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REPUBLIQUE DEMOCRATIQUE DU CONGO

ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET UNIVERSITAIRE
INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE DE GOMA
ISC-GOMA
B.P 67 GOMA

COURS DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE

Appartenant à : Fabrice Butaragaza

Dispensé par :

Le C.T MUJINYA Eloi

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A. PLAN DU COURS
Objectifs
Introduction
CHAP I. DEFINITION, METHODES, SCIENCES ET DOMAINES DE LA PSYCHOLOGIE
CHAP. II LES PHASES DE LA CONDUITE
CHAP. III : LES FORMES DE CONDUITE
CHAP IV : LES NIVEAUX DE CONDUITE
CHAP V : LA PSYCHOLOGIE APPLIQUEE AU COMMERCE
B. BIBLIOGRAPHIE
1. ANZIEU, D ; Les méthodes projectives, Paris, PUF, 1973
2. COON, D ; Introduction of psychology, NY, C, Graw-Hill, 1980
3. CHRISTOPHE, A; Guide de la psychologie de la vie quotidienne, Paris, Odile Jacob,
2008
4. DELAY, J & PICHOT, P ; Abrégé de la psychologie, Ed. Masson, 1971
5. GUILLAUME, P ; manuel de psychologie, Paris, PUF, 1968
6. LAFFONY, R ; Vocabulaire de psychiatrie et de psychologie de l’enfant, Paris, PUF,
1969
7. LE SENNE, R ; Traité de caractérologie expérimentale, Paris, PUF, 1975
8. MELGOSA, J ; Les adolescents et leurs parents, Madrid, PUF, 2000
9. MELGOSA, J ; Vivre sous stress Col. Nouvelles styles de vie, Madrid, Sateliz, 2011
10. JOHN MOULLE, De la médiocrité à l’excellence, Yaoundé, 1998
11. SABRINO, G, WILFRED, F ; La mondialisation et ses victimes, Paris, 1995
12. SILLAMY, N ; Dictionnaire de psychologie, Larousse, 2003
13. WITTING, A.F ; Introduction à la psychologie, NY, C, Graw-Hill, 1980
14. GEARY, D.C ; Hommes, Femmes, Ed. de Boecks, Paris, 2003.

INTRODUCTION

1. Pourquoi étudier la psychologie ?

1° L’homme est un être animal et social

L’homme en tant qu’individu isolé est biologiquement comparé à l’animal à la
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seule différence que l’homme reste un animal doué d’intelligence et d’un langage
articulé sur le plan individuel, l’homme cherche à se connaître dans toutes ses
composantes aussi bien biologique, spirituelle que psychologique. Il a donc sa
personnalité, ses désirs, ses ambitions.

Cependant, pour satisfaire ses désirs, ses ambitions et se réaliser pleinement

dans son existence, l’homme doit nécessairement passer par les autres. C’est pourquoi
l’homme est défini et considéré comme un animal social ; C’est-à-dire un être qui vit que
par les autres et pour les autres. Vivre c’est être avec les autres en famille pendant les
études, dans le travail, entre amis, etc.

2°. Que signifie le terme social ?

Le social est le comportement de l’individu dans ses rapports avec ses

semblables.

Ainsi, le terme social a été invoqué pour rendre compte d’une multitude des
comportements différents voir même opposés. Il a été utilisé pour expliquer par
exemple pourquoi il y a polygamie, monogamie et polyandrie ? Pourquoi il y a loyauté
envers le groupe ? Pourquoi il a crime et obéissance aux lois ? Pourquoi il y a mariage et
divorce ?, etc.

3°. Qui sont les autres ?

Les autres sont non seulement les gens que nous côtoyons tous les jours, les
êtres chers, les collègues de travail, les camarades de cours etc. Mais aussi les
étrangers que le hasard nous fait rencontrer dans nos bureaux, au marché, en voyage
ou en diverses circonstances.
Ces autres, ont aussi leurs personnalités, leurs désirs et leurs ambitions. C’est
ainsi qu’une rencontre entre deux individus qu’elle soit courtoise ou amicale,
professionnelle ou amoureuse constitue un affrontement de deux personnalités qui ont
chacune son but avoué ou caché.

4°. Qu’est-ce qu’on entend par connaître les autres ?

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Connaître les autres c’est rechercher plus ou moins implicitement les différences
entre les hommes. Au sens large, connaître l’autre c’est tout savoir de lui tel que son
identité, son revenu, son âgé, ses aptitudes, ses goûts et jusqu’à connaître ses pensées
les plus secrètes.

Au sens psychologique, connaître les autres c’est à apprécier ce qu’il y a de plus intime
en eux, leurs caractères, leur tempérament, leur forme d’intelligence qui sont les
résultats de plusieurs facteurs dont les principaux sont : l’hérédité, le milieu, l’éducation
et le hasard de la vie. La combinaison de tous ces facteurs constitue ce qu’on appelle la
personnalité.

5°. L’importance de connaître les autres

Celui qui sait l’importance de connaître les autres possède un avantage évident
sur ce lui ne sait pas. Ne pas se rendre compte à qui l’on a à faire c’est naviguer sans
boussole parmi nos semblables. De ce qui précède, chacun de nous a besoin et doit
faire des efforts pour connaître les autres.

Par exemple :

- Les relations de bon voisinage

- Les parents qui s’efforcent de mieux comprendre les enfants

- Le jeune homme ou la jeune fille qui cherche une fiancée ou un fiancé

- Les étudiants qui reçoivent un professeur.

Le besoins de connaître les autres est urgent et permanent.

6°. Comment connaître les autres ?

L’exploration de l’homme, sa connaissance approfondie dans sa complexité et sa

profondeur a donné naissance à plusieurs sciences communément appelées sciences
humaines qui étudie chacune un domaine bien précis de l’homme entant qu’un individu
biologique et un être social. Parmi ces sciences humaines nous citerons principalement
la philosophie, la pédagogie, le droit, la sociologie, la psychologie, la médecine etc.
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Chacune de ces sciences a pris un domaine bien précis, un secteur de la vie ou

du comportement de l’homme soit pour mieux le comprendre, soit pour mieux l’aider
soit pour mieux le situer, soit pour mieux l’organiser.
C’est pourquoi chaque science doit avoir son objet, sa méthode d’approche. Une
fois l’objet et la méthode ont été bien définis et bien spécifiés, chaque science humaine
s’est encore subdivisée en différentes branches ou domaines spécifiques qui explore
des aspects bien particuliers de l’homme, de son comportement et de ses activités.
C’est ainsi qu’à titre indicatif la médecine qui est une science qui a pour objet la
conservation ou le rétablissement de la santé , se subdivise en plusieurs branches telles
que la médecine interne qui s’occupe des maladies internes, la chirurgie qui est une
partie de la médecine thérapeutique et qui comporte l’intervention de la main ou des
instruments, la pédiatrie qui est une médecine infantile, la gynécologie qui est une
spécialité de la médecine et qui s’occupe des maladies de la femme.
De même, la psychologie possède une multitude des approches de l’homme et
différentes voies recoupant et se complétant pour connaître les autres.
Parmi les différentes voies se et approches de l’exploration et de la
connaissance de l’homme, nous citerons à titre d’exemple :
- La psychologie générale,

- La psychologie expérimentale,

- La psychologie sociale,

- La psychologie différentielle,

- La psychologie du développement,

- La psychologie médicale,

- La psychopathologie etc.
En conclusion, apprendre à connaître les autres c’est acquérir un sens nouveau,
le sens psychologique. D’où la psychologie est à la fois une science universelle et
individuelle. Nous faisons tous de la psychologie, chacun de nous fait constamment de
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la psychologie, ses idées et son expérience. Nous sommes tous constamment témoins
de nous-mêmes du fait que nous vivons. Cette présence en nous-mêmes est
précieusement le fait d’une vie psychologique.

Dans notre vie de tous les jours nous curons toujours à une psychologie mais
une psychologie intuitive spontanée. Cette psychologie intuitive que nous employons
sans arrêt est tantôt efficace, tantôt stérile et trompeuse, elle est stérile et trompeuse
parce que cette psychologie n’a aucune observation systématique et ne recourt pas à
une expérimentation contrôlée, or la psychologie moderne est considérée comme une
science et se situe par conséquent dans le cadre de sciences humaines c’est-à-dire
dans le cadre de science utilisant de procédés scientifiques.

2. Les voies de la connaissance des autres

On peut connaître les autres en les étudiants soit dans leur milieu naturel, soit en
laboratoire. Dans ce dernier cas la connaissance des autres pourra se faire de plusieurs
façons dont les plus connues sont :

- La graphologie,

- Questionnaires de personnalité,

- Tests projets.

Ainsi, pour connaître les autres il ne suffit pas d’être en possession des éléments
physiques qui caractérisent l’individu depuis la tenue vestimentaire jusqu’aux
inclinations inconscientes mais on peut aussi analyser leur écriture, leur comportement
et les soumettre à des épreuves spécialisées connues sous le nom de test. De ce fait, la
graphologie, les questionnaires de personnalité et les tests projectifs sont les trois
voies de pénétration de la personnalité d’autrui.
En ce qui concerne notre cours, nous allons nous limiter à la graphologie.

1. LA GRAPHOLOGIE

1.1. DEFINITION

La graphologie est la science de l’identité des écritures. Elle concerne non

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seulement le rapport entre l’écriture et le caractère de l’individu mais comprend aussi

l’ensemble des études, des méthodes et des techniques concernant l’analyse des
écritures et ses applications en psychologie, en psychiatrie et en criminologie.

En effet, il été constaté dans la vie courante une multiplicité des écritures dont
les unes sont petites ou grandes, les autres inclinées ou droites, les autres liées ou
discontinues et enfin les autres encore légères ou lourdes.
Cette multiplicité fait penser qu’il ne peut y avoir des écritures semblables malgré
que nous apprenons tous à l’école la même écriture mais que nous transformons au
cours des années en une écriture, personnelle et cela prouve à suffisance que l’écriture
est une manifestation très intime, très profond de notre personnalité. Elle est donc son
expression.
Bref, la graphologie est une technique de l’interprétation de l’écriture considérée
comme une expression de la personnalité.

I.2. HISTORIQUE

Le mot graphologie a été utilisé pour la première fois en 1871 par l’abbé MICHON
dans l’étude du caractère de l’homme d’après son écriture. Cependant en 1792
l’allemand GROHMAN avait publié un livre où il avait affirmé pouvoir estimé la
constitution physique la voix, jusqu’à la couleur de cheveux par l’étude de l’écriture. Il a
même prétendu avoir plusieurs fois deviné les yeux blancs, la chevelure blonde et les
joues roses des jeunes filles à travers leurs écritures.
En 1812, HOCQUART rapprochant l’étude de geste de la façon d’écrire apporte
une idée fondamentale qui est la suivante : la parole n’est pas seulement un moyen par
lequel l’homme puisse manifester ses pensées. Les différents mouvements qu’il
exécute connus sous le nom des gestes constituent ce qu’on appelle le langage
d’action .

Lors que nous parlons c’est presque toujours sous le contrôle de la raison ou l’influence
de la volonté, ce qui n’est pas la-même chose pour le geste qui est souvent involontaire
voir même inconscient. C’est pourquoi dit-il, qu’il est plus facile de tromper par la parole
mais les gestes qui nous échappent portent l’emprunte de la vérité.
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HOCQUART conclut que les gestes de l’homme qui écrit suivent les mouvements
de l’âme et de la pensée et partant son écriture porte l’emprunte de ses passions et a
des rapports avec ses facultés mentales. D’après CREPIEUX, chaque écriture est
caractérisée par huit éléments qui constituent même son analyse.
Ces éléments sont les suivants :
1. La forme  : A l’école nous apprenons les normes strictes pour la grandeur de
lettre, la proposition des parties qui le compose, les rapports entre elle…
Cependant, aucun être humain ne reste attaché à ces règles minutieusement
apprises. L’homme modifie les règles qu’on lui a enseignées et par cette manière
chaque individu nous livre donc un message de sa personne. Par exemple si un
individu ne s’éloigne qu’à peine des formes apprises et cela constitue un indice
de banalité. Par contre, si un individu opère une synthèse claire cela fait penser à
un type génial. En outre, la forme de la lettre peut aussi nous renseigner sur
d’autres tendances caractérielles. Par exemple la lettre ronde est signe de la
douceur tandis que la lettre angulaire est signe de la sécheresse.

2. La dimension  : la grandeur de la lettre de l’écriture d’un individu nous renseigne

aussi sur ses possibilités d’extériorisation. Une petite écriture appartient à un
individu introverti . Par contre une grande écriture appartient à un homme
extraverti .

3. La direction  : En écrivant, notre texte peut rester horizontale ou avoir la tendance

à monter ou à descendre, la direction horizontale est synonyme d’une
imagination équilibrée. La direction montante est synonyme de dynamismes
d’ambition et de la volonté. La direction descendante appartient à l’individu qui se
laisse aller, qui s’abandonne à lui-même.

4. La pression  : une écriture appuyée et ferme appartient à une personne de bonne

santé dont la volonté est alimentée par un tempérament de bonne énergie (ils
sont des hommes qui sont fermes, sont décidés, qui ne reculent pas devant la
difficulté). Par contre une écriture qui ne fait que toucher à peine le papier
appartient à un individu indolent (homme sans force, sans énergie, qui manque
du courage).
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5. La vitesse  : le nombre des mots qu’on écrit sur le papier en un temps donné nous
renseigne sur l’activité intellectuelle. Une écriture rapide est un indice d’une
intelligence supérieur à la moyenne. Par contre une écriture lente est un indice
d’une intelligence inférieure à la moyenne.

6. L’ordonnancement  : il s’agit de la façon dont un texte écrit est présenté. Une

écriture ou un texte où il ne manque aucun signe de ponctuation où les alinéas
sont nombreux et rationnellement répartis appartient à un individu ordonné. Par
contre une lettre écrite en tout sens de l’extrême coin gauche en haut de la feuille
à extrême coin droit, en bas de la page sans alinéas ni ponctuation appartient à
un individu désordonné.

7. La continuité  : un homme qui écrit sans arrêter le parcours de son stylo sur le
papier est une personne qui veut à tout pris atteindre l’objectif. Par contre
l’écriture qui présente de fréquents arrêts et ratures témoigne que son auteur
n’est pas un réalisateur.

8. L’harmonie  : une écriture harmonieuse est celle qui est proportionnelle,

équilibrée, simple, originale et clair. Elle appartient à des personnalités
supérieures tant disque l’écriture inharmonieuse est celle qui est vulgaire,
exagérée et confuse. Elle appartient à des personnalités inférieures.
Après beaucoup d’expériences sur la validité de la graphologie, WOLFSON conclu
en disant que le résultat des études graphologiques sont psychologiquement
soutenables et fécondent l’hypothèse selon laquelle l’expression écrite et le
fonctionnement de la personnalité sont en relation étroite. Cependant, la question de
faire de l’écriture un texte ou une épreuve continue à soulever des obstacles de
quantification et d’interprétation.
 L’Application de la graphologie dans le domaine judiciaire
Le champ d’application de la graphologie sur le plan judiciaire n’est plus à
démonter. En effet, le titre d’expert près des tribunaux est reconnu par la loi depuis très
longtemps. Le rôle de l’expert réside surtout dans la recherche de faux et l’usage de
faux en écriture. L’expert indique par exemple dans quelles conditions une lettre a été
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écrite, quelle est la qualité du papier, la hâte du scripteur et dans quelle mesure il a tenté
de dissimiler son écriture.
 L’Application en psychiatrie
Dans le cadre de psychiatrie, notons également que l’écriture peut nous aider à
différencier dans une certaine mesure une personne normale d’un malade mental.
CHAPITRE PREMIER
DEFINITION : METHODES, SCIENCES ET DOMAINES DE LA PSYCHOLOGIE

I.1. La Définition et l’objet de la psychologie

Au point de vue étymologique :

La psychologie vient du mot grec « psyché » qui signifie âme et « logos », science ou
étude. D’où la psychologie est définie comme science ou étude de l’âme. Mais chez les
Grecs, ce terme avait deux conceptions :

- La première étant du point de vue religieux, se rapporte à l’âme attachée à l’au-

delà et à la sortie du monde. L’âme est une force qui anime le monde, ne réalité
qui nous dépassa, qui fait le commencement et qui préside aux mouvements du
monde. L’amé est le dynamisme de tout. Cette conception se rapporte à la vision
animiste du monde ;

- La deuxième conception est beaucoup plus métaphysique et désigne l’âme

comme étant ce principe qui distingue du vivant et du non vivant.
Signalons cependant qu’au moyen-âge, c’est le point de vue religieux des grecs
qui était pris en considération au sujet de la considération de l’âme, tandis que vers le
16ème siècle, l’âme est définie comme la perfection propre de l’homme. Elle est donc
restreinte à l’homme.

Cette définition étymologique est fort vague et imprécise, car le problème de

l’existence de l’homme est un problème qui n’est pas observable directement. L’âme est
donc quelque chose d’abstrait, non touchable, non observable, quelque chose
d’immatériel. L’âme est plutôt l’aboutissement d’une réflexion qu’on point de départ
pour une psychologie qui se veut comme science au même pied que les autres
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sciences telles que la mathématique, l’économie, la médecine, la sociologie, etc.

La psychologie est donc une étude qui s’intéresse à l’homme dans tout ce qui lui
est propre. Elle se définie aujourd’hui d’un point de vue global comme la science du
comportement, c’est-à-dire la science de la manifestation des faits psychiques ou de la
vie psychique. Bref, la psychologie est définie comme la science de la conduite.

L’objet de la psychologie se rapporte aux faits psychiques qui ne peuvent être

atteint que par l’étude du comportement. Le fait ou la vie psychique est donc constitué
par l’ensemble des faits, c’est à die des éléments, des situations qui se passent en nous
et dont nous avons une connaissance et une conscience immédiate actuelle et
spontanée.

Par exemple : Les sentiments, les perceptions, les sensations, les souvenirs, les
désirs, etc. sont des faits de la conscience.
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DEUXIEME CHAPITRE :
LES METHODES ET TECHNIQUES UTILISEES EN PSYCHOLOGIE

II.1. LES METHODES

II.1.1. La Notion des méthodes

Le mot méthode tire ses origines de deux termes grec « meta » (vers) et « odos »
(voie).

Ainsi la méthode se définie comme la manière d’agir pour parvenir à un but. En

d’autres termes, parler de la méthode c’est poser la question suivante : « comment dois-
je faire pour atteindre mes objectifs ?  ». Et parler des méthodes efficaces c’est chercher
les voies par lesquelles on est sûr d’atteindre ses objectifs.
A propos des méthodes, DESCARTES dit ceci :la méthode est un chemin à suivre .
De tout ce qui précède, nous pouvons dire que la méthode se définit à la fois comme
une manière de marcher et une tentative pour obtenir quelque chose. D’où la méthode
implique un ensemble d’actes choisi selon des règles que l’on fixe en observant les
indications précises. Ces actes sont gradués, faciles dans le sens de faisable et la
preuve est faite qu’ils mènent à un but précis.

II.1.2. Quelques méthodes utilisées en psychologie

1. L’observation
Observer c’est appliquer ses sens ou sa conscience à un objet afin d’en acquérir
une conscience claire et précise. Entant que méthode, l’observation a pour but de
relever un certain nombre des faits naturels à partir desquels il sera possible de
formuler des hypothèses que l’on pourra soumettre à la vérification expérimentale.
L’observation peut se faire sous trois formes.
- La forme simple  : celle-ci se rapporte à une observation au cours de laquelle
l’expérimentateur note les façons d’agir et de réagir du sujet.

- La forme armée  : celle-ci se rapporte à une observation au cours de laquelle on

utilise du matériel tel qu’un enregistrement cinématographique, un
enregistrement sonore, le microscope, etc.
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- La forme limitée  : celle-ci se rapporte à un échantillonnage dans le temps.

Exemple : observer les étudiants toutes les trois heures.
On distingue deux types d’observations
- L’observation interne  : cette observation est dite encore subjective. Elle consiste
à observer sa propre vie psychique. Le sujet se regarde lui-même et fait l’examen
de sa conscience. Pour réfléchir, il cherche à se rendre compte de la nature de la
cause et de l’évolution de ses propres faits de conscience. L’observation interne
est synonyme de l’introspection.
- L’observation externe  : cette observation est dite aussi objective. Elle consiste à
observer le comportement d’autrui. C’est-à-dire observer ses façons d’agir et de
réagir sur son milieu et en conclure des réactions observables aux réactions non
observables. L’observation externe est synonyme de l’extrospection.
L’observation psychologique cherche à connaître l’individu, à travers sa conduite,
cherche à déceler ses déficiences et ses aptitudes et cherche à trouver le moyen
d’épanouir sa personnalité. Et comme dans toutes les recherches scientifiques, les
recherches sur l’homme en psychologie passent aussi par les trois moments
classiques à savoir :

- L’observation des faits,

- L’élaboration de l’hypothèse de travail,

- La vérification expérimentale de l’hypothèse.

2. La méthode descriptive

La méthode descriptive est celle où le chercheur décrit un phénomène ou une

situation donnée. La description concerne le temps présent et non le passé. Mais
comme le présent provient du passé, on ne peut ignorer les liaisons étroites qui existent
entre le présent et le passé.

D’autre part, la description ne doit pas se limiter à la simple énumération des

faits mais en même temps on doit chercher les liaisons entre les différents
phénomènes, faire les analyses, chercher les causes et interpréter les données.
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Le but de la méthode descriptive dans la recherche est d’abord de contribuer à la

connaissance d’une situation donnée, d’un phénomène existant. Ceci peut nous aider à
entreprendre des mesures pour l’amélioration d’une telle situation.
La description peut avoir un caractère général ou un caractère analytique. La
description générale vise à saisir les données d’une manière large sans entrer dans les
détails et sans chercher les causes qui ont provoquées un phénomène ou une situation
donnée.
Dans la descriptive générale, on se limite à exposer les données telles qu’elles
sont. La description analytique vise à saisir les parties composantes d’un phénomène
ou d’une situation dans leurs liaisons interdépendantes, chercher les causes et les
effets.
3. L’expérimentation
L’expérimentation consiste à placer un ou plusieurs individus dans des
conditions nettement déterminées et propres à provoquer en eux l’apparition du
phénomène que l’on voudrait étudier.
L’expérimentation est définie ici comme le fait de provoquer un phénomène dans
le but de l’étudier en vu de le confier, de l’infirmer ou d’obtenir des connaissances
nouvelles s’y rapportant. La méthode expérimentale est une méthode scientifique qui
part de l’observation rigoureuse des fait pour en dégager une hypothèse qu’il soumet
aux conditions de l’expérience afin d’arriver à la connaissance générale des
phénomènes.
Dans la recherche basée sur la méthode expérimentale, des investigations se
déroulent dans des conditions spéciales bien déterminées et bien organisées à l’avance.
Ainsi, l’expérimentation est une sorte d’intervention du chercheur dans le
phénomène qu’il étudie. Deux facteurs figurent dans l’expérimentation. D’une part le
facteur par lequel le chercheur voudrait agir ou influencé et d’autre part le facteur qui
est l’effet du premier. Le chercheur peut changer et contrôler les conditions
d’expérimentation.
Les conditions qu’il change d’une manière intentionnelle et organisée, constitue
la variable indépendante . Tant disque les effets de ce changement constituent la
variable dépendante .
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Entre les deux variables on distingue la variable intermédiaire . Elle est constituée
par les sujets de l’expérience. La forme la plus rependue dans l’expérimentation est
celle des groupes parallèles.

Le chercheur introduit dans un groupe un fait particulier. C’est le groupe

expérimental, tant disque dans l’autre groupe on travaille sans avoir rien changé. Les
résultats obtenus doivent prouver la différence constatée dans les deux groupes.

Dans la recherche scientifique, l’expérimentation se déroule en 6 étapes :

 Dans la première étape, le chercheur choisit le problème de la recherche. Parmi

les nombreux problèmes on choisit d’habitude celui qui est d’une actualité plus
grande, le problème auquel la société a besoin d’apporter une solution rapide ;

 La deuxième étape est celle de la définition et la différenciation de l’aspect

spécifique du problème ;

 La troisième étape est celle de la formulation de l’hypothèse du travail ;

 La quatrième étape est celle de la collection ou de la récolte des données ;

 La cinquième étape est celle dans laquelle le chercheur de consacre à l’analyse

et à l’interprétation des données ;

 Dans la sixième étape, on résume les résultats obtenus, on tire la conclusion et

on indique les possibilités des futures recherches dans ce domaine.

4. La méthode des tests

Un test est une épreuve permettant soit de connaître et de mesurer les aptitudes
et les acquisitions d’un sujet, soit d’explorer sa personnalité. L’élaboration des tests
psychologiques pour prédire notamment la réussite scolaire et la santé mentale de
l’individu constituent les premières applications des principes psychologiques.

C’est au début du 20e siècle que BINET & SIMON ont mis sur pied le premier test
d’intelligence en vue de calculer le quotient intellectuel d’un individu et sont tombés
d’accords sous la formule suivante :
 15

AM
QI  x 100
AC

Le QI est défini comme le rapport de l’âge mental apprécié par la méthode des tests à
son âgé réel. En d’autres termes, le QI est le rapport entre la note obtenue à un test et la
note présumée obtenue par un individu de même âge au même test d’intelligence.
Normalement un sujet moyen obtient un quotient intellectuel qui est égal à 100.
(QI=100).

140
130
120
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
00
Ainsi, suivant que l’on est en dessous ou au-dessus du quotient intellectuel
moyen. On distingue les catégories suivantes :

1. Les idiots :

Leur quotient intellectuel est inférieur à 20. Ils sont incapables d’accéder au
langage parlé et incapables de prendre soins d’eux-mêmes. Sur le plan social, les idiots
nécessitent une surveillance permanente.
Les causes de l’idiotie sont soit d’ordre accidentel, au moment de la naissance soit
d’ordre héréditaire.
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2. Les imbéciles

Leur QI varie entre 20 et 40. Ils sont incapables d’utiliser et de comprendre la

langue écrite. Ils sont inaptes à la vie scolaire. Les causes de l’imbécillité sont elles-
mêmes que celles de l’idiotie.

3. Les débiles mentaux

Leur QI varie entre 40 et 70. La débilité mentale entraîne une incapable sociale et
une inadaptation à la société. Le débile mental est incapable de tirer profit de
l’enseignement habituel.

NB : Il ne faut pas confondre les débiles mentaux avec des enfants agités, instables ou
bavards qui d’intelligence normale perturbent leur classe, énervent leur camarades ou
irritent leur professeurs.

4. Les marginaux ou les débiles légers

Leur QI varie entre 70 et 80. Ils éprouvent beaucoup des peines à suivre le rythme
scolaire normal et présentent d’importantes difficultés scolaires.

5. Les individus à intelligence médiocre

Leur QI varie entre 80 et 90. Ils sont seulement aptes à l’enseignement primaire.

6. Les individus à intelligence médiocre

Leur QI varie entre 80 et 90. Ils sont seulement aptes à l’enseignement primaire.

7. Les individus à intelligence moyenne

Leur QI varie entre 90 et 100. Ils peuvent terminer l’enseignement secondaire

mais ils sont inaptes à l’enseignement supérieur et universitaire.

8. Les individus à intelligence supérieur

Leur QI varie entre 110 et 140.

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9. Les génies

Il s’agit des individus dont le QI est supérieur à 140. C’est dans cette catégorie
qu’on trouve les savants, les écrivains et les artistes.

5. La méthode clinique

Etymologiquement, le mot clinique signifie ce qui se fait au lit du malade. Ainsi la

méthode clinique consiste à pratiquer l’observation de sujet sans s’entourer des
procédés instrumentaux et en mettant l’accent sur une attitude bien définie.

Cette attitude définie par Daniel LAGACHE consiste à envisager la conduite dans
sa perspective propre, révéler aussi fidèlement que possible les manières d’être et de
réagir d’un être humain concret et complet aux prises avec une situation, chercher à
établir le sens, la structure de la genèse, les conflits qui la motivent et les démarches
qui tendent à résoudre ces conflits.

II.2. Les Sciences de la Psychologie

II.2.1. La psychologie avec les sciences mathématiques

Dans la mesure où les phénomènes psychologiques peuvent être quantifiés,

l’utilisation de l’outil mathématique pour traiter ces résultats est indispensable. Les
phénomènes psychologiques dépendent en général de variables multiples et la
méthode expérimentale consiste à maintenir constantes toutes les variables, sauf
celles que l’on veut étudier.

La branche des mathématiques qui est la plus utilisée en psychologie, c’est la

statistique. Les méthodes statistiques permettent d’étudier soit, des variables isolées,
soit plusieurs variables à la fois et de formuler des observations dans un langage
rigoureux et plus simple.
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II.2.2. La psychologie avec la biologie

La psychologie et la biologie sont des modes d’approche différents mais

convergents de l’organisme humain ayant chacune ses méthodes propres. Les rapports
entre les deux sciences sont, de ce fait, particulièrement intimes. En effet, les
phénomènes biologiques de l’organisme a des répercussions psychologiques directes
ou indirectes et inversement.

II.2.3. La psychologie et la sociologie

La psychologie et la sociologie appartiennent aux sciences humaines qui traitent

dans l’ensemble des faits humains, mais chacune est caractérisée par une
spécialisation des données, de méthodes et de la finalité.

La sociologie, en tant que science, étudie les phénomènes sociaux tandis que la
psychologie et surtout la psychologie sociale cherche à expliquer comment les
comportements sociaux sont produits par les individus.

II.2.4. La psychologie et la psychopathologie

La psychologie étudie le comportement de l’homme normal dans ses divers

aspects de la vie, tandis que la psychopathologie étudie ce même homme dans son
comportement anormal.

Ce qui fait que, la psychopathologie doit puiser ou se référer à la psychologie

pour bien expliquer ses anomalies d’autant plus que l’homme parfaitement normal
n’existe pas.

2. Les domaines de la psychologie

Les domaines de la psychologie touchent trois grands secteurs : le secteur

intradisciplinaire, le secteur interdisciplinaire et le secteur de la science appliquée.

1. Le secteur intradisciplinaire

Il englobe plusieurs branches de la psychologie dont les principales sont :

1. La psychologie générale ou expérimentale

 19

Celle-ci s’occupe de l’homme normal dans des conditions réalisables en

laboratoire. Elle s’occupe aussi des processus généraux tels que les sensations, la
perception, les phénomènes d’apprentissage, les émotions, etc.

2. La psychologie différentielle ou individuelle

C’est l’étude quantitative ou qualitative des différences existant entre les

individus ou groupes d’individus (races).

3. La psychologie génétique

Elle porte sur le développement psychologique qui a lieu entre la naissance et

l’âge adulte. Elle étudie le développement du psychisme de l’enfant, ses progrès, les
stades par lesquels il passe et cherche à comprendre leurs significations.

4. La psychologie comparée ou animale

C’est l’étude des différences et des similitudes des comportements observés à la

fois phylogénétiques, c’est-à-dire l’évolution à la fois morphologique et fonctionnelle de
l’espèce.

Ainsi, on parle de la psychologie comparée lorsque l’étude porte sur des

ensembles d’espèces animales y compris l’homme. Par exemple : Les termites. On
parle alors de la psychologie animale.

5. La psychologie pathologique

C’est l’étude scientifique des troubles du comportement, de la conscience et de

la communication avec l’entourage.

2. Le secteur interdisciplinaire

Il comporte plusieurs branches de la psychologie telles que :

 20

1. La psychologie physiologique

Elle porte sur l’étude des mécanismes physiologiques du comportement,

mécanismes qui peuvent être analysés à partir des manifestations nerveuses,
hormonales ou biologiques.

2. La psychologie sociale

C’est une science qui étudie les comportements des individus en tant que tels,
envisagés dans le champ social, influencé par lui mais aussi réagissant et le
transformant. Bref, la psychologie sociale étudie la dépendance, l’interdépendance
comportementale entre les individus.

3. La psychiatrie

C’est une spécialité de la médecine qui s’occupe du diagnostic, du traitement et

de la prévention des désordres mentaux, émotionnels et des comportements.

4. La psychologie des groupes

Elle porte sur l’étude des interrelations entre les individus dans les groupes ou
entre groupes plus ou moins nombreux. Elle analyse les mécanismes psychosociaux
qui concourent à la formation des groupes, à leur maintenance et à leur dissolution.

Elle aborder les différents processus psychologiques, individuels ou sociaux qui

régissent le fonctionnement dans et entre les groupes.

3. Le secteur de la science appliquée

Il se rapporte sur plusieurs domaines de la psychologie dont parmi eux, nous

pouvons citer :

1. La psychologie du travail

Celle-ci préoccupe principalement de la psychotechnique, des relations humaines

dans le milieu professionnel et des conditions de travail.
 21

Elle cherche principalement à :

- Adapter l’homme au travail par l’orientation professionnelle, l’embauchage, la

sélection et la formation ;

- Adapter le milieu industriel à l’homme par la structure de l’entreprise, le style de

commandement, le système de rémunération, de l’organisation, des conditions
de travail, etc.

Bref, la psychologie du travail se rapporte au domaine de « Homme Engineering

«  qui cherche à déterminer ou à définir les conditions dans lesquelles un certain travail
doit être réalisé d’une façon plus aisée.

2. La psychologie commerciale

C’est une partie de la psychologie qui cherche à amener le consommateur à

répondre favorablement à ‘offre que fait l’entreprise sur le marché. En effet, chaque
entreprise doit parvenir à s’attirer une clientèle suffisante afin de pouvoir évacuer ses
produits dans un délai le plus bref possible et cela dans un même marché concurrentiel
avec les autres entreprises.

Ainsi, attirer les clients, les maintenir pour soi et accroître leur nombre devient le
problème le plus culminant de toute entreprise qui nécessite la présence et
l’intervention du psychologue. Les techniques publicitaires lui serviront d’outils
efficaces pour s’acquitter de cette tâche. Il devra choisir les critères les plus efficaces
et le moment le plus favorable pour une publicité agissante.

3. La psychologie militaire

Elle concerne l’étude du comportement du militaire dans les diverses situations

de sa carrière et surtout en situation de guerre. Elle est née aux USA et s’est développée
surtout à partir de la première guerre mondiale où elle devrait permette l’armée
américaine de répartir les recrues efficacement afin d’obtenir un succès considérable.
Cette psychologie permet de sélectionner dans un temps record, les militaires les plus
aptes, les aptes et les moins aptes.
 22

4. La psychologie pédagogique

C’est la psychologie appliquée à l’éducation et enseignée dans les écoles

pédagogiques. Elle se base sur le principe suivant : « Pour enseigner John, il faut
d’abord le connaître ».

5. La psychologie médicale

C’est la psychologie appliquée aux problèmes posés par la médecine. Elle se

rapporte donc à l’application des connaissances psychologiques de l’homme sur le
comportement du malade, de sa maladie ainsi que du personnel soignant dans un cadre
institutionnel bien déterminé.
 23

CHAPITRE TROISIEME :

LES PHASES DE LA CONDUITE

Les phases de la conduite sont des aspects généraux et fondamentaux des

conduites humaines. Toutefois, ces phases prises isolément ne peuvent être
considérées comme conduites complètes ou achevées.

Ces grandes phases sont la phase perceptive, la phase représentative, la phase

appétitive, la phase effective et la phase opératoire.

3.1. La phase perceptive ou la perception

3.1.1. Définition

La perception est la phase initiale de la conduite. Elle est la phase la plus ou

moins continue et permanente de la conduite.

Qu’est-ce qu’une la conduite  ? La conduite est une réponse à une situation.

Qu’est-ce qu’une situation ? Une situation c’est l’ensemble plus ou moins complexe de
données perceptives, c’est-à-dire des données qui correspondent à la prise de contact
de l’organisme avec le monde des excitants externes, mais pour une part aussi aux
excitants par l’intermédiaire des organes de sens.

En fait, ces données perceptives correspondent pour une grande part à l’action
des excitants externes, mais pour une part aussi des excitants internes, c’est-à-dire
l’organisme lui-même.

Ce sont donc ces données qui sont à la base de tout comportement de l’homme.
De ceci, découle la loi de convergence qui stipule : « tout comportement est une
résultante de deux groupes des facteurs d’une part les stimuli ou les excitants externes
et d’autre part, les dispositions du sujet qui correspondent à l’appel émanant de la
situation ambiante ».
 24

Cette loi de convergence revêt les formes suivantes :

a) Le stimuli-réaction (S-R)

Dans cette forme, la loi de convergence est ramenée à son expression la plus
élémentaire répondant ainsi à la conception de behavioristes qui ne se préoccupe
jamais de ce qui passe entre le stimulus et la réponse.

b) La situation-réponse (S-R)

Nous avons dit que la situation est un ensemble complexe des données
perceptives. Dès lors, la situation ne désigne pas un monde physique mais une situation
globale et la réponse exprime non une réaction mais un comportement complexe.

c) La situation-organisme-réponse (S-O-R)

Ici, il y a l’importance de la variable intermédiaire dans ses aspects

physiologiques.

d) La situation-personnalité-réponse (S-P-R)

Ici, il y a l’importance de la variable dans ses aspects psychologiques.

3.1.2. La sensation et la perception

En définissant la situation, nous avons souligné l’importance des données

perceptives qui correspondent à l’action des excitants externes et internes. Ces
données correspondent à ce que MONTPELLIER appelle le monde phénoménal externe ,
c’est-à-dire le monde physique ou géographique et le monde phénoménal interne , c’est-
à-dire le moi corporel.

Le monde physique, qui est une réalité en soi, nous la transformons en quelque
sorte en réalité psychologique. L’étude de la perception est donc l’étude des conditions
qui régissent la transformation des excitants physiques et physiologiques en données
psychologiques.

De ce fait, on peut dire que le monde phénoménal interne dépend du monde

physique ou géographique. Ainsi, le monde phénoménal interne, c’est-à-dire le monde
 25

perçu est une réponse de l’organisme à la présence des excitants du monde physique.
D’où, la perception est une forme de conduite. La perception se présente sous trois
formes :

- Le monde physique, c’est l’excitant ;

- Le monde physiologique, c’est la sensation ;

- Le monde psychologique, c’est la perception.

3.1.3. Les sensibilités

Il existe trois sortes de sensibilité :

a) La sensibilité extéroceptive

Elle nous est donnée par les récepteurs sensitifs de la surface externe du corps.
Ces récepteurs reçoivent les impressions cutanées, visuelles, auditives, affectives et
gustatives.

 La sensibilité cutanée comprend :

- Le tact (toucher) : il est le plus élémentaire de nos sensations externes. C’est la

sensibilité tactile.

- Les sensations thermiques : elles correspondent à des points sensibles ; les uns
au froid, les autres au chaud.

- Les sensations algésiques nous renseigne sur la douleur.

 La sensibilité visuelle  : il s’agit de lumière et de couleur

 La sensibilité auditive  : il s’agit de la sensation par l’oreille

 La sensation olfactive  : il s’agit de la sensation par le nez

 La sensation gustative  : il s’agit de la sensation par la langue.

On distingue quatre réalités de goûts : l’acide, le salé, le sucré et l’amer. Les

sensations gustatives et olfactives sont intimement liées. Par exemple : Quand vous
 26

êtes enrhumés, la viande perd son goût.

b) La sensibilité intéroceptive

Celle-ci comprend toutes les sensations qui viennent de l’estomac, de l’intestin et

les différents besoins. En d’autres termes, il s’agit de la sensation des viscères et
d’autres organes internes. Les viscères comprennent l’estomac, les intestins, les reins
et les organes sexuels. Les organes non viscéraux sont : la gorge, le poumon et le cœur.
La soif, la faim, la tension de la vessie et des intestins, la suffocation et le désir sexuel
sont associés à l’activité des organes internes.

c) La sensibilité proprioceptive

Elle nous renseigne sur les positions, les attitudes et les mouvements de notre
corps et de nos membres. On distingue deux sortes de sensibilité proprioceptive :

- Le sens statique  : celle-ci nous renseigne sur l’équilibre général du corps. Par
exemple : quand vous vous tournez sur vous-même et que vous vous arrêtez,
vous perdez le sens statique.

- Le sens kinésique ou kinesthésique  : celui-ci nous renseigne sur le mouvement

de déplacement de nos membres et de la position de notre corps dans l’espace.
Par exemple : quand vous mangez dans l’obscurité et vous parvenez à orienter le
poignet des haricots dans votre bouche, vous utilisez le sens kinésique ou
kinesthésique.

3.2. La phase représentative (Imagination)

3.2.1. La Notion

Selon SILLAMY, l’imagination est l’aptitude à se présenter les objets et à

combiner les images. Bref, l’imagination c’est le pouvoir que nous avons de faire revivre
nos sensations et nos perceptions antérieures sous formes d’images, de créer, de
combiner et de transformer ces images pour en créer des nouvelles.
 27

3.2.2. Les sortes d’imagination

On distingue deux sortes d’imagination :

- La première sorte se rapporte à l’imagination reproductrice  : Celle-ci se limite

seulement à évoquer les images du passé. En ce sens, elle se rattache
intimement à l’étude de la mémoire. L’imagination reproductrice est celle qui fait
revivre les choses perçues par le sens. C’est la mémoire des images. Elle est
soumise par le fait même à la fixation des images.

- L’imagination créatrice  : c’est la forme supérieure de l’imagination. En réalité rien

mais elle empreinte à l’imagination reproductrice la matière de son activité, en
dissocié les éléments puis les combine et les transforment en structures neuves
et originales. Quand la structuration des images se fait d’une façon désordonnée
et capricieuse sans aucun souci de la réalité, l’imagination créatrice prend le nom
de fantaisie. Mais quand son activité constructive est étroitement contrôlée et
dirigée par la raison et la volonté, alors elle devient une véritable puissance
organisatrice de la vie. C’est l’imagination créatrice volontaire.

3.2.3. Les rôles de l’imagination

Lorsque l’imagination est bien équilibre chez un individu, elle montre les choses
telles qu’elles sont dans la réalité. Si elle est mal équilibrée, elle voit tout en mal.

 Le rôle de l’imagination dans la vie sociale : elle facilite ou empoisonne les

relations d’amitié ou d’affaires. Elle ne peut monter que des qualités chez nos
amis et de torts chez nos ennemis

 Le rôle de l’imagination dans la vie artistique et littéraire : toute œuvre d’art ou

littéraire est une création de l’imagination.

 Le rôle de l’imagination dans la recherche : c’est l’imagination qui crée les

hypothèses, qui fournit les moyens de les vérifier et qui découvre l’importance
d’un détail

 Le rôle de l’imagination dans l’organisme : l’imagination a une influence

 28

considérable sur l’état de santé d’un individu.

3.3. LA PHASE APPETITIVE

Nous avons vu que la phase représentative est relative à l’évocation de l’image

du passé, c’est-à-dire évoquer ce qu’on a perçu. Quant à la perception, nous avons dit
que c’était une prise de contact des excitants du monde physique ou géographique par
l’intermédiaire des organes de sens. D’où, la perception est en rapport avec les
excitants externes du monde physique ou géographique.

La phase appétitive, quant à elle, est en rapport avec les excitants internes de
l’organisme. Par exemple : la soif, la faim, la tension de la vessie, la sexualité, etc. ces
excitants donnent naissance aux besoins et aux tendances. La phase appétitive se
rapporte aux besoins de l’organisme.

Consciemment ou inconsciemment, l’organisme s’adapte en se défendant contre

les changements, soit du monde intérieur, soit du monde extérieur par une activité
totalement ininterrompue. Se maintenir et se développer pour l’homme sont des
exigences inscrites dans sa nature.

L’organisme et le psychisme sont constamment à la recherche d’un équilibre toujours

précaire (fragile).

La caractéristique consistant dans la tendance à maintenir constantes les

conditions de vie, à les rétablir quand elles sont trouvées modifier est désignée par le
terme « homéostasie ».

3.3.1. Homéostasie

L’homéostasie consiste en des tendances des organismes vivants, à maintenir

constant les paramètres biologiques face aux modifications du milieu extérieur. Bref,
l’homéostasie c’est la tendance générale de l’organisme qui vise à maintenir constantes
les conditions d’équilibre de son milieu.
 29

 L’homéostasie au niveau biologique

L’organisme s’efforce de garder son individualité biologique. Au niveau

physiologique, quand l’équilibre est rompu, l’organisme a tendance à le rétablir. Par
exemple : quand vous tombez malade, vous cherchez le médecin.

 L’homéostasie au niveau psychosocial

L’homme s’efforce de se maintenir et de se développer. Il n’aime pas se sentir

complètement écarté ou négligé. Cela s’exprime par la tendance de l’homme de
chercher ses semblables. En effet, c’est grâce aux autres que l’homme se maintient et
contre les autres qu’il se défend.
 L’homéostasie au nouveau existentiel

L’homme est naturellement porté à réfléchir sur lui-même, sur la nature, sur son
origine, sur sa destinée et sur son état. Il se pose parfois des questions angoissantes
dont la solution conditionne son équilibre et son maintien existentiel. Il veut savoir
quelle place il occupe dans l’univers et quelle est sa relation avec Dieu.

3.3.2. La frustration

La frustration est un état de celui qui est privé d’une satisfaction légitime, qui est
trompé dans ses espérances. Il y a frustration quand le comportement qui est tend vers
un but est bloqué. Il y a frustration quand le but n’est pas atteint dans un délai
raisonnable ; alors que le sujet se rend compte de l’obstacle et considère l’atteinte de ce
but comme important pour son existence, pour la situation présente.
On distingue deux sources de frustration :
 Les sources internes
Parmi les sources internes de la frustration, nous pouvons citer tout ce qui est
dans l’individu, constitue un handicap physique ou intellectuel dans l’accomplissement
de certains actes vitaux tels que : une faible intelligence, une malformation physique, les
traits de caractère comme la timidité, la maladresse, etc. Par exemple : Un jeune timide
devant une fille peut en ressentir une frustration dans la mesure où il n’ose pas lui
déclarer son amour alors qu’il l’aime.
 30

 Les sources extérieures

Ces sources peuvent être aussi bien physiques que sociales.

Par exemple :

1. Une panne de voiture alors que vous voulez atteindre d’urgence l’aéroport.

2. Un stylo qui n’écrit plus alors que l’enseignant continue son exposé.

Les frustrations d’ordre social sont les plus fréquentes. La probabilité de

frustration dépend d’une société à une autre. Il y a des sociétés permissives où les
frustrations sont moindres et des sociétés autoritaires où les frustrations sont
abondantes.

Parmi les situations conflictuelles de la vie sociale, on peut citer :

 La lutte pour la vie

L’homme a tendance à se faire valoir et les nécessités de la vie lui obligent. Mais
le succès l’isole, ne lui permet plus de satisfaire sa tendance à être admis dans son
groupe. Par exemple : la compétition pour une place vacante quand parmi les candidats
il y a plusieurs amis.

 La situation dépendance-indépendance

Les besoins de sécurité de l’homme le rapprochent de ses semblables. Cette

collaboration est souvent la condition de satisfaction de la plupart de ses besoins. Mais,
cette dépendance comporte souvent un aspect négatif.

 La sexualité

Elle se réalise dans des conditions bien déterminées. D’où, le sujet est tiraillé
entre ses propres besoins et les exigences de la société.

 Les tensions de la vie sociale

La vie de chaque jour comporte des situations où l’agression éveillée ne peut se

manifester. On nous fait tort, on nous insulte, on est injuste mais le savoir-vivre et les
conséquences nous empêchant de libérer la tendance à l’agression.
 31

3.3.3. Le conflit

Le conflit est une situation dans laquelle se trouve l’individu qui est soumis à des
forces de direction opposée et de puissance à peu près égale.

On distingue trois types de situations conflictuelles :

 La situation attraction-attraction

Dans ce cas, le conflit de choix est une situation où le sujet est situé entre deux
buts de valences positives, c’est-à-dire le sujet se trouve devant deux choses désirables
dont il faut faire un choix et cela entraîne un conflit de choix. Par exemple : Répondre à
l’invitation d’une copine ou aller voir un malade à l’hôpital.

 La situation répulsion-répulsion

Il s’agit d’effectuer un choix entre deux situations comportant chacune deux

valences de mêmes forces. Par exemple : Un étudiant retardataire à un examen qui se
voit sommé se remettre la feuille d’examen ou de voir son examen annulé.

 La situation attraction-répulsion

Ce genre de conflit est le plus embarrassant de tous. Le sujet est à la fois attiré
et repoussé dans la même direction. C’est la situation type de véritable conflit appelée
situation ambiante. Avant d’atteindre l’objet but, on doit passer par un centre négatif.
L’objet but représente deux forces : la force positive et la force négative. Par exemple :
L’acrobatie procure du prestige mais elle est tout aussi dangereuse.

3.3.4. Les tendances

3.3.4.1. Définition

Le déséquilibre correspond à un état de besoin, c’est-à-dire à un certain manque

à l’absence de quelque chose exigée par le bon état ou le fonctionnement d’un
organisme. Le besoin est un état d’une personne qui ressent un manque. Le besoin agit
comme un signal d’alarme et conduit l’individu à accomplir l’action qui est susceptible
de satisfaire. Le besoin est l’état initial d’une tendance et la tendance naît du besoin.
 32

Une tendance est une inclination. La tendance est une force endogène qui
oriente un organisme vers un certain but. Une tendance est une aptitude innée à poser
certains actes dérivant immédiatement des besoins à la conservation de l’individu et à
la perpétuation de l’espèce. Bref, les tendances sont des dispositions spontanées à
poser certains actes.

3.3.4.2. Classification

On classe généralement les tendances humines en trois groupes suivant qu’elles

sont orientées vers la conservation ou le développement :
 Les tendances orientées vers l’individu s’appellent les tendances individuelles,
personnelles, égoïstes ou introverties. Elles ont comme base l’instinct de
conservation.
On distingue dans les tendances individuelles :
- La conservation de soi

Par conservation de soi, il y sécurité, réaction, résistance, lutte, etc.

- L’affirmation de soi

Pa réaffirmation de soi, il a estime de soi, appropriation d’objet, domination,

recherche de puissance, etc.

 Les tendances familiales

Les tendances orientées vers le développement de la famille s’appellent les

tendances familiales. Elles ont comme base l’instinct sexuel.

Les tendances orientées vers le développement de la société s’appellent

tendances sociales. Elles ont comme base l’instinct social.

On distingue dans les tendances sociales deux groupes des tendances : les
tendances sociales grégaires et les tendances sociales altruistes.

 Les tendances sociales grégaires sont à la base du rassemblement, de l’imitation

et de la soumission,
 33

 Les tendances sociales altruistes sont à la base de la sympathie, de la

bienveillance et de l’amour.

N.B : A ces trois groupes des tendances, il faut ajouter :

1) Les tendances à connaître qui ont comme conséquences la recherche de la

vérité et la recherche de la beauté.

2) Les tendances à agir qui ont comme conséquences le travail et l’invention.

3.4. LA PHASE AFFECTIVE

La vie effective est liée aux tendances ; le déséquilibre qui déclenche les
tendances et l’équilibre rétabli qui termine leur activité se manifeste au niveau de
l’individu sous forme de peine ou de plaisir qui sont les deux formes fondamentales de
la vie affective. Le plaisir est un état que nous désirons et que nous recherchons. La
douleur ou la peine est un état que nous craignons et que fuyons. Le plaisir correspond
au bien-être de l’être sentant. D’où, nous pouvons conclure en définissant l’affectivité
comme un état d’âme qui se manifeste sous forme d’émotion, de sentiment et de
passion.

3.4.1. Les émotions

3.4.1.1. Définition

L’émotion vient du mot latin « emovere » qui signifie agiter, exciter, troubler,…
L’émotion est une réaction globale, intense et brève de l’organisme à une situation
inattendue accompagnée d’un état affectif, pénible ou agréable.

L’émotion est un état physique qui se caractérise par un bouleversement

physiologique. L’émotion est une réaction brève, globale de l’organisme à un évènement
inattendu qui touche la personnalité et devant lequel les mécanismes d’adaptation sont
aussi insuffisants.

L’émotion est une expérience affective et intense occasionnée par une

perception, une idée ou une situation subjectivement importante. Elle se manifeste par
l’expression faciale du front, par le froncement des sourcils, par le sourire, par le cri, par
 34

la transpiration, par le bégaiement, par le sanglot, par les urines, par la diarrhée,…

3.4.1.2. Les effets de l’émotion

1) Sous le coup de l’émotion, il y a déclenchement des troubles physiologiques au

niveau :

- De la respiration : il y a soit accélération ou ralentissement du rythme respiratoire

- De la circulation sanguine : il y a soit accélération, soit ralentissement du rythme

cardiaque.

- De la bouche : il y a sècheresse des lèvres

- Du corps : il y a tremblement des muscles.

- Du ventre : il y a contraction intestinale.

2) Sous le coup de l’émotion, il y a déclenchement des troubles moteurs qui se

manifestent par des cris, des sanglots, des gestes violents et la catalepsie (la
perte du pouvoir d’effectuer des mouvements volontaires).

3) Sous le coup de l’émotion, il y a déclenchement des troubles digestifs, et des

organes génitaux qui se manifestent chez l’homme par l’impuissance et chez la
femme dans les menstruations et par la frigidité (l’absence d’orgasme chez la
femme lors des rapports sexuels).

4) Sous le coup de l’émotion, il y a déclenchement des troubles mentaux.

L’activité peut se trouver soit accrue, on pense plus vite, on se sent inspiré, soit
paralysé, c’est-à-dire les idées ne viennent plus et la réflexion devient impossible.
Cependant, l’activité mentale qu’elle soit accrue ou diminuée, elle n’est jamais identique
à l’activité mentale.

3.4.1.3. La classification des émotions

Les émotions qui dérivent de l’entrée en jeu d’une seule tendance s’appellent les
émotions primaires. Par exemple : la joie, la peur, la colère, etc.
 35

Les émotions résultat du jeu combiné de plusieurs tendances s’appellent les

émotions complexes. Parmi ces émotions, nous pouvons citer :

- La haie : c’est la combinaison de la colère, de la peur et du goût

- L’admiration : c’est la combinaison de l’étonnement et de la soumission

- L’honneur : c’est ce qui provoque le dégoût. Elle est la combinaison de

l’étonnement, de la peur e de la répulsion

- La vénération : c’est la combinaison de l’admiration, de la peur et de la gratitude

- Le mépris : c’est la combinaison de la répulsion, la colère et la tendance à la

domination

- L’aversion (la répugnance, l’apathie) : c’est la combinaison de la peur et du

dégoût

- La terreur : c’est la combinaison de l’admiration et de la soumission

- La gratitude : c’est la combinaison de la tendresse et de la soumission

- Le ressentiment (souvenir d’une injustice avec le désir de se venger) : c’est la

combinaison de la colère et de la tendance à la domination

- L’envie : c’est la combinaison de l’émulation et de la colère

- Le respect : c’est la combinaison de la soumission et de la sympathie.

3.4.2. Les sentiments

3.4.2.1. Définition

Le sentiment est un état plus ou moins durable qui comporte de prolongements

et des nuances. Son aspect physiologique est plus discret que de l’émotion. Ses
répercussions mentales sont au contraire très importantes.

Le sentiment a une signification, une nécessité pour celui qui l’éprouve. Le

sentiment peut se définir comme un état agréable ou désagréable, de longue durée,
moins intense mais plus stable. Le sentiment diffère de l’émotion par la stabilité, la
 36

durée et l’intensité.

3.4.2.2. Classification des sentiments

Comme l’affectivité est liée au jeu des tendances, nous distinguons, par
conséquent :

- Les sentiments personnels ou individuels : ils ont pour base l’instinct de

conservation. Dans l’instinct de conservation, nous avons le sentiment de crainte,
de courage, d’amour propre et ses nombreuses dérivées telles que l’orgueil, la
vanité, l’honneur, la jalousie, etc

- Les sentiments altruistes : ils sont liés à l’instinct de sociabilité. Dans l’instinct de
sociabilité, nous avons les sentiments de sympathie, de pitié, de générosité, etc.

- Les sentiments supérieurs : ceux-ci se rapportent aux tendances intellectuelles,

morales, esthétiques et religieuses de l’homme. Ces tendances se manifestent
par :

1) L’amour du vrai (sentiment intellectuel)

2) L’amour du bien (sentiment moral)

3) L’amour de Dieu (sentiment religieux)

4) L’amour du beau (sentiment esthétique)

N.B : En correspondance avec les tendances organiques élémentaires, on a le sentiment

ou plutôt les sensations internes de faim, de soif, de fatigue, de satiété, de dégoût,
d’équilibre, de repos et de jouissance sexuelle.

3.4.3. Les passions

3.4.3.1. Définition

La passion est un sentiment qui canalise la vie psychique dans une direction et la
domine d’une façon systématique. La passion est un état affectif très intense de longue
durée et très stable. Elle a de commun avec l’émotion, l’intensité et avec le sentiment, la
durée.
 37

Les passions dominent tous les autres états affectifs et rendent l’individu
indifférent à tout. Bref, la passion est un état affectif intense, stable et durable orienté
vers un objet exclusif et susceptible de transformer le monde tel qu’il apparaît.
 38

3.4.3.2. Les effets de la passion

Lorsque la passion agit sur l’intelligence et la volonté, il y a naissance chez

l’individu de parti pris, de préjugé, de fanatisme et de l’intolérance.

3.4.3.3. Les causes de la passion

- L’exercice et l’habitude

- Les tendances instinctives

- Le désir de posséder peut donner naissance à l’avance

- Le milieu social.

Dans un milieu où se vit la crise, les gans deviennent avares, cupides et

malhonnêtes.

- Le milieu révolution révolutionnaire : celui-ci amené les gens à exalter la haine et

le fanatisme.

- Les bandes : un jeune garçon fréquentant les adolescents qui fument et

consomment la bière, il commence petit à petit à fumer une cigarette et à
prendre un verre de bière. Avec cette habitude et sous l’influence de ses copains,
il finit par avoir une passion pour la cigarette et pour la bière

- Les facteurs internes : les tendances instinctives innées peuvent être renforcées
par l’habitude et l’exercice. Par exemple ; La tendance instinctive de satisfaire
son besoin sexuel. Un adolescent vicieux, par le fait d’être en contact permanent
avec des milieux de débauche, finit par avoir l’habitude et finalement la passion
d’y satisfaire son besoin sexuel.

3.5. LA PHASE OPERATOIRE OU OPERATIVE

Les quatre phases précédentes sont pour ainsi dire la préparation à la cinquième
phase, qui est la phase opératoire ou opérative. Celle-ci correspond au comportement
où à la conduite au sens restreint du terme.
 39

Elle comporte la modification de la relation de l’organisation avec le milieu,

modification qui émane ou du moins qui est dirigée par l’organisme. La phase
opératoire, c’est la décision suivie de l’exécution. La phase opératoire, c’est le
comportement ou la conduite proprement dite. Bref, la conduite est l’adaptation à une
nouvelle situation.
 40

CHAPITRE QUATRIEME : LA CONDUITE

4.1. LA CONDUITE INNEE

4.1.1. L’acte de reflexe

4.1.1.1. Définition

L’acte réflexe est une réaction nerveuse inconsciente. Au point de vue

physiologique, l’acte reflexe est une réaction déclenchée par un excitant agissant sur
une terminaison nerveuse sensitive sans intervention du centre nerveux supérieur.
L’excitation est réfléchie au niveau de la moelle épinière. La moelle épinière est le centre
nerveux réflexe.

La transmission de l’excitation se fait par le circuit de voies nerveuses

constituant l’arc reflexe. Le mécanisme qui conditionne le reflexe est l’arc constituant
l’arc reflexe. L’arc reflexe comprend un neurone sensitif relié à un neurone moteur par
une synapse.

Les éléments de l’arc réflexe sont :

1) Un organe sensoriel recevant l’excitation,

2) Un neurone sensitif,

3) Un centre nerveux élaborant l’excitation,

4) Un neurone moteur,

5) Un organe moteur exécutant la réaction.

Centre nerveux ou moelle épinière

Organe Nerf sensitif Synapse

Sensoriel
 41

Muscle Nerf moteur

Au point de vue psychologique, l’acte réflexe peut se définir comme un mode de

réaction présentant les caractéristiques suivantes :

1) Une réaction innée, c’est-à-dire transmise par hérédité et non par apprentissage

2) Une réaction simple, c’est-à-dire une réaction qui ne requiert pas un niveau
supérieur,

3) Une réaction stéréotypé, c’est-à-dire qu’il se produit toujours de la même façon

4) Une réaction automatique, c’est-à-dire qu’il se produit chaque fois que l’excitant
est donné.

4.1.1.2. Les lois du réflexe

1) La loi de finalité : le réflexe tend vers un but utile à l’organisme

2) La loi de localisation : le réflexe ramène l’excitant à son point de départ

3) La loi d’irradiation : si l’excitation est trop forte, l’influx nerveux s’écoule dans de
multiples directions et provoque des réactions très variées. L’influx nerveux, c’est
le phénomène par lequel on explique la propagation des effets de l’excitation
dans le nerf.

4.1.1.3. L’instinct

1. Définition

L’instinct est une tendance innée, indépendante de l’éducation et de l’imitation et

dérivant immédiatement des besoins fondamentaux de l’homme ou de l’animal.
L’instinct ne suppose aucun apprentissage, aucun discernement individuel, aucune
intelligence faisant intervenir une expérience acquise. L’instinct est un comportement
spontané, inné et invariable, commun à tous les individus d’une même espèce, et
paraissant à adapter à un but dont le sujet n’a pas conscience.
 42

2. Les caractéristiques de l’instinct

- L’activité instinctive est innée. Elle trouve son origine dans une tendance
héréditaire. En effet, bien souvent, elle s’exerce dès le début de la vie et avant
toute possibilité d’apprentissage préalable.

Par exemple : A la sortie de l’œuf, le caneton se lance aussitôt dans une flaque
d’eau.

- L’activité instinctive est spécifique, c’est-à-dire propre à l’espèce. Chaque espèce

a sa façon propre de manifester et de satisfaire ses tendances instinctives,
façon qui est conforme à sa structure organique. Par exemple : la conduite du
chat capturant une souris est différente de celle d’une araignée s’emparant de la
mouche

- L’activité instinctive est uniforme et stéréotypée, c’est-à-dire les différentes

phases de cette activité se déroulent chez tous les individus de la même espèce,
de la même manière et dans le même ordre

- L’activité instinctive est stable. L’instinct est indépendant de l’expérience

individuelle, c’est-à-dire que cela ne se modifie pas avec l’exercice.

- L’activité instinctive est aveugle. Le sujet ignore le but de son activité, c’est-à-dire
la conduite ne s’adapte pas à la modification introduite naturellement ou
artificiellement dans le déroulement de l’action. Pr exemple : L’hirondelle qui
continue à construire là où on a détruit son nid.

3. L’instinct chez l’homme

Les enfants un bas âgé n’ayant ni réflexion, ni expérience, ni assez de volonté

suivent facilement la poussée de leurs instincts.

Par exemple :

1) L’instinct de nutrition : le bébé suce et de nourrit automatiquement après la

naissance
 43

2) L’instinct du jeu et de mouvement

3) L’instinct d’imitation : c’est par imitation que l’enfant apprend.

 44

4.2. La conduite acquise

4.2.1. Le reflexe conditionnel

Nous avons défini le reflexe comme étant une réaction simple et automatique
devant certains stimuli ou excitants. Par exemple : La vue d’une soupe apporte la salive
dans la couche. Il y a ici, un réflexe de salivation causé par un stimulus naturel, c’est la
soupe.
Supposons que chaque fois que nous sommes à table, il y a un événement fortuit qui
survient. Par exemple : La sirène de TMK sone midi. Après plusieurs répétitions, la
simple audition de la sirène, même quand il n’y a pas soupe, ce jour-là, peut occasionner
la mémoire de la soupe et exciter la salivation. Nous assistons ainsi à un excitant non
habituel engendrant ainsi la réponse propre à l’excitant habituel.
Dans ce conditionnement, il faut retenir ceci :
1) Le stimulus ou l’excitant naturel (la soupe)

2) La réponse naturelle (la salivation)

3) L’intervention du stimulus ou de l’excitant conditionnel (le son de la sirène)

4) La réponse conditionnée qui survient en dehors du stimulus ou de l’excitant

naturel.
C’est la satisfaction ou la salivation à la simple écoute de la sirène. C’est
l’expérience du Russe PAVLOV.

5.1.2. La mémoire

1. Définition
La mémoire peut être comme la fonction d’évoquer les images du passé. La
mémoire est l’aptitude à fixer, à conserver et à reconnaître les états de conscience
antérieure.

2. Les étapes de la mémoire

Toute forme de mémoire suppose trois étapes essentielles :
- L’acquisition ;

- La conservation et ;
 45

- L’évocation sous forme de savoir ou de souvenir.

a) La phase d’acquisition

Lorsqu’on s’intéresse à la question de savoir comment les individus apprennent à

être habiles à quelque chose, par exemple conduite une voiture, taper rapidement à la
machine, retenir le texte d’une pièce de théâtre et le reproduire sans hésitation, on veut
par-là savoir les différents mécanismes variables qui entrent en jeu lors de l’acquisition.

Les variables essentielles qu’on peut y noter sont les suivantes :

- Le temps : le sujet met beaucoup de temps au début. Plus, il fait des essais,
moins il met du temps pour réaliser une séquence de travail

- Les erreurs ou les hésitations : elles sont aussi plus fréquentes au début. Le
sujet se trompe souvent dès le commencement. Avec plusieurs essais, le
nombre d’erreurs diminue

- La tension psychologique : le débutant est tendu, énervé et parfois angoissé.

C’est la peur de commettre l’erreur qui le rend ainsi

- L’attention : le sujet passe d’une très grande concentration vers une attention
diluée avec la répétition.

b) La phase de conservation (de fixation rétention)

La rétention est un problème important de tout apprentissage. Que retenons-

nous de ce que nous apprenons ? Pourquoi oublions-nous ? Pourquoi est-il difficile de
nous souvenir de certaines choses banales ? Cela dépend des circonstances de la
mémorisation et de l’évocation et l’oubli. Quelles sont les causes de l’oubli ?

- Le temps : avec le temps, l’oubli efface les souvenirs. Cependant, il faut noter ici
que plus un souvenir est désagréable, plus il se conserve dans le temps

- L’intérêt : on a prouvé expérimentalement qu’une tâche interrompue qui

maintient sous tension est mieux conservée. Soit deux groupes d’étudiants A et
B à qui on fait apprendre une matière. Pour le groupe A, l’expérimentateur
 46

présente la matière comme devant être bien mémorisée pour un examen qui
aura lieu dans quelques jours. Mais, il ajouté qu’en elle-même, cette matière ne
présente aucun intérêt futur.

Donc, cette matière est sans utilité future dans la vie. Pour le groupe B,
l’expérimentateur donne la même première consigne d’examen.

Mais, il ajoute que les étudiants auront encore plus longtemps besoin des
données de cette matière dans la vie. A l’examen, on n’observe aucune différence entre
les 2 groupes. Mais, plusieurs semaines plus tard, réinterrogés à l’improviste, il apparaît
que le 2ème groupe a retenu beaucoup mieux la matière que le 1er groupe.

c) La phase d’évocation

La phase d’évocation se caractérise par la connaissance et l’évocation. Au sens

large, la reconnaissance peut se situer au niveau de l’acte ; il s’agit ici de la perception
qui déclenche les réactions motrices. Par exemple : Lorsque nous marchons sur la
route, chaque perception évoque en nous des réactions appropriées. La reconnaissance
peut se situer aussi au niveau du sentiment de reconnaître, c’est-à-dire devant un objet
perçu, le sujet a l’impression du déjà-vu.

Au sens restreint, les images évoquées dépassent la perception. Par exemple :

Le nom de votre village évoque en vous votre jeunesse et les moments agréables que
vous y avez vécus.
Concernant l’évocation, on distingue l’évocation spontanée et l’évocation
volontaire :

- L’évocation spontanée : est celle qui survient dès que le sujet entre en contact
avec l’événement ou le lieu qui a engendré le souvenir. Par exemple : La visite
d’un cimetière peut vous rappeler le décès d’un parent,

- L’évocation volontaire : celle-ci n’est autre chose qu’un effort de se souvenir, de

se rappeler. Par exemple : Répondre aux questions d’examen.

5.1.3. L’habitude
 47

1. Définition

L’habitude est disposition permanente acquise par un sujet à accomplir sans

trouble et sans difficulté un acte auquel il n’est pas primitivement adapté.

Analysons les éléments essentiels de cette définition :

1) Une disposition, c’est-à-dire un état, un savoir, une possibilité, etc.

2) Permanente, c’est-à-dire d’une certaine durée.

3) Acquise, c’est-à-dire à la suite d’un apprentissage.

4) Accomplir, c’est-à-dire à la suite d’un apprentissage.

5) Un acte primitivement adopté, c’est-à-dire un acte acquis, un acte qui est fruit
d’expérience.

L’habitude est une disposition relativement stable naît d’un exercice prolongé.
Les habitudes sont créées par la répétition régulière d’un évènement. Cependant, la
répétition n’est pas la seule condition de l’habitude. Pour que celle-ci s’établisse, il faut
que l’organisme s’y prête et qu’il soit mûr pour la recevoir. Par exemple : Un enfant ne
peut apprendre à marcher où à écrire que s’il n’a pas atteint un certain niveau de
maturation.

L’habitude est une facilité acquise par la répétition à reproduire des actes ou à
s’adapter à une situation. En d’autres termes, l’habitude est une manière d’être ou d’agir
acquise. Lorsqu’une réaction acquise par le processus d’apprentissage est répétée un
grand nombre de fois, elle présente certains caractères nouveaux qui en font une
réaction d’un type spécial. D’où, l’habitude est un automatisme acquis tandis que le
reflexe est un automatisme inné.

2. Les sortes d’habitudes

- Les habitudes actives : celles-ci pour ce former elles sollicitent l’intervention

consciente de la personne. Par exemple : L’habitude de nager, l’habitude d’écrire
à la machine ;
 48

- Les habitudes passives ou l’accoutumance : celles-ci sont acquises sans

intervention de la volonté. Par exemple : L’accoutumance aux fruits des véhicules.
 49

3. Les phases d’acquisition de l’habitude

On distingue deux phases d’acquisition de l’habitude :

1) La phase de formation : il s’agit de la période au cours de laquelle ont lieu

différents exercices souvent hésitants ou mal coordonnés. Ces mouvements qui
avec le temps se simplifieront et s’enchaîneront ;

2) La phase d’état : il s’agit de la phase qui indique la stabilité de l’habitude. Les

progrès d’acquisition deviennent sensibles et se stabilisent.

CINQUIEME CHAPITRE :

LES NIVEAUX DE CONSCIENCE

5.1. La conscience

5.1.1. Définition

La conscience est la fonction par laquelle, le sujet connaissance se saisit comme

source d’activité et comme centre de réaction psychologique. Cependant, le mot
conscience désigne généralement la connaissance ou l’intuition de notre vie intérieure.

D’après BOSSUET, la conscience est cette voix intérieure par laquelle chacun de
nous s’écoute et se consulte soi-même. Pour WILLIAM JAMES, c’est par la conscience
que nous nous sentons libres et intelligents. Si on se réfère à la morale, la conscience
est la voix intérieure qui nous éclaire sur la bonté ou la malice de nos actes.

Nous posons tel acte parce qu’il est bon, nous nous abstenons de poser tel ou tel
autre parce que notre voix intérieure nous dit qu’il est pernicieux, qu’il est mauvais. Dans
le langage courant, la conscience n’est autre que la connaissance intérieure que le sujet
a de son moi et de ses actes. Mais, tout ce que nous faisons n’est pas saisi avec le
même degré de conscience. Il y a donc des conduites dont nous sommes conscients,
des conduites essentiellement inconscientes.

En psychologie, la conscience désigne des expériences mentales dont l’individu a

connaissance. En psychanalyse, la conscience est une partie du surmoi qui rappelle
 50

l’individu ce qui ne constitue pas un comportement acceptable.

Surmoi = lois

Moi = conscient

Ça = inconscient.

D’après la psychanalyse, notre appareil psychique est constitué par trois

instances, à savoir : le Ça, c’est-à-dire l’inconscience, le Moi, c’est-à-dire le conscient et
le Surmoi, c’est-à-dire les lois.

5.1.2. Les états altérés de la conscience

Les états altérés de la conscience sont particulièrement associés à la perception

extrasensorielle. La perception extrasensorielle, c’est la connaissance directe
indépendante des voies sensorielles normales. Depuis la haute antiquité, on observe
que certaines personnes sont capables de connaître des faits et des événements qui se
situent dans de telles conditions que l’utilisation des moyens normaux de connaissance,
se trouvent exclus. Les travaux de RHINE paraissent confirmer l’existence chez certains
individus d’une connaissance paranormale.
La perception extrasensorielle est celle qui va au-delà de la conscience ordinaire.
C’est-à-dire vois au-delà de la conscience. La science qui s’occupe de l’étude des
phénomènes extrasensoriels c’est la parapsychologie. Celle-ci est une discipline qui
étudie les phénomènes paranormaux.

La parapsychologie s’est centrée sur quatre capacités ou pouvoirs :

- La clairvoyance  : c’est l’habilité de percevoir ou d’obtenir des renseignements par

des moyens qui ne semblent pas être affectés par la distance ou les barrières
physiques.

- La télépathie  : c’est la transmission des pensées d’une personne à une autre

sans communication par les voies sensorielles connues. La télépathie, c’est la
 51

communication extrasensorielle directe et à distance de pensée d’un individu à

un autre. Bref, la télépathie, c’est l’habitude de lire l’esprit de quelqu’un.

- La préconisation  : c’est l’habilité de percevoir ou de prédire d’une manière exacte

les événements futurs

- La psychokinésie  : c’est l’habilité d’exercer une influence sur les objets inanimés.
Exemple : faire bouger une pierre sans la toucher.

5.1.3. Les conduits inconscients

Ce sont des conduites qui ne peuvent jamais être conscientes. Exemple : Les
activités organiques comme la circulation sanguine, la respiration, le battement du
cœur, etc.

5.1.4. Les états intermédiaires de conscience

1. Le sommeil est un état caractérisé par une diminution du taux d’activité de

toutes les fonctions surtout de l’intensité de la relation avec le milieu. Le sommeil est
un état psychologique survenu périodiquement caractérisé par la réduction de l’activité,
le relâchement du tonus musculaire (contraction musculaire) et la suspension de la
conscience. Le sommeil est un état physiologique périodique de l’organisme pendant
laquelle la vigilance est suspendue et la réactivité aux stimulations est amoindrie.
2. Le rêve
Quand on parle de rêve, il s‘agit d’une suite d’images et des phénomènes
psychiques qui surviennent pendant le sommeil. Bien qu’incohérent au réveil, les
éléments d’un rêve peuvent présenter une unité qui est cependant plus affective
qu’intellectuelle. Très peu de gens se souviennent de rêves qu’ils viennent de réaliser.
En principe, huit à dix minutes d’intervalles suffisent pour oublier. Tout homme
rêve. Mais, pourquoi rêve-t-on ? Ce sont le plus souvent des excitations sensorielles
perçues lors du sommeil qui constituent les éléments du rêve. Exemple : un téléphone
qui sonne près de vous pendant le sommeil et vous rêvez d’entendre des sons d’une
cloche.

Le rêve est une activité qui se situe déjà à un niveau plus élevé comportant
 52

toutefois beaucoup d’éléments inconscients, soit en ce sens que la plupart des images
ont disparu au moment du réveil, soit parce que la signification en est obscure ou
ignorée. Les uns croient que les caractères essentiels d’un rêve, c’est d’être incohérent
et ils sont portés à penser que l’organisation des images se fait au moment du réveil.
D’autres admettent au contraire que la pensée du rêve possède une unité mais plus
affective qu’intellectuelle.

La psychanalyse a montré que les images perçues pendant la journée, nos

souvenirs, nos états affectifs alimentent aussi nos rêves. La psychanalyse a montré
aussi que le rêve avait un contenu manifeste et un contenu latent renvoyant à autre
chose qu’aux simples images. Ce contenu latent est fait des désirs inconscients.

Environ un rêve sur trois est en couleur. Tout le monde rêve normalement quatre
ou cinq fois par nuit. Ce n’est pas tout le monde qui se souvient de ses rêves. Rêver est
une période d’émotions intenses. Le cœur bat d’une manière irrégulière, la pression
artérielle et la respiration diminuent. Les hommes ont généralement une érection
pendant le rêve tandis que les femmes ont des signes de sentiments sexuels éveillés.
Pendant le rêve, les muscles sont tendus. Les cauchemars sont des mauvais rêves et
ont une durée de 10 à 15 minutes.

CALVIN HALL a trouvé que :

1) La plupart des rêves sont des extensions de l’expérience quotidienne

2) L’action d‘un rêve se déroule entre le rêveur et 2 ou 3 autres personnes avec

lesquelles le rêveur est émotionnèrent lié, c’est-à-dire les amis, les ennemis, les
parents, les employeurs, etc.

3) Les actions dans le rêve sont souvent familières telles que courir, sauter,
conduire, s’asseoir, parler, observer, etc.

4) Presque plus de la moitié des rêves comportent des éléments sexuels

5) Les rêves dans lesquels on tombe, on flotte ou on vole sont moins fréquents

6) Les émotions non agréables telles que : la peur, la tristesse et la colère sont
fréquentes dans les rêves que des émotions agréables.
 53

D’après FREUD, les substitutions symboliques de l’appareil génital de l’homme

dans le rêve sont ; la canne à sucre, le parapluie, une tige, un arbre, le couteau, le
poignard, les armes pointues, les fusils, le robinet à eau, la porte-plume, le marteau, etc.
Parmi les animaux symbolisant l’appareil génital de l’homme, nous pouvons citer les
poissons, les reptiles, etc. ceux symbolisant l’appareil génital de la femme, nous
pouvons citer l’escargot.

N° Rêve Les Bakongo Les Banyanga

1 Le caméléon L’incertitude, le changement Le mauvais sort, la
de la situation malchance, le danger
2 La couleur blanche Présence d’un fantôme Apparition d’un ancêtre
3 La couleur noire Le symbole de la mort L’apparition des esprits
4 L’oiseau La chance Le fait de grandir
5 Le serpent Un danger La naissance d’un enfant
6 La viande ou entrain Le fait d’être transformé en Le fait d’être initié au
de manger la viande sorcier cannibalisme
3. Le somnambulisme

Le somnambulisme est un état de mouvement et d’actes automatiques

inconscients se produisant pendant le sommeil et dont aucun souvenir ne reste au
réveil. En d’autres termes, le somnambulisme est un état d’automatisme inconscient qui
se manifeste par des actes coordonnés durant le sommeil.

4. Le pavor nocturne

Les jeunes enfants entre 5 et 10 ans ont parfois des cauchemars. Ils se dressent
dans leurs lits en pleurant, le regard fixé devant eux et semblent en état d’angoisse.
Après le réveil, l’oubli intervient immédiatement.

5. La rêverie
La rêverie est un état de distraction pendant laquelle l’activité mentale n’est plus
dirigée par l’attention et s’abandonne à des souvenirs, à des images vagues, objets qui
occupent alors l’esprit.
 54

5.2. L’attention

5.2.1. Définition

L’attention est concentration de l’esprit sur un objet. En d’autres termes,

l’attention est la concentration de notre activité mentale sur un objet ou un problème qui
nous importe de connaitre ou de résoudre. L’attention est un phénomène intermittent et
sujet à des fluctuations quelle que soit la durée.
Dans l’attention de courte durée, déjà l’intensité de l’attention parcourt trois phases,
c’est-à-dire elle augmente, atteint le point culminant et enfin diminue. Dans la pratique,
pour attirer l’attention du sujet, on fait précéder le stimulus à observer par un signal.

5.2.2. Les formes d’attention

On distingue quatre formes d’attentions :

- Spontanée : elle est celle qui est provoquée par l’intérêt que nous portons à un
objet. Ici, la concentration se réalise d’emblée. L’attention spontanée est
provoquée par l’image présente.

- Volontaire : elle est celle qui exige un effort pour fixer l’esprit. Par exemple : Vous
donnez une leçon en 6ème année secondaire sur l’hérédité et le milieu. Du fait que
le cours est abstrait et n’intéresse pas les élèves, l’enseignant dit qu’il va poser
des questions sur ce chapitre qu’il est entrain d’expliquer. Tous les élèves font un
effort pour faire attention de peut de ramasser un zéro. Il s’agit de l’effort
volontaire. d’où, l’attention volontaire se caractérise par un effort.

- Distributive ou multiple : elle est celle qui peut se diriger sur plusieurs stimuli à la
fois ou simultanément. Par exemple : Ecouter l’enseignant et écrire en même
temps ce qu’il dit tout en voyant les fautes en suivant les parallélismes des lignes,
en ouvrant les parenthèses, etc.

- Expectante : il s’agit ici d’une attitude préparatoire à quelque chose qui va se

passer, c’est-à-dire un état de vigilance. Par exemple : Les compagnies aériennes
ou de voyage qui font retenir une mélodie précise précédant l’annonce d’un
communiqué aux passagers qui se trouvent dans le « hall » ou aérogare.
 55

5.3. L’acte volontaire

5.3.1. Définition

La volonté, c’est l’aptitude à actualiser et à réaliser ses intentions. La volonté est

la faculté d’agir d’après les lumières de la raison. Au sens large, l’acte volontaire est un
acte prévu, c’est-à-dire un acte précédé de sa représentation mentale et déterminé par
elle. Quand cette anticipation mentale fait défaut, on dit que l’acte est involontaire, c’est-
à-dire on ne l’a pas fait exprès.

5.3.2. L’acte volontaire

L’acte volontaire impliquerait :

- La conception du but : c’est le moment où le sujet se représente ce qu’il veut
avant l’acte même de vouloir. L’acte est donc représenté avant qu’il ne soit
exécuté

- La délibération : c’est une discussion avec soi-même om le sujet pèse le pour et

le contre ; où il évalue le bien-fondé de son projet. C’est à cette phase
qu’interviennent les motifs, les raisons ou les mobiles.

- L’exécution : il ne s’agit pas tellement de l’exécution de l’acte mais plutôt de

l’exécution de la décision prose à la 3ème phase. Pr exemple : Je manifeste le
désir d’assister à une réunion organisée par mes camarader où nous débattons
des problèmes intéressants ; en même temps, il y a une interrogation qui est
prévue et je n’ai pas encore étudié.

5.3.3. Les variantes de l’acte volontaire

La description classique de l’acte volontaire se modifie quand on analyse les

différentes formes de l’acte volontaire. C’est ainsi qu’on distingue deux formes dans
l’acte volontaire :
- Le parti pris : dans celui-ci, nous prenons la décision sans tenir compte du but ou
d’une délibération préalable. Cette décision est en faite prise en notre insu et
l’occasion qui se présente ne fait que la déclencher sans que nous ayons besoin
de peser le pour et le contre, et les motifs que nous trouverons pour justifier
 56

notre décision, ne viennent traduire nos désirs latents. Par exemple : Un jeune
homme s’éprend d’une fille et décide de l’épouser. Le plus souvent la décision est
inconsciemment prise avant même qu’on pose les préalables au mariage.

- Le conflit entre choix : Entre deux alternatives de forces égales, la prise de

décision devient difficile. L’acte volontaire est aussi guidé par une anticipation
imaginative de l’acte plutôt que la décision. Par exemple : Une personne qui doit
choisir entre une proposition d’engagement à un poste rémunérateur et la
poursuite de ses études. Par anticipation imaginative, il se dit que plus tard, son
manque de qualification pourrit constituer un discrédit au poste qu’il veut
occuper maintenant. Et qu’au contraire, les études peuvent lui aussi assurer une
garantie pour l’avenir, il pose alors l’acte volontaire d’aller aux études.

5.4. Le sens restreint de l’acte volontaire

Au sens restreint, l’acte volontaire est un acte non seulement prévu mais aussi
prémédité, c’est-à-dire un acte éclairé par la raison ou l’intelligence car il implique une
représentation préalable de l’acte. L’acte volontaire est un acte prémédité, délibéré,
précédé d’une décision. Dès lors, l’acte volontaire au sens restreint comporte deux
aspects :

5.4.1. L’inhibition volontaire (inhiber = freiner, bloquer)

L’inhibition volontaire, c’est le pouvoir de temporiser, d’arrêter la tendance

spontanée d’agir par reflexe ou par automatisme. Toute situation perçue contient des
habitudes ou des tendances instinctives, une sollicitation à l’action immédiate. Le rôle
de la volonté est dès lors de freiner ou de différer parfois imperceptible. Elle ouvre
néanmoins une possibilité de discussion, de contrôle, de délibération. L’acte peut ainsi
apparaître comme utile ou nuisible, comme efficace ou inefficace, comme licite ou
illicite.
 57

5.4.2. La décision

L’arrêt de l’automatisation ou l’inhibition rend possible une prise de décision en

connaissance des causes grâce à la réflexion sur le moyen d’agir, sur la fin. La décision
tranche sur le conflit qui peut se présenter. La décision est souvent un compromis entre
les diverses orientations.

Une décision ferme et définitive est celle où les tendances sanctifiées ne

viennent plus la remettre en question. C’est pourquoi, les grandes décisions exigent
toujours beaucoup de temps de réflexion pour être prises.

5.5. La conduite intelligente

5.5.1. Définition

Le concept intelligence reste cependant difficile à définir. Mis, il y a eu plusieurs

essais de définition, parmi lesquels nous pouvons citer :
1) La psychologie de faculté de Saint Thomas où avec la sensibilité et la volonté,
l’intelligence correspond à tout un ensemble des fonctions et couvrait ce qu’on
entendait par vie mentale.

2) Dans les études de la psychologie génétique, le terme intelligence générale

désigne le niveau mental atteint par l’individu.

3) En statistique et notamment en analyse factorielle, on a abouti à deux

conceptions :

- La 1ère est celle de SPEARMAN qui conçoit l’intelligence comme un facteur

général qui donne la qualité et la signification à tous nos actes. A côté de ce
facteur général, il y aurait des petits facteurs spécifiques qui viendraient
différencier les individus.

- La 2ème conception multifactorielle de THURSTONE voit dans l’intelligence, un

ensemble des facteurs variés dans leurs natures et dans leurs fonctions.

4) En psychologie comparée ou différentielle, le terme intelligence désigne la

capacité que les animaux supérieurs ont pour résoudre les problèmes, de trouver
 58

un issu convenable.

Devant ces différents essais de définitions, les psychologues se sont résolus à

n’appréhender l’intelligence que devant des situations concrètes, c’est-à-dire de ne
saisir cette réalité invisible que par ses effets ou ses manifestations.
En général, on a coutume de distinguer deux formes courantes d’intelligence :
l’intelligence pratique et l’intelligence abstraite ou conceptuelle.
1. L’intelligence pratique : c’est l’intelligence concrète qui résout un problème sans
faire usage ni des concepts, ni des mots, ni des symboles. Cet aspect
d’intelligence caractérise surtout les animaux.
2. L’intelligence abstraite ou conceptuelle : contrairement à l’intelligence pratique,
l’intelligence, conceptuelle opère sur des concepts représentés généralement par
des mots. Elle n’est pas attachée aux objets purement concrets ; elle est capable
de s’en dégager. Elle sait établir des rapports entre différentes propositions et
tirer par la suite des conclusions après réflexion.
De ce qui précède, nous pouvons définir l’intelligence comme suit :
- L’intelligence est la capacité de résoudre par la pensée des problèmes nouveaux,

- L’intelligence est la faculté générale d’adapter consciemment sa pensée à des

exigences nouvelles,

- Elle est aussi la capacité générale d’adaptation à des tâches, et des conditions
nouvelles de vie. On pourrait encore définir l’intelligence comme l’aptitude à
apprendre, c’est-à-dire l’aptitude à tirer profit de l’expérience passée pour mieux
diriger et adapter l’action présente. Bref, l’intelligence c’est l’aptitude à
comprendre les relations qui existent entre les éléments d’une situation et à s’y
adapter afin de réaliser ses propres fins.

5.5.2. Types d’intelligence

On distingue trois types d’intelligence : le type conscient, le type objectif et le type

pratique.
- Le type conscient : est celui qui, placé devant un problème, réfléchit raisonne
avant de s’engager dans l’action. Toutes les ressources de la pensée sont mises
 59

en contribution de façon volontaire, consciente et persévérante. Chez

l’inconscient, c’est l’inspiration qui domine. Les problèmes ne sont pas
directement résolus par un travail systématique de réflexion.

- Le type objectif : voit et décrit les objets ou les choses telles qu’elles sont sans
mélange d’idées ou d’éléments personnels.

- Le type subjectif : il se livre volontiers à l’introspection. Toute situation est

commentée et interprétée en fonction de ses impressions personnelles.

- Le type pratique et le type littéraire :

a) Le type pratique excelle, se distingue dans l’action et ne s’intéresse pas, ni à des

théories, ni à des formules.

b) Le type littéraire est au contraire bavard. Il se perd volontiers dans des

spéculations et des considérations sans fin, mais il est souvent nul pour l’action.

5.5.3. Conduite symbolique ou le langage

1) Définition

Le langage est la faculté propre à l’homme d’exprimer et de communiquer sa

pensée au moyen d’un système des signes vocaux ou graphiques. Le langage est une
fonction d’expression et de communication de la pensée par l’utilisation des signes
ayant une valeur identique pour tous les individus de même espèce et dans les limites
d’une aire déterminée.

Le langage n’est pas réservé seulement aux êtres humains. Les animaux
possèdent leurs propres moyens de communication tel que le cri, le grognement, le
gémissement, etc… accompagnent les réactions affectives. Ces manifestations
paraissent innées et uniformes dans l’espèce considérée. Il est possible que les
animaux parlent entre eux.

LILLY pense que les dauphins communiquent entre eux par des courts
sifflements et sont capables d’échanger des messages complexes.
 60

VON FRISCH a montré que les abeilles possèdent un langage symbolique grâce
auquel elles indiquent aux autres ouvrières la direction, l’emplacement d’un nectar et
même sa qualité. Le langage animal a une fonction purement biologique.

Chez l’homme, il peut signifier ce qui lui plaît et il est le véhicule de la pensée. Le
langage est expression de la pensée. Le langage, en effet, n’est rien d’autre que
l’utilisation d’un système des symboles. Son-signe-Idée.

2) Les sortes des langages

On distingue quatre sortes des langages :

 Le langage oral : il est composé des sons inarticulés et des sons articulés. Les
sons inarticulés se manifestent sous forme d’onomatopée et sous forme
d’exclamation. Les sons articulés sont des voyelles et des consonnes.

 Le langage écrit : est un système structuré des signes graphiques et des dessins
remplissant une fonction de communication

 Le langage d’action ou gestuaire  : c’est un système structuré des signes verbaux

remplissant une fonction de communication (utilisé par les sourds-muets)

 Le langage tactile : c’est un système structuré des signes, de toucher

remplissant une fonction de communication (utilisé par les aveugles).

5.4. La personnalité

a) Le Tempérament : c’est la nature physique de l’individu. La morphologie et son

état physiologique sont les aspects statistiques et dynamiques qui constituent le
tempérament. Le tempérament, c’est l’ensemble des dispositions physiques et
physiologiques d’un individu et qui détermineraient sa façon d’être. Le tempérament
c’est l’état corporel d’un individu. Bref, le tempérament, c’est l’ensemble des
dispositions physiques et physiologiques de l’individu.
b) Le caractère : c’est l’état psychique général de l’individu. Le caractère, c’est le
squelette mental de l’individu. Il est en partie inné et en partie acquis.
D’après LE SENNE, le caractère est l’ensemble des dispositions congénitales, qui
 61

forment le squelette mental d’un homme.

D’après LALANDE, le caractère est l’ensemble des manières habituelles de réagir
qui distinguent un individu d’un autre. Le caractère, c’est la manière habituelle de réagir
propre à chaque individu.

c) La personnalité : c’est un élément stable de la conduite d’une personne. Ce qui

le caractérise et différencie d’autrui. La personnalité, c’est l’ensemble des
comportements, des aptitudes, des motivations dont l’unité et la permanence
constituent l’individualité, la singularité de chacun.

La personnalité, c’est l’ensemble structuré des dispositions innées et acquises

qui déterminent l’adaptation originale de l’individu à son entourage. La personnalité,
c’est l’état d’ensemble d’une personne corporel et spirituel, inné et acquis. Ainsi, la
personnalité comprend : le tempérament, plus le caractère plus les influences subies au
cours de la vie.

d) La typologie : c’est la classification des êtres humains selon des critères

morphologiques ou psychologiques. La typologie, c’est l’étude des caractères
physiques et mentaux des êtres humains en un certain nombre des types. Il n’y a pas
une seule typologie mais plusieurs qui différent entre elles selon les critères utilisés.

On peut réduire toutes les typologies en deux grands groupes :

Dans le premier groupe , se trouve les typologies fondées sur des conduites qui
reposent sur l’étude de l’organisation spécifique du corps. Les typologies les plus
répandues sont celles de SHELDON et LE SENNE.

 La typologie de SHELDON
Elle comprend trois types fondamentaux liés aux trois couches des cellules de
l’embryon :
- Le mésoderme, c’est la matière qui compose les os, les muscles et les poumons ;
- L’ectoderme, c’est la matière qui constitue la peau, les cheveux, les nerfs et le
cerveau, les ongles.
Pour SHELDON, si chacune de ces couches intervient pour former un individu,
 62

l’une d’elles est prédominante. D’où, SHELDON distingue trois types fondamentaux
d‘individus :
- L’endomorphe, c’est un homme ventru, avec les organes internes très
développés. L’endomorphe est un homme sociable et facile à vivre,

- Le mésomorphe, c’est un homme de grande taille, la poitrine élargie, les

membres développés, les mains et els pieds larges. C’est un homme agressif,

- L’ectomorphe : il est mince et long avec un système nerveux développé. C’est un

homme renfermé sur lui-même.

 La typologie LE SENNE

Le psychologue hollandais HEYMANS a entrepris des recherches systématiques

dans le domaine de la personnalité. Après sa mort, le psychologue français René LE
SENNE a continué ses travaux. LE SENNE a fixé trois propriétés fondamentales qui
sont :l’émotivité, l’activité et le rententivité .

Ainsi, le caractère est conçu comme le mélange de trois composantes

fondamentales trouvées par LE SENNE à savoir :l’émotivité, l’activité et le rententivité .

- Emotivité : chez certains individus, les événements quotidiens tels que : les
soucis, la bonne ou la mauvaise nouvelle, la récompense, le succès déclenchent
une émotion intense. Ce sont des individus non émotifs, symbolisés par E-,

- Activité : elle est le besoin qui pousse l’individu à agir, à passer à l’exécution d’un
projet ou d’une idée. Certains individus ne supportent pas l’inactivité ou le temps
mort. Ils aiment à être toujours occupés et ont toujours un travail à faire. Ils ne
s’arrêtent pas devant les difficultés et ne sont pas vite découragés. Ils sont prêts
à décider. Ce sont des individus actifs, symbolisés par A+. par contre, d’autres
ont besoin de réfléchir beaucoup avant d’agir. Ce sont des individus non actifs,
symbolisés par A-.

- La rentativité : la rentativité est une propriété qui consiste à conserver dans le

fond de soi-même les impressions éprouvées. La rentativité se manifeste soude
deux fonctions :la secondarité et la primarité .
 63

1° La secondarité  : Les opinions que nous avons, les sentiments que nous
éprouvons et les objectifs que nous poursuivons peuvent avoir sur nous une influence
plus ou moins longue. C’est ainsi que certains individus restent longtemps sous
l’influence d’une expérience. Ils n’oublient pas vite et gardent une certaine rancune.

2° La primarité  : A l’opposé, d’autres individus restent peu de temps sous

l’impression de leurs expériences ou de leurs sentiments. Ils vivent la minute ne sont
pas plongés dans le passé ou dans l’avenir. Ils aiment les imprévus, voire même
l’aventure et détestent la routine. Ce sont des primaires, symbolisés par P. Si nous
combinons l’émotivité, l’activité, la primarité et la secondarité, nous obtenons huit types
de caractères qui sont :

1) E+, A-, P = Nerveux

2) E+, A-, S = Sentimental

3) E+, A+, P = Colétique

4) E+, A+, S = Passionné

5) E-, A+, P = Sanguin

6) E-, A+, S = Flégmatique

7) E-, A-, P = Amorphe

8) E-, A-, S = Apathique.

a) Le nerveux

Le nerveux est très sensible. Mais la réconciliation est facile chez lui. Il a une
intelligence imaginative mais il est peu méthodique. Il est instable et a tendance à la
violence. Le nerveux est émotif, mais ses émotions ne durent pas.

Il ne se plaît pas dans la famille et recherche des amitiés extérieures, diverses et

collectives. Il adapte la vérité à ses penchants et à ses besoins du moment.

Comme il soupçonne les autres d’agir comme lui, il est méfiant. Il est content de
lui-même et aime que les autres viennent conformer sa propre satisfaction. Le nerveux
 64

est un homme qui est disposé à mentir.

b) Le sentimental

Le sentimental est profond, rêveur et constant. Il aime la solitude et se contente

d’un ou de deux camarades. Il est assez travailleur et prend difficilement des décisions.
Le sentimental est un être qui ressent profondément ce qu’il vit et ce qu’on lui dit. Le
sentimental n’est pas esclave des événements mais il essaie de les juger. Le
sentimental vit rarement le présent. C’est un homme qui n’oublie pas vite et qui pense à
l’avenir. Il est fidèle aux habitudes et déteste le changement.

c) Le colérique

Le colérique est un homme émotif, actif, primaire,… Le colérique est un homme

impulsif (qui ne se pas se retenir). C’est un homme qui confond souvent l’indépendance
et l’anarchie de ses emballages (se mettre en colère).

C’est un homme qui a tendance à la violence. C’est un homme grossier et impoli.

Il fonce sur les obstacles qu’il contourne souvent parce qu’il est inventif. Il colore et
embelli le fait. Il est confiant et ignore la rancune. Le colérique a besoin de sentir la
sympathie même dans les reproches. On lui évitera les reproches publiques et
humiliantes non parce que cela risquerait de le conduire à la révolte.

d) Le passionné

Le passionné est émotif, actif, secondaire. Le passionné est un homme qui se

donne à son travail avec enthousiasme et d’une façon résolue. Son intelligence est
rapide et solide, mais il est direct et modeste dans ses succès.

C’est un homme qui reste sur ses positions. Afin d’éviter tout conflit, il faut
s’assurer avant d’en faire un chef qu’il a les mêmes idées que ses supérieurs.

e) Le sanguin

Le sanguin est non émotif, actif et primaire. Le sanguin a un sens pratique et

s’adapte facilement et rapidement. Il est conciliant et de nature optimiste. C’est un
homme d’affaire.
 65

Le sanguin est calme et courageux. Son intelligence est large, et a une vue
d’ensemble. C’est un homme de synthèse, qui aime la précision, le positif et l’objectif.
Sa clarté d’esprit est grande et il est ouvert à divers problèmes. Le sanguin prendra la
responsabilité qu’on lui donne.

f) Le flegmatique

Le flegmatique est calme et froid. Le flegmatique est ce dont le bonjour est froid
et posé sans émotion. Le flegmatique est très peu sensible à la camaraderie.

Le flegmatique cherche à s’isoler, il est peu bavard et limite sa conversation à

l’essentiel. Il est fidèle à son milieu et à lui-même. On le verra mentir rarement. Il aime
l’ordre dans son travail et l’accompli du reste avec calme et régularité. Il aime la
propreté, mais cette propreté peut devenir une véritable manie et se transforme en une
méticulosité.
Le flegmatique ne craint pas non plus l’effort quand celui-ci sert ses intérêts. Son
esprit est assez lent mais cette lenteur est sûre car il veut savoir le pourquoi de choses.
Il faut prendre le flegmatique par les idées et les arguments. Le flegmatique convient
pour l’étude et la préparation d’un travail car il y mettra son esprit d’organisation, son
calme et sa modération.
g) L’amorphe
Il est non émotif, non actif et primaire. L’amorphe se caractérise par une grande
inertie (manque d’énergie, manque d’initiative). Il est paresseux et a peu de sens
pratique. Il fait ce qui lui est vraiment imposé et rien de plus.
Son esprit n’est pas inventif. Facilement, il remet au lendemain ce qui lui est
demandé. Son manque de ponctualité apparaît dans tous ses actes.
h) L’apathique
Il est non émotif, non actif et secondaire. L’apathique est paresseux mais
ordonné. Il se conforme à la discipline d’une manière morne. Il est très lent mais
appliqué.
Il ne pourra donner satisfaction que dans un travail monotone qui demande un
certain ordre. Il n’adhère pas non plus à ce qu’il accomplit. Il éprouve un certain goût à la
 66

solitude mais sa solitude est pauvre.

En conclusion, dans la vie pratique, ces huit caractères se rencontrent rarement
mais par rapport à ces types purs, nous pouvons situer facilement les types mixtes qui
sont les plus fréquents.

CHAPITRE V. LA PSYCHOLOGIE COMMERCIALE

La psychologie commerciale analyse les conditions actuelles de l’application de

la psychologie aux activités commerciales de l’étude des raisons spécifiques et
complexes qui sont à la base de l’achat de tel ou tel autre type de produit sur le marché.

Il s’agit aussi de familiariser les étudiants aux notions fondamentales de la

psychologie commerciale que ces derniers doivent utiliser pour décrire et expliquer le
comportement du consommateur dans toute sa complexité.

La psychologie commerciale pose également de jalon pour la compréhension du

cours de marketing. La psychologie a montré que dans l’acte d’achat apparemment
simple interagissent des facteurs multiples. Certains sont d’ordre rations ; c’est-à-dire
des facteurs conscients et objectifs, d’autres relèvent de enfuis dans l’inconscient.

Bien que cachés, ces derniers facteurs sont dynamiques et jouent souvent un
rôle déterminant dans l’acte d’achat que l’acheteur s’en rend compte.

1. Le besoin

S’il est vrai que le travail du commerçant s’achevé après-vente, il est aussi vrai
que dans le domaine commercial tout commence par le besoin. Le besoin réel ou
supposé, le besoin naturel ou créé de toute pièce constitue le conducteur des échanges
des produits sur le marché.

Sans besoin, rien ne pourrait agiter le marché, des panneaux publicitaires

n’existeraient pas, l’argent dominerait dans le coffre et le commerce mourrait sans
parler ou consommateur.

Si tous les besoins étaient satisfaits, nous nous trouverions également dans un
état aussi critique. Les besoins ne sont pas directement observables mais sont inférés
 67

un supposés.

Exemple : Il prépare le haricot. L’explication de telle conduite oblige à désigner le

besoin dont l’existence ne peut être directement observée. D’où le besoin est une force.

Exemples :

- L’homme cherche la satisfaction de ses besoins mais pas n’importe comment.

- Je n’acheté pas n’importe quel type des boissons pour étancher ma soif mais je
suis prêt à faire un long trajet pour avoir cette sorte de là boisson qui me paraît
répondre aux critères de mes exigences des boissons.

Ainsi, le besoin est une tension qui conduit à l’action. La conduite du

consommateur est à tout instant à la fois un compromis entre les impressions mais
aussi entre ce qu’il désire et ce qu’il peut obtenir (il faut de l’argent).

Nous pouvons cependant, distinguer deux façons de donner un sens à une

conduite. D’une par’, il y a une signification qu’on prête à ses actes.

Exemple : Je prétends être fidèle à telle façon de coudre les plis de mes
pantalons : je chercherai tel commerçant, tel tailleur, tel tissu, telle étoffe. J’accepterai
tels prix qui seraient compatibles avec les objectifs que je vise. Dans tel cas, motivation
et raison d’achat sont superposables. D’autre part, nous mettrons ensemble toutes les
significations objectives d’un comportement.

Eclairons cela par un exemple :

Considérons la statistique de consommation, de l’achat des cassettes au rythme

de « Kisanola », si on ventile cet achat par catégorie d’âge, la ventilation montrerait une
fraction importante du côté des jeunes variant entre 15 et 25 ans.

Si on demande à ces jeunes, pourquoi ils aiment la gloire musicale ? En

dépouillant les réponses, on constate qu’ils confondent motivation et raisons.

Bref, d’une part motivation et raison d’achat sont superposables et d’autre part
motivation et raison d’achat sont confondues.
 68

Ceci nous amène à définir le besoin à la fois comme un manque et un but pour la
conduite. Il s’agit ici de besoins biologiques. Les besoins organiques sont nombreux,
mais les plus connus sont : la faim, la soif, le besoin sexuel et le besoin du sommeil.

C’est ainsi que, pour son fonctionnement, l’homme a besoin de respirer et de se

nourrir ; il a besoin de boire, du sommeil, de chaleur et de fraîcheur. Si le rétablissement
de l’équilibre paraît convenir à une large gamme des besoins d’origine biologique, mais
nous ne pouvons pas le considérer comme le seul modèle valable.
Exemple : Vous êtes convié à un dîner chez l’autorité provinciale et on vous
oblige d’acheter un costume spécial pour cette cérémonie et vous avez plus de 20
costumes personnels. Allez-vous répondre à cette invitation ? La conduite d’achat a
comme source les besoins biologiques et les besoins sociaux.
2. Opinion et croyance
Jusqu’à présent, nous sommes restés dans le domaine général de besoins à
satisfaire. Quel que soit l’instrument de cette satisfaction et son coût, il ne faut pas
perdre de vue que les produits sont d’abord des instruments pour satisfaire de besoins.
Il se pose la question de choix, de la sélection de l’instrument.
Ce choix se fait à partir d’un ensemble complexe de données où prédomine la
représentation. Le mot représentation sert à décrire le produit. Il est équivalent cognitif
du consommateur. C’est ce que de nombreux praticiens appellent l’image du produit ou
l’image de marque .
On distingue trois aspects dans le domaine d’achat à l’égard de produits. Le
consommateur n’est pas vierge. Ceci signifie que dans le cas du lancement d’un
nouveau produit sur le marché, le consommateur n’est pas libre de façonner l’image
qu’il donne.
A ce sujet, prenons l’exemple de PACHARD qui parle de trois poudres de lessives
proposées à un échantillon de ménagères américaines dont les emballages sont l’un
jaune, l’autre bleu et le troisième bleu avec des tâches jaunes. La poudre était identique
sur les trois emballages. On demande aux ménagères d’indiquer ces trois produits, celui
qui leur paraît adéquat pour le lavage de tissus délicats. La poudre de la boîte bleue fut
estimée trop forte, celle de la boîte bleue inefficace. La couleur jaune est relativement
 69

symbole d’agressivité en occident, tandis que la couleur bleue est symbole de la

douceur. Il est donc logique que le choix de ménagères américaines soit orienté vers la
couleur jaune (par la culture).

3. Opinion et croyance (aspect)

Il y a des opinions pour lesquelles on se ferait tuer ; il y a d’autres qu’on avance

au bout des lèvres sans trop y croire. L’opinion est un jugement subjectif fondé sur une
connaissance vague de la réalité, reflétant la manière de voir l’état d’esprit, l’attitude
d’une personne ou d’un groupe à l’égard d’une valeur déterminée.

L’importance de l’opinion vient du rôle partiellement fonctionnel que joue les

images dans l’ensemble des processus de commercialisation. De même les idées que
se fait l’homme à l’égard de produits lancés sur le marché ne sont pas livrés au hasard.

Cependant, il faut retenir que toute opinion peut ne pas intervenir dans l’acte
d’achat. Exemple : Une opinion peut être extrêmement répandue mais n’avoir aucune
pat au processus de décision que va prendre les consommateurs.

D’où, nous pouvons conclure que ce sont les aspects les plus importants de
l’image du produit pou de la marque qui joue le plus grand rôle dans la décision d’achat.
En plus de cela, il faut retenir que nous vendons à des gens déjà prévenus, déjà alertés,
de gens qui ont déjà pris des positions. Exemple : Ne vendez pas les produits dérivés du
porc dans un milieu musulman.

4. Contenu des images

Concernant le contenu des images, on distingue trois types de représentations :

le produit, les caractéristiques du produit et les caractéristiques de l’utilisateur.

a) Appartenance à un groupe des produits

Qu’il s’agisse d’une marque ou d’un produit, remarquons d’abord qu’il est classé
par le consommateur au sein de groupe des produits qui lui sert de cadre de référence.
Cette activité classification du consommateur est à elle-même remarquable. Elle trouve
sa source dans ses besoins de ramener l’inconnue au connue, de s’approprie en
 70

quelque sorte le monde extérieur pour faciliter la manipulation.

L’importance de cette question est bien connue par les professionnels lorsqu’elle
se préoccupe de lancer un lancer un nouveau produit sur le marché.
Quelle carte d’identité lui donner ?
Serait-il un garçon ou une fille ?
Comment situer ce produit par rapport à la concurrence ?

Ici, on voit la liaison du produit avec le besoin du consommateur. Ainsi, un

produit c’est quelque chose pour sortir, pour manger, pour embellir, pour laver, etc. C’est
par l’intermédiaire de ces fonctions que se crée l’image du produit ou de marque chez le
consommateur.

b) Les caractéristiques du produit

Pour les uns, seul présente de l’intérêt, les propriétés opératoires du produit. Par
exemple : La robustesse d’un moteur, la solidité d’une paire des souliers, des
chaussettes ; etc.

Pour les autres, le produit n’est rien, seule l’ambiance, la qualité compte dans le
marché. En d’autres termes, les caractéristiques qui comptent sont celles qui seront
capables d’impressionner les consommateurs. Nous pouvons affirmer que les
consommateurs attachent à ces produits d’autres significations que celles que les
fabricants lui donnent. Il y a l’affectivité du consommateur qui vient s’ajouter dans les
opérations d’achat.

c) Les caractéristiques de l’utilisateur

Concernant les caractéristiques de l’utilisateur, l’exemple de voiture est très

célèbre. Parler d’une Mercédès ou d’une Peugeot, c’est évoquer en même temps un type
d’homme.

Ce symbole ne se laisse évidemment pas ranger dans une classification

rigoureuse. Cependant, la leçon essentielle à tire de l’existence de ces images des
utilisateurs, c’est la contamination ; c’est-à-dire il n’existe pas de frontières nettes entre
ce que pensent les consommateurs d’un produit et ce qu’il pense de celui qui s’en sert.
 71

L’un exprime l’autre. Les caractéristiques du produit et celles de l’utilisateur vont de

paire.

Ceci exprime assez clairement si l’on admet que l’achat d’un produit n’a pas
seulement comme objectif d’accomplir une opération, mais permet en même temps
aux consommateurs de se situer socialement ; c’est-à-dire de manifester par un acte
d’achat à quel groupe social on appartient. L’image d’un produit n’est donc pas
seulement un moyen pour situer le produit ; c’est pour le consommateur un moyen de
situer lui-même.

5. La stimulation de vente

L’étude de la clientèle et des moyens de l’atteindre constituent un point central

de toute activité commerciale. Mais, la concurrence exige en outre qu’une action soit
exercée sur les consommateurs pour leur faire connaître le produit et les inciter à
l’acquérir.

La méthode utilisée est celle de la stimulation de vente. Son utilité vient de

l’habitude habituellement passive du public, indifférent, trop occupé ou trop exigé et qui
a besoin d’être informé et encouragé à l’achat.

La publicité joue un rôle important et manifeste chez les consommateurs, mais

le contact personnel lui est évidemment supérieur parce qu’il lui permet d’adapter
l’augmentation à chaque cas particulier.

En effet, la publicité n’atteint que très imparfaitement son objet sur les valeurs
auxquelles elle conduit est médiocre. Le contact entre clients et vendeur donne à ce
dernier l’occasion de déployer ses talents. La tâche du vendeur doit donc être surtout
d’interroger son interlocuteur, de lui faire des suggestions, de le renseigner sur les
questions de mode, de prix, de qualité et de quantité.

En un mot, l’idéal serait que le vendeur se limite à fournir au client les éléments
d’une décision sans la lui imposer. Pour obtenir une telle attitude de vendeur non
seulement les qualités fondamentales de leur rôle tenu correct, courtoisie,
connaissance des produits sont nécessaires mais l’art de diriger l’entretien vers la
 72

conclusion souhaitée est essentiel. L’action du vendeur est capitale parce que le client
est d’ordinaire indécis, incertain, mal renseigné et se laisse facilement influencer.