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1.1 _V1.0_Mars2016
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VOUS
Vous repérer GUIDE ENTRETIEN
GUIDE DE PRESENTATION CAC
/MISSION AUDIT LEGAL
PREMIER Une préparation bien réalisée vous permet de mener sereinement

ENTRETIEN l’entretien, de maîtriser votre sujet, d’inspirer confiance et surtout

d’obtenir l’adhésion et convaincre le dirigeant.

Voici 3 questions auxquelles vous devez répondre avant de vous lancer :

• Qui ?
• Quoi ?
Le premier contact est essentiel. Il n’existe pas de seconde chance de
faire bonne impression. L’entretien doit être préparé.

• Comment ?
Les objectifs de cette étape :

1 - Faire connaissance pour bien évaluer la mission
Réunir des informations sur le prospect : Comment nous a-t-il contacté ?
Par quel intermédiaire ? Pourquoi cherche-t-il un CAC ? Quel est le secteur
d’activité ? Qui sont les concurrents, les clients, les salariés, les actionnaires ?
Quels sont les chiffres clés des 3 dernières années ? etc ...
2 - Valoriser la mission et le cabinet :
Prévoir de laisser un document présentant le cabinet.
Expliquer la mission et la complémentarité avec les conseils
(expert-comptable, avocat).
Conclure :
Synthétiser les informations obtenues.
Remercier l’interlocuteur pour le temps consacré à la rencontre.
Adresser une proposition de mission dans les jours qui suivent le
rendez-vous.
Qui ? (Moi – Le CAC / Mon interlocuteur –
L’entité à contrôler)
Prendre des notes
Prendre des notes sur tout ce que vous trouverez en lien avec les
avantages que propose la mission de CAC.
En fonction de la provenance du mandat, il est nécessaire d’obtenir les
informations auprès de la personne qui vous aura recommandé.
Évidemment, il est primordial de savoir présenter votre expérience en
tant que CAC (les années passées dans cette fonction) et de rappeler,
le cas échéant, que vous êtes aussi un chef d’entreprise. Ne pas hésiter à
illustrer par des exemples concrets :
• Vos domaines d’intervention par une présentation courte,
et des documents impeccables.
• Votre complémentarité avec les missions réalisées
par l’expert-comptable.

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Évidemment, il est tout autant primordial de savoir qui vous
aurez en face de vous et de montrer votre connaissance de
l’entité lors de cet entretien de présentation :
• Ne pas hésiter à vous renseigner et prendre toutes les informations
utiles sur le dirigeant :
Ce qui intéresse d’abord le client, c’est lui-même (ses expériences, ses
besoins, ses contraintes, son poste dans l’entreprise, son expérience dans
le poste, ses postes précédents, ses liens hiérarchiques, son pouvoir de
décision…).
Pour cela plusieurs sites internet fournissent ces informations : infogreffe,
société.com, bodacc, les différents réseaux sociaux (LinkedIn et Viadeo,
Facebook…).
• Vous renseigner sur la nature de l’entité, ses spécificités et surtout son
domaine d’activité :
L’activité principale, ses clients et fournisseurs éventuels, sa capacité
de paiement (de nombreux sites vous donnent accès gratuitement aux
derniers résultats des entreprises, leur capacité d’endettement etc…), ses
différentes implantations...
• En pratique vous pouvez par exemple :
Demander à visiter l’entreprise, rencontrer les équipes, voir les installations
permettant ainsi au dirigeant de se retrouver sur un terrain qu’il connaît
et le mettre à l’aise.
Question piège :
Pourquoi travailler avec vous ?
Il sera important de démontrer votre valeur ajoutée durant
l’échange.
Quelle est votre expérience dans ce domaine d’activité ? Est-ce que vous
connaissez d’autres sociétés qui ont la même activité ?
Afin de rassurer le client, il faut aussi pouvoir justifier la décision de faire
appel à vos services, tout en prenant soin bien sûr de ne mentionner
nominativement aucun concurrent.
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Quoi ? (Les besoins – Ma solution)
De quoi parle-t-on ?
Le premier entretien permettra de faire d’une mission de
certification des comptes une réelle oportunité afin que votre
intervention devienne un atout pour l’entité.
Dès lors vous en êtes à réfléchir à la valeur ajoutée de votre
certification pour cette entreprise, voire pour cet interlocuteur
en particulier.
Au-delà des caractéristiques techniques du métier, au-delà de l’aspect
légal et règlementaire, NEP, déontologie, alerte qui restent assez inadaptés
en matière de discours (notamment pour le 1er rdv !), vous pouvez mettre
en avant les arguments qui sont importants pour l’interlocuteur que vous
aurez en face de vous.
Il peut être utile d’en retenir 5 au moins, de les transformer en avantages
clients « personnalisés », et de les intégrer dans une phrase du type « pour
répondre à votre besoin en xxx (problématique), nous disposons de yyy ».
Vous pouvez essayer :
1/ « Pour rassurer votre banquier en ce qui concerne la qualité de
l’information financière... »
2/ « La certification va donner du crédit à votre assurance
crédit... »
3/ « L’audit de votre entité par un CAC est le gage que le
risque d’anomalie dans les comptes, y compris de fraude, soit
réduit à son minimum…. »
4/ « Le rapport du commissaire aux comptes à l’assemblée
est une source de confiance pour les actionnaires et pour tout
l’environnement de l’entité... »
5/ « Indépendance par votre statut et déontologie. »
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Au final, votre client doit être convaincu que
l’intervention du CAC (la vôtre en l’occurrence) est
un gage de confiance :
- interne (pour lui et ses salariés => sécurité sur la maîtrise des risques
d’anomalies significatives dans les comptes, le respect des textes…).
- et externe (pour les différents partenaires : banques, investisseurs,
fournisseurs pour favoriser les liens interentreprises, et une source de
croissance pour l’entité contrôlée).
LES OUTILS POUR RÉUSSIR

Comment ? (travailler ensemble) FICHES THÉMATIQUES

La démarche de progrès du CAC 1.2.1
Une fois votre argumentaire bâti, préparez L’audit adapté aux PME 1.2.2
soigneusement les éléments suivants : Les délais de paiement 1.2.3
Le CAC, créateur de sécurité 1.2.4
• Bien définir un créneau horaire

• Préparer les informations (plaquettes) OUTILS

Check list : Préparation du 1er entretien 1.3.1
• Prende des notes durant l’entretien Modèle de proposition de mission (PPT) 1.3.2
Modèle de proposition de mission (Word) 1.3.3
• Écouter Modèle de plaquette du cabinet 1.3.4

• Obtenir toutes les informations nécessaires pour bien préparer la

mission. FICHE TECHNIQUE
Entités ayant l’obligation de nommer un CAC 1.4.1

BONUS

Il vous faut avoir une idée précise sur le déroulement de l’entretien, le

début, le milieu et la fin, les points indispensables et ceux que vous pouvez
éventuellement laisser de côté. Vous serez peut être amené à changer
d’approche au cours de l’entrevue, mais on a moins de risque à ré-agencer
sur le moment un scénario que l’on connaît bien, qu’à improviser d’un
bout à l’autre en espérant que l’on n’oubliera rien d’important.

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Compagnie Nationale des Commissaires aux Comptes -
16 avenue de Messine - 75008 Paris