Techniques de communication 3

Chapitre 1 : Profiling et connaissance de soi:

Objectifs spécifiques : A la fin de ce chapitre, l’apprenant sera capable de :

- Découvrir la technique du profiling mise au service des ressources humaines.

- Apprendre à utiliser l’Ennéagramme en tant qu’outil puissant de Management et de
Communication pour dresser un profil psychologique.
- Réaliser un travail sur soi pour avoir accès à ses propres compétences.
- Découvrir les 9 profils psychologiques de communication et de management.

1- Le profiling au service des ressources humaines:

Le profiling est une manière d’étudier le profil psychologique d’une personne. Utilisé en criminologie,
dans le monde politique et aujourd'hui dans le recrutement, le profiling permettrait de prédire les
comportements d'une personne. Le profiling dans l’entreprise : vise le plus souvent à trouver une
personne correspondant le mieux à un poste offert au recrutement. Le profileur fait passer une série de
tests à un candidat à l’embauche, afin de définir son profil psychologique.

 Le profiling à distance : comprendre la personnalité d'un dirigeant, un haut

responsable...

Le profileur cherche à définir le profil psychologique d’une personnalité politique, un diplomate, un

dirigeant, en général d’une personne à hautes responsabilités. Si cela porte le nom de profiling à
distance, c’est que l’on n’interviewe pas la personne cible.

 Ecrits, prises de parole, langage non verbal...

Le profileur se base sur les écrits de la personne, sur des interviews (c’est mieux car elles sont souvent
improvisées), sur sa biographie, sur ses discours, son langage non verbal : gestes, mouvance
corporelle, expressions faciales, tics… Les témoignages des proches sont aussi pris en compte et d’un
apport très précieux dans le profiling. Pascal de Sutter a par exemple interviewé des personnes qui ont
connu François Bayrou enfant et qui le décrivent comme un enfant studieux et calme… Dans ce cadre,
le profileur interroge des personnes qui aiment et qui n’aiment pas la personnalité, afin de parvenir à
un profiling le plus objectif possible…
  Analyser les 5 grands traits de personnalité

Il existe plusieurs méthodes pour analyser les personnalités. La méthode du Big five est une des plus
employées. Elle consiste à analyser 5 grands traits de personnalité qui proviennent du regroupement de
tous les traits de caractère d’un être humain. Ce modèle est validé par de nombreuses études.

Voici les 5 items du Big five :

 Introverti ou extraverti : une personne extravertie est sociable, sait s’affirmer, est énergique et
active.

 Degré d’agréabilité : une personne à l’agréabilité élevée est altruiste, sensible, emplie de
compassion, modeste et aime la dimension collective dans l’action.

 Degré de névrosisme : une personne au névrosisme élevé a tendance à éprouver des émotions
négatives telles que l’anxiété, la tension, les sautes d’humeur, la dépression, l’instabilité émotionnelle
et à être très impulsive… Au contraire, avec un degré faible de névrosisme, on est stable
émotionnellement, positif, bien dans sa peau.

 Le degré d’ouverture à l’expérience : s’il est élevé, la personne est curieuse, imaginative,
originale, inventive, ingénieuse, a l’esprit vif et des tendances artistiques.

 Le caractère consciencieux : quand une personne a un tel caractère à un degré élevé, c’est une
personne organisée, efficace, responsable, capable de résister aux impulsions du moment et de
s’investir dans une tâche avec des gratifications relativement lointaines.

 À quoi sert exactement le profiling ?

Une fois que l’on a établi les profils psychologiques d’un individu, on peut faire des prédictions. Il ne
s’agit bien sûr pas de prophétie ou de divination, mais de prédictions statistiques… comme pour la
météo. Le profileur dira par exemple : « ce type de personnalité réagit habituellement de telle manière
dans telle circonstance précise ».

Un outil pour prédire les comportements...

Ces prédictions sont utiles pour savoir comment telle personne va réagir en période de crise comme
une négociation commerciale ou politique. Le profileur pourra affirmer : il est calme ou coléreux ; il a
peur de perdre ou au contraire éprouve du plaisir à prendre des risques… Le profileur peut ainsi, en
partie, prédire les comportements…

...et pour mieux cerner son interlocuteur

Il en découle que le profileur peut donner des conseils utiles en politique. Par exemple : vous êtes
Président, vous allez rencontrer X ou Y, il vaut mieux lui parler de telle ou telle manière. Les conseils
des profileurs sont très utilisés par les hommes politiques aux USA, au Royaume-Uni ou en Israël.
Cela leur procure une avance sur les autres pays. Mais cela n’est pas utilisé en France.

Quelles sont les limites du profiling ?

La limite la plus évidente, c’est que le profileur n’a souvent pas accès à toutes les informations qui lui
seraient utiles. Par exemple, si un terroriste est terré depuis 10 ans, que l’on n’a aucune nouvelle
depuis, et que l’on ne connaît personne de son entourage, il sera extrêmement difficile de réaliser un
profiling.

En ce qui concerne les salariés, la personne peut jouer un rôle afin de se montrer sous son meilleur
jour. Elle peut même connaître les tests psychologiques et répondre ce qui augmente ses chances
d’être embauchée !

Le langage non verbal reste le plus fiable indicateur

Et puis pour le profiling politique, il faut se méfier des écrits (livres ou discours), souvent écrits par
des collaborateurs et non par l’homme politique concerné. Le langage non verbal, gestes ou mimiques,
est souvent plus intéressant, car plus difficile à contrôler, et pas forcément en accord avec les paroles.

Pas une science exacte !

Un type de personnalité est aussi difficile dans le profiling, c’est l’introverti, très discret, car on ne sait
pas ce qu’il pense. Et puis, le profiling n’est pas une science exacte, donc on peut se tromper : il existe
des comportements inattendus. Quelqu’un de calme a eu son enfant accidenté la veille et il va être
agressif… On ne peut pas le prévoir !

II- La Connaissance de soi:

Qu’est-ce qu’un test ennéagramme ?

Comme tous les outils d’analyse de la personnalité, l'Ennéagramme permet une meilleur
compréhension de son propre fonctionnement dans les divers contextes de sa vie (personnel, relations
amicales, famille, travail, etc.).

Il offre une exploration de vos motivations principales qui conditionnent vos perceptions, vos
pensées, vos émotions et vos comportements.

Il vous permet également d’anticiper vos comportements sous stress, et ceux des autres types de
personnalité, afin de mieux les gérer et agir en conséquence.

Ainsi, c’est un formidable outil d’optimisation de votre communication interpersonnelle,

développant votre compréhension de l’autre, votre empathie et votre acceptation de vous-mêmes et des
autres.

Enfin, c’est un outil d’évolution et de transformation personnelle et professionnelle (en

management notamment) qui facilite l’identification des axes de progression. Grâce à un travail sur
soi, chacun (cadre, dirigeant d’une entreprise, employé…) parvient à identifier les causes de ses
conflits intrapsychiques et des conflits interpersonnels, lesquels bloquent son épanouissement et
nuisent aux relations sociales.

Le crédo de l'ennéatype est le suivant : nous posséderions trois formes principales d'intelligence :
émotionnelle, mentale et instinctive. L'ennéagramme les appelle des « centres » et distingue dans
chacun de ces groupes trois types de personnalité. Chaque ennéatype est en fait un archétype facile à
appréhender, comme le pacificateur (type 9), le caméléon (type 3) ou encore le loyal (type 6).
Les neuf ennéatypes
Le centre mental privilégie, sans surprise, la raison et le rationnel. Les types qui en font partie sont
prévoyants, stratèges mais aussi particulièrement fans de l’objectivité et la neutralité : ils sont la Suisse
des ennéatypes. Ces types sont aussi plus à même de voir les choses dans leur globalité et de prendre
des décisions parfois difficiles.

L'ENNÉATYPE 1 : L’ÉTHIQUE

Perfectionniste, l’éthique a besoin d’être en accord constant avec des principes qu’il juge bons pour le
plus grand nombre. Son principal défaut est la colère, mais il est particulièrement doué, niveau
compulsion, pour éviter celle-ci, même ses aspects utiles. Sa quête personnelle ? Apprendre à être
indulgent et patient envers lui-même et les autres.

L'ENNÉATYPE 8 : LE MENEUR

Indépendants, ceux qui ont une majorité de type 8 adorent le contrôle. Ce sont des êtres d’action qui
prennent des initiatives au quotidien pour leurs intérêts comme celui des autres. S'ils ont tendance à
verser dans l'excès, leur stratégie d'évitement tend à fuir la vulnérabilité. Leur plus grand défi : mettre
leurs mille projets en pause pour plus de simplicité.

L'ENNÉATYPE 9 : LE PACIFICATEUR

Posé et réfléchi, le type 9 représente une figure de médiateur. S'il aime le confort et mettre les autres à
l'aise, il évite comme la peste les situations de conflit. Cette tendance à avoir du mal à s'affirmer peut
le conduire à l'inaction ou la paresse : ce qui serait sa « passion ». C'est pourquoi sa quête est celle du
passage à l'action, entre deux calumets de la paix.
Le centre instinctif est celui des réactions spontanées mais aussi de l'analyse : il faut bien comprendre
son environnement pour prendre des décisions, même en deux temps trois mouvements. On trouve
dans ce groupe des types qui vont être vifs, à l'écoute de leurs tripes, énergiques, avec un très grand
sens de l'adaptation.
L'ENNÉATYPE 2 : L’ALTRUISTE

Tourné vers les autres, le type 2 est débordant de bienveillance. Au point parfois, de s'oublier en
chemin : sa compulsion à lui, c'est de ne pas prendre en compte ses propres besoins. Très sensible à la
reconnaissance de ses pairs et plutôt bien au fait de ses qualités, l'altruiste peut être orgueilleux. Pour
contrer cela, sa mission serait de découvrir les joies de l'humilité.

L'ENNÉATYPE 3 : LE CAMÉLÉON

Capable de s'adapter rapidement en toute situation, le type caméléon est à l'aise en société. Derrière
son ambition et son sens de la compétition peut se cacher une fuite compulsive de l'échec.
Opportuniste, il pourrait alors se laisser glisser vers le mensonge. Le défi de vie du caméléon va alors
être de rester authentique sous ses divers déguisements.

L’ENNÉATYPE 4 : L’ARTISTE

Mené par sa sensibilité, le profil de l'artiste déteste la routine. Il cherche le beau et l'extraordinaire
partout où il va. Il peut vite se retrouver à éviter la banalité par dessus tout. Son côté obscur ? L'excès
d'envie : du beau, du différent, du mieux. S'il parvient à la dépasser, il pourra accéder à son credo : « Il
en faut peu pour être heureux. »
Chez le centre émotionnel, on s'attache plutôt à rendre hommage à ce dont on a besoin, là, tout de
suite. C'est pourquoi ces ennéatypes s'intéressent peu au futur : ils préfèrent l'instant présent et n'ont
pas spécialement de plan sur quinze ans. Ces profils sont plutôt guidés par l'envie de bien faire et/ou
de bien vivre.

L'ENNÉATYPE 5 : L’OBSERVATEUR

En retrait, l'observateur cherche à comprendre ce qui l'entoure. Il décortique et analyse les moindres
détails, ce qui peut devenir une manière d'éviter de se retrouver seul avec ses pensées. La méditation,
c'est son Enfer sur terre. Si ce type aurait un penchant pour l'avarice, sa quête se trouverait justement
du côté du partage : celui de ses savoirs.

L'ENNÉATYPE 6 : LE LOYAL

Comme l'éthique, le profil est mu par son sens moral. Mais ici il s'agit de ce qu'il estime bon pour lui
et ses proches plutôt qu'en général. Sa peur ? Celle de trahir ou se trahir. Le loyal vous suivra jusqu'au
bout du monde… s'il ne cède pas à cette fameuse peur. Son défi ? Faire preuve de courage pour rendre
justice à son extrême loyauté.
L'ENNÉATYPE 7 : L’ÉPICURIEN

Toute la vie de l'épicurien est tournée vers le désir, l'envie, l'envie d'avoir envie. Optimiste, sociable et
enjoué, le type 7 n'est pourtant pas qu'un kiffeur : il planifie les choses pour en profiter au maximum.
À cause de sa tendance systématique à fuir toute contrainte et inconfort, il peut être excessif. Sa quête
de vie serait alors celle de l'équilibre.