C’est quoi le DISC ?

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Le modèle DISC a été proposé suite aux travaux de William Marston
Mouton, un psychologue américain, aussi connu comme le créateur du
personnage Wonder Woman.

En 1928, il publie "Emotions of Normal People". Dans cet ouvrage, qui fait
encore référence, il explique comment les émotions conduisent à des
différences de comportement entre les groupes de personnes et comment
le comportement d'une personne peut changer au fil du temps. Son travail a
porté sur les phénomènes psychologiques directement observables et
mesurables.
 C’est quoi le DISC ? (2/2)
Marston explique que l'expression comportementale des émotions pourrait
être classée en quatre composantes primaires, provenant de la perception
de soi dans la relation de la personne à son environnement.
Ces quatre composantes sont celles que l’on retrouve sur le disque DISC :
dominance, influence, stabilité et conformité.
 A quoi sert-il ?
En connaissant son profil et celui de ses interlocuteurs, on peut
communiquer avec eux de manière plus efficace. Cela permet d’adapter
son comportement au besoin de chaque interlocuteur (collègue, client et
prospect). Pour communiquer et vendre de façon plus efficace.

Les meilleurs commerciaux savent adapter leurs méthodes. Pour exceller

dans toutes les situations et face à tous types de clients, le modèle DISC
décrit le comportement d’une personne et explique pourquoi elle se
comporte de telle ou telle manière dans une situation particulière.
L’utilisation devient vite passionnante !
TEAM WORK
Travail de Groupe

Test Théorie DISC – Langage des couleurs

1. Mettez vous en binôme

2. Sortez un crayon et un papier
3. Répondez aux 6 propositions du tableau en
pensant à la façon dont vous vous percevez
4. Faites le rapidement sans trop réfléchir
5. Refaites le même exercice pour votre binôme
Résultat du Test
Vous voulez connaître votre couleur dominante ? Reprenez le test et
additionnez les points de la façon suivante : Ex : si vous cochez la case (8 |
1) à la première alternative, vous attribuez 8 points à « privilégiant les
résultats » (A) et 1 point à « privilégiant les contacts humains » (B).

Faites le total des points pour :

A + G + I = votre niveau de rouge
B + C + L = votre niveau de jaune
D + E + J = votre niveau de vert
F + H + K = votre niveau de bleu

> Votre plus haut chiffre est votre couleur dominante.

La Méthode DISC
méthode des couleurs
D pour le dominant
I pour l’influent
S pour la stabilité
C pour la conformité
Dominant/Rouge
• Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant
• L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui
il faut que ça bouge. On le voit déjà dans la poignée de main…elle est
très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi… » .
• Ceux-là on les détecte en général facilement

 On va droit à l’essentiel
Influent/Jaune
• Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociale et
tonique.
• C’est des gens qui sont plutôt à l’aise souriants, qui ont le contact
facile et sociable. Pour les repérer, en général, ces personnes
viennent vers vous et très souriants. Le jaune est quelqu’un avec qui,
il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.
• Ceux-là aussi on les détecte en général facilement
Stable/Vert
• C’est le côté posé, calme qui sont très à l’écoute. Quand on pense au
vert c’est plus l’écologie, la nature donc c’est plutôt le côté calme et
c’est quelqu’un de loyal. Ce sont des gens qui sont assez prévenants
mais déjà plus introverties
Conforme/Bleu
• Il est très structuré, très organisé, dans l’analyse, très carrés.
• Là on va être vraiment centré sur le boulot avec eux
• Pour le bleu, c’est les uniformes, les panneaux…tout de suite c’est très
organisé, structuré. Il est assez réservé et beaucoup dans l’analyse.
 Travail de Groupe
1. Partager vous en deux groupes
2. Mettez vous en situation de
vente avec 2 profils clients par
groupe selon le DISC pour la
vente des 4 types de voitures
3. Essayer d’associer un type de
voiture selon le profil du client
4. Préparer l’argumentaire
adéquat pour chaque profil
5. Faire une simulation de vente
pour les 2 profils sélectionnés
Ferrari
Peugeot SW
Honda hybride
Golf
Comment convaincre un profil dominant au niveau
de la vente ?
Une main ferme, un regard droit dans les yeux, un discours allant à
l’essentiel insistant sur les résultats. Le secret de la réussite lui
laisser la main en lui proposant deux alternatives.

Forces du profil dominant : à l’aise dans un rôle de leader, il résout

les problèmes, sait prendre des décisions difficiles, n’a pas peur des
confrontations, voit le changement comme une opportunité, reste
concentré sur sa mission et les résultats. Homme de challenges.

Limites du profil dominant (ressenties par les autres) : il est perçu

comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant
…
Comment convaincre un profil influent au
niveau de la vente ?
Comment convaincre un profil influnt au niveau de la vente ? Laissez le
s’exprimer il aime tant parler de lui … Soyez amicale, n’hésitez pas à sortir
du cadre mais aussi à le recadrer pour conclure avec lui. L’influent qui est
souvent très créatif » aime le dernier cri donc pas de soucis soyez aérien,
vendez du rêve, de l’émotion.
Forces du profil Influent : disponible (la porte de son bureau est toujours
ouverte), motivant, convivial, original, dispense une attitude positive,
félicite les autres.

Limites du profil influent (ressenties par les autres) : oublie des tâches,
les projets ne sont pas aboutis, manque d’organisation, n’est pas toujours
à l’heure au rendez-vous = vous me direz dans ce cas, question
ponctualité, tous les Brésiliens sont des jaunes … SAMBA.
 Comment convaincre un profil Stable au
niveau de la vente ?
La clé gagner sa confiance … donc n’hésitez pas à lui envoyer un négociateur
jaune histoire de briser un peu sa timidité naturelle. Insistez sur la fiabilité du
produit en lui indiquant que celui-ci a fait ses preuves et qu’il peut se référer à
de nombreux clients. Prenez également votre temps, avec un vert il est quasi-
impossible de signer un contrat de suite.

Forces du profil Disc Stable : bon en équipe, bonne empathie pour les besoins
des autres, méthodique, excellente capacité d’écoute, facile de s’entendre avec
lui, aimable.

Limites du profil stable (ressenties par les autres) : indécis, résistant au

changement, manquant les opportunités, quelque fois abattu par les
problèmes des autres …
 Comment convaincre un profil Conforme au
niveau de la vente ?
Ce planificateur née est souvent en mode liste … donc votre argumentaire
doit être une suite en mode Pi 3,14 c’est à dire sans fin … Argumentaire
détaillé, chiffré avec beaucoup de ressources soulignant les aspects
techniques, les prix etc. Comme le vert, aspect humain en moins, le bleu a
besoin d’être rassuré en allant au fond des choses.

Forces du profil disc C :persévérant, suit les standards avec précision,

consciencieux, précis comme une montre made in la Chaux-de-fonds
(Suisse), prise de recul, analytique …

Limites du profil consciencieux (ressenties par les

autres): perfectionniste, distant, reporte les décisions, veut toujours plus
de données, trop dans les détails.
Comment m’adapter si je suis
Dominant/rouge ?
Je suis rouge, comment gagner des points et mieux
communiquer avec les autres ?

• Faites attention à écouter davantage les autres,

• Développez votre patience, votre empathie et votre
humilité,
• Questionnez plus ; affirmez moins,
• Pensez collectif,
• Complimentez davantage les autres, faites-leurs moins de
reproches,
• Développez votre tolérance envers vous-même et les
autres.
Comment m’adapter si je suis Influent/Jaune ?
Je suis jaune, comment devenir encore plus cool et
mieux communiquer avec les autres ?
• Contrôlez votre émotivité,
• Apprenez à prendre du recul pour être plus objectif,
• Concentrez-vous sur la tâche à accomplir et terminez
ce que vous commencez,
• Rêvez un peu moins et passez à l’action,
• Écoutez les autres,
• Apprenez à organiser et planifier votre travail,
• On ne peut pas plaire à tout le monde.
Comment m’adapter si je suis Stable/Vert ?
Je suis vert, comment prendre du relief et mieux
communiquer avec les autres ?
• Apprenez à dire non,
• Ne prenez pas toujours en compte les opinions des
autres, faites vos propres choix,
• Quittez votre zone de confort, prenez des risques,
• Acceptez le changement,
• Exprimez vos pensées, vos sentiments, vos
frustrations et vos insatisfactions.
Comment m’adapter si je suis
Conformiste/Bleu ?
• Je suis bleu, comment m’assouplir et mieux communiquer avec les
autres ?
• Soyez plus expressif,
• Allez à l’essentiel et ne noyez pas les autres de détails,
• Tolérez que les choses ne soient pas tout le temps structurées,
• Prenez un peu plus de risques et décidez plus rapidement,
• Amusez-vous !
• Ecoutez vos émotions et celles des autres.