Comment influencer

avec intégrité

Présentation | Le 19 octobre 2018

CONFIDENTIEL ET PROPRIÉTAIRE
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Manipuler ou exercer de
l’influence?

Exercer de l’influence en
faisant preuve d’intégrité
consiste à interagir avec autrui
et à influencer autrui d’une
façon qui appuie des
relations de confiance

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Exercer de l’influence sur autrui avec succès – et en faisant preuve
d’intégrité – fait intervenir 3 aspects clés. Le premier consiste à bien
comprendre ceux que vous souhaitez influencer.
La matrice de l’impact sur l’auditoire
Auditoire

Persuader Dire
Connaissance

Dans quelle
mesure
connaissent-ils
le sujet?
Mobiliser Expliquer/informer

Réceptivité
Seront-ils réceptifs ou
résistants à notre message?
3
Exercice 1 – Application de la matrice de l’impact sur l’auditoire aux
intervenants que vous souhaitez influencer

Formez des groupes de 5 à 6 collègues qui

influenceront des groupes/particuliers similaires et
consacrez 15 minutes à discuter de ce qui suit

▪ Qui vous devez influencer pour apporter

du changement

▪ Quelle est la meilleure approche pour chacune

de ces personnes ou chacun de ces groupes –
persuader, dire, mobiliser ou expliquer/informer?

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Le deuxième aspect clé – acquérir une compréhension de notre propre cadre de
référence et de celui d’autrui – exige une ouverture d’esprit, une écoute attentive,
de l’empathie et la création de liens de confiance

Élaborer un cadre de
référence commun pour…

Perception
Contexte
culturel, social et
familial Croyances fondamentales … établir des
relations de
Valeurs travail fondées
sur la
Expériences et collaboration
préférences Besoins
personnelles
Objectifs

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L’adoption d’un cadre de référence commun prévoit 4 étapes

Harmonisation des objectifs, des valeurs et de la perception

▪ Identifiez et adaptez vos ▪ Démontrez la bonne attitude

techniques d’influence en ▪ Portez une attention de tous
fonction de leurs préférences les instants
▪ Tenez compte de leurs Combler ▪ Posez des questions de
perceptions, valeurs, buts et l’écart clarification
Examiner
besoins leurs
4
▪ Réagissez à leur façon objectifs,
d’assimiler l’information et de 1 valeurs,
prendre des décisions perception,
▪ Adaptez votre discours au leur marge de
▪ Examinez les obstacles, Susciter manœuvre
solutions et volonté d’agir l’adhésion et confiance

3
Identifier
2
▪ Réfléchissez à leurs objectifs, l’écart ▪ Démontrez la bonne
valeurs et leur confiance en Exprimer vos
attitude
vous objectifs, vos ▪ Énoncez votre position
▪ Comparez leur style au vôtre valeurs et votre ▪ Mettez de l’avant du
▪ Relevez les contradictions perception contenu ignoré ou dont
▪ Confrontez et clarifiez les on atténue l’importance
idées fausses
▪ Cernez les aspects associés
au contenu et à l’émotion
Établir la confiance

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Le troisième aspect consiste à comprendre et à utiliser les techniques d’influence
les plus efficaces pour obtenir le consentement ou l’appui d’autrui, voire pour
modifier leurs pensées ou leurs actions
Certaines techniques permettent d’influencer avec … tandis que d’autres sont contraires
intégrité… à l’éthique

Déclarer Échanger

Éviter
Légitimer Consulter

Intimider
Persuader de Faire appel
façon logique aux valeurs

Faire appel à Modéliser Menacer

l’amitié

Socialiser Établir des Manipuler

alliances

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1. Déclarer
Susciter la coopération en faisant une déclaration concise et directe
Application
▪ Soyez poli mais direct
▪ Anticipez les arguments
éventuels et répondez-y
▪ Ne laissez aucune place à la
négociation ou au refus
Exemples Pièges
▪ « François s’est porté malade. Veuillez ▪ Lorsque l’on y a trop
le remplacer pendant son quart. » souvent recours, tout
particulièrement avec
de solides indices non
▪ « Je sais que vous avez travaillé
verbaux, cette méthode
tard la nuit dernière, mais nous
peut sembler
avons besoin d’au moins deux
dominatrice
personnes sur appel ce soir. »
▪ Évitez les formules ou les questions
du type : j’espérais que vous pourriez,
si cela ne vous dérange pas, seriez-
vous disposé à?
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2. Légitimer
Recours à une autorité qui ne relève pas de soi pour expliquer et influencer

Application Exemples Pièges

▪ Faites référence à des ▪ « Selon la politique, nous ▪ Cette approche peut
politiques ou à des devons… » manquer de subtilité
procédures
▪ Citez les désirs des ▪ « Le conseil a décidé… » ▪ Elle peut s’avérer délicate
pouvoirs supérieurs auprès de ceux qui résistent
à l’autorité

▪ Faites allusion aux ▪ « Comme vous le savez, ▪ Le recours trop fréquent à

pouvoirs supérieurs on nous a demandé de cette approche peut
prioriser… » entraîner du ressentiment ou
provoquer de la résistance

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3. Persuader de façon logique
Recourir à la logique ou à des éléments de preuve pour expliquer ou justifier une
position
Application
▪ Préparez-vous avec soin et
réfléchissez attentivement au
problème; expliquez toujours
« pourquoi »
▪ Fournissez des preuves à
l’appui
▪ Donnez des exemples de la
façon dont cette approche a
permis de résoudre des
problèmes antérieurs
Exemples Pièges
▪ Expliquez les raisons de votre ▪ Cette méthode
demande ou décision (« les demande du temps
résultats démontrent que… »)
▪ Elle peut s’avérer
inefficace lorsque
▪ Ayez recours à des données, à prévalent les
des tableaux, à des graphiques, émotions ou les
à des statistiques, etc. préjugés
▪ « La dernière fois, cette méthode
a très bien fonctionné… »
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4. Faire appel à l’amitié
Demander en s’appuyant sur des relations d’amitié ou des relations antérieures

Application Exemples Pièges

▪ Demandez de ▪ « Richard, j’ai besoin ▪ Peut sembler
l’aide de façon d’aide avec ceci. Me relever de la
directe feriez-vous une faveur manipulation
en… » ▪ Peut mettre en
▪ Reconnaissez le ▪ « Je sais bien que cela péril les rapports
caractère inopportun peut vous déranger… » d’amitié si l’on y a
de votre demande recours trop
souvent
▪ Dites en quoi la ▪ « Je compte sur
coopération de cette vous… »
personne importe
▪ Soyez disposé à offrir ▪ « Je vous en dois
la réciproque une »

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5. Socialiser
Tisser des liens pour établir les bases permettant de demander

Application Pièges
▪ Identifiez les intérêts communs, ▪ La socialisation peut
acquérez une connaissance de facilement avoir l’effet
sujets d’intérêt contraire, si vous manquez
▪ Tissez des liens, ayez recours aux de sincérité
noms, témoignez de l’intérêt et
rappelez-vous des détails
▪ Manifestez un authentique intérêt et
de l’empathie
▪ Soyez ouvert d’esprit, posez des
questions et écoutez attentivement
▪ La socialisation jette des bases à
long terme

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6. Échanger
Offrir quelque chose de valeur en échange de quelque chose que vous voulez
Application
▪ Adoptez une attitude
« gagnant-gagnant »;
réfléchissez à la façon dont
vous pouvez aider l’autre
personne, et non seulement
à la façon dont celle-ci peut
vous aider
▪ Présentez votre offre et
les avantages de façon
claire, particulièrement si
vous ne connaissez pas
bien l’autre personne
Exemples Pièges
▪ « Si vous m’appuyez, ▪ Si vous n’êtes pas en
je vous aiderai mesure d’assurer la
avec… » réciproque, vous
pouvez perdre votre
crédibilité
▪ « En échange de
l’information dont
j’ai besoin, je vous
enverrai… »
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7. Consulter
Demander le point de vue d’autrui pour vous arriver à une solution acceptable

Application Exemples Pièges

▪ Faites preuve ▪ « Je suggère… Qu’en ▪ Cette approche peut
d’authenticité pensez-vous? » mettre en péril votre
propre pouvoir si vous
▪ Expliquez clairement ce ▪ « De quels autres y avez recours trop
dont vous avez besoin facteurs devons-nous
souvent
de la part de l’autre tenir compte? »
personne
▪ « Quelle option ▪ Vous risquez de
▪ Écoutez attentivement la préconisez-vous? » perdre la confiance de
réponse votre interlocuteur si
▪ « De quelles vous ne donnez pas
▪ Intégrer les idées de la ressources avons-nous
honnêtement suite
personne – et prenez-en besoin? »
aux suggestions
acte
▪ Incitez l’autre personne à
mettre en œuvre sa
propre solution

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8. Faire appel aux valeurs
Inciter à la coopération en invoquant les valeurs de l’autre personne

Application Exemples Pièges

▪ Tissez des liens de Parmi les valeurs supérieures ▪ Cette approche est
confiance et établissez figurent les suivantes : vouée à l’échec si
des points communs ▪ Faire preuve de loyauté vous manquez de
▪ Cernez et partagez les envers l’organisation sincérité ou si votre
valeurs de l’autre appel ne cadre pas
▪ Avoir une contribution
avec les valeurs de
personne
▪ Faire une différence l’autre personne
▪ Invoquez des valeurs,
outre les sentiments et ▪ Lutter pour une cause
▪ Prend du temps
les émotions ▪ Servir une mission plus
▪ Joignez le geste à la noble
parole – respectez ▪ Exceller
votre propre vision
▪ Faire partie d’une équipe
gagnante

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9. Modéliser
Inspirer en donnant l’exemple

Application Pièges

▪ Adoptez toujours un comportement que ▪ Vous ne réussirez pas

vous aimeriez voir reproduit par autrui – si vous ne joignez pas
p. ex. engagement, appui, enthousiasme, le geste à la parole
professionnalisme
▪ Partagez vos connaissances et votre
expérience sans détours, et demeurez
toujours accessible
▪ Formulez des commentaires constructifs
en plus d’encourager et de récompenser
les réalisations

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10. Établir des alliances
Tisser des réseaux afin de vous aider à influencer autrui ou à accomplir
une chose à laquelle vous ne pourriez parvenir seul
Application
▪ Assurez-vous que vos alliés
éventuels sont d’accord avec
vous ou qu’ils ont quelque
chose à gagner en vous aidant
▪ Tentez de faire adhérer une ou
plusieurs des personnes les
plus puissantes ou les plus
visibles pour jeter les bases de
l’alliance
▪ Créez des groupes faisant
partie de l’alliance; donnez-leur
de la publicité et accordez leur
du prestige
▪ Établissez une base de pouvoir
mixte
Exemples
▪ Exemples de groupes
faisant partie de l’alliance :
groupes consultatifs,
groupes de travail, groupes
de discussion techniques,
etc.
▪ Une bonne combinaison
consiste à compter sur la
présence de cadres
supérieurs d’autres
secteurs, d’experts
reconnus, etc.
Pièges
▪ Le maintien nécessite du
temps et de l’énergie
▪ Ne tenez jamais pour
acquis qu’une fois qu’une
personne a adhéré, elle
adhérera toujours
▪ Pourrait donner
l’impression que vous
vous regroupez contre
quelqu’un ou que vous
fomentez une mutinerie
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Exercice 2 – Examiner les diverses techniques d’exercice de l’influence
et la façon dont elles fonctionneraient avec divers intervenants

Regroupez-vous comme plus tôt et consacrez

15 minutes à ce qui suit

▪ Déterminez vos tactiques préférées pour

exercer de l’influence sur autrui et en discuter

▪ Posez-vous les questions suivantes :

– Quel défi devrez-vous relever pour que les

personnes/groupes identifiés dans le cadre
de l’exercice précédent adoptent les
comportements visés?

– Quelles techniques s’avéreraient les plus

efficaces avec eux?

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Exercice 3 – Expérimenter différentes techniques en envisageant
3 scénarios différents dans le contexte d’un jeu de rôles

Par groupes de 3, vous aurez chacun l’occasion de jouer l’un des rôles
suivants :

▪ La personne influente – expérimenter avec diverses techniques pour faire du

changement une réalité

▪ La personne influencée – répondre de la façon la plus réaliste possible

▪ L’observateur – recourir à la feuille d’observations pour fournir des commentaires
à la personne influente, en gardant à l’esprit les questions qui suivent :
– Quelles techniques la personne influente a-t-elle tenté d’employer?
– À quel moment et pourquoi la personne influente a-t-elle changé de tactique?
– Qu’est-ce que la personne influente a bien réussi?
– Qu’est-ce qui aurait pu rendre la personne influente encore plus efficace?
Pour chaque jeu de rôles, vous disposerez de 3 minutes pour vous préparer,
de 7 minutes pour le jeu en tant que tel et de 5 minutes pour le debrief

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