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Analyser de la demande
Analyser le besoin

M2 SQ3S4_AT
Conseiller.ère en Insertion
Professionnelle

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 Descriptif de la séance

Objectif pédagogique
Formaliser une demande

Critères et modalités d’évaluation

En situation d’entretien, réaliser et formaliser le
diagnostic partagé d’une personne accueillie

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 Questionnement
Selon vous, où se situent le recueil de la
demande et l’analyse du besoin dans un
entretien individuel?

Que cherchez vous à obtenir?

Quelles questions types, pouvez vous poser

pour recueillir la demande?

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 Définitions
Demande
• Action de faire savoir que l’on désire quelque chose (Larousse)
• En psychologie: La demande renvoie à la « forme ordinaire que prend
l'expression d'un souhait, dans le cas où il s'agit d'obtenir quelque chose
de quelqu'un, et à partir de laquelle le désir se distingue du besoin »

• Action de faire savoir sur l’on souhaite quelque chose ((CNRTL)

Analyse de la demande
=> Derrière la demande explicite, se cache un besoin implicite

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La demande de la personne accueillie:
3 niveaux d’expression
Demande explicite et demande implicite

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 La métaphore de l’iceberg permet
d’illustrer:

- Le niveau explicite de la demande

= la partie visible

- Le niveau implicite de la demande

= la partie immergée

- Le niveau latent de la demande (le non-dit)

= la partie profonde
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 Les niveaux de la demande:
🡮 Le niveau EXPLICITE de la demande: « Je
veux aller en formation/ je veux retrouver un
emploi ».
🡮 Le niveau IMPLICITE de la demande: « J’ai
besoin de voir du monde », « j’ai besoin de
me sentir légitime dans mon travail »,« J’ai
besoin de prendre de la distance vis-à-vis de
mon ancienne situation professionnelle».
🡮 Le niveau latent de la demande ( non-dit):
« Je déprime, j’ai besoin d’aide ».
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 Les niveaux de la demande:
Il existe aussi des demandes:

 Utopiques ou ambivalentes ( « Aidez moi sans rien

changer »)
 Forcées (« C’est mon conseiller Pôle Emploi qui
m’oblige à venir »)
 Non demandes (« On m’a suggéré de venir vous
voir » « Je ne suis pas sure que vous puissiez m’aider

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 Questionnement

Quel est l’intérêt pour le CIP de

clarifier la demande ?

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 Questionnement

Comment pouvez - vous faire pour

clarifier la demande ?

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🡮 L’Analyse de la demande nécessite
donc un recueil et une analyse des
informations

🡮 Il s’agit de s’assurer que la demande

exprimée corresponde à la solution
proposée

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 Questionnement
🡮 Identifier des questions pour les 3 demandes
stéréotypées :
🡮 Trouver un emploi
🡮 Trouver une formation
🡮 Je ne sais pas
🡮 En vous appuyant sur le Quintilien

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Les 3 grandes étapes de la méthode QQOQCP :
1) Vous devez poser les bonnes questions de la
bonne manière pour obtenir les informations
dont vous avez besoin.
2) Vous relevez les points clés ou les problèmes
en les hiérarchisant.
3) Vous trouvez des solutions / propositions
adéquates.

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 Guide de questionnement pour clarifier la demande
Absence de projet/ d’idées
Ne sait pas pourquoi il est là
Comment procédez-vous aujourd’hui pour
faire évoluer votre situation ?
C Comment Comment occupez-vous vos journées ?
Que voulez-vous voir changer dans votre
situation ?
Q Quoi
Que faîtes-vous aujourd’hui pour faire évoluer
votre situation ?
Dans quel délai souhaitez-vous voir évoluer
votre situation ?
Q Quand
Combien de temps souhaitez-vous consacrer à Combien de temps consacrez-vous à vos
un projet professionnel?
C Combien
Sur quel territoire souhaitez-vous évoluer
O Où professionnellement ?
Qui vous a envoyé ici ? Qui est le
Q Qui/ avec qui prescripteur ?
Qui vous soutient dans votre entourage ?
Qu’est-ce qui fait aujourd’hui que votre
situation n’évolue pas ?
Pourquoi est-ce le bon moment ?
Pourquoi/ Qu’est-ce que vous voulez voir changer dans
P votre situation ?
Pour quoi
Trouver un travail
Comment candidatez-vous ?
Comment avez-vous travaillé ce projet ?
Comment irez-vous au travail ?
Quel métier ?
Quel poste ?
Quand souhaitez-vous exercer ce métier ?
À partir de quand ?
Depuis quand avez-vous ce projet ?
Depuis quand candidatez-vous ?
Combien coûte la formation ?
démarches ? Quelle est la durée de la formation ?
Combien de temps pouvez-vous y consacrer ?
Quelle expérience avez-vous du métier ?
Quel salaire attendez-vous ?
Combien de temps de travail recherchez-vous ? tps
plein ou partiel ?
Où souhaitez-vous exercer ce métier ?
Dans quel type d’entreprise ?
Sur quel territoire recherchez-vous ?
Auprès de qui candidatez-vous ?
Avec qui partagez-vous ce projet ?
Qu’est-ce qui vous motive dans ce travail ?
Et dans ce projet ?
Pourquoi est-ce le bon moment pour chercher ce
travail ?
Que vous apportera ce travail que vous n’avez pas
aujourd’hui ?
Qu’est-ce qui fait que vous ne trouvez pas ce
travail ?
Veut suivre une formation
Comment devez-vous postulez ?
Quelle est la procédure d’entrée ?
Selon quelles modalités est dispensée la
formation ?
Comment financez-vous la formation ?
En quoi ?
Sur quoi ?
Quand commence-t-elle ?
Quand devez-vous postuler ?
Depuis quand souhaitez-vous faire cette
formation ?
Sur quel territoire est-elle dispensée ?
Qui la finance ?
Qui dispense la formation ?
Auprès de qui devez-vous vous inscrire ?
Quel métier visez-vous avec cette formation
?
Que vous apportera la formation ?
Quel niveau obtiendrez-vous ?
Qu’est-ce que qui fait que c’est le bon
moment pour faire cette formation ?
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 Définitions DES BESOINS
Besoin
• Les besoins recouvrent l’ensemble de tout ce qui
apparaît être nécessaire à un être, que cette nécessité
soit consciente ou non.
• Exigence née d’un sentiment de manque, de privation
de quelque chose qui est nécessaire à la vie organique
• Chose considérée comme nécessaire à l’existence.
(Larousse)

• Situation de manque ou prise de conscience d’un

manque(CNRTL)

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 LES BESOINS
🡮 Les besoins sont rarement exprimés de
façon explicite. Le CIP doit Les identifier.

🡮 Ils sont identifiables grâce à la Pyramide de

Maslow. Il représente 5 niveaux et y précise
les modalités de fonctionnement.

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 De l’analyse de la demande à l’analyse des besoins

https://www.cerveauetpsycho.fr/sd/psychologie/le-besoin-d-autorealisation-plus-fort-que-l-adversite-20275.php
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 La pyramide de Maslow
=>Comment l’interpréter?
• Il ne faut pas complètement satisfaire chaque
étage avant de combler le suivant: il y a toujours
des besoins insatisfaits

• L’ordre des besoins est propre à chacun

• Les aléas de la vie peuvent amener un besoin à

« redescendre » dans la pyramide

=> l’ordre de la pyramide est dynamique et

peut changer selon les personnes et les moments

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 ANALYSER LES BESOINS
Pour définir le besoin attendu on utilise
pour cela un graphe parfois appelé « Bête à
corne ».
La règle à suivre est de répondre aux
trois questions ci-dessous :
À qui rend-il service ?
Sur quoi agit-il ?
Dans quel but existe-t-il ?

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 PRIORISER LES BESOINS
🡮 Il s’agit d’identifier une éventuelle situation
d’urgence

🡮 Pour vous, quelle différence y a-t-il entre

une situation d’urgence et une situation
importante?

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 MATRICE D’EISENHOWER
🡮 C’est un outil d’analyse et de gestion du
temps très pratique qui permet de classer
les tâches à faire en fonction de leur urgence
et de leur importance.

🡮 Cette matrice est un tableau à double

entrée:
🡮 Axe vertical : urgence des tâches
🡮 Axe horizontal: importance des tâches.

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 MATRISE D’EISENHOWER
La matrice comprend donc quatre zones :

A : activités importantes et urgentes, tâches à

exécuter immédiatement et soi-même

B : activités importantes mais peu urgentes,

tâches à planifier et exécuter soi-même

C : activités urgentes mais peu importantes,

tâches à déléguer rapidement

D : activités peu urgentes et peu importantes,

tâches inutiles à abandonner

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 Activité sur la pyramide de Maslow
Analyser la demande et identifier le besoin à travailler

• Lorsque j’ai dû quitter mon emploi, je me suis dit que dans mon
malheur, c’était peut-être l’occasion de faire enfin qqch qui me
plairait
• J’ai commencé à travailler très tôt car je ne voulais dépendre de
personne, ni de mes parents, ni de la société
• Au cours de mes différents emplois, je me suis rendue compte que
l’on me confiait facilement des responsabilités et cela m’a fait
progresser jusqu’au poste que j’occupe actuellement
• J’ai demandé un congé sabbatique. J’ai trop souffert d’un père
absent et d’une mère débordée. Alors, j’ai voulu prendre ce temps
avec mes enfants.
• A vrai dire, je n’ai plus envie de faire n’importe quoi c’importe
comment. Je veux donner du sens à ce que je fais.
• Ce job me va bien; ce n’est pas prise de tête et ça me laisse du
temps libre.

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 ACTIVITE
Analyser la demande et identifier le besoin à travailler

• Lorsque j’ai dû quitter mon emploi, je me suis dit que dans mon malheur,
c’était peut-être l’occasion de faire enfin qqch qui me plairait(
ACCOMPLISSEMENT)
• J’ai commencé à travailler très tôt car je ne voulais dépendre de
personne, ni de mes parents, ni de la société (AUTONOMIE)
• Au cours de mes différents emplois, je me suis rendue compte que l’on
me confiait facilement des responsabilités et cela m’a fait progresser
jusqu’au poste que j’occupe actuellement ( STATUT RECONNU)
• J’ai demandé un congé sabbatique. J’ai trop souffert d’un père absent et
d’une mère débordée. Alors, j’ai voulu prendre ce temps avec mes
enfants ( SOCIAUX)
• A vrai dire, je n’ai plus envie de faire n’importe quoi c’importe comment.
Je veux donner du sens à ce que je fais (RESPECT DE SOI MEME)
• Ce job me va bien; ce n’est pas prise de tête et ça me laisse du temps
libre ( SOCIAUX)

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• Je croyais qu’en faisant cette formation et en obtenant ce diplôme je serai
sûr de trouver un emploi

• De toutes façons, chez moi, on ne nous laissait pas le choix, il fallait bosser
sinon tu ne mangeais pas.

• Qu’est-ce que je m’ennuierais si je devais travailler avec des gens qui ne

partagent pas mes idées ou mes centres d’intérêt

• Je ne comprends pas, avec toutes les démarches que je fais, je ne trouve

rien, alors que d’autres se tournent les pouces sans chercher, moi, je devrais
trouver un boulot

• Non merci, l’intérim ne m’intéresse pas, on vous prend, on vous jette…

• Ce que je sais faire, je voudrais le transmettre à d’autres

• Je ne veux pas retourner à l’école, c’est trop tard, je ne vais pas passer chef
maintenant
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• Je croyais qu’en faisant cette formation et en obtenant ce diplôme je serai
sûr de trouver un emploi (SECURITE)

• De toutes façons, chez moi, on ne nous laissait pas le choix, il fallait bosser
sinon tu ne mangeais pas. (SECURITE)

• Qu’est-ce que je m’ennuierais si je devais travailler avec des gens qui ne

partagent pas mes idées ou mes centres d’intérêt (APAPRTENANCE A UN
GROUPE)

• Je ne comprends pas, avec toutes les démarches que je fais, je ne trouve

rien, alors que d’autres se tournent les pouces sans chercher, moi, je devrais
trouver un boulot ( RECONNU)

• Non merci, l’intérim ne m’intéresse pas, on vous prend, on vous jette………..

( RECONNU)

• Ce que je sais faire, je voudrais le transmettre à d’autres ( SE REALISER)

• Je ne veux pas retourner à l’école, c’est trop tard, je ne vais pas passer chef
maintenant ( SOCIAUX),
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