BENOIT SAUSSEREAU

L'alpagueur
5 ACCROCHES POUR CAPTER L'ATTENTION D'UN DÉCIDEUR OVERBOOKÉ
 Tout le monde
déteste la
prospection
téléphonique

LES COMMERCIAUX QUI LA FONT, ET LES

PROSPECTS QUI LA SUBISSENT

Foucault Partners
Ce que la téléprospection ne
devrait plus être

Un simple déroulé d'un script entonnoir qui a pour

but de coincer le prospect. Le coincer au point que
sa seule échappatoire est d'accepter un rdv. En
échange de ce manque de réciprocité
d'engagement et d'empathie, le commercial en rdv
sera peu considéré, il récupérera peu d'informations,
et finalement aura peu de chance de conclure une
affaire. (Et je ne parle pas des lapins, et autres
annulations)

Foucault Partners

Temps demandé
Un décideur n'a pas 5 minutes pour un prospecteur,
mais il a 30 secondes pour valider ou non s'il y a un
intérêt mutuel à poursuivre. Si le commercial peut
résoudre un problème qui obséde le décideur, il aura
5-10 minutes de disponible ensuite.
L'absence d'empathie
Les scripts ou accroches sont généralement très
autocentrés sur ce que propose le commercial, Ils
n'ont pour but que de valider s'il y a un besoin.
Mais la discussion reste souvent très rationnelle.
La discussion réveille donc l'esprit critique, ce qui fait
exploser le nombre d'objections
Foucault Partners
Sortir du pilote
automatique
Les scripts et accroches en téléprospection
traditionnels font passer le prospect directement en
mode pilote automatique. L'engagement et les
réponses qui en découlent seront forcément de
mauvaise qualité.
La variété des
émotions
Un commercial qui sait faire varier les émotions (pas
uniquement l'enthousiasme et la conviction comme
généralement attendu) sera plus en mesure de se
connecter avec son prospect. Ce ne sera donc pas
seulement les mots utilisés qui vont convaincre, mais
surtout ce qu'inconsciemment dégage un
commercial qui se comporte différemment
Les enjeux DÉPLACEMENTS LIMITÉS

actuels La période implique de faire à distance beaucoup de

choses qui étaient faites en face à face dans la vente

DIMINUTION DE L'ENTRANT
La plupart des entreprises connaissent une baisse de
la demande entrante avec la période. Ainsi qu'une
baisse de la taille des affaires.

SATURATION DES LEVIERS DE

PROSPECTION
Tous les décideurs se plaignent d'une plus forte
pression en prospection. La qualité de l'approche
devient encore plus prégnante.

Foucault Partners
L'OBJECTIF DE LA
TÉLÉPROSPECTION N'EST PAS DE
PLACER DES RDV, MAIS DE
DÉTECTER LES SYMPTOMES D'UNE
DOULEUR CHEZ UN PROSPECT
OUVERT À LA DISCUSSION

BENOIT SAUSSEREAU
 L'accroche
La clé de la porte

Pour avoir une chance d'avoir un rdv, et

potentiellement une opportunité commerciale, il
faut déjà avoir une chance de pouvoir présenter sa
proposition de valeur.
Une bonne accroche a pour but de mettre le
prospect dans les meilleures dispositions pour
l'entendre.
 SURPRENANTE HONNETE
A vouloir cacher des choses, dissimuler son intention,
Ce qui est connu, ne produit plus l'effet escompté.
on crée de la méfiance

HUMOUR
AVEC PORTE DE SORTIE
Il est impossible de ressentir des émotions
Les conversations doivent être volontaires, sinon il
antagonistes en même temps. Le soupir est parent
faut les terminer le plus vite possible
de la méfiance, le rire de la confiance
 100 % DE 100 % ÉQUILIBRÉ
TRANSPARENCE L'enjeu de la prospection
Nous n'avons a priori fichtrement téléphonique est d'avoir une
aucune idée de si le prospect a un conversation ouverte et volontaire.
problème, ni même si nous Les prospects sont habitués à
pourrions l'aider. L'assumer nous n'avoir que des commerciaux
focalisés sur leur quota/objectifs.
100% CURIOSITÉ fait passer du commercial
Une discussion se fait à deux, c'est
amateur au commercial
L'effet Zeigarnik. On ouvre une un échange. Sinon, c'est de la
professionnel.
boucle et tant qu'elle n'est pas plaquette commerciale. Et ce n'est
C'est une discussion de
refermée, il y a une tension que le pas pour ça que devrait être payés
professionnel à professionnel, et
cerveau veut résoudre. (comme les commerciaux.
l'objectif est de savoir si les deux
pour les séries télévisées)
personnes peuvent s'apporter
mutuellement de la valeur.
 Bonjour Pierre, vous allez probablement me détester
mais je préfère être transparent, c'est un appel
commercial. Que voulez-vous faire ?

Foucault Partners
 Bonjour Pierre, je ne sais pas si vous pouvez m'aider,
j'ai une note qui me dit de vous appeler, mais je ne
sais même pas pourquoi ?

Foucault Partners
 Bonjour Pierre, Benoit Saussereau à l'appareil
...
j'imagine que mon nom ne vous dit pas grand chose
?

Foucault Partners
 Bonjour Pierre, pour être totalement transparent, je
ne suis pas sûr que ce soit une bonne idée que nous
échangions, ni même si vous êtes la personne auprès
de qui je devrais parler.

Foucault Partners
 Bonjour Pierre, je suis assez embarrassé,
normalement je n'appelle pas comme ça à
l'improviste, peut être que vous pouvez m'aider ?

Foucault Partners
COMMENT
POURSUIVRE
Une fois l'accroche balancée, le prospect aura à peu près
toujours la même réaction.
"oui et ..."
"ça dépend de quoi s'agit-il"

Bref, il nous donne une autorisation pour dérouler la suite.

Sauf qu'il est toujours méfiant, et il ne sait pas pour combien
de temps il va en avoir.

Et c'est là, que l'on va placer un contrat avec lui avant de

dérouler notre proposition de valeur.
Foucault Partners
 Ce que je vous propose, peut être, ça pourrait être
plus simple. Vous me laissez 30s et je vous donne un
peu de contexte sur la raison de mon appel. Et si ça
ne fait pas sens, on en reste là, sinon, peut être on
poursuit la conversation. Ok pour vous ?

Foucault Partners
Cold Call QUALITÉ DU PITCH

success
Une fois les 30s obtenues, l"enjeu est d'entrer dans le quotidien et
le réel du prospect. C'est ce que fait un bon pitch

ENTRAINEMENT
La performance n'est prévisible que si les actions sont répétables
et similaires. Seulement un script ne doit jamais donner
l'impression d'être lu.

CROYANCES
Une grande partie des échecs des commerciaux en
téléprospection tient à leurs croyances sur ce qu'est cette action,
son objectif et la manière de s'y prendre.

OBJECTIONS
Les sorties de scripts doivent être parfaitement travaillées pour
toujours garder le contrôle sur la conversation.

Foucault Partners
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cold call ?
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