Négocier à

l'international (1)
Négocier à l’international c’est :

• Adapter son type de communication à la culture de l’autre

• Savoir reconnaître les signaux d’autres cultures

• Observer et décoder les codes et les valeurs de l’autre

C’est aussi :

• Bien connaître l’environnement politique, social, culturel , juridique

et l'organisation de l’autre partie

• Maîtriser la / les langues dans laquelle la négociation se déroulera

• Faire accepter « ces propres différences culturelles » et « respecter

l’autre dans ses spécificités »

Facteurs de différentiation culturelle

1. Individualisme / collectivisme
2. Rapport au temps
3. Rapport à l’espace
4. Attitude face à l’action
5. Communication explicite / implicite
6. Tolérance de l’incertitude
7. Masculin / féminin
8. Distance hiérarchique
Degré d’individualisme ou collectivisme des différentes cultures

 Individualisme : Europe , E.U , Australie

 Collectivisme : Japon , Asie , Afrique du Nord

Culture individualiste Culture collectiviste

L’individu d’abord , coopération L’équipe d’abord , coopération au
selon la tache sein de l’équipe
Vie personnelle, vie professionnelle Vie personnelle, vie professionnelle
séparées confondues
Efficacité d’abord , loyauté ensuite Loyauté d’abord , efficacité ensuite
 Compétition entre individus Compétition entre équipes
Être franc , direct , clair avec soi Être indirect , sauver la face
même

Conséquences :

• Négociateur avec mandat rigide / Négociation avec mandat souple

• Responsabilité individuelle du négociateur / Responsabilité collective
de l'équipe
• Négociateur seul / Groupe de négociateur
 Rapport au temps
Utilisation du temps
• Monochrome : E.U , Allemagne
• Polychrome : Pays latins , Afrique du Nord
Dans un système « monochronique »
les individus …
Ne font qu’une chose à la fois
Se concentrent exclusivement sur le travail
en cours
S’estiment tenu de respecter les dates, les
délais, les programmes
Dans un système « polychronique »
Les individus …
Font plusieurs choses à la fois
Se laissent facilement interrompre, passent
facilement d’une tâche à l’autre
Considèrent que leurs engagements surtout
en matière de temps constituent un objectif
idéal à atteindre , mais révisibles et non
contraignant
Communiquent sans ou avec faible Communiquent avec forte référence
référence au contexte au contexte
Sont demandeurs d'informations Disposent déjà d’un maximum
d'informations
Se sentent tributaires de la tâche à Se sentent tributaires des personnes
accomplir concernées
S’en tiennent strictement au plan ou Abandonnent ou modifient
au programme fixé facilement le plan ou le programme
initial
Sont soucieux de ne pas déranger , se Se sentent davantage obligations pour
conforment aux règles de la discrétion leur proches ( famille , amis , relations
et de la courtoisie d’affaires éprouvées )
Sont très soucieux de la propriété, ne Empruntent et prêtent facilement
prêtent , ni n’empruntent volontiers
Ne sont pas spontanément enclins à
établir des relations à long temps
Sont méthodiques et travaillent à un
rythme mesuré , soutenu
Les engagement concernant les délais
sont prioritaires
Conséquence :
• Négociation rigide VS flexible
• Rapide VS lente
• Cadre déterminé VS improvisation
S’éfforcent systématiquement
d’instaurer des relations durables
S'impatientent facilement , travaillent
d’une manière intense mais moins
soutenu
Les engagements concernant les
personnes sont prioritaires
Les attitudes face au temps sont sources de diversités culturelles.
Dans certaines cultures , le temps est considéré comme une ressource à gérer ,
les tâches ou les problèmes sont traités de manière dissociée : on parle de
culture monochronique . Dans d’autre cultures , on gère ses diverses obligations
dans le cadre du temps disponible. plusieurs activités peuvent être menées
simultanément, interrompues , reprises …

NB : on oppose traditionnellement les pays latins , la France en particulier, qui

sont polychronique, à l'Allemagne ( monochronique )
Rapport à l’espace

Distance sociale – chaleur du contact – vie privée

• Espace plus court : Latin

• Espace plus étanche : Japon , Allemagne

Conséquences

• Vie professionnelle / vie privée

• Place du social durant la négociation

Les codes spatiaux varient selon les cultures : la façon de saluer et la

distance interpersonnelle acceptable lors des rencontres n’est pas partout
la même. On peut représenter l'individu entouré d’une série emboité de
bulles qui ajustent la distance personnelle, sociale , publique …
Attitude face à l’action

• L’action est importante : EU , Allemagne

• Les idées sont plus importantes que l’action : Méditerranée,
Afrique du nord

Conséquences :
• Argumentation de la négociation
• Diriger la négociation ou laisser les évènements arriver
Communication explicite / implicite ( le non dit ou le verbal )
• Implicite : Moyen Orient, Asie , Japon
• Explicite : E.U , Allemagne

Orientation implicite Orientation explicite

L’intuition La logique
Le silence Le langage
Le flou La précision
L'ambiguïté La transparence
Le relationnel La technique
Conséquences:

• Décoder le non-verbale durant la négociation

• L’art du détour

• L’art de dire le NON , le OUI

Tolérance de l'incertitude
• Tolérance faible : E.U , G-B , Allemagne
• Tolérance forte : Afrique du Nord , Pays latins , Mexique

Tolérance forte Tolérance faible

Pragmatique : si la règle ne Règles et procédures aussi
s’applique pas , on la modifie complète que possible
Principes pratiques Principes philosophiques
Le temps constitue un cadre Le temps est à gérer
Manque d’émotivité Émotivité accepté dans des
conditions bien précises
Les affaires peuvent être Les affaires sont sérieuses
sérieuses et drôles à la fois
Orientation masculine / féminine
Culture masculine : Japon , E.U , Allemagne
Culture féminine : Pays nordique

Culture féminine Culture masculine

La modestie L’agressivité
L’intuition La raison
Les relations humaines La réalisation matérielle
Le social La carrière
La qualité de vie L’argent
Le souci d’autrui L’affirmation de soi
 Conséquences :

Négociation rationnelle ou émotive

Les sociétés traitent différemment le problème de la division des rôles entre sexes

dans la société. Certaines cultures établissent une nette division entre ce qui doit être

fait par les femmes et ce qui doit être fait par les hommes . Dans ce cas , les hommes

assurent des rôles plutôt affirmés et dominants . On parlera de culture masculine .

D’autres cultures minimisent la division des rôles entre sexes : on parlera de culture

féminine . Les comportements valorisés dans ces cultures seront différents

Distance hiérarchique
• Faible distance : Europe du Nord , Etats Unis
• Forte distance : Pays Latins , Afrique du Nord

Faible
Approche participative
Consultation
Informalité ( ouverture )
Indépendance , initiatives
Absence de signe extenseurs
de pouvoir
Forte
Approche directive
Paternalisme
Formalité ( réserve )
Dépendance, obéissance
Signes extenseurs du pouvoir
Prochaine séance

Négocier à l'international

Approche pays