JOBS TO BE DONE

25 questions pour découvrir les

VRAIS défis de vos clients

Remarques :
● Il n’y a pas d’entretien JTBD idéal, il s’agit d’une trame à adapter à votre secteur d’activité,
produit ou service.
● Évitez à tout prix les questions fermées dans une interview JTBD.
● Dans l’idéal, votre panel devrait être composé d’acheteurs ou d’utilisateurs actifs récents
(moins de 3 mois).
● Ces questions ont été rédigées pour mener des recherches B2B, mais peuvent être
adaptées au B2C facilement.

1. Quel est votre poste (titre de la fonction), comment décrivez vous votre
rôle dans votre entreprise ?

2. Comment évalue-t-on votre réussite, celle de votre équipe…

(indicateurs, métriques, etc.) ?

3. Comment le [produit | service] s'intègre-t-il dans votre quotidien

professionnel ?

4. Décrivez-moi une journée type. Comment se déroule-t-elle ? Quels sont

vos processus, tâches, opérations… les plus importants ? Où et
comment le [produit | service] est-il utilisé ?

5. Avec quels autres produits ou plateformes ?

6. Prenons un peu de recul. Quels outils utilisiez-vous pour [faire ce que le

produit ou le service fait pour eux actuellement] avant le [produit |
service] ?

a. Si vous n'utilisiez pas d'autres outils, comment faisiez-vous

habituellement pour [accomplir ce travail] ?

b. Parlez-moi de [cette méthode]. Qu'est-ce qui a bien fonctionné et

qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ?

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VRAIS défis de vos clients

7. Qu’est ce qui vous a poussé à chercher autre chose, une autre solution?

a. Quand avez-vous décidé de chercher une autre solution ?

8. Lorsque vous avez compris que vous vouliez faire un changement,

comment avez-vous commencé à chercher la nouvelle solution ?

a. Avez-vous fait des recherches sur Google ? Demandé à des amis

ou des pairs ?

9. Quels sont les autres [outils | services] que vous avez essayés ?

10. Vous rappelez-vous comment vous les avez trouvés ?

11. Comment le [produit | service] est-il entré en scène ?

a. Qu’est-ce qui vous a conduit à [produit | service] ?

b. Aviez-vous déjà entendu parler de [produit | service | marque |
entreprise] ?

12. Qu'est-ce qui vous a donné envie de l'essayer ?

13. Étiez-vous le seul de votre équipe à chercher autre chose à ce

moment-là ?

14. Que s'est-il passé lorsque vous avez essayé le [produit | service] ?
Qu’est-ce qui vous a convaincu que c'était le bon choix ?

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VRAIS défis de vos clients

15. Quelles étaient vos préoccupations durant l’essai de la solution ?

Etiez-vous sceptique ? Aviez-vous des doutes ?

16. Qu'est-ce qui aurait pu vous faire dire "Non, ce n'est pas pour nous" ?

17. Maintenant que vous utilisez régulièrement [produit | service], que

pouvez-vous faire que vous ne pouviez pas faire auparavant ?

18. Quelles sont les fonctionnalités dont vous ne pourriez pas vous passer ?

19. En quoi ces fonctionnalités améliorent-elles votre vie ?

20. Parlez-moi d'une occasion où vous avez obtenu des résultats

surprenants ou trouvé une valeur inattendue.

21. En tant que [titre du poste / rôle], comment [produit | service] a-t-il
changé la façon dont votre équipe travaille ?

22. Quel impact cela a-t-il eu sur les objectifs ou les performances de votre
équipe ?

23. Pouvez-vous penser à des exemples concrets de cas où cela s'est

produit ?

24. Quel est le problème majeur qu'il résout ?

25. Avez-vous remarqué quelque chose d’autre ?

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