Dossier

Le management agricole

Un secteur inégal
Depuis son lancement, durant la période de la colonisation,
l’agriculture moderne a connu, au Maroc, des tournants significatifs
qui ont façonné son développement. La situation actuelle de
l’agriculture n’est que le fruit des succès et échecs des diverses étapes
par lesquelles elle est passée. Retour en arrière…
Dossier réalisé par Fady Sediki

A
u Maroc, toutes les condi-
tions sont réunies pour
mener une activité agricole
réussie et ce, dans l’ensem-
ble des régions. Terrains, ressources en
eau et climat sont largement propices
au développement d’un secteur agricole
prospère. Il suffit juste d’adapter le type
et le mode de production au contexte
naturel et économique de chaque région
ou localité. Dans certaines régions, no-
tamment celles qui sont irriguées, c’est
une réalité. Mais, dans beaucoup d’autres,
le déficit est flagrant. Cela explique le
fait que nous soyons, d’un côté, un pays
exportateur de produits agricoles tels
que les agrumes et les primeurs issus de
régions spécifiques et de l’autre côté, un
grand importateur de céréales et de bien
d’autres aliments, indispensables pour la
sécurité alimentaire des citoyens.
Qu’est-ce qui explique un tel déséquilibre
entre des espaces agricoles modernes et
d’autres qui n’arrivent pas à se structurer,
malgré de multiples années de réformes?
Plus que les ressources naturelles, ce sont
surtout les problèmes de gestion et d’or-
ganisation de la production, ainsi que la
commercialisation et le financement, qui
empêchent un réel envol de l’agriculture
marocaine. Ce sont ces aspects managé-
riaux que nous nous proposons d’analyser
dans ce dossier. Un travail qui a rarement
été réalisé, aussi bien dans la presse que
dans la recherche scientifique en agricul-
ture. Il suffit de «taper» management et
agriculture sur le moteur de recherche
Google pour se rendre compte qu’il n’est
pas aisé de trouver de la documentation.
En l’absence de ce background documen-
taire étoffé, nous avons eu recours à cinq
consultants, dont trois de renommée
mondiale, pour analyser les divers aspects
stratégiques et managériaux.
Colonisation,début
d’unegestionagricole
moderne
Les débuts des premiers principes de
management dans le secteur agricole re-
montent à l’époque coloniale. C’est durant
cette période que sont nées les premières
exploitations agricoles organisées, avec
l’introduction des techniques de mécani-
sation et d’amélioration des rendements
(engrais, insecticides…). Etant un pays
de grande tradition agricole, la France
a voulu profiter au maximum de sa pré-
sence en Afrique du Nord pour bénéficier
au maximum des conditions, propices au
développement d’un secteur agricole or-
ganisé. C’est dans ce cadre que la France
s’est appropriée de larges superficies agri-
coles et les a distribuées à des colons, afin
d’y développer des plates formes de pro-
duction plus ou moins modernes. A cette
époque, les grandes zones de production
agricole et les premiers systèmes d’irriga-
tion modernes voient le jour. C’est le cas,
par exemple, de Tadla, El Gharb et Mou-
loya. Ou encore à Afourar, près du barrage
Bin el Ouidane, dont les canaux d’irriga-
tion datant de l’époque coloniale, conti-
nuent à fonctionner, à ce jour. D’ailleurs,
les français sont à l’origine du dévelop-
pement de variétés agricoles nouvelles,
à l’époque, tels que les agrumes à Tadla
et Moulouya, les rosacées dans le Moyen
Atlas et les betteraves sucrières dans le
Gharb. Néanmoins, les filières dont dé-
pendait la survie de populations locales,
telles que la céréaliculture et l’oléiculture,
sont en majeure partie régies par les mo-
des de production vivrières ancestrales.
Des modes qui, malheureusement, de-
meurent d’actualité, cinquante ans après
l’indépendance.
La naissance des exploitations agricoles
modernes avec une production organisée
et des principes basiques de gestion, est

essor n°42 - Avril 2010 32

33 essor n°42 - Avril 2010
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agriculture

accompagnée de la naissance d’une main

d’œuvre agricole au sens premier. Car, dans le
système ancestral qui régit l’agriculture ma-
rocaine, le travail salarié n’est que saisonnier,
juste au moment des récoltes et des semen-
ces. Et encore, la Touiza, mode traditionnel de
production coopérative, remplaçait le salariat
dans plusieurs régions du pays. Les colons ont
recruté, parmi les populations locales, des
ouvriers travaillant selon une saisonnalité et
des horaires prédéfinis. Chose qui constituait
une révolution à l’époque, malgré les salaires
limités et les conditions difficiles de travail
de cette main d’œuvre. Ceci dit, c’est durant
le protectorat que sont nés les premiers ins-
tituts de formation agricole. C’est le cas de
l’école nationale d’agriculture à Meknès qui,
à ce jour, forme des ingénieurs agronomes.

Marocanisationde
lagestionagricole
A l’aube de l’indépendance, les choses sont
plus ou moins restées stables, jusqu’à la pu-
blication, durant les années 60, de la loi sur la
nationalisation des terrains. «Une loi qui a eu
sur l’agriculture le même effet qu’a eu celle de
la marocanisation des activités industrielles et
des services», note Nourreddine El Aoufi, pro-
fesseur d’économie à l’Université Mohamed
V-Rabat-Agdal. En effet, la reprise des terrains
agricoles des mains des colons a, d’une part,
donné naissance aux entreprises nationales
de référence dans le domaine agricole. C’est
le cas des Domaines, Delassus et autres struc-
tures familiales tels que les Domaines Zniber
ou Tazi. En reprenant les terres des colons,
ces derniers ont réussi à capitaliser sur les
principes de gestion agricole moderne intro-
duite par ces derniers, pour bâtir des grou-
pes agricoles structurés. Ce sont ces groupes
qui assurent aujourd’hui le rayonnement de actuellement sous le nom de Crédit Agricole gestion étatique, à travers Sogea et Sogeta.
l’agriculture marocaine, à l’échelle mondiale. du Maroc. Outre le transfert des terres des Une autre expérience managériale qui s’est
D’autre part, certains cas de transfert ont colons, les décennies 60 et 70 ont connu la également soldée par un échec. S’il y a une
entraîné «un aplatissement du management naissance du système coopératif dans sa ver- région agricole qui s’est fortement dévelop-
agricole», notamment dans les terrains qui sion moderne. «Cela se traduit par la création pée depuis les années 70, tant au niveau de
ont été effrités pour être distribués aux petits de trois types de coopératives: les coopératives la production que des méthodes de gestion,
agriculteurs. Le cas le plus saillant est celui dédiées aux activités de production laitière, les c’est bien celle du Souss. Grâce à cet essor,
de la plaine d’El Haouz, près de Marrakech: coopératives de production agricole et les coo- cette région alimente, aujourd’hui, le marché
le grand morcellement des exploitations a pératives qui gèrent les silos de stockage des local et de l’export en primeurs et agrumes.
conduit à une baisse sensible de leurs perfor- céréales», explique Mohamed Bajeddi, expert Durant toutes ces décennies, l’agriculture
mances. agricole international. Hormis quelques ra- traditionnelle est restée le parent pauvre du
Le début des années 60 a également connu res modèles de réussite, ces expériences ont secteur. Les modes de gestion y sont toujours
la mise en place de l’unique modèle de finan- connu un échec cuisant. Les deux décennies aussi archaïques. D’ailleurs, peu d’efforts si-
cement exclusivement destiné à l’agriculture: précitées ont également connu le passage gnificatifs ont été fournis pour améliorer la
la Caisse Nationale du Crédit Agricole, connu de grandes superficies dans le giron de la situation de ces exploitations.

essor n°42 - Avril 2010 34

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agriculture

Plan vert

La révolution verte,
quels espoirs ?
Le plan vert, stratégie de développement du secteur agricole lancée en
2007, a introduit une dynamique de changements et ce, à plusieurs niveaux.
Investissements, financements, économie solidaire, agrégation… des aspects qui
connaissent un changement radical, suite à la réforme Plan Maroc Vert.

L
’année 2007 constitue un tournant pour les secteurs de l’agri-
culture et de la pêche au Maroc. Après des décennies de
«hauts et de bas» s’accompagnant de politique de réformes plus
ou moins réussies, le pays se dote enfin d’un plan stratégique
pour le développement de l’agriculture et de la pêche. Au-delà des ob-
jectifs de développement du secteur et des investissements prévus dans
le cadre du Plan Vert, connus de tous, nous nous intéressons à la nou-
velle dynamique managériale introduite par ce plan.
Il y a tout d’abord l’intérêt qu’a généré le lancement du Plan Vert pour
l’investissement, dans le domaine de l’agriculture. En effet, les longues
années de sécheresse et l’instabilité du rendement dans le secteur ont fait
que le Plan Vert n’a pas été aussi attractif, notamment pour les grandes
fortunes commerciales des villes. «Actuellement, on voit de plus en plus de
gens fortunés s’intéresser à l’investissement dans le domaine. Même s’ils ne
sont pas experts, ils veulent absolument profiter de cette dynamique», pré-

essor n°42 - Avril 2010 36

cise d’emblée Ali Ellissigui, expert agricole que se concrétise une autre dynamique Recherche Agricole. La deuxième alterna-
international et directeur du cabinet Fellah introduite par le Plan Vert. En effet, le tive-phare constitue le transfert des terres
Conseil. Bon nombre de ces investisseurs secteur agricole n’est plus ce laissé-pour- agricoles du public Sogea / Sogeta vers le
sont déjà des agriculteurs ou fils d’agri- compte chez les institutions de la place. privé. La plus grande alternative qu’offre
culteur, qui cherchent à développer leur Au contraire, bon nombre d’entre elles le Plan Vert n’est autre que l’agriculture
business en profitant des mesures du Plan commencent à concurrencer le Crédit solidaire, qui se substitue aux modes tra-
Vert. Mais il s’agit aussi d’une large frange Agricole du Maroc, pour avoir leur part du ditionnels de production. Celle-ci, qui re-
d’industriels et de professions libérales qui gâteau. Preuve en est, la pose sur des structures de
souhaitent investir dans le vert. «Ce sont signature de convention production basique, aussi
souvent des gens qui ont moins de visibilité de financement, dans le Avec le Plan bien dans la plantation
sur leur secteur de prédilection et qui veulent cadre du Plan Vert, par Vert, les que dans l’élevage, a mon-
se tourner vers la terre», précise Ellissigui. Il les groupes Attijariwafa tré ses preuves dans les
s’agit, entre autres ,de bon nombre d’opé- Bank et la Banque Popu-
investisseurs activités génératrices de
rateurs dans le textile et l’immobilier. «Les laire. Cela se traduit, éga- agricoles sont, revenus pour les plus dé-
gens ne savent pas forcément en quoi consis- lement, à travers le mode non plus boudés munis. Encore faut-il la
tent les objectifs et les mesures du Plan Vert. de traitement du client. par les banques, généraliser sur l’ensemble
Mais ils savent pertinemment qu’une nou- Alors que les investisseurs des zones, dans lesquelles
velle dynamique est là et ils veulent absolu- agricoles, notamment les
mais, bien au la pauvreté agricole pose
ment en profiter», indique Ellissigui. plus petits, étaient obli- contraire, solli- problème. «Il ne faut pas
gés de «supplier» les ban- cités. oublier les réformes intro-
Leterraind’abord! quiers et parfois même de duites au niveau des outils
Cette nouvelle dynamique se ressent éga- les soudoyer, comme nous le confie notre de financement, tel que le fonds de développe-
lement chez les agriculteurs, même les source, ce sont désormais les banques qui ment agricole», note Fouad Jinate, expert au
plus petits. La multiplicité des subventions cherchent les dossiers de financement dans ministère de l’agriculture. La dynamique
introduites par le Plan Vert a, en effet, in- le secteur. Elles s’arrachent même les plus du Plan Vert s’est également étendue au
troduit une conviction partagée par tous. profitables. personnel des administrations publiques
«Il suffit d’avoir le terrain, le reste c’est facile». opérant dans l’agriculture. Ces derniers ne
«Le reste» renvoie à l’ensemble des investis- Diversmodèles sont plus attachés à leur statut de fonction-
sements liés à l’exploitation, ainsi qu’aux managériaux naires se tournant les pouces. Désormais,
systèmes d’irrigation en goutte-à-goutte L’autre grand apport du plan Maroc ils doivent réaliser les objectifs prédéfinis et
aux engrais, en passant par les plans et les Vert: les alternatives managériales, face sont obligés de rendre des comptes, quant
insecticides. Les mécanismes de finan- aux modèles historiques ayant subi des à leurs réalisations. «Il m’est arrivé d’être
cement et de subvention ne sont plus un échecs cuisants. Au lieu de coopératives, contacté par un fonctionnaire du ministère un
secret, pas même pour les agriculteurs les le Plan propose le modèle de l’agrégation, samedi après-midi», confie Ellissigui.
moins avisés. Une dynamique qui n’exis- qui consiste, pour rappel, à regrouper des Cette dynamique, avec tous les aspects
tait pas auparavant, lorsque le client était petits exploitants autour de gros investis- positifs qu’elle génère, peut-elle mener à
totalement à la merci des banques et des seurs. «Cette forme d’association peut don- une révolution, comme c’est le cas en Côte
fournisseurs. ner de meilleurs résultats», précise Khalid d’Ivoire, en Inde ou au Brésil ? C’est l’espoir
C’est au niveau des banques, d’ailleurs, Daoui, chercheur à l’Institut National de que nous partageons tous...

37 essor n°42 - Avril 2010

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agriculture

Management

A chaque type d’exploitation,

son management
La gestion de l’exploitation agricole diffère selon sa taille. Les micro-
exploitations ne peuvent être structurées qu’à travers des modèles
d’économie solidaire. La gestion agricole moderne concerne seules
les exploitations moyennes et grandes. Explications

L
a grande problématique de l’agri-
culture au Maroc est celle du foncier.
Le morcellement des terrains est le
principal frein au développement
d’exploitations modernes», lance d’emblée
Mohamed Bajeddi, expert agricole, direc-
teur du cabinet de conseil agricole Bajic. En
effet, il est difficile de mettre en place des
stratégies de développement pour des peti-
tes superficies, majoritairement dédiées à la
culture vivrière. Les experts de l’économie
agricole au Maroc distinguent trois types
d’exploitation agricole. Primo, les micro-
exploitations, dont la surface ne dépasse par
un hectare. La part de celles-ci représente
8% du total des surfaces. Avec une superfi-
cie aussi petite, la seule exploitation possible
est l’agriculture traditionnelle. «L’agriculteur
et sa famille vivent du travail familial forcé.
Il exercent, en plus de leur métier de base, des
activités annexes tels que commerçant de souk
ou ouvriers du bâtiment», explique Bajeddi.
La notion d’exploitation agricole employant
des ouvriers et nécessitant une organisation
de la production ne s’applique pas aux mi-
cro-exploitations. «Ces exploitants sont plus
des ruraux que des agriculteurs», précise Ali

essor n°42 - Avril 2010 38

Ellissigui, directeur de Fellah Conseil. Une
définition que conteste Bajeddi. «Quand
on parle de ruraux, on sort de la définition de
l’agriculture et on inclut d’autres activités exer-
cées dans le monde rural tel que l’artisanat ou
l’éco-tourisme», note-t-il. Ruraux ou agricul-
teurs, ces micro-exploitants sont les plus en
proie à la pauvreté et à l’exclusion, à l’échelle
nationale. Seule l’économie solidaire peut les
sortir de ce gouffre.
Exploitationmoyennes:
Unpotentielàstructurer
Cette deuxième catégorie domine la struc-
ture foncière de l’économie marocaine. En
effet, «entre les deux derniers recensements
agricoles, la part des exploitations entre 1 et 50
hectares a sensiblement progressé», note Bajed-
di. Bien que leur profitabilité soit inférieure à
celle des grandes exploitations, les superficies
moyennes permettent d’instaurer un mode
de gestion agricole plus ou moins organisée.
Elles marient le plus souvent agriculture et
élevage car le bétail constitue, pour elles, une
source de trésorerie pour financer les dépen-
ses de campagne. Elles peuvent également
abriter des avancées technologiques, tels que
le goutte-à-goutte ou la culture sous serre.
Les propriétaires ont accès au financement.
Par exemple, Tamwil El Fellah (SFDA),
lancé par le Crédit Agricole du Maroc,
constitue une grande opportunité pour eux.
La prédominance des exploitations moyen-
nes est favorisée par deux facteurs. D’une
part, le rassemblement des micro-exploita-
tions. En rachetant plusieurs petites surfaces
Apport du Plan Vert pour les trois catégories d’exploitations agricoles
Catégorie d’exploitation caractéristiques
Micro-exploitation Nombre: 600.000
agricole (MEA) 8% de la surface
agricole utile (SAU)
Petites et Moyennes Nombre: 750.000
Exploitations Agricoles 70% de la SAU
(PMEA)
Grandes Exploitations Nombre: 150.000
Agricole (GEA) 22% de la SAU
abandonnées par leurs propriétaires partis
en ville, des structures moyennes plus pro-
fitables émergent. D’autre part, de grandes
exploitations morcelées, suite notamment à
la transmission de la propriété aux héritiers.
Grandesexploitations:
Devraiesentreprises
modernes
Cette catégorie d’exploitations est la plus
propice au développement d’une agriculture
moderne. Ce sont des exploitations, dont la
superficie dépasse 50 hectares. «Néanmoins,
une grande exploitation l’est non seulement
par la taille mais aussi et surtout par l’acti-
vité», note Bajeddi. Cette distinction est
importante, car même avec une superficie
supérieure à 50 hectares, si le propriétaire
est un vieux fellah à la mentalité archaïque,
aucune modernisation de la production ni
rentabilité ne sont possibles. Mais, c’est au
niveau des grandes structures, dotées d’une
gestion moderne, que l’on peut parler d’en-
treprise moderne avec une réelle hiérarchie
et des activités de supports, tels la finance,
le marketing et le commercial. Cette défini-
tion ne s’applique qu’à quelques dizaines de
sociétés structurées du type Les Domaines,
Delassus ou Arbor Holding. Pour le reste, «il
est difficile de parler d’entreprise agricole car le
système de management est complètement dif-
férent des entreprises industrielles et de servi-
ces», précise Bajeddi. Cela n’empêche pas ces
domaines de grande taille de générer le plus
grand nombre d’emplois dans le monde ru-
ral. Ils se doivent d’améliorer leurs modes de
Processus de gestion & Marché
n Gestion traditionnelle du quotidien
n Revenu agricole insuffisant
n Supplément par le travail hors exploitation
notamment dans les villes
n Absence d’accès à l’économie marchande
n Gestion par unité de production (gestion fami-
liale)
n Revenu agricole insuffisant
n Revenu supplément par les activités pastorales
n Main d’œuvre familiale à moyen potentiel
n Accès timide à l’économie marchande et aux
technologies
n Existence d’une stratégie d’entreprise
n Travail structuré
n GEA Bancables et immatriculables
n Main d’œuvre qualifiée
n Accès à l’économie marchande et aux technologies
39
gestion, pour percer sur le marché local, mais
aussi et surtout, sur l’export. C’est au niveau
de ces grandes exploitations que l’activité est
exclusivement dédiée soit à l’agriculture soit
à l’élevage. «Néanmoins, le rassemblement des
deux activités existe toujours, car la contrainte
de financement existe aussi chez les grands ex-
ploitants», note Bajeddi. En effet, la concep-
tion d’un financement, qui distingue entre
les investissements structurels et les dépen-
ses de campagne est encore rare dans le do-
maine agricole. Cette anarchie financière
pousse même les grands exploitants à se do-
ter de moyens alternatifs de trésorerie. Ven-
dre un troupeau d’ovins ou de bovins, c’est
s’assurer du cash supplémentaire, pour com-
bler les dépenses de campagne. L’agrégation
que prône le Plan Vert est une opportunité
indéniable, pour concevoir des ensembles
complémentaires. Avec une entreprise agri-
cole structurée comme chef de fil agrégateur,
les agrégés sont aussi bien des exploitations
moyennes que grandes. Les responsabilités
sont réparties selon la capacité de produc-
tion de chacun. C’est une intégration verti-
cale, qui profite à tout le monde.
Encore faut-il que l’ensemble agrégateur/
agrégés dispose de ses propres moyens de
transport. A défaut, il restera à la merci des
intermédiaires, qui contrôlent les circuits de
distribution.
A noter, enfin, que la dynamique du Plan
Vert a entraîné une flambée des prix du fon-
cier agricole, même dans les zones les plus
reculées. Ce qui montre l’intérêt pour l’in-
vestissement dans le secteur.
Vision PMV
n Appui par Micro-crédit
n Regroupement en coopératives
n Accompagnement à l’accès à l’écono-
mie marchande
n Appui par le financement SFDA
(Crédit Agricole)
n Accompagnement pour une meilleure
professionnalisation et agrégation
n Promotion à l’organisation profession-
nelle
n Accompagnement à l’accès au marché
et aux technologies marchandes
n Meilleure structuration des filières
n Diversification de l’avantage compétitif
(maîtrise de qualité)
n Meilleure pénétration des marchés
(national et international)
essor n°42 - Avril 2010
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agriculture

Commerce intérieur

Les intermédiaires
s’accaparent la valeur ajoutée !
Quel est le cheminement que suivent les viandes et les fruits & légumes,
des exploitations agricoles à nos assiettes? Une longue chaîne logistique
et commerciale, qui demeure faiblement organisée et dans laquelle les
intermédiaires concentrent l’essentiel de la valeur ajoutée, aux dépens des
agriculteurs et des consommateurs.

L
es intermédiaires… Ce sont réso- tion d’abattage est vital. Mais, lorsque ce lui permettent d’acheminer la marchandise
lument la bête noire de la filière contrôle n’arrange pas les professionnels, ils vers un deuxième maillon: les propriétaires
du commerce intérieur, aussi bien n’hésitent pas à le détourner. Conséquence: des moyens de stockage. Ce sont, en effet,
des viandes que des fruits & légu- dans des villes comme Casablanca, l’abat- ceux qui développent et gèrent les frigos,
mes, à l’échelle nationale. A cause de la lon- tage clandestin bat son plein. A tel point que entrepôts, silos et autres petites et moyennes
gue chaîne de commercialisation de ces deux ce mode de production alimente des quar- infrastructures, aux fins de conserver l’ali-
catégories de produits, le producteur n’arrive tiers entiers, aux dépens du risque de santé ment. Car, il ne faut pas oublier que la gran-
pas à dégager une rentabilité suffisante de publique. de particularité du commerce de fruits &
son cycle de production et le consommateur légumes s’opère sur des produits hautement
ne peut accéder aux fruits, légumes et vian- Fruitsetlégumes, périssables. Celui qui contrôle les moyens de
des, qui constituent l’essentiel de sa nourri- uneforte intermédiation conservation des aliments détient un énor-
ture de base, à des prix proches de la réalité. Dans la filière fruits & légumes, les maillons me pouvoir, qui n’est égalé que par celui des
Résultats: les deux principaux maillons de la de la chaîne de commercialisation sont plus mandataires du marché de gros. Le pouvoir
chaîne, producteur et consommateur, sont ou moins maîtrisés. Mais, cela ne veut pas de ces derniers provient d’un statut attribué
profondément lésés. Les intermédiaires dire qu’ils sont organisés. En effet, tomates, par les pouvoirs publics, pour organiser le
empochent l’essentiel de la valeur ajoutée oranges, courgettes et autres produits de secteur. Finalement, ce statut leur offre une
du secteur. Concernant la ce segment sont rachetés situation de rentier, car ce sont des intermé-
chaîne de commercialisa- auprès de producteurs diaires forcés, contrôlant toutes les transac-
tion des viandes, c’est en La fin de par un premier intermé- tions via les marchés de gros, passage forcé
amont que le désordre est l’intermedia- diaire, communément pour le commerce de ces aliments. Aussi, ils
le plus notable. Le bétail
se négocie dans les souks
tion du marché appelé «Guerraj». Difficile
de trouver une traduction
ne fournissent pas d’efforts pour aller à la re-
cherche de clients ou pour mobiliser la mar-
urbains et ruraux hebdo- de gros ne fait- française précise. Cela veut chandise. Les mandataires achètent chez
madaires, «sans aucune règle elle pas partie plus ou moins dire «rassem- les «stockistes» et revendent aux grossistes.
commerciale claire ni contrô- de la réforme bleur». Le mot est tiré du C’est là où démarre la chaîne du commerce
le des prix et des marges», terme «Guerja», signifiant de détail. Elle commence chez le grossiste
note Mohamed Bajeddi,
du commerce «achat de grande taille». En et se termine dans une boutique de fruits
expert agricole auprès de intérieur des effet, la particularité de & légumes ou dans la «karouila», marchand
l’USAID. Les grossistes- aliments frais ? ce métier provient du fait ambulant, en passant par le semi-grossiste.
bouchers qui emportent que le Guerraj se spécia- Un simple calcul montre qu’il ne faut pas
leurs matières premières aux abattoirs muni- lise dans un nombre restreint de produits, moins de sept intermédiaires, avant que les
cipaux, constituent le premier maillon, plus qu’il rachète auprès de plusieurs petits et fruits & légumes n’atterrissent dans l’assiette
ou moins organisé, de la chaîne de commer- moyens agriculteurs. La force principale de de la ménagère. Une telle chaîne ne peut être
cialisation. Hygiène et santé publique oblige, ce premier maillon réside dans le fait que le que défavorable pour le consommateur et le
le contrôle sanitaire et vétérinaire de l’opéra- Guerraj détient les moyens de transport, qui producteur. Qu’est-ce qui fait donc la force

essor n°42 - Avril 2010 40

des intermédiaires ? D’une part, «c’est le fait
qu’il détiennent les moyens de transport et de
stockage». D’autre part, la disponibilité du
cash constitue leur principale force de frappe
financière. Face à des agriculteurs dépour-
vus de moyens et, compte tenu du caractère
périssable du produit, «l’agriculteur est en
position de faiblesse. Pour combler ses dettes,
l’agriculteur vend au premier acheteur venu
sans pouvoir maximiser sa rentabilité», précise
Bajeddi.
En revanche, la force de frappe logistique
et financière permet aux intermédiaires de
réguler, à leur manière, les prix des aliments,
pour maximiser leur rentabilité. C’est ce qui
fait perdre le plus d’argent au consomma-
teur.
Libéraliserlemarchédegros?
Dans ce contexte, quelle serait la solution?
La seule tentative de réforme, menée à
aujourd’hui, s’est traduite par la bourse des
primeurs, installée aux environs d’Agadir,
pour faire directement rencontrer les pro-
ducteurs et les gros acheteurs. Cependant,
ces derniers semblent la bouder, car la multi-
plicité des intermédiaires leur est profitable.
Actuellement, le bâtiment de cette bourse ne
sert plus à rien. «C’était une tentative brusque
de réformer, sans tenir compte des intermédiai-
res. Ces derniers ont pris un tel poids qu’ils ne
peuvent plus être occultés. Ce qu’il faut, c’est
les intégrer progressivement dans un système
plus ou moins organisé, avant de les pousser à
se restructurer eux-mêmes», explique Ali El-
lissigui, fondateur de Fellah Conseil. Cette
évolution passe d’abord par un financement
plus adapté pour les producteurs. Lorsque
ces derniers disposeront d’un fonds de rou-
lement qui comblera, ne serait-ce qu’une
partie de leurs charges, ils ne seront pas obli-
gés de brader leur production, en la vendant
au premier acheteur. De plus, il faut doter les
producteurs de moyens de transport et de
stockage. Dans ce contexte, ce n’est possible
que grâce à l’agrégation. La suppression du
passage obligé par les marchés de gros ne
fait-elle pas partie de cette solution? «Cette
mesure permettra d’annuler le caractère rentier
de ces marchés et obligera leurs gestionnaires à
améliorer la qualité de leurs services (condi-
tionnement, stockage dans de bonnes conditions,
41
intermédiation organisée…), ce qui créera une
concurrence entre les différents marchés», expli-
que Ellissigui.
L’exemple espagnol est très significatif. «Ac-
tuellement, des privés y sont autorisés à dévelop-
per des marchés privés de gros. Vendeurs et ache-
teurs sélectionnent les plates-formes, en fonction
de la qualité de service», précise-t-il. Cette
libéralisation permettrait aussi des deals de
grande envergure entre de gros producteurs
et de gros acheteurs, telles que les grandes
surfaces. Acheteurs et vendeurs pourront
s’arranger avec les collectivités locales, afin
de payer la taxe de 7% imposée pour chaque
transaction dans les marchés de gros. Fouad
Jinate, chef du bureau de la programmation
au ministère de l’agriculture, reconnaît le
problème du commerce interne. «L’objectif
du Plan Vert est de réorganiser les circuits de ce
commerce, en les adaptant aux particularités de
chaque filière, afin de réduire les intermédiai-
res», précise-t-il. De même, le plan Rawaj
vise à réorganiser les marchés de gros, dans
le cadre d’appels d’offres. Seulement, aucun
de ces objectifs n’a encore dépassé l’étape de
la conception.
essor n°42 - Avril 2010
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agriculture
Export
Quelle stratégie pour assurer
le succès à l’international?
A l’instar des produits et services, les fruits & légumes nécessitent
une démarche commerciale et marketing solide, pour assurer une
rentabilité satisfaisante à l’export. Maîtriser la chaîne logistique à
l’international constitue également un élément crucial.
L
es filières à l’export sont celles où les
systèmes de gestion et de manage-
ment sont appliquées. C’est en cela
que l’on peut parler d’entreprises
agricoles», lance d’emblée Mohamed Bajed-
di, expert agricole international. En effet, les
critiques peuvent être légion, vu la situation
de l’agriculture au Maroc. Mais le Royaume
est reconnu comme une référence mondiale
au niveau des exportations agricoles. En tête,
les agrumes et, plus particulièrement, les clé-
mentines, dont le Maroc produit les meilleu-
res variétés au monde, telles qu’Afourer ou
Nour. «D’ailleurs, c’est au niveau
de ces produits que l’on
peut jouer sur l’ima-
ge de marque et
le goût savou-
reux pour
pouvoir
essor n°42 - Avril 2010
conquérir des marchés à l’international et non
seulement miser sur le facteur prix», nous ex-
plique un responsable de Morocco Fruit
Board, société spécialisée dans l’exportation
des agrumes, principalement produits par
les Domaines et autres producteurs de re-
nom. Pour les agrumes, les tomates et les
primeurs, le marché se limite à l’Europe de
l’Ouest. Pour rappel, la période durant la-
quelle les producteurs marocains sont da-
vantage autorisés à acheminer leurs produits
vers l’Europe est celle de la contre-saison,
qui coïncide avec la période d’hiver glacial
que connaît le vieux continent. En
sus de ces filières tradition-
nelles, le Maroc se
positionne de plus
en plus sur le
segment des
fraises, des
melons
42
et même celui des fruits exotiques. Bref, en
dépit de toutes les critiques, il est mondia-
lement reconnu que le Maroc est l’un des
exportateurs traditionnels mondiaux de
produits agricoles et notamment de fruits &
légumes.
LabelMaroc,
legoûtauthentique
Comment s’effectue l’exportation des pro-
duits agricoles? L’on distingue deux modes
de commercialisation. D’une part, la métho-
de des contrats fermes, qui consiste, au préa-
lable, en un arrangement entre acheteurs et
vendeurs à l’international, en fonction d’un
incoterm adapté à leur deal: transport à la
charge de l’acheteur ou du vendeur, détermi-
nation de la responsabilité des deux parties,
avoirs exigés… Les conditions du deal sont
appliquées et le règlement se fait en fonction
d’un délai et d’un mode pré-défini. Ce mode
d’exportation est principalement pratiqué
avec les importateurs de Russie et d’Europe
de l’Est, qui se positionnent notamment sur
les agrumes. Néanmoins, bon nombre d’ex-
portateurs se plaignent d’un recouvrement
difficile auprès de cette clientèle. De plus,
l’exportation se fait selon le mode des com-
missions. Le négociant marocain livre sa
marchandise non pas à son client direct mais
à un commissionnaire. Ce dernier se charge
de la commercialiser, au gré de l’évolution des
prix sur les grandes plates-formes de com-
mercialisation, notamment en Europe de
l’Ouest (Perpignan, Valence, Almeria…), en
contrepartie d’une rémunération pré-défi-
nie. Le problème se pose lorsque la tendance
des prix est à la baisse. L’exportateur maro-
cain est obligé de subir les décisions du com-
missionnaire avec lequel il traite. Qu’en est-il keting avec leurs propres moyens. Le choix braltar, élargit sensiblement l’offre des com-
du marketing du produit Maroc à l’échelle des salons et des slogans obéit à un plan stra- pagnies maritimes et/ou terrestres. Le choix
mondiale ? L’on connaît tous le losange noir tégique pré-défini. des ports et des stations d’embarquement
sur lequel figure en jaune «Maroc». Un label et de débarquement est également crucial.
reconnu mondialement. Traditionnelle- Logistique, Qu’en est-il des contrées lointaines, tels que
ment, l’OCE (Office de Commercialisation unedonneà maîtriser la Russie ou les pays de l’Est? Ces derniers
et d’Exportation) et l’EACCE (Etablisse- Pour réussir une stratégie à l’export, les volets préfèrent faire appel à leurs propres trans-
ment Autonome de Contrôle et de Coor- commerciaux et marketing ne sont pas seuls porteurs, car ils maîtrisent mieux que leurs
dination des Exportations) se chargeaient à devoir maîtriser. L’optimisation de la chaî- fournisseurs marocains le process d’ache-
de cette tâche. Désormais, ne logistique est de plus en minement de leur marché. Contrairement
Maroc Export prend le re- plus cruciale pour assurer au commerce interne, l’export n’est pas en
lais. Pour 2009, l’organis- De plus en le succès de la vente à l’in- proie à l’emprise des intermédiaires. Clients
me mise notamment sur plus d’entre- ternational. Fini le temps et fournisseurs sont des entreprises structu-
le label Maroc et le goût où les produits agricoles rées, qui s’engagent dans une relation BtoB
qui lui est associé, pour
prises se déta- étaient acheminés par des où rien ou peu de choses est laissé au hasard.
faire valoir l’offre de fruits chent du systè- moyens communs. Désor- Il est à noter que les marchés de l’Europe de
& légumes. Le slogan me de promotion mais, les exportateurs op- l’Est sont de moins en moins rentables pour
«Morocco, authentic tastes» nationale pour tent pour une combinaison les exportateurs marocains. Ces derniers ef-
(Maroc, les goûts authen- de moyens de transport fectuent un retour en force sur le marché de
tiques) constitue d’ailleurs adopter leur qui leur permet de réduire l’Europe de l’Ouest, après l’avoir longtemps
l’argument utilisé lors du propre politi- leurs coûts, tout en veillant délaissé et ce, malgré les difficultés. Mais, en
salon Fruit Logistica de que marketing. à déterminer l’itinéraire dehors de ces marchés traditionnels, ne se-
Berlin, plus grande exposi- à même d’acheminer les rait-ce pas la découverte d’autres zones de
tion mondiale de fruits & légumes. Ceci dit, marchandises dans les meilleurs délais. Pour rentabilité? Difficile, si l’on tient compte de
de plus en plus d’entreprises agricoles se dé- ces combinaisons, l’exportateur a l’embarras la périssabilité de la marchandise. Le seul
tachent du système de promotion nationale du choix. La libre-concurrence sur l’axe Ma- marché qui offre proximité et abondance
formalisé, pour dérouler leur politique mar- roc-Europe de l’Ouest, via le détroit de Gi- reste et restera toujours l’Europe.

43 essor n°42 - Avril 2010

 Dossier
agriculture
Finances
Un secteur sans cash !
T
héoriquement, le principe du
financement des exploitations
Le modèle qui régit le agricoles repose sur deux busi-
ness plans, aussi clairs l’un que
financement agricole l’autre. Le premier, dédié à l’investissement
est bien loin de ce qui en terrains, bâtiments et autres infrastructu-
se passe réellement res, sert au démarrage ou au développement
de l’exploitation agricole. Souvent colossal,
entre les banques et les ce financement est réparti d’un commun ac-
investisseurs agricoles. cord sur plusieurs exercices et remboursé par
le prélèvement d’un pourcentage du revenu
Ce décalage permet net annuel sur plusieurs campagnes. Le se-
aux fournisseurs de cond, crédit de campagne, équivaut au crédit
de trésorerie ou d’exploitation dans l’indus-
s’improviser trésoriers, trie et les services. C’est une somme d’argent
notamment des petits et qui correspond à tout ou partie des charges
moyens agriculteurs. à engager, durant la campagne agricole ou le
cycle d’élevage. Ce montant est directement
prélevé du montant des revenus agricoles is-
essor n°42 - Avril 2010 44
sus de la campagne. Ainsi, aucune des deux
catégories ne piétine sur le remboursement
de l’autre. La prévention des sinistres se fait à
travers des polices d’assurance, qui couvrent
aussi bien l’agriculteur que la banque qui fi-
nance.
Letitrefoncier,
sinonpasdecrédit!
Ça, c’est la théorie. Mais, qu’en est-il de la
réalité? Dans le contexte actuel, un système
aussi clair et fluide que ce que l’on vient de
présenter est utopique pour la majorité des
exploitations agricoles, notamment les plus
anciennes. Cela est lié, en premier lieu, à la
manière dont les banques traitent les dos-
siers de financement dans l’agriculture. En
effet, le crédit est, non pas octroyé sur la
base d’un projet ou d’une récolte mais sur
 Dossier
agriculture
la base du titre foncier, présenté en garantie. qui émerge dans le cadre du Plan Vert, mais dise à 100, le fournisseur la vend à 130, pour ré-
D’ailleurs, les banquiers ne se tracassent pas: qui est loin d’être généralisée. Les banques percuter le délai de paiement», note Mohamed
Ils octroient le crédit à hauteur de la valeur sont certes responsables de cette défaillance Bajeddi, expert agricole auprès de l’USAID.
du titre foncier. Les règles standards du en termes de financement, mais les agricul- «Pour servir leurs intérêts, les fournisseurs
choix d’investissement, telles que l’évalua- teurs le sont tout autant. Car, peu semblent n’hésitent pas à ouvrir eux-mêmes des crédits
tion des cash flows et la quantification des conscients de l’importance de l’élaboration bancaires à leurs clients. Ils ont également dé-
charges, ne sont que très peu utilisées. Il est des business plans pour pouvoir bénéficier veloppé une expertise pour le recouvrement
vrai que, dans le cadre du Plan Vert, plusieurs d’un financement structuré. L’écrasante ma- des créances engagées», poursuit-il. Quant à
banques ont conçu des packages adaptés à jorité pense, qu’à défaut de titre foncier, il n’y l’agriculteur, il fait face à deux créanciers en
la «théorie» du financement agricole. Mais a pas moyen d’accéder au crédit. D’ailleurs, position de force. «L’agriculteur est perdant à
cela demeure, en grande partie, réservé aux cet argument constitue le seul moyen de les tous les coups. Si la campagne agricole est bonne,
grands projets. Pour les petites et moyennes convaincre de s’adresser à la conservation l’ensemble de son revenu est destiné à rembour-
exploitations, «c’est le titre qui prime», selon foncière pour enregistrer leurs terrains. ser les dettes. Dans le cas contraire, la situation
Ali Ellissigui, directeur de Fellah Conseil. ne fait qu’empirer. Les dettes se cumulent et il se
De ce fait, lorsque la propriété du terrain Lefournisseur, retrouve souvent obligé à céder une partie du
agricole n’est justifiée que par un contrat de substitutde terrain ou du bétail», explique l’expert. Cette
vente adoulaire ou par une attestation d’hé- labanque situation aurait pu être évitée, si une appro-
ritage traditionnel, comme c’est le cas pour Comment se déroule l’opération de finance- che rationnelle de financement avait été, dès
bon nombre d’exploitations, notamment ment? L’exploitant contracte un crédit pour le départ, adoptée. «Le secteur agricole souffre
les petites, l’agriculteur est immédiatement le financement des investissements, sur la d’un manque énorme de cash. Cela entraîne les
exclu du financement. Et base du titre foncier. Or, opérateurs dans des cycles de crédits compliqués,
même s’il y accède, il n’a étant donné que le mon- qui ne leurs permettent pas de penser sereine-
droit qu’a un montant li-
mité, par rapport à la va- l’évaluation tant ne lui suffit généra-
lement pas pour couvrir
ment à leur développement», explique Ellissi-
gui. Là aussi, l’agrégation constitue une so-
leur déclarée du terrain. des cash l’ensemble des charges, lution aux problèmes. Un ensemble puissant
Le terrain ne devrait pas, floWs et la il contracte un crédit de et plus structuré dispose d’une position de
dans la logique financière, campagne sur la base du force, aussi bien auprès des banques que des
constituer la base d’octroi
quantification même titre, pour complé- fournisseurs.
du crédit, mais plutôt la des charges, ter l’investissement. Outre la problématique du crédit, l’autre
production réalisée. Or, les dans le choiX Lorsque la campagne interrogation qui se pose est celle de la ren-
banques ne prennent pas d’investisse- commence, l’exploitant est tabilité. Une étude de la banque mondiale
la peine d’évaluer la valeur contraint d’engager des estime que la rentabilité moyenne, à savoir le
de cette production, qu’elle ment sont très charges d’exploitation, qu’il résultat net/chiffre d’affaires doit être à hau-
soit animale ou végétale. Il Peu utilisées. ne peut honorer. Et c’est là teur de 8%. Un chiffre inférieur à la moyenne
faut dire aussi qu’elles n’ont qu’apparaît un maillon in- de l’ensemble des secteurs, estimée à 12%,
pas assez de moyens pour le faire. «Pourtant, contournable de la chaîne de financement, confie Mohamed Bajeddi.
il suffit d’envoyer un expert sur place et d’éva- qui n’est autre que le fournisseur, souvent, La rentabilité de l’agriculture est théorique-
luer le potentiel de production de l’exploitation, spécialisé dans l’ensemble des besoins de ment inférieure à celle de l’industrie et des
afin de pouvoir donner le crédit sur cette base», la campagne: matériel agricole, plants, se- services. Cela ne réduit en rien l’attractivité
explique Ellissigui. Cet expert peut être un mences, matériel d’irrigation… Celui-ci se de l’investissement agricole.
technicien en agronomie pour les petites ex- substitue à la banque pour le financement de Car, dans l’imaginaire collectif des maro-
ploitations et un ingénieur agronome pour la campagne, en contre partie d’un chèque cains, une bonne récolte est toujours syno-
les projets de grande envergure. Une pratique bancaire. «Mais, au lieu de vendre sa marchan- nyme de richesse conséquente.

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Les plus grandes entreprises marocaines

essor n°42 - Avril 2010 46

 Dossier
agriculture

Ressources humaines

L’expertise
des «petites mains»
Dire que les emplois agricoles ne nécessitent pas une expertise
particulière serait sous-estimer le travail qu’accomplissent, chaque jour,
des milliers de petites mains dans les fermes et dans les champs. Dans
un secteur faiblement encadré et peu structuré, ce sont les petits emplois
qui font la différence, en termes de rentabilité.

L
a maximisation du bénéfice dans
l’agriculture est étroitement liée à la
sur-exploitation du facteur humain.
Ce n’est pas unique au Maroc. Cela
concerne l’ensemble des pays, où le secteur agri-
cole fournit une partie significative de la valeur
ajoutée et de l’emploi», explique d’emblée Mo-
hamed Bajeddi, expert agricole internatio-
nal. Les conditions précaires auxquelles sont
liées la majorité des emplois dans l’agricultu-
re sont, si l’on se tient à cette déclaration, une
règle générale à l’échelle mondiale. Serait-ce
lié à la nature de l’activité ou à la nature des
tâches qui, pour l’observateur externe, sem-
blent basiques? Pour Ali Ellissigui, fonda-
teur et gérant du cabinet Fellah Conseil, il
faut en finir avec ce complexe d’infériorité,
que l’on développe vis-à-vis des métiers de
base de l’agriculture. «Cueillir des oranges ou
des fraises semble être une tâche basique. Mais,
sans une expertise particulière, cas notamment
des femmes, il est impossible de le faire comme
l’exigent les règles des produits à l’export». Et
d’ajouter: «les femmes marocaines seraient-
elles autant demandées en Espagne pour la
cueillette des fraises si elles n’avaient, en sus de
leur salaire abordable, une expertise particu-
lière qui maximise la rentabilité des exploita-
tions où elles travaillent?», explique Ellissigui.
Il n’y a qu’à voir ces dames dans les chaînes
de tri des olives, des agrumes et autres fruits.
Debout durant plus de 8 heures par jour, el-
les doivent identifier à la vue et en un temps
record (quelques secondes) les fruits qui cor-

essor n°42 - Avril 2010 48

 Dossier
agriculture
respondent au calibre et aux caractéristiques
fixés par le contremaître. Aucune erreur n’est
permise. Sinon, elles risquent une sanction,
voire l’expulsion de l’usine. Certes, ce travail
est basique, mais ne peut le faire qui veut. Un
travailleur agricole n’est pas comme l’ouvrier
basique du textile ou celui qui malaxe du
ciment et traîne des brouettes. Il traite un
produit délicat et périssable, qui doit être
présentable.
Unemaind’œuvre
mercenaire
Qu’est-ce qui explique donc la situation
précaire des emplois agricoles, en dépit
du niveau d’expertise exigé auprès des tra-
vailleurs? Les experts sondés évoquent plu-
sieurs raisons. A commercer par la saisonna-
lité du travail. Car, dans l’agriculture, il n’y a
pas lieu, pour la plupart des travailleurs, de
rester attaché à un seul employeur. L’offre de
travail dépend du stade d’évolution des ré-
coltes et de leur importance. Les travailleurs
suivent cette évolution, en cherchant, cha-
que fois que cela est possible, à maximiser
leurs revenus. Pendant les périodes de pic,
il n’est pas rare de rencontrer des exploitants
qui surenchérissent le prix de la journée de
travail, pour capter le maximum de monde.
Dans ce contexte, la paie quotidienne peut
atteindre, dans certains cas, 150 dirhams.
Mais, en basse saison, elle peut descendre
à 45 dirhams. De ce fait, le travail dans les
fermes et les sociétés de traitement est ca-
ractérisé par un grand niveau de turn-over.
Les travailleurs n’oeuvrent pas dans un do-
maine de prédilection. Ils développent un
minimum d’expertise dans chaque activité
exercée dans leur région, pour pouvoir tra-
vailler un maximum de jours. Par exemple,
une seule ouvrière dans le Gharb est capable,
à la fois, de trier des oranges, cueillir des frai-
ses et conditionner des melons. Ce qui réduit
essor n°42 - Avril 2010
sa capacité d’évolution hiérarchique, car il n’y me de prévoyance sociale standard, comme
a pas un domaine de compétence particulier, c’est le cas dans l’industrie ou les services?
dans lequel elle peut évoluer. D’autant plus Les experts sondés sont unanimes: un tel
que le niveau hiérarchique moyen, contre- modèle n’est pas concevable, bien qu’il soit
maitre où ouvrier spécialisé, dépend plus obligatoire. Compte tenu de tout cela, il est
de la relation avec le patron de l’exploitation difficile pour l’employeur de suivre ses em-
et de la capacité à contrôler le travail des ployés saisonniers pour déterminer le nom-
ouvrières que du niveau de bre exact d’heures réalisées
compétence dans un mé- et payer, en conséquence, sa
tier précis. Autre facteur part patronale. Cette diffi-
qui jouit de l’émancipation
Les culté n’annule pas les nom-
des salariés dans le secteur travailleurs breuses tentatives de non-
de l’agriculture: leur hété- préfèrent, pré- déclarations à la CNSS.
rogénéité. Il est rare que carité oblige, Mais, les employeurs ne
l’on s’adresse à la même
population d’ouvriers du-
percevoir les 10 sont pas seuls responsables.
Les travailleurs le sont tout
rant toute une campagne. dirhams consa- autant.
Le personnel change, en crés à la cotisa- Compte tenu de leurs
fonction de l’évolution de conditions de vie précaire,
la récolte et de son impor-
tion de la CNSS. bon nombre d’entre eux
tance. De plus, l’employeur préfèrent percevoir, dans
se retrouve face à une population diversifiée leur paie quotidienne, les 10 dirhams consa-
(femmes, hommes, jeunes & moins jeunes), crés à la cotisation de la CNSS. Prévenir les
dont l’évolution de rendement est difficile à risques entre, selon eux, dans le cadre du
contrôler. «Mektoub», qu’ils ne sont pas en mesure de
contrôler. Alors, l’instauration du système
Faibletaux d’auto-déclaration obligatoire à la CNSS a
d’encadrement été envisagée, en vain. Quelles sont les ac-
Les postes d’encadrement, tels que les in- tions prévues au niveau des autorités de tu-
génieurs agricoles et techniciens spécia- telle pour améliorer cette situation ? «Nous
lisés. sont peu nombreux dans le secteur. tablons sur la formation des fils d’agriculteurs
D’ailleurs, les principaux débouchés des in- pour assurer la continuité dans les exploitations.
génieurs agronomes ne sont pas les exploita- Il est aussi question d’améliorer l’ensemble des
tions agricoles mais plutôt l’administration filières de formation professionnelle dédiée à
publique et les grandes surfaces. «L’emploi l’agriculture», précise Fouad Jinate, du bu-
des ingénieurs et techniciens spécialisés est pres- reau de la programmation, au sein du minis-
que réservé aux entreprises agricoles structu- tère de l’agriculture. En réalité, tant que ces
rées, qui disposent d’une vraie hiérarchie. Pour employés agricoles, qui font la richesse du
le reste, un tel niveau d’encadrement coûte très secteur, constituent le principal moyen de
cher dans la mentalité des exploitants», expli- nourrir les populations, tout en étant privés
que Khalid Daoui, chercheur à l’INRA. d’un salaire digne de l’effort fourni, il y a peu
Compte tenu de tous ces éléments, peut-on de chances que leur mentalité évolue vers les
parler d’une possibilité d’instaurer un systè- normes sociales standards.
50
 Dossier
agriculture

Investissement

Comment optimiser le trio

climat-sol-eau ?
Le choix de l’investissement agricole et l’importance des moyens
financiers & techniques, nécessaires au développement de
l’exploitation agricole, dépendent de la prise en compte de trois
éléments: climat, sol et eau Qu’en est-il ?

essor n°42 - Avril 2010 52

L
’investissement agricole repose sur
l’optimisation du trio climat-sol-
eau», lance d’emblée Ali Ellissi-
gui, directeur du cabinet Fellah
Conseil. Ce sont les trois piliers nécessai-
res à la réussite de l’investissement. Par
exemple, dans Moyen Atlas, le climat
froid le sol rocheux et la relative abondan-
ce en eau, sont propices à la culture des
rosacées. «Cela ne veut pas dire que l’inves-
tissement ne doit porter que sur un seul type
de culture. Dans le secteur agricole, il ne faut
surtout pas mettre tous ses œufs dans le même
panier», explique Ellissigui. Cette diversi-
fication est aussi un moyen de mieux éta-
ler les revenus et les efforts, tout au long
de la campagne. En effet, si l’exploitation
tourne autour d’un seul produit, la charge
de travail sera concentrée autour de la pé-
riode de récolte. Cela compliquera la tâ-
che de l’agriculteur, en termes de ressour-
ces humaines et de financements. A titre
d’exemple, si l’investisseur se trouve dans
l’incapacité de mobiliser les ressources
nécessaires à la cueillette ou à la récolte,
tous ses efforts seront vains.
Ladiversification
inclut-ellel’élevage?
Comment réaliser cette diversification?
Les avis divergent. Ellissigui prône une
diversification limitée à l’une des deux
catégories d’exploitation agricole: l’agri-
culture ou l’élevage. Il y a lieu, par exem-
ple, de marier des plantations d’oliviers et
d’amandiers, comme c’est le cas dans la
région de Saïss. «Mais dans les exploitations
modernes, il n’est plus question d’installer les
vergers et l’élevage dans un même espace»,
note-t-il. Pour Abdellah Bajeddi, consul-
tant international auprès de l’USAID, le
mode traditionnel conjugant agriculture
et élevage est toujours valable. «Même
pour les grandes exploitations modernes, le
bétail est un facteur d’équilibre et une source
supplémentaire de trésorerie», précise-t-il.
Une fois le choix établi, l’étape suivante
consiste à mobiliser les moyens néces-
saires. Là aussi, l’optimisation du trio
climat-sol-eau est nécessaire à prendre
en compte. Il faut choisir les plants adap-
tables à la nature du sol, quantifier l’eau
nécessaire et se munir de moyens pour la
53
mobiliser et la rationnaliser. Le goutte-à-
goutte demeure le moyen privilégié pour
les agriculteurs. «Il existe actuellement
des techniques d’irrigation par goutte-à-
goutte, à travers des tuyaux enfoncés dans
le sol. Mais ces techniques ne sont pas en-
core arrivées au Maroc», explique Khalid
Daoui, chercheur à l’institut national de
recherche agronomique (INRA). Aussi,
il est nécessaire d’installer des outils, afin
de se protéger des risques climatiques
(culture sous serre, protection contre les
incendies…). Quant aux exploitations
spécialisées dans l’élevage, est-il néces-
saire qu’elles se dotent d’une superficie
supplémentaire pour la culture des ali-
ments de bétail ? Est-ce que l’élevage peut
être rentable si les aliments sont achetés
? En général, la culture des aliments est
nécessaire pour les exploitations laitières
et pour l’engraissement des ovins. Ce n’est
que lorsque l’ensemble de ces éléments est
maîtrisé que l’on passe à l’élaboration du
business plan. Une mesure devenue de
plus en plus utile pour toute demande de
crédit auprès des banques.
essor n°42 - Avril 2010
 Dossier
agriculture

Entreprises agricoles
Les modèles de succès
Certes, les entreprises agricoles sont taxées d’une faible structuration et d’une
absence de vision claire à l’export. Cependant, le secteur est riche en modèles
à succès, qui peuvent servir d’exemple. Il ne s’agit pas uniquement de grandes
entreprises, mais également de PME et de structures d’économie solidaire.

Grandes entreprises
LesDomaines,
uneréférencemondiale
Ce n’est un secret pour personne. La famille
Royale est l’un des plus importants
investisseurs du secteur
agricole au Maroc.
Les domaines, qui
lui appartiennent,
figurent parmi les
plus structurés à
l’échelle nationale.
L’ensemble de ces ex-
ploitations est regroupé sous l’enseigne «Les
Domaines», référence nationale et inter-
nationale dans la production et l’exporta-
tion de produits agricoles, toutes catégories
confondues. En effet, les exploitations gé-
rées par «Les Domaines» produisent tous
genres de produits agricoles. Des agrumes
au maraîchage, des rosacées aux primeurs,
sans oublier l’élevage bovin, ovin et caprin et
même la pisciculture.
La marque est mondialement reconnue, no-
tamment pour la variété de ses clémentines,
Afourer et Nour. Les exploitations jouissent
toutes d’une gestion de production auto-
nome. Parmi les plus importants domaines,
il y a celui de Douiyet dans la région de Fès,
le domaine du Lac près de Rabat ou encore,
le domaine de Dakhla, dont une partie est
dédiée à la production bio. «Les Domaines»,
société gestionnaire, est mandatée par les
propriétaires pour gérer ces exploitations. La
société assure, en effet, les fonctions support
pour l’ensemble des exploitations (finances,
marketing, informatique…) qu’elle supervise
et assure un contrôle régulier des comptes de
chacune d’elles. Outre les terrains agricoles,
il existe certains domaines particuliers, telles
que l’unité de conditionnement des agrumes
à Casablanca et l’unité de production de
produits de beauté à base d’élément naturels,
commercialisés sous la marque Tiyya. Qu’en
est-il de la commercialisation, notamment à
l’export ? Ce volet est géré par Geda filiale,
qui qui représente d’ailleurs «Les Domai-
nes» dans les foires agricoles internationales.
En outre, «Les Domaines» sont actionnaires
dans la société Morocco Fruit Board, spécia-
lisée dans l’exportation des produits agrico-
les. A noter enfin que «Les Domaines» vient
de créer un label dédié aux produits bio, «Les
Domaines Bio».
Delassus,uneentreprise
trèsperformante
La fillette portant un plat d’agrumes sur la
tête est une enseigne
que de milliers de
consommateurs, au
Maroc et à travers le
monde, connaissent
et apprécient. Il est
l’emblème de Delassus,
l’une des sociétés les plus
structurées, face aux «Les Domaines», dans
le secteur agricole marocain. Le nom Delas-
sus est celui d’agriculteurs français, auprès
desquels la famille Bennani Smirès a racheté
ses premiers terrains. La société produit des
agrumes, des primeurs (tomates et pommes
de terre), des rosacées (pêche et nectarines)
et des roses. Les exploitations sont réparties
sur plusieurs zones agraires du Maroc, dont
notamment Marrakech, Beni Mellal, Sidi
Slimane et Agadir. La performance de De-
lassus s’explique par sa maîtrise de toute la
chaîne de production. Outre les terrains agri-
coles dont elle dispose, elle gère également
sept stations de conditionnement, dont qua-
tre à Casablanca, deux à Marrakech et une
à Agadir. Elle dispose de moyens logistiques
permettant de faire parvenir les produits de
ses terriens agricoles vers les zones de condi-
tionnement. La production de la société,
tous produits confondus, se chiffre à environ
90.000 tonnes. Les agrumes concentrent la
part la plus importante (60.000 tonnes). Les
performances de Delassus proviennent éga-
lement d’une politique de marque réussie.
En effet, la société a réussi à développer trois
marques « ombrelle » qui portent l’ensemble
de ses produits: agrumes, tomates, pommes
de terre. Ses marques portent des noms tels
que Leila, DFM, Casablanca. A ceux-là,
s’ajoute la marque Calibra pour les tomates
cerise et Prim Roses pour les roses coupées.
L’intégration de la chaîne de production et
de commercialisation de Delassus s’étend à
l’export. En effet, Delasssus est actionnaire
conjoint de « Les Domaines » dans la so-
ciété Morocco Fruit Board, spécialisée dans
l’export des produits agricoles.
MoroccoFruitBoard,
leaderdel’export
Bien qu’elle ne gère pas en direct les exploi-
tations agricoles, Morocco Fruit Board
(MFB) est la plus grande
structure spécialisée
dans l’export de fruits
et légumes à l’échelle
nationale. C’est une
filiale commune de
plusieurs grands expor-
tateurs de produits agrico-
les. Son tour de table est composé de grandes

essor n°42 - Avril 2010 54

références, dont Les Domaines, Delassus,
Groupe Kabbaj et bien d’autres. Grâce à une
expérience de plus de 10 ans, MFB a déve-
loppé une grande expertise dans son métier.
Son champ d’actions couvre une large palet-
te de produits à l’export, dont les agrumes, les
primeurs, les fleurs et bien d’autres variétés.
De plus, MFB dispose de ses propres moyens
logistiques, qui lui permettent de rassembler
les récoltes des différents terrains agrico-
les et des stations de conditionnement des
entreprises pour lesquelles elle exporte. Au
niveau de la commercialisation, MFB s’est
spécialisée dans les marchés à forte valeur
ajoutée, tels que ceux d’Amérique du Nord,
d’Europe de l’Ouest et de Russie. Son expé-
rience lui permet de surmonter les difficultés
de recouvrement et d’acheminement des
marchandises. Ses cadres maîtrisent parfai-
tement la chaîne logistique, qui lie le Maroc
à ses marchés. Grâce à la qualité des produits
qu’elle offre, MFB est également dotée d’un
pouvoir de négociation non négligeable avec
la clientèle internationale.
PME
DomaineBenzit,coursecon
trelamontrepourl’export Agafonte,laniche
Réussir à positionner sa marchandise sur le dupoivronblanc
marché européen, durant le mois où celle-ci
est assez compétitive
pour y être commer-
cialisée, c’est le défi
que se sont lancés les
gérants du Domaine
Benzit, entreprise
agricole de la région
de Taroudant, spécialisée
dans les rosacées, en l’occurrence les pêches
et nectarines. En effet, la production maro-
caine de ces deux variétés doit être prête et
conforme à l’export, durant la période de
mi-avril/mi-mai, où les arbres fruitiers euro-
péens n’ont pas encore atteint leur maturité.
Ce qui permet à la production marocaine,
notamment celle des entreprises moyennes,
de bien se positionner.
Au Domaine Benzit, les cadres se livrent
à une véritable course contre la montre.
Sans oublier qu’ils doivent veiller à ce que
leur production soit aux normes du marché
européen. De plus, ils veillent à dénicher les
contrats commerciaux les plus avantageux
en Europe, pour pouvoir commercialiser
leurs pêches et nectarines avec un maximum
de rentabilité. La société dispose, en effet, de
sa propose station de conditionnement, ce
qui lui permet un bon niveau d’intégration.
Dans cette course contre la montre, le Do-
maine Benzit et les autres producteurs de
pêches et nectarines doivent faire face à la
rude concurrence d’un nouveau producteur,
qui n’est autre que l’Egypte.
DomaineKantari,
laréférencedesclémentines
Berkane a toujours été un terroir de clémen-
tines de référence à l’échelle nationale. Sa
production est reconnue
à l’international, pour
sa qualité et son goût
raffiné. Des atouts,
dont profite le Do-
maine Kantari, en-
treprise de référence de
la région. La société gère
aussi bien des champs d’orangeraies qu’une
station de conditionnement. C’est ce qui lui
permet d’atteindre, par ses propres moyens,
les marchés traditionnels à l’export, aussi
bien en Europe de l’Ouest que dans les pays
de l’Est.
On connaît tous les trois variétés standards
de poivrons, à savoir le vert, le rouge et le
jaune. Mais, saviez-vous
qu’il existe un poivron
blanc? Un produit très
apprécié en Europe
de l’Ouest. La so-
ciété Agafonte, pro-
ducteur et exportateur
de primeurs, en a fait son
produit-phare. Ce poivron blanc distingue
cette entreprise de ses concurrents, dont la
production est axée sur les variétés standards
de primeurs. Ce n’est pas la seule niche sur
laquelle mise Agafonte.
Celle-ci produit également un produit spé-
cifique, appelé piment padron, une variété
très appréciée, notamment en Espagne.
Outre ces deux niches, Agafonte produit,
entre autres, des tomates, des melons et des
poivrons qu’elle arrive également à placer sur
le marché européen. Pour réussir la com-
mercialisation de ses produits en Europe,
Agafonte a fait le choix stratégique d’instal-
ler une antenne à Huelva, en plein milieu de
l’Andalousie, réputée pour être l’une des plus
55
performantes régions agricoles à l’échelle
européenne. Ainsi, le bureau lui permet de
mieux s’informer sur les conditions de son
marché de prédilection et de la situation de
ses concurrents. De ce fait, elle peut mieux
positionner ses produits. Cette expertise lui a
permis de jouer un rôle d’intermédiaire pour
plusieurs autres producteurs du Souss sur le
marché européen. Outre cette présence en
Europe, Agafonte a réussi à développer une
connaissance approfondie des circuits logis-
tiques de fruits & légumes entre l’Europe et
le Maroc.
Economie solidaire
L’OrRougedeTaliouine,
lebonfilondusafran
Dans un coin égaré de la région du Souss, se
trouve le village paisible de Taliouine, connu
aussi bien au Maroc qu’à
l’étranger pour la pro-
duction du safran.
Cette plante noble
nécessite un trai-
tement particulier
lors de la plantation et
de la cueillette des pétales.
Des opérations que seules les femmes de la
région maîtrisent. De plus, la rose de safran
est si particulière qu’elle n’éclôt que dans
le douar de Taliouine. Les habitants d’un
village voisin, Taznakht, ont essayé de la
planter, en vain. C’est ce qui explique que sa
culture ne dépasse pas 600 hectares. Pendant
longtemps, les femmes de Taliouine ont été
une proie facile pour les intermédiaires, qui
achetaient auprès d’elles le safran à un prix
dérisoire, pour l’exporter ensuite à des prix
donnant le tournis. La situation a changé
depuis la création de la société l’Or Rouge
de Taliouine, première société de la région
conforme aux règles de l’économie solidaire.
Grâce à cette structure, les femmes de Ta-
liouine vendent leur safran entre 7.000 et
8.000 dirhams le kilo, contre 2.800 dirhams
seulement auparavant.
En misant sur ce principe solidaire, l’Or
Rouge de Taliouine a réussi à expédier sa
production dans les quatre coins du monde.
Le safran est, en effet, acheminé par avion
vers les clients de la société à l’international.
Ce modèle permet à l’entreprise de réaliser
un niveau de rentabilité correct et à ses four-
nisseurs, de dégager des revenus permettant
de vivre dignement.
essor n°42 - Avril 2010