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Les Technique Bancaire1
Les Technique Bancaire1
Philippe Monnier
Sandrine Mahier-Lefranois
Les
Techniques
bancaires
Les
Techniques
bancaires
en 52 fiches
Pratiques - Applications corriges
Philippe Monnier
Sandrine Mahier-Lefranois
Fiche 2
La mercatique bancaire
Fiche 3
14
Fiche 4
17
Fiche 5
19
Fiche 6
22
Fiche 7
25
Fiche 8
30
Fiche 9
36
PARTIE II
Le compte et les moyens de paiement
Fiche 10
45
Fiche 11
52
Fiche 12
59
Fiche 13
63
Fiche 14
68
Fiche 15
Le chque
71
Fiche 16
78
Fiche 17
82
Fiche 18
86
Fiche 19
La clture du compte
89
PARTIE III
La fiscalit du particulier
Fiche 20
95
Fiche 21
98
Fiche 22
Fiche 23
111
Fiche 24
117
Fiche 25
121
Fiche 26
128
PARTIE IV
Lpargne bancaire et financire
Fiche 27
135
Fiche 28
Lpargne bancaire
140
Fiche 29
144
Fiche 30
Lpargne logement
147
Fiche 31
Lassurance-vie
154
Fiche 32
La vente de lassurance-vie
163
Fiche 33
170
Fiche 34
176
PARTIE V
Les crdits
Fiche 35
187
Fiche 36
191
Fiche 37
195
Fiche 38
201
Fiche 39
204
VI
Fiche 40
209
Fiche 41
215
Fiche 42
223
PARTIE VI
Les marchs financiers
Fiche 43
229
Fiche 44
233
Fiche 45
237
Fiche 46
244
Fiche 47
Les obligations
248
Fiche 48
Les OPCVM
253
Fiche 49
261
Fiche 50
263
PARTIE VII
Les produits dassurance
Fiche 51
271
Fiche 52
276
Index
281
VII
I
Lenvironnement bancaire
1 Lorganisation
du systme bancaire
I Principes
Larticle L 311.1 du Code montaire et financier prcise les missions dun
tablissement de crdit : Les tablissements de crdit sont des personnes
morales qui effectuent titre de profession habituelle des oprations de banque
(rception des fonds du public, opration de crdit, ainsi que la mise disposition de la clientle ou la gestion des moyens de paiement). galement, un
tablissement peut raliser des activits connexes au sens de larticle L 311-2 :
c les oprations de change,
c les oprations sur or, mtaux prcieux et pices,
c le placement, la souscription, lachat, la gestion, la garde et la vente de
valeurs mobilires et de tout produit financier,
c le conseil et lassistance en matire de gestion de patrimoine,
c le conseil et lassistance en matire de gestion financire, lingnierie financire
et dune manire gnrale tous les services destins faciliter la cration et
le dveloppement des entreprises, sous rserve des dispositions lgislatives
relatives lexercice illgal de certaines professions,
c les oprations de location simple de biens mobiliers ou immobiliers pour les
tablissements habilits effectuer des oprations de crdit-bail.
Lorsquil constitue la fourniture de services dinvestissement au sens de larticle
L. 321-1, lexercice des oprations connexes et de lactivit de conservation est
subordonn lagrment pralable prvu larticle L. 532.
Source : Code montaire et financier
Lactivit bancaire reprsente aujourdhui 3 % du PIB et plus de 400000 emplois.
II lments et analyse
A. Les diffrentes catgories dtablissements
Catgories dtablissement
Caractristiques
Banques commerciales
Banques coopratives
ou mutualistes
Catgories dtablissement
Caractristiques
Socits financires
Aujourdhui le march franais est domin par six grands rseaux (Crdit
Agricole, BNP-Paribas, Caisse dpargne, Crdit Mutuel, Socit Gnrale, le
groupe Banque Populaire) qui se partagent 80 % des dpts, 69 millions de
comptes courants et 145 millions de comptes terme.
B. La rglementation bancaire
1. Les principaux textes sur lactivit bancaire
Textes
Contenu
Loi MURCEF
(mesure durgence caractre
conomique et financier)
en 2001
Missions
Le Comit consultatif
de la lgislation et de
la rglementation financire
La Commission bancaire
Axes de la rforme
Exigence minimale
de fonds propres
Contenu
Ratio Mc Donough= Fonds propres/(risques de crdit + risques
oprationnels + risques de march) >= 8%. La nouveaut est
dintgrer les risques oprationnels et daborder autrement la
mesure du risque crdit.
Risque crdit : le risque est pondr (de 0 % 150 %) en
fonction de la nature de la contrepartie.
Risque de march : aprs avoir mesur les engagements de
la banque, on leur applique une pondration entre 0 et 8 %
selon la nature du risque de march (risque de taux, risque sur
action et drivs daction, risque de change).
Risque oprationnel : il sagit du risque de perte lie des
dysfonctionnements des processus ou des vnements
extrieurs. Les revenus tirs des diffrents domaines dactivit
dune banque feront lobjet dune pondration qui matrialise le
niveau du risque oprationnel propre cette activit (par
exemple lactivit de rglement et de paiement est pondre
pour 18 %).
Processus de surveillance
prudentielle
Discipline de march
Contenu et fonctionnement
Quelques chiffres
Fichier central
des chques
(FCC)
Ce fichier enregistre :
les incidents de paiement (lmission de chques sans provision) ;
linterdiction judiciaire dmettre
des chques : Linscription est
conserve tant quun incident
na pas t rgularis (avec un
maximum de 5 ans) ;
les retraits de carte pour usage
abusif.
Dans ce cas linscription est faite par
la banque pour 2 ans et seule cette
dernire peut demander lannulation
de linscription. Cette mesure
nempche pas dmettre des
chques.
Fichier national
des chques
irrguliers (FNCI)
Fichiers
Contenu et fonctionnement
Quelques chiffres
Fichier national
des incidents de
remboursement
des crdits au
particulier (FICP)
Fin 2006 :
2 301 333 personnes inscrites,
2 935 347 incidents
96 % des inscriptions proviennent
dincidents en lien avec des crdits
la consommation (dont 18 % des
dcouverts).
3,6 % des inscriptions concernent
des incidents sur crdit immobilier.
2 La mercatique bancaire
I Principes cls
Les tablissements de crdit ne se grent pas de la mme manire que les
autres commerces (intermdiaires financiers, secteur rglement). Presque
toutes les banques proposent aujourdhui les mmes produits et services do
la difficult pour les acteurs du marketing de trouver pour leur tablissement
des avantages concurrentiels
Selon Michel Badoc (HEC), la mercatique bancaire est tout ce qui permet
dattirer, de conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients
bancariss et les nouveaux clients, principalement des jeunes. Elle touche tous
les segments : du particulier lentreprise en passant par le professionnel.
Aprs limage du banquier technicien des annes 1960 dans un rseau de
distribution peu tendu o linnovation produit tait limite, la banque a
commenc connatre de profondes mutations. Dans les annes 1970, la bancarisation sest largie (multiplication des comptes) accompagnant un dveloppement
des rseaux. Les produits se sont dmocratiss ; loffre bancaire sest diversifie.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les annes 1970-1980. Les
nouvelles technologies (carte bancaire) et la drglementation bancaire ont
accompagn le lancement dun quipement bancaire standard, une segmentation
de la clientle et la tarification des prestations des tablissements.
La mercatique bancaire va donc du traitement de masse une mercatique spcialise, de produits packags des prestations individualises. Cest un marketing
de services.
On a lhabitude de dire que la mercatique est un ensemble de techniques mais
aussi un tat desprit !
mercatique directe
gnrationnelle
thique
gomercatique
un tat desprit
La mercatique bancaire
individualise
mercatique tribale
un ensemble de techniques
relationnelle
mercatique virtuelle
interactive
II lments et analyse
A. Les dfis de la mercatique bancaire
1. Une meilleure connaissance des clients
Objectifs :
c rpondre leurs besoins et projets,
c mieux les sduire,
c mieux les fidliser,
c augmenter la rentabilit de ltablissement.
Application
n o n c
Lactivit bancaire est en interaction avec son environnement.
Listez les menaces de lenvironnement bancaire.
Trouvez les solutions apportes par la mercatique bancaire pour djouer
ces menaces.
S o l u t i o n
1. Les menaces
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
2. Les solutions
c
12
Les banques surfent sur les tendances de la socit (prt sur 30 ans pour les
jeunes pour quils accdent la proprit) et adaptent leur offre la
demande.
La segmentation de la clientle parfait la connaissance du client et permet la
mise en place dune stratgie adapte chaque segment.
c
c
13
3 La segmentation
des clientles
I Principes cls
Une banque a en portefeuille des clients trs diffrents les uns des autres : le
particulier, la collectivit territoriale locale, lassociation, lexploitant agricole,
la PME, lentreprise multinationale do la ncessit de segmenter la clientle.
La premire segmentation bancaire spare les particuliers et les professionnelsentreprises. Cependant, certains rseaux considrent que les artisans, commerants, agriculteurs, professions librales constituent une clientle intermdiaire.
Et la gestion de ces clients intermdiaires diffre alors : ils sont soit rattachs
un portefeuille de particuliers avec la casquette de professionnel, soit mis dans un
portefeuille de professionnels voire dans un portefeuille spcifique ou confis
une agence bancaire ddie la profession (agence professions mdicales ).
La segmentation est une technique qui permet de diviser une population htrogne en groupes aussi homognes que possibles (= segment) afin dappliquer
des stratgies spcifiques chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas
tre identiques 100 % mais peuvent former un groupe homogne. Chaque
groupe doit donc se dmarquer clairement des autres groupes.
Segmenter permet didentifier des familles homognes dont lapproche et le
traitement rpondent aux attentes et possibilits relles des clients ainsi quaux
impratifs de rentabilit de la banque.
Les buts de la segmentation sont :
c russir la gestion de la relation clientle (GRC) de ltablissement bancaire ;
c mettre au point une offre de produits et services adapte chaque segment
de clients ;
c optimiser le dispositif commercial ;
c dfinir une politique commerciale approprie ;
c dtecter les opportunits et menaces plus rapidement sur un segment.
II Mthode
Un bon critre de segmentation doit tre discriminant pour russir une homognit optimale. Il doit tre pertinent par rapport au march et besoin observs.
Plusieurs familles de critres de segmentation des particuliers sont possibles :
c segmentation sociodmographique (ge, tranches de revenus, activit professionnelle, PCS, situation familiale, zone dhabitat, niveau dducation, sexe).
Des corrlations existent entre lge, la tranche de revenus, la PCS et donc le
comportement bancaire. Les segmentations les plus utilises en mercatique
bancaire sont bases sur les tranches de revenus ou le type dactivit professionnelle ;
14
Application
n o n c
Retracez les segments possibles de la clientle dune agence bancaire en milieu
rural.
Les critres de segmentation peuvent tre :
c lactivit du compte (mouvements de flux),
c lge,
c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel
des flux entrants confis lagence),
c le montant du stock pargne (= montant de lpargne du client dans
lagence).
S o l u t i o n
Exemple de segmentation de la clientle dune agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers
c Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper).
c Jeune client (moins de 18 ans).
c Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.
c Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.
c Client faible quipement (CA < 5 000 , stock < 5 000 ).
c Client moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et
25 000 ).
c Client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre
25 001 et 90 000 ).
c Clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement.
(CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ).
15
Clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou
stock > 500 000 ).
Les professionnels
c Professionnel inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Commerant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Commerant dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Commerant entrepreneur (CA > 250 000 ).
c Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Artisan entrepreneur (CA > 250 000 ).
c Profession librale traditionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Profession librale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Profession librale entrepreneuse (CA > 250 000 ).
Les exploitants agricoles
c Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Exploitant dbutant (moins de 30 ans).
c Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 ).
c Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 ).
c Exploitant btisseur (CA > 250 000 ).
Les collectivits territoriales
c Collectivits inactives (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Collectivits actives.
Les associations
c Association inactive (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Petite association (CA < 50 000 ).
c Grande association (CA > 50 001 ).
Les entreprises
c Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 ).
c Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 ).
c Grande entreprise (CA > 25 000 001 ).
16
4 La connaissance
du client bancaire
I Principes cls
Un client peut tre une personne physique (particulier, professionnel) ou une
personne morale (entreprise, association, collectivit locale). Cf. fiche La
segmentation des clientles .
Un client devient bancaris partir du moment o il a sign un contrat avec
une banque (ouverture de compte, souscription dun produit).
II lments et analyse
A. Les comportements du client particulier
Le comportement des individus face largent est souvent irrationnel. Le
client nexplicite pas toujours clairement son banquier son dsir dpargne ou
demprunt.
Il surfe galement sur des vagues successives de besoins : recherche de la
performance puis recherche de la scurit
Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client
bancaire quil est libre de son choix dtablissement en fonction des opportunits
commerciales. Les particuliers aiment mettre en concurrence les banques mais
sont ravis que la leur lemporte ! Do lexistence dun sentiment dappartenance une banque Il est prvoir la disparition de ces comptes inactifs voire
inutiles dtenus la concurrence lorsque les comptes bancaires seront facturs.
Le nomadisme est un phnomne de socit. Le client veut pouvoir grer la
relation avec son banquier distance. Le dveloppement des nouvelles technologies a boulevers le comportement des clients bancaires qui utilisent de plus
en plus les canaux directs (tlphone, internet) pour la gestion de leurs comptes,
leurs oprations bancaires ou pour la communication avec leur conseiller
(augmentation du nombre de-mails reus en agence). La relation bancaire est
devenue multicanal.
n Le client analyste
Gros besoins dinformation sur les produits, le march, le rseau bancaire pour
se dcider consommer des produits bancaires. Son degr de fidlit son
tablissement bancaire est plus fort.
Application
n o n c
Les besoins du client sont influencs par son ge, sa situation familiale, son
mode de vie, son environnement technologique (voir fiche le cycle de vie
du client ).
Les attentes du client varient selon des facteurs quantitatifs (ge, revenus)
et qualitatifs (psychologie, sociologie de lindividu).
Citez les besoins lis la bancarisation du particulier et les attentes de ce
dernier envers sa banque.
S o l u t i o n
Les besoins de bancarisation du particulier
c Commodit et scurit du compte en banque.
c Argent au quotidien (moyens de paiement).
c pargne.
c Services.
c Financement des projets.
c Constitution de patrimoine.
c Valorisation de patrimoine.
c Prvoyance.
c Assurance de son patrimoine.
c Prparation de la retraite travers la recherche de revenus complmentaires.
c Prparation de la succession.
Les attentes du particulier envers sa banque
c Des conseils.
c Une transparence des conditions tarifaires.
c Des services de banque distance.
c Une grande disponibilit.
c Des crdits faciles.
c Un bon suivi.
c Des espaces en libre-service.
c Des frais rduits.
c Une valorisation de son pargne.
c Des produits dpargne volutifs.
18
II lments et analyse
A. La notion de cycle de vie en mercatique
Cette mtaphore est utilise en mercatique pour illustrer le parcours suivi par un
produit. Comme ltre humain, un produit est amen aprs avoir t cr disparatre. Son existence sera dcoupe en quatre phases : lancement, croissance, maturit et dclin. chaque tape correspondent des caractristiques, des problmes
spcifiques do la ncessit pour lentreprise de mettre en place des stratgies.
Application
n o n c
Dans un tableau, faites apparatre pour chaque tranche dge du client (0-11 ans
/ 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les
besoins et projets du client ainsi que les produits proposs par la banque
pour satisfaire le client.
19
S o l u t i o n
Tranche dge du client
20
0-11 ans
12-15 ans
16-17 ans
18-25 ans
26-40 ans
41-55 ans
Le client a besoin de :
se constituer un patrimoine,
consommer,
prparer ou continuer prparer sa retraite,
financer les tudes des enfants,
se sentir protg,
dfiscaliser selon ses revenus et son imposition.
56-65 ans
+ 65 ans
Le client souhaite :
profiter et assurer ses vieux jours ,
aider ses proches,
transmettre son patrimoine.
Produits rponse
0-11 ans
12-15 ans
16-17 ans
Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire (si
plafond du livret jeune atteint), CEL, PEL.
18-25 ans
26-40 ans
41-55 ans
56-65 ans
+ 65 ans
21
March
Demande
ENVIRONNEMENT
II Mthode
A. Les objectifs de lanalyse externe
Dfinir les limites de la zone de chalandise.
Faire ressortir les caractristiques dterminantes de cette zone.
c Analyser lvolution de la population et de ses principales composantes.
c Dresser le tableau de lactivit conomique du secteur.
c Identifier les spcificits locales sociales et culturelles.
c Anticiper les orientations futures.
c Dterminer les grandes masses du march potentiel afin de reconnatre les
parts de march.
c Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement.
Le bilan de lanalyse externe de lagence (ou du fonds de commerce) permet de :
c dtecter les opportunits (ce qui volue dans son environnement en faveur
de lagence) et les menaces (ce qui volue dans son environnement en dfaveur de lagence) ;
c dterminer les cibles de la population conqurir ;
c slectionner les offres produit adaptes la population.
c
c
B. Ltude de march
Pour prendre des dcisions, la banque a besoin de runir des informations.
Ltude de march est une technique de collecte dinformations dont le but est
de rpondre diverses interrogations portant sur les composantes du march.
Toutes ces informations sont collecter de manire volutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre dune implantation dune agence).
Ltude de march est ralise soit par un organisme extrieur spcialis, soit
par lentreprise bancaire. Les informations sont alors recherches auprs des
22
IIIComplments :
zoom sur la zone de chalandise
A. Dfinition
La zone de chalandise est une zone dattraction commerciale dans laquelle
sont implants les clients potentiels de lagence. Dans le secteur bancaire, la
proximit est le critre didentification le plus utilis de la zone dattraction
naturelle dune agence.
B. Composition
La zone de chalandise est constitue dune zone primaire (proximit immdiate
avec un taux de frquentation lev de lagence) et dune zone secondaire
(proximit largie avec une baisse du taux de frquentation de lagence en
fonction de lloignement).
La zone de chalandise est dtermine par :
c un contour (dlimit sur une carte gographique : quartier, communes) ;
c des sous-zones dlimites par des courbes isochrones (en fonction du temps
ncessaire pour se rendre lagence) ou isomtriques (en fonction de la
distance par rapport lagence) ;
c une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exemple).
Celle-ci dpend de la taille de lagence, du type de march (rural ou urbain), du
degr de concurrence, des infrastructures favorables lactivit commerciale
(parking, transports en commun, ples dattraction) ;
c un profil (voir indicateurs socio-conomiques cits dans le tableau ci-dessous).
C. Mise en application
La zone primaire constitue le march captif de lagence. Cest le territoire
gographique sur lequel lagence exerce un pouvoir dattraction auprs des
particuliers en raison de sa proximit.
Le sige de la banque dcrit grce la gomercatique les diffrentes zones de
chalandise du rseau en sappuyant sur le potentiel des zones gographiques
du territoire tudi.
En dcoule alors un maillage dagences. Quand un rseau bancaire dcide
dimplanter une agence, le lieu gographique est choisi avec prcision puisquen
dpend le succs commercial. Le march potentiel de lagence est chiffr ainsi
que le niveau de son activit bancaire attendue.
23
Applications
n o n c
Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence de proximit,
quels sont les lments dinformation quelle va rechercher pour raliser
une analyse externe du fond de commerce ?
S o l u t i o n
Que cherche connatre lagence ?
Loffre
La demande
Clients actuels
et potentiels
Son environnement
II Mthode
A. Ltude de la clientle de lagence
Elle permet de bien apprhender les caractristiques de la clientle :
PCS reprsentes, moyenne dge, segments de clientle, (voir fiche La
segmentation de la clientle ), appartenance la zone primaire ou secondaire
(voir fiche lanalyse externe de lagence ).
Les besoins et motivations sont aussi mis en vidence (voir fiche le cycle de
vie du client ).
Ltude sappuie sur des croisements de critres de segmentation (PCS/revenus,
segment/ge) pour affiner lanalyse.
III Complments
Les indicateurs danalyse des forces et faiblesses de lagence sont :
c
26
Application
n o n c
Vous venez dtre nomm charg de clientle dans le rseau bancaire
Normandy . Votre agence base dans une ville (16 000 habitants agglomration : 34 000 habitants) dans lOrne (dpartement rural en BasseNormandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers, 70 agriculteurs et
470 professionnels : 320 artisans et commerants, 110 professions librales,
40 entreprises).
Les horaires douverture : du lundi au vendredi (8.55 12.30 et 13.55
18.30). Deux DAB/GAB sont la disposition de la clientle 24 h/24 h. Les
jours du march du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin.
Le tissu conomique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont
implantes. La concurrence est vive (9 rseaux bancaires implants dans le
centre-ville et de nombreux assureurs).
Vous intervenez sur le march des particuliers. Vous devez grer un des
cinq portefeuilles des particuliers.
la lecture des informations relevant de lanalyse interne de lagence, ralisez
un diagnostic de celle-ci.
Vous proposez des actions correctrices.
Rpartition dans lagence des particuliers selon la segmentation de la clientle
Pour information :
c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel
des flux entrants confis lagence),
c le montant du stock pargne (=montant de lpargne du client dans
lagence),
c client inactif (pas de CA, pas de stock dpargne, pas dengagement crdit) :
127,
c nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper) : 33,
c jeune client de 0 11 ans : 32,
c jeune de 12 18 ans : 105,
c jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88,
c jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154,
c client (+ 25 ans) faible quipement (CA < 5 000 /an, stock < 5 000 ) : 312,
c client (+ 25 ans) moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock
entre 5 001 et 25 000 ) : 723,
c client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre
25 001 et 90 000 ) : 1 069,
c clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement,
c (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ) : 40,
c clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou
stock > 500 000 ) : 17.
27
40-59 ans
60-74 ans
75 ans et +
Clientle agence
17
22
32
19
10
Moyenne du rseau
au niveau dpartemental
22
25
28
18
Population de lagglomration
25
28
23
15
1 755
2 220
(52)
127
2 400
120
2599
Livret jeune
142
720
455
423
Rserve dargent
1970
S o l u t i o n
1. Le diagnostic de lanalyse de lagence met en vidence les points forts et les
points faibles de celle-ci.
Points faibles
Sous-reprsentation de la clientle jeune de
moins de 19 ans par rapport au rseau
lchelle dpartementale
Mauvaise conqute dans la ville des jeunes de
moins de 19 ans : image de marque du rseau
auprs des jeunes ?
28
Points forts
Seuls 4,7 % des clients du portefeuille de
lagence sont inactifs : pas de compte dormant,
les comptes peuvent tre travaills par le
conseiller
33 nouveaux clients vont tre revus
prochainement pour tre quips
Points faibles
Points forts
29
8 La rentabilit de lagence
et du portefeuille
I Principes cls
La rentabilit de lactivit bancaire provient de la somme des rentabilits de
chaque client. Or, tous les clients ne prsentent pas la mme rentabilit pour la
banque. Do une recherche permanente pour ltablissement bancaire de
sources de profit.
La notion de rentabilit bancaire peut sappliquer lagence (au fonds de
commerce), un portefeuille, un segment clientle, un client.
La rentabilit dun tablissement de crdit reprsente son aptitude dgager
de son exploitation des gains suffisants aprs dduction des cots ncessaires
cette exploitation pour poursuivre durablement son activit.
Toutes les banques cherchent accrotre leur PNB (produit net bancaire). Cet
indicateur dactivit rend compte de lensemble des activits de la banque et
dtermine sa marge brute.
Le PNB est le point de dpart des calculs dindicateur de rentabilit. Les
banques recherchent en permanence un accroissement du PNB sappuyant
aujourdhui sur la recherche de commissions.
De mme pour augmenter la rentabilit globale de lagence, une diminution
des cots prvaut : cots salariaux en optimisant le temps commercial ce qui
conduit rorganiser et faire voluer les concepts dagence (cots variables),
cots fixes moyens (recherche de synergies lors dopration de rapprochements de rseaux bancaires (utilisation dune mme plateforme informatique),
dplacement des salaris des siges sociaux vers le rseau).
Dans beaucoup dagences, cet indicateur nest connu que du directeur. Le
montant du PNB par client ou par portefeuille nest pas calcul ou communiqu aux chargs de clientle. Ces derniers doivent donc sappuyer sur dautres
indicateurs pour apprcier la rentabilit globale de leur portefeuille.
II lments et analyse
A. Prsentation de lactivit dune banque
1. Une banque, cest un commerce dargent
n Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
Le client dpose
de largent et
confie des flux
sa banque
(salaires)
= ressources
pour la banque.
30
C. Le coefficient dexploitation
La banque attache de limportance un autre indicateur de rentabilit : le
coefficient dexploitation.
Ltablissement bancaire doit faire face de nombreuses dpenses. Les principaux postes de dpenses sont les suivants :
c charges de personnel (masse salariale, formation) ;
c charges de logistique (entretien et rnovation de lagence, EDF, achats de
fournitures) ;
c charges informatiques (quipement, maintenance, achats logiciels) ;
c charges de production bancaire (affranchissement courriers) ;
c charges de marketing/ communication (partenariats, publicit, prestations
commerciales payer au sige : PLV, mailing).
Toutes ces charges constituent les frais gnraux de lagence.
Le coefficient dexploitation (frais gnraux/PNB) permet galement dvaluer
la rentabilit de lagence. Il met en vidence la part des gains raliss qui est
absorbe par les cots fixes. Plus le ratio est bas, plus lagence est arme pour
lavenir. Mais le degr dacceptabilit de ce ratio diffre selon lorganisation du
32
Application
n o n c
S o l u t i o n
n o n c
S o l u t i o n
35
II lments et analyse
A. La relation banque client : une relation multicanal
Aujourdhui, le client a une relation multicanal avec sa banque : contacts avec
son agence, la plateforme tlphonique, internet, minitel, mobile via les SMS
reus (consultation des dernires oprations, alerte sur un solde minimum).
La banque dveloppe de plus en plus la gestion de la relation distance. Aussi
lorsque le client se dplace en agence pour sentretenir avec son conseiller
financier, il doit y trouver une relle valeur ajoute par rapport sa relation
avec sa banque via les autres canaux.
36
Prparer lentretien
Pendant lentretien
Accueillir
Dcouvrir
Reformuler
Proposer argumenter
Conclure
Vendre (signature du contrat)
Aprs lentretien
III Complments
A. La russite de lentre en relation
Elle peut se rsumer travers la rgle des 4 20.
Objectif de cette rgle : accrotre limpact du contact
Les 20 premires secondes : lentre en relation doit tre soigne, prpare, rpte
Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur dans
les yeux.
Les 20 premiers gestes : le conseiller a une dmarche assure, la posture du corps droite, une
poigne de main directe et franche, des gestes toniques.
Les 20 premiers mots : sa prsentation est matrise.
37
La manifestation de lempathie
38
Application
n o n c
Ngocier, cest communiquer !
Mais le plus souvent, les deux parties ont des intrts et objectifs diffrents.
Cest ce qui les pousse ngocier. Si les intrts divergent, une marge de
ngociation apparat. Chaque partie recherche une zone daccord possible.
Si aucun accord nest trouv, la ngociation va devenir soit dominante
acheteur, soit dominante vendeur. Des compromis et des concessions
devront alors apparatre pour que la ngociation puisse aboutir. Le type de
ngociation variera selon le type de stratgie suivie par lentreprise (stratgie
de conqute, de fidlisation).
Retrouvez pour chaque situation commerciale dcrite ci-dessous la stratgie
mise ou mettre en place par le conseiller dans le cadre de lentretien.
1. Situation : le client est en position dominante. Sa motivation principale
est largent. Tout lui est offert ; il rclame sa banque toujours plus.
2. Situation : le client tend mener lentretien en formulant trs tt des
objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a
soit des a priori, soit il a peur du changement.
3. Situation : le client a tudi parfaitement un produit bancaire et accepte
un rendez-vous dont lobjectif est la prsentation du produit en question.
4. Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque
du conseiller lui sert de livre (expression utilise dans le milieu
bancaire). Le prospect a pour motivation principale le prix. Dans le cas
dune recherche de prt immobilier, il veut le taux le plus bas du march.
39
S o l u t i o n
1 C - 2 F - 3 A - 4E - 5 H - 6 B - 7 D - 8 G
41
II
Le compte et les moyens
de paiement
10 Le compte bancaire
et son ouverture
I Principes cls
Le premier contact avec un prospect avec lequel la banque souhaite entrer en
relation est primordial. ce stade, le charg de clientle doit analyser avec
prcision le contexte de cette entre en relation pour mieux apprcier le niveau
de risque encouru. En effet, louverture dun compte avec mise disposition de
moyens de paiements est un acte plus ou moins risqu et la responsabilit du
banquier se trouverait engage en cas dincident et de manquement aux
contrles effectuer lors de louverture. Si lentre en relation comporte un
niveau de risque jug trop lev, alors le banquier peut refuser louverture du
compte.
n Compte indivis
Pas de solidarit active. Tous les co-titulaires doivent signer pour engager une
opration. Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut tre dsign
dans le cadre dune procuration donne par l ensemble des co-titulaires. La
solidarit passive en vigueur sur ce type de compte implique que chaque cotitulaire est solidairement responsable dun ventuel solde dbiteur. Ce type
de compte est particulirement adapt dans les cas dindivision patrimoniale
(consquence dune succession par exemple).
Dans la pratique, le libell du compte dindivision est gnralement le suivant :
Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Catas
47
48
Justifications
Formalits
tat civil
Domicile
Nationalit
Carte didentit
Le statut du client va dpendre de sa
Titre de sjour
nationalit. Un client tranger en France
mais qui rside habituellement en France
aura le statut de rsident.
linverse, un franais rsident ltranger
aura un statut de non-rsident.
Capacit
civile
Capacit
bancaire
Il sagit de vrifier que la personne nest pas Consultation des fichiers banque de
frappe dune interdiction bancaire, quelle na France : FCC et FICP (voir fiche 1).
pas eu dincident de remboursement de prts.
E. Le fonctionnement du compte :
la convention de compte
La convention de compte est un contrat entre la banque et son client, qui
prcise les modalits de fonctionnement du compte de dpt. Sont ainsi prcises les conditions douverture, de gestion et de clture. Par ailleurs, les autres
produits (pargne, crdit) qui font lobjet de contrats particuliers ne sont pas
concerns.
Ce document de rfrence prcise les rgles de fonctionnement du compte et
des moyens de paiement qui y sont rattachs. Ainsi, les conventions de compte
rappellent la rglementation en vigueur en matire de chque sans provision
(voir fiche n 15), indiquent ce qui se passe en cas de solde dbiteur (mode de
calcul des intrts dbiteurs), explicitent les dates de valeur, comportent des
lments dexplication sur lutilisation des cartes (voir fiche N 16) et la responsabilit respective du titulaire et de la banque (montant des retraits permis par
la carte, que faire en cas de perte ou de vol).
La loi Murcef du 11 dcembre 2001 avait pos des principes quil convenait de
rendre oprationnel. Cest grce la Charte signe le 9 janvier 2003 que les
banques se sont entendu sur un socle minimal. Le contenu de ce socle est prcis
dans un dcret du 8 mars 2005.
Contenu
Commentaire
La dure de la convention
Dure indtermine
Modification tarifaire
Tarif
Information du titulaire
Dcouvert de moins de 3 mois conscutifs fait lobjet
dune convention spcifique qui dfinit les conditions
dutilisation de la position dbitrice.
Engagement du client
49
Contenu
Commentaire
Secret professionnel
Compte joint
Dcs du titulaire
Fonctionnement du compte
La mdiation
50
Application
n o n c
1. Rappelez les prcautions quun banquier doit prendre avant de procder
louverture dun compte et de mettre disposition des moyens de paiement.
2. La banque peut-elle refuser louverture dun compte ?
3. Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4. Que doit alors faire le prospect ?
5. Quelles sont les principes de base du compte joint ? Quel intitul faut-il
prconiser pour un couple mari ?
S o l u t i o n
1. Avant de procder louverture du compte, la banque doit procder un
certain nombre de vrifications dusage. Elle doit en premier lieu sassurer
de lidentit du futur client, sassurer de sa capacit bancaire (FCC, FICP),
vrifier la capacit juridique de la personne souhaitant ouvrir le compte.
2. La banque peut refuser de procder louverture du compte. Elle doit alors
en faire part par crit au client et lui indiquer les moyens sa disposition
pour faire valoir son droit au compte.
3. La banque remet au prospect une attestation de refus douverture du compte.
La banque peut galement soccuper des formalits.
4. Le prospect doit alors se prsenter la Banque de France qui dsignera un
tablissement bancaire qui devra alors procder louverture du compte
dans le cadre de la procdure du droit au compte.
5. Le compte joint entrane une solidarit active et passive. Un seul co-titulaire
peut disposer seul des fonds dposs qui appartiennent pour moiti chacun
deux. Le compte doit tre aliment proportionnellement la capacit
contributive des co-titulaires. La solidarit passive implique une totale
responsabilit des co-titulaires quant aux oprations effectues au dbit du
compte. Dans lhypothse de lmission dun chque sans provision les
2 co-titulaires se retrouvent interdits bancaires (sauf si un responsable avait
t pralablement dsign). Lintitul recommander est Monsieur ou
Madame .
51
11 Louverture de compte
en agence de proximit :
lentretien en face face
I Les principes cls
En tant que dbutant, il faut oser saffirmer comme conseiller financier. Oser
saffirmer consiste savoir se prsenter, parler vrai (exposer son objectif dentretien), dclarer son ambition (crer une relation de confiance, faire le point
rgulirement) sans enrober son discours de faux-fuyants.
Le client a comme le conseiller des raisons dtre l (il a accept ou provoqu
la rencontre), des objectifs et un temps limit.
Dcouvrir un client (ou un prospect) consiste identifier ses besoins (ce qui lui
manque), ses projets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les reprendre
dans largumentation. Vous choisirez ainsi les arguments les mieux adapts la
psychologie du client.
Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimes
par le client. Pour cerner les motivations du client, il faut utiliser un questionnement adapt la situation.
II La dmarche
A. La prparation de lentretien de vente
Vous avez peu de chance dobtenir le rsultat attendu sans prparation rigoureuse de votre entretien ! Lefficacit de lentretien vente ne peut dpasser celle
de sa prparation.
1. Les objectifs
c
c
c
c
c
c
2. Les avantages
c
c
c
c
c
c
52
B. Laccueil
1. Les objectifs
c
n Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourdhui ?
C. La dcouverte
1. Le questionnement
Interroger un client, cest le faire progresser, le faire rflchir le rvler.
La qualit du questionnement induit la qualit de la rponse du client.
53
Type de question
Avantages
pour le conseiller
Inconvnients
pour le conseiller
Permet la prcision
Engage le client
Donne peu de
renseignements
Peut tre ressentie
comme inquisitoire
Difficult de relancer les
discussions aprs un non
Fournit beaucoup
de renseignements
Appelle une rponse
dveloppe
Valorise le client car il se
sent cout
Le questionnement doit tre rythm ; les types de question doivent tre alterns.
Il est prfrable daller du gnral vers le particulier (technique de lentonnoir)
pour rguler lentretien. Le client doit ressentir le questionnement du conseiller
comme un change qui lincite dvelopper et enrichir la conversation
mene depuis le dbut de lentretien.
2. Le plan de dcouverte
Il vous permet de confirmer ce que vous savez dj du client (commencer par
vrifier ces informations) et dexplorer ce que vous ignorez : le client a
(partir de la situation actuelle) ; il voudrait (dcouvrir les besoins et projets) ;
il est (identifier les principales motivations dachat).
Il faut bien justifier son client la raison de cette dcouverte. Plusieurs points
doivent tre abords avec lui :
Remarque : lors dun second contact, partie plus rapide : validation des lments dcouverts prcdemment.
54
n Situation professionnelle
Quelle est lactivit professionnelle du futur client ? Le type de contrat de
travail ? Lanciennet de lemploi ? Le niveau de ses revenus ? Prendre des
informations sur lemployeur.
n Situation financire
tudier le budget (revenus charges) et calculer la capacit dpargne disponible.
n Situation fiscale
Quel est le montant des impts de lanne N et N 1 ? Dfiscalisation ralise ?
n Situation bancaire
quipement actuel ? Relations avec sa banque ?
n Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisment de ses avoirs la concurrence.
Le questionnement se doit dtre directif. Les transitions sont
soignes ( on va aborder maintenant votre situation ). Le
conseiller ne parle toujours pas de produit !
4. La reformulation
La dcouverte doit tre suivie imprativement dune reformulation. Cela consiste
reprendre toutes les rponses du client lors de la phase recherche de besoins,
attentes et projets et de les rcapituler devant lui. Votre client est ainsi sr que
vous avez bien cern sa demande. De mme, vous vous assurez que vous avez
bien tout compris.
D. Largumentation
Largumentation permet de convaincre son interlocuteur. Convaincre, cest
amener une personne, par preuve ou par raisonnement, reconnatre lutilit
dune solution. Lart de vendre est avant tout lart de savoir couter pour
mieux comprendre les dsirs de son interlocuteur. Sil recherche un placement
scuris, quoi bon lui vanter les atouts dun placement boursier ?
Le conseiller propose mais nest pas sr de vendre ! Il doit se mobiliser pour
atteindre son objectif. Il doit sefforcer de capter lattention et susciter lintrt
de son interlocuteur jusqu ce quil lait convaincu sur les qualits de loffre.
Pour argumenter efficacement, le conseiller doit rgulirement faire le point
sur sa connaissance :
c des atouts de loffre de son tablissement ;
c des objections les plus courantes ;
c des rponses argumentes ces objections.
Largumentation est une tape professionnelle (mise en avant
des besoins argumentation conviction) !
n La mobilisation du conseiller
Les arguments structurs sont choisis par le conseiller en fonction des motivations du client. Il convient de livrer au client deux arguments au maximum par
motivation dcele. En effet, il serait peu pertinent de rciter sa batterie darguments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le
client) la premire objection !
Les mots trop techniques sont proscrire chez le client lambda.
Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salom (12 ans)
Solution
Rebond
Vous voulez constituer une pargne pendant 6 8 ans ( la vue de lge des
enfants) qui sera valorise quand vos enfants entameront des tudes
suprieures ?
E. La proposition de loffre
Rappel : Ltude de la capacit dpargne disponible mensuelle et des avoirs
du client pour raliser ses projets est capitale avant de faire une proposition !
(cf. fiche 34)
Loffre est dtaille. Cela signifie que le produit bancaire est propos, argument
et prt lemploi (il ne reste plus qu signer !).
Application
n o n c
La prparation de lentretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jrme Lebigot (client du rseau X, mari,
deux enfants de 12 et 9 ans, informaticien salari) a dcid de changer de
banque. Il dclare avoir t sduit par la publicit actuelle de votre rseau.
Un rendez-vous a t pris par tlphone pour une ouverture de compte
aujourdhui.
Vous prparez lentretien.
57
S o l u t i o n
La dmarche suivre pour prparer lentretien :
collecter des informations sur le client, lhistorique de la situation : ici, peu
dinformations. Il faut donc creuser la dcouverte ;
laborer la stratgie de vente partir du profil du client (objectifs quantitatifs : ouvrir un compte joint ? vendre une solution package ? ouvrir des
produits dpargne ? et qualitatifs : sassurer que le client nest pas un client
risque, donner une bonne image du rseau) ;
prparer des outils de vente : documents remettre au client (PLV), documents remplir face au client (contrats), plan de dcouverte
c La prparation du plan de dcouverte
Le plan de dcouverte est la liste de tous les points aborder ou des questions
poser afin de dtecter les besoins, projets et les motivations dachat du client.
c
58
Situation personnelle
pargne
Famille
Crdits
12 Les incidents
de fonctionnement
I Principes
Les incidents de fonctionnement sont gnrs par des vnements qui imposent
la banque de mettre en place et suivre une procdure particulire. Parmi ces
vnements, lavis tiers dtenteur est une procdure permettant au trsor
public de recouvrer les sommes qui lui sont dues au titre des impts impays.
Cette procdure concerne tous les comptes lexception des comptes titres.
La saisie attribution permet un crancier de faire pratiquer par un huissier de
justice une saisie des comptes bancaires de son dbiteur et dobtenir le paiement
des sommes dues. Cette procdure ne peut pas tre utilise par un employ au
titre des salaires dus et non pays par lemployeur. Dautres incidents comme
le rejet de chque pour absence ou dfaut de provision, le rejet de prlvement
sont largement encadrs par la rglementation.
II Mthodes
A. Lavis tiers dtenteur (ATD)
1. Le droulement de la procdure
tape 1 : envoi de lATD par lettre recommande la banque. Dans le mme
temps le trsor public informe la banque de la procdure.
La banque est galement tenue dinformer le client.
tape 2 : A rception de lATD, la banque communique les soldes des comptes
du client pour savoir si lATD pourra tre pay partiellement ou en totalit.
Deux situations sont envisageables :
Le solde des comptes est dbiteur : Les comptes ne sont pas saisissables.
Les comptes prsentent un solde crditeur : La banque procde au blocage des
comptes pendant 15 jours, dlai ncessaire pour calculer le solde effectif qui sera
disponible aprs la prise en compte des oprations qui doivent tre rgularises.
c Les oprations au crdit : Il sagit des remises de chques faites avant la date
de saisie et non encore comptabilises en compte. Lhorodatage ou la date
de saisie informatique permettent dattester de la date de remise.
c Les oprations au dbit : Les chques payer (loi du 9 juillet 1991) : Lassiette
de la saisie est diminue du montant des chques mis et remis lencaissement
une date antrieure la saisie, les chques impays faisant lobjet dune
contre-passation. La contre-passation des chques impays. Les paiements
cartes : si les bnficiaires ont t crdits avant la date de saisie, la banque
diminuera lassiette de saisie du montant crdit au bnficiaire (carte
dbit immdiat)
59
Toutefois, pour ce qui concerne plus prcisment le rgime des crances insaisissables verses sur un compte bancaire, le titulaire du compte dispose du dlai
de deux mois pour invoquer les dispositions protectrices des crances insaisissables. En consquence, les sommes apprhendes ne seront verses au Trsor
Public qu lissue de ce dlai.
En cas de concours dun avis tiers dtenteur et dune saisie conservatoire ou
dune saisie attribution, la saisie prime lavis tiers dtenteur lorsquelle a t
signifie antrieurement celui-ci.
Certains revenus (RMI, allocations familiales) sont insaisissables. Les autres
revenus ne sont saisissables quen partie (dcret 11 septembre 2002) selon le
barme figurant dans le tableau ci dessous. Le saisi peut demander sa banque,
dans un dlai de 15 jours et par lettre recommande bnficier du solde
bancaire insaisissable (environ 447,91 pour une personne seule au 1er janvier
2008). Dautre part, le montant des frais bancaires perus dans le cadre dune
opposition administrative, ne peut pas dpasser 10 % du montant d au Trsor
Public (articles 147 et 148 de la loi de finances rectificative pour 2006).
Quotit saisissable
5%
<= 3 350
10%
20%
25%
33,33%
66,66%
100%
> 19 610
Les seuils sont majors de 1 270 par personne charge. Sont considres
comme personnes charge :
c le conjoint du dbiteur dont les ressources sont infrieures au RMI,
c lenfant la charge du dbiteur qui ouvre droit au versement des prestations
familiales,
c lenfant qui le dbiteur verse une pension alimentaire,
c lascendant qui habite chez le dbiteur et dont les ressources sont infrieures
au RMI,
c lascendant qui le dbiteur verse une pension alimentaire en raison de
ressources infrieures au RMI.
B. La saisie attribution
Droulement de la procdure
La saisie attribution a pour effet de dpossder le dbiteur du montant des
sommes dues au crancier. De ce fait, la crance sort du patrimoine du dbiteur,
ce qui revient dire que la banque (tiers saisi) devient dbitrice du crancier.
Pour autant les sommes doivent tre consignes le temps du droulement de la
procdure. Il faut en effet sassurer que le dbiteur ne conteste pas la saisie
attribution.
60
tape
Intitul
Commentaire
tape 1
Signification
la banque
tape 2
Dnonciation
au dbiteur
Informations
du crancier
Blocage
des comptes
Paiement
Contestation
tape 3
tape 4
tape 5
Application
n o n c
Vous tes averti le 11 janvier 200N quun huissier souhaite effectuer une
saisie attribution de 300 (non-respect paiement pension alimentaire) sur le
compte dun de vos clients. Le 11 janvier, le compte de votre client est crditeur
de 742,23 . Ce client a mis le 7 janvier un chque pour un montant de
174 (compens le 10 janvier), a retir au GAB de son agence 80 le
10 janvier et a procd une remise de chque de 54 le 10 janvier non
inscrite en compte le 11 janvier)
1. Quelle somme devrait vous dclarer lhuissier le 11 janvier ?
2. Quelle somme sera transmise lhuissier et dans quel dlai ?
S o l u t i o n
1. Le 11 janvier le solde dclarer est de 742,23 .
2 . La banque doit procder au blocage des comptes pendant une dure de
15 jours. Ce temps permet denregistrer les oprations non encore inscrites
en compte tant au dbit quau crdit. lissue de cette priode le montant
saisissable sera de 542,23 . La somme de 300 pourra tre transmise avant
le 11 fvrier 200N sauf si le client demande bnficier dun solde minimum
insaisissable.
62
13 Les agios
et autres frais bancaires
I Principes cls
La banque facture des agios (intrts dbiteurs) son client lorsque son compte
affiche un solde dbiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent
des formules de convention de compte avec des franchises dagios (limites
quelques euros).
II Mthode
A. Le calcul des agios
Le calcul des agios se fait en calculant le solde du compte en date de valeur. Les
dates de valeur sont les dates denregistrement en compte diffrentes parfois des
dates auxquelles les oprations ont t effectivement ralises. Ainsi, certaines
oprations au crdit peuvent tre enregistres en compte une date postrieure alors que certaines oprations au dbit peuvent tre comptabilises
antrieurement.
Ainsi, le montant des agios sera fonction :
c
du montant du plus fort dcouvert. Une commission dite du plus fort dcouvert
est calcule en faisant la moyenne arithmtique des trois plus forts dcouverts
et en multipliant cette moyenne par le taux du dcouvert.
Les banques vont galement facturer des commissions dintervention (plusieurs
euros par opration au-del du dcouvert) ds lors quelles autorisent le paiement
dune opration alors mme que le compte est en dpassement de dcouvert
autoris. Pass le dcouvert autoris les banques majorent le taux des agios.
c
63
700
16,20 %
17,70 %
Date de Nombre
valeur de jours
Nouveau
1/4
Chque 0125879
3/4
Virement CAF
6/4
Remise de chque
7/4
Prlvement EDF
11/4
Retrait GAB
12/4
Chque 0125880
25/4
Salaire
30/4
Opration
30/4
carte bancaire
Chque 0125881
3/5
Virement CAF
6/5
Prlvement
8/5
tlphone portable
Prlvement
14/5
abonnement internet
chque 0125882
19/5
Prlvement GDF
19/5
Assurance IARD
22/5
chque 025883
25/5
Opration
30/5
carte bancaire
Salaire
30/5
Chque 025884
3/6
Virement CAF
6/6
Retrait GAB
7/6
Prlvement
8/6
tlphone portable
Prlvement
14/6
abonnement internet
Assurance IARD
21/6
Opration
30/6
carte bancaire
Salaire
30/6
Total dbiteur
2
3
1
4
1
13
5
0
Opration
Dbit
Solde
Crdit
375,00
320,00
116,10
231,45
125,31
40,00
72,32
1 201,36
Intrts
Nombre
immdiats dbiteurs*
375,00
695,00
578,90
347,45
472,76
512,76
585,08
616,28
0,33
0,93
0,26
0,62
0,21
2,96
1,30
0,00
750,00
2 085,00
578,90
1 389,80
472,76
6 665,88
2 925,40
0,00
376,06
0,00
0,00
56,06
172,16
0,00
0,00
0,00
0,00
240,22
0
0
320,00
39,00
133,16
0,00
0,00
29,99
103,17
0,00
0,00
0
3
3
5
269,87
152,41
145,68
78,96
166,70
319,11
464,79
543,75
0,00
0,42
0,62
1,21
0,00
957,33
1 394,37
2 718,75
326,14
869,89
0,00
0,00
40,00
331,47
11,47
127,57
87,57
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
39,00
48,57
0,00
0,00
29,99
18,58
0,00
0,00
145,68
127,10
0,51
1 143,90
325,03
452,13
0,00
749,23
0,00
9,36
0
0
0
0
0
49
116,10
1 201,36
320,00
116,10
1 201,36
21 082,09
64
Contenu
Frais de recherche
Application
n o n c
Au mois davril de lanne N, un de vos clients stonne du montant acquitt
au titre des agios. Le compte a enregistr les flux indiqus ci-dessous. (Les
dates indiques sont les dates de valeur). Le dcouvert autoris est de 550 ,
65
S o l u t i o n
Libell opration
Date
de valeur
Nbre
de
jours
Opration
Dbit
Solde
Crdit
Solde nouveau
1-janv-07
Loyer
1-janv-07
474,35
207,12
414,24 0,1800
Chque 1145566
3-janv-07
52,3
259,42
778,26 0,3382
Prlvement chance
crdit
6-janv-07
275,55
534,97
Virement CAF
10-janv-07
Oprateur Internet
12-janv-07
Prlvement tlphonie
mobile
14-janv-07
Chque 1145567
16-janv-07
Commission intervention
chque 1145567
16-janv-07
66
267,23
267,23
Nbre
chelle
dbiteurs dbiteur
0
2 139,88
0,9298
119,13 415,84
831,68 0,3614
29,9
445,74
891,48 0,3874
45,5
491,24
982,48 0,4269
350
7,9
841,24
849,14
0,0000
1 698,28 0,8077
Date
de valeur
Nbre
de
jours
Dbit
Opration
Cotisation assurance
automobile
18-janv-07
53,26
Commission intervention
18-janv-07
12
7,9
Salaire
30-janv-07
Paiement Carte
30-janv-07
450
589,7
Loyer
1-fvr-07
474,35
115,35
Prlvement chance
crdit
6-fvr-07
275,55
Virement CAF
10-fvr-07
Chque 1145568
12-fvr-07
35,36
76,43
Oprateur Internet
12-fvr-07
29,9
106,33
212,66 0,0924
Prlvement tlphonie
mobile
14-fvr-07
45,5
151,83
151,83 0,0660
Retrait GAB
15-fvr-07
60
211,83
635,49 0,2761
Cotisation assurance
automobile
18-fvr-07
53,26
265,09
795,27 0,3456
Chque 1145569
21-fvr-07
31,51
296,6
Salaire
28-fvr-07
1 653,4
0,0000
Paiement Carte
28-fvr-07
750
903,4
0,0000
Loyer
1-mars-07
474,35
429,05
0,0000
Prlvement chance
crdit
6-mars-07
275,55
153,5
0,0000
272,63
0,0000
242,73
0,0000
242,73
0,0000
189,47
0,0000
0,0000
910,3
1 950
10-mars-07
12-mars-07
119,13
Prlvement tlphonie
mobile
14-mars-07
Cotisation assurance
automobile
18-mars-07
53,26
Retrait GAB
20-mars-07
40
Salaire
30-mars-07
Paiement carte
30-mars-07
29,9
0
10 923,6
0,0000
4,7465
41,07
0,0000
0,0000
0
640,8
0,0000
0,2784
82,14 0,0357
0
2 076,2
0,0000
0,9022
149,47
1 950
700
Nbre
chelle
dbiteurs dbiteur
1 039,7
160,2
119,13
Virement CAF
Total dbiteur
902,4
1 950
Oprateur Internet
Solde
Crdit
2 099,47
0,0000
1 399,47
0,0000
1 399,47
0,0000
10,58 23 254,29
10,1743
II Mthode
A. Les services traditionnels
1. La location de coffre
La banque va tablir un contrat de location travers lequel elle met disposition
de son client un coffre et des moyens scuriss pour en conserver le contenu.
Dans cette opration la banque est un bailleur et non pas un mandataire auquel
des avoirs sont confis. Un certain nombre de vrifications doivent tre conduites
(identit, domicile, capacit et nationalit) avant la formation du contrat. Le
locataire se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseur et qui sera
utilise chaque visite. Chaque visite doit faire lobjet dun enregistrement sur
un registre. Pour mmoire, le contenu dun coffre nest pas saisissable (saisie
attribution, Avis tiers dtenteur)
2. Le change manuel
La banque va acheter ou vendre des devises (en monnaie fiduciaire) pour le
compte de son client. La banque pourra galement proposer son client des
chques de voyage, plus srs que les espces. Lors de la remise des chques, la
banque, aprs stre assure de lidentit de lacheteur, linvitera signer les
chques remis. Ces mmes chques doivent tre contresigns par le porteur une
fois arrivs destination. Le titulaire des chques pourra galement formuler
une opposition en cas de perte ou de vol
1. La banque distance
(banque par tlphone, par internet)
n Contenu de loffre banque distance
La banque distance permet deffectuer des interrogations de compte, des
virements (internes ou externes), dditer des RIB, de simuler en ligne un prt,
davoir des devis assurance, de tlcharger lhistorique de ses comptes, dobtenir
des renseignements sur les produits et services. Les sites de banque distance
sont galement des interfaces privilgies pour communiquer avec le client et lui
permettre de prendre contact avec un conseiller. La banque distance facilite
galement le passage des ordres de bourse, permet daccder son portefeuille,
de suivre la valorisation des contrats dassurance-vie dtenus par exemple.
La banque distance, cest galement lutilisation du tlphone portable qui
permet deffectuer des oprations courantes mais aussi de recevoir des SMS
dalerte.
Enfin, les banques dveloppent par ailleurs des offres complmentaires pour
scuriser les paiements sur Internet (gnrer des cartes usage unique de sorte
que le numro qui est communiqu lors dune transaction nest pas le numro
de la carte physique). Ces offres sont source de commissions et diminuent le
risque de fraude dont pourraient tre victimes des clients que la banque devrait
alors indemniser.
69
Application
n o n c
Aprs avoir rappel les diffrents supports de la banque distance, vous
indiquerez quelles sont les consquences de son dveloppement croissant.
S o l u t i o n
1. La banque distance : Internet (consultation des comptes, dition de RIB,
tlchargement de relevs bancaires, possibilit deffectuer des virements,
de passer des ordres de bourse, de contacter un conseiller, de dposer une
demande de renseignement ou encore deffectuer des simulations de crdit),
le tlphone portable (alerte SMS, Internet mobile). La banque distance
passe galement par le dveloppement des plateformes tlphoniques capables de grer les flux entrants (appels des clients) et de travailler en flux
sortants (solliciter le client). Le dveloppement de la banque distance a
t permis par les nouvelles technologies (ADSL WAP 3G)
2. Les consquences
Avec le dveloppement de la banque distance, le client est devenu acteur
et producteur des services quil utilise.
Consquences positives
Consquences ngatives
70
15 Le chque
I Principes
Le chque est un crit qui permet au tireur (celui qui met le chque, titulaire
ou mandataire du compte) de donner lordre au tir (tablissement qui tient le
compte) de payer une certaine somme un tiers ou bnficiaire dans la limite
des avoirs dposs chez le tir).
A. La forme
Le chque doit tre tabli sur une formule dlivre par le banquier tir. Ainsi
une norme a t dfinie (175 mm 80 mm).
Banque de Loire Atlantique
A rdiger exclusivement
en euros
Mot chque
250 ,00
Payez contre ce chque en euros
Payable
2 rue Jaurs
44 Nantes
02 51 23 36 98
Date et lieu
de cration
du chque
Renseignements
sur le tir
(nom et adresse)
Mr ou Mme Durand Philippe
n 10151617
N compte
69548 36125 00099435214 52
1216 13
Lordre de
payer
Mr Renaut
Montant
payer
Fait
le
Signature
Signature
et adresse
du tireur
1684945 116874164
La dnomination chque.
La signature du tireur.
Fiche 15 Le chque
II lments et analyse
A. Les autres caractristiques dun chque
Un chque a une validit limite dans le temps. Cette validit comprend un
dlai de prsentation (variable de 8 70 jours selon lorigine de lmission) et
un dlai de prescription dun an. Au del, la banque peut refuser de payer
(art. L131-59 CMF).
Le dlai de prsentation est de :
c 8 jours pour un chque mis et payable en France mtropolitaine ;
c 20 jours pour un chque payable en France et mis en Europe ou dans un
pays riverain de la Mditerrane ;
c 70 jours pour un chque payable en France et mis dans un autre pays.
Dans tous les cas de figure le dlai de prescription est de 1 an. Au-del de ce
dlai (prsentation + prescription) le chque sera rejet au motif chque
prescrit . En labsence de provision, la procdure dinterdiction bancaire ne
sapplique pas.
Un chque est un transfert au porteur de la proprit de la provision qui doit
tre pralable et disponible sur le compte du tireur. Labsence de provision pralable nest pas sanctionne ds lors que la provision est suffisante au moment
de la prsentation.
Le rglement dune dette en plusieurs chques ne permet pas au tireur de
postdater les chques dont il souhaiterait quils soient encaisss ultrieurement.
Le bnficiaire peut les encaisser ds le jour mme, le chque tant payable vue.
Mme avec une date postrieure sa prsentation, la banque paiera le chque.
Caractristiques
Modalits dencaissement
Lencaissement se fait
par crdit du compte
du bnficiaire.
Lencaissement en espces
est possible au guichet dans
deux cas :
chque de retrait,
chque de salaire.
72
Fiche 15 Le chque
Type de chque
Caractristiques
Modalits dencaissement
Barr et
endossable
Non barr et
non endossable
Non barr.
Non endossable (voir plus haut).
Non barr et
endossable
Non barr.
Endossable : peuvent circuler par endos
successifs, le chque peut tre remis une
autre personne en rglement dune dette.
Dans ce cas la mention endoss lordre
de bnficiaire + date et signature .
Droit de timbre.
Dclaration administration fiscale.
Payable en espces.
Ces chques sont
particulirement surveills
par ladministration fiscale
car ils peuvent tre un
moyen de dissimulation
dune partie de lactivit.
Chque vis
Chque certifi
Chque
de banque
Fiche 15 Le chque
2. Les incidents
n Le rejet de chque
Motif du rejet
Commentaires
Provision
insuffisante
Opposition
sur chque
Dlai de validit
Chque irrgulier
Compte indisponible
74
Fiche 15 Le chque
chque en violation dune interdiction dmettre des chques). Une fois cette
action engage la banque peut tout moment rejeter le chque.
Rejet du ou des chques et envoi dune lettre dinjonction
Elle explique au client les consquences du rejet (interdiction dmettre des
chques pendant 5 ans, ncessit de restituer les formules de chques, information sur les moyens de rgularisation). Elle est envoye en recommand pour
un premier incident, puis en courrier simple pour les suivants. Elle a pour objet
dinformer le client sur sa situation, sur la porte de linterdiction et ses consquences, ainsi que sur les moyens qui lui sont ouverts pour rgulariser cette
situation. Cette interdiction vaut pour lensemble des comptes dtenus et pour
lensemble des comptes dont il serait mandataire. Dans le cas particulier des
comptes joints, lensemble des co-titulaires est frapp dinterdiction sauf dans
le cas o un responsable pralablement identifi a t dsign.
Attestation de rejet
Ds que la banque a rejet le chque, elle met une attestation de rejet destine
au bnficiaire du chque. Cette attestation est la fois un instrument de preuve
et instrument dinformation.
Dclaration la Banque de France
La dclaration la Banque de France doit se faire :
c le 2e jour ouvr suivant le refus de paiement du chque ;
c le 5e jour ouvr suivant ce refus si le chque a t mis malgr une interdiction
en vigueur.
La rgularisation
Linterdiction dmettre des chques dure cinq ans. Nanmoins, pendant cette
priode, le client peut tout moment rgulariser sa situation. Trois solutions
lui sont offertes :
c la reprsentation du chque. Le chque impay est reprsent par son bnficiaire et sera alors pay si la provision est suffisante. Le compte est alors
dbit du montant du chque ;
c la restitution du chque : le client doit remettre le chque impay sa banque.
Cette remise tmoigne du rglement du crancier par un autre moyen (espces,
mandat, virement) ;
c le blocage de la provision. Sous rserve dapporter les fonds ncessaires, le
client peut demander sa banque de bloquer la provision destine exclusivement rgler le chque lors dune reprsentation ultrieure. Les fonds sont
bloqus pendant un an. Si lchance de ce dlai le chque na pas t
reprsent, le client peut en demander la restitution.
Le client doit remettre sa banque, pour chaque chque rejet, le justificatif de
la rgularisation ainsi que la lettre dinjonction dont il aura complt lencart
de dclaration de rgularisation de lincident.
Enfin, le cas chant, il devra coller sur chaque lettre les timbres fiscaux correspondant au rglement de la pnalit libratoire. Lorsque la banque dtiendra
ces documents pour tous les chques rejets, elle pourra entamer la procdure
de rgularisation auprs de la Banque de France.
c
75
Fiche 15 Le chque
c Les frais supports en cas de dmission dun chque sans provision
Les frais bancaires
Frais dinformation sur les consquences de lmission dun chque sans provision.
Frais de rejet et lettre dinjonction (variable selon les tablissements) ; frais de
gestion et de rgularisation : Le dcret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prvoit
que les frais pour incident de paiement (rejet de chque dordre de virement)
ne peuvent pas excder 30 pour les paiements de moins de 50 et 50 pour
les incidents de paiement suprieur 50 . Ce dcret doit entrer en application
le 18 mai 2008.
Rgularisation
dans les 2 mois
Srie 1
Pas de pnalit
22 par tranche de
150 (sur la partie
non provisionne
du chque)
5 pour les chques
de moins de 50
Srie 2 et 3
22 par tranche de
150 (sur la partie non
provisionne du chque
5 pour les chques
de moins de 50
Srie 4
Pnalits doubles
Exemple :
Le compte prsente un solde crditeur de 50 , un chque de 300 est
prsent au paiement. Sil sagit du premier incident et que la rgularisation intervient dans les 2 mois, il ny aura pas de pnalits libratoires.
Sil sagit de la deuxime srie dincident, la pnalit sera calcule sur la
partie non provisionne du chque, cest--dire 250 : On obtient 44
de pnalits puisque la partie non provisionne comporte deux tranches
de 150 .
Sil sagit de la quatrime srie dincidents en moins de 12 mois, alors la
pnalit est double soit 88 .
III Complment :
la responsabilit du banquier
Les oprations de paiement par chque engagent les diffrentes responsabilits
du banquier. Tout dabord sa responsabilit dlictuelle (dfaut de vrification
ayant entran un prjudice aux tiers comme lencaissement de chques vols
ou falsifis). En second lieu, sa responsabilit contractuelle peut tre engage.
76
Fiche 15 Le chque
Application
n o n c
La situation dun de vos clients attire votre attention. En effet, son compte
prsente un solde dbiteur de 653,57 et son autorisation de dcouvert est de
650 . Le 8 juin 2007, les oprations suivantes se prsentent pour paiement :
Chque N 1139665 103,20 (mis le 2 juin)
Prlvement oprateur tlphonie mobile : 52
Chque N 1139664 12,35 (mis le 5 mai 2007)
Chque N 1139666 64,53 (mis le 3 juin).
Vous avez dj eu rejeter un chque en fvrier dernier pour insuffisance
de provision. Depuis lincident avait t rgularis.
1. Quelles sont les oprations que vous pouvez rejeter ?
2. Le client devra til sacquitter de pnalits libratoires ? Si oui, combien ?
3. Comment ce client peut-il rgulariser sa situation ?
S o l u t i o n
1. Toutes les oprations peuvent tre rejetes y compris le chque de moins
de 15 qui a t mis il y a plus de 30 jours.
2.
Chque
Montant
Pnalits libratoires
Chque N 1139665
103,20
22
Chque N 1139664
12,35
Chque N 1139666
64,53
22
180,08
49
Total
77
II Mthode
A. Typologie des cartes bancaires
Type de carte
Caractristiques
Carte de retrait
Nationale
Carte
de paiements
Internationale
* Deux grands rseaux se partagent le march des cartes bancaires : VISA qui dispose de 945 000 distributeurs dans
le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques sont lies lun ou lautre de ces rseaux
(en gnral les rseaux mutualistes sont lis Mastercard alors que les banques de rseaux sont plutt lies
VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale). Certaines banques peuvent proposer laccs aux deux rseaux.
78
Type de carte
Caractristiques
Dbit diffr : idem.
Cot : 25 46 /an.
Carte
de paiements
(suite)
Internationale
(suite)
Cartes de crdit
79
Le vol ou la perte dune carte bancaire : le client doit immdiatement prvenir sa banque ou joindre le Centre des Oppositions. Si lopposition a t
effectue par tlphone, elle doit tre imprativement confirme par crit.
Deux situations se prsentent :
Situation 1 : avant la mise en opposition
La responsabilit du client est engage dans la limite dun plafond de 150
depuis le 1er janvier 2003 (art. 132-3 du CMF). Cette limite de responsabilit sera remise en cause si la mise en opposition na pas t faite dans les
meilleurs dlais (dlai qui sapprcie en fonction de la frquence dutilisation de la carte) ou si lutilisation du code confidentiel a t permise par
une faute grave du titulaire. Larrt du 2 octobre 2007 (chambre commerciale de la Cour de cassation) impose la banque de prouver la faute du
titulaire de la carte. linverse, sil ny a pas eu utilisation physique de la
carte (art. 132-4 du CMF), le porteur de la carte bancaire est alors
rembours dans les 30 jours ( compter de la rception du courrier de
contestation des dbits). La responsabilit du titulaire de la carte nest pas
non plus engage en cas de contrefaon si au moment de lopration le
titulaire tait en possession de sa carte.
Situation 2 : aprs la mise en opposition
Si la carte a t perdue ou vole sans son code, le client est exonr de
toute responsabilit. Sa responsabilit sera par contre engage si la carte a
t perdue ou vole avec le code confidentiel (le titulaire a alors commis
une faute).
Lusage frauduleux distance (achat effectu par une autre personne que le
titulaire en utilisant le bon numro de carte : dans ce cas le titulaire doit dans
un dlai de 70 120 jours faire opposition. Dans ce cas la banque doit recrditer
le compte du client des sommes dbites frauduleusement et rembourser le
client des ventuels frais quil aurait support en consquence, de cette fraude
(agios, frais de renouvellement de carte). Afin de limiter les fraudes
distance les banques ont dvelopp des services qui permettent de gnrer
un numro de carte usage unique. Ainsi le vrai numro est protg pendant
la transaction.
Application
n o n c
Votre client est titulaire dune carte bleue Mastercard. Il vient de se rendre
compte quil na plus la carte en sa possession. Il a immdiatement fait
opposition auprs du Centre National. Sagissant dune carte associe un
compte chques utilis des fins professionnelles, il ne sest pas aperu
immdiatement quil ne lavait plus en sa possession. Cest un compte quil
utilise moins frquemment, uniquement loccasion de ses dplacements
professionnels.
1. Quels conseils pouvez vous donner au titulaire dune carte bancaire ?
2. Rappelez votre client la procdure dopposition et les consquences
financires de cette mise en opposition de la carte.
S o l u t i o n
1. Les conseils sont les suivants : ne jamais communiquer son code confidentiel
pas mme sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance loccasion
dun paiement chez un commerant ou dun retrait dans du DAB, avoir en
sa possession le numro de tlphone de sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les oprations apparaissant sur le relev envoy
par la banque afin de dtecter rapidement tout dbit frauduleux.
2. Lopposition sera faite en tlphonant au centre des oppositions et sera
confirme ensuite par crit. Lopposition exonre le porteur de carte de toute
responsabilit pour les oprations ralises aprs la mise en opposition.
Avant lopposition sa responsabilit est limite un montant de 150 sauf
si le client a fait preuve de ngligence. Une opposition tardive peut tre
considre comme une ngligence constitutive dune faute lourde.
n o n c
S o l u t i o n
Il sagit ici dune utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre dune vente
distance. Le code confidentiel nayant pas t utilis et la carte tant toujours
physiquement en possession du client ; la banque dispose dun dlai de 30 jours
pour crditer le compte du client de 189 . De son ct, le client dispose dun
dlai de 70 jours pour contester les oprations compter de la date de ralisation de ladite opration.
81
II. Mthode
A. Largumentation pour vendre une carte
de prestige (visa premier ou gold mastercard)
un client particulier
1. Largumentaire de base
Une plus grande souplesse budgtaire en dplacement : plafonds de paiement
et de retrait plus levs donc plus adapts au besoin du client.
Une fourniture dune carte de remplacement en cas de vol ou de perte.
Une avance de fonds en cas de perte ou de vol ltranger.
Une plus grande tranquillit desprit avec les services dassistance et dassurance
pour tous les membres de la famille (assistance mdicale et juridique, assurances
voyage, annulation ou interruption de voyages, dtrioration des bagages, perte,
vol, responsabilit civile ltranger, dommages et vol des vhicules de location). Vous pouvez partir rassur, votre carte vous assure et vous assiste.
Mme en cas de perte ou de vol de votre carte, vous tes dpann.
82
n Je ne voyage jamais !
Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurs
mme sils voyagent sans vous.
84
Application
n o n c
Vous recevez aujourdhui trois clients. Vous prparez votre argumentation
pour leur proposer une carte prestige : la gold master card.
Clients Ene : Monsieur et Madame Louis Ene (65 ans) sont retraits
(retraite de 2 600 /mois). Ils sont fidles votre rseau depuis 30 ans. Ils ont
envie de partir dans 6 mois faire une croisire autour du monde. Ils veulent
savoir si cest possible daugmenter le plafond de retrait de leur carte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans)
vivent en couple. Ils ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de
3 000 /mois, ils souhaitent obtenir un crdit permanent pour financer leurs
vacances de sport dhiver et le sjour linguistique de leurs enfants.
Client Clment : Monsieur Maxime Clment (26 ans) vient de terminer ses
tudes suprieures de gestion aux tats-Unis. Il a sign un contrat de travail
avec une multinationale Paris. Il commence la semaine prochaine. Il vous
sollicite aujourdhui pour un devis crdit auto. Comme il prendra souvent
les transports en commun, il se demande encore sil nest pas prfrable
pour lui de louer une voiture occasionnellement
S o l u t i o n
Clients Ene : Avez-vous choisi votre voyage ? Je peux vous proposer les
services de lagence de voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte,
vous bnficiez galement dune assistance largie et de montants suprieurs,
notamment pour les frais mdicaux ltranger.
Clients Desplanches : Pendant leurs sjours linguistiques, vos enfants (sils
voyagent seuls) sont protgs : les frais mdicaux, lenvoi de mdicaments sont
pris en charge. De mme, la montagne, une entorse peut survenir suite une
chute en ski. Lassurance neige et montagne lie la carte Gold couvre les frais
de recherche et de secours, de transfert jusquau centre hospitalier le plus proche,
les frais de responsabilit civile pour des dommages causs des tiers.
Client Clment : Vous avez parfois besoin dune voiture. Si vous dcidez den
louer une avec la carte Gold, vous navez plus besoin ni de payer une assurancevol et dommages, ni de vous soucier de la franchise, vous tes dj assur. En
plus, si vous appelez Gold Master service, vous bnficiez dune remise chez
les loueurs partenaires.
85
II Mthodes
Moyens de paiement
Caractristiques
Le virement
Le prlvement
automatique
Principe :
Ce mode de paiement est principalement propos par les grandes
entreprises comme EDF pour sacquitter de ses factures, le Trsor
Public pour le paiement mensualis des impts, les tablissements de
crdit pour le remboursement de prts. Dune manire gnrale, ce
mode de paiement est parfaitement adapt au rglement de sommes
rptitives. Le client qui accepte le prlvement signe pralablement
une autorisation qui permet au crancier de prlever une certaine
somme une date fixe et selon une priodicit dfinie.
Mise en place :
Lorganisme qui dbite le compte doit tre titulaire dun numro national
dmetteur et le client dont le compte est dbit doit accompagner son
autorisation de prlvement dun RIB.
86
Moyens de paiement
Caractristiques
Le prlvement
automatique (suite)
Le titre interbancaire
de paiement (TIP)
Le tlpaiement
Le chque emploi
service universel
(CESU)
Application
n o n c
1. Quelles sont les modalits de mise en place dun prlvement ?
2. Quelles sont les consquences du rejet dun prlvement ?
87
S o l u t i o n
1. La mise en place dun prlvement suppose de complter un imprim
dautorisation de prlvement automatique. Ce document permet didentifier
le dbiteur et le compte sur lequel les sommes seront prleves ainsi que le
crancier et ses coordonnes.
2. Le rejet dun prlvement cre un impay : le dbiteur peut tre pnalis
par le crancier qui peut mettre un terme au contrat.
La banque va prlever des frais. Cependant, la diffrence du rejet de chque,
aucune interdiction bancaire ne sera prononce.
88
19 La clture du compte
I Principes cls
La clture dun compte peut avoir de multiples origines. Comme pour louverture, la clture est un acte lourd de responsabilit pour le banquier.
II Mthode
Un compte peut tre cltur soit linitiative de la banque, soit linitiative du
client.
Compte inactif.
Comportement rprhensible du client.
2. Les modalits
c
c
2. Les modalits
c
C. Le dcs du client
Le compte est mis sous surveillance. Sil sagit dun compte joint, le co titulaire
peut utiliser le compte pour faire face certaines dpenses lies au dcs (sauf
contestation des hritiers).
Un dossier de succession est ouvert et la banque communique au notaire le
montant des avoirs dtenus par le client.
Application
n o n c
S o l u t i o n
n o n c
Quelles sont les consquences du dcs de lun des co-titulaires sur le fonctionnement dun compte joint ? Dun compte indivis ?
S o l u t i o n
Dans le cas dun compte joint, le co titulaire survivant pourra continuer faire
fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associs celui-ci
conformment au principe de solidarit active. En revanche, en labsence de
cette solidarit active, le compte indivis ne pourra plus fonctionner. Il reviendra
aux services chargs des successions de proposer des solutions aux indivisaires.
91
III
La fiscalit du particulier
II Mthode
A. Typologie des impts
Les impts sont soit directs, soit indirects, proportionnels ou progressifs.
Progressif
Proportionnel
Impt direct
Impt indirect
Celui qui sacquitte de limpt est galement celui qui doit limpt ; en dautres
termes le redevable est galement le contribuable. Les impts directs sont
donc perus par voie de rle dans la mesure o ladministration fiscale peut
tablir la liste des contribuables dans un rle .
linverse les impts indirects sont verss par le redevable (entreprise par
exemple pour la TVA) mais acquitts par le contribuable (en loccurrence le
consommateur final inconnu de ladministration fiscale).
natures sont fixes par la loi, donc par le Parlement : le pouvoir lgislatif
est ainsi lorigine de la cration ou de la modification dun impt.
c Le principe dannualit, selon lequel le Parlement doit donner chaque anne
au gouvernement lautorisation de percevoir limpt.
c Le principe dgalit : selon larticle 13 de la Dclaration des droits de lHomme
de 1789, la contribution commune doit tre galement rpartie entre tous
les citoyens en raison de leurs facults .
c Le principe de ncessit.
Une des missions de ladministration fiscale est de prciser travers la publication
des BOI (Bulletins officiels des impts) les modalits dapplication des textes
vots. Les instructions qui en rsultent ne doivent pas aller au-del de ce que
prvoit la loi sous peine dtre frappes dillgalit.
Taux en vigueur
au 1er janvier 2008
Assiette
7,5 %
6,2 %
6,6 %
CRDS
0,5 %
Prlvement social
2,0 %
Contribution additionnelle
au prlvement social
0,3 %
Total
11,0 %
III Complment :
un systme fiscal complexe
Au fil des ans notre systme fiscal sest considrablement complexifi. La fiscalit
est souvent utilise pour inflchir, orienter les comportements des contribuables,
leur consommation vers tel ou tel type de dpense pour lesquelles on met en
place des dductions, des rductions dimpt ou encore des crdits dimpt. La
multiplication des niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement allger
limpt) a contribu cette perte de lisibilit du systme. Par ailleurs certaines
volutions (dclaration prremplie, tl dclaration) vont dans le sens dune
plus grande simplicit.
97
II Mthode
A. Typologie des revenus
1. Les traitements et salaires, pensions et rentes
Il sagit de revenus tirs dune activit (traitement des fonctionnaires, salaires des
salaris) ou dun tat (retrait, pensionn, rentier). Seule une fraction dune rente
viagre est imposable :
c 70 % de la rente si crdirentier a moins de 50 ans la date du premier
versement ;
c 50 % si crdirentier a entre 50 et 59 ans ;
c 40 % entre 60 et 69 ans ;
c 30 % au-del de 70 ans.
Sont exonrs les salaires des apprentis dans la limite de 15 360 pour 2007
ainsi que le salaire des tudiants dans la limite de 3 fois le SMIC, soit 3 480
pour 2007 (dclaration en 2008 des revenus perus en 2007).
Modalits
Faire la somme de lensemble des revenus catgoriels nets
des abattements prvus pour chaque catgorie (Abattement
forfaitaire de 10 % (minimum : 403 maximum 13 501
pour 2007 ou frais rels au titre des frais professionnels sur
les salaires et traitement par exemple).
99
tapes
Modalits
tape 2 : calculer
le revenu net imposable
(revenu effectivement
soumis au barme)
Taux marginal
dimposition
Moins de 5 687
Impt brut
(formule calcul direct)
0%
De 5 688 11 344
5,5 %
De 11 345 25 195
14 %
De 25 196 67 546
30 %
Plus de 67 546
40 %
exclusive*
2,5
* Si au moins lun des enfants est issu du mariage avec le conjoint dcd. Si pas denfant issu du mariage alors
nombre de parts identiques un clibataire.
100
Montant
Max : 3 203 .
10 000 .
Autre dons
Collge : 61 .
Lyce : 153 .
tudiant : 183 .
101
Montant / plafond
De 15 50 % du montant de linvestissement
dans la limite dun plafond global de 8 000
(16 000 pour un couple) pour les dpenses
effectues entre le 1er janvier 2005 et le
31 dcembre 2009. Plafond major de 400
par personne charge.
Dividende
102
2. Les seuils
Seuil du plafonnement
Seuils 2007
(Impts 2008 sur
les revenus de 2007)
2 227
3 852
855
Exemple :
Un couple mari avec 2 enfants charge a peru 90 000 de RNI de
revenus en 2007.
Impt brut sur 3 parts = IB 1 = 11 075 (90 000 30 % (5 308,23 3).
Impt brut sur 2 parts = IB 2 = 16 383 .
IB2 IB1 = 5 308 .
La rduction maximale correspondant ne peut excder 2 demi-parts
supplmentaires soit 2 2 227 soit 4 454 .
Aprs plafonnement, limpt est donc de :
16 383 4 454 = 11 929 .
n La mthode de calcul
tape 1 : on procde au calcul de limpt sur le revenu habituel. On obtient IB1.
tape 2 : on procde la majoration du revenu ordinaire en laugmentant du 1/4
du revenu exceptionnel (ou diffr) et on calcule limpt correspondant ce
revenu major : on obtient IB2.
103
Exemple :
Un couple mari sans enfant. Monsieur a peru en 2007 25 000 de prime
de mobilit. Ils ont galement dclar 50 000 au titre des salaires perus
en 2007.
Revenu
50 000
75 000
Dduction forfaitaire
5 000
7 500
45 000
67 500
Nombre de parts
Quotient familial
22 500
33 750
Salaire
(RNI 0,30)
(5 308,23 N) = 9 633
Application
n o n c
Monsieur et Madame Taurisson ont peru en 2007 respectivement 30 000
et 20 000 de salaires. Ils ont un portefeuille dactions qui a gnr 5 000
de dividendes en 2007. Ils ont galement un appartement quils louent 500
par mois.
104
S o l u t i o n
1. Les diffrentes catgories de revenus : les salaires, des revenus de valeurs
mobilires et des revenus fonciers.
2. Le calcul de limpt.
tape
Dtermination du revenu brut
global (RBG)
Dtail du calcul
Salaires
Monsieur : 30 000 90 %
Madame : 20 000 90 %
Revenus mobiliers
5 000 2 000 3 050
Revenus fonciers (microfoncier)
6 000 (30 % 6 000)
=
Revenu brut global
Rsultat
27 000
18 000
0
4 200
49 200
RBG = 49 200
Charges dductibles au titre
des cotisations PERP 1000
48 200
QF = RNI/N
QF = 48 200/3
16 067
Correction ventuelle
Aucune
2 917
0
1 937
105
II Mthode
A. Les revenus fonciers
1. Dtermination du revenu foncier imposable
En dehors des rgimes spciaux (voir fiche 26 sur les produits de dfiscalisation),
il existe deux rgimes dimposition des revenus fonciers :
c le rgime microfoncier,
c le rgime rel de droit commun.
Microfoncier
106
Rel
Conditions
Revenus bruts
Charges dductibles
Abattement forfaitaire
de 30 %.
Aucun.
10 700 .
2. Exemples
Cas 1 :
Le revenu foncier net est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels. Dans lexemple, les frais rels sont de 2 890 (> 30% 6 000
= 1 800 qui auraient t dduits dans le cas du microfoncier). Ds lors que
les charges relles sont plus importantes que le montant de labattement
de 30 %, le contribuable a tout intrt exercer loption frais rel.
Revenus bruts
6 000
Travaux dentretien
860
Taxes foncires
250
Intrts demprunt
1 780
3 110
Frais rels
860 + 250 +1 780 = 2 890
Cas 2 :
Dficit foncier : le revenu foncier net est ngatif = dficit foncier. Cependant
ce dficit est en grande partie li au fait que les intrts demprunt excdent
les revenus bruts.
Ce dficit est il d aux intrts demprunt ?
Revenu brut intrts : 4 500 5 000 = 500.
Le dficit provient donc hauteur de 500 des intrts demprunt et
hauteur de 1 250 des autres dpenses. Seuls 1 250 sont imputables sur
le revenu global. Les 500 le seront sur les revenus fonciers ultrieurs.
Revenus bruts
4 500
Travaux dentretien
1 000
Taxes foncires
250
Intrts demprunt
5 000
1 750
1 250
Le principe dimputation des dficits pour le calcul de limpt sur le revenu est
le mme pour toutes les catgories de revenus : un dficit non professionnel
simpute uniquement sur les revenus de mme nature. Par exception cependant, les dficits fonciers sont imputables jusqu 10 700 sur le revenu global,
hors dficit gnr par les intrts demprunt, dductibles des revenus fonciers
des 10 annes suivantes. Lorsque le revenu global du contribuable nest pas
suffisant pour absorber le dficit, alors la fraction non impute est rapportable
sur le revenu global des 6 annes suivantes. Le tableau ci-aprs reprend plusieurs
cas de figure.
107
Cas 1
Cas 2
Cas 3
25 000
10 000
10 000
Charges
5 000
25 000
5 000
8 000
Intrts demprunt
6 000
5 000
12 000
6 000
20 000
7 000
Dficit imputable
10 700
5 000
Report de dficit
9 300
2 000
Cas 1 : le revenu foncier est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels.
Cas 2 : le dficit excde le maximum imputable de 10 700 , la fraction du dficit
au-del (9300 ) viendra simputer sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes.
Cas 3 : dficit foncier < 10 700 mais les intrts demprunt dpassent le
montant des loyers bruts. Comme la fraction dductible sur le revenu global ne
peut rsulter que des dpenses autres que celles des intrts demprunt, la
fraction du dficit gnr par les intrts demprunt (2 000 ) simputera sur les
revenus fonciers des 10 annes suivantes.
c
c
Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession nexcde pas 15 000 .
tape
tape 1 : dterminer
la plus- value brute (PV)
Explications
Plus-value brute = Prix de cession Prix de revient.
Prix de cession : prix stipul dans lacte major des charges et
indemnits au profit du vendeur et diminu des frais de vente quil
a acquitts (honoraires).
Prix de revient = prix dachat, ou pour les biens reus titre gratuit,
valeur vnale retenue au jour de la transmission antrieure
majore de :
Charges et indemnits dues au profit du vendeur initial.
Frais dacquisition (7,5 % ou rel justifi : enregistrement, TVA,
notaire, agence) ou droit de mutation titre gratuit et frais dacte
selon le cas).
Travaux de construction, dagrandissement et damlioration non
dduits antrieurement ( dfaut de justificatifs pour les immeubles
btis dtenus depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % du prix
dacquisition).
tape 2 : enlever
les abattements
de la PV brute
Application
n o n c
400 par mois. Lacquisition et les travaux ont t financs par un prt
bancaire dont les intrts de la premire anne reprsentent 3 000 . Ils
supportent par ailleurs 500 de charges diverses (assurance vacance locative,
loyers impays).
1. Quel mode dimposition allez vous retenir ? Justifiez votre rponse.
2. Calculez les revenus fonciers nets.
3. Quel est le gain fiscal ralis si ce couple est impos au taux marginal de
40 % ?
S o l u t i o n
1. Le couple a intrt opter pour le rgime rel car les dpenses supportes
excdent labattement forfaitaire de 30 % prvu dans le cadre du rgime microfoncier (loyers bruts perus infrieurs 15 000 ). En effet, 30 % (400 12)
= 1 440 < 8 000 + 3 000 + 500 = 11 500 .
2. Revenus fonciers nets : 4 800 11 500 = 6 700 .
Il sagit ici dun dficit foncier qui pourra simputer totalement (car infrieur
10 700 ) sur les revenus catgoriels de lanne de dclaration.
3. Le gain fiscal est de 6 700 40 % soit 2 680 .
n o n c
S o l u t i o n
Prix de cession
118 000
Prix dachat
Frais dacquisition
Travaux
Prix dachat retrait
70 000
7,5 % 70 000 = 5 250
12 000
87 250
Plus-value
Abattement forfaitaire
Abattement proportionnel la dure de dtention
(4 annes pleines de dtention aprs la cinquime anne
soit 40 % dabattement)
Plus-value imposable
Impt
110
1 000
12 300 = 30 750 40 %
II Mthode
A. Les revenus de capitaux mobiliers (RCM)
1. Les produits des placements revenus fixes
Obligations : les coupons ;
bons de caisse (intrts verss) ;
c comptes terme (intrts verss) ;
c contrats dassurance-vie et bon de capitalisation ;
c titres participatifs, SICAV revenus rguliers (fonds obligataires de distribution).
Le rgime de droit commun veut que ces revenus viennent sajouter aux autres
revenus catgoriels pour former le revenu global soumis au barme de limpt.
Cependant, le contribuable peut sur option, dcider dtre impos au taux du
prlvement forfaitaire libratoire de 18 % (imposition 2008 des revenus 2007).
Dans tous les cas viennent sajouter les prlvements sociaux au taux de 11 %.
Le choix seffectuera en comparant le taux de base du prlvement forfaitaire
au taux marginal dimposition. Ainsi, si le TMI> PFL, il est prfrable dopter
pour le PFL (contribuable impos 30 et 40 %) et inversement.
Le PFL est de 71 % pour les bons anonymes auquel sajoute un prlvement
spcial de 2 % par 1er janvier sur la valeur nominale du bon au titre de lISF.
c
c
111
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Exemple :
Prlvements fiscaux
Prlvements sociaux
Dividendes perus
8 000
8 000
Abattement 40 %
3 200
150
150
3 050
8 000 3 200 150
3 050 = 1 600
1 600 TMI
PS = (8 000 150)*11%
= 863,5
230
Il faut noter quune partie des prlvements sociaux (5,8 % de CSG dductible)
viendra simputer en N+1 sur le revenu global. En dautres termes, le contribuable pourra en N+1 diminuer son revenu global du montant correspondant
cette CSG.
112
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Exemple :
Le seuil de cession nest ni plus ni moins quun compteur qui augmente en
fonction des ventes ralises.
Le portefeuille au 1er janvier 2007 est valoris pour 20 000 .
Date
Achat
15 janvier
5 000
Vente
Seuil de cession
5 500
5 500
10 juillet
7 500
13 000
20 septembre
3 000
16 000
5 000
21 000
12 fvrier
8 mars
12 octobre
15 dcembre
6 000
4 000
Total
4 000
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
2. Le calcul de la plus-value
Plus-value = prix de vente fiscal (prix de vente frais de courtage TTC)
prix dachat moyen fiscal pondr (prix dachat + frais de courtage TTC)
Exemple :
Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC.
Prix dachat 15 ; nombre dactions 1 000.
Prix de vente : 20 ; nombre 1 000.
PV = (20 000 192) (15 000 + 144) = 4 664 .
Calcul du prix dachat moyen.
Soit 30 actions 12 puis achat de 50 actions 15 et 100 actions 13 .
Prix moyen dacquisition = [30 12 + 50 15 + 100 13]/180 = 13,39 .
Si laction est revendue 16 la plus-value unitaire est 16 13,39 = 2,61 .
Les plus-values ralises seront imposes au taux de 27 %.
Ce rgime sapplique aux :
c actions et obligations cotes ou non cotes sur le march franais ou un march
tranger ;
c parts sociales de SARL (quelle que soit le % de dtention des droits dans les
bnfices sociaux) ;
c titres de SICAV et part de FCP (y compris les titres dOPCVM montaires
ou obligataires de capitalisation).
3. Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de lanne. Si le solde
dgage une moins-value nette, celle-ci peut tre reporte pendant les 10 annes
suivantes condition que le seuil de cession soit dpass. Ces pertes ne peuvent
tre imputes sur le revenu global soumis au barme taux progressif.
Ce rgime concerne aussi bien les gains nets de cessions de valeurs mobilires
que ceux provenant dun PEA et imposs aux taux de 22,5 % ou de 16 %.
114
Seuil de cession
dpass
Plus-values
Moins value
1000 (reportable sur 10 ans)
Oui
N+1
Oui
500
N+2
Non
N+3
Non
N+4
Oui
1 500
Reprise de 500 de MV = PV
N+1 pas imposable
PV MV = 0
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Application
E n o n c
Vous rencontrez votre client le 2 dcembre 2007 et vous examinez avec lui
les oprations sur valeurs mobilires ralises en 2007.
Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre
client pourrait minimiser limpact fiscal des oprations ralises.
Extrait de son portefeuille
Titre
Cours
Alpha
40,5
Beta
Quantit
Dernier cours
100
4 050
76
50
3 800
6,7
Delta
82
130
10 660
115,6
Omega
54,3
76
4 072,5
42
62,3
S o l u t i o n
Il faut avant tout dterminer le seuil de cession de lanne en cours.
Cession = 100 75,8 + 150 90 = 21 080 .
Plus-values ralises : (75,8 45,2) 100 + (90 71,6) 150 = 5 820 .
tant donn que le seuil de cession est dpass, la plus-value sera impose au
taux de 27 % soit un impt de 1 571,4 .
Lexamen du portefeuille montre une ligne qui dgage une forte moins value.
Il est opportun de conseiller au client de vendre cette ligne (titre Beta) pour
115
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
imputer la moins value ralise sur les plus-values de lanne en cours et minimiser ainsi limpact fiscal doprations ralises en 2007.
Moins-value = (6,7 76) 50 = 3 465
Les moins-values peuvent venir compenser les plus-values. Ainsi la plus-value
nette sera de :
5 820 3 465 = 2 355
Limpt sera alors de 635,85 , soit un gain fiscal de 935,55 .
116
II Mthode
A. Dtermination de lactif net
Lactif net se calcule par diffrence entre les lments composant lactif (biens
immobiliers, mobiliers, biens meubles, parts de socit) et le passif (dettes).
Dtermination actif net
Biens exonrs
Actif
Passif
117
Passif
Contenu
Application du barme
sur lactif net imposable
118
Illustration
progressif 1
Taux
0,00 %
0,55 %
0,75 %
1,00 %
1,30 %
1,65 %
1,80 %
Dans une dernire tape, on peut vrifier que lensemble des impts et cotisations
du contribuable ne dpasse pas 50 % de ses revenus : cest lapplication du
bouclier fiscal.
IR 200N + ISF 200N + impts locaux 200N (taxe dhabitation et taxe foncire
sur la rsidence principale) + prlvements sociaux 200N < 50% revenus N1
(avec : N1 anne de perception des revenus, N anne dimposition, N+1 anne
restitution).
Applications
n o n c
Monsieur et Madame Dpit sont propritaires dune rsidence principale
dont la valeur est estime 1,2 millions deuros. Ils ont par ailleurs une rsidence secondaire pour une valeur de 600 000 et ont acquis fin 2007 un
voilier pour 55 000 . Ils ont au 1er janvier 2008 13 800 dencours de crdit.
Enfin ils disposent dun portefeuille de titres dont la valeur estime au
1er janvier 2008 est de 110 500 . Ils sont galement redevables de limpt sur
le revenu pour 6 500 et versent 5 000 au titre des impts locaux.
119
S o l u t i o n
Dtermination de lactif net et calcul de limpt
Actif
Montant
Rsidence principale
Rsidence secondaire
600 000
Forfait mobilier
72 000
Portefeuille de titres
110 500
Voilier
55 000
Passif
Impts locaux
5 000
6 500
Autres dettes
13 800
Application du barme
ISF payer
Vrification plafonnement
Bouclier fiscal
120
1 652 200
5 634
6 500 + 5 634 < 85 % 32 000 2
12 134 < 27 200
5 000 + 6 500 + 5 634 = 17 134 > 50 %*32 000
Restitution :
17 134 16 000 = 1 134
II Mthode
A. Les donations
1. Les diffrents types de donation
Une donation organise le transfert de proprit dun bien sans contrepartie.
Plusieurs types de donations sont possibles :
Forme de la donation
Dfinition
Donation ordinaire
Donation de part
successorale
(avancement dhoirie)
121
Forme de la donation
Dfinition
Don manuel
Donation
au dernier vivant
Donation partage
122
Rserve hrditaire
(part qui revient de
droit chaque enfant)
Quotit disponible
(Part dont le parent peut
disposer librement)
Vrification
1 enfant
1/2
1/2
1/2 + 1/2 = 1
2 enfants
1/3
1/3
2 (1/3) + 1/3 = 1
3 enfants
1/4
1/4
3 (1/4) + 1/4 = 1
4 enfants
3/16
1/4
(4 3)/16 + 1/4 = 1
5 enfants
3/20
1/4
(5 3)/20 + 5/20 = 1
100 % usufruit
1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1/2 en pleine proprit
(quotit disponible en pleine proprit)
100 % usufruit
1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1/3 pleine proprit
100 % usufruit
1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1/4 pleine proprit
B. Les successions
1. Dtermination de lactif net successoral
Avant de procder au calcul des droits de succession, il convient de dfinir
lactif net de la succession. Cet actif est compos de lensemble des biens du
dfunt, des donations antrieures rintgres, des avoirs bancaires du dfunt et
des ventuelles crances sur les hritiers. On dduit ensuite les ventuelles
dettes du dfunt et on obtient ainsi lactif net imposable
123
Jusqu 7 600
Donation (renouvelable
tous les six ans)
Succession
76 000
Sans objet2
5%
10 %
15 %
20 %
30 %
35 %
1 700 000
40 %
1. Le montant des abattements relatifs aux successions et celui des tranches de barme doivent dornavant tre
rvalus tous les ans au 1er janvier. Ainsi, au 1er janvier 2008, labattement de 150 000 passe 151 950 et
celui de 1 500 1 519 . De mme, les tranches sont releves de 1,3 % : la premire tranche stablit 7 699 .
2. noter : les droits de succession ont t supprims entre les poux et les partenaires dun PACS. Par ailleurs,
ces droits sont galement supprims entre frres et surs, clibataires, divorcs, veufs ou spars de corps sils
sont gs de plus de 50 ans la date douverture de la succession ou atteint dune infirmit ne leur permettant pas
de tirer un revenu dune activit et quils aient vcu pendant au moins 5 ans avec le dfunt.
Transmissions
entre ascendants et descendants
Jusqu 7 600
5%
10 %
15 %
20 %
30 %
35 %
40 %
Succession
150 000 sur la
part de chaque
enfant (vivant ou en
reprsent) et de
chaque ascendant.
1 500 (abattement
par grand-parent
dans le cadre dune
succession)
35 %
Au-del de 23 000
45 %
15 000
124
Jusquau 4e degr
55 %
60 %
7 500
Sans objet
1 500
Ces droits font ensuite lobjet de rduction pour les donations et dabattement
pour les successions.
Rduction des droits de donation : les droits seront plus ou moins rduits en fonction de lge du donateur et selon que la donation se fait en pleine proprit ou
usufruit ou en nue-proprit.
Tableau 4 Rduction des droits de donation
ge du donateur
Donation
en pleine proprit
Donation
en nue-proprit
Donation
en usufruit
Moins de 70 ans
50 %
35 %
50 %
De 70 moins de 80 ans
30 %
10 %
30 %
0%
0%
0%
Plus de 80 ans
Ces droits sont galement rduits de 610 par enfant du donataire partir du
troisime enfant sil sagit dune donation en ligne directe ou entre conjoint, de
305 dans le cadre des autres donations par enfant du donataire au-del du
troisime.
Tableau 5 Barme fiscal de lusufruit
Valeur de lusufruit
Valeur de la nue-proprit
Moins de 21 ans
ge de lusufruitier
90 %
10 %
80 %
20 %
70 %
30 %
60 %
40 %
De 51 moins de 61 ans
50 %
50 %
40 %
60 %
30 %
70 %
20 %
80 %
Plus de 91 ans
10 %
90 %
C. Exemple de calculs
1. Exemple dune donation
Une personne de 67 ans souhaite donner lusufruit dun appartement son
fils unique g de 42 ans. Lappartement vaut 320 000 . Les droits seront les
suivants :
Valeur de lusufruit
150 000
Droit de donation
Rduction ge du donateur
50 % 6 700 = 3 350
Droit payer
125
Application
n o n c
Monsieur et Madame Chassin maris sous le rgime de la communaut lgale
ont une fille unique. Leur patrimoine commun est constitu des lments
suivants :
c une rsidence principale estime 450 000 ,
c une rsidence secondaire 150 000 ,
c un portefeuille de titres pour 25 000 , 5 100 de liquidits sur un compte
joint et enfin un contrat dassurance-vie souscrit par Monsieur Chassin alors
g de 72 ans en 2002 au bnfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat
est de 51 000 (une prime unique de 40 000 avait alors t verse).
Monsieur Chassin est dcd en septembre 2007. Monsieur et Madame
Chassin staient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin est ge
de 78 ans.
1. Calculez lactif net successoral.
2. Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.
126
S o l u t i o n
1. Le patrimoine du couple slve : 630 100 .
Le montant de lactif successoral est donc de 630 100/2 = 365 050.
Le montant de la rserve est de 182 525 , la quotit disponible de 182 525 .
Le conjoint est totalement exonr de droits de succession.
2. Leur fille devra sacquitter des droits suivants :
Base imposable : 182 525 + 9 500 150 000 = 42 025 , avec 182 525 qui
correspondent la part dans lactif successoral, 9 500 la part des primes du
contrat dassurance-vie excdant 30 500 (primes verse aprs les 70 ans de
lassur) et 150 000 qui correspondent labattement en ligne directe.
Droits payer : 7 600 5 % + 10 % (11 400 7 600) + 15 % (15 000 11 400)
+ 20 % (42 025 15 000) = 5 405
Il faut aussi considrer le contrat dassurance-vie qui nentre pas dans lactif
successoral. Cependant au dcs de son pre, la fille devient bnficiaire du
contrat. Il sagit dun contrat aliment par une prime unique de 40 000
verse aprs les 70 ans de lassur et soumis larticle 757 B du Code gnral
des impts. Un abattement de 30500 est effectu sur les primes. Les sommes
du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500 .
127
26 Les produits
de dfiscalisation
I Principes cls
Il existe trois techniques qui permettent dattnuer limposition dun contribuable :
c la dduction fiscale. Elle consiste diminuer le montant des revenus soumis
au barme de limpt en prenant en considration les dpenses engages pour
maintenir un revenu imposable (article 19 du CGI). Il peut sagir galement
de rattacher au foyer fiscal un adulte handicap, un enfant mari de moins de
25 ans, de dduire les versements effectus sur un PERP ou encore les sommes
verses au titre dune obligation alimentaire un ascendant dans le besoin ;
c la rduction dimpt. Elle rduit non pas le revenu mais limpt acquitter :
il sagit par exemple des rductions accordes pour lemploi dun salari
domicile ;
c le crdit dimpt. Il est galement dduit du montant de limpt mais si son
montant est suprieur limpt brut, ladministration fiscale rembourse cette
diffrence. Le crdit dimpt peut alors jouer comme un impt ngatif.
II lments et analyse
A. Les principaux dispositifs de dfiscalisation
dans limmobilier
128
Dispositif
Date dentre
en application
Description du dispositif
Robien recentr,
logement neuf VEFA,
logements rhabilits,
logements ayant
chang daffectation
1er septembre
2006
Borloo neuf
(logement neuf VEFA,
logements rhabilits,
logements ayant
chang daffectation)
Date dentre
en application
Description du dispositif
Borloo ancien
(uniquement
logement ancien avec
ou sans travaux)
1er octobre
2006
Loi Girardin
(investissement dans
des logements neufs,
rhabilitation de
logements de plus de
40 ans dans les DOM
TOM)
En vigueur
depuis le
23 juillet 2003
Fonctionnement
SOFICA
Fond dinvestissement
de proximit (FIP)
129
III Complments
Certaines lois de dfiscalisation dans limmobilier comportent des contraintes
de plafonnement des loyers et/ou des ressources du locataire. Ces plafonds
sont publis par dcret et font lobjet de revalorisation annuelle. On pourra
consulter galement le site du ministre du logement et de la ville pour une
actualisation des barmes (www.logement.gouv.fr).
Application
n o n c
5 143,75
5 017,84
4 886,80
4 750,41
4 608,48
4 460,76
4 307,02
4 147,02
3 980,50
Total
pargne mensuelle
Annuit
Dficit foncier
(max 10 700 )
Intrts emprunt
Amortissement
dductible
Charges/
ADI Taxe foncire
10
130
Loyer
Anne
S o l u t i o n
1. et 2.
Anne Loyer Charges/ Amortis- Intrts
ADI taxe sement emprunt
foncire dductible
Dficit
Gain Annuit pargne
Effort
foncier fiscal
mensuelle
rel
(max
Robien
par mois
10700 )
6 000
1 440
7 800
5 143,75
8 384
8 234,28
306,2
306,19
6 066
1 449,9
7 800
5 017,84
8 202
2 515 8 234,28
301,5
91,92
6 132,7
1 959,9
7 800
4 886,80
8 514
2 461 8 234,28
338,5
133,41
6 200,2
1 970,0
7 800
4 750,41
8 320
2 554 8 234,28
333,7
120,83
6 268,4
1 980,3
7 800
4 608,48
8 120
2 496 8 234,28
328,8
120,84
6 337,3
1 990,6
7 800
4 460,76
7 914
2 436 8 234,28
324,0
120,95
6 407,1
2 001,1
7 800
4 307,02
7 701
2 374 8 234,28
319,0
121,17
6 477,5
2 011,6
5 200
4 147,02
4 881
2 310 8 234,28
314,0
121,51
6 548,8
2 022,3
5 200
3 980,50
4 654
1 464 8 234,28
309,0
186,96
10
6 620,8
2 033,1
1 396 8 234,28
303,9
187,53
38 142,8
18135,72
Total
20 007
Le gain fiscal ralis sur 9 ans slve 20 007 . Cette projection repose sur
des hypothses de charges, de revenus linaires ainsi que dun taux marginal
dimposition constant sur la priode. Les rsultats peuvent donc diffrer si
lune de ces variables change (une baisse du taux dimposition augmenterait
significativement leffort rel dpargne).
3.
Compte de rsultat anne 2
Produit
Charges
Loyer
505,5
Remboursement emprunt
686,2
conomie dimpt
209,6
Charges assurance
Taxe foncire
120,8
Effort dpargne
Total
91,92
807
n o n c
807
S o l u t i o n
Location secteur libre
m2
Surface dfiscalisable : 60
Prix du m2 : 2 125
Base dfiscalisable : 60 2 125 = 127 500
Rduction dimpt annuelle :
(127 500/5) 40 % = 10 200
Total rduction dimpt sur 5 ans : 51 000
132
2
Location secteur intermdiaire
Surface dfiscalisable : 60 m2
Prix du m2 : 2 125
Base dfiscalisable : 60 2 125 = 127 500
Rduction dimpt annuelle :
(127 500/5) 50 % = 12 750
Total rduction sur 5 ans : 63 750
IV
Lpargne bancaire
et financire
27 lments de mathmatiques
financires
I Principes
Les calculs financiers sont un outil permettant de renseigner efficacement un
client. Le charg de clientle pourra, sans difficult, indiquer son client leffort
dpargne ncessaire pour se constituer un capital, renseigner sur le calcul des
intrts, indiquer la dure de placement ncessaire pour obtenir les capitaux
souhaits.
II Mthode
A. Intrts simples et intrts composs
On parle dintrt simple quand les intrts sont calculs uniquement sur le
capital initial. En dautres termes les intrts ne produisent pas eux-mmes des
intrts contrairement aux intrts composs.
Formule
Exemple
Intrts simples
I = C i n avec :
I somme des intrts
C capital
i le taux dintrt
n la dure du placement
Intrts composs
C = Co (1 + i)n
I = C Co = Co [(1 + i)n 1]
Co : capital dorigine
B. Cas particuliers
Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu), le calcul des intrts seffectue par
quinzaines.
Le principe de calcul implique que les sommes places ne procurent des intrts
que si elles demeurent sur le compte au moins 15 jours conscutivement.
Pour les retraits
Un retrait le 14 du mois sera comptabilis en date de valeur le 01 du mois. Un
retrait le 18 sera lui comptabilit en date de valeur du 16 du mois courant.
c
135
Exemple :
Un compte dpargne avec un solde initial de 1 200 enregistre les
oprations suivantes :
Date
Retrait
Versement
600
4 janvier
500
18 janvier
700
16 mars
200
30 juillet
800
15 septembre
400
15 octobre
Solde au
1er janvier
1er janvier
600
4 janvier
18 janvier
500
30 juillet
200
15 octobre
1er
avril
16 juillet
800
15 septembre
16 janvier
16 janvier
700
16 mars
400
Total au
31 dcembre
16 septembre
1er
octobre
Solde
Intrts
1 200
1 375
1 800
5
1 300
7,45*
2 000
16,04
4 (dont 1 800
1 quinzaine
2,75 %)
2,06 + 6,75
= 8,81
2 600
3,25
2 200
16,5
24
2 253,42
53,42
Exemple :
Pour un taux annuel de 5 %, on obtient un taux quivalent mensuel de :
(1+ 5 %)1/12 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074 %
Taux quivalent trimestriel = (1 + 5%)1/4 1 = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %
Exemple
(1 + i) 1
C = a ( 1 + i ) -------------------------i
(1 + i) 1
C = a -------------------------i
VA = C (1 + i) n
1 (1 + i)
VA = a ----------------------------i
1. Cela signifie que pour obtenir un capital de 10 000 dans 8 ans, il faut placer aujourdhui 7 306,9 au taux de 4%.
2. Cela signifie que pour obtenir 4 451,82 dans 5 ans au taux de 4 %, il faut placer 1 000 /an la fin de chaque
priode pendant 4 ans.
Application
n o n c
Vous recevez un jeune client qui vous demande quel sera le montant des
intrts acquis en 2007 par l pargne de son livret et crdit sur son compte
le 1er janvier 2008. Le taux de rmunration est de 2,75 % entre le
1er janvier 2007 et le 31 juillet 2007 et 3 % entre le 1er aot et le 31 dcembre
2007. Le solde au 1er janvier 2 007 tait de 1 400 . Les oprations suivantes
ont t enregistres en 2007.
137
S o l u t i o n
Date
Solde au
1er
janvier
500
3 janvier
14 mars
200
800
29 juillet
4 octobre
300
Solde
Intrts
janvier
1 400
1,6
16 janvier
1 900
6,53
1er mars
10
1 700
19,48
1er aot
2 500
12,5
1er octobre
2 200
11
2 251,11
51,11
Total au 31 dcembre
24
n o n c
S o l u t i o n
n o n c
1. Quelle est la valeur acquise par un capital de 5 000 plac pendant 3 ans
intrts composs au taux de 6 % ?
2. Quelle somme faut-il placer aujourdhui 4 % pour obtenir 10 000
dans 8 ans ?
3. Quelle doit tre la dure dun placement de 6 000 5 %, pour quil
donne une valeur acquise de 9 773,36 ?
S o l u t i o n
%)3
1. 5 955,08 = 5 000 (1 + 6
2. 10 000/(1,04)8 = 7 306,9
3. 9 773,36 = 6 000 (1,05)n
n = Log (9 773,36/6 000)/Log (1,05) = 10 ans.
139
28 Lpargne bancaire
I Principes
Lpargne est constitue de la partie non consomme du revenu. En dautres
termes, il sagit dune consommation diffre dans le temps. De nombreux
motifs conduisent le client particulier pargner.
En premier lieu, il peut dsirer constituer une pargne de prcaution dans
laquelle il puisera pour financer une dpense imprvue et qui pourrait dstabiliser son budget. Cette pargne est une pargne court terme que lon retrouve
principalement sous forme de livrets bancaires.
En second lieu, lpargnant peut tre motiv par la volont de financer un projet
(acquisition dun logement, achat dun voyage).
Enfin, lpargnant pourra choisir des placements en vue den retirer un revenu
complmentaire (pargne financire, immobilire).
Les diffrentes formes dpargne
pargne bancaire ( vue)
Livret A
Livret Bleu
Livret de dveloppement durable
Livret Jeune
Livret dpargne populaire (LEP)
Compte pargne logement (CEL)
pargne financire
Actions et titres drivs
Obligations et titres drivs
SICAV
FCP
Fonds formule (fonds garantis)
Assurance vie
PERP
pargne terme
Bon de caisse
Bon dpargne
Compte terme
Certificat de dpt
Plan dpargne logement (PEL)
Plan dpargne populaire (PEP)
Livret dpargne entreprise (LEE)
Autres placements
Socit civiles de placements
immobiliers (SCPI)
Or
Immobilier
II lments et analyse
A. Particularits des principaux produits
dpargne vue
Caractristiques particulires
Livret A /Livret Bleu
Livret Jeune
Livret de dveloppement
durable
c
c
c
c
III Complment :
la fixation des taux dintrt
des produits dpargne rglemente
Depuis le 1er aot 2004, les taux dintrt des produits dpargne rglemente
sont dtermins non plus de faon discrtionnaire mais selon une rgle objective.
Le taux est calcul en faisant une moyenne des taux dintrt court terme et
de linflation, moyenne augmente de 0,25 point. On obtient une indexation
automatique des taux, ce qui ntait pas le cas jusqualors. La Banque de France
garantit donc une rmunration de lpargne plus leve que linflation. La
dernire modification des taux au 1er fvrier 2008 a cependant donn lieu un
arbitrage de la part du gouvernement. En effet, la formule aurait propuls le
taux du livret 4 %. Larbitrage en faveur dune hausse plus modre a t
motiv par des circonstances exceptionnelles (forte inflation en 2007, contexte
de crise financire).
Application
n o n c
Monsieur Bardoin, client de la Caisse dpargne est titulaire dun livret A.
Ce livret est actuellement rmunr 3 % depuis le 1er aot 2007 (2,75 %
entre le 1er janvier et le 1er aot 2007).
1. Votre client vous interroge sur la faon dont sont calculs les intrts des
sommes places sur son livret.
2. Il vous demande en tenant compte des oprations qui suivent de lui indiquer : le nouveau solde de son livret au 31/12/2007 (le solde au premier
janvier tait de 2 300 ) et le montant des intrts acquis en 2007.
Les oprations effectues en 2007 sont les suivantes :
Retrait de 500 le 18 mars
Versement dune prime exceptionnelle de 1 000 le 4 mai
Virement vers le compte vue de 400 le 2 aot
S o l u t i o n
1. Les intrts sont calculs par quinzaine et capitaliss en fin danne. En
dautres termes, tout versement effectu entre le 1er et le 15 du mois ne
portera intrt qu compter du 16 du mme mois. linverse un retrait
entre le 01 et le 15 du mois sera inscrit en date de valeur le 01 du mois ce
142
Nombre
de quinzaines
Solde du compte
aprs lopration
Intrts
Solde initial
2 300
2 300*5/24*2,75 % = 13,17
Retrait 500
1 800
1 800*4/24*2,75 % = 8,25
Versement 1 000
2 800
2 800*5/24*2,75 % = 16,04
10
2 400
2 400*10/24*3 % = 30
Total
67,46
143
II lments et analyse
A. Les principaux produits terme
Compte terme
144
Ouverture
Plafond
de versement
Aucun.
Aucun.
Les montants de souscription sont
prtablis : 1 000
2 000
10 000 .
Rmunration
et mode
de calcul
des intrts
Capitalisation
des intrts
Fiscalit
des revenus
IRPP + PS 11 %
ou
PFL 18 % + 11% PS
IRPP + PS 11 %
ou
PFL 18 % + 11% PS.
Si bon anonyme : PFL 60 % +11 % PS
+ 2 % sur le capital chaque 1er janvier
entre la souscription et le remboursement (si impos au titre de lISF).
Compte terme
Dure
du placement
1 mois minimum
1 mois 5 ans
Risque
Faible
Faible
Liquidit
Moyenne
Moyenne
Clture
145
Application
n o n c
Monsieur Grard Manvussad a ouvert un compte terme le 3 mai 2006. Il y
a effectu un versement de 15 000 . Ce compte est rmunr 3,6 %. Le
client sengage alors conserver le compte terme au moins 6 mois. Dans le
cas contraire, la rmunration baisse 3 %. Votre client est impos dans la
tranche marginale 30 %.
1. Quelle somme nette de prlvements votre client recevra t-il sil retire
les fonds le 3 mai 2007 ?
2. Quelle serait cette somme si le retrait soprait le 15 octobre 2006 ?
3. Dans les deux cas indiquez le rendement net du placement.
S o l u t i o n
Retrait le 3 mai 2007
540 16 % = 86,40
32,55
Prlvements sociaux
540 11 % = 59,40
22,38 (203,42 11 %)
Total prlvements
145,80
54,93
Capital final
15 394,2
15 148,49
2,19 % (3 % 0,73)
Intrts capitaliss
Rendement net
146
30 Lpargne logement
I Principes
Lpargne logement sarticule autour de deux produits : le plan pargne logement
et le compte pargne logement.
Le Plan dpargne logement est un produit dpargne contractuel qui donne la
possibilit dans un premier temps de se constituer une pargne pour dans un
deuxime temps bnficier dun prt permettant le financement de la rsidence
principale. Le taux du prt (4,2 % pour les PEL ouverts depuis le 1er aot 2003)
est dtermin louverture du plan et le montant de ce dernier (au maximum
92 000 ) est conditionn par le niveau des intrts acquis pendant la phase
dpargne. Le compte pargne logement complte le dispositif. la diffrence du
PEL, les retraits sont possibles pendant la phase dpargne qui par ailleurs peut
tre plus courte (18 mois au minimum sont ncessaires pour obtenir un prt).
II Mthode
A. Le plan dpargne logement
1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture
Fonctionnement
du PEL
147
Rmunration
Taux de 2,5 % depuis le 1er aot 2003 auquel sajoute une prime de 1 %
(2/5 des intrts acquis avec un maximum de 1 525 ). Pour les plans
ouverts entre le 7 fvrier 1994 et le 1er aot 2003, la prime reprsente 2/7 des
intrts globaux (intrts calculs avec le taux avec prime, notion supprime
depuis le 1er aot 2003).
La prime dpargne est majore de 10 % des intrts pris en compte pour le
calcul du prt, par personne charge et dans la limite de 153 . Les intrts
sont dcompts une fois par an et capitaliss par quinzaine, ou au jour le jour
( la diffrence des livrets rglements, la loi laisse libre les tablissements
bancaires du mode de calcul des intrts). Le taux de rmunration dpend
de la date douverture du PEL.
Fiscalit
Depuis le 1er janvier 2006 les prlvements sociaux (11 %) sont perus
loccasion de chaque capitalisation des intrts au-del du dixime
anniversaire et non plus la clture du plan comme auparavant.
Depuis la loi de finances 2006, les intrts des PEL de plus de 12 ans
(intrts perus partir du 1er janvier 2006) subissent un prlvement fiscal
(IRPP ou PFL 18 %).
Droit prts
Ils sont calculs en fonction des intrts acquis tant par le placement initial
que par les versements rguliers ou exceptionnels effectus tout au long de
la phase dpargne. On utilisera des tables de calculs rapides, ou la formule
suivante :
I a 2 ,5
DAP = ------------------------------------nt
----------------------------1
n
1 (1 + t)
avec Ia : intrts acquis
t : taux dintrt quivalent mensuel de la phase pargne
n : la dure du prt.
Les droits prts sont calculs de telle sorte que le produit des intrts
acquis par un coefficient 2,5 soit gal au montant des intrts payer par
lemprunteur.
Exemple :
Le 02/01/2004 un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 . Par
la suite des versements mensuels de 100 sont effectus la fin de
chaque priode pendant 4 ans. Le taux en vigueur est de 2,5 %.
tape
148
Dtail du calcul
Rsultat
1 000 (1 025)4
1 103,81
5 039,86
5 800
343,67
tape
Dtail du calcul
Rsultat
Prime dtat
2/5 343,67
137,47
(343,67 + 137,47) 11 %
52,93
6 228,21
6 624,28
26 juillet 1999
au 30 juin 2000
9 juin 1998
au 25 juillet 1999
Taux avec
prime dtat
3,50 %
4,50 %
3,60 %
4%
Taux
(sans prime)
2,50 %
3,27 %
2,61 %
2,90 %
0,2059836 %
0,2684992 %
0,2149407 %
0,2385128 %
4,2 %
4,97 %
4,31 %
4,60 %
0,343 %
0,405%
0,352%
0,375%
Gnration
PEL
Taux quivalent
mensuel
Taux du prt
Taux quivalent
mensuel
Priode de
Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit
remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt
(en mois)
1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000
acquis
acquis
acquis
acquis
24
96,33524
43,478912
73,7303
43,8088
92,289347 43,526088
83,09416
43,650390
36
64,82673
29,577955
49,5548
29,9082
62,093257 29,625131
55,88093
29,749505
48
48,75261
22,633355
37,2225
22,9660
46,688814 22,680835
41,99854
22,806086
60
39,00406
18,471292
29,7440
18,8073
37,346513 18,519199
33,57960
18,645645
72
32,46161
15,700492
24,7256
16,0402
31,076799 15,748885
27,92979
15,876685
84
27,76737
13,724692
21,1253
14,0683
26,578335 13,773606
23,87631
13,902847
96
24,23542
12,245762
18,4169
12,5935
23,193746 12,295216
20,82669
12,425952
149
21,48187
11,098071
16,3058
11,4500
20,555141 11,148079
18,44938
11,280343
120
19,27512
10,182241
14,6142
10,5384
18,440572 10,232811
16,54435
10,366625
132
17,46718
9,435031
13,2287
9,7954
16,708190
9,486168
14,98376
9,621544
144
15,95901
8,814279
12,0731
9,1790
15,263104
8,865986
13,68208
9,002932
156
14,68188
8,290794
11,0949
8,6598
14,039435
8,343074
12,57995
8,481595
168
13,58658
7,843728
10,2561
8,2170
12,990014
7,896581
11,63486
8,036677
180
12,63693
7,457790
9,5291
7,8353
12,080180
7,511216
10,81556
7,652884
150
Objet du crdit
Dure
Entre 2 et 15 ans.
Montant du prt
Taux du prt
Utilisation
du CEL
Taux dintrt
2,25 % brut (2 % net de prlvements sociaux) depuis le 1er fvrier 2008 (taux
susceptible de changer tous les six mois). Le taux du CEL est gal aux 2/3 du
taux du livret A arrondi au 1/4 de point suprieur.
Calcul des intrts la quinzaine
Capitalisation annuelle
Prime dtat (quivalente la moiti des intrts acquis) verse dans la limite de
1 144 uniquement en cas de ralisation dun prt. Le taux de rmunration dun
CEL prime incluse (prime gale 50 % du taux) est donc de 3 % (2 % + 1%).
Fiscalit
Droit prt
Les droits prt sont calculs comme pour les PEL en remplaant au
numrateur de la formule des DAP le coefficient 2,5 par 1,5. Le titulaire dun CEL
pourra obtenir un prt pargne logement sil a acquis au minimum :
37,50 dintrts pour des travaux de rnovation,
22,50 dintrts pour des investissements dans des quipements dconomie
dnergie,
75 dintrts dans les autres cas.
Ces droits prts peuvent tre cds aux enfants, parents, frres, conjoint ds
lors que ces bnficiaires sont aussi titulaires dun CEL ou dun PEL.
III Complment
Malgr les rcents changements de fiscalit, il est parfois intressant de conserver
les vieux PEL de plus de 12 ans dont la rentabilit nette demeure intressante.
151
Application
n o n c
Monsieur et Madame Barbe, locataires dune HLM envisagent lacquisition
dun pavillon pour une valeur de 125 000 . Vos clients ont deux enfants
charge et dtiennent 1 PEL ouvert en septembre 2003 et non renouvel
lchance des 4 ans. Ils avaient vers louverture 1 500 et avaient aliment
leur plan par des versements mensuels de 250 . Vos clients vous informent
galement quils bnficient des droits prt CEL dun membre de leur
famille. Le CEL ouvert en janvier 2006 (1,75 %) a gnr 90 dintrt acquis.
PEL ouvert aprs aot 2003
Versement initial de 1
0,10 381
Versement mensuel de 1
2,50242571
S o l u t i o n
1.
152
625,60 = 2,50242571*250
Intrts acquis
Calcul de la prime :
781,31*(2/5) = 312,52
Majoration de la prime
(10 % des intrts acquis dans la limite dun
plafond de 153 par personne charge)
10 %*312,52 = 31,25
31,25*2 = 62,50
Intrts totaux
Prlvements sociaux
127,19 = 1 156,33*11 %
2.
Droits prt permis par le PEL
Mensualit hors assurance
Dure
Coefficient
Prt
2 ans
96,335 242
75 267,68
3 272,56
15 ans
12,636 930
9 873,35
73,63
3. Sur une dure de 6 ans, nos clients pourront cumuler les droits prts du
PEL et ceux du CEL qui leur ont t cds par la famille.
Dure
6 ans
Mensualits1
Total
25 362,57
(32,461 605*781,31)
27 876,57
398,20
38,43
436,63
153
31 Lassurance-vie
I Principes
Lassurance-vie est un contrat dpargne. Lalimentation du contrat peut se
faire par le versement dune prime unique, par des versements priodiques ou
encore des versements libres. Lassurance-vie est le plus souvent utilise pour
se constituer un capital (avec ou sans objectif prcis : retraite, tude des enfants),
obtenir des revenus en procdant des rachats, bnficier dun complment de
revenu diffr en optant pour une sortie en rente, et enfin lassurance-vie reste
un outil intressant de transmission du capital.
II Mthode
A. La souscription du contrat
Intervenant
Rle
Assureur
Personne morale dont le rle est de garantir un risque en change dune prime
et de verser les prestations prvues au contrat en cas de ralisation du risque
Souscripteur
Partie qui sengage payer les primes aprs avoir sign le contrat et dsigner
une personne bnficiaire.
Assur
Bnficiaire
La souscription dun contrat dassurance dcs est interdite pour les mineurs
de moins de 12 ans et les incapables majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la
souscription dun contrat dassurance dcs est conditionne par le recueil du
consentement de lassur.
Le souscripteur doit se voir remettre une notice dinformation reprenant les
conditions particulires du contrat (identit des parties, montant des frais perus,
la dure du contrat) ainsi que la possibilit de prendre connaissance des conditions gnrales. Le souscripteur dispose dun dlai de renonciation de 30 jours
compter du premier versement.
1. La clause bnficiaire
Il est fortement conseill de complter cette clause avec le plus grand soin.
Plusieurs bnficiaires peuvent tre dsigns sur un mme contrat : ds lors
une cl de rpartition prcise doit tre indique comme par exemple parts
gales . Il est galement recommand de dsigner des bnficiaires de second
154
Fiche 31 Lassurance-vie
Enfants ns ou
natre de lassur
parts gales
Bnficiaire
de premier rang
dsign
Bnficiaire
de rang 2
qui profite
le contrat ?
Enfant 1
Aucun : la clause
bnficiaire ne prvoit
pas de reprsentation
Enfant 2
(si prdcd)
Aucun : la clause
bnficiaire ne prvoit
pas de reprsentation
Enfant 1
2 enfants
50 % capital enfant 1
Enfant 2
(prdcd)
3 enfants
50 % du capital rpartir
entre les 3 enfants
de rang 2 qui viennent
en reprsentation de
lenfant 2 pr-dcd.
16,67 % chacun.
Enfants ns ou
natre, vivants
ou reprsents de
lassur parts gales
Fiche 31 Lassurance-vie
Remarque : quelle que soit la nature du contrat choisi, le souscripteur devra sacquitter de droits dentre la souscription (un
pourcentage sur les capitaux verss). Par ailleurs, lassureur
percevra tous les ans des frais de gestion. Ces derniers viendront
diminuer la revalorisation annuelle des parts ou des units de
compte dtenues.
156
Fiche 31 Lassurance-vie
Type de contrat
Assurance
en cas de dcs
Assurance
temporaire
dcs
Assurance-vie
entire
Capital diffr
Rente viagre
immdiate
Assurance
en cas de vie
Assurance mixte
Caractristiques
B. Fiscalit de lassurance-vie
1. La fiscalit en cas de vie
n Fiscalit des retraits
Contrairement une ide reue, les sommes verses sur un contrat dassurancevie ne sont pas bloques pendant 8 ans. Cette dure est en effet une dure
conseille pour profiter au mieux dune fiscalit avantageuse aprs 8 ans. Il est
en revanche tout fait possible denvisager des retraits partiels ou totaux avant
8 ans. Dans ce cas, la fiscalit sur les gains raliss est plus importante.
n Retrait total
Pour tous les versements effectus depuis le 1er janvier 1998.
157
Fiche 31 Lassurance-vie
ge du contrat
Moins de 4 ans
Entre 4 et 8 ans
Plus de 8 ans
Prlvements sociaux
La base dimposition est la diffrence entre le montant vers par lassureur lors
du retrait et la somme des primes verses par le souscripteur pendant la dure
du contrat.
Ce rgime vaut pour lensemble des contrats ouverts aprs le 26 septembre 1997.
Vont tre exonrs :
c les contrats souscrits avant 1983,
c les contrats DSK et NSK dune dure suprieure 8 ans.
n Retrait partiel
La fiscalit est identique celle des retraits totaux. Il est cependant ncessaire
de calculer pour tout retrait partiel la part de capital et la part de revenus.
Dcomposition
du rachat
Prime
Plus-value Valeur
imposable de rachat
du contrat
Plus-value
Prlvement fiscal
Octobre 2005
5 000
4 166,67
833,33
833,33
36 000
125 = 833,33*15 %1
Fvrier 2007
5 000
3 986,62
1 013,38
1 013,38
32 400
1013,38*15 % = 152
33 000
21846,712
33 000
Fvrier 2011
11 153,3
11 153,3
1. On suppose que le souscripteur du contrat est clibataire et impos dans la tranche marginale 30 %. Le premier
retrait partiel tant effectu entre 4 et 8 ans, la plus-value sera impose au taux du PFL de 15 %.
2. Il sagit de la diffrence entre la prime initiale (30000 ) et les retraits partiels effectus (soit au total 8153,29 ) = 21846,71 .
Il conviendra galement de tenir compte des prlvements sociaux en vigueur au moment du retrait.
158
Fiche 31 Lassurance-vie
n Les avances
Lavance est un crdit que consent lassureur au client sur la base de lpargne
disponible au moment de la demande (valeur de rachat). Lavance permet au
client de ne pas interrompre le contrat ni le processus de capitalisation de
lpargne. En contrepartie, il doit payer des intrts.
Les avantages de lavance :
c lavance laisse les fonds placs sur le contrat intact et ne subit aucune fiscalit
c le cot peut tre attractif par rapport au taux des crdits sur le march ;
c le client paie un intrt sur le montant de lavance demande mais ce
montant continue se valoriser ;
c le client peut choisir le rythme et la priodicit de ses remboursements.
Aprs 70 ans
Contrat souscrit
aprs le 20 /11/1991
Avant 70 ans
Exonration
Primes
verses avant
le 13/10/1998
Art. 990I du CGI : (avant les 70 ans de lassur quelle
que soit la date de souscription et aprs les 70 ans
pour les contrats souscrits aprs le 20/11/1991)
Exonration jusquau seuil de 152 500 . Ce plafond
Prime
comprend les primes verses ainsi que les intrts
verses aprs raliss. Chaque bnficiaire dsign au contrat
le 13/10/1998 dispose de ce plafond dexonration de droits payer.
(Article 990I1du CGI). Au del imposition de 20 % des
sommes reues ( lexception du conjoint survivant
et de chaque frre et sur de plus de 50 ans, invalide
et ayant vcu pendant 5 ans au moins avec le dfunt.)
Aprs 70 ans
Base imposable : la fraction des
primes au-del de 30 500
et verses aprs 70 ans. (art
CGI 757B). Cet abattement
unique de 30 500 vaut pour
lensemble des contrats et doit
tre rparti entre les bnficiaires. Au-del de 30 500 ,
application des droits de
succession.
Les intrts sont exonrs de
prlvements.
Aprs 70 ans (Art 757B du CGI)
Fiche 31 Lassurance-vie
Exemples
Exemple 1 :
Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 ont
t verss avant ses 70 ans. son dcs, le contrat atteint 620 000 et les
bnficiaires sont le conjoint et le fils unique.
Bnficiaire
Conjoint
Enfant
310 000
Abattement assurance-vie
152 500
152 500
Montant imposable
157 500
157 500
Prlvement 20 %
31 500
310 000
278 500
Exemple 2 :
Deux petits-fils se partagent 80 000 (50 000 de prime et 30 000
dintrt) dun contrat dassurance-vie souscrit par leur grand pre lge
de 72 ans. La clause bnficiaire indiquait un partage du capital parts
gales.
Calcul pour un petit-fils de la partie de prime imposable.
(50 000/2) (30 500/2) = 9 750 (les deux bnficiaires se partagent
parts gales labattement de 30 500 ).
Abattement successoral = 1 500
Base imposable : 9 750 1 500 = 8 250
Droits de succession 380 + (8250 7600)*10 % = 445 (application du
barme : voir fiche 25)
Chaque bnficiaire devra sacquitter de 445 de droits de succession.
En effet, limposition ne porte que sur la fraction de prime excdant la
part dabattement de chacun.
Fiche 31 Lassurance-vie
ge du crdirentier
Moins de 50 ans
70 %
De 50 59 ans
50 %
De 60 69 ans
40 %
70 ans et plus.
30 %
Application
n o n c
S o l u t i o n
Fiche 31 Lassurance-vie
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03 738)8 = 20 118,44 .
2. Il est prfrable de rdiger la clause bnficiaire en dsignant nominativement les bnficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et
ladresse) et en prvoyant des bnficiaires de second rang.
Bnficiaire : Marion et Juliette parts gales dfaut leurs hritiers .
3. Au 16 janvier 2008 la valeur de rachat est de 16 745,76 (15 000 (1,03738)3).
Il faut alors calculer la plus-value sur le rachat partiel.
PV = 5 000 ((5000x15 000)/16 745,76) = 521,25 .
Le contrat a moins de 4 ans : la plus-value sur le rachat partiel est impose
35 % (PFL < TMI = 40%).
PV nette = PV 65 % = 338,81 .
Au total Monsieur Bonneau va rcuprer 4 478,75 + 338,81 = 4 817,56
(5 000 35 % 521,25).
n o n c
Monsieur Valouse, g de 72 ans lors de la souscription dun contrat dassurance-vie en euros a vers 40 000 en aot 2004. Il a alors rdig la clause
bnficiaire de la faon suivante.
Bnficiaire : ma fille Anglique pour 50 %, mon fils Ren pour 50 % .
Anglique est marie et a deux enfants Julie et Romain ; Ren est galement
mari et a un fils Hugo et une fille Frdrique.
1. Ren est dcd avant son pre. Quelle somme va percevoir Anglique au
dcs de Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat est de 54 500 .
2. Comment aurait d tre rdige la clause bnficiaire pour que Hugo et
Frdrique peroivent une part du contrat au dcs de leur grand-pre.
Quelle aurait t cette part ?
S o l u t i o n
32 La vente de lassurance-vie
I Principes cls
Lassurance-vie est commercialise en France par plusieurs acteurs (banque,
assureur, courtier sur internet, services financiers de la grande distribution).
Certains dentre eux ne proposent leur clientle quun produit dassurancevie. Dautres au contraire ont dvelopp la gamme en adaptant le produit
lge du souscripteur ou assur. Ce placement a su sadapter toutes les situations de client. Un assur peut avoir plusieurs contrats dassurance-vie dans
des rseaux diffrents.
Comme les versements sur le contrat peuvent tre libres, uniques, priodiques,
on comprend mieux lengouement des franais pour ce placement. Ce produit
reste le placement chouchou en France.
Des modifications rcentes de lenvironnement du produit ont multipli les
articles dans la presse spcialise et grand public. Du coup, cela a suscit un
intrt chez le client et amen aux conseillers financiers des opportunits de
vente voire daugmentation de versement sur les contrats actuels.
Le contrat dassurance-vie multisupports rencontre un vif succs. Sa gestion pilote
est prise. Lassur choisit simplement lorientation de gestion correspondant
le mieux son profil dinvestisseur, de la plus prudente la plus dynamique.
Les rseaux bancaires ont dvelopp le mcanisme de rquilibrage. Des arbitrages systmatiques sont faits en fin de trimestre afin de maintenir la rpartition
initiale entre les supports financiers choisis lorigine. Ce produit cl en main
permet au client dtre libr des soucis de gestion.
Cependant, la vente de contrats multisupports inadapts au profil des assurs
est proscrire. Les rseaux bancaires doivent donc :
c
II Dmarche
A. Les enjeux de la vente de lassurance-vie
pour la banque
c
c
c
c
c
c
Objectif du client
Moins de 45 ans
De 46 55 ans
Plus de 55 ans
4. Largumentation commerciale
Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client.
Principale motivation du client
Argument(s) avancer
Prparer sa retraite.
Largumentation repose sur les mots cls suivants : une grande scurit une
grande souplesse des versements libres la disponibilit des fonds (hors
impacts fiscaux) une rentabilit une fiscalit privilgie.
166
Application
E n o n c
Vous tes conseiller financier en agence de proximit. Une campagne
assurance-vie est en cours. Des objectifs de collecte et douverture de contrats
vous sont donns. Vous recevez aujourdhui des clients contacts dans le
cadre de cette campagne.
167
S o l u t i o n
Objection ou fuite du client
168
Rfutation de lobjection
Rfutation de lobjection
169
II Mthode
A. Les diffrents types de contrats
Type de contrats
Commentaires
Contrats multisupports
Les fonds sont investis soit sur des supports en euros (fonds
placs en obligation), soit sur un support en units de compte
(action/euros). Quel que soit le profil de gestion, il existe un
dispositif qui permet de scuriser lpargne acquise au fur et
mesure que lchance de la retraite approche. En dautres
termes, plus la date de liquidation des droits approche, plus
la part de lpargne garantie doit tre leve. Ainsi, la part de
lpargne garantie reprsentera 40 % des fonds investis si lon
se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation, 65 % entre 5 et
10 ans, 80 % entre 2 et 5 ans et 90 % pour une liquidation
dans les 2 ans.
PERP points
170
Entits
Missions
GERP (Groupement
dpargne retraite populaire)
Comit de surveillance
C. Caractristiques du PERP
Ouverture
Un ou plusieurs PERP peuvent tre souscrits par une mme personne (voir
plus haut les diffrents types de contrats).
Versements
Transfert
du PERP
Sortie anticipe
Sortie
Fiscalit
de la rente
Dcs
du souscripteur
D. Fiscalit et PERP
1. Calcul du plafond global de dductibilit (PGD)
PGD = 10% PASS n1 si les revenus professionnels de n1 aprs abattement
forfaitaire de 10 % (ou frais professionnels) sont infrieurs ce PASS.
171
2. Lutilisation du plafond
Ce plafond est global ce qui signifie que son montant doit tre rparti entre tous
les dispositifs retraite existants (plan dpargne retraite collectif, contrats retraite
Article 83 du CGI, contrat Madelin, PERP). La partie disponible et non utilise
de ce plafond est reportable 3 ans.
Revenus professionnels
Dduction forfaitaire
Revenus nets
Plafond de dductibilit
Monsieur
Madame
Total
45 000
21 000
66 000
4 500
2 100
40 500
18 900
4 050
3 107
59 400
1. Les 10 % des revenus professionnels tant infrieurs au plafond annuel de la Scurit sociale (PASS),
le plafond global est gal 10 % du PASS soit (10 % 31 068 = 3 107 ).
Pourront tre dduites des revenus 2007 (dclaration faite en 2008) les cotisations
dans la limite dun plafond qui comprendra le plafond disponible 2007 ainsi
que le disponible non utilis de 2006, 2005 et 2004. En effet, il est possible de
reporter pendant 3 ans les plafonds non utiliss.
Limpact fiscal sera calcul en multipliant le taux marginal dimposition (TMI)
par le montant des cotisations verses sur le PERP.
Remarque : la loi de finances 2007 a modifi larticle 163 quatervicies a du code gnral des impts en indiquant que les membres
dun couple ou les partenaires dun PACS soumis limposition
commune pouvaient partir de la dclaration 2008 des revenus
2007 dduire une somme correspondante au cumul des deux
plafonds de dductibilit. Dans notre exemple Monsieur pourrait
au titre de lanne 2007 vers 7 157 sur un seul PERP (4 050 +
3 107 = 7 157 ) et dduire cette somme du revenu imposable du
couple. En dautres termes, la facult de reporter le plafond
dductible non utilisable peut se transmettre un autre membre
du foyer fiscal.
172
Si notre couple est impos au taux de 30 % et que le plafond global de dductibilit disponible est entirement affect au PERP (pas de bnfice dautres
dispositifs collectifs par ailleurs), le gain fiscal sera alors de 2147 (7157 30 %).
Le gain fiscal est dautant plus important que le taux dimposition est lev.
3. Illustration
Anne
2003
2004
2005
2006
2007
35 000
37 000
42 000
41 000
43 000
30 000
28 000
29 000
32 000
33 000
Monsieur
3 150 (10 %
(35 000 90 %)
3 330
3 780
3 690
Madame
2 918*
2 971
3 019
3 107
Calcul du plafond
anne courante
(10 % des revenus
nets professionnels
anne N1)
Monsieur
Plafond global
de dductibilit
(plafond calcul
Madame
anne courante
+ plafond non utilis
des 3 annes
prcdentes.)
3 150
2 918
5 889 =
5 889 + 3 019
2 918 + 2 971
= 8 908
8 908 + 3 107
= 12 015
* Comme les 10 % des revenus nets professionnels sont infrieurs au 10 % du PASS (2 918 ), on retient cette dernire
valeur. Il en est de mme pour les annes suivantes.
Fiscalit
Hypothse 1 : TMI = 40 %
Hypothse 2 : TMI = 14 %
Effort rel
150 (720/12) = 90
150 (252/12) = 129
40 % = 720
Imposition de la rente
H1 TMI 14 % 1 667,1 0,9
14 % = 210,05
H2 TMI 5,5 % 1 667,1 0,9
5,5 % = 82,52
Lintrt fiscal du PERP est dautant plus fort que le taux marginal dimposition
est lev.
173
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
Taux technique
0%
2,796
2,870
2,947
3,029
3,115
3,206
3,303
3,405
3,515
3,631
3,754
1%
3,351
3,464
3,577
3,696
3,821
3,954
4,095
4,247
4,409
4,581
4,764
2%
3,954
4,120
4,279
4,447
4,624
4,813
5,014
5,232
5,465
5,714
5,979
3%
4,599
4,834
5,052
5,283
5,527
5,788
6,066
6,371
6,699
7,050
7,425
Capital
acquis
50 000
150 000
70 %
Moins de 50 ans
50 %
50 59 ans inclus
40 %
60 69 ans inclus
30 %
70 ans et plus
Application
n o n c
S o l u t i o n
Points forts
Points faibles
n o n c
Monsieur Paul, clibataire, g de 43 ans vous demande destimer lconomie dimpt quil ralisera en 2008 sachant quil a vers en 2007 3 000 sur
son PERP. Monsieur Paul est impos au taux marginal de 40 %.
S o l u t i o n
34 Comment augmenter
la collecte dpargne
du rseau ?
I Principes cls
La collecte est la pratique financire consistant recueillir des dpts de capitaux
auprs du public. Elle alimente les ressources dune banque (son passif).
Les agences du rseau sont objectives sur le montant de la collecte raliser.
Outre la collecte raliser, le rseau se doit dviter la dcollecte (fuite des
capitaux vers la concurrence). Ainsi lensemble des collaborateurs (rseau
dagences + agences en ligne) est sensibilis la collecte et dcollecte.
Le charg daccueil (agence de proximit), le tlassistant (agence en ligne) est
souvent le premier pouvoir viter la dcollecte des fonds du rseau vers un
rseau concurrent (exemple : le client appelle pour connatre les modalits de
transfert ou de clture de compte). Le conseiller qui a dans son portefeuille le
client en question essaiera alors de rcuprer la relation commerciale travers
une mise au point de la relation actuelle.
Augmenter la collecte du rseau passe ncessairement par la souscription de
nouveaux contrats, la mise en place dabonnement et/ou laugmentation de
versements sur les produits dpargne.
II Dmarche
A. Lorganisation du conseiller
En amont de lentretien, le conseiller se pose deux questions fondamentales :
c
Les outils daide la vente sont ncessaires pour inciter le client passer
laction et conclure la vente. Ils permettent au conseiller de ragir rapidement
aux demandes du client.
176
Outils utiliser
Plan de phoning.
Phrases daccroche lagence.
Fiche dauto-valuation
177
Contextes possibles
Sige
(service marketing,
direction commerciale)
Directeur dagence
ou de groupe
Conseiller
(1) Comment amliorer les ratios de rentabilit ? augmenter le taux dquipement en produit des clients, proposer
des produits forte marge et gnrateurs de commissions, vendre des services commissionns, stimuler lquipe
commerciale (rmunration challenge, formation)
(2) La russite dune action commerciale organise au niveau de lagence rside surtout dans la comptence collective
des collaborateurs et non uniquement dans laddition des comptences individuelles. Le systme de rmunration
mis en application dans plusieurs rseaux (prime par agence) uvre dans ce sens.
178
2. Le mtier de tlassistant
Le rle des plateformes diffre selon les rseaux. Initialement, le tloprateur
avait une mission de preneur dordres alors quaujourdhui sa mission migre
vers celle de conseiller. La fonction de tloprateur revt des appellations
diffrentes : tl conseiller, tlassistant
Le mtier de tloprateur a longtemps t dcri souvent par mconnaissance.
Aujourdhui, il est considr dans le domaine bancaire comme un mtier part
entire qui peut servir de tremplin vers un poste de conseiller financier en
agence. En effet, durant cette exprience, le tlassistant acquiert des rflexes
commerciaux et apprend saisir rapidement au cours dune conversation avec
le client les opportunits commerciales. Lcoute, la ractivit et la matrise des
techniques de lentretien de vente sont les qualits que dveloppe au quotidien
le tlassistant qualits essentielles au poste de conseiller financier en agence.
179
180
Tches ralises
Renseigner la clientle
et les prospects
Missions du tlassistant
(ou du charg daccueil de lagence)
Tches ralises
Renseigner la clientle
et les prospects (suite)
Conseiller la clientle
Transformer un prospect
en client de ltablissement
10e tape : rappeler au client les accords passs aujourdhui (date du rendezvous, montant du virement).
11e tape : prendre cong.
12e tape : complter la fiche entretien client.
13e tape : envoyer une confirmation du rdv avec la liste des documents
amener en agence.
Application
n o n c
Votre agence est situe prs dune universit dans une ville de province.
Son portefeuille comprend de nombreux tudiants. Or, lorsque ces derniers
terminent leurs tudes, ils quittent la ville. Ils laissent leur compte inactif ou
clturent distance leur compte. La fin de lanne scolaire approchant
Votre directeur dagence vous demande dorganiser la mise en place dune
action phoning pour viter une dcollecte.
S o l u t i o n
182
2e cas
Le client veut
changer dagence
Action phoning :
La banque
lui prsente
les services en
ligne : discours
de fidlisation
Action phoning :
discours orient sur
le maintien de la
relation commerciale.
Entretien dexploration
sur les attentes du client
envers sa banque.
Prsentation des services
de banque distance.
183
184
V
Les crdits
II Mthode
A. Les crdits de trsorerie
Caractristiques
Facilit
de caisse
Dcouvert
Il peut tre autoris ou non. Sil est autoris, ses modalits dutilisation (montant,
dure) ont t prcises dans la convention de compte ou dans le cadre dun
avenant la convention. Toute modification (montant) doit faire lobjet dun
avenant. Dans la pratique, il peut atteindre 50 % des revenus.
Il peut tre non autoris. Soit le client na aucune autorisation, soit le client est
en dpassement par rapport ce que prvoit son contrat avec la banque.
Les crdits de trsorerie ne doivent pas tre suprieurs 3 mois. Dans le cas
contraire, le dcouvert doit faire lobjet dune offre pralable conformment
aux dispositions prvues par la loi Scrivener 1 (voir complment).
Caractristiques
Crdit
personnel
Crdit affect
187
Dfinition
Caractristiques
Crdit
permanent
(revolving)
Location
avec option
dachat (LOA)
Mensualit
Intrt
Amortis
sement
Capital
restant d
Montant de
la rserve disponible
1er mai
150
22,00
128,00
1 872,00
6 128,00
1er juin
150
20,59
129,41
1 742,59
6 257,41
1 150
19,17
130,83
611,76
7 388,24
1er juillet
Application
n o n c
S o l u t i o n
Priode
Capital dbut
de priode
Mensualit
hors assurance
Intrt
Assurance
Amortissement
Reste d
7 500,00
329,71 1
32,50
1,25 2
297,21 3
7 202,79
7 202,79
329,71
31,21
1,25
298,50
6 904,30
6 904,30
329,71
29,92
1,25
299,79
6 604,51
6 604,51
329,71
28,62
1,25
301,09
6 303,42
6 303,42
329,71
27,31
1,25
302,39
6 001,03
6 001,03
329,71
26,00
1,25
303,70
5 697,32
5 697,32
329,71
24,69
1,25
305,02
5 392,30
5 392,30
329,71
23,37
1,25
306,34
5 085,96
5 085,96
329,71
22,04
1,25
307,67
4 778,30
189
Capital dbut
de priode
Mensualit
hors assurance
Intrt
Assurance
Amortissement
Reste d
10
4 778,30
329,71
20,71
1,25
309,00
4 469,29
11
4 469,29
329,71
19,37
1,25
310,34
4 158,95
12
4 158,95
329,71
18,02
1,25
311,69
3 847,27
13
3 847,27
329,71
16,67
1,25
313,04
3 534,23
14
3 534,23
329,71
15,32
1,25
314,39
3 219,84
15
3 219,84
329,71
13,95
1,25
315,75
2 904,08
16
2 904,08
329,71
12,58
1,25
317,12
2 586,96
17
2 586,96
329,71
11,21
1,25
318,50
2 268,46
18
2 268,46
329,71
9,83
1,25
319,88
1 948,59
19
1 948,59
329,71
8,44
1,25
321,26
1 627,32
20
1 627,32
329,71
7,05
1,25
322,66
1 304,67
21
1 304,67
329,71
5,65
1,25
324,05
980,61
22
980,61
329,71
4,25
1,25
325,46
655,15
23
655,15
329,71
2,84
1,25
326,87
328,29
24
328,29
329,71
1,42
1,25
328,29
0,00
n o n c
Votre client vous sollicite galement pour les tudes de leur fils qui va intgrer la prochaine rentre une cole de commerce. La dure des tudes est
de 3 ans ; chaque anne cote 7 000 . Une solution a particulirement
retenu leur attention et ils vous demandent de simuler le cot de cette
dernire sur la dure totale du crdit.
Caractristiques du prt :
21 000 dbloqus en 3 tranches annuelles.
Dure : 7 ans dont 3 ans de diffr partiel.
Taux hors assurance 3,2 %.
Assurance 0,2 % capital emprunt.
1. Calculez le montant des mensualits les trois premires annes.
2. Calculez le montant pendant les quatre dernires annes.
3. Calculez le cot total de ce crdit.
S o l u t i o n
Anne
Montant
dbloqu
Mensualit hors
assurance
Intrt/mois
Assurance/
mois
Cot total/
mois
7 000
18,67
18,67
1,17
19,84
14 000
37,33
37,33
2,33
39,66
21 000
56,00
56,00
3,50
59,50
47
21 000
466,68
Cot total
3,50
470,18
2 996,24
36 La vente de crdits
court terme
I Principes cls
Le produit crdit court terme propos au client est celui qui correspond son
besoin. Or, comme le crdit nest pas affect, le client na pas sexprimer sur
son achat futur. Le conseiller ne doit pas perdre une occasion de faire un prt
personnel mme de faible montant.
Lapproche commerciale vise quiper le maximum de clients, le plus en
amont du besoin pour viter de les voir souscrire un crdit court terme dans
des tablissements autres que bancaires.
La prsentation au client de ce type de crdit sexprime par une chance et
non par un taux de crdit.
Si les clients de lagence dtiennent un prt personnel la concurrence, le
conseiller doit dployer une dynamique commerciale pour leur prsenter sa
gamme de crdits.
Les enjeux commerciaux pour ltablissement bancaire sont les suivants :
augmenter la production de crdit court terme, dvelopper dans lesprit du
client de lagence le positionnement de la banque comme prteur de crdit
court terme, accrotre la rentabilit du rseau et la matrise du risque.
II Dmarche
A. Slection du crdit court terme adapt au client
QUESTIONNEMENT
De quel montant souhaitez-vous disposer ?
Est-ce un besoin ponctuel ou envisagez-vous
dautres achats ?
Faible
Moyen
Plusieurs achats
Plusieurs achats
Important
Achats
ponctuels
Achats rflchis
Recherche
dune dmarche
simple
Recherche dune
dmarche simple
pour une utilisation
rgulire
Arbitrage
pargne/crdit
Utilisation
opportuniste
30 jours
maximum
Jusqu 24 mois
Plusieurs annes
PRODUIT-RPONSE
Autorisation
de dcouvert
Crdit
renouvelable/
rserve dargent
Prt personnel
191
Principe
Payer comptant,
Donner de
en chelonnant
la souplesse
au budget mensuel le remboursement
sur plusieurs mois
en fonction de son
budget mensuel
Besoin
Un besoin
de trsorerie
ponctuel
et immdiat
Dure
30 jours maximum
damortissement
Un besoin de
Un besoin de
Un besoin de
trsorerie rcurrent, trsorerie ponctuel trsorerie immdiat
et/ou ponctuel
immdiat et variable et important
en importance
Plusieurs mois
Profil client
Client bancaris
Client bancaris
avec flux rcurrents utilisant une carte
de paiement
et/ou utilisation
de dcouvert
Accroches
commerciales
Rentres dargent
plus faibles que
prvues ou tardives,
dpenses trop
importantes ou
imprvues un
dcouvert peut vite
arriver !
En cas de retard
dune rentre
dargent, si vous
le souhaitez,
nous pouvons
contractualiser
votre dcouvert.
Cela vous donnera
une marge de
manuvre en cas
de besoin.
Avec un dcouvert
permanent, vous
ferez des conomies
en vitant des
frais !
192
Pouvoir projeter
une dpense
importante
en lintgrant
dans son budget
mensuel pour une
dure dtermine
Le prt tudiant
Plusieurs annes
Plusieurs annes
Client bancaris
ou pargnant +
flux rcurrents ou
surface financire
stable
tudiant bancaris
ou non, enfants
des clients
Virement dun
produit dpargne :
Savez-vous quil
y peut-tre mieux
faire que de vous
sparer de cette
pargne ?
Plusieurs crdits :
Si vous dtenez
plusieurs crdits
la consommation,
je peux
certainement vous
faire faire des
conomies !
largissement
de la famille :
Savez-vous que
si vous dsirez
financer lachat
dun nouveau
vhicule, vous
bnficiez chez
nous dun prt praccept de ?
Les parents ou
le jeune voquent
les charges lies
aux tudes
(hbergement, frais
de scolarit) :
pour financer ces
tudes, une solution
trs souple : vous
disposez de la
somme emprunte
en une seule fois ou
par dcaissements
successifs ; vous
pouvez commencer
ne rembourser
quune fois entr
dans la vie active
Applications
n o n c
Vous tes conseiller financier. Formulez les rponses aux objections suivantes
de la part des clients qui vous proposez des crdits court terme.
Proposition dautorisation de dcouvert :
Je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais
dcouvert !
Proposition dun crdit permanent :
Le crdit permanent que vous me proposez est trop coteux !
Je ne prvois pas de dpense prochainement.
Proposition dun crdit personnel :
Je vais financer mes achats avec mon pargne.
Le taux de ce crdit est trs lev.
193
S o l u t i o n
Objection de la part du client
194
Rfutation de lobjection
II Mthode
A. Typologie des crdits immobiliers
Types de prts
Prt aids
Prt taux zro
Dfinition
Prt sans intrt accord sous condition de ressources (voir fiche 39).
Prt conventionn
Prt accession
sociale
Prt pargne
logement
Prt pouvant tre obtenu un taux fix en dbut de contrat aprs une
phase dpargne. Le montant et la dure de remboursement dpendent
de droits acquis pendant la phase dpargne (voir fiche 30).
Autres
(1 % employeur)
Prt classique
Prt relais
Prt mis en place pour permettre lachat dun bien immobilier en attendant
de percevoir les fonds relatifs la vente dun autre bien immobilier (voir
fiche 42).
Prts in fine
195
Types de prts
Dfinition
Prt hypothcaire
rechargeable
(ordonnance
mars 2006)
Prt viager
hypothcaire
(ordonnance
mars 2006)
Revenus
Emprunts et impts
Reste vivre = ---------------------------------------------------------------------------------------Nombre de personnes du foyer
196
Exemple :
Un couple avec 2 enfants et 4 000 de revenu par mois.
Situation
Montant
Revenu mensuel
4 000
Crdit consommation
Crdit permanent
(revolving)
Crdit immobilier
Impt
Taux
dendettement
Reste
vivre
Capacit de
remboursement
marginale
(33 % 29,5 %)
*4 000 = 140
270
100
800
250
Le montant de lpargne.
La dure du prt.
197
2. La constitution du dossier
Pices fournir
Utilit
Emprunteur,
co-emprunteur
Ressources
Charges
Autres
Application
n o n c
Monsieur et Madame Dejean ont fait construire en 1997 une maison individuelle. Votre banque avait alors financ cette acquisition pour un montant
global de 122 000 (achat du terrain, construction et frais de notaire compris).
Les caractristiques des prts sont rsumes dans le tableau suivant :
Nature
du prt
Montant
Date de
mise en
place
Taux
Dure
Capital
Mensualit
restant d hors assurance
au 16/12/2007
Prt
amortissable
principal
15 ans
31 309
689,32
Apport
personnel
20 500 15/07/1997
Prt PEL
15 ans
3 273
68,59
Prt CEL
15 ans
2 935
54,54
17 ans (pas
de diffr)
4 687
78,43
Prt taux
zro
Total
16 000 15/01/1997
122 000
0%
890,88
S o l u t i o n
1. Taux dendettement actuel : (1 275,88/5 600)*100 = 22,78 %
2. Les clients devront fournir un contrat de construction de maison individuelle
sur lequel figure le prix de ralisation par le constructeur de lextension.
Les clients devront galement produire un rcpiss de dpt de permis de
construire
3. et 4. Plan de financement et taux dendettement
Montant emprunt
Rachat prt principal
Rachat prt PEL
Travaux
Frais de dossier
Total opration
Mensualit hors
assurance
Assurance
sur 2 ttes
Nouveau taux
dendettement
1 009,93
48,23
27,28 %
31 309
3 273
45 000
795
80 377
200
38 La vente
dun crdit immobilier
I Principes cls
Lachat de la rsidence principale reste pour la majorit des clients bancariss
lachat le plus important de leur vie. Aussi prennent-ils le temps de comparer
les offres entre tablissements de crdit. Le taux du crdit propos sera bien
souvent llment dappel mais laccompagnement du client dans son projet
fera la diffrence terme.
Aujourdhui, limmobilier constitue une rponse la prparation de la retraite
via linvestissement locatif. Il nest donc pas rare de voir un client monter un
prt immobilier pour financer une telle opration alors quil nest pas encore
propritaire de sa rsidence principale.
II Dmarche
Dceler
les opportunits
de vente
Le client vous
demande le taux
actuel des prts
immobiliers pour
sa premire
acquisition.
201
Dceler
les opportunits
de vente
Le client dj
propritaire
de sa rsidence
principale, veut
acqurir un autre
bien immobilier
dont la valeur
est infrieure
ou suprieure
sa rsidence
principale quil
met en vente.
Le client (avec
un taux marginal
dimposition
lev) cherche
acheter un bien
immobilier en vue
de le louer.
Applications
n o n c
Un jeune client (25 ans, infirmier salari en milieu hospitalier, client de
ltablissement bancaire depuis lge de 18 ans) envisage dacqurir un
studio pour sa rsidence principale. Il a un apport personnel de 8 000 .
Vous le recevez aujourdhui pour un premier entretien autour de ce projet
immobilier. Il vous parat trs opportuniste et prt changer de rseau
bancaire pour le prt immobilier. Vous rpondez ses objections.
1.
2.
3.
4.
S o l u t i o n
Objection du client
Rfutation de lobjection
203
II Mthode
A. Le prt taux zro (PTZ)
Cr en 1995, le prt taux zro est un prt sans intrt, lemprunteur ne
remboursant que du capital et lassurance dcs invalidit. Les derniers
amnagements datent davril 2007.
1. Les caractristiques
204
Qui ?
Quoi ?
Conditions
remplir
Montant
du prt
Modalits de
remboursement
Avantages
Dure
Zone B ou C2
1 personne
31 250
23 688
2 personnes
43 750
31 588
3 personnes
50 000
36 538
4 personnes
56 875
40 488
5 personnes et plus
64 875
44 425
Composition du mnage
3. Le montant du prt
Tableau 2
Logement neuf
Logement ancien
Composition du mnage
Zone A
Zone B et C
Zone A
Zone B
Zone C
16 000
11 000
14 400
8 800
8 250
22 500
16 500
20 250
13 200
12 375
25 000
19 000
22 500
15 200
14 250
27 500
21 500
24 750
17 200
16 125
30 000
24 000
27 000
19 200
18 000
6 personnes et plus
32 500
26 500
29 250
21 200
19 875
205
4. Le remboursement du prt
Tableau 3
Revenu
fiscal de
rfrence
Moins de
15 801
De 15 801
19 750
De 19 751
23 688
Mensualits
hors assurance
Priode 1 : diffr de
100 %
Non
216
Priode 2 : amortissement
du capital
100 %
48
Capital diffr/48
Priode 1 : diffr de 75 %
25 % du capital
216
Capital emprunt/
(216*4)1
Priode 2 : amortissement
75 % capital
36
Capital diffr/36
Priode 1 : diffr de 50 %
50 % du capital
180
Capital emprunt/
180*2
Priode 2 : amortissement
50 % du capital
24
22 ans
21 ans
17 ans
Capital diffr/24
8 ans
Capital emprunt/
96
Au-del de
31 588
6 ans
Capital emprunt/
72
1. Remboursement du 1/4 du capital pendant la dure du diffr soit pendant 216 mois (1/4*K)/216 = K/216*4.
Exemple
Situation : un couple et 2 enfants dont le revenu fiscal de rfrence est
de 22 000 . Ils envisagent la construction dun pavillon pour un montant
de 120 000 en zone C. Ils disposent de 10 000 dapport personnel.
Droit prt min. de 20 %*120000 = 24 000 ou 50 %*110 000 = 55 000 .
Le minimum dpasse le plafond (21 500 ). Le prt auquel ce couple a
droit est donc de 21 500 .
Comment ce prt sera rembours ? Pendant la priode 1 (priode de
diffr partiel), le couple remboursera 59,72 par mois hors assurance
pendant 15 ans. Ensuite 447,92 (10 750 /24 mois) pendant 2 ans. Au
total le prt taux zro aura t rembours sur 17 ans.
206
Qui ?
Quoi ?
Conditions
remplir
Montant du prt
Modalits de
remboursement
Prt amortissable sur une dure comprise entre 5 et 30 ans. Le taux dintrt
peut tre fixe ou variable. Dans les deux cas il est plafonn. Taux fixe
maximum au 1er juillet 2007 : 6.5 % si prt < 12 ans, 6,70 % entre 12 et
15 ans, 6,85 % entre 15 et 20 ans et 6,95 % pour les prts de plus de 20 ans.
Pour les prts taux variable, le taux maximum est de 6,50 %.
Commentaire
III Complment :
le prt laccession sociale
Ce prt est une forme particulire de prt conventionn qui profite de la garantie
du fonds de garantie de laccession sociale la proprit. Il sagit dune garantie
de ltat lgard des tablissements de crdits. La loi de finances 2006 a
modifi sensiblement les modalits de fonctionnement du fonds en particulier.
Ainsi, les prts octroys partir de 2007 sont garantis par lintervention directe de
ltat et non plus par une cotisation pralable au fonds. En cas de dfaillance
dun emprunteur, ltat remboursera ltablissement de crdit victime de la
dfaillance pour une partie du capital, lautre partie tant couverte par une
mutualisation des risques des tablissements de crdit. Ces prts sont conditionns par les ressources de lemprunteur. Ils bnficient galement de frais
de garantie rduits et dune exonration de la taxe de publicit foncire.
le de France
Province
19 005
15 183
27 895
22 205
33 500
26 705
39 118
31 199
44 751
33 713
5 623
4 498
207
B. Conditions dutilisation
Dune part, le prt devra servir lacquisition de la rsidence principale de
lemprunteur, des travaux dagrandissement dau moins 14 m2 ou des travaux
damlioration dun montant suprieur 4 000 . Dautre part aucune pice
habitable ne devra avoir une surface de moins de 7 m2, en moyenne les surfaces
des pices habitables devant tre de 9 m2.
Le financement dune opration par un PAS exclut le recours tout autre prt
hormis le prt taux zro, les prts pargne logement.
Taux fixe
5,90 %
De 12 15 ans
6,10 %
De 15 20 ans
6,25 %
Plus de 20 ans
6,35 %
5,90 %
Application
n o n c
Vos clients souhaitent acqurir leur rsidence principale et vous demandent
sils peuvent accder au prt taux zro, le montant ainsi que les modalits
de remboursement du prt. Vous disposez des informations suivantes.
Projet financer : Appartement ancien de 95 m2 pour une valeur de 145 000
(zone C).
Ressources du mnage anne N 2 : 32 000 .
2 enfants charges.
S o l u t i o n
Il convient en premier lieu de vrifier que les conditions dligibilit sont satisfaites :
c conditions requises : il doit sagir dune premire acquisition dans le neuf ou
lancien. Il sagit ici dun appartement ancien ;
c le revenu fiscal de rfrence doit tre infrieur 40 488 . cest le cas puisque
le revenu fiscal est gal 28 800 (32 000 10 %*32 000).
Montant du prt : au maximum 20 % de 145 000 soit 29 000 . Dans notre cas
le prt sera de 16 125 .
Modalit de remboursement : compte tenu du revenu fiscal de rfrence, le couple
devra rembourser ce prt sur 96 mois. Il ne bnficiera pas non plus du diffr
damortissement. Ainsi le prt taux zro sera rembours en 96 mensualits de
167,97 (16 125/96) hors assurance. Le couple devra par ailleurs emprunter
128 875 afin dassurer le financement de lacquisition envisage.
208
II Mthode
A. Le tableau damortissement
Le tableau damortissement doit obligatoirement figurer avec loffre pralable de
prt envoye par la banque. Ce tableau dcompose le montant des chances en
intrts, amortissement et assurance. Le tableau damortissement restera inchang
pendant toute la dure du prt pour les prts taux fixe. En effet, les prts
taux variable font lobjet de rvision (annuelle en gnral sauf montage particulier) ; ce qui modifie les lments du tableau damortissement (montant de la
mensualit, dure du prt). Un emprunt pourra tre rembours de deux manires :
c amortissement constant. Lannuit et les intrts diminuent au fur et mesure
des remboursements ;
c annuits constantes. Lamortissement augmente tandis que les intrts verss
diminuent. Le montant consacr lamortissement en dbut de prt sera
dautant plus fort que le taux dintrt est faible et que la dure de remboursement est courte. linverse, plus la dure de remboursement est longue,
moins le capital samortit rapidement.
15 000
3 000
600
3 600
12 000
12 000
3 000
480
3 480
9 000
9 000
3 000
360
3 360
6 000
6 000
3 000
240
3 240
3 000
3 000
Total
3 000
120
3 120
15 000
1 800
16 800
209
Capital d en
Mensualit
dbut de priode
80 000,00
779,89
213,33
566,56
23,33
79 433,44
79 433,44
779,89
211,82
568,07
23,33
78 865,37
78 865,37
779,89
210,31
569,59
23,33
78 295,78
78 295,78
779,89
208,79
571,10
23,33
77 724,68
777,82
779,89
2,07
777,82
23,33
120
0,00
Dure
en mois
3%
12
84,6936988
24
4%
4,50%
5%
84,78483
85,1499042
85,3785216
85,6074818
42,981212
43,0697332
43,4249222
43,6478116
43,8713897
36
29,0812096
29,1694334
29,523985
29,7469245
29,9708971
48
22,134327
22,222831
22,5790546
22,8034861
23,0292936
60
17,9686907
18,0577055
18,4165221
18,6430192
18,8712336
72
15,1936758
15,2833163
15,6451831
15,8740297
16,1049327
84
13,2133001
13,3036313
13,6688063
13,9001613
14,1339091
96
11,7295719
11,8206341
12,1892753
12,4232344
12,65992
108
10,5769404
10,6687597
11,0409689
11,2775926
11,5172732
10
120
9,74866872 10,1245138
10,3638409
10,6065515
9,65607447
3,20 %
D. Les taux
1. Taux proportionnel et taux quivalent
Le taux proportionnel sobtient en divisant le taux annuel par le nombre de
priodes souhaites (12 sil sagit de mensualits, 2 pour des semestres et 4 pour
obtenir un taux priodique trimestriel). Il correspond au taux priodique qui
permet dobtenir en intrt simple la mme valeur acquise que celle obtenue
en utilisant le taux annuel.
Le taux quivalent priodique concerne les intrts composs et sobtient en
appliquant la formule suivante
Taux quivalent = (1 + Taux annuel) 1/n 1
Exemple :
Taux annuel de 4,2 %
Taux mensuel proportionnel
0,35 %
1,05 %
2,1 %
n = 12
0,3 434 %
n=4
1,0334 %
n=2
2,078 %
Caractristiques
Avantages
Inconvnients
Exemples
211
Taux variable :
le taux rvis
est calcul
en ajoutant
un taux
de rfrence
(euribor 3 mois
12 mois*)
la marge fixe
de la banque
(entre 1
et 3 points)
Caractristiques
Avantages
Inconvnients
Exemples
Cap : le taux
augmente dun
nombre de points
limit par rapport
lindice de rfrence
(souvent Euribor
12 mois)
Les hausses
de taux sont
plafonnes.
On connat
lavance le taux
maximum que
lon pourrait
atteindre. Taux
plus intressant
que le taux fixe
en dbut de
prt.
Augmentation du
cot du crdit en
cas de remonte
des taux.
Augmentation
de la charge
mensuelle.
Le taux variable
peut alors
savrer moins
conomique que
le taux fixe.
Les baisses
de taux sont
limites.
Le taux nest
pas plafonn.
Peu de scurit
pour
lemprunteur.
Allongement de
la dure du prt
en cas de trop
forte
augmentation
de lchance.
Pas
dindemnit de
remboursement
anticip
Risque dcs
Risque invalidit absolue
et dfinitive
Risque incapacit
de travail :
* Dans ce cas lassurance ne rembourserait que 50% du capital restant d si un sinistre survenait.
212
Caractristiques
Environ 1 % du montant emprunt avec un seuil minimum et un
maximum
Garanties
Hypothque
Inscription en privilge
de prteur de deniers (IPPD)
Garantie relle qui ne peut tre prise que sur des biens anciens.
Moins coteuse que lhypothque car il ny a pas de taxe de
publicit foncire, ni de frais denregistrement.
Socit de cautionnement
mutuel
Application
n o n c
Vous disposez de lextrait suivant de tableau damortissement.
chance
Capital dbut
de priode
Mensualit hors
assurance
Intrts
Amortissement
15 juillet 2005
145 000
940,99
580,00
360,99
15 aot 2005
144 639,01
940,99
578,56
362,43
15 septembre 2005
144 276,58
940,99
577,11
363,88
S o l u t i o n
1/ Le montant emprunt est de 145 000 .
Dure : 20 ans.
Dbut priode damortissement : 15 juillet 2005.
Fin de remboursement : 15 juin 2025.
Taux dintrt : 4,8 % (en effet la premire ligne du tableau damortissement
permet deffectuer le calcul suivant : 580/145 000 = 0,004 soit 0,4 % le taux
priodique soit un taux annuel de 4,8 % hors assurance.
Mensualit constante : 940,99 .
2/ Le capital restant du le 15 juillet 2013 est : 102 ,69.
Amortissement le 15 juillet 2013 : 360,99 (1,004)96 = 529,58.
Compte tenu de la mensualit de 940,99 , on en dduit le montant des
intrts cette mme date.
Intrts = 940,99 529,58 = 411,41.
Connaissant les intrts verss, on peut en dduire le montant du capital
restant du (CRD).
CRD = 411,41/0,004 = 102 852,69 .
214
II Mthode
A. Le dblocage des fonds
Le dblocage, cest dire la mise disposition des fonds par la banque son
client peut seffectuer en 1 fois ( la signature de lacte authentique chez un
notaire pour lacquisition dun bien existant) ou en plusieurs tapes (travaux,
construction neuve, vente en tat futur dachvement (VEFA). Dans le premier
cas, le prt passe en phase damortissement ds que lensemble du prt est
dbloqu, dans le second la banque calculera et prlvera des intrts intercalaires sur les sommes dbloques au prorata temporis. Prenons lexemple
dun prt pour la construction dune maison individuelle. Cot de lopration
120 000 , prt effectu 100 000 4,2 % sur 15 ans.
chaque tape de la construction, un pourcentage du prix de vente stipul au
contrat sera demand par le promoteur, ce qui dclenchera des appels de fonds
et donc gnrera le paiement dintrts intercalaires. chance le 1er de chaque
mois.
100 000 4,2 % pendant 15 ans
Appels de fonds
Dblocage cumul
5 % (signature du contrat)
1er septembre N
5 000
20 % (dmarrage
et fondations)
4 novembre N
215
Appels de fonds
20 % amnagement
intrieur (15 mars N + 1)
5 % livraison remise
des cls (15 avril N + 1)
B. Le diffr damortissement
Lemprunteur peut choisir un diffr total ou partiel. Le diffr total sapparente
un amortissement ngatif. Il consiste ne rembourser que lassurance du prt
et reporter le remboursement du capital et des intrts de quelques mois.
Dans le cas dun emprunt de 50 000 sur 10 ans 5 % avec un diffr total
de 12 mois, le capital amortir sera de 52 558,1 cest--dire : 50 000
(1 + 5 % : 12)12.
Le diffr partiel consiste ne rembourser que les intrts et lassurance du
prt. Lamortissement dbute lissue de cette phase de diffr. Si lon reprend
le mme exemple, lemprunteur ne remboursera que 208,33 par mois pendant
12 mois. Ensuite le prt se comporte comme un prt amortissable classique.
216
Nature
du prt
Prt la
consommation
Prt
immobilier
Rgle si incident
de remboursement
Cas 1 : pas de dchance
du terme : le prt est maintenu.
La banque pourra percevoir :
des intrts de retard au taux
du prt hors assurance
des pnalits de retard : 8 % de
lchance assurance comprise
Cas 2 : la banque prononce
la dchance du terme (rsiliation
du contrat de prt). Dans ce cas,
elle exige :
le remboursement du capital
restant d,
pnalits : 8 % capital restant d.
Cas 1 : pas de dchance
du terme : le prt est maintenu :
Intrts de retard calculs sur
la base du taux du prt major
de 3 points.
Cas 2 : la banque prononce
la dchance du terme (rsiliation
du contrat de prt).
Dans ce cas, elle exige :
le remboursement du capital
restant d,
pnalits : 7 % capital restant d.
Exemple
chance hors assurance : 277
(assurance 5 ).
Taux 5,2 % ; 1 chance en retard
depuis 20 jours.
277 5,2 % (20/365) = 0,79 .
8 % 282 = 22,56 .
Soit un total de : 23,35 .
Si capital restant d est de 5 200
alors :
5 200 .
5 200 8 % = 416 .
Soit au total le remboursement
de la somme de 5 616 .
chance de 754 impays depuis
30 jours. Le prt avait t consenti
au taux de 3,5 %.
754 6,5 % (30/365) = 4,03
dintrts de retard.
Si le capital restant d est de 95 000 .
95 000 7 % = 6 650 .
Soit au total : 101 650 .
Info : Pour les prts taux zro, les pnalits de retard sont
calcules en prenant le taux plafond des prts laccession sociale
(PAS).
D. Le remboursement anticip
Il convient de distinguer deux cas : celui des prts la consommation et celui
des prts immobiliers.
c crdits la consommation. Ils peuvent tre rembourss par anticipation sans
que lemprunteur supporte de pnalits ;
c il nen va pas de mme pour les crdits immobiliers. En cas de remboursements anticips (partiel ou total), la banque exigera la perception dune
indemnit de remboursement anticip quivalente 6 mois dintrts sur le
capital rembours sans pouvoir excder 3 % du capital restant d.
217
Exemple
Crdit immobilier : taux 4,8 %, capital restant d : 52 000
Remboursement partiel
de 20 000
Restructuration et rachat de crdit : lorsque les charges lies au crdit deviennent trop lourdes supporter (accumulation des crdits immobiliers, crdit
revolving, crdit la consommation), il est possible de regrouper ses prts en
1 seul en allongeant la dure de ce dernier. Il faut cependant noter que ces
restructurations sont coteuses et que les conditions de taux seront parmi les
moins intressantes du march.
Lissage de crdit : le financement dune acquisition immobilire se fait en
embotant des prts dune dure diffrente (prt principal et prt pargne
logement, prt taux zro). La mensualit pourra donc tre plus forte
pendant les premires annes de remboursement. Pour viter cela et afin de
garantir une mensualit identique pendant toute la dure de lopration, un
prt paliers liss peut tre mis en place. Les paliers vont correspondre la
dure de remboursement des diffrents prts.
Annes
18
Annes
9 12
156,25
79,67
79,67
2472,48
Prt principal non liss 76 000 4,6 % 15 ans 585,29 585,29 585,29 29352,2
218
Total
Prt liss
Total
Sans lissage, un couple dont les revenus seraient de 2 300 par mois atteindrait
un taux dendettement de 35,7 % (821,21/2 300) dpassant la norme des 33 %.
En optant pour un crdit paliers et en lissant la charge de crdit de faon
supporter une charge constante, le taux dendettement repasse sous la barre des
33 % (32,59 %). Cette opration de lissage savre cependant plus coteuse.
Contenu
Option 1 : le plan
conventionnel de
redressement
Il sagit dun plan amiable qui doit obtenir laccord du dbiteur et des
cranciers (talement de la dette, diminution des intrts, suspension
des procdures de saisie en cours). Ce plan peut tre assorti de
conditions (garanties, vente dun bien).
Option 2 :
recommandations
de la commission
Option 3 : moratoire
Un moratoire de moins de deux ans peut tre envisag ds lors quil est
impossible dapurer le passif dans limmdiat.
Option 4 : procdure
de rtablissement
personnel
Applications
n o n c
S o l u t i o n
Situation 1
Capital restant d
dbut de priode
Amortissement
Intrt
Mensualit
(hors assurance)
Capital restant d
fin de priode
16 574,12
427,68
69,06
496,74
16 146,44
Ayant bnfici dun diffr total, la somme emprunte est augmente des
intrts dus la banque pendant cette priode de 2 ans (15 000*(1 + 5 %/12)24
= 16 574,12 ).
Capital de fin de priode : 16 146,44 = 16 574,12 427,68
Situation 2
chance Capital restant d Amortis
dbut de priode sement
1
100 000
25
100 000
227,3
Intrt
Mensualit
Capital restant d
(hors assurance)
fin de priode
316,67
316,67
316,67
543,97
100 000,0
99 772,7
n o n c
S o l u t i o n
n o n c
Monsieur et Madame Dgats ont 3 enfants. Ils ont fait construire il y a 5 ans
une maison individuelle en empruntant 120 000 sur 20 ans. Depuis, ils ont
accumul des crdits la consommation (9 crdits revolving). Ils ont de plus
en plus de difficults honorer leurs chances : ils ont accumul 3 retards
sur lchance de leur crdit immobilier et la banque a dj d rejeter des
chques pour dfaut de provision. chaque fois, linterdiction bancaire a
t leve car lincident a t rgularis. Lautorisation de dcouvert est
systmatiquement dpasse et les frais bancaires saccumulent. Lensemble
des charges et ressources du couple sont indiques dans le tableau suivant.
Charges
Remboursement prt immobilier :
capital restant du : 98 000
(taux 5,5 %)
Crdit consommation
Capital restant d : 41 100
IRPP
Impts locaux
Assurance (auto, habitation)
Charges courantes
Montant mensuel
Revenus
Montant mensuel
780
Monsieur
1 700
1 200
Madame
800
CAF
300
0
120
80
850
221
S o l u t i o n
1. Lensemble des dpenses slve 3 030 par mois alors que les ressources
du mnage sont 2 800 . Le taux dendettement atteint 70,7 % [(1 980/2 800)
100] des revenus. Compte tenu des retards, la banque est en droit de
facturer des pnalits de retard, ce qui ne va pas manquer daggraver la
situation et dinscrire ces clients au FICP.
2. Les clients peuvent donc saisir la commission de surendettement pour
demander une suspension temporaire des remboursements. Ils sont en effet
en tat de surendettement (leurs revenus ne suffisent plus pour faire face
leurs engagements), et de bonne foi. Ce nest quaprs examen de leur
dossier par la commission que sera tabli ltat de surendettement.
c Le risque de cette situation est de se voir imposer un plan conventionnel
de redressement en contrepartie duquel la commission peut demander la
vente dun bien. Ce plan conventionnel ncessite laccord des parties
(dbiteurs et cranciers).
c La seconde solution consiste ce que la commission recommande un
certain nombre de mesures (allongement de la dure de remboursement,
rduction de la dette (baisse du taux dintrt)), les communique au
juge afin de les rendre excutoire.
c En troisime lieu, un moratoire dune dure infrieure deux ans peut
tre envisag.
Enfin, si la situation financire est telle quaucune des solutions prcdentes
ne peut tre mise en uvre, une procdure de rtablissement personnel est
alors envisage.
3. La mise en place dun plan de restructuration des dettes est tudie. La
dette slve 139 100 . Il faut ajouter les pnalits de remboursement
anticip (1 semestre dintrts au taux du prt soit 2 695 ) ainsi que les frais
de garanties (2 500 ). Au total le nouvel emprunt doit tre de 144 295 .
Le couple dcide de rpondre favorablement la proposition dun prt de
145 000 6 % hors assurance sur 28 ans. La mensualit sera de 891,93
compatible avec lendettement maximum de 33 % (le couple peut consacrer
jusqu 924 (2 800 33 %) au remboursement de ses crdits.) Le nouveau
contrat de prt propos par la nouvelle banque comporte une clause qui
nautorise pas le dbiteur souscrire de nouveaux prts sans laccord
pralable de la banque principale.
222
II Mthode
A. Le prt relais
Ce prt permet de financer lachat dun bien en attendant la vente dun autre
bien. La banque va avancer sous la forme du prt relais la somme correspondante (en gnral entre 70 et 80 % du prix de vente du bien). Le prix est valid
par une estimation dun notaire et/ou dune ou plusieurs agences immobilires.
1. Les caractristiques
Le prt est en gnral de courte dure (entre 6 et 24 mois). La banque ne
financera quune quotit (entre 50 et 80 %) de la valeur du bien vendre. Le
pourcentage sappliquera sur le montant du bien vendu dduction faite des
ventuels encours de crdit. Cette valeur devra avoir t confirme par une
estimation dagence immobilire ou/et dun notaire. Enfin, le prt pourra
saccommoder soit dune franchise totale (lemprunteur na alors que le montant
de lassurance payer), soit dune franchise partielle (lemprunteur paie lassurance et les intrts). Dans tous les cas de figure, le solde du prt est rembours
in fine, cest--dire au moment ou la vente du bien est ralise.
223
Commentaire
Montage 1
Montage 2
Montage 3
Prt relais
(franchise partielle)
+ prt classique
(amortissable).
Montage 4
Montage 2 ou 3 avec la
possibilit dun diffr
damortissement sur le
prt amortissable.
Exemple :
Le bien vendu vaut 550 000 (il reste un encours de crdit de 120 000 ).
Nature du projet
Financement
Apport personnel
Prt relais (24 mois 4,9 %)
27 580
301 000
Prt amortissable
(sur 20 ans 4,2 %)
210 000
395 000
300
1 280
15 000
27 000
100 000
Total
538 580
Priode 1
(de 0 24 mois)
Priode 2
(25e mois au 240e mois)
Prt relais
210,70
0,00
Prt amortissable
1 441,80
(dont 147 assurance)
1 441,80
Total
1 652,50
1 441,80
Au terme des 24 mois le client devra rembourser les 301 000 augments des intrts capitaliss
mensuellement au taux de 4,9 % pendant la priode dutilisation du prt relais, soit :
301 000 (1 + 4,9 % : 12)24 = 331 925,56 .
224
B. Le prt in fine
1. Les avantages
Le prt permet de profiter plein du mcanisme du dficit foncier li une
opration de dfiscalisation. En effet, le montant des intrts est identique sur
toute la priode de lopration alors que ce montant est dgressif avec un prt
amortissable classique. Dautre part, les remboursements mensuels sont plus
faibles.
Exemple
Un investisseur impos dans la tranche 40 % souhaite raliser un
investissement locatif en profitant dune des lois de dfiscalisation (voir
fiche 26). Il envisage donc de se porter acqureur dun immeuble dune
valeur de 140 000 financ par un crdit in fine sur 12 ans au taux de
5,2 %. Sa mensualit sera compose du montant des intrts soit [(5,2 %
140 000 )/12] = 606,67 . Au total sur 12 ans, notre investisseur pourra
dduire 87 360 de ses revenus locatifs au seul titre des intrts pays.
titre de comparaison, un investissement identique financ par un crdit
amortissable sur 12 ans au taux de 4,3 % ne gnrerait que 39 457
dintrts.
2. Les risques
Ce type de montage nest pas sans risque. Les risques seront naturellement
fonction de la faon dont le prt sera sold.
Si le prt est rembours par la revente du bien, il existe toujours un risque de
moins-value sur limmeuble (vente effectue dans un contexte de chute des
prix dans le secteur immobilier).
Si le prt est adoss une assurance-vie dont les fonds devront servir au
remboursement du prt, tout dpendra du rendement du contrat pendant la
priode. Ce rendement est fonction des orientations des marchs financiers. Il
faudrait par exemple verser environ 700 /mois pendant 12 ans sur un contrat
dassurance-vie rmunr 4 % en moyenne et verser un capital initial de
5 000 pour constituer un capital de 136 519,52 .
225
Application
n o n c
Un client souhaite vous entretenir au sujet dun projet dacquisition immobilire. Il souhaite acheter un pavillon dune valeur de 250 000 , somme
majore de 1 500 de frais de notaire. Lacquisition doit tre finance par la
vente de la rsidence principale estime 180 000 . g de 50 ans votre
client ne souhaite pas sendetter sur une trop longue priode, et souhaiterait
avoir termin de rembourser ses emprunts avant 60 ans, date prvisible de
son dpart la retraite.
Les conditions pratiques par votre banque sont les suivantes :
Prt relais : maximum 70 % de la valeur du bien vendu.
Taux du prt relais : 5,2 % hors assurance ADI 0,4 %.
Prt amortissable classique : 5 % fixe sur 10 ans (cot de lassurance : 0,36 %
capital emprunt).
Taux dendettement maximum : 33 %.
Frais de dossier 1 % capital emprunt avec un maximum de 950 .
Revenus du couple : Monsieur : 2 800 /mois sur 13 mois ; Madame 1 600 /
mois sur 13 mois.
Apport personnel : 17 000 en provenance dun contrat assurance-vie.
tablissez le plan de financement de cette opration et indiquez la faisabilit
du projet.
S o l u t i o n
Acquisition
Notaire
Frais de dossier
Total
250 000
1 500
950
Crdit relais
Crdit amortissable
Apport personnel
109 450
17 000
252 450
252 450
1 160,89
Assurance : 32,83 /mois
Total : 1 193,72
1 781,72
Capacit demprunt
Le montant des mensualits est trop lev. Il faut alors envisager une franchise
totale dintrt sur le prt relais. Ce dernier sera rembours au plus tard dans
2 ans et au plus tt au moment de la vente du bien. Si le prt relais nest
rembours que dans deux ans, notre client devra alors verser :
126 000 (1 + 0,004 233 362) 24 = 139 444,7 .
226
VI
Les marchs financiers
43 Lorganisation
des marchs financiers
I Principes
Les marchs financiers ont comme mission principale de participer au financement de lconomie, cest--dire dorganiser la rencontre entre les agents
besoin de financement (investissement des entreprises, financement de la dette
de ltat) et ceux capacit de financement (habituellement les mnages). Le
march est un lieu dchange sur lequel lpargnant doit pouvoir tre assur de
retrouver la liquidit de ses avoirs en cas de ncessit en vendant ses valeurs
mobilires.
II lments et analyse
A. La structure des marchs financiers
1. Larchitecture globale
NYSE
Euronext
Euronext NV
NYSE Group
Euronext Paris
Euronext Lisbonne
Euronext Amsterdam
Euronext Bruxelles
Euronext Liffe
229
Marchs
rglements
Eurolist
compartiment
A
230
Eurolist
Matif
Eurolist
compartiment
B
Eurolist
compartiment
C
March non
rglement
Monep
March libre
Alternext
Client
Systme
de rglement
livraison
Collecteurs
dordres
Chambre
de compensation
Systme
de diffusion
en temps rel
des cours
2
Ngociateurs
(membres
du march)
Systme de routage
automatique
des ordres
Systme central
de cotation
tape
Explications
Le client transmet un ordre dachat ou de vente son tablissement de crdit ou courtier qui
assume la fonction de collecteur dordres. Les collecteurs ne sont pas membres du march.
Les collecteurs transmettent ensuite aux ngociateurs (membre du march) seuls habilits
transmettre des ordres sur le march. Les ngociateurs peuvent ouvrir des comptes au
nom de leurs clients, recevoir et conserver titres et espces.
Les ordres sont ensuite achemins via un systme de routage automatique vers le systme
central de cotation.
Lordre arrive sur la feuille de march, ce qui dclenche le calcul dun nouveau cours par
le systme de cotation. Le systme diffuse ensuite linformation en temps rel via
des professionnels de linformation (Bloomberg, Reuters).
Le client va dans un premier temps voir son compte espces crdit (cas dune vente de
titres) ou dbit (cas dun achat). Simultanment, le compte titre est symtriquement dbit
(vente de titres) ou crdit (achat de titres). Dans un second temps (J + 7), le client reoit
un avis dopr qui dtaille le contenu de la transaction (achat ou vente, montant brut,
montant des commissions, de la TVA et enfin montant net sur le compte).
231
III Complments :
le rle des diffrents acteurs
Intervenants
232
Rle
Euronext SA
Euroclear
44 La cotation et le fonctionnement
des marchs
I Principes
Depuis 1986, la bourse sest considrablement modernise. On est ainsi pass
de la Corbeille du palais Brongniart la cotation assiste en continu (CAC).
On distingue deux groupes de cotation (continu et fixing) et deux modes de
rglement des transactions : rglement au comptant qui est la rgle ou le rglement
diffr (mcanisme du SRD).
II lments et analyse
A. Les horaires de cotation et les rgles de rservation
Il existe deux groupes de cotation :
c la cotation en continu ;
c le fixing.
1. La cotation en continu
n La prouverture du march : 7 h 15 9 h 00
Les ordres passs depuis la fermeture de la veille sont saisis, ce qui permet de
calculer un cours douverture thorique. Aucune transaction nest effectue
ce stade.
Le cours douverture doit tre compris entre + et 10 % du cours de rfrence
(en gnral le dernier cours cte). Si tel nest pas le cas la valeur est rserve
pendant 5 minutes. Et louverture de la sance est dcale dautant. Une valeur
sera rserve la hausse ou la baisse ds lors quil est impossible dajuster
loffre la demande. Euronext a donc dfini des marges de fluctuation autorise
autour du cours de rfrence (+/ 10%) pour les seuils statiques et +/ 2 %
pour les seuils dynamiques en cas de rservation.
Exemple :
Dernier cours action Z : 62 .
Cours de rfrence : 62 .
Le premier cours doit tre compris entre 55,80 et 68,20 .
Si le cours thorique douverture se situe 70 , la valeur est rserve
la hausse 5 minutes. Les nouveaux seuils statiques sont dfinis par
rapport au seuil de 68,20 (limite suprieure de lintervalle prcdent).
Les nouveaux seuils deviennent : 61,38 et 75,02 .
Dans le cas dune rservation la baisse, cest partir de la limite infrieure du premier intervalle que se calculent les nouveaux seuils statiques.
233
n La sance de cotation : 9 h 17 h 25
Les transactions ont lieu et la cotation se poursuit en continu tant que les seuils
statiques et dynamiques de rservation sont respects.
Pour mieux contrler la volatilit des cours, Euronext a cr des seuils dynamiques
qui sembotent lintrieur des seuils statiques. Chaque nouveau cours devient
cours de rfrence qui permet de dterminer les nouveaux seuils dynamiques.
Exemple :
Cours de rfrence : 62 : les seuils statiques sont alors : [55,8 ; 68,2].
Seuils dynamiques : 62 2 % = 60 76 ; 62 + 2 % = 63,24.
Si le cours devient 63 alors les seuils statiques restent inchangs alors
que les seuils dynamiques deviennent :
63 2 % = 61, 74 .
63 + 2 % = 64,26 .
n La prclture : 17 h 25 17 h 30
Plus aucune transaction. Accumulation des ordres.
n Fixing de clture : 17 h 30 17 h 40
Ngociation des ordres au fixing. Pas dactivation des seuils dynamiques.
2. Le fixing
Toutes les valeurs concernes sont cotes deux fois dans la journe : 10 h 30 et
16 h 00.
Vente
Quantit
Prix
Cumul
Quantit
Prix
Cumul
10
18
10
13
15
17
25
12
14
17
16
30
32
15
49
20
15
50
17
16
66
Exemple :
Liquidation
Lundi 27/08
28/08
Dbut du mois boursier
Septembre 2007
24/09
28/09
Liquidation
Dernier jour ouvr
septembre
Rglement/livraison
Jour de prorogation
du SRD
III Complment :
SRD et couverture financire
Le SRD est un mcanisme de crdit. Il permet dacheter des titres pendant le
mois boursier en effectuant le rglement non pas au comptant mais le dernier
jour ouvr du mois. Cependant, pour profiter de ce mcanisme, linvestisseur
doit disposer dune couverture financire pralable dont le montant, variable,
dpend de la nature des actifs dtenus. Par ailleurs, linvestisseur devra
sacquitter de la commission de rglement diffr (CRD).
Nature des actifs en portefeuille
Couverture financire
20 % au minimum
25 %
Exemple :
Un portefeuille de 10 000 avec 1 000 de liquidits, 5 000 dobligations
et 4 000 dactions permet un investissement maximum de :
1 000 5 + 5 000 4 + 4 000 2,5 = 35 000 . Au total, leffet de levier est
de 3,5.
235
Volume
Cours de
chang le clture au
14 nov. 2007 14 nov. 2007
20 998 773
5,85
Cours
Cours
volution
extrme
extrme
depuis le
sur
sur 1 mois 31 dc. 2006
1 semaine
SRD
Oui
6,0
Plus
haut
Plus
Bas
S o l u t i o n
1. Depuis le dbut de lanne le cours de laction a t divis par presque 2.
Plus prcisment la baisse est de 49,39 % [(11,56 5,85)/11,56]*100.
2. Les volumes changs permettent de caractriser la liquidit dune valeur.
Les valeurs du SRD sont en effet les valeurs les plus liquides ; ce qui est loin
dtre le cas pour certaines valeurs appartenant dautres compartiments.
236
Exemple
Achat
Nombre Quantit
dordres
Vente
Prix
Nombre
dordres
Quantit
Dernires transactions
Prix
Heure
Quantit
Prix
278
89,53
45
89,6
10 h 54
16
89,53
72
89,5
107
89,7
10 h 54
15
89,60
91
89,48
528
89,75 10 h 54
23
89,53
301
89,46
70
89,78 10 h 54
18
89,53
103
89,45
16
89,79 10 h 53
355
89,63
II Mthode
A. Les ordres de bourse
Un ordre de bourse doit prciser :
c le nom de la valeur ou son code ISIN ;
c sa nature (cours limit, au march, la meilleure limite, dclenchement) ;
c le sens : achat ou vente ;
c la quantit ;
c une dure de validit (un jour, rvocation (dernier jour du mois pour les
valeurs hors SRD, jour de liquidation du mois boursier pour les valeurs
admises au SRD), une date fixe sans pouvoir aller au-del de la liquidation
(SR) ou de la fin du mois).
Lexcution dun ordre repose sur trois contraintes : le prix, la quantit et le
dlai dexcution. Il nest pas possible datteindre ces trois critres en mme
temps. Ainsi, le libell de lordre va dpendre des priorits.
Si la priorit cest le prix : ordre cours limit.
Si la priorit est la quantit : ordre au march.
237
Vente
Dernires transactions
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Heure
Quantit
Prix
278
89,53
380
89,75
10 h 55
45
89,6
72
89,5
70
89,78
10 h 55
107
89,7
91
89,48
16
89,79
10 h 55
148
89,75
301
89,46
10 h 54
16
89,53
103
89,45
10 h 54
15
89,60
Vente
Prix
Nombre Quantit
dordres
Dernires transactions
Prix
Heure
Quantit
Prix
100
AML
45
89,6
10 h 54
16
89,53
278
89,53
107
89,7
10 h 54
15
89,60
72
89,5
528
89,75
10 h 54
23
89,53
91
89,48
70
89,78
10 h 54
18
89,53
301
89,46
16
89,79
10 h 53
355
89,63
Lordre est excut pour 45 actions 89,60 . Cet ordre est alors transform en
ordre cours limit au prix de la dernire transaction. Le carnet dordre devient
alors :
238
Achat
Vente
Nombre Quantit
dordres
Prix
Dernires transactions
Nombre Quantit
dordres
Prix
Heure
Quantit
Prix
55
89,6
107
89,7
10 h 55
45
89,6
278
89,53
528
89,75
10 h 54
16
89,53
72
89,5
70
89,78
10 h 54
15
89,60
91
89,48
16
89,79
10 h 54
23
89,53
301
89,46
10 h 54
18
89,53
Les ordres la meilleure limite sont excuts aprs les ordres au march et les
ordres limits des cours plus levs. Lordre, nayant pas t servi totalement,
reste pour le solde (soit 55 actions) dans le carnet dordre.
3. Lordre au march
Achat
Vente
Dernires transactions
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Heure
Quantit
Prix
800
MO
45
89,6
10 h 54
16
89,53
278
89,53
107
89,7
10 h 54
15
89,60
72
89,5
528
89,75
10 h 54
23
89,53
91
89,48
70
89,78
10 h 54
18
89,53
301
89,46
16
89,79
10 h 53
355
89,63
Cet ordre est excut en totalit au fixing ds lors que la contrepartie existe.
En sance, lordre sera excut totalement ou partiellement selon les quantits
disponibles sur le march.
Exemple :
Achat de 800 actions au march. Lordre va safficher dans le carnet avec
la mention MO pour market order Le carnet devient :
Achat
Vente
Nombre
dordres
Quantit
Prix
34
Nombre
dordres
Quantit Prix
Dernires transactions
Heure
Quantit
Prix
MO
10 h 55
45
89,6
278
89,53
10 h 55
107
89,7
72
89,5
10 h 55
528
89,75
91
89,48
10 h 55
70
89,78
301
89,46
10 h 55
16
89,79
239
n Seuil de dclenchement
Un ordre dachat seuil de dclenchement devra dabord tre accept par le
systme de cotation. Ce sera le cas si le seuil de dclenchement retenu est
suprieur au cours de la dernire transaction. Lordre sera ensuite excut aprs
que le systme ait enregistr une transaction un cours gal au seuil.
Ordre dachat dclench
Seuil de dclenchement
Ordre de vente dclench
Un client veut acheter 150 titres partir de 89,65 . Lordre sera excut aprs
quune transaction 89,65 ait t effectue.
Achat
Vente
Dernires transactions
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Heure
Quantit
Prix
50
89,65
45
89,6
10 h 54
16
89,53
278
89,53
107
89,7
10 h 54
15
89,60
72
89,5
528
89,75
10 h 54
23
89,53
91
89,48
70
89,78
10 h 54
18
89,53
301
89,46
16
89,79
10 h 53
355
89,63
240
Quantit
Vente
Dernires transactions
Prix
Nombre
dordres
Quantit
Prix
Heure
Quantit
Prix
89,65
107
89,7
10 h 55
45
89,6
278
89,53
528
89,75
10 h 54
16
89,53
72
89,5
70
89,78
10 h 54
15
89,60
91
89,48
16
89,79
10 h 54
23
89,53
301
89,46
10 h 54
18
89,53
Lordre seuil de dclenchement est alors activ et sera excut pour 107 titres
89,70 et 43 titres 89,75 .
Plage de dclenchement
Pour attnuer les risques des ordres seuil de dclenchement, les ordres plage
de dclenchement comportent un cours maximum ne pas dpasser lachat
et un cours minimum la vente.
Avantages
Inconvnients
Illustration
cours limit
Matrise du prix
la meilleure
limite
45 titres sur
100 demands
obtenus 89,6
Au march
Ordre prioritaire
Simplicit
Voir ci-dessus
seuil de
vite une surveillance
dclenchement quotidienne des valeurs
Permet de se prmunir dune
baisse brutale
Permet de profiter des mouvements haussiers du march.
Non prioritaire
plage de
Matrise prix moyen (une fourdclenchement chette de prix est dtermine)
Un ordre plage permet galement de protger une plus-value.
241
III Complments :
les frais lis au passage dun ordre
loccasion du passage dun ordre de bourse, lintermdiaire va prlever une
commission (gnralement un pourcentage sur le montant de la transaction)
tant lachat qu la vente. Ainsi, le prix de revient sobtiendra en ajoutant au
prix dachat sur le march le cot de la transaction. linverse, le prix net
dune vente rsultera de la diffrence entre le prix de vente et la commission
perue par lintermdiaire.
Limpt de bourse en vigueur jusquen 2007 est supprim partir de 2008.
Application
n o n c
Vous disposez de la feuille de march suivante 16 h 14 :
Achat
Vente
Dernire transaction
Quantit
Prix
Quantit
Prix
300
25,5
200
25,51
600
25,49
100
25,52
100
25,48
84
25,53
72
25,47
42
25,54
86
25,46
36
25,55
Feuille de march 16 h 21 :
Achat
Vente
Dernire transaction
Quantit
Prix
Quantit
Prix
256
25,48
145
25,5
210
25,47
269
25,51
100
25,46
254
25,53
365
25,43
658
25,54
42
25,42
92
25,55
1. Vous souhaitez acheter 250 actions sans dpasser le prix de 25,50 . Compte
tenu de la feuille de march, votre ordre sera t-il excut 16 h 14 ?
2. Que va t-il se produire 16 h 20 ? Quel type dordre faut-il passer pour
ne pas dpasser le cours de 25,50 ?
3. Comment lacheteur peut-il faire pour obtenir la quantit souhaite ?
242
S o l u t i o n
1. Lordre ne pourra pas tre excut : il y a dautres ordres prioritaires
25,50 et il ny a pas la contrepartie suffisante sur le march 16 h 14.
2. 16 h 20, notre ordre dachat 25,50 est la meilleure demande sur le
march. Il y a 145 titres en vente 25,50 . Pour matriser le prix il faut passer
un ordre cours limit. Ds lors, 145 actions seront achetes 25,50 . Il
restera 105 actions acheter.
3. Un ordre dachat au prix du march permettra (selon les quantits disponibles) dobtenir le nombre de titres voulu. Ainsi 145 titres seront achets
25,50 et 105 titres 25,51 .
243
II Mthode
A. Les caractristiques dune action
c
Une action est avant tout caractrise par une valeur nominale gale au
montant du capital de la socit rapport au nombre dactions mises. La
valeur dmission la valeur nominale est dite au pair, dans le cas contraire
les actions peuvent tre mises avec une prime dmission.
Les actions sont dites au porteur lorsque lidentit de lactionnaire est connue
par ltablissement teneur du compte titre ou nominative lorsque cette mme
identit est connue de la socit mettrice.
Une action = un vote (certaines actions procurent des droits de vote double)
De regard
sur la gestion
Les actionnaires ont la possibilit dinterroger par crit la direction loccasion des assembles gnrales et de se faire communiquer les documents
relatifs la situation financire de lentreprise (bilan, compte de rsultats)
De rmunration Les entreprises peuvent redistribuer une partie de leurs bnfices sous la
forme dun dividende. La politique des entreprises se mesure en calculant
le taux de distribution (dividendes/bnfices nets). Le dividende est impos
au titre de lIRPP aprs abattement de 50 % et de 1 525 ou 3 050
(couple). Il donne droit galement un crdit dimpt gal 50 % du dividende dans la limite de 115 (personne seule ou 230 pour un couple).
Droits
244
De cession
De souscription
Dattribution
Analyse
Elle consiste diviser la valeur boursire du titre, du dividende
et des droits de vote dans les mmes proportions.
Exemple : division par 2 le 13/06/2007 du nominal de laction alpha
(5,50 pour un total de titres de 241 602 846).
Avantages : rendre le titre plus accessible et largir lactionnariat en
baissant sa valeur unitaire. Le titre devient plus liquide.
Inconvnient : Cot pour lentreprise
Lattribution gratuite
daction
Le rachat daction
(rduction du capital)
Une socit rachte ses propres titres pour les annuler. Cette
procdure doit tre vise par lAMF. Cette opration permet de profiter
de leffet relatif (diminution du PER, augmentation du bnfice net par
action : laction devient moins chre donc plus attractive). Elle permet
galement de constituer une rserve de titres dans la perspective
dune acquisition par offre publique dchange (OPE).
245
Indice
246
Dfinition
CAC 40
Base 1000 = 31/12/1987, Cet indice est reprsentatif des 40 plus grosses
capitalisations de la bourse de Paris choisies parmi les 100 premires
capitalisations du march parisien. Il sert de support aux contrats termes ou
options ngocies sur Euronextliffe. Cest galement une base dindexation pour
les OPCVM. En mai 2007, les 5 premires entreprises (Total Fina Elf, BNP
Paribas, Aventis, AXA, France Tlcom) reprsentent 35,29 % du total. Une
entreprise ne peut peser pour plus de 15 % dans lindice. Sa composition est
revue tous les trimestres par un conseil scientifique compos de reprsentants
de la Banque de France, de lAMF, de lINSEE, dinstituts de conjoncture.
SBF 80
Cr en 1997, cet indice la diffrence du SBF 120 et SBF 250 qui sont
des indices imbriqus, est indpendant de lindice CAC 40. Il recueille
automatiquement les valeurs qui sortent du CAC 40.
SBF 120
Cre en 1991 (base 1000 = 28/12/1990), il regroupe 120 valeurs dont celles
du CAC 40. Les valeurs sont slectionnes en fonction de leur capitalisation
(sont limines de lindice les valeurs se situant au del de la 200e capitalisation
et en fonction de leur liquidit). Calcul et diffus en continu
SBF 250
CACMID 100
CAC small90
CACMS 190
CACIT 20
Application
n o n c
S o l u t i o n
Depuis lentre en vigueur de la directive MIF (Marchs des instruments financiers) le 1er novembre 2007, les banques doivent :
c informer le client sur le niveau de risque des placements proposs ;
c apprcier le niveau dexpertise du client : quel est son degr de connaissance
et de matrise des instruments financiers ? Cette apprciation doit conduire la
banque classer les clients. Ces derniers sont galement invits renseigner
la banque sur la nature des placements dtenus ;
c classifier ses produits en fonction de leur niveau de complexit. Ainsi, un client
ne pourra pas se voir proposer en face face des produits ne correspondant
pas son profil (performance, risque horizon dinvestissement). Un client
pourra nanmoins souscrire des produits complexes en utilisant un autre canal
(internet).
c communiquer leurs clients leurs conclusions et conserver trace de ces
entretiens.
n o n c
S o l u t i o n
47 Les obligations
I Principes
Une obligation est un titre de crance mis en contrepartie dun emprunt ralis
par lmetteur. Les metteurs sont des entreprises, des collectivits locales,
ltat voir les obligations assimilables du Trsor (OAT) qui trouvent dans ces
missions un moyen de capter lpargne publique pour financer leurs projets.
la diffrence du dividende vers en contrepartie de la dtention dune action,
lobligation donne droit une rmunration fixe prvue initialement dans le
contrat dmission (mme pour les obligations taux variable) : le coupon.
Lpargnant qui conserve lobligation pendant toute la dure de vie du titre ne
risque pas de perte en capital.
II Mthode
A. Les caractristiques dune obligation
Caractristiques
248
Analyse
Exemple
Identit
FR0010395845
Valeur nominale
1
100 . 1000
Prix dmission
Nombre
de titres mis
Taux dintrt
nominal
Si t = 4 % et si la valeur faciale
est de 100 , le coupon sera de
4 .
Caractristiques
Taux
de rendement
actuariel
Analyse
Cest le rendement rel de lobligation
compte tenu :
des fluctuations de cours lies aux
variations des taux dintrt,
de lexistence de prime dmission
ou de remboursement,
de la dure de vie de lobligation.
Ce taux de rendement se calcule par la
rsolution de lquation qui galise la
valeur actualise des revenus futurs au
cot rel dacquisition du titre.
Exemple
Taux nominal : 4 %
Valeur faciale 100
Prime dmission : 5 %
Cot dacquisition : 95
Dure de vie : 5 ans
Valeur du coupon : 4
Rendement actuariel :
95 = 100 (1 + r) 5 +
5
1 (1 + r)
------------------------------ 4
r
La rsolution de cette quation
par interpolation linaire donne
r = 5,16 %.
Date dmission
10 novembre 2006
Date
de rglement
24 novembre 2006
Date dchance
Cotation
Coupon couru
249
Analyse
Exemple
Rt t
-t
---------------(1 + r)
=1
D = t------------------------n
Rt
-----------------t
(1 + r)
t=1
Remboursement
de lobligation
Fiscalit
des obligations
250
Analyse
Obligation convertible
en action
Obligation assimilable
du trsor (OAT)
III Complments
Le prlvement libratoire est de 18 % compter du 1er janvier 2008. Le choix
du mode dimposition doit tre effectu avant le versement des revenus. Si
loption du PFL est retenue, la banque procdera au prlvement de 29 %. Si
le choix de lIRPP est fait, les coupons seront imposs avec les autres revenus
catgoriels et les prlvements sociaux seront perus en novembre aprs envoi
par ladministration dun avis dimposition complmentaire.
Application
n o n c
S o l u t i o n
1 (1 + r)
101
------------------6- + ------------------------------- 4 = 96
r
(1 + r)
Rsoudre cette quation, cest trouver la valeur r (rendement actuariel). La
rsolution se fera par interpolation linaire.
Pour r = 4% lquation donne une valeur de 100,79.
Pour r = 5% lquation donne une valeur de 95,67.
Donc 95,67 < 96 < 100,79 ce qui signifie que le rendement actuariel r est
compris entre 4 et 5 %.
On obtient donc :
(5 % 4 %)/(r 4 %) = (95,67 100,79)/(96 100,79) r = 0,2 527/5,12
= 0,0493 soit 4,93 %.
251
n o n c
Date dmission
3 mai 2005
Achat
93,47 %
Vente
93,77 %
Nominal
Coupon couru
2,1 %
Date de remboursement
25 avril 2021
S o l u t i o n
n o n c
Quels sont les risques encourus lorsque lon dtient des obligations ?
S o l u t i o n
c
c
c
252
48 Les OPCVM
I Principes
Les OPCVM (organismes de placements collectifs en valeurs mobilires) sont
des produits financiers qui comprennent les SICAV (socits dinvestissement
capital variable) et les FCP (fonds communs de placement).
Les SICAV sont des socits anonymes dont lobjectif est de grer un portefeuille de valeurs mobilires pour le compte des clients qui trouvent dans cette
formule un moyen dinvestir indirectement sur les marchs financiers. La gestion
du placement en bourse est dlgue la SICAV. Ces socits ne peuvent tre
constitues quavec 7,6 millions deuro de capital au minimum. Les pargnants
qui acquirent des parts de SICAV sont des actionnaires. Quand un pargnant
achte une SICAV, il contribue laugmentation du capital de cette dernire qui
utilise les liquidits pour acheter des titres sur les marchs. Quand lpargnant
vend la SICAV, cette dernire doit vendre des titres pour rcuprer des liquidits.
Les FCP sont eux des coproprits de valeurs mobilires au capital de 400000
minimum. Les souscripteurs sont des porteurs de part.
En dfinitive, la diffrence entre FCP et SICAV est essentiellement juridique.
II Mthode
A. Classification institutionnelle des OPCVM
(classification AMF)
OPCVM montaire :
montaire euro
ou montaire internationale
OPCVM actions
OPCVM obligations :
euro et internationale
OPCVM diversifis
253
OPCVM garanties
dits fonds formule
Les fonds sont investis sur diffrents supports avec une garantie
contractuelle de protection des capitaux investis. Cette garantie
une date dtermine repose sur une formule mathmatique plus
ou moins complexe. La garantie peut tre lie une certaine
dure de dtention. En cas de revente anticipe, le mcanisme
de garantie contractuelle peut devenir inoprant.
Cette classification peut tre complte par une distinction entre les OPCVM
de distribution et les OPCVM de capitalisation.
OPCVM de distribution : ces OPCVM redistribuent les revenus tirs des titres
dtenus (intrts, dividende).
OPCVM de capitalisation : les revenus ne sont pas distribus mais rinvestis.
254
Explication
Cadre de dtention
Identification OPCVM :
code ISIN
Intervenants
Rgles de souscription
Caractristiques OPCVM
Explication
Valeur liquidative
Frais
Plus-values
Prlvements
fiscaux 1
OPCVM montaire ou
obligataire de capitalisation
11 %3
Capitalisation
OPCVM de distribution
Parts dobligations et titres de
crances ngociables franais
IR ou option PFL 16 %
(18 % au 1er janvier 2008)
IR ou option PFL 16 %
(18 % au 1er janvier 2008)
Prlvements
sociaux
IR 16 %
(18 % partir
du 1er janvier
2008)
1. Si le seuil de cession de lanne est dpass (soit au-del de 20 000 pour 2007, 25 000 pour 2008).
2. Les dividendes sont soumis limpt aprs un double abattement : abattement de 40 % puis abattement forfaitaire de 1525 pour une personne seule et 3 050 pour un couple. Un crdit dimpt de 50 % du dividende avant
abattement plafonn 115 pour une personne seule, 230 pour un couple.
3. Pas de prlvements sociaux sur les plus-values ralises en dessous du seuil de cession de 20 000 (25 000
pour les cessions ralises en 2008).
1. Les catgories
Catgorie
Composition
III Complment :
les autres produits financiers
A. Les autres OPCVM
La drglementation qui a suivi la loi bancaire de 1984 a ouvert une priode
partir de laquelle les financiers ont rivalis dimagination pour proposer des
produits de plus en plus sophistiqus. Parmi ces produits, les Trackers (ETF
256
pour Exchange Traded Funds) sont des OPCVM indiciels qui proposent de
rpliquer la performance dun sous-jacent (un indice, un panier dactions.) Ces
trackers sont cts en continu de 9 h 05 17 h 35, sont identifiables par un code
ISIN, et sont ngociables comme les actions. Leur cotation est assure par
Euronext une fois par jour.
Il existe galement des FCPR (fonds commun de placement risques) et des
fonds communs de placement dans linnovation (FCPI). Lobjectif est de participer et daccompagner la croissance de petites et moyennes entreprises. En
contrepartie dun risque lev, le souscripteur bnficie dune fiscalit avantageuse dans la mesure o les sommes investies permettent une conomie dimpt
gale 25 % des sommes investies dans la limite dun plafond de 6 000 . Ainsi
un couple pourra investir jusqu 24 000 et profiter dune rduction dimpt de
6 000 . Ce type de placement particulirement risqu saccompagne dobjectif
de gains de plus de 10 % par an et sadresse aux pargnants fortement imposs
et qui ont dj constitu un patrimoine important.
Explication
Exemple
Sous-jacent
Call CAC 40
Prix dexercice
(strike)
chance
Parit
Quotit
257
Composantes
Explication
Exemple
Prime
du warrant
Le delta
Valeur
intrinsque I
> 0 puis
diminue
pour
sannuler
lchance
Prime = 1,17
chance 20 mars
2009
Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 50
Nulle
Prime = 0,11
chance
19 septembre 2007
Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 55
T = max
Cas 3 Call la
monnaie : prix du
sous-jacent = prix
dexercice
Nulle
Call warrant
(droit
dacheter)
258
Exemple
au 9 aot 2007
Prime du warrant = T + I
Valeur
temps T
Cas 1 Put dans la
monnaie : cours
du sous-jacent
< prix dexercice
Put warrant
(droit
de vendre)
>0
Valeur
intrinsque I
>0
Cas 3 Put la
monnaie : cours
du sous-jacent
= prix dexercice
Max
Exemple
au 9 aot 2007
Prime = 0,62
chance
21 dcembre 2007
Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 53
Prime = 0,04
chance
19 septembre 2007
Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 42
Nulle
1. Il ny a aucun intrt exercer un droit dacheter une action 20 (prix dexercice) alors quelle cte 15 (prix du
sous-jacent) sur le march et que lchance du call est proche.
2. Inversement, il ny a aucun intrt dexercer un droit de vendre une action 20 alors quelle cte 25 . Un tel
warrant va voir sa prime diminuer car il sera de moins en moins demand sur le march et ce dautant que
lchance est proche.
Cas 1 :
profiter
de leffet
de levier
Situation lchance
Situation 1 : mon anticipation sest
ralise : le cours de laction est de 71,50 .
Vente du call warrant dont la prime est de
2,50 (soit sa valeur intrinsque) :
(71,5 55 10 1,4 = 2,50 ).
Gain sur la revente du warrant :
(2,5 1,4) 1000 = 1100 .
Performance : 1100/1400 100 = 78,5 %.
Dans le mme temps laction a progress de
17,2 % (10,5/61).
Effet de levier = 78,5 %/17,2 % = 4,56.
Situation 2 : le cours de laction a baiss en
dessous du prix dexercice ; mes warrants
nont plus aucune valeur : perte = 1400 .
259
Cas 2 : couvrir
un portefeuille
de titres
diversifis
Situation initiale
Situation lchance
Application
n o n c
Aprs avoir rappel le fonctionnement dune SICAV, vous indiquerez les
avantages et les inconvnients de cette forme de placement.
S o l u t i o n
Lpargnant confie son pargne une socit dinvestissement qui a la charge
de constituer et de grer un portefeuille de valeurs mobilires. Lpargnant
reoit alors des actions de la SICAV dont la particularit est davoir un capital
qui augmente avec les souscriptions et qui diminue loccasion des cessions de
parts dtenues par les pargnants. La plus-value ralise est la diffrence entre
le prix de vente de laction de la sicav et son prix dachat.
Avantages
Placement diversifi
Frais dentre
Bonne liquidit
260
Inconvnients
II Mthode
A. Le PEA : une enveloppe fiscale
Compartiment
Compartiment
Titres
Espces
Lignes de titres
1
2
3
4
Compte chque
Le PEA est aliment en numraire partir dun compte chques associ. Les
liquidits permettent ensuite dacqurir des titres qui peuvent tre revendus,
qui peuvent gnrer intrts et dividendes. Les revenus perus sont conservs
dans le compartiment espce et ne peuvent pas sortir de lenveloppe fiscale sous
peine de remettre en cause les avantages fiscaux du PEA. En effet les revenus
perus sont exonrs, les plus-values le sont galement et les cessions effectues
dans le cadre dun PEA nincrmentent pas le compteur des cessions de lanne.
La rente viagre obtenue au terme de 8 ans est galement exonre.
Rgime fiscal
Avant 2 ans*
PFL 22,5 % + PS 11 %
Entre 2 et 5 ans*
PFL 16 % + 11 %
Commentaire
Le retrait entrane la clture.
Exonration dans tous les cas si le
seuil de cession nest pas dpass.
* Si le plan est liquid avant 5 ans, sa valeur liquidative sajoute au seuil des cessions ralises hors PEA. Les plusvalues sont imposes PV = valeur liquidative PEA moins somme des versements effectus.
261
Retrait effectu
Entre 5 et 8 ans
Rgime fiscal
Commentaire
Clture du plan
CSG :
3,4 % entre le 01/01/1997
et le 31/12/1997.
7,5 % entre le 01/01/1998
et le 31/12/2004.
8,2 % partir de 01/01/2005.
CRDS : 0,5 % depuis 01/01/1996.
Prlvement social 2 %
du 01/01/1998 au 30/06/2004
et 2,3 % depuis le 01/07/2004.
Aprs 8 ans
Si retrait partiel :
le plan existe
toujours mais ne
peut plus tre
aliment.
En cas de retrait
total ou de
sortie en rente
viagre : le PEA
est cltur.
III Complments
Les dividendes ne sont pas imposables. Le titulaire dun PEA percevra nanmoins le crdit dimpt de 50 % du montant des dividendes (plafonn 115
pour un clibataire et 230 pour un couple). Il nest pas possible de transfrer
directement des titres dtenus sur un compte titre vers un PEA. Il faut procder
la vente des titres, alimenter le compte espce et ensuite procder lachat
des titres que lon souhaite dtenir dans le PEA.
Application
n o n c
Prsentez les avantages et les inconvnients du PEA.
S o l u t i o n
262
Avantages
Inconvnients
Versements libres.
Revenus exonrs.
Les cessions ralises dans le cadre du PEA
ne sajoutent pas aux autres cessions (hors
PEA).
Pas de prlvements fiscaux aprs 5 ans ou
avant 5 ans si la valeur liquidative du plan est
infrieure au seuil de cession.
II Dmarche
A. Dceler des opportunits de vente
Situation 1 : Le client souhaite diversifier son pargne et bnficier dune
meilleure rentabilit.
Situation 2 : Le client veut se constituer une pargne moyen ou long terme.
Situation 3 : Le client recherche un produit dpargne dfiscalis.
Situation 4 : Une prochaine rentre dargent chez le client est dtecte.
investissant une partie de votre pargne sur les marchs action, vous bnficiez
des performances de ces derniers.
Rfutation de lobjection
Je passerai lagence.
265
Objections
Rfutation de lobjection
Je vais rflchir.
n La prise de rendez-vous
Un silence du client au tlphone indique que celui-ci rflchit. Il faut alors
enchaner sur la prise de RDV.
La technique de lentonnoir est trs utilise pour cette tape de lentretien. Au
fil de cette phase, les questions poses au client deviennent de plus en plus
prcises pour aboutir une question alternative du type quel moment tesvous le plus disponible : en dbut ou en fin de semaine ? . Si le client rpond,
cela indique quil ne refuse pas le motif de la rencontre avec son conseiller. Je
peux vous proposer le heures ou le heures .
Le rendez-vous est reconfirm lors de la prise de congs. Les lments rappeler
au client sont : jour et horaires du RDV, nom du client, nom du conseiller,
adresse de lagence, coordonnes du client si envoi par crit dune confirmation,
documents apporter.
Si linterlocuteur dcline le rendez-vous ou le produit propos, une question
ouverte peut alors tre pose quest-ce qui vous retient dans mon offre ? .
Aprs coute de la rponse, les coordonnes du conseiller sont laisses au
client. Une bonne image du rseau doit tre laisse. Lentretien doit se terminer
positivement en conservant un ton courtois.
Lors des oprations phoning, des banques tablissent un protocole de relation
avec leurs clients. Les jours et horaires de contact par tlphone au domicile sont
demands au client afin de ne pas le dranger. Je vous appelle aujourdhui
mais un autre horaire vous conviendrait-il mieux ? .
Application
n o n c
Lors dune action commerciale ouverture de PEA , vous tes charg de
mettre en place pour lassistante commerciale de votre agence une opration
phoning prise de rendez-vous .
Vous rflchissez la rfutation dobjections possibles de la part du client
qui rpond au tlphone lassistante Cette dernire aura formul au
pralable une accroche sur le PEA.
266
S o l u t i o n
Objection possible
de la part du client
Rfutation lobjection
267
VII
Les produits dassurance
Risque assur
Assurances de choses
Rpartition (IARD)
Assurance de responsabilit
(Responsabilit civile)
Capitalisation
Accident Maladie
Branche dassurance
Assurances de dommages
(protection des biens)
Assurance de personnes
(protection des personnes)
Lassurance est avant tout une activit qui consiste garantir des risques. Un
risque est un vnement dommageable contre lequel lassur cherche se
protger (vol, accident, incendie). Il faut galement que le risque contre lequel
on souhaite se protger soit assurable, cest--dire quil soit futur, alatoire, ne
dpendant pas de la volont de lassur et enfin licite.
Enfin, le mtier de lassureur consiste mutualiser des risques. Pour que cette
mutualisation puisse tre grable, il est indispensable que lassureur respecte
des rgles de gestion des risques. Il devra veiller ce que son portefeuille soit
homogne (risques de mme nature), respecte la rgle de la dispersion (tous
les risques ne doivent pas se raliser en mme temps) et enfin procder la
division du risque. Un risque trop important peut tre co assur ou encore
rassur (lassurance de lassurance).
II lments et analyse
A. Les assurances IARD
1. Lassurance habitation (MRH)
Caractristiques
Souscription
(tarification, conditions)
271
272
Obligation de lassur
pendant le contrat
Obligation de lassureur
Procdure suivre
en cas de sinistre
Rsiliation du contrat
2. Lassurance automobile
Lassurance automobile est une assurance obligatoire.
Caractristiques
Assurance-automobile
Souscription
(tarification, conditions)
Risques assurs
et nature des garanties
Obligation de lassur
pendant le contrat
Obligation de lassureur
Procdure suivre
en cas de sinistre
273
Assurances
Garanties proposes
Accident
de la vie
Assurance
sant
Assurance
obsques
Assurance
dpendance
Exemple 1 :
Un homme n en 1963 a donc 44 ans en 2007. La table de mortalit
indique que sur 100 000 hommes de la gnration de 1963 et encore en
vie en 1995, 99 320 seront vivants lge de 44 ans. Ils ne sont plus que
99 227 vivants 45 ans. Ainsi la probabilit de dcs entre 44 et 45 ans
est de : 93/99 320 = 0,0936 %.
Si lassur souhaite un capital de 100 000 il devra verser une prime de :
100 000 0,0936 % = 93,60 .
274
Exemple 2 :
Un homme n en 1952 est donc g de 55 ans en 2007. La probabilit
de dcs entre 55 et 56 ans pour un homme de cette gnration, est de
500/98 038 = 0,512%.
La prime sera alors de : 100 000 0,512 % = 511 .
Comme la probabilit de dcs est 5 fois plus forte, la prime verse pour
obtenir les mmes garanties (le versement dun capital de 100 000 ) est
5 fois plus leve.
275
52 La vente de produits
dassurance
I Principes cls
En commercialisant des produits dassurance, le banquier doit tenir compte du
fait que lactivit dassurance repose sur la qualit du service aprs-vente en
cas de sinistre. Cette approche est diffrente de celle des mtiers de la banque
traditionnelle. Il convient quil ny ait pas dinterfrence entre ces deux types
dactivit. Ainsi, il est regrettable quun contentieux n de lactivit assurance
se rpercute sur lactivit bancaire.
En matire dassurance IARD, lassureur se situe dans le cur mme de son
mtier. Cette spcialisation est la cl dentre de lassureur pour installer la
confiance, asseoir la future relation commerciale, rpondre toutes les attentes
du client mme les plus techniques. Mais cette spcialisation peut constituer un
handicap face une clientle qui souhaite de plus en plus trouver plusieurs
comptences au mme endroit.
Face la concurrence des assureurs, le banquier devra trouver la cl dentre
pour travailler avec son client bancaris sur des solutions dassurance.
II Dmarche
A. Lever les freins des clients qui refusent
la banque-assurance
La cl dentre du banquier dans le domaine des assurances :
La globalit du conseil constitue cette cl dentre. Le banquier est un professionnel du patrimoine. Il aide le client se constituer son patrimoine (crdit
auto, crdit immobilier, virements programms sur produits pargne) puis
le valoriser. Le banquier est donc bien un spcialiste de lapproche patrimoniale.
Il est donc normal ce titre daider le client protger ce patrimoine grce aux
contrats dassurance sur les biens.
Application
n o n c
Vous tes conseiller financier. Une campagne prvoyance est organise dans
votre rseau. Vous dcidez dappeler les clients de votre portefeuille nondtenteurs de produits de prvoyance.
Vous rfutez les objections de ces derniers.
Proposition dun contrat dpendance
Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien.
Jai dj une mutuelle qui me couvre bien.
Si je deviens dpendant, ltat me versera une aide.
Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je
prfre verser sur mon contrat dassurance-vie .
Proposition dun contrat assurance dcs
Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
S o l u t i o n
280
Objection
Rponse lobjection
Index
A
Abattement 98
Abonnement dpargne 264
Abus tarifaire 36
Abusus 123
Accroche 164, 264, 277, 278
Accueil 53
Actif
net 117
imposable 118
successoral 123
successoral 155
Action 244
commerciale 29, 178
ge du client 20
Agence
bancaire 22
en ligne 178
Agios 63, 193
Alternext 230
AMF 232, 253, 254
Amortissement
constant 209
dductible 131
Analyse
de lactivit bancaire 26
de la rentabilit 26
externe 22
interne 25
Annuit constante 209, 210
Appel
entrant 180
sortant 180
Arbitrage 156
Argument de vente 192
Argumentaire 82
Argumentation 56, 82, 166, 277
Assiette 95
Association de consommateurs 36
Assurance
automobile 273
de dommages 271
de personnes 271
dcs 154
dcs invalidit 198, 212
dpendance 273
habitation 271
mixte 157
moyens de paiement 69
obsques 273
sant 274
-vie 154, 163
Assur 154
Assureur 154
Attente 36
Attestation de rejet 75
Attitude de fuite 168
Attribution gratuite daction 245
Augmentation de capital 244
Autorisation de dcouvert 193
Avance 159
Avis
tiers dtenteur 59
dopr 231
Avoir 25
B
Bancarisation 9
Banque
distance 69
commerciale 3
cooprative 3
de France 6
mutualiste 3
Barrement 72
Bnfice
agricole 99
industriel et commercial 99
Bnficiaire 154
Besoin 18, 20, 52
281
Index
Bien
immobilier 117
mobilier 117
Blanchiment 77
Blocage de la provision 75
BNC 98
BOI 96
Bon
ordre 145
au porteur 145
de caisse 111, 144
de capitalisation 111
nominatif 145
Borloo neuf 128
C
CAC 40 246
Calcul
de limpt 99
financier 135
Call warrant 257, 258
Canal 10
Capacit
bancaire 48
civile 48
dpargne 177
de remboursement 197
Cap 212
Carnet dordre 237
Carte
accrditive 79
bancaire 82
de crdit 79
de paiement 78
de retrait 78
Catastrophe naturelle 272
CECEI 5, 232
Certificat de dpt 145
Cession des droits prts 150
Chambre de compensation 231
Change manuel 68
Charge dductible 101
Chque 71
certifi 73
de banque 73
de voyage 68
emploi service universel 87
282
irrgulier 74
vis 73
Ciblage 164, 177
Clause bnficiaire 154, 166
Client 17, 52
bancaris 36
Clture dun compte 89
Code
ISIN 237
montaire et financier 3
Coefficient
dexploitation 32
de rduction majoration (CRM) 273
Collecte 176
Collecter 30
Collecteur 231
Comit consultatif de la lgislation et
de la rglementation financire 5
Commission 31
bancaire 5
Communication 12
Communiquer 39
Comportement 17
Compte
terme 111, 144
pargne logement 147, 151
individuel 47
indivis 47
joint 47
sur livret 141
Conqute 279
Contrat
en euros 156
en unit de compte 156
mono support 156
multisupport 156
Contribuable 95
Convention
AERAS 213
douverture de compte 48
de compte 49
Cotation 249
en continu 233
Coupon 111, 248
couru 249
Cours
douverture 233
dune action 234
Index
Cot 30
dun crdit 209
total du crdit 198
Couverture financire 235
CRDS 96
Crdit
court terme 191
la consommation 187
affect 187
dimpt 97, 102, 112, 128
de trsorerie 187
immobilier 195
permanent 188
personnel 187
renouvelable 191
Critre de segmentation 14
CSG 96
dductible 101
Cycle de vie 19
D
Date de valeur 135
Dbit
diffr 78
immdiat 78
Dblocage des fonds 198, 215
Dchance du terme 8, 217
Dcollecte 176
Dcote 100
Dcouvert 63, 187
autoris 64
non autoris 64
Dcouverte 53
Dduction 97
fiscale 128
Dficit foncier 107, 131
Dfiscalisation 128
Dlai
de prsentation 72
de renonciation 154
de rtractation 189
de validit 74
Demande clients 24
Dsolidarisation 47
Diagnostic 28, 264
Diffr
partiel 190, 216
total 216
E
coute active 55, 276
Effet
de cliquet 156
de levier 259
Empathie 38
Emploi 30
Emprunt obligataire 251
Encours 25
Endossable 73
Entretien
de vente 37, 52, 165
participatif 177
Environnement
bancaire 12, 24
pargne
terme 140, 144
bancaire 140
de prcaution 140
financire 140
logement 147
rglemente 142
tapes de la vente 37, 263
tude de march 22
Euroclear 232
Eurolist 230
Euronext NV 229
Euronext SA 232
283
Index
F
Facilit de caisse 187
Facturation 32
FCP 253
FCPI 257
FCPR 257
Feuille de march 231
Fichier
central des chques (FCC) 7, 48, 79
FICOBA 48
national des chques irrguliers
(FNCI) 7
national des incidents de
remboursement des crdits au
particulier (FICP) 8, 48
Fidliser 36
Fiscalit
des retraits 157
en cas de dcs 159
en cas de vie 157
Fixing 233
Flor 212
Flux 25
Fond
formule 254
dinvestissement de proximit 129
propre 33
Foyer fiscal 100
Frais
bancaires 65, 76
de courtage 113, 236
de garde 112
de gestion 156
rels 99
Franchise 273
Frein 276
Fructus 123
G
Gagnant gagnant 41
Gain fiscal 110
Garantie 213
des accidents de la vie 273
lgale des dpts 141
Gestion
de la relation client 10
des appels 180
284
Girardin 129
H
Hritier rservataire 122
Hypothque 213
I
IARD 271
Impt
brut 100
de bourse 242
direct 95
indirect 95
sur la fortune 117
Imputation des dficits 107
Incident
de fonctionnement 59
de remboursement 216
Indicateur 30, 184
Information 22
Inscription en privilge de prteur de
deniers 213
Institution financire spcialise 4
Interdit bancaire 46, 48
Intrt
compos 135
demprunt 102, 108
dbiteur 63
intercalaire 215
simple 135
Intermdiation 32
L
Lettre dinjonction 75
Lissage de crdit 215, 218
Livret
A 141
Bleu 141
dpargne populaire 141
de dveloppement durable 141
Jeune 141
LOA 188
Location de coffre 68
Loi
Badinter 273
bancaire de1984 4
Chatel 189
Murcef 4, 46, 74
Index
Scrivener 1 188
Scrivener 2 195, 198
TEPA 119
M
March 22
captif 23
driv 230
financier 229
libre 230
Marge
dintermdiation 31
de ngociation 39
Marketing mix 11
Matif 230
Mdiateur 46
Menace 22
Mensualit 190
Mercatique bancaire 9
Mthode
de vente 37
des intrts immdiats 63
des nombres dbiteurs 63
Microfoncier 106
Moins-value 114
Monep 230
Monte en gamme 82
Moratoire 219
Motivation 52
Multicanal 10
N
Ngociateur 231
Ngociation 36, 39
Nombre de parts 100
Nue-proprit 125
O
OAT 248
Objection 168, 201, 264, 265
Obligation 111, 248, 250
taux fixe 250
taux variable 250
convertible en action 250
Offre 24
pralable 189, 196
OPA 245
OPCVM 253
actions 253
diversifi 253
garanties 254
montaire 253
obligations 253
OPE 245
Opportunit 22
de vente 84, 164, 201, 263, 277
Opposition 80
sur chque 74
OPR 245
Ordre
cours limit 238
dclenchement 240
la meilleure limite 238
plage de dclenchement 241
au march 239
de bourse 231, 237
Organisation du conseiller 176
Ouverture du compte 45
P
Parit 257
Particulier 14
PEA 261
Pnalit libratoire 75, 76
Pension 98
alimentaire 101
PERP 170
Phoning 182
Plafond global de dductibilit 171
Plafonnement du quotient familial 102
Plan
conventionnel de redressement 219
dpargne logement 147
dpargne retraite populaire (PERP)
170
de dcouverte 54, 177
de marchage 11
Plateforme tlphonique 178
Pleine proprit 123
Plus-value immobilire 99, 108
Police dassurance 271
Portefeuille clients 25
Porteur 24
285
Index
Prlvement
automatique 86
social 95, 96, 158, 255
Prparation
de lentretien de vente 57
du plan de dcouverte 58
Prt
laccession sociale 195, 207
paliers liss 218
aid 204
amortissable 207
conventionn 195, 206
pargne logement 195
hypothcaire rechargeable 196
in fine 195, 223, 225
personnel 191
relais 195, 223
taux zro 195
viager hypothcaire 196
Prvoyance 273
Prime 274
dmission 244
dpargne 148
de remboursement 251
Primo accdant 204
Principe indemnitaire 272
Prise
de contact 53
de rendez-vous 266
Prix 11
dmission 248
dexercice 257
de cession 109
de revient 109
Proactif 40
Procdure de rtablissement personnel
219
Procuration 47, 50
Production bancaire 34
Productivit commerciale 178
Produit 21
bancaire 11
net bancaire 30
Professionnel 14
Projet 20, 52
Protection juridique 272
Provision 72
insuffisante 74
286
Q
Question 54
Questionnement 53
Quotient familial 100
Quotit 257
disponible 121, 122
saisissable 60
R
Rachat
daction 245
de crdit 218
Ratio 32
Cooke 5
Mc Donough 5
Redistribuer 30
Rduction
dimpt 97, 101, 128
des droits de donation 125
Reformulation 56
Rfutation des objections 83, 167
Rgime matrimonial 126
Rejet
dun prlvement 88
de chque 59, 74
Relation multicanal 36
Remboursement 250
anticip 217
Rentabilit 30
Rente 98, 154, 171
certaine 160
viagre 160
Reprsentation du chque 75
Rserve
dargent 191
hrditaire 122
Rsiliation du contrat 272
Responsabilit
civile 272
contractuelle 76
dlictuelle 76
pnale 77
Ressource 30, 176
Reste vivre 196
Restitution du chque 75
Index
Retour
sur actifs 33
sur fonds propres 33
Retrait partiel 158
Revenu 98
de capitaux mobiliers 99, 111
foncier 99, 106
net imposable 100
Risque
crdit 6
dimmobilisation 196
de march 6
de non-remboursement 196
de signature 252
de taux 196
oprationnel 6
ROA 33
Robien recentr 128
ROE 33
S
Saisie attribution 59
Salaire 98
Satisfaction 25
SBF 120 246
SBF 250 246
SBF 80 246
Scnario tlphonique 265
Secret
bancaire 61
professionnel 50
Segmentation 14
Sensibilit 250
Service
de base bancaire 46
de conseils 69
Seuil
de cession 113
de dclenchement 240
de lusure 188
SICAV 253
Sinistre 272
Situation
bancaire 55
familiale et matrimoniale 54
financire 55
fiscale 55
patrimoniale 55
professionnelle 55
Socit
de cautionnement mutuel 213
financire 4
SOFICA 129
Solde moyen 25
Solidarit
active 47
passive 47
Solution package 82
Source de profit 30
Souscripteur 154
Sous-jacent 257
SRD 235
Stock 25
Stratgie
donnant - prenant 40
gagnant gagnant 41
taux profil pour prospect 40
de vente dfensive 41
de vente centre sur le client et le
rsultat 41
du discours technique 40
vente centre sur le rsultat ou sur
un produit 40
Succession 121
Surendettement 8, 219
Systme
de cotation 231
du quotient 103
T
Table de mortalit 274
Tableau
damortissement 189, 209
de bord 26
Taux
dendettement 196
dquipement 25, 34
dintrt nominal 248
de dtention 34
de rendement actuariel 249
quivalent 137, 211
fixe 211
marginal dimposition 100
proportionnel 136, 211
variable 212
287
Index
Taxe
dhabitation 95
foncire 95
Technique de lentonnoir 54
TEG 211
Tlassistant 179
Tlpaiement 87
Tir 71
Tireur 71
Titre interbancaire de paiement 87
Trackers 256
Transmission
du capital 154
du patrimoine 121
Type de ngociation 39
U
Usage frauduleux distance 80
Usufruit 123, 125
Usus 123
Utilisation abusive 79
V
Valeur
neuf 272
288
acquise 137
actuelle 137
de rachat 159
de remplacement 272
intrinsque 258
liquidative 255
temps 258
VEFA 215
Vendre 38
Vente
dun crdit immobilier 201
dun PEA 263
de crdits court terme 191
de produits dassurance 276
Virement 86
W
Warrant 257
Z
Zone
daccord 39
de chalandise 23
Philippe Monnier
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BANCAIRES
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Le compte et les moyens de paiement
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PHILIPPE MONNIER
Agrg dconomie
gestion, professeur lIMS
(institut des mtiers de
lenseignement suprieur)
et linstitut dconomie
et de management IAE de
Nantes.
SANDRINE
MAHIER-LEFRANOIS
Professeur, coordonnatrice
pdagogique dune
section BTS Banque
au CFA du lyce Jean
Guhenno de Flers.