Voyagez avec nous à la découverte de

La culture de
négociation en Inde !
 L’équipe

Rguez Wifek Ben Taoues Imen Belkhir Hiba

 Introduction :
L'Inde, en tant que l'une des économies à la croissance la plus rapide au
monde, offre de nombreuses opportunités pour les entreprises étrangères.
Cependant, la réussite des négociations commerciales en Inde repose sur une
compréhension approfondie de la culture, des coutumes et des pratiques
commerciales du pays, car dans cet environnement, la connaissance des
particularités indiennes du processus de négociation est essentielle pour
établir des relations durables et fructueuses.
 Inde - Dimensions Culturelles de Geert Hofstede
Distance Hiérarchique :
L'Inde est une société à forte distance hiérarchique. Cela signifie que les relations entre les
personnes sont fortement influencées par leur statut social ou professionnel. Les négociateurs
indiens respectent généralement les personnes de statut supérieur et attendent que ces
personnes prennent la décision.
Individualisme vs Collectivisme :
L'Inde est une société collectiviste. Cela signifie que les individus sont fortement attachés à
leur famille, à leur groupe social et à leur communauté. Les négociateurs indiens accordent
une grande importance à la relation personnelle et à la confiance. Ils sont également
susceptibles de prendre en compte les intérêts de leur groupe, plutôt que leurs propres
intérêts personnels.
Masculinité vs Féminité :
L'Inde est une société masculine. Cela signifie que la réussite est valorisée, ainsi que la
compétition et l'affirmation de soi. Les négociateurs indiens sont généralement compétitifs
et directs dans leurs négociations.
 Inde - Dimensions Culturelles de Geert Hofstede

Incertitude forte ou faible :

L'Inde est une société à faible tolérance à l'incertitude. Cela signifie que les individus sont
mal à l'aise avec l'ambiguïté et l'imprévu. Les négociateurs indiens préfèrent avoir une
compréhension claire des termes d'un accord avant de le conclure.
Orientation à Long Terme vs à Court Terme :
L'Inde est une société à orientation long terme. Cela signifie que les individus sont plus
préoccupés par le futur que par le présent. Les négociateurs indiens sont susceptibles de
considérer les implications à long terme d'un accord, plutôt que les avantages immédiats.
Indulgence vs Restraint :
L'Inde est une société à indulgence restreinte. Cela signifie que les individus sont
relativement peu tolérants aux comportements non conformes aux normes sociales.
Les négociateurs indiens sont susceptibles d'être conservateurs dans leurs comportements
et leurs communications.
Inde - Dimensions Culturelles de Geert Hofstede
La prise des rendez-vous
01. Hiérarchie et Contacts : Il est recommandé de cibler les
interlocuteurs indiens ayant la position hiérarchique la
plus élevée lors de la phase d'établissement des
contacts, car ce sont généralement eux qui prennent les
décisions. Les cadres moyens, bien qu'ils n'aient pas le
pouvoir décisionnel officiel, ont de l'influence et
peuvent servir de relais. Il est conseillé de contacter
des personnes de même niveau.
La prise des rendez-vous
02.
Travailler avec des Agents
Indiens : Pour collaborer avec
des agents indiens, entrer en
contact avec des individus de la
région ciblée qui parlent la
langue régionale est crucial.
Ces personnes peuvent fournir
des conseils précieux sur les
démarches administratives à
suivre.
La prise des rendez-vous

03. Organisation du
Un appel personnel sera plus
Rendez-vous efficace qu’un courrier
électronique, car de nombreuses
relations d’affaires reposent sur
L'introduction par une tierce
des bases personnelles.
personne devrait faciliter le
premier contact.
Le meilleur moment pour une
réunion est en fin de matinée ou
Il est conseillé de prendre rendez-
en début d’après-midi.
vous au moins un mois à
l'avance.
Il est recommandé de confirmer la
réunion la semaine précédente
et de rappeler le matin même.
 Premier contact
05. Les salutations et les titres
04. Ponctualité et Attentes :
En Inde, il est considéré comme poli
d’être légèrement en retard, mais
arriver à une réunion à l’heure peut
impressionner vos homologues
indiens par votre ponctualité. Il n’est
pas courant de respecter un
calendrier de réunions strict. Les
réunions peuvent commencer et
se terminer en retard.
Les poignées de main sont le
message d'accueil standard dans un
environnement professionnel.
S’il s’agit d’un groupe de personnes, il
faut saluer chaque personne
individuellement, en commençant par
la personne la plus âgée.
La salutation traditionnelle en disant
«Namaste» et en plaçant les deux
mains avec un léger arc, est apprécié et
témoigne du respect des coutumes
indiennes.
06. La politique de cadeaux
Donner et recevoir des cadeaux est
très populaire en Inde. Mais, il est
préférable de ne pas offrir de cadeaux
avant que des relations personnelles
ne se soient développées.
Les cadeaux ne doivent pas être
volumineux ou coûteux, car ils
peuvent être considérés comme
une tentative de corruption et
peuvent causer de l'embarras.
07. Le code vestimentaire
Le code vestimentaire doit être
élégant et confortable.
la plupart des hommes portent un
costume et une cravate.
Les femmes ont tendance à porter
des tenues élégantes et
couvrantes.
Repas d’affaires
Les repas d'affaires en Inde sont
souvent considérés comme une
occasion de créer des liens
personnels. Ils visent à établir une
relation de confiance avant de
discuter de sujets professionnels.

En raison des diversités culturelles

et religieuses, il est courant de
trouver des repas végétariens.

Manger avec la main droite est la

norme.
 La négociation Les Clés d'une
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Réussie
Les Accords en Inde : Poignée de Main,
Contrat Écrit et Vigilance Financière

Une poignée de mains à la fin de la

négociation est un signe d’accord tacite.
Le contrat est légalement formé seulement
lorsqu’il est écrit et signé.
Dans de nombreux cas et sur les premières
transactions, le paiement à la commande
est accepté. Vérifiez soigneusement à
chaque fois les montants inscrits.
 Conclusion :
La conduite des négociations en Inde s'articule autour des valeurs culturelles, de la
dynamique du pouvoir et d'une approche centrée sur les relations. Une négociation
couronnée de succès dans ce contexte exige une combinaison subtile de patience, de
persistance et d'une compréhension approfondie des cultures et des valeurs locales.
Les négociateurs indiens adoptent une perspective orientée vers la construction de
relations solides et la confiance mutuelle plutôt que de prendre une posture
fondamentalement défensive.
Bien que le processus de négociation en Inde puisse présenter des complexités, une
prise en compte attentive des facteurs culturels et sociaux uniques offre aux
négociateurs une voie prometteuse pour accroître leurs chances de réussite.
Merci de votre
attention