outil dans la diplomatie qui sert toute sorte
d'objectifs : impratifs (ultimatums), descriptifs (renseignements), rhtoriques, etc.
Le discours, autrement dit l'articulation logique du langage pour un public, est
ainsi reprsentatif de la ngociation elle-mme : la ngociation, en tant qu'elle passe par
le discours, adopte ncessairement des considrations stratgiques. Ainsi, la ngociation
diplomatique, en faisant appel au langage comme outil premier, se place dans un champ
stratgique. Parce-qu'elle ne peut se passer du langage, la ngociation diplomatique est
donc invitablement stratgique.

B. Un outil sous contrainte

Les contraintes du discours sont tout d'abord linguistiques. C'est une vidence
qu'il convient cependant d'expliciter. Au premier niveau, les contraintes sont
grammaticales il faut tre compris pour user de l'outil. Quand bien mme on ferait
usage de l'ambigut ou du mensonge, le message (vrai, faux ou ambigu) doit tre

77
Par exemple, voir le bref article de JOHANN Emilie, Le langage comme outil de puissance au sein
de l'espace public , www.infoguerre.fr, 21.02.2006
61
transmis. La stratgie du discours suppose donc une matrise de la langue. Cette
considration peut ouvrir un nouveau champ d'tude sur les langues dans lesquelles se
pratiquent les ngociations et l'importance de matriser parfaitement ces langues.
L'aspect linguistique brut de la ngociation est trs peu abord par les thories
sociologiques de la ngociation ; il nous semble pourtant fondamental. La contrainte
essentielle la ngociation est bien la matrise des codes linguistiques qui permettent de
transmettre de faon adquate le message. C'est l la contrainte la plus puissante
l'utilisation stratgique du discours.
Au deuxime niveau, le langage diplomatique est particulier en ce qu'il rpond
certains codes langagiers, un certain style diplomatique qui requiert la matrise outre
des structures linguistiques fondamentales de la langue de ngociation des structures
informelles et socialement acceptes du langage diplomatique
78
. La communication
diplomatique revt toute son importance dans les manuels diplomatiques : les
qualits du diplomate se mesurent galement l'aune de ses capacits adopter un
style particulier concis, prcis, poli, lgant et juste. Cette attention porte la forme
langagire dnote videmment la contrainte appose sur le langage du diplomate.
Enfin, au troisime niveau, la menace de l'incident diplomatique dans un
processus de ngociation nous renvoie au fond du discours lui-mme : le diplomate doit
adopter des propos mesurs, appropris sans tre vides, loquents sans tre exubrants.
Quand bien mme le ngociateur se trouvait dans une situation de ngociation dlicate,
sa qualit de diplomate est de pouvoir, par le langage, garder la matrise. Il est donc
impossible d'utiliser la langue selon les dsirs et considrations personnelles : l'usage de
la langue correspond toujours un objectif diplomatique.

En ce sens, dans la ngociation, le langage est un outil sous contrainte. Il est donc
minemment stratgique, et reprsente sa manire la fois le contexte structurel (les
rgles linguistiques ncessaires la comprhension, sur lesquels le ngociateur n'a pas
prise) et le contexte de ngociation (le fond ou signifi, ce qui est dit et peut tre altr
par le diplomate en fonction de son objectif). La ngociation diplomatique est donc tout

78
Cf. II. 2. A. c., les normes socio-culturelles respecter, en particulier les codes diplomatiques exposs
par C. Villar.
62
d'abord un acte langagier sous contrainte.


2. La norme et le langage : la langue diplomatique, reflet des mcanismes des
processus de ngociation

Pour poursuivre le raisonnement, rappelons certaines conclusions pralables : la
ngociation prsuppose un horizon politique et une possibilit de rsolution du sujet de
la ngociation ; en cela, la ngociation diplomatique est normative par prsupposition.
Or nous considrons que le langage lui-mme rvle, de faon prcise, cette ralit de la
ngociation en gnral.
Nous avons montr en quoi le langage est un outil sous contrainte. Il s'agit
dsormais de montrer en quoi cette contrainte est normative. Outre les prescriptions
langagires exposes auparavant qui, en somme, peuvent reposer sur un fondement
stratgique toute production langagire peut tre considre comme un nonc qui tend
au vrai et est ainsi un acte normatif car prtendant tablir la vrit nonce contre une
autre hypothse. Nous rejoignons ainsi l'importance souleve auparavant de la dfinition
des termes du dbat et du pouvoir dont dispose la lgitimit de l'expertise dans la
ngociation. Ainsi, chaque discours est l'tablissement d'une norme, donc d'une rgle
d'interprtation de la ralit, une structuration normative du monde quand bien mme
ce discours noncerait une banalit plate et vidente.
Il est ais de concevoir le rle de la norme dans le discours argumentatif. Une
thse est toujours une ide prtention de validit ; confirme, elle sera une rgle et
imposera une obligation au respect de sa vracit. Les ngociations sur les baisses des
tarifs douaniers pour les produits agricoles ngocie au cycle de l'Uruguay (1986-1994)
ont donc cherch tablir la norme de la baisse des entraves l'importation, ngociation
effectue sur la base d'une argumentation prtention de validit. Les discours explicatif
et descriptif reprsentent cet gard une prtention la validit certes moindre en tant
qu'ils ne s'opposent pas directement une contre-opinion mais indubitablement
prsente. Toute explication comme recherche de causes met un nonc prtention de
validit. L'Allemagne tient une politique de rigueur montaire car le pays est marqu
63
par le traumatisme de l'hyperinflation des annes 20 est un exemple d'explication
soumise validation ou invalidation. Toutes les formes d'explication se rsument
fondamentalement l'mission d'une thse (d'ordre causal) qui peut tre rfute. Ce
raisonnement s'applique galement la description. L'vidence de la vracit d'une
proposition descriptive ne rduit en rien sa normativit mais au contraire la renforce en
donnant la norme mise une force consensuelle, une irrsistible validit. La proposition
la France est un pays du continent europen est un nonc normatif, ds lors qu'il
impose une dfinition comme rgle, au mme titre que la proposition il est dans
l'intrt de la France de combattre les rebelles maliens .
Une difficult se pose cependant avec le discours narratif. En quoi la narration
est-elle galement un nonc normatif ? Nous nous intresserons ici au concept du
contrat de lecture , plus souvent utilis en journalisme. Toute nonc discursif d'un
locuteur son auditoire, et d'un crivain ses lecteurs procde d'un contrat implicite
pralable sur la vracit des noncs ou du moins l'illusion de la vracit lorsque la
narration est dclare fictive. Une prsomption de bonne foi de la narration est
insparable du discours narratif lui-mme, en tant qu'elle est la condition constitutive de
l'coute de l'auditoire
79
. Cette prsomption, esquisse auparavant dans l'analyse des
prsupposs de la ngociation, est inextricablement lie au langage lui-mme. Tout
nonc est alors vridictoire donc normatif. Comme l'affirme C. Villar, pour les auteurs
normativistes idalistes, les noncs vridictoires sont surdtermins par la modalit
dtonologique, c'est--dire le devoir faire .
80


Le risque est de se cantonner une argumentation idaliste sans jamais prendre
appui ou du moins dconstruire convenablement la position adverse, qui envisagerait le
discours comme une production stratgique et la prtention la validit des noncs du
langage comme une abstraction thorique face la ralit du langage comme expression
en vue d'atteindre un objectif qui est parfois la vrit. Notre ambition est donc le
dpassement de la dichotomie classique et de l'opposition primaire entre le ralisme et le

79
La question de ce contrat est au cur de l'opposition entre les fonctionnalistes du langage et les auteurs
qui, la suite de N. Chomsky, ont voulu rintgrer l'ide de construction du rel social et de la norme
dans le discours ; voir entre autres VERON, Eliseo, La smiosis sociale : Fragments d'une thorie de la
discursivit, Paris, Sciences du langage, 1987, 232p.
80
VILLAR, Constanze, Le discours diplomatique, p.198
64
normativisme. C'est par les travaux de Jrgen Habermas que ce dpassement s'effectuera.


3. La ngociation diplomatique dans l'agir communicationnel

A. L'agir et l'interagir

J. Habermas distingue quatre types d'action, qui correspondent quatre modes de
relation au monde vcu
81
. L'agir tlologique considre stratgiquement quels moyens
seront mettre en uvre pour atteindre une fin donne. Cela nous ramne l'analyse
stratgique de la ngociation, qui n'apprhende pas pleinement le phnomne de la
ngociation pour les raisons voques auparavant, c'est--dire son incapacit saisir la
ncessaire lgitimation de l'objectif par la norme ce qui nous distingue de processeurs.
L'agir rgul par les normes reprsente notre deuxime tape d'analyse : il renvoie un
accord socialement intgrateur des valeurs et des normes ; il s'agit d'un agir orient
fondamentalement par des valeurs dont la validit a t communment admise au sein
d'un groupe social. L'agir dramaturgique dfinit les actions dont les participants
constituent un public l'un pour l'autre. Reli aux autres agir, il est une mise en scne et
passe de l'objectivit des actions prcdentes la subjectivit (le sujet dans sa
reprsentation est plac au centre de l'agir).
La dernire forme d'action rassemble l'objectivit et la subjectivit dans le dbat
intersubjectif : nous considrons que cette forme est l'lment conceptuel le plus adquat
pour embrasser l'objet de la ngociation diplomatique. En effet, la ngociation
diplomatique est fondamentalement une interaction qui, en outre, oscille entre l'objectif
et le subjectif dans l'intersubjectif. Penchons-nous donc sur l'agir communicationnel
que prsente J. Habermas.

B. La ngociation diplomatique : une dlibration diplomatique

La ngociation diplomatique est tout d'abord un engagement politique : lgitim

81
HABERMAS, Jrgen, Thorie de lagir communicationnel, t. 1, Paris, Fayard, 1987, p. 101-118
65
par un horizon normatif, il procde stratgiquement en vue d'atteindre cet horizon. Plus
encore, la ngociation s'ancre dans la langue et l'interaction. Or, comme nous l'avons
montr dans l'analyse sociologique de la formule de ngociation , l'essentiel du
processus consiste poser les dfinitions fondamentales du sujet ngoci organiser le
cadre gnral de l'accord venir. Ce que la sociologie ne met pas en lumire toutefois,
c'est qu' ce niveau se confrontent les horizons politiques : s'ils sont en adquation, la
ngociation intgrative est facilite. S'ils sont en complte opposition, la ngociation
distributive primera. Dans tous les cas, la ngociation diplomatique est
fondamentalement un dialogue sur la validit des normes (autrement dit, de l'horizon
politique de l'interlocuteur), dialogue qui prsuppose la bonne foi et, plus gnralement,
l'adhsion commune un socle normatif lmentaire. On peut donc affirmer que la
ngociation est surtout une dlibration normative visant instituer le cadre d'un accord.
Nous rejoignons ici la thorie de l'agir communicationnel de J. Habermas. Pour
Habermas, l'action communicationnelle, qui est au principe des dlibrations sur les
normes sociales, se rfre ncessairement une prtention la vrit : la rfrence un
consensus rationnel est au principe mme de toute communication
82
. La ngociation
vise donc, tout d'abord, l'tablissement d'une norme universelle, d'un consensus
rationnel qui poserait les fondements de la ngociation de dtail, des contreparties la
troisime tape de la formule de ngociation. [] je dois soumettre ma maxime tous
les autres afin d'examiner par la discussion sa prtention l'universalit. Ainsi s'opre un
glissement : le centre de gravit n'est plus ce que chacun souhaite faire valoir sans tre
contredit, comme tant une loi universelle, mais dans ce que tous peuvent unanimement
reconnatre comme une norme universelle 83.
Peut-on cependant assimiler ainsi la ngociation et la dlibration ? N'y a-t-il pas
une distinction essentielle entre ces deux concepts ? Une confrontation directe et
irrductible de deux intrts incompatibles n'est pas une dlibration. La recherche
stratgique de l'quilibre de ces intrts est une ngociation. Pour cette recherche
cependant, les deux parties doivent s'accorder donc dlibrer sur le cadre gnral de

82
LENOBLE, Jacques & BERTEN, Andr, Dire la norme droit, politique et nonciation, Paris, LGDJ,
1990, p.132 (249 pages).
83
HABERMAS, J., Morale et Communication. Conscience morale et activit communicationnelle, Paris,
Le Cerf, 1986, p.88.
66
l'accord, qui est la possibilit et la dsirabilit d'un quilibre. La dlibration est donc
toujours au fondement de la ngociation. D'o la constatation pratique insistant sur le
fait que le langage, la communication langagire, se confirme comme prtention la
validit en vue d'assurer des changes sociaux rciproque-rflexives le plus largis
possible et ceci en vue de voir vaincre rationnellement le meilleur argument 84. Ainsi,
le terme ngociation est plutt une perspective diffrente sur l'interaction
diplomatique, une perspective qui insiste davantage sur la stratgie du dialogue que sur
ses prsupposs dlibratifs et normatifs. Quand bien mme l'issue ne serait aucunement
profitable l'une des parties, la dlibration aurait tout de mme eut lieu l'agir
communicationnel ayant cependant profit la validit de l'horizon politique de l'autre
partie (sans qu'il soit ncessairement objectivement plus valide toutefois).

Quelle place pour la stratgie, au sein de la ngociation diplomatique ? La
stratgie est tout d'abord l'lment central de la ngociation de dtails. Une fois les
principes gnraux de l'accord poss ou supposs, la stratgie va servir l'argumentation
pour l'adquation de certaines revendications la norme dont la validit a t reconnue
par toutes les parties. Elle est tout au plus un moyen de la ngociation mais ne saurait en
tre l'lment central de dfinition, d'autant qu' long terme, selon J. Habermas, la
stratgie tend tre dpass par la rationalit du dbat : Le langage, par lui-mme,
amne le divers se dissoudre dans l'universel de la vrit. Le langage est pens comme
principe ncessaire de l'auto-accomplissement de la signifiance du rel
85
. Cela n'amne
pas ter toute forme de violence de la ngociation : le chemin vers la rationalit et le
socle commun n'est pas paisible ni tranquille. C'est l l'ajout de H.-G. Gadamer que
d'avoir replac la thorie habermassienne dans la constriction de la ralit : L'entente
au sein du dialogue ne consiste pas simplement tout mettre en jeu pour faire triompher
son propre point de vue, elle consiste se transformer dans ce qui est commun,
transformation la faveur de laquelle aucun ne reste ce qu'il tait auparavant
86
.


84
MELKEVIK, Bjarne, Habermas, droit et dmocratie dlibrative, Laval Presse de l'Universit de
Laval, 2010, p.122.
85
LENOBLE, Jacques & BERTEN, Andr, Dire la norme, p. 138.
86
GADAMER, Hans-Georg, Vrit et mthode, Paris, Seuil, 1976, p.226 (533 pages)
67
Ce caractre dynamique que prsente H.-G. Gadamer dans l'altration de soi,
enfin, nous amne tablir une dernire distinction afin de rassembler les thories
parses sur le phnomne que nous avons exposes : la ngociation diplomatique a
souffert, au long des perspectives pistmologiques poses sur elle, d'une perception
statique dans ses dfinitions. Or il convient de replacer la ngociation dans sa dynamique
comme le suggre d'ailleurs H.-G. Gadamer. La ngociation diplomatique transforme :
elle ne consiste pas en l'opposition de deux points fixes (les diplomates, ltat, les
objectifs, qui en outre ne sont pas homognes) dans une formule pr-tablie. Elle volue
dans le langage fondement pratique de la ngociation et donc dans le cheminement
des raisons vers la communion partielle des normes particulires dans une validit
universelle.

La ngociation diplomatique est donc essentiellement une confrontation par le
langage d'horizons politiques en vue de dfinir une norme universellement reconnue
comme valide qui posera le cadre gnral de l'accord. Elle se dcline ensuite dans la
mise en adquation stratgique des revendications avec ce cadre gnral.

Conclusion gnrale

Ainsi, nous avons montr d'un ct l'aspect stratgique de la ngociation
diplomatique. Celui-ci apparat d'autant plus ncessaire que la fragmentation thorique et
pratique des acteurs des ngociations diplomatiques rend ncessaire le recours de
nouvelles approches stratgiques, plus appropries aux conditions contemporaines : si les
variables augmentent, leur relation fonctionnelle ne change pas de nature. Cette relation
est, pour les tudes sociologiques, un rapport de stratgie calculatoire. L'analyse
sociologique a permis d'interroger en profondeur les mcanismes et procds
stratgiques de ngociation : la dfinition des contextes, des enjeux, les calculs
d'optimums, le choix des modes de ngociation (distributive, intgrative) a mis en valeur
une forme de la pratique des ngociations. L'erreur serait de considrer cette analyse
comme englobante, reprsentative de la diversit des relations diplomatiques de
ngociation.
68
L'analyse normative a ajout cela la structure normative, pistmologiquement
invisible pour le regard sociologique. La ngociation est la fois norme, sous la forme
de contraintes lgales, sociales, et profondment normative en tant que ses objectifs et
finalits ncessitent un horizon de lgitimation par la norme. Ainsi, l'approche des
objectifs de ngociation par le pouvoir voile cette ralit des concepts de juste et de
bien . Or la question de la priorit de l'un ou de l'autre n'est pas rsolue pour autant :
la lgitimation par la norme est-elle un moyen d'acqurir du pouvoir, ou le pouvoir est-il
un moyen d'appliquer la norme lgitime ? Cette oscillation entre les concepts est le
fondement mme de l'engagement politique. Ainsi, la ngociation diplomatique est
assimile entre la procdure stratgique et la lgitimation normative comme un acte
politique.
Pour aller plus loin, la philosophie du langage rvle mieux encore la ncessit
des fondamentaux normatifs dans la ngociation et propose ainsi une rsolution de
l'oscillation : la ngociation diplomatique est une dlibration, elle a pour objectif
l'institution du cadre gnral de l'accord, ce qui prsuppose la dfinition de la norme
valide appliquer la ngociation. La lgitimit d'un accord dpendra de cet aspect
fondamental : s'tre arrangs entre diplomates sur une norme valide. Ainsi, la
ngociation prise dans une perception philosophique et dynamique n'est pas qu'un effort
d'altration de l'autre et des conditions du rel, elle est une altration de soi dans un
mouvement intellectuel, par le langage et la dlibration, vers la validit universellement
(ou, tout d'abord, communment) admise d'une norme.

Ainsi, la dfinition de la ngociation diplomatique comme change de vues
dans les relations entre tats subit une profonde modification. S'il s'agit l'origine
d'un change de vues, cet change devient confrontation dans le dbat sur la validit et
bientt altration dans le mouvement vers la norme de lgitimation communment
reconnue. Elle est une forme d'appel l'universel, dans la particularit des intrts qui
n'entrent en relation qu' l'aune de cet appel, de cette ncessaire lgitimation saisissable
au travers du langage par un horizon normatif.
La ngociation diplomatique ne se rduit donc pas un calcul : elle n'est pas une
science. Elle n'est pas qu'un procd stratgique pour atteindre un objectif intress : elle
69
n'est ni outil, ni technique. Revenons alors aux expressions communes qui parlent de
l'art de ngocier : la ngociation diplomatique, complexifie par les multitudes de
codes, de divergences de vues, de langue, de principes, est un acte langagier et politique,
inscrit dans la stratgie et structur par la tension vers un universel ; par cette oscillation
entre le besoin de stratgie et le besoin de lgitimit, la contrainte technique et la
ncessit normative, la recherche de pouvoir et la tension vers la norme universellement
valide, la ngociation diplomatique est un art.


Rappelons cependant que cette conclusion est bien plus un point de dpart qu'une
ligne d'arrive. L'objectif propos tait d'ouvrir une double brche intellectuelle.
Tout d'abord, le problme de la ngociation en gnral n'est pas rsolu.
L'intgration de la psychologie individuelle dans la ngociation n'a pas t effectu ici, le
domaine de la diplomatie s'y prtant moins. C'est plus gnralement une thorie des
rapports de ngociation voire des rapports sociaux en gnral qu'il s'agirait d'tablir,
avec pour structure fondamentale les thories habermassiennes de l'agir
communicationnel et le phnomne d'oscillation entre stratgie et normativit dans le
dialogue.
Ensuite, l'entreprise de dcloisonnement des disciplines peut tre poursuivie sur
de nombreux autres domaines qui gagneraient tre redfinis selon les diverses
approches que proposent la multitude de disciplines universitaires aujourd'hui. C'est
alors plus gnralement le problme de la science politique qui se pose : ce travail invite
confronter et coordonner les disciplines qui s'affrontent pour la lgitimit d'analyse de
leurs propres mthodes, sans pour autant s'interpntrer. Car enfin, la possibilit d'une
telle confrontation ne commence qu'au niveau pistmologique. C'est donc par un effort
de pense philosophique que peuvent s'unifier conceptuellement ne serait-ce que se
rapprocher les disciplines encore fortement fermes sur elles-mmes, formant des
systmes auto-rfrencs, comme le souligne d'ailleurs J. Habermas.
Ce travail est donc un modeste pas vers le dveloppement d'une analyse de fond
sur la ngociation et les rapports sociaux en gnral avec diverses approches, ainsi
qu'une modeste contribution au mouvement gnral de dcloisonnement disciplinaire,
70
qui nous semble tre la condition d'une vritable maturation de la pense universitaire et
de la recherche.




71

Table des matires
Introduction ........................................................................................................................ 4


I. Analyse sociologique de la ngociation diplomatique .................................................... 8

1.Les acteurs et leurs objectifs .................................................................................. 9
A. Les tats ...................................................................................................... 9
a. De la vision stato-centre sa remise en cause .................................. 9
b. Dpasser la vision d'une ligne diplomatique homogne au sein des tats .... 10
B. La multiplication des acteurs .................................................................... 12

2.Les contextes ........................................................................................................ 14
A. Le contexte structurel................................................................................ 14
B. Le contexte de ngociation ....................................................................... 15

3.Les enjeux de la ngociation diplomatique .......................................................... 17
A. Introduction : formules gnrales de la ngociation ................................. 17
B. La dfense des intrts ........................................................................ 18
C. Les zones dincertitudes ........................................................................... 20
D. Le pouvoir ................................................................................................. 22

4.Les stratgies ........................................................................................................ 25
A. Les apports de la thorie des jeux ............................................................. 25
B. Ngociation distributive et ngociation intgrative .................................. 27

Conclusion partielle ......................................................................................................... 29


II.Analyse normative de la ngociation diplomatique ..................................................... 32

1.La norme et la diplomatie ..................................................................................... 32
A. Dfinition de la norme .............................................................................. 33
La norme comme fait ........................................................................... 33
La norme comme loi ............................................................................ 35
La norme comme rgle ........................................................................ 36
B. Le droit et la diplomatie ............................................................................ 37
a. La diplomatie soumise au droit ........................................................ 37
b. La diplomatie, cratrice de droit ..................................................... 38

2.La norme et la ngociation ................................................................................... 40
A. Les cadres normatifs (institutions, lgislatifs, culturels) .......................... 41
a. L'institutionnalisation de la ngociation........................................... 41
b. Le cadre lgal de la ngociation ....................................................... 42
72
c. Des normes socio-culturelles respecter ......................................... 44
B. Les objectifs norms ................................................................................. 46
a. Les prsupposs de la ngociation .................................................. 46
b. Viser des normes universelles ? ....................................................... 51

3.La ngociation diplomatique : entre stratgie et normes, le politique .................. 53
A. Retour sur l'opposition entre stratgie et norme ....................................... 54
B. Le politique comme dpassement ............................................................. 55

Conclusion partielle : Quels fondements pour la norme ? ............................................... 57


III.Le langage, cur de la ngociation diplomatique ....................................................... 59

1.Le langage : outil stratgique sous contrainte ...................................................... 59
A. Le discours, outil stratgique .................................................................... 59
B. Un outil sous contrainte ............................................................................ 60

2.La norme et le langage : la langue diplomatique, reflet des mcanismes des
processus de ngociation ......................................................................................... 61

3.La ngociation diplomatique dans l'agir communicationnel ................................ 63
A. L'agir et l'interagir ..................................................................................... 63
B. La ngociation diplomatique : une dlibration diplomatique.................. 64


Conclusion gnrale ......................................................................................................... 67


Table des matires ............................................................................................................ 70
















73
Sources

www.defense.gouv.fr
www.diplomatie.gouv.fr
www.dictionnaire-juridique.com

Bibliographie

Ouvrages

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BACHARACH, Samuel & LAWLER Edward, Power and Politicsin Organization, San
Francisco, Jossey Bass, 1980, 249 pages.

BADIE, Bertrand, Un monde sans souverainet Les tats en ruse et responsabilit,
Paris, Fayard, 1999, 306 pages.

BATTISTELLA, Dario, Thorie des relations internationales, Paris, Les presses de
Sciences Po, 2006, 588 pages.

MELKEVIK, Bjarne, Habermas, droit et dmocratie dlibrative, Laval, Presse de
l'Universit de Laval, 2010, 214 pages.

BAZOUMI, Yvan, Le mtier de diplomate, Paris, L'Harmattan, 2005, 294 pages.

BOURQUE, Reynald, THUDEROZ, Christian, Sociologie de la ngociation, Paris,
Repres, 2002, 124 pages.

CAHIER, Philippe, Le droit diplomatique contemporain, Paris, Minard, 1962, 534 pages.

CHOMSKY, Noam, Aspects de la thorie syntaxique, Paris, Le Seuil, 1971, 283 pages.

74
CROZIER, Michel & Erhard FRIEDBERG, Lacteur et le systme, Paris, Seuil, 1977,
437 pages.

DUPONT, Christophe, La Ngociation. Conduite, thorie, application, Paris, Dalloz,
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78
La ngociation diplomatique est un objet dont l'vidence pratique recouvre la
complexit conceptuelle. Ce travail s'emploie le dfinir. Est-ce une technique ?
Pourquoi ngocie-t-on, et comment ngocie-t-on ?
Dans une perspective transdisciplinaire, regroupant la sociologie, la thorie des
jeux, le droit, l'histoire, l'pistmologie, la philosophie du droit, la philosophie politique,
la philosophie morale et normative et la philosophie du langage, la recherche s'articule
sur une approche de la ngociation diplomatique en termes stratgiques, normatifs et
enfin discursifs. Elle vise se rapprocher de la richesse et de la pluralit du phnomne
rel qu'est la ngociation diplomatique par un dcloisonnement pistmologique des
disciplines.


Diplomatic negotiation, though a current concept, is in fact rarely sufficiently
defined. This paper aims at defining the complex and intricate concept of diplomatic
negotiation : is it a technique? Why and how does one negotiate?
Our perspective crosses many disciplines : sociology, game theory, law, history,
epistemology, philosophy of law, political philosophy, philosophy of morals and norms
and philosophy of language. The research follows three approaches : a strategic, a
normative and a discursive look at diplomatic negotiation. The goal is a more precise
definition embracing the depth and plurality of the phenomenon, through a
decompartmentalized epistemological analysis of diplomatic negotiations.