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La Pyramide de Maslow
La Pyramide de Maslow
Créée par Abraham Maslow, la pyramide de Maslow (pyramide des besoins) a pour rôle de
hiérarchiser les besoins des individus. 5 besoins y sont recensés : les besoins physiologiques,
le besoin de sécurité, le besoin d'appartenance, le besoin d'estime et le besoin
d'accomplissement. Elle est utilisée en marketing pour adapter ses produits et services aux
consommateurs. Le développement des besoins selon Maslow apparaît pour la première fois
dans son ouvrage « Motivation et personnalité ». Abraham Maslow explique que l'individu
doit satisfaire le besoin de niveau 1 avant d'acquérir la motivation nécessaire à
l'accomplissement du besoin de second niveau. Ceci est valable pour l'ensemble des étages de
la pyramide de Maslow.
Les besoins physiologiques sont assouvis pour la plupart des individus. Cependant, selon la
personne, l'effet ressenti par l'accomplissement ou non d'un de ces besoins diffère. C'est ainsi
qu'une personne appréciant les vêtements, ne pourra se satisfaire du simple fait d'être juste
habillé.
Manger,
Dormir,
Se vêtir.
Le besoin de sécurité
L'individu ressent le besoin de se protéger lui et ses proches. Le besoin de sécurité est
complexe, car le sentiment d'insécurité se manifeste différemment selon les individus.
Il dépendra aussi de facteurs tels que la santé mentale, la stabilité du cercle familial ou encore
le niveau des revenus.
Avoir un logement,
Gagner suffisamment d'argent pour vivre,
Avoir un cercle affectif stable.
Le besoin d'appartenance
Il ressent aussi le besoin d'intégrer un groupe, une communauté ou encore de développer son
cercle d'amis et de relations.
Le besoin d'estime
Estime de soi,
Confiance de ses amis,
Respect de ses collègues.
Le besoin d'accomplissement
Savoir s'écouter.
Apprendre de nouvelles choses.
Créer.
Plus que les besoins satisfaits, ce sont les besoins insatisfaits qui occupent les pensées d'un
individu. Le plaisir ressenti lors de l'accomplissement d'un besoin est aussitôt oublié
lorsqu'apparaît le manque recherché par le non-accomplissement d'un besoin de la catégorie
supérieure. L'individu se donne alors pour objectif de réaliser une action qui lui permettrait de
combler ce qu'il perçoit comme un manque.
Certaines techniques de vente sont recommandées sur l'utilisation des « points de douleur ».
Le processus consiste à mettre en avant les besoins non résolus du consommateur, et de leur
proposer une solution pour remédier à ce problème. Il est dès lors plus simple de vendre un
produit ou un service censé atténuer ou éliminer un problème, que de vendre quelque chose a
choisi comme un bénéfice.
Niveau 3 : avoir des collègues que l'on apprécie et être bien intégré dans son équipe pour
combler le besoin d'appartenance.
Niveau 4 : obtenir des évaluations positives et aimer son travail pour combler le besoin
d'estime.
Niveau 5 : participer à des projets d'envergure ou voir l'attribut des missions importantes pour
combler le besoin d'estime de soi.
Le manager doit vérifier le niveau de besoin à combler et activer les leviers adéquats pour
motiver son équipe. Cependant, il doit garder à l'esprit que les besoins fluctuent selon les
situations personnelles de ses collaborateurs. Il sera donc amené à réévaluer régulièrement
dans quel niveau de la pyramide de Maslow se situe son équipe.