PRENDRE RDV

Avocats,
Comment trouver
ses premiers
clients ?
Écrit par David Minucci, édité le 22
mai 2023

Le plus difficile, peu importe

l’activité, est de trouver ses
premiers clients. Ces clients
originels qui vont lancer et faire
croître votre cabinet d’avocats,
notamment grâce au bouche à
oreille. Ce sont ces personnes qui
révéleront vos canaux
d’acquisitions clients. Canaux qu’il
faudra multiplier pour diversifier
vos sources de clientèle et
pérenniser votre activité. Mais
avant de faire croître votre
clientèle, comment trouver ses
premiers clients ?

Sommaire
Grâce à un site internet

N’ayez pas peur d’en dire

trop

Automatiser votre
acquisition client

Grâce aux annuaires d’Avocats

Faut-il avoir recours à un

annuaire ?

Faut-il investir à la fois

dans un site internet et
être dans un annuaire ?

L’annuaire permet-il de
capter les meilleurs
dossiers ?

Grâce à Google My Business

Grâce aux réseaux sociaux

 Grâce à votre réseau

Comment se vendre ?

« La répétition est la mère

de l’apprentissage… »

Conclusion

Grâce à un site
internet
Pour un Avocat, rien ne supplantera
un site internet. Il est à la fois un
moyen puissant pour recruter de
nouveaux clients, qui n’ont jamais
entendu parler de vous grâce au
référencement naturel. Il est à la
fois un élément de réassurance
pour les prospects qui ne
connaissent du cabinet, que le
nom.

C’est particulièrement vrai dans le

domaine des recommandations
recommandations.
Le prospect ira, préalablement à
une prise de contact, regarder
votre site internet. Même chose
pour un prospect provenant d’une
vidéo ou d’un réseau social. Il est
intéressé par votre discours, mais
doit être
être rassuré
rassuré quant à
l’existence réelle de votre cabinet,
de vos compétences et de votre
capacité à l’aider. Le site internet
est la pierre angulaire de votre
stratégie en ligne.

Votre site internet vous

appartient-il ? Avant d’investir du
temps et de l’argent dans votre site
web, vérifiez que vous en soyez
propriétaire et que personne n’a de
droit de vie ou de mort dessus.

Le contenu de votre site doit être

d’une excellente qualité. La qualité
se mesure à la valeur
valeur ajoutée
ajoutée que
vous serez capable d’apporter à
vos visiteurs. C’est bien cette valeur
qui vous permettra à la fois de
convaincre un visiteur de vous
contacter et à la fois, elle vous
permettra de vous distinguer des
autres sites internet pour être
mieux référencé. Malheureusement,
les Avocats ont peu de temps à
consacrer à la rédaction d’une
présentation, d’articles de fonds,
vidéos… Pourtant, c’est en prenant
le temps de penser votre contenu
que vous allez sortir du lot.

L’avantage d’internet
d’internet est qu’il
suffit de passer quelques heures au
départ, de réaliser un
investissement en temps sur
quelques jours pour pouvoir
récolter les fruits 24H/24, 7 jours/7
et ce sur plusieurs années. IlIl est
inutile de publier un article tous
les jours
jours, toutes les semaines, tous
les mois. Vous n’êtes pas un site
d’actualité. Publiez peu de contenu,
mais d’une qualité exceptionnelle.
Vous constaterez un changement
de dynamique. Vous pouvez bâcler
le design de votre site, sa vitesse de
chargement, les fonctionnalités
etc… mais pas
pas le contenu
contenu. Prendre
le temps, juste une fois par an, de
publier du nouveau contenu et
mettre à jour l’existant, suffit
généralement à maintenir votre
visibilité.

N’AYEZ PAS PEUR D’EN DIRE

TROP

Votre métier est de conseiller

juridiquement des personnes et
vous avez peur du conseil gratuit.
Parce que chaque situation est
différente, il est peu probable que
vous répondiez précisément à un
problème juridique. Par
conséquent, renseigner un client en
lui donnant une partie de la
solution, ne l’empêchera pas de
prendre rendez-vous, de vous
confier un dossier ou de véhiculer
une image positive de votre
cabinet. Mettez
Mettez votre savoir-faire
en ligne
ligne, vos explications et
conseils que vous répétez à vos
clients tout au long de la journée,
pour que les personnes extérieures
à votre cabinet puissent entrevoir
la qualité de votre
accompagnement.

AUTOMATISER VOTRE
ACQUISITION CLIENT

Le contenu est important pour

convertir vos visiteurs en clients,
mais surtout pour les attirer sur
votre site. Les moteurs de
recherche, comme Google, Bing,
etc… sont une source considérable
de visiteurs pour votre site internet.
Parce que vous avez publié du
contenu de haute volée, les
moteurs de recherche vont
commencer à indexer vos pages
pour les proposer au public. Grâce
à un algorithme prenant en
compte des centaines de critères,
le moteur va vous positionner sur
des requêtes comme par exemple
la « rupture des relations
commerciales ».

Au départ vous risquez d’être mal

positionné, surtout si la requête est
concurrentielle. Puis en fonction
des interactions
interactions du public
public avec
votre contenu, le moteur va
réévaluer votre position
(positivement ou négativement) en
faisant le rapport entre l’intention
de recherche du visiteur et votre
capacité à lui répondre.

C’est tout l’intérêt de faire appel à

moi, car je vais dresser une liste des
requêtes qui sont à la fois
recherchées par le public et à la
fois source de clients pour votre
activité. J’aurai également un œil
œil
extérieur
extérieur sur la qualité de votre
contenu. Mon rôle est de vérifier
que votre contenu réponde bien à
l’intention de recherche du visiteur.

Il faut bien comprendre que votre

investissement dans le contenu est
récompensé par l’apport de
clientèle «« gratuite » et «
automatisée »». Gratuite parce que
vous n’avez pas à payer à chaque
fois que vous souhaitez acquérir de
nouveaux clients. Automatisée
parce que vous n’avez pas besoin
de vous en occuper, l’apport en
clientèle s’effectue sans action de
votre part. Bien sûr vous aurez un
investissement en temps ainsi que
financier au départ. Cependant ces
investissements
sont décorrélés
décorrélés de la valeur que
vous pouvez capter.

C’est toute la différence entre un

référencement basé sur le contenu
(référencement
référencement naturel
naturel) et un
référencement basé sur la publicité
(référencement
référencement payant
payant). Le
référencement basé sur la publicité
vous coûtera une somme d’argent
fixe pour acquérir un nouveau
client et ce à chaque fois que vous
voudrez un nouveau client.

Par exemple, vous devez dépenser

100€ en publicité pour décrocher
un dossier. Dans ce cas, si vous
souhaitez obtenir 100 clients, il vous
en coûtera 100€ x 100 clients =
10.000€

Le coût du référencement
référencement
naturel
naturel est totalement décorrélé
du nombre de dossiers que vous
allez ouvrir, dans un sens comme
dans l’autre. Vous pouvez investir
10.000€ et n’ouvrir que 10 dossiers.
Mais vous pouvez dans l’autre sens
dépenser 10.000€ pour ouvrir 1.000
dossiers.

Vous n’avez aucune garantie,

cependant le potentiel
potentiel de gain
dépasse le potentiel de perte
perte.
C’est pourquoi les cabinets
d’Avocats privilégient le choix du
référencement payant à court
terme puis basculent au fur et à
mesure sur le référencement
naturel.

Les résultats d’une stratégie basée

sur le référencement naturel
mettent du temps à arriver. Après
la mise en ligne de votre site
internet, comptez douze
douze mois
avant d’en percevoir les effets
effets.

Lancer un site internet sans

stratégie de contenu et de
référencement est inutile. Il est
alors préférable d’utiliser d’autres
outils, notamment les annuaires
d’Avocats ou la plate-forme Google
My Business.

Grâce aux annuaires

d’Avocats
À la place ou en complément de
votre site internet, vous pouvez être
référencé dans des annuaires
annuaires
d’Avocats
d’Avocats. Les plates-formes sont
nombreuses et qualitatives. Vous
faites le choix de mettre entre les
mains d’un tiers tout ou partie de
votre acquisition clients. À charge
pour lui d’attirer des prospects
dans votre domaine et votre zone
géographique.

L’avantage
L’avantage est que vous n’avez
pas besoin d’investir dans un site
internet dont le retour sur
investissement n’est pas garanti.
L’annuaire est rassurant, car vous
payez et recevez des clients. À la
fois rapide et efficace.

L’inconvénient
L’inconvénient est que vous
perdez votre accès direct au
marché, en rajoutant un
intermédiaire. Les conditions
d’accès, la hiérarchisation et le tarif
dépendent uniquement de
l’annuaire. Si bien que votre chiffre
d’affaires est directement lié à ce
dernier.

FAUT-IL AVOIR RECOURS À

UN ANNUAIRE ?

Cela dépend de vos objectifs. Si

votre objectif est d’avoir une
présence en ligne simple et rapide,
alors l’annuaire est réellement
une bonne
bonne solution
solution. Si vous
souhaitez investir à long terme
dans le web, alors investir dans un
annuaire est contre-productif.
FAUT-IL INVESTIR À LA FOIS
DANS UN SITE INTERNET ET
ÊTRE DANS UN ANNUAIRE ?

Pour moi c’est une mauvaise

mauvaise
idée
idée car l’annuaire va être en
concurrence avec votre site
internet. Tout l’intérêt de
développer une présence en ligne,
notamment avec un site internet,
est d’avoir une visibilité
visibilité
maximale
maximale. En rémunérant un
annuaire, vous lui donnez les
moyens de mieux se positionner
que vous sur le web et donc vous
sabotez votre présence en ligne.
L’annuaire met en avant plusieurs
Avocats, si bien que ses moyens
financiers sont généralement plus
importants.

L’ANNUAIRE PERMET-IL DE
CAPTER LES MEILLEURS
DOSSIERS ?

Parfois oui, parfois non.

Personnellement, je pense qu’un
client à la recherche du meilleur
Avocat dans son domaine va
prendre quelques minutes
pour comparer
comparer à la fois des
annuaires et des sites d’Avocats. Si
aucun site n’est convaincant, alors
il choisira la simplicité offerte par
l’annuaire.

Je déconseille le recours aux

annuaires à
à long terme
terme, ils
représentent pour la profession un
danger d’ubérisation. Si vous
souhaitez une présence en ligne
simple et rapide, vous avez d’autres
outils gratuits pour le faire,
comme Google My Business.

Grâce à Google My
Business
Google My Business
Business est une
plate-forme créée par Google pour
mettre en avant localement votre
cabinet d’Avocats et
ce gratuitement
gratuitement. Lié à Google
Maps, cet outil permet de créer la
fiche de votre cabinet comportant
le nom, l’adresse, coordonnées,
horaires d’ouverture, une
description et des avis laissés par
vos clients.

Dés lors que votre nom sera

cherché sur Google, cette fiche
apparaîtra pour permettre aux
prospects de vous contacter
contacter
facilement
facilement. C’est bien souvent
suffisant pour les cabinets
d’Avocats n’ayant pas la volonté
d’investir en ligne, notamment dans
la création d’un site internet.

L’autre avantage est l’apparition de

votre fiche sur des requêtes
requêtes
générales
générales. Par exemple si vous
êtes un Avocat en droit social, votre
fiche sera proposée aux clients
ayant recherchés les termes «
Avocat en droit du Travail ».

Cependant, son champ
champ d’action
est limité
limité. Limité tout d’abord
géographiquement, puisque
l’objectif est de proposer aux
internautes des services à
proximité directe. N’espérez pas
apparaître sur la requête « Avocat
à Paris » si votre cabinet dispose
d’une adresse à Neuilly-sur-Seine.

Limité en termes de visibilité dans

les résultats de recherche. En effet
seules les trois
trois premières
fiches
fiches apparaissent dans les
résultats. Le classement s’effectue
par la proximité géographique, par
la pertinence au regard de
l’intention de recherche et par le
nombre d’avis rédigés sur votre
page Google My Business.

C’est d’ailleurs le nerf de la

guerre. Plus
Plus vous aurez d’avis sur
votre fiche et plus vous serez
visible
visible. Il est donc crucial de mettre
en place une stratégie d’acquisition
d’avis. Notamment en envoyant un
e-mail à vos clients pour les inciter
à en rédiger.

Les fiches Google My Business sont

aujourd’hui très
très répandues
répandues, si
bien qu’il est conseillé de faire
appel à un professionnel du
référencement naturel, pour
augmenter sa visibilité.

Attendez-vous à recevoir des

avis négatifs
négatifs, c’est inévitable. D’où
l’importance de les noyer dans un
flot d’avis positifs. Chaque avis,
négatif ou positif, doit obtenir une
réponse de votre part pour
démontrer à Google, que vous
interagissez avec vos clients.

Attention, aux réponses que

vous apportez
apportez, je ne peux que
vous conseiller de faire appel à un
tiers extérieur pour vous
accompagner dans la rédaction
d’une réponse.

En effet, de nombreux clients ne

consultent que les avis
avis négatifs
négatifs et
votre manière d’y répondre est un
moyen pour eux de se faire un avis
sur votre accompagnement.
Détachez-vous de cette réponse en
vous faisant conseiller par une
personne extérieure.

Enfin, Google
Google My Business
Business est
conçu comme une plate-forme
d’information pour les clients. Il est
possible de poster des mini-articles
pour faire part d’une information à
votre clientèle.

Bien que gratuit, cet outil créé

un lien
lien de dépendance à
Google
Google, qui du jour au lendemain
peut décider de ne plus diffuser
votre fiche, ce qui impactera votre
chiffre d’affaires. C’est pourquoi, il
est fortement recommandé
d’utiliser cet instrument
en complément
complément d’un site internet,
sur lequel vous aurez une maîtrise
totale et d’utiliser l’ensemble des
plates-formes à votre disposition
comme les réseaux sociaux pour
éviter la dépendance à une seule
source de clientèle.

Grâce aux réseaux

sociaux
Les réseaux sociaux
sociaux sont apparus
il y a 10 ans déjà, toutefois ils sont
peu utilisés par les professionnels
du Droit pour générer du chiffre
d’affaires.

Je dois reconnaître que la mise en

avant de votre activité sur les
réseaux sociaux est compliquée
compliquée. Il
est compliqué de trouver le format
et il est compliqué de proposer du
contenu ludique en rapport avec
votre activité. Généralement, il est
nécessaire de sortir du juridique
pour augmenter sa visibilité. Dans
ce cas l’intérêt est limité pour votre
activité.

Je suis quotidiennement des

Avocats sur le réseau Linkedin
Linkedin,
réservé aux professionnels, qui
réussissent à capter des clients en
prenant la parole sur des sujets
d’actualité ou de fonds. C’est aussi
un excellent moyen de les fidéliser
fidéliser,
en leur rappelant que vous existez
et que votre expertise est pointue.
L’éducation, c’est la répétition et les
réseaux sociaux sont un outil
pour promouvoir
promouvoir votre expertise
expertise.

Notamment grâce à Linkedin

Linkedin, qui
est l’outil idéal pour les cabinets
travaillant avec des personnes
morales publiques ou privées. Vous
pouvez rechercher précisément un
type d’interlocuteur comme par
exemple les responsables des
ressources humaines, sur une zone
géographique limitée et leur
envoyer une invitation. Ensuite à
vous de leur proposer du contenu
contenu
pertinent
pertinent.

Du contenu au sujet de l’actualité

juridique, des problèmes juridiques
rencontrés par vos clients, vos
avertissements, vos
recommandations… En réalité, vous
pouvez simplement raconter
raconter
votre quotidien
quotidien, en partageant les
conseils donnés, souvent à l’oral, à
vos clients. “Les paroles s’envolent,
les écrits restent”.

Même si des outils

comme Buffer
Buffer ou Hootsuite
Hootsuite facilitent
la gestion des réseaux sociaux, en
permettant de planifier des
publications plusieurs semaines à
l’avance et d’analyser leurs
impacts. Se pose la question de
déléguer, au moins en partie la
création de contenu pour
vous faire
faire gagner du temps
temps.

Déléguer la création de contenu

n’est pas chose aisée. Car votre
contenu doit être votre expertise.
Cependant, en déléguant par
exemple la création d’une vidéo de
présentation de votre cabinet,
vous limitez
limitez le temps à y
consacrer
consacrer tout en proposant un
contenu pertinent pour vos clients.
De même, vous pouvez à l’aide de
votre smartphone réaliser de
courtes vidéos sur des sujets précis
et confier le montage, l’upload sur
une plate-forme et la
retranscription écrite à un sous-
traitant pour gagner du temps.

Tout comme un site internet, les

réseaux sociaux demandent du
temps avant d’en récolter les fruits.
Le contenu publié est par
nature éphémère
éphémère et doit donc être
renouvelé régulièrement. Leur
utilisation en complément d’un site
internet est utile, puisque vous
pouvez publier le contenu à la fois
sur le réseau social et sur votre site
internet. Les cibles seront
différentes et le contenu présent
sur votre site vous rapportera des
visiteurs pendant plusieurs
plusieurs mois
mois,
alors qu’il sera limité a quelques
heures sur le réseau social.

Ces modes de captation de

clientèle sont digitaux et
indispensables au développement
de votre cabinet. Car c’est bien
la multiplication
multiplication des canaux
d’acquisition de clientèle
clientèle qui
pérennisera votre activité. Pour
autant, le digital ne permet pas un
apport de clientèle instantané, il
faudra pour démarrer, vous vendre
auprès de votre réseau.

Grâce à votre réseau

Pour obtenir vos premiers clients,
l’un des meilleurs moyens reste de
se vendre directement
directement auprès de
potentiels clients et ce dés que
l’occasion se présente. Aussi bien
dans des évènements privés (entre
amis) que dans des évènements
professionnels. Ayez toujours des
cartes de visite à portée de main.

N’oubliez pas que vous êtes

le premier
premier acteur
acteur du bouche à
oreille. Faites savoir à votre réseau
que votre activité est lancée : Amis,
Famille, Avocats, Notaires, Huissiers,
Comptables, Assureur, Banquier
etc…

Inaugurez vos nouveaux locaux

locaux,
c’est l’occasion parfaite pour faire
parler de votre cabinet au sein du
Barreau.

Votre activité démarre, vous

pourriez avoir le temps d’écrire
pour des sites d’actualité juridique,
d’intervenir dans des conférences,
des tours de table, des groupes de
réflexion…

Sortez de votre zone de confort

confort,
pour capter des clients qui étaient
jusque-là hors de portée.

COMMENT SE VENDRE ?

Parlez de votre quotidien, des

problèmes rencontrés par vos
clients, des anecdotes, etc…
Décrivez concrètement votre
travail, sans l’enrober dans un
langage complexe, suffit
pour capter
capter des clients
clients. L’objectif
est que la personne en face de
vous comprenne ce que vous faites
et fasse le lien dés qu’une
problématique similaire se posera
pour elle ou l’un de ses contacts.

« LA RÉPÉTITION EST LA
MÈRE DE
L’APPRENTISSAGE… »

Echanger avec une personne, vous

permettra rarement de décrocher
de nouveaux dossiers plusieurs
semaines, plusieurs mois après
votre rencontre. Tout simplement
parce que votre échange est
éphémère et
qu’elle oubliera
oubliera parfois jusqu’à
votre existence.

Lors de votre échange, notez bien

son nom et prénom, car il est fort
probable qu’elle acceptera une
invitation sur un réseau social,
comme Linkedin
Linkedin par exemple. En
publiant régulièrement du contenu,
vous allez entretenir la mémoire de
vos interlocuteurs tout en
démontrant votre expertise, pour
qu’ils pensent à vous en cas de
besoin.

Conclusion
J’espère vous avoir apporté des
élements de réponse pour trouver
vos premiers clients. Si vous avez
utilisé d’autres méthodes ou
souhaitez un avis, vous pouvez me
contacter.
MINUCCI TECH 2023

david@minuccitech.com

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à Paris et Lille .