La langue de négociation

La capitale économique et la plus grande ville du Nigeria est Lagos (21 millions d’habitants)
Les principales langues africaines du Nigeria sont le haoussa, le yoruba et l’igbo
La langue de négociation commerciale au Nigeria est l’anglais

Le jour du rendez vous

Le contact physique entre les hommes et les femmes est toujours à éviter.
Le premier contact est également essentiel au Nigeria. Le Nigérian vérifie dans cette phase
s’il peut faire confiance en vous et s’il peut envisager faire des affaires avec vous – respectez
les titres et prévoyez assez de temps. De plus, il faut utiliser la main droite pour serrer la
main comme la main gauche est vue comme « impure » au Nigéria.
Par ailleurs quand il y a une femme au rendez-vous, il faut attendre si elle vous offre sa main
parce qu’il y a des musulmanes qui refusent le contact physique avec les hommes à cause de
la religion.
Après la première rencontre personnelle suit une phase de « Small talk » où on aime parler
du bien-être de la famille ou du sport. Cela est important pour intensifier la confiance et la
relation.
Un autre point de grande importance est le code vestimentaire
Moins stricte au Nigeria, les femmes doivent se recouvrir jusqu’aux genoux. Dans ce pays on
attache une grande valeur à une belle allure et c’est pourquoi on est toujours en costume
aux rendez-vous professionnels.
En négociant , il faut être patient car il est très probable que les rendez-vous soient annulés
au dernière moment ou que le partenaire soit en retard – un calendrier serré n’est pas
recommandé.
La raison sera souvent la famille laquelle est au centre des considérations de l’individu. La
famille est le centre social et elle est le pilier de chaque individu – et il faut le comprendre
comme personne extérieure. Les besoins de la famille sont souvent au-dessus des besoins de
l’individu et de ce fait au-dessus des relations commerciales.
Faut avoir assez de marge de négociation parce que les nigerians aiment marchander. Ils ont
tendance à vouloir la meilleure qualité pour le prix plus bas. Cela est la raison pour laquelle
on devrait toujours démarrer avec un prix très haut pour paraitre assez généreux.
Ensuite, il faut prévoir des renégociations. Par ailleurs, il est avantageux de lire entre les
lignes et d’avoir une bonne connaissance de la nature humaine parce qu’on évite de dire «
non » directement.
Les conversations peuvent être de longue haleine et il faut prévoir assez de temps et assez
de patience. Quand on n’atteint pas son but, il est préférable de passer au niveau de relation
personnel pour cultiver la relation. Il faut toujours discuter avec les Nigérians avec respect
car ils sont très fiers.
Pour profiter d’une relation d’affaires durable, il faut cultiver les relations – cela va être un
investissement pour la réussite à long terme. Également au Nigeria , on attend des prises de
contact par téléphone, courrier ou fax de temps en temps. Cela est un symbole de loyauté –
laquelle est essentielle.

« Relations before business ».

Cela décrit précisément la compréhension des relations pour les Nigérians. En montrant
l’intérêt dans le contact, on gagne du respect et on est gardé en mémoire. Une visite en
personne de temps en temps est fortement conseillée.
Finalement, on peut dire qu’il est facile de développer des relations commerciales si on
respecte certains codes.
D’aucuns trouveraient cela ridicule et inutile, mais on doit respecter ces codes si on veut que
les autres respectent les nôtres. Le challenge est plutôt de comprendre et de respecter la
diversité des cultures et des personnes qu’il y a sur notre planète.

Rapport humain
Les rapports humains sont plutôt directs au Nigeria, la notion de chef et de hiérarchie est
très fortement ancrée dans les mentalités. Dans le doute ou à défaut, les rapports de force
sont constants. La règle du premier arrivé, premier servi prévaut sans être une règle d’or.
L’individualisme est fort et il est admis que l’un essaie de doubler l’autre dans les
négociations de prix par exemple. Ce qui représente un exercice de patience et de calme.
Dans les affaires, une certaine compréhension et des manières plus policées sont adoptées à
l’égard des étrangers. Néanmoins il est attendu d’eux qu’ils s’adaptent aux usages locaux.

Ceux-ci sont également sensibles aux apparences. Un beau costume fait toujours impression
lorsqu’il s’agit de négocier.

Le discours oral a souvent plus d’importance pour les Nigérians que l’écrit. L’appel par
téléphone et le rendez-vous permettent de faire passer davantage qu’un courriel ou un SMS
qui n’est pas toujours lu. Il est rare qu’un Nigérian vous laisse un message écrit si vous ne
décrochez pas le téléphone.

Lorsque les Nigérians cherchent à obtenir un entretien, ils sont capables de vous harceler
jusqu’à obtenir satisfaction. Pour arriver à vos fins et pouvoir disposer de leur temps, vous
devez faire de même.

Bien que les Nigérians soient très religieux, il est préférable d’éviter ces sujets. Si vous
partagez les mêmes convictions, une référence commune au début ou à la fin de l’entretien
peut par contre être appréciée.

Les Nigérians sont très friands de leurs mets traditionnels.

Notions de temps et de qualité

Le trafic est dense dans toutes les métropoles nigérianes a fortiori à Lagos. L’heure d’un
rendez-vous revêt souvent un caractère indicatif, les retards sont fréquents.

En toute circonstance, il est nécessaire de bien soupeser une situation et une décision. Il est
rare que les Nigérians se précipitent quand il s’agit d’étudier une affaire. Si l’on vous presse
de signer un contrat, il peut exister un défaut quelque part.

Il n’est pas rare qu’un secrétaire ne soit pas informé de votre visite, même si votre rendez-
vous est bien programmé et inscrit à l’agenda de votre interlocuteur.
Pour les Nigérians, il n’y a pas d’heure ni de jour pour le travail. Personne ne s’étonne d’être
dérangé en pleine nuit ou même un dimanche au téléphone.

Préparer un rendez-vous
Pour obtenir un rendez-vous, il est nécessaire de multiplier courriels et appels
téléphoniques. Et ce sera souvent la veille, voire le jour même que vous vous ferez confirmer
l’entretien. Les échantillons sont toujours très appréciés par les interlocuteurs nigérians.

Au Nigéria, la corruption est illégale, mais la pratique du « dash », c’est-à-dire du « petit

cadeau », existe à tous les niveaux.

Un rendez-vous n’est pas nécessairement long. Pour votre interlocuteur, une tenue correcte
(un beau costume est un argument en soi) et un discours bien élaboré contribuent au succès
de l’entretien : Les Nigérians aiment les bons mots, les traits d’humour, surtout dans le sud.

Enfin, après un rendez-vous, si votre interlocuteur a montré de l’intérêt pour votre produit,
donne des signes avant-coureurs de contrat, il conviendra d’entretenir un contrat régulier,
par courriel, mais surtout de préférence par téléphone.