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Module 7 Commerce International
Module 7 Commerce International
DRAFT
Module 7
Promotion du
Commerce International
Dakar 2007
Module 7 sur 7
Module 7
Promotion du
Commerce International
Dakar 2007
Impressum:
Edition:
Agence de Dveloppement et d'Encadrement
des Petites et Moyennes Entreprises (ADEPME)
9, Fentre Mermoz, Avenue Cheikh Anta Diop, BP 333 Dakar,
Tl. (221) 869.70.70, Fax 860.13.63,
adepme@orange.sn, Site: www.adepme.sn
En collaboration avec:
Programme Promotion de l'Emploi des Jeunes en Milieu Urbain (PEJU)
de la Coopration Allemande ( travers KfW et GTZ)
Tl. 450.09.95, peju@senegal-entreprises.net
Rdaction
Dieter Gagel
Site Web d'Appui aux Entreprises (Business Development Services - BDS)
www.senegal-entreprises.net
Juin 2007, Dakar, Sngal
Sommaire
Emploi du temps
Note didactique
1. Procdures d'Exportation et d'Importation ....................................................................1
Comment importer et exporter au Sngal...............................................................................1
Procdures d'exportation...............................................................................................1
o Domiciliation bancaire........................................................................................1
o Ouverture du dossier d'exportation....................................................................1
Procdures d'importation...............................................................................................2
o Ouverture du dossier.........................................................................................2
o Bases lgales....................................................................................................3
o Exemptions........................................................................................................3
o Procdures........................................................................................................3
o Ddouanement..................................................................................................3
Plan d'un cours de formation spcial d'une semaine l'introduction l'E-commerce. .19
Emploi du temps
9h - 10h30
10h45-12h
Guides de l'exportation
Guide d'accs au march allemand
Guide d'accs au march des Etats Unies
Guide d'accs au march Canadien
14h - 15h30
15h45 - 17h
Note didactique
Module supplmentaire pour des entreprises existantes avec capacit d'importation et
d'exportation. Les dirigeants d'entreprises seront introduits aux rpertoires des institutions de
promotion nationales et internationales du commerce extrieur et la participation aux foires.
Le chapitre 2 concernant la prparation pour l'exportation, est accompagn des exercices sur la
prsentation des produits et la prsentation de l'entreprise sur support lectronique avec des
photos utiliser sur Internet et sur support classique avec des dpliants distribuer.
L'entreprise exportatrice devrait aussi prparer des chantillons pour des clients potentiels.
Le chapitre du E-commerce - les marchs virtuels de vente et d'achat par Internet - donne une
ide des marchs virtuels principaux. Une option dans le E-commerce serait de raliser un
cours plus profond avec la prparation et l'introduction des produits des entreprises aux
marchs virtuels. Cela ncessite une salle de formation avec une vingtaine d'ordinateurs
branchs l'Internet pour une vingtaine de participants.
Fiches remettre aux participants (handouts)
Fiche 1:
Liste des formulaires de procdures d'importation et d'exportation
Fiche 2:
Guide pas pas d'tude de march extrieur
Fiche 3:
Prpararer l'entreprise l'exportation
Fiche 4:
Analyse de la distribution et des intermdiaires
Fiche 5:
Comment fixer les prix
Fiche 6:
Plan d'action pour l'organisation et la participation aux foires
Fiche 7:
Calendrier national des foires au Sngal
2. Apurement du dossier
Le dossier de domiciliation doit tre obligatoirement apur et ce au plus tard un mois aprs
la date d'exigibilit fixe au contrat commercial.
Un dossier est dit apur lorsqu'il y aura t vers :
les avis de rglement bancaire quivalents au montant de l'ouverture, toute
diffrence devrait tre justifie notamment les carts en moins,
l'attestation d'exportation portant le cachet de la douane.
Il est important de noter que la D.P.I est obligatoire quelque soit l'origine ou la provenance
de la marchandise condition que celle-ci ait une valeur suprieure 1.000.000 de F.
CFA ou en contre-valeur. Il faudra toutefois retenir la nuance que lorsque l'importation est
faite pour une valeur suprieure ou gale 3.000.000 de FCFA ou en contre-valeur, il y a
bien entendu D.P.I mais il y a obligation d'inspection des marchandises au dpart du pays
d'expdition avec production d'une attestation de vrification qualit, quantit et prix. Au
Sngal, il existe deux socits mandates pour la dlivrance de la Dclaration Pralable
d'Importation (D.P.I ) : ce sont la SGS et BIVAC.
Procdures d'Importation
du site www.gouv.sn/guide/douanes.html
Dans le cadre du Programme de Vrification des Importations, la Socit COTECNA
INSPECTION S.A a t mandate pour effectuer les inspections avant embarquement.
Elle est sise l'Immeuble Carde-3me tage, 5, Avenue Carde, BP. 11.853 Dakar- Peytavin
- Tel : (221) 849.49.59 Fax : (221) 842 34 85.
Toute importation avec rglement financier d'une valeur FOB suprieure 5.000.000 de
F.CFA, doit obligatoirement, quelque soit sa provenance, tre domicilie auprs d'une
banque intermdiaire agre. Conjointement l'opration de domiciliation, une
Dclaration Pralable d'Importation (DPI), tablie sur le formulaire prvue cet effet par la
rglementation, est dpose et automatiquement enregistre par la banque intermdiaire
agre. Les importations sans rglement financier font l'objet d'une dispense de
domiciliation bancaire, mais soumises au visa pralable de la Direction charge des
Finances Extrieures, loge la BCEAO nationale.
La domiciliation est obligatoire l'importation pour tout montant suprieur 5.000.000 de
FCFA ou en contre-valeur ; elle est rgie par le Rglement No.R09/ 98 / CM/ UEMOA du
20 dcembre 1998, relatif aux relations financires extrieures des Etats membres de
l'UEMOA.
1. Ouverture du dossier
a. l'importateur produit :
la facture pro forma ou toute autre forme de contrat commercial,
l'autorisation de change dj vise par la D.M.C,
l'attestation d'importation
et justifie de la dtention d'une carte import-export.
b. la banque enregistre le tout, ouvre un dossier auquel il affecte un numro
comme pour tous les autres documents produits et restitue son client
importateur, l'attestation d'importation que celui-ci devra faire viser par les
services de la douane, l'arrive des marchandises.
2. Apurement du dossier Le dossier est considr comme apur lorsqu'il y sera
vers :
l'attestation d'importation vise par la douane,
les avis de rglement bancaire au plus pour le montant domicili
la copie du connaissement ou tout autre document de transport.
Bases lgales
Loi n 87- 47 du 28 dcembre 1987 portant Code des Douanes ;
2
Dcret n 91- 1221 du 14/ 11/ 1991 portant institution d'un Programme de
Vrification des Importations (P V I) ;
Arrt n 1110/ MEFP/ MDB du 25/02/1997 fixant les modalits d'application du
dcret n 91-1221 du 14/11/1991 portant institution d'un Programme de Vrification
des Importations (P V I).
Seuil d'intervention
Les marchandises dont la valeur FOB est gale ou suprieure 3.000.000 de FCFA,
doivent faire l'objet d'une inspection avant embarquement. Nanmoins, les livraisons
partielles resteront soumises l'inspection, pour autant que leur valeur totale soit gale ou
suprieure cette valeur- plancher. De mme , les marchandises transportes par
conteneur personnalis (FCL) seront inspectes, quelles que soient leurs valeurs.
Exemptions
Par drogation aux dispositions ci-dessus, sont exemptes de l'inspection :
Les importations des entreprises franches d'exportation, des entreprises en zone
franche et des points francs ;
Les marchandises dont la liste figure l'annexe 1 ;
Les marchandises exonres au titre des rgimes fiscaux d'exception objet de
l'annexe 2, ainsi que les marchandises bnficiant d'une exemption tarifaire.
Procdures
Les importations de marchandises au Sngal doivent faire obligatoirement l'objet d'une
Dclaration Pralable d'Importation (DPI), sauf si leur valeur FOB est infrieure
1.000.000 de FCFA, qu'elles soient soumises ou non au PVI.
A l'issue de chaque inspection, un rapport rdig en franais est dlivr, qui atteste les
rsultats de cette inspection. L'original de ce rapport sera transmis l'importateur et fera
partie des documents ncessaires la recevabilit de la dclaration en douane.
Le rapport d'inspection prend la forme, soit d'une Attestation de Vrification (AV), soit d'un
Avis de Refus d'Attestation (ARA) auquel cas la dclaration en douane est irrecevable.
Les factures mises l'tranger pour des importations dont le paiement est effectu par
l'intermdiaire d'une lettre de crdit (L/C), sont labellises par les bureaux de COTECNA
dans le pays d'exportation.
Les marchandises destines tre importes au Sngal, doivent faire l'objet d'une DPI
compter de lundi Ier Octobre 2001.
Les marchandises destines tre importes au Sngal et embarques compter du
lundi 15 Octobre 2001, doivent obligatoirement avoir fait l'objet d'une inspection avant
embarquement.
Les oprations de ddouanement (art. 69 du Code des Douanes)
1. Caractre obligatoire de la dclaration en dtail : toutes les marchandises importes
ou exportes doivent faire l'objet d'une dclaration en dtail leur assignant un
rgime douanier. L'exemption des droits et taxes, soit l'entre, soit la sortie, ne
dispense pas de cette obligation. La dclaration en dtail doit tre dpose dans un
bureau de douane ouvert l'opration envisage.
2. Les personnes habilites dclarer les marchandises en dtail:
Les marchandises importes ou exportes doivent tre dclares en dtail par leurs
propritaires bnficiant d'un crdit d'enlvement ou par des personnes physiques
ou morales ayant obtenu l'agrment de commissionnaire en douane ou l'autorisation
de ddouaner dans les conditions prvues par le Code des Douanes.
3. l'autorisation de ddouaner pour autrui :
Toute personne physique ou morale qui, sans exercer la profession de
commissionnaire en douane, entend l'occasion de son industrie ou de son
commerce, effectuer des oprations de douane pour autrui, doit en obtenir
l'autorisation.
3
Cette autorisation ne peut tre accorde qu' titre exceptionnel pour des oprations
dtermines non susceptibles d'tre gnralises, dans les conditions fixes par le Dcret
n. 85-863 du 9 aot 1985 portant organisation de la profession de commissionnaire agr,
en son article 20.
Toutefois, lorsque leur valeur est infrieure un montant fix par dcret (100.000 F.CFA),
les marchandises importes ou exportes peuvent tre dclares en dtail par leurs
propritaires mme s'ils ne bnficient pas du crdit d'enlvement.
Formalits d'agrments aux rgimes francs
Extrait du site www.gouv.sn/guide/franc.html
Les investisseurs dsireux d'installer une Entreprise Franche d'Exportation doivent
dposer au Guichet Unique de l'APIX www.gouv.sn/organismes/apix.html un dossier
complet. L'Administration est tenue de rpondre dans un dlai de 30 jours; au-del de ce
dlai, l'agrment est rput avoir t accord.
Le dossier est compos des pices suivantes :
Pour toutes les entreprises :
Une demande adresse au Ministre de l'Economie et des Finances, indiquant la
nature dtaille de l'activit, ou le ou les lieux d'implantation;
Un numro d'identification nationale (NINEA),
Une copie notarie des statuts,
Un compte d'exploitation prvisionnel pour les deux annes suivant la demande
d'agrment, avec le dtail des comptes de charges et des matires premires et
produits semi-finis importer;
Une tude de faisabilit en dix exemplaires si l'entreprise doit raliser un
programme d'investissement pour atteindre des objectifs d'exportation.
Pour les entreprises existantes :
Les tats financiers du dernier exercice social;
Un relev, certifi exact par l'Administration des douanes, des dclarations
d'exportation des deux dernires annes portant les valeurs et poids des produits
exports;
Un relev, certifi exact par l'Administration fiscale, des dclarations de taxe sur la
valeur ajoute (TVA);
Le certificat de fabrication ou de production de chaque produit export.
Rgimes francs
Afin d'encourager le dveloppement des exportations, le Gouvernement du Sngal a mis
en place, par la loi n 95/34 du 29 dcembre 1995, complte par le dcret n 96-869 du
15 octobre 1996, le rgime des Entreprises Franches d'Exportation.
Ce nouveau statut tend les avantages et simplifie les procdures lies aux rgimes
antrieurs :
La Zone Franche Industrielle de Dakar, cre depuis 1974;
Le statut des Points Francs du Sngal, cr depuis 1986.
Les entreprises agres au statut des points francs et les entreprises manufacturires
installes dans la Zone Franche Industrielle de Dakar, peuvent opter pour le statut
d'Entreprise Franche d'Exportation.
Eligibilit
Le statut d'Entreprise franche d'Exportation est accord aux entreprises industrielles ou
agricoles (au sens large, incluant l'horticulture, la foresterie, l'levage, la pche et
l'aquaculture) installes sur le territoire douanier sngalais et qui destinent la totalit de
leur production l'exportation.
L'agrment au statut peut galement tre accord aux entreprises qui justifient d'un
potentiel l'exportation de 80 % au moins de leur chiffre d'affaires.
4
Avantages fiscaux
Les entreprises Franches d'Exportation sont exonres :
de l'impt sur le revenu des valeurs mobilires prlev par l'entreprise sur les
dividendes distribus;
de tout impt ayant pour assiette les salaires verss par les entreprises et
supports par ces dernires, et notamment de la contribution forfaitaire la charge
des employeurs;
de tous les droits d'enregistrement et de timbre, et notamment de ceux perus lors
de la constitution et de la modification des statuts de la socit;
de la contribution des patentes, de la contribution foncire sur les proprits bties,
de la contribution foncire sur les proprits non bties, de la contribution des
licences.
Les Entreprises Franches d'Exportation sont soumises la perception de l'impt sur les
socits au taux de 15 %. Les Entreprises Franches d'Exportation bnficiaires de
concessions restent soumises aux redevances et taxes perues pour utilisation du
domaine gologique, minier, maritime ou forestier.
Avantages douaniers
Franchise de droits et taxes et du timbre douanier pour l'importation et l'exportation des
biens d'quipement, matriels, matires premires des produits finis ou semi-finis; ainsi
que pour l'exportation des produits finis fabriqus par l'entreprise.
Exonration des droits de douane et du timbre douanier sur les vhicules utilitaires et les
vhicules de tourisme et moyens de transport manifestement destins la production.
La dure de sjour des marchandises importes par les Entreprises Franches
d'Exportation n'est pas limite.
Les achats au Sngal des Entreprises Franches d'Exportation sont effectus en
franchise de tous droits et taxes de douanes ainsi que des taxes intrieures.
La procdure de ddouanement est allge pour les Entreprises Franches d'Exportation :
la dispense de caution et d'escorte est accorde pour toutes leurs oprations de
ddouanement.
Autres avantages
Les Entreprises Franches d'Exportation peuvent recruter librement leur personnel
sngalais ou expatri. En cas de ncessit, l'employeur peut, aprs concertation avec
les reprsentants des travailleurs, dcider d'une interruption collective de travail de tout ou
partie du personnel.
Garanties
Dans le cadre de la rglementation du commerce extrieur et des changes applicables au
Sngal, le Gouvernement garantit aux Entreprises Franches d'Exportation :
le libre transfert destination des pays extrieurs la zone Franc, de toutes les
sommes ncessaires la ralisation de l'investissement et de leurs oprations
commerciales et financires;
le libre transfert des salaires des expatris, des intrts des emprunts, et des
dividendes.
Il ne peut tre appliqu aux Entreprises Franches d'Exportation aucune mesure :
discriminatoire par rapport celles dont bnficient les autres entreprises
installes au Sngal;
ou ayant pour effet d'aggraver les dispositions rsultant du statut de l'Entreprise
Franche d'Exportation et les textes d'application existant la date de l'agrment.
Arbitrage
Les diffrends entre personnes physiques ou morales trangres et la Rpublique du
Sngal concernant l'application de la loi sur les Entreprises Franches d'Exportation sont
rgls selon une procdure de conciliation et d'arbitrage dcoulant :
soit des rgles labores par le Centre International des Rglements des
Diffrends sur les Investissements (CIRDI);
soit des accords et traits signs entre le Sngal et l'Etat dont la personne
physique ou morale est ressortissante,
soit de tout autre rglement adopt d'un commun accord par les deux parties.
Fiche 1:
SGS
BIVAC
Cotecna Inspection,
vrification des importations
Douane www.douanes.sn
Fournisseur
DMC
Banque concerne
ASEPEX
ASEPEX
ASEPEX
ASEPEX
Fournisseur
Agent et Socit de transport
Assurance concerne
Entreprise franche
Dossier de l'entreprise franche
Stratgie d'exportation
Les mthodes de vente les plus courantes sont la vente directe et la vente indirecte. Dans la
vente indirecte, un intermdiaire lexportation comme une socit gestion des exportations
ou une socit de vente lexportation assument gnralement la responsabilit de trouver
des acheteurs trangers, dexpdier les produits et de se faire payer. Dans la vente directe,
le producteur U.S ngocie directement avec lacheteur tranger. La vente dpend :
De la taille de lentreprise;
De la nature des produits;
De lexprience antrieure lexportation et lexpertise;
Des conditions dans les marchs extrieurs choisis.
Les organismes confirmateurs ou les agents dachat sont des chercheurs pour les
entreprises trangres qui veulent acheter vos produits ; ils cherchent avoir les articles
dsirs au plus bas prix possible pour obtenir une commission de leurs clients trangers.
Les commissionnaires, les ngociants ou les revendeurs achtent les produits directement
au fabriquant, les reconditionnent et les estampillent selon leurs propres spcifications puis
les vendent grce leurs contacts sous leurs noms et assument toutes les responsabilits.
Gestion de lexportation
Emballage et expdition
En expdiant des produits ltranger, lexportateur doit tre conscient des exigences de
lemballage, de ltiquetage, de la documentation et de lassurance. Il est important que les
exportateurs assurent que la marchandise est:
Correctement emballe de sorte quelle arrive destination en bon tat;
Etiquete correctement pour assurer une manipulation approprie, une livraison dans
les dlais lendroit convenu;
Documente correctement pour remplir les conditions du gouvernement tranger
ainsi que les normes appropries ;
Assure contre les dgts, les pertes, les petits vols et le retard de livraison.
Les exportateurs devraient connatre les exigences de lexpdition internationale concernant
les marchandises emballes ; ils doivent aussi garder en mmoire quatre problmes
potentiels qui peuvent se prsenter lors de la prparation lexpdition de marchandises
lexportation : la casse, lhumidit, les petits vols et lexcs de poids.
Soyez prts en mettant en pratique ces directives:
Mettre la marchandise dans des containers solides, bien scells et remplis si possible
Faciliter un brassage correct dans le container, sans tenir compte de la taille,
assurez-vous que le poids est bien distribu.
Les marchandises doivent tre en palette et si possible conteneuriss
Les colis et le matriau servant lemballage doivent tre rsistant lhumidit.
Pour viter les petits vols, ne mettez pas le nom de la marque, viter de noter par
crit le contenu sur les emballages. Il existe dautres moyens de protection tels
lutilisation de sangles, de scells et demballage sous film plastique.
Respecter les exigences de lemballage.
Normalement, les envois par voie arienne requirent un emballage moins lourd que ceux
par voie maritime. Finalement, puisque les cots de transport sont dtermins par le volume
et le poids, des matriaux lgers et renforcs ont t spcialement conus pour lexportation.
Emballer des marchandises en minimisant le volume et le poids tout en les renforant peut
vous faire conomiser de largent tout en assurant un emballage appropri.
Etiquetage
Ltiquetage et le marquage spcifique sont utiliss sur les botes en carton ou les containers
lexportation pour:
Respecter la rglementation en matire dexpdition;
Assurer une manipulation correcte;
Dissimuler le contenu;
Aider les receveurs identifier les envois; et
Assurer la conformit aux normes de scurit et de lenvironnement.
Etablissement du prix
Les considrations de prix listes ci-dessous aideront lexportateur dterminer le meilleur
prix pour les produits ltranger.
10
A quel prix lentreprise devra-t-elle vendre ses produits sur le march extrieur?
Quel type de positionnement sur le march (perception de consommateur)
lentreprise veut-elle transmettre par rapport sa structure de prix?
Le prix lexportation reflte-t-il la qualit du produit?
Le prix est-il comptitif?
Lentreprise devrait-elle poursuivre les objectifs de pntration du march ou la
stratgie de fixation de prix levs du fait de la nouveaut du produit?
Quel type de politique de rduction des prix lentreprise devrait-elle offrir ses
consommateurs trangers? des remises sur la vente : remboursement, remise sur la
quantit achete ou un budget destin la publicit, ou autre
Les prix devraient-ils diffrer selon le segment du march?
Que devrait faire lentreprise concernant ltablissement de prix de la ligne de
produit?
Quelles sont les alternatives dans la dtermination des prix lorsque les cots de
lentreprise diminuent ou augmentent? La demande sur le march extrieur est-elle
lastique ou inlastique?
Les prix vont-ils tre considrs par le gouvernement tranger comme raisonnable ou
excessif?
Les lois antidumpings du pays tranger posent-elles problme?
Les composantes traditionnelles pour la dtermination adquate du prix sont: les cots, la
demande du march et la concurrence. Chacune de ces composantes devrait tre compare
avec les objectifs de lentreprise pntrer le march extrieur. Lanalyse de chaque
composante dans une perspective dexportation pourrait aboutir une diffrence entre le prix
sur le march local et le prix lexportation.
Il est aussi dune importance capitale que lexportateur prenne en compte les cots
supplmentaires (les tarifs, les frais douaniers, les cots de transaction de la fluctuation des
devises et les impts sur la valeur ajoute) typiquement supports par limportateur. Ces
cots additionnels peuvent augmenter substantiellement le prix final pay par limportateur,
rsultant parfois un total dpassant le double du prix local.
Les autres cots devraient tre valus aussi bien pour les produits domestiques que pour
les produits lexportation selon le cot de revient de chaque produit. Les cots
supplmentaires souvent associs aux ventes lexportation comprennent:
Ltude de march et les vrifications de crdit;
Les voyages daffaire;
Laffranchissement international, le cble et les tarifs du tlphone;
Les cots de traduction;
Les commissions, les frais de formation, et autres cots lis aux reprsentants
trangers;
Les consultants et les agents de fret;
La modification du produit et lemballage spcial.
Exemple de calcul de cot major de produit en Dollar
Vente domestique Vente lexportation
Prix dusine
7.50
7.50
Fret domestique
.70
.70
Sous total
8.20
8.20
Documentation pour lexportation
.50
Sous total
8.70
Fret maritime et assurance
1.20
Sous total
9.90
Droits lexportation
1.19
(12 % du cot au dbarquement)
Sous total
11.09
Majoration du grossiste (15 %)
1.23
Sous total
9.43
11
Majoration de limportateur/distributeur
Sous total
Majoration du dtaillant (50 %)
Prix du consommateur final
4.72
14.15
2.44
13.53
6.77
20.30
Pro forma
Une cotation dcrit le produit, tablit son prix, dfinit le moment de lexpdition et spcifie les
termes de la vente et du paiement. Puisque lacheteur tranger pourrait ne pas tre familier
au produit, sa description dans une cotation trangre devrait tre plus dtaille. La
description doit comprendre ces quinze points:
1. Noms et adresse du vendeur et de lacheteur.
2. Numro de rfrence de lacheteur et date de la demande.
3. Liste des produits demands et description succincte.
4. Prix de chaque article (il est conseill dindiquer si larticle est neuf ou doccasion
ainsi que le prix en dollar US pour rduire le risque de devise trangre).
5. Poids brut et poids net appropris de lenvoi (en units mtriques si possible).
6. Volume cubique total et dimensions appropris de lemballage pour lexportation (en
units mtriques si possible)
7. Escompte commercial (si possible).
8. Point de livraison.
9. Termes de la vente.
10. Termes du paiement.
11. Cot de lassurance et de lexpdition.
12. Priode de validit de la cotation.
13. Frais totaux payer par le consommateur.
14. Date dexpdition estime partir dun port ou aroport amricain.
15. Devises de vente.
Termes de la vente
Dans tout accord de vente, il est important que les deux parties aient la mme
comprhension des termes de la livraison puisquune confusion sur leurs significations peut
conduire une perte de la marchandise ou une perte sur la vente de la marchandise.
Documentation sur lexportation
Les expditions par fret arien sont traites par des connaissements ariens qui
ne peuvent jamais tre faits sous une forme ngociable
Un connaissement est un contrat entre le propritaire des marchandises et le
transporteur (comme avec les envois domestiques).
12
Une facture commerciale est une facture pour les marchandises que le vendeur
tablit pour lacheteur.
Un certificat dorigine est un document exig dans certains pays. Cest une
dclaration signe certifiant lorigine du produit. Le certificat dorigine est souvent
sign par une organisation semi officielle telle la chambre de commerce locale. Ce
certificat peut tre exig mme lorsque la facture commerciale contient les
informations.
Une licence dexportation est un document du gouvernement autorisant
lexportation de marchandises spcifiques des quantits dfinies vers une
destination particulire. certains pays exigent ce document pour la plupart ou toutes
les exportations cependant dautres ne lexigent que sous certaines circonstances
particulires.
Un certificat dassurance est utilis pour assurer au destinataire que lassurance
couvrira la perte de marchandise ou les dgts au cargo durant le transit.
Le nombre et le type de documents que limportateur doit traiter varient selon la destination
de lenvoi. Etant donn que chaque pays a sa rglementation limportation, limportateur
devrait veiller fournir tous les documents requis.
Adaptez la gestion interne et la prsentation de votre entreprise
aux besoins de l'exportation
Personnel
Une entreprise qui vient de souvrir sur le march tranger traite gnralement ses ventes de
la mme manire lexportation que sur le march domestique en utilisant le personnel et
les structures organisationnelles existant. Lorsque les ventes internationales augmentent,
elle devrait sparer la gestion de ses exportations de celle des ventes domestiques.
Elaborez une prsentation de vos produits
Avant de contacter des partenaires commerciaux, il est un pralable que vous laborer une
prsentation dtaille de vos produits. La liste suivante vous donne une ide des thmes
aborder:
Nom du produit, Photos du produit
Utilit du produit et exemples d'utilisation
Dtails du produit: taille, mesures, poids, forme, prsentation, qualit, matriel
Prix: vous pouvez indiquer le prix ou attendre le contact avec le client
Prparez des chantillons
En cas de contact vous devriez agir rapidement et sans dlai. C'est pour cela qu'avant la
dmarche vous allez prparer des chantillons prts l'envoi y compris des prospectus
dtaills du produit.
Prparez une prsentation de votre entreprise
C'est votre produit qu'on achte et non votre entreprise. En premier lieu vous aurez donc la
prsentation de vos produits. Mais ce qui n'empche pas d'laborer une prsentation annexe
de votre entreprise qui montre sa capacit de production, la qualit des services et fait
confiance. La prsentation de l'entreprises se fait comme suit:
Propritaire, activit de l'entreprise et adresse
Photos de l'entreprise, Historique de l'entreprise
13
La prsentation de l'entreprise peut se faire sur support classique avec un dpliant imprim.
Mais pour des entreprises exportatrices il est fort conseill de disposer d'un site Internet qui
montre la modernit et la "mondialit" de l'entreprise. Aussi des prsentations plus dtailles
et volumineuses sur CD-ROM sont possibles et peuvent accompagner l'envoi des
chantillons.
14
15
17
Le Commerce lectronique
Internet a compltement rvolutionn les pratiques et habitudes commerciales avec la
dmatrialisation aussi bien des marchs que des instruments de paiements. L'interaction du
commerce et des TICs a donn naissance au commerce lectronique qui regroupe
l'ensemble des changes de biens et services via Internet. Ce secteur offre des opportunits
de croissance normes pour les pays et les entreprises qui l'investissent, en leur facilitant
l'accs aux marchs mondiaux. Ainsi, pour la premire fois de l'histoire conomique, aussi
bien les petites entreprises que les petits pays peuvent compter avec leurs homologues
plus puissants, car les TIC ont enlev les barrires d'accs au march. Dornavant, les seuls
critres de prsence march et de succs commerciaux sont, au de l de la prsence sur le
net, l'innovation, la qualit et la comptitivit.
Ci-dessous nous prsentons les portails de E-commerce les plus connus au niveau
international. La majorit des marchs virtuels offrent de services gratuits pour insrer vos
produits de vente.
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Objectif du cours
10 entreprises exportatrices sont introduites prsenter 1-3 de leurs produits 10 marchs
virtuels l'Internet.
Identification de la demande: Les participants identifient des clients potentiels travers les
marchs virtuels et travers Google et prennent contact direct par e-mail.
Les participants laborent un plan de leur site web orient l'exportation, ce qui veut dire
focalis sur la prsentation de leurs produits dstins l'exportation.
Des services Internet (hosting services) - sngalais et internationaux - sont identifi et
prsents (condition, prix, procdures de demande de nom de domaine et d'espace).
Exemple www.europehosting.com
Des designers de sites web sngalais montre leurs rfrences et donne des informations sur
leurs conditions et prix.
La possibilit de publier des pages individuelles sur le site Sngal Entreprises, exemple
www.senegal-entreprises.net/baobab-export est prsente.
Prendre contact direct avec des agents commerciaux l'tranger. Identifier au moins 4
agences commerciales l'tranger.
2.
Groupes-cibles
Moyennes et grandes entreprises exportatrices des diffrents secteurs avec capacit de gestion des
matriels lectroniques et accs l'Internet.
3.
4.
Phase de prparation
Les participants seront invit pour une journe une semaine avant le dbut du cours pour les
initier la prparation de la prsentation de leurs produits et photos.
Tester les procdures de domiciliation des sites web avec des services sngalaises et
internationaux.
4 services Internet Dakar seront contacts: conditions, procdures, prix identifier.
4 designer de site web seront identifi et contacts afin d'analyser leurs comptences,
services, rfrences et prix.
Prparer la salle de cours de formation (10 ordinateurs connects l'Internet, vido projecteur
etc...). En cas d'absence d'une telle salle de formation, louer un caf Internet pour 4 jours.
Programme du cours Voir Mindmap ci-aprs
5.
Suivi
Pendant les 3 jours de suivi les participants seront accompagns de finaliser leurs prsentations, leurs
sites web, leurs prospectus et de publier des sites sur www.senegal-entreprises.net
6.
7.
Emploi du temps
6 jours de terrain et de prparation sur place Dakar.
7 jours de formation. I 3 jours de suivi.
Salle de Formation
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Une salle de cours de formation (10 ordinateurs connects l'Internet, vido projecteur etc...) pour
l'introduction simultane des produits des 10 entreprises. En cas d'absence d'une telle salle de
formation, louer un caf Internet avec 10 place pour 4 jours.
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6. Prsentation
de services de
domiciliation de
site web (1/4 jour)
7. Prsentation de 4 designers
de sites web (1/4 jour)
Prsentation de
10 marchs virtuels
5. Conception de sites
web exportratrices (1 jour)
Dmontrer comment identifier des acheteurs potentiels
dans les marchs virtuels
3. Identifier le ct de la
demande des marchs
virtuels (1 jour)
4. Contacter des clients
potentiels par e-mail
(1 jour)
6 jours de cours + 6 jours de prparation et tude sur le terrain concernant les services Internet Dakar + 3 jours de suivi de mise en place des sites web des
participants. Action en commun avec le Centre de Commerce International (CCI) de Genve
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Date de
dmarrage
Organisation de lespace
Reservation de lespace
Prparation dun budget prliminaire
Envoi des questionnaires aux exposants
Facilitateurs de recrutement
Assignation dun coordonnateur
de projet
Payement de la location de lespace
Dcision sur le matriel de publicit
Organisation de lassurance
Prparation des laisser-passer
...
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Date de
cloture
Responsable
Location de lespace;
Frais de conception;
Prsentoirs dexposition;
Personnel temporaire;
Location du mobilier;
Recherche de march;
Eau et lectricit;
Installations lectriques;
Nettoyage;
Gestion du personnel
Un personnel temporaire doit tre recrut. Le personnel est charg des tches suivantes:
Coordination de la foire commerciale;
Conception des stands;
Inscription;
Communications;
Contrle des laissez-passer;
Nettoyage;
Scurit.
Tous les membres du personnel devraient tre bien informs avant le dbut de lexposition
sur des questions telles:
Les objectifs de la foire;
Leurs rles;
Les produits et leurs exposants;
Rgles de la foire commerciale.
Situation stratgique du stand
Le choix dun stand bien situ est un facteur dterminant dans la participation une foire.
Les lments suivants doivent tre pris en considration dans le choix de lemplacement du
stand:
Ngociation avec les organisateurs de la foire bien avant le dbut de la foire
commerciale;
Choix dune zone dans lun des sites les plus anims;
Situation du stand dans une zone o les rsidants peuvent aller et venir
librement;
Situer le stand dans un endroit o il peut tre facilement trouv par les
visiteurs;
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Toutefois, les exposants peuvent tre parfois limits choisir entre des halls donns pour
les raisons suivantes:
La zone peut tre rpartie selon le type de produit;
Lemplacement peut aussi tre assign selon lindustrie ou la catgorie de la
socit.
Conception et construction du stand
Une foire commerciale devrait tre physiquement attractive. Les meubles et la dcoration du
stand devraient tre appropris. Compte tenu du budget des petites et micro entreprises, le
stand devrait remplir des fonctions telles :
Exposer les produits de faon adquate;
Attirer lattention des visiteurs;
Fournir des conditions physiques pour informer les visiteurs et faire la
dmonstration des produits;
Crer une bonne circulation;
Crer assez despace entre les exposants afin de sassurer quun stand nest
pas pris en sandwich.
Promotion
Organiser un programme promotionnel spcial pour la foire commerciale est ncessaire.
Avec leur expertise en publicit et leur connaissance du march, les organisateurs peuvent
jouer pleinement un rle promotionnel additionnel durant lexposition.
a. Imprims. Les imprims jouent un rle important avant, pendant et aprs la foire. Ils
informent les visiteurs et les journalistes sur ce quil y a voir chaque stand et stimule
lintrt. Aprs la foire les imprims servent de rfrences et de rappels. La couverture du
dpliant doit reprsenter aussi bien le nom du groupe exposant que celui des organisateurs.
Elle doit clairement spcifier la date et le lieu de la foire. A cause de leur chert, les imprims
doivent tre utiliss efficacement et leur distribution doit tre contrle, ainsi ils doivent
exister le temps de la foire. Un dpliant contenant les lments lists ci-dessous est trs
utile:
b. Couverture par la Presse. La couverture par la presse est un outil promotionnel prcieux
en ce sens quil sert attirer de nombreux visiteurs qui nont pas pu tre contact. Si la
publicit professionnelle est coteuse ou non faisable, lorganisateur de la participation
conjointe peut excuter lui-mme certaines activits de relation publique. Finalement, les
membres essentiels de communiqu de presse ou la communaut des mdia pourrait tre
invits une rception avec dimportants hommes daffaires.
c. Publicit. Si le budget le permet, le placement dune page entire de publicit dans une
revue de commerce pourrait tre efficace. Ces genres de publicit peuvent tre places
dans des journaux comme Ethiopian Herald ou 'Addis Zemen' ou encore sur des
programmes de TV tels ''Our Economy".
d. Posters. Le placement des posters et autres moyens de publicit dans les locaux de la
foire valent la peine dtre pris en compte.
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Clture
Lorsque la foire arrive son terme, les organisateurs devraient effectuer les activits
suivantes en collaboration avec les PME exposantes:
Tenir une rception au jour de clture ou plus tt pour faciliter les contacts
entre les exposants, des clients potentiels et dautres acteurs. Ces occasions
peuvent attirer des organisations non gouvernementales engageant des
sponsorings de PME dans des foires similaires dans le futur;
Suivi
Avoir des contacts la foire commerciale nest que le dbut dun processus qui peut mener
des ventes. Quelques plans de suivi seront mentionns ci-dessous : les lments suivants
peuvent tre des points de dpart de suivi:
Linformation de base collecte;
La discussion ayant eu lieu durant lexposition;
La nature de lintrt des visiteurs de la foire.
Afin de faciliter le suivi, des donnes simples et des feuilles danalyse peuvent tre
prpares. Sil nest pas possible de prparer ces formats, un bloc note ou un registre fera
laffaire.
Excuter des activits de suivi a un certain but. Toutes ces ides
et commentaires donns par les visiteurs de la foire commerciale
sont importants. Collectez donc toutes les donnes ncessaires
et laborez lanalyse.
Immdiatement aprs la clture de la foire commerciale, les visiteurs peuvent tre appels:
les noms de ceux qui sont intresss par les produits peuvent tre lists et en consquence
transfrs lquipe de vente pour les activits de suivi.
Le meilleur moyen dentreprendre des activits de suivi serait dutiliser les exposants euxmmes. Toutefois, lorganisateur devrait aussi excuter quelques activits de suivi avec les
PME qui ont expos.
Sans le suivi des contacts effectus durant la foire commerciale,
tout leffort dploy dans lexposition pourrait tre nul.
Les activits de suivi ne devraient pas tre reportes. Toute promesse faite durant la foire
doit tre tenue.
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Foires
2007
Janvier, 24
Mai
7-8 Juin
8 Juillet
Novembre, 21-25
Dcembre
Dcembre
2008
Dcembre
plus d'information sur des foires, expositions, rencontres voir l'Agenda du CICES:
www.cices.sn/agenda et Sngal-Entreprises www.senegal-entreprises.net/foires.htm
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www.senegal-entreprises.net
Toute information autour de l'entreprise Sngalaise compltant
vos cours de formation:
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Normalisation et qualit
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