Négocier à

l'international (2)
Approche pays
Rappel et transition

• La culture = un élément central dans les relations économiques et sociales

• La culture se définit comme « un ensemble de valeurs et croyances de

nature collective et dotées d’une certaine durabilité qui caractérisent un

groupe d’individus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent

leurs conduites »

• La culture a une influence sur les comportements des acteurs dans

l’exercice de la négociation
Ce qu’il faudrait faire quelque soit le pays
• Apprendre sur le pays :
 Histoire

 Géographie

 Système politique

 Économie

 Société

 Culture

• Poser des questions à ceux qui connaissent le pays

 Amis

 Collègues

 Concurrents
Ce qu’il faudrait éviter
 Parler de politique

 Parler de religion

 Critiquer le pays

 Donner des leçons

 Être trop bavard

 Faire attendre vos interlocuteurs

 S’engager à la légère

 Laisser une demande sans réponse

 Juger trop rapidement

 Ne pas s’excuser quand il le faut

Spécificités / pays

Le Japon

La Chine

Les États-Unis d'Amérique

L’Allemagne

La France
La négociation avec un japonais a besoin de :

 Confiance ( gagner peu à peu )

 Honnêteté

 Sérieux

 Patience ( temps )
Les japonais sont réputés :
 Difficiles dans la négociation
 Sensibles au compliment
 Privilégier les relations personnelles
 Préférer l’équipe à l’individu
 Pointilleux
 Rigoureux
 Accorder de l’importance à l’âge
 Préférer l’oral à l’écrit
 Susceptibles et vaniteux
Dans une négociation avec un japonais, il faudrait surtout :

 Présenter sa carte d'affaires

 Faire un exposé précis

 Penser à un petit cadeau symbolique

 Éviter de confondre ou de faire prendre la face à votre interlocuteur

(Anglais )

 Répondre à toute les questions ( les japonais sont curieux )

 Attention!

 La négociation à la japonaise = rapport de force

 Le japonais à besoin d'être impressionné

 Le japonais adore vous faire travailler et demander toujours plus

d'amélioration
Exemple : 15 manières japonaises de dire « non »

1. « Non » exprimé de façon estompée et indécise

2. « Oui » ou « Non » , vagues et ambigus

3. Silence

4. Contre-questions

5. Réponses tangentielles , à la limite du sujet

6. Faire une sortie en quittant la salle

7. Critiquer la question elle-même

8. Refuse la question
9. « Non » conditionnel
10.« Oui , mais … »
11. Repousser la réponse ( c’est-à-dire « nous vous écrivons » )
12.Intérieurement on pense « Oui » , à l'extérieur on dit « non »
13. Intérieurement on pense « Non » , à l’extérieur on dit « Oui »
14.Faire des excuses
15.L'équivalent de l’anglais « No » qui est utilisé principalement pour remplir
les formulaires officiels , et pas dans la conversation
Négocier avec un chinois :

• La chine est un grand pays

• Plus de 5000 ans d’histoire

• Une société fortement hiérarchisée

Dans une négociation avec un interlocuteur chinois :

• Donner une bonne première impression

• Accorder de l’importance aux échanges de politesse

• Respecter la hiérarchie , attention à l’ordre protocolaire

• Eviter les familiarités

• Être ponctuel

• Le rituel des cartes visites et des cadeaux ( N'oubliez personne )

• Prendre un interprète local ( le jauger avant )

Les chinois :

 Adorent se faire inviter

 N’apprécient pas les plaisanteries

 Sont pudiques

 Très curieux des personnes

 Accordent beaucoup d’importance aux diplômes

Le facteur temps dans la négociation avec un chinois

• Le temps qu’il faut pour arriver à un « bon » accord

• L'impatience est perçue comme une faiblesse

Négocier avec les américains :

• Négocier = trouver le meilleur deal

• Esprit de la négociation = compétition , aucune pitié pour les losers

• Time is money

• Relations moins formelles

Un négociateur américain

 Apprécie un ordre du jour précis et s’attend à ce qu’il soit suivi

 Le non respect de l’ordre du jour est mal interprété

 Apprécie la simplicité des relations humaines. Il noue des contacts plus

rapidement
Négocier avec un Allemand

• Réputation rigueur ( qualité / solidité / fiabilité … )

• Négociation = véritable marathon informatif

• Premier contact relationnel , impersonnel , professionnel et formel

• Présenter l’offre « Voilà ce que j’ai à vous proposer »

• Pas de rendez-vous après 16h00

Les allemands sont :

• Direct et agressifs
• Distants et formels
• Ponctuel , brefs et concrets
• Ordre du jour précis

Ils préfèrent :

 Les écrits ( en Allemand )

 Les arguments structurés
 La négociation point par point
 Avoir un maximum d’information avant de décider
Ce qu’il faudrait savoir quand on négocie avec un français :
 Protocole et politesse à respecter : invitation, première rencontre , restaurant

 Conversation sur des sujets sérieux d’abord ,

 Se montrer serein , direct et sérieux pour établir la confiance

 La réunion est plus un lieu de débat que de décision

 Raisonnement logique et déductif , décisions bureautiques et centralisées

 Personnalisation des problèmes

 Ne parlez pas trop fort

 Ouvrez un cadeau dès qu’il est reçu

 La phase de conclusion est rarement immédiate

 La décision est plutôt collégiale

 L'allemand dira aisément s’il est intéressé et n’hésitera pas à dire qu’il n’est

pas intéressé et pourquoi

 Avoir un maximum d‘informations avant de décider

 Prochaine séance :

La finalisation de la négociation