Le commerce international export

Avant propos
Chapitre I

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La problmatique de lexportation
Les motivations et le diagnostic de lentreprise
Chapitre II

page 8

Les acteurs et interlocuteurs du commerce international

Les sources d'information
Les formations
Chapitre III

page 22

Les financements l'international

Les financements des investissements matriels et immatriels
Les mobilisations de crances ; l'affacturage ; les reports de paiement ; la procdure AI2
Les assurances et couvertures de risques ; les cautions et garanties
Les options et contrat de change terme
Les modes de paiement
La remise et le crdit documentaire
Chapitre IV

page 26

La logistique
Les transports
Le stockage
Les assurances
Le ddouanement
Chapitre V

page 58

La politique commerciale internationale

Le produit
Le prix
Les canaux et circuits de distribution
La communication dentreprise
Chapitre VI

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Laction commerciale internationale

Ltude de march et lanalyse de risques
La prospection
La ngociation
La vente
La veille et la protection juridique
Bibliographie (ouvrages rfrents et/ou cits)

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Sites internet (sites rfrents et/ou cits)

page 80

Textes rfrents (liste non exclusive)

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Avant propos

Lorsquon voque le commerce extrieur, on peut constater, quen gnral, on lenvisage la fois sous l'angle de
lexportation, comme en tmoigne le site http://www.exporter.gouv.fr/ du Secrtariat dtat auprs du ministre de
lconomie, de lindustrie et de lemploi, charg du commerce extrieur et des difficults qu'il reprsente pour les
entreprises qui hsitent se lancer sur les marchs trangers.
Cet essai, qui s'adresse principalement aux tudiants et aux enseignants en commerce international, tente galement de
rpondre comme un fil conducteur, aux proccupations des chefs d'entreprise, de P.M.E. tents par l'exportation, et
leurs chargs d'export et vendeurs internationaux dbutants, confronts ces difficults ; il renvoie rgulirement pour
ce faire aux sources d'information, aux repres utiles, aux professionnels de l'exportation, des mthodes d'approche
des diffrentes contraintes, tant le domaine est vaste et complexe et ne peut tre prsent prcisment ici dans toutes ses
composantes et gr isolment.
Ce document renvoie aussi des essais d'minents conomistes, cits en fin d'ouvrage, des reportages tlviss, des
sites internet, qui prsentent leurs critiques et un point de vue qu'il est important de connatre, pour apprcier autrement
ce qu'il en est de ce commerce international, ses insuffisances, ses dfauts et les amliorations proposes.
Les ouvrages cits et leurs diteurs sont mentionns dans la bibliographie.

Chapitre I

La problmatique de lexportation
Sans faire preuve d'un pessimisme exagr, il faut bien l'avouer, l'exportation, les approches de march, les problmes
courants rencontrs sont plus nombreux et s'avrent plus difficiles grer, dceler, anticiper, et rgler, qu'en
rgime intrieur. Pour exporter, notamment dans les pays tiers l'Union europenne, dans un cadre diffrent qui lui est
tranger, le nouvel entrepreneur international, responsable d'une PME notamment, doit donc s'investir davantage pour
identifier ses besoins, raliser les tudes de march, dterminer les cots, trouver des clients, les financements
ncessaires, valuer les risques pays, politiques, apprhender les rglementations, mettre en place une organisation
interne de gestion des oprations, trouver les intermdiaires et accompagnants.
Ce que souligne le rapport du Conseil conomique et social prsent en juillet 2007 par M. Jean-Franois Roubaud,
rapporteur, qui observe, que les PME au niveau de lentreprise elle-mme connaissent un certain nombre dobstacles :
manque de temps des dirigeants de PME pour entamer et planifier une stratgie internationale ; insuffisance de moyens
humains et de comptences internationales, en particulier dans le domaine linguistique ; difficults de financement,
notamment en phase dexpansion. Les PME ont par ailleurs selon le mme rapport des difficults trouver des
salaris prts sengager linternational et donc accepter des dplacements frquents, lointains et parfois longs. Les
conditions de vie personnelles et familiales sont un paramtre important dans la dcision de sexpatrier. Aussi, bien que
cela ne semble pas poser de relles difficults, il convient de porter une attention toute particulire aux modalits de
dtachement de lexpatri et de sa famille, notamment en ce qui concerne les infrastructures daccueil et dducation
pour les enfants (http://lesrapports.ladocumentationfrancaise.fr/BRP/084000210/0000.pdf).
La situation du nouvel exportateur nest cependant pas dsespre. Les entreprises qui souhaitent exporter, en qute
dinformations et de savoir faire, ne manquent pas en effet de sources de renseignements, daides multiples et varies
dans ce domaine quelque peu compliqu quest le commerce international. Encore faut-il quelles en aient connaissance
et conscience. Les accompagnants extrieurs lentreprise, multiples et divers, publics et privs, peuvent les conseiller
et les aider utilement, dans les domaines prcits : prospection, tudes de march, vente, veille rglementaire,
logistique, ddouanement, financements des oprations, etc. Tout ceci selon un cheminement chronologique et
simultan la fois, chacune des dmarches, interdpendantes, sinscrivant dans un cadre global et unique. Dans tous les
pays, cette volont dinformer et d'aider les entreprises, et plus prcisment les PME, sinscrit gnralement dans le
cadre de politiques gouvernementales, comme le dmontre, pour la France, cet extrait de presse paru sur le site internet
du magazine lEntreprise.
Ce jeudi 15 janvier 2009, linitiative dUbifrance, Christine Lagarde et Anne-Marie Idrac ont lanc, Paris,
les premires rencontres de lquipe de France de lexport . Objectif : sceller un nouveau dispositif pour
simplifier l'accs au dveloppement linternational des nos PME.
Lquipe de France de lexport frachement slectionne, sest donc fixe 3 objectifs horizon 2011. Tout
dabord, il sagit de mobiliser 10 000 nouveaux exportateurs. Deuximement, porter 20 000 les missions
daccompagnements des entreprises linternational. Enfin, 10 000 postes de volontaires internationaux en
entreprise (V.I.E) devraient tre crs (http://www.lentreprise.com/3/3/1/article/18984.html?xtor=RSS-17
Sbastien Pommier | LEntreprise.com).
Aucune raison ne constitue un empchement majeur intervenir sur des marchs trangers, ne serait ce que sur les
marchs de proximit, pour autant que le dirigeant le veuille et quil en ait les moyens, aid en cela par les
professionnels publics et privs qui sont leur disposition. Les besoins des habitants de cette plante sont en effet
universels et communs, avec quelques diffrences, pour un grand nombre de produits, avec les ntres et peuvent tre
satisfaits dans de nombreux pays par nos exportateurs actuels ou en devenir. Le tout est de les convaincre qu'il en est
ainsi et de rpondre ces besoins. Ce que pourraient confirmer les dirigeants des socits exportatrices qui ont franchi
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le pas et russi. Ce qui fut le cas par exemple en son temps de Louis Renault (1877-1956), le fondateur de la socit
Renault, cre en 1899, qui, alors quelle ntait alors quune PME familiale, trs rapidement, implanta ds 1906 des
filiales ltranger, en Angleterre, aux Etats unis, en Allemagne, puis en 1913 en Russie. Et exportait dj en AutricheHongrie, en Suisse et en Argentine, comme le rapporte en 2009 Jean-Nol Mouret, dans la biographie intitule Louis
Renault. La firme franaise est prsente en 2009 dans 118 pays, sous trois marques, Renault, Dacia et Renault Samsung
Motors.
Certaines de ces entreprises, y compris des PME, ont d'ailleurs naturellement vocation exporter, comme par exemple
Dargal (http://www.daregal.fr/fr), qui vend l'tranger 75% de sa production de plantes aromatiques surgeles, une
entreprise qui n'avait pas le choix, comme le mentionne son PDG Luc Darbonne dans un article publi dans le magazine
Management, de septembre 2009 Le fait d'tre positionn sur un march de niche nous obligeait sortir de nos
frontires. Cre en 1887, cette socit familiale qui cultivait et vendait l'origine des plantes mdicinales ne pouvait
crotre qu'en se positionnant sur les marchs internationaux. Rcemment, en aot 2009, le magazine Capital relatait
l'histoire d'Olivier Dervaux, qui a mis au point avec une universit suisse un rfrigrateur solaire qui fait des glaons
solaires en plein Sahara et cr sa socit, Solaref (http://www.solaref.com/) pour exporter destination des pays
chauds et des hopitaux ce produit qui devrait rpondre leurs besoins. Autre cas, autre russite, celle d'une PME
familiale d'envergure internationale, la socit Doublet (http://www.doublet.fr/) connue pour ses drapeaux, et des
activits par nature internationales, comme le souligne son site internet Cre en 1832, lentreprise est dabord
devenue leader en France, puis en Europe, dans le domaine de la fabrication de drapeaux .
Constamment, des entreprises se situent dans ces cas de figure, d'offrir leur production et/ou de rpondre une
demande, qui n'est pas toujours exprime directement, sur des marchs trangers. Les frontires juridiques n'empchent
donc aucunement, dans la plupart des cas, aux entreprises de se placer sur des marchs internationaux, quand,
notamment, le march national, ne peut suffire et que la demande est d'une autre nature que nationale. Ce que les tats
encouragent, comme nous l'avons vu, approuvant les propos de David Ricardo (1771-1823), conomiste anglais, auteur
en 1817 de Des Principes de lconomie politique et de limpt (disponible sur le site http://www.uqac.ca/), qui nona
notamment la thorie de lavantage comparatif, qui dmontre que chaque nation a intrt se spcialiser dans la
production o elle possde lavantage le plus lev ou le dsavantage le moins prononc vis--vis des autres nations. Et
changer des marchandises dans l'intrt des deux parties. Il sinspira pour appuyer sa dmonstration des changes
entre le Portugal et lAngleterre, de vins et de tissus de laine anglais, qui avaient lieu dans le cadre du Trait de
commerce sign en 1703.
Des principes que l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) pouse en prcisant sur son site Internet que : c'est
sans doute la thorie la plus brillante de la science conomique , qu'elle prsente comme suit : Supposons que le pays
A soit plus dou que le pays B pour construire des automobiles et que le pays B soit meilleur boulanger que le pays A.
De toute vidence, il serait dans lintrt de lun et de lautre que A se spcialise dans la construction automobile et B
dans la boulangerie et quils changent leurs produits. Cest lexemple de lavantage absolu. Mais que se passe-t-il si un
pays nest dou pour rien ? Le commerce va-t-il liminer tous ses producteurs du march ? Non, daprs Ricardo. La
raison en est le principe de lavantage comparatif. Daprs ce principe, les pays A et B ont toujours intrt faire du
commerce lun avec lautre, mme si A est le meilleur pour tout. Sil est trs nettement suprieur comme constructeur
automobile et juste un peu meilleur comme boulanger, A aurait toujours intrt investir ses ressources l o il excelle construire des automobiles - et exporter ses produits vers B, lequel devrait continuer sinvestir dans ce quil sait le
mieux faire - la boulangerie - et vendre son pain A, mme sil nest pas aussi efficace que celui-ci. Le commerce
resterait ainsi profitable pour lun et pour lautre. Un pays na pas besoin dtre le meilleur dans un domaine quelconque
pour profiter du commerce. Cest lavantage comparatif. On entend souvent dire, par exemple, que certains pays ne
possdent davantage comparatif pour rien. Cela est pratiquement impossible.
L'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.), la seule organisation internationale qui s'occupe des rgles rgissant
le commerce entre les pays , voit prcisment dix avantages commercer avec l'tranger. Soit : 1. Le systme
contribue au maintien de la paix - 2. Les diffrends sont rgls de faon constructive - 3. Les rgles facilitent les choses
pour tout le monde - 4. La libralisation des changes rduit le cot de la vie - 5. Elle offre un plus large choix de
produits aux caractristiques plus varies - 6. Le commerce accrot les revenus - 7. Le commerce stimule la croissance
conomique - 8. Les principes fondamentaux rendent le systme plus efficace - 9. Les gouvernements sont labri des
pressions - 10. Le systme encourage la bonne gestion des affaires publiques (http://www.wto.org/indexfr.htm).
Tous les pays n'ayant t pourvus d'gale faon, en matire premire, en eau, en savoir faire, etc., les entreprises et les
consommateurs ne peuvent satisfaire par ailleurs tous leurs besoins et se suffirent eux-mmes, comme le soulignait
dans son Trait dconomie politique, publi en 1803, l'conomiste franais Jean-Baptiste Say (1767-1832) : Dans une
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socit tant soit peu civilise, chaque personne ne produit pas tout ce qui est ncessaire ses besoins ; il est rare mme
qu'une seule personne cre un produit complet ; mais quand mme chaque producteur ferait lui seul toutes les
oprations productives ncessaires pour complter un produit, ses besoins ne se bornent pas une seule chose ; ils sont
extrmement varis : chaque producteur est donc oblig de se procurer tous les autres objets de sa consommation, en
changeant ce qu'il produit en un seul genre au-del de ses besoins, contre les autres produits qui lui sont ncessaires.
Les motivations et le diagnostic de lentreprise
Pour les entreprises, les motivations de vente ltranger sont multiples et varies. Comme indiqu ci-dessus, elles
rsultent quelquefois tout simplement de son succs commercial, de rsultats obtenus sur le territoire franais, d'une
demande trangre, de la qualit de loffre dun produit qui correspond un besoin, y compris ltranger, quand bien
mme, elle ne lavait pas pressentie, en bref de la demande dune clientle informe, intresse, nouvelle et conquise.
Cest ce stade que les potentialits dactivits, de profits nouveaux rpondant une demande nouvelle, trangre,
conduisent parfois les entreprises se dvelopper en tendant leur sphre commerciale au del des limits habituelles,
en crant par exemple une filiale, pour favoriser cette pntration commerciale.
Les ventes internationales peuvent tre aussi la consquence dun retournement de march intrieur, dune rduction
dactivit et des ventes, dun marasme des affaires qui ne sont plus ce quelles taient, dune crise sectorielle.
Considrant quil convient alors daller chercher ailleurs des clients qui pourront aider lentreprise, viter le dclin, les
plans sociaux et la faillite. Lexportation a souvent t, pour de nombreuses entreprises, le moyen de se dvelopper,
quand les marchs intrieurs taient saturs, conquis ou que la demande ne rpondait plus loffre de produits qui
convenaient parfois mieux des consommateurs trangers qu nos propres ressortissants. Le monde des affaires
regorge galement de russites commerciales inespres, quun coup de pouce imprvu ou que des circonstances
particulires ont suscit. Prenons en exemple le cas de la margarine, ce produit autrefois de basse condition, ce substitut
de beurre du pauvre, qui, aujourdhui, a conquis ses lettres de noblesse et simpose comme un produit de salubrit
publique.
Comme le rapporte le site internet http://fr.wikipedia.org/, la margarine fut invente en 1869 en France la suite dun
concours ouvert par Napolon III pour la recherche dun produit propre remplacer le beurre qui tait cette poque
cher, rare et se conservait mal. Le vainqueur en fut le pharmacien franais Mge-Mouris (1817-1880) qui dposa le
brevet de sa cration en 1872. Aujourdhui la margarine est produite notamment par la socit Unilever, rsultante de
lassociation dune socit de production du fameux sunligt, Lever Brothers, proprit de William Hesketh Lever, et
dune entreprise de production de margarine, Margarine Unie Limited, cre en 1872 au Pays-Bas, par Antonius
Johanns Jurgens et Samuel Van den Bergh, qui rachetrent le brevet de fabrication dpos par le pharmacien franais.
Lhuile de palme et les huiles vgtales connurent galement leur essor du fait de son intgration dans cet aliment qui
est aujourdhui bien diffrent de celui cr par son inventeur. Ce commerce fut favoris ds les annes 1900 par les
firmes prcites qui dvelopprent les plantations de palmes pour Lever Brothers dans les les Salomon et pour
Antonius Johanns Jurgens et Samuel Van den Bergh, en Afrique allemande (http://fr.wikipedia.org/wiki/Margarine).
La question est finalement pose aux entrepreneurs en phase de dveloppement, situs sur des niches, sur des marchs
horizontaux, dont les produits sont apprcis l'tranger, de savoir sils ont intrt se lancer sur ces marchs
internationaux plus incertains. Compte tenu notamment des nombreuses contraintes. Comment trouver des clients, des
clients solvables, quen est-il des formalits, comment rgler les problmes de change, les litiges ventuels, se financer,
faut-il vendre dpart usine ou rendu chez le destinataire, faut-il simplanter dans le pays de vente, faire appel un
agent ? Ces questions et dautres que se posent le dirigeant doivent trouver les rponses attendues pour viter que
cette intervention ne se transforme en dsastre, en dconfiture. Pour cela, il sagit donc pralablement didentifier ces
moyens en personnel, en matriel, lexistant, les forces et faiblesses de lentreprise, les financements et investissements
ncessaires, en France, ltranger, puis de dfinir la stratgie de politique commerciale sur ces marchs.
Laudit diagnostic
Laudit diagnostic doit permettre dapporter ces rponses qui conforteront les dirigeants dans lide quils peuvent -
ou non intervenir sur ces marchs extrieurs proches ou loigns dans cet autre monde, si diffrent parfois, quils
mconnaissent. Ou en tout cas sen donner les moyens. Il doit les prparer en toute hypothse entreprendre un voyage
en terre inconnue, subir une preuve pave parfois de quelques mauvaises intentions, pour la gagner avec un retour sur
investissement.
Cet audit/diagnostic peut tre ralis en interne ou par des consultant externes lentreprise, qui disposent du recul et de
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lexpertise utiles pour rpondre lattente du dirigeant, qui doit tre aussi rassur dans ses choix par un regard extrieur
critique.
La faisabilit du projet peut tre notamment value, sur les plans financier et oprationnel, par des professionnels de
proximit accompagnant habituellement l'entreprise, savoir :
- l'expert comptable de la PME, du point de vue de ses capacits d'autofinancement, de ses besoins de financement,
concernant la situation de l'entreprise, etc.;
- la banque de l'exportateur, pour ce qui concerne le financement des oprations d'exportation, des investissements, de
change, les assurances crdit, les couvertures de change, les techniques de paiement (crdit documentaire, par exemple);
- la chambre de commerce et d'industrie locale, pour ce qui concerne les possibilits d'exportation, les marchs
concerns, les aides et supports existants, etc. ;
- les commissionnaires en douane, pour ce qui concerne la logistique : transport, stockage, manutentions diverses,
assurances, ddouanement, contraintes extrieures.
Des avis extrieurs, d'experts, sont en tout cas utiles et indispensables aux prises de dcision.
Nous verrons au chapitre II quelles sont plus prcisment les sources d'information et les aides dont peuvent bnficier
ces exportateurs.
Cette dmarche daudit sera quelque peu diffrente selon que lentreprise est sollicite par des acheteurs trangers ou
quelle entend intervenir sur les marchs extrieurs de sa propre initiative. Dans cette ventualit, ce stade de ltude,
du diagnostic, il importe en toute hypothse de connatre les motivations de lentreprise sortir de ses frontires
naturelles.
Quand l'exportation est envisage, il s'agit de dterminer sil convient de constituer une quipe, une force de vente
interne, recruter, crer un service relativement toff ou de confier un employ le soin de grer les oprations en
recourant aux services doprateurs externes (commissionnaire la vente, commissionnaire en douane, transporteurs,
par exemple), notamment pour la grande exportation. Qui fera quoi ? Qui se chargera par exemple des ddouanements,
lentreprise ou un prestataire ? Sachant que toutes les comptences sont rarement runies dans une entreprise pour lui
permettre dassurer toutes les fonctions inhrentes ces oprations dexportation. Une entreprise ne peut sautocertifier,
par exemple. Elle doit dans de nombreuses circonstances faire appel des comptences externes, pour ce faire, y
compris dans les multinationales. Elle ne peut assurer par ailleurs les fonctions dvolues aux services publics, aux
services de contrles sanitaires, par exemple. Les dcisions dexternaliser ou non certaines tches appartiennent en
principe aux responsables dentreprise, qui doivent donc intgrer cette donne sur le plan de la ralisation des oprations
qui devront tre coordonnes et des cots qui en rsultent.
La dcision dexporter sur les marchs europens ou dans les pays tiers suppose donc de fixer le cap au niveau du
responsable dentreprise et de sen donner les moyens, en recrutant, par exemple, un employ pourvu des connaissances
et des comptences ncessaires. La pratique de langlais est notamment indispensable si lentreprise souhaite exporter
dans les pays anglophones ou dont langlais est la premire langue trangre crite et parle. C'est dire quasiment dans
tous les pays que comporte notre plante. Dans les PME, cette tche de charg dexport est souvent assure par le
grant, ou par un seul employ, qui tire toutes les ficelles (recherche de client, ngociation avec les banques, formalits
douanires, etc.), aid par le comptable, en faisant appel aux comptences externes prcites. Certaines entreprises
recourent pour ce faire des personnels originaires de pays avec lesquels elles commercent, pour que la communication
soit la meilleure possible et les risques rduits.
Le diagnostic export est complt par un diagnostic du march, qui nest pas en soi une tude, mais une prise de
renseignement sur le march et ses tendances actuelles. Il sagit ici de dterminer si le march est porteur, favorable
un dveloppement d'activits, dans le pays de destination envisag. L'actualit mdiatique (presse, tl, radio), les sites
internet, peuvent dmontrer que le pays concern traverse des difficults, qui ne sont pas propices au commerce et quil
vaut mieux remettre plus tard le voyage, aux sens propre et figur. La CCI et le site de lambassade franaise
http://www.diplomatie.gouv.fr/ peuvent renseigner utilement le dirigeant qui souhaite tre inform. Comme en tmoigne
ce communiqu de l'ambassade du 19 mars 2009 :

Madagascar. Si lvolution politique peut tre de nature faciliter un retour la normale Madagascar, la crise
nest pas acheve et pourrait encore donner lieur des manifestations, voire des actes violents. Il est donc
recommand de diffrer les dplacements dans lle, sauf ncessit. Les ressortissants franais et europens
prsents sur le sol malgache doivent rester prudents et vigilants, et viter de faon gnrale les centres-villes. Ils
peuvent se signaler auprs des consulats franais.
Le 10 avril 2009, le mme site http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/ signalait, que Lvolution politique facilite petit
petit le retour la normale Madagascar, sans que la crise ne soit pour autant acheve. Un voyage dans la capitale
Tananarive peut tre envisag pour des raisons professionnelles. Des dplacements pour raisons touristiques sont
galement possibles mais en province, o la situation est plus calme que dans la capitale. Il convient toutefois de rester
prudent et vigilant et dviter en gnral le centre-ville de Tananarive. Il est par ailleurs .
L'volution des situations politiques et conomiques ncessite en fait comme nous le verrons le recueil des informations
au plus prs de la ralisation des tudes, des dplacements, certes, mais aussi une analyse de fond de l'historique, des
structures, des aspects culturels, etc., de chaque pays, de chaque march, pour dterminer quels sont, finalement, les
causes plus profondes, les risques, pour l'exportateur potentiel, de ces situations dfavorables, a priori. Ceci vaut
galement d'ailleurs dans ses principes, lorsque les situations sont propices aux affaires.

Chapitre II

Les acteurs et interlocuteurs du commerce international ; les sources d'information

Le march et les habitants et consommateurs de notre plante constituent en soi, ensemble, les acteurs d'un commerce
international ; des acteurs qui sont rpartis humainement, gographiquement et fonctionnellement selon des critres
naturels, sociologiques, professionnels, sociaux, notamment. Ces acteurs interviennent au del des limites des tats
constitus depuis des sicles sur des marchs plus anciens qu'il n'y parat, qui n'pousent pas forcment les frontires de
ces tats, si l'on remonte dans le temps. Ces changes sont raliss dans un monde qui s'est organis et structur ou qui
s'efforce de l'tre, qui impose des rgles mises en oeuvre par des institutions, par des accords globaux, multilatraux,
bilatraux, dont les membres sont les reprsentants des pays associs.
Nous allons donc voir ce qu'il en est de ces changes, de ces acteurs, comment ils se sont organiss, pour vendre et
acheter des produits et des prestations associes, et satisfairent des utilisateurs, des consommateurs et rpondre des
besoins, parfois suscits.
Les organisations et institutions internationales
Le commerce international, ce sont, tout en haut de la hirarchie, des institutions internationales, notamment
l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) et ses 153 pays membres, l'Organisation mondiale des douanes
(O.M.D.), le Fonds montaire international (F.M.I.) , la Banque mondiale, l'Organisation de coopration et de
dveloppement conomiques (O.C.D.E.), la Commission des Nations Unies pour le droit commercial international
(CNUDCI) ; ainsi que des Unions conomiques et des accords multilatraux et bilatraux de libre change : l'Union
europenne, l'Accord de libre-change nord-amricain (ALENA), l'Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN),
etc., et des reprsentations professionnelles, comme l'Association internationale du transport arien (I.A.T.A.), qui
regroupe 230 compagnies ariennes comprenant 93% du trafic arien international rgulier.
Des institutions qui participent l'laboration et/ou dterminent, avec ses membres, entre autres fonctions, le droit du
commerce international et qui tentent de concilier les diffrentes parties et leurs intrts, parfois opposs. Au moyen,
par exemple, d'accords, comme ceux tablis par l'O.M.C. :
Accord gnral sur le commerce des services
Accord gnral sur les tarifs douaniers et le commerce de 1994
Accord instituant l'Organisation multilatrale du commerce
Accord relatif l'agriculture
Accord relatif l'inspection avant expdition
Accord relatif la mise en oeuvre de l'article VI (mesures antidumping)
Accord relatif la mise en oeuvre de l'article VII (valuation en douane)
Accord relatif aux aspects des droits de proprit intellectuelle qui touchent au commerce, y compris le commerce
des marchandises de contrefaon
Accord relatif aux mesures concernant les investissements et lies au commerce
Accord relatif aux mesures sanitaires et phytosanitaires
Accord relatif aux obstacles techniques au commerce
Accord relatif aux procdures en matire de licences d'importation
Accord relatif aux rgles d'origine
Accord relatif aux sauvegardes
Accord relatif aux subventions et aux mesures compensatoires
Accord relatif aux textiles et aux vtements

Et des conventions douanires, tablies par l'O.M.D :

Convention douanire relative au transit international des marchandises
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel pdagogique
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel professionnel
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel scientifique
Convention douanire relative limportation temporaire des emballages
Convention douanire relative au matriel de bien-tre destin aux gens de mer
Convention douanire relative aux facilits accordes pour limportation de marchandises destines tre prsentes
ou utilises une exposition, une foire, un congrs ou une manifestation similaire Convention douanire sur le carnet ATA pour l'admission temporaire de marchandises
Convention douanire sur les carnets ECS pour chantillons commerciaux
Convention internationale d'assistance mutuelle administrative en vue de prvenir, de rechercher et de rprimer les
infractions douanires
Convention internationale pour la simplification et lharmonisation des rgimes douaniers
Convention relative l'admission temporaire
Convention sur la Nomenclature pour la classification des marchandises dans les tarifs douaniers
Convention sur la valeur en douane des marchandises
En matire de vente internationale, le rle, par exemple, de la CNUDCI est essentiel, pour accorder les diffrentes
parties en prsence et concevoir des rgles communes, dans ses domaines d'intervention, cits sur son site internet
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/ :
Arbitrage commercial international et conciliation
Vente internationale de marchandises (CVIM)
Droit des srets
Insolvabilit
Paiements internationaux
Transport international de marchandises
Commerce lectronique
Passation de marchs et dveloppement des infrastructures
(http://www.uncitral.org/uncitral/fr/uncitral_texts.html)
La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises signe en 1980, entre en vigueur
en 1988, qui institue un corpus dtaill de rgles juridiques rgissant la formation des contrats de vente internationale
de marchandises, les obligations de l'acheteur et du vendeur, les recours en cas de rupture du contrat et d'autres aspects
du contrat (http://www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/cisg/CISG-f.pdf), en est un tmoignage concret.
Les importateurs-exportateurs
Le commerce international, ce sont initialement des entreprises, des importateurs-exportateurs, qui ont dcid par
conviction, opportunisme, ncessit de dveloppement, de rponse aux besoins de consommateurs, de recherche de
profits,......de commercer aux del des frontires, de leurs propres territoires, avec de nombreux pays et
d'autres.....importateurs-exportateurs. Les changes internationaux sont, nous en mesurons quotidiennement les effets,
en ces annes 2000, quelques rares exceptions prs, mondialiss.
Quatre vnements majeurs et mondiaux ont transform le commerce international dans les annes quatre-vingt :
l'ouverture de la Chine l'international et au capitalisme, la chute du mur de Berlin, la transformation et l'effondrement
de l'U.R.S.S., la victoire du libralisme, sous l'impulsion de Ronald Reagan et de Margaret Thatcher. Les 6,8 milliards
d'habitants de la terre, importent, exportent et consomment aujourd'hui plus ou moins des produits venus d'ailleurs, des
194 pays que compte notre plante.
Acheter ou vendre linternational est un mtier, un mtier qui est plus prcisment exerc par ces importateurs et
exportateurs, 95 000 et 105 000 en France, selon le bilan du commerce extrieur 2008 disponible sur le site
http://lekiosque.finances.gouv.fr, par des acheteurs et vendeurs dentreprise ou indpendants, des ngociants, des
commissionnaires et des courtiers spcialiss en principe sur certains marchs, pour certains produits.

Il n'existe pas proprement parler en France et dans l'Union europenne - et sans doute ailleurs, ce que l'exportateur
doit cependant vrifier - de statut d'importateur-exportateur, d'entreprise. Quiconque dans l'absolu peut sans certificat, ni
autorisation dcider demain d'exporter. Sous rserve toutefois de se conformer aux rgles internationales,
communautaires et nationales en vigueur. Ce que nous verrons plus loin.
En France, les entreprises sont identifiables, par :
- leur raison sociale, leur adresse, leur extrait d'inscription au registre du commerce (K bis), leurs numros siren et siret,
leur code d'activits ;
- un identifiant TVA ;
- un numro unique d'identifiant communautaire, dit numro EORI (Economic Operator Registration and Identification)
depuis le 1er juillet 2009, comme prvu par le rglement communautaire 312/2009 du 16 avril 2009, pour les oprateurs
conomiques qui accomplissent des formalits douanires. En France, ce numro est compos du sigle FR et du siret, de
12 chiffres (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3767).
La qualit d'importateur-exportateur figure galement, normalement, dans le Kbis.
Le numro d'identifiant TVA dlivr par les Impts est lui mme constitu du sigle FR et du numro siren 9
chiffres. Une base donnes communautaire (VIES) permet d'accder aux numros TVA de tous les oprateurs de
l'Union europenne (http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/vat/traders/vat_number/index_fr.htm).
Chaque oprateur peut bnficier par ailleurs du statut d'oprateur agr, prvu par le rglement communautaire
648/2005 du Parlement europen et du Conseil en date du 13 avril 2005, paru au Journal officiel des communauts
europennes L117 du 4 mai 2005 (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3421).
Ce statut est octroy dans les conditions cites notamment par l'article 5 bis.
1. Les autorits douanires, au besoin aprs consultation d'autres autorits comptentes, accordent, sous rserve
des critres viss au paragraphe 2, le statut d'"oprateur conomique agr" tout oprateur conomique tabli
sur le territoire douanier de la Communaut.
Un oprateur conomique agr bnficie de certaines facilits en ce qui concerne les contrles douaniers
touchant la scurit et la sret et/ou de certaines simplifications prvues par la rglementation douanire.
Sous rserve des rgles et conditions nonces au paragraphe 2, le statut d'oprateur conomique agr est
reconnu, par les autorits douanires de tous les tats membres, sans prjudice des contrles douaniers. Sur la
base de la reconnaissance du statut d'oprateur conomique agr, et pour autant que les exigences lies un
type donn de simplification prvu par la lgislation douanire de la Communaut soient respectes, les autorits
douanires autorisent l'oprateur bnficier de ladite simplification .
L'agrment est ralis la demande de l'entreprise par les douanes dans les conditions prsentes sur le site
www.douane.gouv.fr/, la rubrique OEA.
Le fait qu'une entreprise commerce l'international ainsi que les montants et la rpartition de ses changes - ressort en
interne de ses critures comptables et des documents obligatoires et facultatifs tablis, savoir notamment les
documents :
- commerciaux : contrats, bons de commande,....;
- techniques : plans, dessins, fiche de composition,.... ;
- dclaratifs : dclaration en douane, documents de transit, ....;
- financiers : crdit documentaire, moyens de paiement, factures,...;
- de transport et logistique : CMR, lettre de voiture internationale, fiche entre dans les stocks,...;

10

Et globalement, de sa dclaration CA3 de TVA, qui se prsente comme suit :

Montant des oprations ralises
Oprations imposables
01

Oprations non imposables

Ventes, prestations de services .

04. Exportations hors CE

0032

02 . Autres oprations imposables.

0981

05

Autres oprations non imposables

0033

03

0031

06

Livraisons intra-communautaires .

0034

0030

6A Livraisons de gaz naturel ou

d'lectricit non imposables en
France

0029

3B Achats de biens ou de prestations de 0040

services raliss auprs dun
assujetti non tabli en France (article
283-1 du Code gnral des impts)

07

0037

3C Rgularisations (Important : cf.

notice)

7A Ventes de biens ou prestations de

services .ralises par un assujetti
non tabli en France (article 283-1
du Code gnral des impts)

Acquisitions intra-communautaires
(dont ventes distance et/ou
oprations de montage

3A Livraisons de gaz naturel ou

dlectricit imposables en France

0036

Achats en franchise

0043

7B Rgularisations (Important : cf.

0039
notice)
Ce document tant susceptible de modification, se rfrer au modle en vigueur au moment de l'utilisation
Il ressort aussi de son rsultat comptable, disponible auprs des greffes des tribunaux de commerce et sur les sites
internet qui publient les comptes des entreprises, comme http://bilans.lesechos.fr/, comme suit :

SA DURAND M. 13, Rue Guillaume Apollinaire 75000 Paris

d'exploitation

Produits

France

Exercice N
Exportation

FA 51267265 FB 17216117 FC
Ventes de marchandises
FD
FE
FF
Biens
Production
FG
FH
FI
Services
FJ
51267265 FK 17216117 FL
Chiffres d'affaires nets
FM
Production stocke
FN
Production immobilise
FO
Subvention d'exploitation
FP
Reprise sur amortissements et provisions, transferts de charges
FQ
Autres produits
Total des produits d'exploitation (I) FR

Exercice N -1

Total
68483382

64356868

68483382

64356868

80939
9167857

5009151

77732178

69366019

La liste et le classement des oprateurs du commerce international l'import-export sont consultables sur le site des
douanes www.douanes.gouv.fr o l'on y trouve le Palmars des entreprises ainsi que des statistiques relatives aux
produits imports et exports et des statistiques pays, de structure de march, utiles aux tudes de march. Les
entreprises exportatrices sont normalement galement inscrites dans la base de donnes de Firma France, qui constitue,
comme le mentionne le site http://www.firmafrance.com/ un annuaire B2B, propuls par Ubifrance et officiellement
11

approuv par le Ministre de l'Economie, des Finances et de l'Industrie de la France. Ddie aux socits trangres qui
cherchent des fournisseurs fiables et des partenaires en France, elle est un moyen idal de saisir les occasions d'affaires
en ligne. Notre base de donnes regroupe 15 000 exportateurs franais de premier plan met en valeur les entreprises,
ainsi que les dernires nouvelles, les vnements mondiaux et les liens commerciaux utiles. Tous les services sont
gratuits .
Sachant que l'importance de l'exportation s'apprcie aussi individuellement, pour chaque entreprise, compte tenu de la
rpartition de son CA (France, Union europenne et grande exportation) tel que cela apparat globalement dans son
compte de rsultat. La PME Soltiss de Caudry, dans le Nord, spcialise dans le commerce de gros de textiles, de
dentelles de luxe plus prcisment, par exemple, ralise un chiffres d'affaires d'un montant de 15 986 175
l'exportation, vers les pays tiers et communautaires, pour un CA global de 18 093 574 (http://www.solstiss.com/fr et
http://www.bilansgratuits.fr/). Solstiss occupe l'exportation, en 2008, le 3499me rang au niveau national, le 202me
au niveau rgional et le 145me au niveau dpartemental. Bien loin par consquent des premiers de liste.
Ce classement export/import en valeur est donc relatif et ne peut servir aux comparaisons qu'entre entreprises de mme
dimension, oprant dans les mmes secteurs, sur les mmes marchs, notamment. On ne saurait, en valeur brute export,
mesurer et comparer deux socits, tels que Solstiss et Airbus, par exemple. Il faut aussi considrer que certains
marchs sont par nature des marchs internationaux, transversaux, qui touchent des mmes segments de
population, de clients, domicilis dans de nombreux pays, comme le march du luxe, mais aussi, par exemple, les
marchs du ptrole, de l'aviation d'affaires. Que certaines productions, agricoles, par exemple, excdent largement les
capacits de consommation des pays de production, quand bien mme ces productions n'taient pas initialement
destines l'export. Les marchs export constituent de fait parfois des voies naturelles d'coulement des excdents
rgionaux, nationaux, des unions conomiques. Ils constituent aussi dans certains cas le fer de lance de stratgies
politiques, conomiques et commerciales des tats (exemple du soja produit au Brsil dans la rgion du Matto Grosso).
Au niveau mondial, on ne s'tonnera pas de constater que les pays commerants sont les pays dvelopps Allemagne,
Etats Unis, France, Japon, Grande Bretagne, notamment, les pays dits mergents, les BRIC (Brsil, Russie, Inde et
Chine), les pays pourvus en matires premires, les pays plate-forme redistributeurs, dots de grands ports (les Pays
Bas, la Belgique, la Chine avec Hong-Kong) comme l'indiquent les statistiques de l'O.M.C et de l'O.C.D.E. Les
oprateurs qui interviennent sur les marchs internationaux sont notamment en valeur et en masse les entreprises
multinationales, leurs filiales, autant l'import qu' l'export, comme le dmontre le classement des 100 premires
socits importatrices et exportatrices franaises cites dans les statistiques douanires et les statistiques des deux
organismes prcits.
Les statistiques du commerce international s'tablissent selon le Rapport sur le commerce mondial 2009 de l'OMC
(Donnes en dollars EU) pour les 6 premiers pays, comme suit :

Pays

Export
montant

Classt
export

Import
montant

Classt
import

Allemagne

1 470

9,1

1 210

7,3

Chine

1 430

8,9

1 130

6,9

tats-Unis

1 300

8,1

2 170

13,2

Japon

782

4,9

762

4,6

Pays-Bas

634

3,9

574

3,5

France

609

3,8

708

4,3

L'OMC note que Si lon considre ensemble les 27 tats membres de lUnion europenne (non compris les changes
intra-UE), les cinq principaux exportateurs taient lUnion europenne (15,9 pour cent), la Chine (11,8 pour cent), les
tats-Unis (10,7 pour cent), le Japon (6,4 pour cent) et la Russie (3,9 pour cent). En 2008, les exportations de lUE se
sont leves 1 930 milliards de dollars EU.

12

Des prestataires et services accompagnants ; des sources d'information

Quoique libr, le commerce international n'est pas simplifi. Il suppose des qualifications, des comptences,
imposes par les rglementations qui subsistent, des accords qui rgissent ces changes, les restrictions, les droits et
taxes, le respect des procdures, et par consquent des formations, l'acquisition d'un savoir faire, en interne ou en
externe. Et le recours des accompagnants qui sont prsents, pour l'essentiel, dans cet ouvrage.
Ces prestataires, multiples et varis, qui participent la ralisation des oprations d'import-export, qui sont-ils ? Il
s'agit de professionnels spcialiss ou aux multiples activits : transporteurs, assureurs, socits de manutention, de
ddouanement, qui interviennent dans les ports et aroports, sur les frontires terrestres ; des services internationaux des
chambres de commerce, des banquiers et organismes financiers, conseils et fonctionnaires des bureaux de douane, des
administrations implantes en France ou ltranger - et d'autres accompagnants de proximit. A savoir, par exemple,
des conseils, juridiques, spcialiss en brevets et marques, des consultants, des socits de contrle, dexpertise, des
socits de certification, d'agrment, des prestataires de la vente, de l'achat qui interviennent dans leur domaine pour
aider l'exportateur, le rassurer, pour assurer le bon droulement des oprations, en lui rendant une prestation accessoire
la vente, en amont, en cours de commercialisation, voire a posteriori. Des prestations dont il ne peut souvent se passer.
Le chef dentreprise ne peut en toute hypothse dcider seul, en fonction des connaissances quil a du march franais.
Des connaissances qui gnralement sont insuffisantes pour aborder les marchs trangers, procder laudit et au
diagnostic export, collecter les informations utiles, recenser et identifier ces accompagnants, les conseils nombreux et
varis, qui peuvent l'aider dans cette dmarche nouvelle, et rpondre ces besoins, dans toutes ses composantes.
Les chambres de commerce
Toute entreprise en qute dintervention sur les marchs trangers, peut tre aide dans cette dmarche de recherche de
renseignements divers et varis, de clients, proches ou loigns, de soutien, par un interlocuteur privilgi de proximit,
savoir par la Chambre de commerce et dindustrie, territorialement comptente, qui pourra la renseigner, lui apporter
les prestations souhaites ou lorienter vers les interlocuteurs spcialiss dans les domaines concerns. La Chambre de
commerce de Lille, par exemple, apporte son soutien, comme indiqu sur son site internet, dans les conditions
suivantes:
Pour votre dveloppement linternational, les partenaires incontournables de la CCI Grand Lille : CCI
International
Un rseau complet daccompagnement des entreprises sur les marchs trangers
Aide et Appui logistique et financier, conseils pour optimiser votre activit limport / export, propos des
formalits douanires et contraintes juridiques de vos affaires ltranger
Ce site a pour vocation de fournir aux exportateurs et importateurs du Nord Pas de Calais un maximum
dinformations, de documentations et conseils pour mettre en uvre une stratgie internationale dimportation ou
dexportation et russie.
Il regroupe des informations sur les marchs, les secteurs et les thmes relis au dveloppement international de
lentreprise.
Le rseau consulaire et ses 126 CCI locales disposent par ailleurs de reprsentations et de contacts avec ltranger, qui
fournissent aides et conseils sur place. Citons lUnion des Chambres de Commerce et dIndustrie Franaises
lEtranger qui regroupe et anime les 114 CCI Franaises lEtranger (CCIFE) et reprsente le 1er rseau priv franais
dentreprises dans le monde. LUCCIFE apporte un soutien aux responsables export qui souhaitent avoir des
informations sur les pratiques daffaires dun pays, trouver des distributeurs sur un march tranger ou participer un
salon ainsi quaux dirigeants de PME qui dsirent simplanter ltranger, y louer un bureau, hberger un
collaborateur, crer une filiale ou entrer en contact avec la communaut daffaire locale (.http://www.uccife.org/).
Les directions rgionales du commerce extrieur (D.R.C.E.)
Les informations utiles sont disponibles galement dans les services dconcentrs de la D.R.C.E. dont les missions sont
les suivantes :
Place sous lautorit du Prfet de rgion, les 24 Directions rgionales du commerce extrieur (DRCE) sont le
relais du dispositif franais dappui au commerce extrieur dans les rgions franaises. La secrtaire dEtat
charge du Commerce extrieur est Mme Anne-Marie IDRAC.
13

Leur mission est daccompagner les PME/PMI dans leur dmarche dinternationalisation, en leur apportant des
conseils et une assistance personnalise pour :
- Rechercher de linformation dans le cadre de llaboration dune stratgie internationale et les accompagner
dans leur dmarche en sappuyant sur les ressources du rseau international de la DGTPE (les Missions
Economiques et Ubifrance) ;
- Sensibiliser aux nouveaux marchs des entreprises potentiellement exportatrices en les informant sur le
dispositif dappui lexportation ;
- Choisir entre les procdures financires et les diffrentes sources dappui linternational ;
- Instruire les dossiers daides financires lexportation : garanties Coface.
Le bureau DEVINTER4 de la DGTPE (Direction gnrale du Trsor et de la politique conomique) est charg
danimer et de coordonner lactivit des DRCE.
(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=5908&F=HTML&rub=1 - Date de
Mise jour :25/07/2008)
Ces administrations et organismes de proximit permettent des contacts et rencontres multiples personnalises et
adaptes aux besoins des socits, comme en tmoigne, par exemple, lannonce faite sur le site de la DRCE de Lille.
27 janvier 2009 : Rencontre avec Coface Lille. Mme Claudie Jonard, Dlgue rgionale Dveloppement
procdures publiques Coface, dont le bureau est bas Amiens, assurera une permanence dans nos locaux
(Espace International Euralille) le mardi 27 janvier 2009, de 9h00 15h30, afin de rencontrer les entreprises,
en entretien individuel, qui souhaitent une information sur lassurance prospection propose par Coface.
(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=7528&F=HTML&rub=8)
Les douanes
Les douanes, son personnel - et son site internet http://www.douane.gouv.fr/ - sont des sources de proximit qui peuvent
renseigner les importateurs/exportateurs sur les rglementations applicables en continu et les modalits de
ddouanement dans l'Union europenne. Sagissant des procdures et formalits, il est possible galement de prendre
contact avec les conseils de la Direction gnrale des douanes et droits indirects prsents dans les directions rgionales
des douanes, implantes au sige des dpartements et/ou des rgions ou avec les responsables et services concerns des
bureaux de ddouanement les plus proches du lieu de domiciliation de lentreprise, o pourront avoir lieu les formalits
dexportation et/ou avec un commissionnaire en douane, charg des formalits d'import/export.
Les services rendus en France aux importateurs/exportateurs sont dsormais en ligne, sur le portail Pro.douane
https://pro.douane.gouv.fr/, qui leur est rserv, et qui comporte deux volets :
-un volet "information" : Les tlservices disponibles et leurs conditions d'utilisation y sont prsents. Ce volet,
comprenant une rubrique "actualits" fait galement le point sur les dossiers du moment. Enfin, un agenda
annonce l'arrive des nouveaux services dvelopps par la douane destination des oprateurs.
-un volet "accs aux tlservices" : Prodouane est le point d'accs aux tlservices de la douane, que ceux-ci
soient en accs libre ou soumis agrment et habilitation.
Le charg export de l'entreprise, les commerciaux, les dirigeants d'entreprise peuvent, par exemple, dans le cadre d'une
tude de march, en consultant le site des statistiques du commerce extrieur http://lekiosque.finances.gouv.fr/,
connatre les zones et les pays de destination, de leurs produits, aprs qu'il en ait dtermin le classement tarifaire dans
la nomenclature. Pour, par exemple, les exportations de champagne de la position 22041011- Champagne ayant un titre
alcoomtrique acquis >= 8,5% vol, en valeur et en masse. Et dterminer, a contrario, quelles sont les zones non
destinataires o non consommatrices. Il convient dans certains cas de s'abonner pour, comme le note le site
uniquement pour accder des donnes de conjoncture plus nombreuses et plus fines : ensemble des sries produits et
pays, informations croises (produits pour un partenaire donn, partenaires pour un produit donn en NES114).
Comme le prcise galement ce site Les informations restitues sur les entreprises importatrices ou exportatrices du
commerce extrieur sont prsentes sous forme de palmars gnraux : aucune information sur les produits changs,
sur les pays, les dpartements (d'importation ou d'exportation) concerns et les valeurs ne peut tre donne
conformment aux secrets statistique et professionnel. Nanmoins, vous pouvez tre mis indirectement en contact avec
des socits opratrices du commerce extrieur par le biais d'un publipostage, diffus par l'intermdiaire de
l'administration, vers une slection de socits effectue selon des critres prcis (produits, pays,..). Ce service est
payant.
14

Les informations utiles sont galement consultables sur site de l'Union europenne http://ec.europa.eu/taxation_
customs/customs/index_fr.htm. Un site o les oprateurs trouveront de l'aide pour calculer les droits de douane (voyez
les pages valeur en douane; le tarif; origine), des informations sur les procdures douanires ou sur les contrles
douaniers. Sachant que la plupart des pays possdent dsormais des sites d'informations consultables de France, pour
peu que l'on matrise parfaitement l'anglais ou la langue du pays concern ou que l'on puisse en assurer la traduction,
correctement.
Ubifrance
Comme mentionn sur son site http://www.ubifrance.fr/, qui vient d'tre modernis, UBIFRANCE et les Missions
Economiques vous aident dynamiser vos performances linternational en vous accompagnant dans toutes les tapes
de votre dmarche. Parce que vous faites face des problmatiques diffrentes et parce que chaque march est
spcifique, UBIFRANCE adapte sa rponse vos besoins rels. Quels que soient la taille, les produits, les projets de
votre entreprise, nous sommes prsents.
Etablissement public industriel et commercial dpendant du Secrtaire dtat charg du Commerce extrieur et de la
DGTPE, Ubifrance, rend plus concrtement des prestations indispensables l'exportation. De conseil, d'expertise, de
mise disposition de rseau, de contacts professionnels, avec les sources d'information des secteurs commerciaux, les
organismes reprsentatifs, de positionnement de lisibilit sur les marchs, d'accompagnement, de ressources humaines,
grce au VIE(Volontariat International en Entreprise), solution qui permet de confier un jeune, g de 18 28 ans,
une mission professionnelle ltranger durant une priode pouvant aller jusqu 2 ans
Ubifrance publie chaque anne un ouvrage intitul Exporter, qui rassemble lensemble des lments utiles ainsi que des
ouvrages oprationnels, prparatoires une action commerciale et promotionnelle : les guides rpertoires. Ils vous
permettent dobtenir, pour un pays et pour une filire sectorielle, les lments cls du march, ainsi que les fiches
dtailles prsentant les principaux oprateurs, importateurs et distributeurs.
Dont, titre d'exemple :
Le march des cosmtiques en Hongrie; Entreprises intresss par loffre franaise Auteur : ME DE
BUDAPEST HONGRIE
Editeur : Ubifrance
Rfrence : B0849179A. 2008 - 275 pages
disponible immdiatement par tlchargement, 235,00 HT.
(http://www.ubifrance.fr/librairie/prodouvrage.asp?SKU=001B0849179A)
Les banques et organismes financiers
Autre prestataire de proximit incontournable, les banques, qui apporteront les fonds, les assurances, les couvertures de
change et dautres prestations ncessaires aux entreprises, grce notamment leur rseau international.
La banque BNP Paribas se propose, par exemple, de :
- Traiter vos oprations de cash management international
Couvrir vos risques de change limport, comme lexport
Scuriser le rglement de vos changes
Matriser les risques lis au commerce international
Financer vos imports/export
Suivre et grer vos oprations distance
Concrtiser vos projets de dveloppement linternational.
Les banques, dont la BNP Paribas, assurent galement des formations, des veilles, l'tude et le suivi des risques pays et
entreprises, diffusent des newletters. Autre intervenant financier : OSEO, un tablissement public plac sous la tutelle
du ministre de lEconomie, de lIndustrie et de lEmploi, implant au sige des rgions, dont la mission
linternational en faveur des PME est la suivante :
OSEO accompagne les PME linternational. Dployer une activit commerciale, technologique ou
industrielle hors de France est un dfi pour votre entreprise, mais aussi une formidable opportunit de
15

croissance.
Vous souhaitez exporter, vous implanter dans un pays tiers, ou tablir des cooprations scientifiques et
techniques en Europe ou avec dautres pays... OSEO, avec ses partenaires rgionaux, nationaux et europens,
facilite vos dmarches et votre accs aux financements les plus appropris : aide linnovation, programmes
europens (PCRD, Eureka...), prts, garantie des concours bancaires pour la prospection et limplantation, la
garantie des cautions export (http://www.oseo.fr/votre_projet/international).
Sans oublier les organismes financiers, comme Atradius et le Groupe Euler Hermes, spcialiss dans les assurancescrdits, les assurances contre la fraude, les cautionnements en douane, les recouvrements des crances commerciales,
les poursuites ltranger, les informations commerciales, laffacturage, notamment. Des services et des informations
prsents sur leurs sites internet : http://www.atradius.fr/ et http://www.eulerhermes.com/fr/.
La Coface
Socit prive, Coface offre diffrents services : assurance-crdit, affacturage, notation et information dentreprise,
gestion de crances.
Coface gre galement pour le compte de lEtat, depuis 1946, une large gamme de garanties destines favoriser et
soutenir les exportations franaises dans le cadre des dispositions des articles L 432-1 L 432-4 du Code des
Assurances. Il sagit dassurer des risques, non assurables par le march priv, au bnfice des entreprises qui
prospectent les marchs lexportation et commercialisent des produits et services. Coface gre galement les accords
conclus dans le cadre du Club de Paris pour consolider les dettes publiques contractes par les pays dbiteurs. Cinq
garanties sont ainsi gres par la Direction des Garanties Publiques (DGP) de Coface pour le compte de ltat :
lAssurance Prospection, lAssurance-crdit, lAssurance Investissement, lAssurance Change, lAssurance des
Cautions et Prfinancement / Risque Exportateur (http://www.coface.fr/CofacePortal/FR_fr_FR/pages/home/wwd).
Prsent en rgion et ltranger, Coface,occupe plus de 6 700 collaborateurs rpartis dans 65 pays dimplantation
directe et o plus de 45% des 500 plus grands groupes mondiaux sont dj clients de Coface. Coface dite
annuellement un Guide Risque Pays, chaque trimestre un magazine dactualit, des statistiques sectorielles en France
mesurant le niveau de risque de non paiement prsent par les entreprises dun secteur. . Les deux dernires
publications sont disponibles gratuitement sur son site internet http://www.coface.fr/.
Les entreprises qui souhaitent exporter peuvent accder par ailleurs aux notes attribues aux entreprises, aux secteurs
et aux pays par la Coface, disponibles sur son site internet http://www.Cofacerating.fr/.
Les consultants et conseils
Les informations utiles et le savoir faire peuvent galement tre fournis par des consultants en commerce international,
des experts, disposant de sites internet. Comme, par exemple, la socit CONEX, un spcialiste du traitement des
dclarations en douane, du tarif douanier informatique, de formation, daudit ou de conseil, CONEX fait appel de
multiples comptences : informatique, rglementaire, linguistique (http://www.conex.fr/home/index.php).
Des conseils en commerce international, en droit des brevets et des marques, en management international, des
certifications techniques, etc., peuvent tre galement consults pour grer des oprations prsentant des difficults ou
en tout cas ncessitant une approche pointue, qui ne supporte aucune erreur, pour la bonne ralisation des oprations de
vente et dimport-export. Les organismes et administrations dtat comme lInstitut national de la proprit industrielle
(I.N.P.I.) peuvent tre bien videmment approchs, pour ce qui concerne les marques, par exemple.
Incontournable site dinformation linternational : le Moniteur du commerce international, le Moci qui se dcrit
comme tant :
le GPS Business des oprateurs du commerce international
Le MOCI est le plus ancien et le plus important des magazines professionnels consacrs au commerce
international. Il est non seulement destin aux professionnels de lexport mais traite galement des importations,
de la division internationale de la production, du sourcing
Le MOCI est un systme dinformation bi-mdia au service des acteurs de la mondialisation et un outil daide
la dcision qui leur permet, quelle que soit leur taille et leur march, de faire les bons choix au bon moment.
Le MOCI est donc autant un systme dorientation quun systme dinformation. Une manire de GPS
16

business propos nos lecteurs, internautes et nos abonns, pour les guider dans un monde o trop
dinformations qui ne leurs servent rien dissimulent linformation dont ils ont vraiment besoin. Le MOCI : la
rfrence : Le MOCI est un ensemble complet dinformation destin tous ceux qui sintressent de prs ou de
loin au commerce international (http://www.lemoci.com/qui-sommes-nous).
Les fdrations, organisations syndicales, associations professionnelles
Les fdrations, les syndicats professionnels, les associations et regroupements divers jouent un rle important dans le
soutien de leurs adhrents, les relations publiques avec les autorits de tutelle. Et en matire d'information, de faire
savoir. Le Syndicat des ngociants et commissionnaires linternational, par exemple, publie sur son site internet
http://www.snci-fr.com/, la liste et les coordonnes de ses adhrents, commissionnaires et courtiers, bureaux dachat,
ngociants, grossistes, conseils dont les activits sont rpertories comme suit : activits, zones dactivits la vente
et/ou lachat, produits.
Parmi ces organismes, citons :
- l'Association de la FNSEA des producteurs de fruits (http://www.fnpfruits.com/sites/
fnpfweb/default.aspx)
- l'Association de promotion de la chimie (http://www.sfc.fr/)
- l'Association de promotion des crales franaises (http://www.franceexportcereales.org/)
- l'Association des professionnels textiles du Sentier (http://www.le-sentier-paris.com/)
- l'Entreprise du mdicament (http://www.leem.org/medicament/accueil.htm)
- l'Union des industries et mtiers de la mtallurgie (http://www.uimm.fr/)
- l'Union des Maisons de Bordeaux (http://www.vins-bordeaux-negoce.com/accueil.asp)
- la Fdration des industries ferroviaires (http://www.fif.asso.fr/_fif_/sommaire.php?lang=fr)
- le Bureau National Interprofessionnel de l'Armagnac (http://www.armagnac.fr/)
- le Comit des constructeurs automobiles franais (http://www.ccfa.fr/)
- le Comit des socits de luxe (http://www.comitecolbert.com/internet/index.php?lang=fr)
- le Conseil national du cuir (http://www.leatherfrance.com/fr_asso.htm)
- le Syndicat professionnel national des fabricants de matires premires pour l'industrie de la parfumerie
(http://www.prodarom.fr/prodarom-accueil.htm)
Les rgions et dpartements
Les rgions et les dpartements ne sont pas absents du secteur de l'information et de l'aide apporte aux entreprises et
aux exportateurs, comme la rgion Limousin qui met disposition une structure Limousin International, qui se dfinit
comme tant un service d'accompagnement rserv aux entreprises du Limousin pour faciliter leur dveloppement sur
de nouveaux marchs dans le contexte particulirement concurrentiel de la mondialisation et un site performant
http://www.limousin-international.info/fr. L'atlas pays, les infos secteurs, le service de veille rpondent aux attentes des
socits intresses ou les renvoient aux experts qui pourront pourvoir leurs demandes.
Les salons internationaux
Autres sources dinformations et de communication incontournables : les salons nationaux et internationaux, les
manifestations commerciales, les sminaires et congrs. Rechercher un salon et le trouver peut se faire par
lintermdiaire des CCI, des fdrations professionnelles et par exemple, du site internet http://www.salons-online.com/
qui se positionne comme tant le 1er site des salons et des vnements professionnels. Les recherches peuvent
intervenir par secteur, ville, etc. Les informations utiles peuvent tre facilement obtenues sur de nombreux sites en toute
hypothse au moyen des moteurs de recherche, avec des taux de russite relativement performants. Chaque secteur et
socit peut y trouver son bonheur ou des pistes intressantes.
Les sites internet, presse crite, tlvisuelle, radio
Pour la recherche de renseignements, de son bureau, point de passage oblig : les sites internet ; des sites qui regorgent
de renseignements utiles dans tous les aspects. Des sites plus ou moins performants, dont la qualit dpend de la
politique et de la stratgie et des moyens mis en oeuvre par lexploitant du site. Des sites trs nombreux, voire trop
nombreux, lists en fin de cet essai, que tout charg d'import/export a tout intrt conserver dans ses favoris.

17

Les sites internet, les moteurs de recherche, de veille, apparaissent comme des sources et moyens d'informations qui
doivent tre matriss et employs, pour chercher et trouver des marchs, des clients, des opportunits de vente, se tenir
quotidiennement informer de l'actualit, de ce qui se passe dans le monde, dans les pays avec qui l'entreprise commerce,
des rglementations, de leur volution, des modifications intervenues.
Ceci vaut de mme pour les quotidiens, les hebdomadaires, les mensuels conomiques (et leurs sites internet),
comme l'Expansion, qui, par exemple, diffuse depuis peu, en association avec la banque HSBC, des clefs de ,
Shanga, Istambul, l'international, ou comme Capital, Courrier international, etc. De nombreux sites de presse,
dactualits internationales cibles pays, peu prsents dans les kiosques, sont galement la disposition des
importateurs et exportateurs, comme, par exemple : http://www.aujourdhuilachine.com/, http://www.jeuneafrique.
com/, http://balkans.courriers.info/, http://www.latinreporters, com/.
Certaines de ces informations prsentent un trs grand intrt. Des listes dexperts et dentreprises, fournisseurs ou
clients, sont diffuses par exemple sur le site du magazine l'Entreprise http://expert-desk.lentreprise.com/ et sur le site
http://www.europages.fr/, qui recense dans son annuaire B2B 1 500 000 fournisseurs, fabricants et distributeurs en
Europe et linternational. Ce site propose galement des offres dachat et de ventes de produits prsentes par les
socits intresses. Et des possibilits de contacts en ligne entre vendeurs et acheteurs. Les termes de lchange y sont
mentionns : la langue de contact, la spcification du produit (marque, modle et rfrence, ltat du produit (par
exemple : neuf), le modle, les quantits et prix proposs, si cette offre est ou non ngociable, la localisation, les
conditions de livraison (incoterms), les paiements accepts (Carte de crdit,espces, chque, billet ordre, lettre de
crdit stand-by), ainsi que les banques concernes.
Certaines missions de tlvision, comme Capital, sur M6, Faut pas rver, Thalassa, sur FR3, Enqutes exclusive, sur
TF1, certains reportages comme Le Monde selon Monsanto, Le cauchemar de Darwin, sur Art, Le dessous des cartes
La guerre de l'eau, sur France5, notamment, mritent galement d'tre vues. Du cot radio, citons BFM radio, la radio
de l'conomie.
Des livres
Le commerce international s'apprend aussi dans les livres, au gr notamment des tmoignages, des expriences vcues,
comme celles relates par exemple dans Le grand bazar mondial, de Laurence Benhamou (Editions Bourin diteur,
2005), dans Made in monde, de Suzanne Berger (Editions du Seuil pour la traduction franaise, 2006). Ou dans des
ouvrages rdigs par des conomistes et journalistes spcialiss, comme No LoGo, de Naomi Klein (Editions Lmac
Editeur, 2001-traduction franaise), Quand la Chine change le monde, d'Erik Israelewicz (Editions Grasset, 2005), Le
roman noir des matires premires, de Jean Luc Boris (Editions Hachette Littratures, 2005).
Pour aller plus loin dans cette recherche dinformations et de sources de renseignements dont lentreprise ignore parfois
lexistence, le lecteur pourra se reporter la liste non exhaustive des sites internet situe en fin douvrage et/ou utiliser
les moteurs de recherche internet pour y trouver ceux qui intressent plus prcisment son secteur d'activits, son
entreprise, tel ou tel intervenant spcialis, pays d'origine ou de destination.
Les formations en commerce international
Comme nous l'avons vu, l'exercice des mtiers du commerce international suppose des connaissances souvent tendues
et un savoir faire, fond sur l'exprience. Ces connaissances peuvent tre acquises auprs des structures de formation
publiques et prives, en formation initiale et continue, en contrat d'alternance, ainsi que sur le terrain, lors de stages,
dans des firmes multinationales, l'tranger ventuellement. Les diplmes obtenus et les formations suivies attesteront
de ces connaissances, inscrites sur le CV.
Pour le site de l'Etudiant Le BTS commerce international reste la premire voie daccs pour travailler dans le secteur.
Il se prpare dans plus de 200 tablissements. Un tiers des effectifs sont des bacheliers STG (sciences et techniques de
gestion), mais ceux issus dun bac conomique et social, voire dun bac littraire ont aussi une chance dy accder
(http://www.letudiant.fr/etudes/orientation/aide-au-choix/je-veux-faire-un-metier-pour-voyager/quels-diplomes-pourtravailler-dans-le-commerce-in.html).
Les jeunes et moins jeunes en activit peuvent galement se former le jour ou le soir (de 18 21 heures), acqurir des
diplmes qualifiants, notamment au CNAM et obtenir une licence en Economie et Gestion l'international. Cette
formation s'adresse un public d'adultes dots d'exprience professionnelle : les salaris en activit et les demandeurs
18

d'emploi. Aucune condition d'ge ne sera exige. Cette licence, qui se dcompose en 3 niveaux : L1, L2 et L3,
prpare au(x) mtier(s) suivant(s) :
- Charg d'tude en commerce international
- Technico-commercial import-export
-Responsable administration des ventes export
- Assistant logistique
-Responsable formalits douanires
- Charg de crdits documentaires
(ttp://formation.cnam.fr/xaffiche_diplome.php?P_pole=P1&P_specialiteg=S15&P_specialitea=A115&P_code_dip_
parcours=LG005%233)
Les licences pro spcialit commerce international peuvent tre acquises galement auprs des IUT avec un Bac + 2 en
droit, conomie, gestion, commerce, aprs une anne d'tudes (http://www.letudiant.fr/etudes/annuaire-enseignementsuperieur/formation/formation-licence-pro-commerce-international-125505.html).
Ou auprs des coles de commerce, comme l'Iseg, qui forme aux Bac + 3/5, aux fonctions, de :
- directeur du service client
- area manager
- chef de produit international
- directeur export
- contrleur financier international
(http://www.iseg.fr/fr/metiers/international/acheteur-international.html)
Les IAE, comme celui de Lille, dlivrent galement des diplmes pour des formations spcialises, pointues, de
Marketing Industriel International et Innovation, par exemple, avec attribution d'un M2 spcialit professionnelle Mi3,
accdant aux dbouchs suivants:
- Analyste marketing contexte international.
- Charg de dveloppement sur marchs trangers.
- Charg daffaires.
- Chef de produit (lectronique et rseaux, polymres,).
- Directeur de division .
- Ingnieur commercial grands comptes.
Ces formations intgrent des stages en entreprise et l'tranger, ici de 2 fois minimum de deux mois l'tranger.
(http://www.iae.univ-lille1.fr/intranet/formations/fichiers/plaquette_M2_Mi3.pdf)
Les formations l'international peuvent tre orientes vers des pays, des zones de commercialisation, comme celle
assure par l'Institut suprieur d'tudes en alternance du management (Iseam), en matire de Dveloppement
international avec les Pays de lEst, un diplmes de 3me cycle / Msa 2. Cette formation rserve aux titulaires de
masters (M1 ouM2), aux diplms dcoles dingnieurs, de commerce ou de management, vise, comme le prcise le
site de l'Iseam, :
Former des cadres oprationnels sur la zone Asie (Extrme Orient et Asie du Sud) capables de :
- grer un service import /export
- grer une filiale
- mettre en place des partenariats
- laborer une stratgie adapte au(x) pays cible(s) grce une connaissance culturelle, conomique, politique,
historique, sociale et linguistique
- comprendre les zones d'influence et les enjeux conomiques et politiques des principaux pays .
(http://www.iseam.eu/formation-management-alternance/international/master-msa-2/masters-developpementinternational-est.htm)
Ou sur des thmatiques oprationnelles, comme celle organise par http://www.activexport.com, savoir :
Les documents raliser l'export :
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- L'offre commerciale, facture commerciale, colisage,C/O, EUR 1

Les documents daccompagnement :
- DAA/DCA DSA/DSAC
Les documents de transport et de prise en charge :
- Forwarder receipt,CMR, CIM, Bill of lading, AWB, HAWB
- Certificat d'assurance, etc...
- La dclaration d'changes de biens intracommunautaires
- Le Document Administratif Unique (D.A.U.)
- La preuve de l'exportation les obligations fiscales
- Comment rdiger ces documents, o les faire rdiger ?.
(http://www.activexport.com/formation/formation%20liasse%20documentaire.htm)
Ou encore sur l'utilisation de logiciels, assure par le consultant Conex, qui prcise sur son site, que:
Nous assurons personnellement la formation aux logiciels que nous commercialisons. Quatre formateurs sillonnent
ainsi le territoire national et international pour donner aux acqureurs de nos logiciels une formation personnalise
sur site.
- Groupe de 12 personnes maximum
- Sessions de 2 jours conscutifs
- Un PC disposition pour deux participants.
(http://www.ch.conex.net/cm/index/services/0/formation-logiciel.html)
Les chambres de commerce, comme, par exemple la CCIP de Paris, assurent galement des formations aux techniques
du commerce international, la demande, sur les fondamentaux (Techniques Administratives du Commerce Extrieur,
Administration des Ventes Internationales, Documents du Commerce International, ...), des formations sur les
financements (Le crdit documentaire du point de vue des commerciaux, ...), la logistique (les transports internationaux,
etc.), les douanes (la dclaration d'changes de biens, ...) (http://www.formint.ccip.fr/formint/form.htm#FORM)
La Cegos le leader de la formation professionnelle intervient aussi sur des thmatiques prcises, comme celle
intitule Formation : Matrisez la gestion de vos commandes Export, De la prise de commande l'encaissement, dont
le contenu est le suivant :
Construire le dossier Export et Import
- Matriser les Incoterms 2000
- Optimiser les oprations de transport
- S'adapter au contexte interculturel du client
- Suivre efficacement les encaissements
(http://www.cegos.fr/formation-gestion-commandes-export/p-20091855-2009.htm)
Comme Formatex, associ la Coface, Ubifrance et l'ESCE (Ecole Suprieure du Commerce Extrieur) qui forme
l'international pour des professionnels par des professionnels, sur de nombreux thmes, comme, par exemple :
La matrise des cautions et garanties internationales
- Le contrat de vente export : les rflexes fiscaux
- Conduire des affaires dans le monde arabe oriental
- Conduire des affaires au Brsil
- Conduire des affaires en Turquie
- La gestion des crdits documentaires.
(http://www.formatex.fr/)
Depuis 1968, l'Ecole Suprieure du Commerce Extrieur spcialise de jeunes bacheliers aux mtiers de l'international
en France et l'tranger. Prpars l'insertion dans l'entreprise, grce l'exprience du monde du travail apporte par
les nombreux stages pratiques, par l'laboration et la ralisation des diffrents mmoires, les diplms de l'ESCE
intgrent rapidement la vie active.(http://www.esce.fr/web_fr/programme-esce.php)
Avec le programme ERASMUS, les tudiants peuvent effectuer par ailleurs une partie de leurs tudes dans un autre
tablissement europen, pendant 3 mois au minimum ou 1 an au maximum. (http://www.education.gouv.fr/cid1012/
programme-erasmus.html)
20

Enfin, on peut exercer des mtiers tourns vers l'international, dans la fonction publique, dans l'administration des
douanes, par exemple, dans les brigades ou dans les bureaux de ddouanement, comme agent de visite, auditeur,
enquteur dans les entreprises d'import-export, etc., diffrents niveaux, aprs avoir pass et russi l'un des concours de
la catgorie C (niveau brevet), B (niveau bac) ou A (niveau licence). Et suivi dans les coles de l'administration de
Rouen, La Rochelle ou Tourcoing, la formation qualifiante ncessaire.
Nous pouvons rsumer ces deux premiers chapitres en rappelant qu'il sagit lors de cette premire approche de tenir une
ligne de conduite rationnelle, d'appliquer une mthode visant dterminer les besoins, les objectifs, recenser les
problmatiques, les lments indispensables la ralisation des exportations et se rapprocher de ces sources en
privilgiant les rapports de proximit, qui pourront permettre daffiner les recherches, de nouer des contacts
personnaliss prennes et de constituer son propre rseau dinformateurs, de conseils, dexperts dans leur domaine.

21

Chapitre III

Les financements l'international

L'intervention sur les marchs trangers reprsente pour les entreprises, les exportateurs, un cot, que l'on ne peut
ignorer, ne serait-ce que pour dvelopper la production, acheter des quipements, les machines-outils ; elle comporte
par ailleurs par rapport au march intrieur des risques financiers supplmentaires, de change, par exemple, qui doivent
tre identifis et grs au plus prs. En se rapprochant de leurs interlocuteurs privilgis qui les accompagnent dans le
financement de leurs activits internationales, que sont les banques et au premier chef les banques o elles dtiennent un
compte.
Les financements des activits internationales se rpartissent pour l'essentiel comme suit : 1 les financements des
moyens de production et immatriels ; 2 les financements de trsorerie, des besoins en fonds de roulement ; 3 les
financements de dveloppement, de formation, ......; 4 la couverture des risques et les engagements. Des techniques de
paiement appropries permettent galement aux entreprises d'assurer leurs arrires et de se prmunir des tracas
quotidiens, des impays et de mettre en oeuvre des procdures plus compliques quand il sagit de recourir aux services
de prestataires trangers, larbitrage, dacter en justice.
Les financements des moyens de production et immatriels sont assurs, si possible, par les entreprises, par
autofinancement, et/ou par les banques et les institutions publiques, lEtat, par exemple.
La banque OSEO, la banque des P.M.E. finance, par exemple, les programmes dinvestissements visant au
dveloppement de lactivit lexportation ou limplantation ltranger et plus prcisment dans le cadre du
Contrat de Dveloppement International les investissements immatriels : frais dadaptation des produits et services
aux marchs extrieurs, cots de mise aux normes, dpenses de prospection, participation aux foires et salons,
recrutement et formation de lquipe commerciale export, dpenses de communication, frais dchantillonnage, frais de
transferts de matriels, les investissements faible valeur de gage : matriels spcifiques, moules, matriel
informatique, laugmentation du besoin en fonds de roulement gnre par le projet de dveloppement : constitution
des stocks pour lexport.
Peuvent faire galement lobjet par OSEO de financements, de prts appropris, les implantations de filiales ltranger
ou dont la filiale ralise un investissement.
Le schma de financement linternational ressemble celui des financements en rgime intrieur, si ce nest quil est
possible de recourir des solutions spcifiquement rserves aux exportateurs.
Les financements des besoins de trsorerie, de fonds pour assurer le fonctionnement normal et quotidien sont assurs
par les modes de financement habituels : les dlais de paiement, les paiements fractionns et anticips, les avances et
acomptes, par exemple. Et au moyen de crdits qui peuvent tre consentis par les banques. Le CIC, par exemple, peut
financer l'acheteur tranger, au moyen du crdit acheteur, dans les conditions suivantes :
Le crdit acheteur finance les dlais de rglement que vous consentez votre client tranger.
Grce au crdit accord par le CIC votre acheteur, vos exportations de biens dquipement sont facilites et
leur financement assur. Vos exportations sont payes comptant
Votre client tranger vous demande des dlais de paiement au del de 18 mois ? Nous lui apportons un
financement direct afin que vos exportations soient payes comptant, ds leur livraison
(https://www.cic.fr/fr/banques/entreprises/international/financer-votre-developpement/credit-acheteur.html.)
Autre solution, la mobilisation des crances, l'escompte au moyen des lettres de de change et les billets ordre, et le
22

factoring. Comme cit sur le site internet de la socit Atradius, le factoring, l'affacturage en franais, vous apporte des
liquidits immdiates et minimise limpact ventuel de lun des paramtres ci-dessus. Il vous permet de continuer
anticiper les volutions du march et de saisir toutes les opportunits. Le Factoring finance immdiatement vos crances
jusqu' 90% du montant TTC. Il garantit ainsi une trsorerie saine et fiable, pour financer votre croissance. Dans le
mme temps, la garantie contre les impays 100% vous offre une belle marge de manoeuvre puisquelle vous libre de
votre dpendance vis--vis de vos clients insolvables (http://www.atradius.fr/produits/creditmanagement/
factoringpourquoi.html).
Les reports de paiement des droits de douane trente jour, de la TVA, le bnfice de la procdure AI2, pour les
entreprises importatrices/exportatrices, lutilisation des rgimes de lentrept sous douane, pour le stockage sous douane
en exonration temporaire, permettent aussi aux entreprises intervenant sur les marchs internationaux de bnficier de
mesures qui leur assurent des avantages de trsorerie non ngligeables.
Prvue par larticle 275 du CGI, la procdure de lAI2 (du nom de limprim utilis) permet aux entreprises qui
ralisent un chiffre daffaires important lexportation de ne pas acquitter la T.V.A. et de raliser ainsi dimportantes
conomies davance de fonds. Sur les matires premires importes, par exemple, qui entrent dans la composition des
produits finis exports. Le rgime de lentrept sous douane autorise les entreprises stocker en France, en exonration
des droits et taxes applicables aux produits qui seront rexports, ou dacquitter ces droits lors de la sortie de lentrept
et de la vente de ces produits. Deux autres rgimes, le perfectionnement actif et le perfectionnement passif permettent
de transformer sous douane des produits, en exonration des droits et taxes applicables aux produits mis en oeuvre. Le
perfectionnement actif sapplique aux produits imports transforms en France et le perfectionnement passif aux
produits transforms ltranger et rimports aprs ouvraison. Seule dans ce cas, la plus value est taxe.
Les financements de dveloppement, de formation, ......sont par ailleurs assurs sous des formes diverses et varies.
De nombreuses aides et des crdits dimpt lexportation sont accords par lEtat, les organismes professionnels, sous
forme dassistance, de conseils, de missions ltranger, de formation, aux entreprises qui souhaitent exporter. Les
banques et organismes financiers financent galement les dpenses, par exemple, dtudes de march, les frais de
prospection, les frais de dplacement et de sjour ltranger, les frais de publicit, de participation aux salons
internationaux, et un ensemble de frais divers et varis, comme le recrutement de personnels spcialiss lexportation.
Comme le mentionne le site http://www.ubifrance.fr, l'Etat apporte son soutien en ce domaine au moyen du crdit
d'impt qui permet une PME d'embaucher un salari ddi l'exportation ou un Volontaire International en
Entreprise - VIE. La socit bnficie d'une imputation de 50 % des dpenses de prospection pour une priode de 24
mois conscutifs avec une dduction maximale de 40 000 et 80 000 dans le cadre d'une association ou GIE. Les
dpenses ligibles sont : frais et indemnits de dplacement, dpenses d'information marchs / clients, dpenses de
participation des salons / foires - expositions l'tranger, dpenses de promotion produits / services et les indemnits
VIE (http://www.ubifrance.fr/aides-publiques/aide-fiscale.asp).
Les assurances et les couvertures des risques sont n'en pas douter linternational les bienvenues. Les interventions
et les oprations multiples et varies linternational sont pour certaines dentre elles, en effet, haut risques, frappes
dincertitude quant leur russite commerciale et financire. Cest pourquoi il convient, souvent, de se couvrir.
Les dpenses de prospection peuvent par exemple tre couvertes par une assurance mise en place par la Coface, qui
garantit le versement dindemnit en cas de recettes insuffisantes, dans les conditions du contrat dassurance.
Certaines oprations de commerce internationales ncessitent en outre la mise en place de garanties, de
cautionnements par les banques, qui se portent garant envers le dbiteur au cas o le crancier ne pourrait assurer ses
engagements. La circulation, le stockage et le report de paiement trente jours des droits de douane sont couverts par
exemple par des cautionnements bancaires dposs auprs des douanes. Les montants cautionns sont en quelque sorte
dbits au fur et mesure des oprations ralises puis reconstitus, au gr des paiements intervenus, lchance
prvue.
Les ventes internationales comportent des risques dimpays contre lesquels il est prudent de se prmunir.
Lassurance crdit y pourvoie. Comme le souligne le site internet http://www.eulerhermes.fr/ de la socit Euler
Hermes SFAC Contracter une assurance crdit, cest avant tout se donner les moyens danticiper et de prvenir les
risques. Lassurance crdit protge des impays. Plus quun simple produit dassurance, les socits dassurance crdit
proposent daccompagner les entreprises tout au long de leur dveloppement commercial, en leur donnant les moyens
dviter ou de couvrir les risques encourus dans leur activit commerciale. Par ailleurs, ce qui est rassurant, comme le
23

mentionne la socit Euler Hermes SFAC, qui se dclare comme tant le n1 de lassurance-crdit et leader du
recouvrement de crances En cas dimpay, lassureur entreprend les actions de recouvrement les mieux adaptes aux
spcificits du pays de votre client, tout en veillant prserver vos relations commerciales. Nous privilgions les actions
amiables pour plus de performance quant aux dlais de rcupration et aux montants rcuprs. En cas dchec du
parcours amiable, nous entreprenons les dmarches judiciaires adquates tout en poursuivant les ngociations amiables
avec votre client.
Autre souci pour les entreprises exportatrices : le change. Les variations des cours des monnaies reprsentent un risque
nouveau et lev pour les entreprise qui souhaitent exporter. Pour viter ces risques et des pertes, qui peuvent manger le
bnfice, les exportateurs factureront si possible leurs ventes en euro, de la mme faon que sil sagissait dune vente
franco-franaise. Autre solution, pour remdier cette problmatique : loption de change ou la couverture de change
terme.
Loption de change consiste pour lexportateur utiliser un droit acquis auprs de sa banque moyennant le versement
de commissions bancaires et dune prime, dacqurir ou de vendre des devises un cours convenu durant une priode
donne ou de ne pas concrtiser lachat ou la vente. La vente des devises intervient dans ce cas au cours du march. Les
cots sont apprcis par devises et par priodes. Toutes les devises ne sont pas ligibles.
Le contrat de change terme permet par contre de convenir dfinitivement du cours de change qui sera appliqu lors
du dnouement de lopration. Les avantages de la technique (un cours connu davance) ont des contreparties (le cours
plus favorable ne bnficiera pas lexportateur).
Les multinationales qui interviennent sur de nombreux marchs sont particulirement confrontes cette
problmatique, quil gre en se couvrant au mieux de leurs intrts. Dans son rapport financier de 2007, LVMH, par
exemple, prcisait, que En matire de change, les couvertures des socits exportatrices sous forme dachat doptions
ou de tunnels, qui permettent de limiter limpact ngatif de la baisse dune devise tout en gardant le bnfice dune
hausse, ont continu tre privilgies. Cette stratgie a permis dobtenir des cours de couverture plus avantageux que
les cours moyens de lanne pour ce qui concerne les principales devises de facturation : dollar amricain et yen
japonais.
Selon la banque LCL, le tunnel d'options se dfinit comme tant la combinaison de l'achat et de la vente de deux
options de sens inverse, toutes deux prises en dehors de la monnaie et ayant des primes identiques ou quasi identiques.
C'est un instrument financier qui donne l'utilisateur la possibilit de profiter de l'volution favorable du march entre
deux bornes (cours plafond, cours plancher). Cette fourchette de fluctuations reprsente pour l'utilisateur la marge de
variation du cours qu'il considre acceptable en terme d'exploitation (https://change.lcl.fr/lclchange/offrestunnel
sopt.jsp).
Les possibilits de couverture de plus en plus sophistiques sont notamment utilises par les grandes entreprises, qui
disposent de services comptents et spcialiss et d'importants capitaux en devises qui doivent tre constamment
couverts et ngocis dans les meilleurs conditions. Pour les PME, le banquier demeure normalement l'interlocuteur
privilgi pour analyser et proposer les meilleures conditions de traitement de ces oprations financires risque.
Les techniques et modes de paiement les plus utiliss l'international sont le virement international et le chque.
Selon http://www.eur-export.com/, les avantages du virement sont les suivants : la scurit des transferts est assure
grce des procdures de contrle trs sophistiques; le virement est rapide et ne cote pas cher (entre pays de l'UE, le
mme prix qu'un virement national) ; son utilisation est trs facile ; le systme fonctionne en continu et assure une
bonne traabilit de lopration. La scurisation des paiements est galement normalement assure en amont, lors de
l'tude de march, de l'analyse de risques clients et au moyen de deux techniques de paiement : la remise et le crdit
documentaire.
Les modes et moyens de paiement utiliss diffrent selon les continents et les pays et doivent tre connus des
exportateurs qui sinvestissent lexportation. Selon la Coface, par exemple, Les instruments de paiement habituels
tels la lettre de change et le chque ne sont pas trs rpandus outre-Rhin. La lettre de change, aux yeux des allemands,
implique soit une situation financire prcaire, soit un signe de mfiance de la part du fournisseur ........En revanche, le
virement bancaire (berweisung) reste le procd le plus courant et les grandes banques allemandes sont relies au
rseau SWIFT qui assure rapidit et efficacit de traitement (http://www.trading-safely.com/sitecwp/cefr.nsf). Utilise
ds lantiquit, dans le monde mditerranen et occidental, sur les marchs arabes et chinois, par les marchands juifs,
italiens, de Florence et de Sienne, puis de Gnes et de Venise, par les hollandais et les anversois, la lettre de change est
24

considre, comme le note Paul Bairoch, dans Victoires et dboires II - Histoire conomique et sociale du monde du
XVIme sicle nos jours, publi en 1997, comme le premier papier monnaie europen. Un papier monnaie constituant
un moyen de paiement qui pouvait aprs endossement tre transfr entre les diffrents acqureurs.
La remise documentaire est une technique qui est mise en oeuvre par l'exportateur, l'importateur et leurs banquiers.
Cette technique qui ne constitue pas en soi une garantie de paiement comporte la remise de documents, des factures, des
documents de transport qui seront transmis par le banquier de l'exportateur au banquier de l'importateur, qui les lui
remettra contre le moyen de paiement ou l'acceptation de l'effet, par exemple, et sous rserve que les marchandises lui
soient parvenues. Technique du donnant donnant, elle n'engage pas les banquiers.
Le crdit documentaire, plus scurisant, fonctionne quasiment dans les mmes conditions, ceci prs qu'il peut
emporter la responsabilit des banquiers quand le crdit documentaire notifi est dit irrvocable et confirm, au plus
haut niveau de garantie de paiement. Les paiements seront effectus dans ce cas - par la banque - y compris en cas de
dfaillance de l'importateur. Plus contraignant et procdurier, le crdit documentaire doit tre correctement tabli et les
conditions appliques strictement, sous peine de rejet des banques. Ces techniques de paiement sont ngocies auprs
des banquiers ds la conclusion des contrats de vente dont elles constituent un lment essentiel.
Autre technique de vente et de paiement, sans risque de change, en principe : le troc, la compensation. Une technique
de vente qui se pratique sur certains marchs, les matires premires les grandes exportations, notamment, et qui
requiert des connaissances, une certaine expertise.
Comme le mentionne le site http://www.eur-export.com/, on distingue le troc, le contre-achat et la compensation
proprement dite, l'change de marchandises contre d'autres marchandises, des compensations industrielles. Lesquelles
se fondent sur une implantation locale ou sur les transferts de technologie. Elles englobent l'achat en retour (buy-back)
et les accords d'offset. L'achat en retour ou buy-back consiste pour l'exportateur s'engager acheter tout ou partie de la
production issue des installations et des quipements exports ou de la licence cde dans le cadre du contrat principal.
L'importateur peut ainsi autofinancer son achat et obtenir la garantie qu'il coulera une partie de sa production sur les
marchs trangers sans devoir prospecter. L'offset est une forme de compensation dans laquelle le pays importateur
participe lui-mme la production du bien qu'il achtera. Elle se traduit par des oprations de coproduction, de soustraitance et de transferts de technologie. Le pays importateur peut ainsi amliorer ses capacits technologiques. Les
offsets concernent gnralement de grands groupes industriels issus de secteurs haute valeur ajoute technologique
(aronautique, armement,...) et s'appliquent des changes dont les montants sont levs.

25

Chapitre IV

La logistique : les transports, le stockage, les assurances et le ddouanement

La logistique (du latin logisticus, qui pense logiquement) se dfinit selon le Petit Robert,comme l'ensemble de moyens
et de mthodes concernant l'organisation d'un service, d'une entreprise et spcialement les flux de matires avant,
pendant et aprs une production. Le spcialiste en logistique est un logisticien. Se rapportant aux activits de transport,
de gestion des stocks, d'assurances, etc., la logistique a pour objet d'optimiser les flux matriels traits par une
production. Le dpartement logistique international d'une firme. Les services logistiques d'un hpital.
Selon la socit http://fr.reingex.com La logistique internationale est le processus de conception et de gestion de la
chane d'approvisionnement dans le sens le plus large. Cette chane peut comprendre la fourniture des matires
premires ncessaires la fabrication, en passant par la gestion des matriaux sur le lieu de fabrication, la livraison dans
les entrepts et aux centres de distribution, le tri, la manutention, le conditionnement et la distribution finale au lieu de
consommation (http://fr.reingex.com).
La chane de logistique (en anglais supply chain management) se dcline donc comme suit : A comme
Approvisionnement, P comme Production, T comme Transport, D comme Douane et Distribution (aux destinataires
finaux). Avec, ne loublions pas, S comme Stockage, qui intervient ventuellement tous les stades des flux : chez le
producteur (matires premires, produits semi-finis et finis), chez les intermdiaires (ports, aroports, plate formes
multimodales), les entreposeurs/distributeurs (produits finis), chez le distributeur final (produits finis) et chez le
consommateur (produits finis). Ces oprations de transport, de stockage tant couvertes par des assurances, des
cautionnements et garanties. Gestionnaires de flux dans lespace/temps, la logistique dpasse le simple cadre du
transport et associe la dmarche les acheteurs/vendeurs, les producteurs, les financiers (le temps, cest de largent), et
bien videmment les dirigeants dentreprises et ses actionnaires.
La logistique, ce sont des dlais respecter, des contraintes de conservation, de livraison en l'tat des marchandises
transportes, des risques divers et multiples. Comme le note par exemple le Rapport conomique et social Danone
2007:
Les produits Danone soumis aux tudes cliniques sont des produits vivants et prissables, qui doivent tre livrs
tous les quinze jours aux patients impliqus dans ltude. La logistique doit donc imprativement tre rgle la
perfection afin dtre en mesure de fournir des produits tests stables parfois lautre bout du monde, parfois sur
une centaine de sites diffrents,et ce, souvent pendant plusieurs mois daffile. La coordination de la fabrication,
du packaging,de ltiquetage et de lenvoi en atmosphre rfrigre ne souffre aucun accroc, et le transport est
suivi en temps rel, pour une traabilit optimale.
Les transports internationaux
Le transport international, ce sont avant tout, ne l'oublions pas, des voies naturelles qu'empruntent les moyens de
transport : la mer, les fleuves et rivires, le ciel, les espaces terrestres qui le favorisent, comme les valles. Ainsi que des
moyens de communication et des voies cres par l'homme : des canaux (Suez et Panama), des tunnels, des ponts, des
autoroutes, des routes, des voies ferres, des voies mythiques pour certaines (la route de la soie).
Le transport international proprement dit se dfinit comme l'acheminement des marchandises par mer, terre, air,
voie fluviale, fer, gazoduc, oloduc, par la poste, d'un point un autre au del d'une ou plusieurs frontires d'tats, et la
livraison chez le destinataire dans les conditions prvues contractuellement. Le transport, ce sont aussi et surtout des
dlais qu'il faut respecter, sous peine de sanctions, la perte de march, par exemple.

26

Les transport sont administrs par les ministres d'tat, des transports, les directions gnrales (La direction gnrale
des infrastructures, des transports et de la mer), de l'Union europenne (La Direction gnrale de l'nergie et des
transports de la Commission), et les organisations, associations, syndicats, fdrations reprsentatives, comme, par
exemple l'Association internationale du transport arien (IATA), qui se prsente sur son site internet
http://www.iata.org/about/, comme un organisme de commerce international, cr il y a 60 ans par un groupe de
compagnies ariennes. Aujourd'hui, l'IATA reprsente quelque 230 compagnies ariennes comprenant 93% du trafic
arien rgulier international. L'organisation reprsente, dirige et sert l'industrie du transport arien en gnral. Ou
comme l'Union internationale du transport routier (IRU), qui travers ses associations nationales, reprsente
l'ensemble du monde du transport routier chelle de l'industrie. Il parle pour les oprateurs d'autocars, de taxis et de
camions, de grandes flottes de transport au chauffeur-propritaires. Dans toutes les instances internationales qui
prennent des dcisions affectant le transport routier, l'IRU se fait l'avocat de l'industrie. En travaillant pour les normes
professionnelles les plus leves, l'IRU amliore les performances de scurit et les performances environnementales du
transport routier et assure la mobilit des personnes et des biens (http://www.iru.org/index/en_index).
En matire maritime, l'Organisation maritime internationale (OMI) cre Genve en 1948 a pour tche principale de
dvelopper et maintenir un cadre rglementaire complet pour l'expdition et aujourd'hui son champ d'activit inclut la
scurit, les proccupations environnementales, les questions juridiques, la coopration technique, la sret maritime et
l'efficacit de l'expdition (http://www.imo.org/).
L'Organisation intergouvernementale pour les transports internationaux ferroviaires (OTIF), ex. Office central des
transports internationaux par chemins de fer, cr en 1893 a, quant elle, pour tches essentielles le dveloppement du
droit de transport ferroviaire dans les domaines suivants :
1 - contrats de transport en trafic international des voyageurs et marchandises (CIV et CIM), transport de marchandises
dangereuses (RID), contrats dutilisation de vhicules (CUV), contrat dutilisation de linfrastructure ferroviaire (CUI),
validation de normes techniques et adoption de prescriptions techniques uniformes applicables au matriel ferroviaire
(APTU), procdure dadmission technique de vhicules ferroviaires et dautre matriel ferroviaire utilis en trafic
international (ATMF) ;
2. largissement du champ dapplication de la COTIF afin de rendre possible, long terme, des transports ferroviaires
directs de lAtlantique au Pacifique sous un rgime de droit uniforme ;
3. prparation de lentre en vigueur du Protocole de Luxembourg (Registre de garanties internationales portant sur le
matriel roulant ferroviaire, Secrtariat de lAutorit de surveillance) ;
4. limination des entraves au franchissement des frontires en trafic international ferroviaire ;
5.participation llaboration dautres conventions internationales relatives au transport ferroviaire dans le cadre de la
CEE/ONU et dautres organisations internationales (http://www.otif.org/ (OTIF).
A l'international, les rgles du transport de marchandises sont fixes principalement par des conventions.
- Convention internationale pour lunification de certaines rgles en matire de connaissement, signe Bruxelles, le 25
aot 1924 (transports maritimes) ;
La loi n66-420 du 18 juin 1966 sur les contrats daffrtement et de transport maritimes-Code des ports maritimes
dfinit les relations frteur et affrteur.
- Convention CMR de Genve du 19 mai 1956 (transports routiers) ;
- Convention pour lunification de certaines rgles relatives au Transport arien international, signe le 12 octobre 1929
Varsovie (transports ariens) ;
- Convention relative aux transports internationaux ferroviaires (COTIF) signe Berne le 9 mai 1980 (transports
ferroviaires) ;
- Convention de Budapest relative au contrat de transport de marchandises en navigation intrieure (CMNI)*adopte
par la Confrence diplomatique organise conjointement par la CCNR, la Commission du Danube et la CEE-ONU qui
27

sest tenue Budapest du 25 septembre au 3 octobre 2000 (transport fluvial). La navigation fluviale n'est pas rgie
par un organisme international mondial mais par des unions (l'Union europenne), les tats, des accords bilatraux. Ce
que souligne le rapport de la Commission des affaires trangres, portant sur la convention CMNI, du dput Franois
Loncle, du 6 fvrier 2007 Le transport fluvial est le seul mode de transport international non encore rgi par un
instrument international unifi ....La convention de Budapest relative au contrat de transport international de
marchandise par voie de navigation intrieure dont la ratification a t approuve par le Snat, le 11 janvier dernier
vise combler ce vide juridique, prjudiciable au dveloppement du transport fluvial. En instaurant un rgime des
contrats de transports internationaux, elle devrait permettre la France et ses entreprises de navigation fluviale de
participer pleinement au dveloppement de ce mode de transport lchelle europenne.
Des textes communautaires dterminent galement les rgles de transport dans l'Union europenne, comme, par
exemple le Rglement n2919/85 du Conseil du 17 octobre 1985 portant fixation des conditions daccs au rgime
rserv par la convention rvise pour la navigation du Rhin aux bateaux appartenant la navigation du Rhin ; le
Rglement (CE) n 1100/2008 du Parlement europen et du Conseil du 22 octobre 2008 concernant llimination de
contrles aux frontires des tats membres dans le domaine des transports par route et par voies navigables(version
codifie) ; la Directive 87/540/CEE du Conseil du 9 novembre 1987 relative laccs la profession de transporteur de
marchandises par voie navigable dans le domaine des transports nationaux et visant la reconnaissance mutuelle des
diplmes, certificats et autres titres concernant cette profession.
Ces conventions sont amendes, modifies, modernises, comme l'a t le 11 dcembre 2008 la convention des
transports maritimes, par la Convention des Nations Unies sur le contrat de transport international de marchandises
effectu entirement ou partiellement par mer, dite dsormais les Rgles de Rotterdam, publie le 2 janvier 2009. Une
rsolution qui souligne, entres autres considrants, que le rgime juridique actuel du transport international de
marchandises par mer manque dhomognit et ne prend pas suffisamment en compte les pratiques de transport
modernes, notamment la conteneurisation, le transport de porte porte et lutilisation de documents de transport
lectroniques. Cette convention a t signe par la France le mercredi 23 septembre 2009.
Cette convention, comme toutes les conventions en gnral, dfinit entre autres termes, ce que sont :
- des contrats de transports : le terme contrat de transport dsigne le contrat par lequel un transporteur sengage,
moyennant paiement dun fret, dplacer des marchandises dun lieu un autre. Le contrat prvoit le transport par mer
et peut prvoir, en outre, le transport par dautres modes. Le terme contrat de volume dsigne le contrat de transport
qui prvoit le dplacement dune quantit dtermine de marchandises en plusieurs expditions pendant une dure
convenue. La quantit peut tre exprime sous la forme dun minimum, dun maximum ou dune fourchette. Le terme
transport de ligne rgulire dsigne le service de transport qui est propos par voie de publicit ou par des moyens
similaires et qui est effectu par des navires assurant une liaison rgulire entre des ports dtermins suivant un
calendrier de dparts accessible au public. Le terme transport autre que de ligne rgulire dsigne tout transport qui
nest pas un transport de ligne rgulire ;
- des transporteurs : le terme transporteur dsigne la personne qui conclut un contrat de transport avec le chargeur ;
- les termes chargeur , chargeur documentaire , porteur , document de transport, document lectronique de
transport , document de transport non ngociable, communication lectronique , etc.
Elle prcise pour chacune des parties les conditions d'application, les obligations, les droits, les responsabilits et
dcharges, les donnes du contrat, les conditions de transfert des marchandises, des documents, les droits de contrle,
les possibilits de rserve, d'arbitrage en cas de litige,etc.
Des textes dfinissent galement les conditions d'exercice professionnelles de transporteur. Nul ne peut exercer la
profession de transporteur librement sans tre titulaire des certificats, licences d'exploitation, autorisations exiges. Le
Rglement CE 1008/2008 du Parlement europen et du Conseil du 24 septembre 2008 tablit par exemple les rgles
communes pour l'exploitation de services ariens dans la Communaut.
En matire de transport routier, comme le mentionne le site internet du Ministre de lcologie, de lnergie, du
Dveloppement durable et de la Mer Les conditions daccs la profession sont dfinies au niveau europen par la
directive du 29 avril 1996 modifie par celle du 1er octobre 1998. Au niveau national, le dcret n 99-752 du 30 aot
1999 est le texte de base. Il porte sur laccs la profession, laccs au march et les sanctions administratives et
pnales. Pour pouvoir exercer son activit, une entreprise de transport routier de marchandises ou de location de
28

vhicules industriels avec conducteur destins au transport de marchandises doit tre inscrite au registre des
transporteurs et des loueurs tenu par le prfet de la rgion dans laquelle est situ le sige de lentreprise. Linscription
est soumise au respect de trois conditions : lhonorabilit professionnelle, la capacit professionnelle et la capacit
financire. Ces conditions doivent tre satisfaites pendant toute la dure de la vie de lentreprise.
Des rgles spcifiques dfinissent plus prcisment certaines dispositions, comme le Rglement CEE 3118/93 du
Conseil du 25 octobre 1993 modifi, qui fixe les conditions de ladmission de transporteurs non-rsidents aux
transports nationaux de marchandises par route dans un Etat membre et la Directive 2006/1/CE du parlement europen
et du Conseil du 18 janvier 2006 les conditions d'utilisation de vhicules lous sans chauffeur dans le transport de
marchandises par route.
Toute exploitation de moyen de transport intgre des rgles de droit du travail, relatives la scurit et
l'environnement ; elles sont dfinies au niveau international et/ou communautaire et national. Des rgles, qui ne sont
pas toujours respectes et qui font la une de la presse, l'objet de reportages radio et tlviss, de procs, quand
surviennent notamment, des catastrophes cologiques.
Pour y remdier, des dispositions nouvelles ont t prises, comme, par exemple, celles qui dterminent les conditions
relatifs aux pavillons, dits de complaisance, aux inspections, etc., l'origine souvent de ces catastrophes. Des
dispositions nouvelles ou qui modifient les dispositions anciennes ont fait l'objet de la directive 2009/21/CE du
Parlement europen et du Conseil du 23 avril 2009 concernant le respect des obligations des tats du pavillon, qui
prvoit notamment en son article 4.1 les Conditions satisfaire pour autoriser lexploitation dun navire ayant obtenu
le droit de battre le pavillon dun tat membre - 1. Avant dautoriser lexploitation dun navire ayant obtenu le droit de
battre son pavillon, ltat membre concern prend les mesures quil juge appropries pour sassurer que le navire en
question satisfait aux rgles et aux rglementations internationales applicables. En particulier, il vrifie, par tous les
moyens raisonnables, les antcdents du navire en matire de scurit. Il consulte, si ncessaire, ltat du pavillon
prcdent afin dtablir si des anomalies ou des problmes de scurit relevs par celui ci doivent encore tre rgls.
Cette directive prvoit galement un audit de suivi du fonctionnement des autorits de tutelle : Procdure daudit
de ltat du pavillon - Les tats membres prennent les mesures ncessaires pour que leur administration soit soumise
un audit de lOMI au moins une fois tous les sept ans, sous rserve dune rponse positive de lOMI la demande
introduite en temps voulu par ltat membre concern, et publient les conclusions de laudit conformment la
lgislation nationale pertinente en matire de confidentialit.
Ces textes sont disponibles sur les sites internet de la Commission europenne http://ec.europa.eu/transport/index
_en.htm et de l'OMI http://www.imo.org/.
Les documents de transport de marchandises utiliss sont dtermins prcisment par les conventions : la lettre de
voiture internationale (CMR), pour le transport routier, le connaissement ou Bill off Lading (B/L) pour le maritime, la
lettre de transport arien ou Air Waybill (AWB) pour l'arien, la lettre de voiture (CIM), pour le transport ferroviaire.
Le terme de voiture, quelque peu dsuet, dsigne le transport et les voituriers, les transporteurs.
Des documents, qui :
- attestent de la prise en charge des marchandises ;
- constituent la preuve du contrat de transport et un titre de proprit de la marchandise qui, dans certains changes (les
matires premires achemine par mer, par exemple) peut tre revendue en cours de transport ;
- sont produits dans le cadre du crdit documentaire et l'appui des dclarations en douane ;
- dterminent les responsabilits de chacun (expditeur, transporteur, manutentionnaire, destinataire). Sous rserve des
causes d'exonration et de la dtermination au cas par cas des incidents survenus (marchandises non livres, dtriores,
etc.).
Lors des transports, d'autres documents de bord sont par ailleurs exigs. Les conducteurs routiers, par exemple,
doivent galement disposer et prsenter toute demande de services de contrle :
- les licences d'exploitation du moyen de transport : nationale ou communautaire, autorisations, pour les transports vers
29

les pays tiers : autorisation CEMT, autorisation bilatrale. Ces autorisations peuvent tre au voyage ou annuelles, et de
transit pour traverser les pays signataires. Les pays membres et les autorisations dlivres par pays sont mentionns sur
le site du Forum International des Transports (FIT) qui se dcrit comme tant Une plateforme mondiale pour les
Ministres des transports, l'industrie et la socit civile, Une rponse globale aux dfis du transport. Issu de la
transformation de la Confrence Europenne des Ministres des Transports, le Forum International des Transports est
une institution intergouvernementale appartenant la famille OCDE. Ses membres sont tous les pays de l'OCDE, ainsi
que de nombreux pays d'Europe centrale et orientale, auxquels s'est joint l'Inde. De plus, la Chine et le Brsil ont aussi
t invits participer au Forum. L'engagement de plus de 50 Ministres des transports assure des liens directs et une
forte pertinence vis--vis de la prise de dcision politique tant au niveau national qu'international.
(http://www.internationaltransportforum.org/about/aboutintrofr.html) ;
- les documents relatifs au vhicule routier : carte grise, assurance, certificat de contrle, certificat de jaugeage, pour les
citernes, documents exigs pour le transport des matires dangereuses, etc.;
- les documents concernant le conducteur : permis de conduire, pice d'identit.
De nouvelles normes en matire de pollution, de scurit sont galement applicables (et de nouveaux documents
exigs), comme le soulignent le FIT et l'IRU dans un manuel d'utilisation intitul Contingent multilatral CEMT : En
introduisant des normes sur les missions sonores et polluantes pour les camions verts, et mme des normes plus
strictes quant aux missions polluantes et des exigences de scurit pour les camions "plus verts et srs", puis pour des
camions EURO III srs, EURO IV srs et rcemment pour des camions EURO V srs, le contingent multilatral
incite aussi lutilisation de vhicules favorisant la scurit routire, respectueux de lenvironnement. Il contribue ainsi
assurer la mobilit durable.
Certaines catgories de transports sont dispenses de produire des autorisations, afin de faciliter les transports
internationaux et dobtenir une meilleure utilisation des vhicules , comme par exemple Les transports de
marchandises par des vhicules dont le Poids Total Autoris en Charge (PTAC), y compris celui des remorques, ne
dpasse pas 6 tonnes ou dont la charge utile autorise, y compris celle des remorques, ne dpasse pas 3.5 tonnes1
(http://www.internationaltransportforum.org/Pub/pdf/08MQguide.pdf).
Ce manuel prvoit galement l'utilisation d'un carnet de route, qui permet de recueillir les informations sur l'excution
des transports par ordre chronologique des divers trajets parcourus par un vhicule en charge et vide. Ces informations
sont destines au contrle de l'utilisation des autorisations.
Pour les transports dans des pays non membres, d'autres autorisations sont ncessaires, disponibles en principe auprs
des ambassades de ces pays.
Les transports sont effectus sous diffrents statuts : en compte propre (les moyens de transport appartiennent aux
propritaires des marchandises), pour compte d'autrui (par des transporteurs publics), ou en location (les moyens de
transport sont affrts), pour un voyage, une priode, un tonnage donn.
S'agissant du choix des moyens de transports utiliss pour transporter les marchandises importes ou exportes, ils
relvent en principe de la responsabilit du vendeur ou de l'acheteur, selon le cas, des spcifications du contrat de vente
et des incoterms (vente dpart usine, rendu bord du bateau, rendu port de dchargement, ou destination). Ceci est
donc ngoci et dtermin en amont.
Les avantages et inconvnients des modes de transport (bateau, avion, camion, train, pniche, conteneurs) et des voies
empruntes (mer, terre, air, fer, fluvial) sont apprhends selon les critres gnraux et spcifiques suivants : nature de
la marchandise, poids, volume, cots, distances parcourues, itinraires, risques encourus, normes applicables,..... et des
dlais d'acheminement d'un point un autre de la plante. Et finalement du besoin, urgent ou non, des marchandises.
Au titre des avantages, prenons en exemple le transport fluvial. Comme le souligne le rapport du dput Franois
Loncle Le transport fluvial est, tout dabord, un des modes de transport les plus srs avec, titre dillustration, un
nombre daccidents mortels voisin de zro aux Pays-Bas, pays qui dispose de la plus forte densit de voies navigables
dEurope. Il reprsente galement le mode de transport terrestre le plus respectueux de lenvironnement, avec des cots
externes estims aujourdhui 10 euros par 1.000 tonnes kilomtres contre 35 euros pour la route et 15 euros pour le
rail. Daprs la Commission europenne (1), si les cargaisons transportes par voie navigable taient achemines par la
route, les missions dans lair, en Europe, augmenteraient dau moins 10 %. Pour l'importateur/exportateur, il s'agira
30

aussi de grer, les problmes d'acheminement sur les lieux de destination, de continuit du transport, les dlais de
transport, plus longs, etc.
Chaque moyen et mode de transport offre ses avantages et se distingue des autres : l'arien transporte davantage de
produits de valeur que de volume, achemins plus rapidement, sur de grandes distances. Le routier livre les
marchandises de porte porte, sur de plus courtes distances, dans des dlais relativement courts. Le transport express et
la poste livrent domicile, rapidement. Le maritime, comme l'arien, transporte des marchandises sur de longues
distances, en plus grand volume, mais moins rapidement. Le fluvial, comme nous l'avons vu, est moins utilis, malgr
ses atouts, qui, par ces temps de dveloppement durable, connaissent un regain d'intrt.
Les moyens de transport employs se diffrencient pareillement selon qu'il s'agit de transports secs : Porte
conteneurs, vraquiers, rfrigrs, Roll on/roll off (navire amnags permettant aux vhicules d'entrer et de sortir) ou
liquides : ptroliers, transports du gaz, produits chimiques, produits laitiers, etc. Certains choix ne sont donc que
relatifs, compte tenu de la nature des marchandises transportes, des exigences scuritaires et normatives.
Les envois peuvent tre complets ou partiels, uniques (un seul transport), chelonns (contrat de longue dure, en
plusieurs livraisons), rguliers (ligne maritime, arienne), ne concerner que des marchandises identiques, destination
d'un ou de plusieurs points de livraisons, groups (livraisons de marchandises diffrentes, provenant de chargeurs
diffrents, sur des lieux multiples).
Les transports se conoivent souvent marchandises emballes. Les emballages utiliss rpondent aux critres
habituellement retenus : le cot, la nature des marchandises, l'encombrement et la fragilit des marchandises, les
exigences techniques, de conservation, les dlais de livraison, l'itinraire emprunt, les risques potentiels de transport,
notamment. Ils assurent diffrentes fonctions : facilit de transport, de manutention, protection physique, contre le vol,
atmosphrique. Ces emballages secondaires, non immdiats en principe avec les marchandises, se prsentent
gnralement sous la forme de palettes, de cartons, de fts, de conteneurs. Identifiables par un numro de srie, une
marque, ...ils sont revtus d'tiquettes, de tampons, de codes barres, de signes distinctifs identifiant les marchandises, les
colis. Leurs dimensions, leurs configurations sont adaptes aux capacits des modes de transport utiliss pour optimiser
le chargement, viter tout espace vide. Ils rpondent des normes ISO, des certifications, et doivent garantir en toute
hypothse le bon droulement du transport jusqu' destination.
Les emballages sont la proprit des expditeurs ou des transporteurs, ou sont lous. Consigns ou non, ils sont
rcuprables ou ne servent qu'une fois et sont dtruits aprs utilisation. Ils suivent un rgime douanier diffrent des
produits, comme nous le verrons ci-dessous.
Les prix de transport sont fixs et ngocis en fonction des marchandises transportes, des poids et volumes, des
distances parcourues, etc. Les cots des transports pour compte d'autrui, pour compte propre, et les prix sont dtermins
dans les conditions habituelles, partir des cots de revient, des charges diverses et multiples, des cots de personnel,
de la concurrence (autres transporteurs, autres modes de transport), des stratgies commerciales. Les conventions ne
fixent pas les prix proprements dits. Dans la convention sur le transport maritime, par exemple, aucune information y
relative n'y figure, si ce n'est celle dfinissant le fret, un terme qui dsigne la rmunration due au transporteur en
contrepartie du dplacement de marchandises en vertu dun contrat de transport.
La Directive 96/75/CE du conseil du 19 novembre 1996 concernant les modalits d'affrtement et de formation des
prix dans le domaine des transports nationaux et internationaux de marchandises par voie navigable dans la
Communaut nonce dans son article 2, que Dans le domaine des transports nationaux et internationaux de
marchandises par voie navigable dans la Communaut, les contrats sont librement conclus entre les parties concernes
et les prix librement ngocis .
Le site internet http://www.interex.fr/, prcise toutefois, que, pour les transports ariens Le tarif IATA, en principe
obligatoire, peut faire l'objet de rductions suivant le volume. C'est un tarif par tranche de poids, rapidement dgressif,
qui change d'un pays un autre et un minimum de taxation est prvu pour les petites expditions. Les compagnies
ariennes appliquent la rgle du "payant pour" qui consiste, compte tenu de la forte dgressivit du tarif, payer un
poids suprieur au poids rel.
Dans le transport maritime, pour certains produits, les professionnels se rfrent notamment au Baltic Dry Index (BDI),
qui est, comme l'indique le site http://fr.wikipedia.org/ un indice des prix pour le transport maritime en vrac de
matires sches. Cr en 1998, cet indice est gr par la socit britannique Baltic Exchange Londres. Il est tabli sur
31

une moyenne des prix pratiqus sur 24 routes mondiales de transport en vrac de matires sches, tels que les minerais,
le charbon, les mtaux, les crales, etc . Cette socit anglaise se dfinit elle mme comme tant une organisation
au cur du march maritime mondial (http://www.balticexchange.com/default.asp?action=article&ID=2).
Pour dterminer les tarifications, des rgles d'quivalence poids/volume sont dfinies, soit :
- 1 tonne/1m3 pour le transport maritime ;
- 1 tonne/3m3 pour le routier ;
-1 tonne/6m3, pour l'arien.
Les transports internationaux doivent leur russite commerciale aux faibles cots de fabrication des marchandises
transportes, l'ouverture des frontires, aux dlocalisations et la mondialisation. Ceci est aussi vrai rciproquement
pour le commerce international, qui tire avantage, rciproquement, des faibles cots de transport, sans lesquels les
changes ne seraient pas aussi profitables.
Comme nous le dmontre Thirry Fabre, dans un article paru dans le magazine Capital, en mars 2007, intitul
Lincroyable parcours des produits made in monde. Un article dans lequel il nous explique les raisons des parcours
de 27000 kilomtres sur divers points de fabrication de certains produits, avant darriver sur nos points de vente. Ceci,
crit-il, Avec dautant plus de facilit que le cot du transport reste drisoire. Se doute-t-on que le voyage dun
pantalon en cargo entre la Chine et la France revient 20 centimes deuro par pice, soit seulement 6% du prix dachat
sur place (3euros) et 1% du prix de vente en hypermarch (20euros) ?. Il poursuit son argumentaire Sur la plate forme
du groupe logistique STEF-TFE, par exemple, dans le pavillon des produits de la mer, les tiquettes des cartons de
poisson sont un vrai catalogue touristique : thon du Ymen, merlu de Namibie, homard du Canada ...Que voulez-vous,
mme lorsquun les fait voyager par avion (un mode de transport dix fois plus onreux que le fret maritime), ils sont
meilleur march que les ntres.
Il nen pas toujours t ainsi. Comme nous le confirme lhistorien Paul Bairoch, dans son ouvrage Victoires et dboires
I - histoire conomique et sociale du monde du XVIme sicle nos jours, publi en 1997 Daprs des estimations que
nous avons ralises, par la voie maritime, les frais de transport, pour une distance de lordre de 1200 km, devaient, vers
1830 encore, reprsenter pour le bl environ 100 pour cent du prix de celui-ci (dans le pays dexportation). Par voie de
terre, les cots taient encore plus levs.....Il faudra attendre le milieu du XIX sicle et lavnement du chemin de fer et
du bateau vapeur pour une vritable rduction des prix de transport.
Les incoterms constituent des rgles internationales qui dterminent, directement ou indirectement :
- les transferts de charge ;
- les transfert de risques et de responsabilit ;
- qui fait quoi (le transport, par exemple) ;
- le montant des frais compris dans la facture, en supplment ou non du prix des produits livrs ;
- les conditions de dclaration de la valeur en douane et de taxation, comme nous le verrons ci-dessous.
Comme le prcise la CCI Internationale Le but des Incoterms est de fournir une srie de rgles internationales pour
l'interprtation des termes commerciaux les plus couramment utiliss en commerce extrieur. Ainsi l'incertitude ne
d'interprtations diffrentes de ces termes par les divers pays peut-elle tre vite ou du moins considrablement
rduite.
O les trouver ? Le texte de base est disponible sur le site de la Commission des Nations Unies pour le droit commercial
international (CNUDCI) dans la rubrique consacre aux autres textes avaliss par la CNUDCI l'adresse suivante :
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/other_organizations_texts.html. Les dispositions relatives aux conditions de vente et
aux obligations rciproques des vendeurs/acheteurs figurent par ailleurs dans la Convention au contrat de vente
internationale, en ses articles 31 et suivants cette adresse http://www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/cisg/CISGf.pdf. D'autres sites renseignent galement les importateurs/exportateurs, comme par exemple le site des douanes
32

http://www.douane.gouv.fr/ et le site du prestataire en ddouanement http://www.conex.fr/

Certains incoterms sont propres certains modes de transport, le maritime, par exemple, le multimodal, ou les
transports fluviaux, d'autres sont polyvalents et s'appliquent tous ces modes de transport. Sachant que les incoterms ne
sont pas exclusifs d'autres dispositions spcifies dans le contrat de vente entre les deux parties, pour autant par
consquent qu'elles y soient prcises.
Des 13 incoterms existants, 5 d'entre eux sont les plus souvent utiliss.

Nature des prix, frais et cots

Exworks
(dpart
usine, lieu
convenu)

FAS
(rendu
quai, port
convenu)

FOB
( bord du
navire,
port
convenu)

CIP
(rendu
port de
destination
convenu)

DDU
(rendu
destination
lieu
convenu)

Prix des marchandises

Transport terrestre intrieur
Chargement bord du navire
Formalits de ddouanement export
Transport maritime et assurance des marchandises
Dchargement du navire
Transport terrestre jusqu' destination
Formalits de ddouanement import

(a)

Droits de douane

(a)

TVA

(a)

(a) les formalits de ddouanement l'importation sont dans la plupart des cas effectues par l'acheteur/importateur, et
sous sa responsabilit, comme le recommande la CCI internationale et la CNUCID. Les droits et taxes et les cots de
cette prestation sont donc leur charge. De mme l'exportation, il est plutt recommand que ces formalits soient
assures par le vendeur. Des rgles de bon sens, en quelque sorte.
Il convient de noter que les lieux de dpart et de destination sont indiqus dans le contrat de vente et dans l'incoterms
(exemple FOB Le Havre, ou DDU Amiens). La simple mention Fob, par exemple, est en soi insuffisante pour dsigner
notamment, le point de dpart des responsabilits.
Comme indiqu ci-dessus, les incoterms et les conditions de facturation des frais annexes la livraison sont des
lments pris en considration pour la taxation aux droits de douane et la TVA. Ces conditions de taxation sont
prsentes ci-dessous.
Les mtiers et professionnels du transport, dfinis entre autres par les conventions, sont varis et propres pour partie
chaque mode de transport. Ce sont des acteurs directs du transport, des employs, des chauffeurs routiers, des membres
d'quipage de bateau ou d'avion, des conducteurs de train, des mariniers. Et des socits, des exploitants, propritaires
des moyens de transport, pourvus des licences, des certificats professionnels ncessaires, ainsi que des accompagnants :
armateur, agent de transit, commissionnaire affrteur, oprateur multimodal, transitaire, courtier, groupeur, agent de
fret maritime et arien, commissionnaire en douane, entreposeur, manutentionnaire, avitailleur. Ils sont pour la plupart
implants dans les ports, sur les sites de redistribution historiques (Rotterdam, Anvers, Le Havre, Marseille,...), ou plus
rcents (plate forme de Dourges, dans le Pas de Calais, par exemple), proximit des lieux de grande consommation,
des rgions industrielles, de production ou de ngoce, sur des axes stratgiques (autoroute, voie fluviale, ferroviaire).
Des termes spcifiques sont employs pour dsigner les activits de transport, les accompagnants, comme par exemple :
fret, affrtement, frteur, affrteur, chargeur. Le Petit Robert, dfinit le fret comme tant le prix du transport des
marchandises par mer, et par ext. par air ou par route, le prix de location d'un navire, la cargaison d'un navire ; le
chargement d'un avion ou d'un camion, l'objet transport en vertu d'un contrat de transport, le transport de
marchandises. L'affrtement est le contrat par lequel un frteur met un moyen de transport (camion, cargo, navire,
33

avion, etc.) la disposition d'un affrteur, moyennant rmunration, pour le transport de marchandises ou de
personnes. Les termes nolis ou nolisement (affrtement) et charte-partie (contrat d'affrtement), sont aussi
employs. Le frteur est la personne qui donne en location un navire, (armateur). L'affrteur est la personne qui
prend en location un moyen de transport. Ce terme d'affrteur dsigne aussi dans le transport routier celui qui cherche
du fret ou qui en fournit directement un transporteur. Les moyens de transport maritimes peuvent tre affrts coque
nue, temps, au voyage (http://fr.wikipedia.org/wiki/Affr%C3%A9teur). Le terme chargeur dsigne la personne qui
charge des marchandises, le dbardeur, le docker, le manutentionnaire, mais aussi le propritaire de marchandises
transporter par mer, l'affrteur, l'expditeur.
Les professionnels des transports sont plus ou moins nombreux selon le mode de transport utilis et les situations
dissemblables.
Les transports ariens sont domins par de grandes socits, d'tat ou de statut priv, disposant de filiales, implantes
dans de grands aroports, comme Air France, par exemple. Laquelle, pour la partie fret, dclare sur son site internet
http://corporate.airfrance.com/fr/accueil/index.html : En crant la Joint Cargo Team (JCT) ds 2005, Air France
Cargo et KLM Cargo se sont hisses au premier rang mondial des transporteurs de fret ariens (hors intgrateurs), et
offrent dsormais leurs clients une offre de services complte et simplifie, avec un seul interlocuteur comme point
d'entre.
Il en est de mme du transport maritime, pour ce qui concerne les entreprises. Selon le 46me rapport, de juin 2009 de
la Commission des comptes des transports de la Nation, CMA-CGM, premire entreprise franaise, toujours en
expansion. En quelques annes, une entreprise franaise sest affirme comme un leader mondial du secteur. En
achetant Delmas, la CMA-CGM s'est hisse depuis le 1er janvier 2006 la place de troisime armateur mondial derrire
le danois Maersk et l'italo-suisse MSC. Ses 390 navires porte-conteneurs, dont un tiers en proprit, desservent le trafic
conteneuris de la plante. Ils totalisent une capacit de transport de plus de 1 000 000 EVP (quivalent vingt pieds) et
un parc de plus d'un million de conteneurs (http://www.statistiques.equipement.gouv.fr/IMG/pdf/20090902_-_Tome_
1_CCTN_cle79871a.pdf.).
La socit Delmas, cre en 1867, est spcialise sur les les liaisons avec l'Afrique o elle entend rester loprateur de
rfrence sur lAfrique, en tenant compte du dplacement des marchs traditionnels de lEurope vers lAsie et de lessor
des pays anglophones et lusophones en Afrique (http://www.delmas.com//upload/PDF/Dossier%20de%20presse
%202009%20FR.pdf).
Selon le rapport prcit la flotte de commerce sous pavillon franais compte 213 navires au 1er janvier 2009 (figure
S7.3). Le volume commercial de la flotte franaise cette mme date est de prs de 6,0 millions dunits de jauge brute
(+ 0,9 % par rapport 2008) et sa capacit demport plus de 7,8 millions de tonnes de port en lourd (+ 0,3 %) .....La
flotte franaise savre ainsi de 9,2 ans plus rcente que la flotte mondiale (16,1 ans) et de 6,6 ans plus jeune que celle
de lUnion europenne (13,5 ans).
Comme le rapporte l'Association pour le Dveloppement des Ports Franais cr en 1917 (ADPF) qui regroupe les
principaux acteurs du monde portuaire Le trafic total de marchandises des ports franais mtropolitains a t de 384,7
millions de tonnes en 2007 dont :
- 174,4 MT de vracs liquides composs pour l'essentiel (163,2 MT) de produits ptroliers (ptrole brut, gaz, produis
raffins).
- 82,1 MT de vracs solides : charbons, minerais, crales, tourteaux, clinkers, ciments, agrgats... - 127,1 MT de marchandises diverses dont 42,5 MT de conteneurs, 70,8 MT de trafic roulier (camions et autres
vhicules chargs en manutention horizontale) et 14,3 MT de marchandises diverses dites conventionnelles (ni
roulantes ni conteneurises) : aciers, bois, papiers, ptes papier, sucre en sac....(http://www.port.fr/presentation-portsfrancais.html).
Le transport routier de marchandises (TRM) est pour sa part constitu d'entreprises, grandes, moyennes et petites,
dont certaines ne sont constitues que d'une personne, le chauffeur/transporteur, qui intervient en sous traitance, pour
d'autres transporteurs, ou exclusivement pour des socits de production et de distribution. Ce que confirme dans son
rapport de juin 2009, la Commission des comptes des transports de la Nation, savoir, que Le secteur du TRM
regroupe plus de 601 000 entreprises et emploie environ 2,84 millions dactifs dans lUnion europenne (UE), figure
34

S2c.1. Il est constitu de trs nombreuses petites entreprises, ce qui explique la part importante des actifs non salaris
(prs de 20 % des actifs).
Voyons ce qu'il en est comparativement chez nos voisins immdiats ou proches, en 2006 :

Pays
Allemagne
Espagne
France
Pays-Bas

Nombre
entreprises

De plus de 9
employs

Effectif non
salari

Effectif
salari

Total

33 985

22,3%

37 869

271 625

309 494

133 912

4,5%

123 143

269 942

393 085

41 592

16,9%

12 442

336 514

348 956

9 370

23,1%

10 000

112 950

122 950

S'agissant des transports fluviaux, le rapport mentionne, que La flotte fluviale franaise continue sa modernisation.
En 2008, la flotte fluviale franaise est compose de 1 372 bateaux porteurs franais (automoteurs et barges)
reprsentant une capacit de plus de 1,1 million de tonnes de port en lourd. La trs lgre augmentation du nombre de
bateaux sur lanne (+ 0,2 %) est concomitante de celle, beaucoup plus nette, de la capacit totale (+ 5,8 %). La capacit
moyenne des units fluviales progresse encore plus quen 2007, de 5,6 %, pour slever 827 tonnes. Le transport
fluvial de marchandises reprsente en France selon le site des Ministre des Transports770 entreprises et 2400 salaris.
Comme les autres modes de transport, le transport fluvial connat des passes difficiles et des regains d'intrt. 21/10/09,
dans un article publi sur le site internet http://marches.lefigaro.fr/ du Figaro, on lit notamment La grande distribution
redcouvre les pniches. Casino a achemin plus de 2 300 conteneurs par voie fluviale cette anne. Ce sont les
nouveaux canaux de la distribution. Casino participe, avec Ikea, Conforama ou Leroy-Merlin, la mise au point de gros
conteneurs spciaux pour les pniches. Ils seront capables daccueillir, comme les camions, des palettes de
marchandises, ce qui nest pas le cas aujourdhui. Lintrt des grandes enseignes pour ce projet nest pas anecdotique.
Grce ces grosses botes, Casino pourrait ouvrir une ligne rgulire entre Pagny, au bord de la Sane, Lyon et
Arles, soit un gain de 2 000 poids lourds par an. Ce nest pas un coup dessai pour le groupe stphanois.
Le trafic fluvial est particulirement dvelopp aux Pays Bas et en Belgique, comme le souligne l'Atlas de l'Insee Un
tiers des volumes du transport fluvial est ralis dans les ports fluviomaritimes. En 2007, Rotterdam, le transport
fluvial ralise annuellement un trafic de lordre de 120 millions de tonnes quivalent 34% de ses flux maritimes.
Anvers enregistre en 2007 un trafic fluvial de 57,2 millions de tonnes (soit 31% de ses tonnages maritimes). Les trafics
fluviaux sont plus modestes Dunkerque avec 1,8 million de tonnes en 2007 (soit 3% des trafics maritimes). linstar
des trafics maritimes, le fluvial a galement ralis sa rvolution du conteneur. Ainsi, 35% des conteneurs que
Rotterdam rexpdie vers son hinterland ou quil reoit sont achemins par voie deau. Anvers, cette quote-part est de
27%. (http://www.insee.fr/fr/regions/nord-pas-de-calais/default.asp?page=themes/ouvrages/atlas/08_04_reseaux_
ports_fluviaux.htm). Le rle de l'Escaut est prpondrant dans ce trafic fluvial qui alimente notamment Anvers.
En 2015, le transport fluvial devrait profiter des travaux qui vont enfin relier l'Oise l'Escaut et permettre d'ouvrir un
large corridor fluvial, pour le fret, entre le Havre, Rouen, Paris, Dunkerque et Amsterdam. (http://www.fluvialnet.
com/murmures-actualites-les-regions-signent-pour-seine-nord/5339).
Les transporteurs du secteur public, comme en France, la SNCF et La Poste, offrent aussi, par l'intermdiaire de
leurs filiales, des prestations autres, multisectorielles, comme pour la SNCF, Godis, un Oprateur global de la chane
logistique employant 26 000 collaborateurs et prsent dans 120 pays, Geodis est un groupe europen de dimension
mondiale. Numro 4 du secteur en Europe, il est reconnu pour son offre multimtier et multisectorielle, sa capacit
piloter tout ou partie de la supply chain : distribution (messagerie et express), freight forwarding, logistique
contractuelle, transport de lots et charges compltes, reverse logistics (http://www.geodis.fr/).
La Poste, comme le mentionne son site http://www.laposte-export-solutions.com/fr, apporte galement diffrentes
solutions, en matire d'tudes de marchs, de risques pays, de vente, d'expdition, etc. Elle propose, par exemple
d'aborder un march par le biais d'intermdiaires pour bnficier d'un rseau existant (circuit de distribution, etc.)
...d'organiser l'ensemble de vos contacts dans le pays que vous avez slectionn, identifie les meilleures cibles, les
approche, prsente vos produits et organise vos rendez-vous avec les clients potentiels.Un service cl en main pour
35

dmarrer efficacement des ngociations commerciales dans le pays de votre choix.

Les transports sont parfois multimodaux, c'est dire des transports d'unit de charge empruntant des modes et moyen
de transport diffrents (maritime, routier, ....) sous couvert d'un seul document de transport et d'un seul contrat de
transport.
Autre type de transport : le transport express, qui est assur, par exemple par la socit TNT, qui se dcrit comme
tant le numro 1 en France du service aux entreprises pour le transport express de colis et de documents, et nouvel
acteur de la livraison aux particuliers. Sans omettre le transport taxi assur par des vhicules de petit gabarit, pour
le transport de petits colis, de pices de rechange, ....
Les infrastructures et moyens (ports, aroports, moyens logistiques, de dchargement, de manutention, personnels,
liaisons, multimodalit, etc.,) contribuent galement fortement l'emploi ou non de certains modes de transport et de
lieux d'acheminement, de chargement, de dchargement. Concurrence oblige, les trafics empruntent des routes et des
ports et aroports, aussi, en fonction des commodits, des capacits et disponibilits des personnels, des cots, des
dlais de chargement et de dchargement, d'accomplissement des formalits douanires, etc. La concurrence touche
aussi les administrations et les tats entre eux, en ce qui concerne, par exemple, ces formalits de ddouanement, les
facilits offertes et les procdures en place, les fiscalits portuaires, etc.
Ce sont aussi l'intrieur des terres des ports fluviaux comme le port autonome de Paris et son agence de
Gennevilliers, qui avec ses 400 hectares dont 52 hectares de plans d'eau et 12 km de quais, ralise un transit annuel de
marchandises de 20 millions de tonnes (tous modes confondus : fluvial, maritime, ferroviaire, routier et oloduc) dont
3,4 millions de tonnes de trafic fluvial. Premier port de l'Ile-de-France, 5 km de Paris et de la Dfense, 20 minutes de
Roissy, Gennevilliers bnficie d'une desserte exceptionnelle: voie fluviale et fluvio-maritime grand gabarit, ligne
fluviale de conteneurs avec le Havre et Rouen, routes, autoroutes, fer, et oloduc font de ce port la premire plate-forme
multimodale de la rgion (http://www.paris-ports.fr/nous-connaitre/-reseau-ports/agence-portuaire-de-gennevilliers).
Ou de Chiang Saen, aux confins de la Thalande, de la Birmanie et du Laos, sur le Mkong, qui apprhende des trafics
de marchandises provenant de Chine ou s'y rendant.
Ainsi que des centres de tri, comme celui de Leipzig, en Allemagne, le plus grand centre du monde, o DHL, avec ses
350 avions, effectue 1800 tournes par jour. 220 pays et 8 millions de clients sont ainsi desservis, partir de ce hub,
fonctionnant 24 heures sur 24 (Capital, Novembre 2008) en colis et courrier, sans interruption.
Ainsi que des dessertes, des liaisons routires, fluviales, autoroutires, ferroviaires ncessaires qui prolongent les
transports maritimes, ariens, routiers, ferroviaires en acheminant jusqu' destination les produits imports ou en les y
menant, l'exportation.
En Europe, Rotterdam, qui fut longtemps le premier port mondial, demeure en tte des ports europens, devant ces
principaux ports de l'Union europenne, classs par pays :

France

Pays Bas

Marseille Rotterdam
Le Havre Amsterdam
Dunkerque

Allemagne

Espagne

Norvge Belgique Grande Bretagne

Hambourg
Algsiras Bergen
Bremen &
Valencia
Bremerhaven
Wilhelmshaven

Anvers

Grimsby & Immingham

Tees & Hartlepool
Londres Southampton

Italie
Tarente
Gnes

Les ports du Nord, Rotterdam, Anvers et Hambourg occupent les premires places d'un classement, qui varie peu, les
positions de ces mastodontes logistiques tant plus ou moins dfinitivement acquises.
Depuis l'ouverture de la Chine au commerce international, Rotterdam, devanc par Shanghai et Singapour, occupe la
troisime place devant 5 ports chinois, Ningbo, Guangzhou, Tianjin, Hong-Kong et Qingdao, et devant Pusan (Core du
Sud) et Nagoya (Japon) (http://fr.wikipedia.org/wiki/Plus_grands_ports_mondiaux).
Dans le domaine du fret arien, en France , la socit Aroports de Paris occupe une place importante avec ses
aroports de Roissy, d'Orly et du Bourget. Comme mentionn dans son rapport annuel 2008 Avec 2,39 millions de
tonnes de fret traites en 2008, Aroports de Paris est le 6e aroport mondial et le 1er aroport europen. Les principaux
36

concurrents en Europe sont Francfort (7e aroport mondial avec 2,1 millions de tonnes) et Amsterdam (14e aroport
mondial avec 1,6 millions de tonnes) qui en ont fait un axe important de leur stratgie de dveloppement. Emirates
cherche enfin monter en puissance partir de son hub de Duba (11e aroport mondial avec 1,8 millions de tonnes) .
Pour cette socit Le fret est une activit fortement complmentaire du transport arien de passagers car elle permet de
mieux utiliser les infrastructures aronautiques tout au long de la journe, les compagnies cargo nayant pas les mmes
contraintes dhoraires que les compagnies de passagers. Le fret arien sorganise autour de vols tout cargo et de vols
mixtes (il est alors transport dans la soute des avions passagers). Environ la moiti du fret arien voyage dans les
soutes des vols passagers. Selon IATA, le fret arien reprsente environ 10 % des revenus de lindustrie du transport
arien et 35 % de la valeur des biens transports linternational .
Memphis, Tokyo, Hong Kong, New York, Paris, Shangha, Los Angeles, Londres, Francfort, Singapour sont les
principaux aroports de fret emprunts notamment par les grandes compagnies ariennes que sont Koran Air,
Lufthansa Cargo, Singapore Airlines Cargo, Cathay Pacific Airways, Fdral Express, China Airlines, Air France
Cargo, Cargolux, Eva Air, Emirates, Brithish Airways Worl Cargo, KLM.
Deux documents disponibles aux adresses internet suivantes http://www.dgac.fr/html/publicat/note_dast/dast_n2.pdf et
http://www.docstoc.com/docs/11245676/DispPdf_4_, renseigneront davantage les oprateurs intresss par le transport
arien, son fonctionnement, ses particularits et ses avantages.
Revenons sur le conteneur dont le principe a t invent comme prcis sur le site http://fr.wikipedia.org/, en 1956 par
Malcolm Mac Lean, un transporteur routier amricain. Le conteneur prsente l'avantage d'viter des ruptures de charge,
de manutention des colis, quelque soit le moyen de transport utilis. Le transport peut donc tre effectu scell du dpart
jusqu' destination, en toute scurit. Transports par des jumbos des mers, jusqu' 470 mtres de long, d'une capacit
de 15000 boites, ce mode et ce moyen de transport plus scurisant a fortement favoris les changes internationaux
Asie/Europe/Etats Unis, notamment et le transport maritime. Un mode de transport maritime, mondialisation oblige, qui
reprsente environ 90% des transports internationaux, tous moyens confondus (vracquier, conteneur, cargo, citerne).
Le rgime douanier des conteneurs l'import-export, comme celui des emballages et des moyens de transport en
gnral, est prcis notamment au bulletin officiel des douanes (bod) 6663 du 30 janvier 2006, qui renvoie aux
convention de Paris, d'Istanbul, au Code des douanes communautaire. Ce bod dfinit plus prcisment la nature et les
conditions d'application du rgime d'admission temporaire concernant ces moyens de transport, conteneurs et
emballages, des moyens qui ont vocation circuler l'international, au del des frontires. Les principes gnraux sont
les suivants :
Le moyen de transport usage commercial est considr comme prsent en douane et, en l'absence
d'intervention de la douane, la dclaration pour son placement sous le rgime de l'admission temporaire accepte
et la mainleve octroye lors du franchissement de la frontire ( articles 232.b, 233.b et 234 DAC).
Les moyens de transport effectuant des transports internationaux (qui commencent ou se terminent en dehors du
territoire douanier de la Communaut) bnficient de l'exonration totale de droits attache au rgime.
Les moyens de transport effectuant des trafics internes bnficient de la mme exonration condition que la
rglementation en matire de transports lautorise (article 558.1.c DAC) dans le cadre de conventions
internationales ou titre ponctuel.
Remarque : Les marchandises transportes peuvent tre communautaires et les voyageurs transports rsidents
communautaires.
Quant aux conteneurs des pays tiers, leur placement sous le rgime de l'admission temporaire est accord, sans
formalit et sans mise en place d'une garantie, condition quils portent, en un endroit appropri et bien visible, les
indications suivantes :
- l'identit du propritaire ou de lexploitant, par l'indication de son nom ou d'une identification consacre par l'usage,
l'exclusion des symboles tels qu'emblmes ou drapeaux ;
- les marques et numros didentification du conteneur adopts par le propritaire ou l'exploitant ; la tare du conteneur y
compris tous les quipements fixs demeure. Ces indications ne sont pas exiges dans le cas du marquage des caisses
mobiles utilises dans le transport combin rail-route ;
- le pays de rattachement (sauf pour les conteneurs utiliss en transport arien) indiqu soit au moyen du code de pays
37

ISO alpha-2 prvu dans les normes internationales ISO 3166 ou 6346, soit au moyen du signe distinctif utilis pour
indiquer le pays d'immatriculation des vhicules automobiles en circulation routire internationale, soit, dans le cas de
caisses mobiles utilises dans le transport combin rail-route, par des chiffres .
Les conditions de suivi, de traabilit (tenue de comptabilit matire, engagement non cautionn, etc.), d'utilisation en
rgime intrieur (possibilit, interdiction, restriction, limitation), des moyens de transport, des conteneurs et emballages,
d'un point un autre du territoire de l'Union europenne, sont galement dfinies dans ce bod et dans les conventions
concernes.
Pour plus d'informations sur les diffrents aspects du transport maritime, l'exportateur pourra se rendre sur le site, par
exemple de la CMA-CGM, http://www.cma-cgm.com/fr/, qui propose ses clients Avec ses 150 grandes routes
maritimes, ses 403 ports d'escales dans 150 pays, des dessertes partout dans le monde et un service global au travers
de ses filiales toute la palette de services complmentaires au transport : Des services d'acheminement avec : Ses filiales
Delmas, ANL, MacAndrews et OT Africa Line ; Des flottes de navires et de conteneurs compltes ; Des solutions pour
les chargements dangereux. ainsi que Des services multimodaux : Transport ferroviaire, fluvial et routier, Des
services diversifis comme la gestion de parcs de conteneurs, des solutions logistiques cl ; en main ou des services en
rponse des transports spcialiss. Ainsi que sur celui des armateurs de France http://www.armateursdefrance.org/.
Les exportateurs, comme les commerciaux, ne doivent pas ngliger cet aspect de la vente, qu'est le transport, qui
intervient dans un domaine trs concurrentiel, surtout dans le transport routier, et risques, comme en tmoigne cet
extrait d'un article sur la piraterie maritime paru sur le site du quotidien Ouest-France http://www.ouest-france.fr/.
La piraterie touche d'abord les armateurs, dont les primes d'assurance ont dcupl... En bout de chane, le
consommateur trinque, car la piraterie pse sur les cours : 7 % du ptrole mondial transitent par le golfe d'Aden.
Certains experts avancent le risque terroriste : les bandes de pirates seraient de plus en plus imbriques avec la
milice islamiste Chabaab, qui contrle 70 % de la Somalie, et serait lie Al-Qaida..
Les contraintes, les risques multiples et varis conomiques et physiques que les transports comportent, pour les
expditeurs, les transporteurs, les chauffeurs routiers, les membres des quipages des bateaux, des avions, bien que
couverts par des assurances, peuvent tre dramatiques pour ces personnels (perte de vie humaine, d'emploi) et pour une
entreprise (rupture de production, perte de march). Ces risques et ces faits, moins mdiatiss, touchent galement les
transports routiers, comme en tmoigne le communiqu de presse du 03 avril 2009, de l'Union internationale des
Transports Routiers (IRU) diffus sur son site internet http://www.iru.org, qui mentionne, que :
l'assemble gnrale a adopt aujourdhui lunanimit une Rsolution sur les aires de stationnement
des vhicules commerciaux cibles par les pirates et les acteurs du crime international organis pour
remdier la situation dramatique dnonce par ltude de terrain mene conjointement par lIRU et le
Forum international des transports (FIT) sur les agressions contre les conducteurs de poids-lourds
internationaux. En effet, lenqute effectue auprs de 2500 conducteurs dans 31 pays a rvl quun
conducteur sur six a t victime dau moins une agression par des pirates ou par les acteurs du crime
international organis, et que plus de 60% de celles-ci avaient eu lieu la nuit dans des aires de
stationnement et de services non scurises. Outre le fait quelles entranent la fois de graves
souffrances humaines (21% des conducteurs sont agresss physiquement), les cots directs lis ces
agressions ont t estims 7 milliards deuros pour une priode de cinq ans..
La fiscalit des transports est relativement diversifie et distincte de la fiscalit des marchandises transportes.
Prenons en exemple un transport routier de marchandises originaires des Etats Unis transfres dans l'Union europenne
d'un entrept sous douane vers un autre entrept galement sous douane. Il s'agira d'un transport intrieur assujetti aux
rgles de transport communautaires internes et une fiscalit de mme nature tandis que les marchandises resteront
sous douane, y compris durant le transport ralis sous le rgime du transit, c'est dire durant leurs sjours en
entrept, en exonration des droits et taxes ventuellement applicables l'importation.
La fiscalit est par ailleurs propre chaque mode de transport. En rgle gnrale, les transports sont soumis la TVA,
aux taxes diverses cologiques, aux taxes sur les moyens de transport (taxe spciale sur les vhicules routiers, dite
taxe l'essieu, par exemple). Les carburants sont pour leur part taxables la TVA, la taxe intrieure sur les produits
ptroliers (TIPP), notamment. En principe, des franchises sont applicables aux carburants contenus dans les rservoirs
des vhicules l'entre dans le pays d'importation. La fiscalit routire est prsente dans un document intitul La
fiscalit du transport routier de marchandise, publi en mars 2009 par la Direction gnrale des Infrastructures, des
38

Transports et de la Mer. Des dgrvements, des rgimes particuliers sont aussi octroys aux activits de transport. Pour
toute information complmentaire, il convient de consulter le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.
Les transports et marchandises sont galement soumises des fiscalits locales, parafiscales, comme par exemple, en
application des article R211-1 du Code des ports maritimes au droit de port qui comprend la taxe sur le navire et, le cas
chant, une taxe de stationnement, une taxe sur les marchandises embarques ou dbarques. Ce droit de port
applicable aux navires de commerce est peru tant l'entre qu' la sortie, lors de chaque escale des navires de
commerce de toute nationalit, dans les ports de France mtropolitaine (Article R212-1). Le site des douanes mentionne
que les navires de commerce sont galement soumis des redevances sur les dchets dexploitation des navires,
calcule, soit sur le volume du navire, soit sur une base forfaitaire (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id
=377#0).
Les droits et taxes portuaires et aroportuaires qui servent financer le fonctionnement des ports et aroports, les
investissements en infrastructures, scuritaires, environnementales ne doivent pas tre confondus avec la fiscalit d'Etat
proprement dite. Ces fiscalits directes, indirectes et parafiscales sont bien videmment diffrentes selon les pays
d'importation, les ports, aroports et autres voies emprunts. Ces droits de ports, redevances et taxes parafiscales entrent
pour certains dans la base d'imposition aux droits de douane d'importation et/ou la TVA.
S'agissant de la TVA applicable aux transports de marchandises intra et extracommunautaires, il convient de se reporter
au site des douanes www.douane.gouv.fr, la rubrique Espace professionnel, Taxe sur les transports, La TVA relative
aux transports de marchandises et de voyageurs et au bulletin officiel des douanes 6616 du 4 fvrier 2005. Sachant que
ces dispositions renvoient au code gnral des impts et plus particulirement aux articles 256 298. Ainsi qu' la
Directive n2008/8/CE du 12 fvrier 2008 (JOEU du 20 fvrier 2008), qui apporte des modifications, au 1er janvier
2010, qui ont t signales sur le site http://pme.service-public.fr/ et sur le portail des douanes https://pro.douane.
gouv.fr/.
Le principe veut que l'on ne taxe pas les transports et les prestations export, titre gnral, ces prestations tant taxes
dans le pays d'importation. Quand ils ne sont pas inclus dans le prix de vente (prix dpart), il y sont ajouts. Ces
principes souffrant d'exceptions ou tant appliqus diffremment, il convient en toute hypothse de se reporter aux
textes en vigueur, dans chaque cadre d'changes (intra ou extracommunautaire), et selon le pays de destination, pour
grer en amont ces dispositions.
Au plan comptable, les activits de transport et logistique apparaissent dans les comptes de charges ou de produits
Transport sur achat ou Transport sur vente et chez les transporteurs, dans les rsultats, comme suit :

France

Exercice N
Exports et livraisons
intracommunautaires

Produits d'exploitation
Ventes de marchandises
FA
FB
Ventes de produits finis
FD
FE
Travaux et prestations de services
FG 9 300 801
FH
342 541 320
Chiffres d'affaires net
FJ
9 300 801
FK
342 541 320
Production stocke
Production immobilise
Subvention d'exploitation
Reprises sur amortissements et provisions, transfert de charges* (9)
Autres produits (1) 11
Total des produits d'exploitation (2) (I)

Total
FC
FF
FI
FL
FM
FN
FO
FP
FQ
FR

351 84 2 121
351 842 121

1 211 826
700 402
353 754 349

Pour les importateurs et exportateur, ces oprations constituent des prestations de services complmentaires des
oprations d'import-export et chez les transporteurs des prestations de service vendues reprsentatives de leurs activits.
De nombreux sites internet publics et privs ddis aux transports peuvent renseigner en toute hypothse sur tous les
39

sujets (rglementaires, professionnels, commerciaux, actualits,...) les exportateurs, savoir par exemple
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/index.html, de L'Organisation des Nations Unies sur le droit commercial
international (CNUDCI), http://www.imo.org/, de l'Organisation maritime internationale (OMI), http://www.vnf.fr/, des
Voies navigables de France, http://ec.Europa.eu/transport/index_en.htm, de la Commission europenne, http://www.
internationaltransportforum.org/about/aboutintrofr.html, du Forum International des Transports (FIT), http://www.etlf.com/, de la Fdration des entreprises de Transports et Logistique de France, http://www.logistiqueconseil.org/, de la
socit Logistiqueconseils. Sur le site du ministre des transports, http://www.transports.equipement.gouv.fr/, on y
trouve des fiches pratiques, des rapports, des bilans qui renseignent utilement sur tous les aspects des transports routiers,
maritimes, ariens, ferroviaires, fluviaux. Ce dernier peut tre le site de dpart des recherches entreprises sur ces
diffrents sujets.
Les statistiques sont disponibles sur les sites de l'Insee http://www.insee.fr/, de la Commission europenne,
http://epp.eurostat.ec., sur les sites des organisations internationales.
Des sites que l'on retrouve en fin d'ouvrage la rubrique Logistique.
Les renseignements utiles peuvent tre par ailleurs auprs des transporteurs et commissionnaires lors des contacts de
proximit ou non, personnaliss.
Le stockage
Comme les transports et nous le verrons, pour les assurances, le projet d'exportation se dcline galement en prenant en
compte les cots et la gestion oprationnelle du stockage.
Le stockage est normalement une tape intermdiaire dans lacheminement des marchandises de son point de dpart
jusquau lieu de destination finale, chez le consommateur. Finalement, tout le monde stocke : le producteur, lacheteur,
le fabricant, le ngociant, le commerant de dtail et le consommateur. Et chacun se rapprovisionne en fonction de ses
besoins immdiats, court ou long terme, en fonction de critres objectifs (de production, par exemple) et subjectifs
(une augmentation des prix suppose).
Instrument de rgulation des flux, le stockage rpond des besoins et des ralits : conomiques (stockage de
production excdentaire, livraison de commandes en grande quantit), financiers (spculation), commerciaux (plateforme de distribution), techniques (amlioration de la qualit des produits, comme les alcools, par exemple).
Les entreposeurs sont pour lessentiel des entreprises productrices ou commerciales, qui dtiennent leurs propres
entrepts ou aires de stockage et des socits constitues en plate forme de redistribution, qui stockent pour d'autres
socits, de production, de ngoce, en rendant un service global (reconditionnement parfois, transport, ddouanement).
Les capacits de stockage et les moyens mis en oeuvre sont la mesure des quantits vendues, livres et des souhaits de
la clientle. Dans un article publi dans Management de septembre 2009, il est mentionn que Cdiscount, par exemple,
qui gre 70000 rfrences, s'est dote d'une plate forme gante, d'une surface de stockage de 96 000 m2 pour que les
400 employs puissent traiter dans les meilleures conditions possibles les 25000 commandes quotidiennes.
Ce sont parfois de grandes entreprises comme Toyota Tsusho Europe SA et Alstom qui s'associent dans des secteurs
relativement lourds, comme le rapportait le site http://www.aifonline.com/ de l'Association des industries ferroviaires
rcent membre AIF, Toyota Tsusho Europe SA a inaugur le jeudi 9 avril sa nouvelle plateforme logistique avec
Alstom. Cette plateforme reprsente actuellement une surface de 4 500 m, rpartis selon les projets de construction
d'Alstom ...Aprs Bombardier, Toyota Tsusho travaille maintenant avec Alstom et souhaite apporter son exprience
logistique au service de toute l'industrie ferroviaire
En matire de commerce international, les locaux peuvent tre grs et utiliss dans le cadre du rgime douanier de
lentrept, qui permet aux exploitants de bnficier de lexonration des droits et taxes, durant la priode de stockage
prcdant la mise la consommation , qui correspond la mise sur le march des produits stocks. Ces droits et
taxes sont acquitts uniquement sils sont verss sur le march de lUnion europenne. Lexonration constitue une
conomie de trsorerie pour autant que les produits soient videmment soumis droits de douane et un taux qui
justifie lutilisation de ce rgime douanier. Le rgime de lentrept douanier doit faire lobjet dune demande et dune
autorisation des douanes. Les marchandises peuvent tre stockes sans limite de dure. Les conditions d'application de
ce rgime sont prcises sur le site des douanes (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=225) ainsi que sur des sites de
consultants, comme Interdouane (http://www.interdouane.com/entrepot.htm).
40

Les marchandises peuvent bnficier l'import-export de dispositions particulires et notamment du rgime de

l'entrept fiscal, qui comme indiqu au bulletin officiel des douanes 6277 du 30 juillet 1998, permet :
- d'acheter (livraison) des biens sur le march intrieur, ou d'acqurir (acquisition) des biens communautaires, en
suspension de TVA, afin de les stocker ou de les transformer. Cette suspension n'est pas applicable aux marchandises
nationales ou communautaires utilises lors d'un processus de transformation de marchandises places sous le rgime
du perfectionnement actif national ;
- d'importer et de stocker ou transformer en suspension de TVA des biens en provenance des DOM ou des autres
territoires exclus du territoire fiscal de la Communaut Europenne ;
- d'importer et de stocker ou transformer en suspension de TVA des marchandises tierces pralablement mises en libre
pratique ;
- de cder (livraison) en suspension de TVA les biens placs sous ce rgime, sous rserve qu'ils restent placs sous le
rgime de l'entrept fiscal ;
- d'effectuer en suspension de TVA, certaines prestations de service sur des biens placs sous l'un des rgimes pendant
la dure de sjour ;
- d'effectuer en suspension de TVA, certaines prestations de services affrentes aux livraisons, importations ou aux
acquisitions intra-communautaires de biens destins tre placs sous l'un de ces entrepts, sous rserve du respect des
conditions reprises ci-dessous (cites dans le bulletin).
La mise en libre pratique se dfinit comme l'acquisition du statut de marchandises communautaires par des
marchandises originaires de pays tiers. Elle implique selon l'article 129.2 du code des douanes communautaire :
a) la perception des droits limportation dus;
b) la perception, le cas chant, dautres impositions, selon les dispositions pertinentes en vigueur en matire de
perception des dites impositions;
c) lapplication des mesures de politique commerciale, ainsi que des mesures de prohibition ou de restriction, pour
autant quelles naient pas t appliques un stade antrieur;
d) laccomplissement des autres formalits prvues pour limportation des marchandises.
La mise en libre pratique ne permet pas la libre disposition des marchandises, qui n'ont pas acquitt la TVA, qui ne le
sera que lorsque de la mise la consommation, les marchandises pouvant entre temps, tre stocke en suspension de
cette taxe, dans un pays membre, par exemple, autre que celui de destination finale effective.
Les produits agricoles ligibles peuvent bnficier par ailleurs quand ils sont placs sous un rgime d'entrept du
versement des restitutions (rgime du prfinancement) ds leur entre sous ce rgime, bien avant, par consquent,
l'exportation effective vers un pays tiers. Ce rgime vise inciter les stockeurs entreposer leurs marchandises dans la
Communaut plutt que dans un pays tiers
Les conditions d'obtention du rgime, de gestion, de sortie d'entrept, de taxation sont prcises notamment aux
bulletins officiels des douanes 6277 du 30 juillet 1998 et 6551 du 29 mai 2002, modifis, sur le site de la Commission
europenne http://ec.europa.eu/policies/index_fr.htm., des douanes franaises http://www.douane.gouv.fr/. Ainsi qu'au
code des douanes communautaire (article 148 et suivants).
La gestion de l'entrept, des magasins, des aires de stockage titre gnral, douanier et non douanier, repose sur des
principes simples : connaissance et traabilit des flux et des produits, des entres, des sorties, alotissement de
marchandises, dans des conditions qui permettent de les identifier et de les localiser rapidement, scurit des personnels,
des locaux, des moyens de manutention. Elle rpond galement des obligations de gestion des cots, de rotation, de
contrle, conomiques et financires, de matrise des risques de vol, de pertes, casses et dperditions des produits
volatiles . Des inventaires sont raliss rgulirement ainsi que des contrles lors de chaque rception et expdition.
Les documents justificatifs (de transports, les bons de rception et de sortie) sont contresigns par les magasiniers et les
41

livreurs et chargeurs.
Le stockage suppose galement une gestion la plus fine possible de r-approvisionnements qui sont raliss, selon les
activits exerces, dans les socits de transformation, selon les frquences et dans les conditions suivantes :
- date fixe et quantit fixe ;
- date fixe et quantit variable ;
- date variable et quantit fixe ;
- date variable et quantit variable.
Des logiciels pourvoient normalement cette gymnastique documentaire et physique, qui n'est pas simple, quand les
produits sont multiples, diffrents et revendus sur de nombreux points de distribution. Comme pour la socit Lyrco,
une socit nordiste de plus de 10000 collaborateurs, prsente dans 29 pays, sur les quatre continents, qui
commercialise des fournitures de bureau, des consommables informatiques, agencement de bureau, hygine et entretien,
soit prs de 6000 rfrences et plus 840 nouveauts et 1044 produits LYRECO sur 44 centres dclatement rpartis
sur toute la France par 370 chauffeurs-livreurs (http://officeproducts.lyreco.com/).
Sage France, par exemple, Troisime diteur mondial de logiciels de gestion ... simplifie et automatise la gestion et
les processus mtier de 5,5 millions dentreprises dans 70 pays travers le monde , prsente un logiciel, le WMS Sage
Geode, qui s'adapte aux enjeux logistiques de toutes les entreprises. Dvelopp par des professionnels de la logistique,
Sage Geode est un logiciel de gestion d'entrepts (WMS) conu pour rpondre aux organisations logistiques et aux
besoins de matrise des flux de toutes les entreprises : prestataires logistiques, industriels tout secteur confondu,
entreprises de distribution et de ngoce, tablissements de sant, coopratives agricoles, etc. Aujourd'hui 450 entrepts
en France et l'international sont quips des solutions Sage Geode soit prs de 1500 clients (http://www.sage.fr/).
L'informatique, qui n'est qu'un outil, ne suffit pas en soi, toutefois, pour grer correctement ces stocks et flux de
marchandises qui entrent et sortent, changent de place, continuellement. La gestion de stocks requirent des
comptences, des aptitudes que possdent les professionnels de ce secteur, les responsables d'entrept et les
magasiniers. Comme le signale le site internet de la rgion PACA http://metiers.regionpaca.fr/, Le magasinier est lun
des maillons humains de cette chane. Organis, respectueux des dlais, rigoureux dans le contrle des marchandises, il
a la responsabilit de la rception, du stockage, de la prparation et de la distribution des marchandises, ainsi que celle
du suivi et l'inventaire des stocks. Ces diffrentes oprations sont ralises en respectant des contraintes de temps car les
dlais sont impratifs. Les contrles effectus permettent de vrifier les produits et de surveiller la marchandise afin
quelle ne soit pas endommage..
La fiscalit du stockage, prestation de service, obit aux rgles applicables dans le pays d'tablissement des btiments,
d'exploitation du site. Les marchandises importes, par contre, suivent le rgime douanier utilis, celui de l'entrept
douanier, par exemple. Dans ce cas, elles sont dispenses du paiement des droits et taxes et ne sont pas soumises aux
formalits de commerce extrieur, durant leur sjour sur place. Quelques oprations peuvent avoir lieu sous ce rgime :
manutention, reconditionnement, par exemple, sous contrle douanier. En sortie d'entrept, elles sont le plus souvent
mises la consommation, par l'accomplissement des formalits prcites, expdies vers un autre pays membre de
l'Union europenne, pour la mme destination, la consommation, voire exportes dans un pays tiers, et dans ce cas
dfinitivement exonres de tous droits d'entre dans l'UE.
En comptabilit, les stocks sont grs selon les systmes de l'inventaire permanent ou de l'inventaire intermittent.
L'inventaire permanent se conoit selon Jean-Pierre Casimir, Bernards Caspar, Maurice Cozian, les auteurs de
Comptabilit gnrale de de l'entreprise, publi aux Editions Litec, comme l'organisation des comptes qui, par
l'enregistrement des mouvements, permet de connatre la faon constante, en cours d'exercice, les existants chiffrs en
quantits et en valeurs. Le systme intermittent est une mthode qui consiste ne pas utiliser les comptes de stock en
cours d'exercice et se contenter d'enregistrer les achats et les ventes dans les comptes concerns, des classes 6 et 7.
Ce n'est qu'en fin d'exercice, suite aux inventaires physiques, que des critures de rgularisation sont passes, pour
valoriser les stocks en tenant compte des variations de prix intervenues. Le systme intermittent plus souple et moins
contraignant est le plus couramment utilis. La valeur vnale d'un bien la date de l'inventaire est le prix prsum
qu'accepterait d'en donner un acqureur ventuel.

42

Les critures comptables distinguent par ailleurs les stocks d'approvisionnement (matires premires, fournitures,
matires consommables), des stocks de produits intermdiaires, produits finis, produits rsiduels, en marchandises et
des stocks de produits en cours (biens ou services en cours de formation dans le processus de production).
La gestion des stocks est galement apprcie selon des critres appropris, savoir notamment : le stock moyen, le
taux de rotation, la dure d'coulement.
Le stock moyen est obtenu en calculant la moyenne arithmtique des stocks observs des dates rgulirement
espaces dans le courant de lexercice. Soient S, S, S, ....stocks observs aux dates 1, 2, 3, ... n.
Stock moyen : S =

S1+S2+S, ....+S
________________________

n
Ce stock moyen sert calculer le taux de rotation qui est obtenu pour les marchandises ou les matires premires
values au cot dachat, comme suit :
r = Cot dachat des marchandises vendues (ou des matires consommes)
_________________________________________________________________________________________________

Stock moyen (au cot dachat)

Et pour les produits finis
r=

Cot de production des ventes

___________________________________________

Stock moyen (au cot de production)

La dure dcoulement, c'est dire le dlai moyen de sjour des marchandises ou produits dans lentreprise, calcul en
jours ou en mois, est obtenu de la faon suivante :
d (en jours) = 360 x 1

r
Des auto-contrles, des contrles physiques, obligatoires ou facultatifs, sont rgulirement effectus par les
gestionnaires et magasiniers, par sondage, de visu, par comptage, lors des audits internes ou lgaux des commissaires
aux comptes (CAC), par les services des douanes, pour les marchandises bnficiant du rgime de l'entrept douanier.
Ces contrles et inventaires sont pour la plupart consigns dans des fiches d'inventaire, de contrle, sur les dclarations
en douane, dans les rapports lgaux des CAC. En cas de constatation de dficit, les droits et taxes peuvent tre perus
par les douanes. Sur le plan interne, les raisons (perte, casse, freinte, vol, ...) de ces dficits sont recherches pour
prendre les mesures appropries et viter qu'ils ne se reproduisent.
Les assurances
L'activit commerciale internationale, les transports, maritimes, notamment, comportent comme nous l'avons vu des
risques divers et varis et sont pour ces raisons, comme les marchandises transportes, couverts par des assurances. Ces
risques ne sont pas nouveaux. Comme le relate Paul Bairoch dans Victoires et dboires II Histoire conomique et
sociale du monde du XVIme sicle nos jours Les besoins de se prmunir contre les consquences de phnomnes
alatoires, mais rcurrents se sont apparemment manifests d'abord dans le domaine de la navigation. Les naufrages de
navires (et ceux-ci taient frquents) entranaient des consquences graves non seulement pour les personnes
directement touches, mais galement pour le ou les propritaires des navires. Des formes d'assurance maritimes
auraient dj t pratiques dans l'ancienne Babylone, il y a 5 000 6 000 ans, ainsi qu'en Grce vers 400 ans avant J.C.
La Rome antique auraient connu des formes d'assurance dans le cadre de socits financires. Des organisations
charges d'enregistrer les contrats d'assurances maritimes ont m^me t cres en Europe ds le XIIIme sicle (
Bologne), et en Flandre ds le XIVme sicle (Bruges en 1310).
L'histoire des assurances maritimes, c'est aussi celle notamment de la Lloyds, que Paul Bairoch nous prsente dans
43

l'ouvrage prcit Victoires et dboires II A l'origine, ds le XVIIme sicle, il s'agissait d'un caf, lieu de rencontre et
d'information sur la navigation, tenu (au moins ds 1689) par un certaine Edward Lloyd. En 1754 commence la
publication de la Lloyd's List devenue par la suite, le Lloyd's Register of Shipping, qui, jusqu' prsent, est la rfrence
en matire de statistiques des navires. Et partir de 1744, la Lloyds devint la pierre angulaire de l'assurance dans le
monde et non seulement sur le plan maritime car assurant d'autres biens .
Compte tenu des risques encourus, depuis toujours et maintenant, il ne peut tre envisag de commercer l'international
sans assurance. Des assurances dont les polices se prsentent sous diffrentes formes :
- la police tiers chargeur : utilis notamment par les PME, ce contrat consiste pour le vendeur ou l'acheteur demander
au transporteur de mettre sa disposition sa propre police d'assurance, moyennant le versement d'une prime ;
- la police au voyage ;
- la police alimenter : ce contrat couvre des transports de mme nature dont les dates ne sont pas connues l'avance ;
- la police d'abonnement : cette assurance dite flottante couvre les transports pour une priode gnralement annuelle.
Comme pour toute assurance, certains risques ne sont pas couverts et des franchises sont appliques. Les garanties sont
dites soit franc d'avaries particulires, sauf ...., tous risques. Certaines d'entre elles couvrent aussi les risques de guerre
et assimils. L'assurance est galement l'une des composantes des incoterms. L'incoterms CIF ou CAF en franais
signifie que le montant de l'assurance (le I ou A du sigle) est compris dans la valeur facture et a t par consquent
souscrite par le vendeur. Jusqu'au point dsign de rupture de charge et de transfert de responsabilit
Comme mentionn sur http://www.faq-logistique.com/Incoterms.htm, Incoterm est l'acronyme de (INternational
COMmercial TERMs). Vritable norme du commerce international, les Incoterms permettent d'harmoniser les pratiques
en matire de contrats. Ils ont t rdigs pour la premire fois en 1936 par la CCI (Chambre de Commerce
Internationale) dans le but d'homogniser le vocabulaire dans les changes et de limiter les litiges entre les vendeurs et
les acheteurs.
Des renseignements plus dtaills sur les incoterms sont disponibles sur les sites des consultants et commissionnaires en
douane et au bulletin officiel des douanes n 6705 du 21 mars 2007 (rubrique 20 conditions de livraison), disponible
sur le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.
Toute information utile (rglementaire, commerciale, professionnelle,....) sur les assurances peut tre obtenue par
ailleurs auprs des compagnies d'assurance couvrant les risques internationaux ainsi que sur le site de la Fdration
franaise des socits d'assurance (FFSA) http://www.ffsa.fr/ et plus prcisment sur la page http://www.ffsa.fr/
webffsa/transports.nsf/html/marchandisestransportees2b.
La FFSA prcise par exemple ce que signifie le terme Facults , un terme utilis dans l'assurance maritime Le mot
facults, propre lassurance maritime dsigne toute marchandise susceptible dtre expdie, transporte et assure.
Son correspondant en anglais est le mot cargo.
Traditionnellement, on entend par facults tous les biens marchands transports par voie maritime, c'est--dire les
marchandises proprement dites, matires premires ou produits manufacturs, mais galement les valeurs telles que
mtaux et objets prcieux, objets dart et titres de toute nature ainsi que les bagages. A lorigine, cette expression
recouvrait tout ce que le capitaine dun navire avait la facult de charger bord de son navire. Par extension ce mot
sapplique aux marchandises non seulement transportes par voie maritime mais aussi au cours des transports
accessoires par voie terrestre, fluviale ou arienne (http://www.ffsa.fr/). De mme figurent sur son site internet, les
raisons sociales des adhrents assureurs ainsi que les rfrences des textes applicables en France et l'international.
Les prix des assurances sont galement fixs selon les critres habituels (prix et nature des marchandises, dure du
transport, ...) et selon les critres de risques bien videmment. Les conventions internationales sur les transports fixent
par ailleurs certaines rgles en matire de responsabilit, de remboursement, d'indemnits. La Convention des Nations
Unies sur le contrat de transport international de marchandises effectu entirement ou partiellement par mer, prcise,
par exemple, en son article 60 les limites de responsabilit pour le prjudice caus par le retard, comme suit : Sous
rserve de larticle 61, paragraphe 2, le montant de la rparation en cas de perte ou de dommage subi par les
marchandises en raison dun retard est calcul conformment larticle 22 et la responsabilit pour le prjudice
44

conomique rsultant dun retard est limite un montant quivalent deux fois et demie le fret payable pour les
marchandises ayant subi le retard. Le montant total payable en vertu du prsent article et de larticle 59, paragraphe 1,
ne peut pas dpasser la limite qui serait fixe conformment larticle 59, paragraphe 1, pour la perte totale des
marchandises concernes.
La dure des garanties qui varient selon les modes de transport sont en gnral les suivantes : 60 jours aprs le
dchargement du dernier navire, 15 jours aprs l'arrive de l'avion l'aroport, 15 jours aprs l'arrive du camion
destination.
Les litiges peuvent par ailleurs faire l'objet d'arbitrage, dans les conditions prvues l'article 75 de la Convention
prcite.
Dans certains domaines haut risque, des dispositions particulires dterminent prcisment les responsabilits
(exploitation, stockage, transport, ...),comme par exemple celles prvues la Convention sur la responsabilit civile dans
le domaine de l'nergie nuclaire (Convention de Paris) du 29 juillet 1960 (plusieurs fois amende).
Le cot de l'assurance entre normalement dans la base d'imposition aux droits de douane et la TVA l'importation.
Dans les relations intracommunautaires, les rgles applicables sont celles dfinies par les textes prcits.
Le ddouanement
Les formalits douanires d'import-export constituent une obligation qui doit tre apprhende bien avant la ralisation
du transport et de la vente, en France et l'tranger, dans le pays de destination, quand bien mme le contrat stipule que
ces formalits sont la charge du destinataire. Certains principes (de ddouanement dans certains bureaux, par
exemple), les obligations (d'tiquetage, ...), les restrictions (de circulation, de vente, ...), les interdictions (culturelles,
...), les documents justificatifs devant tre produits (facture, certificat d'origine, ...) entre autres contraintes, notamment,
doivent tre connus du commercial, du charg export de l'entreprise.
Comme nous l'avons vu, tout importateur/exportateur peut dsormais bnficier du statut d'oprateur conomique
agr (O.E.A) prvu par le code des douanes communautaire qui prcise, que Les oprateurs conomiques
respectueux des rgles et dignes de confiance devraient, en tant quoprateurs conomiques agrs, pouvoir profiter
au maximum du recours gnralis la simplification et, en tenant compte des aspects relatifs la scurit et la sret,
bnficier dun allgement des contrles douaniers. Ils pourraient ainsi bnficier du statut doprateur conomique
agr simplification douanire ou de celui doprateur conomique agr scurit et sret.
Ils pourront se voir octroyer lun ou lautre statut, ou les deux. Les conditions d'obtention ( audit, agrment,...) sont
prcises sur le site des douanes (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3421).
Ce statut d'OEA n'est pas de droit et doit tre sollicit, dans les conditions prvues par les articles 13 et 14 du code
communautaire.
Article 13 :Demande et autorisation
1. Tout oprateur conomique tabli sur le territoire douanier de la Communaut et satisfaisant aux conditions
nonces aux articles 14 et 15 peut demander bnficier du statut doprateur conomique agr.
Ce statut est accord par les autorits douanires, au besoin aprs consultation dautres autorits comptentes, et
fait lobjet dun suivi.
2. Le statut doprateur conomique agr consiste en deux types dautorisations : le statut doprateur
conomique agr simplifications douanires, et celui doprateur conomique agr scurit et sret.
Le premier type dautorisation permet loprateur conomique de bnficier de certaines simplifications en
vertu de la lgislation douanire. Le deuxime type dautorisation permet au titulaire de bnficier de certaines
facilits en matire de scurit et de sret.
Une personne peut tre titulaire des deux types dautorisations en mme temps.
Article 14 :Octroi du statut
Les critres doctroi du statut doprateur conomique agr portent sur :
a) lexistence dantcdents satisfaisants en ce qui concerne le respect des exigences douanires et fiscales;
b) lutilisation dun systme efficace de gestion des critures commerciales et, le cas chant, des documents
relatifs au transport, permettant dexercer les contrles douaniers ncessaires;
45

c) une solvabilit prouve;

d) en vertu de larticle 13, paragraphe 2, si un oprateur conomique agr souhaite bnficier des
simplifications prvues en vertu de la lgislation douanire, le respect de normes pratiques de comptence ou de
qualifications professionnelles directement lies lactivit exerce;
e) en vertu de larticle 13, paragraphe 2, si un oprateur conomique agr souhaite bnficier des facilitations
concernant les contrles douaniers en matire de scurit et de sret, lexistence de normes de scurit et de
sret adquates .
De plus amples dtails sur ces conditions pratiques d'octroi figurent sur le site internet des douanes franaises
www.douane.gouv.fr.
Revenons ici sur l'essentiel des dispositions applicables dans l'Union europenne et en France, s'agissant des oprations
ralises avec les tiers l'Union europenne, tant prcis que l'Union constitue un tout vis vis de ces pays tiers. Et
que prvalent dans ces affaire le code des douanes communautaire ainsi que les rglements, directives et dcisions
europennes.
Et sur les formalits de ddouanement proprement dites.
Les formalits de ddouanement consistent dans les obligations de conduite et de mise en douane des marchandises
importes ou exportes, savoir l'acheminement des marchandises au bureau de douane et le dpt d'une dclaration
qui servira de support aux taxations et l'application des formalits du commerce extrieur.
Ces dispositions ressortent de l'article 95 du code des douanes communautaire :
Prsentation en douane des marchandises
1. Les marchandises introduites dans le territoire douanier de la Communaut doivent tre prsentes en douane
immdiatement aprs leur arrive au bureau de douane dsign ou tout autre lieu dsign ou agr par les
autorits douanires ou dans la zone franche par lune des personnes ci-aprs
Qui peut dclarer en douane ? Selon l'article 111 du code des douanes communautaire, il peut s'agir de toute
personne qui est en mesure de prsenter ou de mettre disposition tous les documents dont la production est ncessaire
pour permettre lapplication des dispositions rgissant le rgime douanier pour lequel les marchandises sont dclares.
Cette personne doit galement tre en mesure de prsenter ou de faire prsenter les marchandises en question au bureau
de douane comptent . L'importateur exportateur dispose en fait du choix de ddouaner lui mme ces marchandises ou
de faire appel un professionnel du ddouanement, un commissionnaire en douane voire une socit tierce,
l'entreposeur, par exemple, de ses marchandises.
Le plus souvent, les dclarants rdacteurs des dclarations sont les employs des entreprises importatrices et
exportatrices et des commissionnaires en douane habilits par procuration par leur employeur, le PDG de socit
anonyme, le grant de la Sarl, par exemple, lui mme habilit par les statuts dlguer ses pouvoirs. La procuration, qui
peut tre limite la ralisation de certains actes, est produite sur un formulaire type auprs de la Recette rgionale des
douanes gographiquement comptente qui la certifie au vu des lments d'information communiqus. Les personnes
pouvant dclarer en ligne sur le portail Pro.douane sont galement nommment dsignes et habilites dclarer dans
les conventions d'agrment aux tl-procdures Delta D (procdure de ddouanement domicile) ou C (ddouanement
au bureau), comme indiqu notamment aux bulletins officiels 6694 du 29/12/2006 et 6707 du 23/3/2007.
Juridiquement, l'importateur/exportateur qui dclare ses oprations intervient en compte propre, en son propre nom, le
commissionnaire en reprsentation directe pour compte d'autrui, au nom et pour le compte dautrui et les autres
intervenants en reprsentation indirecte pour le compte dautrui, mais en leur nom propre. Ces diffrents modes
d'intervention et de reprsentation dans l'tablissement des dclarations en douane dfinissent notamment les
responsabilits en matire de dette douanire et de T.V.A. limportation, qui sont dcrites au bulletin officiel 6605 du
15 juillet 2004.
O dclarer ? L'exportateur-importateur peut ddouaner les marchandises importes ou exportes, quelques
exceptions prs (dont il convient de s'assurer), en tous lieux, c'est dire en frontire, dans un port, un aroport, en
France ou dans un autre pays de l'Union europenne (Le Havre, Marseille, Rotterdam, Anvers, Gnes, Barcelone, etc.)
ou dans un bureau intrieur (Paris, Valenciennes, Orlans, Strasbourg, ....), rig en centre rgional de ddouanement.
Les centres rgionaux de ddouanement sont des bureaux de douane intrieurs qui offrent la possibilit pour les
46

importateurs et exportateurs de droger aux principes de conduite en douane physiques des produits imports et
exports.
Pour ce faire, une convention est souscrite entre le service des douanes local et l'entreprise, qui prvoit les conditions
d'application des dispositions, de la procdure de ddouanement domicile (PDD), savoir notamment :
- le mode opratoire d'avertissement du service des douanes des arrives ou des dparts de marchandises selon une
formule simplifie (autrefois l'envoi par tlcopieur d'une copie de facture, par exemple, aujourd'hui un envoi en ligne)
- les dlais de dpt des dclarations au coup le coup ou rcapitulatives, d'importation ou d'exportation (mensuelle ou
dcadaire, en principe) ;
- les dlais de mise disposition des marchandises, dans l'ventualit d'un contrle des douanes (ce dlai correspond
la dure du transport des douaniers jusqu' l'entreprise) ;
- et indirectement les dlais et dates de paiement des droits et taxes dues, selon la priodicit de dpt des dclarations.
Ces dispositions relatives aux lieux de ddouanement ne valent pas pour toutes les marchandises (certaines d'entre elles
sont obligatoirement ddouanes dans des bureaux spcialiss, comme les animaux, les oeuvres d'art, par exemple),
pour tous les pays, dpourvus de douanes intrieures, o les ddouanements ont lieu notamment dans les grands ports.
Point important des formalits, la dclaration, qui est tablie en ligne sur le portail Pro.douane et les lments cls de
la dclaration : espce tarifaire (nomenclature), valeur, origine, qui sont prsents dans la partie de cet ouvrage
consacre au prix et au produit et sur les sites des douanes franais et europens.
Deux types de dclaration et de mode de ddouanement sont utiliss :
1 - la dclaration au coup le coup, chaque opration, qui se prsente sous la forme normalise du Document
administratif unique (D.A.U.), avec en principe prsentation des marchandises au bureau de douane et intervention d'un
commissionnaire en douane, qui a reu mandat de dclarer de l'importateur/exportateur ;
2 le dpt pour chaque opration d'import-export d'une dclaration simplifie (autrefois une facture amnage
comportant les lments d'information obligatoires aujourd'hui sur un modle type en ligne), dnomme Dclaration
simplifie l'importation (D.S.I.) et Dclaration simplifie l'exportation (DSE) et selon une priode choisie par
l'importateur-exportateur (dcadaire ou mensuelle) d'un Dclaration complmentaire globale (D.C.G.), qui rassemble
toutes les D.S.I. et D.S.E. de la priode et comporte les lments qui figurent habituellement sur le D.A.U. Cette
formule de ddouanement est le plus souvent utilise par les importateurs/exportateurs qui dclarent eux mmes leurs
oprations. Sachant que l'importateur/exportateur peut toujours faire appel aux services d'un commissionnaire quelque
soit le mode opratoire choisi (ddouanement au coup le coup, domicile avec D.S.I et D.S.E.).
Le ddouanement domicile sans prsentation des marchandises au bureau de douane suppose l'avertissement pralable
de la douane par l'importateur/exportateur et la dtermination dans la convention d'un dlai, personnalis, fix d'un
commun accord, qui correspond la dure du trajet pour le services douanes pour se rendre chez
l'importateur/exportateur, pour y effectuer ventuellement un contrle. Pass ce dlai, l'importateur/exportateur peut
disposer librement des marchandises. D'autres dispositions prvalant, selon le cas, les marchandises, les courants
d'changes, ....les tudiants et oprateurs intresss se reporteront aux bulletins officiels des douanes 6694 du 21/12/06
(La tlprocdure Delta D, version 2), 6707 du 23/03/07 (Le tlservice Delta commun), 6290 du 21/09/98 (La
procdure domicili de ddouanement), 6705 du 21 mars 2007 (Document administratif unique). Ainsi qu'au site
internet des douanes www.douane.gouv.fr.
Pour ce qui concerne des oprations entre tats membres de la Communaut europenne, et l'tablissement des
dclarations d'changes de biens (DEB), il convient de se reporter au bulletin officiel des douanes 6793 du 23/01/2009.
Sachant que les montants changs figurent galement sur les dclarations CA3 adresss, gnralement, mensuellement,
aux Impts.
Les dclarations en douane sont dposes immdiatement ou dans les 24 heures au bureau de ddouanement (D.A.U.)
et les 5 (DCG Import) ou 10 (DCG export) du mois qui suit la priode de globalisation .

47

S'agissant des documents produire en douane (factures, licence, demande dautorisation dexportation de matriels de
guerre et matriels assimils AEMG, certificat de circulation de marchandises -EUR-MED,......), on les trouvera sur le
site des douanes, pour certains sur le site http://www.budget.gouv.fr/themes/douane/formulaires.php, et plus
particulirement aux renvois des positions de la nomenclature du tarif extrieur commun, pour chaque produit. Et pour
les importations dans les pays trangers, sur ces mmes sites nationaux, s'ils existent, ou auprs des chambres de
commerce, des missions conomiques, sur place, et sur leurs sites internet.
Ces documents, les dclarations, les licences, certificats, mais galement les documents de transport, de stockage,
d'assurance, les factures, ....et tout documents relatifs a ces oprations d'import/export, comme prvu par l'article 29 du
code des douanes communautaire, doivent tre conservs aux fins des contrles douaniers, pendant au moins trois
annes civiles .....par tout moyen permettant aux autorits douanires dy avoir accs et acceptable par ces dernires
et dans certains cas, sur des priodes plus longues, cites dans ce mme article et l'article 65 du code des douanes
national.
Comment ddouaner ? Quels sont les outils utiliss ? Dsormais, point de passage incontournables : les applications
informatises mises disposition par les douanes franaises et communautaires : le portail Pro.douane, RITA, le NSTI,
TRIGO et le TARIC.
Pro.douane est le portail de l'administration des douanes franaises et des oprateurs qui offre un ensemble de services
et de prestations, autrefois raliss sur papier : ddouanement; demande de renseignements, de renseignement tarifaire
contraignant, statistiques, tout sur le tarif douanier communautaire et national, gestion Globale des Garanties des
Oprateurs, taux de change, etc. L'accession ce portail ncessite une inscription pralable, comme sur un site internet,
une communaut.
Pourquoi s'inscrire ? La rponse apporte sur le portail est la suivante :
L'inscription est la formalit permettant une personne physique de crer un compte ProDou@ne. Une fois cette
opration ralise :
- en tant qu'internaute inscrit, vous pourrez tre habilit utiliser des tlservices,
- vous disposerez d'un espace personnel sur le portail,
- vous serez reconnu par le portail, ce qui facilitera l'assistance en ligne.
Etant observ qu'il ne faut pas confondre l'inscription (dmarche ralise en ligne par chaque internaute), et l'adhsion
de l'entreprise un tlservice (qui ncessite une convention de tlservice).
RITA, le Rfrentiel Intgr Tarifaire Automatis - et son manuel utilisateur - accessible sur le portail Pro.douane
permet notamment aux oprateurs de consulter en temps rel via lEncyclopdie Tarifaire : la rglementation
communautaire code dans le TARIC (Tarif Intgr Communautaire) et la rglementation nationale. La simulation
tarifaire des produits est galement possible grce un simulateur de tarification des marchandises l'importation qui
permet d'estimer et de comparer les cots fiscaux et douaniers de vos oprations commerciales de ddouanement
TRIGO, Gestion Globale des Garanties des Oprateurs, permet aux oprateurs de consulter les garanties, leur
historique et leurs utilisations. Ces garanties et cautionnements sont prsents ci-dessous dans la partie de l'ouvrage
consacre aux paiements des droits et taxes.
NSTI, le Nouveau systme de transit informatis, entr en application le 1er janvier 2003 assure la gestion et le suivi de
oprations de transit par les oprateurs et les administrations des douanes communautaires. Ses conditions de
fonctionnement sont dcrites au bulletin officiel 6480 du 13/8/2003.
Le TARIC (tarif intgr des Communauts europennes) comme le mentionne le site internet http://ec.europa.eu/
contient toutes les mesures lies la lgislation tarifaire, commerciale et agricole de la Communaut. En intgrant et
en codant ces mesures, le Taric assure leur application uniforme par l'ensemble des tats membres et donne tous les
oprateurs conomiques une vision claire des mesures prendre l'importation ou l'exportation de marchandises. Le
Taric permet galement de collecter des statistiques concernant ces mesures au niveau communautaire
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/customs_duties/
48

tariff_aspects/customs_tariff/index_fr.htm).
L'interrogation du TARIC pour les mdicaments du 300310, originaires d'Australie, donne les lments de rponse
suivants :
Droit de Douane
Date de simulation : 28/04/2009
Code Taric :3003100000
Pays d'origine/destination : Australie - AU (800)
3003

- 3003 10

Mdicaments ( l'exclusion des produits des nos3002, 3005 ou 3006) constitus par des produits
mlangs entre eux, prpars des fins thrapeutiques ou prophylactiques, mais ni prsents sous
forme de doses, ni conditionns pour la vente au dtail
contenant des pnicillines ou des drivs de ces produits, structure d'acide pnicillanique, ou des
streptomycines ou des drivs de ces produits
Pas de restrictions

Import
Droit pays tiers : 0 %

Suspension tarifaire d'aptitude au vol : 0 % Conditions

Rglement/Dcision

R2031/01

Rglement/Dcision

R1147/02

Pied de page

CD333

Toutes les exportations des oprateurs franais - et d'ailleurs - doivent par ailleurs tre attestes par la dtention et la
production ventuelle d'un exemplaire papier vis des dclarations ou de tout document valant officiellement
justificatif, attestant la sortie de France et du territoire douanier dfini au code des douanes communautaire. Pour les
ddouanements en ligne, le visa est dsormais ralis lectroniquement.
Ces justifications de sortie des territoires franais et communautaire et en principe, l'arrive destination permettent
de bnficier des avantages lis : l'exonration de TVA, des accises, pour les alcools notamment, l'attribution des
restitutions pour les produits relevant de la PAC.
Ce terme justification s'applique galement l'origine des marchandises comme indiqu notamment au bulletin
officiel des douanes 6833 du 20/07/2009 portant sur la Justification de l'origine prfrentielle l'exportation Le
statut d'exportateur agr pour la certification de l'origine sur facture. Ce statut d'Exportateur Agr permet un
exportateur communautaire de certifier l'origine prfrentielle (communautaire le plus souvent) des produits qu'il
exporte par l'apposition d'une dclaration sur sa facture ou sur tout autre document commercial permettant d'identifier
clairement les marchandises concernes.
Toute marchandise importe ou exporte peut, par ailleurs, dans certaines conditions, circuler, tre stocke,
transforme, importe ou exporte temporairement, en exonration de droits et taxes, tant qu'elle n'est pas mise la
consommation, c'est dire verse sur le march communautaire, pour y tre utilise en l'tat et consomme. Les
rgimes dits conomiques ou suspensifs qui bnficient aux entreprises intresses (avantage de trsorerie notamment)
et favorisent le commerce et les changes, pourvoient ces situations provisoires de marchandises qui sont dans
l'attente de recevoir une destination dfinitive.
Le rgime du transit permet aux marchandises de circuler entre deux lieux (le point d'entre dans l'Union europenne et
le bureau franais de ddouanement intrieur, par exemple), celui de l'entrept de les stocker, ceux des
perfectionnements actif et passif de les transformer, en France ou l'tranger, l'admission temporaire de les importer
provisoirement, pour y tre par exemple exposes, par exemple, dans un salon international.

49

L'utilisation de ces rgimes suppose des autorisations, un suivi prcis (au moyen du NSTI, pour le transit), une
traabilit des oprations, le dpt de dclarations d'entre et de sortie du rgime, un apurement. Ces oprations
s'intgrent dans le dispositif de ddouanement, qu'elles compltent (le transit, par exemple) et sont soumises un
cautionnement bancaire agr par les douanes, pour garantir la bonne ralisation des engagements souscrits.
L'tendue, la technicit des dispositions et des formalits relatives ces rgimes suspensifs m'obligent renvoyer ici les
tudiants, les oprateurs intresss aux textes applicables disponibles sur le site internet des douanes (rubrique
entreprises, la douane vous informe http://www.douane.gouv.fr/menu.asp?id=92).
Les formalits en douane comportent aussi, bien videmment, le paiement des droits et taxes dus l'importation. Ces
droits et taxes perus sont pour l'essentiel les droits de douane, des taxes indirectes, la TVA notamment, des taxes
parafiscales, ventuellement des droits anti-dumping. Ces impositions s'appliquent aux marchandises selon leur
classement tarifaire, leur origine et leur valeur.
La dette prend naissance, comme prvu par l'article 44 du code des douanes communautaire, par suite du placement de
marchandises non communautaires soumises aux droits limportation sous lun des rgimes douaniers suivants : a) la
mise en libre pratique, y compris dans le cadre du rgime de la destination particulire ; b) ladmission temporaire en
exonration partielle des droits limportation . Cet article prvoit par ailleurs, que La dette douanire nat au
moment de lacceptation de la dclaration en douane. Le dclarant est le dbiteur. En cas de reprsentation indirecte, la
personne pour le compte de laquelle la dclaration en douane est faite est galement dbiteur.
Les droits et taxes dus sont pralablement liquids (calculs et mentionns sur cette dclaration) par le dclarant en
douane (l'importateur ou le commissionnaire) et rgls au comptant (cas trs rare) ou dans les dlais convenus prvus
par le code communautaire, savoir 30 jours, moyennant la mise en place, en principe, d'un crdit d'enlvement
cautionn par une banque, et autoris par les douanes.
Le dlai de report de paiement est calcul jour pour jour pour les dclarations au coup le coup, et dans les conditions
prvues par l'article 75.2 et 3 du code des douanes communautaire 2. Lorsque le report de paiement est accord
conformment larticle 74, point a), le dlai est calcul compter du jour suivant celui au cours duquel la dette
douanire est notifie au dbiteur. 3. Lorsque le report de paiement est accord conformment larticle 74, point b), le
dlai est calcul compter du jour suivant celui o expire la priode de globalisation. Il est diminu dun nombre de
jours correspondant la moiti du nombre de jours que comprend la priode de globalisation. Ainsi, pour les
dclarations rcapitulatives dposes le 5 du mois qui suit la priode de globalisation (DSI du mois prcdent), le
paiement doit intervenir au plus tard le 16 de ce mois. Les DSI dposes en dbut de mois bnficieront d'un report de
paiement de 45 jours et celles du dernier jour du mois d'un report de 15 jours, soit 45+15= 60:2=30 jours.
Le crdit d'enlvement, qui permet le report de paiement, est obtenu moyennant la prsentation d'une soumission,
cautionn par un organisme financier, une banque. La soumission est prsente et vise par la Recette rgionale des
douanes gographiquement comptente. Le montant cautionn doit tre suffisant pour couvrir les droits et taxes relatifs
aux oprations taxables durant la priode de report de paiement. A dfaut, en cas de dpassement, le paiement devrait
intervenir au comptant et le montant de la caution immdiatement tre augment.
Autre type de crdit et de cautionnement : le crdit d'oprations diverses (C.O.D.), qui permet de garantir le paiement
des droits et taxes, par exemple, des marchandises places sous le rgime de l'entrept, le respect des engagements de
production ultrieure de documents qui n'ont pu tre joints initialement aux dclarations en douane (procdure dite du
D48)
Les droits et taxes dus et leur paiement peuvent tre galement garantis par une caution de Groupe, c'est dire par la
maison mre envers sa filiale, et non par un organisme financier, une banque.
La caution s'engage en toute hypothse, dans la cadre prvu, accomplir les obligations au lieu et place de la socit
cautionne, au cas o celle dfaille.
La dispense de cautionnement est possible quand aucun droit n'est d et quand l'importateur est redevable de la seule
TVA. Sous rserve que les conditions exiges soient remplies (dpt des rsultats au greffe du tribunal de commerce,
absence d'inscription on conteste du privilge du Trsor ou de la scurit sociale, procdure de redressement ou de
liquidation judiciaire, ....).

50

Il est rappel qu' l'importation, les entreprises qui rexportent une grande partie de leur production peuvent bnficier
de la procdure AI2, qui leur permet de ne pas acquitter la TVA, sous rserve de disposer des autorisations dlivres par
la DGI, prsenter ou justifier lors du ddouanement.
Les taux des droits et de la TVA et autres taxes ventuelles (ou les exemptions, suspensions, ....) ressortent du Tarif
des douanes, des accords internationaux, des dispositions particulires. Ceux ci- sont consultables sur les sites des
douanes franaises et europennes, savoir, comme indiqu ci-dessus, sur le portail Pro.douane et plus prcisment
dans l'application RITA et dans le TARIC, ainsi que sur le site de la Commission europenne l'adresse suivante
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm (base de donnes TARIC)
Sachant qu'en principe, les droits ne sont applicables qu' l'importation, les exportations tant exonres. Ce qui se
vrifie avant toute opration. Certains pays taxent en effet l'exportation pour des raisons historiques ou conjoncturelles
provisoirement certains produits expdis ou limitent quantitativement leurs exportations. Les taxations dans le pays
d'importation constituent, rappelons le, des cots qu'il convient d'intgrer dans la dmarche d'exportation, dans la
ngociation ou en tout cas dans l'tude de march.
Pour ce qui concerne les droits applicables dans les autres pays tiers l'Union europenne (cas des produits exports
dans ces pays), il convient de se rapprocher des tarifs concerns pour les connatre. Il n'existe pas en effet de tarif
unique, universel, applicable uniformment mondialement. Certains taux peuvent tre prohibitifs et empcher
finalement toute exportation, d'un point de vue conomique et financier pour les acheteurs et consommateurs de ces
pays. C'est souvent le but recherch. Les taux des droits - ainsi que les mesures autres, parfois - refltent le niveau
d'ouverture aux produits concerns des pays destinataires. Il sont aussi le rvlateur du systme fiscal des pays
concerns, qui s'appuie davantage sur les perceptions l'importation, faute d'impt sur le revenu, par exemple, ou en
raison de difficults d'application multiples et diverses de perception.
La base de taxation, l'assiette des droits et taxes est constitue de la valeur en douane, c'est dire selon l'article 41 du
code des douanes communautaire, de la valeur transactionnelle, du prix pay figurant sur le facture, des frais divers
(transports, assurance, frais de manutention) et d'autres frais qui s'y rajoutent, ventuellement, comme les redevances,
les frais de moule ayant servi fabriquer les marchandises importes.
Les droits sont liquids sur une valeur rendue point d'entre dans l'Union europenne, quel que soit ce point d'entre.
Selon le contrat de vente, l'incoterms, des ajouts ou de soustractions devront donc tre pratiqus pour calculer ces droits
et taxes. En cas de valeur transactionnelle rendue, incorporant tous les cots jusqu' destination, les frais de transport
terrestre dans l'Union europenne devront donc tre dduits, pour dterminer la valeur taxable l'entre dans l'Union
europenne, au port du Havre, par exemple, et le montant des droits de douane.
En cas de doute sur l'incorporation de certains frais, les prestations de service notamment, il est prudent de solliciter
pralablement l'importation ou en tout cas au dpt de la dclaration, l'avis d'experts (commissionnaire en douane,
service des douanes, par exemple). La valeur en douane, les lments cls (tarif, espce tarifaire, origine,etc.) et les
conditions (lieu, moment, etc.) de la taxation sont dtermins au Code des douanes communautaire publi au rglement
(CE) No 450/2008 du Parlement europen et du Conseil du 23 avril 2008. Ce code et ces conditions d'application sont
notamment disponibles sur les sites http://eur-lex.europa.eu/ et http://www.douane.gouv.fr/. Les charges annexes (frais
de transport, assurances, surestaries, stockage, ....) taxables figurent dans le dtail au Rglement particulier sur la valeur
(outil de travail sans valeur juridique) publi sur le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.
Ces principes de dtermination de la base taxable, de dclaration et de paiement s'appliquent galement la TVA, dans
les conditions qui lui sont cependant propres, comme suit.
L'application de la TVA se fonde sur les dispositions prvues notamment au Code gnral des impts et plus
prcisment l'article 293 A, qui prcise, que :
- A l'importation, la taxe est exigible au moment o le bien est introduit l'intrieur du territoire franais; elle est due
par le dclarant en douane.
- Le taux de la taxe applicable aux importations est celui en vigueur au moment de la dclaration de mise la
consommation. Dans les cas de rimportation prvus l'article 293, la taxe sur la valeur ajoute est perue au taux qui
serait applicable, en rgime intrieur, aux livraisons de biens et prestations de services correspondantes .

51

La base d'imposition est quant elle dfinie par l'article 292 du CGI, dans les conditions suivantes :
La base d'imposition est constitue par la valeur dfinie par la lgislation douanire conformment aux rglements
communautaires en vigueur.
Toutefois, sont comprendre dans la base d'imposition :
1 Les impts, droits, prlvements et autres taxes qui sont dus en raison de l'importation, l'exception de la taxe sur la
valeur ajoute elle-mme ;
2 Les frais accessoires, tels que les frais de commission, d'emballage, de transport et d'assurance intervenant jusqu'au
premier lieu de destination des biens l'intrieur du pays ; par premier lieu de destination, il faut entendre le lieu
mentionn sur la lettre de voiture ou tout autre document de transport sous le couvert duquel les biens sont imports ;
dfaut de cette mention, le premier lieu de destination est celui de la premire rupture de charge.
3 les frais accessoires viss au 2, lorsqu'ils dcoulent du transport vers un autre lieu de destination l'intrieur de la
Communaut europenne, si ce dernier lieu est connu au moment o intervient le fait gnrateur de la taxe.
Lorsqu'un bien plac sous l'un des rgimes mentionns au b du 2 du I de l'article 291 est mis la consommation, sont
galement comprendre dans la base d'imposition les prestations de services mentionnes au 6 du I de l'article 277 A
et au 2 du III de l'article 291, autres que les frais accessoires viss aux 2 et 3 du prsent article. Ne sont pas
comprendre dans la base d'imposition les remises, rabais et autres rductions de prix acquis au moment de
l'importation.
Les points importants apprhender sont au regard de ce qui prcde les conditions de facturation des marchandises
vendues, les lieux de ddouanement et de livraison et le lieu de rupture de charge, dans l'Union europenne. Il est
rappel que les termes importation et exportation s'entendent des changes avec les pays tiers l'Union europenne.
Il convient de noter que la TVA peut s'appliquer l'importation dans l'Union europenne sur une valeur rendue,
jusqu'au point de destination finale (cas notamment des transports routiers), en l'absence de rupture de charge,
notamment. Les droits de douane entrent dans la base de calcul de la TVA.
De nombreux produits bnficient pas ailleurs de rductions, d'exonrations, de suspensions de droits dans le cadre des
accords internationaux, de contingents tarifaires ou quantitatifs, des prfrences tarifaires, de leurs emploi, des
politiques diverses poursuivies par les gouvernements. Ces dispositions valent galement pour la TVA, dans ces
principes.
Voyons ce qu'il en est, succinctement, des contingents tarifaires.
Les contingents tarifaires comportent des rductions de droits jusqu' puisement des importations tandis que les
contingents quantitatifs prvoient l'interdiction d'importation ds lors que les quantits fixes ont t importes. Il
existe, comme indiqu au bulletin officiel des douanes 6571 du 14 avril 2003, trois natures de contingents tarifaires :
- les contingents tarifaires autonomes (instaurs unilatralement par l'Union europenne), qui sont aussi erga omnes
(ouverts quelle que soit l'origine du produit) ;
- les contingents tarifaires convenus dans le cadre de l'O.M.C. ;
- les contingents tarifaires rsultant d'accords convenus entre l'Union europenne et des pays tiers (ACP, pays
mditerranens, etc.
Les autorisations sont accords par certificat d'importation et grs selon le principe du fur et mesure ou premier
arriv, premier servi .
Le contingent tarifaire peut tre critique Lorsque la mainleve est accorde pour des marchandises pour lesquelles le
montant de la dette douanire n'est pas encore dtermin . Dans ce cas, la douane exige normalement la constitution
d'une garantie afin de couvrir la dette douanire potentielle. (http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/qotcri_fr.htm).
Ces contingents sont visibles sur l'application QUOTA, ouverte sur le site http://ec.europa.eu/;
52

Pour rsumer, sur l'application des droits taxes, reportons nous au tableau suivant .
Nature
des frais et cots

Droit de
douane

TVA

Observations

Prix des produits

La valeur des produits imports est sauf drogation (exonration,

suspension, etc.) taxable aux droits et la TVA

Cot du transport terrestre

intrieur tranger

Il en est de mme en principe des cots de transports, qui suivent le

rgime applicable aux marchandises. Ces frais sont en toute
hypothse facturs au client/importateur, comme prvu au contrat
commercial, s'ils sont supports par le vendeur.

Cot du de chargement
bord du navire

Idem

Cot des formalits de

ddouanement export

Idem

Cot du transport maritime

et assurances

Idem

Cot du dchargement du
navire

Idem

Cot du transport terrestre

jusqu' destination

Idem

Cot des formalits de

ddouanement import

La TVA apparat en principe sur la facture transmise par le

commissionnaire en douane son client. Elle s'applique sur la
dclaration si ces frais y sont mentionns, ou sur la facture prcite.

Droits de douane

Les droits de douane sont en gnral acquitts par l'acheteur et non

inclus dans la facture du vendeur. Ils entrent dans la base
d'imposition la TVA

Ces dispositions et pratiques valent galement, d'une manire gnrale, dans un grand nombre de pays
d'importation/d'exportation (ce qu'il convient de vrifier en toute hypothse).
Pour ce qui concerne l'application en suite de rgimes conomiques dits suspensifs (admission temporaire, entrept,
perfectionnements actif et passif), il convient de se reporter notamment au site des douanes www.douane.gouv.fr et aux
bulletins officiels des douanes disponibles sur ce site ou de se rapprocher des commissionnaires en douane charg du
ddouanement de l'entreprise. Des conditions particulires sont en effet applicables ces rgimes, qu'il convient
d'apprhender et d'appliquer correctement, dans l'intrt mme des entreprises, pour qu'elles n'acquittent que ce qui est
rellement d.
Il en est de mme pour ce qui concerne les taxes parafiscales, droits de port, accises applicables aux alcools,
produits ptroliers, impositions des produits agricoles (prlvements, lments mobiles, ...) applicables ou qui ont
tre appliqus. Certains de ces droits et taxes sont calculs sur une base spcifique, savoir, par exemple, sur le
poids, le degr alcoomtrique, etc.
Ces dispositions figurent normalement en toute hypothse au tarif des douanes, dans des renvois, le plus souvent, pour
chaque produit, en fonction de son classement dans la nomenclature.
En cas d'erreur de liquidation, de trop pay en douane, les droits et taxes peuvent faire l'objet d'un remboursement, dans
les conditions prvues au code des douanes communautaire aux articles 79 et suivants.
Dsormais, par ailleurs, les procdures, les procurations, les cautionnements, le paiement des droits et taxes peuvent tre
centraliss auprs d'un seul bureau de douane pour des oprations ralises en diffrents points du territoire par un
mme oprateur. La procdure de ddouanement domicile, par exemple, peut tre utilise dans le cadre de la
53

Procdure de ddouanement unique (P.D.U.). Ces facilits sont dcrites dans les textes prcits, ou spcifiques aux
rglementations concernes.
Il est rappel que les droits de douane sont une ressource communautaire affect au budget de l'Union europenne
tandis que la TVA demeure une ressource nationale. Ces droits de douane perus par chacune des douanes des tats
membres sont affects et reverss dans leur totalit au budget de l'Union europenne et les autres taxes affectes, pour
l'essentiel, au budget des tats percepteurs ou des collectivits territoriales (la taxe intrieure sur les produits ptroliers,
par exemple).
Ces ressources europennes sont, comme mentionn sur le site europa, les suivantes :
Les ressources propres traditionnelles (R.P.T.), qui consistent essentiellement en droits de douane perus
sur les importations de produits en provenance des pays tiers. Elles rapportent environ 17,3 milliards deuros,
soit 15 % des recettes totales.
La ressource fonde sur la taxe sur la valeur ajoute (T.V.A.) est un taux de pourcentage uniforme qui est
appliqu lassiette T.V.A. harmonise de chaque tat membre. La ressource T.V.A. reprsente 15 % des
recettes totales, soit quelque 17,8 milliards d'euros
La ressource fonde sur le revenu national brut (R.N.B.) est un taux de pourcentage uniforme (0,73 %)
appliqu au R.N.B. de chaque tat membre. Bien qu'il sagisse dun lment d'quilibrage, cette ressource
constitue aujourdhui la source de revenu la plus importante et reprsente 69 % des recettes totales, soit 80
milliards deuros .
(http://ec.europa.eu/budget/budget_glance/where_from_fr.htm)
Les ressources autres que les droits de douane constituent donc l'essentiel des ressources budgtaires de l'Union
europenne et des tats, au dtriment de ces droits, libralisation du commerce international oblige, dont les taux et les
montants tendent baisser et ne reprsenter qu'une partie plus ou moins rsiduelle.
Ces dispositions et principes ne sont pas applicables dans tous les pays, et notamment dans ceux qui ne disposent pas
d'un rseau structur et efficace de dtermination des revenus et de paiement de l'impt direct, notamment. La nature,
les taux des droits d'importation et le rseau de perception des impts constituent donc un lment d'apprciation de la
qualit des modes de gouvernement, d'administration, des structures en place, des capacits lutter contre les fraudes et
la corruption et du niveau de dveloppement.
L'attention des tudiants, des exportateurs/importateurs est attire sur le fait qu'en raison des modifications
intervenant en permanence, ou susceptibles d'intervenir, il convient en toute hypothse :
- d'assurer une veille rglementaire continuelle, de consulter rgulirement les sites internet http://www.douane.gouv.fr/,
https://pro.douane.gouv.fr/ et http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm, ainsi que ceux des
commissionnaires en douane, des consultants, des chambres de commerce, en France, et dans les pays de destination
des marchandises exportes ;
- de consulter le tarif au moment du ddouanement, pralablement au dpt de dclarations, de l'tude de march, de la
conclusion du contrat de vente.
Sachant que les priodes de crise sont favorables ces modifications tarifaires, la mise en place de mesures de
protection des intrts nationaux, inattendues, qui peuvent modifier les conditions de vente et des changes.
Autre source de renseignements utiles, ne pas ngliger, pour les oprateurs, les contacts de proximit personnaliss :
les conseils rgionaux des douanes aux entreprises, les service des bureaux de ddouanement, des recettes rgionales,
les commissionnaire en douane, les chambres de commerce, les conseils et consultants, qui assurent aussi des actions de
formation.
Les contrles douaniers
Le commerce l'international comporte des rgles, des limites ne pas dpasser et des contrles, pour y veiller et que
pour les changes aient lieu dans un cadre concurrentiel et lgal. Sur ces deux points, Montesquieu, dans l'Esprit des
lois, en 1748, avait crit :

54

 La libert du commerce nest pas une facult accorde aux ngociants de faire ce quils veulent ; ce seroit bien
plutt sa servitude. Ce qui gne le commerant, ne gne pas pour cela le commerce. Cest dans les pays de la
libert que le ngociant trouve des contradictions sans nombre ; et il nest jamais moins crois par les lois que
dans les pays de la servitude.
LAngleterre dfend de faire sortir ses laines ; elle veut que le charbon soit transport par mer dans la capitale ;
elle ne permet point la sortie de ses chevaux, sils ne sont coups ; les vaisseaux de ses colonies qui commercent
en Europe, doivent mouiller en Angleterre. Elle gne le ngociant, mais cest en faveur du commerce.
L o il y a du commerce, il y a des douanes. Lobjet du commerce est lexportation et limportation des
marchandises en faveur de ltat ; et lobjet des douanes est un certain droit sur cette mme exportation et
importation, aussi en faveur de ltat. Il faut donc que ltat soit neutre entre sa douane et son commerce, et
quil fasse en sorte que ces deux choses ne se croisent point ; et alors on y jouit de la libert du commerce .
Le commerce international comporte aussi ses vices, des fraudes et des fraudeurs. Que les douanes sont charges
d'apprhender, comme le souligne l'Union europenne, sur son site internet http://ec.europa.eu/ Les douanes ont un
rle important jouer dans la lutte contre la fraude et les activits criminelles. Des enquteurs spcialiss, une
lgislation rationnelle et des outils efficaces sont ncessaires cet effet. D'un point de vue communautaire, la protection
des intrts de la Communaut appelle galement une bonne coopration et des mcanismes adquats pour l'change
d'informations. Le programme considr peut contribuer la ralisation de ces objectifs en recensant des domaines
particuliers qui posent problme au niveau de la lgislation et des mcanismes de contrle, en cherchant des solutions
ces difficults et en amliorant la coopration entre les administrations douanires et entre celles-ci et d'autres autorits.
Ce faisant, l'objectif est d'assurer un contrle de qualit d'une efficacit quivalente en tout point du territoire douanier
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/cooperation_programmes/key_policies/community_interests/index_fr.ht
m).
Les contrles douaniers, de nos jours, ont lieu lors des oprations de ddouanement et/ou a posteriori, dans les critures
des importateurs et exportateurs et autres prestataires. Ils se fondent sur les dispositions prvues par l'article 25 du code
des douanes communautaire qui prcise :
1. Les autorits douanires peuvent exercer tous les contrles douaniers quelles estiment ncessaires. Les
contrles douaniers peuvent notamment consister vrifier les marchandises, prlever des chantillons, contrler
les donnes de la dclaration ainsi que lexistence et lauthenticit de documents, examiner la comptabilit des
oprateurs conomiques et dautres critures, contrler les moyens de transport et inspecter les bagages et autres
marchandises transports par ou sur des personnes ainsi que mener des enqutes officielles et procder dautres
actes similaires.
2. Les contrles douaniers autres que les contrles inopins sont principalement fonds sur lanalyse de risque
pratique laide de procds informatiques de traitement des donnes, et visent dceler et valuer les
risques et laborer les contremesures ncessaires, sur la base des critres tablis lchelon national ou
communautaire et, le cas chant, international .
Des contrles peuvent galement tre raliss aprs importation et exportation, dans les limites des prescriptions,
comme prvu par l'article 27 :
Les autorits douanires peuvent, aprs octroi de la mainleve des marchandises et pour sassurer de
lexactitude des indications fournies dans la dclaration en douane ou la dclaration sommaire, vrifier tous
documents et donnes se rapportant aux oprations relatives aux marchandises en question ou dautres
oprations
commerciales antrieures ou ultrieures portant sur ces marchandises. Ces autorits peuvent aussi examiner ces
marchandises elles-mmes et/ou prlever des chantillons lorsquil est encore possible de procder un tel
examen ou prlvement.
Ces contrles peuvent sexercer dans les locaux du dtenteur des marchandises ou de son reprsentant, de toute
personne directement ou indirectement lie titre professionnel ces oprations ainsi que de toute autre
personne disposant de ces documents et donnes pour des raisons professionnelles .
Ces contrles lors des ddouanements ont lieu dans les conditions prvues aux articles 102 104 du code des douanes
national, contradictoirement, en prsence des dclarants et/ou des reprsentants dsigns par les importateurs et
exportateurs.
Les contrles a posteriori qui portent sur les comptabilits, les factures, les bons de transport, etc. sont effectus en
55

application du droit de communication prvu par l'article 65 du code des douanes national. Ils peuvent porter sur les
oprations ralises depuis les trois annes au cours desquelles les documents (dclarations bon de commande, facture,
documents de transport, ..) doivent tre conservs. Ces documents propres faciliter l'accomplissement de la
mission des agents de contrle peuvent tre saisis par voie de procs verbal. Les redressements ventuels de droits et
taxes portent galement sur ces trois annes antrieures, non prescrites.
Les contrles sont une charge pour les entreprises mais peuvent aussi les scuriser. En dmontrant que les oprations
sont correctement ralises, gres et matrises par les diffrents intervenants. Les rsultats valent en quelque sorte
quitus ou ont en tout valeur de rapport d'audit ralis par des experts, gratuitement. L'absence de contrles rguliers,
lors des ddouanements, par exemple, peut se rvler finalement, paradoxalement, plus dommageable.
Les contrles peuvent aussi, parfois, permettre aux services de contrle, de constater des infractions formelles ou
commises intentionnellement.
Ces infractions commises ressortent des dispositions prvues aux articles 410 415 du code des douanes national.
Elles s'analysent pour l'essentiel :
- en des omissions ou inexactitudes dans les dclarations, des infractions aux rgles de qualit ou de conditionnement
imposes l'importation ou l'exportation lorsque celle-ci n'a pas pour but ou pour effet d'obtenir un remboursement,
une exonration, un droit rduit ou un avantage financier (article 410) ;
- des dficits dans le nombre des colis dclars, des dficits sur la quantit des marchandises places sous un rgime
suspensif, en magasins et aires de ddouanement ou en magasins et aires d'exportation, des non-reprsentations des
marchandises, la prsentation destination sous scell rompu ou altr de marchandises expdies sous plombs ou
cachets de douane, l'inexcution totale ou partielle des engagements souscrits dans les acquits--caution et soumissions,
des excdents sur le poids, le nombre ou la mesure dclars, l'inobservation totale ou partielle d'obligations. Ainsi que
dans des manoeuvres ayant pour but ou pour rsultat de faire bnficier indment son auteur ou un tiers d'une
exonration, d'un dgrvement ou d'une taxe rduite prvus en ce qui concerne les produits ptroliers ou ayant pour
but ou pour rsultat de faire bnficier indment son auteur ou un tiers d'une exonration, d'un dgrvement, d'une
dduction, d'un remboursement ou d'une taxe rduite prvus en ce qui concerne l'octroi de mer et l'octroi de mer
rgional (article 411) ;
Les infractions mentionnes l'article 412 revtent un caractre de gravit un peu plus marqu qui peut entraner la
confiscation des marchandises concernes. Il s'agit notamment :
- des faits de contrebande ainsi que tout fait d'importation ou d'exportation sans dclaration lorsque l'infraction porte
sur des marchandises de la catgorie de celles qui ne sont ni prohibes ou fortement taxes l'entre, ni soumises des
taxes de consommation intrieure, ni prohibes ou taxs la sortie ;
- des fausses dclarations dans l'espce, la valeur ou l'origine des marchandises importes, exportes ou places sous un
rgime suspensif lorsqu'un droit de douane ou une taxe quelconque se trouve lud ou compromis par cette fausse
dclaration ;
- des fausses dclarations dans la dsignation du destinataire rel ou de l'expditeur rel, des fausses dclaration tendant
obtenir indment le bnfice des dispositions prvues par la rglementation communautaire en matire de franchises,
des dtournements de marchandises non prohibes de leur destination privilgie, des absences de manifeste ou la nonreprsentation de l'original du manifeste ; de toute omission de marchandises dans les manifestes ou dans les
dclarations sommaires ; de toute diffrence dans la nature des marchandises manifestes ou dclares sommairement ;
Puis, on accde au niveau de gravit suprieur avec l'article 414, qui sanctionne tout fait de contrebande ainsi que tout
fait d'importation ou d'exportation sans dclaration lorsque ces infractions se rapportent des marchandises de la
catgorie de celles qui sont prohibes ou fortement taxes au sens du prsent code. Les personnes incrimines sont
passibles d'un emprisonnement maximum de trois ans, de la confiscation de l'objet de fraude, de la confiscation des
moyens de transport, de la confiscation des objets servant masquer la fraude et d'une amende comprise entre une et
deux fois la valeur de l'objet de fraude . La peine d'emprisonnement est porte une dure maximale de dix ans et
l'amende peut aller jusqu' cinq fois la valeur de l'objet de la fraude soit lorsque les faits de contrebande, d'importation
ou d'exportation portent sur des marchandises dangereuses pour la sant, la moralit ou la scurit publiques, dont la
56

liste est fixe par arrt du ministre charg des douanes, soit lorsqu'ils sont commis en bande organise.
Sont galement sanctionnables dans les conditions prvues par l'article 415 ceux qui auront, par exportation,
importation, transfert ou compensation, procd ou tent de procder une opration financire entre la France et
l'tranger portant sur des fonds qu'ils savaient provenir, directement ou indirectement, d'un dlit prvu au prsent code
ou d'une infraction la lgislation sur les substances ou plantes vnneuses classes comme stupfiants. Ces
infractions sont passibles d'un emprisonnement de deux dix ans, de la confiscation des sommes en infraction ou
d'une somme en tenant lieu lorsque la saisie n'a pas pu tre prononce et d'une amende comprise entre une et cinq fois la
somme sur laquelle a port l'infraction ou la tentative d'infraction.
Un grand nombre de constatations releves lors des oprations de ddouanement se terminent par le paiement d'une
pnalit, dans les conditions prvues par l'article 350 du code des douanes, qui prcise, que :
L'administration des douanes est autorise transiger avec les personnes poursuivies pour infraction douanire
ou pour infraction la lgislation et la rglementation relatives aux relations financires avec l'tranger sous
rserve de l'application des dispositions suivantes :
a) lorsqu'aucune action judiciaire n'est engage, les transactions excdant les limites de comptence des services
extrieurs de l'administration des douanes doivent tre soumises pour avis au comit du contentieux fiscal,
douanier et des changes prvu l'article 460 du prsent code.
b) aprs mise en mouvement par l'administration des douanes ou le ministre public d'une action judiciaire,
l'administration des douanes ne peut transiger que si l'autorit judiciaire admet le principe d'une transaction.
L'accord de principe est donn par le ministre public lorsque l'infraction est passible la fois de sanctions
fiscales et de peines, par le prsident de la juridiction saisie, lorsque l'infraction est passible seulement de
sanctions fiscales.
c) aprs jugement dfinitif, les sanctions fiscales prononces par les tribunaux ne peuvent faire l'objet de
transaction.
Les infractions commises sans intention de fraude, qui relvent des articles 410 412, sont passibles d'une pnalit qui
peut s'lever de 300 quelques milliers d'euros. Elles sont le plus souvent la consquence d'erreurs, de ngligences, de
dysfonctionnements, de la mconnaissance des rglementations.
Les services de constatation peuvent galement passer outre , comme le mentionne le Comit du contentieux fiscal,
douanier et des changes dans son rapport 2007 pour les infractions qui n'entranent aucune poursuite contentieuse et ne
donnent pas lieu la perception d'une amende. Seuls les droits et taxes ventuellement exigibles sont alors rcuprs.
Toute infraction et constatation s'inscrit dans une dmarche contradictoire, peut faire l'objet de recours. Un guide des
voies de recours peut tre consult sur le site des douanes www.douane.gouv.fr par les oprateurs concerns. Pour de
plus amples dtails, se rfrer au code des douanes national disponible sur Lgifrance et au site des douanes prcit.
Si les entreprises incrimines le souhaitent, le litige peut tre port devant les tribunaux, quand bien le niveau de gravit
de l'infraction constate est peu important.
Les oprateurs peuvent galement pour les litiges portant sur l'espce tarifaire, l'origine et la valeur en douane, solliciter
l'avis d'experts, de reprsentants des professions et des secteurs concerns, membres de la Commission de conciliation
et d'expertise douanire (CCED), dans les conditions mentionnes aux articles 441 450 du code des douanes national.

57

Chapitre V

La politique commerciale internationale

La politique commerciale se dfinit pour lessentiel de deux faons, prive et publique. Soit, selon le site
http://www.definitions-marketing.com/, comme tant lensemble des dcisions prises ou des pratiques relatives la
commercialisation des produits ou services de lentreprise. Cest une notion assez gnrale qui englobe gnralement la
politique de distribution, la politique de prix et la politique de services associs destinations des clients et distributeurs
(modes de paiement, support, SAV, etc.) .Et selon le site de la Documentation franaise http://www.ladocumentation
francaise.fr/, comme le Volet de la politique conomique appliqu dans le cadre du commerce extrieur et pouvant se
traduire par la libralisation des changes, le contingentement, labaissement ou le relvement des droits de douane, des
subventions lexportation etc. Lobjectif de cette politique est de favoriser les exportations nationales
(http://www.ladocumentationfrancaise.fr/revues-collections/problemes-economiques/glossaire/p.shtml).
La politique agricole commune est l'une de ces politiques d'tat, de l'Union europenne plus prcisment, favorisant
entre autres l'exportation et nos entreprises, avec des objectifs prcis, cits dans l'article 39 du Trait de Rome de 1957 :
1. La politique agricole commune a pour but :
a) d'accrotre la productivit de l'agriculture en dveloppant le progrs technique, en assurant le dveloppement
rationnel de la production agricole ainsi qu'un emploi optimum des facteurs de production, notamment de la maind'oeuvre ;
b) d'assurer ainsi un niveau de vie quitable la population agricole, notamment par le relvement du revenu
individuel de ceux qui travaillent dans l'agriculture ;
c) de stabiliser les marchs ;
d) de garantir la scurit des approvisionnements ;
e) d'assurer des prix raisonnables dans les livraisons aux consommateurs.
2. Dans l'laboration de la politique agricole commune et des mthodes spciales qu'elle peut impliquer, il sera tenu
compte :
a) du caractre particulier de l'activit agricole, dcoulant de la structure sociale de l'agriculture et des disparits
structurelles et naturelles entre les diverses rgions agricoles ;
b) de la ncessit d'oprer graduellement les ajustements opportuns ;
c) du fait que, dans les tats membres, l'agriculture constitue un secteur intimement li l'ensemble de l'conomie
se distingue par la mise en place d'organisations commune dans le domaine de l'agriculture
Nous verrons cette politique d'entreprise notamment dans ces aspects principaux : le produit, les prix, les canaux et
circuits de distribution et la communication de lentreprise.
Le produit
Toute cration dentreprise rsulte de la volont de son crateur dentreprendre partir dune ide, dun concept, dun
produit, quil entend fabriquer et/ou vendre, ventuellement au del des frontires. Ce produit est une rponse un
besoin exprim potentiellement par une clientle, des entreprises, des particuliers, des consommateurs finaux trangers,
qui ont t sonds, tests, approchs, ou en tout cas, tudis sous de nombreuses coutures : mode de vie, de
consommation, comportements, nombre, rpartition gographique, age, sexe, etc.
L'identification d'un produit repose sur plusieurs critres : son usage, son utilit, sa prsentation, sa composition, son
prix, un logo, une marque, un emballage, sa notorit, l'entreprise qui l'a conue, qui le fabrique, qui le vend. Comme
les socits, les produits ont une histoire : ils naissent, se dveloppent, connaissent des succs, des checs, des
vicissitudes, des erreurs de parcours, et meurent parfois. Ils mesurent lvolution des techniques travers les ges et les
58

sicles, comme le raconte dans un roman intitul Lor blanc des pturages Henriette Bernier publi en 2005 et comme
le souligne la notice du livre Bientt, cest la rue vers lor blanc des pturages du canton, la naissance dusines, de
laboratoires et de cits ouvrires autour dun groupe industriel omnipotent. Les produits sont aussi la reprsentation
des comportements, des caractres, de lidentit de ceux qui les consomment. Ils sont parfois des points de convergence
et de stimulation consciente, comme lenseigne Mac Do, par exemple, qui est repre physiquement de loin par les
enfants, dans le monde entier, comme tant le signe dun moment agrable, et de la remise dun cadeau,
indpendamment de laspect alimentaire.
Les produits se diffrencient galement selon diffrents critres conomiques et commerciaux, savoir selon leur
nature (matires premires, produits industriels et dquipement, produits agricoles, produits finis ou semis finis), leur
objet, leur emploi, leur utilisation (boisson, machine outils, .....), lanciennet sur le march (produits nouveaux
rcemment lancs, en phase de croissance, produits matures, produits en dclin), leur mode de production (produits
fabriqus la commande ou sur stocks, produits captifs, de masse, de srie ou uniques et confidentiels), la rentabilit
(produits vache lait, poids mort, dilemmes rentables mais part de march restreinte), leur degr de technicit, de
complexit, de dangerosit, les risques de contrefaon, leur capacit dadaptation au march, leur positionnement
(produits segments, de niches et crneaux); etc.
Sur le plan commercial, lexportation, la problmatique consiste dans le fait que le produit doit rpondre des
besoins locaux, des habitudes de consommation, dutilisation, des rsidents des marchs trangers approchs, quand il
nest pas standardis, banalis, quand il na pas acquis ses lettres de noblesse made in monde. Des besoins
correspondants des comportements qui sont recenss et analyss pralablement sa conception. Les produits francofranais en ltat peuvent en effet ne pas satisfaire ces marchs ou ne pas correspondre au mode de vie, de
consommation, dutilisation des consommateurs et utilisateurs potentiels. Les gots et les couleurs refltent souvent des
diffrences historiques, anciennes, que lon ne peut modifier. Ce dont tout exportateur se soucie en adaptant par
consquent ses fabrications, ses packaging, ses prix, en dfinissant une stratgie de commercialisation de produits
labors, segmente, suscitant une demande latente, potentielle, qui nest pas forcment exprime (stratgie de loffre).
Cette stratgie s'appliquant des marchs quil ne connat pas toujours comporte ventuellement le recours aux services
d'accompagnants, de spcialistes, des socits de portage, des missions conomiques, qui connaissent ces marchs.
Un produit = un besoin, une demande. Le fait nest pas nouveau. Louis Renault, par exemple, dcida dans les annes
1900 de satisfaire la demande en produisant des vhicules lgers, de prix modeste tant rclams des voyageurs de
commerce, des mdecins de campagne, des courtiers dassurance, etc. et du public en gnral, comme le rapporte
Jean-Nol Mouret, dans la biographie prcite. Citren fit de mme avec la lgendaire 2CV. Prsente au salon de
lautomobile doctobre 1948, elle fit, avec ses dfauts : ses difficults pour grimper les ctes, les problmes de
dmarrage, quand il pleuvait, son confort spartiate, sa fragilit apparente,son style dpouill et surprenant,.....le bonheur
dune clientle, dutilisateurs, peu fortuns, divers et multiples: agriculteurs, religieuses, citadins, jeunes et gs. Le
cinma dmontra galement quelle avait du coffre dans deux films Le Corniaud, ralis en 1965 par Grard Oury, avec
dans les rles principaux Bourvil et De Funs et dans Rien que pour vos yeux, ralis par John Glen en 1981, dans la
srie des James Bond, incarn par Roger Moore.
La demande est parfois provoque, suscite. Ce qui est souvent le cas. En amliorant par exemple le plaisir de
consommation. Comme pour le yaourt brass, qui ressemble au yaourt ferme, avec un plus. Comme le souligne cet
article paru sur le site internet Doctissimo La seule diffrence entre les deux yaourts est la texture qui dpend du
procd de fabrication. La fermentation de lun a lieu directement dans les pots, on obtient alors un yaourt ferme ; la
fermentation de lautre se produit en vrac dans des cuves, avant brassage et mise en pot, cest le yaourt brass. Les deux
apportent la mme quantit de protines et sont une excellente source de calcium. A vous de choisir la consistance que
vous prfrez, en version aromatise ou nature, au lait crm ou entier. En crant des gammes de produits sadressant
aux consommateurs selon leur age, leur sexe, leur personnalit, leurs comportements.
En matire de commerce international, pour l'accomplissement des formalits d'import-export, les produits sont classs
dans une nomenclature, dans le tarif des douanes, sous un libll, une dnomination tarifaire, et un code, 6
(systme harmonis), 8 (nomenclature combine) ou 10 chiffres (nomenclature intgre du TARIC). Ce tarif constitue
une sorte de recueil des produits et des rglementations applicables l'import-export, en termes de droits et taxes, de
versement de restitutions (pour les produits agricoles ligibles), de mesures de commerce extrieurs (licence,
contingents, quotas, prfrences gnralises, etc.), de contrles obligatoires (sanitaires, phytosanitaires, ....),
d'autorisations d'importation ou d'exportation (mdicaments, oeuvres d'art,...).
Les matires constitutives de mme que l'emploi, l'usage du produit dterminent souvent le classement du produit. Les
59

21 notes de section et les 99 notes chapitres du tarif renseignent sur le contenu des codifications, des libells et les
exclusions. Les bicyclettes pour enfants, par exemple, qui pourraient relever du chapitre 95 (Jouets, jeux, articles pour
divertissements ou pour sports ; leurs parties et accessoires) sont exclus de ce chapitre, comme le mentionne la note de
chapitre, qui prcise qu'elles relvent du 8712.
Le tarif se prsente selon un schma simplifi - pour les chambres air en caoutchouc, par exemple qui relve de la
section VII Matires plastiques et ouvrages en ces matires, caoutchouc et ouvrages en caoutchouc, des positions 39
et 40 - de la faon suivante :

Codification

Libell

4013

Chambres air, en caoutchouc

4013 10

- des types utiliss pour les voitures de tourisme (y compris les voitures du
type "break et les voitures de course), les autobus ou les camions

4013 10 10

taux
des
droits

- - des types utiliss pour les voitures de tourisme (y compris les voitures du
type "break et les voitures de course)

- - des types utiliss pour les autobus ou les camions

4013 10 90

4
- des types utiliss pour bicyclettes

4013 20 00

4
- autres

4013 90 00

Les rgles gnrales de classement prvues par le Rglement No 1031/2008 de la Commission du 19 septembre 2008
(le tarif des douanes 2009) sont les suivantes :
1. Le libell des titres de sections, de chapitres ou de sous-chapitres est considr comme nayant quune valeur
indicative, le classement tant dtermin lgalement daprs les termes des positions et des notes de sections ou
de chapitres et, lorsquelles ne sont pas contraires aux termes desdites positions et notes, daprs les rgles
suivantes.
2. a) Toute rfrence un article dans une position dtermine couvre cet article mme incomplet ou non fini
la condition quil prsente, en ltat, les caractristiques essentielles de larticle complet ou fini. Elle couvre
galement larticle complet ou fini, ou considrer comme tel en vertu des dispositions qui prcdent, lorsquil
est prsent ltat dmont ou non mont.
b) Toute mention dune matire dans une position dtermine se rapporte cette matire soit ltat pur, soit
mlange ou bien associe dautres matires. De mme, toute mention douvrages en une matire dtermine
se rapporte aux ouvrages constitus entirement ou partiellement de cette matire. Le classement de ces produits
mlangs ou articles composites est effectu suivant les principes noncs dans la rgle 3.
Toutes les marchandises importes et exportes, les produits composs, ceux dont la classification apparat
complexe, sont classables dans cette nomenclature, au besoin en utilisant ces autres rgles :
3. Lorsque des marchandises paraissent devoir tre classes sous deux ou plusieurs positions par application de
la rgle 2 b) ou dans tout autre cas, le classement sopre comme suit.
a) La position la plus spcifique doit avoir la priorit sur les positions dune porte plus gnrale. Toutefois,
lorsque deux ou plusieurs positions se rapportent chacune une partie seulement des matires constituant un
produit mlang ou un article composite ou une partie seulement des articles dans le cas de marchandises
prsentes en assortiments conditionns pour la vente au dtail, ces positions sont considrer, au regard de
ce produit ou de cet article, comme galement spcifiques mme si lune delles en donne par ailleurs une
60

description plus prcise ou plus complte.

b) Les produits mlangs, les ouvrages composs de matires diffrentes ou constitus par lassemblage
darticles diffrents et les marchandises prsentes en assortiments conditionns pour la vente au dtail, dont
le classement ne peut tre effectu en application de la rgle 3 a), sont classs daprs la matire ou larticle
qui leur confre leur caractre essentiel lorsquil est possible doprer cette dtermination.
c) Dans le cas o les rgles 3 a) et 3 b) ne permettent pas deffectuer le classement, la marchandise est
classe dans la position place la dernire par ordre de numrotation parmi celles susceptibles dtre
valablement prises en considration.
4. Les marchandises qui ne peuvent pas tre classes en vertu des rgles vises ci-dessus sont classes dans la
position affrente aux articles les plus analogues.
Ce classement, qui n'est pas toujours ais, qu'il est ncessaire de dterminer en toute hypothse, pourra l'tre en
consultant le site http://www.douane.gouv.fr/ , le Rfrentiel Intgr Tarifaire Automatis (RITA) - et son manuel
utilisateur - accessible sur le portail Pro.douane.
Le site europen http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm, rpond galement ces questions de
positionnement de produit qui peut par ailleurs obtenu en sollicitant directement l'administration des douanes franaise,
au moyen d'une demande de renseignement tarifaire contraignant (R.T.C.), dont la dcision pourra tre utilise dans les
changes avec les pays tiers, pour tous les ddouanements effectus dans les bureaux d'importation et d'exportation des
27 pays membres de l'Union europenne.
Un pays = une origine : la notion produit/pays renvoie un aspect essentiel du traitement douanier des oprations
d'import/export, celui de l'origine des marchandises, et plus prcisment l'article 36 du Code des douanes
communautaire, qui prcise, que :
1. Les marchandises entirement obtenues dans un mme pays ou territoire sont considres comme originaires
de ce pays ou territoire.
2. Les marchandises dans la production de laquelle sont intervenus plusieurs pays ou territoires sont considres
comme originaires de celui o elles ont subi leur dernire transformation substantielle.
(Rglement N 450/2008 du Parlement europen et du Conseil du du 23 avril 2008).
Chaque opration est ralise dans un cadre d'change dtermin souvent par les relations et les accords privilgis - ou
non qui lient les pays d'exportation et d'importation concerns. Et contraignent donc les oprateurs prouver l'origine
des marchandises, moyennant la production de justificatifs, de certificats, pour bnficier des conditions plus favorables
que celles qui sont accordes aux autres pays n'ayant pas pass d'accord. Chaque opration doit en consquence tre
traite sous l'angle des conditions gnrales et des conditions particulires propres chaque accord ; des conditions
(dispense de droits de douane, par exemple) qui constituent un argument de vente (ou d'achat), et qui doivent tre
connues prcisment notamment des commerciaux. De mme, entre autres, que les rgles de cumul, lorsque les
marchandises sont transformes dans plusieurs pays, pour viter toute remise en cause ultrieure des avantages tarifaires
octroys.
La liste des accords, les justificatifs produire ainsi que les conditions d'application des dispositions de l'article 36
prcit(et des article suivants concerns) sont disponibles sur les sites de l'Union europenne http://ec.europa.eu
l'adresse suivante http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/customs_duties/rules_origin/preferential/
article_779_fr.htm, et des douanes franaises http://www.douane.gouv.fr/data/file/4124.pdf, rgulirement mis jour.
Les commissionnaires en douane sont aptes galement renseigner les exportateurs sur les conditions d'application de
ces dispositions, quelquefois difficilement comprhensibles pour le non initi.
Comme pour le classement tarifaire, les oprateurs peuvent solliciter l'avis de l'administration des douanes en dposant
une demande de renseignement contraignant sur l'origine (RCO).
Il convient de signaler que l'origine des produits ne doit pas tre confondue avec sa provenance, le pays de chargement,
d'expdition des marchandises, notamment. La notion d'origine doit tre entendue dans le strict respect des rgles
applicables en la matire, qui tiennent compte des conditions de production, de fabrication des marchandises, qui
peuvent suivre des parcours divers et multiples, dans plusieurs pays, associs ou non, entre des pays membres de l'UE et
des pays tiers, par exemple.
Les produits reprsentent aussi, frquemment, un pays (les tulipes des Pays Bas), une rgion (les vins du bordelais), une
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ville (les Btises de Cambrai), et quelquefois une entreprise (le gaz de Gaz de France ou de Gazprom). Le nom, la
dnomination commerciale, la marque revtent donc une trs grande importance et souvent un atout qui peut tre
valoris. Parfois le nom du produit l'emporte sur ses origines comme le fromage Maroilles du nom de la commune de
Maroilles, de 1500 habitants, situe dans l'Avesnois, la petite suisse du Nord, moins connue que son illustre
reprsentant. Prenons en exemple galement pour illustrer notre propos la socit japonaise, Sony, dont le nom ne doit
rien au hasard. Comme indiqu sur le site internet http://www.sony.fr/ de la firme japonaise Sony est le fruit de la
combinaison de deux mots. Le premier est le mot latin "sonus", qui constitue la racine de mots tels que "son" et
"sonore". Le deuxime provient de l'expression "sunny boy", qui cette poque-l, tait trs utilise au Japon pour
dsigner une jeune personne avec un esprit libre et novateur. Ces mots montrent combien "Sony" est un groupe de
personnes jeunes possdant l'nergie et la passion ncessaires pour une cration illimite. Un nom court,
comprhensible dans tous les pays du monde, que l'on retient aisment, qui positionne le produit, la marque, et assoit
son image et sa notorit.
Cette notion de produit/pays/rgion/dnomination introduit galement la question de savoir pour le chef d'entreprise s'il
convient ou non de choisir une marque d'entreprise et de la dposer auprs des institutions concernes, en France,
l'Institut national de la proprit industrielle (I.N.P.I.) pour positionner durablement la firme, les produits, sur les
marchs, les rayons et vis vis de la concurrence. Ou encore un brevet d'invention, de la technique employe, pour la
protger de la concurrence sauvage, qui pourrait exploiter son profit un filon commercial.
La marque correspond souvent une stratgie commerciale labore. Pour certaines entreprises, comme Carrefour, elle
constitue un actif essentiel, constatant, que La mondialisation et la concurrence toujours plus vive entre distributeurs
forcent le rsultat : seules les marques fortes gagneront la bataille du commerce mondial (rapport annuel 2007 ). Et de
segmentation du march. Arc International, par exemple, a segment ses productions et ses ventes, en crant diverses
marques des arts de la table et notamment la marque Chef & Sommelier qui voque la tradition et lhritage
nologique franais. Cette marque 100% experte regroupe dsormais toutes les lignes ddies au vin et la
gastronomie, les lignes gastronomie tant rserves aux professionnels de lhtellerie et de la restauration. Ces
collections, riches en technologies innovantes et soutenues par le centre de recherche du groupe, sont soumises
lapprobation dun comit dexperts de la profession. Chacune exprime lidentit de Chef & Sommelier : innovation,
expertise et sensorialit. En voyageant travers la diversit des terroirs du monde, Chef & Sommelier vous propose de
dcouvrir ou redcouvrir toute la richesse sensorielle des vins (http://www.arc-intl.com/MarquesServices/les-marquesgrand-public.aspx).
Autre facteur essentiel du dveloppement des ventes : la recherche-dveloppement (RD) et linnovation.
Linnovation se dfinit selon des rgles prvues par le manuel dOslo, et selon lOrganisation de dveloppement et de
coopration conomiques(O.C.D.E.), comme tant pour un produit Lintroduction dun bien ou dun service nouveau.
Cette dfinition inclut les amliorations sensibles des spcifications techniques, des composants et des matires, du
logiciel intgr, de la convivialit ou autres caractristiques fonctionnelles, linnovation de procd La mise en
oeuvre dune mthode de production ou de distribution nouvelle ou sensiblement amliore. Cette notion implique des
changements significatifs dans les techniques, le matriel et/ou le logiciel et linnovation de commercialisation La
mise en oeuvre dune nouvelle mthode de commercialisation impliquant des changements significatifs de la
conception ou du conditionnement, du placement, de la promotion ou de la tarification dun produit
(http://www.oecd.org/).
Selon le Petit Robert, linnovation consiste dans laction dinnover, qui se dfinit comme tant Introduire dans une
chose tablie (qqch. De nouveau, dencore inconnu). changer. Innover une mode, une coiffure. Inventer, trouver. Et
son contraire consistant conserver, copier, imiter.
La roue, le moteur explosion sont des innovations. Le crdit fut aussi, par exemple, dans les affaires, une formidable
innovation qui rvolutionna la conception de la production et du commerce. A lexportation, larrive sur un march
dun nouveau produit peut tre considre comme novateur dfaut dtre rellement innovateur. Linnovation ne doit
pas tre confondue avec lamlioration, ladaptation, le relooking des produits, le renouvellement de gamme, etc. Des
nouveaux produits et des stratgies comme celle de la socit de distribution de produits alimentaires surgels Picard
qui lance, en collaboration avec ses fournisseurs, 100 150 nouveaux produits par an, dont des collections
saisonnires, comme le rapporte le magazine lExpansion, dans son numro davril 2009, ne sont pas forcment
innovatrices.
Linnovation et la novation, comme la cration, entretiennent en tout cas un courant de ventes nouvelles, qui prennent le
relais ou remplacent, par exemple, des ventes dclinantes de produits en fin de course ; des ventes que lentreprise
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suscite, quand bien mme le besoin nest pas expressment souhait. Elles rpondent aussi parfois aux attentes des
consommateurs, en qute de nouveaux produits, de nouveaux concepts, qui font dfaut.
Comme toutes les grandes socits, le Groupe Roquette, de Lestrem, dans le Nord, lun des premiers acteurs mondiaux
de lamidon et de ses drivs et le leader mondial de la production de polyols, de substances apyrognes et de sucres
secs investit normment dans la recherche dveloppement. Cette stratgie dinnovation durable se situe autour de
deux axes : la Nutrition Sant et la Chimie du Vgtal. Au travers notamment du programme de recherche
dveloppement NUTRAHUB dont lobjectif est de fournir aux industries alimentaire et pharmaceutique de
nouveaux ingrdients fonctionnels. Au-del de la contribution la prvention des risques de maladies chroniques, il
sagit de rpondre des besoins dittiques spcifiques : ceux des femmes enceintes, des enfants, des vgtariens ou
encore des personnes ges. Et du programme BioHub, qui a pour objet de dvelopper de nouvelles filires de
production de produits chimiques partir de matires premires agricoles renouvelables comme les crales
(http://www.roquette.fr/).
Les investissements en recherche dveloppement et les stratgies des entreprises ne sont pas l'abri d'actions illicites
rprhensibles, comme le mentionne le Document de rfrence 2007 de la socit Sanofi-Aventis les groupes
pharmaceutiques font face une concurrence illgale des produits issus de la contrefaon. LOMS estime 10% la part
des produits contrefaits dans le march mondial ; cette part de march pouvant atteindre 30% dans certains pays.
Cependant, lorsquil existe des mcanismes de contrle rglementaire puissants, les contrefaons reprsentent moins de
1 % de la valeur de march. Par ailleurs selon lOMS, 50% des ventes sur Internet concernent des mdicaments
contrefaits.
Le prix
Le prix de vente est dans la plupart des cas la rsultante de laddition des cots de production, de distribution, de
revient, comme nous lavons appris sur les bancs de lcole primaire. Les prix sont aussi la reprsentation de choix, de
dcision des entrepreneurs, la reprsentation de facteurs culturels, des besoins des consommateurs et de leur go, de leur
dsir de paratre, de considration, destime de soi et des autres, parfois. Comme nous le raconte Robert Cialdini dans
un essai intitul Influence et manipulation, publi en 2004, les comportements des consommateurs sont en effet, dans
certaines circonstances, surprenants.
Jai reu un jour un coup de tlphone dune amie qui venait douvrir un magasin de bijoux indiens en Arizona.
Il venait de se produire quelque chose dtonnant; elle pensait quen tant que psychologue je pourrais lui en
fournir lexplication. Il sagissait dun certain lot de bijoux de turquoise quelle avait eu beaucoup de mal
vendre. La saison touristique battait son plein, le magasin ne dsemplissait pas, les bijoux de turquoise taient de
bonne qualit pour le prix qui en tait demand. Pourtant, ils ne se vendaient pas. Mon amie avait essay
plusieurs des trucs habituels pour sen dfaire. Elle avait essay dattirer lattention sur ces pices en les
plaant sur des prsentoirs centraux, sans rsultat. Elle avait mme demand ses vendeuses dessayer de
placer ces bijoux, en vain.
Enfin, devant sabsenter pour une tourne dachats, elle laissa, en dsespoir de cause, une note lintention de sa
premire vendeuse: Tout ce prsentoir, prix X ceci dans lespoir de se dbarrasser, mme perte, de ces
articles encombrants. A son retour, quelques jours plus tard, elle ne fut pas tonne de constater que tous ces
articles avaient t vendus. Quelle ne fut pourtant sa surprise lorsquelle saperut que, parce que son employe
avait pris le mal gribouill pour un 2, tout le lot tait parti au double du prix original!.
Les prix sont galement linternational la reprsentation dune volont de pntration de marchs nouvellement
approchs ; il sont aussi fixs par rapport ceux de la concurrence, en fonction du pouvoir dachat des pays de
destination, du positionnement du produit dans la gamme de ceux offerts par lentreprise, de son positionnement
historique, de son cycle de vie (produit de lancement, en croissance, matures ou en dclin), des choix des entreprises
pour conqurir une clientle cible, segmente, c'est dire comme le mentionne le site http://www.e-marketing.fr/
dcoupe en sous-ensembles homognes de consommateurs, selon un ou plusieurs critres gographiques, socioconomiques (ges, C.S.P., niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques, situationnels. Ils sont galement
la rsultante de l'utilisation de la mthode dite du prix psychologique, une mthode visant, selon http://www.marketingstrategique.com/ maximiser la taille de la clientle potentielle d'un produit donn en jouant sur la dtermination du
niveau de prix acceptable par le maximum de prospects. Comme sur les marchs intrieurs, avec ses spcificits
culturelles, propres aux consommateurs de territoires parfois trs lointains. Ces prix ne sont pas en toute hypothse les
prix franais des mmes produits vendus sur le march intrieur majors des cots supplmentaires de transport, de
douane, des droits et taxes, etc.
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Ces prix s'intgrent aussi dans une dmarche de calcul de rpartition des charges et de fixation qui constituent d'ailleurs
un lment de segmentation en soi. Sachant que les marchs ne ragissent pas toujours positivement aux offres
proposes en terme d'attente, de qualit et de prix. Des ventes des prix standardiss, calculs peuvent parfois en effet
gnrer des cots imprvus qui affectent a posteriori ces rpartitions de charges et ces cots.
Dclars en douane, les prix constituent sur les dclarations dposes lexportation et limportation, la valeur en
douane, une valeur constitue du prix pay ou payer, major des cots qui peuvent tre facturs sparment (cots de
transport, frais de moule, redevances, etc.). Les exportateurs et importateurs doivent en toute hypothse respecter les
dispositions prvues notamment par le Rglement 450/2008 du Parlement europen et du Conseil du 23 avril 2008
tablissant le code des douanes communautaire (code des douanes modernis) et plus prcisment son article 41, qui
prcise, que :
1. La base premire pour la dtermination de la valeur en douane des marchandises est la valeur
transactionnelle, cest--dire le prix effectivement pay ou payer pour les marchandises lorsquelles sont
vendues pour lexportation destination du territoire douanier de la Communaut, aprs ajustement, le cas
chant, conformment aux mesures arrtes en vertu de larticle 43.
2.Le prix effectivement pay ou payer est le paiement total effectu ou effectuer par lacheteur au vendeur ou
une tierce partie au bnfice du vendeur, pour les marchandises importes et comprend tous les paiements
effectus ou effectuer comme condition de la vente des marchandises importes.
En matire de commerce et de commerce international, la donne est souvent plus complique quon ne le croit
gnralement, et cest pour ces raisons, que ces principes simples et comprhensibles ne sont pas toujours appliqus en
ltat, ceci lgitimement, dun point de vue commercial. Des dispositions prvoient donc que la valeur transactionnelle
ne sapplique, qu condition :
a) quil nexiste pas de restrictions concernant la cession ou lutilisation des marchandises par lacheteur, autres
que lune quelconque de celles qui :
i) sont imposes ou exiges par la loi ou par les autorits publiques dans la Communaut ;
ii) limitent la zone gographique dans laquelle les marchandises peuvent tre revendues ;
iii) naffectent pas substantiellement la valeur en douane des marchandises ;
b) que la vente ou le prix ne soit pas subordonn des conditions ou des prestations dont la valeur nest pas
dterminable pour ce qui se rapporte aux marchandises valuer ;
c) quaucune partie du produit de toute revente, cession ou utilisation ultrieure des marchandises par lacheteur
ne revienne directement ou indirectement au vendeur, sauf si un ajustement appropri peut tre opr
conformment aux mesures arrtes en vertu de larticle 43;
d) que lacheteur et le vendeur ne soient pas lis ou que les liens naient pas influenc le prix.
Lorsque ces dispositions ne sont pas respectes, la valeur, support du calcul des droits et taxes applicables
limportation, est dtermine sur la base, de :
a) la valeur transactionnelle de marchandises identiques, vendues pour lexportation destination de la
Communaut et exportes au mme moment ou peu prs au mme moment que les marchandises valuer ;
b) la valeur transactionnelle de marchandises similaires, vendues pour lexportation destination de la
Communaut et exportes au mme moment ou peu prs au mme moment que les marchandises valuer ;
c) la valeur fonde sur le prix unitaire correspondant aux ventes sur le territoire douanier de la Communaut des
marchandises importes ou de marchandises identiques ou similaires importes totalisant la quantit la plus
leve, ainsi faites des personnes non lies aux vendeurs ;
d) la valeur calcule
En toute, hypothse, les oprateurs ont tout intrt apprhender cet aspect en amont afin dviter des litiges en douane,
qui peuvent entraner des pnalits, des redressements de droits et taxes sur trois annes, qui ne pourront aprs coup tre
rpercuts aux destinataires et consommateurs finaux des produits imports et plus grave, provoquer des pertes de
march, lorsque le litige entrane, par exemple, des retards de livraison. Les commissionnaires en douane, les conseils
aux entreprises des douanes, les consultants en commerce international peuvent en toute hypothse rpondre lattente
des chefs dentreprise confronts cette problmatique.
Parmi ces sujets de proccupation et de vigilance en matire de prix, nous pouvons citer ceux qui peuvent enfreindre les
rgles applicables, comme les prix de dumping, les prix de transfert, les prix bas pratiqus et de pntration de march.
Selon l'O.M.C. le dumping est, d'une manire gnrale, une situation de discrimination internationale en matire de
prix, dans laquelle le prix d'un produit vendu dans le pays importateur est infrieur au prix de ce mme produit vendu
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sur le march du pays exportateur (http://www.wto.org/French/tratop_f/adp_f/adp_info_f.htm). Les pratiques de

dumping peuvent lgitimer une action devant les instances communautaires de la part des entreprises lses, ou des
associations qui les reprsentent, comme ce fut le cas en 1999, quand lAssociation europenne des fabricants dengrais
porta plainte, ce qui justifia louverture dune procdure, qui fit lobjet du rglement 617/2000 de la Commission
europenne, du 16 mars 2000.
Les prix de transfert sont des prix pratiqus entre socits lies juridiquement (socit mre et filiales, par exemple)
qui diffrent des prix pratiqus communment entre socits indpendantes. Comme le souligne l'Organisation de
coopration et dveloppement conomiques (OCDE) sur son site internet http://www.oecd.org/ Une part importante
du commerce mondial est constitue de transferts de biens corporels et incorporels et de services l'intrieur des
entreprises multinationales. Les prix de transfert (les paiements effectus par une composante d'une entreprise
multinationale au titre des biens ou des services fournis par une autre partie du groupe) peuvent s'carter des prix du
march. Ils sont donc de fait susceptibles de rvaluation des fins douanires lorsqu'il s'agit de dclarer la valeur des
produits et de calculer les droits et taxes applicables l'importation.
Les prix de transfert sont galement une proccupation de l'administration fiscale, qui a dit un guide d'aide aux
entreprises, dans lequel elle rappelle :
Toute entreprise qui ralise des oprations trans-frontalires avec des entreprises qui lui sont lies, cest--dire
des entreprises quelle contrle ou qui la contrlent en fait ou en droit, est concerne par ce guide. En effet, pour
dterminer limpt d dans chaque pays, les administrations fiscales doivent sassurer que ces transactions sont
effectues sur la base dun prix de march, afin dviter un transfert de bnfices.
Afin de promouvoir le commerce international, dasseoir le plus justement possible limpt dans chaque tat et
dviter une ventuelle double imposition, lOrganisation de Coopration et de Dveloppement conomiques
(O.C.D.E.) a publi des principes directeurs.
La France sinspire de ces pratiques harmonises dont certaines sont illustres dans cet
ouvrage.
Nanmoins, comme la fixation dun prix adquat peut donner lieu critique en cas de contrle, les entreprises
qui souhaitent scuriser juridiquement leurs prix de transfert ont la possibilit de demander ladministration un
accord pralable de prix. (http://www2.impots.gouv.fr/documentation/prix_transfert/index.htm)
Les rgles qui s'appliquent en matire de concurrence, en France, en Europe et dans un grand nombre d'tats, sont
gnralement celles prvues par l'article L420-1 du code du commerce, qui prescrit, que Sont prohibes mme par
l'intermdiaire direct ou indirect d'une socit du groupe implante hors de France, lorsqu'elles ont pour objet ou
peuvent avoir pour effet d'empcher, de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence sur un march, les actions
concertes, conventions, ententes expresses ou tacites ou coalitions, notamment lorsqu'elles tendent :
1 Limiter l'accs au march ou le libre exercice de la concurrence par d'autres entreprises ;
2 Faire obstacle la fixation des prix par le libre jeu du march en favorisant artificiellement leur
hausse ou leur baisse ;
3 Limiter ou contrler la production, les dbouchs, les investissements ou le progrs technique ;
4 Rpartir les marchs ou les sources d'approvisionnement.
Les prix de pntration de marchs sont parfois par nature des prix bas, calculs selon les rgles habituelles, de
rpartition des frais fixes et variables ou de la mthode de la marge sur cots variables. L'exportateur peut tre tent
dans ce cadre de n'affecter ses produits d'exportation qu'une partie de frais fixes, ds lors que ses rsultats d'ensemble
sont positifs.
Cette problmatique s'inscrit dans le cadre des interdictions prvues par l'article L420-5 du code du commerce qui
prcise, que Sont prohibes les offres de prix ou pratiques de prix de vente aux consommateurs abusivement bas par
rapport aux cots de production, de transformation et de commercialisation, ds lors que ces offres ou pratiques ont
pour objet ou peuvent avoir pour effet d'liminer d'un march ou d'empcher d'accder un march une entreprise ou
l'un de ses produits. Les cots de commercialisation comportent galement et imprativement tous les frais rsultant des
obligations lgales et rglementaires lies la scurit des produits. Ces dispositions ne sont pas applicables en cas de
revente en l'tat, l'exception des enregistrements sonores reproduits sur supports matriels et des vidogrammes
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destins l'usage priv du public.

L'ensemble de ces pratiques commerciales, stratgiques, tendent vendre des produits en dessous de leurs cots de
revient, perte, considrant, comme nous l'avons vu plus haut, qu'en toute hypothse, celles ci sont couvertes par les
bnfices ralises sur d'autres ventes, d'autres produits.
Les dispositions prvues par le Rglement 450/2008 prcit sont applicables y compris l'exportation, qui prcde
l'importation dans le pays de destination. Avec cependant, dans certains pays, non membres, par exemple de l'O.M.C.,
ventuellement, quelques variantes et des modalits d'application qui peuvent tre diffrentes. C'est pourquoi, il
convient pour connatre ces dispositions en matire de prix, de valeur en douane, de concurrence, de dumping
applicables dans les pays d'importation, de s'informer la source. Cette qute d'information doit intervenir bien
videmment ds l'tude de march et avant la conclusion du contrat de vente. Considrant que l'Union europenne n'est
pas la seule organisation prvoir des mesures anti-dumping. Les autres pays qui commercent l'international ne sont
pas en reste et procdent eux aussi des enqutes qui peuvent se traduire par l'application de droits de douane
supplmentaires. Le site internet http://www.chinofrance.net/ a annonc, par exemple, le mercredi 24 juin 2009,
l'ouverture par le ministre chinois du Commerce d'une enqute anti-dumping sur le mthanol import d'Arabie
saoudite, de Malaisie, d'Indonsie et de Nouvelle-Zlande.
Pour l'essentiel, ces sources d'information dans les pays de destination sont Ubifrance, les missions conomiques, les
douanes des pays d'importation, les chambre de commerce franaises sur place (Uccife) et trangres, les
commissionnaires, conseils et reprsentants auxquels l'exportateur peut faire appel, en France et/ou sur place, pour
l'accomplissement de la vente et des formalits d'importation, destination. Une veille doit bien videmment tre
assure, pour suivre l'volution rglementaire et les dcisions applicables, anciennes et nouvelles, parues. Les diffrends
en matire de prix entre tats sont disponibles sur le site de l'O.M.C. http://www.wto.org/. Un diffrend existe par
exemple entre les Etats Unis et le Brsil qui impose des prix minimaux l'importation et la production de licence pour
permettre le contrle des prix facturs des produits amricains et d'en interdire ventuellement l'importation.
Les canaux et circuits de distribution
Les canaux et circuits de distribution dpendent bien videmment des secteurs, des activits, des pays dexportation et
de distribution et des choix des entreprises. Prsent sur les cinq continents, dans 112 pays, la socit Lacoste, par
exemple, a choisi de distribuer ses produits slectivement, comme indiqu sur son site internet, au travers de plus de
1000 boutiques LACOSTE, plus de 2000 corners en grands magasins et des dtaillants spcialiss et des magasins de
sport (http://www.lacoste.com/).
Lexportateur pourra dcider de vendre en direct, sans intermdiaire, ou par le biais dune filiale implante dans le
pays destination des produits exports. Sachant que, parfois, il ne pourra dtenir plus de 49% des parts du capital social
de lentreprise constitue cette fin. Il peut galement dcider de vendre des socits de ngoce domicilies en
France ou ltranger ou par le biais de grossistes, semi-grossistes ou dimportateurs distributeurs exclusifs de ses
produits. Il peut aussi recourir des agents, des commissionnaires ou courtiers changs sur place de trouver les
clients, de finaliser la transaction.
Toute la stratgie repose sur lintention et la ncessit de matriser au mieux la commercialisation des produits et les
risques potentiels, autant que faire se peut. En faisant appel des experts quand les comptences ne sont pas disponibles
dans lentreprise. Comme pour la vente sur les marchs internationaux de denres agricoles, par exemple, o le savoir
faire des ngociants est souvent utile. Francis Blum, qui fut prsident de Louis-Dreyfus Ngoce, vice-prsident
international, de la Confdration franaise du commerce de gros inter-entreprises et du commerce international (CGI),
dcrit leur rle dans une note de synthse disponible l'adresse suivante http://www.insee.fr/fr/ppp/sommaire/
imet107o.pdf et dans cet extrait : Le ngociant se place toujours entre une offre et une demande quil ne contrle pas.
Cest un prestataire de service. Il agit en propre et intervient en son nom. Il rpond la demande (urgente
habituellement) dun consommateur ou dun producteur. Il assure un service vis--vis de chacun dentre eux, et ce
service est la gestion dun risque quil assume. Cest la phrase cl: il assume un risque. Le rle de ce ngociant est de
dcouvrir, disoler, danalyser les risques dune transaction entre une offre et une demande qui ne correspondent
gnralement pas dans lespace et dans le temps......Le ngociant va donc prendre des risques en rpondant aux dsirs
du vendeur de vendre et un acheteur dacheter, des conditions gnralement diffrentes. Il doit grer ces risques avec
rigueur. Il doit en effet choisir de couvrir les risques et de les prendre pour son compte, ce qui engendre des cots et des
primes de risque qui font partie de sa marge.
Autre solution pour s implanter sur les marchs trangers et y exporter : le portage, une technique de vente par les
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PME associe aux grandes entreprises. Le site internet http://www.partenariat-france.org/ rvle, par exemple, laide
apporte par Schneider Electric bas en Turquie Istanbul, a Arpge Master K, une entreprise employant cent
personnes, et lun des leaders du pesage industriel Les activits du groupe SCHNEIDER ELECTRIC et de la socit
ARPEGE MASTER K sont complmentaires et peuvent tre interdpendantes. En plus dun hbergement de lagence
commerciale de la PME Istanbul, M. GUENNA a eu la chance de bnficier dun soutien administratif et
commercial. Le groupe SCHNEIDER ELECTRIC la aid trouver un logement, effectuer ses diffrentes dmarches
administratives (carte de sjour, visas) que se soit en Turquie ou dans les zones prospectes pour mes dplacements.
Sur le plan commercial, il a men plusieurs missions de prospection avec le soutien de SCHNEIDER ELECTRIC en
Turquie, en Iran et dans la pninsule Arabique. Grce cette formule, ARPEGE MASTER K a russi attirer de
nouveaux clients et en ce moment, est en train dtudier une possibilit de reprsentation en qualit de distributeur qui
les mnera vers une relation de partenaire. Dautres missions de ce type ont t dupliques sur dautre pays de ma zone
(http://www.partenariat-france.org/spip.php?page=histoire&id_article=318).
Longs ou courts selon les activits, les circuits occups par les intermdiaires sont parfois contraints et des points de
passage obligs, qui ne peuvent tre ignors. Quand il sagit, par exemple, de pntrer un march ou un secteur dans un
pays tranger o il est impossible de vendre sans sassocier un rsident de ce pays. Tous les marchs et les
producteurs tendent plus ou moins, lgitimement, se protger de leurs concurrents en proposant des produits de
meilleurs qualits, un meilleur prix, rpondant techniquement prcisment la demande, etc. Et en recourant au
besoin au droit de proprit industrielle. Un droit qui prsente parfois des relents de protectionnisme ou qui est mis en
accusation quand il simpose unilatralement la concurrence, aux consommateurs.
Les multinationales, notamment, sont souvent accuses de crer des situations de monopoles en utilisant, par exemple,
le droit de proprit industrielle et les brevets, comme le montre le remarquable documentaire de Marie-Monique
Robin, Le monde selon Monsanto, diffus sur Art, le 11 mars 2008. A cela, selon Jean Ziegler, dans lEmpire de la
honte, publi en 2005 Sy ajoute le systme des royalties. Citons lexemple de Nestl. Comme la plupart des socits
transcontinentales, Nestl est organise en profit centers relativement indpendants les uns des autres. Les cinq cent
onze usines Nestl travers la plante utilisent toutes des brevets appartenant la maison mre, ou plus prcisment la
holding. Ces brevets doivent tre rmunrs . Dans Un autre monde, publi en 2006, Joseph E. Stiglitz, ancien
conseiller la Maison Blanche, de Bill Clinton, et vice-prsident de la Banque mondiale, confirme ce fait : les droits
de proprit intellectuelle crent un monopole. Le pouvoir de monopole engendre des rentes monopole - des sur-profits
- et ce sont ces sur-profits qui sont censs inciter sengager dans la recherche. Les inefficacits lies au pouvoir de
monopole dans lusage du savoir sont particulirement graves, car le savoir est ce que les conomistes appellent un
bien public : potentiellement tout le monde peut en bnficier. Il n'y a aucun cot d'usage .
Les marchs sont souvent plus pntrables quil ny parat et les russites commerciales quelquefois surprenantes.
Lhistoire de la vodka Greay Goose, invente par lamricain Sydney Franck, produite dans la rgion de Cognacq et
commercialise ds 1997 sur une segment haut de gamme, aujourdhui proprit de la socit Bacardi, dmontre
combien le sens du commerce lemporte souvent sur les poncifs, qui veulent quune bonne vodka ne peut tre que russe.
Vendue notamment aux Etats Unis, la vodka franaise y remporte un grand succs. Comme le souligne cet article paru
le 15 juin 2007, sous l'intitul Grey Goose tire la vodka franaise la France exporte dsormais vers les Etats-Unis en
volume plus de vodka que de cognac : 41,2% du volume des exportations pour la vodka, contre 38,4% pour le cognac
(en valeur, le cognac reste devant avec 53,7% du total, contre 29,5% pour la vodka). En 2006, les exportations de vodka
franaise vers les USA ont quasiment doubl en valeur, atteignant prs de 300 millions de dollars. Ce succs est
largement d celui de la vodka Grey Goose, distille depuis 1997 Cognac (http://www.cognac-world.com/article.
php3?id_article=3343&var_recherche=usa).
La communication dentreprise
Selon le Petit Robert, la communication se dfinit comme lEnsemble des techniques mdiatiques utilises (dans la
publicit, les mdias, la politique) pour informer, influencer lopinion dun public (cible) en vue de promouvoir ou
dentretenir une image (cf. Relations* publiques).
Pour se faire connatre, de nombreux moyens sont utiliss par les entreprises. Et ont t utiliss durant toutes les
poques. Louis Renault dans les annes 1900 fit, par exemple, connatre par ses exploits dun trompe la mort ses
automobiles et sa socit en participant des courses, comme celle du 25 juillet de la mme anne, dans un ParisToulouse danthologie. Confront aux autres constructeurs franais de l'poque, Peugeot, Panhard Levassor, Darracq,
De Dion-Bouton, Louis Renault, au courage exemplaire, fit de cette course et de la victoire et des difficults quil
surmonta un instrument de communication et un argument de vente des plus convaincants.
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De nos jours, les entreprises utilisent, en France et ltranger, les plans mdias, la publicit, (presse, tlvision, radio,
internet, ....), les parrainages, les fondations, les oeuvres caritatives, les jeux, les sites internet dentreprise, les salons et
manifestations professionnelles, les fdrations et organisations professionnelles, les rseaux patronaux et dentreprise,
ainsi que les slogans, les logos, le packaging, pour se faire connatre et apprcier.
La qualit, limage et la notorit de lentreprise, le bouche oreille et la satisfaction des acheteurs et consommateurs
pourvoient galement, fortement, asseoir les produits, sur les marchs, indpendamment des actions de
communication entreprises pour se faire connatre.
Comme tout mtier, la communication est affaire dexpert, de consultants, dautant plus en matire de commerce
international, o les aspects culturels, la satisfaction des besoins apparaissent plus prpondrants.
Ubifrance participe activement cette communication ltranger en proposant aux entreprises exportatrices, comme
prcis sur son site internet, deux solutions adaptes ses besoins : Un rseau de Bureaux de Presse en relation avec la
presse trangre lue par 90% des dcideurs trangers, et une inscription sur un annuaire des exportateurs franais
accessible sur le site internet http://www.firmafrance.fr/.
On y retrouve dans cet annuaires des exportateurs, des PME, comme la socit Solstiss, dj cite, qui est prsente
comme indiqu sur son site sur cinq continents travers un rseau constitu de 38 agents et de plus de 4000
distributeurs agrs dans 80 pays, ........et dans 35 nations loccasion de salons textiles et des dplacements de nos
commerciaux, ce pour offrir dans les conditions de souplesse et de rapidit laccs au raffinement extrme
(http://www.solstiss.com/fr). Spcialise dans la production de dentelle de hauts de gamme, avec un effectif de 37
salaris, Soltiss exporte une grande partie de sa production destination des pays membres de lUnion europenne et
des pays tiers, apportant la preuve que le textile franais de qualit sexporte et sexporte bien.
Se faire connatre, cest donc exister dans les annuaires, faire parler de soi, favorablement et susciter un intrt puis une
demande, laquelle les communications de presse, les annuaires et de nos jours les sites internet pourvoient largement.
Les voyages, missions et rencontres organises notamment par les chambres de commerce et les agences Ubifrance,
comme celle prvue Singapour, avec les oprateurs du duty free, du 13 au 17 juin 2009, aident nen pas douter les
entreprises dans cette dmarche dexportation.
Les banques, comme le Groupe Crdit du Nord, et la Socit gnrale, participent galement des actions de
communication en proposant lorganisation doprations mdias spcialises, la constitution de fichiers, de
tlmarketing, dorganisation de rendez vous de prospection, lapproche et la slection dagents,dimportateurs et de
distributeurs, en partenariat avec Novalys Groupe Cohsium. Comme indiqu sur son site internet
http://www.novalys.com/, cette entit fonctionnant en rseau dans 26 pays, dont les Etats Unis, lArgentine, le Brsil, le
Canada, la Chine, lInde, et des pays europens, membres pour la plupart de lUnion europenne accompagne les
entreprises et les organisations de la stratgie laction avec trois comptences complmentaires : le Marketing
(analyser et choisir), la Communication (promouvoir et convaincre) et le Dveloppement commercial (vendre et
fidliser).

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Chapitre VI

Laction commerciale internationale

Laction commerciale internationale peut se dfinir comme tant lapproche, lintervention de terrain, la concrtisation
et la mise en oeuvre dans les faits de la politique dfinie par lentreprise. Nous verrons plus prcisment ici ltude de
march et lanalyse de risques, la prospection, la ngociation, la vente et la veille et la protection juridique.
Ltude de march et lanalyse de risques
L'tude de march intervient dans le cadre du marketing, de l'anglais amricain commercialisation, de market
march, qui se dfinit selon le Petit Robert comme tant l'ensemble des actions ayant pour objet d'analyser le
march prsent ou potentiel d'un bien ou d'un service et de mettre en uvre les moyens permettant de satisfaire la
demande ou, le cas chant, de la stimuler ou de la susciter. La mercatique, mot franais, d'aprs le latin mercatus
march, qui est aussi employ, dsigne, pour sa part, toujours le Petit Robert l'ensemble des actions menes pour
dterminer et stimuler les besoins du consommateur et pour adapter la production et la commercialisation ces besoins
(marchandisage, marchage).
Pralable la vente, selon Mondissimo, et son site internet http://www.mondissimo.com/ spcialis l'international
l'tude de march permet d'valuer les capacits d'un produit se dvelopper commercialement sur une zone ou auprs
d'une cible dfinie. Elle est ralise sous la forme d'une enqute, d'une analyse qui va permettre de runir les
informations ncessaires pour vrifier l'adquation du produit et du march. Pour la banque OSEO, elle se prsente
sous forme dun document qui comprend deux parties distinctes : Une partie descriptive de la situation du march
ltranger, une partie de propositions pour une action commerciale russie (http://www.oseo.fr/).
Il sagit ce stade de recenser tous les lments qui permettront de dcouvrir les opportunits de vente, de trouver des
clients, de pntrer des marchs, de russir une vente, de la prenniser, de satisfaire durablement des consommateurs en
leur offrant un produit ou un service, dans des conditions satisfaisantes, un prix qui leur convient et den retirer un
profit. Et de savoir remdier aux problmes en proposant un service aprs vente efficace. Comment procder,
pratiquement ? Il sagit dabord pour un vendeur de connatre parfaitement le produit, dtre motiv dans cette qute
dinformations multiples et diverses sur des marchs trangers qui peuvent lui tre hostiles et de disposer dune grande
aptitude danalyse. Il sagit galement de savoir sentourer, de connatre les sources dinformation utiles et dy recourir,
dans lintrt de lentreprise. Les informations utiles concernant le pays de destination sont de deux types : macro
conomiques et gnrales (population, superficie, ...) et micro conomiques et pratiques (moyens de paiement utiliss
dans le pays de vente, par exemple). Ces renseignements visent recenser et dterminer ses forces et faiblesses, les
risques intervenir dans ce pays, les empchements et obstacles potentiels, qui peuvent provenir du comportement des
concurrents, les chances de succs et de rentabilit. Lapproche culturelle est indispensable ainsi que la connaissance de
lhistoire du pays, des particularismes locaux. Un sjour sur place permet de simprgner de lambiance, dapprcier les
liberts dinformation, de la presse, civiles et politiques, des usages les plus courants et les difficults potentielles. Ces
renseignements peuvent tre fournis en externe par les Missions conomiques du Secrtariat du commerce extrieur et
dUbifrance, les CCI internationales, les consultants et reprsentants sur place, les commissionnaires et courtiers, les
agences bancaires.
La presse , les sites internet en ligne comme, par exemple, Courrier international, Aujourdhuilachine, sont des sources
actualises, qui permettent ce recueil dinformations utiles permettant de mieux connatre les marchs, les habitudes de
vie et de consommation des rsidents, de mme que les sites de cuisine, pour les exportateurs de produits alimentaires.
Le site http://www.aujourdhuilachine.com/home.asp, par exemple, nous apprend que Loffre de produits biologiques
est de plus en plus tendue dans les mtropoles de Chine, lun des premiers producteurs mondiaux, mais le manque de
confiance freine ladhsion dun plus grand nombre de consommateurs. La confiance, cet lment qui fait vendre, dont
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la romancire qubcoise Charlotte Savary, dans Et la lumire fut, disait quelle est La clef qui ouvre toutes les portes
(http://www.evene.fr/citations/). Et mvendre quand elle est perdue et quand les portes se ferment.
Sur le terrain, comment procder ? En utilisant, comme le prcise OSEO, un rfrentiel, un listage des actions
entreprendre et des renseignements recueillir, pour ne rien oublier, sachant que le ressenti joue galement un rle dans
cette approche de march et dans la qualit des relations professionnelles noues avec les diffrents accompagnants et
intervenants.
Ces informations pays sont pour lessentiel les suivantes :
Les lments gnraux et dmographiques : dnomination, anne de cration, capitale, population, de la capitale et du
pays, rpartition de la population (urbaine et rurale), taux de natalit, de mortalit, esprance de vie, ..;
Les lments gographiques : continent, superficie, positionnement gographique du pays, gophysique, climat,
problmes courants et rcurrents, ....;
Les lments politiques : rgime politique et mode de gouvernement, stabilit du pouvoir, mode dlection, droits
fondamentaux : dopinion, de manifestation, de reprsentation (syndicat, etc.), libert de la presse, Internet, restrictions
de vie, de circulation, etc., taux de corruption, (classement Transparency international), droit dextradition, guerres
rcentes, ressentiments internes et externes;
La reprsentation dans les organisations internationales : OMC, OMD, OTAN, ...Accords signs avec les pays
trangers, conventions internationales ;
Les lments macro-conomiques et sociaux : PIB, taux dinflation, taux dendettement de lEtat, taux de chmage
(rpartition homme/femme, par tranche dge), taux dalphabtisation, soins et sant (classement sanitaire OMS), taux
dmigration et dimmigration, .....
Les Droits divers appliqus : commercial, des socits, de la concurrence, du travail, fiscal, douanier,..;
Les rgles relatives au commerce, l'internationalisation, la concurrence, au fonctionnement du march : monnaie,
cours Euro/devise du pays, productions nationales (produits, particularits, etc.), produits consomms (de base et
autres), produits imports, produits exports, taux de couverture du commerce extrieur et dpendances, niveau
douverture sur ltranger, march intrieur, structures, niveau douverture et rgles de concurrence, banque, paiements
(mode utilis, facilits, etc.), recours ou non larbitrage en cas de litige commercial, ...;
Les infrastructures : transports, stockage, ports et routes, voies fluviales, ....;
Les budgets, revenus et dpenses : nature, rpartition, modalits, montants, niveau, priodicits, ....;
D'autres informations tels que la notation Coface, les lieux de ddouanement limport/export, fiscalit (particularits
et nature des ressources de lEtat), les sports pratiqus, les rsultats sportifs, les disciplines pratiques, ....peuvent
galement tre utiles pour bien apprhender le fonctionnement, les comportements, points forts et faiblesses des pays
concern par cette approche commerciale.
Ltude de march sinscrit finalement dans une dmarche produit qui consiste dfinir et dterminer un
positionnement sur un march, diffrent, plus ou moins, du ntre, dans certains aspects : culturels, mode de
consommation, de vie, ...Des lments et critres sont donc dfinis rpondant cette dmarche, ce souci de
positionnement des produits sur un march.
Ce positionnement sinscrit en termes :
- de rponse des besoins de consommateurs : entreprise, particuliers, collectivits, ......;
- de ciblage et de segmentation (consommateurs viss : qualit, sexe, age, classe sociale, niveau de revenus, etc.) ;
- de cots, de prix, de marges, de rentabilit ;

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- de qualit, dimage, technique, ...(brevets, marques, normes, labels, ...) ;

- de nature et de composition du produit (ingrdients, parties et pices dtaches, .....).
Il se diffrencie selon :
- le mode de production (sur stock, la commande), les stratgies de vente (crmage, pntration);
- le type de produit (biens de consommation, dquipement, ..) ;
- le classement tarifaire dans la nomenclature douanire ;
- la situation du produit sur les marchs existants (nouveau produit lanc, produit mature, en dclin);
- les rglementations gnrales applicables, les rglementations import/export spcifiques des pays de destination, les
mesures de contrle du commerce extrieur (produit libr ou non, les mesures environnementales et de dveloppement
durable ;
- les normes applicables, la fiscalit de produits ..... ;
- la concurrence, les diffrends OMC, la notation Coface pays et secteur ;
- les courants dchanges et les intervenants (socits productrices, pays producteurs, importateurs, exportateurs,
consommateurs,) ;
- les circuits et modes de distribution, de logistique (transport, stockage, assurance).
Un produit, une gamme de produit propose correspond un profil prdfini, des besoins prcis, qu'il promet de
satisfaire, comme le dmontre cette Fiche pratique de Danone.
Le chocolat qui vous ressemble : Si on craque tous pour lui, il a le bon got de se dcliner en plusieurs
versions. Histoire de combler toutes les envies. Noir, blanc, au lait ou fourr ? Dcouvrez quel chocolat vous va !
Envie de chocolat noir : Je fonds pour : son amertume, son raffinement, son rconfort moral. Sa composition :
cacao, beurre de cacao, sucre. Son irrsistible atout : Sa forte teneur en cacao. Rsultat : il est riche magnsium,
bon pour lquilibre neuro-musculaire. Une barre de 30 g couvre plus de 10 % des Apports Journaliers
Recommands. Mon profil : Je cogite, je cogite avec une activit intellectuelle intense et des moments de
stress (http://www.danoneetvous.com/)
Outil d'aide la dcision, l'tude de march et l'analyse de risques doivent permettre en tout cas aux dirigeants de se
positionner et de dcider de la stratgie mettre en oeuvre.
Ltude de march est finalise dans un rapport qui doit, selon lAgence pour la cration dentreprise (ACPE)
Synthtiser les rsultats pour se concentrer sur lessentiel sachant que le porteur du projet devra Simplifier la lecture
des rsultats, pour permettre aux dirigeants de Mieux dcider, plus rapidement. Outil daide la dcision, il importe
que le rapport rponde la demande. Selon lAPCE, le rapporteur va lors de sa rdaction, identifier, analyser et
diffrencier linformation prioritaire de linformation secondaire. Seule linformation juge utile la prise de dcision
doit apparatre dans ce rapport. A cela vient sajouter la ncessaire prise en compte de lidentit, de la qualit et des
attentes des destinataires de ce rapport. Le premier destinataire du rapport est bien videmment le porteur de projet luimme, mais il arrive frquemment que dautres personnes soient amenes en prendre connaissance, tels que des
partenaires commerciaux ou financiers, des associs (http://www.apce.com/pid544/rediger-le-rapport.html?
espace=1&tp=1).
Tous les aspects d'une vente doivent tre recenss, y compris, bien videmment, les aspects rglementaires. Sur certains
marchs et pour certains produits, il est conseill de les apprhender trs prcisment, comme le note, par exemple,
Ubifrance, dans cet extrait, s'agissant des dispositions applicables en matire sanitaire et phytosanitaire.
Le systme amricain de scurit sanitaire des aliments repose sur un maquis de 30 lois et mobilise pas moins
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de 15 agences fdrales relevant de plusieurs ministres diffrents. Il est donc particulirement complexe
apprhender. Lexportateur devra sassurer soigneusement de la conformit des produits exports et de la
certification ventuellement exige. Bien que les normes requises limportation soient identiques celles
exiges pour la production domestique, lapplication de la rglementation est particulirement rigoureuse pour
les produits imports (http://www.ubifrance.fr/download/download.asp?cleautonomy=2429531).
Sur ces marchs dexportation, il est donc prudent de sinspirer des mthodes de production, demballage, dtiquetage,
de certification en vigueur dans le pays de destination, pour les pntrer, pralablement toute exportation.
Les socits sont aussi confrontes aux problmes spcifiques chaque secteur, comme Sanofi-Aventis le rapporte dans
son Document de rfrence 2007, pour ce qui concerne le mdicament.
Les fabricants de mdicaments sont galement confronts la concurrence accrue de la part des importateurs
parallles, encore appels rimportateurs. Il y a r-importation lorsque des mdicaments vendus ltranger sous
la mme marque que sur un march national sont ensuite imports sur ce march par des oprateurs parallles,
qui peuvent reconditionner, changer le format du produit original ou proposer le produit par dautres moyens
(vente par correspondance ou sur Internet par exemple). Le phnomne de r-importation touche lUnion
Europenne, o les dispositions rglementaires actuelles encouragent de telles pratiques.
Les importations parallles sexpliquent par les diffrences de prix dun mdicament entre les
diffrents marchs et sont fonction des cots de commercialisation, des conditions du march (comme par
exemple les diffrents niveaux dintermdiaires) et de la fiscalit ou des niveaux de prix fixs par les autorits
nationales.
La prospection
La prospection se dfinit selon le Petit Robert comme le Le fait de rechercher les clients ventuels, de visiter la
clientle. Un client que lon nomme le prospect, le plus souvent.
Des sites spcialiss comme http://www.france-prospect.fr/, http://www.manageo.fr/ fournissent des fichiers de
dcideurs, des adresses emails, des coordonnes tlphoniques, de tlcopies, des dirigeants, toutes sortes
dinformations lgales. A linternational, lincontournable Ubifrance fournit des fichiers cibls, comme celui, par
exemple, des implantations franaises en Turquie et des importateurs / distributeurs de matriels et quipements
mdicaux, et de produits pharmaceutiques ayant marqu un intrt pour loffre franaise, dArabie Saoudite. Ce
rpertoire dun prix de 122 hors taxes est disponible et tlchargeable sur son site internet http://www.ubifrance.fr/.
Ubifrance organise par ailleurs des rencontres sur les marchs trangers avec les dcideurs, les professionnels du
secteur intress, les agents importateurs, les reprsentants des filiales franaises implants dans ces pays trangers. Des
annuaires gratuits dentreprise, plus ou moins bien fournis, sont galement disponibles sur certains sites trangers
francophones comme par exemple http://www.marweb.com ou europens, savoir, par exemple
http://www.europages.fr/.
Les chambres de commerce internationales, comme celle base en Chine, offrent galement de nombreux services,
savoir par exemple, une liste de partenaires potentiels (Slection de partenaires chinois (clients, agents distributeurs,
fabricants, sous-traitants) en fonction de votre cahier des charges et de leur intrt avr pour votre projet. Elle
organise galement des missions de prospection, savoir lorganisation de rendez-vous en Chine avec des entreprises
slectionnes selon votre cahier des charges et ayant confirm leur intrt pour vos produits/services ou votre projet de
sourcing. Prise en charge de lensemble des aspects logistiques : transport, hbergement, traduction de vos supports
commerciaux, interprtariat. Les tarifs font lobjet de devis (http://www.ccifc.org/index.php/fre/nos_services/appui
_commercial/).
Des consultants, des commissionnaires se font forts dobtenir des listes de clients sur les marchs trangers, comme,
par exemple, ceux cits sur le site http://www.snci-fr.com/, du syndicat des ngociants et commissionnaires
linternational.
La dmarche de prospection consiste finalement le plus souvent rechercher ces sources, des annuaires et listes de
clients potentiels, puis de les contacter, par les moyens habituels : courrier, tlcopies, tlphone, courriels, visite sur
place, etc.
La prospection peut tre active, au sens o la recherche du client est initie par le vendeur, ou passive, dans le cas
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contraire. Pour vivre heureux, vivons cach, nous dit le proverbe. Dans le commerce, cest aussi vrai, condition
toutefois dexister et de vendre. Pour cela, il faut plutt tre connu, se faire connatre en tant rfrenc dans les
annuaires, notamment, comme celui dj cit de Firmafrance. Le bouche oreille peut galement faire office de moyen
dinformation, ainsi que toutes les actions de communication (participation aux salons internationaux, par exemple) qui
sont entreprises. La prsence dagents sur place, de mme que, par exemple, un site internet dentreprise se prsentant
dans les langues les plus courantes ou dans la langue du pays, que des firmes spcialises proposent de crer, peuvent
aussi constituer un moyen efficace de prospection de clients.
La ngociation
Du latin negotiatio commerce, la ngociation se dfinit selon le Petit Robert comme une srie dentretiens,
dchanges de vues, de dmarches quon entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une affaire.....une
tractation et un change de vues soit entre deux puissances par lintermdiaire de leurs agents diplomatiques, ou
envoys spciaux et de leur gouvernement, soit entre plusieurs puissances, au cours de congrs ou confrences, en vue
daboutir la conclusion dun accord, ou encore comme la recherche dun accord, comme moyen daction politique.
Selon un article paru sur le site http://fr.wikipedia.org/, la ngociation est la recherche dun accord, centre sur des
intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne ngocie pas avec soi-mme,
on dlibre), dans un temps limit. Cette recherche daccord implique la confrontation dintrts incompatibles sur
divers points (de ngociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions
mutuelles.
La ngociation est le sujet dun roman intitul Saint Germain ou la ngociation, de Francis Walder, paru en 1958, qui
reut la mme anne le prix Goncourt. Ce roman objet dun tlfilm, ralis en 2003 par Grard Corbiau, avec dans les
rles principaux Jean Rochefort, Rufus, Didier Sandre, relate les ngociations qui eurent lieu sous le rgne de Charles
IX et de Catherine de Mdicis Saint Germain en 1570 entre protestants et catholiques. Elles aboutiront la paix de
Saint-Germain et la cession aux protestants de La Rochelle, Montauban et Cognac. Deux annes plus tard, quatre
jours aprs le mariage du protestant Henri de Navarre et de la soeur de Charles IX, Marguerite de Valois, le 22 aot,
lamiral De Coligny, le chef des huguenots, est bless, puis assassin le 24, le jour de la Saint Barthlmy. Le massacre
qui suivit restera le jour le plus noir des guerres de religion entre catholiques et protestants qui ont ensanglant le pays
pendant plus dune gnration. Il est devenu le symbole universel du fanatisme
(http://www.herodote.net/histoire/evenement.php?jour=15720824). La signature de laccord de Saint-Germain navait
pas rgl dfinitivement les querelles religieuses, les crises de pouvoir et les divergences de stratgies politiques et
guerrires des ngociateurs.
Les mthodes, pratiques de vente et de ngociation ont galement fait lobjet dun film intitul Les portes de la
gloire, ralis en 2001 par Christian Merret Palmain, avec dans les principaux rles Benoit Poelvorde, Miche
Duchaussoy, Etienne Chicot. Dans ce film dramatique et humoristique, on constate que les mthodes de vente
dencyclopdie pratiques par des reprsentants de commerce domicile, ont parfois t appliques dans des
conditions que la morale rprouve.
La ngociation s'inscrit dans une dmarche de dtermination et de satisfaction des aspirations des acheteurs et
consommateurs, que les vendeurs doivent percevoir, qui sont dcrits pour l'essentiel dans la pyramide de Maslow :

Accomplissement Personnel
Estime de Soi
Estime des Autres
Amour, Appartenance
Scurit
Physiologique

Des aspirations et des comportements ayant traits aux caractres des individus, leurs vices, leurs dfauts, leurs
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qualits, que lon retrouve chez les picuriens, les consommateurs ostentatoires, les personnes soucieuses de paratre,
intresses, accapareuses, chez les dominants, les ambitieux, mais aussi inversement chez les gestionnaires rigoureux,
les inquiets, les prvoyants, les asctes, les conomes, les satisfaits,....
La vente, la ngociation, ce sont des intervenants divers, des commerciaux motivs, des pros de la vente, des technicocommerciaux, qui tiennent souvent selon l'adage populaire, des boniments, de largot bonir, bonnir dire, pour
convaincre et attirer la clientle, selon le Petit Robert. Des commerciaux, salaris de lentreprise exportatrice ou des
intervenants tiers, ayant reu mandat de reprsenter lentreprise, voire des importateurs et distributeurs exclusifs, des
grants de magasins de dtail.
Comme le note le site http://www.hobsons.fr/, le mtier de vendeur export requiert de solides comptences, plus
nombreuses et pointues en tout cas, que sur les marchs nationaux, savoir la matrise doutils commerciaux
(rdaction de contrats, traitement des commandes, notions juridiques en droit international...) et la connaissance du
march local. Une excellente pratique de langlais, voire dune autre langue vivante, est, bien sr, obligatoire :
intervenir directement dans la langue du pays, surtout sil sagit dune langue rare, est un atout. Sens de la ngociation,
ouverture desprit, autonomie, curiosit et got des contacts humains sont indispensables ....... cela sajoute une bonne
rsistance nerveuse et une solide forme physique : outre les nombreux dplacements, le jeu de la ngociation dans
certains pays demande une patience tout preuve.
La ngociation proprement dite met en prsence un vendeur et un acheteur, lun souhaitant emporter la mise, vendre au
meilleur prix, si possible durablement, tre rfrenc et percevoir une belle commission et le second, acheter au
moindre prix des produits quil revendra sur le march, en dgageant lui mme un profit substantiel.
Le vendeur se retrouve donc face un acheteur international qui, comme le mentionne le site de l'Institut Suprieur
Europen de Gestion http://www.iseg.fr/ a pour activit principale de prospecter les fournisseurs du monde entier pour
trouver les produits prsentant le meilleur rapport qualit/prix. Ses connaissances et les formations sont
pluridisciplinaires : Lacheteur international doit parfaitement connatre les rglementations douanires, la lgislation
du transport international, les questions dassurance, les procdures de paiement et tre capable dvaluer les situations
risques politiques et sociaux. Il est ouvert sur l'extrieur et disponible : Lacheteur international est le lien entre
lentreprise et ses fournisseurs trangers, il entretient donc avec eux des relations privilgies. Lacheteur international
assure toutes les tapes du processus dachat, de la consultation la signature du contrat. Il est en contact permanent
avec les responsables des services production et clients pour connatre leurs besoins. Cette activit implique des
dplacements frquents ltranger pour rencontrer les fournisseurs de lentreprise.
La ngociation nest pas toujours aise, les discussions sont parfois difficiles et la conclusion du contrat alatoire,
comme le raconte Christian Jacquiau, dans un essai intitul Les coulisses de la grande distribution, publi en 2000. Elle
sinscrit souvent dans un rapport de force connu ou prsum, conscient ou non, et nest pas un fleuve toujours
tranquille. Elle suppose que le vendeur comme indiqu prcdemment ait en tout cas une connaissance parfaite du
dossier, dans tous ses aspects (techniques, financiers, rglementaires : douanier et fiscal, droit de proprit industrielle,
certifications exiges, ....), soit prpar, connaisse ses pouvoirs et ses limites et propose un produit, si possible, toutes
prestations rendues (des formations, par exemple), qui satisfasse l'acheteur. Ces rapports de force n'excluent pas des
relations de qualit et respectueuses des intrts rciproques. Dans Comment se faire des amis, publi en 1990, Dale
Carngie rsume ainsi Le grand secret des relations humaines, que l'on peut appliquer la vente : Il nest quun
moyen au monde damener une personne accomplir une certaine action. Y avez-vous jamais song ? Un seul moyen !
Cest de susciter en elle le dsir daccomplir cette action .....Comment russir auprs de vos interlocuteurs ?
Comment les convaincre ? Comment mener bien vos entretiens avec eux ? Daprs le gnial professeur Charles W.
Eliot, il ny a aucun mystre : pour conqurir la sympathie dune personne, pour la mettre en humeur favorable et
finalement la rallier votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsquelle sexprime. Rien
nest plus flatteur.
L'coute, la sympathie, le positivisme (dire oui), la politesse, le respect de l'interlocuteur, l'attention apporte son
discours, sont autant de conditions d'un bonne ngociation. Dans ce livre de Dale Carngie, d'autres principes
lmentaires qui relvent du bons sens, sont noncs : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.
Complimentez honntement et sincrement. Suscitez un vif dsir de faire ce que vous proposez. D'autres facteurs
comme le charisme, l'apparence physique peuvent aider galement le vendeur dans sa dmarche, comme le souligne
Robert Cialdini dans Influence et manipulation, Il est bien connu que la beaut reprsente un avantage dans les
relations sociales. Des recherches rcentes montrent cependant que nous sous-estimons peut-tre gravement la porte de
cet avantage. Il semble que lapparence physique produise un effet de dclic. La raction dclenche est automatique,
74

inconsciente. Elle entre dans la catgorie des effets de halo . Leffet de halo se produit quand une des caractristiques
dune personne domine la faon dont dautres personnes la voient. Et tout montre que lapparence physique a trs
souvent cette proprit. L'habit fait parfois le moine et marque par ailleurs le respect que l'on porte son interlocuteur.
La prsentation, la connaissance et le respect des aspects culturels sont aussi des signes rvlateurs de l'attention porte
au pays, ses rsidents, l'entreprise et finalement ses besoins. Et vite les impairs qui peuvent froisser l'acheteur et le
dissuader de faire affaire.
Comme le recommande le site internet http://www.kanpai.fr, il importe par exemple, au Japon, lors des repas d'affaires
de ne pas jouer avec ses baguettes ; ne pas hsiter avant de choisir la nourriture; ne pas pointer les baguettes sur
quelqu'un (synonyme de menace) ; ne pas les planter dans la nourriture et surtout dans le riz (synonyme de mort) ; ne
pas passer de nourriture de baguette baguette. Certains pays pratiquent facilement le tutoiement, ou appellent leur
interlocuteur par leur prnom trs rapidement, d'autres moins, ou non. Ce qu'il convient de savoir et de pratiquer, selon
le cas, par consquent. De nombreux sites internet renseignent sur ces comportements, ces pratiques, comme ceux des
ambassades des pays concerns, par exemple. D'autres encore, comme http://www.communicaid.fr, assurent des
formations sur le sujet, sur le Brsil, entre autres, sur les thmatiques suivantes :
- Comprendre le Brsil et les Brsiliens : histoire, gographie, conomie, socit, population
- Attitudes et comportements : le relationnel et le monde des affaires, statuts et hirarchie, la place et le rle
des femmes
- Travailler et faire des affaires au Brsil : mener des runions et des ngociations, comportements envers les
trangers
- Styles de communication : le code de conduite en affaires, les sujets de conversation taboue, les
prsentations.
La vente
Selon larticle 3 de la Convention de Vienne, qui rgit les conditions des contrats de vente internationale Sont rputs
ventes les contrats de fourniture de marchandises fabriquer ou produire, moins que la partie qui commande cellesci nait fournir une part essentielle des lments matriels ncessaires cette fabrication ou production.
Etant prcis que, selon larticle 14, Une proposition de conclure un contrat adresse une ou plusieurs personnes
dtermines constitue une offre si elle est suffisamment prcise et si elle indique la volont de son auteur dtre li en
cas dacceptation. Une proposition est suffisamment prcise lorsquelle dsigne les marchandises et, expressment ou
implicitement, fixe la quantit et le prix ou donne des indications permettant de les dterminer.
La vente se conoit comme la suite logique de l'tude de march, de la prospection, de la ngociation et la
concrtisation des efforts entrepris par les commerciaux, les techniciens, les intervenants divers.
Le contrat de vente comporte toutes les informations utiles aux deux parties, et notamment : la nature de la
marchandise (prsentation technique, composition,...), le prix (qui peut tre rvisable ou dtermin rception : cas des
minerais), les quantits (nombre, poids, ...), les dates, lieux et conditions de livraison (incoterms,.. .), la monnaie utilise
(du pays de vente, de destination ou tierce : le dollar amricain ou l'euro, par exemple), les dates, lieux et conditions de
paiement (crdit documentaire, ...), les intervenants divers ventuels (commissionnaire en douane, ...), les prestations
annexes ventuelles (formation des employs de la firme cliente, ...), les organismes et experts (les chambres arbitrales,
...) et/ou les tribunaux comptents en cas de litige, la langue utilise (l'anglais, le plus souvent), les noms, prnoms et
titres des signataires du contrat (personnes habilites reprsenter l'entreprise), la date d'entre en vigueur du contrat
(qui peut tre diffre par rapport la date de signature du contrat), la rfrence au droit de vente applicable
(Convention de Vienne, si c'est le cas), et toutes autres informations souhaites par les parties contractantes.
Les participants la signature des contrats ne doivent rien ignorer des conditions de vente autres, diverses et
multiples, qui conditionnent la bonne application de ces contrats, savoir : si le pays du contractant est ou non membre
de l'O.M.C., par exemple, de la Convention de Vienne, les restrictions aux changes, les contraintes dans le pays de
destination (contrle des changes, ..), les risques divers (contrefaon, appropriation de technologie, ..), les diffrends
commerciaux internationaux sur le produit entre les deux pays, vendeur et acheteur (mentionns sur le site de l'O.M.C.
http://www.wto.org/, etc. Nul n'ayant toutes les comptences requises, les grands contrats sont par consquent, en
principe, signs par les dirigeants, en prsence des directeurs financier, de la force de vente, etc., sous le contrle des
consultants et des juristes d'entreprise ou de juristes internationaux, qui les ont prpars, dans tous ces aspects, en raison
75

de la diversit et de la complexit des droits appliqus et des consquences ventuelles.

Les ventes sont gres en entreprise par les commerciaux, les chefs de projets, de production, ainsi qu'en comptabilit,
comme il se doit. La comptabilit ne prvoit pas spcifiquement de comptes export. Les oprations ralises sont
enregistres principalement aux comptes de produits, de la classe 7. Sous trois grandes rubriques : vente de produits
finis (compte 701), vente de produits intermdiaires (compte 702), ventes de produits rsiduels (compte 703). Les
variations de stocks sont quant elles enregistres aux compte 713. Les montants facturs enregistrs dpendant des
conditions de vente, des incoterms. Le prix vendu peut tre par consquent un prix dpart ou rendu, destination, tous
frais compris (transport, assurances, ...). Les gains de change ou pertes de change qui rsultent de ces oprations
apparaissent aux comptes 766 ou 666, selon le cas. Les tudes et autres frais divers et varis, de prospection, de
dplacement, de participations aux salons internationaux, etc., les commissions d'intermdiaires, les rmunrations
d'affacturage, sont enregistrs aux comptes de charge, de la classe 6, plus prcisment aux services extrieurs , aux
autres services extrieurs . Les pnalits sur marchs, les amendes fiscales, douanires relvent des comptes 671 et
suivants, au titre des charges exceptionnelles sur oprations de gestion.
Pour assurer un meilleur suivi de leurs oprations internationales, des achats et ventes, certains comptables crent des
lignes spcifiques, comme par exemple Achat en Turquie, ou par produit, par exemple vente fauteuil . Ces
Comptes permettent d'en assurer le suivi, de les rassembler, de retrouver plus facilement les factures, en cas d'autocontrle, d'identifier les oprations exonres de TVA, d'tablir certaines dclarations, la dclaration d'changes de
biens, notamment, dans le cadre des relations intracommunautaires. En gnral, l'export, les factures sont tablies ds
l'envoi, en raison de leur production en douane, et enregistres lors de l'mission.
La veille et la protection juridique
Le monde bouge, se transforme, volue, comme les concurrents, les techniques, les rglementations, les besoins et les
aspirations des clients et des consommateurs. Les drangements de toute sorte, les effets papillons et les risques de
perte de march sont plus nombreux qu'il n'y parat. Aussi, convient-il de se couvrir et d'anticiper ce que l'avenir peut
rserver aux entreprises qui se reposent sur leurs lauriers ou qui en tout cas se soucient pas ou peu de ce qui peut
survenir.
La veille intervient gnralement en amont quand il s'agit de raliser des tudes de march, de prospecter ces marchs,
d'tre inform des opportunits d'affaires, notamment. Elle peut se pratiquer et se conoit pareillement en aval car les
marchs et les clients conquis ne sont pas acquis dfinitivement. Pour s'assurer qu'il en est ainsi, l'entreprise doit donc y
veiller.
Cette veille peut tre assure en interne, partir des indicateurs de base (chiffre d'affaires, marge oprationnelle,
nombre d'opration d'exportation, nombre de commandes passes, nombre d'incidents survenus, etc.) avec l'ensemble de
ses clients trangers. Et en assurant une veille macro-conomique (actualits du pays, des secteurs conomiques, des
notes Coface attribues au pays et aux secteurs, etc.) partir des sites de presse nationaux, internationaux, de ces pays,
en s'inscrivant par exemple aux newletters mises par ces sites.
Ubifrance, par exemple, dite des lettres de veille internationale, cible sur les secteurs d'activit, comme mentionn sur
son site internet :
Une collection de lettres de veille lectroniques, pour un accs immdiat aux informations-cls de votre secteur
d'activit.
Tous les mois, des articles et des dossiers de fonds sur les marchs, les entreprises, la concurrence, la
rglementation, des opportunits d'affaires et des appels d'offres internationaux, ainsi que le calendrier et les
comptes-rendus des salons (http://www.ubifrance.fr/librairie/collection.asp?idcol=5)
Des formations, des sminaires sont galement organiss sur le sujet, comme en tmoigne cette annonce faite sur le site
http://www.actulligence.com/ :
Comment mettre en place une veille internationale dans une organisation ?
Sminaire organis par le Groupement Franais de l'Industrie de l'Information
Avec le soutien d'Ubifrance
La mise en oeuvre d'une veille internationale repose la fois sur des outils et des mthodes classiques d'un
processus de veille, mais doit rpondre galement des problmatiques spcifiques :
76

identification prcise des besoins qui peuvent varier suivant les pays concerns,
identification des contraintes techniques lies des implantations internationales,
dtection et validation de sources dans des pays et des langues multiples,
dtection des personnes ressources dans les pays cls et animation du rseau des collaborateurs,
exploitation des informations multilingues.

Des veilles spcifiques, sectorielles sont galement ralises par des organisations professionnelles telle que l'ADRIA,
qui se dcrit sur son site http://www.adria.tm.fr/home/adria.asp, comme tant un univers de comptences
complmentaires au service de la scurit, de la qualit des aliments et de l'innovation , au moyen notamment de son
service Ialine, comme indiqu sur son site : l'ADRIA Normandie s'investit depuis plusieurs annes dans le
dveloppement de dispositifs de veille et de prestations documentaires afin de mettre votre disposition un ensemble
d'informations stratgiques pour le dveloppement de vos activits .
Ou encore comme La Cit Euromditerranenne de la Mode, cre en juin 2005, qui se prsente comme tant un projet
original regroupant et fdrant les professionnels de la filire de l'espace euromditerranen autour d'un objectif
commun : Assurer la comptitivit de leur activit dans un contexte conomique totalement boulevers
(http://www.citemedmode.com/fr/veille-sectorielle-textile-habillement/).
Le MOCI est bien videmment prsent sur ce crneau de l'information et de la veille, travers Le Moci News : la
lettre du cercle des oprateurs du commerce mondial. BRUXELLES MOCI News : la lettre de veille europenne MOCI
News et BRUXELLES MOCI News sont des sources dinformations uniques et exclusives pour vous tenir au courant
de tout ce qui concerne vos affaires travers le monde et plus prcisment au cur des institutions europennes
(http://www.lemoci.com/newsletters) .
Sont galement prsentes sur ce secteur, les banques, comme BNP Paribas, qui dispose d'une cellule de veille
dnomme L'Atelier, qui, le 10 dcembre 2007 annonait qu'elle poursuit sa stratgie de dveloppement
l'international et ouvre une nouvelle cellule de veille technologique Shanghai. Aprs la cration en janvier dernier du
dpartement Asie Paris et de son site ddi la veille technologique et aux usages des technologies en Asie
(http://asie.atelier.fr), L'Atelier, centre de veille technologique de BNP Paribas, prends aujourd'hui ses quartiers en
Chine, au coeur de Shanghai. (http://www.bnpparibas.com/fr/actualites/communiques-presse.asp?Code=ACRA79RL93).
La veille est aussi assure, bien videmment, travers le rseau des distributeurs, des commerciaux, des acheteurs et
vendeurs, sur le terrain, du bouche oreille, des contacts multiples qu'entretiennent les dirigeants, les consultants
oeuvrant pour l'entreprise, avec l'extrieur.
La veille, c'est aussi assurer la protection de ses propres donnes et faire preuve d'intelligence conomique. Selon le
site gouvernemental franais http://www.intelligence-economique.gouv.fr/ lintelligence conomique qui se dfinit
comme la matrise et la protection de linformation stratgique pertinente pour tout acteur conomique", est avant
tout une grille danalyse indispensable la lecture de ces enjeux. Elle a pour finalit la comptitivit de lconomie et la
scurit de ltat et des entreprises.
Comme le rapporte Jean-Paul Pinte, matre de confrences lUniversit catholique de Lille, dans une entrevue parue
dans le quotidien La Voix du Nord du 24 mars 2009 la majorit des entreprises ne connat rien de tout a et fait de
lintelligence conomique la petite semaine. Sans imaginer les risques encourus par les fiches produits prsentes
firement sur leur site Internet, par les contacts informels dans un salon professionnel, par une cl USB glisse sans
arrire-pense dans un portable, par un I-Phone ou un Blackberry pirat, par le mmoire dtude dun stagiaire mis en
ligne et rvlant des informations techniques confidentielles Ne souriez pas, cest arriv la SNCF.Les entreprises
nont pas conscience du danger, estime Jean-Paul Pinte. Cest comme pour lassurance, tant que vous navez pas eu de
problme, vous pensez que cest inutile.
Sur le march de la contrefaon, les entreprises veillent en interne ou en faisant appel des socits spcialises,
comme Insiders, qui met la disposition de ses clients des quipes ddies regroupant les comptences ncessaires
une lutte efficace :
- investigateurs terrains, souvent anciens officiers de police judiciaire
- investigateurs financiers
- cyberinvestigateurs
77

- avocats spcialiss en proprit industrielle et commerciale (marque et brevets)

- correspondants dans plus de 30 pays et quipes dj oprationnelles dans tous les pays les plus sensibles
- spcialistes des douanes
(http://www.insiderscorp.com/lutte-contrefacon_2.htm)
Insiders, comme mentionn sur son site internet http://www.insiderscorp.com/, offre par ailleurs en matire
d'information Une expertise gographique internationale : Insiders est implant une chelle internationale (Paris,
Londres, Bruxelles, Madrid et Shanghai) et a dvelopp des zones dexcellence (Amrique du Nord, Zones Caraibes,
Asie du sud-est et Europe largie). Un rseau de correspondants expriments : Insiders fait travailler une quipe de
chasseurs de sources spcialiss dans plus de 30 pays travers le monde.
La protection juridique l'international, ce sont aussi des juristes d'entreprise gnraux ou spcialiss, nationaux ou
internationaux, domicilis ventuellement dans les pays de vente, de prospection, qui grent et reprsentent les intrts
des entreprises, vis vis des clients, des concurrents, des administrations centrales, des douanes et du fisc, des
personnes mal intentionnes : contrefacteurs, etc.
Cette profession requiert des comptences tendues tournes vers l'international. Comme le dfinit le guide des mtiers
de la Facult de Droit et de Science Politique d'Aix-Marseille, et Jacques MESTRE, son doyen Le Juriste
International n'est pas un mtier mais une spcialisation pour les Juristes : Avocats, juristes d'entreprises notaires etc.
Cette spcialisation peut se prparer par des diplmes de 3me cycle (DESS, DEA Spcialiss) tourns vers le droit
international public, priv, vers le commerce international, ou les affaires internationales ou s'acqurir directement dans
des institutions (Commission europenne COFACE, CCI, etc.), des entreprises de dimension internationale ou des
cabinets d'avocats ayant une activit internationale. Il est ncessaire d'avoir un excellent niveau linguistique en anglais
et une pratique courante de plusieurs autres langues pour pouvoir tre performant face aux juristes des autres pays
europens. Une exprience de longue dure dans un autre pays est favorable ainsi que l'obtention d'un Master ou LLM
dans une universit trangre. L'activit internationale pour un juriste suppose non seulement d'tre l'aise avec les
mcanismes propres aux relations Internationales (conventions bilatrales, CNUDCI etc.) rod la procdure
d'arbitrage international mais galement de pouvoir travailler avec des juristes d'autres pays pour comprendre leurs
approches conceptuelles et/ou procdurales (http://www.guide-metiers.droit.u-3mrs.fr/page/j.html).

78

Bibliographie (ouvrages rfrents et/ou cits)

1492, Jacques Attali, Editions Fayard, 1991
Colbert, Ines Murat, Editions Fayard, 1980
Des Principes de lconomie politique et de limpt (1817), de David Ricardo, (disponible sur le site
http://www.uqac.ca/)
Du miracle en conomie, Alain Peyrefitte, Editions Odile Jacob, 1995
Gestion financire des entreprises, Georges Depallens et Jean-Pierre Jobard, Editions Sirey, 1986
Influence et manipulation, Robert Cialdini, Editions First, 2004
Lconomie ne ment pas, Guy Sorman, Editions Fayard, 2007
Lempire de la honte, Jean Zigler, Editions Fayard, 2005
Lpope des civilisations, Bernard Nadoulek, Editions Eyrolles, 2005
Lor blanc des pturages, Henriette Bernier, Editions Presse de la cit, 2005
La fabuleuse histoire dune dynastie, Ford, Robert Lacey, Editions Presses de la cit, 1986
La face cache du ptrole, Eric Laurent, Plon, 2006
La loi de la jungle, Lagressivit chez les plantes, les animaux, les humains, Jean Marie Pelt, avec la collaboration de
Franck Steffan, Editions Arthme Fayard, 2003
La socit de confiance, Alain Peyrefitte, Editions Odile Jacob, 1998
La terre est plate, Thomas Friedman, Editions Saint Simon, pour la traduction franaise, 2006
Le grand bazar mondial, Laurence Benhamou, Editions Bourin diteur, 2005
Le ressentiment dans lhistoire, Marc Ferro, Editions Odile Jacob, 2007
Le roman noir des matires premires, Jean Luc Boris, Editions Hachette Littratures, 2005
Le temps des turbulences, Alan Greenspan, Editions Jean-Claude Latts, 2007, pour la traduction franaise
Les nouveaux matres du monde, Jean Zigler, Editions Fayard, 2002
Les royaumes combattants, Jean-Franois Susbielle, Editions First Editions, 2008
Louis Renault, Jean-Nol Mouret, Editions Gallimard, 2009
Made in monde, Suzanne Berger, Editions du Seuil pour la traduction franaise, 2006
No LoGo, Naomi Klein, Editions Lmac Editeur, 2001 (traduction franaise)
Quand la Chine change le monde, Erik Israelewicz, Editions Grasset, 2005
Quand le capitalisme perd la tte, Joseph E. Stiglitz, Editions Fayard, 2003, pour la traduction franaises
Recherche sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776), d'Adam Smith (disponible sur le site
http://www.uqac.ca/)
Saint Germain ou la ngociation, Francis Walder, Editions Gallimard, 1958
Trait dconomie politique (1803), de Jean-Baptiste Say,(disponible sur le site http://www.uqac.ca/)
Un autre monde, Joseph E. Stiglitz, Editions Arthme Fayard pour la traduction franaise, 2006
Victoires et dboires I histoire conomique et sociale du monde du XVIme sicle nos jours. Paul Bairoch, Editions
Gallimard, 1997
Victoires et dboires II Histoire conomique et sociale du monde du XVIme sicle nos jours. Paul Bairoch,
Editions Gallimard, 1997

79

Sites internet (rfrents et/ou cits)

Chambres de commerce, Organisations, Associations et syndicats professionnels (entre autres)
http://www.aifonline.com/ (Association des industries ferroviaires)
http://www.armagnac.fr/ (Bureau National Interprofessionnel de l'Armagnac)
http://www.ccfa.fr/ (Comit des constructeurs automobiles franais)
http://www.cci.fr/ (Portail des CCI)
http://www.comitecolbert.com/internet/index.php?lang=fr (Comit des socits de luxe)
http://www.fif.asso.fr/_fif_/sommaire.php?lang=fr (Fdration des industries ferroviaires)
http://www.fnpfruits.com/sites/fnpfweb/default.aspx (Association spcialise de la FNSEA des producteurs de fruits)
http://www.fnsea.fr/sites/webfnsea/ (Fdration nationale des syndicats d'exploitants agricoles)
http://www.franceexportcereales.org/ (Association de promotion des crales franaises)
http://www.le-sentier-paris.com/ (Site des professionnels textiles du Sentier)
http://www.leatherfrance.com/fr_asso.htm (Conseil national du cuir)
http://www.leem.org/medicament/accueil.htm (Entreprise du mdicament)
http://www.prodarom.fr/prodarom-accueil.htm (Syndicat professionnel national des fabricants de matires premires
pour l'industrie de la parfumerie).
http://www.sfc.fr/ (Association de promotion de la chimie)
http://www.snci-fr.com/ (Syndicat des Ngociants et Commissionnaires l'international)
http://www.uccife.org/ (Union des Chambres de Commerce et d'Industrie Franaises l'Etranger)
http://www.uimm.fr/ (Union des industries et mtiers de la mtallurgie)
http://www.vins-bordeaux-negoce.com/accueil.asp (Union des Maisons de Bordeaux)
Ddouanement
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm
http://www.conex.fr/home/index.php
http://www.douane.gouv.fr/
http://www.interdouane.com/
https://pro.douane.gouv.fr/
Droit, droit des socits
http://www.apce.com/
http://www.legifrance.gouv.fr/
http://www.lexinter.net/
http://www.netpme.fr/
Etudes de marchs marketing - communication
http://www.citemedmode.com/fr/
http://www.communicaid.fr,
http://www.definitions-marketing.com/
http://www.europages.fr/.
http://www.france-prospect.fr/
http://www.hobsons.fr/,
http://www.ialine.com/
http://www.interex.fr/fr
http://www.iseg.fr/
http://www.kanpai.fr,
http://www.lavoixdunord.fr
http://www.manageo.fr/
http://www.marweb.com
http://www.mondissimo.com/
http://www.novalys.com/
http://www.partenariat-france.org/
http://www.salons-online.com/

80

Exportation - action aides conomiques droit international

http://www.coface.fr/
http://www.eur-export.com/
http://www.exporter.gouv.fr/
http://www.firmafrance.fr/.
http://www.ubifrance.fr/
http://commerceinternational.centerblog.net/
Infos actualits commerce international
http://balkans.courriers.info/
http://fr.rian.ru/
http://fr.wikipedia.org/
http://www.alenaaujourdhui.org/
http://www.aujourdhuilachine.com/
http://www.courrierinternational.com/
http://www.diplomatie.gouv.fr/
http://www.jeuneafrique.com/
http://www.latinreporters.com/
http://www.lemoci.com/
Logistique
http://ec.europa.eu/transport/index_en.htm
http://europa.eu/pol/trans/index_fr.htm
http://fr.reingex.com
http://officeproducts.lyreco.com
http://www.aftri.com/index.php
http://www.armateursdefrance.org/
http://www.caf.asso.fr/
http://www.cma-cgm.com/fr/
http://www.cnt.fr/
http://www.comitemaritime.org/
http://www.e-tlf.com/
http://www.faq-logistique.com/index.htm
http://www.ffsa.fr/
http://www.fntr.fr/
http://www.geodis.fr/
http://www.iata.org/
http://www.idit.asso.fr/sommaire.php
http://www.imo.org/
http://www.interex.fr/fr
http://www.iru.org/
http://www.laposte-export-solutions.com/fr
http://www.logistiqueconseil.org/
http://www.otif.org/
http://www.port.fr/accueil.html
http://www.sage.fr/
http://www.transports.equipement.gouv.fr/
http://www.uic.org/spip.php?article527
http://www.un.org/french/documents/view_doc.asp?symbol=A/RES/63/122
http://www.vnf.fr/
http://www.wto.org/French/tratop_f/serv_f/serv_sectors_f.htm
Organismes financiers, banques
http://www.atradius.fr/
http://www.bnpparibas.com/fr/
http://www.credit-documentaire.com/
http://www.eulerhermes.com/fr/.
http://www.lloyds.com/
81

http://www.oseo.fr/
https://www.cic.fr/
Organisation internationales et institutionnels
http://europa.eu/index_fr.htm
http://www.fao.org/
http://www.imf.org/
http://www.inpi.fr/
http://www.oecd.org/
http://www.uncitral.org/uncitral/index.html
http://www.wcoomd.org/
http://www.wto.org/
Socits (importateurs/exportateurs) cites
http://www.airbus.com/
http://www.alstom.com/
http://www.arc-intl.com/
http://www.bacardi.com/
http://www.bombardier.com/
http://www.cdiscount.com/home/default.asp
http://www.citroen.fr/
http://www.danone.com/
http://www.daregal.fr/fr
http://www.doublet.fr/
http://www.fauquet-maroilles.com/
http://www.gazprom.com/
http://www.hobsons.fr/
http://www.lacoste.com/
http://www.novalys.com/accueil.htm
http://www.picard.fr/
http://www.renault.fr/
http://www.roquette.fr/
http://www.sanofi-aventis.fr/l/fr/fr/index.jsp
http://www.schneider-electric.fr/
http://www.solaref.com/
http://www.solstiss.com/fr
http://www.sony.fr/section/accueil
http://www.toyota-tsusho-europe.com/
http://www.unilever.fr
Veille et protection juridique
http://www.actulligence.com/
http://www.adria.tm.fr/
http://www.insiderscorp.com/
http://www.intelligence-economique.gouv.fr/
http://www.veille-intelligence-economique.fr/

82

Textes rfrents (liste non exclusive)

Accord de l'Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN)
Accord de libre-change nord-amricain (ALENA)
Accord gnral sur le commerce des services
Accord gnral sur les tarifs douaniers et le commerce de 1994
Accord instituant l'Organisation multilatrale du commerce
Accord relatif l'agriculture
Accord relatif l'inspection avant expdition
Accord relatif la mise en oeuvre de l'article VI (mesures antidumping)
Accord relatif la mise en oeuvre de l'article VII (valuation en douane)
Accord relatif aux aspects des droits de proprit intellectuelle qui touchent au commerce, y compris le commerce des
marchandises de contrefaon
Accord relatif aux mesures concernant les investissements et lies au commerce
Accord relatif aux mesures sanitaires et phytosanitaires
Accord relatif aux obstacles techniques au commerce
Accord relatif aux procdures en matire de licences d'importation
Accord relatif aux rgles d'origine
Accord relatif aux sauvegardes
Accord relatif aux subventions et aux mesures compensatoires
Accord relatif aux textiles et aux vtements
Bulletin officiel des douanes n5731 du 15/12/92 (Les magasins et aires de ddouanement)
Bulletin officiel des douanes n6020 du 14/08/95 (L'admission temporaire)
Bulletin officiel des douanes n6273 du 13/07/98 (Les rgimes suspensifs de transit)
Bulletin officiel des douanes n6290 du 21/09/98 (La procdure de ddouanement domicile)
Bulletin officiel des douanes n6320 du 25/01/99 (L'valuation du crdit d'enlvement)
Bulletin officiel des douanes n6342 du 04/05/99 (Le Transit international routier)
Bulletin officiel des douanes n6422 du 05/04/00 (Les personnes habilites dclarer, responsabilit, mandat, etc.)
Bulletin officiel des douanes n6473 du 12/12/00 (La procdure domicilie de ddouanement)
Bulletin officiel des douanes n6483 du 18/01/01 (Le Renseignement tarifaire contraignant - RTC)
Bulletin officiel des douanes n6490 du 09/02/01 (Le perfectionnement passif)
Bulletin officiel des douanes n6515 du 11/06/01 (La procdure de domiciliation unique)
Bulletin officiel des douanes n6527 du 31/08/01 (Les rgimes conomiques)
Bulletin officiel des douanes n6534 du 29/12/99 (Les rgimes suspensifs de transit)
Bulletin officiel des douanes n6544 du 20/02/02 (La procdure domicilie de ddouanement)
Bulletin officiel des douanes n6546 du 1/3/07 (Reprsentation - Dbiteur de la TVA)
Bulletin officiel des douanes n6551du 29/05/02 (L'entrept)
Bulletin officiel des douanes n6552 du 04/06/02 (Le transit international routier)
Bulletin officiel des douanes n6571 du 14/04/03 (Les suspensions et contingents tarifaires)
Bulletin officiel des douanes n6578 du 18/07/03 (La mise en recouvrement, consquences du mode de reprsentation)
Bulletin officiel des douanes n6580 du 13/08/03 (Le nouveau systme de transit informatis - NSTI)
Bulletin officiel des douanes n6590 du 26/01/04 (Biens et technologies double usage)
Bulletin officiel des douanes n6591 du 27/10/2003 (TVA/AI2)
Bulletin officiel des douanes n6605 du 16/07/04 (Le dbiteur de la dette droits et TVA)
Bulletin officiel des douanes n6609 du 04/11/04 (Le perfectionnement actif)
Bulletin officiel des douanes n6617 du 16/02/05 (Le document administratif unique)
Bulletin officiel des douanes n6631 du 17/6/2005 (Nomenclature des produits bnficiant de restitutions)
Bulletin officiel des douanes n6641 du 14/09/05 (La gestion des garanties - NSTI)
Bulletin officiel des douanes n6663 du 30/01/06 (Rgime douanier : conteneurs, emballages, moyens de transport)
Bulletin officiel des douanes n6675 du 29/06/06 (Les procurations)
Bulletin officiel des douanes n6687 du 27/10/06 (La dispense de cautionnement - TVA)
Bulletin officiel des douanes n6687 du 27/10/06 (La soumission unique)
Bulletin officiel des douanes n6688 du 15/11/06 (Le cautionnement de groupe)
Bulletin officiel des douanes n6691 du 15/12/06 (La soumission unique (modificatif)
Bulletin officiel des douanes n6694 du 21/12/06 (La tlprocdure Delta D, version 2)
Bulletin officiel des douanes n6702 du 23/02/07 (Le systme ECS contrle des exportations)
Bulletin officiel des douanes n6705 du 21/03/07 (Le document administratif unique)
83

Bulletin officiel des douanes n6707 du 23/03/07 (Le tlservice Delta commun)
Bulletin officiel des douanes n6714 du 6/6/07 (Protection de l'origine franaise)
Bulletin officiel des douanes n6720 du 04/07/07 (Politique agricole commune et ddouanement Delta D et C)
Bulletin officiel des douanes n6724 du 31/07/07 (Rgime 42. Exonration de la TVA)
Bulletin officiel des douanes n6726 du 3/8/07 (Delta d modificatif n 1)
Bulletin officiel des douanes n6741 du 24/12/07 (Formalits d'octroi du statut OEA)
Bulletin officiel des douanes n6741 du 24/12/2007 (Authentification des dclarations Delta)
Bulletin officiel des douanes n6744 du 22/9/08 (Cautionnement nouvelle offre - modificatif)
Bulletin officiel des douanes n6761 du 21/05/08 (Ventes l'export par des socits de commerce extrieur)
Bulletin officiel des douanes n6764 du 02/06/08 (Procurations (modificatif)
Bulletin officiel des douanes n6770 du 11/08/08 (Validation des tldclarations - modificatif)
Bulletin officiel des douanes n6771 du 11/08/08 (Ddouanement des envois en groupage)
Bulletin officiel des douanes n6780 du 14/11/08 (Statut oprateur agr questions rponse)
Bulletin officiel des douanes n6793 du 23/01/2009 (La dclaration d'change de biens - DEB)
Bulletin officiel des douanes n6833 du 20/07/2009 (Justification origine prfrentielle export certification de l'origine sur facture)
Code de proprit intellectuelle
Code des Assurances
Code des douanes communautaire
Code des douanes national
Code du commerce
Convention CMR de Genve du 19 mai 1956 (Transports routiers)
Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises (1980)
Convention des Nations Unies sur le contrat de transport international de marchandises effectu entirement ou
partiellement par mer, parue le 2 janvier 2009, dites Rgles de Rotterdam (Transports maritimes).
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel pdagogique
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel professionnel
Convention douanire relative limportation temporaire de matriel scientifique
Convention douanire relative limportation temporaire des emballages
Convention douanire relative au matriel de bien-tre destin aux gens de mer
Convention douanire relative au transit international des marchandises
Convention douanire relative aux facilits accordes pour limportation de marchandises destines tre prsentes ou
utilises une exposition, une foire, un congrs ou une manifestation similaire
Convention douanire relative aux facilits accordes pour limportation de marchandises destines tre prsentes ou
utilises une exposition, une foire, un congrs ou une manifestation similaire Convention douanire sur le carnet ATA pour l'admission temporaire de marchandises
Convention douanire sur les carnets ECS pour chantillons commerciaux
Convention internationale d'assistance mutuelle administrative en vue de prvenir, de rechercher et de rprimer les
infractions douanires
Convention internationale pour lunification de certaines rgles en matire de connaissement, Bruxelles, 25 aot 1924
(transports maritimes)
Convention internationale pour la simplification et lharmonisation des rgimes douaniers
Convention pour lunification de certaines rgles relatives au Transport arien international, 12 octobre 1929, Varsovie
(Transports ariens)
Convention relative l'admission temporaire
Convention relative aux transports internationaux ferroviaires (COTIF), Berne, 9 mai 1980 (Transports ferroviaires)
Convention sur la Nomenclature pour la classification des marchandises dans les tarifs douaniers
Convention sur la valeur en douane des marchandises
Dcret n 99-752 du 30 aot 1999 accs la profession de transporteur routier
Directive 2006/1/CE du parlement europen et du Conseil du 18 janvier 2006 relatives aux conditions d'utilisation de
vhicules lous sans chauffeur dans le transport de marchandises par route
Directive 2009/21/CE du Parlement europen et du Conseil du 23 avril 2009 concernant le respect des obligations des
tats du pavillon
Loi n66-420 du 18 juin 1966 sur les contrats daffrtement et de transport maritimes-Code des ports maritimes
(relations frteur et affrteur).
Rapport de la Commission de larbitrage de la CCI - Techniques pour matriser le temps et les cots dans larbitrage
(Publication CCI N 843 Techniques pour matriser le temps et les cots dans larbitrage) CCI internationale
Rglement 1031/2008 de la Commission du 19 septembre 2008 (Tarif des douanes 2009)
Rglement 1234/2007 du Conseil du 22 octobre 2007 portant organisation commune des marchs dans le secteur
84

agricole et dispositions spcifiques en ce qui concerne certains produits de ce secteur (rglement OCM unique)
Rglement 450/2008 du Parlement europen et du Conseil du 23 avril 2008 tablissant le code des douanes
communautaire modernis
Rglement 617/2000 de la Commission europenne, du 16 mars 2000 (Dumping - plainte de lAssociation europenne
des fabricants dengrais)
Rglement CE 1008/2008 du Parlement europen et du Conseil du 24 septembre 2008 (Rgles communes pour
l'exploitation de services ariens dans la Communaut)
Rglement CEE 3118/93 du Conseil du 25 octobre 1993 modifi, relatif aux conditions de ladmission de transporteurs
non-rsidents aux transports nationaux de marchandises par route dans un Etat membre
Rglement n1031/08 du 19/09/08 (Tarif douanier 2009)
Rglement n1854/07 du 15/12/07 (Nomenclature des produits/restitutions en 2007)
Rglement n3030/93 du 12/10/93 (Rglement textile)
Rglement n384/96 du 22/12/95 (Dfense contre les importations qui font l'objet d'un dumping de la part de pays non
membres de la Communaut europenne)
Rglement n450/08 du 04/06/08 (Code des douanes modernis (dfinitif)
Rglement n732/08 du 22/07/08 (Schma de prfrences tarifaires gnralises pour la priode du 1er janvier 2009 au
31 dcembre 2011)
Rglement n800/99 du 15/04/99 (Les restitutions rglement de base)
Trait de Rome du 23 mars 1957

85

Index lexical
accises...........................................................................................................................................49, 53
Accord de libre-change nord-amricain (ALENA)...................................................................... 8, 83
accords internationaux........................................................................................................................61
accords privilgis.............................................................................................................................. 61
acheteur international......................................................................................................................... 74
admission temporaire..........................................................................................................................49
AI2...................................................................................................................................... 1, 23, 51, 83
analyse de risques................................................................................................................... 24, 69, 71
annuaires.................................................................................................................................68, 72, 73
Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN).............................................................................. 8
Association internationale du transport arien (I.A.T.A.).................................................................... 8
assurances........................................................................................................................................... 43
assurances et couvertures des risques.................................................................................................23
assurances maritimes.......................................................................................................................... 43
besoins de trsorerie........................................................................................................................... 22
bureaux spcialiss............................................................................................................................. 47
canaux et circuits de distribution........................................................................................................ 66
caution de Groupe...............................................................................................................................50
cautionnements............................................................................................................................. 16, 23
centralisation des procdures..............................................................................................................53
centre rgional de ddouanement....................................................................................................... 46
certificat d'importation........................................................................................................................52
chambres de commerce.......................................................................................................... 13, 68, 72
classement tarifaire............................................................................................................................. 60
Coface.............................................................................................................14, 16, 23, 24, 70, 71, 76
Comit du contentieux fiscal, douanier et des changes...................................................................... 57
Commission de conciliation et d'expertise douanire (CCED).......................................................... 57
Commission des Nations Unies pour le droit commercial international (CNUDCI)........................... 8
communication dentreprise............................................................................................................... 67
comptabilit...................................................................................................................... 38, 42, 55, 76
comptable............................................................................................................... 6, 10, 11, 39, 43, 76
concurrence.............................................................................31, 36, 62, 63, 65, 66, 67, 70, 71, 72, 76
conduite et mise en douane................................................................................................................46
conseils................................................................................................................. 13, 14, 16, 21, 23, 64
consultants................................................................................................ 13, 16, 64, 68, 69, 72, 75, 77
conteneur ........................................................................................................................................... 37
contingent erga omnes........................................................................................................................ 52
contingent tarifaire..............................................................................................................................52
contingents tarifaires autonomes........................................................................................................ 52
contrat de change terme................................................................................................................... 24
contrat de vente...........................................................................................................20, 30, 51, 66, 75
contrles douaniers............................................................................................................................. 54
Convention de Vienne.............................................................................................................. 9, 75, 84
conventions de transport.....................................................................................................................27
86

conventions douanires........................................................................................................................ 9
crdit d'enlvement............................................................................................................................. 50
crdit d'impt...................................................................................................................................... 23
crdit d'oprations diverses.................................................................................................................50
crdit documentaire...................................................................................................... 6, 24, 25, 29, 75
dclarants en douane...........................................................................................................................46
Dclaration complmentaire globale.................................................................................................. 47
dclaration en douane......................................................................................................................... 47
Dclaration simplifie l'exportation.................................................................................................47
Dclaration simplifie l'importation................................................................................................ 47
ddouanement.....................................................................................................................................45
ddouanement domicile................................................................................................................... 47
dlai de report de paiement.................................................................................................................50
dpenses de prospection............................................................................................................... 22, 23
dette douanire........................................................................................................................46, 50, 52
diagnostic du march............................................................................................................................ 6
diagnostic export.................................................................................................................................. 6
directions rgionales du commerce extrieur (D.R.C.E.)...................................................................13
dispense de cautionnement................................................................................................................. 50
documents joindre aux dclarations.................................................................................................48
documents de transport.......................................................................................................................29
douanes............................................................................................... 14, 23, 40, 59, 60, 64, 78, 84, 85
Droit de Douane................................................................................................................................. 49
droits de port.......................................................................................................................................53
droits et taxes.................................................................................................. 23, 40, 47, 49, 59, 63, 64
dumping............................................................................................................ 8, 50, 64, 65, 66, 83, 85
lments cls de la dclaration en douane.......................................................................................... 47
entrept fiscal..................................................................................................................................... 41
Erasmus.............................................................................................................................................. 20
tude de march........................................................................................ 14, 24, 51, 66, 69, 70, 71, 75
tude de march et analyse de risques................................................................................................ 69
europages................................................................................................................................ 18, 72, 80
fdrations, organisations syndicales, associations professionnelles................................................. 17
financements des activits internationales..........................................................................................22
fiscalit des transports........................................................................................................................ 38
fiscalit du stockage........................................................................................................................... 42
Fonds montaire international.............................................................................................................. 8
formation en commerce international.................................................................................................18
Forum International des Transports (FIT).......................................................................................... 30
frais fixes et variables......................................................................................................................... 65
infractions douanires.........................................................................................................................56
innovation........................................................................................................................................... 62
Institut national de la proprit industrielle (I.N.P.I.)........................................................................ 16
inventaire................................................................................................................................ 41, 42, 43
justifications de sortie.........................................................................................................................49
lieux de ddouanement....................................................................................................................... 46
logistique............................................................................................................................................ 26
marge sur cots variables................................................................................................................... 65
marque d'entreprise, de produit.......................................................................................................... 62
87

mise en libre pratique......................................................................................................................... 41

mobilisation des crances................................................................................................................... 22
MOCI......................................................................................................................................16, 17, 77
motivations de vente ltranger......................................................................................................... 5
multinationales................................................................................................................................... 67
ngociation......................................................................................................................................... 73
nomenclature des douanes.................................................................................................................. 59
NSTI....................................................................................................................................... 48, 50, 83
numro d'identifiant TVA...................................................................................................................10
oprateur conomique agr (O.E.A)................................................................................................. 45
option de change.................................................................................................................................24
Organisation de coopration et de dveloppement conomiques.........................................................8
Organisation maritime internationale (OMI)......................................................................................27
Organisation mondiale des douanes..................................................................................................... 8
Organisation mondiale du commerce................................................................................................... 8
origine.........................................................................................................................15, 45, 47, 61, 62
origine prfrentielle.................................................................................................................... 49, 84
OSEO..........................................................................................................................15, 16, 22, 69, 70
pavillon du navire............................................................................................................................... 29
perfectionnements actif et passif........................................................................................................ 49
piraterie...............................................................................................................................................38
politique agricole commune............................................................................................................... 58
prfinancement des restitutions.......................................................................................................... 41
prix l'exportation.............................................................................................................................. 63
prix de pntration.............................................................................................................................. 65
prix de transfert...................................................................................................................................65
prix de transport..................................................................................................................................31
prix de vente....................................................................................................................................... 63
prix des assurances............................................................................................................................. 44
Pro.douane............................................................................................................ 14, 46, 47, 48, 51, 61
procdure de ddouanement domicile............................................................................................. 47
produit d'exportation...........................................................................................................................58
produits agricoles....................................................................................................................41, 53, 59
profession transporteur....................................................................................................................... 28
prospection......................................................................................................................................... 72
QUOTA.............................................................................................................................................. 52
Rapport sur le commerce mondial 2009.............................................................................................12
recours en douane............................................................................................................................... 57
rgions et dpartements...................................................................................................................... 17
remise documentaire...........................................................................................................................25
report de paiement.............................................................................................................................. 50
ressources propres traditionnelles (R.P.T.).......................................................................................54
risques dimpays............................................................................................................................... 23
RITA.......................................................................................................................................48, 51, 61
salons internationaux.............................................................................................................. 17, 23, 73
Sites internet....................................................................................................................................... 80
sources d'information..................................................................................................2, 6, 8, 13, 15, 66
stockage.............................................................................................................................................. 40
Syndicat des ngociants et commissionnaires linternational......................................................... 17
88

TARIC.............................................................................................................................. 48, 49, 51, 59

Tarif des douanes................................................................................................................................84
taux des droits.....................................................................................................................................51
techniques et modes de paiement....................................................................................................... 24
tl-procdure Delta........................................................................................................................... 46
transit.................................................................................................................................................. 49
transport : les professions................................................................................................................... 33
transports internationaux.................................................................................................................... 26
TRIGO................................................................................................................................................ 48
troc, contre-achat, compensation........................................................................................................ 25
Ubifrance.................................................................................................... 3, 14, 15, 68, 69, 71, 72, 76
Union europenne.................................................................................................................................8
Union internationale du transport routier........................................................................................... 27
valeur en douane...........................................................................................................................15, 64
veille et protection juridique...............................................................................................................76
vendeur export.................................................................................................................................... 74
vente l'exportation............................................................................................................................75
TVA l'importation............................................................................................................................51

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